بيت تطوير الذات أبحاث السوق التسويقية. تحليل السوق التسويقية

أبحاث السوق التسويقية. تحليل السوق التسويقية

مرحبا زميلي العزيز! ستركز مقالة اليوم على تحليل التسويق. بعد كل شيء، يحدد هذا التحليل نجاح أي منظمة أو رجل أعمال فردي. يحدد التسويق علاقات المؤسسة أو رجل أعمال فرديمع البيئة الخارجية من خلال دراسة وإجراء تحليل تسويقي يهدف إلى تحديد الوضع التنافسي للمؤسسة (IE) والفرص المحتملة لها في السوق ذات الصلة. لذلك، في هذه المقالة سننظر بالتفصيل في ماهية التحليل التسويقي وكيف يتم تنفيذه.

7. اختيار الأكثر طرق فعالةوأشكال مبيعات المنتجات، وتطوير استراتيجية تسويق المؤسسة

وهكذا، حددنا 7 مهام رئيسية لتحليل التسويق، وبعد حلها سيكون من الممكن رؤية الصورة الكاملة لأنشطة المؤسسة، بجوانبها الداخلية والخارجية.

3. أنواع التحليل التسويقي

تحليل التسويقيمكن أن تكون من عدة أنواع، وتختلف في أساليب وأشكال التنفيذ وفي حجم المعلومات التي تم تحليلها.

تحليل السوق التسويقية - النوع الأكثر شيوعًا لتحليل التسويق. دراسة اتجاهات السوق والعمليات. يتيح لنا تحليل عوامل السوق الاقتصادية والجغرافية والتشريعية والديموغرافية وغيرها من العوامل التنبؤ بتطور السوق، وتطوير استراتيجية تنافسية وتنفيذ تجزئة السوق، وتحديد السوق المتخصصة الأكثر ملاءمة.

التحليل التسويقي للمنافسين يسمح لنا بتحديد نقاط القوة و الجوانب الضعيفةالشركات. تطوير المختصة استراتيجية التسويق.

تحليل استراتيجية التسويق للمؤسسة . تحليل الموجود نشاطات تسويقيةتتيح لك المؤسسة إجراء تعديلاتها وتوجيه أنشطة المنظمة في اتجاه مربح. في كثير من الأحيان، تعد استراتيجية التسويق غير الفعالة للمؤسسة أحد عوامل عدم ربحيتها.

يذاكر البيئة الداخليةالشركات يهدف إلى مقارنة العمليات الداخلية والخارجية من أجل جلب عملها إلى آلية واحدة متماسكة.

أبحاث الجمهور المستهدف و المستهلك المستهدف . هذا النوعيتيح لك تحليل التسويق رؤية صورة واضحة ومفهومة لمستهلك سلعك أو خدماتك، وبالتالي التفكير بكفاءة في استراتيجية التسويق للمؤسسة، واختيار المكافآت المحتملة والتفكير في النهج. إذا كان هناك العديد من أنواع المستهلكين أو كانت المجموعة كبيرة بما فيه الكفاية، فسيتم تقسيمهم إلى شرائح تشترك في خصائص مشتركة.

تحليل التسويق للوسطاء سوف تتيح لك رؤية الشركاء المحتملينشركتك وحساب إنضم لبرنامجلمزيد من التوسع.

تحليل البيئة التسويقية الداخلية للمؤسسة — يهدف هذا النوع إلى دراسة القدرة التنافسية الحقيقية للمؤسسة.

لذلك، نظرنا إلى الأنواع الرئيسية لتحليل التسويق، دعنا ننتقل إلى الأساليب.

4. طرق تحليل التسويق

طريقة تحليل الأنشطة التسويقية للمنظمة هي طريقة لدراسة وقياس وتعميم العمليات والظواهر والتأثيرات الخارجية و العوامل الداخليةعلى أنشطة المنظمة في الظروف إقتصاد السوق.

يعد اختيار طريقة تحليل التسويق نقطة خطيرة للغاية، وتعتمد بشكل مباشر على غرض وأهداف البحث ككل.

وفي هذه الفقرة من المقال سنتناول طرق التحليل التسويقي بناءً على أنواعه.

لذلك، قمنا بإلقاء نظرة على الأنواع الرئيسية لتحليل التسويق والأساليب المرتبطة بها.

نظرًا لأن هذه المقالة إعلامية أكثر منها عملية، فلن نفكر في كل طريقة بالتفصيل.

5. الاستنتاجات

وفي نهاية هذا الموضوع، أود أن أقول إن العلوم مثل التسويق وأدوات تحليل التسويق تلعب دورًا دورا رئيسيافي بناء طويل الأجل و تجارة مربحة.

ينطبق تحليل التسويق في مرحلة تخطيط الأعمال وفي أي مرحلة أخرى من المرحلة الحالية.

وأخيرًا، أقترح عليك مشاهدة فيديو قصير حول إجراء أبحاث التسويق:

بهذا أختتم مقالتي. آمل أن تكون المواد الواردة فيه مفيدة لك. أتمنى لك التوفيق والى اللقاء في المقالات القادمة.

يهدف إلى تحديد خصائص ممثلي الجمهور المستهدف للعرض التجاري. قد يكون هذا النوع من الأبحاث مشابهًا أو مختلفًا عن تحليل التسويق. يعتمد ذلك على ما إذا كان من الضروري، في سياق أبحاث السوق، معالجة عمليات التسويق المطبقة بالفعل عليها أو التنبؤ برد فعل ممثلي السوق تجاه الاستخدام المحتمل لاستراتيجية تسويق معينة.

المهام الرئيسية وطرق حلها

الهدف الرئيسي من الدراسة هو التعرف على خصائص المستهلكين. يجب أن يجيب على أسئلة حول ما يريدون شراءه وما يثقون به وما هو ضروري لهم وما يمكنهم الاستغناء عنه. في الوقت الحاضر، أصبح المعيار الأكثر أهمية هو ملاءة ممثلي تلك المجموعات من السكان التي يمكن أن تصبح مستهلكين.

خلال العمل التطبيقيبادئ ذي بدء، يتم فحص أسعار السلع التي تتوافق كليًا أو جزئيًا مع مجموعة منتجات العميل. يتم تحليل فترات مختلفة، بهم صفات. على سبيل المثال، مجرد حقيقة أن الناس اشتروا شيئًا ما بسعر معين خلال العام قد لا يكون له أي معنى إذا جولة جديدة ازمة اقتصاديةأدى إلى إفلاس عدد من الشركات المكونة للمدينة. من المؤكد أن ممثلي السوق مجزأون. يتم تحديد المجموعات التي توحدها خصائص مشتركة - الجنس أو العمر أو الدخل المتوقع أو الموقع الجغرافي أو الموقف تجاه بعض المجموعات المعرضة للخطر.

أصعب عملية هي تحديد اتجاهات السوق. بالضبط لهذا السبب تحليل السوققد يستخدم بعض أدوات التسويق. يمكن أن تكون مبيعات اختبارية أو مسوحات اجتماعية.

مراحل الدراسة

ترتبط أساليب العمل المحددة ارتباطًا مباشرًا بالهدف الأصلي. عندما تنشأ أعمال جديدة في المنطقة، فإنها تركز على العثور على إجابات للأسئلة الأساسية.

فإنه سوف عرض تجارييكون في الطلب المستمر.
ما هو النطاق السعري المقبول؟
ما هي استراتيجية تطوير الأعمال التي قد تكون الأكثر واعدة؟
ما هي المخاطر التي ينبغي أن تؤخذ في الاعتبار.

عند البحث عن إجابات لهذه الأسئلة، عليك أن تفهم أن أي منتج أو خدمة مفيدة سوف تجد مستهلكها عاجلاً أم آجلاً. المشكلة هي ما هو نوع الربحية التي ستحققها الشركة التي تقدمها للسكان؟

إذا تم إجراء البحث لعمل تجاري قائم

ليس هناك دائما حاجة للعمل محللي السوقينشأ في لحظة فتح مؤسسة جديدة. في بعض الأحيان تواجه الشركات التي تعمل منذ عدة سنوات أيضًا مواقف تتعلق بالحاجة إلى إعادة النظر في ميزات سوقها. غالبًا ما يحدث هذا بسبب ظهور بعض المشكلات الواضحة. قد يكونوا:

الطلب على المنتج الذي تبين أنه أقل من المتوقع؛
عدم اليقين في الوضع التنافسي للشركة؛
عدم الفهم الواضح للصورة الاجتماعية للمستهلكين؛
البحث عن طريقة لخفض التكاليف.

في بعض الحالات، قد يكون تحليل السوق جزءًا من هيكل تدابير مكافحة الأزمات. على أية حال، هذا عمل بحثي معقد يجب أن يكون شفافًا تمامًا للعملاء وينتهي بإعداد حزمة من المقترحات لتشكيل استراتيجية تطوير الأعمال الأكثر فعالية.

أبحاث السوق هي واحدة من العوامل الرئيسيةتطوير الاعمال. تضع معظم المؤسسات والشركات والشركات الخاصة استراتيجية عمل بناءً على نتائج البحث. في الآونة الأخيرة، زاد الطلب على التنبؤ باتجاهات السوق الحالية بشكل ملحوظ. وفي هذا الصدد، بدأ تطوير أساليب وأساليب مختلفة لتحليل البيانات. أحدها يسمى أبحاث السوق التسويقية، وهو ما ستركز عليه هذه المقالة.

مفهوم

بحوث التسويقالسوق عبارة عن عملية جمع مستمر ومستمر للمعلومات حول العوامل السلوكية والطلب وتحفيز موضوعات علاقات السوق التي تعمل في قطاع معين بالإضافة إلى تحليلها.

كثيرًا ما يخلط الكثير من الناس بين مفهومي "أبحاث التسويق" و"أبحاث السوق". في الحالة الأولى، ونتيجة للتجارب، من الممكن الحصول على بيانات عامة لا تتعلق فقط بسوق المنتجات والخدمات، ولكن أيضًا بالقطاعات الاقتصادية الأخرى. وفي الحالة الثانية، يسعى البحث إلى تحقيق أهداف أكثر تحديدًا.

الأهداف

أبحاث تسويق السوق لها توجه مستهدف مهم. مهمتهم الرئيسية هي إيجاد فرص جديدة لمؤسسة معينة لتحديدها مكانة مجانيةوتحديد المنافسين ووضع توصيات محددة للتنفيذ الفعال لمنتج أو خدمة. الهدف من البحث هو كما يلي:

يبحث. وهو يتألف من جمع المعلومات التي ستساعد في تقديم تقييم وتوقعات موثوقة.
وصفي. يتم اختيار العوامل التي سيتم دراستها مسبقًا ويتم وصف تأثيرها على الحالة العامة للسوق.
السببية. التحقق من العلاقات بين السبب والنتيجة.
امتحان. ونتيجة للبحث، يتم اتخاذ القرارات الأكثر ملاءمة واختبارها في ظروف حقيقية.
تنبؤ بالمناخ. ومن خلال تلخيص جميع النتائج التي تم الحصول عليها خلال الدراسة، يمكن التنبؤ بالحالة المستقبلية للوحدة قيد الدراسة.

مهام

تعد أبحاث السوق عملية طويلة ومتعددة الطبقات، وتتمثل مهمتها الرئيسية في تحديد الحجم المحتمل لمبيعات السلع والخدمات والمنتجات، وكذلك تقييم مستوى الطلب على منتج أو خدمة معينة. يتم الحصول على هذه المعلومات من خلال تحديد:

كامل قدرة السوق.
جزء منه في الحاوية المشتركة.
تحليل الطلب. من الضروري تحديد مستوى ولاء المستهلك.
تحليل الاقتراح، والغرض الرئيسي منه هو تحديد المنافسين.
فرص المبيعات. مهمة مهمة هي تحليل قنوات توزيع المنتجات أو الخدمات.

النظرية والتطبيق

بشكل عام، تنقسم مهام أبحاث التسويق إلى نوعين: الدعم المنهجي للأنشطة وبحث ظروف السوق. الدعم المنهجييتكون من تحديد موضوع البحث وموضوعه، وكذلك جمع البيانات واختيار طرق البحث نفسه. تعتمد ظروف السوق على تحديد ديناميكيات وخصائص وفرص وآفاق وأنماط التطوير.

طُرق

تعني أساليب أبحاث السوق تقنيات أو عمليات أو حملات خاصة مخصصة للبحث النظري والعملي في البيئة التسويقية التي تعمل فيها منظمة معينة. يمكن أن تكون أساليب أبحاث السوق أساسية أو تطبيقية. تُظهر الأساليب الأساسية الصورة العامة للسوق قيد الدراسة وبعض الخصائص الفردية. بينما تدرس الدراسات التطبيقية مكانة المؤسسة في قطاع السوق المحدد. وتختلف كل طريقة في جمع المعلومات ومعالجتها. بشكل عام، يمكن أن تعمل الأساليب مع المعلومات الأولية أو الثانوية. وهذا الأخير لا علاقة له بالبحث الذي يجري هنا والآن. لقد تم جمعها وتحليلها منذ وقت طويل، ولكنها مناسبة تمامًا لاستخلاص استنتاجات وتوقعات معينة.

يتم جمع المعلومات الأولية خلال البحث المستمر. اعتمادًا على الطريقة التي يتم بها جمع البيانات، يمكن تقسيمها إلى ثلاثة أنواع:

جودة عالية. يتكون من جمع المواد العملية. أي أن المجموعة التي تجري البحث تراقب ما يحدث وتفسر وتحلل البيانات التي تم الحصول عليها. تشمل الأساليب النوعية مجموعات التركيز والمقابلات المتعمقة وتحليل النصوص.
كمي. عادة، يشمل البحث الكمي الدراسات الاستقصائية. إنها تعني استخدام الأسئلة المغلقة ومعالجتها الإضافية. يمكن إجراء المسوحات طرق مختلفة. غالبًا ما يستخدمون المسوحات الهاتفية ومسوحات الشوارع ومسوحات الشقق والمسوحات البريدية.
مختلط. تشمل الدراسات المختلطة مجموعة متنوعة من الاختبارات وعمل المتسوقين السريين. في الآونة الأخيرة، إذا كانت هناك حاجة لجلب إلى السوق منتج جديد، استخدم المواقع.

من أجل الجودة

أبحاث السوق والتحليل مستحيلة بدون كمية و التحليلات النوعية. تُستخدم الأساليب النوعية لتحديد تفضيلات المستهلك والتنبؤ بأنماط السلوك عند تقديم منتج أو خدمة جديدة إلى السوق. لهذا الاستخدام:

مجموعة التركيز. هذا بحث سوق تحليلي يتم إجراؤه بين مجموعة صغيرة من المستهلكين المحتملين. يقوم قائد مجموعة التركيز برسم سيناريو محدد يتم بموجبه إجراء المناقشة. الميزة الرئيسية لهذه التقنية هي القدرة على دراسة الرأي الشخصي لكل مستهلك. ويساهم الجو غير الرسمي في الحصول على معلومات أكثر موثوقية.

غالبًا ما يستخدم تحليل البروتوكول في أبحاث سوق المنتجات. جوهر هذه الطريقة هو أن الباحثين يحاكيون عملية شراء منتج (غالبًا ما يكون باهظ الثمن: عقارات، سيارة، الأجهزة)، ويصف المستهلك أفكاره وأفعاله.
تتكون المقابلة المتعمقة من إجراء مقابلة مع أحد المستهلكين. والفرق الرئيسي عن الاستطلاع هو أن جميع الأسئلة مفتوحة، أي أن الشخص لا يختار خيار الإجابة، ولكنه يتحدث عن موقفه من المنتج أو الخدمة. خلال هذه المقابلة، من السهل دراسة سلسلة أفكار المستهلك المحتمل، وكذلك تحديد موقفه تجاه جوانب المادة التي تتم دراستها. في كثير من الأحيان، يتم إجراء أبحاث سوق الخدمات باستخدام مقابلات متعمقة. العيب الوحيد لهذه الطريقة هو الحاجة إلى أخصائي مؤهل تأهيلا عاليا لا يفهم الموضوع فحسب، بل هو أيضا عالم نفسي جيد.

لكل كمية

يتم إجراء أبحاث السوق أيضًا باستخدام الأساليب الكمية، والتي تعبر عن مشكلة محددة من الناحية الكمية. وبهذه الطريقة تتم دراسة آراء عدد كبير من الأشخاص، مما يجعل من الممكن تطبيق تقييم إحصائي للمعلومات. خاصة الأساليب الكميةتمارس إذا كانت هناك حاجة لتحديد حجم السوق، والوعي بالعلامة التجارية، وموقف المستهلك، وما إلى ذلك.

وتنقسم الأساليب الكمية إلى:

المسوحات الجماعية. يتكون من تحليل ردود المستجيبين على أسئلة الاستطلاع. تختلف هذه المسوحات من حيث الموقع وطريقة الاتصال (الهاتف أو الإنترنت أو البريد) والموضوعات (الكيانات القانونية أو الأفراد أو الخبراء) ونوع العينة.
المقابلات الشخصية. على عكس المسح الشامل، توفر المقابلة معلومات أكثر موثوقية. قد يطرح القائم بالمقابلة نفس الأسئلة الموجودة في الاستبيان، لكنه لا يقدم خيارات للإجابة.

تدقيق البيع بالتجزئة

هناك تقنية أخرى فعالة لأبحاث السوق - التدقيق بيع بالتجزئة. ومن الصعب تصنيف هذه الطريقة على أنها نوعية أو كمية أو مختلطة، لذلك غالبا ما يتم تعريفها بشكل منفصل. جوهر هذه التقنية هو تقييم السوق ومنتجاته من خلال جمع المعلومات المتاحة للجمهور. وهذا هو، تحليل الباحثين سياسة التسعيرالوحدات التجارية، الحملات الإعلانية. باختصار، يمكن تصنيف جميع الجوانب التي تعكس خصائص السوق أو قطاعه الفردي على أنها تدقيق للبيع بالتجزئة. يتيح لك إجراء أبحاث السوق بهذه الطريقة تحديد المجال غير المأهول بسرعة وتحديد منافسيك الرئيسيين.

طرق مختلطة

تعتمد الأساليب المختلطة على الجوانب الأساسية لأساليب البحث الكمية والنوعية. وتشمل هذه الطرق التالية:

المواقع. بالنسبة للدراسة، يتم تعيين مجموعة من المستهلكين الذين ليسوا خبراء في مجال الدراسة. يتم تقديمهم للاختبار منتج معينوالإجابة على أسئلة الاستطلاع في نفس الوقت. هذه الطريقة مكلفة للغاية، ولكنها تتيح لك تقييم المنتج بشكل مناسب وأهميته وجودته، وهو أمر مهم عند تقديم منتج جديد إلى السوق.

اختبار المنزل. يتم تزويد المستهلكين بمنتج يستخدمونه في البيئة الطبيعية لهذا المنتج، أي في المنزل، في الطبيعة، في البحر. عند استخدام المنتج للغرض المقصود منه، يجب على المستهلكين تسجيل إجاباتهم في استبيانات خاصة.
متسوق غامض. لقد أتقنت أبحاث التسويق لسوق الخدمات هذه الطريقة منذ فترة طويلة. يتم استخدامه لتحديد مستوى جودة الخدمة. تتيح لك هذه التقنية تقييم مستوى انخفاض المبيعات بسبب العوامل الذاتية للبائعين، والتي تشمل الوقاحة وعدم الاحتراف.

مراحل البحث

تعتمد التشوهات في النتائج النهائية بشكل مباشر على انتهاكات مراحل الدراسة. وقد يستلزم ذلك اعتماد استراتيجية إدارية وخط تطوير خاطئين، لذا يجدر النظر في تسلسل البحث:

المشاكل والأهداف. من الضروري تحديد المشاكل الرئيسية للدراسة، وعلى أساسها صياغة الأهداف المنشودة. يمكن أن تكون الأهداف استكشافية أو وصفية أو تجريبية. يساعد الأول في العثور على سبب انخفاض المبيعات وإحضار الشركة إليه عصر جديدتطوير. يوفر الأخير المؤشرات الرئيسية للسوق أو قطاعه. لا يزال البعض الآخر يظهر علاقة السبب والنتيجة بين تصرفات إدارة الشركة ومستويات المبيعات.
مصدر المعلومات. بناءً على أهدافك، عليك اختيار طرق البحث.

جمع المعلومات. وفقا لطرق البحث المختارة، يتم جمع المعلومات اللازمة.
تحليل. بعد أن تلقى معلومات ضروريةيجب على الباحث تحليلها وترجمتها إلى أرقام ووضع تنبؤات معينة أو استخلاص النتائج.
حل. وبناء على البيانات التي تم الحصول عليها، تقوم إدارة الشركة باتخاذ القرارات الإدارية المناسبة، والتي من شأنها أن تؤدي إلى تطوير وتوسع الشركة.

تحليل البيانات

يجب تحليل جميع البيانات التي تم الحصول عليها نتيجة لأبحاث السوق وفقًا لذلك. جوهر التحليل هو تحويل المعلومات الواردة إلى حقائق ذات معنى. يتكون هذا الإجراء من مرحلتين:

في المرحلة الأولى، يتم إدخال جميع البيانات المستلمة إلى جهاز الكمبيوتر، والتحقق من الأخطاء، وترميزها وإخراجها في شكل مصفوفة.
وتتكون المرحلة الثانية من التحليل الإحصائي للقيم التي تم الحصول عليها. وبعد تلقي البيانات الإحصائية، يقدم الباحثون تعليقاتهم وتوصياتهم. يتم إجراء الاستنتاجات والتنبؤات بناءً على جميع المواد

كما ترون، فإن أبحاث السوق هي عملية كثيفة العمالة ومكلفة، ولكن بفضلها فقط يمكن للشركات اختيار المسار الصحيح للتنمية وإسعاد المستهلكين بالسلع والخدمات المناسبة.

لدينا خدمة واحدة أستمتع حقًا بالقيام بها. أشعر وكأنني أمثل في فيلم تجسس، وأجمع معلومات سرية لإكمال مهمة سرية للغاية.

وبما أننا نعمل دائمًا كفريق، فإن زملائي يساعدونني. هل أقدمهم كمساعدين يزودونني بالمعلومات القيمة؟ وبفضل ذلك سأقوم بجمع المعلومات شيئًا فشيئًا، وتلخيصها وحفظها... لا، ليس العالم، بل عميلنا (أو العميل، إذا تحدثنا بلغة الأفلام).

أي نوع من الخدمة هذا حيث يلعب الخيال مثل هذا؟ قابلني. هذا هو التحليل التسويقي.

ما هو تحليل التسويق

ولكن هذا تحليل للبيانات بناءً على المعلومات التي تم جمعها نتيجة لأبحاث التسويق المختلفة لتنفيذ المهام (نفس 4P) بهدف تلخيصها وتنظيمها وتغييرها.

كم هو صعب... سأذهب

ماذا؟ حقًا! دعونا فقط. غير مفهوم الصفحات الذكيةيمكنك القراءة من ويكيبيديا والملخصات على مواقع أخرى. وهنا دعونا نعبر عن أنفسنا بلغة بسيطةوجمل واضحة. ومن الأفضل دعم كل ذلك بأمثلة محددة.

ما هو التحليل التسويقي في فهمنا، أو ماذا نفعل؟ فيما يلي بعض الأمثلة على الأعمال التي أكملناها:

مثال 1.يمتلك العميل قطعة أرض (7 هكتارات ليست مساحة كبيرة :)) ويريد بناء موقع تخييم عليها. يتواصل معنا للطلبات التالية:

ما نوع موقع المخيم الذي سيتم بناؤه (هناك حاجة إلى مفهوم)؟
ما نوع التسويق الذي يجب استخدامه للترويج له؟
ما هي الاستثمارات اللازمة؟
كيف وهل سيؤتي هذا المشروع برمته ثماره؟

مثال 2.لدى العميل شركة تبيع معدات النجارة في منطقة واحدة ولديه رغبة كبيرة في التوسع ليس حتى خارج المنطقة، ولكن في جميع أنحاء روسيا.

كل ما عليك فعله هو فهم المنتج الذي يجب الخروج به أولاً (تمامًا مجال واسع من)، ما هي الإجراءات التي يجب اتخاذها وما هي الميزانية اللازمة لذلك.

مثال 3.العميل لديه جماله الخاص عمل ناجحلكنه يريد أن يفتح اتجاهاً ثانياً مختلفاً جذرياً.

هناك خطط محددة لفتح مصنع صغير (لن أكشف عن مكانه). بالطبع، هذا الأمر أكثر تعقيدًا بعض الشيء، والاستفسارات هي كما يلي:

التطوير و ؛
تطوير مفهوم الإعلان مع التفصيل التفصيلي؛
دراسة تفصيلية للأعمال و الخطط المالية(نحن بالتأكيد لسنا متخصصين في هذا، ولكن لدينا شركاء)؛
حسنًا، بالطبع، قم بإعداد جميع المستندات للبنك (قلة من الناس لديهم الآن 100 مليون روبل أو أكثر).

هذه الأمثلة ليست الوحيدة، فهناك خبرة في تطوير النزل، والمنافذ المتخصصة في الصناعة، وإطلاق منتج جديد في السوق، والامتيازات، وما إلى ذلك.

أعتقد أن تشبيهي بجواسيس الأفلام أصبح الآن واضحًا. تعد خطط الأعمال باستخدام الأرقام أمرًا واحدًا، لكن البحث عن منافسي العميل، وحتى عبر المنطقة أو البلد بأكملها، هو قصة مختلفة تمامًا.

ولكن هذا في فهمنا. وإذا عدنا إلى المفهوم الكلاسيكي فإن التحليل التسويقي ضروري عندما:

البحث عن المتجر؛
اتجاهات السوق؛
دراسة الطلب والعوامل المؤثرة عليه؛
دراسة الأسعار والتسعير.
دراسة المنافسين (خاصة الأقوياء أو سريعي النمو) والقدرة التنافسية؛
دراسة شركتك (نقاط القوة والضعف فيها)؛
وعشرات المهام الفرعية الأخرى.

ما يجب القيام به للتحليل

"الكثير من الكلمات المخيفة." هذه هي العبارة التي تتبادر إلى ذهني عندما أبدأ في قراءة وصف ما يجب القيام به لإجراء تحليل تسويقي:

إجراء البحوث التسويقية؛
جمع ومعالجة وتوليف البيانات التي تم الحصول عليها نتيجة للبحث؛
اختيار النقاط الرئيسية من البيانات المعالجة؛
التصور (يا رب، يا لها من كلمة فظيعة!) – معالجة النقاط الرئيسية والنظر فيها بالطريقة الصحيحة؛
الاستقراء (من يأتي بها!) – تحديد كيفية ظهور هذه البيانات على المدى الطويل؛
استخلاص الاستنتاجات.

أترجم إلى اللغة الروسية البشرية، بالإضافة إلى أنني أشرح على الفور ما يجب القيام به خطوة بخطوة لإجراء تحليل تسويقي بشري إلى حد ما. نعم، إنه أمر عام، لكنه مفهوم.

نحن بالفعل أكثر من 29000 شخص.
شغله

دعنا ننتقل إلى الممارسة

بشكل عام النظرية والنظرية ولا شيء غير ذلك. لكننا بحاجة إلى الممارسة. لنتخيل أنك قررت إجراء تدقيق تسويقي بنفسك.

تحليل السوق

باختصار، ابحث عن كافة المعلومات الممكنة عن السوق (العرض والطلب). إذا كنت تريد أن تفكر في ما هو بالضبط، فإليك مقالًا لمساعدتك، والذي كتبناه سابقًا -. بالإضافة إلى ذلك، ستساعدك هذه الخدمات على:

خدمة الإحصائيات الفيدرالية للولاية - بفضل هذه الخدمة، يمكنك العثور على معلومات مثيرة للاهتمام للغاية وذات صلة بشكل مدهش؛
يعد تقييم حجم السوق بشكل عام خدمة للتحقق من الطرف المقابل، ولكن متى الإعداد الصحيحوكما يقولون، "إذا بحثت بشكل أعمق، يمكنك الحصول على بيانات مثيرة للاهتمام".
على سبيل المثال، المبيعات المقدرة في مجال معين (البيانات مأخوذة من تقارير ماليةشركات). انا اوصي بشده به.

تحليل الشركة

الانطباع الأول عن الشركة؛
الاتصال الاول؛
خوارزمية المبيعات؛
تسويق؛
كفاءة الموظفين والمالك.

الآن الاهتمام!

لا ينبغي التحقق من النقطتين الأوليين واستيفاءهما من قبل صاحب العمل أو مديره. هذا محظور. يجب أن يكون هذا شخصًا مستقلاً تمامًا وسيخبرك بالحقيقة كاملة.

لا يبدو الأمر لطيفا للغاية، ولكن إذا قمت بتعيين محترف في شركتك، فسوف يخبرك بالكثير من الأشياء الجديدة والمثيرة للاهتمام سواء عن الشركة نفسها أو عن موظفيك.

تحليل المنافس

كما كتبت بالفعل، هذه هي هواية مفضلة لمعظم رواد الأعمال الذين يلعبون جواسيس في هذه الكتلة.

أنا أشاهد...

تحتاج إلى تحديد منافسيك الرئيسيين. على الأقل 3-5، وليس واحد أو اثنين، كما هو شائع؛
ابحث عن جميع المعلومات المتعلقة بهم على الإنترنت. على وجه الخصوص، انظر وتصرف بشكل مفصل، الشبكات الاجتماعية، الموقع الحالي؛
أرسل لهم متسوقًا سريًا. إذا لم تتمكن من الذهاب، أرسل صديقًا. لكن من الأفضل أن تستأجر شركة محترفةمع التسجيلات الصوتية والتقارير (بالطبع تحتاج إلى إعدادها مسبقًا وبشكل مستقل)؛
جمع كافة المعلومات الإعلانية وتحليلها. على شبكة الإنترنت، دون اتصال بالإنترنت (اللوحات الإعلانية والصحف والمجلات)؛
بناءً على هذه المعلومات، قم بعمل قائمة بالنقاط الضعيفة و نقاط القوةمنافسيك.

نحن نعتبر القدرة عبر البلاد

تعال في الصباح وقم بشراء غير مكلف منه. في المساء تقوم بعملية شراء ثانية منه. الحيلة هي أنه إذا كان لديك ماكينة تسجيل النقد، فستتلقى شيكًا برقم.

عن طريق حساب الفرق بين الشيكات (= عدد العملاء يوميا) وضربه في متوسط الفاتورةواستنادًا إلى عدد أيام الشهر، يمكنك حساب حجم المبيعات التقريبي للمنافس.

ذات الصلة بتقديم الطعام و متاجر البيع بالتجزئة(خاصة مع المنتجات الرخيصة).

تحليل المنتج

هذا هو المكان الذي عليك أن تعمل فيه بجد. للقيام بذلك، أولا وقبل كل شيء، يجب أن تعرف إجابات الأسئلة التالية:

من هو لك؟
هل هناك تفصيل ؟
هل تم تنفيذها؟
ثم ما هي نقاط الضعف الموجودة لديهم والتي يمكننا أن نأخذها لأنفسنا ونقويها وننهض بسبب ذلك؟
ماذا سيكون موقفنا؟ ماذا عن جامعة جنوب المحيط الهادئ؟
هل التسويق مدروس ومدروس؟
هل تم التفكير في قنوات البيع؟

وعشرات الأسئلة المشابهة التي تحتاج إلى إجابة. هل تعتقد أنه ليس مهما؟ حسنا، ثم أهنئك!

أنت تخطط للقيام بـ "التسويق، وليس تسويق المنتجات". وهذا هو الفخ الذي يقع فيه الكثير من رواد الأعمال. لقد كتبت بالتفصيل عن هذا وما يهدده في المقال.

أبحاث التسويق هي البحث عن المعلومات المتعلقة بوضع السوق وجمعها وتنظيمها وتحليلها بغرض اعتمادها في إنتاج المنتجات وتسويقها. يجدر بنا أن نفهم بوضوح أنه بدون هذه الأنشطة يكون الأمر مستحيلاً عمل فعال. في بيئة تجارية، لا يمكنك التصرف بشكل عشوائي، ولكن يجب أن تسترشد بمعلومات موثوقة ودقيقة.

جوهر بحوث التسويق

أبحاث التسويق هي نشاط يتضمن تحليل وضع السوق بناءً على الأساليب العلمية. فقط تلك العوامل التي يمكن أن تؤثر على السلع أو تقديم الخدمات هي ذات الصلة. تهدف هذه الأحداث إلى الأهداف الرئيسية التالية:

البحث - يتكون من جمع أولي للمعلومات، بالإضافة إلى تصفيتها وفرزها لمزيد من البحث؛
وصفي - يتم تحديد جوهر المشكلة، وهيكلها، وكذلك تحديد عوامل التشغيل؛
عارضة - التحقق من وجود صلة بين المشكلة المحددة والعوامل المحددة مسبقًا؛
الاختبار - يتم إجراء اختبار أولي للآليات أو الطرق الموجودة لحل مشكلة تسويقية معينة؛
التنبؤ - يتضمن توقع الوضع المستقبلي في بيئة السوق.

أبحاث التسويق هي نشاط له هدف محدد وهو حل مشكلة معينة. ومع ذلك، لا توجد مخططات أو معايير واضحة يجب على المنظمة اتباعها عند حل مثل هذه المشكلات. يتم تحديد هذه النقاط بشكل مستقل، بناءً على احتياجات وقدرات المؤسسة.

أنواع بحوث التسويق

يمكن تمييز البحوث التسويقية الرئيسية التالية:

أبحاث السوق (تتضمن تحديد نطاقها وخصائصها الجغرافية وهيكل العرض والطلب، فضلاً عن العوامل التي تؤثر على الوضع الداخلي)؛
أبحاث المبيعات (تحديد طرق وقنوات بيع المنتجات، والتغيرات في المؤشرات حسب الموقع الجغرافي، فضلاً عن العوامل المؤثرة الرئيسية)؛
البحث التسويقي للمنتج (دراسة خصائص المنتجات بشكل منفصل وبالمقارنة مع المنتجات المماثلة للمنظمات المتنافسة، وكذلك تحديد ردود أفعال المستهلكين تجاه خصائص معينة)؛
دراسة السياسة الإعلانية(تحليل الأنشطة الإعلانية الخاصة، وكذلك مقارنتها بالإجراءات الرئيسية للمنافسين، وتحديد أحدث الوسائل لوضع البضائع في السوق)؛
تحليل المؤشرات الاقتصادية (دراسة ديناميكيات حجم المبيعات وصافي الربح وكذلك تحديد ترابطها والبحث عن طرق لتحسين المؤشرات)؛
أبحاث التسويق للمستهلكين - تتضمن تكوينهم الكمي والنوعي (الجنس والعمر والمهنة والحالة الاجتماعية وغيرها من الخصائص).

كيفية تنظيم البحوث التسويقية

يعد تنظيم أبحاث التسويق لحظة مهمة إلى حد ما قد يعتمد عليها نجاح المؤسسة بأكملها. تفضل العديد من الشركات التعامل مع هذه المشكلة بنفسها. في هذه الحالة، عمليا لا توجد تكاليف إضافية مطلوبة. وبالإضافة إلى ذلك، لا يوجد خطر تسرب البيانات السرية. ومع ذلك، هناك أيضًا جوانب سلبية لهذا النهج. لا يوجد دائمًا موظفون لديهم الخبرة والمعرفة الكافية لإجراء أبحاث تسويقية عالية الجودة. بالإضافة إلى ذلك، لا يمكن لموظفي المنظمة دائمًا التعامل مع هذه القضية بموضوعية.

بالنظر إلى أوجه القصور في الخيار السابق، فمن المشروع أن نقول أنه من الأفضل إشراك متخصصين خارجيين في تنظيم أبحاث التسويق. وعادة ما يكون لديهم خبرة واسعة في هذا المجال والمؤهلات المناسبة. بالإضافة إلى ذلك، لا يرتبطون بهذه المنظمة، فإنهم ينظرون إلى الوضع بموضوعية تماما. ومع ذلك، عند إشراك خبراء خارجيين، يجب أن تكون مستعدًا لحقيقة أن الأبحاث عالية الجودة مكلفة للغاية. بالإضافة إلى ذلك، لا يعرف المسوق دائمًا تفاصيل الصناعة التي تعمل فيها الشركة المصنعة. الخطر الأكثر خطورة هو احتمال تسرب المعلومات السرية وإعادة بيعها للمنافسين.

مبادئ إجراء البحوث التسويقية

تعد أبحاث التسويق عالية الجودة ضمانًا للتشغيل الناجح والمربح لأي مؤسسة. ويتم تنفيذها على أساس المبادئ التالية:

الانتظام (يجب إجراء بحث عن حالة السوق في كل منها الفترة المشمولة بالتقرير، وأيضا في حالة اعتماد أمر مهم قرار الإدارةفيما يتعلق بأنشطة الإنتاج أو المبيعات للمنظمة)؛
الاتساق (قبل البدء عمل بحثيتحتاج إلى تقسيم العملية برمتها إلى مكونات سيتم تنفيذها بتسلسل واضح وتتفاعل بشكل لا ينفصم مع بعضها البعض)؛
التعقيد (يجب أن يقدم البحث التسويقي النوعي إجابات لمجموعة واسعة من الأسئلة التي تتعلق بمشكلة معينة تكون موضوع التحليل)؛
فعالية التكلفة (يجب تخطيط الأنشطة البحثية بطريقة تجعل تكاليف تنفيذها في حدها الأدنى)؛
الكفاءة (يجب اتخاذ تدابير إجراء البحوث في الوقت المناسب، مباشرة بعد ظهور قضية مثيرة للجدل)؛
الدقة (نظرًا لأن أنشطة أبحاث السوق كثيفة العمالة وتستغرق وقتًا طويلاً، فإن الأمر يستحق إجراؤها بدقة شديدة وبعناية حتى لا تكون هناك حاجة لتكرارها بعد تحديد أوجه عدم الدقة وأوجه القصور)؛
الدقة (يجب إجراء جميع الحسابات والاستنتاجات على أساس معلومات موثوقة باستخدام طرق مجربة)؛
الموضوعية (إذا أجرت المنظمة أبحاثًا تسويقية بمفردها، فعليها أن تحاول القيام بذلك بشكل محايد، مع الاعتراف بصدق بجميع أوجه القصور والإغفالات والعيوب).

مراحل بحوث التسويق

تعد دراسة حالة السوق عملية معقدة وطويلة إلى حد ما. ويمكن وصف مراحل بحوث التسويق على النحو التالي:

صياغة المشكلة (طرح سؤال يجب حله خلال هذه الأنشطة)؛
التخطيط الأولي (مع الإشارة إلى مراحل الدراسة، بالإضافة إلى المواعيد النهائية الأولية لتقديم التقارير لكل عنصر على حدة)؛
موافقة (جميع رؤساء الأقسام، وكذلك المدير التنفيذييجب أن يتعرفوا على الخطة، وإجراء التعديلات الخاصة بهم، إذا لزم الأمر، ثم الموافقة على الوثيقة بقرار عام)؛
جمع المعلومات (يتم إجراء الدراسة والبحث عن البيانات المتعلقة بالداخلية و بيئة خارجيةالشركات)؛
تحليل المعلومات (دراسة متأنية للبيانات المستلمة وهيكلتها ومعالجتها وفقًا لاحتياجات المنظمة و)
الحسابات الاقتصادية(جاري التقييم المؤشرات الماليةسواء في الوقت الحقيقي أو في المستقبل)؛
التلخيص (صياغة الإجابات على الأسئلة المطروحة وكذلك إعداد تقرير وإحالته إلى الإدارة العليا).

دور قسم بحوث التسويق في المؤسسة

يعتمد نجاح أي مؤسسة إلى حد كبير على مدى جودة إجراء البحوث التسويقية وفي الوقت المناسب. غالبًا ما تنظم الشركات الكبيرة أقسامًا خاصة لهذه الأغراض. يتم اتخاذ القرار بشأن مدى استصواب إنشاء مثل هذه الوحدة الهيكلية من قبل الإدارة بناءً على احتياجات المؤسسة.

تجدر الإشارة إلى أن قسم أبحاث التسويق يتطلب الكثير من المعلومات لأنشطته. ولكن إنشاء هيكل أكبر مما ينبغي داخل مؤسسة واحدة لن يكون مجدياً من الناحية الاقتصادية. ولهذا السبب من المهم للغاية إنشاء اتصالات بين الإدارات المختلفة لنقل معلومات كاملة وموثوقة. وفي الوقت نفسه، يجب تحرير قسم التسويق تمامًا من إجراء أي تقارير، باستثناء ما يتعلق مباشرة بالبحث. خلاف ذلك، سيتم إنفاق الكثير من الوقت والجهد على العمل الجانبي على حساب الغرض الرئيسي.

غالبًا ما ينتمي قسم أبحاث التسويق إلى أعلى مستويات إدارة الشركة. من الضروري ضمان الاتصالات المباشرة مع الإدارة العامة. ولكن التفاعل مع الإدارات هو أيضا أكثر مستوى منخفضلا يقل أهمية، لأنه مطلوب الحصول على معلومات موثوقة وفي الوقت المناسب حول أنشطتهم.

عند الحديث عن الشخص الذي سيدير هذا القسم، تجدر الإشارة إلى أنه يجب أن يكون لديه معرفة أساسية بمسألة مثل البحث التسويقي لأنشطة المنظمة. وبالإضافة إلى ذلك، يجب أن يعرف المتخصص بدقة الهيكل التنظيميومميزات المؤسسة . حسب الوضع أيها القائد قسم التسويقيجب أن يكون مساويا للإدارة العليا، لأن النجاح الشامل يعتمد إلى حد كبير على فعالية قسمه.

كائنات البحوث التسويقية

يهدف نظام بحوث التسويق إلى الأهداف الرئيسية التالية:

مستهلكو السلع والخدمات (سلوكهم، وموقفهم تجاه العروض المتاحة في السوق، وكذلك رد فعلهم على التدابير التي يتخذها المنتجون)؛
إجراء أبحاث تسويقية للخدمات والسلع لتحديد مدى توافقها مع احتياجات العملاء، بالإضافة إلى تحديد أوجه التشابه والاختلاف مع المنتجات المماثلة للشركات المنافسة؛
المنافسة (تتضمن دراسة التركيب العددي، وكذلك التشتت الجغرافي للمنظمات ذات مناطق الإنتاج المماثلة).

ومن الجدير بالذكر أنه ليس من الضروري إجراء دراسات منفصلة حول كل موضوع. يمكن دمج عدة أسئلة في تحليل واحد.

البيانات البحثية

تنقسم بيانات أبحاث التسويق إلى نوعين رئيسيين - الابتدائي والثانوي. وبالحديث عن الفئة الأولى، تجدر الإشارة إلى ذلك نحن نتحدث عنحول المعلومات التي سيتم استخدامها مباشرة في سياق العمل التحليلي. بالإضافة إلى ذلك، تجدر الإشارة إلى أنه في بعض الحالات يقتصر البحث التسويقي على جمع البيانات الأولية فقط، والتي يمكن أن تكون:

الكمية - الأرقام التي تعكس نتائج الأنشطة؛
نوعية - تشرح آليات وأسباب حدوث ظواهر معينة في النشاط الاقتصادي.

لا ترتبط البيانات الثانوية بشكل مباشر بموضوع أبحاث التسويق. في أغلب الأحيان، يتم بالفعل جمع هذه المعلومات ومعالجتها لأغراض أخرى، ولكنها يمكن أن تكون مفيدة جدًا أيضًا أثناء البحث الحالي. والميزة الرئيسية لهذا النوع من المعلومات هو تكلفتها المنخفضة، لأنك لا تحتاج إلى بذل الجهود واستثمار الأموال للحصول على هذه الحقائق. يوصي المديرون المشهورون بأن الخطوة الأولى هي اللجوء إلى المعلومات الثانوية. وفقط بعد تحديد النقص في بعض البيانات، يمكنك البدء في جمع المعلومات الأولية.

للبدء في العمل بالمعلومات الثانوية، يجب استيفاء الشروط التالية:

الخطوة الأولى هي تحديد مصادر البيانات، والتي يمكن أن تكون موجودة داخل المنظمة وخارجها؛
بعد ذلك، يتم تحليل المعلومات وفرزها لتحديد المعلومات ذات الصلة؛
وفي المرحلة الأخيرة، يتم إعداد تقرير يوضح الاستنتاجات التي تم التوصل إليها أثناء تحليل المعلومات.

بحوث التسويق: مثال

من أجل العمل بنجاح والصمود مسابقة، يجب على أي مؤسسة إجراء تحليل السوق. من المهم أنه ليس فقط أثناء التشغيل، ولكن أيضًا قبل بدء عمل تجاري، من الضروري إجراء أبحاث تسويقية. مثال على ذلك هو فتح مطعم للبيتزا.

لنفترض أنك قررت أن تبدأ مشروعك الأعمال التجارية الخاصة. أولا، عليك أن تقرر أهداف الدراسة. يمكن أن تكون هذه دراسة بالإضافة إلى تحليل البيئة التنافسية. بعد ذلك، ينبغي تفصيل الأهداف، حيث يتم خلالها تحديد عدد من المهام (على سبيل المثال، جمع البيانات وتحليلها، والاختيار، وما إلى ذلك). ومن الجدير بالذكر أنه في المرحلة الأولية يمكن أن يكون البحث وصفيًا بحتًا. ولكن، إذا رأيت ذلك مناسبا، يمكنك إجراء حسابات اقتصادية إضافية.

الآن يجب عليك طرح فرضية سيتم تأكيدها أو دحضها أثناء تحليل المعلومات الأولية والثانوية. على سبيل المثال، هل تعتقد أن في الخاص بك محليةستحظى هذه المؤسسة بشعبية كبيرة، حيث أن المؤسسات الأخرى قد تجاوزت فائدتها بالفعل. يمكن أن تكون الصياغة أي شيء، بناءً على الوضع الحالي، ولكن يجب أن تصف جميع العوامل (الخارجية والداخلية) التي ستجذب الناس إلى مطعم البيتزا الخاص بك.

وستكون خطة البحث على النحو التالي:

تحديد موقف المشكلة (في هذه الحالة هناك بعض عدم اليقين فيما يتعلق بإمكانية فتح مطعم للبيتزا)؛
بعد ذلك، يجب على الباحث تسليط الضوء بوضوح الجمهور المستهدف، والتي سوف تتكون من العملاء المحتملينالمؤسسات؛
من أشهر طرق أبحاث التسويق هو الاستطلاع، وبالتالي من الضروري إنشاء عينة تعكس الجمهور المستهدف بوضوح؛
إجراء بحث رياضي إضافي، يتضمن مقارنة تكاليف بدء مشروع تجاري مع الدخل المحدد بناءً على مسح أولي.

يجب أن تقدم نتائج البحث التسويقي إجابة واضحة على سؤال ما إذا كان الأمر يستحق فتح مطعم بيتزا جديد في منطقة معينة. إذا لم يكن من الممكن التوصل إلى حكم لا لبس فيه، فمن المفيد اللجوء إلى استخدام أساليب أخرى معروفة لتحليل المعلومات.

الاستنتاجات

أبحاث التسويق هي دراسة شاملة لوضع السوق من أجل تحديد مدى جدوى اتخاذ قرار معين أو تعديل عملك وفقًا لوضع السوق الحالي. خلال هذه العملية، من الضروري جمع المعلومات وتحليلها، ومن ثم استخلاص استنتاجات معينة.

يمكن أن تكون موضوعات أبحاث التسويق مختلفة جدًا. ويشمل ذلك المنتج أو الخدمة نفسها، والسوق، وقطاع المستهلكين، والوضع التنافسي، وعوامل أخرى. أيضا، قد تثار قضايا متعددة ضمن تحليل واحد.

عند بدء البحث التسويقي، يجب عليك صياغة المشكلة التي يجب حلها بوضوح بناءً على نتائجها. بعد ذلك، يتم وضع خطة عمل مع إشارة تقريبية للإطار الزمني المخصص لتنفيذها. بمجرد الاتفاق على الوثيقة، يمكنك البدء في جمع المعلومات وتحليلها. واستنادا إلى نتائج الأنشطة المنفذة، يتم تقديم وثائق التقارير إلى الإدارة العليا.

النقطة الرئيسية في البحث هي جمع المعلومات وتحليلها. يوصي الخبراء ببدء عملك من خلال دراسة البيانات المتوفرة في المصادر الثانوية. فقط في حالة عدم وجود أي حقائق، فمن المستحسن القيام بالعمل للبحث عنها بشكل مستقل. سيوفر هذا توفيرًا كبيرًا في الوقت والمال.