على الرغم من العدد الهائل من محلات السوبر ماركت الكبيرة والصغيرة في عصرنا، إلا أن الأكشاك لا تزال تحتل مكانة رائدة في التجارة. يكون عددهم دائمًا كبيرًا بالقرب من مداخل المترو، وفي المجمعات الترفيهية، وفي المناطق السكنية بالمدينة، وما إلى ذلك.

وهذا يخلق منافسة هائلة في هذا المجال من الأعمال. الوضع عندما يكون هناك طابور في الكشك المجاور، ولا يقترب منك سوى عدد قليل من المشترين، مألوف لدى الكثيرين. ستخبرك هذه المقالة بكيفية تجنب ذلك وكيفية جعل كشكك مميزًا عن الآخرين، ونتيجة لذلك، يصبح أكثر ربحية.

الفكرة رقم 1. علَم

عادة ما يكون ارتفاع جميع الأكشاك صغيرًا. لكن هذا لا يعني أن ملكك يجب أن يكون كذلك أيضًا. من السهل جدًا تحويله بعلم. قم بتوصيل أنبوب بطول مترين إلى ثلاثة أمتار بسطح كشكك. أو الأفضل من ذلك، العديد من هذه في جميع الزوايا.

قم بتعليق أي لافتات أو أعلام أو حتى أشرعة تحمل شعارك (إذا كان لديك شعار) أو اسم العلامة التجارية عليها. يمكنك أيضًا إرفاق الفوانيس بهذه الطريقة، حيث سيحتوي زجاجها مرة أخرى على نقوش وشعارات. ولا تنسَ تزيين ساريات الأعلام هذه بالأكاليل - وليس فقط في عطلة رأس السنة الجديدة.

سوف يجذب التوهج الموجود فوق كشكك العملاء دائمًا في المساء والليل (إذا كنت مفتوحًا على مدار 24 ساعة يوميًا بالطبع).

الفكرة رقم 2. معلومات حول العروض الترويجية

لا شيء يجذب العملاء أكثر من العروض الترويجية والمبيعات والهدايا. ما لم يكن لديك كشك من نوع "كل شيء مقابل 10 هريفنيا" بالطبع، ثم ضع دروعًا مصنوعة من الخشب أو الخشب الرقائقي أو الحديد على واجهته وجوانبه. وألصق عليها ملصقات تحتوي على نص مثل "الترويج! خصم 30%!"

يمكن طلب هذه الملصقات في أي مكان وكالة إعلاناتبسعر معقول جدا. في هذه الحالة، ليس من الضروري على الإطلاق الإشارة إلى المنتج الذي يتم تقديم الخصم عليه. الشيء الرئيسي هو جذب المشتري، وفي دقيقة واحدة سوف يرى جميع منتجاتك ويفهم كل شيء.

بطبيعة الحال، في نافذة كشكك يجب أن يكون هناك بالفعل منتج بسعر ترويجي - كل شيء له تاريخ انتهاء الصلاحية، والسلع ذات العبوات التالفة أو القذرة أو الباهتة، وما إلى ذلك.

ويُنصح بتغيير شروط العروض الترويجية مرة أو مرتين على الأقل في الشهر، على سبيل المثال، “اشتري هذا واحصل على هذا كهدية”. هناك الكثير من الخيارات هنا.

الفكرة رقم 3. تصميم القلعة

ستكون هذه الفكرة مفيدة بشكل خاص إذا كانت هناك ثلاجات بها مشروبات والعديد من الطاولات للزوار بالقرب من كشكك، وكانت المنطقة المحيطة بها مسيجة بسياج صغير. اصنع الأبراج والأسوار من الخشب الرقائقي أو الرغوة أو غيرها من المواد.

قم بتثبيتها على الكشك والثلاجات والسياج (إن وجد). عليها، على الكشك نفسه وعلى الثلاجات، قم بلصق أوراكل مع صورة قلعة حجرية. وستكون النتيجة قلعة صغيرة لطيفة تجذب الزوار. وسيتمكن العملاء الجالسين على الطاولة من الاسترخاء والاستمتاع بروح العصور الوسطى.

الفكرة رقم 4. تقليد العربة

الفكرة تشبه تقليد القلعة. لتنفيذه ما عليك القيام به صورة عالية الجودةسكة حديدية نقل الركابأو جزء منه يغطي نافذة أو نافذتين. يجب تعديل هذه الصورة في برنامج Photoshop لتتناسب مع أبعاد الكشك الخاص بك بحيث تتطابق نافذة الكشك مع نافذة العربة.

ثم تطلب خطابًا شفهيًا مع طباعة صورتك ولصقها على الكشك. للحصول على تصميم أفضل، اصنع العجلات من الخشب الرقائقي أو الرغوة، ثم قم بإرفاقها بأسفل الكشك وألصق عليها فيلمًا بصورة عجلات النقل الحقيقية.

يمكن صنع قارنات التوصيل بين السيارات على جوانب الكشك. ولكن إذا كان الأمر صعبا للغاية بالنسبة لك، فما عليك سوى تغطية الكشك بأكمله بأوراكل يصور شظايا النقل. سيحب عشاق السفر بالقطار كشكك بالتأكيد.

الفكرة رقم 5. تخطيط المنتج الرئيسي

ضع نموذجًا ضخمًا للمنتج على سطح الكشك أو بالقرب منه، والذي تحصل منه على الجزء الأكبر من الربح، على سبيل المثال، نقانق كبيرة أو زجاجة بيرة. هذا النموذج مصنوع من أي مادة خفيفة الوزن. من الأفضل أن تكون هذه المعجزة مضاءة من الخلف. في هذه الحالة، يمكن للزائرين العثور عليك بسهولة في الظلام.

تصاميم الأكشاك الأصلية

أي منظمة ذات صلة بالتجارة، سواء كانت متجرًا صغيرًا أو مؤسسة كبيرة، التي لا تبيع البضائع فحسب، بل تصنعها أيضًا، كانت دائمًا مهتمة بسؤال واحد: كيفية زيادة المبيعات.

لقد كان نشاط قسم المبيعات هو المقياس الرئيسي لنجاح الشركة: المبيعات تنمو - كل شيء على ما يرام، لكنها تنخفض - مما يعني أنك بحاجة إلى البحث عن مصادر لزيادة حجمها.

وفقط عندما كانت الأمور تسير بشكل سيء للغاية، تغير التركيز: لم يكن الهدف زيادة المبيعات، بل الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

بالتأكيد، سبب رئيسيالسبب وراء أهمية الحفاظ على حجم المبيعات مرتفعًا هو الربح. ومع انخفاض عدد العملاء أو انخفاض قدرتهم الشرائية، ستنخفض أرباح الجميع، من البائعين إلى صاحب العمل.

غالبًا ما تلتزم الشركات الكبيرة والصغيرة على حد سواء خطأ عام: عندما تنخفض المبيعات، تبدأ الإدارة في إلقاء اللوم على الإدارات المسؤولة عنها أو البائعين أنفسهم في كل شيء. وهذا خطأ، لأنه مهما كان البائع أو المدير مؤهلاً وممتعًا، لن يقوم المشتري بشراء المنتج إذا:

• يحتوي المتجر على تشكيلة هزيلة - فهو ببساطة لن يجد ما يحتاج إليه؛
• هناك انقطاعات في الإمدادات - يوجد الآن عدد كافٍ من المتاجر، بحيث يمكنك شراء المنتج المطلوب في مكان آخر، بدلاً من الانتظار حتى يظهر في مكانك؛
• منطقة البيع متسخة أو لها رائحة كريهة؛
• لم يتم الإعلان عن المنتج، الخ.

ما هي الأساليب الحديثة لزيادة حجم المبيعات على أساس؟ يمكن زيادة حجم المبيعات إذا:

1. زيادة عدد العملاء.
2. يزيد متوسط ​​الفاتورةكل عميل.

"إذا لم تعتني بعميلك، فسيفعله شخص آخر."

كونستانتين كوشنر

اعتمادًا على المشكلات التي تواجهك، ابدأ بالتصرف في اتجاه واحد أو عدة اتجاهات. إذا كنت تستخدم حتى بعض الأساليب الموضحة أدناه، فسيكون لذلك بالفعل تأثير كبير على نمو مبيعاتك.

من أين تبدأ بزيادة المبيعات في عملك؟

ابدأ بما يزعجك أكثر. لا يوجد ما يكفي من العملاء؟ العمل على المؤشر الأول. لا تشتري ما يكفي؟ تطبيق تقنيات ترويج المبيعات. مبلغ شراء صغير؟ زيادة متوسط ​​الفاتورة وعدد المشتريات. وبناء على ذلك، للعمل على أي مؤشر، من الضروري معرفة قيمه الأولية، أي. يقيس.

بمجرد أن تفهم ماهية المبيعات، يصبح من الأسهل بكثير التأثير على إيراداتك باستخدام تقنيات مختلفة لإدارة كل مكون من مكونات الصيغة. فيما يلي 15 طريقة للحصول على هذا التأثير.

1. العملاء المحتملين

أسهل طريقة يمكنك من خلالها زيادة عدد العملاء المحتملين هي زيادة عدد الرسائل الإعلانية التي ترسلها وعدد العناوين.

• كم عدد رسائل البريد الإلكتروني الترويجية التي ترسلها أسبوعيًا؟
• كم عدد جهات الاتصال لديك في قائمتك البريدية؟
• كم عدد النشرات التي توزعها؟
• كم عدد الأشخاص في مجموعتك الاجتماعية؟
• كم عدد العملاء الذين يقول مديرو المبيعات لديك بعد إتمام المعاملة: "شكرًا جزيلاً لك على عملية الشراء! لمن من أصدقائك يمكنك أن توصي بنا؟
• بالمناسبة، إذا أحضرت عميلين إلى شركتنا، فستحصل على خصم الشراء القادم" وأيضًا، إذا كانت لديك مبيعات عبر الإنترنت، على سبيل المثال متجر عبر الإنترنت، فعند إرسال منتجك إلى العميل، يمكنك إدراج مواد إعلانية هناك مع عرض لشراء المنتج/الخدمة التالية وترويج خصم محدود المدة.

2. العملاء المحتملين الذين قدموا الطلب

لزيادة هذا المقياس، تحتاج إلى معرفة معدل التحويل لإعلاناتك.

• كم عدد الأشخاص الذين زاروا الموقع وكم منهم تركوا طلبًا/شراءً؟
• كم عدد المنشورات التي وزعتها وكم عدد الاستفسارات/المكالمات التي تلقيتها؟

يمكن تحليل التحويل وحركة مرور الموقع (عدد الأشخاص الذين زاروا الموقع وعدد الأشخاص الذين تركوا طلبًا) باستخدام خدمة Yandex المجانية. المقاييس.

ولكن على أية حال، يجب أن يكون لديك قاعدة مفادها أن كل عميل يتصل بك أو يأتي إلى شركتك يجب أن يُسأل: "كيف عرف عنك؟" هذا سيعطي مؤشرات أكثر دقة.

إذا لم تكن لديك صفحات مبيعات بعد، فأنت بحاجة إلى إنشائها. صفحة المبيعات هي مدير المبيعات الخاص بك 24/7. صفحة المبيعات هي موقع ويب يتكون من صفحة واحدة فقط، تهدف إلى بيع منتج/خدمة واحدة فقط. إذا تم تنفيذ الصفحة بشكل جيد، يمكنك الاعتماد على تحويل بنسبة 5٪ أو أكثر. بالإضافة إلى التحويل، عليك أن تفهم أن الإعلان يجب أن يعتمد فقط على الدراسات الاستقصائية.

ليس من الحقيقة أن ما يحبه العملاء في روستوف سيكون ذا صلة في تشيليابينسك.

مثال من الممارسة: في Cherepovets، في عنوان مقال إعلاني، ركز على المؤسسة المكونة للمدينة - Severstal. "لماذا؟" - أنت تسأل. نجيب: "Severstal"، هذه هي المؤسسة التي يعمل فيها معظمسكان المدينة.

مثال على هذا العنوان: "الحقيقة المروعة حول إدارة سيفرستال! " علمنا بالأمس أن إدارة Severstal بأكملها تشتري الطعام من المتجر فقط " الأشرعة القرمزية" منذ فترة طويلة كان هناك خصم على بضائع المستهلكينلجميع موظفي سيفرستال!

ويمكننا أن نضمن أن الاستجابة لمثل هذه المقالات من قبل سكان تشيريبوفيتس ستكون عالية جدًا، وبالتأكيد أعلى من مجرد عنوان "تعالوا إلى Scarlet Sails - لدينا خصومات". ومع ذلك، فإن نفس العنوان لن يعمل بعد الآن في تشيسيناو.

3. العملاء الذين وافقوا على الشراء

لزيادة هذا المؤشر، تحتاج إلى العمل بشكل صحيح مع قسم المبيعات. يمكنك اتباع طريقتين - زيادة الكمية أو زيادة الجودة.

الكمية هي عدد المكالمات التي يجريها فريق المبيعات الخاص بك للعملاء. الجودة هي عدد تلك المكالمات التي تؤدي إلى المبيعات.

إذا كنت ترغب في زيادة كليهما، فقم بتنفيذ البرامج النصية الآن. اكتب نصوصًا لاعتراضات العملاء القياسية على الأقل: باهظة الثمن، وغير مثيرة للاهتمام، وسأفكر في الأمر.

سيسمح هذا لمديريك بالانتقال من السؤال: "ماذا يجب أن أقول للعميل؟"، إلى السؤال "أين يمكنني الحصول على العملاء؟"، لمن يمكنني أن أقول هذا. ويمكن أيضًا زيادة العدد عن طريق توظيف مندوبي مبيعات إضافيين.

نعم، وإذا كان مديرو المبيعات على الراتب، قم بتحويلهم إلى الراتب + النسبة المئوية.

علاوة على ذلك، لا ينبغي تحت أي ظرف من الظروف أن يكون السقف من الأعلى! أحيانا بائعون جيدوننفهم أنهم لن يكونوا قادرين على أن يصبحوا مديرين في الشركة، لأن جميع الوظائف الشاغرة في الأعلى مليئة بالفعل. إذن السبب الوحيد الذي يدفعهم لبيع الكثير هو المال.

4. الدخل الإجمالي

يمكن أيضًا زيادة هذا المؤشر بشكل منفصل بطريقتين: زيادة التكلفة و/أو زيادة المبيعات المتبادلة (المبيعات بالإضافة إلى ذلك). إذا كان الأول واضحا، فيجب العمل على الثاني.

عليك أن تجد إجابة لسؤالين:

• ما الذي يمكنك بيعه الآن للعميل الذي قرر الشراء منك؟
• لماذا يكون من المربح للعميل أن يشتري، ولماذا من المربح للمدير أن يبيعه الآن؟

مثال:يدفع أحد مالكي سلسلة متاجر الأحذية الفاخرة نسبة مئوية للمدير فقط إذا اشترى العميل زوجين أو أكثر من الأحذية في وقت واحد. في هذه الحالة، يتلقى العميل، شراء الزوج الثاني على الفور خصم جيدأو كريم العناية بالأحذية ذو العلامة التجارية.

يعمل مالك آخر لبيع السيارات وفقًا لنفس المخطط. يحصل المدير الذي باع السيارة على نسبة جيدة فقط من كمية المعدات الإضافية التي اشتراها العميل: سجادات الأرضية، ونظام الصوت، وأجهزة إنذار ضد السرقة، وما إلى ذلك.

واللافت أن المالك نفسه افتتح أيضًا ورشة لخدمة السيارات وإصلاح الإطارات.

بالعودة إلى النقطتين 1 و2، أبرم هذا المالك اتفاقية مع شركات التأمين، والآن يتواجد ممثلوه الميدانيون في وكالة السيارات مباشرةً على طاولات منفصلة ويقدمون وثائق التأمين على السيارات للعملاء. ومقابل ذلك، يحصل العميل، إلى جانب كل بوليصة يتم إصدارها في المكاتب الرئيسية لشركات التأمين هذه، على إعلان عن خدمة سياراته وخدمة الإطارات.

5. صافي الربح

الحلقة الأخيرة في هذه السلسلة هي زيادة صافي الربح.

صافي الربح هو إجمالي الدخل ناقص التكاليف. تعرف على كيفية تقليل التكاليف - اضغط على الموردين للحصول على خصومات، ثم ارفض

بعض المناصب غير الضرورية في الشركة أو على العكس من ذلك محاسب الموظفينبراتب 20000 روبل. مقابل الاستعانة بمصادر خارجية بمبلغ 50000 روبل. منتهي؟ عظيم!

انظر الآن كيف وأين يمكنك زيادة سرعة حركة الجسيمات في شركتك وتقليل تكاليف الوقت. وصولاً إلى أصغر التفاصيل:

• كم من الوقت يستغرق العميل الذي يتصل بشركتك برغبة في الشراء لاستلام منتجه؟
• هل يمكن تقليل هذا الوقت بمقدار ساعة على الأقل؟
• كم من الوقت يدخن موظفوك؟
• كم من الوقت بعد طلب المنتج يظهر في المستودع الخاص بك؟

إذا كنت تخطط لدخلك شهريًا، فيجب أن تفهم أن كل دقيقة ضائعة من موظفيك تعمل ضدك. أنت، وليس المحاسب الخاص بك، هو الذي يحصل على صافي ربح أقل. سوف يحصل المحاسب على راتبه في كل الأحوال.

6. أضف قيمة إلى منتجك

إذا كانت شركتك تنتج منتجًا، فإن أحد الحلول التي لها تأثير إيجابي على المبيعات هو زيادة قيمة المنتج. في كثير من الحالات، لزيادة المبيعات يمكنك التغيير مظهرالمنتج، على سبيل المثال، التعبئة والتغليف. ونتيجة لذلك، ستتغير قيمة المنتج في نظر المشترين.

على سبيل المثال، كانت الشركة تعمل في إنتاج الملابس الرخيصة، والتي تباع في الأسواق والمحلات التجارية الرخيصة. ونتيجة للتحليل اتضح أن المنافس الرئيسي لهذه الشركة هو الصين. كان المستهلكون ينظرون إلى البضائع التي تنتجها الشركة على أنها صينية، وكان سعر المنتجات أعلى قليلاً.

من الواضح أن الملابس المصنوعة في روسيا لا يمكنها منافسة الملابس الصينية في السعر. حتى حقيقة أن جودة المنتجات كانت أعلى لم تساعد في الوضع الحالي، حيث أن المظهر غير الموصوف للمنتج، إلى جانب المظهر النسبي بسعر مرتفعانخفاض الفائدة على المشتري.

تم إجراء تحليل للمنتج وتصوره من قبل العملاء. أدى ذلك إلى اتخاذ قرار محفوف بالمخاطر: فقد قاموا بتغيير العبوة إلى عبوة أفضل وأكثر حداثة.

ما تم إنجازه:

• قمنا بتغيير الشعار والخطوط والتصميم. لقد جعلناها مشرقة وأنيقة وجذابة.
• لقد اخترنا مادة مختلفة. بدلاً من الأكياس البلاستيكية الرخيصة، استخدمنا عبوات كرتونية عالية الجودة.
• تحتوي العبوة على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول المنتج.

ونتيجة لذلك، فإن المنتج، في تصور المشترين، "خرج" من فئة السعر المعتادة. بفضل العبوة، بدأ العملاء ينظرون إليها على أنها أكثر تكلفة وذات جودة أعلى. في الوقت نفسه، في البداية لم يتم رفع السعر على الإطلاق، وزادت التكلفة الحقيقية قليلاً.

وبالتالي، فإن المنتج "ذهب" في تصور المشترين من المملوء البضائع الصينيةالمنافذ، والسعر الحقيقي لم يرتفع كثيرا، لأن تكلفة التعبئة والتغليف من الورق المقوى من حيث وحدة البضائع كانت صغيرة جدا. بالطبع، كان من الضروري العبث بإدخال عبوات جديدة، في الإنتاج، ترتبط أي تغييرات ببعض الصعوبات. لكن هذه قصة مختلفة. ولكن بفضل العبوة الجديدة، كان هناك انتقال للمنتج من فئة قيمة إلى أخرى في تصور المشترين، والذي أصبح "نقطة انطلاق" حقيقية لزيادة حجم المبيعات.

7. عمل عالي الجودة مع الطلب

لسبب ما، لا تزال العديد من الشركات تهمل معالجة طلبات العملاء. وبطبيعة الحال، يتم اتخاذ بعض الإجراءات. يقبل المدير الطلب، ويعالجه، ويصدر فاتورة، ثم يشحنه، وما إلى ذلك. وفي الوقت نفسه، فإن معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم، واسمحوا لي أن أذكركم، أنا أعمل على وجه التحديد مع هذه القطاعات، لا تعمل حسب الطلب.

تشبه أقسام المبيعات في الشركات إلى حد ما الأكشاك: فهي تبيع ما لديها في المخزون. وإذا لم يكن المنتج المطلوب في المخزون، فإن المدير لا يعرض حتى وضع العنصر المطلوب "للطلب". يحدث هذا غالبًا لأنه لا يوجد نظام الأدوات اللازمةوالمدير ببساطة لا يعرف كيفية تقديم مثل هذا الطلب.

يبدو أن الحل يكمن على السطح. لا ترفض العملاء! لا تقدم نظائرها فحسب، بل تقدم أيضًا تصميمًا "مخصصًا" للمنتج المطلوب. أولئك. عميلك يطلب كل ما يحتاجه. ويقوم المدير بقبول الطلب وإخطار المشتري بموعد التسليم مع مراعاة الموعد النهائي لاستلام العناصر الناقصة من الأرصدة المتبقية. وقد حصلت جميع الشركات التي طبقت هذا النظام على زيادة ملحوظة في المبيعات.

في هذه الحالة، نحن لا نتحدث عن المتاجر الإلكترونية التي تعمل بدون مستودع على الإطلاق، أي. للطلب فقط، بغض النظر عما إذا كانوا يبلغون عملائهم بهذه الحقيقة أم لا. ونحن نتحدث عن الشركات التي لديها مستودع خاص بها، ولكن في نفس الوقت يمكنها طلب البضائع من المورد. ما هي المشكلة في تنفيذ مخطط العمل هذا؟ المشكلة هي أن الشركات لا تعرف كيفية تنفيذها من الناحية الفنية. مثال على كيفية تنفيذ مثل هذا المخطط من قبل شخص مشارك فيه بالجملةبلاط السيراميك.

تنقسم جميع المنتجات إلى مجموعتين:

• الأول هو البضائع الموجودة في مستودعاتنا الخاصة، أي. تلك البضائع التي طلبتها بنفسك من المورد الرئيسي الخاص بك.
• والثاني هو البضائع "الأجنبية"، أي. تلك التي يمكن طلبها بسرعة من مورد أو منافس آخر. تمت تعبئة هذه السمة "الكائن الفضائي" في بطاقة المنتج للإشارة إلى البضائع المطلوبة من المنافسين. كما أشارت بطاقة المنتج إلى المورد (المنافس) الذي تم شراء هذا المنتج منه.

تطورت هذه الشركة التي تبيع البضائع المستوردة ذات فترة تسليم طويلة (حوالي شهرين أو أكثر من لحظة الطلب حتى استلامها في المستودع) نظام خاص، عند استلام طلب المشتري، إذا لم يكن هناك منتج في المخزون وكان التسليم التالي لا يزال بعد شهر، يمكن للمدير معرفة ما إذا كان لدى المنافس هذا المنتج وطلبه. يقوم المدير بتضمين هذا المنتج (منتج شخص آخر) في طلب العميل مع التعيين للطلب (سيتم توفيره)، وعندما يتم ترحيل طلب العميل في النظام، يتم إنشاء طلب/طلبات تلقائيًا للمورد/الموردين (البيانات معلومات عن الموردين مأخوذة من بطاقة المنتج). ونتيجة لذلك، يتلقى العميل كل النطاق الذي يحتاجه ويستمر في العمل بنشاط مع شركتك. لن يذهب إلى منافس بحثًا عن الوظيفة التي يحتاجها، لأن لديك كل ما يحتاجه.

يؤدي هذا النهج إلى زيادة حجم المبيعات بشكل كبير، بينما تزيد الأرباح قليلاً في كثير من الحالات، لأنك تشتري منتجًا كميات صغيرة، وربما حتى من المنافسين، وبالتالي تبيع بعض العناصر دون أي رسوم إضافية تقريبًا. ما هي النقطة؟ يمكنك كسب ولاء العملاء. لا يغادر عميلك، ويملأ الطلب معك، ويشتري سلعًا أخرى إلى جانب المركز "الغريب" غير المربح. وستلاحظ زيادة في الأرباح من مخطط العمل هذا في نهاية الشهر أو الربع أو أي فترة تقرير أخرى. ومن خلال زيادة ولاء العملاء، سيزداد حجم المبيعات والأرباح بشكل كبير.

8. بيع الخدمات (الإضافية) ذات الصلة

تبيع العديد من الشركات المنتجات فقط دون أي خدمات إضافية. ولكن غالبًا ما تكون الخدمة هي التي تساعد العملاء على الاختيار لصالحك.

على سبيل المثال، من بين عملائي كانت هناك شركة متخصصة في بيع منتجات الكابلات. في وقت ما، قرروا تقديم خدمة إضافية - مد الكابلات. أولئك. بالإضافة إلى خدمة التوصيل المتاحة للجميع، بدأوا في تقديم خدمة قطع الكابلات في الموقع، وكذلك التركيب في موقع العميل. ونتيجة لذلك، لم يقتصر الأمر على زيادة الربح بسبب الدفع خدمة اضافية، ولكن أيضًا حجم مبيعات المنتجات.

ما هو سبب هذه الزيادة في المبيعات؟ بعض العملاء منتجات مماثلةيعتبر إضافة كبيرةالقدرة على طلب كل شيء في مكان واحد: السلع والخدمات. إنهم لا يريدون إضاعة الوقت في البحث عن المقاولين ولا يمكنهم تركيب (وضع) الكابل الذي يحتاجونه بأنفسهم. أولئك. في هذه الحالة، يفكر العملاء مثل المشترين من القطاع الخاص: "إذا اشتريت أريكة، فأنا بحاجة إلى تجميعها على الفور، ولو مقابل رسوم إضافية".

لسبب ما، تهمل العديد من الشركات هذه الفرصة لزيادة ولاء العملاء، وجاذبية المنتجات للعملاء الجدد، وكذلك الأرباح. في الواقع، يعد بيع الخدمات طريقة رائعة لزيادة المبيعات. لا تنساه.

9. جعل شروط التعاون أكثر ليونة

تعمل العديد من الشركات مع عملائها في ظل ظروف صارمة للغاية. وهذا أمر شائع بشكل خاص بين أولئك الذين يعملون في السوق لفترة طويلة، غالبًا منذ التسعينيات، ويعملون مع البضائع المستوردة، مع المنتجات التي ليس لها نظائرها في السوق، وما إلى ذلك. على سبيل المثال، كان لدي عميل يبيع مستحضرات تجميل احترافية مستوردة لصالونات التجميل. على الرغم من أن جرة واحدة من المنتج يمكن أن تكلف من 17 يورو وأكثر، لكي يحصل التاجر على خصم 5٪، فمن الضروري إجراء حجم شراء قدره 2500 يورو، والحصول على خصم 20٪ - 7500 يورو. بالإضافة إلى ذلك، أخذ التجار على عاتقهم شراء وتوزيع المجلات التي لم يكن أحد يريدها. وكانت هناك متطلبات أخرى، غالبًا ما تكون غير مريحة وغير ودية تجاه العملاء.

10. بيع سلع أكثر تكلفة

عادة، يختار المشتري من بين عدة وحدات للمنتج بأسعار مختلفة. وفي الوقت نفسه، لن يكون السعر دائمًا هو الحجة الحاسمة لاتخاذ القرار. لنفترض أن الشخص لن يشتري دائمًا أرخص الجينز من بين ثلاثة خيارات.

في اللحظة التي يكون فيها المشتري قد اختار تقريبا، تقدم له منتجا مماثلا، ولكن من شريحة أكثر تكلفة. ربما لم يلاحظها المشتري على الرف. اشرح لماذا خيارك أفضل (جودة أعلى، ملاءمة أفضل، ماركة أزياء، وما إلى ذلك). إذا أظهرت فوائد الشراء، فإن 30-50% من العملاء سيوافقون عليك.

11. بيع المجموعات

قم بإنشاء مجموعات باستخدام مبدأ "هذا العنصر غالبًا ما يتم شراؤه بهذا العنصر". يعمل هذا في التداول دون الاتصال بالإنترنت وفي المتاجر عبر الإنترنت. يحاول المشتري ارتداء البنطال - اعرض عليه قميصًا وسترة وسترة مناسبة. لا تقل "خذ شيئًا آخر"، بل اعرض نموذجًا محددًا، أو منتجًا محددًا. يعمل هذا بشكل أفضل مع خصم على عملية الشراء الثانية.

12. قم بتشغيل العروض الترويجية

تعتبر العروض الترويجية مثل "4 أشياء بسعر 3" حافزًا قويًا لزيادة مبلغ الشراء، حتى لو كنت شخصيًا متشككًا بشأنها. بالطبع، من المنطقي عقد مثل هذه العروض الترويجية فقط عندما تكون مهتمًا في المقام الأول ببيع البضائع وتطهير الرفوف. إذا كان منتجك يمكن أن يستمر، ولن يتدهور ولن يخرج عن الموضة، فلن تضطر إلى ترتيب تصفية كاملة.

13. زيادة الوقت الذي يقضيه العميل في المتجر

الوقت هو واحد من عوامل مهمةالتأثير على الشراء. يمكنك زيادتها، على سبيل المثال، من خلال التأثير على رفاق عملائك. في المحل ملابس نسائيةقم بإنشاء منطقة استرخاء لزوجك وغرفة ألعاب للأطفال - وستلاحظ على الفور مدى ارتفاع متوسط ​​الفاتورة.

إذا قمت بتأجير المباني، على سبيل المثال، في النخبة مجمع تجاري، فإن تخصيص منطقة ترفيهية وتجهيزها لك قد لا يكون بميزانية منخفضة على الإطلاق، ففكر دائمًا في التكاليف.

14. استخدم بطاقات الأسعار "مندوبي مبيعات الورق المقوى" و"الناطقين".

مندوبو مبيعات الورق المقوى عبارة عن علامات تضع عليها ميزات مهمة للمنتج. يمكن أن يكون هذا نص مبيعات صغير، تحديد، إشارة إلى الجمهور أو الغرض من المنتج. في متجر لبيع الملابس، يمكنك أن تكتب، على سبيل المثال، ما هو نوع الشكل المناسب لزي معين. في المحل الأجهزة المنزلية– لأي منزل، ما هي كثافة العمل، وما إلى ذلك. بطاقات الأسعار "المتحدثة" هي نسخة من "بائع الورق المقوى" بمقياس سعر واحد.

من المهم بشكل خاص استخدام هذه التقنية عند العمل مع جمهور من الذكور. النساء أكثر استعدادًا للتواصل مع مستشاري المبيعات، بينما يشعر الرجال براحة أكبر في قراءة المعلومات.

عند نشر بائعي الورق المقوى الكبار، تذكر أن الأشخاص سوف يقرؤونهم أثناء تنقلهم، لذا اختر الموضع وحجم النص والصورة بحكمة. في المتجر الإلكتروني، يتم تنفيذ وظيفة "بائع الورق المقوى" من خلال وصف المنتج، تذكر أهميتها!

15. دعنا نختبر منتجك ونجربه

في كثير من الأحيان، لا يشتري الناس شيئا غير مألوف لهم بسبب الشكوك: هل الجودة جيدة، هل سأحبها، هل ستكون مناسبة، هل سأتمكن من استخدامها. تتمتع بعض المنتجات بحق المشتري القانوني في إرجاعها. ولكن يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك: تقديم ضمان ممتد لاسترداد الأموال.

لا يمكن إرجاع بعض المنتجات، ولكن يمكنك السماح للزوار بتجربتها. على سبيل المثال، أجريت مؤخرًا استشارة مع صاحب متجر للحرف اليدوية. أدواتها لصنع المجوهرات لم تكن تباع بشكل جيد. لقد قامت بإعداد طاولة في المتجر حيث يمكن لأي شخص تجربتها - وزادت مبيعاتها ليس فقط الأدوات نفسها، ولكن أيضًا المواد الاستهلاكية.

لقد أصبح من المعتاد أن تمتلك المتاجر عبر الإنترنت العديد من طرق الدفع في ترسانتها، بما في ذلك النقود الإلكترونية. ولكن في وضع عدم الاتصال لا تزال هناك منافذ بيع بالتجزئة تقبل الدفع نقدًا فقط. إلى طرق الدفع المختلفة، أضف الدفع عن طريق الائتمان، والدفع بالتقسيط - سيكون هناك المزيد من المشتريات.

بالطبع، هذه ليست كل الطرق لزيادة متوسط ​​الفاتورة متجر البيع بالتجزئه. قد يكون لكل عمل وكل حالة وصفاتها الخاصة.

ما هي الطرق المتاحة لزيادة المبيعات في المتجر؟ قضية رئيسية في العديد من المشاورات. نعتقد جميعاً أن هناك علاجاً معجزة يسمى "المبيعات الضخمة" يعمل فور استخدامه ويؤدي فوراً إلى زيادة إيرادات المتجر. في الوقت الحالي، هذه الأداة غير متاحة لنا، لذلك دعونا نحاول معرفة كيفية زيادة المبيعات من وجهة نظر منطقية. لكي يبيع المتجر أكثر، في رأيي، يمكننا أن نفعل أمرين فقط:
1. قم بالبيع لعدد أكبر من الأشخاص، أي زيادة التدفق
2. البيع بمبلغ أكبر، أي زيادة متوسط ​​الشيك

دعونا نلقي نظرة على كل اتجاه واحدا تلو الآخر.

زيادة عدد العملاء وتكرار عمليات الشراء

إذا اتبعنا طريق زيادة عدد المشتريات، فسنبدأ العمل كمسوق متجر. كيفية إجراء المزيد من صافي المشتريات مما كانت عليه في الفترة المشمولة بالتقرير السابق؟

يمكننا جذب المزيد من الناس إلى المتجر.وفقًا لإحصاءات البيع بالتجزئة، فإن شخصًا واحدًا على الأقل من كل 10 أشخاص يأتون سوف يشتريه بالتأكيد. في العديد من المتاجر هذه الإحصائية أعلى. هذا يعني أنه إذا لم يكن هناك 10 أشخاص في اليوم، بل 50 شخصًا، فإن عدد المشتريات التي سأقوم بها لن يكون 1، بل 5.

لزيادة حركة المرور في المتجر، يمكنني استخدام تقنيات مختلفة:

1. وضع «التوقفات» (مواد إعلانية مخصصة لإيقاف شخص وتوجيهه إلى المتجر) على «مسار» التسوق بجوار المتاجر. من المؤكد أن لديك فهمًا للمكان الذي يتجول فيه الأشخاص غالبًا في متجرك. هذا هو المكان الذي يجب وضع "التوقف فيه". تم تصميم هذه المادة الإعلانية لجعل الشخص يتذكر وجود المتجر ويدخل إليه.
2. تقديم إعلانات ذات طبيعة إعلامية ومحفزة. يمكننا التحدث عن متجرنا من خلال قناة مناسبة: المجلات اللامعة، والأدلة، والراديو، والتلفزيون، والإعلان في أماكن الإقامة، على الإنترنت، وما إلى ذلك.
3. أوصي بشكل خاص باستخدام الأحداث المتقاطعة، أي الأحداث المشتركة مع شخص ما الترقيات. الفكرة الأساسية للحدث المشترك هي جذب تدفقات جديدة من العملاء إلى المتجر من شركائه. على سبيل المثال، يقوم متجر مستلزمات المكاتب بإجراء ترويج مشترك مع مركز مكتب قريب، وتوزيع كوبونات الخصم على أراضي مركز المكتب. يأتي أشخاص إضافيون إلى المتجر، ينجذبون من الشريك - المركز. أو، على سبيل المثال، يقيم متجر ملابس حدثًا مع متجر مجوهرات شهير يهدف إلى مشاركة حركة المرور. في متجر لبيع الملابس، عند الشراء، يقدمون لك مكافأة وكتالوجًا للمجوهرات، وفي متجر المجوهرات، يقدمون لك دعوة - ​​نشرة إعلانية لتضمينها في ملابسك. تتيح لك هذه الأحداث التقاط صور مستهدفة وأكثر ولاءً الجمهور المستهدف، وبأقل التكاليف.
4. وضع الوسائط الإعلانية على "حدود" تغطية المتجر. يتمتع كل متجر بمدى وصول جمهوره، أي المكان الذي يرغب الناس في السفر إليه أو الذهاب إلى متجرك. على سبيل المثال، بالنسبة لمتجر بقالة صغير، ستكون منطقة التغطية العديد من المنازل المجاورة، حيث لن يركض أحد للخبز والمباريات على مسافة 15-20 دقيقة. ل متجر كبيرالملابس الخارجية التي تبيع ماركات حصرية، لن تزيد هذه المسافة عن المنطقة التي يقع فيها المتجر. وبالتالي، يمكنك تحديد دائرة - منطقة التشغيل لمتجرك. علاوة على ذلك، داخل هذه الدائرة، يمكنك التمييز بين 1-2 مناطق على أساس الدفء - تواتر ظهور الأشخاص من هذه المناطق. الدائرة الأصغر هي المنطقة الأكثر دفئًا، وعادة ما يكون هؤلاء هم الأشخاص الذين يعيشون في مكان قريب، في المنازل المجاورة للمتجر. هؤلاء هم الأشخاص الذين يشعرون بالارتياح عند التوقف في طريقهم. اللفة القادمة– هذه هي الحرارة المتوسطة، هذه هي تغطية عملك، في المتوسط، هذه هي عدة محطات/مسارات إلى المتجر. هذا هو الجزء الأكبر من المشترين. على حدود هذه الدائرة تحتاج إلى وضع إعلانات من أجل توسيع تغطية المنطقة تدريجيًا.

يمكننا أيضًا أن نسلك طريق زيادة الكمية، أي تكرار عمليات الشراء للعملاء الحاليين. هناك مجالان رئيسيان للعمل في هذه الكتلة:

أ) زيادة وتيرة عمليات الشراء من قبل جمهورك

ب) زيادة تحويل المتجر

لزيادة وتيرة عمليات الشراء من قبل جمهورك، سنعمل مع قاعدة عملاء المتجر.
أي قاعدة العملاءينقسم المتجر إلى عملاء يشترون منتجاتنا كلما أمكن ذلك؛ الكتلة الرئيسية و "الصابورة".

النوع الأول هو العملاء النشطين والمخلصين. متجرنا هو "الأول في قائمتهم" عندما تدعو الحاجة. هذا يعني أنه عندما يحتاج المشتري إلى شراء أحذية، على سبيل المثال، فإنه سيذهب أولاً إلى متجرنا، وبعد ذلك، إذا لم يجده، إلى جميع الآخرين. هؤلاء هم عملائنا المفضلين. تبلغ حصة هؤلاء المشترين 20-30-40٪ من إجمالي الجمهور.

الحصة الثانية هي الجزء الأكبر، ويتم شراؤها منا من وقت لآخر، ويمكنها "تغيير" المتجر اعتمادًا على التشكيلة وعرض السعر وملاءمة الشراء. على سبيل المثال، إذا كان المشتري يحتاج إلى شراء الأحذية، فسوف يذهب أولا إلى متجر آخر حيث يوجد بيع أو لديه حب خاص للمجموعة، ثم سيأتي إلينا.

الجزء الثالث هو الأشخاص الذين نادراً ما يشترون منا، بالصدفة. هؤلاء هم الزوار، أو ليسوا جمهورنا المستهدف.

لزيادة تكرار عمليات الشراء من قبل غالبية العملاء، يمكننا استخدام برنامج الولاء والعروض الترويجية لمرة واحدة. برنامج الولاء هو نظام من الأنشطة التي تهدف إلى الاحتفاظ بالعملاء وتشجيعهم. لماذا؟ لأن الاحتفاظ بالعملاء أرخص من جذب عملاء جدد. هناك نمط آخر - 20٪ من المشترين يجلبون 80٪ من الربح. ويمكن تشجيع هؤلاء العملاء على العودة في كثير من الأحيان وشراء المزيد.
يجب أن يحل برنامجنا عدة مشاكل:

1. تحفيز طلبات العملاء العادية؛
2. زيادة وتيرة وحجم المشتريات؛
3. تشكيل قاعدة المعلوماتعن العملاء؛
4. تكوين صورة إيجابية عن الشركة في نظر العميل؛
5. جذب عملاء جدد.

أنصح باستخدام آليات الخصومات أو المكافآت التراكمية، مع إمكانية سداد ثمن المشتريات بالمكافآت المتراكمة، مع عدة مستويات للمشاركة وإمكانية الحوافز المستهدفة. على سبيل المثال برنامج X حيث يوجد 3 مستويات من بطاقات المكافآت (7-12-25% من قيمة الشراء للحساب)، مع إمكانية دفع ما يصل إلى 50% من قيمة الشراء مع المكافآت، وإمكانية الحصول على مكافآت إضافية مكافآت لإجراءات محددة، بما في ذلك شراء أكثر من 3 عناصر.

الطريقة الثانية لزيادة عدد المشتريات هي زيادة تحويل المتجر.
التحويل هو نسبة أولئك الذين اشتروا إلى أولئك الذين جاءوا، أي عدد الإيصالات إلى عدد زوار المتجر. هناك فكرة شائعة مفادها أن التحويل يجب أن يصل إلى 100٪، ولكن حتى الرقم 50٪ سيكون مقبولًا تمامًا للعديد من المتاجر.

من المهم أن نفهم لماذا قد يكون التحويل منخفضًا؟ غالبًا ما يكون هناك سببان: التسويق السيئ والعمل غير الفعال للبائعين.

الأخطاء في الترويج هي عرض غير مفهوم أو لا يمكن الوصول إليه للسلع. عندما لا يتمكن المشتري من فهم منطق وضع المنتج، ابحث عن الموضع المطلوب بنفسه، وجرب/جرب/اشعر بالمنتج. إما أن تسويق المتجر غير معبر للغاية، ولا توجد لهجات ولا توجد مكابح تدفق. يتجول العملاء في المتجر دون التوقف للاختيار. إن تصحيح التصميم أمر بسيط، ولن نتطرق إليه. من السهل التحقق من هذا السبب - اخرج إلى القاعة وحاول اختيار شيء ما بنفسك، دون مساعدة البائعين؛ أو الأفضل من ذلك، أن تطلب من شخص لا يشتري منك أن يختار المنتج بنفسه. ثم اطلب التعليقات - ما هو الملائم؟ لم لا؟

يكمن عدم فعالية البائعين إما في عدم القدرة على بدء حوار مع تدفق المشترين - ويغادر التدفق دون شراء؛ أو في عدم القدرة على جلب البيع إلى ماكينة الصرافة - في إغلاق الصفقة والتعامل مع الاعتراضات - ويغادر التدفق دون شراء. هنا لا يمكنك المساعدة إلا من خلال تدريب البائعين، ويفضل أن يكون ذلك في قاعة المبيعات مع عملاء حقيقيين وكتابة أوراق الغش لهم (أي معايير العمل) مع عبارات مكتوبة. من التجربة أستطيع أن أقول إن السبب الرئيسي لهذا السلوك بين البائعين هو عدم الرغبة في التطفل، فنحن نقرأ الخوف الذي سيرسلونه؛ لذلك، لا يتم "علاج" هذا المرض إلا عن طريق تلقي علاج جديد تجربة إيجابية. لذلك - إلى القاعة!

بيع بمبلغ كبير

ولكن يمكنك حل مشكلة زيادة المبيعات بطريقة مختلفة جذريًا. يمكنك ترك تدفق العملاء عند المستوى الحالي والعمل على زيادة حجم المشتريات. يمكن زيادة مبلغ الشيك إما عن طريق بيع المزيد من القطع أو عن طريق بيع منتجات أكثر تكلفة في الخط.

أسهل طريقة هي زيادة كمية البضائع المشتراة. يتم تحقيق هذه المهمة في الترويج: الازدواجية سلعة ساخنةفي نقاط بيع إضافية، ووضع العناصر الصغيرة في منطقة تسجيل النقد، وإنشاء عروض في مجموعات.

الدور الرئيسي في توسيع الشيك هو للبائعين، لأنهم هم الذين يعرضون شراء شيء آخر. لكي يقوم مندوبو المبيعات بتوسيع نطاق الشيك، يجب أن يتعلموا هذا (وهذا هو أحد أكثر الكتل إشكالية في تكنولوجيا المبيعات) وأن يكافأوا على السلوك المرغوب. في تكنولوجيا التدريس، تأتي أوراق الغش في الكلام في المقدمة - ماذا وكيف تقدم؟ يشمل الدافع المسابقات والعروض الترويجية الداخلية (انظر النشرات الإخبارية لشهر يونيو)

كما أن البائعين قادرون تمامًا على تقديم وبيع المنتجات الأكثر شهرة (باهظة الثمن) في المقام الأول في خط نظائرها. هذا لا يعني أنه يجب عليك "بيع" الشخص منتجًا لا يتوافق مع احتياجاته. وهذا يعني أنه عندما يتم توضيح طلب المشتري، فعادة ما يناسبه 2-4-6 وحدات منتج ذات خصائص مماثلة. ويمكن ترتيب هذه المراكز حسب السعر، من الأعلى إلى الأدنى. لذلك يجب على البائع أن يبدأ في العرض/الإخبار من مركز أكثر تكلفة، والتحرك نحو الأسفل. أو ابدأ بواحدة رخيصة واعرض مركزًا ثانيًا أكثر تكلفة. يعتمد كل شيء عادةً على قدرة البائع على شرح الفرق في السعر بشكل متماسك وجميل، أو ما يسمى بالقيمة المضافة للمنتج. القيمة المضافة للمنتج هي فوائد إضافية يكون المشتري على استعداد لدفع مبالغ زائدة مقابلها. يجب العثور عليها والتعليق عليها. وسيتطلب ذلك أيضًا العمل مع الموظفين، على سبيل المثال، تدريبات مصغرة على العرض التقديمي سلع باهظة الثمنفي الصباح.

لذلك دعونا نلخص:

1. لزيادة المبيعات، نبيع لعدد أكبر من الأشخاص ونزيد متوسط ​​مبلغ الشراء.
2. وأدواتنا لذلك هي: الخارجية الأحداث التسويقيةوترويج المتجر وتحسين كفاءة الموظفين.
3. طريقة البدء هي تحليل عمل متجرك وفهم أضعف نقطة فيه، أي "الحفرة" التي تتدفق إليها المبيعات المحتملة. تيار صغير؟ نسبة منخفضة من العملاء المخلصين؟ تردد شراء منخفض؟ تغطية متجر صغير؟ تحويل منخفض؟ متوسط ​​فحص منخفض؟ وضع غير فعال للبضائع في القاعة؟

ومن خلال مقارنة جميع البيانات، يمكنك إنشاء خطة عمل لزيادة مبيعات المتجر.

الربحية محل بقالةيعتمد على العديد من العوامل، في المقام الأول على حجم المبيعات، ونوعية عمل موظفيك، والموقع نقطة البيعإلخ. كيفية زيادة الإيرادات في محل بقالة - هناك أدوات فعالةمع الأخذ بعين الاعتبار هذه العوامل وغيرها.

كيفية زيادة الإيرادات في محل بقالة

مدى فعالية عمل شركة معينة، في حالتنا، محل بقالة، يظهر ربحيتها وربحيتها. يعتمد مقدار الربح على الإيرادات والتكاليف.

هناك طريقتان لزيادة الإيرادات:

1. زيادة سعر المنتجات المباعة.
2. ابدأ في بيع المزيد من الناحية الكمية.

يمكن أن يؤدي كلا الخيارين إلى زيادة الإيرادات. ومع ذلك، في الواقع، من المستحيل عمليا تنفيذ الخيار الأول. أي متجر، بغض النظر عن التخصص، يضطر إلى الوجود محاطا بالمنافسين. لذلك، على الأرجح لن يكون من الممكن زيادة الإيرادات عن طريق زيادة الأسعار.

من الممكن زيادة الإيرادات في محل بقالة عن طريق رفع الأسعار فقط إذا كانت مرونة الطلب على المنتجات المباعة منخفضة للغاية أو قريبة تمامًا من الصفر، أي أن هذا الطلب لا يتغير عمليًا - بغض النظر عن كيفية رفع السعر، سيظل الناس يشترون بنفس الحجم.

يمكن أن يحدث هذا، على سبيل المثال، إذا كان هناك متجر واحد فقط ويقع في من الصعب الوصول إلى التضاريسحيث يضطر السكان فعليًا إلى شراء المواد الغذائية بالأسعار المعروضة.

وفي ظل الظروف الحالية التي تتسم ببيئة تنافسية شرسة، هناك المزيد بطريقة حقيقيةزيادة الإيرادات تعني زيادة حجم المبيعات بالمعنى المادي - بالقطع، وما إلى ذلك. هناك طرق وأدوات فعالة لذلك.

على سبيل المثال، سيسمح لك برنامج Business.Ru بالتحكم في المبيعات والحصول على تحليلات مفصلة للمجموعة وتاريخ حركة البضائع ببضع نقرات فقط!

كيفية زيادة المبيعات في محل بقالة: 15 طريقة

1. خفض السعر.

لقد قيل أعلاه أن زيادة السعر من غير المرجح أن تؤدي إلى زيادة الإيرادات والمبيعات. ومع ذلك، يمكنك زيادة المبيعات، على العكس من ذلك، من خلال خفض الأسعار.

إذا قمت بتخفيض سعر المنتجات الشائعة قليلاً، فمن المحتمل جدًا أن يأتي إليك أشخاص، وليس منافسيك، لشراء هذه المنتجات المحددة.

سيتم تعويض الانخفاض الواضح في التدفق النقدي بسبب انخفاض الأسعار من خلال الأحجام. أي أنه بأسعار أقل من الناحية الكمية، سيشترون المزيد، وبالتالي سيزداد المبلغ الإجمالي لإيراداتك.

قد لا تكون تخفيضات الأسعار دائمة، وغالباً ما تكون غير ضرورية. في بعض الأحيان يكون كافيًا إجراء عروض ترويجية لخفض الأسعار مؤقتًا، على سبيل المثال، الاحتفاظ بمبيعات بعض المنتجات بأسعار مخفضة، والمبيعات وفقًا لمخطط "3 وحدات من البضائع بسعر 2"، وما إلى ذلك.

ستكون الزيادة في الإيرادات مؤقتة - طوال مدة العرض الترويجي. ولكن في الوقت نفسه، قد يكتسب الزوار والعملاء عادة القدوم إلى متجرك.

أحد أنواع الترويج هو تخفيض الأسعار الموسمية، مما يؤدي أيضًا إلى زيادة الإيرادات. على سبيل المثال، مبيعات الملابس والأحذية الشتوية في الربيع بسعر مخفض، ومبيعات مجموعات ملابس العام الماضي في متاجر الملابس، ومبيعات الخضار والفواكه في الخريف بأسعار منخفضة، وما إلى ذلك.

2 . انتقل إلى مكان يسهل الوصول إليه -واحدة أخرى طريقة فعالةزيادة المبيعات في المتجر. المزيد من الناس يعني المزيد من المشتريات، وهو ما يعني المزيد من الإيرادات. ولكن في ظروف عالية مسابقةمن الصعب جدًا العثور على مكان به حركة مرور أكبر بين المتاجر.

يحتاج رجل الأعمال إلى المراقبة المستمرة للمكان الذي قد تظهر فيه مثل هذه الأماكن، مثل مراكز التسوقيتم بناؤها حيث توجد حركة مرور جيدة.

3. سهولة التنقل في المتجر.

كلما كان التنقل في المتجر أكثر راحة، كلما زاد عدد العملاء الذين يدخلون إليه، زادت المبيعات والإيرادات.

4. البائعين متاحون دائماالذين يتمتعون بالكفاءة ويمكنهم تقديم المشورة للمشتري بشأن المنتجات في الوقت المناسب.

5. علامات الأسعار الحالية،غنية بالمعلومات ومصممة في الأصل.

6. أرفف مخزنة بشكل صحيح– هذا بالفعل عمل متعلق بالتسويق.

7. إمكانية التسليم بشروط معينة.على سبيل المثال، ًالشحن مجاناإلى المنزل إذا وصل مبلغ الشراء إلى مستوى معين.

8. إمكانية دفع ثمن المشتريات بطريقة غير نقدية(باستخدام البطاقات البلاستيكية المصرفية).

9. تركيب ماكينات الصراف الآلي للبنوك الشعبية في المتجروكذلك أنظمة الدفع الإلكترونية.

10. قم بتأجير مساحة خالية في المتجرأو التأجير من الباطن لمختلف أنواع الأكشاك، على سبيل المثال، بيع المجلات والصحف، والزهور، أو محلات تصليح الأحذية والأقفال وغيرها.

11. إذا كانت مساحة المتجر والموارد المتاحة الأخرى تسمح بذلك، تنظيم غرفة للأطفال أو ملعب في المتجر.

12. توسيع النطاق والبيع. سيأتي المشتري إلى متجرك كثيرًا إذا اشترى في متجرك ما يشتريه عادةً في العديد من المتاجر.

على سبيل المثال، سيصبح الشخص عميلك الدائم إذا كان بإمكانه شراء الخبز والحليب اليومي، على سبيل المثال، حلويات، معجون الأسنان، الخ.

13. بطاقات الخصم. هذه أيضًا طريقة لزيادة ولاء العملاء وجعلهم ملكًا لك الزبائن الدائمينوزيادة إيراداتك.

بدلاً من بطاقات الخصم قد تكون هناك بطاقات توفير. وذلك عندما تتراكم بعض المكافآت على بطاقة المشتري، ويعتمد حجمها وكميتها على كل عملية شراء. يمكن للمشتري لاحقًا استخدام هذه المكافآت لدفع ثمن المشتريات المستقبلية.

أحد أنواع بطاقات التوفير هي البطاقات التي تحتوي على ما يسمى "الاسترداد النقدي"، وتعني باللغة الإنجليزية "الإرجاع النقدي". وهذا هو نفس المكافآت، حيث يتم إرجاع الأموال فقط إلى البطاقة من كل عملية شراء.

على سبيل المثال، على البطاقة مع استرداد نقدي بنسبة 10٪، عند الشراء مقابل 1500 روبل، سيعيد المشتري 150 روبل. يمكن للمشتري استخدام هذه الأموال المعادة لإجراء المزيد من عمليات الشراء.

تؤدي بطاقات الخصم والبطاقات التي تحتوي على مكافآت أو استرداد نقدي، بالإضافة إلى الأحداث الأخرى ذات الخصومات، إلى قدوم العملاء إليك كثيرًا، والشراء منك كثيرًا، والتوصية بمتجرك لمن حولهم. ونتيجة لذلك، فإن إيراداتك تنمو.

في خدمة أتمتة متاجر البقالة Business.Ru، يمكنك تنفيذ نظام الولاء بشكل كامل، وإعداد بطاقات الخصم والادخار، بالإضافة إلى البطاقات ذات فترة الصلاحية. يتم دمج هذه الميزات وغيرها مع واجهة واضحة تتيح لك إجراء عمليات معقدة ببضع نقرات!

14. التحالف.

يحدث هذا عندما تتعاون مع متاجر أخرى وتقوم بإجراء عرض ترويجي واحد معًا. لذلك، فإن المشتري "الأكثر إثارة للاهتمام" هو أن يأتي للتسوق في أحد متاجر ائتلافك المشترك. ومن أمثلة أنشطة التحالف بطاقات المكافأة سلاسل البيع بالتجزئة("البنك الخنزير" وغيرها).

15. المراجعات.

في الحديث مجتمع المعلوماتأي سلبية قد تحدث في متجرك ستنتهي على الفور في الشبكات الاجتماعية. سيؤثر هذا سلبًا على حركة مرور المتجر وإيراداته.

لذلك، يحتاج رجل الأعمال إلى العمل مع مراجعات العملاء. وينبغي أن يتم هذا العمل في اتجاهين: أولا، لمنع مراجعات سلبيةثانيا، تحفيز المراجعات الإيجابية. سيؤدي هذا أيضًا إلى زيادة مبيعاتك.

العديد من الطرق المذكورة أعلاه لزيادة الإيرادات تنطبق أيضًا على أهداف أضيق، على سبيل المثال، زيادة تحويل زوار المتجر إلى مشترين أو زيادة ولاء العملاء.

هذا ليس مفاجئًا: فكل من زيادة التحويل وزيادة الولاء يهدفان إلى حل مشكلة واحدة شائعة - زيادة إيرادات المتجر وزيادة كفاءة عمله.

يجب تطبيق الطرق المذكورة أعلاه لزيادة الإيرادات عند إنشاء الشروط الأكثر ملاءمة لكل طريقة، على سبيل المثال، الخصومات الموسمية.

يجب على رجل الأعمال أيضًا مراقبة أعماله باستمرار الحالة الماليةلمعرفة الطرق التي تزيد من الإيرادات وفي الحالات الأكثر فعالية. على الأرجح، سيحتاج رائد الأعمال إلى استخدام هذه الأساليب معًا، كما يجب استخدام بعض الأدوات لزيادة الإيرادات بشكل منتظم.

أتمتة التجارة الشاملة بأقل التكاليف

نحن نأخذ جهاز كمبيوتر عادي، قم بتوصيل أي المسجل الماليوقم بتثبيت تطبيق Business Ru Kassa. ونتيجة لذلك، نحصل على نظير اقتصادي لمحطة نقاط البيع كما هو الحال في متجر كبير بجميع وظائفه. نقوم بإدخال البضائع بأسعارها في الخدمة السحابية Business.Ru ونبدأ العمل. لكل شيء عن كل شيء - بحد أقصى ساعة واحدة و15-20 ألف روبل. للمسجل المالي.

استخدم النوافذ والأبواب لجذب الانتباه من خلال الملصقات واللافتات التي تحتوي على صور للأطعمة والمشروبات. التخطيط الصحيحكيف تتأكد من أن المشتري يشتري عدة مرات أكثر مما خطط له؟

"ذكّره" في الوقت المناسب بالمشتريات ذات الصلة أو خلق الرغبة في شراء شيء آخر. يعد التعاقد مع تاجر محترف أمرًا مكلفًا بعض الشيء، لكن التشاور مع أحد المتخصصين سيكلف 200-300 دولار وسيساعد بشكل كبير في تحسين المبيعات.

كيفية زيادة الربح في محل بقالة

من أجل تحسين شيء ما، يجب عليك أولاً أن تفهم الأخطاء والمشاكل التي يجب التخلص منها في التداول.

ولا يمكن القيام بذلك إلا من خلال إجراء تحليل شامل للمنفذ الخاص بك. بيع بأسعار تنافسية

ربما يكون السعر اليوم أحد أهم العوامل في تشكيل آراء المستهلكين حول منفذ البيع بالتجزئة.

كيفية زيادة الإيرادات في متجر ريفي؟

يمكنك ملاحظة جميع الأمثلة التي تراها أو تسمعها في مكان ما، حيث أن كل واحد منها بدرجات متفاوتة من النجاح يمكن أن يحقق لك النجاح.

لكن تذكر أن التكرار الأعمى لنجاحات شخص آخر، حتى تلك الرائعة منها، يمكن أن يلعب مزحة قاسية - فهي لن تناسبك! وقد تم بالفعل إنفاق الأموال المخصصة للتجربة!

حاول أن تلاحظ وتتحدث وتتأمل. بالنظر إلى أنك تعمل في متجر ريفي، حيث لا يمثل التواصل من القلب إلى القلب مشكلة، يمكنك تعلم الكثير. أولاً، حاول أن تعرف من الأشخاص ما الذي يرغبون في رؤيته في متجرك.

كيفية زيادة المبيعات في متجر بيع بالتجزئة للبقالة

تَخطِيط طابق التجارةينبغي استفزاز المشتري للذهاب من خلال جميع الإدارات. وفي بعض الحالات، يتم ضمان ذلك من خلال المساحة المغلقة. بمعنى آخر، من أجل الخروج أو الوصول إلى ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية، يجب على الزائر المرور عبر المتجر بأكمله.

لزيادة مبيعات الخبز في المتاجر، يتم وضعه عند الخروج بالقرب من السجل النقدي. تعمل هذه التقنية بمثابة تذكير اللاوعي. يتم وضع البضائع المراد بيعها في أجزاء مختلفة من القاعة.

أسرار زيادة الأرباح في محل بقالة

يتراوح

البديل الجيد، إذا لم يكن لديك متجر بقالة صغير من النوع المضاد، بل متجر كبير إلى حد ما، هو التحول إلى الخدمة الذاتية. حل مربح للغاية يمكنه زيادة المبيعات عدة مرات.

• كيفية فتح متجر للحيوانات الاليفة من الصفر
• كيف تصبح سيدة أعمال
• كيفية اختيار اسم للشركة

محلات البقالة هي نوع من المؤسسات التي تتميز بالكثير من المنافسة.

من أجل العمل بنجاح في هذا المجال من العمل، فمن الضروري أن تأخذ في الاعتبار الميزات المؤسسات التنافسيةوالاستخدام نقاط القوةمن عملك. على سبيل المثال، ترتيب المبيعات وجذب المشترين بأسعار منخفضة، والسلوك الحملات الإعلانيةوالإبلاغ عن الخصومات. ساعات العمل تلعب ساعات عمل محل البقالة دورًا مهمًا.

يجدر البدء من مجموعة المنتجات الغذائية المقدمة: الأسعار التنافسية - الطريق إلى النجاح الراحة كوسيلة لجذب العملاء يجب أن تكون راحة التسوق على أعلى مستوى:

اللافتة والواجهة أو "يتم الترحيب بك بملابسك ..."

%0A%20src=%C2%BB%C2%BB> %20src=" https:=""> >