تنظيم الأنشطة التسويقية في المجمع الرياضي. تسويق الخدمات الرياضية والصحية

وزارة التعليم في جمهورية بيلاروسيا

EE "الجامعة الاقتصادية لدولة بيلاروسيا"

قسم الثقافة البدنية والاقتصاد الرياضي

حول موضوع: "الترويج كوظيفة نشاطات تسويقيةمنظمة رياضية "

الطالب أ. روهاتسيفيتش

رئيس ن. بوجدانوف

مينسك 2015

مقدمة

.الترويج والعناصر والأهداف الرئيسية للترقية في منظمة رياضية

.

.أنواع الترويج

خاتمة

فهرس

مقدمة

لضمان التنسيق الفعال لعرض المنتج مع طلب السوق ، يجب إنشاء تبادل فعال للمعلومات مع السوق. يتم التعبير عن روابط اتصال الشركة بالسوق في حقيقة أن الشركة ترسل معلومات عن نفسها وعن البضائع التي تبيعها إلى السوق.

إلى جانب ذلك ، تتمثل إحدى المهام الرئيسية في تقديم الشركة بشكل جذاب للمستهلكين المستهدفين من أجل إقناعهم بشراء البضائع من هذه الشركة المعينة. لهذه الأغراض ، تم تطوير التسويق مجمع خاصالأموال - مزيج ترويجي يسمح لك بنقل بعض الحجج إلى المستهلكين المستهدفين لصالح النموذج نفسه والسلع المباعة بواسطته.

الترويج هو نداء للمستهلك من أجل تقديم شركتك والمنتجات المباعة فيها بطريقة جذابة. الجمهور المستهدفاستمارة. آلية الترويج هي عملية الاتصال (شكل من أشكال الاتصال يعتمد على بناء المختصة و تعليقشركات السوق). الهدف من الترويج هو سلوك المستهلك واستجابته المعرفية والعاطفية والسلوكية. وسائل الترويج هي الإعلان والترويج والعلاقات العامة.

1.الترويج ، العناصر الأساسية للترويج

تقوم الشركات ذات أنواع النشاط المختلفة ، من صغار تجار التجزئة إلى كبار منتجي السلع الأساسية ، بالترويج لأنشطتها باستمرار للمستهلكين ، وتسعى جاهدة لتحقيق عدة أهداف:

.إعلام المستهلكين المحتملين بمنتجك أو خدماتك أو شروط البيع الخاصة بك ؛

.لإقناع المشتري بإعطاء الأفضلية لهذه المنتجات والعلامات التجارية المحددة ، والتسوق في متاجر معينة ، وحضور هذه الأحداث الترفيهية الخاصة ، وما إلى ذلك.

.إجبار المشتري على التصرف - سلوك المستهلك موجه إلى ما يقدمه السوق هذه اللحظةبدلاً من تأجيل الشراء في المستقبل.

يتم تحقيق هذه الأهداف من خلال الإعلان ، ومندوبي المبيعات ، وأسماء المتاجر البراقة ، وتزيين النوافذ ، والتعبئة ، والمطبوعات البريدية ، وتقديم عينات مجانية ، وكوبونات ، ونشرات صحفية ، وأنشطة اتصال وترويج أخرى.

تسمى الأنشطة المذكورة أعلاه إدارة الترويج أو الاتصالات التسويقية.

الترويج هو نشاط تخطيط وتنظيم ومراقبة الحركة المادية للمواد و المنتجات النهائيةمن أماكن إنتاجها إلى أماكن الاستهلاك من أجل تلبية احتياجات المستهلكين والاستفادة منها.

يمكن للشركة نقل الرسائل التي تريدها من خلال الأسماء التجارية ، والتغليف ، وواجهات المحلات ، والتسويق الشخصي ، والمعارض التجارية ، واليانصيب ، والوسائط ، والبريد المباشر ، والإعلانات الخارجية ، والمجلات ، وأشكال أخرى. قد تركز هذه الرسائل على المعلومات أو الإقناع أو الخوف أو التواصل الاجتماعي أو أداء المنتج أو الفكاهة أو المقارنات التنافسية.

عن منتجات جديدةوخصائصه ، يحتاج المستهلكون إلى إعلامهم بينما لا علاقة لهم به بعد.

بالنسبة للمنتجات التي يدركها المستهلكون جيدًا ، فإن الشيء الرئيسي في الترويج هو تحويل المعرفة حول المنتج إلى موقف خير تجاهه.

بالنسبة للمنتجات الراسخة في السوق ، ينصب التركيز على التذكير - تعزيز مواقف المستهلكين الحالية.

الترويج هو أي شكل من أشكال الاتصال تستخدمه مؤسسة لإعلام المستهلكين أو إقناعهم أو تذكيرهم بمنتجاتها أو صورها أو أفكارها أو أنشطتها الاجتماعية أو تأثيرها على المجتمع.

الغرض الرئيسي من عملية الترويج هو تحفيز الطلب وبالتالي تحسينه. بعد أن يصبح المستهلك أكثر أو أقل دراية بالمنتج ، الشيء الرئيسي في الترويج ، تواجه المؤسسة مهمة إقناعه بالحاجة إلى الشراء. ولهذا من الضروري تحقيق مصلحته ، حتى يتمكن من إقناعه بالحاجة إلى البضاعة.

.وظائف وقنوات الترويج

الترويج - هذه هي الأنشطة التي تهدف إلى زيادة كفاءة المبيعات من خلال التأثير التواصلي على الموظفين والشركاء والمستهلكين. الترويج له غرض مزدوج: تنشيط طلب المستهلك والمحافظة عليه موقف إيجابيالى الشركة.

في الوقت نفسه ، يؤدي الترويج عددًا من الوظائف المهمة في التسويق:

.تعريف المستهلكين بالمنتج ومعاييره. لا معنى للمزايا التنافسية للمنتج وأي ابتكار مرتبط به حتى يعرف المستهلك عنها. إن نقل هذه المعلومات إلى المستهلك هو وظيفة مهمة للترويج.

.تشكيل صورة الهيبة ، أسعار منخفضةوالابتكار. الكلمة الأساسية في هذه العبارة هي "صورة". حولحول تكوين مثل هذه الفكرة لدى المستهلكين عن المنتج ، والتي غالبًا ما تتجاوز المحتوى الحقيقي للمستهلك.

.الحفاظ على شعبية السلع والخدمات. يتعلق الأمر بتذكير المستهلكين بأهمية وضرورة المنتج المقترح في حياتهم.

.تغيير الصور النمطية لتصور المنتج. لا تتوافق الصور النمطية لتصور المنتج دائمًا مع توقعات الشركة المصنعة والمورد. يمكنك عكس الاتجاه السلبي بمساعدة حملة ترويج خاصة.

.تحفيز المشاركين في نظام التسويق. الموردون الذين لديهم قنوات توزيع غير مباشرة لا يبيعون للمستهلكين ، ولكن للوسطاء. في حين أن الوسطاء المستقلين يسترشدون بالطلب النهائي وليس بالموردين. أفضل طريقةإجبار الوسطاء على زيادة المشتريات - تحفيز الطلب النهائي من خلال الترويج.

.الترويج للسلع الأكثر تكلفة. يتوقف سعر المنتج عن كونه عاملاً حاسمًا في اتخاذ قرار الشراء عندما يكتسب المنتج جودة فريدة جديدة في تصور المستهلكين.

.معلومات مواتية عن الشركة. هذه نتيجة ما نسميه غالبًا " إعلان مخفي»(رعاية ، عمل خيري ، المشاريع الاجتماعيةإلخ) على الرغم من الشغف بهذا النوع من الترويج ، إلا أنه الأخير من حيث الأهمية. إذا كان المنتج ذا جودة رديئة ، وكان السعر مرتفعًا ، وتصور المستهلكين سلبيًا ، فلن تجبره أي رعاية على الشراء. يخلق ترويج المنتج جوًا ملائمًا للمؤسسة ومنتجاتها في المنافسة مع المنافسين.

هناك القنوات التالية للترويج للسلع:

· اتصال شخصي؛

· التواصل غير الشخصي

· على الدعاية التفسيرية (موظفي مبيعات المؤسسة) ؛ الاجتماعية والمنزلية (الأصدقاء والزملاء والجيران) ؛

· خبير تقييمي (أشخاص مستقلون ، خبراء) لتحفيز عمل قنوات التأثير الشخصي ، يمكن للمؤسسة تحديد الأشخاص الأكثر نفوذاً في بيئة المستهلك وتركيز اهتمامًا خاصًا عليهم ، وإنشاء قادة الرأي العام، وتزويدهم بالسلع بشروط تفضيلية ، وإقامة علاقات هادفة مع القادة المنظمات العامة، واستخدام المؤثرين في الإعلان.

قنوات الاتصال غير الشخصي - التواصل مع المشتري من خلال وسائل نشر المعلومات التي تنقل الرسالة في حالة عدم وجود اتصال شخصي وردود الفعل. تشمل قنوات الترويج غير الشخصية ما يلي:

· وسائل التأثير الجماهيري والانتقائي (الصحف والمجلات والتلفزيون ، اللوحات الإعلانية، لافتات ، ملصقات) ؛

· جو محدد - بيئة تم إنشاؤها خصيصًا ملائمة لظهور أو تعزيز رغبة المشتري في شراء السلع (الشركات الاستشارية ، البنوك)

يتم استخدام البيع الشخصي عند بيع السلع الصناعية في الحالات التالية:

· عندما يتعلق الأمر بالطلب الكبير وقناة التوزيع المباشر \ "الشركة المصنعة - المشتري \" ؛

· متى يتم استخدام شبكة الخدمة الخاصة بالمستهلكين المتمركزين جغرافيًا بشكل فعال ؛

· المعدات المعقدة والمكلفة تحتاج إلى استشارة تفصيلية للمستهلك ، عرض توضيحي للعملية ، خدمات إضافيةعند البيع (التسليم والتركيب) ؛

· تفضل منظمات المستهلكين الاتصال والخدمة الشخصية الفائقة ؛

· يمكن استخدام البيع الشخصي للتعرف على منتج في السوق

فوائد البيع الشخصي:

· الاهتمام الفردي لكل عميل ؛

· القدرة على نقل كمية كبيرة من المعلومات ؛

· المرونة والقدرة على التكيف مع متطلبات المستهلك الفردي ؛

· مبلغ النفقات أقل من استخدام أنواع أخرى من الترويج ؛

· تمكن المستهلك من الحصول على معلومات مباشرة عن الأسعار والخدمات وما إلى ذلك ؛

· ردود الفعل لها طابع فعال واضح ؛

· على حساب المستهلك ، يمكنك التأكد من صحة السياسة التسويقية

مساوئ البيع الشخصي:

· إنفاق كبير للوقت لكل مستهلك ؛

· نقص الخدمة الذاتية

· انتقاد البائع لقلة الصدق والضغط المفرط على المشتري

لذلك ، يعد استخدام البيع الشخصي كأحد حوافز المبيعات أحد الوسائل في بيع البضائع المصنعة.

.أنواع الترويج

هناك أربعة أنواع رئيسية من الترويج في التسويق: الإعلان والبيع المباشر والترويج وترويج المبيعات. دعونا نفكر فيها بمزيد من التفصيل.

دعاية. النظرية الحديثةيفسر التسويق الإعلان على أنه "أشكال اتصال غير شخصية يتم تنفيذها باستخدام وسائط مدفوعة مع مصدر تمويل محدد بوضوح." من الضروري التمييز بين الإعلان كجزء من التسويق والإعلان بشكل عام. تتمثل الوظيفة الرئيسية للإعلان في التسويق في إعلام المستهلك بخصائص المستهلك للسلع وأنشطة الشركات المصنعة.

من خلال هذا المنشور يجب مشاهدة الإعلانات. يمكنك تقديم إعلان مرموق ومكلف بشكل تعسفي ، ولكن إذا لم يكن المنتج المعلن عنه مطلوبًا في السوق ، فمن غير المرجح أن يكون من الممكن بيعه.

يتم تحديد فعالية التأثير على المستهلكين من خلال تقييم السلع المروجة الواردة في الإعلان والحجج لصالحهم. إذا لم يجد المستهلك مثل هذا التقييم والمنطق ، فإن فعالية الإعلان تنخفض بشكل كبير.

.الحجج الموضوعية: الكشف المنطقي عن ميزات المنتجات المعلن عنها

.الحجج الذاتية: تكوين عواطف وارتباطات معينة لدى المستهلكين ، وفي كل الأحوال ، يجب أن تحتوي الرسالة الإعلانية على بعض السمات الفريدة عرض تجاريللمستهلك ، والتي تقول: "اشترِ المنتج المقترح ، وستحصل على هذه الميزة المحددة". يجب أن يكون العرض الترويجي مختلفًا اختلافًا جذريًا عن عروض جميع المنافسين. يمكن أن يرتبط تفرده بتفرد المنتج أو السوق المستهدف أو الرسالة الإعلانية نفسها. بدون تفرد العرض ، يجب ألا تعتمد على تفرد الطلب. لكي تكون الإعلانات فعالة ، يجب أن يتذكرها المستهلكون ، وهذا يعتمد على قيمتها والمعلوماتية. عادة في التسويق هناك ثلاثة أنواع من التصور للمعلومات الإعلانية:

· طلب معلومات يسهل الوصول إليها ومفهومة وسريعة التذكر. مثل هذه المعلومات لا تتطلب وسائط إعلانية باهظة الثمن. بضعة أسطر في صحيفة أو على لوحة إعلانات - والإعلان سوف "يطلق النار". على سبيل المثال ، معلومات حول "المساعدة" في كتابة أوراق الفصل الدراسي و أطروحاتللطلاب؛

· معلومات عشوائية لا يتم تذكرها أو تذكرها بصعوبة بالغة. يتم "إرفاق" هذه المعلومات بحامل الإعلان. يجب أن يعرف المستهلك المحتمل أين يبحث إذا لزم الأمر. العرض الترويجي. على سبيل المثال، معظمالمستهلكين الذين يريدون التوريد نوافذ بلاستيكية، يشير إلى المنشورات الإعلانية المجانية. مهمة البائع هنا أن يكون في الوقت المناسب في المكان المناسب ؛

· المعلومات غير الضرورية التي يتجاهلها المستهلك أو تضايقه. المعلومات غير الضرورية موجودة دائمًا ، لأنه لا يحدث أن المنتج مطلوب من قبل الجميع على الإطلاق. السؤال هو أي جزء من الجمهور يرى أن المعلومات الإعلانية غير ضرورية ، وأي جزء يعتبرها عرضيًا أو مطلوبًا (على سبيل المثال ، جمهور الإعلانات التلفزيونية).

بمجرد أن يدرك المستهلك حاجته للمنتج المعلن عنه ، يكون مستعدًا لاتخاذ قرار بشأن شرائه. تتمثل مهمة التسويق عند التخطيط لأحداث ترويجية في تحديد الجمهور المستهدف بشكل صحيح ووسائل نقل المعلومات حول المنتج. لا تحاول إجبار المشتري على شراء المنتج ، ولكن لتسهيل قراره المستقل بالشراء.

البيع الشخصي (المباشر)

هذا جزء من الترويج للسلع ، بما في ذلك العرض الشفوي لغرض البيع في محادثة مع المشترين المحتملين. اسم آخر لهذا النشاط هو التسويق المباشر. لا يتطلب استثمارات مالية إضافية ويعمل كمستوى أعلى من تنظيم الأعمال من التجزئة العادية أو الخدمات المنزلية. كحد أدنى ، يشير هذا النوع من الترويج إلى معرفة موظفي المبيعات بميزات تطبيق وصيانة البضائع المباعة ، بالإضافة إلى خدمة العملاء المؤهلة. نحن نتحدث عن تقنيات الاتصال للترويج للسلع في عملية التواصل مع العملاء. البائع في طابق التجارةمصمم لتوفير "حجة أخيرة" للمشتري لاتخاذ قرار بشراء منتج.

يمكن أن يؤدي تجاهل طرق البيع المباشر إلى انخفاض كبير فيها ، حتى لو تم استيفاء جميع شروط التسويق الأخرى. لذلك ، على سبيل المثال ، إذا كانت البضائع رخيصة وذات جودة عالية ، فإن موقع المتجر مثالي ، والتشكيلة ضخمة والحملة الإعلانية فعالة ، لكن البائعين فظ وغير مهتمين بالتواصل والمبيعات في نقطة البيعمن غير المرجح أن تكون ناجحة.

يتمثل جوهر البيع الشخصي في تحويل وكيل المبيعات من متلقي أوامر بسيط من المستهلكين إلى عائد نشط. يعتمد تنظيم البيع الشخصي على استخدام طريقتين رئيسيتين:

· توجيه المبيعات: طريقة بيع عدوانية تتضمن تشويه سمعة المنافسين ، والمبالغة في مزايا منتجات المرء ، وخصم الشراء الفوري. شعار هذا النهج هو: "المبيعات بأي ثمن" ؛

· توجه العميل: طريقة للمشاركة في حل مشاكل العميل. بناءً على تحديد احتياجات العملاء المحتملين واقتراح طرق لتلبيتها. شعار هذا النهج هو "المبيعات من خلال التعاون".

هناك العديد من الفوائد للبيع الشخصي منها:

· النهج الفردي لكل مستهلك والقدرة على نقل كمية كبيرة من المعلومات ؛

· أصغر من الإعلانات ، مقدار التكاليف التي لا تجلب نتيجة مالية;

· ردود الفعل من المستهلكين ، مما يسمح بالتعديل في الوقت المناسب الحملات الإعلانيةوعملية الإنتاج.

العيب الرئيسي للبيع الشخصي هو ارتفاع مستوى تكاليف المبيعات. يكون البيع الشخصي أكثر فاعلية عندما يكون لدى البائع منتج حصري في السوق.

إذا تم بيع البضائع في وقت واحد من قبل الباعة المتجولين و بيع بالتجزئة، فإن المبيعات الشخصية ستفقد حتماً قدرتها التنافسية ، حيث يفقد المنتج حصريته في أعين المشترين.

بشكل عام ، البيع الشخصي فعال للغاية في حل عدد من المهام التسويقية: تحديد العملاء المحتملين ، وجمع المعلومات حول السوق ، وما إلى ذلك. يتيح لك الاعتماد على موظفي المبيعات التواصل بشكل أكثر فعالية مع المستهلكين والاستجابة بشكل أسرع لأي تغييرات في وضع السوق .

الدعاية. إنها نوع من العلاقات العامة ، تمثل غير شخصية ولا يدفعها الراعي لتحفيز الطلب على السلع من خلال نشر معلومات مهمة تجاريًا أو معلومات مصورة ، سواء بشكل مستقل أو من خلال وسطاء.

الغرض من الدعاية هو جذب انتباه المستهلكين المحتملين دون تكلفة الإعلان.

أدوات الدعاية الرئيسية:

· الخطب: مشاركة ممثلي الشركة في افتتاح الفعاليات المختلفة ، وخطب الترحيب ، وما إلى ذلك ؛

· الأحداث: تنظيم المؤتمرات الصحفية والاجتماعات عبر الإنترنت ، وعقد الندوات والمناسبات السنوية ، والمشاركة في المعارض والمسابقات والمسابقات ، وما إلى ذلك ؛

· الأخبار: تزويد وسائل الإعلام بأخبار إيجابية عن الشركة ومنتجاتها وموظفيها (بيانات صحفية) ؛

· المنشورات: التقارير السنوية والنشرات الإخبارية والكتيبات والمجلات أو المقالات الصحفية والمواد المطبوعة الأخرى المستخدمة كأدوات للتأثير على الأسواق المستهدفة ؛

· الرعاية: تخصيص الوقت والمال و الموارد الماديةلتسهيل تنظيم الفعاليات الخيرية والرياضية وغيرها من الأحداث المهمة اجتماعيًا ؛

· وسائل التعريف: استخدام شعار (شعار) المؤسسة ، ورق كتابة به علامات مائية وعلامات أخرى ، أختام متعددة الألوان ، بطاقات العملوإنشاء مواقع الويب وتطوير أسلوب وتصميم موحد للمباني وتقديم زي موحد للموظفين وتوزيع كتيبات عن المؤسسة وما إلى ذلك.

يجب التمييز بين أربعة أنواع من متلقي الدعاية:

· المستهلكون: من أجل تكوين صورة إيجابية للمنتج (ترتبط عادة بالبيئة) وصورة الشركة. يتم حل المهمة من خلال تنظيم الترقيات ذات الأهمية الاجتماعية أحداث جماعية، ووضع المواد المصورة في وسائل الإعلام ، وما إلى ذلك.

· النظراء: لغرض التنمية شبكة التداولوجذب شركاء جدد. يتم حل المهمة من خلال المعارض والعروض التقديمية وتوزيع المواد الترويجية وما إلى ذلك. تتيح لك هذه الأحداث الحصول على تأثير مزدوج بسبب عرض المنتجات والاتصالات الشخصية مع العملاء.

· الصحفيون الرئيسيون (الصحافة والإذاعة والتلفزيون والإنترنت): من أجل الترويج للمعلومات المجانية حول أهم الأحداث ومستجدات الإنتاج. يتم حل المهمة من خلال تنظيم المؤتمرات الصحفية وتوزيع البيانات الصحفية وما إلى ذلك.

· سلطات وإدارات الولايات والبلديات: لإشراكهم في تطوير الأعمال. يتم حل المهمة من خلال المشاركة في الاجتماعية مشاريع كبيرة، التمويل المشترك للأحداث الجماهيرية ، إلخ. هناك نمط مهم: كلما ارتفع مستوى احتكار السوق ، زادت الدعاية على الإعلان. خلاف ذلك ، فإن الفعالية التجارية للأنشطة الترويجية أقل بكثير من فعالية الإعلان والدعاية أقل أهمية لترويج المنتج.

ترويج المبيعات. هذه مجموعة من الأنشطة الأخرى المصممة للترويج للترويج للمنتجات. ويشمل الأنشطة المتعلقة بالعلاقات في نظام المبيعات والترويج غير المدرجة في المكونات الأخرى للمزيج التسويقي.

السمة المميزة لمقاييس ترويج المبيعات هي ارتباطها المباشر بخصائص المستهلك للمنتج أو سعره أو نظام التوزيع. يهدف ترويج المبيعات إلى ثلاثة عناوين:

المشترون: لتشجيع المستهلكين على إجراء المزيد من عمليات الشراء. يمكن أن تكون أشكال تحفيز المشترين مختلفة:

· المسابقات والألعاب واليانصيب ؛

· برامج الولاء (خصومات إعادة الشراء ، بطاقات الخصم) ؛

· العروض الترويجية بمناسبة إطلاق البضائع في السوق أو لأي سبب آخر ؛

· عرض البضائع من قبل المروجين ؛

· عينات مجانية (عينات) ، كوبونات خصم ، إلخ.

الأطراف المقابلة - من أجل تشجيعهم على زيادة حجم المعاملات التجارية والتركيز على الترويج لمنتجات المورد. يمكن أن تكون أشكال الحوافز للأطراف المقابلة مختلفة:

· توفير مواد الحملة و المعدات التجارية;

· المساعدة في التعلم موظفي المبيعات;

· إقامة مسابقات بناءً على نتائج المبيعات ، والبيع المعتمد ، وما إلى ذلك ؛

· توفير الخدمات ذات الصلة (قانونية ، معلومات ، إلخ.)

موظفو المبيعات: لتشجيع موظفي المبيعات على الإرسال المزيد من الجهدلتحسين جودة الخدمة وجذب المستهلكين. يمكن أن تكون أشكال الحوافز لموظفي المبيعات مختلفة:

· مسابقات المبيعات بين الموظفين ؛

· التحفيز المادي (المكافآت والمكافآت) والأخلاقية (الشهادات ، لوحة الشرف) ؛

· تدريب ومعالجة وإعادة تدريب الموظفين على حساب الشركة ؛

· دفع قسائم للموظفين الذين ليس لديهم شكاوى من صاحب العمل ، إلخ.

خاتمة

ترويج ترويج بيع المستهلك

قد يكون تأثير أهداف حملة الترويج على الأساليب المختارة على النحو التالي. إذا كان الهدف هو خلق وعي جماهيري بمنتج جديد ، فسيتم استخدام الإعلان أكثر من الطرق الترويجية الأخرى. إذا كان الهدف هو توفير معلومات مفصلة حول خصائص منتج دائم ، فمن الأفضل استخدام طرق البيع الشخصي وترويج المبيعات لجذب المستهلكين إلى متاجر البيع بالتجزئة. سيتم استخدام الإعلان في الاعتدال.

يؤثر الحجم الجغرافي والاجتماعي والاقتصادي والخصائص الأخرى للسوق المستهدف أيضًا على اختيار طرق الترويج. وبالتالي ، إذا كان حجم السوق محدودًا ، فعندئذ يكون الأكثر طريقة فعالةيمكن أن يكون الترويج بيعًا شخصيًا. إذا كان السوق محليًا بطبيعته ، فمن المستحسن استخدام وسائل الإعلام المحلية لأغراض الترويج ، إذا كانت وطنية بطبيعتها - وسائل إعلام وطنية.

تؤثر خصائص المنتج أيضًا على اختيار طرق الترويج. للترويج للمنتجات للأغراض الصناعية ، يتم استخدام البيع الشخصي في كثير من الأحيان على نطاق واسع بضائع المستهلكين- دعاية. عادة ما يكون بيع السلع الموسمية مصحوبًا بمبيعات مكثفة واستخدام طرق ترويج المبيعات. يتم استخدام البيع الشخصي بشكل أقل ، وذلك فقط لأنه من غير العملي أن يكون لديك فريق عمل منتشر من المسوقين على مدار العام.

قد تختلف طرق الترويج باختلاف المراحل دورة الحياةمنتج. في مرحلة التنفيذ ، يتم استخدام الإعلان بنشاط لكل من السلع الاستهلاكية والمنتجات الصناعية والتقنية. بالنسبة للعديد من المنتجات ، يتم أيضًا استخدام البيع الشخصي وترويج المبيعات على نطاق واسع في هذه المرحلة ، للمنتجات الاستهلاكية الطلب اليوميفي مرحلة النمو والتشبع - الدعاية. يتطلب الترويج للمنتجات الصناعية والتقنية في هذه المراحل من دورة الحياة تركيز الجهود على استخدام البيع الشخصي وترويج المبيعات. خلال مرحلة التراجع ، يقوم المسوقون عادةً بتقليل الأنشطة الترويجية للمنتجات "القديمة" ، وخاصة استخدام الإعلانات. يتم التركيز بشكل أكبر على البيع الشخصي وترويج المبيعات.

يؤثر السعر أيضًا بشكل كبير على اختيار طرق الترويج. عادة ما تتطلب العناصر باهظة الثمن استخدامًا مكثفًا للبيع الشخصي. لذلك ، يرغب المشترون المحتملون في الحصول على معلومات أكثر تحديدًا حول سياسة التسعير. بالنسبة لمنتجات FMCG الرخيصة ، يتم استخدام الإعلان على نطاق واسع.

يتم تحديد إمكانية تطبيق طرق ترويج معينة ، على سبيل المثال ، من خلال ما إذا كانت بعض الوسائط الإعلانية تصل إلى الجمهور المستهدف أم لا. قد يُحظر الإعلان عن سلع معينة (كحول ومنتجات التبغ). تصبح هذه المشكلة ذات أهمية خاصة عند الترويج للسلع في البلدان الأخرى. على سبيل المثال ، يكون الإعلان التلفزيوني في حده الأدنى في الدول الاسكندنافية. قد ترغب إحدى المنظمات في زيادة عدد موظفي وكلاء المبيعات ، ولكن لا يمكنها العثور على متخصصين بالمؤهلات المطلوبة.

فهرس

Galkin V.V. ، Sysoev V.I. اقتصاديات التربية البدنية والرياضة: درس تعليميللمهنيين العالي والثانوي المؤسسات التعليميةالثقافة البدنية - فورونيج 2003. - 252 ص.

استراتيجية تسويق منظمة رياضية. 3 ديسمبر 2008

تخطيط استراتيجيفي المنظمة الرياضية هي إحدى وظائف الإدارة الرئيسية ، وهي عملية اختيار أهداف منظمة رياضية ووضع استراتيجية تطوير لتحقيقها.

لماذا تحتاج إلى استراتيجية تسويق لمنظمة رياضية؟

الغرض من تطوير الإستراتيجية هو تحديد مجالات الأولوية الرئيسية والنسب لتطوير منظمة رياضية ، مع الأخذ في الاعتبار المصادر المادية لتوفيرها وطلب السوق. يجب أن تهدف الاستراتيجية إلى الاستخدام الأمثل لقدرات منظمة رياضية ومنع الإجراءات الخاطئة التي يمكن أن تؤدي إلى انخفاض في كفاءة المنظمة الرياضية.

يمكن أن تشمل أهداف تطوير استراتيجية تسويق لمنظمة رياضية أيضًا ما يلي:
- توقع متطلبات العملاء
- تحسين جودة الخدمات المقدمة
- تحديد مستوى السعر مع مراعاة المنافسة
- تحسين صورة المنظمة الرياضية

لأهداف استراتيجية التسويق المنظمات الرياضيةيمكن أن يعزى:
- تخطيط نمو الأرباح
- تخطيط تكاليف الشركة وبالتالي تخفيضها
- تحسين السياسة الاجتماعية للشركة
- زيادة حصة المبيعات

العناصر الرئيسية لاستراتيجية التسويق في منظمة رياضية.

التسويق ، كونه جزء لا يتجزأ من الإدارة الفعالة للمنظمات الرياضية العاملة فيها إقتصاد السوق، هو نفسه كائن تحكم. تُظهر الممارسة الروسية والأجنبية أن فعالية إدارة نشاط السوق تزداد عندما يتم الجمع بين أنواع الإدارة الاستراتيجية والانتهازية مع غلبة النوع الاستراتيجي. بناءً على ذلك ، تتضمن عملية إدارة النشاط التسويقي العناصر التالية: تحليل الفرص السوقية لمنظمة رياضية ، صياغة مهمة المنظمة ، تحديد أهداف الأنشطة التسويقية ، تطوير نموذج لسلوك السوق للمؤسسة ، تطوير استراتيجية التسويق (بما في ذلك التكوين والاختيار أفضل الخياراتالاستراتيجيات) ، وتطوير برنامج العمل والميزانية ، وتنفيذ نشاطات تسويقيةومراقبة النتائج وتصحيح الإجراءات التي تم اتخاذها سابقًا واستراتيجيات التسويق.

مهمة المنظمة الرياضية- هذا هو الهدف العام لأنشطة منظمة رياضية (فهم منظمة رياضية لدورها في صناعة الرياضة). المهمة (أي الغرض) هي الإجابة على سؤال حول ماهية نشاط المنظمة الرياضية وما الذي تنوي القيام به.

كما تعلم ، تحدد المهمة الهدف الرئيسي للمنظمة - وهو سبب واضح لوجودها وتحتوي على إجابة لسؤال ما الذي تريد المنظمة الرياضية تحقيقه في حد ذاتها. بالمعنى الواسع. يجب أن يعكس بيان المهمة موقع المنظمة الرياضية فيما يتعلق بالبيئة الخارجية (الحركة الرياضية ، والعملاء المحتملين والحقيقيين ، والمنافسين ، والمجتمع ، والدولة ، وما إلى ذلك) ، وأن يحتوي على مهام أنشطتها الرياضية والسوقية ، ويعكس ويوضح مستوى ثقافة المنظمة وجو العمل فيها. على الرغم من حقيقة أن مسألة تطوير مهمة للمنظمات الرياضية لا تزال مفتوحة وتنتظر باحثيها ، فمن الواضح أن الهدف النهائي للتسويق لكل من المنظمات الرياضية التجارية وغير التجارية يجب الاعتراف به على أنه الرغبة في تحقيق أكمل إشباع حاجات الإنسان سواء في التحسين الجسدي أو في حاجاته الأخلاقية.

أهداف التنظيم الرياضيهي النتائج قصيرة وطويلة المدى التي تأمل الشركة في تحقيقها. يساعد تحديد أهداف واضحة على تطوير استراتيجية فعالة ويسمح لك بتحويل مهمة المنظمة الرياضية إلى إجراءات ملموسة.

تعبر الأهداف عن التزام إداري بتحقيق نتائج محددة ضمن إطار زمني محدد. يتم تشكيلها من خلال تقسيم المهمة إلى مكونات والأهداف التي تدعمها.

يجب أن تكون مهمة المنظمة منتشرة في قائمة مفصلة بالأهداف والغايات. هناك ست مجموعات تعكس التوجهات الاستراتيجية الرئيسية للأنشطة التسويقية للمنظمات الرياضية:

• أهداف زيادة القدرة التنافسية للخدمات الرئيسية وذات الصلة التي تقدمها المنظمة ؛
• أهداف الاتصالات هي تحقيق الدرجة اللازمة من شهرة المنظمة من خلال الإعلان وتشكيل (تحسين) الصورة ؛
• أغراض المبيعات - تنظيم وتحسين توزيع (مبيعات) خدمات منظمة رياضية ؛
• تحقيق (زيادة) ربحية الخدمات الرياضية والصحية والرياضية ؛
• تطوير الموظفين في المنظمة ؛
• أهداف سياسة التسعير.

استراتيجية تطوير التنظيم الرياضيهي خطة إدارة تهدف إلى تعزيز مكانتها وإرضاء العملاء وتحقيق أهدافها.

كما تظهر نتائج تحليل المصادر الأدبية وتعميمها ، فضلاً عن الخطوات العملية الأولى للمنظمات الرياضية المحلية في إدارة التسويق ، فإن تحليل فرص السوق يتضمن دراسة وتقييم الخارجية و البيئة الداخليةالتنظيم الرياضي:

تحليل البيئة الخارجية- تقييم الدولة وآفاق التنمية من أهمها ، من وجهة نظر المنظمة الرياضية والأشياء والعوامل بيئة: الصناعات والأسواق والموردين ومجموعة من العوامل البيئية العالمية التي لا تستطيع الشركة التأثير فيها بشكل مباشر ، أو أن هذا التأثير محدود.

تحليل البيئة الداخلية- هذا تحليل لنقاط القوة والضعف في الشركة ، وتقييم لإمكانياتها ، والتي يمكن الاعتماد عليها مسابقةفي عملية تحقيق أهدافهم.

تحليل طريقة وأسلوب حياة السكان ودراسة الاحتياجات والمتطلبات فئات مختلفةوالمجموعات السكانية ، وتحديد العملاء الحقيقيين والمحتملين لمنظمة رياضية ؛

تجزئة السوق ممثلة بحقيقية و العملاء المحتملينالتنظيم الرياضي ، واختيار قطاعات السوق التي يمكن أن تخدمها المنظمة بشكل أفضل والتي ستركز عليها جهودها الرئيسية ؛

تحليل البيئة الداخلية لمنظمة رياضية: تقييم الفرص المالية واللوجستية والموظفين وغيرها من الفرص ، والاستعداد المهني لموظفي المنظمة للعمل مع الفئات المستهدفة من العملاء ؛

دراسة البيئة التنافسية: تحليل الموقف والإمكانات وآفاق التطوير لأقرب المنافسين - المنظمات والمرافق الرياضية من حيث القدرات المالية والمادية والتقنية والتكنولوجية والعاملة وغيرها من القدرات ، ونطاق وجودة الخدمات التي يقدمونها ، خصائص العملاء الذين يخدمونهم ؛ قدرات وموارد المطابقة المنظمة الخاصة، معلمات خدماتها ذات الخصائص المتشابهة لمنظمات وخدمات المنافسين ، في المقام الأول في قطاعات السوق ذات الأهمية ؛ تحليل فرص التعاون مع المنافسين لتوحيد الجهود الإعلانية ، وتحسين مستوى تدريب الموظفين على التسويق ، وما إلى ذلك ؛

يتضمن تنفيذ الاستراتيجية اختيار التركيبة الصحيحة من الهيكل والتحكم في تنفيذ استراتيجية المنظمة الرياضية. بشكل عام ، يعد التحكم ضروريًا لأنه على الرغم من أن الهيكل الإداري يعين الأدوار والمهام لفناني الأداء ، إلا أنه لا يوفر لهم الحافز.

أنظمة التحكم الإستراتيجي هي أنظمة للرقابة والمراقبة والتقييم والتغذية الراجعة تزود المديرين بمعلومات حول أداء المنظمة والحاجة إلى إجراءات تصحيحية.

ما هي مدة الإستراتيجية؟

إذا تحدثنا عن مهمة منظمة رياضية ، فحينئذٍ يتم تطويرها مرة واحدة فقط أو يتم تشكيلها تاريخيًا. تحدد المهمة اتجاه التنمية.

على عكس المهمة ، فإن أهداف استراتيجية التسويق مؤقتة وتتطلب موعدًا نهائيًا عند تحقيقها.

تم الحصول على مواد هذه المقالة من المصادر التالية:

1. التسويق بالملاحظات: دورة عملية عن الأمثلة الروسية.
2. إدارة الأنشطة التسويقية في منظمة رياضية: مقاربة مفاهيمية وعناصر تقنية

بدأ التسويق ، كنظام لإدارة الإنتاج وبيع البضائع ، في مجال الثقافة البدنية والرياضة (PKiS) للتو في دخول السوق.

لتجنب صعوبات التنفيذ ، من الضروري معرفة مبادئ التسويق الرياضي ووظائفه وهيكله.

مبادئ التسويق الرياضي:

أ. معرفة فرص السوق بشكل عام وفي منطقة اقتصادية معينة.

ب- دراسة معمقة عن المستهلك (العمر ، المستوى الفكري ، الدخل).

الإنتاج حسب الطلب.

وظائف التسويق الرياضي:

1. بحث متعمق في السوق.

2. تخطيط نطاق السلع والخدمات.

3. تنظيم توزيع السلع والخدمات.

4. تحفيز بيع السلع والخدمات.

في هيكل تسويق الثقافة البدنية والرياضة ، يمكن تمييز المجالات التالية:

1. تصنيع وبيع أجهزة المحاكاة والمعدات.

2. تسويق السلع الاستهلاكية (الملابس والأحذية).

3. تسويق الخدمات (التدليك ، العلاج بالتمارين الرياضية ، السياحة ، الفنادق ، خدمات الرحلات ، إلخ).

4. التسويق في مجال رياضات النخبة (تطبيق عمل المدربين الروس والرياضيين النشطين في روسيا وخارجها) ، يمكن اعتباره تسويقًا للتصدير.

التسويق في مجال FKiS جزء لا يتجزأ التسويق العام. التوجه نحو إنتاج السوق للسلع والخدمات في مجال التربية البدنية والرياضة والرياضة يعني المزيد بدرجة عاليةالتنظيم والمعدات التقنية والتدريب.

لا يمكن إنشاء التسويق بين عشية وضحاها ، بل يتم تشكيله بشكل تدريجي. بالنسبة لمجال FKiS ، لا يبدأ الأمر كثيرًا بأبحاث السوق ، ولكن بتشكيل هيكل الخدمات والإعلان وسياسة التسعير.

برامج التسويق لها أغراض مختلفة. قد يكون هذا برنامجًا يحدد أنشطة المنتج الفردي للسلع والخدمات الخاصة بـ FKiS في السوق. على سبيل المثال ، تضع مدرسة Volgograd Tennis School لنفسها أهدافًا على مستويات مختلفة: بناء الملاعب ، وتعليم الأطفال والكبار كيفية اللعب ، وتقديم الخدمات ذات الصلة ، وما إلى ذلك.

نوع آخر من النشاط التسويقي هو التحليل المنهجي والرقابة والتخطيط والمحاسبة عن التغيرات في السوق حيث يتم بيع سلع وخدمات مماثلة. بدون هذا ، فإن النشاط الناجح لمجال الثقافة البدنية والرياضة أمر مستحيل.

بدأ التسويق في مجال الثقافة البدنية والرياضة في التبلور ، ولسوء الحظ ، لا توجد مناهج علمية حتى الآن. لذلك ، ينبغي الاستفادة من التجربة الغنية للبلدان المتقدمة للغاية.

الهدف الرئيسي لـ FKiS هو إنشاء شريحة خاصة بها من السوق ، على الأقل داخل البلد ، والأسئلة الرئيسية هي كيفية تزويد السوق بالسلع والخدمات وضمان دخل مرتفع.

يمكن تحقيق هذا الهدف من خلال:

زيادة حجم السلع والخدمات المعروضة (إذا كان هناك طلب في السوق) ؛ تطوير حصة سوقية إضافية ؛ تحسين جودة السلع والخدمات المعروضة.

يأخذ التسويق طويل الأجل في الاعتبار الظروف التالية (الشكل 4):

1. كل قطاع من قطاعات السوق له تفاصيله الخاصة.

2. مجال الثقافة البدنية والرياضة يمكن أن يركز على العديد من قطاعات السوق.

3. يمكن للشركات والمؤسسات والشركات الخاصة

العمل في تحالف مع بعضها البعض.

4. قبل دخول السوق ، من الضروري الحصول على معلومات شاملة عن الوضع الاقتصادي.

الشكل 4. عملية إدارة التسويق

في مجتمع المعلوماتي الصناعي ، تحتل الرياضة والترفيه مكانة متزايدة الأهمية. يشارك الملايين من الناس في هذا المجال ، ويخدمه الهياكل العلمية والصناعية والتجارية وغيرها. يتم استثمار أموال هائلة في الصناعة الناشئة ، وهذا بدوره يخلق رأس مال كبير. على سبيل المثال ، جذبت نهائي كأس أبطال أوروبا لكرة القدم بين فرق Red Star Olimpic اهتمامًا كبيرًا من ما يقرب من 100000 معجب ، حيث تم التعبير عن أرباح التسويق بمبلغ حوالي 30 مليون دولار.

في مجال الرياضة الجماعية (الترفيهية) ، أصبحت أنواع مثل التشكيل والتمارين الرياضية وأنظمة الصحة الأخرى منتشرة على نطاق واسع. يجمعون عددًا كبيرًا من المشاركين النشطين من خلال توفير الخدمات الصحية للسكان ، ويتم كسب مبالغ ضخمة من المال ، ويقدر حجم الأعمال بمئات الملايين من الدولارات.

تتطلب صيانة وإدارة الصناعة الناشئة باستمرار دراسة متأنية لمصالح واحتياجات أولئك المشاركين في الثقافة البدنية والرياضة. لتحقيق رضاهم الكامل والأمثل ، هناك حاجة إلى إجراء بحث جاد حول إنتاج واستهلاك السلع والخدمات وإدخال تقنيات جديدة ، إلخ. لا يمكن القيام بذلك إلا عن طريق التسويق ، مما يضمن التكيف المستمر و ريادة الأعمال المبتكرةفي السوق ككل وفي قطاع الصناعة.

يهدف التسويق في مجال الرياضة والترفيه إلى استكشاف فرص التنفيذ الناجحبرامج الأنشطة (التدريب ، دروس الاستجمام ، الألعاب ، المسابقات ، الرحلات ، الترويج الصحي ، إلخ) ، مع ضمان أقصى ربح.

في عملية التسويق ، يتم إجراء البحث على:

أ) النوادي الرياضية والجمعيات ومجموعات الأشخاص الذين تجمعهم مصالح مشتركة ؛

ب) برامج الأنشطة التي تلبي هذه المصالح ، والقيم التي تتحقق نتيجة تنفيذ هذه البرامج ؛

ج) الأماكن والظروف والأجواء اللازمة لتنفيذ البرامج ؛

د) قضايا تعميم برامج الأنشطة من مواقف المشاركين والمنظمين والجهات الراعية والمستفيدين ؛

هـ) اهتمامات الجمهور. يتم الانتباه أيضًا إلى السمات ذات الصلة (تسميات الانتماء): العلامات ، والألوان ، والأعلام ، والشعارات ، والأسماء ، والأغاني (الترانيم) ، و "الزي الرسمي" (القمصان ، والأوشحة ، والقبعات ، وما إلى ذلك) ، وكذلك الصور التي تعكس برامج نشاط محددة.

يعتبر التسويق في مجال الرياضة والترفيه فرصة وتحدي وخلق الظروف لتنفيذ برامج حقيقية للعمل اليومي في مجال الثقافة البدنية والرياضة. أكثر فأكثر إقناعًا هو حقيقة أنه لا توجد رياضة وترفيه بدون تسويق ، والرياضة والترفيه أمران فريدان الاتصالات التسويقية. لذلك ، خلال فترة الانتقال إلى السوق وبشكل مباشر في ظروفه ، من الضروري استخدام التسويق على نطاق واسع ، والذي يمكن أن يصبح ضامنًا لفعالية الرياضة.

أسئلة للعمل المستقل

1. ما يسمى التسويق؟ لماذا تلجأ الشركات والمؤسسات إلى التسويق؟

2. ما أهمية دراسة الاحتياجات والدوافع في التسويق؟

3. كيف تدرس منظمة رياضية الأسواق؟

4. ما هو السوق بشكل عام و سوق الرياضةبخاصة؟

5. أي نوع من الاقتصاد يسمى اقتصاد السوق؟

6. أهداف اقتصاديةووظائف السوق؟

7. هل توجد قوانين موضوعية في اقتصاد السوق؟

8. كيف تبحث في حالة السوق؟

9. كيف تقيم استراتيجية المنافسين الرئيسيين؟

10. ما هو السعر؟

11. قم بتحليل موجز للتفاعل بين طلب السوق وكذلك العرض والسعر.

12. ما هي المهام التي يحلها تخطيط العمل على الثقافة البدنية والرياضة؟

13. ما هو البرنامج المتكامل المستهدف؟

14. كيف يتم حساب متطلبات التوظيف؟

العمل الناجح للثقافة البدنية ومنظمة الرياضة في سوق الخدمات مستحيل بدون نظام فعالتشكيل الطلب وتنظيم اللوجستيات الخارجية والداخلية وخدمة وبيع الخدمات. تنتمي هذه العناصر إلى مجال النشاط التسويقي ، وهو عبارة عن مجموعة معقدة من العمليات المنسقة التالية:

تخطيط؛

التبرير الاقتصادي;

إدارة إنتاج الخدمة ؛

ترويج الخدمات للمستهلكين ؛

إدارة عمليات تسعير الخدمات وبيعها.

يرتبط إنشاء مثل هذا النظام في الثقافة البدنية ومنظمة الرياضة بالحاجة إلى تطوير وتنفيذ مجموعة من التدابير المتعلقة بنظام التسويق المتكامل ، والتي من خلالها يهدف عمل جميع إدارات المنظمة إلى تحسين مصالح المستهلك والشركة المصنعة.

الهدف الرئيسي من هذا التسويق لمقدم الخدمة هو تحقيق ولاء العملاء للمؤسسة والحفاظ عليه مع أقصى فائدة تجارية لنفسها. بمساعدة نظام إدارة التسويق المتكامل ، مهام القدرة التنافسية ، التحميل الأمثل وحدات الإنتاجوالحصول على أقصى ربح بالتكلفة المثلى للموارد.

تدل الممارسة على أن شروط البداية للثقافة البدنية والمنظمة الرياضية التي تبدأ أنشطتها التجارية تتميز عادة بوجود مجموعة صغيرة من عناصر التسويق (الحد الأدنى نشاط إعلاني، ودراسة أسعار المنافسين ، والتسعير البدائي). ومع ذلك ، يجب أن يكون لدى منظمة الثقافة البدنية والرياضة ، إذا كانت تخطط لترسيخ نفسها بقوة وبشكل دائم في سوق الخدمات المدفوعة في ظروف المنافسة الشرسة ، مفهومًا معقولًا لتطورها في مختلف المجالات ، وقبل كل شيء في خط تسويق.

وفقًا لتعريف F. Kotler ، يشمل نظام التسويق المؤسسة نفسها وجميع المجموعات أو الأنظمة الفرعية المهتمة بعملها: مستهلكو الخدمات ، وموظفو المنظمة ، والموردون ، وكالات الدعاية والإعلانوالعلماء والاستشاريين وجميع أولئك الذين أسست معهم المنظمة ذات المنفعة المتبادلة علاقة عمل. في هذا السياق ، يجب اعتبار نظام التسويق للشركة ، مهما كان حجمها ، نظامًا اجتماعيًا اقتصاديًا مفتوحًا مترابطًا مع أنظمة أخرى تتمتع بسمات معينة.

النظام الفرعي الرائد لنظام التسويق ، بالطبع ، هو المستهلك للخدمات التي تقدمها الثقافة البدنية والمنظمة الرياضية ، لذلك فهو يهدف في المقام الأول إلى تحسين التفاعل بين المنتجين والمستهلكين للخدمات ، بما في ذلك التخطيط والتسعير والترويج والتنفيذ جودة الخدمات على مستوى عال.

من الممكن التحدث عن نظام التسويق للثقافة البدنية والمنظمة الرياضية فقط عندما تكون المنظمة قد صاغت بوضوح أهدافًا استراتيجية وتكتيكية ، وآلية فعالة لتنفيذها ، جنبًا إلى جنب مع التحكم في الكفاءة وتحليل الموقف. إن إدخال نظام تسويق يعني انتقال مؤسسة إلى نموذج إدارة تسويق ، والذي يتميز بالآتي:

ينصب التركيز على الشخص الذي يحقق ذاته ؛

يُنظر إلى المنظمة على أنها كائن حي ، يتكون من أشخاص توحدهم قيم مشتركة ؛

يجب أن تتميز المنظمة برغبة دائمة في التجديد ، بهدف التكيف مع عوامل خارجية، أهمها المستهلك.

يمكن تنفيذ نظام التسويق طرق مختلفةاعتمادًا على الأهداف المحددة ، وحجم الثقافة البدنية والمنظمة الرياضية ، ومكانتها في سوق الخدمات ، والقدرات المالية وعوامل أخرى.

يتم تمثيل فلسفة ومفهوم الإدارة في المنظمات التقليدية والموجهة نحو التسويق من خلال عدد من الجوانب المختلفة. يعتبر تشكيل نهج التسويق ، وفقًا لأ. بيئة خارجية.

غالبًا ما ينشأ نظام التسويق في روسيا ويتم إدخاله في هيكل المنظمة على مراحل ، جنبًا إلى جنب مع تطوير المنظمة. أهم نقطةعند تحديد وتطوير اتجاهات هذا النشاط ، يتم فهم النموذج السلوكي لمستهلك الخدمات ، والذي يجب أن يعكس ليس فقط منطق عملية اتخاذ القرار بشأن شراء خدمات هذه الثقافة المادية والمنظمة الرياضية ، ولكن وكذلك كل الكتل التي تشكل إشكالية من وجهة نظر التسويق المصاحبة لحركته "من المدخل إلى الخروج".

الفرق بين مفاهيم المنظمات التقليدية والموجهة للتسويق هو كما يلي:

تركز المنظمة التقليدية على القضايا التشغيلية ، والمنظمة الموجهة للتسويق - على الاستراتيجية ؛

تركز المنظمة العادية على الاستقرار ، وهي منظمة موجهة للتسويق - على التكيف في الوقت المناسب مع التغيرات في البيئة الخارجية والتأثير عليها ؛

منظمة تقليدية لديها واجب تكنولوجي ، المنظمة الموجهة للتسويق لها واجب تنظيمي ؛

أهم مورد لمنظمة عادية - منظمة موجهة نحو الإنتاج والتسويق - هي الموارد البشرية ؛

بالنسبة لمنظمة عادية ، فإن الحد الأقصى من تجزئة العمل ، والتخصصات البسيطة والضيقة مميزة ، بالنسبة لمنظمة موجهة نحو التسويق - مجموعة مثالية للعمل ، وتخصصات واسعة ومتعددة الجوانب ؛

تجري المنظمة العادية تحكم خارجي(المديرون ، موظفو المراقبة ، الإجراءات الرسمية) ، التنظيم الموجه نحو التسويق - ضبط النفس (أنظمة التنظيم الذاتي ، الانضباط الذاتي) ؛

التنظيم المعتاد هرمي وجامد الهيكل التنظيمي، تطوير الروابط العمودية (التبعية - القيادة) ، منظمة موجهة نحو التسويق - هيكل تنظيمي مسطح ومرن ، تطوير الروابط الأفقية التي تضمن التفاعل الفعال بين الإدارات والموظفين ؛

بالنسبة إلى منظمة عادية ، يعتبر أسلوب الإدارة الاستبدادي سمة مميزة ، بالنسبة لمنظمة موجهة نحو التسويق - أسلوب ديمقراطي يعتمد على مصلحة جميع الموظفين في نجاح المنظمة ؛

منظمة عادية تلعب لعبة سياسية تنافسية ، منظمة موجهة نحو التسويق - التعاون ، الزمالة ؛

في منظمة تقليدية ، يهتم الموظفون بنجاح المنظمة ؛ في منظمة موجهة للتسويق ، يهتم الموظفون ذوو المستوى الأدنى بنجاح المنظمة ؛

منظمة عادية تعمل فقط لمصالحها الخاصة أو لمصالح أقسامها ، منظمة موجهة للتسويق تعمل ليس فقط لمصالحها الخاصة ، ولكن أيضًا في مصلحة المجتمع ؛

بالنسبة لمنظمة عادية ، فإن الاغتراب هو سمة مميزة ، بالنسبة لمنظمة موجهة للتسويق ، مشاركة ؛

تظهر المنظمة العادية شهية منخفضة للمخاطر ، والخوف منها ، وتهدف المنظمة الموجهة نحو التسويق إلى الابتكار والمخاطر المرتبطة به.

يتكون أساس نظام التسويق من أنظمة فرعية تعكس المجالات ذات الصلة بالأنشطة التسويقية لأي منظمة (شركة) تقريبًا ، وهي: التسويق الاستراتيجي ، البيئة الخارجية (البعيدة) ، سوق الخدمات (الخدمات ، المستهلكين ، المنافسة) ، ترويج الخدمات للمستهلكين ، وإنتاج الخدمات ، وتسعير وبيع الخدمات ، والخدمة والعوامل الملموسة ، التسويق الداخلي، تسويق نظام معلوماتتطوير المنظمة (الشركة). هذه الأنظمة الفرعية مترابطة وظيفيا ومعلوماتيا وتهدف إلى حل المهام التسويقية الرئيسية.

التسويق الاستراتيجييحل مشاكل الإدارة على مستوى المنظمة: تحديد الأهداف ، والتنبؤ ، والتخطيط ، والتنسيق ، والرقابة ، وكذلك تطوير (تعديل) فلسفة الشركة ورسالتها ، واستراتيجيتها ، وسياستها ، وإجراءاتها ، وغيرها من الوثائق التي تنظم الأنشطة التسويقية.

تسويق البيئة الخارجية (البعيدة)يقوم بتحليل البيئة الخارجية ، والتنبؤ بالوضع السياسي ، والإطار التشريعي ، والاقتصاد ، والديموغرافيا ، والبيئة ، البيئة الاجتماعيةوالعلوم والتكنولوجيا والعقلية والوضع الجيوسياسي ، الخصائص العامةالصناعات.

تسويق سوق الخدماتيدرس ويراقب سوق الخدمات الأساسية والخدمات ذات الصلة للمؤسسة: تقسيم المجالات المستهدفة ، مستهلكي الخدمة (الاحتياجات ، الطلبات ، التفضيلات) ، الخدمات الأساسية وذات الصلة ، البيئة التنافسية.

نظام ترويج الخدمة للمستهلكينيتحكم في الطريقة (وسائل الوحدات الوظيفية) ، باستخدام

الإعلان (وسائل الإعلام ، الإنترنت ، الدلائل ، إلخ) ، ترويج المبيعات (الترقيات ، الخصومات) ، شركاء الشركات ، المبيعات المباشرة ، العلاقات العامة ، وتشكل أيضًا الصورة والمصداقية العامة للمؤسسة من خلال الأشخاص الأوائل ومديري العلاقات العامة والموظفين.

تسعير التسويق وبيع الخدماتيدير تسعير الخدمات وبيعها.

التسويق الداخليإجراء تدريب للمشاركين في العملية الرئيسية (توفير الخدمات الأساسية والإضافية) في تقنيات التسويق عند التوظيف ، وإدارة جودة الأداء وظائف التسويقالمشاركون في عملية تكوين علاقات طويلة الأمد مع مستهلكي الخدمات ، وهي: تشكيل نظام من المؤشرات ، والمراقبة المنتظمة للمؤشرات ، وتحديد الانحرافات وتحليلها ، وتشكيل إجراءات الرقابة ، وتنفيذ الإجراءات (الإدارية القرارات ، التدريب من خلال التدريبات ، التكيف الفردي) ، مراقبة الأداء ، تشارك في اعتماد المشاركين في العملية الرئيسية في قسم "التسويق" ، وتنظيم الفصول قبل الحصول على الشهادة ، من أجل زيادة تحفيز الموظفين.

نظام معلومات التسويق (MIS)يقوم بتفيذ دعم المعلوماتاتخاذ القرارات الإدارية.

النظام الفرعي لتطوير المنظمةإجراء دراسة تسويقية (دعم) لمشاريع الأعمال الجديدة والأفكار التجارية.

ترتبط جميع المهام التي تم حلها في إطار التسويق المتكامل بـ أنواع مختلفةتسويق.

مجمع التسويق الخارجييستهدف مستهلكي الخدمات والمنظمات الخارجية ، أي للأشخاص الذين لا يعملون في ثقافة جسدية ومنظمة رياضية محددة.

مجمع التسويق الداخليهو عمل التعليم والتدريب و الدافع الفعالجميع العاملين في منظمة الثقافة البدنية والرياضة.

التسويق الاستراتيجيينطوي على تحليل منتظم مستمر لاحتياجات السوق ، مما يساهم في التنمية خدمات واعدةالمعدة لل مجموعات محددةالمستهلكين. يتم تنفيذ التسويق الاستراتيجي من قبل شركات الثقافة المادية والشبكات الرياضية التي لديها خدمة تسويق.

التسويق التفاعليفي مجال الثقافة البدنية والخدمات الرياضية تحدد قدرة الموظفين على خدمة المستهلك في جميع مراحل التفاعل معه. تم تصميم كل اتجاه من اتجاهات التسويق لضمان تحقيق الأهداف المحددة في مجمع.

إدارة التسويق هي نشاط يهدف إلى تحليل فرص السوق واختيار الأسواق المستهدفة الواعدة وتطوير النطاق الكامل لأنشطة التسويق وتنفيذ برامج التسويق المعتمدة. هناك 4 مراحل في إدارة التسويق:

1) تحليل فرص السوق.

2) اختيار الأسواق المستهدفة.

3) تطوير مزيج تسويقي ؛

4) تنفيذ برامج التسويق.

استخدام معلومات تسويقية واضحة استراتيجية التسويقتسمح لك بتحديد أسواق جديدة ، واتخاذ مكانة أقوى في الأسواق المتقدمة ، وتوسيع حدود توزيع المنتجات ، وتحسين المنتج أو الخدمة المقدمة ، وتقديم منتجات جديدة نوعيًا. ومع ذلك ، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن هناك فرقًا كبيرًا بين الفرص المحددة والتنفيذ الفعلي لهذه الفرص. يمكن تعريف فرصة تسويق الشركة على أنها اتجاه جذاب لجهود التسويق التي يمكن للشركة تحقيقها ميزة تنافسية. للقيام بذلك ، من الضروري إجراء تحليل عميق للوضع في الشركة والموارد المتاحة لها. يكشف هذا التحليل عن نقاط القوة و الجوانب الضعيفةوتقييم فرصها الحقيقية ووضع الخطوط العريضة لاستراتيجية لتحقيق فرص السوق.

يكمن اختيار الأسواق المستهدفة في حقيقة أن الشركة أو المنظمة موجهة في إنتاج سلعها أو خدماتها لمجموعة معينة من المستهلكين الذين يختلفون في خصائص معينة عن الآخرين. لهذا من الضروري القيام بما يلي:

قياسات أحجام الطلب والتنبؤ به ؛

تجزئة السوق وفقًا لمبادئ معينة ؛

اختيار شريحة السوق المستهدفة مع إمكانية لاحقة للانتقال التدريجي إلى قطاعات السوق الأخرى ؛

وضع السلع والخدمات في السوق.

يرتبط تطوير المزيج التسويقي بتخصيص متغيرات التسويق التي يمكن التحكم فيها ، والتي تستخدمها الشركة بالكامل في محاولة لاستحضار استجابة من قطاع السوق المستهدف.

يمكن تمييز إمكانيات التأثير على الطلب على السلع والخدمات في مجموعات:

السلع (مجموعة من المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة للسوق المستهدف) ؛

السعر (المبلغ المالي الذي يجب على المستهلكين دفعه لاستلام البضائع) ؛

طريقة الترويج والتوزيع (جميع أنواع الأنشطة على طريق البضائع من المنتج إلى المستهلك ؛

طرق تكوين الطلب وترويج المبيعات (جميع أنواع أنشطة الشركة لنشر المعلومات حول المنتج ومزاياها).

يعتمد حل مشاكل تطوير المجمع التسويقي على مكانة المنظمة واستراتيجيتها السلوكية في السوق. يتطلب تطوير المزيج التسويقي خدمات إضافية ، فضلاً عن نظام تخطيط التسويق ومعلومات التسويق.

يتطلب تنفيذ برامج التسويق وجود أنظمة إدارة تسويق مساعدة. بما في ذلك أي شركة للثقافة البدنية والرياضية ، يجب أن يكون لديها نظام لمعلومات التسويق وتخطيط التسويق وتنظيم خدمة التسويق والتحكم في التسويق.

يشير تخطيط التسويق إلى تطوير الخطط لكل إنتاج فردي أو منتج أو علامة تجارية للشركة. هذا يعني أن الشركة قد اتخذت بالفعل قرارًا استراتيجيًا بشأن ما يجب فعله بكل من إنتاجاتها. تحتاج الآن لكل منهم إلى تطوير خطة تسويق بالتفصيل: ما الذي يجب فعله بالضبط لتحقيق أهداف التسويق المقصودة. تصبح هذه الخطة أساسًا لتنسيق جميع أنواع الأنشطة - الإنتاج والتمويل والتسويق.

جانب مهم هو نظام تنظيم خدمة التسويق. اعتمادًا على حجم الشركة ، يمكن تمثيل خدمة التسويق من قبل متخصص واحد أو مجموعة كاملة من المتخصصين. يمكن تنظيم أقسام التسويق على أساس مجموعة متنوعة من القواعد ، حيث تقوم كل شركة ببناء هيكلها التنظيمي لتعظيم أهدافها التسويقية. النظام الأكثر شيوعًا هو التنظيم الوظيفي لخدمة التسويق. التنظيم الوظيفي يكمن في القيادة أنواع مختلفةأنشطة التسويق مباشرة من قبل المسوقين.

في الشركات التجارية في جميع أنحاء البلاد ، غالبًا ما يتخذ تبعية البائعين شكل تنظيم خدمة تسويقية على أساس جغرافي. تستخدم الشركات التي لديها مجموعة منتجات واسعة أو مجموعة متنوعة من السلع ذات العلامات التجارية تنظيم خدمة التسويق للسلع أو السلع ذات العلامات التجارية. عند بيع مجموعة منتجاتها في أسواق ذات طبيعة مختلفة ، تستخدم الشركات ما يسمى بمنظمة التسويق وفقًا لمبدأ السوق. الميزة الرئيسية لهذا النظام هي أن الشركة تبني عملها فيما يتعلق باحتياجات المستهلكين الذين يشكلون قطاعات معينة من السوق.

مواد لندوة "إدارة التسويق في المنظمات الرياضية"“

أجب عن الأسئلة التالية كتابةً:

1) شرح الحاجة إلى إدارة التسويق في المنظمات الرياضية.

2) تسليط الضوء على المراحل الرئيسية لعملية إدارة التسويق.

3) ماذا فرص السوقيمكن تخصيصها للتنظيم لاعداد المحميات الرياضية؟

4) ماذا تعني مرحلة اختيار الأسواق المستهدفة لمنظمة التربية البدنية والرياضة؟