نظام التسويق ومميزاته. المكونات الرئيسية لنظام التسويق

غالبًا ما يأتي إلينا العملاء بشكاوى مثل: "الموقع لا يعمل"، أو "الإعلانات السياقية باهظة الثمن"، أو "الترويج خارج الإنترنت قد توقف".

ويطلبون حل هذه المشكلة أو تلك حصريًا. ولكن عندما تبدأ في الخوض في المشروع، تدرك أنه، على سبيل المثال، الإعلانات السياقيةتكوينها بشكل طبيعي.

لكن الموقع يحول بشكل سيء لأنه ضعيف أو غير صحيح.

دائماهكذا. أحدهما جيد والآخر سيء. لذلك، لتحقيق النتيجة فمن الضروري نهج النظموالتسويق المتكامل، وليس ضمادة لكسر في الركبة.

وقبل أن نبدأ، سأخبرك أولاً كيف يحدث ذلك عادةً. تنخفض مبيعات الشركة أو تحتاج إلى زيادتها بشكل عاجل، لذلك يتم إطلاق نوع من الحملة الإعلانية.

ومن الجيد أن تكون هناك قنوات مختلفة متصلة، ولكن في معظم الحالات تكون قناة إعلانية واحدة تروج لعرض ترويجي واحد.

ويتم تقييم الفعالية منه مباشرة، ثم غالبا بالعين المجردة. وهذا... ليس صحيحاً تماماً.

كيف اقوم به بشكل صحيح

الاستخدام الصحيح للنهج المتكامل والتسويق المتكامل. ولكن ليس من الواضح على الفور ما هو عليه.

وإذا قمت بدراسة تعريف التسويق المتكامل، فإنه لا يصبح أكثر وضوحا. وهذا ما نلاحظه في الكتب المدرسية من المحاضرين الجامعيين:

التسويق المتكامل- هي مجموعة إجمالية من المتغيرات والعوامل التسويقية القابلة للقياس والتي تستخدمها الشركة لتحفيز رد الفعل المرغوب لدى المستهلكين لمنتجاتها.

شيء ما مفقود تماما إلى حد ما. لذلك، دعونا صياغة تعريف آخر. وإذا كان الأمر كذلك؟

التسويق المتكامل- سلسلة من التدابير المنهجية والمبررة والمنظمة التي تهدف إلى الترويج الناجح لمنتجات الشركة في السوق.

ومن أجل هذا الترويج الناجح، يستخدم التسويق المتكامل كل شيء الأدوات اللازمةلسرعة الإنجازات التي وضعت أمامه.

إذا كنت لا تشير إلى نفس معلمي الجامعة، فكل الأحداث ضمن الإطار نظام متكاملوتنقسم إلى 4 مجموعات رئيسية:

1. منتج.المنتج أو الخدمات المقدمة للعميل المحتمل.
2. سعر.ما المبلغ الذي يجب أن يدفعه العميل المحتمل للحصول على المنتج الذي يريده بشدة؟
3. مكان.هذه منصة لتوزيع المنتجات (المتاجر، المتاجر عبر الإنترنت، التجار، إلخ).
4. طرق الترويج.أنشطة المؤسسة لترويج السلع وتشجيعها العملاء المحتملينإلى اقتنائها.

غالبًا ما يُنظر إلى 4 مجموعات فقط من الأحداث على أنها تسويقية أو حتى تسويقية متكاملة.

وهل الأدوات المستخدمة منه كثيرة؟ يبدو منطقيا؟ لكن في الحقيقة هذا ليس سوى جزء، وليس التسويق المتكامل في حد ذاته، وبالتأكيد ليس التسويق فقط. والآن لن يتم خداعك بالتأكيد من قبل المسوقين المزيفين.

و... علم الأشخاص الأكثر انتباهاً أنني الآن أكتب عن 4P أو المزيج التسويقي. هذا صحيح، التسويق المتكامل مبني على 4 عناصر أساسية. ومع ذلك، فقد ناقشنا بالفعل هذا النهج في المقال.

سنتحدث هنا عن كيفية البدء وإعداد التسويق المتكامل.

ولكن قبل أن ننتقل إلى إجراءات محددة، سأؤكد على عدة مزايا لاستخدام نهج متكامل في التسويق مقارنة باستخدام أدوات تسويق منفصلة:

1. إدارة المعرفة هي استراتيجية لتحقيق أهداف طويلة المدى لعمل معين، والتي تقاس بالمال فقط.
2. KM هو عمل فردي مع شركة يريدها أي مالك. لا توجد حلول نموذجية أو نهج عالمي هنا.
3. KM هو عمل مبني على حالة الصناعة بأكملها ومنافسي الشركة وتحليل الأعمال الكامل.

يتطلب التسويق المنهجي نفقات كبيرة، وبالتالي يخشى العديد من المالكين حتى التفكير في الأمر.

ولكن إذا كنت ستذهب بعيداً وعلى نطاق واسع، فلن تتمكن من الاستغناء عنه؛ فأنت بحاجة إلى نهج مدروس وعالمي. بالمناسبة، الذي نعمل عليه دائمًا لعملائنا في .

دعني أذكرك.إذا كنت بحاجة إلى تعلم كيفية تنظيم العديد من القنوات الإعلانية معًا، فسيتعين عليك التحلي بالصبر وقراءة النظرية المملة أولاً.

في النهج المهني، يعد التسويق المتكامل أكثر من مجرد دمج لافتة في الشارع والإعلان على الشبكات الاجتماعية في سلسلة واحدة.

ضروري تحليل التسويق?

اطلبها منا

إستراتيجية
ترقية

الاختلافات من
المنافسين

أنواع العملاء وأنواعهم
معايير الانتخابات

ديناميات و
اتجاهات السوق

وكمية هائلة من المعلومات الأخرى

كل شيء يبدأ بهدف

يبدأ التسويق المتكامل أولاً بالهدف الذي تريد تحقيقه.

وسأخبرك على الفور - لقد تم تطويرها وتثبيتها ليس فقط بواسطة المسوق أو رئيس قسم التسويق، كما هو معتاد في روسيا.

لسبب ما، هناك مثل هذا الاعتقاد بأن المسوق يجب أن يفعل كل هذا، على الرغم من أن هذا ليس هو الحال. مشاركة إدارة الشركة بأكملها إلزامية هنا.

صحيح. إذا كنت تريد معرفة من هو المسوق وماذا يفعل، أنصحك بشدة بقراءة المقال.

لكن دعنا نعود إلى الأهداف، والتي بدونها لا يمكنك حتى البدء في دراسة هذا النوع من التسويق. هذا بالمناسبة الخطأ الرئيسيالعديد من المديرين في عجلة من أمرهم للبدء بسرعة، على الرغم من أنهم لا يفهمون النتيجة التي يتوقعونها.

وهدف مثل المال ليس كذلك الخيار الوحيد. لذلك أقول لك 4 أهداف رئيسية للتحضير:

1. اهداف العمل.مديرو الشركة مسؤولون عن هذه الأهداف. وهذا يعني تحقيق مركز معين في السوق، والحصول على مستوى معين من المبيعات أو الربح (هذه أشياء مختلفة، إن وجدت).
2. أهداف التسويق.علاوة على ذلك، على المدى الطويل: من سنة إلى 5 سنوات. هذا هو المكان الذي يتم فيه جذب عملاء جدد أو زيادة الولاء للمنتج أو التغيير.
3. أهداف التواصل.وهذا ما يجب على العميل فعله عندما يرى الرسالة الإعلانية للشركة. مهمتهم هي خلق حاجة لمنتج ما أو زيادة الوعي به بين المستهلكين.
4. أهداف إعلامية.مؤشرات للقياس. وينبغي أن تكون محددة وواضحة قدر الإمكان. مجرد زيادة المبيعات غير مقبولة.

بالنسبة لعملائنا، عند تحديد الأهداف، نستخدم.

هذا عندما تذهب من العكس. أنت تشكل أهدافًا كبيرة بناءً على أهداف صغيرة. بهذه الطريقة تصبح عملية الحساب أكثر شفافية، ويمكن لكل طالب تنفيذ هذا الإجراء.

حتى أنا أستطيع أن أفعل ذلك!

على سبيل المثال، الهدف التسويقي هو زيادة عدد طلبات شراء المنتجات منها شبكة اجتماعيةفكونتاكتي بنسبة 50٪.

بناء استراتيجية شاملة

وبطبيعة الحال، الهدف في حد ذاته رائع. ولكن ماذا تفعل بعد ذلك؟ ففي نهاية المطاف، لن يكون من الممكن بناء نظام جيد وشامل يعتمد على الأهداف وحدها.

لذلك، بعد دراسة مفصلة لأربعة أنواع من الأهداف، على الرغم من أن لديك الآن فهمًا تفصيليًا للإجراءات والتكاليف التقريبية، إلا أنه لا يزال هناك عدد قليل جدًا من الخطوات للرسم. سأقدم هذا الفهم بشكل عام.

0. تشكيل القاعدة

لسوء الحظ، سأعبر الآن عن مشاعرنا الشخصية. لكي تتمكن من الحصول على تأثير التسويق المتكامل، تحتاج إلى إعداد العناصر الأساسية لعملك للعمل.

وللقيام بذلك، أول شيء عليك القيام به هو أن تقرر ما لديك من القائمة أدناه، وما الذي يجب عليك العمل عليه أولاً بشكل منفصل.

هذه ليست القائمة الكاملة للأشياء الأساسية في الشركة، وسأسميها الحد الأدنى. إذا لم يكن لديك هذا، فاعتبر أن المزيد من العمل سوف يذهب هباءً.

لذلك، أولا وقبل كل شيء، نقوم ببناء الأساس، وعندها فقط، نقوم بتثبيت الجدران والسقف في النموذج تسويق النظام.

1. جمع المعلومات

والخطوة التالية هي التحضير. أنت بحاجة إلى دراسة كل ما تمتلكه الشركة الآن، وما هي النتائج التي تحصل عليها، وما الذي يؤثر عليك بالعكس سلبًا.

إذا كنت لا تعرف جيدًا الجزء الداخلي من العمل، فمن الممكن أن ترتكب خطأً يُقاس في التسويق المتكامل بمئات الآلاف من الروبلات.

1. الأهداف الرئيسية لعملك؛
2. مشاكل العمل؛
3. العمليات التجارية؛
4. ، إلخ.؛
5. تحليل السوق؛

أود أيضًا أن ألفت انتباهكم إلى حقيقة أن هذه ليست القائمة بأكملها، بل يمكن أن تستمر لفترة طويلة جدًا.

أنت تعرف أفضل مني ما الذي يتطلب الاهتمام في شركتك وما الذي يمكن تركه للحلوى.

2. توقعات النتيجة

تذكر أنني كتبت عن التحلل؟ هذه هي النقطة استراتيجية التسويقمعقدة بشكل خاص، تكمن في صحتها.

أو بالأحرى في تقييمها المهني. قبل تطويره وإطلاقه لا بد من تقييمه، أي التنبؤ بنتائجه. هذا ليس بالأمر الصعب كما قد يبدو.

يمكنك تقدير حجم العملاء المحتملين الذين يمكنك الحصول عليهم نتيجة إطلاق حملة تسويقية.

حجم حركة المرور التقريبي لكل قناة. في حالة الإعلان خارج الإنترنت، يمكن الوصول إلى هذا. وكذلك الميزانية الإعلانية التقريبية التي ستكون مطلوبة لذلك.

إذا لم يكن من الممكن تقييم فعالية القناة مسبقًا، فمن الضروري تحديد إطار زمني وميزانية لاختبارها. ومع ذلك، فمن الأفضل محاولة بناء فرضية.

3. تشكيل الإستراتيجية

فقط بعد أن يكون لديك أهداف وتحليل كامل، يمكنك الانتقال إلى اختيار الأساليب والقنوات.

الشيء الأكثر أهمية هو أن نفهم أنه في استراتيجية التسويق لا يوجد فهم مثل جذب العملاء فقط.

عند تطوير استراتيجية التسويق، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار: الوصول، والجذب، والتحويل (التحويل من الإمكانات إلى الحقيقية)، والاحتفاظ بالعملاء وعودتهم.

وهنا يجب عليك أن تحدد بشكل عام ما الذي ستستخدمه لتحقيق أهدافك.

على سبيل المثال، قررت أنك ستبني الحركة بأكملها عليها.

وبطبيعة الحال، لقد توصلت إلى مثل هذا الاستنتاج لأنك تعرف ما هي المشاكل التي تواجهها وما هي المهام التي تواجهها الشركات هذه اللحظة.

4. تنفيذ التكتيكات

والآن الشيء الأكثر مللاً هو إنشاء خطة تحدد جميع قنوات الجذب اللازمة لذلك والميزانية المخصصة لها.

والشيء الأكثر أهمية! للمرة الألف! لا تركز على تطوير شيء واحد فقط: قناة الترويج خارج الإنترنت أو عبر الإنترنت.

تمامًا كما لا تركز فقط على جذب العملاء. استخدم الأثنين. تنفيذ المزيج التسويقي بأكمله. وإلا فسوف يأتون إليك ويستديرون.

تقييم النتائج. يسلط بعض الأشخاص الضوء على هذه المرحلة كمرحلة منفصلة، ​​لكنني أعتقد أن هذا يجب أن يكون هو الوضع الافتراضي.

علاوة على ذلك، يجب مراقبة نتائج عملها في الوقت الفعلي، وليس بعد ستة أشهر أو فترة زمنية أطول.

نعم ولا هو السؤال الرئيسي

لذلك وصلنا إلى الشيء الأكثر أهمية. يطير في المرهم. بعد كل شيء، إذا كان كل شيء رائعًا جدًا: فقد طورت الشركة استراتيجية تلبي أهدافها.

وقد تم تطوير أدوات الترويج ويمكن تنفيذها، فلماذا يوجد عدد قليل جدًا من الشركات التي تعمل في مجال التسويق المتكامل؟

لماذا؟

هناك سببان لذلك: إنه أمر صعب، بل أود أن أقول إنه صعب للغاية. أو بالأحرى، صعبة للغاية. وهي مكلفة للغاية.

إنه ليس أمرًا لا يصدق، ولكن لا يزال هذا المبلغ غير متاح للعديد من الشركات.

ومن أجل الإجابة الكاملة على هذا السؤال، سأخبرك باختصار بثلاثة الخيارات الممكنةتنفيذ خدمات التسويق المتكاملة هذا النهج واختيارنا.

على المرء

لتنفيذ CM بشكل مستقل في الشركة، يجب أن يكون هناك على الأقل متخصص سيقود كل هذا وينفذه.

ولم يعد هناك الكثير منهم. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يكون لديه مساعدين أو مستقلين موثوقين.

وكالة

أو بالأحرى وكالة تسويق متكاملة كما يسمون أنفسهم. وبالنسبة لمن نفاد صبرهم، فإن تكلفة تنفيذ هذا النهج تتراوح في المتوسط ​​في السوق من 300 إلى 400 ألف روبل شهريًا.

ولسوء الحظ، هذا هو أدنى شريط. بعد كل شيء، تشمل هذه التكلفة عمل: رئيس القسم، ومدير المشروع، ومتخصص تحسين محركات البحث (SEO)، ومتخصص SMM، والمصمم وكاتب الإعلانات (إلخ). لهذا السبب فهي مكلفة للغاية.

تكافل

كقاعدة عامة، تخفي الوكالات والمسوقون الداخليون أن التسويق المتكامل ليس فقط.

هذا كل شيء. هذا هو العمل مع أدوات على الانترنتوغير متصل (لافتات، منشورات، عروض تجارية).

وهناك عدد قليل جدًا من الأشخاص والوكالات الذين يفهمون كليهما. ولذلك، فإن التكافل هو الخيار الأمثل بناءً على سنوات خبرتنا العديدة.

انه مخيف.مدة التنفيذ وفترة الاسترداد للتسويق المتكامل لا تقل عن 3 أشهر.

لكن لو كنت مكانك، لكنت مستعدًا للاستثمار أولاً، وبعد 6 إلى 12 شهرًا، سأبدأ في الحصول على التأثير. لكنها ستتجاوز جميع الإجراءات التي تتم لمرة واحدة بعدة أهداف.

باختصار عن الشيء الرئيسي

نحن نعيش في القرن الحادي والعشرين. ولذلك فإن المعلومات تنمو وتنتشر بسرعة. يتم أيضًا تحديث أدوات التسويق المستخدمة بشكل أسرع مما نتنفسه.

حتى أن هناك نكتة في الوقت الحالي: "أثناء قيامك بكتابة جدول محتويات كتاب عن العمل في فيسبوك، تمكن من تغيير خوارزميات عمله".

لذلك، إذا كنت تستخدم قناة أو قناتين فقط لجذب العملاء، فهناك احتمال كبير أن يمر العملاء ببساطة ولن يلاحظوك.

عندما، إذا كان لديك استراتيجية شاملة وتسويق شامل، فيمكنك على الأقل ليس فقط جذب العميل إلى مكتبك أو إلى موقع الويب الخاص بك، ولكن أيضًا الاحتفاظ به وإعادته لاحقًا إذا لزم الأمر.

بعد كل شيء، فإنك سوف تكون قد عملت على كل الأدوات اللازمة لهذا الغرض. نعم، أنها طويلة ومكلفة. لكنها فعالة جدا.

إن منطق تحليل ملامح مراحل التخطيط التسويقي يؤدي إلى ضرورة النظر في المسألة المتعلقة بتنظيم نظام لمراقبة تنفيذ الخطة التسويقية. مراقبة التسويق هي فحص وتقييم مستمر ومنهجي للوضع والعمليات في مجال التسويق، مما يضمن تكيف الشركة في بيئة تسويقية متغيرة.

في معظم المصادر الأدبية، عند النظر في الطبيعة النظامية للرقابة التسويقية، يتم التمييز بين الأشكال التالية: الرقابة الاستراتيجية، والتي تنطوي على تحليل شاملكل من التدقيق والرقابة التكتيكية، والتي تعتمد على التسجيل الحالي للنتائج نشاطات تسويقيةومراجعاتهم.

تزداد أهمية الرقابة التسويقية في ظروف تكثيف الاتصالات التسويقية للشركة بشكل كبير. تتعاون مراقبة التسويق وتوجه تفاعلات جميع موضوعات نظام التسويق من أجل ضمان الظروف الملائمة لفعاليتها النشاط الريادي. في الظروف الحديثةلا تعتبر مراقبة التسويق بمثابة المرحلة الأخيرة من التخطيط التسويقي فحسب، بل تعتبر أيضًا نظامًا فرعيًا مستقلاً للنموذج المتكامل للتفاعلات التسويقية للشركة - التحكم في التسويق. يُفهم هذا النظام الفرعي على أنه تقييم شاملاستراتيجيات وتكتيكات التفاعلات التسويقية للشركة والبحث عنها مزايا تنافسيةفي الأسواق المستهدفة مع اتباع سياسة تسويقية بمستوى أعلى من مستوى المنافسين. يتضمن نظام الرقابة التسويقية العناصر التالية:

1) تنسيق الجهود التسويقية للشركة لتلبية احتياجات العملاء.

2) تخطيط أنشطة الرقابة.

3) تحليل النتائج الفعلية للأنشطة التسويقية.

4) الدعم التحليلي للمعلومات لعملية اتخاذ القرارات التسويقية؛

5) تنظيم خدمة مراقبة متخصصة، والتي يمكن إنشاؤها على أساس مركزي (ممثلو هذه الخدمة هم جزء من الإدارة العليا) أو على أساس لا مركزي (عندما يكون المديرون المتحكمون متخصصين في الهياكل الأساسية الوظيفية للشركة).

يرتبط تنظيم النظام الفرعي للتحكم في التسويق بحل المشكلات التالية:

تحديد الأهداف والغايات؛

تقييم واختيار أساليب مراقبة التسويق؛

تحليل المؤشرات الخاضعة للرقابة.

تطوير نظام من التدابير التي تضبط استراتيجية وتكتيكات التفاعلات التسويقية للشركة؛

تحديد اتجاهات التكامل مع الأنظمة الفرعية الأخرى لنموذج الإدارة المتكاملة الاتصالات التسويقيةالشركات (التخطيط، المعلوماتية، التنظيمية، التحفيزية، إلخ).

لحل هذه المشكلات، تحتاج الشركة إلى تحديد أهداف وغايات النظام الفرعي الحالي للتحكم في التسويق، وتسليط الضوء على الوظائف الرئيسية لهذا الأخير، واختيار طرق التحكم في التسويق وتقييم المؤشرات الرئيسية الخاضعة للرقابة.

في الجدول يعرض 4.6 العناصر الرئيسية لتكنولوجيا اتخاذ القرار في النظام الفرعي للتحكم في التسويق: الأهداف الرئيسية والمهام الرئيسية والأساليب والمؤشرات.

يجب أن تكون نتيجة استخدام العناصر المدرجة لتقنية اتخاذ القرار في نظام مراقبة التسويق:

تحديد درجة تحقيق أهداف التفاعلات التسويقية للشركة (تحليل الانحراف)؛

اكتشاف الفرص لتحسين الحالة الاستراتيجية و (أو) التكتيكية للشركة في السوق المستهدفة؛

تحديد درجة قدرة المؤسسة على التكيف مع التغيرات في البيئة التسويقية المحيطة (تحليل ردود الفعل)؛

تقييم المستوى الفعلي للقدرة التنافسية لنظام الاتصالات التسويقية الذي أنشأته الشركة.

وستحصل الشركة على هذه النتائج من خلال تطبيق مجموعة كاملة من أساليب مراقبة التسويق وتحليل المؤشرات القياسية. تتطلب مؤشرات المعالجة:

o مقارنة القيم المخططة والفعلية.

o تحديد الحدود المقبولة للانحرافات.

o تقييم العوامل التي تسببت في هذه الانحرافات.

o وضع إجراءات لتحسين المزيج التسويقي ككل أو مزيجه الفرعي. يتضمن تحسين المزيج التسويقي بأكمله تعديلات وتنسيقًا أساسيًا خطط التسويق. يتطلب تحسين أداء الخلطات الفرعية الفردية تكييف خطط التسويق مع التغيرات في عوامل معينة في السوق (الأسواق) المستهدفة.

الجدول 4.6. تكنولوجيا اتخاذ القرار في نظام مراقبة التسويق

الأهداف الرئيسية للرقابة	الأهداف الرئيسية	وظائف التحكم في التفاعلات التسويقية	الطرق الأساسية للرقابة على التسويق	المؤشرات
o فعالية المزيج التسويقي o نتائج أنشطة خدمة التسويق والوحدات الوظيفية المرتبطة بها o التغيير في الإمكانات التسويقية o نتائج أداء شبكة التوزيع والمبيعات o عوامل البيئة التسويقية للشركة	o تنسيق وتجميع الخطط التسويقية o تعديل أهداف وغايات النظام الفرعي المخطط للتفاعلات التسويقية o تكييف الخطط التسويقية مع التغيرات في البيئة التسويقية للشركة o إنشاء رقابة منظمة على نتائج الأنشطة التسويقية للشركة o تنظيم المحاسبة الجارية لنتائج الأنشطة التسويقية	س التشخيص يا تحليلي س التنسيق يا تصحيحية يا التكيف س المنهجية س إعلامية	o طرق تقييمات الخبراء o طريقة مخطط التحكم o طرق تحليل التقارير (طريقة تحليل IST، طريقة تحليل SWOT، طريقة عمليات التدقيق المخططة والانتقائية) o طرق التحليل الحالية (طريقة الميزانية العمومية، إعداد التقارير) o التدقيق (الشامل والانتقائي)	o تحليل التكاليف والأرباح س تحليل حجم التداول o تحليل عقلانية نظام المبيعات o تحليل هيكل تكاليف التسويق فيما يتعلق بحجم المبيعات المخطط والفعلي o تحليل عوامل انحراف القيم الفعلية عن حجم التداول المخطط له

على سبيل المثال، من خلال تحليل أحد المؤشرات الرئيسية لنظام مراقبة التسويق - مؤشر التكلفة والربح، تحدد الشركة أسباب انخفاض (نمو) إجمالي الإيرادات، والإجابة على السؤال ما نسبة انحراف حجم المبيعات الإستراتيجية من المخطط له يرجع إلى التغيرات في القيمة المادية للمبيعات، وكم يرجع إلى التغيرات في الأسعار. ستكون الإجابة على هذا السؤال هي إجراءات التحسين المخطط لها:

أ) سياسة التسعير(مراجعة الأسعار وأنظمة خصم العملاء وطرق ونماذج التسعير)؛

ب) سياسة المبيعات (إجراء تحليل متعمق لـ ABC من أجل توضيح حدود وتكوين السوق المستهدف؛ ومراجعة العلاقات مع الموزعين لصالح تجارة التجزئة أو تجارة الجملة)؛

ج) سياسة الاتصال (تدقيق تفصيلي لميزانية الإعلان وهيكل جميع تكاليف ترويج المنتج من أجل تحسين مزيج الاتصالات والبحث عن أشكال جديدة لجلب المنتجات إلى المستهلك النهائي).

"استمع إلى ما تقوله في العروض التقديمية الخاصة بك. تحقق من الأرقام مرة أخرى، وتحقق من الحقائق. قم بالتقريب للأسفل ولا تخلط بين عمليات الضرب وعمليات القسمة. إن صناعتنا الرائعة وشركتكم الرائعة لا تحتاج على الإطلاق إلى المبالغة في إنجازاتها. إنهم جيدون من تلقاء أنفسهم. إنهم جيدون حقًا، إنهم رائعون، إنهم يتطورون بوتيرة سريعة ومع ذلك... أوقف التدفق السلس لعروضك التقديمية لبضع ساعات واستمع، وألق نظرة فاحصة على ما يحدث من حولك. عصر جديد قادم في تاريخ أعمالنا - عصر التسويق الشبكي الحقيقي! أيها الأصدقاء، دعونا نقول الحقيقة!

العمل هو عالم جميل، مليئة بالاحتمالات، حيث يمكن لشيء واحد أن يصنع 10، من 10 - 100.

كيم ش. جونغ

كما تعلمون، فإن الجزء الرئيسي من السوق من حيث الربحية يشغله التسويق - نظام الترويج. وبناء على ذلك، فإننا ندرس هذا القطاع من السوق. السؤال الذي يطرح نفسه: لماذا الناس من حولنا يكسبون ويكسبون الكثير من المال، ولكن هناك شيء ليس على ما يرام معنا؟ يبدو أننا نكسب المال (يعتبر هذا مبلغًا كبيرًا من المال بالنسبة لغالبية الناس)، لكنهم أيضًا يكسبون المزيد.

أنواع الخطط التسويقية المعروفة :

1. التسويق الخطي (AVON، ZEPTER) - يقوم الشخص ببيع المنتجات، وليس له الحق في بناء شبكة أو فتح فروع. باعت البضاعة - حصلت على نسبة مئوية. أول واحد جاء إلى السوق مع هذا المفهوم اتحاد الجمهوريات الاشتراكية السوفياتية السابق- ZEPTER، لذلك فهي مركز ضخم، ثم جاءت AVON إلى سوق الاتحاد السوفييتي السابق. في الخارج، على العكس من ذلك، تعد AVON مركزًا ضخمًا، لأنها كانت أول من جاء بمثل هذا المفهوم لترويج المنتج.

2. الامتيازات والرهونات البحرية ( تسويق متعدد المستويات - تسويق متعدد المراحل) - هذه شركات مثل Orifleim، Mary Kay، Herbalife، إلخ. أول من دخل سوق اتحاد الجمهوريات الاشتراكية السوفياتية السابق بهذا المفهوم كان هرباليفيوحتى وحش مثل AMWAY، الذي يتجاوز حجم مبيعاته الشهري حجم مبيعات شركة Herbalife سنويًا، لم يتمكن من فعل أي شيء. لماذا؟ متأخر.

3. التسويق الشبكي - إدارة المبيعات من خلال الشبكة (لا يتم إيلاء المزيد من الاهتمام للمبيعات، بل للشبكة). أصبحت الرؤية رائدة في السوق. ما الذي يحدث مع Vision - مبيعات سنوية بقيمة 200 مليون دولار، وعمولات سنوية بقيمة 100 مليون دولار. تبلغ قيمة الشيكات من الأشخاص الذين بدأوا الأمر كله 50-80 ألف دولار. لماذا؟ هل هم بهذا الذكاء؟ - لا؛ باهِر؟ - لا؛ أولاً؟ - أيضا لا. وهم أول مع هذا المفهوم. لم يقم أحد بطرح مفهوم كهذا في السوق قبل Vision.

4. ثم تظهر أشياء مثل الثنائيات والترينينات وما إلى ذلك. (عرض السطر الأول محدود، أي أقوم بتسجيل الأشخاص كمبتدئين، وبالتالي يكسب القادمون الجدد دخلهم الأول بشكل أسرع). أول شركة من هذا النوع كانت Sky Vis. لقد جاءوا أولاً بمفهوم جديد. كمنتج كان لديهم كتابًا دراسيًا إلكترونيًا لتعلم Windows. هذه الشركة صنعت 60 مليونيراً في عامين !!!

في عام 2003، ظهرت شركة ميريديان آرت بخطة تسويقية ثورية. أظهرت هذه المصفوفة نتائج مذهلة بكل بساطة! إنه يسمح للشركة بالوصول إلى حجم مبيعات شهري قدره 3،000،000 دولار مع عدد موظفين شبكة توزيعما يزيد قليلاً عن 4000 شخص في المجموع. (تم تقديم بيانات عام 2003 على أساس حجم الشبكة الذي بلغ 4000 شخص في بداية يناير 2004؛ وفي بلدان رابطة الدول المستقلة وحدها، يبلغ عدد هيكل الشركة أكثر من 13000 شخص؛ ثم فكر في حجم المبيعات بنفسك، والذي يتزايد باستمرار).

على سبيل المثال، من أجل الحصول على نفس حجم المبيعات، يجب على شركة ذات خطة تسويق تقليدية ومستوى مرتفع إلى حد ما من المشتريات الشهرية وفقًا للمعايير الروسية لنفترض أن 150 دولارًا ينبغي أن تكونلديك شبكة من 20.000 نشيط - أي. الموزعين الذين يشترون البضائع فعلا! إذا كان مستوى النشاط الشهري للشركة هو 20-30 دولارًا، فعندئذٍ الدوران الشهريسيتطلب مبلغ 3,000,000 دولار شبكة بالفعل من 100-150 ألف موزع نشط!

تشعر الفرق! قارن: 4 آلاف - 20 ألف - 100 ألف شخص. ماذا يحدث؟ لماذا في الحالة الأولى يفعل 4 آلاف شخص ما يفعله في الحالة الثانية 20 ألف شخص؟ هل وجدت الشركة حقًا هؤلاء الأثرياء الذين توافق على الشراء بانتظاممنتجاتها بمبالغ ضخمة؟ بالطبع لا. وهذا يعني أنهم وصلوا بسرعة كبيرة إلى مستوى الدخل الذي يمكنهم تحمله، والأهم من ذلك، أنه من المربح استثمار هذا النوع من المال في الأعمال التجارية. علاوة على ذلك، كلما زاد استثمارهم، ارتفع دخلهم. ل التسوق الالكترونييمكن أن يسمى هذا الوضع متناقضا، لأننا جميعا اعتدنا منذ فترة طويلة على البيان القائل بأنه في الامتيازات والرهون البحرية، مع استثمارات بسيطة، من المحتمل أن يكون دخلك غير محدود. هذا هو المكان الذي يأتي فيه كل شيء من تلقاء نفسه: كلما استثمرت أكثر، حصلت على المزيد. يبقى شيء واحد دون تغيير: لا يزال بإمكانك البدء بمبلغ صغير، والذي، بالمناسبة، تحدده بنفسك، بدءًا من 100 يورو. بالإضافة إلى ذلك، لن يضغط عليك أحد ويحثك على "هيا، ادفع، وإلا فسوف تطير"، لأن في هذا النظام لا يوجد مفهوم للمشتريات الشهرية الإلزامية , وهي بالتأكيد إضافة ضخمة. لكن في المستقبل، إعادة استثمار الأموال من الدخل المستلم بالفعل، تقوم بزيادة مقدار مشاركتك في العمل تدريجيًا، ويزداد هذا المبلغ تلقائيًا بنسبة مئوية تحددها مسبقًا. ولهذا الغرض، يطبق الموقع ببراعة آلية الشراء التلقائي.

الميزة الأساسيةلا تهدف هذه الخطة التسويقية في الواقع إلى زيادة دخلك تدريجيًا، لأنها مقابل كل 100 دولار تستثمرها، يمكنك الحصول على دخل غير محدود دون الوصول إلى جيبك بعد الآن.، أي. مبلغ ثابت، لكن زيادة تدريجية في سرعة عملية "تحويل المائة إلى ألف". بالمعنى المجازي، في البداية سوف تتلقى هذه الألف في ثلاثة أسابيع، ثم في أسبوعين، ثم في واحد... في غضون أيام قليلة... في يوم واحد.إنها مثل العجلة التي تدور بشكل أسرع وأسرع! على سبيل المثال، تمكن الكثيرون في شركة ميريديان من تحقيق الدخل في الشهر الأول من العمل 3000 دولار أو أكثر!

ليس سرا أن تكلفة المنتجات تشمل تكلفة الإعلان عن هذا المنتج بالذات، وفي بعض الحالات يكون هذا الرقم رائعا ببساطة، حيث يصل إلى 80٪ من تكلفة المنتج. كما تعلمون، لا تعلن شركات الشبكات عن منتجاتها بالطرق التقليدية (التلفزيون، الراديو، الصحف، الملصقات، إلخ)، في شركات الشبكات يتم إعادة توزيع هذه الأموال ودفعها للأشخاص الذين يقدمون التوصيات (الأشخاص الذين يعملون بنشاط ويبنون الشبكات) . وفي العديد من الشركات يتراوح هذا الرقم من 15% إلى 35% وليس أكثر. اسأل نفسك السؤال التالي: "أين يذهب الباقي وليس القليل من المال؟" تشكل هذه الأموال ربحًا هامشيًا (غير مطالب به) في الشركة، والذي يبقى في الشركة ثم "يستقر" في جيوب إدارة الشركة. هل هذا عدل؟ أنتم أيها المسوقون الشبكيون الأعزاء، يتم استخدامكم كأشخاص يروجون للمنتجات في السوق بكل الطرق الممكنة (تُستخدم بدلاً من تلك الإعلانات التقليدية للغاية)، ولكن ماذا في المقابل؟ وفي معظم الحالات، لا تحصل حتى على نصف المبلغ المستحق لك. هل هذا عدل؟ بالطبع لا. ولهذا السبب تعيد شركة Meridian إلى الشبكة ما يزيد قليلاً عن 60٪ من الأموال التي تأتي للشركة عند الدفع مقابل المنتجات. يتصرف ميريديان ببساطة بشكل عادل تجاه أعضاء النادي من خلال دفع أكبر مبلغ للشبكة. هل الشركة التي تعمل فيها حاليًا عادلة تجاهك بمجرد أن تدفع لك جزءًا مما هو مستحق لك؟ إذا وافقت على العمل بجزء من المبلغ المستحق لك، فكل التوفيق لك، وإذا لم يكن الأمر كذلك، فواصل القراءة.

هناك إجابة على السؤال: لماذا تدفع هذه المبالغ الهائلة؟ كل ما في الأمر أن الأشخاص الذين هم على رأس الشركة، وعلى وجه الخصوص الرئيس دانييل لاروك، هم من الأثرياء ولديهم ثروات ضخمة، لذلك أنشأوا شركة تعمل لصالح الناس، وليس من أجل إثراء الشركة. إدارة. اليوم، يتحدث العديد من قادة شركات الشبكات بشكل سلبي عن ميريديان، قائلين إنها كذلك الهرم الماليأن الشركة ليس لها مستقبل، وما إلى ذلك، يمكن فهمها لأنها شديدة منافس قويولا أحد يريد أن يخسر هياكله والسوق ككل، خاصة الآن، بعد أن بدأ الناس أنفسهم في فهم الفوائد وما سيحصلون عليه في ميريديان، و"بأعداد كبيرة" يغادرون شركات أخرى وينضمون إلى ميريديان.

عزيزي المسوقين الشبكيين، قرر بنفسك: كيف وكم تريد أن تكسب؟ كيف تم الدفع لك من قبل وكم مرة سيتم الدفع لك هنا مقابل نفس الجهود ونفس العمل المنجز. أجب عن هذه الأسئلة بنفسك. لا تدع الآخرين يقررون لك.

يتحدث الكثيرون أيضًا بشكل سلبي عن منتجاتنا: "بعض الصور الملونة" ومن يحتاجها على أي حال. بالطبع، من الأسهل التحدث بشكل سلبي عن شيء ما، وقد شرحت سبب حدوث ذلك أعلى قليلاً. والآن سأقدم مبررًا بسيطًا لحقيقة أن هذه المنتجات ذات قيمة:

2. بفضل الاتفاقيات المبرمة بين الشركة والفنان، يشترط التوزيع ذلك يسمح للمطبوعات بالنموسنويا في السعر من 25٪ إلى 40٪.

(لمزيد من المعلومات، يرجى قراءة الآنفي قسم المنتجات)

سوق الرسم في روسيا شبه نظيف، معظمالناس لا يعرفون ذلك حتى الآن، لذا فإن الدخل سيعتمد على كيفية العمل بشكل صحيح في هذا السوق. وما هي المنتجات التي تعمل عليها شركات الصلب السوق الروسية؟ أما الجميع فيعملون في سوق التجميل والصحة، وكذلك في جميع أنواع المنظفات ومنتجات التنظيف. آسف لكوني وقحا، ولكن مستحضرات التجميل وجميع أنواع المضافات الغذائية أصبحت الآن مثل الأوساخ. على الرغم من أنه قيل لك في التدريب أن السوق في روسيا نظيف، إلا أنني أعتقد أنك تلاحظ العكس، خاصة عندما تبدأ في بيع منتجاتك. كيف تفعل هذا بشكل جيد؟ أو هل يتعين عليك قضاء الكثير من الوقت في العثور على شخص ما لبيع المنتج له؟ أجب عن هذه الأسئلة بنفسك أيضًا... بالمناسبة فيما يتعلق بالمبيعات، يُقال لك باستمرار أن المبيعات تتعلق فقط قبل الولادةالمرحلة الأولى، وكم ستستمر هذه المرحلة الأولية، سنة، سنتين، ثلاث، خمس سنوات؟ ستكون هناك مبيعات باستمرار، وإلا إذا لم تكن موجودة فلن يكون هناك شبكة ولن يزيد دخل الشركة، وبالتالي دخلك. الحقائق التي تؤكد ذلك لا جدال فيها. لكن مجموعة ميريديان الدولية ليس لديها مبيعات!

لتلخيص كل ما سبق، يمكن الإشارة إلى أن كل نوع من المنتجات يحتاج إلى خطة تسويقية خاصة به، فلا يمكنك استخدام خطتنا التسويقية لبيع مستحضرات التجميل أو مستحضرات التجميل مثلاً. المكملات الغذائية. ولهذا السبب تم اختيار هذا المنتج المحدد. مما يؤدي إلى توليد دخل سريع جدًا.

ربما زيادة دخلك خمسة، عشرة، خمسين مرة؟ ربما؟

بالتأكيد. يمكنك القيام بأشياء لا تصدق اليوم إذا قمت ببساطة بتغيير فلسفتك واتبعت طريقًا جديدًا لتحقيق النجاح! هذا سيغير حياتك.

جيم رون

وبطبيعة الحال، لن يحدث شيء من تلقاء نفسه. مجرد إلقاء المال على منتج ما وإبقاء فمك مغلقًا لن يوصلك بعيدًا. الأساسيات أعمال الشبكة- جذب الناس لا يتزعزع. بادئ ذي بدء، هذا عمل دعوة! ولكن الفرق في الحجم الهياكل التي تم إنشاؤهافي هذه الحالة فمن الواضح! فكروا في الأمر، أيها السيدات والسادة الأعزاء، كم مرة سيتم الدفع لكم مقابل نفس الجهود ونفس العمل المنجز؟ هل هذه هي نفس الجدران التي تضعون عليها، أيها السيدات والسادة، سلالمكم؟ اسأل نفسك هذه الأسئلة وأجب عليها بنفسك..

تذكر، إذا لم يتم تنفيذ الخطة، فبدلاً من ذلك؛ لكي تشعر بالانزعاج دون داعٍ، عليك استبداله بآخر. هذه هي الحيلة كلها!

نابليون هيل

من الواضح الآن أنه كان ينبغي أن يظهر شيء جديد جذريًا فيما يتعلق بالمنتج وخطة التسويق ونهج العمل.

تقديم فن ميريديان.

لكي تتطور أي شبكة، هناك حاجة إلى عدة مؤشرات، تمتلكها "مجموعة ميريديان الدولية"، ولكن بالإضافة إلى الأخيرة، ظهرت بعض المزايا الثورية الحقيقية التي لم يستخدمها أحد حتى الآن.

1. يحتاج المبتدئ إلى كسب المال بسرعة(100 دولار، 200 دولار، 300 دولار)، يجب أن يحقق ربحًا سريعًا. عندما يحقق ربحًا، فإنه يخبر الوافد الجديد الآخر، الذي يرى بعد فترة أن الشخص السابق لديه بالفعل المزيد ويتصرف بنفس الطريقة - يحدث تفاعل متسلسل.

2. يجب أن يكون هناك اهتمام لكل جلسة (لكل عمق).كلما كانت منظمة القائد أكبر، كلما زاد دخله، ومن المنطقي تطوير الشبكة. إنه يساعد الأشخاص في مؤسسته الذين يكسبون 100-200 دولار، ثم يحصل على بديل، وما إلى ذلك.

3. يجب أن يكون كل شيء بسيطًا وسهل التكرار. قمت بدعوة شخص وساعدته وساعد آخر وما إلى ذلك دون أي صعوبات.

4. لا مشتريات شهرية- هذا هراء، لم يفعل هذا أحد في العالم كله قبلنا. بعد أن تدفع مرة واحدة فقط، أنت هنا مدى الحياة. بدلاً من عمليات الشراء الإلزامية، تم تنفيذ آلية إعادة الاستثمار التلقائي ببراعة، حتى تكسب شيئًا ما، لن يفرض عليك أحد عملية استحواذ جديدة، لكنني لا أعتقد أنه بعد أن استثمرت 100 دولار وحصلت على 1000 دولار عند الخروج، سوف ترغب في ذلك لأخذ كل المال والمغادرة.

5. لا المبيعات- هنا لا تحتاج إلى التجول محاولًا بيع شيء ما لشخص ما. يمكن ببساطة تعليق المطبوعات في المنزل أو المكتب أو يمكن تعليقها هدية جيدةولا أعتقد أن أحداً سيكون لديه الرغبة في بيعه، لأنه... وترتفع تكلفتها كل عام من 25% إلى 40% حسب التوزيع وشهرة المؤلف.

6. التسويق الثورييخطط، الذي استوعب كل خير خطي و التسويق الثنائييخطط - مصفوفة تعزيز ثنائية ثنائية.

7. وأخيرا - أولا مع المفهوم. قبل خمس سنوات، تم تسجيل براءة اختراع لهذه الفكرة. في عالم الفن، هناك لوحات لمؤلفين معروفين تكلف أموالاً، هناك لوحة واحدة فقط تعجبك، ولكن هناك الكثير من الأشخاص الذين يرغبون في شرائها. تم اختراع تقنية نسخ عالية الجودة تسمى التصوير التسلسلي أو الطباعة. يتم إبرام اتفاقية مع المؤلف جوهرها أنه يعطي الحق في تصوير التسلسل (النسخ) ويحصل على نسبة مئوية من كل نسخة مباعة. يتم إنتاج عدد معين من النسخ (مثلا 100 وليس أكثر)، وتعطى شهادة لكل لوحة، كل شهادة تحمل توقيع المؤلف ورقم السيريوجرافي وعددها الإجمالي. كلما زاد التداول، انخفض السعر، وكلما انخفض التداول، ارتفع السعر. تضمن شركة Meridian Art تدمير المصفوفة التي طُبعت بها اللوحات. يتم تخزين اللوحة الأصلية في مستودع لا يمكن الوصول إليه، مما يضمن عدم زيادة عدد النسخ. انظر حولك، ما هي المنتجات التي تمتلكها شركات الصلب؟ الجميع يعمل في سوق الجمال والصحة. الجميع يحاول إثبات أن منتجهم هو الأفضل. سوق الفن في روسيا نظيف.

بعد ذلك يتم إنشاء نوع من الكوكتيل بين الأعمال التقليدية وتداول الأسهم والتسويق الشبكي وفق مخطط توزيع الدخل. وبعد وضع مثل هذه الخطة التسويقية، تعمل الشركة فقط في السوق الآسيوي، وتعمل باستثمارات صغيرة، لكن مع ذلك فإن أحد أصحاب الفكرة، والذي بدأ العمل في تنظيم الشبكة، حقق حوالي 20 مليون دولار خلال 5 سنوات. (في الرؤية الناس العاملين 7 سنوات، الشيكات 70-80 ألف. ذهبوا إلى المليون الثالث فقط، وهذا لمدة 7 سنوات من العمل).

هذا نظام بسيط، ولكنه يضمن حصول جميع أعضاء المشروع على مكافآت تتناسب مع جهودهم. لكن إذا اعتبرنا هذا المشروع بمثابة مشروع تبادل واستثمار مع مسار أحداث يمكن التنبؤ به، فيجب أن يحصل الجميع على شيك شهري، حتى لو كان سنلم يفعل أو يقول أي شيء. البيان الأخير يتناقض قليلاً مع ما قيل سابقًا: "إن مجرد ضخ الأموال في البضائع وإبقاء فمك مغلقًا لن يذهب بعيدًا. إن أساس أعمال الشبكة - وهو جذب الناس - يظل راسخًا". توضيح: قم بتغطية إجمالي مبيعات الشخص النشط بالرموز الخاصة بك، وسيعمل من أجلك - وهذا مثال على لعبة البورصة (التواجد في المكان المناسب في الوقت المناسب).

القول بأن هذا تسويق شبكي يعني خداعك، والقول بأن هذا ليس تسويق شبكي يعني خداعك أيضًا.

نجت الشركة بسبب الفكرة، وقام مجموعة من رجال الأعمال بشراء الفكرة (تمامًا كما تم شراء ماكدونالدز ذات مرة).

2. نقل المكتب المالي إلى لندن.

3. يتم نقل المؤسسة نفسها إلى مالطا.

4. إنشاء موقع على شبكة الإنترنت.

5. إنشاء معرض.

6. قم بإنشاء خطة تسويقية تسمح لك بمكافأة الأشخاص بالطريقة الأكثر إنتاجية.

7. سيقومون بتحسين خطة التسويق مع نمو المنظمة وتطورها نحو زيادة المدفوعات للشبكة وإدخال المدفوعات من الأعماق لبناء مهنة في الشركة.

8. أدخل منتجات جديدةفي الشبكة التي تم إنشاؤها.

في ستة أشهر، حصل الشخص الذي بدأ هذه الحركة تحت رعاية ميريديان آرت على 200 ألف دولار، وعمل بطريقة حرفية: هذا ليس اجتماعًا، هذا بريد إلكتروني وهاتف (أي اتصل بالإنترنت، انظر، أنا) أنا متأكد من أنك سوف ترغب في ذلك، يسجل لا يكلفك شيئًا، لكنه يمكن أن يجلب الكثير).

تم التعرف الآن على المشروع باعتباره واحدًا من أكثر المشاريع تطورًا ديناميكيًا في روسيا.

خلال السنة الأولى من عملها في رابطة الدول المستقلة، دفعت الشركة أكثر من 5 ملايين دولار للشبكة!

ملاحظة.

أيها السيدات والسادة الأعزاء، من بينكم أفراد يقومون بالأمور التالية (للتوضيح بشكل أفضل، نعطي مثالاً من كتاب توم شريدر Turbo MLM). نطلب من حضرتكملا تنضموا إلى هؤلاء السيدات والسادة في شركتنا، حتى لا تفسدوا السوق وسمعة الشركة ككل.

قمامة متعددة المستويات - موزع يعاني من انفصام الشخصية وبالتالي فهو مقتنع بأن العمل في عدة شركات في نفس الوقت سيساعده على الزيادة بشكل متناسب الدخل الخاص. هذا هو الرجل المهووس بإنفاق الأموال على شراء مجموعات البداية.

عقلية القمامة

إذا كان برنامج واحد متعدد المستويات جيدًا، فإن برنامجين جيدين مرتين!! وثلاث - ثلاث مرات !!! ماذا عن أربعة؟

حسنًا، بشكل عام، سأنضم فورًا في الساعة السابعة، وبالتالي سيكون لدي برنامج لكل يوم من أيام الأسبوع.

أقوم بالبرنامج رقم 1 في أيام الأحد. جميع المرشحين الجدد الذين التقيت بهم يوم الأحد سوف ينضمون إلى البرنامج رقم 1. حسنًا، بالطبع، إذا كان المرشح يفضل خط إنتاج البرنامج رقم 4، فسوف أقوم بتسجيل مجند يوم الأحد في برنامج الخميس رقم 4.

وهذا يعني أنه في يوم الخميس المخصص للبرنامج رقم 4، سأضطر إلى تخصيص جزء من وقتي للبرنامج رقم 1 من أجل تسوية الفارق الناتج.

لكن اذا مرشحي الجديد يوم الأحد الذي يقوم بالبرنامج رقم 4 سوف يعبرمع المرشح المحتمل الذي سيكون أكثر ملاءمة للبرنامج رقم 6، الذي أقوم بتشغيله كل يوم ثلاثاء، سأقوم بتسجيل مرشحي يوم الأحد ولكن الخميس للبرنامج الثانوي رقم 6 حتى يتمكن من جذب مرشحه الجديد.

إذا كان مرشح الأحد الخاص بي يتصرف بنفس الطريقة التي أتصرف بها، فسوف يشترك أيضًا في جميع البرامج السبعة. إذا لم تكن جميع السبعة مثيرة للاهتمام للغاية بالنسبة له، فربما سيسجل في البرنامج العاشر أو الثاني عشر للعثور على شيء يحبه.

ماذا لو أراد موزعي من المستوى الثاني من البرنامج رقم 47 رعاية كفيله في برنامج آخر؟ ماذا لو مجموعتي سوف تنمو ويوم واحد سوف نكتشفأننا نشارك في التنفيذ سبعة وثمانون مختلفةالبرامج؟

ستتألف اجتماعاتنا من تجنيد بعضنا البعض في شبكات مختلفة - أعلى وأدنى ومتقاطعة... ربما لن يكون من الممكن ترتيب كل شيء إلا بمساعدة اليانصيب.

التسويق متعدد المستويات هو عمل من الازدواجية. هذا كل شئ! يركز القادة الناجحون على تطوير عدد قليل من القادة الجيدين ومساعدتهم على النجاح. وهذا عمل شاق - حتى مع برنامج واحد فقط!

إلى أي مدى تقرأ أفكار الآخرين؟ هل يمكنك أن تعرف بمجرد النظر إلى المرشح ما هو البرنامج الأكثر ملاءمة له، البرنامج رقم 66 (الأربعاء) أم البرنامج رقم 53 (الخميس)؟ أم يجب عليك تقديم الموزع الرسمي لجميع السبعين وإرباكه على الفور ونتيجة لذلك عدم تحقيق أي شيء؟ "ماذا، لا أحب هذا؟ ثم اسمحوا لي أن أعرض لكم خمسة آخرين. "

ماذا سيفكر المرشح إذا رميت نفسك بعيدًا؟

بالحديث عن الازدواجية، إذا كنت تجد صعوبة في قراءة الأفكار، ألا تعتقد أن الموزعين الجدد سيواجهون صعوبات أكبر؟

دعنا ننظر إلى الحقائق. القمامة لا تريد أن تفهم حقائق أعمالها الخاصة.

على سبيل المثال، ما هو أكثر منطقية:

1. قم بتنفيذ سبعة برامج، لكن استثمر فقط سُبع وقتك وجهدك. ألا يعني هذا أنك لن تحصل إلا على سُبع الدخل المحتمل في كل برنامج؟

2. قم بتنفيذ برنامج واحد فقط، ولكن استثمر فيه مائة بالمائة من جهدك لتحقيق النجاح؟

كل شيء يبدو واضحا، أليس كذلك؟

بعد أن حققوا النجاح في الحياة، يعتقد أصحاب الملايين أن أسهل طريقة للنجاح هي التركيز على هدف واحد. لا يمكنك التحرك في سبعة اتجاهات مختلفة في نفس الوقت.

إنه مثل العمل في شركة جديدة كل يوم من أيام الأسبوع. على الأرجح، لن تحقق أي شيء في أي منها.

هل تعرف ما هو "الرئيس ليوم واحد"؟

مزيد من الصعوبات

فكيف يمكن للقمامة أن تبرر نفسها عندما يتعلق الأمر بموزعها وتقول:

- الجديد اليوم البرنامج أفضلمن الذي قدمته لك بالأمس. وأفضل بكثير من الذي دخلته قبل ثلاثة أيام. هل تذكرون البرنامج الذي قمنا به الأسبوع الماضي؟ هل قلت أيضًا أنه لا يمكن أن يتحسن؟ لذلك، أستطيع أن أقول نفس الشيء مرة أخرى.

تفقد القمامة هيبتها مع كل تغيير متتالي للبرنامج، لذلك يجب زيادتها بانتظام. ولكن على محمل الجد، كم عدد الموزعين الذين سيرغبون في اتباع قائد لا يعرف هو نفسه إلى أين يتجه؟ العالم مليء بالأشخاص الذين يبحثون عن قادة ليتبعوهم.

وهذا هو السبب في أن قادة التسويق متعدد المستويات والمركّزين في شركة واحدة يجدون أن الرعاية سهلة بشكل خاص. ربما ساعدهم في ذلك حقيقة أن المنافسة ضعيفة بشكل لا يصدق.

لقد شكلت سلة المهملات اليوم طائفة خاصة بها. ومع ظهور التسويق الشبكي، اكتسبت كل قطعة من القمامة عناوين مئات أو آلاف من زملائها المدمنين. بمجرد ولادة برنامج جديد، تتحول القمامة العادية إلى SUPER TRASH.

سوبر القمامةيختلف عن سلة المهملات العادية حيث تتمتع سلة المهملات الفائقة بقدرات لعق الطوابع. سيكون لكل برنامج جديد سلة مهملات خاصة به ترسل رسائل توظيف إلى سلة المهملات الأخرى.

كل حرف يقول نفس الشيء.

"دعونا! حان الوقت! كن اولا. اتبعني. أنا الأول تقريبًا. هذه فرصة حقيقية! إنها أفضل من الفرص الحقيقية الستة عشر السابقة التي كتبت لك عنها. إذا بدأت الكتابة الآن، فيمكنك أن تكون أول من يرسل رسائل إلى سلة المهملات الأخرى.

وتختفي الحروف . إذا كنت محظوظا بما فيه الكفاية لتكون من بين مشتركي القمامة، فستتلقى عشرين طلبا مماثلا أو أكثر في الأسبوع.

يمكن لعدد قليل فقط من الأشخاص أن يكونوا في المقدمة، لذلك يتم القضاء على الجميع قريبًا. الآن سيكون بمقدورهم أن يصبحوا الأوائل في برنامج جديد آخر، ورعاية مرؤوسيهم السابقين إلى مرؤوسين. ويستمر الأمر على هذا النحو مرارًا وتكرارًا، القمامة التي ترعى القمامة، والتي إعادة الراعيالقمامة التي ...

حسنًاهذا يكفي، لقد حصلت على الفكرة بالفعل.

لا أحد منهم يكسب أي مبلغ كبير - وكيف يمكن أن يكون الأمر خلاف ذلك؟ تبقى القمامة في البرنامج لمدة شهر أو شهرين، لا أكثر - ففي نهاية المطاف، إذا بقيت، فلن تكون قادرة على أن تكون الأولى في البرنامج التالي.

حسنًا، من الذي يكسب المال إذن؟

خدمه بريديه!

يمثل ظهور كل برنامج جديد زيادة في الدخل من بيع الطوابع البريدية.

يشك أذكى قادة التسويق متعدد المستويات في أنه يتم تنظيم برامج جديدة خدمه بريديهمن أجل زيادة دخلهم الخاص.

ومن يخسر؟

ومن يخسر المال بسبب عبادة القمامة المتعددة المستويات؟

القمامة نفسها بالطبع!

ولكن كذلك يفعل قادة التسويق متعدد المستويات الذين يسمحون بدخول القمامة. المجموعات الخاصة!

لا شيء يمكن أن يهين ويسمم ويدمر مجموعة أسرع من القمامة عديمة الضمير التي تقتل أفضل جهود الموزعين في مجموعة متشابكة من الرعاية المتبادلة.

بمجرد أن تكتشف القمامة اسم واحد على الأقل من الموزعين الخاص بك، سيتلقى الشخص المؤسف بانتظام ورق النفايات الرسولية عن طريق البريد حتى يغادر منزله في اتجاه غير معروف.

فهل هناك علاج لهذه الآفة؟

لا يمكننا أن نقول هذا على وجه اليقين. حاليا، لا توجد مثل هذه المحطات الصحية والوبائية. ولكن هناك شائعات بأن برنامجًا جديدًا للتسويق متعدد المستويات يسمى "أشرطة إعادة البرمجة اللاشعورية غير المرغوب فيها" سيتم الإعلان عنه قريبًا على نطاق واسع.

وبعد ذلك ستتاح لك الفرصة للاشتراك فيها أولاً! خذ بسرعة بيانًا من رؤسائك ومن هم أقل منك، وكل من رؤسائك ومن هم أقل منك في نفس الوقت...

قد تكون هذه فرصتك لتأمين منصب قيادي ممتاز حتى قبل إعلان الشركة، مما يساعدك على الانطلاق إلى بداية مذهلة من أفضل منصب ممكن.

سيسمح لك هذا الكتاب بالبناء خطوة بخطوة نظام أساسيالتسويق في الأعمال القائمةأو مشروع البداية وزيادة المبيعات بنسبة 30% على الأقل بالفعل في الموسم الأول!

* * *

الجزء التمهيدي المحدد من الكتاب التسويق المنهجي باستخدام مثال الشركات المصنعة للملابس (I. P. Pishchuk (Borodavko)، 2018)مقدمة من شريكنا في الكتاب - شركة لتر.

القسم 1. تسويق النظام

إن الوضع الذي يحدث في البلاد الآن هو وقت الفرصة لرواد الأعمال الذين يرغبون في الارتقاء بأعمالهم إلى مستوى جديد. خلال أزمة 2014/2015 وفي فترة ما بعد الأزمة، تغير الكثير: غادر اللاعبون الضعفاء السوق، وعزز اللاعبون الأقوياء مواقعهم، وتم إعادة توزيع تدفقات العملاء بين أولئك الذين ظلوا يعملون.

كيف يمكننا في ظل الظروف الحالية أن نحتل مراكز جديدة في السوق ونزيد المبيعات؟

الجواب بسيط - أنت بحاجة إلى إنشاء نظام تسويق عالي الجودة في شركتك.

التسويق وتسويق النظام

قبل 10 سنوات فقط في روسيا، كان موظفو قسم المبيعات فقط هم من يشاركون في مبيعات المنتجات. وفي وقت لاحق، بدأنا بشكل متزايد في استخدام مفهوم "التسويق".

ماذا يفعل التسويق وكيف يساهم في المبيعات؟ دعونا معرفة ذلك. بعد كل شيء، وراء التسويق المنظم بشكل جيد في شركتك ليس فقط نمو المبيعات، ولكن أيضًا تطوير الشركة نفسها.

عندما أقوم بإجراء دورات تدريبية أو ورش عمل لمصنعي ومصممي الملابس، أبدأ دائمًا بالتعريف. يكمن جوهرها في عبارة بسيطة للغاية: التسويق هو كل ما يضمن بيع المنتجات.

المفهوم الثاني، الأكثر اتساعًا، يبدو كالتالي: التسويق هو جذب العملاء وخدمتهم والاحتفاظ بهم وإعادتهم إلى العمل.

أولئك. العمل مع العملاء على ثلاثة مستويات من التفاعل، والتي يشار إليها في الصياغة نفسها.

يرى العديد من رواد الأعمال الروس مخطط العمل هذا على النحو التالي (الشكل 1):

الشكل 1. مستويات خدمة العملاء في التسويق

للوهلة الأولى، كل شيء صحيح. ولكن إذا نظرت إلى هذا المخطط بشكل مختلف، فسوف تتغير الصورة كثيرا (الشكل 2).

الشكل 2. مستويات العمل مع العملاء في مجال التسويق النظامي وأساس العمل

من الشكل 2، يمكن ملاحظة أن العمل مع العميل يمكن أن يتم في دائرة مغلقة، أي. بشكل منهجي. لقد أثبتت تجربة عملائي وطلابي أن مثل هذا المخطط أكثر فعالية واقتصادية بالنسبة للشركة نفسها.

كيف يعمل؟ أنت تستثمر الأموال في الإعلان والتسويق وتجذب العملاء (تسمى هذه العملية تقود الجيل). بعد أن يتصل العميل بشركتك، فإنك تشارك في خدمته - أي. ينتقل العميل إلى المستوى الثاني من التفاعل. ثم مهمتك ليست أن تنساه، ولكن إبقائه في العمل، وإعادته لعملية شراء متكررة، وجذب أصدقائه ومعارفه إلى شركتك، وكذلك الانخراط في جذب عملاء جدد.

وفقًا للإحصاءات، فإن جذب حركة مرور جديدة إلى الشركة يكلف 11 مرة أكثر من تكلفة إعادة البيع لعميل حالي. بالطبع، هناك استثناءات في الشركات عندما يكون من المستحيل إرجاع العميل لعملية شراء ثانية، لكن هذا نادرًا ما يحدث.

هذا هو بالضبط العمل الدوري مع العميل الذي يقوم به التسويق المنهجي. فهو يسمح للعملاء الذين ينجذبون إلى الشركة بالذهاب "في دوائر" وفي نفس الوقت جلب عملاء جدد إلى الشركة.

هناك إضافة واحدة: كل عمليات التسويق لا يمكن أن تكون في شركة بمفردها. ويجب أن يقف على أساس متين - تحديد المواقع الشركة.

غالبية رجال الأعمال الروسلا يطور تحديد المواقع. وهم يعملون على نزوة. من هنا نحصل منافسة عاليةفي مجالات أو قطاعات معينة وعدم تلبية الطلب في مجالات أو قطاعات أخرى، والافتقار إلى أهداف عمل واضحة، وفي بعض الأحيان الانقسام في عمل الأقسام الإقليمية. كل هذا يؤدي إلى الوضع الموصوف في حكاية كريلوف "عندما لا يكون هناك اتفاق بين الرفاق، فإن أعمالهم لن تسير على ما يرام..."

سنتحدث أكثر عن تحديد المواقع في القسم 3.

مهم!يساعد توفر الموقع في السوق وإيصاله إلى جميع موظفي الشركة على حل العشرات من المشكلات المتعلقة بكيفية تطوير الشركة. لن تستغرق نتيجة إدخال تحديد المواقع في عمل الشركة وقتًا طويلاً! ثبت من قبل العشرات من طلابي وعملائي.

الآلات الحديثةتسويق.

في السابق، نظرنا إلى ثلاثة مستويات لخدمة العملاء:

- جاذبية؛

- خدمة؛

– الاحتفاظ والعودة.

في القائمة الكاملة لأدوات التسويق الحالية التي نحللها في التدريب عبر الإنترنت "تسويق النظام من الألف إلى الياء" (www.asm5.ru/trening)، هناك أكثر من 110 أداة. في إطار هذا الكتاب، مهمتنا هو تحليل تلك الأدوات المضمنة في ما يسمى بنظام التسويق الأساسي. وسيتم مناقشتها في الأقسام التالية. سنلقي نظرة على أدوات تحليل الأعمال ودراسة تحديد المواقع والتحليل مصفوفة تشكيلةووضع استراتيجية التسويق لهذا الموسم، ثم ننتقل إلى أدوات المستويات الثلاثة للعمل مع العملاء.

في نهاية هذا القسم، أدعوك إلى ملء قائمة مرجعية بسيطة وتقييم نظام التسويق الأساسي في عملك (الشكل 3). سيسمح لك ذلك بفهم الوضع الحالي في الشركة أو المشروع الذي تخطط لتنظيمه. أدخل بجوار كل أداة في العمود المناسب التقييم الذي تعتقد أن الأداة مهيأة له حاليًا، حيث 0 - الأداة غير منفذة، 1 - الأداة لا تعمل عمليًا، 2-4 - الخاص بك مراجعة الخبراءو5 – الأداة تعمل بفعالية. وفي العمود الأخير، اكتب مواعيد التنفيذ/التعديل المخطط لها أو بعض الملاحظات لنفسك. إذا لم تفهم جوهر الأداة، فتخطاها أو اضبطها على 0. يمكنك العودة إلى قائمة المراجعة هذه أثناء قراءة الكتاب.

مع المشاكل. في أغلب الأحيان يشكون من عدم وجود نظام في التسويق.

وهي تعني أشياء مختلفة، على سبيل المثال:

1. فوضى في الأهداف والأولويات التسويقية (“أفكار كثيرة جدًا، لا نعرف ما الذي يجب أن نتمسك به”).
2. لا توجد استراتيجية للمحتوى ("توجد نشرة إخبارية، وهناك شبكات اجتماعية، ويوجد موقع على شبكة الإنترنت. كل قطعة تعيش بمفردها").
3. لا توجد تجارب جريئة ("نحن نفعل كل ما فعلناه قبل خمس سنوات").
4. أو العكس - كل التسويق عبارة عن تجارب مستمرة ("في كل مرة نجلس فيها ونكتشف كيف سنقوم بتجنيد مجموعة جديدة").
5. إنهم لا يفرقون بين الخير والشر ("لقد جربنا الكثير من الأشياء، لكننا لا نفهم تمامًا ما إذا كانت ناجحة أم لا").
6. لا توجد شفافية ("الجميع يركضون. لكن ما الذي يركضون حوله؟")

تنظيم التسويق هو موضوع كبير. في هذا المنصب سأذهب إلى الأعلى. أين يعيش التسويق المنهجي وكيف نراه.

أين يعيش تسويق النظام؟

أولاً، سأخبرك أين لا يوجد التسويق المنهجي.

إنه لا يعيش في مديري المهام (ولا حتى في Trello)، وبالتأكيد ليس في البريد (حتى مع الامتدادات الفاخرة) والدردشات (ولا حتى في Slack)، ولا في التحليلات (حتى Universal) وليس في إدارة علاقات العملاء (حتى في Amo). .

كل هذه الآلات الجميلة عبارة عن خرز. الاتساق في التسويق هو الخيوط التي تعلق عليها هذه الخرزات.

الخرز جميل، لكن بدون خيوط يتفكك.

كما تعلمون، الخيوط ليست جميلة مثل الخرز. ولكن بدونها لن يكون هناك حبات، فقط حفنة من الخرز متعدد الألوان. في هذا المنشور أتحدث عن ثلاثة حبال مملة.

في رأيي، التسويق المنهجي يعيش في:

(1) التقويم،

(2) علامات،

(3) تقديم التقارير.

1. التقويم

بدون إيقاع لا توجد أغنية. وبدون نبض القلب لا توجد حياة. بدون اجتماعات منتظمة في التقويم، لا يوجد تسويق.

إذا فقدنا الإيقاع، فإننا نفقد الحياة. وفي التسويق أيضا. من هنا.

الجداول الزمنية العادية مختلفة. هناك إجراءات يومية (تقوم فيها بتنفيذ خططك)، وهناك إجراءات تحليلية (تقوم فيها بعمليات التحقق).

تذكر دورة ديمنج أو PDCA.

يعلم الجميع عن النظامي المنزلية. في المخيم هذا خط في الصباح. هناك اجتماعات التخطيط في المصانع. يتضمن سكروم التخطيط والمواقف.

الفترات التحليلية المنتظمة هي تلك التي تقوم فيها بتحليل ما قمت به، وكيف دفعك نحو هدفك، وما الذي ستفعله بشكل مختلف.

في Scrum، يعتبر التحليل المنتظم عبارة عن عروض واسترجاعات. هذا لا يكفي للتسويق المنهجي. وتنعكس على مستوى المشاريع والتفاعلات. نتيجة لذلك، نحن نعرف بالضبط ما قمنا بطرحه وفي أي حالة من المهم الذهاب إلى ماشا. لكننا لن نعرف ما إذا كانت سفينتنا تغرق أو كيف ستساعدها أفعالنا على البقاء في المسار الصحيح.

أهم تحليل منتظم هو الاجتماع الاستراتيجي الكبير. لم أر حتى الآن أي شيء أفضل من تنسيق "خورال"، حيث توصلت إليه ياندكس. إذا كان فقط خورال مصممًا خصيصًا لاحتياجات شركتنا.

خورال هو اجتماع منتظم حيث ننظر في كيفية تقدمنا ​​نحو هدفنا وإجراء تصحيحات للمسار.

قبل الخورال، هذه هي الصورة في أذهان فريق التسويق.

"أنا أفهم الغرض من تسويقنا! هذا هو المال. أوه، والعلامة التجارية! وما زالت حركة المرور تنخفض. لكننا قمنا بزيادة التحويل. أنا أفهم كل شيء بوضوح. يبدو."

بعد الخورال، تنقشع الغيوم في رأس فريق التسويق.

"أدركت أننا كنا متخلفين. لكن هذا الشهر أطلقوا اثنين مشاريع ناجحةوتجاوزت الخطة المتفائلة! ولكن من السابق لأوانه الاسترخاء - نتوقع نصف الإيرادات السنوية في الربع الرابع. المشروع الذي نعمل عليه حاليًا سيتم إطلاقه في سبتمبر وسيساعدنا على تقديم موسم رائع.

ابدأ بعقد خورال مرة واحدة على الأقل في الشهر. سيبدأ اتساق التسويق الخاص بك في الدوران حوله. ثم تحقق: قم بإيقاف تشغيل الخورال، وسيتم تشغيل سوء فهم ما يحدث. تغطي غيوم الروتين السماء في غضون شهرين.

أود أن أصف شكل الخورال بالتفصيل، لكن ليس اليوم. اكتب في التعليقات إذا كان هذا مهمًا.

2. العلامات

الحبل الثاني للتسويق النظامي هو العلامات.

الأجهزة اللوحية هي لائحة فارغة لأي نظام. إذا كنت تريد الاتساق في التسويق، فاحصل على الإشارات، ولا تخجل.

أنا شخص من كوكب الإبداع قام بضخ عضلات طاولته كثيرًا لدرجة أنك قد تعتقد أنني محاسب. حتى أنني أملك لافتات تحتوي على نماذج لإشارات أخرى 😉

الناس لا يحبون اللافتات لأنه "لماذا تضيع الوقت في ملئها، فمن الأفضل أن تفعل ذلك". أنا أحب الإشارات لأنها وسيلة لتقديم مقتطفات من المعلومات من مصادر مختلفةفي شكل مناسب للتفكير.

المهم ليس الجهاز اللوحي نفسه، ولكن كيفية تقطيع المعلومات بحيث يصبح من المناسب للدماغ أن يأكلها لاحقًا.

فيما يلي بعض العلامات التي بدونها لن أتمكن من جعل التسويق منهجيًا.

- جدول التسويق.الحزمة الرئيسية من جداول البيانات للتسويق. الفريق والأدوار. نفقات. الأعمال المتراكمة. مصحح (جيب).

- إطلاق التقويم.يسمح لك بالدخول إلى النظام الفائق والارتفاع فوق جميع المهام الرئيسية الموجودة في مديري المهام والتي ليست كذلك. مدمج، فهو يسمح لك بإلقاء نظرة سريعة على جميع المشاريع، وحالة كل منها، والمواعيد النهائية القادمة، والفجوات الناجمة عن الإجازات والمخاطر الأخرى.

- لوحة المشروع.عندما كنت أقود المشاريع، قمت على الفور بوضع لافتة لكل مشروع. علامات التبويب: منتجات المشروع والتقويم والأدوار والأهداف والمقاييس والمحتوى والمخاطر والترويج وغيرها. لو لم تكن هناك هذه العلامة، لكنت نسيت تحديد المخاطر، على سبيل المثال.

- منصة.هذه هي القنوات التي تنشئ المحتوى لها. هذا هو المكان الذي يعيشون فيه: ديناميكيات المشتركين، وخطط المحتوى، والموضوعات، والسياسات التحريرية، وأنواع المحتوى، ومسارات التحويل حسب القناة، وحقيقة الخطة حسب القناة، وما إلى ذلك.

احتفظ بعلامة لكل ما يحتاج إلى تنظيم. لا تنس تحديثها حتى لا تكون رائحتها مثل رائحة الجيف. اطلب المساعدة من الفريق، وذكّرهم. أنشئ علامة تبويب "اقرأني" واكتب قواعد التعبئة هناك. املأ الأرقام الأكثر أهمية بالنسبة لك بيديك حتى تتمكن من لمسها وتحميلها إلى دماغك. كن محاسب التسويق الخاص بك.

3. تقديم التقارير

العروض التقديمية للتقارير هي عروض عمل غير جذابة. عند اكتمال مشروع أو تجربة، يرسل المدير عرضًا تقديميًا للتقارير إلى جميع الأطراف المعنية.

ما هي المشكلة التي تحلها العروض التقديمية؟ دعونا نلقي نظرة على دورة PDCA مرة أخرى.

المشكلة في هذه الدورة هي أنها عادة ما تكون ملتوية. أي أن التسويق يبدو هكذا.

أفكر دائمًا في الأمر على أنه مقبض دوار لا ينقر إلا عند تشغيله بالكامل.

الهدف النهائي لهذه القصة هو وضع المزيد من الأدوات الجديدة في جيبك.

لا ينهى الرجال PDCA لأنهم في عجلة من أمرهم للبدء أو لأنهم لا يحبون التحدث عن نتيجة سيئة.

حتى لا تخاف، اسمح لنفسك بارتكاب الأخطاء عندما يتعلق الأمر بالتجارب.

يتم تقديم التقارير وفقًا لقالب ولا يستغرق الكثير من الوقت. من المهم إنشاء شريحة تمهيدية حول تفاصيل المشروع، وحساب حركة المرور، والتحويل إلى رسائل البريد الإلكتروني والمال، ومقاييس الأهداف المهمة الأخرى. قارن مع ما خططنا لتحقيقه ومع مؤشرات مشاريع أخرى مماثلة. اصنع أفضل المنتجات أو المحتوى. استخلاص استنتاجات حول فعالية المشروع وما يجب القيام به بشكل مختلف في المرة القادمة، وما هي الحلول التي ينبغي استخدامها في المستقبل.