بيت قصص النجاح كيفية البيع بشكل صحيح عبر الهاتف: سيكولوجية المبيعات، وآداب الهاتف، وأمثلة وقواعد المحادثة. نصوص المبيعات عبر الهاتف - تقنيات وأمثلة وقوالب للمكالمات الفعالة كيفية بيع حدث عبر مكالمة

كيفية البيع بشكل صحيح عبر الهاتف: سيكولوجية المبيعات، وآداب الهاتف، وأمثلة وقواعد المحادثة. نصوص المبيعات عبر الهاتف - تقنيات وأمثلة وقوالب للمكالمات الفعالة كيفية بيع حدث عبر مكالمة

إنهم لا يقنعون بالكلام، بل بالشخصية
ميناندر

في كل يوم، يحاول شخص ما بيع منتج أو خدمة للمستهلك الحديث؛ ويكون لدى معظم العملاء رد فعل سلبي على ما يسمى "المكالمة الباردة".

يشير هذا المصطلح إلى المكالمة الأولى للمستهلك الذي لم يتم إجراء مفاوضات معه من قبل. في كثير من الأحيان، يرجع رد الفعل السلبي من العميل المحتمل إلى عدم معرفة مندوب المبيعات كيفية بيع المنتج بشكل صحيح أثناء مكالمة هاتفية.

1. جمع المعلومات عن العميل

من الضروري جمع معلومات أولية حول ملاءة العميل والمسؤول تحديدًا عن عملية الشراء. وهذا يجعل من السهل التغلب على ما يسمى "الحاجز الأميني".

إذا اتصلت وقلت بأدب: "من فضلك قم بتوصيلي بقسم الموارد البشرية (نائب مدير التدبير المنزلي، كبير المحاسبين)"، تزداد فرصة الوصول إلى الشخص المناسب.

يمكنك توضيح: "ليس لدي الاسم الأول وعائلي لكبير المحاسبين الخاص بك ..." سيكون أي شخص سعيدًا إذا تم توجيهه إليه على وجه التحديد، ومن المرجح أن يتم الاستماع إليك إذا تم إجراء المحادثة على المستوى الشخصي.

2. الاتصال في الوقت المناسب والاستعداد للتحدث

يجدر التساؤل عما إذا كان من الملائم للمحاور إجراء حوار الآن - ربما لديه زوار أو يعقد اجتماعاً. اسأل عن الوقت الذي يمكنك التحدث فيه - واتصل دقيقة بدقيقة، بأي حال من الأحوال قبل نصف ساعة أو بعد ساعة!

تأكد من قول: "بيتر سيرجيفيتش، لقد اتفقنا أنا وأنت على معاودة الاتصال بك". سوف يستمع إليك العميل المحتمل.

يجب على المدير الذي يعرض منتجاته أن يحفظ حرفيًا نص مناشدته عن ظهر قلب - يعرف جميع المعلومات المتعلقة بقائمة الأسعار والمكونات، فترة الضمان، الخصومات المحتملة.

إذا لم يكن لديك معلومات كاملة، فقل: "سؤالك مثير للاهتمام للغاية، لم يتعمق أحد في هذا الجانب من قبل. سأقوم الآن بتدوين هذا وجميع أسئلتك الأخرى، والحصول على المعلومات اللازمة وإبلاغك على في أسرع وقت ممكن. شكرًا لك!".

3. كيف تبيع بشكل صحيح عبر الهاتف باستخدام تكتيك "Ostap Bender يقتحم المليونير Koreiko"؟

4. كيف تبيع منتجًا بشكل صحيح عبر الهاتف، باستخدام الإطراء بحكمة؟

أيها المدرب، لا تقود الخيول! تقنية "التحدث علنًا" وحتى الكلمات "أريد أن أقدم لك" تسبب رد فعل سلبي. لذلك، يمكنك "نفخ خديك" قليلاً - قدم نفسك كرئيس لقسم المبيعات.

ثم قم بدعوة العميل المحتمل للحوار. دعنا نقول هذا: "فيكتور فاسيليفيتش، شركتنا توفر المعدات المكتبية الحديثة. بقدر ما أعرف، يجب إجراء جميع المفاوضات بشأن هذه المسألة معك. "

هل يمكننا التحدث الآن؟" أو بشكل مختلف قليلاً: "سفيتلانا بتروفنا، لا أريد تقديم عروض تجارية غير مثيرة للاهتمام بالنسبة لك. أرغب في معرفة المزيد عن شركتك لفهم كيف يمكن أن تكون شركتي مفيدة لك. لدي بعض الأسئلة لك."

أي أنك لا تحدد هدفك المتمثل في بيع شيء ما على الفور، فالاتصال الأول يكون استكشافيًا. والنتيجة المثالية هي تحديد موعد لاجتماع شخصي. هناك سيتم تفعيل الكتالوجات وعينات المنتجات وقائمة الخصومات وشروط الدفع، وسيكون من الممكن التحدث عن بيع سلع معينة.

5. تحدث إلى الأشخاص المناسبين للتحدث معهم

كيف تبيع المنتج بشكل صحيح للمشتري؟ لا تتحدث مع شخص لن يشتريه. عند إجراء "مكالمة باردة"، دون تملق، نكتشف من السكرتير من الذي يتخذ القرار بشأن هذه المسألة بالضبط.

إذا طرحت الفتاة التي على الخط أسئلة إضافية، اسألها بهدوء: "إذاً، أنت تتخذ قرار الشراء؟" عادة ما يتردد السكرتير ويحولك إلى الشخص المناسب.

6. قاعدة الأربع نعم

من الصعب على الشخص الذي أجاب بالإيجاب على العديد من أسئلتك أن يقول "لا" لاحقًا. فكر فيما يمكنك طرحه دون المخاطرة بإجابة سلبية. وعندها فقط اسأل: "هل ترغب في مناقشة المشكلة معي...؟ متى سيكون من المناسب لك مقابلتي؟"

7. تعرف على العناصر التي تهم العميل المحتمل

بعد سماع الكلمات: "أرسل اقتراحك عبر الفاكس"، أكد أولاً: "نعم، سأستعد لك بالتأكيد عرض تجاريوسوف أحيله.

للتأكد من أنها تحتوي فقط على المعلومات التي تحتاجها، من فضلك أخبرني ما هو الأكثر أهمية بالنسبة لك عند الشراء... (المعدات المكتبية، تركيبات الإضاءة، الأرانب الزرقاء...)؟ ومن ثم يمكنك إعداد معلوماتك التجارية بأفضل طريقة ممكنة.

8. لا تحاول خداع محاورك

من مصلحتك تقديم معلومات موضوعية. وهذا، بالمناسبة، سيؤثر على صوتك - سيبدو أكثر إقناعا واسترخاء.

بالطبع، عليك التركيز على المزايا، لكن إذا سألوك عن خدمة لا تقدمها شركتك، أجب: “سنهتم بهذه المشكلة ونحلها لك”، دون أن تدعي أنك تملك كل شيء.

بيع شيء "غير مرئي"، شيء غير ملموس، أصعب بكثير من بيع منتج عادي - على سبيل المثال، الملابس أو مواد البناء. وليس من قبيل الصدفة أن يتم تحديد تسويق الخدمات كمجال منفصل وإعطائه دوراً خاصاً. سنتحدث اليوم عن ميزات مجال الإنتاج غير الملموس وكيفية بيع الخدمات.

ما هي الخدمة

تشير الخدمة إلى أي أنشطة أو فوائد أو سلع يتم إنتاجها أثناء تقديمها وتكون في معظم الحالات غير ملموسة - أي أن المشتري لا يستحوذ على أي أصول ملموسة. ومع ذلك، ترتبط بعض الخدمات بشكل مباشر بالسلع في شكلها المادي. لذلك، عند شراء تذكرة طائرة، فإننا نشتري خدمة على وجه التحديد - وهي الانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب.

ميزات البيع

بدون استثناء، جميع الخدمات لديها الخصائص العامةالأشياء التي يجب مراعاتها عند الحديث عن كيفية بيع الخدمات.

المساس

النقطة الأكثر منطقية. الخدمات غير ملموسة، أي أنه لا يمكن لمسها أو رؤيتها أو تذوقها. عندما نأتي إلى مصفف الشعر، لا يمكننا "تجربة" قصة شعر جديدة مسبقًا. ماذا يعني هذا من وجهة نظر المورد؟ لزيادة المبيعات، تحتاج إلى جعل الخدمات أكثر واقعية وإبراز الفوائد الرئيسية التي سيحصل عليها العميل. على سبيل المثال، بالنسبة لمصفف الشعر، يمكن أن يكون هذا ملفًا يحتوي على صور أفضل الأعمالمما يؤكد مهارته.

عدم الانفصال عن المصدر

ميزة أخرى هي أن الخدمة ترتبط دائمًا ارتباطًا وثيقًا بشخص أو جهاز. لذلك، عند شراء تذكرة لحضور حفل موسيقي، نتوقع رؤية الموسيقيين المفضلين لدينا. إذا كان لا بد من استبدال أحد أعضاء المجموعة لسبب ما، فلن تعود الخدمة كما كانت. وهذا يعني بشكل مباشر الحاجة إلى تنظيم عملية تقديم الخدمات بشكل صحيح: تعلم كيفية العمل مع عدد كبير من العملاء في نفس الوقت أو تسريع عملية الخدمة.

عدم تناسق الجودة

عند الحديث عن كيفية بيع الخدمات بشكل صحيح، من المهم أن تتذكر أن جودة الخدمات تتغير باستمرار اعتمادًا على الموقع ووقت التسليم ومئات العوامل الأخرى. قد يخدمك نفس النادل جيدًا في يوم ما، ولكن في يوم آخر قد يسقط طبقك أو يكون فظًا (على سبيل المثال، لأنه يشعر بتوعك). ماذا يعني هذا؟ عند بدء عمل تجاري في قطاع الخدمات، من الضروري دائمًا تخصيص ميزانية كافية للجذب والتدريب بشكل حقيقي متخصصين جيدين. وبالإضافة إلى ذلك، فمن الضروري إنشاء تعليقمع العملاء للتعامل الفوري مع أي شكاوى وتحسين أداء الموظفين.

استحالة التخزين

لماذا هذا مهم لصاحب العمل؟ والحقيقة هي أنه في جميع قطاعات صناعة الخدمات تقريبًا، يتقلب الطلب: يتم حجز الرحلات إلى المنتجعات الساحلية بشكل أساسي في فصل الصيف، ويتم حجز سيارات الأجرة حول المدينة في ذروة يوم العمل. كيفية بيع الخدمات في هذه الحالة؟ هناك العديد من استراتيجيات التسويق التي تساعد على استقرار الطلب وتخطيط النفقات بشكل أكثر فعالية:

فرق الأسعار حسب الوقت. لتحويل جزء من الطلب من فترة الذروة إلى فترة الهدوء، تستخدم العديد من الشركات الخصومات - على سبيل المثال، تبيع دور السينما التذاكر بسعر أسعار منخفضةللجلسات المسائية .
إيجاد بديل لأولئك الذين ينتظرون خلال ساعات ذروة الطلب. خيار جيد- بار كوكتيل منفصل لأولئك الذين ينتظرون طاولة في المطعم.
مقدمة لنظام الطلب المسبق.

كما يتم ممارسة خيارات أخرى، حيث تقوم بعض الشركات، خلال فترات الطلب الأقصى، بجذب موظفين مؤقتين أو عمال بدوام جزئي.

تسويق الخدمات: مخطط عام

من الصعب جدًا وصف كيفية بيع الخدمات بفعالية بنقطة تلو الأخرى، لأن كل شيء يعتمد على خصائص شركة معينة والمكانة التي تعمل فيها. من المستحيل تقديم وصفة عالمية لشركة طيران كبيرة ومصفف شعر صغير في منطقة سكنية في موسكو. ومع ذلك، لا تزال هناك خوارزمية معينة مشتركة بين جميع مؤسسات قطاع الخدمات.

الخطوة رقم 1: أبحاث السوق

المرحلة الأولى هي دراسة شاملة وشاملة للسوق الذي تخطط للعمل فيه. ويتم التحليل في اتجاهين:

المنافسين؛
العملاء المحتملين.

يتم جمع المعلومات حول المنافسين من أجل فهم ما يقدمونه بالضبط، وما الذي يجذب العملاء، وكيف يتفاعلون معهم، وما هي الأسعار التي يحددونها. من المهم معرفة من هم اللاعبون الرئيسيون في السوق والذين يعملون في نفس المنطقة الجمهور المستهدف، مثلك. هذا يمكن أن يؤثر بشكل كبير استراتيجية التسويقشركات.

وتستخدم الأساليب المكتبية والميدانية للتحليل. تشمل مصادر البيانات المكتبية المجلات والأدلة الصناعية وقواعد البيانات والتقييمات المنشورة.

ومع ذلك، في أغلب الأحيان تحصل معلومات ضروريةلمنطقة معينة أمر مستحيل، لأن معظم المنشورات تعمل على المستوى الوطني أو الإقليمي. ثم انتقل مباشرة إلى البحث الميداني:

استدعاء المنافسين تحت ستار العميل المحتمل؛
طلب ودراسة العروض التجارية والمنتجات الإعلانية؛
تحليل الأنشطة الإعلانية.

ومن الضروري أيضًا الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول عملاء الشركات الأخرى. الأدوات الرئيسية هي الاستبيانات واستطلاعات الرأي (على الإنترنت وفي الشوارع) والمقابلات. لتطوير عرض فريد من نوعه، من المهم معرفة ما يعجبهم أو لا يعجبهم بالضبط في الشركات التي يتقدمون إليها حاليًا.

الخطوة رقم 2: تطوير سياسة التسعير والخدمات الإضافية

بادئ ذي بدء، من الضروري حساب تكلفة الخدمات المباعة بشكل صحيح. من خلال معرفة هذا المؤشر، سوف تسترشد بعدد العملاء الذين تحتاج إلى جذبهم لتحقيق التعادل، وما هو الترميز الذي يجب تعيينه لكسب المال. كيف افعلها؟

تشمل تكلفة الخدمة مجموع جميع النفقات التي يتكبدها المقاول أثناء تقديمها. وتنقسم التكاليف إلى مجموعتين كبيرتين:

دائم. وتشمل هذه إيجار المباني، ودفع فواتير الخدمات، ونفقات الإدارة، واستهلاك المعدات (أجهزة الكمبيوتر والمعدات المكتبية).
المتغيرات. رواتب الموظفين وشراء المواد وما إلى ذلك.

في الأساس، عند حساب النفقات، فهي تعتمد على الوقت اللازم لتقديم خدمة معينة (على سبيل المثال، كم ساعة من إجمالي الوقت الذي قضاه المبرمج في إكمال الطلب).

يضطر عدد كبير من البائعين إلى بيع ليس فقط البضائع، ولكن أيضا الخدمات. هذا النشاطتحظى بشعبية خاصة. نحن نتحدث عن بيع الخدمات في مجموعة متنوعة من المنظمات - الطبية والتعليمية وما إلى ذلك. يتم توفيرها من قبل كل من الشركات والأفراد. في الوقت نفسه، لا يعرف الجميع كيفية تنفيذ المبيعات عبر الهاتف بكفاءة بحيث يؤدي النشاط إلى أرباح جيدة. دعونا نتحدث عن هذا بمزيد من التفصيل.

غالبًا ما يبيع رجال الأعمال الخدمات والسلع في نفس الوقت. تدفع العديد من المنظمات أسعارًا أعلى مقابل ذلك أجور. في الوقت نفسه، لا يفهم كل بائع سبب ضرورة ذلك. هل من الممكن تنفيذه مباشرة بعد فتح المشروع؟ نعم، يمكن القيام بذلك (وحتى ضروري). الشيء الرئيسي هو استخدام الأساليب التي أثبتت جدواها.

كقاعدة عامة، الخدمة هي منتج ذو هامش مرتفع. وبعبارة أخرى، فإن الدخل منه يكون ملموسًا أكثر من المنتج. لنفترض أن علاوة مكيف الهواء قد لا تكون ملحوظة للغاية، خلال الموسم، لا يحقق بيع هذا النوع من المعدات في بعض الأحيان مثل هذا المستوى العالي من الربح. إذا طلبوا تركيب المعدات، فستحصل الشركة على ربح ممتاز يغطي جميع التكاليف.

ما هي مبادئ البيع عبر الهاتف؟

أي شخص يستخدم أكثر طرق مختلفة: يمكنه إدراك المعلومات على شكل صوت أو فيديو. يتمتع بعض الأشخاص بذاكرة بصرية ممتازة، بينما يتمتع البعض الآخر بسمع ممتاز. الفئة الثالثة تحب اختيار المنتجات عن طريق اللمس. كقاعدة عامة، يستخدم الشخص جميع الطرق الثلاثة، مع التركيز على واحدة.

إن بيع المنتجات للمتعلمين البصريين والحركيين ليس بالأمر الأسهل. يمكن للاستشاري منذ وقت طويلوصف فوائد المنتج، ولكن إذا لم يتمكن الشخص من النظر إليه (و"لمسه")، فسيكون من الصعب للغاية بيعه. بعض الناس مخطوبون بحث مستقلالمنتجات باستخدام الحدس الخاص بك. لذلك، يجدر استخدام أساليب بيع البضائع التي تناسب أكبر عدد ممكن من الناس.

ما هي مميزات بيع الخدمة؟

الخدمة هي شيء أكثر حساسية بكثير. لكي يقدرها العميل، يجب تقديمها بشكل صحيح. كيفية بيع الخدمات؟ تحتاج أولاً إلى استخدام المبادئ المعروفة للجميع:

يجب أن يكون لديك أي خدمة جودة عالية، أو أنهم سيتوقفون عن طلب ذلك بسرعة كبيرة.

تعتبر حقيقة مدى تدريب البائع أمرًا مهمًا للغاية، نظرًا لأن نجاح التداول يعتمد فقط على مهاراته ومهارات الإقناع.

من الضروري تصور الخدمات باستخدام الكتيبات والنشرات والملصقات والمجلدات - وهذا سيساعد العميل على أن يصبح أكثر دراية بالمعلومات.
يجب أن يطمئن المشترون إلى أن كل واحد منهم سيحصل على أقصى قدر من الاهتمام.

إذا تم أخذ جميع القواعد المذكورة أعلاه في الاعتبار، فمن الممكن بيع السلع والخدمات دون مشاكل. تورط محتمل الزبائن الدائمين. ولكن من المفيد دائمًا تحسين أنشطة شركتك، وتقديم خدمة أفضل، واستخدام طرق جديدة لجذب العملاء.

إرشادات خطوة بخطوة: كيفية تعلم كيفية بيع السلع أو الخدمات بكفاءة

ما الذي يمكن تنفيذه؟ أي شئ. الشيء الرئيسي هو استخدام الطرق التالية:

من المهم اختيار طريقة البيع مع مراعاة احتياجات العميل.
أن يتميز النشاط بأصالته واختلافه عن مقترحات الشركات المنافسة.
نقطة مهمة: تحديد موقع واضح للشركة.
في إلزاميتحتاج إلى استخدام التسعير المرن.
يجب أن تكون إجراءات شراء منتج أو خدمة مريحة قدر الإمكان للعميل.
الخدمات تحتاج إلى إعلانات.
من الضروري أن تأخذ في الاعتبار جميع رغبات العميل.

ستساعدك هذه المبادئ على بيع أي منتج أو خدمة. الشيء الرئيسي هو تحديد طريقة البيع - يمكن أن تكون عبر الهاتف أو عبر الإنترنت وما إلى ذلك.

طريقة الإدراك البصري

يجب أن يرى العميل المنتج، لذا عليك أن تعرض له فيديو أو صورة. من الممكن إجراء المشاورات والدورات التدريبية. لو نحن نتحدث عنمعلومات عن العمل، يمكنك إظهار التقارير الإلكترونية. على سبيل المثال، لقطات الشاشة أو العروض التقديمية.

يقوم المشترون المحتملون بتقييم نتائج عملية العمل، لذلك عليك أن تظهر لهم. إذا كان العميل يحب كل شيء، فسوف يشتري بالتأكيد بعض المنتجات.

بيع البضائع عن طريق الهاتف

يعتبر هذا النوع من المبيعات هو الأصعب. يعمل عدد كبير من الشركات وفقًا لمخطط مماثل: منظمات الائتمانوالشركات التي تقوم بتركيب العدادات والاتصال بالإنترنت وما إلى ذلك. كيف تبيع بشكل صحيح عبر الهاتف؟ تأكد من الالتزام بالقواعد التالية:

يجب أن تحتوي المبيعات على نصوص برمجية ممتازة حتى تتمكن من إقامة اتصال مع عميل محتمل.
يجب على أي بائع استخدام تقنيات البيع ومعرفة جميع الفروق الدقيقة في المنتجات المعروضة.
من الضروري الرد بكفاءة على الاعتراضات وإيصال المعاملات إلى نهايتها المنطقية.
عند إجراء المبيعات عبر الهاتف، يجب عليك استخدام التواصل اللفظي - تغيير التجويد والصوت.
تحتاج إلى الاتصال عدة مرات حسب الاقتضاء خلال فترة زمنية معينة.

تحتاج إلى إضافة ما يلي نقطة مهمة: كثيرًا ما يسمع العديد من الروس إعلانات عبر الهاتف. لا يهم ما يقدمه البائع، فهدفه دائمًا هو نفسه - العثور على مشتري لمنتجه (إذا كان يتمتع بشعبية معينة). هناك تجارب وأخطاء في هذا المجال. يجدر مراقبة أنشطة المنافسين.

كيف يتم إغراء العملاء بعيدا

العمل هو مجال نشاط للأشخاص الأقوياء. إذا كان هناك عدد كبير من المشترين، فلا ينبغي عليك أبدًا أن تكتفي بأمجادك. المنافسون لا "ينامون" أبدًا ويمكنهم دائمًا أخذهم لأنفسهم. كيف تبيع السلع والخدمات حتى لا ينخفض الطلب عليها أبدًا؟ عليك أن تستخدم أساليب الإغراء. في الوقت الحاضر، يمكنك زيادة المبيعات فقط باستخدام هذه الطريقة.

المنافسون لديهم مزايا وعيوب. يجب أن يؤخذ هذا الأخير في الاعتبار في أنشطتك. تقديم ظروف أكثر ملاءمة من الشركات الأخرى. لنفترض أن مزود خدمة الإنترنت يمكنه توفير الاتصال والإعداد مجانًا. وهذا سيجلب له عددًا كبيرًا من العملاء الجدد.

استخدام الإغراق

للحصول على فوائد ممتازة من المبيعات، يمكنك استخدام الإغراق - خفض الأسعار (أقل من مستوى السوق). وباستخدام هذا التكتيك، تُجبر الشركات الصغيرة دائمًا على الخروج من السوق. الإغراق هو الخيار الأفضل، والتي بفضلها يمكنك الترويج للشركة.

ولكن من الجدير بالذكر أن المشترين الذين جاءوا فقط بسبب التكلفة يمكنهم المغادرة بنفس السرعة. لا يمكن اعتبارهم دائمًا، لأنهم يحبون الشروط المخلصة فقط - وبمرور الوقت، يمكن لشركات أخرى أن تقدم لهم ذلك.

تحليل الأخطاء التنافسية

ما هي الطرق الأخرى التي يمكن استخدامها لبيع السلع والخدمات؟ هناك خيار لاستخدام أخطاء المنافسين وجني المنفعة الخاصة بك منها. لنفترض أن مقدم الخدمة يواجه مشكلة في شبكة الهاتف المحمول الخاصة به، ويشعر منافسوه بالذعر بشأنها من خلال وسائل الإعلام. وبدأوا في تقديم ظروف أفضل.

أسرار المبيعات المربحة

من المهم التركيز على العميل وليس المنتج.هذا تعهد عمل ناجح. يجب أن يصبح العميل صديقًا يحاول أن يأخذ في الاعتبار جميع اهتماماته. يهتم هؤلاء المستخدمون بكل شيء صغير. يجدر الرد على المكالمات الهاتفية على الفور والتحدث بشكل مدني. باختصار، اترك انطباعًا جيدًا عن نفسك.

من المهم أيضًا صدق الشركة تجاه عملائها. الشيء الرئيسي هو الوفاء بما وعدت به. يجب أن تكون جميع الخدمات والسلع على أعلى مستوى من الجودة. هل هناك أي عروض ترويجية أو مبيعات؟ ويجب أن يكون العميل قادرًا على استخدامها فعليًا.

تحتاج إلى وضع منتجاتك وخدماتك بشكل صحيح. يتم التقييم من قبل العملاء - مع الأخذ بعين الاعتبار خبرة شخصية. وهكذا تكتسب الشركة سمعة معينة. إذا كان عمل الشركة يناسب عميل واحد، فسوف يوصي بالتأكيد بعميل آخر - وهكذا في دائرة.

معظم السلع والخدمات المباعة

ما هي الخدمات والسلع التي تعتبر الأكثر طلبا اليوم؟

السلع والخدمات الأكثر مبيعاً هي:

نوع الأسرة.
وجود التوجه المعلوماتي.
نوع الإعلان.
نوع النقل.
نوع متخصص.

لن تخرج المنتجات المنزلية عن الموضة أبدًا، حيث يحتاجها الناس بشكل منتظم. لنفترض بعض الأثاث والمعدات وما إلى ذلك. لفتح مثل هذه الشركة، لا تحتاج إلى الكثير من المال - وهذا هو خيار العمل الأقل تكلفة.

يمكن بيع السلع والخدمات المنزلية من خلال الإعلانات والمنشورات على الإنترنت والكتيبات والكتيبات. من الأفضل إجراء عمليات بيع لعملائك قدر الإمكان، وسيصبحون عملاء منتظمين.

تحظى الخدمات الموجهة بالمعلومات بشعبية كبيرة. لنفترض الحصول على نصيحة من متخصص في أي مجال: البحث عن العملاء، والتدقيق، وجمع المعلومات، وما إلى ذلك.

دعاية خدمات المعلوماتيتم تنفيذها باستخدام الإذاعة والمطبوعات الصحفية والإنترنت. يجب أن يحصل أي عميل على كتيب بأنواع الخدمات وبطاقة العمل. مقاربة شخصيةلأي عميل هو مفتاح العمل الناجح.

أما بالنسبة لل خدمات النقلثم يشمل ذلك نقل البضائع، تسليم البريد السريع. يمكنك الإعلان عن هذه الخدمات باستخدام الطرق المذكورة أعلاه.

وهكذا تكون قد تعلمت ما هو بيع السلع والخدمات عبر الهاتف، وما الذي يجب عليك الانتباه إليه عند تطوير مثل هذا العمل. نأمل أن تكون المعلومات مفيدة لك!

يجب أن تكون أي خدمة ذات جودة عالية، وإلا سيتوقف الناس عن طلبها بسرعة كبيرة!

الجانب المهم التالي للمحادثات الهاتفية هو القدرة على إبلاغ العميل بإيجاز ووضوح بالغرض من مكالمتك وإثارة اهتمامه بالتعاون بسرعة.

للأسف، في كثير من الأحيان، مباشرة بعد العرض التقديمي، يبدأ البائعون أغنية مبتذلة ومتعبة: "نريد أن نقدم لك..." ثم قائمة مملة لخصائص المنتج أو الخدمة.

وبطبيعة الحال، فإن الرغبة الأولى التي تنشأ لدى العميل هي الرفض وإنهاء المكالمة في أسرع وقت ممكن. هذا أمر مفهوم. لا أحد منا يحب ذلك عندما يريد الناس شيئًا منه كثيرًا. علاوة على ذلك، إذا جاءت هذه الرغبة من شخص غريب لم يره من قبل. والأكثر من ذلك عندما تحتاج، من أجل إشباع هذه الرغبة، إلى دفع مبلغ لا بأس به من المال الذي كسبته بشق الأنفس. هل تتذكر دورة الفيزياء في مدرستك؟

قوة الفعل تساوي قوة رد الفعل. © قانون نيوتن الثالث

لذلك هو هنا. كلما أقنعت العميل أكثر، زادت مقاومته، حتى لو كان عرضك مربحًا للغاية بالنسبة له ويمكن أن يقلل التكاليف و/أو يزيد الأرباح بنسبة مائة وثمانية وأربعين بالمائة.

كيف تكون؟

يقولون أنك لن تحصل على فرصة ثانية لترك الانطباع الأول. لذلك، من المهم للغاية إثارة اهتمام المحاور بعبارتك الأولى، حتى يرغب في الاستماع إليك أكثر، أو التفكير في عرضك التجاري التفصيلي، أو مقابلته (حسب الغرض الذي تتصل به).

ولكي تحظى باهتمام العميل واهتمامه عليك أن تتذكر بعض الأمور البسيطة:

أولاً، تخلى عن هذه العبارة "القمامة" "نريد أن نقدم لك...". هذا هو نفس السؤال "المفضل" والمزعج إلى حد ما لمستشاري المبيعات: "ماذا يمكنني أن أخبرك؟" الجواب يقترح نفسه على الفور: "لست بحاجة إلى أي شيء". بعد كل شيء، تضع هذه الملاحظة "الأمامية" محاورك "على الحائط" وتجبره على اتخاذ قرار "هنا والآن" عندما لا يكون جاهزا بعد.

إن عبارة "نود أن نعرف إمكانية التعاون..." تبدو "أكثر ليونة" وأكثر فعالية. أوافق على أن الحديث عن الاحتمالات لا يلزمك بأي شيء حتى الآن، وبالتالي يسبب توتراً أقل بكثير.

على سبيل المثال:

- نعلم أن صيدليتكم تقع بالقرب من مستشفى الولادة. ونحن فقط نبيع المنتجات المطلوبة في مثل هذه الأماكن، على سبيل المثال، اللهايات، والزجاجات، وبودرة الأطفال، وما إلى ذلك. نحن لم نعمل معك بعد، لذلك قررنا توضيح مدى اهتمامك بالعمل معنا.

ثانياً، لا تخبر العميل بأي شيء – لا شيء! – حول خصائص البضائع أو الخدمات التي تقدمها. معظم الناس ببساطة غير قادرين على إدراك الكثير من التفاصيل والتفاصيل الجديدة بالنسبة لهم عن طريق الأذن. تذكر أنك أنت، وليس عميلك، من يتفاعل مع منتجك/خدمتك كل يوم. وما هو مألوف وواضح بالنسبة لك قد يكون غير مفهوم ومتعب للعميل. في الوقت نفسه، من الأسهل بكثير أن يرفض محاورك بدلاً من بذل جهد لفهم تدفق المعلومات (غير المرغوب فيها!) التي سقطت عليه.

وبدلاً من ذلك، كن مستعدًا على الفور - في الجملة الأولى بعد المقدمة - بتسمية الميزة الرئيسية للتعاون معك.

- يقول الحكيم أن هناك قاعدة واحدة فقط في العالم: سؤال صغير يعتمد عليه حظنا. كلما تم طرح هذا السؤال في كثير من الأحيان، كلما أصبحنا أقوى. هل تفهم ما هو هذا السؤال يا سيد جرين؟ ماذا يعطيني هذا؟ © من فيلم "المسدس"

فكر في ما هو "الصداع" الرئيسي لعميلك المحتمل والذي يمكنك التخلص منه إذا اشترى منتجك أو استخدم خدماتك؟ ما أقصى فائدة يمكن أن يحصل عليها إذا وافق على التعاون؟ زيادة المبيعات، وتوفير المال، وتقليل معدل دوران الموظفين، وتقليل المخاطر، وتوسيع الأعمال التجارية، والقضاء على أعطال المعدات، وزيادة الإنتاجية، وترتيب الأمور، وخفض التكاليف؟

تم بيع مليون مثقاب ربع بوصة ليس لأن الناس أرادوا مثقاب ربع بوصة، ولكن لأنهم أرادوا ثقبًا ربع بوصة. © ت. ليفيت

انظر إلى الموقف ليس من خلال عيون البائع الذي لديه منتج/خدمة فائقة المخادعة، ولكن من خلال عيون عميلك. ماذا سيحصل في النهاية؟

علاوة على ذلك، هنا، كما هو الحال في أي مكان آخر، ليس عدد الحجج هو المهم للغاية، ولكن جودتها. توفير وقت المشتري والتفكير! تحدث إلى النقطة وفقط عن الشيء الرئيسي. تذكر أنه لديك 30 ثانية فقط لإثارة إعجاب محادثك وجذبه. استخدمها بفعالية!

على سبيل المثال، عندما أتحدث على الهاتف لأول مرة مع زوجي الزبائن المحتملين، لا أخبرهم أنه يمكنني تصميم سير عمل لهم موظفي المبيعاتأو إجراء التدريب على المبيعات. لكنني دائمًا أقول في الجملة الأولى إنني أستطيع مساعدتهم في زيادة المبيعات. تقريبا جميع الشركات تريد هذا. وهذه الميزة المعلنة كافية تمامًا للعميل لمواصلة الاستماع إلي، والبدء في طرح أسئلة توضيحية والموافقة في النهاية على عقد اجتماع شخصي.

بالمناسبة، إذا كان الغرض من مكالمتك هو ترتيب اجتماع، فحاول عدم الكشف عن جوهر اقتراحك بكل التفاصيل عبر الهاتف، واحتفظ بالمكائد (تذكر تأثير "الحلوى المقضومة"). بعد كل شيء، إذا أخبرت كل شيء عبر الهاتف، فلن يكون العميل مهتما بمقابلتك.

أو هنا مثال آخر. منذ عدة سنوات، كنت أنا وأحد زملائي نعمل على تطوير خدمة مركز اتصال خارجي للبيع. في هذا السيناريو كانت هناك هذه العبارة:

- يمكننا مساعدتك في زيادة عدد الاتصالات اليومية مع العملاء عدة مرات، دون "تضخيم" عدد موظفي شركتك.

بالإضافة إلى ذلك، باعتبارك "لذيذًا" عند التعاون مع شركتك، يمكنك أن تقدم للعميل بعض المعلومات الحصرية عن السوق أو فرصة الحصول على امتيازات من شركاء عملك:

- لدينا تأثير معين في هذا السوق، والتعاون معنا يمكن أن يساعدك في الحصول على دخل إضافي. على سبيل المثال، لدينا موردون أكفاء يقدمون لشركتنا مزايا معينة، وإذا وصفناك كشريك لنا، فسوف تستمتع أيضًا بهذه المزايا.

عند هذه النقطة أقاطع القصة وأترك لك مجالاً للخيال :-). اقرأ تكملة الموضوع في المقالات التالية.

يمكنك أيضًا شراء وزيادة كفاءة المكالمات الصادرة في شركتك بشكل كبير في الشهر الأول من استخدام هذه الأداة.

هل أنت في المبيعات؟ فأنت تحتاج فقط إلى إتقان تقنية الاتصال البارد. كيف تبيع بشكل صحيح عبر الهاتف؟ هناك العديد من بطرق متعددةافعلها. ولكن هناك بعض جدا نصائح مفيدة، والتي تحتاج ببساطة إلى اعتمادها. ما هم؟ اقرأ أدناه.

انتبه إلى الصوت

هل تتساءل عن كيفية بيع منتج بشكل صحيح عبر الهاتف؟ أول شيء يجب أن يعرفه أي شخص إلى بائع جيد، هي حقيقة أن صوتك يلعب دورًا حاسمًا في ما إذا كنت تبيع منتجًا أم لا. إذا تصرفت بثقة وآمنت بجودة ما تبيعه، فسيكون المشتري مهتمًا. إذا ترددت وترددت وتمتمت، فلن يتحدثوا معك لفترة طويلة. لذا، قبل طلب رقم هاتف، نظف حلقك وخذ رشفة من الماء وعزز ثقتك بنفسك. أنت بحاجة إلى التحدث بصوت هادئ ومدروس لشخص غير معتاد على تلقي الرفض. يجب عليك الحفاظ على معدل الكلام المحدد في البداية طوال المحادثة. لا تقفز لأعلى أو لأسفل في النغمة. بحاجة للحفاظ عليها المعنى الذهبي. حافظ على الهدوء. لن يحدث لك شيء سيء حتى لو فشلت. لا يزال أمامك العديد من الخيارات لكيفية ترتيب حياتك. لذلك لا تيأس ولا تجهد نفسك. اعتبر كل مكالمة هاتفية بمثابة فرصة لاكتساب الخبرة. فهو لا لزوم له أبدا.

نص المحادثة

ليس لديك خبرة كبيرة في المبيعات؟ ثم يجب عليك أن تكتب لنفسك سيناريو لأفعالك. على سبيل المثال، كيف تبيع تذكرة عبر الهاتف؟ إذا لم تقم ببيع التذاكر من قبل، فسوف تشعر بالارتباك والارتباك، وينتهي بك الأمر إلى الحديث عن هراء. لمنع حدوث ذلك، يجب عليك التعامل مع مسألة المبيعات بحكمة أكبر. عليك أن تكتب نقطة تلو الأخرى ما يجب أن يقال ومتى. لا تحتاج إلى كتابة كل العبارات، تحتاج فقط إلى التخطيط لما ستقوله وبعد ماذا. دعونا ننظر إليها مع مثال. كيف تبيع التذاكر عبر الهاتف بشكل صحيح؟

تحية محاورك.
اهتم بمن تتحدث معه. إذا كان هذا الشخص سكرتيرًا، فاطلب على الفور أن يكون على اتصال برئيس القسم أو المدير.
قدم نفسك مرة أخرى وأخبرهم بسرعة عن سبب اتصالك.
تعرف على احتياجات العميل المحتملة.
عرض خدماتك أو خدمات شركتك.
التعامل مع الاعتراضات.
الترتيب لاجتماع شخصي أو لتوقيع العقد.
قل وداعا.

تذكر أن الخطة ليست شيئًا غير قابل للتدمير. هذه هي أفعالك المسجلة التي يجب أن تقودك إليها نتيجة مرغوبة. يمكنك خرق القوانين المكتوبة الخاصة بك من وقت لآخر. لكن تذكر أنه لا ينبغي عليك تجاوز الحدود كثيرًا والقفز فوق عدة نقاط. فقط ضع في اعتبارك أنه يمكنك تعديل خطتك أثناء المضي قدمًا.

قل لا للقوالب

إذا كنت لا تعرف كيفية بيع خدمة بشكل صحيح عبر الهاتف وتبحث عن حبة سحرية، فسوف تشعر بخيبة أمل قريبًا. لا توجد طريقة عالمية لبيع شيء ما لشخص ما. على الرغم من وجود العديد من السيناريوهات المختلفة، عليك أن تفهم أن كل شخص هو فرد وتحتاج إلى البحث عن نهجك الخاص تجاه كل شخص. إذا نجحت، اعتبر نفسك محظوظا. تحتاج إلى التعامل مع كل مكالمة هاتفية باعتبارها تجربة فريدة من نوعها. لا تقسم العملاء إلى أنواع. كلهم مختلفون في البداية. حاول أن تتغلغل فورًا في البنية العقلية الدقيقة للشخص وتفهم ما هو مهم بالنسبة للإنسان في هذه الحياة وما يعتبره الشخص ذا أهمية ثانوية. البيع عبر الهاتف بشكل صحيح عبارة عن محادثة ضخمة بين البائع، الذي لا يصر على الشراء، ولكنه يجعل العميل يعتقد أن الخدمة أو المنتج ضروري للغاية لشخص ما. في هذه الحالة لن يشتري المشتري المنتجات المقدمة لك فحسب، بل سيدعو أيضًا أصدقائه إلى حملتك، والذين سيقومون أيضًا بالشراء.

كيف تبيع منتجاً عبر الهاتف؟ لا تستخدم العبارات النموذجية تحت أي ظرف من الظروف. إذا سمع أحد الأشخاص أنك تتحدث باختصار، فيمكنه إنهاء المكالمة دون توضيح. لمنع حدوث ذلك، قم بترجمة العبارات الجافة إلى لغة حية. بهذه الطريقة لن يبدو الأمر أكثر إقناعًا فحسب، بل أيضًا أكثر طبيعية.

تحيات

يعد البيع أثناء مكالمة هاتفية أمرًا شائعًا في العالم الحديث. يمكن لأي شخص إتقان هذا الفن. من أين تبدأ المكالمة؟ مع التحيات. كن صادقًا وودودًا. قل مرحباً للشخص الذي تتحدث إليه وقدم نفسك. اطلب من الشخص الذي يتحدث إليك أن يقول اسمه أيضًا. بهذه الطريقة يمكنك بسهولة تحديد من تتحدث إليه. منذ كل موظف شركة كبيرةيضيف دائمًا المنصب بعد الاسم. بعد التعارف الأول، إذا وجدت الشخص المناسب، فيجب عليك أخذ زمام المبادرة. لا تلتزم الصمت تحت أي ظرف من الظروف، وإلا فإن الشخص الموجود على الطرف الآخر من الهاتف سوف يفهم أنك قلق وسيحاول إجراء الحوار بطريقة مناسبة له. إذا كنت تريد حقا أن تفهم مسألة كيفية بيع المنتج عبر الهاتف، فلا ينبغي عليك إطلاق المبادرة. لا تمنح الشخص الفرصة للتحدث عندما لا تحتاج لذلك. ستمنح الشخص وقتًا للتحدث، لكن ذلك سيأتي لاحقًا.

حوار مع صانع القرار

لا فائدة من إضاعة وقتك في التحدث مع السكرتيرات والموظفين المبتدئين في الشركة. إذا كنت تريد أن تفهم كيفية بيع منتج ما عبر الهاتف والقيام بذلك بشكل جيد، فيجب عليك إجراء محادثة على الفور مع صانع القرار. لا تخف من التحدث إلى الرؤساء والمديرين. بضع دقائق من المحادثة معهم ستكون أكثر إنتاجية من مناقشة لمدة نصف ساعة مع السكرتير. لماذا تشرح لشخص ما جوهر عرض العرض الخاص بك إذا لم يكن الشخص مهتمًا شخصيًا بتحسين تطوير المؤسسة. ويريد المخرج دائمًا خفض التكاليف وتوسيع حجم الإنتاج. لذلك يمكنك التحدث معه في موضوع يهمك ويهتم به.

كيف تتغلب على حاجز السكرتيرة؟ بسيط جدا. قبل الاتصال عليك معرفة اسم المدير ونائبه. بعد الاتصال بالشركة والوصول إلى السكرتير، يجب عليك تقديم نفسك ثم طلب الاتصال بالمدير. يُنصح بتسمية الشخص الذي يتخذ القرار بالاسم والعائل. في هذه الحالة، لا يجوز للسكرتير أن يطرح عليك أسئلة حول سبب اتصالك وما الذي تريد تقديمه بالضبط. سوف تخبر المخرج بكل هذه الفروق الدقيقة. لذلك لا تكن كسولًا للقيام بأعمالك التحضيرية قبل المكالمة.

إذن بالحديث

إذا كان الشخص الذي تتحدث معه لديه تسجيل للمكالمات، فعليك أن تبدأ المحادثة بعبارة تمهيدية، والتي ستكون بمثابة نوع من الإذن للشخص بالاستماع إلى إعلانك. يُنصح دائمًا بقول مثل هذه العبارة التمهيدية، لأنك لن تعرف على وجه اليقين ما إذا كانت مكالمة خصمك تستحق التسجيل أم لا. كيف تبيع عبر الهاتف؟ قبل الوصول إلى نقطة مكالمتك، اسأل ما إذا كان الشخص يشعر بالارتياح في التحدث. ربما يكون المدير في اجتماع أو اجتماع تخطيطي، ولا تتناسب أنت ومكالمتك مع خطط الشخص. سؤال كهذا سيُظهر أدبك وسيكون أيضًا بمثابة إذن للتحدث. إذا صرخ الشخص بعد ذلك: "تريد الإعلان عن شيء ما لي مرة أخرى، سأقاضيك!"، فلا داعي للخوف من هذه العبارة. وأكد الشخص شخصياً رغبته في مواصلة التواصل معك. ستساعدك هذه الخدعة الصغيرة على تجنب المشكلات الكبيرة المتعلقة بالقانون.

نقاط الاتصال

هل تريد أن تكسب عميلك من العبارة الأولى؟ ثم سوف تحتاج إلى الاستعداد للمحادثة. كيف تبيع عبر الهاتف؟ ألق نظرة أولاً على تاريخ إنشاء الشركة التي تتصل بها. قم بتدوين جميع المعلومات التي تعتبرها مهمة، ثم قم بمراقبة الموقع. بعد ذلك، يمكنك الاتصال بالمدير بأمان مع اقتراحك. كيف سيكون شكل حوارك؟

مساء الخير أناتولي سيرجيفيتش. إيفان فيدوروفيتش من شركة النقل. هل تشارك في الإنتاج والتجميع؟ الأجهزة المنزليةلمدة 10 سنوات حتى الآن، أليس كذلك؟

نعم هذا صحيح.

لديك بالفعل نظام راسخ لبيع البضائع الخاصة بك إلى مدن مختلفة، ولكنك تعمل مع شركات النقل الخاصة بك لفترة طويلة لدرجة أنك لا تعرف وضع الأسعار في السوق. يمكنني أن أقدم لك أفضل الظروف.

في هذه المرحلة، يجب عليك أن تثير اهتمام العميل وأن تظهر له أنك لا تدرك فقط ما تفعله الشركة، ولكنك أيضًا على دراية بكيفية أداء الشركة. مثل هذه العبارات لها تأثير قوي على الناس. لقد أصبحوا مهتمين بالعرض الذي يبدو تلقائيًا مربحًا لهم.

قليلا عن الشركة

بمجرد أن تثير اهتمام مستمعك، سيكون من السهل عليك جذب انتباههم. لكن تذكر أن السحر لن يستمر أكثر من دقيقتين. خلال هذا الوقت، يجب أن يكون لديك الوقت لتقديم عرض تقديمي صغير ولكن موجز لشركتك. أخبرنا منذ متى كانت شركتك في السوق، وماذا تفعل، ومن تخدم، وما هي النجاحات التي تفتخر بها. لكي تفهم كيفية البيع عبر الهاتف، عليك أن تكون طبيبًا نفسيًا. يثق الشخص دائمًا بتلك الشركات التي يمكنها تقديم روابط لتوصيات ترشيحه. علاوة على ذلك، فمن غير المرجح أن يتحقق أي شخص من هذه المعلومات. لكن الأمر لا يزال لا يستحق الكذب. إذا قلت أنك تتعاون مع شركة غازبروم، فمن المؤكد أنك قد تلقيت طلبًا من هذه الشركة مرة واحدة على الأقل.

عند تقديم عرض تقديمي، لفت انتباه العميل إلى نقاط القوةشركات. تحدث عن الفوائد، ولكن تحدث عن أكثر من مجردها. إذا تحدثت لمدة دقيقتين عن مدى روعتك، فلن يصدقك أحد. لا ينبغي عليك تشويه سمعة نفسك أيضًا، بل قم بإدراج جوائزك و رسائل الشكريستطيع. وأيضًا إذا كانت شركتك لديها شيء آخر تفتخر به، فيمكنك التعبير عن هذه الحقائق.

دع العميل يتحدث

بمجرد أن تتحدث عن شركتك، امنح العميل فرصة للتحدث عن شركته. كل شخص يحب من بنات أفكاره ويحب التحدث عما يفعله. هل تريد أن تتعلم كيفية البيع عبر الهاتف؟ تعلم الاستماع وسماع الناس. عندما يتحدث شخص ما عن حقيقة أن لديه بالفعل موردين، يمكنك التلميح بمهارة أنه لا توجد شركات مثالية. يترك العميل المحتملسيخبرك عن المشاكل التي يواجهها مع الشركة الحالية التي يعمل معها. إذا كان هناك الكثير من هذه المشاكل، فستجد تلقائيًا شيئًا لتقدمه. ولكن إذا كان الشخص سعيدا بكل شيء، فسيكون من الصعب عليك العثور على عيوب في الشركة. لذلك، حاول أن تولي اهتمامًا كبيرًا لما يؤكده الشخص الذي يتحدث معك. إذا تحدث شخص ما كثيرًا عن المال، فيجب عليك بعد ذلك أن تعرض عليه سعرًا بسيطًا مقابل خدماتك. إذا كان من المهم بالنسبة للشخص أن يتم كل شيء في الوقت المحدد، فسوف تحتاج إلى الإشارة إلى أنك تفعل كل شيء في الوقت المحدد، وفي حالة أي تأخير سوف تقوم بتعويض الشخص عن الأضرار. وبطبيعة الحال، يجب أن تكون جميع المعلومات صحيحة. إذا كان بإمكانك تحمل مسؤولية التأكد من أن وعودك ليست فارغة، فقم بذلك. وإذا لم تتمكن من القيام بذلك، فلا تبدأ التعاون بالكذب.

التعرف على تفضيلات العميل

من خلال الاستماع بعناية إلى شخص ما في المرحلة التي أخبرك فيها عن نفسه واحتياجاته، يمكنك أن تتعلم الكثير معلومات ضرورية. في المرحلة التالية، يجب عليك توضيح ما إذا كنت قد فهمت العميل بشكل صحيح. لذلك، اطرح على الشخص أسئلة مثل: أنا أفهم أن مكتبك به إنترنت، ولكن سعر خدمات مزود الخدمة الخاص بك مرتفع جدًا، هل توافق على ذلك؟ اسال دائما أسئلة مفتوحةحتى يتمكن العميل من تأكيد كلامك. كيف تبيع عبر الهاتف؟ مثال على الحوار يمكن أن يكون مثل هذا:

أليكسي بوريسوفيتش، لديك شركة كبيرة، ومن الصعب جدًا إدارة جميع الموظفين. لكن مازلت تريد أن تكون على دراية بشؤون كل قسم؟

ثم تحتاج فقط إلى توصيل المراقبة بالفيديو في كل قسم حتى تتمكن من معرفة ما إذا كان موظفوك يقومون بعمل جيد.

هل تعتقد أن عمل الأشخاص سيتحسن إذا علموا أنهم مراقبون؟

بالتأكيد. يمكن تأكيد هذه الحقيقة من قبل العديد من رؤساء الشركات الذين أصبحوا عملائنا بالفعل.

يجب على البائع دائمًا أن يساعد العميل على إدراك حقيقة واحدة بسيطة: سيكون من الصعب عليه أن يعيش بدون خدماتك أو بدون منتجاتك. أنت لا تقدم منتجًا لشخص ما، بل تبيع له الثقة أنه من خلال شراء منتجك، ستتطور شركته وتنمو.

عرض شخصي

كل الناس يحبون ذلك عندما يبحث الناس عن نهج فردي تجاههم. هل تبحث عن طريقة للبيع عبر الهاتف؟ ومن أمثلة العبارات التي ستساعدك على القيام بذلك:

للشركات التي تتعامل نقل البضائع، لدينا عرض ترويجي خاص سيساعدك على التوفير في غسل سيارتك.
إذا قمت بالاتصال بالإنترنت من شركتنا قبل نهاية الأسبوع، فستحصل على المعدات اللازمة للمكتب بأكمله مجانًا تمامًا.
يوجد عرض خاص في منطقتك اليوم؛ إذا طلبت تدريبًا على المبيعات لموظفيك، فيمكننا، كمكافأة، تطوير تقنيات إقناع سرية من شأنها أن تساعد موظفيك ليس فقط على البيع بشكل أفضل، ولكن أيضًا كسب ثقة أي عميل بسهولة .

تبدو مثل هذه العروض مغرية للغاية. إذا قمت بذلك بنجاح في الوقت الذي يقرر فيه العميل عرضك، فلن تضطر حتى إلى التعامل مع الاعتراضات. سيتم شراء القائد باهتمامك ورعايتك أيضًا رجل اعمالسيكون خائفًا من تفويت فرصة الحصول على شيء ما مجانًا. ففي النهاية، إذا لم يقرر قبول عرضك الآن، فلن يحصل على مكافآت لاحقًا.

العمل على الاعتراض

عندما تخبر كل ما تستطيع، فإن مهمتك هي الحفاظ على انتباه العميل وعدم السماح له بالانهيار. قد يبدأ الشخص في الاعتقاد بأنه لا يريد القيام بأي حركات جسدية غير ضرورية من أجل الحصول على فوائد ضئيلة. كيف تبيع بشكل صحيح عبر الهاتف؟ تحتاج إلى العمل من خلال الاعتراض. يمكن لأي شخص أن يفكر طويلاً وصعباً فيما إذا كان يحتاج إلى خدماتك أم لا. نتيجة لذلك، سيتوصل القائد إلى بعض الاستنتاجات. وإذا كان هذا الاستنتاج هو الرفض، فسوف يعطيك الشخص بعض الأسباب غير الطبيعية التي لا يمكن اعتبارها عملية. مثال على مبيعات الهاتف مع معالجة الاعتراضات سيكون كما يلي:

أعجبني اقتراحك، لكن للأسف ليس لدي الوقت لتغيير شركات الشحن الآن.

من ماذا انت خائف؟ السعاة لدينا هم المهنيين في مجال عملهم. يمكنهم بسهولة استبدال موظفيك الحاليين وسيكونون قادرين على القيام بعملهم بكفاءة أكبر.

نعم، ولكن توثيق العقد مع شركتك يستغرق الكثير من الوقت.

سيأتي محامينا إليك صباح الغد ويبرم اتفاقًا في أقل من نصف ساعة.

تحتاج إلى التعامل مع الاعتراضات حتى يفهم العميل أنه يمكنك حل أي مشكلة. وإذا تمكنت من إقناع مديرك بهذا، فاعتبر أنك قد قمت ببيع منتجك بالفعل.

بدون عبارة: سأفكر في الأمر

هل تريد ألا يكون لديك مبيعات؟ هذه هي نتيجة المحادثة التي لا يتوقعها أي شخص يشارك في المكالمات الباردة. كيف تبيع بشكل صحيح عبر الهاتف؟ عليك أن تتعلم ممارسة العبارة: "سأفكر في الأمر". لا ينبغي بأي حال من الأحوال إنهاء المحادثة بهذه المذكرة. إذا كان الشخص يحب الاقتراح، فسوف يخبرك بذلك علنا. إذا كان الشخص غير راض عن شيء ما، فسوف يقول لك: سأفكر في الأمر. لذلك، عندما يعلن محاورك أنه يحتاج إلى وقت، قل أنه لا يملكه. قم بقيادة أي شخص إلى حدود صارمة ولا تسمح له بتغيير قواعد لعبتك. إذا كنت تريد من شخص ما أن يتخذ قرارًا بطريقة ما، فاعرض عليه عرضًا سيكون من المستحيل رفضه. عندها لن يكون أمام الشخص خيار وسيتعين عليه الموافقة.

"سأفكر في الأمر" عبارة تشير إلى أن اقتراحك لا يناسب الشخص. إذا سمعت مثل هذه الكلمات مرارا وتكرارا، فهذا يعني أنك بحاجة إلى العمل على نفسك وطريقتك في إجراء المحادثات الهاتفية. نادراً ما يرفض الناس المكالمات بشكل مباشر. لكن يمكنهم في كثير من الأحيان أن يقولوا: "سأفكر في الأمر". لا تعطي الناس هذه الفرصة. إذا نطق شخص ما بمثل هذه العبارة، فاعتبرها اعتراضًا آخر وحاول حلها.

فراق

أنت تفهم كيفية البيع عبر الهاتف بشكل صحيح. كيف يجب أن تنهي المحادثة؟ عليك أن تتمنى لمحاورك كل التوفيق، وأن تقول له شكرًا على وقته، وأن تخبره أيضًا أن الشخص لن يندم على اتخاذ قرار إيجابي. لنفترض أنك تعلم أن تعاونك سيكون مثمرًا وسيستمر لفترة طويلة. ليست هناك حاجة لإظهار فرحة كبيرة، وإلا فقد يعتقد العميل أنه لك آخر فرصة. يجب أن تظل نغمة المحادثة كما هي من البداية وحتى النهاية.

حاول أن تكون ودودًا ومبهجًا. حتى لو رفضك شخص ما، فهذا لا يعني أنه يجب عليك إفساد مزاجه أو قول أشياء سيئة. ليس ذنب الشخص أنه لا يحتاج إلى خدماتك أو منتجاتك. لذلك، حاول أن تكون ودودًا مع جميع عملائك. لا تقسمهم إلى جيد وسيئ. ولا يمكنك أيضًا استخدام جميع الخدمات والعروض التي تراها مُعلنًا عنها كل يوم. تعرف على حق الشخص في أن يكون لديه أيضًا فرصة الاختيار والاختيار ليس في صالحك. ليست هناك حاجة للانزعاج. يمكنك العثور على شخص سيحب منتجك أو خدماتك ويحتاج إليها. ستحتاج فقط إلى قضاء بعض الوقت في ذلك. لذلك، لا تفقد التفاؤل أبدًا ولا تنزعج من العملاء المحتملين.