حجم مبيعات تجارة التجزئة وسبل زيادتها. تحليل حجم مبيعات التجزئة وطرق تحسينها
طرق زيادة حجم مبيعات التجزئة لشركة Market LLC (متجر Voskhod)
التنبؤ بحجم التجارة كأحد الطرق لزيادة حجمها
في الفصل السابق، تم إجراء تحليل لدوران المنظمة، وتم تحليل تأثير العوامل الفردية على ديناميكيات دوران العمل. ومع ذلك، في اقتصاد السوق، تعتمد الأنشطة الفعالة لمنظمات تجارة التجزئة على اكتمال وجودة التخطيط والتنبؤ.
ولزيادة صحة التنبؤات التي يتم تطويرها، لا بد من معرفة مناهج ومبادئ وأساليب الاستشراف العلمي. وهذا يساعد على فهم جوهر الأحداث التي تجري في المجتمع واتخاذ القرارات الاحتمالية في المواقف المختلفة.
لا تشارك منظمات تجارة التجزئة عمليا في التنبؤ بمؤشرات الأداء. ومع ذلك، تحاول بعض منظمات المبيعات تطوير توقعات الأداء للسنوات 2-3 القادمة. عادة ما يكون الغرض من تطوير مثل هذه التوقعات هو تحديد مقدار الربح المتوقع للفترة القادمة. بالإضافة إلى ذلك، تتيح لنا الحسابات التي تم إجراؤها تحديد مصادر التمويل المحتملة لتطوير القاعدة المادية والتقنية لهذه المنظمات التجارية.
التنبؤ هو حكم احتمالي قائم على أساس علمي حول احتمالات الحالة المحتملة للظاهرة (الكائن) التي تم تحليلها في المستقبل.
ما ورد أعلاه يحدد الحاجة إلى تنظيم وتنفيذ العمل بشكل مستمر للتنبؤ بالأنشطة في متجر Voskhod (Market LLC). يجب أن تتضمن أنشطة التنبؤ تطوير الأنواع التالية من التنبؤات:
توقعات المبيعات للمتجر ككل ولمجموعات المنتجات؛
توقعات الحضور: حسب الوقت، يوميا؛
توقعات متوسط الفاتورة؛
توقعات الربح من الأنشطة التجارية.
التنبؤ بتكاليف بيع البضائع؛
مؤشر توقعات حجم التداول والأرباح للربع الأول. منطقة م
دعونا نفكر في عملية تنظيم وتنفيذ العمل للتنبؤ بأنشطة شركة Market LLC (من وجهة نظر زيادة حجم التداول التجاري.
يجب أن تكون البيانات الأولية للتنبؤ بحجم المبيعات هي بيانات عن مبيعات البضائع للفترات السابقة. ولأغراض التنبؤ، يجب استخدام هذه المعلومات للمنظمة ككل وفي سياق أقسامها ومجموعات المنتجات والأسماء الفردية للسلع (عناصر المنتج).
وفي هذا الصدد، تحتاج المنظمة إلى إنشاء وصيانة قاعدة بيانات لمؤشرات دوران العمل الفعلية باستخدام أنظمة إدارة قواعد البيانات الحاسوبية.
يجب أن يتم التنبؤ بمعدل دوران متجر Voskhod باستخدام الإنجازات العلمية المتقدمة والتطورات العملية بالتسلسل التالي:
1. إجراء تحليل اقتصادي متعمق لحجم التجارة لعدد من الفترات السابقة (الأشهر، الأرباع، السنوات) فيما يتعلق بالنتائج المالية النهائية للمنظمات؛
2. تقييم الاتجاهات في تطوير حجم التجارة بشكل عام ولمجموعات المنتجات الفردية (المنتجات)؛
3. حساب ودراسة ديناميكيات حجم التجارة بشكل عام، من حيث الأقسام ومجموعات المنتجات والأصناف الفردية للسلع على مدى عدد من السنوات، وتحديد أسباب التغييرات والتنبؤ بهذه المؤشرات؛
4. التقييم الكمي لتأثير العوامل على المستوى العام لدوران، فضلا عن التقييم المتوقع لتأثير العامل على معدل دوران متجر "فوسخود" الحالي. وفي الوقت نفسه، ينبغي إيلاء اهتمام كبير ليس فقط للعوامل الداخلية، ولكن أيضا للعوامل الخارجية.
تظهر الممارسة التحليلية أن الأساليب المنهجية للتنبؤ والتخطيط لأنشطة المنظمات التجارية هي نفسها عمليا. .
يجب أن يتضمن التنبؤ بمعدل دوران متجر Voskhod عناصر ذاتية (رأي الخبراء) وعناصر موضوعية (الحسابات الاقتصادية والرياضية).
وينبغي أن تجمع أنشطة التنبؤ بين التنبؤات الطويلة والمتوسطة والقصيرة الأجل.
يجب أن تتعلق التوقعات طويلة ومتوسطة المدى بالقرارات الإستراتيجية، ويجب أن تتعلق التوقعات قصيرة المدى بتكتيكات الشركة.
عند تطوير التوقعات، من الضروري استخدام مجموعة من طرق التنبؤ البسيطة والمعقدة من أجل حل المشكلات بمستويات مختلفة من التعقيد وزيادة دقة الحسابات، حيث لا توجد طريقة يمكنها أن تأخذ في الاعتبار بشكل كامل جميع معلمات وجوانب تطور السوق.
يجب أن يتم التنبؤ والتخطيط لحجم مبيعات التجزئة باستخدام الطرق التالية:
طريقة الحسابات الفنية والاقتصادية،
الطريقة الإحصائية التجريبية.
النمذجة الاقتصادية والرياضية.
طرق بناء نماذج التحسين.
عند التنبؤ، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار تأثير أكبر عدد ممكن من العوامل التي تؤثر على مستوى دوران التجارة.
يجب أن يتم تجميع البيانات المتوقعة حول تطور حجم مبيعات متجر Voskhod مع مراعاة الحدود القصوى والدنيا للمؤشرات.
يُفهم الحد الأدنى على أنه الحد الأدنى الذي لا يمكن اعتبار مستوى دوران إضافي مناسبًا بعده وسيؤدي إلى تدهور في الوضع المالي للمنظمة، وصعوبات في تسليم البضائع، وانخفاض في ثقافة الخدمة، ودوران الموظفين، إلخ.
يوفر الحد الأقصى لمستوى دوران التجارة مثل هذه القيمة التي تضمن تحقيق المنظمة التجارية أقصى قدر من الكفاءة للمواد المتاحة والعمالة والمالية والمعلومات وأنواع الموارد الأخرى. سيؤدي تجاوز المستوى الأمثل لدوران التجارة إلى انخفاض كفاءة الأنشطة الاقتصادية للمنظمة.
يجب أن تتضمن تقنية حساب الحجم المتوقع لحجم مبيعات التجزئة (حجم المبيعات) لمتجر Voskhod ثلاث مراحل.
في المرحلة الأولى يتم تحديد مقدار الربح المطلوب والذي يبقى تحت تصرف المنظمة وتوجيهه لتنفيذ برنامج الإنتاج والتنمية الاجتماعية للمنظمة وبما يلبي مصالح المالك. ووفقا للإجراء الحالي فإن أهم مجالات توزيع صافي الربح هي (يتم إجراء الحسابات المتوقعة من قبل خبراء مع الأخذ في الاعتبار الاحتياجات الحقيقية للمؤسسة لهذه النفقات):
تمويل الزيادة في رأس المال الثابت (تطوير القاعدة المادية والتقنية)؛
تمويل الزيادة في رأس المال العامل الخاص (برأس المال العامل الخاص، بما في ذلك رأس المال المستثمر في المخزون)؛
إنشاء الاحتياطيات المالية.
سداد القروض طويلة الأجل ومتوسطة الأجل من البنوك والمقرضين الآخرين ودفع الفوائد عليها؛
شراء الأوراق المالية.
سداد الضرائب والخصومات الأخرى من صافي الربح:
تنفيذ التنمية الاجتماعية وتشجيع القوى العاملة، الخ. إلخ.
في المرحلة الثانية، من الضروري ربط الحاجة المحسوبة للربح بإمكانيات الحصول عليها بحجم النشاط المخطط له. ولهذه الأغراض، يتم تحديد المبلغ المطلوب من إجمالي الدخل والمستوى المقبول لتكاليف المبيعات باستخدام البيانات المتعلقة بالمبالغ الحالية لفترة الأساس السابقة للحسابات، مع مراعاة تقييم الخبراء لموثوقيتها وتحسينها. من المستحسن استكمال هذه الحسابات من خلال التحقق من النتائج التي تم الحصول عليها من خلال مقارنتها مع القيمة المتوقعة لحجم المبيعات المحددة بطرق أخرى (على أساس أموال الشراء للسكان، وحجم الطلب على السلع المباعة، والموارد السلعية، وما إلى ذلك) .
عند الحصول على نتيجة عالية بشكل غير واقعي للمنظمة، والتي تتطلب زيادة حادة في معدل دوران التجارة، يمكن ضمان التوازن بين حجم المبيعات وإجمالي الدخل، بين الربح الضروري والمحتمل من خلال إدارة هيكل دوران التجارة، وحجم هوامش الربح التجارية، والمبيعات التكاليف، وتحقيق العلاقات المثلى مع أصحاب الموارد الائتمانية، وإنتاج الأوراق المالية واقتنائها، وما إلى ذلك.
إذا تبين أن الحجم المحسوب لحجم التداول التجاري، بناءً على الحاجة إلى الربح، أقل من قدرات المنظمة، فمن الضروري اتخاذ خطوات لزيادة حجم المبيعات وتنويع أنشطتها. خلاف ذلك، قد تنشأ حالة تؤدي إلى الإفلاس، حيث أن الاهتمام بتطوير المنظمة والتعاون معها يتناقص بين نظرائها (البنوك والموردين والموظفين) وبين المالكين.
في المرحلة الثالثة، بعد التعديلات اللازمة على حجم دوران التجارة، مما يجعل هيكلها يتماشى مع أموال الشراء والطلب السكاني، يتم حساب جميع المؤشرات الأخرى للأنشطة الاقتصادية والمالية للمنظمة (حجم وهيكل عرض السلع الأساسية، إجمالي الدخل ، تكاليف المبيعات، الخطة المالية، العدد المطلوب من الموظفين، الحاجة إلى القروض، الخ.).
ونتيجة لذلك نحصل على:
21.944 + 0.709 طن.
وبالتالي، يتم التعبير عن الاعتماد الخطي لدوران التجارة على فترة التنبؤ من خلال الصيغة الناتجة. بعد ذلك، باستخدام القيم التي تم الحصول عليها، سنقوم بحساب معدل دوران التجارة المستوي وإدخال البيانات التي تم الحصول عليها في العمود 6 من الجدول 3.1.1
الجدول 3.1.1 حساب معلمات معادلة المنحنى
|
حجم التداول مليون روبل. الترددات اللاسلكية |
|||||||
توضح المعلمة أ 1 أنه في الفترة من t 1 إلى t n، زاد حجم التداول بمعدل ثابت يساوي 0.709 مليون روبل. وإذا افترضنا أن حجم التداول التجاري سيستمر في النمو بهذه الطريقة، فيمكننا التنبؤ بزيادته التقريبية في الأشهر المقبلة. وبالتالي فإن حجم التداول سيكون مساوياً لـ:
في أكتوبر 2007:
ر y10 = 21.994 + 0.709 * 10 = 25.539 مليون روبل. الترددات اللاسلكية؛
في نوفمبر 2007:
ر y11 = 21.994 + 0.709 * 11 = 26.248 مليون روبل. الترددات اللاسلكية؛
في ديسمبر 2007:
ر y12 = 21.994 + 0.709 * 12 = 26.957 مليون روبل. الترددات اللاسلكية.
يتم تحديد صحة النمط النظري الذي تم الحصول عليه للتغيرات في حجم دوران التجارة واستقراءه وفقًا لمعادلة أو أخرى من خلال مجموع الانحرافات التربيعية لدوران التجارة الفعلي عن المستوى المستوي:
وبالتالي، فإن هذه التوقعات دقيقة تمامًا، حيث أن مجموع الانحرافات التربيعية لدوران التجارة الفعلي عن المستوى المستوي هو 1.29، والانحراف المعياري هو 5.87٪.
بالإضافة إلى ذلك، مع التطور غير الخطي لعملية دوران التجارة، يمكن إجراء الاستقراء باستخدام القطع المكافئ من الدرجة الثانية (الصيغ (24) - (30)). نلخص البيانات التي تم الحصول عليها في الجدول 3.1.2:
الجدول 3.1.2 حساب معلمات معادلة القطع المكافئ
|
حجم التداول مليون روبل. الترددات اللاسلكية |
تعادل حجم التداول في خط مستقيم، |
انحراف القيمة الفعلية عن القيمة المعدلة، (y-) |
|||||||
ونتيجة لذلك نحصل على:
9أ 0 + 60 أ 2 = 197.944;
60أ 1 = 42.511;
60أ 0 +708أ 2 = 27079.
أ 0 = - 534.486؛
254.560 + 0.709 طن + 41.483 طن 2 (31).
وبالتالي، يتم التعبير عن الاعتماد الخطي لدوران التجارة على فترة التنبؤ من خلال الصيغة الناتجة. بعد ذلك، باستخدام القيم التي تم الحصول عليها، سنقوم بحساب معدل دوران التجارة المستوي وإدخال البيانات التي تم الحصول عليها في العمود 8 من الجدول 3.1.2
كما يتبين من البيانات الواردة في الجدول 3.1 2، في الحالة قيد النظر، فإن هذه الطريقة ليست مناسبة للتنبؤ بمعدل دوران المتجر، حيث أن قيمة الدوران لا يمكن أن تكون قيمة سلبية.
يمكن تنفيذ الطريقة الثالثة للتنبؤ باستخدام جداول بيانات Microsoft Excel، باستخدام وظيفة LGRFPRIBL.
للقيام بذلك، سنقوم بإدخال البيانات الأولية عن حجم دوران التجارة طوال الفترة التي تم تحليلها - 9 أشهر. 2006 و 9 أشهر في عام 2007، بالإضافة إلى ذلك، ولإنشاء سلسلة متواصلة من القيم، سنضيف بيانات حجم التداول للربع الرابع. 2006 (الجدول 3.1 3).
الجدول 3.1.3 التنبؤ بمعدل الدوران باستخدام الدالة LGRFPRIBL
|
شهر سنة |
حجم التداول الفعلي، ألف روبل. |
معدل دوران التجارة المستوي، ألف روبل |
|
|
يناير 2006 |
|||
|
فبراير 2006 |
|||
|
أبريل 2006 |
|||
|
أغسطس 2006 |
|||
|
سبتمبر 2006 |
|||
|
أكتوبر 2006 |
|||
|
نوفمبر 2006 |
|||
|
ديسمبر 2006 |
|||
|
يناير 2007 |
|||
|
فبراير 2007 |
|||
|
أبريل 2007 |
|||
|
أغسطس 2007 |
|||
|
سبتمبر 2007 |
الأنشطة التي تهدف إلى زيادة حجم مبيعات التجزئة لمؤسسة IP "SHOPdaniel"
تدابير لتحسين معدل دوران تجارة التجزئة لرجل الأعمال الفردي "SHOPdaniel"
ونتيجة للتحليل يمكن الإشارة إلى أن الشركة تتمتع بالسيولة وتعمل بربح وتتطور وتوسع أنشطتها من خلال فتح متاجر جديدة في أومسك.
للتقدم، يجب على المؤسسة:
دراسة طلب العملاء على أنواع محددة من السلع؛
تحديد المنتجات الأكثر طلبًا وشراء هذا المنتج أكثر من غيره؛
استبعاد من مجموعة السلع بطيئة الحركة، وكذلك البضائع التي ليست في الطلب؛
تحليل سوق الموردين وتقييمهم حسب فئات "جودة السعر" والعلامة التجارية و"الخدمات الإضافية" وطرق الدفع وغيرها من الخصائص التي تؤثر على تكاليف المنتجات والطلب عليها؛
إجراء تحليل تشغيلي لتنفيذ حجم التداول وتحديد أسباب التغييرات من أجل القضاء عليها في الوقت المناسب؛
تحفيز نشاط الشراء باستخدام الخصومات واليانصيب.
ليس من الأهمية بمكان في هذه الحالة تنظيم التجارة وثقافة خدمة العملاء:
ضمان إقامة مريحة في المتجر؛
ترجع الزيادة في معدل الدوران إلى حقيقة أن البضائع أصبحت أقل في شكل مخزونات (في المستودعات)، ونتيجة لذلك زادت سرعة تحويلها إلى شكل نقدي. كان للزيادة في حجم المبيعات تأثير إيجابي على حجم مبيعات المتجر.
يعمل المتجر بشكل منتج، وينمو حجم التداول، ويتم بيع المنتجات، وتتوسع المتاجر، ولكن يمكنك زيادة الكفاءة وتنظيم الأحداث الإعلانية - إنشاء موقع ويب، وتوفير المعلومات عبر الهاتف، في المجلات والصحف، ورسائل حول المنتجات الجديدة، والإبلاغ عنها تغيرات الأسعار.
نتيجة للأنشطة المقترحة، سننظر في نشاط واحد يحتاجه متجر شاب ناشئ لزيادة حجم مبيعات التجزئة: إجراء حملة إعلانية.
فعالية الحدث المقترح
للقيام بحملة إعلانية، يجب عليك وضع إعلانات في الصحف مثل "من يد إلى يد"، "احتمال"، "ربما"، "كل شيء من أجلك"، حيث أن هذه المنشورات أكثر توزيعاً بين السكان، كما يظهر من خلال مسح إحصائي لبائعي أكشاك "Rospechat" يتراوح توزيعهم من 55.000 إلى 68.000 نسخة، وهم الأكثر مبيعاً. أيضًا في مجلات مثل "Choose" و"Provincialka" فهي مجلات جديدة وشبابية. قم أيضًا بتنظيم الإعلانات على شاشات التلفزيون والراديو، واختيار البرامج المسائية لهذه الأغراض التي يشاهدها عدد كبير من المشاهدين.
ستؤدي الزيادة في عدد المشترين إلى زيادة المبيعات وحجم المبيعات، ولكن التكاليف ستزداد أيضًا. سوف تزيد تكاليف الإعلان من إجمالي الربح.
دعونا نفكر في وضع أكثر ربحية للمعلومات للمتجر.
يمكن أن نستنتج أن الإعلان عبر التلفزيون سيكون مكلفًا بالنسبة للمتجر. يتمتع المتجر بفرصة وضع الإعلانات في الصحف والمجلات وكذلك عمل اللافتات واللافتات. أقل تكلفة هو الراديو والهاتف وموقع الإنترنت. نظرًا لأن غالبية الشباب (ولدينا متجر للشباب، حيث تكون البضائع مخصصة لهذه الفئة من الأشخاص) مسجلون على الشبكات الاجتماعية، فيمكن للمتجر أيضًا التسجيل مجانًا. هناك يمكنك إضافة الأشخاص الذين سيزورون المتجر والتواصل معهم وإضافة الصور التي يمكن مشاهدتها ويمكن شراء تلك الأشياء الموجودة في الصورة من متجرنا، ويمكن للأشخاص نشر الصور بأنفسهم مع تفضيلاتهم، وبالتالي يمكننا التحكم في طلب المستهلك. تلقي معلومات حول الخصومات والمنتجات الجديدة والعنوان ورقم الهاتف ومعلومات حول ساعات العمل وما إلى ذلك. سيكون لدى الأشخاص جميع المعلومات الممكنة على الموقع. يمكنك أيضًا الاتصال برقم الهاتف وتوضيح ما يهمك. جميع المكالمات الواردة للمتجر مجانية، لذلك هذا هو الحل الأكثر ربحية.
يجب أن يكون لدى أي متجر يحترم نفسه أنواعًا مختلفة من الكتيبات وبطاقات العمل والمنشورات. لن تتطلب الطباعة نفقات كبيرة، لذلك فهي قابلة للتنفيذ أيضًا. ولكن أيضًا، يجب على المتجر أن يدفع كل شهر مقابل استخدام الإنترنت، وبفضل مقدار الأموال التي تم توفيرها في الإعلانات، فإن الدفع مقابل الإنترنت ليس مرتفعًا جدًا. يمكن اعتبار أن الإجراء الأكثر ربحية لتحسين معدل دوران المنتجات هو إنشاء موقع على الإنترنت والإعلان على المنشورات وإنشاء بطاقات العمل.
لتحسين معدل دوران المتجر، يجب أيضًا مراعاة تفضيلات العملاء. يمكنك إجراء استطلاع على موقع المتجر: ما هو المنتج الذي يرغبون في رؤيته على نوافذ المتجر. وأيضًا، قم بإنشاء ألبوم حيث يمكن للمشترين المحتملين تحميل صورة للعنصر الذي أعجبهم. نحن نراقب كل هذا ويقوم المسؤول، جنبًا إلى جنب مع الإدارة، بتقديم طلبات لتلك الأشياء المطلوبة. يمكنك أيضًا في المتجر إنشاء نماذج يترك عليها العملاء طلباتهم. وبهذه الطريقة، نقوم بتحديد المنتج المطلوب بشكل مباشر.
جانب مهم هو الموظفين. بسبب توسع المتجر وزيادة المنتجات ونتيجة لذلك زادت قاعدة العملاء أصبح من الضروري إضافة موظفين جدد إلى فريق العمل. الاستخدام الفعال لموارد العمل يضمن زيادة في أرباح المتجر.
الجدول 6
|
اسم المؤشرات |
قياسات |
قبل تنفيذ الحدث |
المخطط لها يتغير |
بعد تنفيذ الحدث |
أداء |
|
الإيرادات من مبيعات المنتجات |
|||||
|
التكلفة الكاملة |
|||||
|
سعر الوحدة |
|||||
|
تكلفة الوحدة |
|||||
|
حجم المنتجات المباعة |
|||||
|
الربح من مبيعات المنتجات |
|||||
|
ربحية المنتج |
|||||
|
العائد على المبيعات |
تظهر حسابات الجدول أن تنفيذ أحداث إعلانية إضافية في المؤسسة، حيث ستؤدي التكاليف الإضافية المرتبطة بسياسة الإعلان إلى زيادة تكلفة الإنتاج بنسبة 5٪، وستقوم المؤسسة بزيادة السعر بنسبة 10٪، فإن الربح من مبيعات المنتجات سوف زيادة بعد تنفيذ هذا الحدث بنسبة 44.04% أو 266.156 مليون روبل. من خلال زيادة سعر وحدة الإنتاج بنسبة 10٪، ستحصل المنظمة على إيرادات إنتاج بمبلغ 5208.939 مليون روبل، وهو أعلى بنسبة 10٪ من فترة المقارنة. المؤشر الرئيسي الذي يتم أخذه في الاعتبار في هذا الحدث هو أن الزيادة في سعر الوحدة سيكون لها تأثير إيجابي على مستوى الربحية.
ستزداد ربحية المبيعات في الفترة المخطط لها بنسبة 3.9% وتصل إلى 16.7%، وستزيد ربحية المنتج بنسبة 5.5% وتصل إلى 20.1%. سيصل التأثير الاقتصادي الناتج عن استخدام الأنشطة الترويجية الإضافية إلى زيادة بنسبة 5.5٪ في مستوى ربحية المنتج.
يعد انخفاض مستوى دوران المتجر حقيقة يمكن أن تزعج المالك بشدة. وبمجرد أن يبدأ حجم المبيعات في الانخفاض، فإن الإدارة لديها سؤال منطقي - كيفية زيادة مستوى دوران التجارة؟ هناك عدة طرق للقيام بذلك.
ما هو حجم التداول؟
قبل الحديث عن طرق زيادة حجم التداول، يجب أن نعطي وصفا موجزا لهذا المفهوم.
في الواقع، معدل الدوران هو إجمالي البضائع المباعة خلال فترة معينة. غالبًا ما يشير هذا المفهوم إلى التكلفة الإجمالية للمنتجات المباعة. وعليه، مع انخفاض ربحية المتجر، يمكننا أن نقول بثقة أن مؤشر الدوران قد انخفض.
والعديد من العوامل يمكن أن تؤثر عليه:
- الأزمة الاقتصادية في البلاد - لا يمكن لصاحب المتجر التأثير على هذا العامل، فلا يزال فقط للتكيف مع الوضع؛
- سلع باهظة الثمن - ربما يقدم المنافسون منتجات مماثلة بسعر أكثر بأسعار معقولة، لذلك يتركك العديد من العملاء ببساطة بحثًا عن عرض أفضل؛
- النطاق - كقاعدة عامة، في المتاجر في منطقة واحدة، يكون النطاق موحدًا تمامًا، وبالتالي، يمكن للعملاء اختيار منفذ بيع بالتجزئة يقع بالقرب من المنزل أو يقدم أسعارًا أفضل؛
- الموقع - ربما يقع متجرك في مكان بعيد جدًا، ومن غير المناسب للعملاء الوصول إلى هناك.
هذه هي العوامل التي يمكن أن تؤثر بشكل غير مباشر أو مباشر على مستوى دوران المتجر. من المهم جدًا أن تعرف عنهم. إذا تمكن مالك منفذ البيع بالتجزئة من تحديد السبب الرئيسي لانخفاض حجم التداول، فستتاح له الفرصة للتأثير على الوضع وتغييره في الاتجاه الصحيح.
طرق زيادة المبيعات
تعد زيادة مستوى دوران التجارة عملية معقدة إلى حد ما تتطلب اتباع نهج متكامل. ففي نهاية المطاف، قد تحفز عوامل مختلفة عملاء مختلفين على التحول إلى المنافسين. على سبيل المثال، قد لا يحب بعض العملاء مستوى الأسعار، بينما قد لا يحب البعض الآخر جودة الخدمة. وفقا لذلك، لتغيير الوضع، يجب عليك التأثير على كل شيء.
دعونا نفكر في الطرق الرئيسية لزيادة حجم التداول:
- تحسين التشكيلة. من الصعب للغاية اليوم العثور على متجر يبيع منتجات لا يملكها المنافسون. لأن الموردين في نفس المنطقة هم نفس الشيء. لذلك، لجذب العملاء، حاول أن تقدم لهم شيئًا جديدًا. هذه طريقة معقدة إلى حد ما، ولكنها في نفس الوقت فعالة للغاية. لا تعرف ما الذي يحتاجه عملاؤك بالضبط؟ قم بإجراء استطلاع قصير - اسمح للعملاء بإخبارك بالمنتجات التي يهتمون بها.
- تحسين جودة الخدمة. سيكون العميل سعيدًا جدًا بالعودة إلى المتجر، حيث وجد بسرعة المنتج الذي يحتاجه، مع توفير المعلومات الأكثر تفصيلاً. وفي الوقت نفسه، لا أحد يريد أن يأتي إلى المتجر، حيث لم يتمكن البائع من إظهار القسم المطلوب أو التحدث عن المنتج المعروض. يعد الموظفون المؤهلون أحد العناصر المهمة لأي عمل ناجح.
- انتبه إلى وضع البضائع في المتجر. ضع لافتات في جميع أنحاء المتجر لمساعدة العملاء على التنقل بسرعة في المتجر والعثور على القسم الذي يحتاجون إليه. والحقيقة هي أن العديد من الزوار لا يحبون حقيقة أنه يتعين عليهم قضاء بعض الوقت في البحث عن القسم المطلوب أو فئة معينة من المنتجات.
- إزالة حالات العرض الزجاجية. بالطبع، فهي ضرورية في متجر المجوهرات، لأنها تعمل كجزء من نظام الأمان وتحمي المجوهرات باهظة الثمن. ومع ذلك، في متجر الملابس أو مستحضرات التجميل أو الإكسسوارات ليست هناك حاجة لنوافذ العرض. إذا أتيحت للمشتري فرصة التقاط السلعة التي يحبها وفحصها، فإن احتمالية الشراء تزيد بشكل كبير.
- إعداد العارضات. يقول الخبراء أن العناصر الموضوعة على العارضات يتم شراؤها في كثير من الأحيان. هذا المنتج يجذب الانتباه. وإذا جاء العملاء إلى المتجر دون هدف محدد، فإن احتمال إعجابهم بالعنصر المعروض على المعرضة مرتفع للغاية.
- عند وضع منتج ما، حاول أن تجعله سهل الوصول إليه. وهذا يعني أن حالات العرض والأرفف لا ينبغي أن تكون مرتفعة جدًا أو منخفضة جدًا. لقد ثبت أن المنتجات الموجودة على مستوى العين تباع بشكل أفضل.
- تقديم بطاقات الخصم. من المرجح أن يعود المشترون إلى المتجر حيث لديهم خصم. بعد كل شيء، فإن الأموال المحفوظة تسمح لك بشراء شيء آخر. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك في كثير من الأحيان تنظيم العروض الترويجية والعروض التقديمية والمبيعات لأصحاب الخصم. ميزة أخرى لبطاقة الخصم هي أنه عند استلامها، يقوم المشتري بملء استبيان قصير. على وجه الخصوص، يشار إلى رقم الهاتف. ويحصل البائع على فرصة الإبلاغ عن العروض الترويجية القادمة. إذا كنت تخطط للترويج، فحاول الاحتفاظ به قبل العطلة - كقاعدة عامة، في مثل هذه الأيام، ينفق المشترون الكثير من المال. ومن المؤكد أن العرض المربح سوف يجذب الانتباه.
- استخدام المعدات الحديثة. قم بفحص منطقة البيع بعناية - ربما تكون بعض المناطق مظلمة، أو على العكس من ذلك، هل الإضاءة ساطعة للغاية؟ كلا العاملين يؤثران سلباً على انفعالات الشخص، وعلى مستوى اللاوعي يحاول تجنب الأماكن التي تسبب مشاعر سلبية. لذلك، استخدم الإضاءة ذات الجودة. لا تنس الصوت، فالعملاء يحبون الموسيقى الخفيفة أكثر بكثير من الصمت أو الإعلانات المستمرة.
- ضع اعلانات. مثال بسيط هو أن يأتي شخص إلى متجر دون أن يعرف بالضبط ما يريد شراءه. الإعلان الذي ينظر إليه لفترة وجيزة فقط سوف يُطبع في ذاكرته على مستوى اللاوعي. وبالنظر إلى النافذة، يمكن لأي شخص اختيار المنتج المعلن عنه بالضبط، لأنه يبدو مألوفا.
يمكن لأي من الطرق المقدمة زيادة مستوى التداول في المتجر. كما ذكرنا سابقًا، لتحقيق أقصى قدر من التأثير، يجب استخدام عدة طرق في وقت واحد.
يتم إجراء تحليل حجم مبيعات التجزئة بهدف دراسة إمكانيات زيادته وتعظيم الأرباح. تقييم النتائج المحققة هو الأساس لتخطيط تنظيم تجارة التجزئة.
يعكس معدل دوران التجزئة كمؤشر إحصائي حجم مبيعات السلع للسكان. تم النظر في تحليل ديناميكيات مبيعات التجزئة لشركة Peter House LLC على أساس البيانات الواردة من الحساب الفرعي 90.1 "الإيرادات في تجارة التجزئة" لعامي 2007 و 2008، الواردة في الجدول 5.
الجدول 5. ديناميكيات مبيعات التجزئة لشركة Peter House LLC للفترة 2007-2008.
ارتفع حجم مبيعات التجزئة في الربع الأول من عام 2008 مقارنة بالربع المقابل من عام 2007 بمقدار 4533 ألف روبل. أو بنسبة 167.89% وبلغت 7233 ألف روبل. تجدر الإشارة إلى أنه في الربع الأول من عام 2008، تم إجراء المبيعات، ولكن لم يلاحظ أي زيادات حادة في الطلب على معدات السباكة. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن موسم التدفئة في منطقة أوست-إيشيم وأومسك لم يكتمل، وكما هو شائع، فإن هذا هو وقت عطلات الشتاء والربيع.
ارتفع حجم مبيعات التجزئة في الربع الثاني من عام 2008 بنسبة 241.98٪ أو 9800 ألف روبل. مقارنة بالربع الثاني من عام 2007 وبلغت 13850 ألف روبل. الربع الثاني على مدار عامين ليس أيضًا قائدًا للمبيعات، ولكن في نهاية الربع الثاني غالبًا ما تكون هناك زيادة طفيفة في الطلب على هذه المنتجات، ربما بسبب بداية موسم العطلات في المؤسسات.
ارتفع حجم مبيعات التجزئة في الربع الثالث من عام 2008 بمقدار 29220 ألف روبل. أو بنسبة 259.71% مقارنة بالربع الثالث من عام 2007 وتبلغ 40.471 ألف روبل. تجدر الإشارة إلى أن الربع الثالث من عام 2008 هو الرائد في مبيعات هذه المنتجات، ويرجع ذلك إلى حقيقة أنه في هذا الوقت يتم الإعداد الموسمي لأنظمة التدفئة لفترة الشتاء.
كما زاد حجم مبيعات التجزئة في الربع الرابع من عام 2008 بمقدار 10886 ألف روبل. أو بنسبة 241.86% مقارنة بالربع المقابل من عام 2007 وبلغت 15.387 ألف روبل. وتتميز هذه الفترة أيضا بزيادة الطلب على السلع، ولكن تجدر الإشارة إلى أنه بحلول نهاية الربع الرابع، انخفض حجم التداول.
يتم عرض الدراسات التي أجريت بيانيا في الشكل. 6.
أرز.
في عملية تحليل معدل دوران تجارة التجزئة، تم استخدام نظام المؤشرات، الذي تم على أساسه تحديد خصائص تنفيذ خطة دوران تجارة التجزئة، وإيقاعها، والاحتياطيات لزيادة معدل دوران التجارة وتحسين جودة التجارة تم تحديد الخدمات.
يتم أخذ إيقاع تطور مبيعات التجزئة لشركة Peter House LLC حسب الربع بناءً على البيانات الواردة في الجدول 6.
الجدول 6. حجم مبيعات التجزئة لشركة Peter House LLC حسب الربع للفترة 2007-2008.
وكشف التحليل أن تطور حجم مبيعات التجزئة في شركة Peter House LLC على أساس ربع سنوي في عامي 2007 و2008 حدث بشكل غير منتظم: كان الربع الثالث هو الأكثر كثافة، وكان الربع الأول هو الأقل كثافة. وتحقق أقل معدل نمو في حجم التجارة في الربع الأول (267.89%)، والأعلى في الربع الثالث (359.71%). أدى التطور غير المنتظم لدوران تجارة التجزئة بمقدار ربع سنوي إلى تغيير في حصة دوران كل ربع سنة في الحجم السنوي لدوران التجارة. وبالتالي، إذا انخفضت حصة المبيعات في الربع الأول من عام 2008 بنسبة 2.6% مقارنة بعام 2007، فإن حصة المبيعات في الربع الثالث من عام 2008 زادت بنسبة 2.6% مقارنة بعام 2007، وارتفعت حصة المبيعات في الربعين الثاني والرابع وظلت معدلات النمو في عام 2008 عند نفس المستوى مقارنة بالأرباع المماثلة من عام 2007.
وبالتالي، تم توزيع حجم مبيعات المؤسسة عبر أرباع السنة بشكل غير متساو وتطور بشكل غير منتظم.
تطورت مبيعات شركة Peter House LLC بشكل غير منتظم شهريًا في الفترة 2007-2008. (الجدول 7، الشكلان 7 و8).
نطاق التقلبات في نمو مبيعات التجزئة شهريًا أكبر منه على أساس ربع سنوي. ويتراوح معدل نمو حجم التجارة من 263.65% (فبراير) إلى 483.91% (يونيو) في عام 2008.
الجدول 7. إيقاع مبيعات التجزئة لشركة Peter House LLC حسب الشهر للفترة 2007-2008.
|
ربع |
الانحراف الإجمالي (+،-) |
2008 بنسبة 2007 |
||||
|
المبلغ ألف روبل |
جاذبية معينة، ٪ |
المبلغ ألف روبل |
جاذبية معينة، ٪ |
|||
|
المجموع لمدة 1 ربع |
||||||
|
المجموع للربع الثاني |
||||||
|
سبتمبر |
||||||
|
المجموع للربع الثالث |
||||||
|
المجموع للربع الرابع |
||||||
أرز.
الفترات الأكثر ازدحامًا لبيع البضائع في كل ربع سنة هي الأشهر الأخيرة من الربع. على سبيل المثال، بلغ النمو في حجم التداول ككل للربع الأول من عام 2008 مقارنة بالربع الأول من عام 2007 267.89٪، وفي مارس - 273.23٪. للربع الثاني - 341.98٪ وفي يونيو 483.91٪، للربع الثالث - 359.71٪، وفي سبتمبر - 401.93٪، وللربع الرابع - 341.86٪، وفي ديسمبر - 464، 29٪.
يؤدي هذا التوتر في عمل الأشهر الأخيرة من الربع إلى إرضاء غير متساوٍ لطلب العملاء على البضائع. وكانت أسباب ذلك هي أوجه القصور في توريد السلع وتنظيم التجارة والإعلان وما إلى ذلك.
أرز.
بتلخيص تحليل ديناميكيات مبيعات التجزئة لشركة Peter House LLC للفترة 2007-2008، نلاحظ أن مبيعات معدات السباكة تنمو خلال الفترة قيد المراجعة، ولكن هناك زيادة كبيرة في الطلب على هذه المجموعة من السلع في أشهر الخريف مما يؤكد موسمية هذه المنتجات.
في مؤسسة Peter House LLC، مجموعة المنتجات كبيرة جدًا وتمثلها مجموعات المنتجات التالية - مشعات التدفئة ومكوناتها، وصمامات الإغلاق، وتركيبات الضغط، والأنابيب المعدنية والبلاستيكية، وصمامات الكرة، والأغطية ومختلف أحواض المطبخ، والأدوات الصحية، والحنفيات، والخراطيم، والأنابيب والتجهيزات المصنوعة من مادة البولي بروبيلين لأنظمة الصرف الصحي الداخلية، وأنابيب ووصلات البولي بروبيلين، والأنابيب المعدنية والبلاستيكية، وما إلى ذلك. ولإجراء دراسة أكثر تفصيلاً للسلع، قامت شركة Peter House LLC بتحليل ديناميكيات البيع بالتجزئة حجم المبيعات حسب مجموعات المنتجات لعامي 2007 و 2008. في الجدول 8.
الجدول 8. ديناميكيات مبيعات التجزئة حسب مجموعات منتجات شركة Peter House LLC للفترة 2007-2008.
|
قائمة متنوعة |
الانحرافات |
||||||
|
معدل النمو، ٪ |
|||||||
|
صمامات الإغلاق، والخراطيم، والتجهيزات المجعدة والملولبة |
|||||||
|
اغطية المطبخ |
|||||||
|
الحنفيات |
|||||||
|
الأنابيب المعدنية البلاستيكية |
|||||||
|
أنابيب البولي بروبلين ووصلاتها لأنظمة الصرف الصحي المنزلية |
|||||||
|
أنابيب البولي بروبلين ولوازمها |
|||||||
|
أحواض المطبخ |
|||||||
|
ادوات صحية |
|||||||
|
مشعات التدفئة |
|||||||
|
الصمامات الكروية |
|||||||
في الوقت نفسه، زاد معدل نمو دوران مجموعات المنتجات بشكل كبير، وهذا يشير إلى أنه في عام 2008، افتتحت شركة Peter House LLC متجرًا آخر. تهتم إدارة شركة Peter House LLC بتلبية طلب العملاء على السلع الفردية ومجموعات المنتجات. انخفض الحجم الفعلي لحجم التجارة (عدد السلع المباعة) لمجموعات المنتجات مثل صمامات الإغلاق والخراطيم والضغط والتجهيزات الملولبة من 19٪ في عام 2007 إلى 15٪ في عام 2008، وأغطية المطبخ - من 2٪ في عام 2007. ما يصل إلى 0.5% في عام 2008، والصنابير - من 3% في عام 2007 إلى 1% في عام 2008، والأنابيب المعدنية والبلاستيكية - من 23% في عام 2007 إلى 20% في عام 2008، وأحواض المطبخ - من 0.6% في عام 2007 إلى 0.5% في عام 2008، مشعات التدفئة - من 35.4٪ في عام 2007 إلى 29٪ في عام 2008، بالنسبة لمجموعات المنتجات الأخرى، كانت هناك زيادة في الحجم المادي لدوران التجارة.
يضمن تسليم البضائع في الوقت المناسب وبشكل موحد التنفيذ الناجح لخطة دوران التجارة وارتفاع معدلات نموها في الديناميكيات. نفذت شركة Peter House LLC خطة دوران المبيعات لعام 2008 (الجدول 5) في جميع الأوساط باستثناء 1، ونتيجة لذلك تم تجاوز خطة المنظمة ككل بنسبة 1.2%. وفي هذا الصدد، بلغ نمو حجم مبيعات تجارة التجزئة 54439 ألف روبل.
لتحديد مدى توحيد تطور حجم التجارة، قامت شركة Peter House LLC بوضع جدول زمني لتنفيذ الخطة على أساس ربع سنوي في عام 2008 (الشكل 9).
أرز.
تم تحديد معامل الإيقاع والذي يتم حسابه بنسبة عدد الفترات التي تم فيها تنفيذ خطة دوران التجزئة إلى إجمالي عدد الفترات.
إيقاع K = 3/4 = 0.75،
أي أن تنفيذ خطة مبيعات التجزئة لشركة Peter House LLC لعام 2008 كان إيقاعيًا بنسبة 75٪.
في الحالات التي يحدث فيها تسليم غير منتظم بسبب خطأ الموردين، ينبغي اتخاذ الترتيبات اللازمة لإنشاء مخزون احتياطي في المستودعات وينبغي اتخاذ التدابير المناسبة للتأثير على الموردين.
يعتمد تنفيذ الخطة وديناميكيات مبيعات التجزئة على ثلاث مجموعات رئيسية من العوامل:
توفير الموارد السلعية، وصحة التوزيع والاستخدام؛
توفير موارد العمل وكفاءة العمل لعمال المبيعات؛
حالة وتطوير وكفاءة استخدام القاعدة المادية والتقنية للتجارة.
العامل الرئيسي في التطور الناجح لدوران التجارة هو توافر موارد السلع الأساسية واستخدامها الرشيد. إجراء التحليل، أولا وقبل كل شيء، تم التحقق من كيفية ضمان موارد السلع التنفيذ الناجح للخطة وديناميكيات تطوير دوران تجارة التجزئة، وتلبية طلب العملاء على السلع الفردية. يعتمد معدل دوران التجزئة على استلام البضائع وحالة المخزون.
يتم عرض تحليل الموارد السلعية لمؤسسة تجارية في الميزانية العمومية للسلع. علاوة على ذلك، تنعكس جميع المؤشرات في ميزان السلع بتكلفة التجزئة.
لدى Peter House LLC البيانات التالية عن حركة البضائع (الجدول 9).
ارتفع معدل دوران تجارة التجزئة مقارنة بالخطة بسبب زيادة المخزون في بداية العام (+90.4 ألف روبل) وتجاوز خطة استلام البضائع (+2324 ألف روبل). انخفضت فرص زيادة حجم التداول التجاري بسبب زيادة المخزون في نهاية عام 2008 (-422.4 ألف روبل). بالمقارنة مع عام 2007، ارتفع حجم التداول التجاري بسبب زيادة استلام البضائع (+59892 ألف روبل). انخفضت إمكانيات نمو حجم التداول التجاري في الديناميكيات نتيجة لزيادة المخزون في نهاية عام 2008 (- 5383 ألف روبل).
الجدول 9. الرصيد السلعي لشركة Peter House LLC للفترة 2007-2008.
عيب استخدام الموارد السلعية الموردة للمؤسسة هو مشاركتها غير الكاملة في معدل دوران التجارة، والذي كان نتيجة لتسليم البضائع باهظة الثمن إلى المتجر، مما أدى إلى انخفاض طلب العملاء عليها، وتعطيل إيقاع شحن البضائع. البضائع من قبل الموردين المرتبطين بالمتجر بموجب الالتزامات التعاقدية. بعض البضائع التي وصلت إلى المتجر بكميات زائدة في نهاية عام 2008 استقرت على البضائع المتبقية في المتجر، مما أدى إلى تباطؤ دوران المخزون.
تبحث الأطروحة في مدى كفاءة استخدام الموارد السلعية وصحة توزيعها. المؤشر الرئيسي لتقييم كفاءة استخدام موارد السلع الأساسية هو حجم دوران التجارة لكل روبل واحد من موارد السلع الأساسية (E سلعة)، والذي يتم تحديده بواسطة الصيغة:
إيتوف. = Р/(Зн + П - Зк)، (4)
أين الرفيق الإلكتروني. - يوضح عدد الروبلات من حجم التداول التجاري لكل روبل من موارد السلع الأساسية،
الزنك. - المخزون في بداية الفترة المشمولة بالتقرير؛
Zk - المخزون في نهاية الفترة المشمولة بالتقرير؛
ف - البضائع المستلمة خلال الفترة المشمولة بالتقرير.
بالنسبة لشركة Peter House LLC، كان مؤشر كفاءة الموارد السلعية هو:
1) لعام 2007. هـ الرفيق. = 22502/(1160.4+ 22432 - 1090.4) = 1.00 فرك.
2) لعام 2008. خطة المنتج الإلكترونية = 76000/(1000+ 80000 - 6051) = 1.01 فرك.
3) لعام 2008. حقيقة المنتج E = 76941/(1090.4+ 82324 - 6473.4) = 1.00 فرك.
عند تحليل معدل دوران التجزئة، هناك مؤشر مهم هو معدل الدوران. يشير معدل دوران البضائع إلى وقت تداول البضائع من يوم استلامها إلى يوم البيع، وكذلك سرعة دوران البضائع.
يتم تحديد معدل دوران المخزون بالأيام (وقت تداول البضائع) بناءً على بيانات متوسط المخزون ومعدل الدوران باستخدام الصيغة التالية:
أيام تي = (Z av. x D) / P، (5)
حيث T أيام. - دوران في أيام؛
P - حجم مبيعات التجزئة للفترة قيد الدراسة؛
1) كان معدل دوران المخزون بالأيام في عام 2007 هو T من الأيام. = (942×365)/22502 = 15 يومًا.
2) كان معدل دوران المخزون بالأيام في عام 2008 هو T من الأيام. = (5789×365)/76941 = 27 يومًا.
بالمقارنة مع عام 2007، تباطأ معدل دوران شركة Peter House LLC لمدة 12 يومًا، مما أدى إلى تكدس المتاجر بسبب انخفاض القوة الشرائية للسكان.
يمكن حساب معدل دوران السلع في عدد الثورات (سرعة تداول البضائع) باستخدام الصيغ التالية:
تي عنه. = R/Z متوسط أو T المجلد. = أيام D/T، (6)
حيث T المجلد. - دوران السلع في عدد الثورات (سرعة تداول البضائع)؛
أيام تي - دوران في أيام؛
د - عدد أيام الفترة التي تم تحليلها (السنة - 365 يومًا، الربع - 90 والشهر - 30 يومًا)؛
P - حجم مبيعات التجزئة للفترة قيد الدراسة؛
متوسط Z - متوسط المخزون.
وفقًا لشركة Peter House LLC، كانت سرعة تداول البضائع (في حجم التداول):
في الواقع لعام 2007 22502/942 = 24 دورة؛
في الواقع لعام 2008 365/27 = 13.5 دورة.
ونتيجة لذلك، فقد تم تجديد المخزونات 13.5 مرة في عام 2008، في حين أنها بلغت 24 دورة في عام 2007. في الديناميكيات، تباطأ معدل دوران البضائع بمقدار 10.5 دورة.
أحد عوامل التطوير الناجح لحجم مبيعات تجارة التجزئة لشركة Peter House LLC هو توافر موارد العمل وكفاءة العمل لعمال المبيعات.
تحديد تأثير مؤشرات العمل لشركة Peter House LLC للفترة 2007-2008. تم تحليل هذا المؤشر لتطوير حجم مبيعات التجزئة (الجدول 10).
الجدول 10. تحليل مؤشرات العمل لشركة Peter House LLC للفترة 2007-2008.
|
المؤشرات |
الانحرافات |
|||
|
مطلق (+، -) |
معدل النمو، ٪ |
|||
|
حجم مبيعات التجزئة ، ألف روبل: |
||||
|
متوسط عدد موظفي المبيعات - الإجمالي، الأشخاص. |
||||
|
بما في ذلك البائعين |
||||
|
حصة البائعين من إجمالي عدد الموظفين، % |
||||
|
متوسط الإنتاج السنوي لكل موظف مبيعات، ألف روبل: |
||||
|
متوسط الإنتاج السنوي لكل بائع، ألف روبل. |
||||
|
زيادة في حجم التجارة بسبب زيادة إنتاجية العمل،٪ |
بلغ متوسط الإنتاج السنوي لكل موظف مبيعات في شركة Peter House LLC في عام 2007 775.9 ألف روبل، في عام 2008 - 1148.4 ألف روبل، بزيادة قدرها 372.5 ألف روبل، بمعدل نمو قدره 148٪. بسبب الزيادة في إنتاجية العمل، تم الحصول على زيادة في حجم التداول بمبلغ 9312.5 ألف روبل أو 17.1٪ من إجمالي الزيادة في حجم التجارة. تأثر التغير في حجم مبيعات التجزئة في عام 2008 أيضًا بزيادة عدد مندوبي المبيعات بمقدار سبعة أشخاص مقارنة بعام 2007. نظرًا للزيادة في عدد البائعين، تم الحصول على مبلغ إضافي من مبيعات التجزئة بمبلغ 12792.5 ألف روبل (+7 أشخاص × 1827.5 ألف روبل) أو 23.5٪ من إجمالي الزيادة في حجم المبيعات. وبفضل الزيادة في إنتاجية العمل، تم تحقيق 83.9٪ من الزيادة في حجم مبيعات التجزئة، والتي بلغت 45674 ألف روبل.
إن كفاءة استخدام القاعدة المادية والتقنية للمؤسسة لها تأثير كبير على ديناميكيات حجم مبيعات التجزئة (الجدول 11).
طاولة 11. مؤشرات كفاءة استخدام القاعدة المادية والفنية لشركة Peter House LLC للأعوام 2007-2008.
في عام 2008، زادت مساحة البيع بالتجزئة للمتجر بسبب افتتاح متجر جديد والوضع الأمثل للبضائع فيه. وكانت الزيادة 200 متر مربع.
وارتفع عدد أيام العمل سنوياً من 320 يوماً في عام 2007 إلى 324 يوماً في عام 2008. بلغ الناتج لكل متر مربع من مساحة البيع بالتجزئة لكل ساعة عمل 18.17 روبل في عام 2007، و39.65 روبل في عام 2008، بزيادة قدرها 21.48 روبل. يشير هذا إلى زيادة في كفاءة استخدام مساحات البيع بالتجزئة.
ويرد في الملحق 28 تحليل شامل لمؤشرات دوران التجزئة لشركة Peter House LLC لعام 2008.
في عام 2008، بلغ حجم مبيعات التجزئة لشركة Peter House LLC 76.941 ألف روبل، وتم بيع سلع بقيمة 941 ألف روبل بما يتجاوز الخطة. حدث هذا نتيجة لزيادة المعروض من السلع بقيمة 2324 ألف روبل روسي. ولم يتم بيع جزء من البضائع مما أدى إلى تكوين احتياطيات فائضة قدرها 422.4 ألف روبل.
بالنسبة للمتجر رقم 2، لم يتم تنفيذ خطة دوران التجزئة بمقدار 685 ألف روبل، وقد تأثر ذلك بعدم الوفاء بخطة الاستلام بمقدار 1860.7 ألف روبل، بالإضافة إلى ذلك، لم يتم تضمين المخزون المتوفر في المتجر نتيجة لـ التناقض مع الطلب من السكان.
بالنسبة للمتجر رقم 3، بلغ استلام البضائع المخطط أعلاه 2427.1 ألف روبل. ساهمت في الوفاء الزائد بخطة دوران التجزئة، بالإضافة إلى ذلك، تم تنفيذ التجارة على حساب المخزون الحالي، والذي كان في نهاية عام 2008 أقل من المعيار بمقدار 80.3 ألف روبل. أدت هذه العوامل معًا إلى زيادة حجم مبيعات التجزئة بمقدار 979 ألف روبل مقارنةً بالخطة.
من أجل تحسين حجم مبيعات التجزئة لشركة Peter House LLC، يمكن التوصية بإجراء تحليل تشغيلي لحجم مبيعات التجزئة. يجب إجراء التحليل التشغيلي لتنفيذ الخطة وديناميكيات مبيعات التجزئة في شركة Peter House LLC ليس فقط للمتاجر الفردية والمؤسسة ككل، ولكن أيضًا للإدارات والأقسام على أساس يومي؛ ويهدف هذا التحليل إلى ضمان نشاط التداول الإيقاعي، والتطور الناجح لحجم مبيعات التجزئة، والجودة العالية لخدمة العملاء.
في الفصل السابق، تم إجراء تحليل لدوران المنظمة، وتم تحليل تأثير العوامل الفردية على ديناميكيات دوران العمل. ومع ذلك، في اقتصاد السوق، تعتمد الأنشطة الفعالة لمنظمات تجارة التجزئة على اكتمال وجودة التخطيط والتنبؤ.
ولزيادة صحة التنبؤات التي يتم تطويرها، لا بد من معرفة مناهج ومبادئ وأساليب الاستشراف العلمي. وهذا يساعد على فهم جوهر الأحداث التي تجري في المجتمع واتخاذ القرارات الاحتمالية في المواقف المختلفة.
لا تشارك منظمات تجارة التجزئة عمليا في التنبؤ بمؤشرات الأداء. ومع ذلك، تحاول بعض منظمات المبيعات تطوير توقعات الأداء للسنوات 2-3 القادمة. عادة ما يكون الغرض من تطوير مثل هذه التوقعات هو تحديد مقدار الربح المتوقع للفترة القادمة. بالإضافة إلى ذلك، تتيح لنا الحسابات التي تم إجراؤها تحديد مصادر التمويل المحتملة لتطوير القاعدة المادية والتقنية لهذه المنظمات التجارية.
التنبؤ هو حكم احتمالي قائم على أساس علمي حول احتمالات الحالة المحتملة للظاهرة (الكائن) التي تم تحليلها في المستقبل.
ما ورد أعلاه يحدد الحاجة إلى تنظيم وتنفيذ العمل بشكل مستمر للتنبؤ بالأنشطة في الشركة المساهمة "Zadneprovye". يجب أن تتضمن أنشطة التنبؤ تطوير الأنواع التالية من التنبؤات:
توقعات المبيعات للمتجر ككل ولمجموعات المنتجات؛
توقعات الحضور: حسب الوقت، يوميا؛
متوسط توقعات الفاتورة؛
توقعات الربح من الأنشطة التجارية.
التنبؤ بتكاليف بيع البضائع؛
توقعات دوران والأرباح للربع الأول. منطقة م
دعونا نفكر في عملية تنظيم وتنفيذ العمل للتنبؤ بأنشطة JSC Zadneprovye (من وجهة نظر زيادة حجم التداول التجاري).
يجب أن تكون البيانات الأولية للتنبؤ بحجم المبيعات هي بيانات عن مبيعات البضائع للفترات السابقة. ولأغراض التنبؤ، يمكن استخدام هذه المعلومات للمؤسسة ككل وفي سياق أقسامها ومجموعات المنتجات والأسماء الفردية للسلع (عناصر المنتج).
وفي هذا الصدد، تحتاج المنظمة إلى إنشاء وصيانة قاعدة بيانات لمؤشرات دوران العمل الفعلية باستخدام أنظمة إدارة قواعد البيانات الحاسوبية.
يجب أن يتم التنبؤ بمعدل دوران JSC Zadneprovye باستخدام الإنجازات العلمية المتقدمة والتطورات العملية بالتسلسل التالي:
1. إجراء تحليل اقتصادي متعمق لحجم التجارة لعدد من الفترات السابقة (الأشهر، الأرباع، السنوات) فيما يتعلق بالنتائج المالية النهائية للمنظمات؛
2. تقييم الاتجاهات في تطوير حجم التجارة بشكل عام ولمجموعات المنتجات الفردية (المنتجات)؛
3. حساب ودراسة ديناميكيات حجم التجارة بشكل عام، من حيث الأقسام ومجموعات المنتجات والأصناف الفردية للسلع على مدى عدد من السنوات، وتحديد أسباب التغييرات والتنبؤ بهذه المؤشرات؛
4. التقييم الكمي لتأثير العوامل على المستوى العام لدوران، فضلا عن التقييم المتوقع لتأثير العامل على معدل دوران متجر "فوسخود" الحالي. وفي الوقت نفسه، ينبغي إيلاء اهتمام كبير ليس فقط للعوامل الداخلية، ولكن أيضا للعوامل الخارجية.
تظهر الممارسة التحليلية أن الأساليب المنهجية للتنبؤ والتخطيط لأنشطة المنظمات التجارية هي نفسها عمليا. .
يجب أن يتضمن التنبؤ بمعدل دوران JSC Zadneprovye عناصر ذاتية (رأي المتخصصين) وعناصر موضوعية (الحسابات الاقتصادية والرياضية).
وينبغي أن تجمع أنشطة التنبؤ بين التنبؤات الطويلة والمتوسطة والقصيرة الأجل.
يجب أن تتعلق التوقعات طويلة ومتوسطة المدى بالقرارات الإستراتيجية، ويجب أن تتعلق التوقعات قصيرة المدى بتكتيكات الشركة.
عند تطوير التوقعات، من الضروري استخدام مجموعة من طرق التنبؤ البسيطة والمعقدة من أجل حل المشكلات بمستويات مختلفة من التعقيد وزيادة دقة الحسابات، حيث لا توجد طريقة يمكنها أن تأخذ في الاعتبار بشكل كامل جميع معلمات وجوانب تطور السوق.
عند التنبؤ، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار تأثير أكبر عدد ممكن من العوامل التي تؤثر على مستوى دوران التجارة.
تجميع البيانات المتوقعة حول تطور حجم التداول التجاري لشركة JSC Zadneprovye.
يجب أن يتم ذلك مع مراعاة الحدود القصوى والدنيا للمؤشرات.
يُفهم الحد الأدنى على أنه الحد الأدنى الذي لا يمكن اعتبار مستوى دوران إضافي مناسبًا بعده وسيؤدي إلى تدهور في الوضع المالي للمنظمة، وصعوبات في تسليم البضائع، وانخفاض في ثقافة الخدمة، ودوران الموظفين، إلخ.
دوران التجزئة
يوفر الحد الأقصى لمستوى دوران التجارة مثل هذه القيمة التي تضمن تحقيق المنظمة التجارية أقصى قدر من الكفاءة للمواد المتاحة والعمالة والمالية والمعلومات وأنواع الموارد الأخرى. سيؤدي تجاوز المستوى الأمثل لدوران التجارة إلى انخفاض كفاءة الأنشطة الاقتصادية للمنظمة.
يجب أن تتضمن تقنية حساب الحجم المتوقع لحجم مبيعات التجزئة (حجم المبيعات) لشركة JSC Zadneprovye ثلاث مراحل.
في المرحلة الأولى يتم تحديد مقدار الربح المطلوب والذي يبقى تحت تصرف المنظمة وتوجيهه لتنفيذ برنامج الإنتاج والتنمية الاجتماعية للمنظمة وبما يلبي مصالح المالك. ووفقا للإجراء الحالي فإن أهم مجالات توزيع صافي الربح هي (يتم إجراء الحسابات المتوقعة من قبل خبراء مع الأخذ في الاعتبار الاحتياجات الحقيقية للمؤسسة لهذه النفقات):
تمويل الزيادة في رأس المال الثابت (تطوير القاعدة المادية والتقنية)؛
تمويل الزيادة في رأس المال العامل الخاص (برأس المال العامل الخاص، بما في ذلك رأس المال المستثمر في المخزون)؛
إنشاء الاحتياطيات المالية.
سداد القروض طويلة الأجل ومتوسطة الأجل من البنوك والمقرضين الآخرين ودفع الفوائد عليها؛
شراء الأوراق المالية.
سداد الضرائب والخصومات الأخرى من صافي الربح:
تنفيذ التنمية الاجتماعية وتشجيع القوى العاملة، الخ. إلخ.
في المرحلة الثانية، من الضروري ربط الحاجة المحسوبة للربح بإمكانيات الحصول عليها بحجم النشاط المخطط له. ولهذه الأغراض، يتم تحديد المبلغ المطلوب من إجمالي الدخل والمستوى المقبول لتكاليف المبيعات باستخدام البيانات المتعلقة بالمبالغ الحالية لفترة الأساس السابقة للحسابات، مع مراعاة تقييم الخبراء لموثوقيتها وتحسينها. من المستحسن استكمال هذه الحسابات من خلال التحقق من النتائج التي تم الحصول عليها من خلال مقارنتها مع القيمة المتوقعة لحجم المبيعات المحددة بطرق أخرى (على أساس أموال الشراء للسكان، وحجم الطلب على السلع المباعة، والموارد السلعية، وما إلى ذلك) .
عند الحصول على نتيجة عالية بشكل غير واقعي للمنظمة، والتي تتطلب زيادة حادة في معدل دوران التجارة، يمكن ضمان التوازن بين حجم المبيعات وإجمالي الدخل، بين الربح الضروري والمحتمل من خلال إدارة هيكل دوران التجارة، وحجم هوامش الربح التجارية، والمبيعات التكاليف، وتحقيق العلاقات المثلى مع أصحاب الموارد الائتمانية، وإنتاج الأوراق المالية واقتنائها، وما إلى ذلك.
إذا تبين أن الحجم المحسوب لحجم التداول التجاري، بناءً على الحاجة إلى الربح، أقل من قدرات المنظمة، فمن الضروري اتخاذ خطوات لزيادة حجم المبيعات وتنويع أنشطتها. خلاف ذلك، قد تنشأ حالة تؤدي إلى الإفلاس، حيث أن الاهتمام بتطوير المنظمة والتعاون معها يتناقص بين نظرائها (البنوك والموردين والموظفين) وبين المالكين.
في المرحلة الثالثة، بعد التعديلات اللازمة على حجم دوران التجارة، مما يجعل هيكلها يتماشى مع أموال الشراء والطلب السكاني، يتم حساب جميع المؤشرات الأخرى للأنشطة الاقتصادية والمالية للمنظمة (حجم وهيكل عرض السلع الأساسية، إجمالي الدخل ، تكاليف المبيعات، الخطة المالية، العدد المطلوب من الموظفين، الحاجة إلى القروض، الخ.).
وبعد ذلك، سنقوم بإجراء الحسابات المتوقعة لحجم التجارة لعام 2009 استنادا إلى بيانات الفترة 2006-2008. باستخدام الصيغ (20) - (23). من حيث المبدأ، للحصول على توقعات أكثر دقة، هناك حاجة إلى المزيد من البيانات، على سبيل المثال، حسب الشهر لنفس الفترة. لإنشاء تنبؤ باستخدام أدوات MS Excel المضمنة، سنختار خط الاتجاه الأكثر ملاءمة، ونجد معادلة الاعتماد المقابل ونقيم درجة كفاية النموذج المحدد باستخدام معامل الارتباط.
النتائج التي تم الحصول عليها معروضة في الجدول 3.1.1 وفي الشكل.
الشكل 3.1 - تقريبي لاعتماد التغيرات في حجم التجارة من خلال الاتجاه الخطي
الشكل 3.2 - تقريبي لاعتماد التغيرات في معدل دوران التجارة من خلال اتجاه مكافئ
ونتيجة لذلك، وجدنا أن خط الاتجاه المكافئ يتزامن إلى حد أكبر مع خط التغيرات في معدل دوران التجارة، والذي تم إنشاؤه بناءً على بيانات فعلية، مقارنة بالخط الخطي. ومعامل الارتباط له يساوي 1. وعلى الرغم من ذلك، لا يزال من الأفضل في هذه الحالة التركيز على نموذج خطي للاعتماد، لأنه أولاً أبسط، وثانيًا، سيعطي حتى مع كمية صغيرة من توفر بيانات التحليل توقعات دقيقة إلى حد ما. وبالتالي، يتم التعبير عن الاعتماد الخطي لدوران التجارة على فترة التنبؤ بالصيغة الناتجة:
Y=7041.45*2009-14073355.82= 72917.23 مليون روبل
الشكل 3.3 - بناء توقعات لدوران التجارة للفترة 2009-2010.
تقنية التنبؤ هذه بسيطة للغاية ويمكن استخدامها عند التخطيط لتوريد السلع لفترات زمنية مختلفة من أجل تقليل المخزونات وزيادة أرباح المؤسسة.
