منافع اقتصادية. ندرس مهام ومشاكل وفوائد العملاء قبل كتابة نص المبيعات وقفة بعد السؤال.

تعتبر المنفعة الاقتصادية كمفهوم لقانون الضرائب فئة مهمة إلى حد ما. وبما أن جوهر نشاط ريادة الأعمال هو الحصول على أكبر فائدة اقتصادية، فإن وجوده، كقاعدة عامة، يحدد وجود كائن من الضرائب.

المنفعة الاقتصادية هي الزيادة الحقيقية في الممتلكات نتيجة للنشاط الاقتصادي لدافعي الضرائب.

وفقا للفن. 41 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي، يتم الاعتراف بالدخل باعتباره منفعة اقتصادية في شكل نقدي أو عيني، مع الأخذ في الاعتبار ما إذا كان من الممكن تقييمه وإلى الحد الذي يمكن فيه تقييم هذه المنفعة، ويتم تحديده وفقًا مع فصول "ضريبة الدخل على الأفراد" و"ضريبة الدخل على المنظمات". "قانون الضرائب في الاتحاد الروسي".

وفقا للفن. 247 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي، موضوع الضريبة هو الربح الذي يحصل عليه دافع الضرائب. وفي الوقت نفسه، فإن ربح المنظمات الروسية هو الدخل الذي تحصل عليه، بعد تخفيض النفقات المتكبدة.

وبمجرد فرض الضريبة على الربح، يمكن القول أن هناك "منفعة اقتصادية صافية" تظل تحت تصرف الشركة. وبالتالي يتغير حجم المنفعة الاقتصادية نتيجة احتساب النفقات والضرائب.

في محاولة للحصول على أكبر فائدة اقتصادية، لا يقوم دافعو الضرائب دائمًا بتخفيض القاعدة الضريبية باستخدام الأساليب القانونية حصريًا. ونتيجة مثل هذه الإجراءات هي التخفيض غير القانوني للمنفعة الاقتصادية - الربح الخاضع للضريبة.

وفقا للفقرة 1 من الفن. 274 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي، يُفهم القاعدة الضريبية على أنها التعبير النقدي عن الربح. يقوم دافعو الضرائب بحساب القاعدة الضريبية بناءً على نتائج كل فترة إبلاغ (ضريبية) بناءً على بيانات المحاسبة الضريبية (المادة 313 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي). تحدد المادة 315 من القانون إجراءات حساب الوعاء الضريبي.

وفقا للفقرة 1 من الفن. 248 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي، الذي يحدد تصنيف الدخل، وهذا الأخير من نوعين: من بيع البضائع (العمل والخدمات) وحقوق الملكية والدخل غير التشغيلي.

يتم تقسيم نفقات دافعي الضرائب بطريقة مماثلة (البند 2 من المادة 252 من قانون الضرائب في الاتحاد الروسي). يتم الاعتراف بأية نفقات كمصروفات، بشرط أن يتم تكبدها للقيام بأنشطة تهدف إلى توليد الدخل.

إذا كان من الممكن أن تعزى بعض النفقات في وقت واحد إلى عدة مجموعات من النفقات لأسباب متساوية، يحق لدافع الضرائب أن يحدد بشكل مستقل المجموعة التي سيخصص لها هذه النفقات (البند 4 من المادة 252 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي). في الفن. يسرد 270 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي النفقات التي لا تؤخذ في الاعتبار للأغراض الضريبية.

يتم الاعتراف بإيرادات المبيعات كعائدات من بيع البضائع (الأعمال والخدمات) سواء من إنتاج الفرد أو تلك المكتسبة سابقًا، بالإضافة إلى عائدات بيع حقوق الملكية. تحدد المادة 250 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي قائمة بالدخل غير التشغيلي.

عند تحديد الدخل، يتم استبعاد مبالغ الضرائب المقدمة وفقًا لقانون الضرائب للاتحاد الروسي من قبل دافعي الضرائب إلى المشتري (المستحوذ) للسلع (العمل والخدمات وحقوق الملكية).

يتم تحديد الدخل على أساس المستندات الأولية والمستندات الأخرى التي تؤكد الدخل الذي يتلقاه دافع الضرائب ومستندات المحاسبة الضريبية. تحدد المادة 251 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي أنواع الدخل التي لا تؤخذ في الاعتبار عند حساب القاعدة الضريبية لضريبة الدخل.

يتم الاعتراف بالنفقات على أنها نفقات مبررة وموثقة (وفي الحالات المنصوص عليها في المادة 265 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي، الخسائر) التي يتكبدها (يتكبدها) دافع الضرائب.

النفقات المبررة تعني النفقات المبررة اقتصاديا، والتي يتم التعبير عن تقييمها في شكل نقدي. النفقات الموثقة هي النفقات المدعومة بمستندات منفذة بشكل صحيح.

تقنية "الخصائص - الفوائد".يتضمن ترجمة متسقة لخصائص المستهلك للمنتج إلى فوائد للعميل من استخدامه باستخدام عناصر عبارة مقنعة:

1. خصائص ومزايا المنتج المعروض

باستخدام تقنيات "الخصائص والفوائد".ستكون قادرًا على أن تشرح للعميل بوضوح ووضوح الفوائد التي ستجلبه له خصائص معينة للمنتج (الخصائص تعني عاملًا لا جدال فيه ويمكن ملاحظته فعليًا - الوزن والحجم والقوة).

للقيام بذلك بشكل صحيح، يجب على البائع تسمية تلك الخصائص والفوائد التي تهم عميل معين في وقت معين (تلبية احتياجات العميل، والتي حددناها في المرحلة الثانية من البيع).

2. ربط العبارةمن الضروري أن يجمع عقل العميل بين خصائص منتجك وفوائده المحتملة:

• "وبعد ذلك يمكنك..."
• "هذا سوف يسمح لك ..."
• "بالنسبة لك هذا يعني..."
• "هذا سيعطيك الفرصة..."
• "هذا سيوفر عليك من الاضطرار إلى ..."
• "لن تضطر إلى..."

تأكد من تخصيص عبارة الاتصال - خاطب العميل بالاسم (إذا كنت تعرفه) أو استخدم الضمير "أنت".

3. فوائد المستهلك للعميل

للقيام بذلك بشكل صحيح، قم بجمع كل المعلومات الممكنة حول المنتج الذي تبيعه، وقم بتحليلها وتقديمها بشكل صحيح، وتحويل الخصائص إلى فوائد.

أثناء الحوار مع العميل، يمكنك تسمية العديد من خصائص المنتج، في كل مرة تكرر عبارات الاتصال والأسئلة الختامية.

أمثلة على ترجمة خصائص المنتج إلى فوائد للمستهلك:

خطأ:“ثلاجة مقاس 120*90 سم.”

يمين:"الثلاجة واسعة جدًا بحيث يمكنك الذهاب إلى المتاجر مرة واحدة في الأسبوع؛ سيكون هناك ما يكفي من الطعام لعائلة مكونة من أربعة أفراد لمدة 10 أيام."

خطأ:"سوف تسترخي بجانب مسطح مائي تبلغ مساحته مائة كيلومتر مربع."

يمين:"خلال إجازتك، ستتلقى طاقة جديدة والكثير من المشاعر الإيجابية والمتعة في المحيط."

أتمنى أن تفهم المبدأ الذي يمكن من خلاله ترجمة أي خاصية للمنتج تقريبًا إلى فائدة للعميل.

4. السؤال الذي يكمل العبارة

بعد نطق عبارة الربط وإدراج فوائد المنتج، اكتشف كيف يشعر العميل تجاه جوهر اقتراح عملك. اسأله هذه الأسئلة الأخيرة:

• "هذا مهم بالنسبة لك، أليس كذلك؟"
• "هذا مهم بالنسبة لك، أليس كذلك؟"
• "هل هذا يهمك؟"

عند طرح سؤال، خاطب العميل بالاسم (إذا كنت تعرفه) أو استخدم الضمير "أنت".

5. توقف بعد السؤال

بعد أن تطرح السؤال الأخير، توقف مؤقتًا حتى يتمكن العميل من الإجابة على سؤالك بنفسه، والتفكير في اقتراحك، والموازنة بين الإيجابيات والسلبيات، واتخاذ القرار الصحيح في النهاية.

تقنية "الخصائص - الفوائد".إنه فعال للغاية، وإذا تعلمت استخدامه بشكل صحيح، فسوف تصبح بائعًا أكثر نجاحًا. إذا تمكنت من الإجابة على سؤال ما هو المهم حقًا للعميل، فلن يشتري عملاؤك تلفزيونًا أو سجادة، بل سيشترون العواطف والمزاج الجيد. وسوف يأتون إليك مرارًا وتكرارًا. وهذه هي أعلى الأكروبات في التجارة.

أمثلة على العبارات التي تستخدم عناصر عبارة مقنعة:

"يحتوي هذا الهاتف على ذاكرة مدمجة بسعة 5 جيجابايت، والتي ستمنحك الفرصة لحفظ كمية كبيرة من الموسيقى والصور ومقاطع الفيديو، وهو أمر مريح بلا شك، على سبيل المثال، على الطريق. هل يهمك هذا، هل فهمتك بشكل صحيح؟ "

"ستسمح لك بطاقة الذاكرة بسعة 16 جيجابايت الموجودة في هذه الكاميرا بالتقاط عدد كبير من الصور دون نقلها باستمرار إلى وسيط آخر. هذا مهم بالنسبة لك، أليس كذلك؟"

اتجاه مثير للاهتمام. تظهر المواقع والمدونات الجديدة الخاصة بكتابة الإعلانات مثل الفطر بعد المطر. من ناحية، هذا جيد، لأن الاتجاه يتطور. ومع ذلك، فإن الوجه الآخر للعملة هو جودة معظم الموارد. يقوم الكثير منهم ببساطة بإعادة كتابة الأشياء السطحية بل ويتمكنون من تشويهها إلى الحد الذي لا يفعلون فيه سوى الضرر.

على سبيل المثال، سمع الكثير منكم عن خصائص المنتج وفوائده للمستهلك (إذا لم تسمع، فلا تقلق، سأشرح كل شيء أكثر، وأخبرك وأريك). إذا سألت معظم مؤلفي الإعلانات والمسوقين عما يجب أن يتضمنه النص: خصائص أم فوائد، فسيجيب معظمهم دون أن يرف لهم جفن: "بالطبع فوائد!"

علاوة على ذلك، الآن في العديد من التدريبات على كتابة النصوص، يكرر "المعلمون" الفرديون مثل تعويذة: "الفوائد، وليس الخصائص، والفوائد، وليس الخصائص..." ونتيجة لذلك، يخرج العشرات من "الكتاب الزومبي" من هذه التدريبات المهووسين بها. الفوائد، ولكنهم لا يزعجون أنفسهم على الإطلاق بالأفكار حول ما إذا كانت الفوائد مناسبة لحالتهم الخاصة. ومع ذلك، دعونا نتحدث عن كل شيء بالترتيب.

الميزات والميزات والفوائد

كل منتج أو خدمة لها خصائصها الخاصة. بعض الميزات مهمة للموردين، والبعض الآخر للمستهلكين، والبعض الآخر للمصنعين، وما إلى ذلك. تقليديا، يمكن تقسيم كل هذه الميزات إلى ثلاث مجموعات كبيرة:

1. صفات
2. ملكيات
3. فوائد

يحدث أحيانًا أن يتم تضمين ميزة واحدة في مجموعتين في وقت واحد. على سبيل المثال، قد تكون الخاصية أو الخاصية في حد ذاتها منفعة. بعد ذلك سننظر إلى هذه النقطة بالأمثلة.

1. الخصائص

صفات- هذه هي المعلمات الرقمية التي تميز المنتج أو الخدمة. فيما يلي بعض الأمثلة على خصائص ثلاثة مجالات - الأجهزة المنزلية والسيارات والإعلان عبر الإنترنت.

وقوة الخصائص تكمن في خصوصيتها ويقينها. العيب هو أن بعض شرائح الجمهور لا تفهم ما تعنيه هذه الخصائص.

2. الخصائص

ملكيات- هذه هي ميزات سلع أو خدمات معينة. يتضمن هذا أيضًا العديد من الوظائف والميزات والأشياء الجيدة. عادةً، تعتمد الخصائص على الخصائص وقد تتضمنها. لاحظ أن الخصائص يمكن أن تكون ملموسة أو مجردة. وفي حالة التجريد فمن الأفضل استكمالها بالأرقام.

دعونا نلقي نظرة على الخصائص التي قد تحتوي عليها أمثلتنا بناءً على الخصائص الموصوفة.

غسالة

السيارات

3. الفوائد

فوائد- هذا ما يتلقاه الإنسان في النهاية باللغة التي يفهمها. آخر 4 كلمات من الجملة السابقة هي المفتاح. وهنا يكمن أبرز ما في الأمر. قد يكون للمنتج نفسه فوائد مختلفة لمجموعات مختلفة من الأشخاص. في هذا الفارق الدقيق يكمن الخطأ الأكثر شيوعًا بين مؤلفي النصوص المبتدئين. إنهم يظهرون الفوائد، ولكن ليس تلك التي يبحث عنها المشتري. هذا الخطأ شائع بشكل خاص في قطاع B2B، حيث تقوم الشركات بشراء البضائع بكميات كبيرة ثم بيعها بالتجزئة للمستهلكين النهائيين.

دعونا نلقي نظرة فاحصة مع الأمثلة.

غسالة

هذا مثال نموذجي. يمكن شراء الأجهزة المنزلية من قبل تجار الجملة للبيع والمستهلكين النهائيين. الأول مهتم بالربح من البيع، والثاني مهتم بالأداء عالي الجودة للوظائف المخصصة للجهاز.

وبالتالي، ستختلف حزم المزايا لشرائح الجمهور المختلفة. ينظر.

لمشتري التجزئة

ملكيات	فوائد
	بدون مشاكل. لا حاجة لمحولات. مناسب لأي مقابس أوروبية (لا يتم التحقق من التأريض). يعمل في أي منزل مع أي أسلاك مباشرة بعد التركيب.
	الغسيل جاف تقريبًا بعد الغسيل. يجف تمامًا خلال ساعة، وينتشر في الغرفة أو خلال 15 دقيقة بالخارج.
تقنية الغسيل الذكية	بساطة. لا توجد إعدادات إضافية. كل ما عليك فعله هو اختيار نوع القماش والضغط على الزر. ستقوم الآلة بالباقي بنفسها.
طبل واسع (5 كجم)	يوفر الوقت الذي تنفقه على الغسيل والمال الذي تنفقه على المسحوق. في غسلة واحدة، يمكنك غسل طقم الفراش لسرير مزدوج و5 مناشف تيري.
أبعاد مدمجة	تناسب الآلة بشكل مثالي حتى في الحمام الصغير بمساحة 3 متر مربع. وفي الوقت نفسه، لا شيء يبرز خارج إطار الباب ولا يتداخل مع المقطع.

لتجار الجملة

ملكيات	فوائد
الامتثال لمعايير ET لبلدان رابطة الدول المستقلة	لا توجد حاجة إلى محولات متضمنة، ولا توجد شكاوى من العملاء بسبب المقابس غير القياسية أو الأسلاك القديمة غير المؤرضة.
وظيفة سرعة الدوران (1000 دورة في الدقيقة)	وفقا للاستطلاعات، يختار 48٪ من المشترين غسالة ذات سرعة دوران لا تقل عن 1000 دورة في الدقيقة. يعد هذا النموذج أكثر جاذبية للمستهلكين من الغسالات ذات سرعات الدوران المنخفضة.
تقنية الغسيل الذكية	إن سهولة الاستخدام بفضل "البرمجيات الذكية" تزيد من اختيار المستهلك لهذا النموذج وتزيد من حجم مبيعاته الإجمالي.
طبل واسع (5 كجم)	وبحسب الإحصائيات فإن المشترين الذين لديهم عائلات لا يشترون غسالات بسعة أقل من 4.5-5 كجم من الغسيل.
أبعاد مدمجة	الآلة مطلوبة بشكل خاص بين المشترين الذين لديهم حمام صغير (يصل إلى 4 متر مربع).

هل ترى الفرق؟ دعونا ننظر إلى المثال التالي.

ب) السيارة

اخترت سيارة كمثال لسبب ما. والحقيقة هي أن السيارة تنتمي إلى فئة خاصة من السلع، حيث يمكن أن تكون الخصائص نفسها مزايا لشرائح معينة من الجمهور. سيارتنا مجردة، ويمكن لأشخاص مختلفين شراؤها. دعونا نقارن الفوائد التي تعود على المحترفين والمشترين العاديين.

للمحترفين

المحترفون على دراية جيدة بسوق السيارات. علاوة على ذلك، فإنهم في أغلب الأحيان يسترشدون بالخصائص. وهذا يعني أن الخصائص ستكون مؤشرا للفوائد بالنسبة لهم (وهذا هو المعيار الرئيسي الذي يعتمد عليه المحترفون). وينطبق الشيء نفسه على المعدات المختلفة التي يشتريها الفنيون. إنهم مهتمون بالخصائص. دعونا نكرر.

المتخصصون الذين يشترون منتجات تقنية معقدة يهتمون في المقام الأول بالخصائص وليس الفوائد! يمكن عرض الفوائد بطريقة مختلفة، مع التركيز على الشراء منك، وليس من البائعين الآخرين.

للمستخدمين العاديين

لتوضيح الاختلافات في هذا المثال، لنأخذ مجموعة من الأشخاص "الأبسط".

صفات	فوائد
استهلاك الدورة المركبة: 8.5 لتر لكل 100 كيلومتر	متوسط ​​الاستهلاك: 8.5 لتر لكل 100 كيلومتر. خزان كامل يستمر لمسافة 700 كم. يبلغ التوفير في البنزين مقارنة بالسيارات من نفس الفئة 1500 روبل لكل 1000 كيلومتر.
التسارع من 0-100 كم/ساعة خلال 6 ثواني	تسارع سريع. التفوق على 95% من سيارات المدينة عند إشارات المرور دون مشاكل.
حجم صندوق السيارة: 600 لتر	يتسع الصندوق لـ 11 كيسًا من البطاطس أو عربة أطفال وخيمة ومجموعة كاملة للأنشطة الخارجية تتسع لـ 5 أشخاص.
الخلوص الأرضي: 175 ملم	لا يخاف المصد حتى من الحواجز العالية، ويتحرك الجزء السفلي بحرية حتى على طول الأخاديد العميقة المصنوعة من الثلج أو الطريق الريفي. توفير المال على إصلاحات كاتم الصوت والمصد.
دفع رباعي 4x4	زيادة القدرة عبر البلاد. من الصعب أن تتعثر في الطين أو الثلج. يمكنك القيادة حيث ينتظر الآخرون شاحنة السحب.

يوضح هذا الجدول 5 مجموعات فقط من الخصائص مع الفوائد، ولكن في المبيعات الحقيقية هناك الكثير منها. ومن الجدير بالذكر أيضًا أن الأشخاص ، من أجل توفير المال ، يفضلون شراء السيارات بمحركات الديزل ، وهنا تحتاج أيضًا إلى إظهار فوائدك (التوفير في قطع الغيار ، وسهولة الإصلاح وانخفاض تكلفته ، وما إلى ذلك)

ج) الإعلانات السياقية

عندما نتحدث عن أي إعلان من حيث المبدأ، علينا أن نفهم أن هذا هو قطاع B2B، حيث يكون الدافع الرئيسي للعمل هو الربح من الأموال المستثمرة والجدوى الاقتصادية. حساب عارية. ويجب فهم ذلك وتمييزه عن قطاع B2C، حيث تكون القيم مختلفة تمامًا.

ما يجب تضمينه في المواد الإعلانية

هناك قاعدة بسيطة: عليك الإشارة إلى ما يهم الشخص وما يساهم في تحقيق الهدف. إذا كنت لا تعرف ما الذي يجب تحديده، فحاول استخدام الرابط:

فائدةبسبب ملكياتقائم على صفات.

في هذه الحالة، يمكن استخدام الخصائص والخصائص معًا وبشكل منفصل، ولكن في كلتا الحالتين بالتزامن مع الفوائد.

يرجى ملاحظة: إذا كان منتجك هو نفسه منتج منافسيك، فأنت لا تظهر فائدة المنتج، ولكن شرائه منك.

على سبيل المثال، إذا كان المميز الخاص بك ملكيةهو أنك ممثل رسمي للشركة المصنعة، ثم فائدةلعميلك - توفير المال بسبب انخفاض السعر (على سبيل المثال، 10-15٪ مقارنة بالمنافسين).

بعض الأمثلة الإضافية لتنفيذ صيغة الدمج.

• توفير ما يصل إلى 5000 روبل شهريًا على الكهرباء، وذلك بفضل المصابيح الموفرة للطاقة التي توفر نفس الضوء الذي توفره المصابيح المتوهجة، ولكنها تستهلك طاقة أقل بـ 4 مرات.
• عائد المستحقات بنسبة 100%دون بذل جهد غير ضروري على حساب المدين. مكالمة واحدة فقط إلى خدمة One Window التابعة لشركة Horns and Hooves LLC، وسيتم حل المشكلة.
• جيران هادئون ومتوافقونوذلك بفضل وظيفة “Infrabass” بتردد 10 هرتز وقوة 300 واط في مكبرات الصوت Shardex.
• 66 من أفلامك المفضلة أو 12500 أغنيةمعك دائمًا على محرك أقراص فلاش واحد بسعة 100 جيجابايت.
• إرسال الصور بنقرة واحدة إلى جميع الشبكات الاجتماعية: يعمل التطبيق مع ملفات بتنسيق JPG و PNG.

انت وجدت الفكرة. بناءً على المهمة التي تواجهها والجمهور الذي تنقل إليه رسالتك الإعلانية. لدي إعداد خاص لمثل هذه الحالات. لقد أطلقت عليه اسم التثبيت "VDSG". إنها تعني: "فكر دائمًا برأسك". صدقني، سيكون الأمر أكثر صعوبة قليلاً، ولكنه أكثر موثوقية.

في أحد الأيام، عثرت على نص للتقييم كان يبيع مدلكًا للقدمين. تم تصميم هذا المدلك لمنافذ 110 فولت الأمريكية. توصل شخص يسعى لتحقيق الربح، دون أن يرمش عينه، إلى استنتاج: توفير الطاقة يعادل ضعف نظائره (دون الإشارة إلى جهد الشبكة). خطأ فادح سيؤدي في أحسن الأحوال إلى البحث عن محول لمأخذ مع محول، وفي أسوأ الأحوال سيؤدي إلى الحاجة إلى شراء جهاز جديد.

شيء آخر: تحويل العقارات إلى فوائد ليس هو الحل الأفضل دائمًا. على سبيل المثال، إذا اختار الشخص الثلاجة، فهو يحتاج على وجه التحديد إلى وظيفة NoFrost (يعرف في البداية ما هي). من خلال الإشارة بوضوح إلى وجود هذه الوظيفة (الخاصية بشكل أساسي)، فإنك تسهل على الشخص الاختيار. وفي الوقت نفسه، إذا قمت بتحويلها إلى فائدة ووصفتها بالتفصيل، فقد يضيع المعيار المطلوب في كتلة النص، وسيعتقد الشخص أن هذه الوظيفة غير موجودة. والنتيجة يمكن التنبؤ بها - عميل ضائع.

مثال آخر: أنت تبيع سماعات الرأس. يمكنك بالطبع استخدام كل مهارتك الرسائلية لوصف الصوت، لكن أهل المعرفة لا يحتاجون إلى ذلك، بل يحتاجون إلى مجموعة من الترددات.

الأخلاق:إعطاء الناس المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ القرار. الفوائد جيدة للإقناع، بينما الخصائص والخصائص جيدة للبحث المستهدف.

تذكر هذا، ودع نصوصك تبيع!

ملاحظة.حاول تدوين خصائص وخصائص وفوائد منتجاتك وخدماتك. ما هو الأكثر أهمية لعملائك؟ ما هي الفوائد التي تستخدمها لتمييز نفسك عن منافسيك؟

· من الضروري الاقتراب من تلك الوحدات/الأرفف التي يوجد بها المنتج والتي قد تكون ذات أهمية لعميل معين (وفقًا لرغباته فيما يتعلق بالنموذج).

· بمجرد أن يبدي العميل اهتمامًا بنموذج واحد أو نموذجين، فمن الضروري أن يختار معه على الفور المنتجات التي تشكل المظهر الشامل ويعرض عليه الذهاب إلى غرفة القياس.

· من الضروري تحديد مقاس العميل بدقة - لا تعرض عناصر أصغر لتجربتها. إذا كان لدى المشتري مقاس ملابس كبير جدًا، اصطحبه على الفور إلى تلك الوحدات والرفوف التي يتم عرض هذه المقاسات فيها، فلا يجب أن تطمئن العميل بمحاولة سحب منتج من الواضح أنه لا يناسبه في الحجم.

1. قواعد العمل في غرفة القياس:

· أبلغ العميل (قبل إغلاق الستائر في غرفة القياس) أنك قريب ومستعد للمساعدة إذا لزم الأمر (أحضر مقاسًا مختلفًا أو عنصرًا آخر).

· لا تترك العميل دون تواصل أثناء عملية تجربة المنتج:

ü عندما يقوم المشتري بتجربة المنتج، نعرض عليه أن ينظر إلى نفسه من جميع الجوانب باستخدام مرآة أخرى (نقترح ترك غرفة القياس لمرآة كبيرة).

ü التعرف على موقف العميل تجاه المنتجات التي يتم تجربتها: "ماذا تقول؟"، "هل تناسبك؟"، "أي موديل يناسبك أكثر، الأول أم الثاني؟"

ü عندما يقوم العميل بتقييم نفسه في منتج ما، ويقرر ما إذا كان يعجبه أم لا، فإننا بالتأكيد نتحدث عن "+"، مميزات هذا المنتج، مع مراعاة رغبات العميل (الطول - مريح، اللون - مناسب لأي ملابس ...)

· إذا لم يعجب العميل بالمنتج أثناء التركيب. بالتأكيد نسأل "لماذا؟"، "ما هو المربك في هذا النموذج؟"، "ما الذي تريد تغييره؟"

لتجنب مثل هذه الأخطاء عند اختيار النماذج التالية وعدم تحميل العميل بعدد كبير من التركيبات.

· إذا لم تعجبك النماذج المختارة، فمع الأخذ بعين الاعتبار المعلومات حول أسباب رفض هذه المنتجات ورغبات المشتري، يذهب البائع إلى نماذج أخرى، تأكد من تحذير العميل من هذا:

"سأحضر لك الآن نموذجين أكثر إثارة للاهتمام يتناسبان مع هذا البنطلون."

"من فضلك انتظر 2-3 دقائق، سأحضر لك نموذجًا آخر."

· عند اختيار النماذج لإعادة المحاولة، قد يختلف أحد العناصر عن الطلب الأولي في إحدى المعلمات (اللون، الطول، النمط).

· في المرحلة النهائية مساعدة العميل على الاختيار الصحيح، والحديث عن مميزات كل موديل لاحظها العميل سابقاً، مع التركيز على التفاصيل التي تهم العميل.

ما الذي عليك عدم فعله:

1. ترك العميل دون اهتمام لفترة طويلة (أكثر من 2-3 دقائق)

2. التزم الصمت أو أجب عن أسئلة العميل بكلمات أحادية.

3. بعد جمع الاحتياجات، قم بقيادة المشتري لفترة طويلة، أو اتبعه في جميع أنحاء القاعة، واختر النماذج دون عرض تجربتها.

4. اترك العميل بمفرده أثناء التركيب.

القواعد الأساسية للعرض

المادة 1.

تقنية "الملكية - الارتباط - المنفعة"

تقنية "SV" هي ترجمة خصائص المنتج إلى فوائد من استخدامها للعميل.

تتكون الجملة المقنعة من ثلاثة عناصر:

1.الملكية والجودة والخصائص المتأصلة في المنتج

على سبيل المثال:اللون، القطع، النمط، العناصر الزخرفية، التثبيت، طول المنتج، إلخ.

2. ربط العبارة مثل:

"هذا سوف يسمح لك ..."

"هذا يضمن لك..."

"هذا سيعطيك الفرصة..."

”بفضل ما كنت...“

"هذا سيوفر لك..."

3. فائدة المستهلك الناشئة عن العقار – الميزة التي سيحصل عليها العميل من استخدام هذا المنتج.

على سبيل المثال:الراحة، الدفء، الجمال، الهيبة، الراحة، القوة.

أمثلة:

الملكية وخصائص المنتج	باقة	فائدة، فائدة للعميل
طول هذا المنتج	يعطيك...	حرية التحرك
هذا المنتج ذو طراز كلاسيكي	هذا سيسمح لك...	ارتدي معها أي قطعة من خزانة ملابسك.
تحتوي هذه التنورة على موديلات تناسب الأسلوب	الذي بفضله أنت...	يمكنك إنشاء صورة شاملة، وفي الوقت نفسه، الأشياء قابلة للتبديل.

هناك ثلاث لغات للتواصل مع العميل:
لغة الخصائص (الحقائق)
فوائد اللغة
لغة الفوائد (الفوائد التي تعود على العميل)
الخصائص - وصف الحقائق والبيانات وخصائص المنتج.
أي منتج أو خدمة لها خصائصها. خصائص هذا
دائما خصائص ملموسة وملموسة ومرئية للمنتج، ماذا
يمكنك لمسها. هذه الخصائص هي نفسها بالنسبة للجميع إذا كان المنتج
موحدة، فمن الصعب التمييز بين المنافسين في هذه المرحلة. لكن
إنه مستحيل بدونه.

لا يمكن دحض لغة الخصائص - قلم فلوماستر أخضر، قطر
قضيب - 5 ملم. يتم فحص كل شيء. ليس هناك ما يمكن الجدال معه. لمن هو هكذا
يقول أنه يمكنك الوثوق به، لكن... لا أريد ذلك، لأنه لا يوجد اهتمام. نعم المحادثة
حصرا في لغة الخصائص - دقيقة لا شك فيها، ولكن
مملة للعميل. "فماذا لو كانت قاعدة بيانات هاتفك تحتوي على 3000 شخص
أولئك الذين حددوا "المطاعم والنوادي والسينما" تشير إلى اهتماماتهم الاستهلاكية؟!

تظهر الفوائد كيف يمكن للمنتجات أو الخدمات أو
الخصائص يمكن استخدامها أو المساعدة من قبل المشتري.
هذه هي خصائص الأداء التي تنشأ من المادية
خصائص المنتج. كيف يختلف هذا المنتج عن منتج آخر، أكثر أو أقل؟
أقل مثل هذا؟ كيف يختلف منتجك عن المنتجات الأخرى؟
المنافسين؟
نحن نفهم العالم بناءً على مقارنات مستمرة وغالبًا ما نلجأ إلى اللغة
فوائد. كبيرة، صغيرة، رخيصة، مشرقة، مريحة، وما إلى ذلك. كل هذه
الصفات ذاتية، فهي موثوقة فقط عند مقارنتها بشيء آخر.
بالنسبة للحياة اليومية، التي لا تتعلق بالمبيعات، يوجد بين الناس شيء من هذا القبيل:
يسمى الواقع المتسق، عندما تكون المعايير (ما نقارن به)
فهي ضمنية، ولكن ليست صريحة.
لذلك، إذا كنت تخاطر بالتحدث
في لغة المزايا، أنت تناشد المختلفين
الحقائق الموجودة بالنسبة لك ولكم
العميل، إلى صور مختلفة من العالم.
أنت لا تنطق المعيار وبالتالي
شجع العميل على التفكير بنفسه..

توضح المزايا مدى تلبية المنتجات أو الخدمات بشكل صريح
الاحتياجات التي أعرب عنها المشتري. الفوائد هي المصالح
عميل. وهذا هو الجواب على سؤاله الأهم: "لماذا أحتاج هذا؟"
بالطبع، إنه لأمر رائع أن تخبر العميل بكل شيء
خصائص وفوائد المنتج ولكن إذا لم تجب
سؤاله عن الفوائد، وقد لا يكون هناك بيع. يجب أن تكون هناك فوائد
ملموسة بالنسبة للعميل، يجب عليه أن يتخيلها بوضوح ويعرف ذلك
سوف يستقبلهم. هناك فائدة للجميع. شخص ما يشتري سيارة
من أجل السفر، والبعض من أجل الربح، والبعض من أجل الهيبة.
ولكل منها مصلحته الخاصة.
لكن،
إذا كنت تتكلم حصرا باللسان
فوائده للعميل، إذ أنها ستسبب له إلحاحاً
السخط على عدم أساس من الصحة لتصريحاتك.
"سوف تكسب الكثير من المال من هذا،
سوف تجذب المزيد من العملاء،
ستوفر الوقت..." يبدو الأمر جميلًا، لكن...
ولكن لا أستطيع أن أصدق ذلك لأن الجميع يقول ذلك.
ومن هنا القاعدة داخل العميل:
"إذا قالوا لك أن الشراء مربح،
ولكن لا تقدم أي أدلة دامغة
وهذا يعني أنهم يبيعون الخردة."

وبالتالي، محادثة مع العميل على أي من الثلاثة
اللغات بشكل منفصل - بكلمات موضوعية
صفات أو كلمات منافع أو كلمات منافع -
لا يعطي النتيجة التي أردناها كبائعين
سيحقق.
فقط مزيج، تطبيق مشترك للخصائص،
المزايا والفوائد تجعل خطابنا أكثر
مقنعة!
إنه يعمل بكل بساطة:
من خلال تسمية خاصية موضوعية، نضع
أساس الحقائق الدقيقة والثقة بيننا وبين العميل.
ومن خلال تسمية الميزة، فإننا نقود العميل إلى ما يحتاج إليه
أفكار تصف ميزة السمة وفي نفس الوقت
لقد وضعناه في قطار فكري معين.
عند الحديث عن الفوائد (الفوائد) التي سيحصل عليها العميل، فإننا
نمنحه الفرصة لتوقع رضاه

جدول تكلفة المشاهدة
التأثير على المبيعات
اسم
تعريف
التأثير في
مبيعات صغيرة
التأثير في
مبيعات كبيرة
صفات
وصف الحقائق والبيانات والخصائص
منتج
طفيف
إيجابي
محايد أو
سلبي قليلا
مزايا
إظهار كيفية المنتجات أو الخدمات أو الخاصة بهم
يمكن استخدام الخصائص
المشتري أو مساعدته
إيجابي
طفيف
إيجابي
إظهار كيفية المنتجات أو الخدمات
إشباع الاحتياجات الواضحة،
أعرب عنها المشتري
لأقصى حد
إيجابي
لأقصى حد
إيجابي
فوائد

لماذا يجب عليك استخدام الفوائد؟
والفوائد؟
إذا كان منتجك حصريًا، فلا داعي لوصفه
صفات. أولئك الذين يحتاجون إليها سيفعلون أي شيء من أجلها
احصل عليه. ولكن إذا لم يكن منتجك أرخص بمرتين، فهو ليس حصريًا
وليس عصريًا، فيجب إخبار المشتري لماذا يجب أن ينفق
مالك. ماذا سيحصل من عملية الاستحواذ؟
مزايا
المزايا هي ما يجعل منتجك (خدمتك) مختلفًا عن
منتج (خدمة) المنافس للأفضل. أرخص وأكثر جمالا
أخف وزنا وأكثر أصالة - كل هذه مزايا المنتج.
فوائد
الفوائد هي كيف يمكن للعميل الاستفادة منها
الاستفادة من فوائد المنتج الخاص بك. للأسف،
يتجاهل معظم البائعين الفوائد تمامًا. لسبب ما، يعتقدون أن العميل نفسه سيكتشف كيفية إفادة نفسه
استخدم المنتج الخاص بك.

القاعدة الذهبية للمبيعات هي أن التواصل مع العميل يجب أن يتم بلغته،
من وجهة نظر فوائدها، ولا يقتصر الأمر على مجرد الإدراج
فوائد العرض الخاص بك أو شركتك.
المعايير الرئيسية للفوائد
المال (توفير التكاليف).
الفائدة هي أن العميل يوفر أمواله عند العمل معك.
ما هي فوائد الادخار؟ والحقيقة هي أنه مع الأموال التي تم توفيرها، يمكن للعميل الشراء
هدية لشخص عزيز عليك أو لنفسك. إظهار الفوائد والإفصاح عنها إلى الحد الذي
بقدر المستطاع.
الوقت (توفير الوقت).
على سبيل المثال: التكنولوجيا الخاصة بك تقلل من دورة الإنتاج بمقدار النصف، أو
سرعة التسليم السريعة، والتي ستسمح للعميل باستخدام المنتج بالفعل
غدا أو حتى اليوم، وليس في أسبوع.
صورة (الهيبة). على سبيل المثال، يزيد عرضك بطريقة خاصة أو
يحافظ على الوضع الاجتماعي للعميل والشركة.
أمان. على سبيل المثال، تحتوي منتجاتك على ميزات من حيث
السلامة، والتي سيكون لها تأثير مفيد على صحة ورفاهية العميل أو
رفاهية الشركة.

10.

مثال
لنفترض أن هناك شركة مصنعة معينة للمعدات الصناعية،
الذي يبيع الآلات. بالإضافة إلى ذلك، فإنه يوفر التدريب على أجهزته،
نظرًا لأن المعدات احترافية ولا يمكن لجميع العملاء استخدامها على الفور
يكتشف. كيف ستبدو الفوائد والفوائد في هذه الحالة؟
الفوائد: نحن نقدم التدريب المجاني على كيفية استخدام لدينا
أدوات الآلة
الفوائد: بفضل التدريب المجاني ستوفر 100000 روبل
الدورات ذات الصلة. بالإضافة إلى ذلك، لأننا سنخبرك عن أكثر 10
الأخطاء الشائعة عند استخدام أجهزتنا، في المتوسط
انقاذ على الإصلاحات من 500000 روبل.
كما ترون، في المزايا نغطي موضوع الفوائد التي سيحصل عليها العميل،
مع الاستفادة من الميزة (التدريب المجاني).
هل تعتقد أن العميل في هذه الحالة سيستطيع أن يخمن بنفسه هذا الغياب
التدريب يمكن أن يؤدي إلى خسائر فادحة للإصلاحات؟ هل يعلم العميل
أنه يتم توفير التدريب في الشركات الأخرى، ولكن فقط على أساس مدفوع الأجر
بالتأكيد لا أحد يتحدث عن أخطاء المشغل؟ من غير المرجح أن يكون العميل هو كل هذا
كان من الممكن أن يعرف. هناك أشياء تكون واضحة للبائع ولكنها غير مرئية للمشتري -
لأنه ليس محترفا.

11.

كيفية تحديد الفوائد والمزايا؟
1. اكتب أولاً أكبر عدد ممكن من الخصائص،
المتعلقة بمنتجك.
2. ثم سلط الضوء على الفوائد التي هي للأفضل.
تختلف عن مميزات المنافس (المنافس أغلى/
أسوأ / أو ببساطة لا).
3. خذ قائمة الفوائد الناتجة وفكر فيها
ما هي الفائدة التي سيستفيدها العميل من استخدامها
مزايا؟
4. الخروج بأكبر عدد ممكن من الخيارات التي يمكن للعميل أن يختارها
سوف تستفيد من استخدام واحد
فوائد المنتج الخاص بك.
5. قم بهذه الدائرة من البداية بكل المزايا.
ونتيجة لذلك، سوف تتلقى قائمة تحتوي على الفوائد و
فوائد منتجك أو خدمتك.

12.

كيفية استخدام الفوائد والمزايا؟
هناك طريقتان: الصواب والخطأ.
الطريق الخطأ. عادة المديرين في عملهم مع العملاء
إنهم يستخدمون المزايا فقط - لأنها واضحة. هذا غير صحيح
النهج، لأنه في هذه الحالة يقع على عاتق العمل تحديد الفوائد
أكتاف العميل. هل تعتقد أنه سوف يفكر في الأمر إذا كان لك في مكان قريب؟
منافس الذي سوف يفسر كل شيء؟
الطريق الصحيح. يستخدم العمل سلسلة CPV. نعطي العميل
الاستفادة منها وتطويرها لصالحك.
مثال: نحن نقدم دورات لمدة يومين لكل جهاز تم شراؤه منا
التدريب لعدد 2 من مشغلي الآلات. لن توفر فقط 100000 روبل،
والتي سيتعين عليك دفعها مقابل التدريب إذا اشتريت الآلات فيها
في مكان آخر، ولكنك ستتعرف أيضًا على أهم 10 أخطاء يرتكبها المشغلون
يؤدي إلى فشل الجهاز. وفقا لإحصائياتنا، هذا سوف يسمح لك
توفير ما يصل إلى 500000 إضافية في السنة الأولى من الاستخدام.
لقد استخدمت الميزة (التدريب المجاني)، وقمت بتطويرها لصالحك
(تم توفير المال، وتقليل وقت توقف الماكينة نظرًا لعدم وجود
إصلاح) واستكمالها بالحقائق (أرقام محددة).

13.

هكذا،
في أية مفاوضات
عندما نريد إقناع شخص ما لدينا
وجهة نظر
(وهذا هو هدف أي مفاوضات)
يجب الالتزام بها
سلاسل CPV.

14.

أشكر لك إهتمامك
مُعد
كوشنريك أ.د.