أنواع العروض الترويجية وأسباب تخفيض أسعار السلع. تدقيق الترقيات لشركة ذات مسؤولية محدودة MFO "Momento Money"
في تجارة التجزئة للبقالة، نحن مضطرون إلى تنظيم عروض ترويجية مختلفة باستمرار لخلق شعور بالمشتريات المربحة.
لسوء الحظ، لم يعد بإمكان سلاسل البيع بالتجزئة رفض زيادة حصة العروض الترويجية خوفًا من تدفق العملاء إلى الخارج. يؤدي الانخفاض المستمر في أسعار السلع إلى حقيقة أن المتاجر تصبح مدمنة على العروض الترويجية، مما يؤدي إلى زيادة حصتها بشكل مستمر. وفي الوقت نفسه، يتم تنظيم عملية الأعمال في الشبكات بحيث تكون الإدارات المختلفة مسؤولة عن حركة المرور والربحية. ونتيجة لذلك فإن قسم التسويق لا يهتم بتحقيق الدخل، بل يسعى فقط إلى زيادة عدد الشيكات. ويعتبر الجميع أن العروض الترويجية هي العصا السحرية لتحقيق ذلك. قبل 7 سنوات فقط، كانت حصة الترويج 10% فقط، وقبل عامين كانت 20%، والآن تصل إلى 35%-40%. بعض الفئات تعتمد على ذلك الترقياتأن تصل حصتهم إلى 70-80%.
كيف يمكنك حتى أن تتخيل هذا؟ تُباع المنتجات بخصم ترويجي فقط، ولا تُباع المنتجات بدون خصم. تتضمن الفئات الأكثر اعتماداً الفئات المنظفاتوالمساحيق وكذلك القهوة والشاي والكحوليات باهظة الثمن. الأقل التزامًا بتأثير العروض الترويجية هي الفئات "الجديدة" - مع شروط قصيرةالتخزين (الحليب والجبن والخضروات واللحوم المبردة والأسماك وغيرها). يؤدي انخفاض أسعار عدد كبير من السلع إلى أن تصبح العروض الترويجية أقل فعالية، ويصبح الاعتماد عليها أكبر وأكبر.
البخيل يدفع مرتين. أين يدفع المشتري مبالغ زائدة؟
قد يبدو أن العروض الترويجية تتيح للمستهلكين الاستفادة، ولكن هذا ليس هو الحال. بعد كل شيء، سيتم تعويض أي تخفيض في السعر بزيادة في سعر النطاق المتبقي. ولن يلاحظ المشتري ذلك حتى. في النهاية، نحن قادرون فقط على التذكر كمية صغيرةالأسعار التي على أساسها نقرر مدى تكلفة المتجر. بينما تقوم الشبكة بتخفيض الأسعار على هذه المنتجات بالذات. والنتيجة هي حلقة مفرغة يصعب كسرها. يريد الجميع الحصول على العرض الأكثر إغراءً، ونتيجة لذلك، لا يلاحظون كيف يدفعون مبالغ زائدة مقابل الباقي.
يجب أن تحقق السلاسل ربحًا وتضطر ببساطة إلى التعويض عن الخصم الترويجي على مجموعة غير ترويجية. لكن الفكرة التي تطرح نفسها هي: هل تقديم أسعار معقولة أفضل من التعويض عن عدد مجنون من الأسعار المخفضة؟ ولسوء الحظ، فإن مثل هذا الاحتمال غير مرئي. ففي نهاية المطاف، إذا خفضت السلسلة حصة العروض الترويجية، فإنها تخاطر بإغراء المشتري بالخصومات في السلاسل الأخرى. وتقييم التغيرات في تكلفة سلة الغذاء بأكملها أمر صعب للغاية بالنسبة للمستهلك. ولذلك فإن حصة العروض الترويجية تتزايد، لكن تكلفة سلتنا الغذائية لا تنخفض على الإطلاق.
من خلال دعوة وكالة خارجية لإجراء تدقيق ترويجي، يحصل العميل على فرصة لتقييم: وجود الموظفين الترويجيين في جميع نقاط الترويج؛ التوقيت الصحيح للترقية؛ التصميم الصحيح للأجنحة الترويجية؛ توافر العدد المطلوب من الموظفين في كل نقطة؛ تقييم عمل المروج ( أنيق مظهر، ووجود نموذج ترويجي عليه، وصحة الأناشيد المنطوقة، والموقف الودي تجاه المفتش، وما إلى ذلك) حساب عدد المواد الترويجية الموجودة على المنصة ومخزون المنتجات التي يتم الترويج لها في قاعة التداولجودة عمل المروجين حسب المعايير التي يحددها العميل.
تقييم جودة الترويج
يلجأ إلينا أكثر من 99% من العملاء الذين قمنا بتدقيق الأحداث الترويجية لهم لطلب إجراء تدقيق مرة أخرى، لأن: وجود عدد كبير من المدققين المدربين من بين المتسوقين السريين يضمن التحكم المتزامن في عمل المروجين في جميع أنحاء روسيا. باستخدام خاص برمجةيسمح للعميل بتلقي المعلومات من جميع أنحاء البلاد في الوقت الحقيقي.
التحكم في الكفاءة
بالإضافة إلى توفير بيانات عن الوضع المحلي، يقدم المتخصصون لدينا توصيات محددة لتحسين الخدمة وزيادة فعالية الأحداث الترويجية. تكون زيارات مدققينا مصحوبة بجمع البيانات. يتلقى العميل معلومات موثوقة مدعمة بتقارير الصور والفيديو.
تدقيق الاختبار
من خلال عملها في جميع أنحاء روسيا وكازاخستان، فإن اكسيوم على استعداد لمراجعة العروض الترويجية (مراقبة عمل المروجين) التي تجريها وكالات الترويج التابعة لجهات خارجية. يتم احتساب تكلفة المشروع بشكل فردي، بناءً على متطلبات العميل. تكلفة السيطرة على واحدة نقطة البيع- من 180 – 350 روبل في اليوم. الاستفادة من لدينا عرض مجانيلإجراء تدقيق اختباري لأحداث BTL. قم بملء البيانات ومقارنتها بالتقرير المقدم من مقاول الإعلانات الخاص بك.
لماذا تحتاج إلى التدقيق الترويجي؟
التحقق المستقل
عند التعاقد مع وكالة ترويجية، أخبرهم أن عملية التدقيق سيتم تنفيذها من قبل وكالة تدقيق مستقلة. تظهر تجربتنا أن 30% من الموظفين أو العمل الذي سيتم نقله إليك في التقدير لن يتم توفيره. لا توجد مثل هذه النقاط، فهي مغلقة، ولا يتم تجنيد الناس، وهم مرضى، متأخرون، يغادرون مبكرا. ولن يكون من الممكن التحدث عن جودة تدريب موظفي الترويج إلا بعد شهر أو شهرين من المراقبة المستمرة والغرامات.
تحسين الجودة
عرض أحد عملائنا تذوق الموس للأطفال في محلات السوبر ماركت. 50% من المروجين لم يقرؤوا حتى الموجز والتحذير الموجود على العبوة حول وجود اللاكتوز وفي حالة وجود حساسية تجاه اللاكتوز، لا تعرضوا تذوقه! وبعد الغرامة التي فرضتها الوكالة تغير الوضع بشكل كبير. من الجيد أنه لم يصب أي من المشترين قبل تدخلنا! كيفية تقييم تأثير عملنا؟ تم تغريم الوكالة الترويجية، لكن الجودة تحسنت أيضًا.
وفورات في الميزانية
نفذت شركة أخرى عرضًا ترويجيًا في HoReCa - كان من الضروري توزيع قمصان الجوائز ووضع خيام الطاولة على الطاولات مع وصف العرض الترويجي. 10% من النقاط لم تكن موجودة! في 20% من المنافذ لم يأت أحد إطلاقا، وفي 20% من المنافذ تم توزيع تيشيرتات على موظفي المطعم، ولم يتم وضع خيم الطاولة على الطاولة... التوفير للعميل بلغ 50% من الميزانية. أي أن عائد الاستثمار كان 1000%
وفي السنوات القليلة الماضية، وبسبب النمو السريع لسوق الترويج، نشأت الحاجة إلى فحص ومراقبة عمل وكالات الترويج العاملة في هذا المجال. ترويج المبيعات في نقطة البيع.
لماذا هناك مشكلة في السيطرة؟ الجواب بسيط: في حملات ترويج المبيعات، يعتمد الكثير على العامل البشري. المروجين (أصحاب الأداء الرئيسي) هم المورد الرئيسي للوكالة. دعونا نعطي بعض الأرقام.
في معرض Tabacex، ذكرت إحدى وكالات الترويج أن العروض الترويجية لشركات التبغ يتم تنفيذها في 73 مدينة في روسيا بواسطة 320 مشرفًا و1400 مروج.
وفي شركة كبيرة أخرى، يتكون قسم التجارة في موسكو من حوالي 60 شخصًا يعملون فيها فقط المتاجر ذات الأولوية- البقية متورطون مندوبي المبيعاتوالموزعين.
شارك حوالي 300 مروج في العروض الترويجية واسعة النطاق لمصنعي مستحضرات التجميل في موسكو وحدها. أعتقد أن هذه الأرقام تتحدث ببلاغة تامة عن الحاجة إلى آليات مراقبة خاصة من شأنها التحقق من هذه الكتلة بأكملها من الناس. والحقيقة هي أن الناس هم المورد الأكثر تعقيدا في الاقتصاد. ولا ينبغي لك أن تأمل أن يحقق هذا المورد أرباحًا من تلقاء نفسه. السؤال كله التشغيل السليممع الموظفين أثناء الترقيات هو خارج نطاق هذه المقالة. في هذه الحالة، سأقتصر على وصف أحد الجوانب فقط - مراقبة عمل الموظفين، والتدقيق.
هناك حاجة إلى مراجعة العروض الترويجية عند إجراء عروض ترويجية واسعة النطاق. من ناحية، هؤلاء هم المنفذون المباشرون - وكالات الترويج، من ناحية أخرى - عملائهم. هذه عادة ما تكون كبيرة الشركات العالمية- الشركات المصنعة للسلع الاستهلاكية سريعة الحركة. لاحظ أنه في حالة الوكالات، يكون هذا عادةً بمثابة تدقيق للعروض الترويجية، وتطلب الشركات نفسها إجراء تدقيق للترويج. لا أحد ولا الآخر يمثل قاعدة واضحة. دائرة العملاء ضيقة جدًا: حوالي 20 وكالة ترويجية متخصصة وحوالي 50 شركة تصنيع كبيرة.
كائنات التدقيق هي:
- الترقيات الكبرى؛
- نشاط أقسام كبيرةالترويج؛
- نشاط BTL الإقليمي.
دعونا نلاحظ حقيقة أن التدقيق ليس أداة عقابية. تهدف المراجعة إلى تحديد عدم فعالية الترقيات المستمرة ومواصلة العمل على الأخطاء. وينبغي النظر إلى التدقيق على أنه أداة المعلوماتوالتي يمكنك من خلالها الحصول على بيانات دقيقة.
يمكن أن تكون أهداف التدقيق كما يلي (من التكتيكية إلى الإستراتيجية):
تحديد الموظفين ذوي الأداء الضعيف من أجل التخلص منهم.
في الأساس، يتم وضعها مباشرة أثناء ترقية بها مشكلات لتحسين أدائها بشكل مؤقت (الهدف التكتيكي). ومن ثم يتم تقديم نتائج التدقيق يومياً حتى نتمكن من تصحيح الأخطاء التي تحدث بسرعة.
يمكن أن يكون لمراجعة التجارة، التي يقوم بها موظفو الشركة باستمرار، مهمة مماثلة، إذا كانت رواتبهم تعتمد على نجاحهم. في هذه الحالة يتم توفير تدقيق شهري لكل موظف (لمجموعة متاجر فيبقى الموظف نفسه مجهولاً) وعلى أساسه يتم منح مكافآت أو تخفيضات للتاجر.
دراسة الوضع (السيئ بشكل عام) وتحديد (توطين) مجالات المشاكل. كما هو مذكور أعلاه، قد تؤثر نتائج التدقيق أجورموظفين. وبطبيعة الحال، فإن الشيء الأكثر فعالية هو معرفة الأخطاء النموذجية الموجودة وما هي الصعوبات التي يواجهها التجار. وبناء على ذلك، يتم إجراء تدريب إضافي، أو هذه المعلوماتقد يكون الأساس للتغييرات في مفهوم التجارة.
التحقيق في المشاكل (تحديد نقاط المشكلة) من أجل التعرف على أسبابها. وفي المستقبل، استناداً إلى الاستبيان التفصيلي، يمكن إجراء تحليل إحصائي مفصل للعلاقات بين العوامل والنتائج المختلفة. يتم استخدامه لتحديد الأسباب المحتملة لحلها بشكل أكثر فعالية.
الاستشارة بناء على بيانات التدقيق. ولهذا السبب يتم طلب عمليات التدقيق من قبل فناني الأداء (المنظمين) للترقيات.
بالطبع، هناك سؤال على الفور: من سيتحقق من المراجعين أنفسهم، والذين سيشهدون جودة عملهم.
- أولاً، يمكن التوصية بالوكالة من قبل العملاء الذين خضعوا بالفعل للتدقيق.
- ثانياً، هناك خطط للتحقق المزدوج من البيانات التي تم الحصول عليها أثناء عملية التدقيق.
فكرة عامةأحد هذه المخططات هو تضمين معلومات غير دقيقة في البيانات للمدققين، مع العلم بوجودها، يضطرون إلى التحقق من كل شيء. هذه نقاط "خاطئة"، والتحقق المتبادل، وما إلى ذلك. لاحظ أنه نتيجة لهذه المخططات، تزيد تكلفة عمل المدقق قليلاً. وهذا له ما يبرره تماما. عليك أن تدفع مقابل الجودة. إحدى النقاط الرئيسية هي اتباع نهج دقيق لاختيار مراجعي الحسابات. في وكالتنا الترويجية، لا يُسمح للمدققين بالعمل إلا بعد إجراء مقابلة مع مدير التوظيف الحاصل على مؤهل كطبيب نفسي. تظهر التجربة أن هذا يوفر الكثير من الجهد في المراحل التالية ويحسن جودة عمل الوكالة بأكملها. عند إجراء عمليات التدقيق، من المهم بشكل خاص التخلص من الأشخاص غير المناسبين قبل بدء العمل.
ومن المناسب أن نلاحظ أن المدققين هم نوع من حاضنة الموظفين. كقاعدة عامة، أثناء عملية التدقيق، يكتسبون الكثير من المعرفة العملية ويتعلمون كيفية تحديد الأخطاء. يمكن الوثوق بهم. وبطبيعة الحال، لا يمكن أن يكون كل مدقق مديرًا جيدًا، ولكن من غير المرجح أن يحصل شخص ليس مدققًا جيدًا على ترقية. وبالتالي، فإن المدققين هم النخبة بين موظفي الترويج في btl. ولهذا السبب يجب أن يكون راتب مراجعي الحسابات أعلى من راتب من يقومون بمراجعتهم. وألاحظ أنه في هذه الحالة نحن نتحدث عنهحول أساليب العمل المعتمدة داخل وكالتنا.
في بعض الحالات، تسمع عبارات مفادها أنه من الأفضل إجراء التدقيق بنفسك ( التدقيق الداخلي). لن أجادل في أن هذا له مميزاته: زيادة الكفاءة، ومعرفة جيدة جدًا بالتفاصيل الضيقة العمل الخاص. ولكن، كما تبين الممارسة، في هذه الحالة يتم إجراء التدقيق الأشخاص المسؤولينشركات. في هذه الحالة، فإن التدقيق يعرّف المدير بالوضع الأكثر عمومية بدلاً من السماح بإجراء تحليل نوعي للوضع. لكن الهدف الرئيسي- لم يتم تحديد نقاط المشكلة. ويتطلب ذلك جمعًا مضنيًا للمعلومات، ومعالجتها وتحليلها بسرعة، والتي يتم تنفيذها مركزيًا ليس بواسطة شخص واحد، بل بواسطة فريق. ومن ثم تصبح "الاختناقات" واضحة، ويتم تحديدها بناءً على كمية كافية من المعلومات وخالية قدر الإمكان من اتباع نهج شخصي. في حين أن أي وجهة نظر لشخص واحد هي ذاتية. ولأسباب واضحة، يتم زيادة الموضوعية من خلال إشراك المدققين الخارجيين الذين لا يرتبطون بالشركة العميلة. في النهاية سأخبرك مباشرة عن آليات العمل (المراحل موضحة حسب ترتيب ظهورها).
تحديد الأهداف – بدونها تفقد المراجعة معناها. تم توضيح خياراتهم المختلفة أعلاه.
الأهداف - الأهداف التفصيلية، يتم تطويرها فيما يتعلق بحالة معينة.
وهذا يتطلب إما مفهومًا تسويقيًا مفصلاً أو متطلبات مفصلة ومفصلة للمروجين. المهام، كقاعدة عامة، هي نقاط فردية لمثل هذه البرامج التفصيلية. بيانات العميل - يتم تحديد المؤشرات التي تعكس الوضع لكل مهمة محددة. النقطة المهمة هي أن المؤشرات يجب أن تكون قابلة للقياس والمقارنة، لذلك يتم التفكير في كيفية قياس عوامل معينة.
ونتيجة لذلك، يتم تقسيمهم إلى مجموعتين واضحتين:
يتم قياسها بشكل موضوعي وذاتي. في الحالة الأولى، يتم تحديد الرقم عن طريق العد البسيط، وفي الثانية - عن طريق التصنيف على مقياس مكون من 5 نقاط. نموذج البيانات - يحدد الشكل الذي يرغب العميل في تلقي البيانات (الجداول والرسوم البيانية والرسوم البيانية، وما إلى ذلك). في بعض الحالات كان هذا قيمة عظيمةخاصة عندما يكون شكل تقديم البيانات مهمًا للعميل، ولا يوجد سوى القليل من الوقت لتقديم التقرير. المنهجية والبيانات التي يتم جمعها "ميدانيًا" - بناءً على البيانات المقدمة للعميل، يتم تطوير قائمة البيانات التي يجب جمعها "ميدانيًا" ومنهجية لحساب بعض البيانات بناءً على بيانات أخرى. تتيح لك المنهجية المنظمة بشكل صحيح تقليل كمية المعلومات التي يتم جمعها وبالتالي تقليل الخطأ في جمعها.
الاستبيان - يتم إضفاء الطابع الرسمي على البيانات في شكل استبيان، ويتم توضيح المنهجية في النهاية.
تعد كتابة البرامج وفقًا للمنهجية والاستبيان ونموذج توفير البيانات أمرًا ضروريًا لتخزين المعلومات ومعالجتها بشكل دقيق وسريع. يعد توفر البرامج أمرًا مهمًا بشكل خاص بالنسبة للكميات الكبيرة من البيانات والاستبيانات الكبيرة (التدقيق التجاري، فحص البضائع). جمع البيانات هو "العمل الميداني".
تركيب البيانات في قاعدة البيانات - إدخال البيانات الشخصية في قاعدة البيانات. لمزيد من الكفاءة، يتم تنفيذها من قبل موظف منفصل. معالجة البيانات، وإعداد التقارير الكمية - إذا تم تنفيذ الخطوات السابقة بشكل صحيح، فسيتم تنفيذها تلقائيًا، باستثناء الحالات التي تتطلب تحليلًا متعمقًا.
تحليل المعلومات والتقرير النوعي والتوصيات - من الممكن إجراء مزيد من التحليل بناءً على التقرير الكمي. وفي بعض الحالات، يتم تنفيذها من قبل عميل التدقيق، وأحيانًا بواسطة المقاول.
التدقيق هو أداة جديدة، الاستخدام الصحيح لها يؤدي إلى تحسين جودة العروض الترويجية والترويج. لذلك، يعد استخدامه ضروريًا إذا كنت تريد رؤية بنية BTL الخاصة بك تعمل بكفاءة.
ايكاترينا إيفيناالمدير العام لوكالة BTL NGN Promotions
مجلة تسويق برو، العدد 6، 2007
العروض الترويجية أو الترويجية التجارية موظفي المبيعاتالشركات لبيع أو عرض (تسويق) منتجات علامة تجارية معينة، والعروض الترويجية لخلق ولاء موظفي المبيعات لها هذه العلامة التجارية- هذه واحدة من أسرع المناطق نمواً السوق الروسيةخدمات بي تي ال.
أصبحت العروض الترويجية التجارية عنصرًا إلزاميًا في أي حملة BTL لمعظم الشركات. إن إجراء حملة ترويج تجارية لدعم حدث ترويجي للمستهلك يضمن توافر البضائع في مستودعات البيع بالتجزئة، وعرضًا ممتازًا لهذا المنتج، فضلاً عن ولاء البائعين لهذه العلامة التجارية. ووفقا لـ RAMU، بلغ حجم سوق الترويج التجاري في عام 2006 ما قيمته 400 مليون دولار أمريكي، وحقق نموا بنسبة 25% مقارنة بعام 2005.
تحتاج الشركات التي تدير مجموعة كبيرة إلى اتباع نهج شامل لتخطيط الأحداث الترويجية التجارية، ووضع جدول زمني للأنشطة الترويجية التجارية بناءً على موسمية الطلب على المنتج، وفترات النشاط التسويقي، وما إلى ذلك. لكي تكون حملة الترويج التجاري فعالة قدر الإمكان، يجب ألا يتجاوز عدد المنتجات أو الفئات المشاركة في الترويج في نفس الوقت اثنين أو ثلاثة. ومع زيادة عدد المنتجات المشاركة في العرض الترويجي، يقل تأثير الحدث بسرعة. في كل فترة زمنية، من الضروري تركيز انتباه موظفي أو موظفي المبيعات الداخلية للشركة قدر الإمكان شبكة البيع بالتجزئة، الذي يتم الترويج له، على مجموعة ضيقة من المنتجات.
اختيار آليات الفعاليات الترويجية التجارية
عند التخطيط لبدء النشاط الترويجي التجاري، من الضروري الانطلاق من الأهداف التي تحددها الشركة لنفسها. كل مهمة لها آلية محددة لترويج التجارة.
تتنوع طرق إجراء الأحداث الترويجية التجارية وتعتمد على فئة المنتج الذي يروج له الترويج. ميكانيكي واحد فعال ويستخدم بنشاط من قبل الشركات في السوق المنتجات غير الغذائية، ولكن لا ينطبق على سوق المواد الغذائية. أما الخيار الآخر فهو موصى به لشركات السلع الاستهلاكية سريعة الحركة، والثالث مثالي للتحفيز الموظفين الداخليينشركات.
وتقدم الجداول بعض الأمثلة على اختيار آليات الفعاليات الترويجية التجارية بناءً على الأهداف التي حددتها الشركة:
بمجرد تحديد آليات الترويج، يبدأ التخطيط للحدث نفسه، وتطوير نظام التحفيز، واختيار أدوات الترويج التجاري. لكي يصبح تقييم نجاح وفعالية الحملة ممكنًا، من الضروري تحديد مؤشرات الأداء المخططة أو مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية) بشكل واضح مسبقًا. ثم، في نهاية الحملة، بناءً على مؤشرات الهدف المحددة مسبقًا، يتم تقييم درجة تحقيق الأهداف المحددة، وبالتالي درجة رضا الشركة عن الحملة.
فيما يلي بعض المؤشرات لتقييم فعالية حملة الترويج التجاري التي نستخدمها لتقييم فعالية العروض الترويجية التي يتم تنفيذها لعملائنا.
1) عند إجراء ترقية لموظفي سلاسل البيع بالتجزئة، نستخدم الحسابات لتقييم درجة جاذبية الترويج للمشاركين فيه نسبة المشاركين في العمل
تعريف:النسبة المئوية للبائعين الذين شاركوا في العرض الترويجي من إجمالي عدد البائعين في قاعدة البيانات
صيغة:نسبة العائد = عدد المشاركين في العرض الترويجي / إجمالي عدد البائعين
ومن خلال تجربتنا، يتراوح هذا الرقم من 20 إلى 55%، ويعتمد إلى حد كبير على آليات الترويج، ومدى توفره، وجاذبية الحوافز.
2) لتقييم الأداء المالي العام للسهم، يتم استخدام مؤشر قياسي ROI (العائد على الاستثمارات)
تعريف:نسبة إجمالي صافي الربح المستلم نتيجة لهذا الإجراء إلى تكلفة هذا الإجراء
الصيغة: عائد الاستثمار = ((المبيعات الفعلية* - المبيعات المخططة) X الهامش - التكاليف الترويجية) / التكاليف الترويجية
يجب ألا يقل المؤشر عن 0 (نقطة التعادل). من الضروري السعي للحصول على مؤشر >1 (أي أن كل 100 روبل مستثمرة تجلب 100 روبل إضافية).
من الأفضل أن يتم هذا الحساب على أساس بيانات البيع (المبيعات للمستهلك النهائي)، وليس البيع (المبيعات للموزعين)، لأنه تحت تأثير هذه العروض الترويجية، غالبا ما يحدث فائض التوزيع.
عند حساب المبيعات نتيجة للترويج، من الضروري استبعاد عوامل مثل نمو السوق، وتأثير حملة إعلانيةأو العروض الترويجية للمستهلك، وما إلى ذلك.
3) أبسط طريقة تسمح لك بتقييم ما إذا كانت تكاليف الحملة مبررة للوهلة الأولى - تقييم الأداء المبسط
تعريف:مقارنة بين مؤشرين - النسبة مبيعات حقيقيةإلى المبيعات المخططة ونسبة الميزانية المنفقة إلى الميزانية المخططة لهذا الحدث
المعادلة: الفعلية/الميزانية × 100< = >التكلفة / الميزانية للسهم الواحد X100
4) عند التخطيط لأي حدث تسويقيمن المهم للغاية التخطيط بشكل صحيح جرد. على الرغم من وضوح هذه الحقيقة، في حوالي 30٪ من جميع العروض الترويجية التي نقوم بها، نواجه مشكلة نقص المخزون من جانب العميل، مما يؤثر في النهاية سلبًا على نتيجة العرض الترويجي. عند تلخيص نتائج الإجراء، من المهم تقييم تأثير هذا العامل على النتيجة الإجمالية للعمل. نحن نستخدم المؤشر نسبة نفاد المخزون.
تعريف:عدد الأيام التي كان فيها المنتج غير متوفر في المخزون مقارنةً بإجمالي عدد أيام العرض الترويجي
الصيغة: نسبة OOS = عدد وحدات SKU* OOS X عدد الأيام OOS**/ إجمالي عدد وحدات SKU* X إجمالي عدد أيام الترويج
عند إجراء الأحداث الترويجية التجارية، يكون الأمر كذلك أداة فعالةالتحقق من جودة الترويج، وكذلك الأداة الرئيسية لتقييم عمل الموظفين المشاركين في الترويج، هي آليات المتسوق الخفي. في بعض الحالات، خاصة عند تنفيذ إجراءات واسعة النطاق، تكون هذه الطريقة هي الطريقة الوحيدة الممكنة. غالبًا ما يكون نظام التحقق هذا عنصرًا ضروريًا للترويج، لأنه يسمح لك بتقييم أنشطة المشاركين في الترويج التجاري بشكل منتظم وموضوعي. من جانب موظفي المبيعات، عادة ما تزداد الثقة في العروض الترويجية التي تتضمن آليات التحقق مثل المتسوق الخفي، وذلك بسبب يتم إجراء التحقق من قبل منظمة خارجية - وكالة تنظم حدثًا للترويج التجاري، وفقًا لمعايير واضحة ومعروفة مسبقًا ومفهومة.
الترويج التجاري هو بالتأكيد مهم جدا أداة فعالةالتسويق التجاري الحديث. ولكن، كما هو الحال مع أي نوع آخر من النشاط التسويقي للشركة، يتطلب هذا النشاط تخطيطًا شاملاً وتحديدًا واضحًا للأهداف بالإضافة إلى حساب دقيق لفعالية الحدث. السهم الذي يبدو ناجحًا للوهلة الأولى قد يتبين أنه غير مربح عند الفحص الدقيق.
في ظروف المنافسة الشرسة، تهتم الشركات التي تجري أنشطة ترويجية تجارية نشطة مستوى عالتحفيز موظفي المبيعات أو البيع بالتجزئة شبكة التداول، لديهم ميزة كبيرة على منافسيهم. في بعض قطاعات السوق، تتنافس الشركات بالفعل مع بعضها البعض في نهج إبداعي للترقيات المستمرة، على مستوى الدعم الفنيالأحداث الجارية، ودرجة اهتمام موظفي المبيعات المشاركين فيها إجراءات مماثلة. اليوم، ينمو سوق الترويج التجاري ويتطور بوتيرة سريعة. ومدى نجاح شركتك في استخدام هذه الأداة في أنشطتها سيحدد إلى حد كبير موقعها المستقبلي في السوق.
