بيت مجلة نموذج العمل - ما هو؟ ما هي نماذج الأعمال الموجودة؟ وصف نموذج الأعمال نموذج الأعمال لشركة عاملة.

نموذج العمل - ما هو؟ ما هي نماذج الأعمال الموجودة؟ وصف نموذج الأعمال نموذج الأعمال لشركة عاملة.

اليوم يتحدث عنه العديد من الخبراء والمتخصصيننماذج العمليات التجارية والحديث عن فعاليتها، ولكن العديد من رجال الأعمال المبتدئين والشركات الناشئة لا يفهمون حتى ما هو عليه. قررنا في هذه المقالة معرفة ما هو هذا المصطلح وفي أي الحالات يتم استخدامه.

مقدمة

نموذج العمل هو استراتيجية فريدة للشركة، تم تطويرها بفروق دقيقة مختلفة، والهدف الرئيسي منها هو الحصول عليها الحد الأقصى للربح. يتضمن النموذج بالضرورة قيمًا واتجاهات مختلفة يمكن للشركة تقديمها للعملاء، أي أنه في جوهره يصف الإمكانات المحتملة للمنظمة، وإمكانيات إنشاء منتج معين وتقديمه إلى المستهلك من أجل توليده دخل دائم.

مخطط نموذج الأعمال الكلاسيكي

على سبيل المثال، يقدم نموذج المطعم مكانًا مريحًا للزائر للاسترخاء، حيث يمكنه تناول الطعام وقضاء وقت ممتع بمفرده أو مع عائلته/أصدقائه. يتضمن نموذج المتجر الإلكتروني إعادة بيع سلع معينة عبر الشبكة والحصول على ربح معين، أما نموذج الموقع التجاري فيتضمن بيع إعلانات أو روابط.

إذن ما هو نموذج العمل؟ يعد هذا نوعًا من الارتباط بين عرض المنظمة والجمهور المستهدف ومبيعات منتجات الشركة. ومن خلال الجمع بين كل ذلك، نحصل على استراتيجية التطوير والتشغيل اللازمة التي تهدف إلى الحصول على أقصى قدر من الربح. عند تطوير الإستراتيجية، من الضروري فهم الفروق الدقيقة في عمل الشركة من أجل بناء خطة مفصلة لتطويرها. وستجيب على الأسئلة التالية:

من الذي يؤثر بالضبط على العمليات التجارية وماذا يفعل بالضبط؟
ما هي الفكرة التجارية الناجحة/التي سيتم تنفيذها في الشركة.
من ينفذ بالضبط التدفق الطبيعي للعمليات التجارية.
ما هي الأنشطة التي يجب تنفيذها لتحسين التواصل وفهم العمليات بين فروع أو أقسام المنظمة.
كيفيه التنصيب نظام فعال، مما يسمح لك بالإدارة موارد العملوتدريب الموظفين الجدد.

ما الفرق بين الإستراتيجية والنموذج؟

لا يستطيع العديد من رواد الأعمال والمديرين في كثير من الأحيان الإجابة على كيفية اختلاف الإستراتيجية عن النموذج، أو الخلط بين هذه المصطلحات أو اعتبارها متطابقة. في الواقع، هذا ليس صحيحا. النموذج ضروري لإنشاء خيار لتحويل عرض الشركة بسرعة إلى ربح، في حين تغطي الإستراتيجية فترات زمنية أكبر وتنظر في طرق لا لزيادة الأرباح بقدر ما تضمن بقاء المنظمة.

انتباه:فالنموذج، على عكس الاستراتيجية، لا يأخذ في الاعتبار من أين سيتم جذب الموارد والتمويل، بل يهدف فقط إلى زيادة الأرباح.

كما أنه أكثر سطحية، أي أنه عند الإعداد، ليست هناك حاجة لإجراء تحليل مفصل للسوق، ومعرفة مقدار الطلب على المنتج، وما إذا كانت هناك مؤهلات كافية للموظفين لإعادة إنتاجه، وما إلى ذلك.

ما هو نموذج العمل؟

الأنواع الشعبية

يوجد اليوم العديد من النماذج المختلفة - ويكاد يكون من المستحيل وصفها جميعًا. لذلك، سننظر في الأكثر شعبيةأنواع:

هناك أمثلة أخرىبناء نماذج الأعمال: الاشتراك في موارد معينة أو منتجات البرمجيات, برامج الشراكة، ودفع مكافآت مقابل الإجراءات المتخذة، وأنظمة التسويق متعددة المستويات، وما إلى ذلك.

القالب القياسي

دعونا نلقي نظرة على الشكل الذي يبدو عليه النموذج التقليدي. القالب موضح في الصورة أدناهفهو يسمح لك بفهم كيفية عمل الأشياء. القسم الرئيسي هو الخدمات والمنتجات. في الواقع، لا توجد منتجات فريدة من نوعها عمليًا، لذا فإن المنتجات في الواقع ليست مثيرة للاهتمام بالنسبة للمشترين، نظرًا لوجود المئات من العروض المماثلة حولها. لا يهتم العملاء بالمنتج نفسه، ولكن بالطرق المحددة التي سيكون فيها مثيرًا للاهتمام ومفيدًا لهم. ولهذا السبب يعد قسم "العرض" مهمًا جدًا - فأنت بحاجة إلى وصف ما تقدمه وما يقدمه المنتج. الشيء الرئيسي هو إثارة اهتمام العملاء المحتملين لإجراء عملية شراء.

مخطط نموذج الأعمال القياسي

الجانب الأيمن من القالب - هذه طرق بيع البضائع. ويتكون من عدة نقاط، أهمها إنشاء قناة للعمل مع العميل. إن صحة بناء القناة هي التي تحدد مدى سرعة شراء المستهلك للمنتج بعد أن تصدر الشركة عرضًا معينًا. ويعتقد أن القناة يجب أن تعمل في خمس خطوات:

إبلاغ العميل.
إقناع المشتري المحتمل.
إبرام اتفاق.
تسليم البضائع إلى المشتري.
اتصالات ما بعد البيع.

انتباه:النقطة الأخيرة تعني أن موظف الشركة، بعد إتمام المعاملة، سيتحقق مع العميل ما إذا كان قد أعجبه كل شيء وما إذا كان راضيًا عن جودة المنتج. إذا لزم الأمر، سيساعد المدير العميل في تقديم مطالبة بالإرجاع أو الضمان.

على يسار الرسم التخطيطي، يتم أخذ التكاليف التي ستتكبدها المؤسسة لإنشاء منتج وبيعه في الاعتبار. من الضروري تقييمها بشكل صحيح لفهم الصعوبات التي ستواجهها وكيفية التغلب عليها بشكل صحيح. ينبغي أن يكون مفهوما أن الكتلة اليسرى تؤثر تماما على اليمين، أي أن النفقات تؤثر على تكوين الربح.

مبادئ الخلق

دعونا نفكر في كيفية بناء النموذج الخاص بك بشكل صحيح لمؤسسة معينة. للبدء، قم بدراسة القالب أعلاه وفكر فيما يمكنك تعلمه أو إضافته منه. ثم خذ قلمًا وورقة وأجب عن الأسئلة الخمسة التالية:

ما الذي تقدمه بالضبط ولماذا يجب أن يهتم العملاء بعرضك؟ ولهذا السبب يجب أن يكون المشتري مهتمًا وما الذي سيحصل عليه عند إجراء عملية شراء. للإجابة على هذا السؤال، تحتاج إلى إنشاء صورة الجمهور المستهدفوصف المنتج المقترح ووظائفه ومزاياه.
من قد يكون مهتمًا ويستفيد من منتجك. يتضمن هذا السؤال العمل مع جمهور مستهدف محدد. أنت بحاجة إلى فهم من سيقوم بإجراء معاملات منتظمة، ومن سيقوم بإجراء معاملات لمرة واحدة، ومن قد يؤثر على قطاعك، وما هو القطاع الذي سيغطيه، وما إلى ذلك.
قنوات التفاعل. قرر بالضبط كيف ستتواصل مع العملاء: عبر الإنترنت، عبر الهاتف أو المراسلة الفورية، من خلال الاجتماعات الشخصية (المتجر)، وما إلى ذلك. يعتمد الكثير على قنوات التفاعل، لذا لا يجب أن تتجاهل هذه الخطوة.
دعم العلاقة. من الضروري ليس فقط نقل المعلومات إلى المشتري المقصود، ولكن أيضًا جعله دائمًا من أجل زيادة عدد المبيعات. للقيام بذلك، تحتاج إلى التأكد من دعم العلاقة من خلال طرق مختلفة.
ماذا وكيف يدفعون؟ حدد المنتجات التي ستحظى بشعبية خاصة، مع عدم نسيان قاعدة باريتو 80/20، وفكر في طرق الدفع والتسعير والمسائل المالية الأخرى.

بناء العديد من نماذج الأعمال لتحديد الأكثر فعالية

ستساعدك هذه الأسئلة الخمسة على تشكيل جزء الدخل من خطتك. بعد ذلك عليك أن تأخذ الجزء المستهلك:

فكر في الموارد والتقنيات اللازمة لبدء مبيعات المنتجات. لا يمكن أن تكون الموارد مادية فقط - فكرية وبشرية وما إلى ذلك.
ما هي العمليات التي يجب إطلاقها لتحقيق الربح. يمكن أن تكون العمليات إنتاجية، أي إطلاق إنشاء منتج أو منصة (إنشاء موقع ويب أو ربط المدفوعات) وتنظيمية تؤدي إلى حل المشكلات المختلفة.
هل هناك حاجة إلى مساعدة خارجية لتنفيذ المشروع أم يمكنك القيام بذلك بنفسك.
ماذا سيتضمن إطلاق المخطط؟ وفقا لذلك، تحتاج إلى حساب عدد الموارد التي تحتاج إلى استثمارها، والعمليات التي ستكون الأكثر تعقيدا ومكلفة، والتي ستتطلب أقصى قدر من الموارد وتكاليف العمالة.

هل اللعبة تستحق كل هذا العناء؟

في الفصل السابق، اكتشفنا كيفية إنشاء النفقات والإيرادات. بعد ذلك، تحتاج إلى تقييم ما إذا كانت العملية تستحق المتابعة، أي ما إذا كانت الفكرة ستكون مربحة. للقيام بذلك، تحتاج إلى طرح مبلغ النفقات المقدرة من مبلغ الدخل المتوقع.ولكن، كما تفهم، هذه حسابات تقريبية، لأنها لا تأخذ في الاعتبار عددا كبيرا من الفروق الدقيقة الحقيقية التي ستنشأ أثناء تنفيذ المشروع. السؤال الذي يطرح نفسه: إذن لماذا إنشاء نموذج؟

الجواب بسيط - من أجل اختيار الأبسط و اتجاه مربحأنشطة. لا تحتاج إلى إنشاء نموذج واحد، بل عدة نماذج في اتجاهات مختلفة، وتقييم احتمالات كل حالة على حدة. وفي نفس الوقت يمكنك الدراسةلفهم كيفية رسم هذه المخططات بالضبط، وما يشار إليها وكيف يتم تحليل الوضع.

علاوة على ذلك، ينبغي حساب المخاطر لكل مرحلة من مراحل التعاون. على سبيل المثال، فكر في المشكلات التي قد يواجهها الأشخاص الذين اشتروا خدمتك أو منتجك، وحاول القيام ببعض العمل مع مجموعة تركيز تتكون من الجمهور المستهدف المقصود لفهم ما إذا كانوا سيحبون فكرتك، واطلب من الجمهور إخبارك وما الذي أثار اهتمامهم وما لم يعجبهم أو لم يثير المشاعر.بناءً على المعلومات والتحليلات التي تم جمعها، حاول إنشاء نسخة تجريبية من المنتج وعرضها على الجمهور، ودراسة مشاعرهم ورغباتهم. اكتشف ما إذا كنت ترى المشكلة بنفس الطريقة التي يرى بها عملاؤك.

في تواصل مع

لقد كتبت عن مصدر الأفكار التجارية، سواء كانت ناجحة أو غير ناجحة. أريد اليوم أن أتحدث عن الفلتر الأول والرئيسي عند اختيار الأفكار - تمريرها من خلال منظور نماذج الأعمال الحالية. هناك عدد كبير منهم. أدناه يمكنك العثور على عدة تعريفات لهذا المفهوم و مراجعة قصيرةالأدبيات حول هذا الموضوع، وفي المنشورات التالية سنحاول تحليل الأمثلة الحقيقية.

نموذج العمليصف بشكل منطقي كيف تقوم المنظمة بإنشاء القيمة وتقديمها والتقاطها - الاقتصادية والاجتماعية وغيرها من أشكال القيمة.

ويعرّفها ألكسندر أوستروالدر (@AlexOsterwalder) في كتاب "بناء نماذج الأعمال" على النحو التالي:

نموذج العمل هو صورة لكيفية قيام المنظمة بكسب (أو تنوي كسب) المال. يصف نموذج الأعمال القيمة التي تقدمها المنظمة لعملائها المختلفين، وقدرات المنظمة، والشركاء المطلوبين لإنشاء هذه القيمة وتعزيزها وتقديمها للعملاء، والعلاقات مع العملاء ورأس المال المطلوب لتوليد تدفقات إيرادات مستدامة.

يحدد 9 كتل رئيسية يمكنك من خلالها تحليل مجموعة واسعة من النماذج.

ولكن هل يكفي تقسيم أي عمل إلى هذه الكتل التسعة لفهمه بالدرجة التي نحتاجها؟ سننظر في هذا أبعد قليلا. والآن بعض التعاريف الأخرى.

يقول Adrian Slywotzky (ASlywotzky) في كتاب "منطقة الربح":

نموذج الأعمال هو كيفية اختيار الشركة للمستهلك، وصياغة عروضها وتمييزها، وتخصيص الموارد، وتحديد المهام التي يمكنها القيام بها بمفردها والمهام التي سيتعين عليها جذب متخصصين خارجيين من أجلها، وكيفية دخول السوق، وخلق قيمة للشركة. المستهلك ويحقق الربح من ذلك.

ويصف في هذا الكتاب 23 نموذجًا للربح. إذا كنت كسولًا جدًا بحيث لا يمكنك قراءة الكتاب بأكمله (على الرغم من أنني ما زلت أوصي بقراءته)، فيمكنك الاطلاع على العرض التقديمي الخاص بي: حيث يتم تقديمهم جميعًا هناك في شكل مكثف.

قام معهد MIT بتطوير منهجيته الخاصة (النماذج الأولية لنماذج الأعمال)، والتي يوجد فيها بعدان. المفاهيم الأساسية على المحور Y: الخالق والموزع والمالك والوسيط. البعد الثاني يقع على المحور X - ما هي الأصول المشاركة في العمل: المادية والمالية وغير الملموسة والبشرية. إجمالي 16 نوعًا من نماذج الأعمال.

تعريف آخر قدمه هنري تشيسبرو (@openinnov8tor) في كتابه نماذج الأعمال المفتوحة:

نموذج عمل الشركة هو الطريقة التي تستخدمها الشركةخلق القيمة وتوليد الربح.

يُعرّف روبرت هاكر (@rhhfla) في كتاب شركة مليار دولار نموذج العمل بأنه مجموعة من 3 مكونات:

بالمناسبة، لم أتمكن من العثور على كتب ومؤلفين أكثر عقلانية وعملية حول هذا الموضوع. لقد رأيت الكثير من الكتب حول هذا الموضوع على أمازون، بل واشتريت بعضها، ولكن في الأساس تبين أنها جميعها عبارة عن "ماء". هل التقى أي شخص آخر الأدب المثير للاهتمامحول هذا الموضوع؟ إذا كانت الإجابة بنعم، يرجى التوصية.

وفي التدوينة القادمة كما وعدتكم سوف نقوم بتحليل نموذج شركة Gilt Group.

لقد نما الاهتمام بنماذج أعمال الشركات في الخارج بشكل كبير خلال العقد ونصف العقد الماضيين. ويتجلى ذلك من خلال نتائج إحدى الدراسات التي أجراها أ. أوسترفالدر (2005) والتي قامت بتحليل عدد المنشورات حول نماذج الأعمال في الأعمال التجارية و المجلات العلمية(انظر الشكل 1).

يمكن تقسيم معظم تعريفات مصطلح "نموذج العمل" التي قدمها الخبراء إلى فئتين:
1) القيمة/ التوجه نحو العملاء (نهج يستهدف البيئة الخارجية للمنظمة)؛
2) العملية / الدور الموجه (نهج التنظيم الداخلي).

سأقدم بعض الأمثلة (1-3) لتعريفات نماذج الأعمال التي تندرج ضمن الفئة الأولى.

مثال 1. نموذج العمل هو كيفية قيام الشركة باختيار المستهلك، وصياغة عروضها وتمييزها، وتخصيص الموارد، وتحديد المهام التي يمكنها القيام بها بمفردها والمهام التي سيتعين عليها جذب متخصصين خارجيين من أجلها، ودخول السوق، وإنشاء قيمة لـ المستهلك ويحقق الربح من ذلك. قد تقدم الشركات منتجات أو خدمات أو تقنيات، ولكن هذا العرض يعتمد على نظام متكاملالإجراءات والعلاقات التي تمثل نموذج عمل الشركة. (أ. سليوتسكي، 1996)

مثال 2: نموذج الأعمال هو صورة لكيفية قيام المنظمة بجني (أو تنوي كسب) الأموال.
يصف نموذج الأعمال القيمة التي تقدمها المنظمة لمختلف العملاء، ويعكس قدرات المنظمة، والشركاء المطلوبين لإنشاء تلك القيمة وتعزيزها وتقديمها للعملاء، والعلاقات الرأسمالية المطلوبة لتوليد تدفقات إيرادات مستدامة. (أ. أوستروالدر، 2005).

مثال 3. نموذج العملالشركة هي الطريقة التي تستخدمها الشركة لخلق القيمة وتحقيق الربح. (هـ. تشيسبرو، 2006).
ويرد أدناه مثال يعكس النهج الثاني لتحديد نموذج الأعمال، والذي يركز بشكل أكبر على العمليات/الأدوار الداخلية (المثال 4).

مثال 4. نموذج العمل هو وصف للمؤسسة كنظام معقد بدقة معينة. ضمن نموذج الأعمال، يتم عرض جميع الكائنات (الكيانات)، والعمليات، وقواعد تنفيذ العمليات، واستراتيجية التطوير الحالية، بالإضافة إلى معايير تقييم فعالية النظام. يتم تحديد شكل عرض نموذج العمل ومستوى تفصيله من خلال أهداف النمذجة ووجهة النظر المعتمدة.
عند تحديد نموذج الأعمال، يمكن أن تكون مجموعة الميزات التي تحدد محتوى هذا المصطلح واسعة جدًا. وفي الوقت نفسه، فإن العناصر الأساسية لنموذج عمل أي شركة والتي تحدد محتواها هي، في رأي كاتب هذا المقال: القيمة للعملاء الخارجيين التي تقدمها الشركة بناءً على منتجاتها وخدماتها؛ نظام خلق هذه القيمة، بما في ذلك الموردين والعملاء المستهدفين، وكذلك سلاسل القيمة؛ الأصول التي تستخدمها الشركة لخلق القيمة؛ النموذج المالي للشركة، والذي يحدد هيكل تكاليفها وطرق تحقيق الربح.

جانب آخر مهم من تعريف نموذج الأعمال يرتبط بحقيقة أن نموذج الأعمال غالبًا ما يتم الخلط بينه وبين الإستراتيجية، أو استبدال مفهوم بآخر، أو تضمين الإستراتيجية كأحد مكونات نموذج الأعمال. ويعود هذا الالتباس إلى حقيقة أن نموذج العمل يرتبط ارتباطًا وثيقًا بالاستراتيجية، ولكنه ليس مطابقًا للاستراتيجية. يمكن توضيح العلاقة بين نموذج العمل والاستراتيجية باستخدام "معادلة القيمة" التي اقترحها M. Levy: V=MS، حيث V = القيمة، M = النموذج وS = الإستراتيجية. تشير هذه المعادلة إلى أنه يجب على الشركة تحديد أفضل نماذج الأعمال لتنفيذ استراتيجيتها، وبناءً على ذلك، نشر وتنفيذ استراتيجيتها لخلق قيمة للعملاء وأصحاب المصلحة الآخرين.

تطور نماذج الأعمال.

ويمكن تمثيل تطور نماذج الأعمال خلال القرن العشرين على النحو التالي:

1. أقدم نموذج عمل، والذي لا يزال أحد النماذج الأساسية، هو نموذج "حارس المتجر": فتح متجر حيث العملاء المحتملين;

2. نموذج أعمال آخر شائع جدًا ظهر في أوائل القرن العشرين وشهد العديد من عمليات إعادة الميلاد منذ ذلك الحين وهو نموذج "الطعم والخطاف" (يُسمى أيضًا "نموذج الشفرة والشفرة" أو "نموذج التمسك بالمنتج".) أمثلة : ماكينة حلاقة (طعم) وشفرات (خطاف) ؛ هاتف خليوي(الطعم) ووقت المرور (الخطاف)؛ طابعات الكمبيوتر (الطعم) والخراطيش الخاصة بها (الخطاف) ؛ الكاميرات (الطعم) وطباعة الصور (الخطاف)؛

3. في الخمسينيات من القرن الماضي - تم تطوير نماذج أعمال جديدة من قبل ماكدونالدز وتويوتا؛

4. في الستينيات – كان وول مارت وهايبر ماركت مبتكرين؛

5. في السبعينيات، طورت شركة Federal Express وToys R Us نماذج أعمال جديدة؛

6. في الثمانينات - شركة Blockbuster، وHome Depot، وIntel، وDell Computer؛

7. في التسعينيات - خطوط ساوث ويست الجوية، ونيتفليكس، وإي باي، وأمازون دوت كوم، وستاربكس، ومايكروسوفت، ودوت كوم؛

8. ب السنوات الاخيرة- تم تطوير وتنفيذ نماذج الأعمال الأكثر أصالة وفعالية بواسطة Google وIKEA. *

تصنيف نماذج الأعمال.

ومن بين الأساليب المقترحة لتصنيف نماذج الأعمال، تجدر الإشارة إلى تصنيف “MIT Business Model Archetypes” (BMAs) الذي وضعه مجموعة من المتخصصين من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا (2004)، وتصنيف نماذج الأعمال (Business Models) الإطار النموذجي (BMF)، الذي طوره H. Chesbrough (2006).

يعتمد تصنيف نماذج الأعمال النموذجية لمعهد ماساتشوستس للتكنولوجيا (MIT) على بعدين أساسيين لأعمال أي شركة. البعد الأول: أنواع الحقوق في الأصول التي تبيعها الشركة. يتيح لنا هذا البعد التمييز بين أربعة نماذج أعمال أساسية: المنشئ، والموزع، والمالك، والوسيط. البعد الثاني: ما هي الأصول المشاركة في الأعمال التجارية. يتيح لنا هذا البعد التمييز بين أربعة أنواع رئيسية من الأصول: المادية والمالية وغير الملموسة والبشرية. استناداً إلى الأنواع الرئيسية للأصول، يوجد ضمن كل نموذج من نماذج الأعمال الأربعة الرئيسية أربع فئات فرعية أخرى من نماذج الأعمال. في المجمل، تم تحديد 16 نوعًا من نماذج الأعمال المتخصصة ضمن هذا التصنيف. ومن بين هذه الأنواع الستة عشر من نماذج الأعمال، لم ينتشر سوى 7 منها على نطاق واسع الشركات الكبيرةفي الولايات المتحدة الأمريكية حاليا. يتم عرض التصنيف قيد النظر وأمثلة للشركات التي تستخدم أنواعًا معينة من نماذج الأعمال في الجدول 1.

الجدول 1. التصنيف "نماذج الأعمال النموذجية لمعهد ماساتشوستس للتكنولوجيا".

H. Chesbrough، عند تصنيف نماذج الأعمال (Business Model Framework (BMF)، استخدم معيارين تختلف في رأيه نماذج الأعمال: حجم الاستثمارات التي تم إجراؤها لدعم نموذج الأعمال، ودرجة انفتاح الأعمال نموذج.
يتضمن تصنيف H. Chesbrough لنماذج الأعمال ستة أنواع من نماذج الأعمال المعروضة في الجدول. 2.

الجدول 2. تصنيف نماذج الأعمال حسب H. Chesbrough.

يوضح تحليل ممارسة تطوير وتنفيذ نماذج الأعمال أنه يمكن إنشاء نماذج الأعمال:

- لمنتج أو خدمة معينة (مجموعة من المنتجات/الخدمات المماثلة)؛
- للشركة ككل؛
- لمجموعة شركات أو قابضة.

ما هي نماذج الأعمال المستخدمة في الممارسة العملية؟ من الممكن تسليط الضوء الخيارات التاليةتطبيقاتهم:

- تقييم وتحليل أداء أعمال الشركة مقارنة بالشركات المماثلة الأخرى؛
- تقييم الإمكانات والجاذبية الاستثمارية لأعمال الشركة في المستقبل؛
- لتحسين أعمال الشركة من وجهة نظر استراتيجية ومن وجهة نظر تعظيم القيمة التي تخلقها الشركة للعملاء والأطراف الأخرى المهتمة بأعمالها والاحتفاظ بها.

وفي الوقت الحالي، وفي سياق الأزمة العالمية، فقدت العديد من نماذج الأعمال كفاءتها وقدرتها التنافسية. الشركات الروسية التي استخدمت نماذج الأعمال هذه تفلس وتتكبد الخسائر وتغادر السوق. وعلى العكس من ذلك، تبين أن عدداً من نماذج الأعمال التي لم تكن ذات صلة في فترة ما قبل الأزمة كانت فعالة للغاية خلال الأزمة وقدمت للشركات التي تستخدمها فرصاً جديدة للنمو وتطوير الأعمال. إن الاستمرار في استخدام نماذج الأعمال غير الفعالة والبطء في تحديد نماذج الأعمال الجديدة، والبطء في التحول إليها يمكن أن يؤدي إلى العديد من الشركات الروسيةإلى خسائر مالية كبيرة وفقدان فرصة الاستمرار في العمل من حيث المبدأ. تمثل الأزمة فرصة للعديد من الشركات لتعزيز مكانتها في السوق بشكل كبير، باستخدام الفرص الإستراتيجية التي لم تكن متاحة سابقًا.

يعد نموذج Canvas أو Lean Canvas طريقة بسيطة لتسجيل الفرص أثناء تنمية أعمالك. تم إنشاء هذا النموذج منذ سبع سنوات ويستخدم بشكل أساسي عند إنشاء الشركات الناشئة. هذه الطريقةابتكرها وطورها آش موريا. المؤلف نفسه لم يعتقد أن نظريته سيكون لها مثل هذا التأثير. على هذه اللحظةويتم تدريس نموذجه في أكثر من مائتي جامعة حول العالم. وعلى أساسها تم إنشاء مئات الآلاف من النماذج لمختلف قطاعات الأعمال.

جدول نموذج القماش:

لا يمكن وصف ملء الجدول بأنه صعب، لأنه يمكن استخدامه في أي لحظة في تطوير الشركة، سواء عند إنشاء شركة أو لمؤسسة موجودة. يحتوي على تسع نقاط يجب إكمالها. للراحة، يمكن طباعة النموذج بتنسيق A1 أو A2 عن طريق لصق الملصقات على الحقل المطلوب.

النقطة الأولى: شرائح المستهلكين

في هذا الحقل تحتاج إلى الإشارة إلى شرائح العملاء الخاصة بك. من هؤلاء؟ ما الذي يحتاجون اليه؟ ما الذي سيجعلهم يبتعدون؟

هناك أيضًا سؤالان رئيسيان: لصالح من نعمل؟ من هو أهم عميل لدينا؟

لذلك، إذا كان العمر مهمًا بالنسبة لك، فقم بالإشارة إليه، وإذا كانت المهنة، فقم بالإشارة إليه، وما إلى ذلك.

النقطة الثانية: القيم الأساسية

في هذا المجال، يجب عليك تسليط الضوء على ما يشتريه عملاؤك بالضبط. تذكر أنه من الضروري عدم وصف المنتج، ولكن الإشارة إلى ما يفعله والمشكلة التي يحلها.

إذا كانت هذه الزهور، فقم بتقديم هدية لرفع معنوياتك. إذا كانت سترة أسفل، فهي دافئة ومريحة وجميلة.

بشكل منفصل، يمكنك تحليل ما يرغب المشتري في شرائه. وربما ما يشتريه ليس بالضبط ما يحتاجه، ولا يشتري المنتج إلا بسبب عدم توفر البدائل.

من هذا يمكنك أن تفهم سبب عمل مستهلك معين معك. ربما لديك مجموعة منتجات جيدة أو موقع جيد، ولكن اختيار المنتج محدود.

النقطة الثالثة: قنوات التوزيع

هذه هي القنوات التي تتواصل من خلالها مع المشتري. تذكر أن تأخذ في الاعتبار كل خطوة: الاتصال الأول، والإقناع، والتسليم، والإعلان، وما إلى ذلك. ومن هذا يمكننا تحديد أسئلة مثل: ما هي القنوات التي يرغب عملاؤنا في الحصول على قيمتنا من خلالها؟ ومن خلال أي قنوات يستقبلونها الآن؟ أي منها هي الأكثر فعالية؟

النقطة الرابعة: العلاقة مع العميل

هذا هو ما يؤدي إليه تواصلك مع المستهلك وكيفية العمل مع شرائحه.

وهذا يؤدي أيضًا إلى عدة أسئلة تحتاج إلى إجابة: ما هي علاقتنا بكل شريحة من الشرائح؟ كيف يتم دمجهم؟ كم هي باهظة الثمن بالنسبة لنا؟

النقطة الخامسة: مصادر الدخل

تسلط هذه الكتلة الضوء على جميع مصادر الدخل مقسمة إلى أنواع. على سبيل المثال، دخل دائم من سعر ثابت، تغيير المبيعات والإيجار حسب المجموعة قاعدة العملاءوأنواع البيع وما إلى ذلك.

ولا تنسوا ملاحظة خاصية ونصيب كل تيار. بهذه الطريقة يمكنك أن ترى بوضوح التدفقات الرئيسية والجانبية التي تولد الدخل. وهذا يساعد عند بناء الإستراتيجية: ما الذي يجب التركيز عليه وما الذي يجب تجاهله.

النقطة السادسة: المصادر الرئيسية

تخصص هذه الكتلة جميع الموارد اللازمة. لا تنسَ جميع الأنواع، على سبيل المثال، الإنتاج، بناء العلاقات، قنوات التوزيع.

ومن المفيد أيضًا تقسيم الموارد إلى مجموعات: مالية، وبشرية، وغير ملموسة، وما إلى ذلك.

النقطة السابعة: النشاط الرئيسي (الحدث)

ينبغي فهم هذه الكتلة على النحو التالي: ما هي الخطوات التي يجب اتخاذها للمراحل المذكورة أعلاه.

يمكن صياغة الأسئلة لفهم الكتلة على النحو التالي: ما هي الإجراءات الرئيسية التي نحتاجها للعمل؟ لقنوات التوزيع؟ لبناء علاقات مع العميل؟

نموذج العمل

لتلقي وحساب تدفقات الدخل؟

بمعنى آخر، تشير هذه الكتلة إلى الخطوات الرئيسية للعمل نفسه في عملية عملك.

النقطة الثامنة: الشركاء الرئيسيون

هنا تحتاج إلى الإشارة إلى هؤلاء الشركاء الذين بدونهم لا يمكن لشركتك أن توجد. على سبيل المثال، الموردين، والعاملين لحسابهم الخاص، والمدرسين، والاستشاريين، وما إلى ذلك.

هناك أيضًا قائمة من الأسئلة لتبسيط الأمور، وتشمل: من هم شركاؤنا الرئيسيون؟ من هم موردينا الرئيسيين؟ ما هي الموارد الرئيسية التي نحصل عليها منهم؟ ما هي الأنشطة التي يقومون بها من أجلنا؟

النقطة التاسعة: هيكل التكلفة

ينبغي تخصيص جميع الموارد الأكثر أهمية في هذه الكتلة، على سبيل المثال، الموارد الدائمة و اسعار متغيرة، مصاريف أجور، أسعار الموارد، وسداد القروض، وما إلى ذلك. وللتوضيح، يمكنك الإشارة إلى حصتهم من النفقات على مدى فترة من الزمن.

بعد بناء النموذج، يجب عليك إظهاره للأشخاص الأكفاء الذين يمكنهم الإشارة إلى مشاكلك عند بناء نموذج العمل. يعد Lean Canvas نموذجًا مرنًا، لذا يمكن، بل ويحتاج، إلى استكماله أو حتى إضافته إليه عند إعداد شركة ناشئة. من الممكن أيضًا أن يكون لديك العديد من نماذج الأعمال في البداية، فلا تخف من ذلك، فمن المحتمل أن يساعدك ذلك، على العكس من ذلك.

إذا لم تتح لك الفرصة للتشاور مع أحد المتخصصين، فإليك بعض النقاط التي ستساعدك على التحقق من نفسك:

جميع الكتل ممتلئة.
لا يوجد تناقض. وهذا هو، إذا أشرت إلى أنك تستخدم طرق الترويج باهظة الثمن، فيجب الإشارة إلى ذلك في تكاليفك.
صياغة مقتضبة ودقيقة.

النسخة المطبوعة

نموذج العمل

الغرض من تطوير نموذج العمل هو الحصول على وصف شامل للعناصر الرئيسية للأعمال، مما يسمح لك بتقديم نظام الأعمال ككل، وكذلك تحليل طرق تحسين كفاءة عمله.
تطوير نموذج الأعمال هو مرحلة من مراحل تخطيط استراتيجية الأعمال. العناصر الرئيسيةنماذج الأعمال لأي شركة هي القيمة للعملاء التي تقدمها الشركة بناءً على منتجاتها وخدماتها؛ النظام والسلاسل لخلق هذه القيمة، كذلك النموذج الماليالشركة، وبالتالي فإن نموذج الأعمال يصف بشكل منطقي العوامل التي تقوم الشركة على أساسها بإنشاء القيمة وتسليمها للعملاء واكتسابها.
الهدف من تطوير نموذج الأعمال:نمذجة المعالم الرئيسية لمشروع تطوير الأعمال في روسيا (في الخارج).

وصف النتيجة

سيساعدك المتخصصون لدينا في نمذجة المعالم الرئيسية لمشروع عملك في روسيا (في الخارج).
في منظر عام، وصف قياسي لنموذج العمل وفقًا لمعاييره الرئيسية:

بنية تحتية:
- الموارد الرئيسية
- شبكة تابعة
يعرض:
- المنتجات/الخدمات المقدمة للعملاء
- الميزات والمزايا (خصائص القيمة) التي من خلالها تميز الشركة أنشطتها عن المنافسين
المستهلكون:
- نماذج B2C، وB2B، وB2G، وCRM (القطاعات المستهدفة وقنوات البيع والتقنيات وإدارة علاقات المستهلك)
تمويل:

موجز لإنشاء عرض تجاري

1.

نموذج العمل

2.

وصف المنتج
شريحة المستهدفة
أصحاب الشركات في قطاع الأعمال الصغيرة والمتوسطة.
مشاكل
العميل (الألم)
المالك هو حجر الزاوية الذي يرتكز عليه كل شيء.
عمل. الفشل في بناء فريق قوي (حتى إلى درجة عدم وجود
الإيمان بإمكانية بناء مثل هذا الفريق). مشوش
توزيع المسؤوليات داخل الفريق. الأعمال مستحيلة
ترك لفترة أطول أو أقل.

17 نموذج عمل. اختراع واحدة جديدة أو استخدام القديم؟

ونتيجة لذلك، المالك
تعاني نوعية الحياة، وهناك تحيز قوي للغاية تجاه
العمل، مما يقلل من السعادة العامة.
منتج
(حل)
الأنشطة التعليمية والعملية على تنظيم الأعمال
مثل المنتج
يقرر
مشكلة
(استوفي
يحتاج)؟
يتم إجراء البرامج التدريبية في شكل "استشارة جماعية".
حيث يقوم أصحابها بتنظيم أعمالهم والحصول عليها
القدرة على السيطرة على الشركة وتطويرها من خلال محدودية
مجموعة من الأنشطة ("واجهة" إدارة الأعمال).

3.

البدائل المتاحة للعملاء
نحن نعتبر الوضع في ظل الغياب الافتراضي لشركتنا في السوق.
بديل
مزايا
عيوب
مدارس الأعمال
فرصة للحصول على
دبلوم الحالة.
تطور التدريب على مر السنين
البرامج.
النهج الأكاديمي.
الحاجة إلى إنفاق الكثير
من وقته
غالي
التحيز نحو النظرية دون
التطبيق في الممارسة العملية
هم يعلمون بالنسبة للجزء الاكبر
"منظري الأعمال"
مستشار
شركات
فرصة للحصول على
القرار المتخذ "تحت
مفتاح".
القدرة على العمل مع
الممارسين الذين قاموا بالتنفيذ
عدد كبير من المشاريع.
نحصل على "السمك"، وليس
"ممر صيد الاسماك".
غالي
البيروقراطية المفرطة
القرارات ("بيع الورق").
دورات متنوعة حول
ممارسة الأعمال التجارية و
فردي
المدربين التجاريين
رخص.
فرصة
"تعكس" على ضيق
موضوع.
في بعض الأحيان هناك مثيرة للاهتمام
المدربين الكاريزمية.
عدم النزاهة
اسلوب منهجي.
الأغلبية المطلقة
المعلمين هم المنظرين.
الحلول حسب المبدأ
"بقع" (حل فقط
مشكلة ضيقة).

قواعد اللغة الإنجليزية الروسية

كيفية إنشاء نموذج عمل مبتكر

⇐ السابق12345التالي ⇒

ولجعل الأمر أكثر وضوحًا، أمثلة حقيقيةلشرح ماهية عناصر نموذج الأعمال، دعونا نتذكر كيف ظهرت نماذج الأعمال لشركتين أحدثتا ثورة في صناعاتهما.

إنشاء عرض فريد من نوعه. قبل أن تقوم ببناء نموذج عمل جديد أو تحديث نموذج قديم، عليك أن تفهم ما هو المميز - وهو الشيء الذي لم يفعله أحد من قبل - الذي يمكنك تقديمه للأشخاص. في بعض الأحيان تظهر الفكرة بشكل غير متوقع. تخيل للحظة أنك تقف في يوم ممطر في أحد شوارع مومباي. يمر أمامك عدد لا يحصى من الدراجات البخارية بشكل عشوائي، ويتحرك عبر حركة المرور. عند الفحص الدقيق، اتضح أن الكثير منهم يركبون عائلات بأكملها - الآباء والعديد من الأطفال. تعتقد: "هؤلاء مجانين!" أو "نعم، يواجه الناس وقتًا عصيبًا هنا."
عندما شاهد راتان ثيتا، رئيس مجموعة تاتا، هذا المشهد، أدرك مدى أهمية الشيء الذي يتعين على شركته القيام به: أن تقدم للعائلات الهندية بديلاً أكثر أمانًا للدراجات البخارية. كان يعلم أن أرخص سيارة في الهند تكلف خمسة أضعاف تكلفة السكوتر، وأنها تفوق إمكانيات معظم هذه العائلات. وهذا يعني أنه إذا أطلقت مجموعة تاتا سيارة أقل تكلفة يمكن قيادتها بشكل أكثر أمانًا من السكوتر في أي طقس، فمن المؤكد أنها ستثير اهتمام عشرات الملايين من الأشخاص الذين لم يدخروا المال بعد لشراء سيارة "حقيقية". وبالطبع، لإنتاج مثل هذه السيارات الرخيصة، لن ينجح نموذج الأعمال الحالي لشركة Tata Motors - لقد فهم راتان ثيتا هذا أيضًا.

وفي الطرف الآخر من طيف السوق توجد شركة Hilti، وهي شركة مصنعة للمنتجات الفاخرة أدوات البناءمن ليختنشتاين. لقد أعادت تعريف احتياجات عملائها. تتلقى شركة البناء الأموال للمشروع المكتمل؛ لو المعدات اللازمةلا أو أنه معيب، فإنه لن يقوم بهذه المهمة. وهذا يعني أن البنائين يكسبون المال ليس لأن لديهم المعدات، ولكن لأنهم يستخدمونها بشكل منتج قدر الإمكان. لذا فإن شركة Hilti ستساعد العملاء على أداء وظائفهم إذا باعت لهم استخدام الأدوات، وليس الأدوات نفسها. مقابل رسوم شهرية معينة، ستتمكن الشركة من تزويد العميل بأفضل المعدات المتاحة وإصلاحها أو استبدالها واستكمال الأسطول. لدخول السوق بمثل هذه الخدمة، كان على Hilti إعداد برنامج لإدارة أسطول الأدوات والانتقال من الإنتاج والمبيعات إلى الخدمة. وللقيام بذلك، كان على شركة Hilti أن تجد صيغة جديدة للربح، وأن تزود نفسها بموارد جديدة وتصحح أخطاء العمليات الجديدة.
إن أهم ما يميز القيمة الاستهلاكية للمنتج (الخدمة) هو دقة النتيجة: إلى أي مدى يستطيع الشخص بمساعدتها القيام "بالوظيفة" التي يحتاجها - وهذا فقط. لكن من الصعب جدًا ضرب عين الثور. غالبًا ما تنسى الشركات، التي تحاول إنشاء شيء جديد، أنه من المهم الوصول إلى نقطة واحدة؛ وبدلاً من ذلك، فإنهم يبعثرون جهودهم، محاولين تكييف منتجهم ليس فقط مع "وظيفة" واحدة، بل لعدة وظائف في وقت واحد. ونتيجة لذلك، اتضح أنه لم يتم أداء أي منهم بشكل جيد حقًا.

عادة لا يستطيع الناس القيام "بوظيفة" معينة لواحد من أربعة أسباب: لأنهم يفتقرون إلى الأموال، أو أن السوق لا يركز عليهم، أو أنهم يفتقرون إلى المعرفة أو الوقت. لإصدار منتج "نقطة"، عليك أن تفهم كيفية إزالة هذه العقبات. إحدس، المورد برمجةللمحاسبة و تحكم إلكتروني Finance، أصدرت QuickBooks، وهو برنامج محاسبة مبسط للغاية للشركات الصغيرة والذي جعل من السهل على أصحاب الأعمال الصغيرة مراقبة دخلهم ونفقاتهم. ومن خلال القيام بذلك، أزالت شركة Intuit حاجزًا واحدًا – وهو الافتقار إلى المعرفة – والذي كان يمنع هؤلاء الأشخاص من استخدام برامج أكثر تعقيدًا. تقدم الشركة الطبية MinuteClinic التشخيص والعلاج الفوري - في عيادة صغيرة في سوبر ماركت أو صيدلية. تهدف خدمتها إلى سبب آخر - ضيق الوقت، حيث لا يلجأ الناس إلى الأطباء لأمور تافهة: مكاتب MinuteClinic مزودة بمسعفين طبيين، وهم يقبلون بدون موعد، وبالنسبة للأمراض البسيطة، يمكنك الاتصال بهم في أي وقت.

حساب صيغة الربح. لقد فهم راتان ثيتا أنه لكي تتخلى العائلات الهندية عن الدراجات البخارية لصالح السيارات، كان من الضروري خفض سعر السيارة الجديدة بشكل حاد، أي القضاء على سبب مثل نقص الأموال. وهذا يعني أنه يتعين علينا أن نكسر الأفكار المعتادة حول الممكن وننتج سيارة بمبلغ مائة ألف روبية، أو 2.5 ألف دولار، وهو نصف سعر أرخص طراز موجود. بالطبع، كان علينا تغيير صيغة الربح بشكل جذري: تقليل الربحية الإجمالية وجميع مكونات هيكل التكلفة بشكل حاد. ومع ذلك، اعتقد تيتا أنه إذا وصلت الشركة إلى حجم مبيعات كبير، فإنها ستحقق ربحًا، نظرًا لوجود عدد كبير جدًا من المشترين المحتملين في الهند.
ومن أجل الانتقال من الإنتاج والمبيعات إلى إدارة أسطول المعدات، أي إلى تقديم الخدمات، احتاجت شركة Hilti إلى نقل الأصول من الميزانية العمومية للعملاء إلى الميزانية العمومية الخاصة بها والبدء في جني الأموال من التأجير/الاشتراك. مقابل رسوم شهرية، حصل العميل على إمكانية الوصول إلى جميع المعدات، كما تم ضمان الصيانة والإصلاحات في الوقت المناسب. أي أن جميع العناصر الرئيسية لصيغة الربح قد تغيرت: الدخل (التسعير، وتيرة الدفعات، حجم الخدمات المطلوبة وطريقة حسابها)، هيكل التكلفة (بما في ذلك زيادة حصة تكاليف المبيعات وإدارة العقود ذات الصلة) ، إلى جانب اجمالي الربحوإجمالي عدد المعاملات.

تحديد الموارد والعمليات الرئيسية. بعد فهم ما يستحق تقديمه للمستهلكين وما هي صيغة الربح الجديدة، يجب على الشركة تطوير قائمة بالموارد والعمليات الرئيسية. لنفترض أن الموارد الرئيسية لشركة الخدمات المهنية هي موظفيها، و العمليات الرئيسية(التدريب، التدريب المتقدم) سيتم ربطهم أيضًا. وإذا كانت الشركة تنتج سلعًا استهلاكية، فإن مواردها الرئيسية هي العلامات التجارية الشهيرة والمختارة جيدًا سلاسل البيع بالتجزئةوالعمليات الرئيسية هي ترويج العلامة التجارية وإدارة قنوات المبيعات.

في كثير من الأحيان، لا يعتمد نجاح الشركة على الموارد نفسها، بل على تفاعلها الصحيح. يتعين على الشركات دائمًا ابتكار "دمج" خاص بها للموارد والعمليات الرئيسية لضمان حصول العملاء على ما يحتاجون إليه بالضبط. أولئك الذين ينجحون في العثور على النسبة المثالية يحصلون دائمًا تقريبًا ميزة تنافسيةلعدة سنوات قادمة. إذا قمت بصياغة جوهر قيمة المستهلك للمنتج (الخدمة) بوضوح ووضعت صيغة ربح، يصبح من الواضح بالضبط كيف يجب أن ترتبط الموارد والعمليات الرئيسية ببعضها البعض. على سبيل المثال، غالبًا ما تَعِد المستشفيات العامة الكبيرة بـ "القيام بكل شيء من أجل الجميع".

بناء نماذج الأعمال كانفاس

ولكن كون "كل شيء للجميع" يعني احتواء موارد هائلة (المتخصصين، والمعدات، وما إلى ذلك)، والتي لا يمكن تصور تنظيمها بشكل أكثر كفاءة مما يتمكن المنافسون من القيام به. ونتيجة لذلك، تبدو جميع هذه المستشفيات متشابهة، وغالبًا ما يكون مرضاها غير راضين عن العلاج.

وعلى العكس من ذلك، يمكن للعيادة التي لديها خدمات "نقطة" تنظيم الموارد والعمليات لضمان الرضا الكامل للمرضى. على سبيل المثال، من الممكن أن نذكر الاقتراح الضيق النطاق الذي تقدم به المستشفى الوطني اليهودي للصحة في دنفر على النحو التالي: "إذا كنت تعاني من مرض في الجهاز التنفسي، فنحن نرحب بك أن تأتي إلينا. وسوف نجد سببه ونصف لك العلاج الصحيح".

بعد أن حددت تخصصها بشكل ضيق، تمكنت الصحة الوطنية اليهودية من ضبط عملية العلاج بكفاءة: حيث تتطابق المعدات والملف الشخصي والمؤهلات الخاصة بالأطباء مع بعضها البعض تمامًا.

لكي تبلغ تكلفة سيارة نانو حوالي 2500 دولار وتمنح شركة تاتا موتورز صيغة ربح جديدة، كان على الشركة إعادة التفكير في عملية التصميم والإنتاج والتوزيع بأكملها.

قام راتان ثيتا بتجميع مجموعة من المهندسين الشباب الذين، على عكس المصممين الأكثر خبرة، يمكنهم التوصل إلى أفكار لا تتناسب مع صيغ الربح المعتادة لشركات صناعة السيارات. لقد خفضوا عدد أجزاء الآلة إلى الحد الأدنى، مما أثر بشكل طبيعي على تكلفتها. وبالإضافة إلى ذلك، قامت شركة Teta بمراجعة استراتيجية التوريد الخاصة بها. لقد استعانت بمصادر خارجية لإنتاج 85% من مكونات Nano واستخدمت موردين أقل بنسبة 60% من المعتاد لتوفير تكاليف المعاملات وتحقيق وفورات حجم أكبر.
علاوة على ذلك، جاء راتان ثيتا طريق جديدتجميع وتوزيع السيارات.

وفقًا للخطة الرئيسية، يجب توفير مكونات السيارة المعيارية لمصانع التجميع التابعة للشركة نفسها والشركات المصنعة المستقلة. سيكون تصميم وإنتاج وتوزيع وخدمة Nano مبتكرًا تمامًا ولا يمكن تصوره في ظل نموذج الأعمال القديم. لم يتم اتخاذ القرار النهائي بعد، لذلك لا يزال لدى راتان ثيتا الوقت للتفكير في مشكلة السلامة على الطرق.

بالنسبة لشركة Hilti، كان التحدي الأكبر هو إعادة تدريب مندوبي مبيعاتها. إدارة أسطول من المعدات لا تشبه على الإطلاق بيعها في نصف ساعة آلة البناء: لإقناع العميل بعدم شرائه بل الاشتراك فيه خدمة شاملةقد يستغرق أيامًا أو أسابيع أو حتى أشهر. مندوبي المبيعات، الذين اعتادوا على التحدث مع رؤساء العمال ورؤساء العمال في مقطورات البناء، وجدوا أنفسهم فجأة في بيئة غير مألوفة - على طاولة المفاوضات مع الجنرالات و المديرين الماليينشركات.
بالإضافة إلى ذلك، مع الانتقال إلى التأجير، كان من الضروري الحصول على موارد جديدة - موظفين جدد، وأنظمة تكنولوجيا معلومات أكثر قوة وتقنيات جديدة: وإلا لكان من المستحيل تطوير حزم الخدمة والاتفاق على معدلات الدفع مع العملاء. احتاجت شركة Hilti إلى تحسين إدارة أسطول كبير من المعدات بحيث يكون قبول العرض الجديد للشركة أكثر ربحية للعملاء بدلاً من الحفاظ على ترسانتها الخاصة. كان من الضروري تنظيم تخزين المعدات وأنظمة التحكم في التصحيح التخزينوتوريد قطع الغيار. قامت شركة Hilti بفتح موقع على شبكة الإنترنت حيث يمكن لرؤساء العمال في أي وقت عرض قائمة بجميع المعدات التي طلبوها ومعدلات استهلاكها. بوجود مثل هذه البيانات، من السهل حساب تكلفة استخدامها.
عادة ما يتم تطوير القواعد واللوائح ونظام المؤشرات لنموذج الأعمال الجديد للشركة في وقت لاحق منتج جديدأو سيتم اختبار الخدمة. وهذا صحيح. في السنوات الأولى، يجب أن يكون نموذج العمل مرنًا ويسمح بالتصحيح.

⇐ السابق12345التالي ⇒

معلومات ذات صله:

البحث في الموقع:

حول قصص مجهولة بناءً على مثالنا

مرحبا يا صديق. اسمي لينا وأنا أكتب.

لا، أنا لا أنشر كتبًا، ولا أكتب حتى على الآلة الكاتبة. لدي تحت تصرفي كتاب خيالي وكلمة على جهاز كمبيوتر محمول قديم.

نعم، أنا في الثالثة عشرة. أنا لا أسمي نفسي كاتبًا ولا أضرب صدري في نوبات فخر. لا، أنا فقط أكتب شيئًا في وقت فراغي. شخص ما يحب ذلك. لقد اكتفيت.

استراتيجية الشركة ونموذج العمل

أوه، أنا متأكد من نعم. بسبب حقوق الطبع والنشر اللعينة هذه، يقومون أحيانًا بإيقاف تحقيق الدخل للمدون المفضل لديك لأنه استخدم مقطعًا من أغنية شخص آخر. نعم، نعلم جميعًا عن قانون حقوق الطبع والنشر الخبيث هذا.

أقترح عليك أن تنظر إلى مسألة حقوق الطبع والنشر هذه من زاوية مختلفة يا صديقي.

في الآونة الأخيرة، أصبحت مشكلة انتشار الصور الفيروسية عبر الصفحات العامة على الإنترنت حادة بشكل غير متوقع. في كثير من الأحيان، إذا لم يضع المؤلف علامات مائية على صورته الخاصة، فلن يتعرف أحد على المصدر الأصلي. من المؤسف.

في بعض الأحيان لن تتمكن حتى من العثور على مجموعة المؤلف بعد رؤية صوره في الموجز، وذلك ببساطة لأن الجمهور لم يكلف نفسه عناء نشر منشور يحمل اسم المؤلف/لقبه.

حزين، أليس كذلك؟

وأنا أيضا.

ولكن الأمر الأكثر حزنًا هو أن عدم وجود علامة مائية عادية في الصورة يمنح الأشرار حرية التصرف. فيقومون بتخصيص هذه الصور لأنفسهم، ويعيدون رسمها، وما إلى ذلك.

غير سارة، في الواقع.

اعتقدت أن هذا لن يحدث لي. ليس لدي حتى مجموعة على VK، ولا يعرف الكثير من الأشخاص عن ملفي الشخصي على Ficbook. ومع ذلك، من الصعب جدًا السرقة الأدبية على نفس الموقع - حيث يتم احترام المؤلفين هناك ويتم مراقبة أعمالهم المنشورة بعناية.

لم تحتقر فتاة واحدة أن تضرب حيث يؤلمها - لقد سُرق نصي المفضل، بتفانٍ، مع قطعة من الروح والحب، وتم تغييره بوقاحة، وفي الواقع، تم تمريره على أنه نص خاص بها (في المنشور، أسفل المنشور، فوق المنشور - لا يوجد أي أثر في أي مكان أن المؤلف هو كذا وكذا لينا أناتوليفنا؛ لا).

أقترح عليك أن تنظر إلى الشكل. 1، الشكل. 2 والتين. 3!

أعتقد أن الصور مقنعة تماما.

من المثال المبتذل مع صور رسام غير معروف إلى صورته الخاصة. كيف تريده ؟ لقد أعجبتنى حقا.

أكثر ما يسليني هو أن السيدة تعرف حسابي على Instagram وتعرفني. حتى وقت قريب، حقا. أنا معها الآن ( فجأة!) في الكتلة. مباشرة بعد أن قرر صديقي أن يسأل عما يحدث بحق الجحيم:

مع الجملتين الأوليين

تصحيح، مع ثلاثة من أصل أربعة.

حسنا، دعونا نلخص؟

صديقي، من فضلك تذكر إلى الأبد: حقوق الطبع والنشر موجود. هذا ليس وحشًا غير معروف من الأساطير، ولكنه حق حقيقي جدًا يتمتع به كل من يخلق شيئًا ما. نعم، أفهم أن الكتابة (خاصة الكتابة على الركبتين) لا تتطلب الكثير من العمل مقارنة بالموسيقى أو الرسم أو العمل في منجم، ولكن هل هذا هو السبب الحقيقي وراء صعوبة كتابة لقب المؤلف تحت المنشور؟ أنا لا أتحدث حتى عن السؤال قبل النشر في أي مكان، ولكن هذه قصة أخرى ...

اعتني بنفسك وبأحبائك، هذا كل ما لدي.

لينا الشريرة.

نموذج العمل هو إمكانات المؤسسة وشركائها التجاريين الضروريين لإنشاء منتج وترويجه وتقديمه إلى الجمهور المستهدف؛ علاقات العملاء والاستثمارات المطلوبة لتوليد تدفق دخل مستدام.

سوف تتعلم:

ما هو نموذج العمل وكيف يختلف عن الإستراتيجية؟
مما يتكون نموذج العمل؟
كيف يتم بناء نموذج العمل.
كيف يمكنك تقييم فعالية نموذج العمل؟

وهذا المصطلح يعني بطريقة أو بأخرى. هناك أنظمة بسيطة ومعقدة. على سبيل المثال، نموذج العمل لسلسلة مطاعم هو تحقيق الدخل من خلال دعوة العملاء إلى مكان مريح لقضاء وقت ممتع وعشاء راقي ولذيذ.

مصادر الربح لمواقع الإنترنت التجارية أكثر تنوعًا وتتمثل في خيارات عديدة. على سبيل المثال، بعض أصحاب من هذا العملتقديم معلومات أو خدمة مجانية من أجل زيادة تدفق العملاء. يمكن أن تكون المواقع التجارية ذات المستويات العالية من حركة المرور أماكن ممتازة للاستضافة إعلانات. وبالتالي فإن أصحابها يكسبون المال عن طريق بيع المواقع لأغراض تجارية. فئة أخرى من المواقع تحصل على دخل من المبيعات على الإنترنت. وتشمل هذه، على سبيل المثال، المتاجر عبر الإنترنت.

النموذج المالي للأعمال هو الرابط بين:

أولئك ماذاتقدم المؤسسة (قيم الشركة التي تهم العملاء).
منهو الجمهور المستهدف ويدفع مقابل الخدمات المقدمة.
كيفويتم ضمان تنفيذ (تكوين وتوزيع وبيع) هذه القيمة للعملاء.

يتم تشكيل هذا الاتصال بحيث يتجاوز الربح من حجم المبيعات الاستثمارات التي يتم إنفاقها على تنفيذ الإستراتيجية المختارة.

نموذج العمل الخاص بالمؤسسة عبارة عن مجموعة من الأوصاف التي تهدف إلى فهم جوهر عملية إدارة الشركة والمخصصة لـ:

وضع خطة خطوة بخطوة لتطوير المؤسسة.
فهم هيكل وظيفة أعمال الشركة.
إجابات على عدد من الأسئلة:

من يشارك في العمليات التجارية، ما هي الأدوار التي يؤدونها؟
متى وكيف يتم تنفيذ المفهوم التجاري؟
في أي أقسام الشركة يتم تطبيق نماذج محددة لعمليات الأعمال؟
تحسين جودة التعاون والتفاهم المتبادل بين الهياكل التنظيميةتشارك في صنع القرار.
تنفيذ الشركات نظام معلوماتإدارة.
فتح الفرص والمسارات للحصول على الشهادات.
سريع و التعلم الفعالمتخصصون جدد، نظرًا لأن الرسوم البيانية للعمليات التجارية هي وصف وظيفي مرئي.

صورة المستهلك في عام 2020: كيفية ضبط استراتيجية عملك مع مراعاة الاتجاهات

هيئة التحرير للمجلة " مخرج تجاري» تحليل اتجاهات سلوك المستهلك في عام 2020. الخوارزمية مناسبة لأي شركة.

كيف تختلف نماذج الأعمال عن استراتيجيات الأعمال؟

غالبًا ما يتم الخلط بين مفهوم نموذج عمل المؤسسة والاستراتيجية، أو استبدال مصطلح بمصطلح آخر، أو يُقصد به أن يكون أحد مكوناته. ويرجع هذا الالتباس إلى حقيقة أن أحد التعريفين يرتبط ارتباطًا وثيقًا بالآخر، ولكنه لا يساويه. اختلافاتهم هي كما يلي:

عامل خلق القيم وتحولها إلى دخل.تم تصميم نموذج الأعمال لوصف الطريقة التي تقوم بها الشركة بتحويل منتج أو خدمة معينة إلى ربح. وتغطي الإستراتيجية آفاقًا أطول، مما يخلق ميزة تنافسية مستدامة.
سعر نشاطات تجاريةأو دخل المالكإن تحويل تكلفة العمل إلى ربح للمدير ليس هو الهدف الرئيسي لنموذج عمل المشروع. هذا هو الفرق المباشر هذا المفهوممن الاستراتيجية. وبالتالي، فإن نموذج الأعمال لا يركز على أساليب التمويل، لكنه مع ذلك له تأثير كبير على عوائد المساهمين.
مستوى المؤهلات في مجال النشاط التجاري.ليست هناك حاجة إلى معرفة خاصة لتشكيل نموذج أعمال الشركة. في المقابل، يتضمن تطوير الإستراتيجية تحليلًا أكثر تعقيدًا، الأمر الذي يتطلب مستوى معينًا من الوعي في المنطقة التي تتطور فيها المؤسسة.

لتصور كيفية ارتباط نموذج العمل بالاستراتيجية، انتبه إلى الصيغة التالية التي قدمها م. ليفي:

الخامس = مرض التصلب العصبي المتعدد،أين

V - القيمة، M - نموذج الأعمال، S - الاستراتيجية.

توضح هذه الصيغة أنه من أجل تنفيذ الاستراتيجية المختارة، يجب على المنظمة تحديد أفضل نماذج الأعمال التي ستكون بمثابة الأساس مزيد من التطويروخلق قيمة للجمهور المستهدف.

ما هي الأنواع المختلفة لنماذج الأعمال؟

1. الشركة المصنعة.خلق السلع الماديةأو المنتجات غير الملموسة (الموسيقى والأفلام) أو الخدمات. من سيكون الجمهور المستهدف - العميل أم الموزع؟ المهمة الرئيسية– إنتاج السلع المطلوبة وتسليمها لاحقًا من خلال قناة فعالة. هناك ثلاثة أنواع من نموذج الأعمال هذا:

مباشرة إلى التسويق الاستهلاكييتضمن بيع منتج على موقع ويب أو من خلال المتاجر المملوكة للشركة. تتمثل المزايا الرئيسية لهذا النظام في التخلص من الوسطاء وزيادة الدخل وبناء العلاقات مع العملاء مباشرة (باستخدام الدعم المجاني والعروض التوضيحية التفصيلية للمنتج وما إلى ذلك).
المبيعات للموزعين وتجار الجملة وتجار التجزئة. يتضمن نموذج العمل هذا بيع المنتجات للتجار المتخصصين الذين لديهم قنوات عديدة للوصول إلى العملاء النهائيين. تنتمي معظم شركات التصنيع إلى هذا القطاع.
نقل الحقوق الحصرية للموزعين.في هذه الحالة، تتعاون مؤسسات التصنيع بشكل حصري مع واحد أو أكثر من الوسطاء، مما يخلق احتكارًا لمنتج معين في منطقة معينة ويحصل على دخل كبير. على سبيل المثال، يتم تمثيل هذه الفئة من البائعين من قبل شركات تصنيع السيارات ومنتجي الأفلام ومؤلفي الكتب.

2. موزع السلع والخدمات.يعمل الوسطاء كحلقة وصل رئيسية بين الشركة المصنعة والمستهلكين. مهمتهم هي الجمع بين المنتجات المؤسسات المختلفةمن أجل توسيع نطاق المبيعات. يقوم الموزعون بزيادة الهوامش وتقليل التكاليف اللوجستية. ويتميز هذا السوق بالمنافسة الشرسة. يمكن تمييز الأنواع التالية من نموذج العمل هذا:

رأي الخبراء

نموذج عمل ناجح عندما يتم بيع المنتج بشكل مجزأ

سيرجي ألكسينكو,

رئيس قسم التوزيع في الفرع الروسي لمجموعة باور الإعلامية في موسكو

لا يزال نموذج الأعمال الذي يتضمن بيع البضائع على أجزاء يحظى بشعبية كبيرة. ومن الأمثلة الصارخة على ذلك الأعمال الجزئية، وهي منشورات مختلفة يتم نشرها بوتيرة معينة، خلال فترة محددة مسبقًا. مبدأ التحصيل مناسب للسلع المختلفة، ولكنه يستخدم، كقاعدة عامة، كوسيلة إضافية محفزة لزيادة المبيعات.

والفرق الرئيسي بين العمل الجزئي والدورية العادية هو أنها تتميز بعمر مخطط وثابت بشكل واضح. كقاعدة عامة، يتم إطلاق هذا المشروع لمدة 1-3 سنوات، وبعد ذلك، مع استنفاد موضوع المنشور، ينهي عمله.

يعتمد تشكيل نموذج العمل هذا إلى حد كبير على مصلحة المستهلك. كقاعدة عامة، يتم بيع العدد التجريبي الأول من المنشور بسعر أرخص مرتين من الإصدارات اللاحقة (من 50 إلى 100 روبل). في بعض الحالات، تحدد شركات التصنيع أن التكلفة أقل من تكلفة إنشاء منتج معين.

سيتم سداد هذه النفقات في المستقبل من خلال المبيعات المستقبلية. يتم الجمع بين السعر المغري للمنتج الجديد وعنصر التصميم الفريد للمنتج الموجود في عبوته - وهو الأكثر إثارة للاهتمام في المجموعة بأكملها. وبالتالي، من خلال إشراك المشتري في اللعبة، تنتقل الشركة المصنعة إلى التكلفة المخططة: النسخة الثانية من المنشور تكلف عدة مرات أكثر من النسخة التجريبية.

بمرور الوقت، سينخفض عدد المشترين، ولكن تم توقع هذا الاتجاه مسبقًا، لذلك تصدر الشركة إصدارات لاحقة بكميات أقل. يتم تحديد عدد النسخ المنشورة من المجلة حسب جودة المنتج وأهميته ومفهومه وتكلفته وتفرده. لقد انتهت الفترة التي تم فيها إنتاج ملايين النسخ منذ فترة طويلة. اليوم، في المتوسط، يتم نشر من 200 إلى 400 ألف نسخة من العدد الأول. يمكن أن تختلف مدة الإصدار - من بضعة أشهر إلى عدة سنوات. وبالتالي، قد تختلف التوزيعات أيضًا، ولكن كقاعدة عامة، لا تتجاوز المجموعة الكاملة للمجلات 170 إصدارًا.

يواجه مصنعو Pathwork صعوبات في جذب جمهورهم المستهدف والاحتفاظ به. تحقيقا لهذه الغاية، يقومون بتطوير عمل تسويقي جاد: نشر الإعلانات، وإجراء العديد من العروض الترويجية والبحث.

رأي الخبراء

كيف يبدو هيكل نموذج الأعمال؟

ألكسندر أوسترفالدر,

1. شرائح المستهلكين.يتضمن هذا القسم مجموعات من الأشخاص أو الشركات التي تعتبرها المؤسسة عملاء محتملين. الجمهور المستهدف هو محور أي نموذج عمل. بدون قاعدة عملائها الخاصة، لن تتمكن أي مؤسسة من تحقيق ربح ثابت. ومن أجل تلبية احتياجات عملائها على أفضل وجه، تقوم الشركة بتقسيمهم إلى مجموعات حسب رغباتهم وخصائصهم السلوكية وغيرها. السمات المميزة. يجب على رئيس المؤسسة أن يقرر المجموعات التي تهم أنشطته. تم تطوير نموذج العمل بناءً على احتياجات العملاء في كل قطاع.

2. عرض القيمة.يتكون هذا القسم من مجموعة من المنتجات أو الخدمات التي تهم كل فئة من المستهلكين. يختار العملاء شركة معينة بناءً على القيمة أو الفائدة التي تقدمها. وتقوم الشركة بدورها بتوجيه أنشطتها نحو حل مشاكل المستهلكين وتلبية احتياجاتهم. لكل مجموعة احتياجات مختلفة، لذلك من المهم إنشاء منتجات أو خدمات توفر قيمة وفائدة محددة لهم.

3. قنوات البيع.تحتوي هذه الكتلة على معلومات حول كيفية قيام المؤسسة بإنشاء اتصالات مع جمهور محتمل وتوزيع وتسليم وبيع المنتجات أو الخدمات لكل مجموعة من المستهلكين. ومن خلال التركيز على هذه القنوات، يختارون طرق التفاعل مع العملاء. يلعب هذا دورًا حيويًا في خلق صورة إيجابية للمؤسسة في أذهان المستهلكين. قنوات البيع مخصصة لـ:

زيادة وعي العملاء بمنتجات الشركة وخدماتها؛
المساعدة في تقييم فوائد (قيمة) اقتراح المنظمة؛
إتاحة الفرصة للجمهور لشراء المنتجات أو استخدام الخدمة؛
يضمن أن المستهلكين سوف يستفيدون؛
تزويد العملاء بخدمة ما بعد البيع.

4. العلاقات مع العملاء.يصف هذا القسم سمات علاقات المؤسسة مع أعضاء كل مجموعة. يجب على المؤسسة تحديد طرق التفاعل الأكثر فعالية في التواصل مع هذه الفئات من المستهلكين. يمكن أن تكون العلاقات شخصية وآلية. يؤدي التواصل مع المستهلكين الوظائف التالية:

جذب تدفق إضافي من المشترين؛
الاحتفاظ بقاعدة العملاء؛
زيادة في المبيعات.

5. تدفقات الإيرادات.يوضح هذا القسم ما تدفقات نقديةتشارك في تكوين الدخل الإجمالي للمؤسسة. يجب على كل شركة أن تفهم بوضوح القيمة التي تدفعها لها كل فئة من العملاء. وعلى هذا الأساس سيتم تشكيل التدفقات النقدية. ومن خلال حساب العدد التقريبي للمستهلكين، يمكن تحديد إجمالي الإيرادات لنموذج عمل معين.

6. الموارد الرئيسيةضرورية لإنشاء القيمة المقترحة وتسليمها للعميل، وإقامة اتصال مع الجمهور المستهدف، وتنفيذ عملية البيع، وما إلى ذلك. تنطوي الأنواع المختلفة من ريادة الأعمال على موارد رئيسية منفصلة خاصة بها. على سبيل المثال، تحتاج شركة التصنيع إلى المعدات و ورش الإنتاج. هناك موارد مادية أو مالية أو فكرية أو بشرية. يمكن استئجارها أو شراؤها كممتلكات أو استعارتها من الشركاء.

7. العمليات الرئيسية.يصف هذا القسم عددًا من أهم العمليات والوظائف والأنشطة. من أجل تنفيذ نموذج العمل في الممارسة العملية، من الضروري إنشاء ودعم أنشطة مجموعة معينة من العمليات الرئيسية. هذه هي أهم أنشطة المنظمة المطلوبة لإنشاء عرض القيمة وتقديمه وتوزيعه وتنفيذ العلاقات مع العملاء، وما إلى ذلك. وكما في الحالة السابقة، يتم تحديد العمليات الرئيسية حسب نوع نموذج العمل.

8. الشركاء الرئيسيون.يشمل هذا القسم الموردين والشركاء. في بعض الحالات، تكون الشركات الشريكة هي جوهر نموذج الأعمال. تشكل الشركات تحالفات لتحسين برامجها أو تقليل مخاطر الأعمال أو مشاركة الموارد.

9. هيكل التكلفة.يتضمن هذا القسم جميع النفقات اللازمة لتنفيذ نموذج العمل. جميع الكتل الموصوفة أعلاه تنطوي على تكاليف معينة. يتم تحديد هذه التكاليف من خلال الموارد والعمليات والشركاء الرئيسيين. بعض نماذج الأعمال أكثر تكلفة من غيرها. يجب تحديد هيكل التكلفة أثناء عملية تطوير المفهوم. واستنادا إلى التكاليف الناتجة، يمكنك حساب الدخل المتوقع من مفهوم معين.

كيف يبدو قالب نموذج الأعمال العالمي؟

دعونا نلقي نظرة على الأجزاء التي تتكون منها نماذج الأعمال وكيفية تفاعلها مع بعضها البعض. الصورة أدناه توضح عناصر هذا الهيكل والوصلات الرئيسية.

يوجد في وسط الصورة القسم الفرعي "المنتجات/الخدمات". كقاعدة عامة، المنتجات نفسها ليست ذات أهمية للعملاء، حيث يمكن العثور على عروض مماثلة من الشركات المنافسة. بالنسبة للمشترين، فإن حل مشاكلهم وتلبية احتياجاتهم بأفضل الشروط هو أمر ذو قيمة فقط.

لفهم ما يمكنك فعله بالضبط لإثارة اهتمام جمهورك المستهدف وما هي مزايا شركتك، قم بوصفها في فئة "العرض". تتوافق كل مجموعة عملاء مع مجموعة محددة من المنتجات أو الخدمات.

إن تقديم القيمة للمستهلكين هو جوهر عملك. هذا العنصر هو الرابط بين احتياجات العميل ومنتجاتك (خدماتك). يساهم "الاقتراح" في تحقيق الدخل من بيع البضائع (الجزء الأيمن من الصورة) وتنظيم الأنشطة التجارية للبيع اللاحق (الجزء الأيسر من الرسم التخطيطي). يتضمن توليد تدفق الربح تكاليف معينة ("هيكل التكلفة"). من خلال حساب الفرق بين مقدار الدخل والنفقات، يمكنك تحديد الآفاق المالية لنموذج عمل معين.

انتبه إلى الجانب الأيمن من الرسم البياني (توليد الربح)، والذي يتكون من تدفقات الدخل من بيع منتجات معينة مجموعة محددةالمستهلكين. من هذه الصورة نرى أن العرض المفيد مخصص لفئة معينة من العملاء بفضل آلية العلاقات القائمة مع الجمهور المستهدف. تقوم الشركة بتوجيه المعلومات إلى العملاء بتردد معين، في مراحل محددة من تطور التفاعل، من أجل إقناعهم بربحية عرضها بالنسبة لهم، مما يضمن لاحقًا بيع (بيع) المنتجات.

أساس تواصل الشركة مع المستهلكين هو القنوات، والتي تختلف حسب مرحلة العلاقة مع العملاء: من الفترة التي أنشأت فيها الشركة عرضها حتى لحظة شراء المنتج. هناك خمس مراحل في المجموع:

1) إشعار.الغرض من هذه المرحلة هو تعريف مجموعة من المستهلكين بالمنتجات والخدمات المتوفرة للشركة.

2) الاعتقاد.المهمة الرئيسية هي مساعدة العميل على تقييم الفوائد المقدمة.

3) اتفاق.في هذه المرحلة من التفاعل تتشكل الشروط اللازمة للقيام بعملية شراء المنتج أو الخدمة.

4) توصيل.تضمن هذه المرحلة أن يحصل المستهلك على المنتج بالفائدة المعلنة.

5) تفاعل ما بعد البيعيسعى إلى هدف تنظيم خدمة العملاء بعد بيع المنتج.

يتم تحقيق إجمالي الأرباح من خلال العروض والقنوات ومجموعات المستهلكين. علاوة على ذلك، يمكن أن يتميز كل تيار بقواعده الخاصة لتحديد الأسعار (على سبيل المثال، إنشاء قوائم أسعار ثابتة، وحجم الخصومات، والأسعار المتفاوض عليها بناءً على حجم الشراء).

تتكون التدفقات النقدية لنموذج الأعمال من:

المدفوعات لمرة واحدة بعد كل معاملة؛
الدفع المنتظم (على سبيل المثال، رسوم الاشتراك) لخدمة ما بعد البيع للسلع المشتراة.

تساعد العناصر الموجودة على الجانب الأيسر من الرسم التخطيطي على تحديد أكثر العناصر أدوات فعالة(آليات العلاقات والقنوات) من أجل مواصلة الحصول على أعلى ربح إجمالي ممكن.

يُظهر الجانب الأيسر من الصورة نموذج إنشاء التكلفة لإنشاء عرض فريد، ثم توزيعه وبيعه وتسليمه وجمع الإيرادات من كل تدفق. يحتوي هذا المخطط على جميع العناصر التي تهيئ الظروف اللازمة لتنفيذ الاقتراح، وينطوي على تكاليف محددة لذلك.

لبيع المنتجات، يجب أن يكون لدى الشركة الموارد والعمليات (المهارات) الرئيسية التي توفر:

تشكيل قيمة معينة.
إنشاء وصيانة قنوات التفاعل (وفقًا للمرحلة والمجموعة الخاصة بعميل معين).

تشير العمليات (أو الأنشطة) الرئيسية إلى الإجراءات المطلوبة. هنا يتم استخدام الموارد الرئيسية لتنفيذ الاقتراح. على سبيل المثال، ل شركة تجاريةالعملية الأساسية هي القدرة على بيع منتجاتك. ل مركز خدمات- ليس فقط بيع خدماتنا، ولكن أيضًا تقديمها بالمستوى المناسب.

يمكن توفير الموارد الرئيسية من قبل شركاء الأعمال. ومن الأمثلة على ذلك موردي المنتجات أو المواد الخام. يمكنهم أيضًا تنفيذ العمليات الرئيسية.

من المهم تقدير جميع التكاليف المطلوبة لتنفيذ اقتراح الشركة. وبطبيعة الحال، يرتبط هيكل التكلفة بشكل مباشر بالقرارات المتخذة لتوليد تدفقات الربح. أي تعديل في هذا الأمر يؤدي إلى تغييرات في التكلفة الإجمالية لتنفيذ الاقتراح.

يتم حساب الآفاق المالية للمؤسسة على أساس الفرق بين تدفقات الدخل والتكاليف الإجمالية.

عادةً ما يتم إنشاء نموذج العمل وتطويره باستخدام قالب عالمي يتكون من جميع المكونات ونماذج الأسئلة، والإجابة عنها ستساعدك على اتخاذ القرار الخيار الأفضلتنفيذ الاقتراح الخاص بك.

تساهم هذه التقنية في الإنشاء والتقييم الموضوعي لمسار تطوير فكرة العمل. يمكنك إنشاء العديد من الخيارات، وقضاء تحليل مقارنواختيار النموذج الأكثر فعالية وموثوقية، والذي سيصبح أساس نظام تنفيذ الاقتراح.

كيف يتم بناء نماذج الأعمال: تعليمات خطوة بخطوة

من أجل إنشاء نموذج عمل، تحتاج إلى الإجابة على تسعة أسئلة بدورها، وإدخال النتائج في الخلايا المناسبة للقالب. يمكنك رسم هذا المخطط على ورق A1 أو A0 ووضعه على الحائط، مع تحديد الإجابات بملصقات متعددة الألوان.

الخطوة 1. قم بإنشاء الجزء المربح من نموذج العمل.

المكونات المركزية للنموذج هي عرض القيمة ومجموعات العملاء. ترتبط هذه العناصر بشكل وثيق مع بعضها البعض، لذلك يجب أن تتبع الأسئلة بدقة واحدة تلو الأخرى. عند الإجابة على السؤال الأول، عليك أن تفترض الإجابة على السؤال الثاني. وعلى العكس من ذلك فإن إجابة السؤال الثاني تؤكد السؤال الأول. دعونا نلقي نظرة فاحصة على عناصر نموذج العمل، والتي يتم وصفها من خلال إجابات الأسئلة التالية:

1) ما هو جوهر اقتراحك؟ أجب عن الأسئلة التالية أولاً:

ما هي قيمة العرض الذي تقدمه للعملاء؟
ما هي مشكلة العملاء التي ستحلها مع منتجاتك؟
ما هي الاحتياجات التي سيلبيها العميل إذا استفاد من عرضك؟
ما هي مجموعة المنتجات أو الخدمات التي تقدمها لجمهورك المستهدف؟

إن تقديم المنفعة يعني دائمًا وجود قيمة محددة لمجموعة معينة من العملاء، والتي تتمثل في خصائص المنتج التي تلبي احتياجات العميل. يمكن أن تكون خصائص السلع (الخدمات) كمية (التكلفة وسرعة الخدمة) ونوعية (الشكل والتصميم وسهولة الاستخدام). دعونا نلقي نظرة فاحصة على بعض الخصائص المضمنة في عرض المزايا:

2) ما هي مجموعات العملاء التي ستهتم بالمزايا المقدمة؟ قبل الإجابة على هذا السؤال وضح أولاً:

ما هي مجموعات المستهلكين المستعدة لشراء هذا المنتج أو الخدمة؟
من هو أهم عميل لديك وهل هو ضمن الـ 20% التي تشكل 80% من أرباحك؟

يمكن تمييز الفئات التالية من المستهلكين:

المشتري الشامل.لا يوجد تمييز بين مجموعات العملاء لنموذج الأعمال. يركز إنشاء عرض وتوزيع القنوات وبناء العلاقات مع الجماهير المستهدفة على العملاء ذوي الاحتياجات المماثلة والمشكلات المشتركة.
المكانة.هذه الفئة من المستهلكين مخصصة لجزء معين من مجموعة العملاء. وكما في الحالة الأولى فإن تكوين القيمة والعلاقات وتوزيع القنوات يهدف إلى إشباع احتياجاتهم وطلباتهم. هذه الفئة شائعة جدًا في الأعمال التجارية المبنية على التفاعل بين المورد والعميل.
شريحة.تقسم بعض نماذج الأعمال كل مجموعة من العملاء إلى فئات معينة تختلف احتياجاتها وطلباتها قليلاً. على سبيل المثال، القطاع المصرفي. إنهم يقسمون مستهلكيهم وفقًا لكمية الأصول المادية المستثمرة، ويقدمون لهم عروض المزايا المتنوعة (نمو الفائدة مع زيادة الودائع).
مختلط.تقدم العديد من الشركات قيمة لمجموعتين أو أكثر من مجموعات العملاء غير المرتبطة في وقت واحد. على سبيل المثال، صحيفة إعلانات مجانيةيوفر معلومات للقراء، ومنصات للنشر للمعلنين.

3) كيف ستتواصل مع العملاء (القنوات)؟ تساهم الإجابة على هذا السؤال في تكوين نموذج للتفاعل مع المستهلكين. قم بمعاينة المراحل الخمس لكل مجموعة عملاء واختر طريقة مختلفة ستتواصل من خلالها مع كل مرحلة من مراحل العلاقة.

على سبيل المثال، من أجل بيع المنتجات الرقمية عبر الإنترنت، يتم استخدام ثلاث قنوات فقط: الموقع الإلكتروني - خلال جميع المراحل الخمس؛ البريد الإلكتروني - للأول والثاني والخامس؛ قبول الدفع (عبر النقود الإلكترونية, البطاقات المصرفيةالخ) – للمرحلة الثالثة.

4) كيف ستبني العلاقات مع العملاء وتحافظ عليها؟ اجب على الاسئلة التالية:

ما أنواع التفاعلات التي يجب دعمها لكل عرض منفعة؟
ما هي تلك التي يمكن استخدامها لكل مجموعة من العملاء؟

ما هي أنواع علاقات العملاء المميزة:

شخصي.بناءً على تفاعل الموظفين مع العملاء: يقدم المتخصصون الخدمة أثناء وبعد البيع. هذا النوعيمكن إجراء العلاقات في المكتب بمساعدة بريد إلكتروني، الهاتف، الخ.
شخصية مخصصة.يتضمن نموذج التفاعل هذا تعيين موظف معين لكل عميل من أجل إقامة علاقات أوثق وأعمق تدوم لفترة طويلة.
لا علاقة.وفي هذه الحالة لا تحافظ المنظمة على اتصال مع المستهلك، معتمدة على استقلاليته في حل المشكلات التي تنشأ.
الآلي.هذه نسخة حديثة من النوع السابق من العلاقات - يتم تزويد العميل بشهادة قياسية، وموقع على شبكة الإنترنت حيث يمكن للمرء العثور على إجابات للأسئلة الشائعة، وما إلى ذلك. وبفضل التطورات الحديثة، تتمتع الشركة بالقدرة على تكوين شخصية "زائفة" العلاقات من خلال البرمجيات.
المجموعات والمجتمعات والمنتديات.وتتمثل مهمتها في توفير الاتصالات بين أفراد المجتمع لحل المواقف الإشكالية من خلال تبادل المعلومات. تسمح هذه المجموعات للمؤسسة بفهم احتياجات ومتطلبات عملائها.
التواطؤ.في العديد من المؤسسات، تتجاوز سياسة علاقات العملاء النهج التقليدي، ويدعو المديرون المستهلكين للمشاركة في التطوير عروض إضافيةفوائد. على سبيل المثال، تشجع مكتبة Ozon عبر الإنترنت العملاء على نشر تقييماتهم لأعمالهم.

5) ما الذي سيدفعه العملاء بالضبط (هذه هي مصادر دخلك)؟ قم بعمل قائمة قصيرة وأشر إلى:

ما نوع القيمة التي سيشتريها مستهلكو المجموعة؟
كيف سيتم الدفع؟
ما مقدار مساهمة كل تيار في إجمالي الربح؟

دعونا نفكر في الطرق الرئيسية لتوليد تدفقات الربح:

المنتج هو المال.تنقل الشركة حق استخدام المنتجات المادية، على سبيل المثال، كتاب، جهاز إلكتروني، سيارة، الخ.
رسوم المستخدم.التدفق النقدي يأتي من تقديم الخدمات. تشمل الأمثلة الدفع بالدقيقة للاتصالات المتنقلة، والدفع اليومي لغرفة فندق، وتسليم البضائع عن طريق البريد، وما إلى ذلك.
رسم الاشتراك.على سبيل المثال، باستخدام إنترنت غير محدود، دروس اللياقة البدنية، الخ.
تأجير / تأجير.نقل حقوق استخدام السلع المادية لفترة معينة أو مع الاسترداد اللاحق. على سبيل المثال، تأجير الدراجات، وتأجير السيارات، والأدوات، وما إلى ذلك.
نقل حقوق الملكية الفكرية.على سبيل المثال، امتياز ترجمة كتاب ونشره.
رسوم الأنشطة الوسيطة (رسوم الوسيط).ومن الأمثلة على نموذج العمل هذا قيام العميل بدفع عمولة إلى سمسار عقارات بعد صفقة عقارية ناجحة. وبالتالي، يتم دفع خدمات الوساطة بين اثنين أو أكثر من المشاركين.
دعاية.كقاعدة عامة، يحصل منظمو الأحداث الاحتفالية على نسبة كبيرة من بيع مساحة للمحتوى الإعلاني.

الطرق الرئيسية لتكوين التكلفة:

إصلاح السعر.قائمة أسعار واضحة لكل منتج أو خدمة. يتم تحديد السعر حسب كمية أو نوعية المنفعة المقدمة. على سبيل المثال، خيارات إضافية عند شراء سيارة أو هاتف ذكي. ويرتبط السعر بشكل مباشر بنوع وخصائص مجموعة المستهلكين (عملاء القطاع الخاص أو المؤسسات التجارية)، وكذلك كمية المنتجات المشتراة (الخصم ممكن).
التسعير الديناميكي.هذه هي القيمة التي تتشكل أثناء عملية التفاوض. يتم تحديد السعر حسب وقت الشراء (حسب الموسم والوقت من اليوم)، وكذلك العرض والطلب. يتم تحديد سعر المزاد أثناء عملية تقديم العطاءات.

الخطوة 2. قم بإنشاء جزء النفقات من نموذج العمل.

باستخدام الأسئلة التالية، يحددون ما هي الأساليب والموارد التي ينبغي استخدامها في تنفيذ نموذج العمل هذا، وما هي التكاليف التي ستتبع.

1) ما هي المعرفة والتقنيات (الموارد) اللازمة بغرض :

إنشاء المقترحات؛
قنوات النموذج؛
الحفاظ على العلاقات مع قاعدة العملاء؟
تلقي التدفقات النقدية.

بدني.الأدوات ومعدات الإنتاج والأجهزة، منصات التداولإلخ.
ذكي.العلامة التجارية والمعرفة والمهارات المتخصصة وبراءات الاختراع والشراكات وحقوق النشر وما إلى ذلك.
بشر.هذه الموارد هي المفتاح لكل نموذج عمل. إنهم يلعبون دورًا مهمًا عندما تتضمن أنشطة المنظمة الاستخدام المكثف للمعرفة أو الإبداع - المحامون والمستشارون المتخصصون ووكالات الإعلان والمصممون وما إلى ذلك. أي عمل يحتاج إلى مندوبي مبيعات ذوي خبرة.
مالي.الاستثمارات الخاصة، وصناديق الائتمان، وما إلى ذلك.

2) ما هي العمليات الرئيسية المطلوبة بغرض :

إنشاء المقترحات؛
قنوات النموذج؛
الحفاظ على العلاقات مع قاعدة العملاء؛
تلقي التدفقات النقدية.

وتنقسم العمليات الرئيسية إلى:

إنتاج.تلك التي تتعلق بالإنشاء المباشر للاقتراح.
حل المشاكل.تلك المتعلقة بحل المشكلات التي تنشأ في عملية العلاقات مع المستهلكين في كل مرحلة من المراحل الخمس.
منصة.تلك التي تتعلق بالأعمال التجارية القائمة على التوزيع الآلي للعروض (تقنية الويب، ومحطات الدفع، وما إلى ذلك).

3) هل تحتاج إلى مساعدة من الشركاء؟ للإجابة على هذا السؤال، وصف:

من هم شركاؤك؟
من هم الموردين الخاصين بك؟
ما هي الموارد التي يهتم بها شركاء عملك؟
ما هي الأحداث التي خططوا لعقدها؟

هناك ثلاثة دوافع لإنشاء نموذج التفاعل التجاري والحفاظ عليه:

التحسين ووفورات الحجم.ليس من الضروري على الإطلاق أن تمتلك كل شركة جميع الموارد في وقت واحد. يمكنك استخدام الأموال التابعة لخفض التكاليف.
الحد من عدم اليقين والمخاطر.يساعدك شركاء العمل على البقاء في المعركة ضد المنافسين.
إيصال موارد محددةأو القيام بأنشطة معينة.على سبيل المثال، لتصنيع منتج ما، يجب عليك أولاً الحصول على الترخيص المناسب.

4) ما هي تكلفة تنفيذ كل مقترح؟

قم بتحليل جميع النفقات بعناية وأجب عن الأسئلة التالية:

أي من نماذج الأعمال هذه يتطلب أكبر استثمار؟
ما هي الموارد الأكثر تكلفة؟
ما هي العمليات التي ستشمل؟

الخطوة 3. تقييم ربحية نموذج العمل.

لذلك، تم بناء النموذج. الآن من المهم بالنسبة لك تقييم مقدار الدخل الذي ستحققه. يتم حساب درجة نموذج العمل باستخدام الصيغة التالية:

الربحية = مجموع الدخل كله - مجموع جميع بنود المصروفات.

تحليل نموذج العمل حسب العناصر الفردية

عندما تقوم بتطوير نموذج عمل، لا تقصر نفسك على خيار واحد فقط. قد لا يكون قرارك الوحيد هو الأكثر نجاحا وربحية. فكر في خيارات مختلفة لتنفيذ فكرة عملك. قم بإنشاء عدة نماذج لتقييم فعالية مجموعات مختلفة من تطوير عرض المنفعة للجمهور المستهدف.

من خلال الجمع بين تقنيات العلاقات الكلاسيكية والجديدة مع العملاء، قم بتطوير خمسة خيارات على الأقل. قم بتقييم فعالية وربحية كل منها، ثم اختر نموذج العمل الأكثر ربحية والأفضل.

قبل البدء في إنشاء مشروع، ضع في اعتبارك أنك تقوم بتقييم ربحية النموذج بناءً على افتراضات ذاتية. قبل المضي قدمًا، تأكد من أن توقعاتك معقولة، وإلا فإنك تخاطر بخسارة رأس المال المستثمر بالكامل.

ما هي مكونات نموذج العمل التي تخضع للتحقق:

1. اختبر الفرضية القائلة بأن العملاء المحتملين لديهم مشكلة،ما مدى جودة منتجك أو خدمتك؟ حدد عددًا قليلاً من العملاء المحتملين المخلصين وقم بإجراء "عرض تقديمي للمشكلة" معهم خطوة بخطوة لتقييم ما إذا كانت افتراضاتك مبررة.

يهدف العرض التوضيحي إلى تحديد محتوى المشكلة: عند أي نقطة تحدث، وبأي تكرار، ومدى إزعاجها للمستهلك المحتمل.

الخطة الإرشادية لإجراء "عرض المشكلة":

قم بإدراج بعض المشكلات التي يمكن لمنتجك حلها.
اطلب من العميل تحديد الأولويات وإبراز الأهم.
ثم يصف المستهلك كيف يتعامل حاليًا مع المشكلة وما هي تكاليفه في القيام بذلك.
صف بإيجاز الحلول التي تراها.
اسأل عن مدى ملاءمة وفائدة الطريقة المقترحة للعميل.
وهل سيستخدمه لو كان مجانيا؟
هل العميل جاهز للدفع؟ هذا القرارمشاكل. من المستحسن الإشارة إلى مبلغ معين.
من غيره، وفقًا للمستهلك، قد يكون مهتمًا بهذا العرض.

2. إنشاء نسخة تجريبية من المنتجأو الخدمة التي تعتقد أنها يمكن أن تحل هذه المشاكل. أنشئ نموذجًا أوليًا تعرضه بعد ذلك لجمهورك المستهدف. مهمتك أثناء العرض التقديمي هي فهم ما إذا كان هذا الحل سيساعد في حل مشكلة العميل.

الهيكل الإرشادي لـ "عرض حل المشكلة":

اذكر المشكلة بوضوح.
اشرح للعميل كيف أن الحل المقترح سيريحه من مشكلته من خلال العرض التوضيحي للمنتج.
أعد التحقق مما إذا كان المستهلك المحتمل على استعداد لدفع مبلغ معين لحل المشكلة الحالية.
اسأل أين بالضبط وكيف سيكون أكثر ملاءمة له لشراء هذا المنتج.
اسأل من آخر، في رأي العميل، هذا الحل للمشكلة مناسب.
أنهِ عرضك التقديمي بعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (لتوقيع عقد أو شراء منتج).

3. تحققما مدى توافق مقترحاتك مع آراء العملاء؟حول هذه المشكلة وطرق حلها. يمكنك بسهولة استخلاص النتائج بناءً على عدد المعاملات المبرمة. إذا كان مستوى المبيعات منخفضا، فقم بضبط وصف مشكلة العملاء المحتملين، أو سيتعين عليك البحث عن فئة أخرى من العملاء لعرضك.

4 . عندما ينتهي عرض حل المشكلة بصفقة ناجحة، لا يتم إجراء أي تغييرات على وصف نموذج العمل. بعدها نحن ننتهي من الاختبار ونقيم مرة أخرى ربحية النموذج المحدث.

عندما تقوم بإجراء تجربة، تأكد من أن القنوات التي تقدمها للتواصل مع المشترين المحتملين مريحة لهم قدر الإمكان. تأكد من فعاليتها من حيث الطلب الجماعي على منتجك أو خدمتك.

إذا تلقيت إجابات على جميع الأسئلة وكنت مقتنعًا بأن العملاء المحتملين مهتمون بمنتجك، فاستمر في ضبط الجانب الأيسر من الرسم التخطيطي لتقييم ربحية نموذج العمل المحدث.

أفضل 6 كتب عن بناء نماذج الأعمال

1) إيف بينييه، ألكسندر أوستروالد "بناء نماذج الأعمال. كتاب مكتبياستراتيجي ومبتكر"

ستجد في هذا الكتاب نظامًا فريدًا لتحليل وتكوين وتطوير نموذج أعمال ألكسندر أوستروالد، والذي تستخدمه الشركات الرائدة في العالم، بما في ذلك Google وIBM وEricsson. يوضح المؤلفون طريقة تمثيل بصري سهلة ومفهومة المكونات الرئيسية، الذي يعطي شرح منطقيلماذا اختارت المنظمة هذه الطريقة بالذات لزيادة الدخل. لإتقان نموذج عمل أوستروالد، لن تحتاج إلى أي شيء أكثر من قطعة كبيرة من الورق ولوحة من الملاحظات اللاصقة. ومن خلال هذا النهج المبسط، سوف تتعرف على الصورة الإستراتيجية الشاملة لريادة الأعمال. بمساعدة الملاحظات اللاصقة التي تحتوي على بيانات موجزة، يمكنك بسهولة فهم العناصر الرئيسية لخطة العمل ودمجها في نظام واحد.

2) أوليفر جاسمان، كارولين فرانكنبرجر، ميكايلا شيك "نماذج الأعمال. أفضل 55 قالبًا"

يتم تحديد ربح كل منظمة إلى حد كبير من خلال اختيار نموذج الأعمال الأكثر فعالية. يعد تحليل المنهجيات مساعدة ممتازة لكل من الشركات الناشئة ولأولئك الذين يسعون إلى إعادة تنظيم أعمالهم وجعلها مربحة قدر الإمكان. ستتعرف في هذا الكتاب على استراتيجية تكوين وتنفيذ النماذج المبتكرة، كما ستتعرف على المراحل والصعوبات الرئيسية في هذا الشأن. أساس هذا العمل هو 55 نموذجًا لبناء الأعمال يستخدمها الأشخاص الأكثر نجاحًا الشركات الحديثة، وسوف تتعلم أيضًا كيفية تطبيقها عمليًا.

3) تيم براون "التفكير التصميمي في الأعمال التجارية". من تطوير منتجات جديدة إلى تصميم نماذج الأعمال"

في الوقت الحاضر، لا تقوم معظم الشركات التقدمية بتعيين مصممين "للتجميل" أفكار جاهزة، وتكليفهم بالتطوير من الصفر. في السابق، كانت مهام هذا المتخصص تقتصر على نطاق المشروع الحالي، والآن يتمتع بسلطات أكبر بكثير. لقد تحول التصميم، كعملية تفكير، بالكامل، وأصبحت مبادئه ذات صلة بمجموعة واسعة من مجالات النشاط.

4) جون مولينز، راندي كوميسار "البحث عن نموذج عمل. كيف تنقذ شركة ناشئة بتغيير الخطة في الوقت المناسب"

حتى لو قام رجل الأعمال بتطوير خطة عمل بعناية فائقة، وحصل على الموافقة والموارد المالية من المستثمرين المغامرةفهذا لا يضمن نجاح المشروع. ولهذا السبب من المهم أن تكون لديك استراتيجيات إضافية يمكن الرجوع إليها في حالة فشل الأمور. سيعلمك هذا الكتاب كيفية تشخيص فعالية خطة عملك بشكل صحيح، وإذا لزم الأمر، تغيير المسار في الوقت المناسب.

5) كريس أندرسون "ذيل طويل"

هذا الكتاب هو نتيجة العديد من التجارب والتفاعلات مع رجال الأعمال والعلماء. وقدم المؤلف فيه تحليلاً للبيانات المتعلقة بمبيعات واستخدام خدمات المؤسسات المتخصصة في سوق "الذيل الطويل"، مثل Netflix وeBay.

يصف هذا الكتاب بشكل أساسي نموذج جديدتطوير الأعمال، والتي تكتسب شعبية فقط.

المعلومات مخصصة لأولئك الذين يبيعون منتجاتهم على الإنترنت، وكذلك لكل من يهتم بالآفاق المستقبلية لتطوير التسويق على الإنترنت.

الكتاب مكتوب بلغة مفعمة بالحيوية، ويمكن تطبيق الأفكار العملية مباشرة بعد قراءته. إنها تكتسب شعبية بنشاط، ويترك الخبراء في مجال التسويق عبر الإنترنت المراجعات الأكثر حماسة.

6) إيريك شميدت، جاريد كوهين "العالم الرقمي الجديد"

يقدم هذا الكتاب صورة واسعة النطاق لتطور التكنولوجيا. هذا ليس النوع الخيالي. يتكون الكتاب من أمثلة مشرقة التطورات الحديثةوالطرق الرئيسية لمزيد من التطوير وحقائق كيفية تطبيقها في الممارسة العملية. في هذا المجال يتم تشكيل الغد.

المستقبل يحدث اليوم، وربما يكون مؤلفو هذا الكتاب الأقرب إليه: إريك شميدت (رئيس مجلس الإدارة) جوجل، الذي شغل منصب الرئيس التنفيذي للمنظمة لمدة عشر سنوات) وجاريد كوهين (مؤسس ورئيس أفكار Google).

معلومات عن الخبراء

سيرجي ألكسينكو,رئيس توزيع الفرع الروسي مجموعة باور الإعلاميةفي موسكو. تتمثل أصول الشركة في قنوات تلفزيونية ومحطات إذاعية و112 مشروعًا عبر الإنترنت و396 منشورًا في 15 دولة. منذ عام 2008، أصبحت الشركة الموزع الوحيد لمجموعات Hachette Collections Pathworks. الموقع الرسمي - www.bauermedia.ru.

أندري سولات،المدير العام والشريك التجاري لموقع Finexpert.ru في موسكو. هذه الشركةتأسست في نهاية عام 2004، ومبدعوها هم أندريه سولات، وفلاديمير ريبين، وألكسندر خليليف. في بداية عام 2010، تم تغيير اسم المنظمة إلى BPM Consulting Group LLC.

اناستازيا جوشينا,المدير العام للمكتب التمثيلي للشركة فين فليرفي موسكو. مجال النشاط:إنتاج الملابس والأحذية والإكسسوارات لفئة المشترين فوق متوسط الدخل. شكل التنظيم:تحتجز. إِقلِيم:روسيا، كازاخستان، فنلندا. 25 متجرًا خاصًا بها تقع في موسكو وسانت بطرسبرغ وأستانا وهلسنكي. شبكة الامتياز: 245 متجرا. عدد الموظفين: 400. المردود السنوي: 107 مليون دولار (اعتبارًا من عام 2007).

نموذج الأعمال ". إذا ابتعدنا عن المصطلحات الاقتصادية وحاولنا، فإن نموذج الأعمال (BM) هو جوهر الأعمال التجارية، وهو النظام المثالي الذي يجب أن تعمل وفقًا له. يمكن وصف نموذج الأعمال بالكلمات أو التعبير عنه بيانيًا، ولكن والأهم من ذلك أنه يجب أن يجيب على السؤال: كيف تكسب المال؟

يحدد نموذج العمل مكان الشركة الناشئة في سلسلة القيمة. نموذج الأعمال هو نظام يتكون من مكونات الأعمال مثل ريادة الأعمال والاستراتيجية والاقتصاد والتمويل والعمليات. الاستراتيجيات التنافسيةواستراتيجيات التسويق وتطوير الشركة. وبناءً على ذلك، يمكنك تحديد النقاط الرئيسية التي يجب مراعاتها في نموذج العمل منذ البداية:

منتج.
المستهلكين.
التسويق (قنوات البيع).
الموردين والإنتاج.
السوق (النوع، الحجم).
المنافسين.
المالية (هيكل النفقات والدخل).
العوامل غير الاقتصادية التي قد تؤثر على عملك.

نماذج الأعمال للشركات الناشئة عبر الإنترنت

حاليًا، 99% من الشركات يكون تواجدها على الإنترنت على شكل موقع ويب أو صفحة شبكة اجتماعيةبغض النظر عن مجال النشاط. ويرجع ذلك في المقام الأول إلى حقيقة أن طريقة تفكير الشخص العادي قد تغيرت. فكر فيما ستفعله إذا كنت بحاجة إلى معرفة المزيد عن منتج أو خدمة رأيت أو سمعت الإعلان عنها؟ ماذا ستفعل إذا كنت بحاجة إلى معرفة مكان العثور على أكثر من غيرها أفضل عرضبسعر الهاتف الذكي الجديد؟ أين تشاهد فيلمًا جديدًا مع الأصدقاء؟ يمكن أن تستمر قائمة الأسئلة إلى أجل غير مسمى، ولكن الإجابة ستكون واحدة - على الإنترنت.

حجم السوق التجارة الإلكترونيةينمو باستمرار (انظر الشكل 2.1).

في مجال الشركات الناشئة عبر الإنترنت، هناك الآن العديد من المجالات التي تحظى باهتمام خاص من المستثمرين. تشكل هذه الاتجاهات اتجاهات، وهنا هم:

التقنيات السحابية؛
تعليم؛
وسائل الإعلام والإعلان.
صناعة الألعاب؛
وسائل التواصل الاجتماعي؛
التجارة الإلكترونية؛
أمان؛
التعهيد الجماعي؛
تطبيقات الهاتف الجوال؛
إنشاء المحتوى (بما في ذلك المحتوى الذي ينشئه المستخدم)؛
تمويل بدء التشغيل؛
البرمجيات للأعمال التجارية.

ويمكن تنفيذ مشاريع مختلفة في جميع هذه المجالات. هناك عدد من نماذج الأعمال الشائعة على الإنترنت، على سبيل المثال:

دعونا ننظر إلى الأكثر شعبية منهم.

نموذج الأعمال القائم على نظام Paywall

يحظى نموذج الأعمال القائم على الوصول المدفوع بشعبية كبيرة في قطاع الأعمال بين الشركات (b2b)، وخاصة في نموذج SaaS (البرمجيات كخدمة) - وهو نموذج أعمال لبيع واستخدام البرامج حيث يقوم المورد بتطوير تطبيق ويب و ويديرها بشكل مستقل، مما يوفر للعميل إمكانية الوصول إلى البرنامج عبر الإنترنت. الميزة الرئيسية لنموذج SaaS لمستهلك الخدمة هي عدم وجود تكاليف مرتبطة بتثبيت وتحديث وصيانة وظائف المعدات والبرامج التي تعمل عليه. يدفع المستخدمون رسوم اشتراك شهرية لاستخدام الخدمة. ميزة هذا النموذج واضحة (أنت لا تبيع كل شيء دفعة واحدة)، وفي بعض النواحي يكون أسهل من بيع الإعلانات. بالإضافة إلى ذلك، يوجد في قطاع b2b جمهور متمكن (هذه نقطة مهمة جدًا، نظرًا لأن الوصول المدفوع لجمهور b2c (الأعمال التجارية للمشترين الأفراد) ليس جذابًا للغاية؛ لا يمكن للمرء أن يتذكر على الفور مثل هذا النموذج إلا بتنسيق Linux ومجلات الميكانيكا الشعبية).

نموذج فريميوم

نموذج عمل يعتمد على الخدمات الإضافية المدفوعة. يتم استخدام نموذج الأعمال هذا بواسطة مواقع مختلفة، على سبيل المثال، عندما تؤدي رسالة نصية قصيرة إلى رفع الملف الشخصي للمستخدم في أعلى نتائج البحث. تعمل الألعاب عبر الإنترنت أيضًا على هذا النموذج مؤخرًا. يتم توفير الوصول إلى الخدمة أو المحتوى الرئيسي مجانًا تمامًا، ويكسبون المال من مختلف المواقع خدمات إضافيةبما في ذلك بيع السلع الافتراضية مقابل أموال حقيقية مما يعزز موقف اللاعب. يوضح الشكل 2.2 مثالاً لصفحة تسجيل قياسية لموقع يعمل على نموذج Freemium.

أرز. 2.2.

نماذج الأعمال القائمة على التنسيب المدفوع

هناك مواقع مختلفة مخصصة لخدمات معينة. على سبيل المثال، كتالوجات المطاعم في مدينة معينة. فهي مجانية للمستخدمين. وهم يكسبون المال عن طريق تلقي الأموال من المطاعم التي تريد أن تكون في الكتالوج. من بين المواقع من هذا النوع هناك العديد من بوابات السفر التي تحتوي على معلومات من وكالات السفر والفنادق. يعد هذا النموذج أيضًا قابلاً للتطبيق تمامًا إذا كان لديك موقع ويب مشهور.

نموذج أعمال الوساطة المعلوماتية

تقوم Infomediary ببناء نشاط تجاري يعتمد على توفير البيانات والتحليلات عبر الإنترنت، على سبيل المثال:

نموذج إعلاني

هناك اختلاف في فعالية البانر و الإعلانات السياقية. حتى وقت قريب، كان من الممكن جذب أموال كبيرة لوضع اللافتات. ولكن اليوم، ومنذ بعض الوقت، لم يكن من السهل كسب الكثير من المال على مثل هذا النموذج. أولا، يجب أن يكون لدى موردك حجم حركة مرور كبير إلى حد ما - حوالي عدة عشرات الآلاف من الزوار يوميا. ثانيا، موضوعه مهم. يجب أن تفهم بوضوح جمهور المورد، وجهات الاتصال فيه وكالات الإعلانأو مدير مبيعات جيد (ذو خبرة) يعرف كيفية بناء الاتصالات التجارية.

الآن دعونا نلقي نظرة على تصنيف نماذج الأعمال. ربما يكون التصنيف الأكثر شمولاً لنماذج أعمال التجارة الإلكترونية هو "نماذج الأعمال على الويب" للبروفيسور مايكل رابا. تشمل الفئات الرئيسية لنماذج الأعمال ما يلي:

هذه النماذج قابلة للتنفيذ طرق مختلفة. بالإضافة إلى ذلك، قد تجمع الشركة عدة نماذج مختلفة في استراتيجيتها الشاملة.