البيع الشخصي. البيع الشخصي ماذا يعني البيع الشخصي؟

يمكنك بيع نفس السلع والخدمات بطرق مختلفة. يعتبر البيع الشخصي في مجال التسويق الطريقة الأكثر فعالية للبيع. وهذا يعني أن فرصة إتمام الصفقة شخصيًا تكون دائمًا أعلى بكثير. لكن هل هذا يعني أن البيع الشخصي هو الحل لكل شيء؟ وهذا ما سنتحدث عنه في هذا المقال.

أود أن أبدأ بحقيقة أن البيع الشخصي ليس ضروريًا دائمًا. في ظل ظروف معينة، يُحظر عليك استخدامها إلا إذا كنت تريد الإفلاس.

متى يكون البيع الشخصي غير ضروري؟

من المؤكد أن البيع الشخصي المباشر يتمتع بأعلى معدل تحويل مقارنة بأي طريقة بيع ممكنة. ومع ذلك، هذا لا يعني أنك ستجني أكبر قدر من المال إذا قمت بالبيع شخصيًا.

البيع الشخصي له عيب خطير: يجب أن يتم بشكل شخصي. وهذا يحد بشكل كبير من سوقك المحتمل. حتى لو قمت بتعيين 10 بائعين (سنتحدث عن هذا أدناه)، فسيظل لديهم الوقت فقط لعقد 2-3 اجتماعات يوميًا. وفقط في مدينتك.

باستخدام نفس نص المبيعات، يمكنك نقل عرضك التجاري إلى مئات الآلاف من العملاء المحتملين في جميع أنحاء العالم. وخلال الاجتماعات الشخصية، تتيح لك سداد 50% من المعاملات. ولن يصل نص البيع الخاص بك إلا إلى 1% فقط. ماذا تختار: 50% من 100 أو 1% من 100000؟

وتحاول أيضًا عقد نفس هذه الاجتماعات المائة. سوف يستغرق الأمر شهورًا من الوقت وأطنانًا من الأعصاب. ويمكن عرض نص المبيعات لمئات الآلاف من العملاء المحتملين في يوم واحد فقط.

إذا تحدثنا بالمصطلحات المعتمدة في هذا الموقع، فإن البيع الشخصي هو مجرد بيع "بالاتصال". وبيع النصوص... تماس هو أسلوبي المفضل. ولكن هناك حالات يكون فيها البيع الشخصي أمرًا لا غنى عنه.

عندما لا تستطيع الاستغناء عن البيع الشخصي

إذا كنت تبيع بعض المنتجات باهظة الثمن ومعقدة للغاية، فلن تساعدك أي مبيعات بدون تلامس. حتى كاتب النصوص الأكثر ذكاءً في العالم لن يكتب لك نصًا يمنحك 1٪ في بيع محطات تنقية المياه المعالجة في منشأة إنتاج تبلغ قيمتها مائة مليون دولار.

وحتى لو وصل مؤلف إعلانات فولكان بمثل هذا النص البيعي القوي، فلن تجد أبدًا 100 ألف مصنع يوميًا يمكنك أن تعرض لهم هذا النص الخاص بك.

في مثل هذه الحالة، بالطبع، تحتاج إلى التصرف من خلال المبيعات الشخصية. شخصيًا فقط يمكنك شرح وإظهار كل ما تريد شرحه وإظهاره. في هذه الحالة، سوف تحتاج إلى القيام بذلك عدة مرات، لأشخاص مختلفين. وإبرام الصفقة قد يستغرق عدة سنوات.

لتلخيص ذلك، إذا كنا نبيع منتجات باهظة الثمن ومعقدة لسوق ضيقة، فإننا نحتاج إلى المبيعات الشخصية (وهذا عادة ما يكون قطاع الأعمال المباشرة بين الشركات). وإذا كنا نبيع شيئًا غير مكلف ومُنتج بكميات كبيرة، فمن الأفضل استخدام "المبيعات بدون تلامس" (هذا بالفعل B2C - كتابة الإعلانات، والتسويق عبر الإنترنت، وما إلى ذلك).

ولكن هناك استثناءات لكل قاعدة. على سبيل المثال، هناك صناعة كاملة حيث يتم كل شيء من خلال الكمية، وليس الجودة. وهذا هو، يتم بيع السلع غير المكلفة والمنتجة بكميات كبيرة هناك، ولكن لا يزال من خلال الاجتماعات الشخصية. هذه "مفرمة لحم" حقيقية للمبيعات المباشرة.

المستغل الرئيسي للبيع الشخصي في التسويق

نحن نتحدث عن التسويق الشبكي (MLM). السمة الرئيسية لهذه الصناعة ليست المنتجات فائقة الابتكار، أو خطط التسويق بنظام العمولة متعدد المستويات. وكل هذا موجود في مناطق أخرى أيضا.

السمة الرئيسية هي على وجه التحديد استخدام المبيعات الشخصية لتوزيع البضائع التي يجب بيعها "في العقول" "بدون تلامس". يقوم مديرو مثل هذه الشركة بتوظيف الكثير من مندوبي المبيعات ذوي الجودة المنخفضة جدًا، ويقومون بتدريبهم بشكل مكثف على البيع المباشر.

وحتى هؤلاء البائعين ذوي الجودة المنخفضة جدًا يقدمون في النهاية نتائج مقبولة تمامًا بسبب ثلاثة عوامل:

1. إنهم مدربون تدريباً عالياً
2. لديهم دوافع عالية (تقريبًا إلى مستوى "الزومبي")
3. يبيعون بشكل أساسي لأصدقائهم ومعارفهم (أي جهات الاتصال "الدافئة")

وبفضل هذا النوع من التسويق تكون مبيعات المنتجات جيدة جدًا مقارنة بالمنافسين الذين يستخدمون الطرق التقليدية. وبطبيعة الحال، لا يتم كسب المال في أعمال الشبكة إلا من هم في قمة الهيكل الكبير. و98% من مندوبي المبيعات العاديين غير المهرة يعملون بأقدامهم ولا يحصلون على أرباح كبيرة أبدًا.

أنا لست من مؤيدي الامتيازات والرهون البحرية، ولم أفعل هذا قط ولا أخطط لذلك. لكنني أعتقد أن لدينا جميعًا شيئًا لنتعلمه من هؤلاء الرجال. البائعين - بيع. ويحتاج أصحاب الأعمال إلى بناء أقسام المبيعات وإدارتها بشكل صحيح.

ومع ذلك، تجدر الإشارة إلى أن أعمال الشبكة اليوم تنتقل بشكل متزايد إلى الإنترنت. يتم استبدال الاجتماعات الشخصية بشكل متزايد بالمراسلات الشخصية. على سبيل المثال، من خلال الشبكات الاجتماعية. وهذه أيضًا نسخة حديثة من البيع الشخصي.

البيع الشخصي بدون اجتماعات شخصية

يمكن تفسير ذلك بحقيقة أننا نتلقى الكثير من المعلومات الشخصية حول محاورنا حتى قبل بدء هذا الاتصال. إذا التقينا شخصيًا، فعادةً لا نعرف شيئًا عن الشخص.

• هل هو متزوج أم لا؟
• كم عدد الأطفال لديه؟
• كيف يفضل الاسترخاء؟
• ما هي هواياته؟
• ما هي النجاحات التي حققتها في مهنتك؟

وعلى صفحتك الاجتماعية يتم نشر كل هذا علنًا. وبناء على ذلك، فإن مستوى ثقتنا في مثل هذا الشخص أعلى بكثير. يتم خلق الوهم بأننا "نعرفه".

بالإضافة إلى ذلك، يمكن استكمال التواصل عبر المراسلات بمحادثة على Skype. ثم سنرى ونسمع البائع. أي أنه سيتم استخدام كافة قنوات التأثير بنسبة 100%.

لإجراء مبيعات شخصية دون اجتماعات شخصية، من المفيد جدًا أن يكون لديك ما يسمى "البرامج النصية". هذه نصوص جاهزة تصف المحادثات النموذجية - ما يسأله العميل عادةً، وأفضل طريقة للإجابة لتحريك المحادثة بسرعة نحو إبرام صفقة، وما إلى ذلك.

ما الذي يمكنك بيعه عبر المراسلات الشخصية؟

بالطبع مراسلات فكونتاكتي ليست مناسبة جدًا لبيع نفس محطات التنقية مقابل 100 مليون دولار. ولكن يمكنك بيع خدمات باهظة الثمن عبر الشبكات الاجتماعية:

• استشارات
• تعزيز كبار المسئولين الاقتصاديين
• إعداد الإعلانات على الإنترنت
• التدريب
• وهكذا

أي أن البيع الشخصي عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو الأنسب لأولئك الذين يبيعون ويقدمون الخدمات شخصيًا. وإذا كان يمثل بعض الشركات، فإن مزايا طريقة البيع هذه لا تلعب أي دور تقريبا. بعد كل شيء، صفحة فكونتاكتي الخاصة بك هي ملكك، وليست شركتك.

ولكن هناك طريقة لبيع حتى خدمات b2b الباهظة الثمن دون عقد اجتماعات شخصية. أنا واثق من أن هذا الخيار سيصبح قريبًا بديلاً كاملاً للبيع الشخصي التقليدي.

كيف يمكنك استبدال البيع الشخصي في التسويق؟

كما اكتشفنا أعلاه، فإن ميزة البيع الشخصي هي أنه بهذه الطريقة يمكنك بيع منتجات باهظة الثمن ذات معدلات تحويل عالية. العيب هو السوق المحدود والاستثمار الكبير للوقت والجهد. أما بالنسبة للمبيعات الجماعية (عبر الإنترنت)، فإن العكس هو الصحيح. يمكنك بيع الكثير وبسهولة، ولكن فقط شيء غير مكلف. وستكون نسبة المبيعات دائمًا منخفضة جدًا.

ولكن هناك طريقة تجمع بين جميع مزايا البيع الشخصي والجماعي. هذا .

الندوات عبر الإنترنت هي عندما نجمع على الفور جميع عملائنا المحتملين في غرفة افتراضية واحدة ونخبر الجميع على الفور عن عرضنا. علاوة على ذلك، فإننا نقوم بذلك عن بعد - عبر الإنترنت. بهذه الطريقة، يمكن لعملائنا أن يتواجدوا في الجانب الآخر من العالم، ولا يزال بإمكاننا أن يكون لنا تأثير قوي جدًا عليهم.

بالمناسبة، يمكن أن تكون الندوات عبر الإنترنت أقوى من حيث التأثير من الاجتماعات الشخصية. ويرجع ذلك إلى العوامل الثلاثة التالية:

• خلال الندوة، سيتم الاستماع إليك لمدة ساعة ونصف أو أكثر. في اجتماع شخصي، من غير المرجح أن تكون "موهوبًا" بالكثير من وقتهم الشخصي.
• أثناء الندوة عبر الويب، أنت "على المنصة". وهذا يخلق على الفور صورة الخبير المطلوب. ومن الذي يشتري إن لم يكن من خبير؟
• في الندوة عبر الإنترنت، أنت في وضع متميز حيث تقول "أنا وحدي، وهناك الكثير منكم". في الاجتماع الشخصي، العكس هو الصحيح - يعتقد العميل أنه وحيد، وهناك الكثير منكم (البائعين)، وهو حر في اختيار أي شخص.

من خلال الجمع بين كل هذه العوامل مع القدرة على البيع عن بعد وبكميات كبيرة، نحصل على واحدة من أقوى أدوات البيع المتاحة اليوم.

بالمناسبة، كل ما سأخبرك به هنا عن الندوات عبر الإنترنت ليس نظرية، بل تجربتي الشخصية. كان لدي بالفعل عميل واحد قرر تجربة استبدال البيع الشخصي بالبيع من خلال الندوات عبر الإنترنت.

منذ أول ندوة عبر الإنترنت نظمناها معه، قام بمفرده بتنفيذ خطة المبيعات للقسم التجاري بأكمله في شركته. وقد أمضى 90 دقيقة فقط في ذلك، وليس 30 يومًا.

سيرة ذاتية

حسب التقليد، دعونا نلخص كل ما قيل في المقال حتى يتم فهمه بشكل أفضل.

• يعد البيع الشخصي هو الأنسب للمنتجات والخدمات ذات القيمة العالية في الأسواق الضيقة (عادةً ما تكون بين الشركات).
• عيب البيع الشخصي هو محدودية السوق والاستثمار الكبير للوقت والجهد.
• الاستثناء من قاعدة البيع الشخصي هو التسويق الشبكي. هناك، يتم استخدام البيع المباشر لمبيعات B2C منخفضة التكلفة والجملة.
• أدى تطور الإنترنت والشبكات الاجتماعية إلى ظهور مجال جديد للمبيعات - المبيعات الشخصية عن طريق المراسلة.
• تعد المراسلات على الشبكات الاجتماعية مثالية لبيع الخدمات الشخصية باهظة الثمن.
• تعد الندوات عبر الإنترنت طريقة رائعة لاستبدال البيع الشخصي في بعض الأسواق.
• بمساعدة الندوات عبر الإنترنت، يمكنك إزالة القيود الجغرافية على البيع الشخصي. وتحقيق مستوى أقوى من التأثير على العملاء المحتملين.

أتمنى أن تستفيد من هذه المقالة إذا قررت تطبيق البيع الشخصي في تسويقك. احفظه في الإشارات المرجعية وشاركه مع أصدقائك. لا تنسى تحميل كتابي. هناك أعرض لكم أسرع طريقة من الصفر إلى المليون الأول على الإنترنت (خلاصة من تجربة شخصية أكثر من 10 سنوات =)

نراكم قريبا!

لك ديمتري نوفوسيلوف

البيع الشخصي (الشخصي).- هذا عرض تقديمي شفهي لخصائص المستهلك للمنتج (الخدمة) أثناء محادثة مع واحد أو أكثر من المشترين المحتملين، حيث يتم اتخاذ قرار مشترك بشأن إمكانية إجراء عملية شراء أو بيع.

تجدر الإشارة إلى أن البيع الشخصي يختلف عن أدوات الاتصالات التسويقية الأخرى من حيث أنه ينطوي على اتصال شخصي بين البائع والمشتري، بالإضافة إلى أن مهمتهم الرئيسية هي تشكيل قناة مبيعات للمنتجات من خلال إقامة علاقة ثقة مع المشتري المحتمل. .

وفي هذا الصدد، يمكن اعتبار البيع الشخصي من جانبين: من ناحية، أنه وسيلة لإقامة علاقات مخططة مع العملاء؛ ومن ناحية أخرى، هذا هو التنفيذ المباشر لعمليات البيع.

يعد البيع الشخصي وسيلة مكلفة ولكنها فعالة جدًا لسياسة الاتصال. يتم تنفيذ المبيعات الشخصية من قبل وكلاء المبيعات - وهم متخصصون مؤهلون تأهيلاً عاليًا ويتمتعون بصفات شخصية خاصة: القدرة على الاستماع بعناية إلى شخص ما، ولديهم موهبة الإقناع، ولديهم القدرة على ترك العميل دائمًا راضيًا وجاهزًا لعملية شراء جديدة.

يخدم البيع الشخصي ثلاث وظائف مهمة:

• 1) يعتبر بمثابة حلقة الوصل الأهم بين الشركة وعملائها. جوهر هذه الوظيفة هو أنه يجب على وكلاء المبيعات مواءمة مصالح الشركة مع احتياجات العملاء لإرضاء الطرفين في عملية التبادل؛
• 2) في نظر المستهلك، وكيل المبيعات يجسد الشركة. غالبًا ما يكون التواصل مع وكيل المبيعات هو النوع الوحيد من الاتصال الشخصي الذي يجريه العميل مع الشركة؛
• 3) يمكن أن يلعب البيع الشخصي دورًا مهيمنًا في البرنامج التسويقي للشركة، خاصة في الحالات التي تستخدم فيها الشركة استراتيجية الدفع.

هناك ثلاثة أنواع من البيع الشخصي.

1. البيع السلبي. يعمل كاتب المبيعات كمتلقي للطلب. هناك نوعان من متلقي الطلبات: خارجي وداخلي.

متلقي الطلبات الخارجيةقم بزيارة العملاء وتجديد المخزون للبائعين مثل تجار التجزئة وتجار الجملة.

متلقي الطلبات الداخلية،ويُطلق عليهم أيضًا اسم المشغلين أو مندوبي المبيعات، وعادةً ما يجيبون على أسئلة بسيطة ويتلقون الطلبات ويعالجون معاملات العملاء. العديد من موظفي التجزئة هم من يأخذون الطلبات الداخلية. غالبًا ما يتم استخدام متلقي الطلبات الداخلية من قبل الشركات التي تمارس التسويق عبر الهاتف السلبي، حيث يستخدمون أرقام هواتف مجانية يمكن للعميل من خلالها الحصول على معلومات حول السلع أو الخدمات.

2. بيع نشط. يعمل وكيل المبيعات بمثابة "صياد" للطلبات المنخرطة في البيع بالمعنى المقبول عمومًا: العثور على العملاء المحتملين وتزويدهم بالمعلومات وإقناعهم بإجراء عملية شراء وإبرام الصفقات وتنفيذ أعمال ما بعد البيع مع العملاء.

ينقسم وكلاء المبيعات إلى وكلاء داخليين (على سبيل المثال، بائعو السيارات الذين يعملون في طابق المبيعات في وكالة ما، على سبيل المثال، أرض Rover) وخارجية (على سبيل المثال، وكلاء التأمين التابعون لشركة Renaissance Insurance الذين يقومون بزيارة العملاء).

• 3. المبيعات كدعم المبيعات. وفي هذه الحالة يتم تمييز ما يلي:
  • تحفيز الموظفين للطلب وضمان المبيعات؛
  • خبراء فنيون في المبيعات متخصصون في تحديد مشاكل العملاء وتحليلها وحلها.

تتم المبيعات الشخصية من خلال عدة قنوات اتصال:

• المبيعات في المتجر؛
• المبيعات الميدانية (التواصل مع العملاء في مكاتبهم أو منازلهم)؛
• التسويق عبر الهاتف (عملية البيع عبر الهاتف): الصادر، عندما يتصل مندوبو المبيعات بالمستهلكين، والوارد، عندما يتم توفير رقم يمكن للأشخاص الاتصال به مجانًا والحصول على المعلومات التي يحتاجون إليها؛
• المبيعات من المكتب (مزيج من تقنيات البيع الميداني بالإضافة إلى التسويق عبر الهاتف).

تتبع عملية البيع الشخصي الخطوات التالية.

1. الاستخبارات (تجميع قائمة المستهلكين المحتملين).

يتم استخدام مصادر مختلفة لهذا الغرض: بيانات المبيعات، وتقارير المعارض والمؤتمرات، وبيانات الاتحادات التجارية وغرف التجارة والصناعة، وما إلى ذلك. ويتم تحديد المستهلكين المحتملين من خلال الإعلانات أو التوصيات أو من خلال الاجتماعات الشخصية "المكفوفة"، دون موافقة مسبقة.

الهدف الرئيسي هوالبحث عن المستهلكين المحتملين (العملاء) وتقييمهم.

2. التحضير للاتصال (جمع معلومات حول المستهلكين المحتملين محل الاهتمام). يتم جمع المعلومات من خلال مختلف القنوات الرسمية وغير الرسمية.

الهدف الرئيسي هوجمع المعلومات عن المستهلك، وتحديد طريقة التقرب من العميل والتواصل معه. بناء على المعلومات الواردة عن المستهلكين، يتم تجميع قاعدة بيانات الكمبيوتر.

3. إقامة اتصال أولي مع المشترين المحتملين. الانطباع الأول أمر بالغ الأهمية، لذلك من المهم خلق بيئة ممتعة. لجذب الانتباه وإثارة الاهتمام، يتم استخدام روابط لأصدقاء مشتركين أو توصيات أو عرض توضيحي سريع للمنتج.

الهدف الرئيسي هوجذب الانتباه وإثارة الاهتمام والتحضير للانتقال إلى العرض التقديمي.

4. إجراء العروض التقديمية. يتم تنفيذها لجذب انتباه المشترين المحتملين والاحتفاظ بهم من أجل إجراء عملية شراء. هناك نوعان من العرض: آلي وموجه.

ميكانيكيةيتضمن العرض قائمة بسيطة من قبل وكيل المبيعات لخصائص البضائع. تنفيذ هدفالعرض التقديمي، يقوم وكيل المبيعات بدراسة احتياجات وخصائص المشترين المحتملين ويقدم منتجًا مع مراعاة هذه الاحتياجات. من المهم إشراك العميل في محادثة مهتمة حول المنتج أو الخدمة، مع إظهار الاهتمام باحتياجاته المحددة.

وفي كلتا الحالتين، يجب على وكلاء المبيعات التغلب مهنيًا وأخلاقيًا على شكوك العميل المحتمل ولامبالاته واعتراضاته.

الهدف الرئيسي هوتحويل العميل المحتمل إلى عميل حقيقي. ومن الضروري التأكد من أن لديه الرغبة في شراء هذا المنتج أو الخدمة.

5. القضاء على الخلافات والاعتراضات المحتملة التي تنشأ بين المشترين المحتملين أثناء المفاوضات والعروض التقديمية.إذا نشأت خلافات محتملة، على سبيل المثال، بسبب الانطباع السلبي عن الوكيل أو عدم الرضا عن خصائص المنتج، وما إلى ذلك، فيجب حلها.

الهدف الرئيسي– إزالة الخلافات والاعتراضات المحتملة من العملاء.

6. إبرام صفقة. وفي هذه المرحلة، تصل عملية التفاوض برمتها إلى نهايتها المنطقية. تتم الإشارة إلى استعداد العميل لإبرام معاملة من خلال وسائل الاتصال غير اللفظية (تعبيرات الوجه والإيماءات والتجويد) واللفظية (أشكال الاتصال اللفظية). يعرض وكيل المبيعات إجراء عملية شراء؛ ومن بين الطرق المختلفة المحاكمة والتنفيذ "الضمني" للمعاملة.

الهدف الرئيسي– الحصول على موافقة ملزمة للشراء من عميل محتمل.

7. دعم الصفقة المبرمة (اتصالات ما بعد البيع). بعد إبرام الصفقة، يجب على وكيل المبيعات مراقبة استيفاء شروط التسليم والتركيب وتعديل المعدات (للسلع الصناعية) ورضا العملاء (للسلع الصناعية). يقوم بحل أي مشاكل يواجهها العميل لضمان رضاه عن المنتج أو الخدمة، وكذلك خلق فرص للمبيعات المستقبلية.

الهدف الرئيسي– التأكد من رضا العميل عن المنتج أو الخدمة التي تم شراؤها.

البيع الشخصي، مثل أدوات الاتصالات التسويقية الأخرى، له مزايا وعيوب. المزايا تشمل:

• اتصال شخصي.يستطيع كل طرف مشارك في التواصل التعرف على مقترحات ورغبات الطرف الآخر، وذلك باستخدام كافة قنوات الإدراك لديه (البصرية، السمعية، الحركية)؛
• مرونة العلاقات.من ناحية، يسمح البيع الشخصي للبائع باختيار أدوات الاتصال ذات الأهمية الاجتماعية على الفور تقريبًا (الكلام والنظرة والإيماءات واستراتيجية التحفيز). ومن ناحية أخرى، يسمح البيع الشخصي بتطوير جميع أنواع العلاقات بين الطرفين - بدءًا من العلاقة السطحية بين "البائع والمشتري" وحتى الصداقة الشخصية؛
• طريقة التواصل الحواري.يتم البيع الشخصي دائمًا في وضع التعليقات. يتيح ذلك للبائع تغيير استراتيجية وتكتيكات المفاوضات في عملية التواصل مع العميل، وتحليل المعلومات الواردة من المشتري المحتمل في الوقت الفعلي؛
• القدرة على استخدام عناصر ترويج المبيعات التي تركز على الخصائص الفردية للمشتري.لإجراء عملية بيع بنجاح، يحتاج البائع إلى فهم عوامل التسويق الأساسية (المنتج، السوق، المستهلكين) التي تكمن وراء قرار الشراء.

تشمل العيوب ارتفاع التكاليف، حيث أن تكلفة جهة اتصال واحدة تشمل تكلفة وقت العمل والسفر وأجور مندوبي المبيعات وتدريب الموظفين على تقنيات المبيعات وصعوبة توحيد تكنولوجيا المبيعات.

• فيرنت جيه، موريارتي إس.الاتصالات التسويقية: نهج متكامل / ترانس. من الإنجليزية؛ تم تحريره بواسطة إس في بوزوك. سانت بطرسبرغ: بيتر، 2001.

في القرن الحادي والعشرين، تظل مهنة مستشار المبيعات واحدة من أكثر المهن طلبًا في سوق العمل. هناك حاجة دائمًا إلى مندوبي مبيعات أو مديري مبيعات، ويستحق متخصصو المبيعات الجيدون وزنهم ذهبًا. هناك منافسة عالية جدًا على هؤلاء الموظفين، وبمجرد إتقان تقنيات المبيعات، فلن تظل بالتأكيد بدون وظيفة. لكن الحصول على وظيفة مندوب مبيعات ليس بالأمر الصعب، ولكن تعلم كيفية البيع، وبالتالي كسب الكثير، أصعب بكثير. دعونا ننظر في الأمر: كيفية زيادة المبيعات الشخصية للبائع.

المعرفة والمهارات والمهارة

لزيادة المبيعات الشخصية للبائععليك أن تفهم أنه في أي حال يجب أن تكون قادرًا على البيع. لكي تكون قادرًا عليك أن تعرف، وبمرور الوقت ستتطور المهارات إلى مهارة وستأتي المبيعات من تلقاء نفسها. من ناحية، لا يوجد شيء معقد هنا، ولكن إذا نظرت إليه، فهو علم كامل. هنا لديك مراحل المبيعات، و، و. يمكنك البيع وما إلى ذلك. ما الذي يجب أن يعرفه البائع المختص؟

1. . يجب أن تبدأ في التعرف على المبيعات من خلال المراحل الخمس للمبيعات. هذا هو أساس أي مبيعات ولا يمكنك الاستغناء عن هذه المعرفة.
2. معرفة المنتج الذي ستبيعه. كلما كانت معرفتك بالمنتج أفضل، كلما زادت النصائح المختصة التي يمكنك تقديمها للمشتري.
3. معرفة المنافسين والعملاء. ليس من قبيل الصدفة أن تستثمر جميع الشركات الآن الكثير من الأموال في أبحاث السوق التسويقية. إن معرفة منافسك وخاصة المشتري الخاص بك هي مسؤوليتك.
4. يعد التواصل غير اللفظي أداة قوية جدًا، على الأقل، تحتاج إلى فهم أساسيات التواصل غير اللفظي لتجنب ارتكاب أخطاء المبيعات الكلاسيكية.

تقوم معظم الشركات الكبرى بذلك، ولكن ماذا لو لم يدربك أحد أو لم يزودك بالمعرفة الكافية؟ في البداية، أنصحك بقراءة الكتب للبائعين، حيث يمكنك تعلم الكثير من المعلومات المفيدة فيها. أولا، اقرأ "" والكتاب. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك العثور على الكثير من المعلومات المفيدة على موقعنا الإلكتروني - كما يمكنك طرح أسئلتك عليه.

الدافع وقمع المبيعات

أي زعيم يعرف. لكن البائعين العاديين، كقاعدة عامة، لا يخوضون في مثل هذه الشروط. لكن مسار تحويل المبيعات يوضح ما يجب فعله لزيادة نتائج المبيعات. دون الخوض في العمق، يُظهر مسار تحويل المبيعات في أي مراحل التفاعل مع العميل نفقد المبيعات. لإنشاء مسار مبيعات، يحتاج البائع العادي إلى حساب عدد الاتصالات التي أجراها مع العملاء، وكم منهم رفضوا التواصل على الفور، وكم بعد عرض المنتج، وكم قرروا التفكير، وكم وافقوا على الشراء. هذا مثال بسيط لأن هذه العناصر ستختلف حسب نوع البيع. بادئ ذي بدء، من المهم بالنسبة لك أن تفهم:

1. ما هي المراحل التي يرفضها معظم العملاء؟ على سبيل المثال، إذا كان عند إنشاء اتصال مع المشتري، فأنت بحاجة إلى تغيير هذه المرحلة بطريقة أو بأخرى، وما إلى ذلك.
2. افهم كيف ستتغير النتيجة إذا قمت بزيادة عدد جهات الاتصال.

إن زيادة عدد العملاء هي الطريقة الأسهل لزيادة المبيعات، لكن الجانب السلبي فيها هو أنها غير متاحة لجميع البائعين. ولكن كقاعدة عامة، لا يعتقد البائعون حتى أنهم إذا أمضوا وقتًا أقل على كل عميل وحاولوا خدمة أكبر عدد ممكن من العملاء، فسيؤدي ذلك بسرعة إلى زيادة المبيعات. أو يمكنك ببساطة تخصيص المزيد من الوقت للعمل. بطريقة أو بأخرى، كل هذا يتوقف على حافز البائع، كقاعدة عامة، يبيع المديرون الأكثر نشاطا الكثير.

الدافع ذاته للبائعين

إذا أراد مندوب المبيعات زيادة نتائجه، فيجب عليه العمل على دوافعه الشخصية. يجب أن تضع لنفسك هدفًا، مثل شراء سيارة أو شقة. احسب مقدار المال الذي تحتاجه لهذا الغرض والمبلغ الذي تحتاج إلى بيعه يوميًا. ارسم لنفسك ملصقًا، واطبع صورة لهدفك - وتصورها وشاهدها قبل أن تبدأ البيع. سيساعدك هذا على التركيز بشكل أكبر على النتيجة بدلاً من التركيز على العملية.

البائع يبيع نفسه منذ البداية!

يقوم مندوب المبيعات ببيع نفسه أولاً، ثم الشركة ثم المنتج. هذه العبارة مأخوذة من، لكنها مع ذلك مناسبة أيضًا للبيع للأفراد. عليك أن تفهم أن الناس لا يحبون أن يُباع لهم، لكنهم يحبون الشراء، ودور البائع هنا ليس فرض المنتج أو بيعه، بل إقامة اتصال موثوق به وشحن العميل بمشاعر إيجابية. يجب أن يكون البائع مستشارًا للمشتري وصديقًا وشريكًا في العمل المشترك. بالنسبة للعديد من المشترين، تعد زيارة المتجر أو التواصل مع البائع ضغوطا معينة؛ يخشى العميل من الخداع وإضاعة المال والوقت. يجب على البائع أن يخلق جوًا من السهولة والثقة، عندها فقط سينفتح العميل عليك حقًا وستكون قادرًا على بيع أي شيء.

من المهم جدًا أن يكون البائع في مزاج جيد ويركز على المشتري. هناك عدد من القواعد البسيطة التي يجب اتباعها للحصول على مزاج جيد:

• احصل على قسط كافٍ من النوم. احصل دائمًا على القدر الذي تحتاجه من النوم لتشعر بالراحة.
• التعامل مع المشاكل الشخصية. في كثير من الأحيان أقابل البائعين الذين يركزون على المشاكل الشخصية. وهذا يصرف الانتباه بشكل كبير عن العمل ويشعر به العملاء.
• لا تعمل مع مخلفات.
• حافظ على نظافتك وكن أنيقًا.

مبدأ باريتو

ينص مبدأ باريتو (غالبًا ما يسمى بقاعدة 80/20) على ما يلي:

• 80% من الربح يأتي من 20% من العملاء.
• 20% من تكاليف العمالة تجلب 80% من الأرباح

وهذا يعني أن ربحك الرئيسي يأتي من تكاليف العمالة البسيطة. ومعظم وقتك وجهدك يضيع في أعمال تافهة لا تحقق لك الدخل المتوقع. الشيء الرئيسي هو فهم ما يتضمنه هذا الـ 20٪ من الجهد والعملاء والوقت والعمل لتحسين العمليات المرتبطة بهذه التكاليف. لأن الـ 80٪ المتبقية لا تعطي نتيجة مهمة. دعني أعطيك بعض الأمثلة من الحياة:

المثال رقم 1

في متجر الأجهزة المنزلية، كل مندوب مبيعات، بالإضافة إلى المبيعات، مسؤول عن ترتيب الأمور في القسم. يقضي البائعون الذين يحصلون على أفضل النتائج وقتًا أقل في ترتيب الأشياء، ويقومون بذلك بشكل أسرع وفي الصباح عندما يكون هناك عدد قليل من المشترين، ويكونون موجهين نحو العملاء ويذهبون إليه على الفور عندما يظهر المشتري. بالإضافة إلى ذلك، يحاول البائعون الأكثر نجاحًا أخذ أيام إجازة خلال أيام الأسبوع نظرًا لوجود عدد أقل من العملاء في هذه الأيام، وتناول الغداء في الصباح، وعدم أخذ فترات راحة للتدخين في المساء. يصبح البائعون ذوو النتائج المنخفضة منغمسين في العملية، ويستغرقون وقتًا أطول للتنظيف، ونتيجة لذلك يخسرون المبيعات. وهذا يعني أن مندوبي المبيعات الأكثر نجاحًا يفهمون أنهم بحاجة إلى التركيز على العملاء الذين يجلبون المال، وكل شيء آخر يمكن أن ينتظر.

المثال رقم 2

يقوم وكلاء المبيعات النشطون ببيع خدمات مزودي الإنترنت باستخدام نهج من الباب إلى الباب. تتم الجولة في المساء. يبذل المديرون الأكثر نجاحًا أقصى جهدهم بين الساعة 19:00 والساعة 22:00 لأنه في هذا الوقت يوجد عدد أكبر من الأشخاص في المنزل وهم أكثر ميلاً إلى التواصل. في حين أن الوكلاء الأقل نجاحًا في هذا الوقت قد يقضون الكثير من الوقت في فترات استراحة للتدخين أو التواصل مع العملاء والذين لن يشتروا اليوم.

توضح هذه الأمثلة أنه من المهم تركيز جهودك على الأشياء التي تحقق لك أقصى قدر من الربح. وهذا بالضبط ما يفعله مندوبو المبيعات الناجحون.

تحليل مبيعاتك

لدى البائعين عادة سيئة للغاية: تبرير نتائجهم السيئة من خلال إلقاء اللوم على المشتري، والموسمية، والمنافسين، وما إلى ذلك. الغالبية العظمى من الناس يشعرون بالأسف على أنفسهم ولا يريدون تغيير أي شيء في أنفسهم، ويبحثون عن مشاكل في الآخرين. من المهم أن تقرر ما تريد: إعفاء نفسك من المسؤولية أو كسب المال. إذا كان الأمر الأخير، فعند مواجهة الصعوبات، عليك البحث عن حل، وعدم إلقاء اللوم على ظلم العالم. هناك قصة جيدة بين البائعين حول هذا:

أرسلت إحدى شركات الأحذية مندوب مبيعاتها إلى إفريقيا، وبعد أسبوع أرسل البائع برقية: خذني بعيدًا عن هنا، لا يوجد شيء أفعله هنا، كل الناس يمشون حافي القدمين.

وبعد فترة تم إرسال تاجر آخر إلى هناك بعد فترة وقال: هذا حظ عظيم! - كتب الثاني بكل سرور، - أرسل كل ما لديك، فالسوق عمليا غير محدود! الجميع يمشي حافي القدمين هنا!

وهناك مثل جيد آخر: الضعيف يبحث عن سبب، والقوي يبحث عن الفرص. إن تبرير إخفاقاتك أسهل بكثير من تحليل الموقف والبحث عن طرق لبيع المزيد.

يقوم مندوب المبيعات الجيد دائمًا بتحليل عمله والبحث عن مجالات النمو. لدى أي بائع دائمًا شيء ما لتحسينه، ولكن لا يمكن للجميع رؤية ما هو بالضبط. لكي تفهم، عليك أن تبدأ كل يوم، وإذا حدث خطأ ما، فابحث عن طرق للقيام بذلك بشكل مختلف.

التسويق المباشر البيع الشخصي

البيع الشخصي (الشخصي) هو عرض منتج لواحد أو أكثر من العملاء المحتملين، ويتم تنفيذه في عملية الاتصال المباشر وبهدف البيع وإقامة علاقات طويلة الأمد مع هؤلاء العملاء؛ هذا عرض تقديمي شفهي يقدمه موظفو الشركة لمنتجاتها وخدماتها في محادثة مع المستهلكين، ويتضمن الاتصال الشخصي في شكل حوار بدلاً من مونولوج.

أنواع استراتيجيات البيع الشخصي:

• - البيع القياسي؛
• - مبيعات مرنة.

على عكس الأشكال الأخرى من ترويج المنتجات في السوق، فإن البيع الشخصي ينشئ اتصالاً مباشرًا مع المستهلكين. قبل تطور الإلكترونيات والاتصالات الحديثة، كان البيع يتم في المقام الأول وجهًا لوجه. واليوم، يتم البيع الشخصي وجهًا لوجه، عبر الهاتف، باستخدام الفاكس، وأجهزة الكمبيوتر، والإنترنت. يمكن للبائعين إقامة اتصال فوري ومباشر مع المشترين، ومواجهة الاعتراضات، والتغلب على الانخفاض في طلب المستهلكين، وتطوير علاقات طويلة الأمد تؤدي إلى فرص بيع متعددة متعددة. عيب البيع الشخصي هو التكلفة المرتبطة به. لذلك، لا يتم استخدامه لغرض الوصول إلى السوق الشامل. يعد مندوب المبيعات أداة استراتيجية مهمة لأنه ينشئ علاقة مبيعات خاصة مع المستهلكين ويتمتع بإمكانية الوصول إلى المعلومات البيئية المهمة. هناك العديد من أنواع مندوبي المبيعات ومهامهم. تتضمن إدارة التجارة توظيف واختيار وتعيين وتدريب وتحفيز وتقييم وأحيانا إنهاء الموظفين. يجب أن يخضع كل موظف تجاري، حتى لو كان شخصًا واحدًا فقط، إلى الإدارة.

البيع القياسي هو نهج مُطابق ومُعد مسبقًا لجميع العملاء. يكون هذا النهج فعالاً عند بيع سلع استهلاكية معروفة ورخيصة نسبياً.

البيع المرن هو بيع يتضمن نهجا فرديا لكل مشتري، "ضبط" البائع للاحتياجات الفردية للمستهلك. يكون هذا النهج فعالاً عند بيع السلع الصناعية والخدمات وفي الحالات التي يكون فيها المنتج غير معروف أو مكلف نسبيًا.

مميزات البيع الشخصي:

• - الاهتمام الفردي بكل عميل؛
• - المرونة.
• - إشراك المستهلكين في الحوار؛
• - توافر ردود الفعل الفورية والمعبر عنها بوضوح؛
• - التركيز القوي على جعل المشتري يقوم بالشراء على الفور.

عيوب البيع الشخصي:

• - ارتفاع التكاليف لكل مشتري؛
• - عدد محدود من المشترين لكل بائع في أي وقت محدد؛
• - غالبًا ما يعتمد نجاح البيع بشكل كبير ليس على خصائص المنتج، بل على الصفات الشخصية للبائع.

هناك عدة أنواع مختلفة من البيع الشخصي:

• - المبيعات الطرفية - إبرام الصفقات في الموقع مع مندوب المبيعات.
• - مبيعات التجزئة - المساعدة في نقطة البيع من مندوب مبيعات بدوام كامل.

المبيعات من المنزل - المعاملات مع مندوب المبيعات الذي يأتي إلى منازل العملاء.

يعد البيع الشخصي أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة للشركات التي تبيع المنتجات التي تتطلب شرحًا وتوضيحًا وخدمة. تنفق الشركات الحديثة مبالغ ضخمة على تدريب موظفي المبيعات على فن البيع. تهدف جميع أساليب التدريب إلى تحويل مندوب المبيعات من متلقي أوامر سلبي إلى متلقي أوامر نشط.

يعمل متلقو الطلبات وفقًا للافتراضات التالية: يعرف المستهلكون احتياجاتهم الخاصة، وينظرون بشكل سلبي إلى أي محاولات للتأثير عليهم، ويفضلون مندوبي المبيعات المهذبين والمتواضعين.

هناك طريقتان رئيسيتان لتدريب مندوبي المبيعات على فن تلقي الطلبات:

• 1. يستخدم النهج الموجه نحو المبيعات تدريب مندوبي المبيعات على تقنيات البيع عالية الفعالية. وتشمل هذه المبالغة في ميزات المنتج، وانتقاد منتجات المنافسين، واستخدام العروض التقديمية المبهرجة، وتقديم نوع من الخصم لتشجيع المعاملات الفورية. يفترض هذا الشكل من البيع أن المستهلكين غير راغبين في شراء منتج ما إلا تحت ضغط من مندوب المبيعات، وأنهم سيقعون في فخ العروض التقديمية الرائعة ولن يندموا أبدًا على عملية شراء تمت تحت تأثير المشاعر العابرة.
• 2. يقوم النهج المرتكز على المستهلك بتدريب موظفي المبيعات على حل المشكلات التي يواجهها كل مستهلك. يتعلم مندوب المبيعات الاستماع وطرح الأسئلة التوضيحية لمعرفة احتياجات المشتري وتقديم حل مناسب للمشكلة. يُعتقد أن مهارات العرض تأتي ثانوية بالنسبة للقدرة على تحليل الاحتياجات. يفترض هذا النهج أن المستهلكين لديهم احتياجات غير واعية تخلق فرص مبيعات، وأنهم يقدرون الاقتراحات البناءة، وأنهم مخلصون لممثلي المبيعات الذين لا يدفعون اهتماماتهم طويلة المدى إلى العملاء المحتملين.

ومع ذلك، لا يوجد نهج مثالي لفن البيع. ويجب استخدام مزيج منهم.

من السمات المميزة للتسويق المباشر أنه يستهدف بشكل مباشر عميلًا فرديًا أو جزءًا من قطاع السوق أو كليًا بأقصى درجة من تخصيص الاتصالات. يتيح لك تحقيق عدد أكبر من الاستجابات الإيجابية بأقل تكلفة. يتم عرض أدوات التسويق المباشر في الجدول.

الجدول 1 - أدوات التسويق المباشر

تظهر التجربة أن فعالية البريد، اعتمادًا على المنتج وطلب السوق، تبلغ في المتوسط ​​3-5%، والتسويق عبر الهاتف - 7-9%، والزيارة المباشرة - 15-20%.

بعد أن أدرك أصحاب العمل حقيقة أن مبيعات المنظمة، وفي نهاية المطاف، عملها المستقبلي يعتمد كليًا على مستوى المؤهلات، بدأت برامج تدريب الموظفين على المبيعات المهنية لمنتجات الشركة في النمو بسرعة. علاوة على ذلك، ليس فقط وكلاء المبيعات، ولكن أيضًا المستشارين البسيطين من مكاتب المبيعات، بالإضافة إلى مديري المشاريع المختلفين والمديرين التنفيذيين يمكنهم الخضوع للتدريب على تقنيات البيع للموظفين وأنواع التدريب الأخرى. وهذا ليس مفاجئا على الإطلاق، لأن الخدمات متوفرة ليس فقط مباشرة في القاعة أو مكتب خاص، ولكن أيضا أثناء المفاوضات وفي اجتماعات العمل رفيعة المستوى. إذن، ما هي أساليب البيع التي يتبعها مستشار المبيعات، وما هي

ما هي مراحل المبيعات الموجودة اليوم؟

اليوم، يتمتع تعليم إدارة الأعمال بتنظيم مستقر لمراحل المبيعات. لذلك، دعونا نلقي نظرة على مراحل بيع المنتج لمستشار المبيعات:

• الاستعدادات للمبيعات (الإعلان)؛
• إقامة اتصالات مع العميل؛
• تحديد الاحتياجات؛
• عرض المنتج؛
• صفقة تجريبية؛
• مناقشة مقترحات الأعمال؛
• إتمام الصفقة؛
• إقامة تعاون طويل الأمد.

لا تخف من الرفض

اليوم، لا ينبغي أن ينظر إلى أنواع مختلفة من الاعتراضات والمواجهات والاختلافات في الأهداف على أنها شيء غير عادي أو إشكالي. إذا كنا نتحدث عن المبيعات، فكل شيء هو عكس ذلك تماما. يجب أن يقال أنه فقط عندما يواجه البائع رفض العميل أو عدم موافقة المشتري على الصفقة، تبدأ تقنية البيع الخاصة ببائع مستشار الأثاث والسلع الأخرى في الظهور - العمل على الأسئلة والاعتراضات ومزيد من المفاوضات فيما يتعلق بالتكلفة.

تتجلى احترافية مستشار المبيعات في مدى معرفته بالضبط لكيفية إجراء المفاوضات بعد تلقيه رفضًا في عرض الشراء الأول، لذلك يجب أن تحتوي ترسانته دائمًا على عدد من التقنيات الضرورية خصيصًا لمزيد من المفاوضات مع المشتري . يعتمد تنوع جميع التقنيات على المبدأ الأساسي لإجراء المفاوضات التجارية. وهو يتألف من عدم وجود تناقضات من جانب البائع. في المواجهة المباشرة مع العميل، يمكن اتخاذ الخطوة الصحيحة الوحيدة، في رأيه، - ببساطة إيقاف المفاوضات، والتحول والمغادرة. اعتمادًا على النجاح مع المشتري، ستعتمد رغبة العميل في مزيد من التعاون مع الشركة، واستعداده لتزويد البائع بالمعلومات اللازمة في المراحل المستقبلية من البيع، فضلاً عن ولائه للشركة بشكل عام. ولذلك، عند إجراء المفاوضات التجارية عندما تنشأ حتماً تناقضات، لا ينبغي للبائع أن يضغط على المشتري، لأن ذلك سيكون له تأثير سيء جداً على نتائج البيع، لأن العميل سوف "يدافع عن نفسه" داخلياً.

العمل مع الأسئلة ذات الاهتمام

من المعتقد اليوم أن البائع يجب أن يكون نشيطًا ونشطًا وقادرًا على إقناع أي شخص وأي شيء. ولكن كما تظهر الممارسة، فإن البائعين الأكثر فعالية هم أولئك الذين يعرفون كيفية الاستماع. أسلوب البيع لمستشار المبيعات هو أنه يتم طرح الأسئلة الإرشادية عليهم، كما أنهم يمنحون المحاور الفرصة ليقول كل ما يحتاجه. وحتى عند تحديد الاحتياجات، يجب على البائع التأكد من طرح الأسئلة التي ستساعده في تحديد الاحتياجات الحقيقية للعميل وفي نفس الوقت تجعله يشعر بأهميته الحقيقية، وبعد ذلك سينتقل إلى حالة أكثر راحة. هذه هي بالضبط الطريقة التي يجب أن يتصرف بها مستشار المبيعات. أسلوب العمل هو التأكد من رضا العميل.

ومن خلال الأسئلة التي يطرحها وسلوكه، يجب على الاستشاري أن يوضح هذا الموقف بحيث يفهم العميل أنه يحتاج حقًا إلى معرفة كيف تلبي السلع والخدمات المقدمة الاحتياجات.

للقيام بذلك، يجب على البائع معرفة ما يحتاجه المشتري المحتمل حقًا من المنتج. سيكون اتخاذ موقف مستشار بسيط في هذه الحالة هو الأنسب، لأنه في بعض الأحيان يكون من الصعب جدًا على العملاء أن يقولوا ما يحتاجون إليه حقًا، لأنهم أنفسهم لا يتخيلون دائمًا رغباتهم بوضوح.

ما الذي يخاف منه العملاء؟

نظرًا لحقيقة أن المشتري المحتمل نفسه لا يفهم بدقة ما يحتاج إليه، فإنه يطور في عقله الباطن رغبة في اتخاذ موقف دفاعي عند التفاوض مع البائع. يجب أن يكون الأخير دائمًا جاهزًا للتواصل مع مثل هذا العميل. ومن الضروري أن ندرك أن المشتري يتخذ مثل هذا الموقف ليس بسبب شخصيته الصعبة على الإطلاق أو لأنه لا يحب شخصية البائع. يعتمد هذا المركز المغلق على مخاوف العميل المعتادة:

• فهو غير متأكد من أن اختياره هو الخيار الصحيح حقًا؛
• يخشى العميل دفع مبلغ إضافي عن طريق اختيار منتج به علامة تجارية كبيرة ؛
• فهو لا يعرف ما هي المعايير التي يتم بها تقييم المنتج والمجموعة بأكملها بالفعل؛
• يخاف من الخداع من بائع متطور؛
• فهو لا يريد مقابلة مستشار متعجرف ووقح؛
• فهو لا يريد أن يقع في موقف حرج من خلال إظهار عدم كفاءته في خصائص المنتج.

وإذا أصبحت واحدة من أسوأ مخاوفه مبررة ولو بشكل طفيف، فسوف يغادر على الفور. أساليب البيع وتقنيات البيع - يجب أن يهدف كل شيء إلى القضاء على مخاوف العميل في هذه المرحلة والعمل بعناية على جميع الاعتراضات.

التعامل مع الاعتراضات الناشئة

بشكل عام، يمكن اعتبار أن المفاوضات التجارية قد بدأت عندما واجه البائع الاعتراض الأول. مع هذا النوع من التفاوض، يعد هذا هو الشكل الأكثر طبيعية لسلوك المشتري. بالنسبة للاستشاري المؤهل، أي اعتراض هو إشارة إلى أن العميل ليس لديه معلومات كافية. بالنسبة لمندوب المبيعات، تعتبر اعتراضات المشتري ذات قيمة، وتهدف تقنية المبيعات لمستشار المبيعات أيضًا إلى حقيقة أنه على أساس الاعتراضات سيتوصل دائمًا إلى استنتاج حول المنتج الضروري للعميل، وسيحاول ذلك. لفعل كل شيء لإزالة عدم اليقين.

غالبًا ما يأخذ البائعون المبتدئون الاعتراضات على أنها سلبية العميل موجهة إليهم شخصيًا، مما يسبب رد فعل سلبي. إذا أجرى البائع محادثة واعية ومدروسة، فسيظل الوضع دائمًا تحت السيطرة، ولن يتفاعل بأي شكل من الأشكال مع اعتراضات المشتري المحتملة، بل سيعمل معهم ببساطة.

يجب أن يبدأ العمل بمجاملة بسيطة. وينبغي التعبير عن ذلك بالاهتمام برأي العميل والرد على هذا الاعتراض. في كثير من الأحيان تسمى هذه التقنية "الانضمام إلى الاعتراض"، وهي مبنية على مبدأ "الأيكيدو". على سبيل المثال، ردًا على اعتراض العميل على أن الشاشات تشكل خطراً على الصحة، يمكننا القول أن هناك بالفعل مثل هذا الرأي، ولكن يتم تجميع الشاشات الآن باستخدام تقنية خاصة مع طبقة واقية، مما يجعلها آمنة تمامًا. في مثل هذه الحالة، يبدو أن البائع ينضم إلى الاعتراض، ويخلق تفاهمًا متبادلاً مع العميل، ويوضح أن لديهم أشياء مشتركة أكثر بكثير من الخلاف. ومن أجل تعزيز "مفعول الاتفاق"، قبل الرد على الاعتراض، عليك أن تضيف: "من الجيد أنك قلت هذا"، "أنا أفهمك"، وما إلى ذلك. هكذا يوضح البائع للعميل أن رأيه مهم حقًا بالنسبة له، وله الحق في الوجود.

يتم تحديد مستوى تدريب مستشار المبيعات أيضًا من خلال قدرته على التكيف مع كل مشتري على حدة.

بمساعدة البيانات الإيجابية، يضمن البائع نقل المفاوضات دون تعارض إلى مرحلة التعاون. ويتم ذلك من خلال الموافقة على الاعتراضات الموجودة ومن ثم تطوير الأفكار الواردة في الاعتراض: “إنك على حق فيما تقوله عن ارتفاع تكلفة هذه الآلة. ولكن على حساب هذه النفقات ستحصل على الكثير من المزايا الإضافية التي ينبغي مناقشتها أيضًا.

في كثير من الأحيان، تحتوي الاعتراضات على إشارات غير مباشرة إلى المزايا. يجب على البائع تحويل السلبي إلى إيجابي، والانتباه إلى المعلمات الجيدة للسلع أو الخدمات.

قد يقول العميل: "سعر منتجك منخفض بشكل مثير للريبة، وإلى جانب ذلك، فأنت لا تزال جديدًا في هذا العمل". ويمكن الإجابة عليه أنه بسبب قصر وجودها على وجه التحديد، تضطر الشركة إلى الالتزام بأسعار تنافسية.

أهم شيء هو طمأنة المشتري وتقديم الاقتراحات له وليس الجدال ومحاولة التحدث فقط وتبديد كل مخاوفه.

اعتراضات حقيقية

غالبًا ما يتم إخفاء الاعتراضات الحقيقية للعميل خلف تحفظات غير مهمة، لأنه في كثير من الأحيان لا يدرك هو نفسه الدوافع الحقيقية التي تدفعه. لذلك، من أجل الوصول إلى العوائق الحقيقية، وليست الخيالية، التي ستقف في طريق البائع، عليك أولاً التحدث مع العميل وفهم سبب عدم رغبته في إجراء عملية شراء.

كيف يجب على مندوب المبيعات أن يتغلب على الاعتراض الكاذب على الاعتراض الحقيقي؟

يمكن أن تعمل تقنية تسمى "التخمين" بشكل جيد في هذه الحالة. يطرح البائع الذي يستخدمه أسئلة على جميع اعتراضات العميل والتي تهدف إلى إزالة جميع الأعذار: "لو لم تكن هناك قيود مالية ماذا ستفعل؟"، "إذا لم يكن لديك مثل هذه المشكلة، هل ستعقد الصفقة؟" " إذا كان لدى العميل اعتراضات، فيمكنك تكرار الأسئلة. الاعتراض الأخير سيكون صحيحا.

اعتراضات كاذبة

وفي الوقت نفسه، يجب ألا تتجاهل اعتراضات العميل الأخرى، حتى لو كان البائع يرى أنها كاذبة بشكل واضح. علاوة على ذلك، إذا أبدى المشتري عدة اعتراضات، فيجب الرد على أبسطها أولاً.

مناقشة التكلفة

النقطة الحاسمة في المفاوضات التجارية هي رد فعل العميل على القيمة التي أعلنها البائع. هناك عدد من التقنيات التي تجعل من الممكن جعل هذه التكلفة معقولة.

هناك تقنية تسمى "الساندويتش" وهي أنه أثناء المفاوضات يتم وضع السعر بين "طبقتين"، تحتوي كل منهما على فائدة لا يمكن إنكارها للعميل. وباستخدام هذه التقنية يجب أن تسعى جاهدة للتأكد من أن المفاوضات تنتهي وتبدأ بمؤشرات الفوائد والمنفعة، وليس مجرد أرقام بسيطة.

عند استخدام تقنية "المقارنة"، يربط البائع تكلفة المنتج بالفوائد التي سيجلبها للعميل: "إذا كنت تفكر في مقدار الأموال التي يمكنك توفيرها مع هذا المنتج في عام..."، " فكر في مقدار الفائدة التي ستقدمها لك."

تتضمن تقنية "التقسيم" فك رموز القيمة عن طريق تحليلها إلى مكونات صغيرة. وبالتالي، يمكنك تقسيم تكلفة المنتج الذي تم شراؤه على عدد السنوات التي تخطط لاستخدامه خلالها، ثم حساب التكلفة الشهرية لاستخدامه.

كيف تتحكم في صوتك؟

نعلم جميعًا أنه اعتمادًا على صوت الشخص، يمكن للمرء تقديم تقييم بنسبة 80٪ لعمره وشخصيته وحالته العاطفية والجسدية الحالية. بناء على نطق الكلمات، يمكن للمحاور استخلاص استنتاج حول مكان المتحدث، وما هو التعليم الذي لديه والمستوى العام لتطوير المتكلم.

يجب أن يتمتع أسلوب البيع لمستشار المبيعات ذو المستوى العالي من المؤهلات بمهارة متطورة في إقامة اتصال عاطفي مع المشتري بسبب المزاج الصوتي للثاني. في الحياة اليومية، يقوم الناس بتكييف أصواتهم بشكل حدسي مع صوت محاورهم، خاصة عندما يريدون تحقيق شيء ما منه. كما تتجلى احترافية البائع في التحكم الواعي بصوته ونبرة صوته، وذلك حسب شخصية كل عميل وأهدافه ومراحل البيع.

يجب أن يكون المستشار "على نفس الموجة" مع المشتري ويساعده في اختيار البضائع، وذلك باستخدام ثروته من المعرفة حول نوعية السلع أو الخدمات. إذا تمكن من تكوين صداقات مع المشتري، فسوف يحصل على عميل منتظم.

في الختام، عندما يُطرح سؤال حول كيفية زيادة المبيعات الشخصية كمندوب مبيعات، فمن الآمن أن نقول إنه يجب عليك استخدام جميع النصائح المذكورة أعلاه والسعي لتحقيق المزيد.