نردبان شغلی در فروش. رشد شغلی مدیران فروش

مسیر شغلی مدیران فروش چیست؟ کدام مدیران فروش باید به صورت افقی و کدام یک به صورت عمودی ارتقاء یابند؟ این دقیقاً همان چیزی است که این مقاله در مورد آن است.

اگر مطمئن هستید که مدیر فروش شما تنها به منظور رشد شغلی در فعالیت های خود به نتایج عالی می رسد، می توانید دو کار را انجام دهید:

1) روش:

ما به نوعی باید کار بهترین فروشنده را بشناسیم. ما به او عنوان «فروشنده ارشد»، «فروشنده برتر» یا «کارشناس» را می دهیم. تغییرات در صلاحیت ها را می توان در کتاب کار وارد کرد. با این حال، یک عنوان به تنهایی معمولا کافی نیست - باید با جبران مادی پشتیبانی شود. به طور معمول، در چنین مواردی، حقوق مدیر 3000 تا 4000 روبل افزایش می یابد. چنین افزایشی در بخش ثابت انگیزه به کارمند نشان می دهد که شرکت شایستگی های او را می شناسد و همچنین به سایر مدیران نمونه واقعی از آنچه در صورت دستیابی به نتایج بالا و بهبود مهارت های خود امکان پذیر است را نشان می دهد.

حالا بیایید در مورد اینکه چه کسی نیاز به ترفیع دارد صحبت کنیم. مدیری که عملکرد فروش بالایی را در یک دوره طولانی (مثلاً یک سال) نشان می دهد، رشد شغلی افقی را دریافت می کند. این کارمند همچنین باید حداقل یا بدون حساب های دریافتنی مشتری داشته باشد.

همچنین، برای تصمیم گیری در مورد ارتقای یک کارمند، وفاداری آنها به شرکت ارزیابی می شود و میزان انگیزه آنها در نظر گرفته می شود، زیرا ارتقاء افقی بیشتر یک اقدام انگیزشی است تا ارتقاء به خودی خود.

به هر حال، اگر از نحوه کار یک مدیر کاملا راضی هستید و می خواهید او را ارتقا دهید، تا زمانی که "امتیاز" اضافی از او دریافت نکنید، برای انجام این کار عجله نکنید. شرایطی را برای مدیر تعیین کنید که تحت آن آماده باشید تا به او رشد شغلی بدهید. به عنوان مثال، این می تواند افزایش کلی در حجم فروش یا افزایش فروش در یکی از بخش های "سخت"، فروش کالاهای غیر نقدشونده، راهنمایی یا آموزش تازه واردان، افزایش سهم بازار یا تعداد مشتریان عادی باشد. افزایش میانگین چک یا تعداد موقعیت ها برای هر مشتری. با این حال، فراموش نکنید که شرایط برای دستیابی به رشد شغلی باید قابل دستیابی باشد، در غیر این صورت نه تنها نمی توانید انگیزه کارمند را برای رسیدن به اهداف تعیین شده ایجاد کنید، بلکه حتی ممکن است یک متخصص ارزشمند را از دست بدهید.

همچنین می‌توانید از مدیر دعوت کنید تا پست جدیدی را به عهده بگیرد و پس از دستیابی به شاخص‌های عملکردی مشخص، با افزایش حقوق موافقت کنید. این گزینه نیز خوب است، زیرا خدمات مدیر را به شرکت تشخیص می دهد و در عین حال او را مجبور می کند تا در یک موقعیت جدید "خود را ثابت کند".

2) روش:

ما باید یکی از مدیران را به سمت رئیس بخش فروش ارتقا دهیم، یعنی رشد شغلی عمودی برای او فراهم کنیم. در این مورد، آنچه برای ما مهم است، نتایج فروش مدیر (نتایج کاملاً پایدار بالاتر از حد متوسط) نیست، بلکه ویژگی های حرفه ای، تجاری و مدیریتی او است که بر اساس شاخص های کیفیت تعیین می شود. چنین ارزیابی توسط مدیران ارشد، کارکنان شایسته سایر بخش های سازمان و خدمات مشتری انجام می شود. شما همچنین می توانید کارشناسان شخص ثالث را درگیر کنید، انتخاب های گروهی و موارد را انجام دهید.

به شما یادآوری می کنیم که یک مدیر خوب به این راحتی تبدیل به یک رهبر خوب نمی شود. آنها باید درگیر شوند، آموزش ببینند، توسعه یابند. شما باید با او کار کنید. باید به او یاد داد که چگونه کار بخش را برنامه ریزی کند، وظایف را به کارمندان واگذار کند، کارها را برای اجرای وظایف محوله سازماندهی کند و بر اجرای آنها نظارت کند.

احتمالا خودتان می دانید که همه مدیران فروش موفق نمی توانند رهبران خوبی باشند. اغلب مدیران موفق شایستگی های مدیریتی توسعه یافته ای ندارند، بنابراین افرادی که در رأس دپارتمان قرار دارند به همین ترتیب به فروش خود ادامه می دهند و بخش را تنها از طریق فروش خود گسترش می دهند. بنابراین، هیچ ارتقای افقی یا عمودی تضمین نمی کند که مدیر جدید بدون آموزش یا نظارت اضافی از سوی مدیر مافوق، از عهده مسئولیت های خود برآید.

ویدئوی زیر به شما می گوید که چگونه یک مدیر را وادار کنید شایستگی های مدیریتی خود را بهبود بخشد و در صورت امتناع از ترفیع، آنها را از دست ندهد:

کلمه "مدیر" بسیار رایج شده است، اما تعداد کمی از مردم معنی آن را درک می کنند.

این اصطلاح به حرفه ای اشاره می کند که شامل فعالیت های سازمانی و مدیریتی است. مدیر کارمندی است که برخی از حوزه های اساسی توسعه شرکت را مدیریت می کند.

جوهره این حرفه

در اروپا، مدیر معمولاً یک کارمند با ارزش متوسط ​​یا ارشد است.

در روسیه نیز می توان آن را کارمندی دانست که به هیچ وجه رئیس نیست. به عنوان مثال، در کشور ما، مدیر تبلیغات ممکن است فردی نامیده نشود که ریاست بخش را بر عهده دارد، بلکه یک کارمند معمولی است که با شرکای احتمالی تماس می گیرد و خدمات شرکت را به آنها ارائه می دهد.

این منجر به سردرگمی در اصطلاحات می شود که اغلب متقاضیان و افرادی را که در حال تغییر حرفه هستند سردرگم می کند.

برای نشان دادن دامنه واقعی تخصص های مدیریتی در فدراسیون روسیه، ما پیوندهایی به پیشنهادات فعلی کارفرمایان برای مدیران استخدام شده ارائه می دهیم.

نگاه کن آگهی های استخدامخطاب به مدیران در:

لطفا توجه داشته باشید که این فهرست نباید جامع در نظر گرفته شود. می تواند ادامه یابد و ادامه یابد.

مدیران نیز در حوزه های خاصی طبقه بندی می شوند. تولید کنندگان و شرکت های فروش سعی می کنند به دنبال متخصصانی باشند که تجربه فروش (خرید) کالاهای کاملاً تعریف شده (مواد اولیه) - مبلمان و یراق آلات، قطعات خودرو و غیره را داشته باشند.

کار مدیریتی در بیشتر موارد به موارد زیر ختم می شود:

• ایجاد و حفظ ارتباطات ارزشمند (با مصرف کنندگان خدمات شرکت، خریداران کالا یا شرکای تجاری)؛
• توسعه و اجرای ابتکارات استراتژیک؛
• انتخاب و انگیزه پرسنل؛
• برنامه ریزی و نظارت بر کار زیردستان.

الزامات برای متقاضی

یک مدیر استخدام شده باید دانش متنوعی داشته باشد. همانطور که در بالا ذکر کردیم، شما ملزم به پیمایش خصوصیات طاقچه هستید. با این حال، موضوع به همین جا ختم نمی شود. یک مدیر باید اصول اقتصاد، تئوری و عمل کار با پرسنل، قوانین قانونی قانونی و نظارتی تنظیم کننده فعالیت های کارآفرینی و تجاری، اصول کار اداری و حفاظت از کار را بداند.

یک مدیر خوب باید به طور شگفت انگیزی در برابر استرس مقاوم باشد: همه افراد نمی توانند دائماً در مرکز توجه باشند.

فرمول شغلی برای یک مدیر فروش

برای او مفید است که بتواند زیبا و مجازی صحبت کند، بدون تردید در جمع صحبت کند.

دیگر ویژگی‌های با ارزش یک مدیر، نظم، مسئولیت و تمایل به تفکر تحلیلی است.

چشم انداز شغلی برای یک مدیر

در این حرفه همه چیز به اندازه شرکت بستگی دارد. هرچه شرکت بزرگتر باشد، موقعیت های بیشتری در اختیار مدیران قرار می گیرد.

مدیری که توانایی های مالی خود را نشان دهد در نهایت می تواند مدیر مالی شود. همکار او که می داند چگونه مردم را به خوبی درک کند و استعداد پیدا کند، مطمئناً یک رئیس باهوش بخش پرسنل خواهد بود.

هنگام انتخاب محل کار، یک مدیر جاه طلب باید برای شرکت های بین المللی - حتی برای متوسط ​​ترین موقعیت - درخواست دهد. از شروع کوچک نترسید.

انجام وظایف حرفه ای به نحو احسن در سمت مدیر دفتر بسیار مهم است، حتی اگر فرصت هایی را برای تحقق بخشیدن به توانایی های خود در موقعیت های بالاتر می بینید.

یکی از سوالاتی که اغلب در مصاحبه ها شنیده می شود این است: 5-10 سال دیگر خود را کجا می بینید؟ پاسخ به این سوال به کارفرما کمک می کند تا بفهمد که آیا نامزد برای جای خالی قصد دارد برای مدت طولانی در شرکت بماند (من خود را به عنوان یک متخصص واجد شرایط مورد نیاز شرکت می بینم) یا این موقعیت را به عنوان یک مرحله شروع درک می کند (من می خواهم تجربه کسب کنم و تجارت خودم را باز کنم - گاهی اوقات آنها چنین پاسخ می دهند). و اگر بخواهم بمانم، پس در چه مقامی، جاه طلبی ها و آرزوهای شغلی متقاضی چیست. به هر حال، اگر او تمام پیچیدگی های کار را بیاموزد و لحظه ای که ضروری می شود را ترک کند، این یک تراژدی برای شرکت خواهد بود.

هنگام درخواست برای پست مدیر دفتر، به ندرت کسی می تواند بگوید که آرزوی ماندن در این سمت را در تمام زندگی خود دارد. با این حال، مهم است که بدانید شرکتی که برای آن درخواست می کنید در حال حاضر به یک مدیر دفتر نیاز دارد، فردی که قبل از هر چیز مهارت ها و توانایی های لازم برای اطمینان از عملکرد موثر دفتر را داشته باشد.

علاوه بر این، منشی چهره شرکت است و اغلب توسط منشی است که مدیر و کل شرکت مورد قضاوت قرار می گیرند.

در محل کارتان است که می‌توانید خود را به‌عنوان یک متخصص وقت‌شناس و باصلاحیت معرفی کنید که می‌داند چگونه با تجهیزات کار کند، مواد لازم را آماده کند، به درستی از طریق تلفن مذاکره کند و چهره شرکت باشد.

در عین حال، شما همیشه دو گزینه دارید: می توانید به یک مدیر دفتر منضبط و شایسته تبدیل شوید یا عضوی از تیم که به علایق و مشکلات شرکت نزدیک است. سپس می توانید نه تنها بخش فنی را انجام دهید، بلکه پیشنهادات یا نظرات خود را نیز ارائه دهید که مطمئناً توسط مدیریت یا افرادی که مستقیماً با آنها کار می کنید مورد قدردانی قرار خواهد گرفت. یعنی شما به آن عضو ضروری تیم تبدیل خواهید شد که بخشی از کار مهم کلی را انجام خواهد داد.

آیا فرصت های شغلی برای مدیر دفتر وجود دارد؟ البته وجود دارد!

حرفه یک مدیر: طیف وسیعی از مسئولیت ها، چشم انداز شغلی

به هر حال، مسیر از یک مدیر دفتر تا یک مدیر دفتر خوب بسیار طولانی و بسیار دشوار است. اما کسانی که از آن عبور می کنند هرگز حرفه خود را تغییر نمی دهند.

علاوه بر این، گرما، راحتی، نگرش صلح آمیز و مثبت در دفتر به مدیر دفتر بستگی دارد. از این گذشته ، این متخصص اغلب نقش "روح" تیم را بازی می کند.

بنابراین، شما تجربه کار با افراد، توانایی کار با اطلاعات، و مهمتر از همه - در یک تیم را به دست می آورید.

با این حال، آیا این بدان معناست که انتقال به موقعیت بالاتر و رشد شغلی در این شرکت تضمین شده است؟ متاسفانه خیر به نظر می رسد یک پارادوکس است: هرچه در انجام وظایف خود به عنوان مدیر دفتر واجد شرایط تر باشید، مدیریت برای شما ارزش بیشتری قائل است و یافتن جایگزینی برای شما دشوارتر است. بنابراین، برای رشد شغلی بیشتر، اغلب باید شغل خود را تغییر دهید. هنگامی که به دنبال یک شغل جدید هستید، با ذکر کردن در رزومه خود نه تنها موقعیت فعلی خود، بلکه همچنین تمام تجربیاتی که کسب کرده اید و قبلاً از آن "رشد" کرده اید، مطمئنا می توانید برای یک موقعیت بالاتر درخواست دهید، بنابراین به سمت بالا حرکت کنید. نردبان شغلی .

اما در هر مورد، مهم است که از واقعیت حرکت کنید - یک گفتگوی باز و صادقانه با مدیریت می تواند باعث شود آنها با نگاهی جدید به شما نگاه کنند و جوانب مثبت و منفی خروج شما را ارزیابی کنند. یک چیز مهم است - هر چه مهارت ها، دانش و تجربه بیشتری داشته باشید، فرصت های بیشتری برای مدیریت زندگی خود دارید.

برای گذاشتن نظر باید وارد سیستم شوید.

فروش یکی از مهمترین اجزای هر کسب و کاری است. این محرک و مسئولیت جدی است. یک حرفه ای فروش انگیزه دستیابی به نتایج برجسته را دارد، به طرز ماهرانه ای روابط موثر و طولانی مدت با مشتریان ایجاد می کند و مهمتر از همه، عاشق فروش است! پورتال نیژنی نووگورود متوجه می شود که وضعیت بازار کار برای مدیران فروش چگونه است، چه چیزی در کار یک مدیر مهم است و راز فروش موفق چیست.

درآمد مدیران فروش چقدر است؟

پورتال فدرال استخدام نیژنی نووگورود بازار کار را برای مدیران فروش مطالعه کرد. در ماه می 2017، بیش از 500 شغل خالی ثبت شد. تنها 6 درصد پیشنهادات برای پست های مدیریتی وجود دارد.

بیشتر مشاغل خالی برای متخصصان بدون تجربه - 38.6٪ و متخصصان با حداکثر 1 سال سابقه - 26.3٪ است. در 23.7 درصد از مشاغل خالی، کارفرمایان به دنبال متخصصان با سابقه کار از 1 تا 3 سال هستند. کمترین جای خالی برای داوطلبان با بیش از 5 سال سابقه کار - 5.1٪ است.

میانگین حقوق برای جای خالی "مدیر فروش" در نیژنی نووگورود 46000 روبل است. رئیس بخش فروش می تواند به طور متوسط ​​​​56000 روبل حقوق مطالبه کند.

بیش از 700 رزومه در ماه می 2017 منتشر شد. بنابراین، رقابت برای یک شغل 1.3 رزومه در هر شغل خالی است. متقاضیان زیادی آماده درخواست برای موقعیت "مدیر فروش" نیستند، زیرا در مسیر پول کلان اغلب موانع و مشکلات زیادی وجود دارد.

در میان متقاضیان، بیشترین تعداد متخصصان با حداکثر 1 سال تجربه - 49٪ هستند. متخصصان با 1-3 سال تجربه اندکی کمتر وجود دارد - 36٪. تنها 26 درصد از متخصصان مجرب با بیش از 5 سال تجربه وجود دارد. متقاضیان متقاضی موقعیت های رهبری در فروش - 12٪. کمترین رزومه متخصصان بدون سابقه کار 11 درصد است.

میانگین سنی متقاضیان 28 تا 30 سال است. در میان متقاضیان، 94٪ را زنان تشکیل می دهند که بیشترین تعداد آنها در سنین 25-40 سال - 47٪ است. متقاضیان زن 18-25 سال - 35٪، بالای 40 سال - 18٪.

تنها 6 درصد از متقاضیان پست های مدیر فروش مرد هستند. در میان آنها، افراد 18-25 ساله - 10٪، 25-40 سال - 67٪، افراد بالای 40 سال - 23٪.

نکته اصلی در فروش توجه به مشتری است

آرتم گوچین، رئیس بخش فروش در نمایندگی هیوندای در لارینا (گروه شرکت های AGAT)، از سال 2010 برای این شرکت کار می کند.

حتی در دوران تحصیل در دانشگاه دوستان زیادی در این زمینه فعالیت می کردند. تجربه موفق آنها به من در انتخاب حرفه کمک کرد. در سپتامبر 2010، یک دوره کارآموزی را در نمایندگی هیوندای/میتسوبیشی در Moskovskoye Shosse آغاز کردم. من مجبور بودم به مقدار زیادی اطلاعات تسلط پیدا کنم: ساختار فنی ماشین، محدوده مدل، تنظیمات و قیمت ها، اصول اولیه کار در 1C یک فروشنده خودرو. در ابتدا آسان نبود - من بیشتر به مشتری گوش دادم، ماشین ها را کمی ارائه دادم. به دلیل سردرگمی در اطلاعات، اشتباهاتی رخ داده است. اما وقتی شروع به درک همه مدل ها کردم، خودم شروع به صحبت بیشتر کردم.

و این چیزی است که من متوجه شدم: معلوم می شود که فقط 20٪ از تمام ویژگی های ماشین انتخابی برای مشتریان مهم است. نکته اصلی توجه به خریدار و ارتباط زنده است.

مهم است که بدون وقفه گوش کنید و سؤالات درست بپرسید تا بر اساس اطلاعات دریافتی، بتوانید خودرویی را انتخاب کنید که واقعاً خواسته های خریدار را برآورده کند.

انگیزه قوی در تجارت مهم است

من با اهداف خاصی به شرکت آمدم - به وضوح فهمیدم که می خواهم یک آپارتمان خوب، یک ماشین و دو بار در سال به تعطیلات بروم. و برای رسیدن به این اهداف دست به هر کاری زد. وقتی انگیزه و هدف درونی وجود نداشته باشد، تعیین اهداف کاری برای خود دشوار است. برای برخی، کسب درآمد 20-30 هزار روبل در ماه کافی است، اما در فروش می توانید تا 100 هزار روبل درآمد کسب کنید!

پس از پایان دوره کارآموزی، در ژانویه 2011، به یک نمایندگی جدید در لارینا نقل مکان کردم. در آن سال سه بار در بین مدیران تمامی نمایندگی ها بهترین رهبر فروش شدم.

در دسامبر 2011، من گواهینامه هیوندای را به عنوان مشاور فروش گذراندم - این یک نوع امتحان است که در آن توزیع کننده سطح شایستگی های مدیر و کاربرد عملی آنها را ارزیابی می کند و یک ماه بعد، که قبلاً یک متخصص گواهی شده بودم، به عنوان یک مدیر ارشد تبدیل شدم. بخش فروش

فروش بر اساس احساسات است!

فروش برای من قبل از هر چیز ارتباط است. من مطمئن هستم که فروش باید بر اساس احساسات، بر اساس خلق و خوی خوب باشد - مشتری آن را احساس می کند. نکات مهم در این حرفه لبخند و نگرش مثبت در زندگی است. علاوه بر این، مشتری باید درک کند که این یک حرفه ای واقعی است که محصول خود را به خوبی می شناسد و می توان به او اعتماد کرد.

تقریباً سه سال بعد، من به سمت رئیس بخش فروش نمایندگی در رودیونوا دعوت شدم. انگیزه داخلی، تمرکز بر نتایج و آموزش در ذخیره پرسنل کمک کرد. من باید مدیر می شدم، یعنی یاد می گرفتم که تصمیمات مدیریتی بگیرم و کار را به گونه ای سازماندهی کنم که به اهداف فروش تعیین شده برسم.

آرتم از برقراری ارتباط با مشتریان لذت می برد، زیرا به این ترتیب مهارت های فروش خود را بارها و بارها تقویت می کند. معلوم می شود که مراجعان همان معلمان هستند.

شما کم می دانید، کم می فروشید

من یک قانون دارم: «تو کم می‌دانی، کم می‌فروشی». برای موفقیت در حرفه مدیر فروش، باید محصول و محصولات رقیب خود را به طور کامل بشناسید، اما این همه ماجرا نیست. یک مدیر موفق باید مسائل وام، بیمه و البته روانشناس را درک کند و بتواند با مشتریان ارتباط برقرار کند. حفظ گفتگو با مشتریان در مورد موضوعات مختلف و یافتن علایق مشترک مهم است، بنابراین مدیر باید دانش جامعی داشته باشد.

هر مدیر فروش ترفندهای حرفه ای خود را دارد، اما نکته اصلی کار موثر با مشتریان معمولی، حفظ پایگاه داده به روز و تماس های منظم است. شخصی بدون اینکه ایده روشنی از خرید آینده داشته باشد به سالن می آید. برخی افراد دقیقاً می دانند به چه چیزی نیاز دارند، در حالی که برخی دیگر فقط می خواهند با هم ارتباط برقرار کنند... شما باید همه را درک کنید، به این معنی که باید از مردم سؤالات درست بپرسید و گوش دهید. هر چه مشتری را با دقت بیشتری درک کنیم، احتمال تصمیم گیری او برای خرید بیشتر است.

النا ایسایکینا، مدیر منابع انسانی در شرکت AGAT مدیر فروش یک ارتباط دهنده و راهنما است یک مدیر فروش به مجموعه ای از شایستگی ها نیاز دارد. اول از همه، اینها مهارت های ارتباطی عالی و انعطاف پذیری عاطفی هستند. یک کاندیدای این موقعیت باید بتواند با افراد مختلف ارتباط برقرار کند، انگیزه های آنها را درک کند تا دقیقاً خودرو (یا هر محصول/خدمت دیگری) را ارائه دهد که انتظارات و نیازهای مشتریان را برآورده می کند. در عین حال، باید یک متخصص توانمند باشد که محصول را درک کند. علاوه بر این، توجه به جزئیات، رعایت استانداردها و توانایی کار با محصولات نرم افزاری (به عنوان مثال، 1C و CRM) مهم است. یافتن چنین فردی کار آسانی نیست. برای رشد در حوزه کاری خود، یک مدیر فروش باید از اطلاعات فعلی آگاه باشد: محصولات جدید را دنبال کند، پیشنهادات رقبا را مطالعه کند، آنها را تجزیه و تحلیل کند تا با این اطلاعات در ارتباط با مشتریان عمل کند. همچنین باید به طور مداوم مهارت های ارتباطی و دیدگاه خود را توسعه دهید. البته می توان و باید کتاب خواند، اما بدیهی است که هر ارتباط با مشتری، گامی در توسعه هنر ارتباط است. هر شرکتی شرایط خاص خود را برای سمت مدیر فروش تعیین می کند، اما اگر فردی با درخششی در چشمانش به مصاحبه بیاید و با انرژی و کاریزمای خود اسیر شود، او را به تیم می بریم.

برای شروع حرفه ای در فروش، معمولاً نیازی به آموزش یا تجربه خاصی ندارید. ما آماده ایم تقریباً هر کسی را برای موقعیت های شروع فروش استخدام کنیم. با این حال، ایجاد شغل آینده در این زمینه و همچنین امکان رشد سریع در موقعیت و حقوق، قطعاً به توانایی های فردی فرد بستگی دارد.

بسیاری از مردم بر این باورند که شروع کار در "زمینه ها" (از موقعیت های پایین تر در فروش، مانند تاجر، نماینده فروش و غیره) حتی مفید است، زیرا این امر درک چگونگی عملکرد کل زنجیره فروش را ممکن می سازد.

شروع شغلی می تواند هم در یک شرکت تولیدی و هم در شرکت های تجاری (توزیع) باشد - در آینده، شرکت های تولیدی با کمال میل بهترین کارمندان توزیع کنندگان خود را به عنوان کارمند استخدام می کنند.

اگر می خواهید خود را به عنوان مدیر فروش امتحان کنید، می توانید در حین تحصیل شروع به کار کنید - در این صورت، تا زمانی که دیپلم خود را دریافت کنید، از قبل تصمیم گرفته اید که آیا این نوع شغل برای شما مناسب است یا خیر. لازم به ذکر است که دانش‌آموزان با تحصیلات خوب، کار خود را سریع‌تر می‌کنند و حتی می‌توانند از یک یا چند مرحله بگذرند.

در اکثر شرکت‌های تولیدکننده FMCG، حرفه فروش بر اساس همین الگو ساخته می‌شود: افراد بدون تجربه برای موقعیت‌های سطح ابتدایی استخدام می‌شوند، اما شایستگی‌های خاصی دارند - مهارت‌های ارتباطی و تحلیلی خوب، فعال، نتیجه‌گرا.

سپس می‌توان این حرفه را در دو جهت ایجاد کرد - کار با حساب‌های کلیدی یا کار با توزیع‌کنندگان، منطقه و تیم‌های میدانی. نمونه ای از توسعه عمودی می تواند نمودار زیر باشد.

تاجر

این متخصصان در شرکت های تولید کننده FMCG یا توزیع کنندگان بزرگ مورد تقاضا هستند.

الزامات:
. گواهینامه رانندگی ترجیح داده می شود
. سابقه کار لازم نیست

مسئولیت ها:
. کار در یک فروشگاه خرده فروشی (فروشگاه، کیوسک) - نمایش محصولات.

حقوق و دستمزد: 20 هزار روبل. ناخالص، بدون پاداش

نماینده فروش

مانند تاجران، آنها می توانند در شرکت های تولید FMCG و توزیع کنندگان بزرگ کار پیدا کنند.

الزامات:
. آموزش عالی متوسطه تخصصی یا ناقص
. باید گواهینامه رانندگی داشته باشد
. سابقه کار 6 ماه

مسئولیت ها:
. کنترل کار بازرگانان
. بررسی موجودی انبار، ثبت سفارش برای محصولات
. انعقاد قرارداد با مراکز خرده فروشی جدید.

حقوق و دستمزد: 20-30 هزار روبل. ناخالص، پاداش ممکن است.

فروشنده / ناظر نماینده فروش

الزامات:
. آموزش عالی متوسطه تخصصی یا ناقص
. 1 سال سابقه کار بعنوان نماینده فروش
. تجربه مدیریت تیم

مسئولیت ها:
. کنترل کار بازرگانان/نمایندگان فروش
. برنامه ریزی مسیرها
. حل مسائل پیچیده با فروشگاه های خرده فروشی

حقوق و دستمزد: 30-50 هزار روبل. ناخالص + پاداش.

مدیر حساب محلی/کارشناس حساب فدرال

این کارکنان مورد نیاز شرکت های تولیدی در هر بخش و توزیع کنندگان بزرگ هستند.

الزامات:
. تجربه کار با شبکه ها (جذب، بحث در مورد شرایط تجاری)
. مهارت های خوب مذاکره و مهارت های تحلیلی.

مسئولیت ها:
. انعقاد قرارداد با دفاتر مرکزی شبکه های محلی
. بحث در مورد شرایط تجاری کار با مشتری، ماتریس مجموعه
. اجرای کمپین های بازاریابی در فروشگاه ها

حقوق و دستمزد: 60-80 هزار روبل. + پاداش

مدیر حساب ملی

الزامات:
. 2 سال سابقه کار با شبکه
. مهارت های مذاکره و توانایی های تحلیلی را توسعه داد.

مسئولیت ها:
. انعقاد قرارداد با دفاتر مرکزی شبکه های فدرال
. بحث در مورد شرایط تجاری، مجموعه، قیمت ها
. برنامه ریزی کمپین های بازاریابی در شبکه ها

حقوق و دستمزد: 90-130 هزار روبل. + پاداش

مدیر ارشد / مدیر گروه مشتری

جای خالی مدیران ارشد در شرکت های بزرگ تولیدی FMCG وجود دارد.

الزامات:
. 2 سال سابقه کار با شبکه های فدرال
. مهارت های مذاکره موثر، مهارت های تصمیم گیری
. تجربه در مدیریت افراد

مسئولیت ها:
. مدیریت تیمی از مدیران شبکه
. مشارکت در شکل گیری سیاست های خدمات مشتری
. انجام مذاکرات با دفاتر مرکزی شبکه ها.

حقوق و دستمزد: 130-160 هزار روبل. + پاداش

مدیر حساب ملی

الزامات:
. 3 سال سابقه کار با شبکه های فدرال
. رویکرد استراتژیک، مهارت های تحلیلی.

مسئولیت ها:
. مدیریت بخش حساب کلیدی
. برنامه ریزی استراتژیک برای توسعه یک کانال شبکه

حقوق و دستمزد: 200-250 هزار روبل. + پاداش

مدت زمان کار در هر موقعیت و همچنین فرصت حرکت به سمت بالاتر با پرش از مرحله میانی به توانایی ها و نتایج یک کارمند خاص بستگی دارد.

مهارت های مهم مورد نیاز برای مدیریت مشتری، مهارت های مذاکره، مهارت های تحلیلی و مهارت های تصمیم گیری است.

در فروش هیچ تقسیم بندی واضحی بین مشاغل عمودی و افقی وجود ندارد، در اینجا بهتر است در مورد بردارهای توسعه صحبت کنیم. به عنوان مثال، نمونه دیگری از یک حرفه در صنعت فروش می تواند رشد یک مدیر فروش منطقه ای باشد: شروع در این جهت نیز با موقعیت های "میدان" (نماینده فروش، سرپرست، فروشنده) آغاز می شود.

مدیر فروش منطقه ای

تقاضا در شرکت های تولید کننده FMCG.

الزامات:
. تجربه کار با منطقه و تیم
. تجربه کار با یک توزیع کننده

مسئولیت ها:
. توسعه توزیع در قلمرو مورد اعتماد
. مدیریت تیم فروش میدانی

حقوق و دستمزد: 60-80 هزار روبل. ناخالص + پاداش.

مدیر فروش منطقه ای

در شرکت های تولیدی FMCG، جای خالی «کارگران منطقه ای» وجود دارد.

الزامات:
. تجربه کار با منطقه و تیم از 2.5 سال
. 2.5 سال سابقه کار با توزیع کنندگان.

مسئولیت ها:
. مدیریت توزیع کنندگان در منطقه
. مدیریت تیمی از مدیران منطقه ای

حقوق و دستمزد: 120-150 هزار روبل. ناخالص + پاداش.

مدیر بخش

تقاضا در شرکت های بزرگ FMCG تولیدی.

الزامات:
. مانند یک مدیر فروش منطقه ای، اما با پوشش جغرافیایی بیشتر.

مسئولیت ها:
. توسعه یک استراتژی برای کار با مناطق
. مدیریت تیمی از مدیران منطقه ای.

حقوق و دستمزد: 200-250 هزار روبل. ناخالص + پاداش.

رشد افقیزمانی امکان پذیر است که یک کارمند از یک بخش منطقه ای به یک بخش حساب کلیدی منتقل شود (و بالعکس)، که می تواند در هر مرحله از حرفه او اتفاق بیفتد. چنین انتقال‌هایی در اکثر شرکت‌ها مورد استقبال قرار می‌گیرند، زیرا به کارکنان کمک می‌کنند تجربیات متنوعی کسب کنند و متعاقباً واجد شرایط موقعیت‌های برتر در فروش شوند. مدیر فروش، مدیر بازرگانی).

به طور جداگانه، شایان ذکر است که دانش زبان انگلیسی به طور قابل توجهی شانس یافتن شغلی با درآمد بالاتر در فروش را افزایش می دهد. و اگرچه در عمل فقط درصد کمی از مدیران در کار خود از انگلیسی استفاده می کنند، اما دانش یک زبان خارجی یک نیاز ضروری "در ورودی" بسیاری از شرکت های غربی است.

بسیاری از مردم این حرفه را جدی نمی گیرند و آن را چیزی غیر ارزشمند می دانند. اعتقاد بر این است که تقریباً هر کسی که بتواند خوب صحبت کند می تواند مدیر فروش شود.

بیایید ببینیم یک مدیر فروش واقعاً چه حرفه ای است؟ اول از همه، او یک مشاور، یک دستیار، یک کمی روانشناس است که می داند چگونه تأثیر مطلوبی بگذارد، یک گفتگو که می تواند گفتگو را پشتیبانی کند، یک متخصص مدیریت اسناد است و گاهی اوقات مسئولیت های یک مدیر می تواند حتی گسترده تر باشد. .

وظیفه اصلی فروشنده فروش نیست، زیرا تعجب آور نیست، بلکه تأثیر مثبتی بر مشتری می گذارد. آیا این روزها به همین راحتی است؟ بسیاری از خریداران عجله دارند، عصبی هستند، از همه چیز راضی نیستند، نمی دانند چه می خواهند و غیره. در اینجا نیز فروشنده به استقامت جدی و مقاومت در برابر استرس نیاز دارد. در یک کلام، مانند هر حرفه دیگری، برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش نیاز به تحصیل نیز دارید. البته اگر می خواهید در این حرفه موفق شوید، طولانی و کامل مطالعه کنید. اما این می تواند و باید انجام شود! فروشنده یکی از سودآورترین مشاغل است، یکی از قدیمی ترین حرفه ها، همیشه مورد تقاضا بوده و خواهد بود، فقط باید آن را جدی بگیرید و دائماً حرفه ای خود را ارتقا دهید.

با اطمینان می توانم بگویم که موفقیت در یک حرفه، فروش یا هر شغل دیگری به سه مولفه بستگی دارد: میل شما برای موفقیت (پشتکار)، دانش و تجربه و نگرش شما نسبت به کاری که انجام می دهید.

اگر نمی‌خواهید «کوه را بالا بروید»، نمی‌روید، حتی اگر جاده را بلد باشید و کوه را دوست داشته باشید، فقط زیر پا می‌گذارید و تصمیم می‌گیرید که به هر حال عادی است. سوال دیگر این است که اگر واقعاً بخواهید «کوه را بالا برید»، اما ندانید چطور، هرگز این کار را نکرده اید. در اینجا راهنماها و کتاب ها می توانند به شما کمک کنند. اگر در مورد فروش صحبت می کنیم، منظورم این است که اگر تمایلی وجود نداشته باشد، برای فروش بیشتر یا بهبود خود تلاش نخواهید کرد. و اگر تمایلی وجود دارد، اما دانش و تجربه وجود ندارد، می توان این را از طریق آموزش جبران کرد - دوره ها، آموزش ها، کتاب ها. یک آموزش می تواند روند یادگیری طبیعی شما را «در مزرعه» چندین برابر کوتاه کند. چرا چرخ را دوباره اختراع کنیم؟ همه چیز قبلا اختراع شده است، فقط باید نحوه استفاده از آن را یاد بگیرید. اینترنت فرصت های یادگیری عظیمی را باز می کند. 1 آموزش در سال، مطالعه یک کتاب در ماه، تماشای درس های ویدیویی رایگان و غیره. اما مطمئناً باید درک کنید که بازدید و شرکت در یک آموزش تفاوت قابل توجهی با تماشای ساده یک ویدیو دارد. چون ارتباط زنده و مشارکت تجربه و مهارت را فراهم می کند، در حالی که فیلم ها و کتاب ها فقط دانش را ارائه می دهند.

خوب، آخرین چیز نگرش است. اگر حرفه ای برای شما خوشایند نباشد، اگر دوست ندارید بفروشید، مردم را دوست نداشته باشید، نمی توانید در حرفه ای موفق باشید و این حرفه را شرم آور بدانید. بنابراین، اگر چنین است، پس باید یا حرفه خود را تغییر دهید یا در نگرش خود نسبت به آن تجدید نظر اساسی کنید. یاد بگیرید که قدر آن را بدانید، ارزش را در کار خود ببینید!

پس از کجا شروع کنیم؟

1. همیشه یاد بگیرید. مشتریان را مشاهده کنید، تجزیه و تحلیل کنید که چرا فرد اینگونه رفتار کرده است و غیر از این رفتار نمی کند، چرا او به این شکل پاسخ می دهد. و اگر طور دیگری پرسیده شود، آیا پاسخ تغییر می کند..؟ مراقب فروشندگان دیگر باشید در زمان خرید و تصمیم گیری خود را تحلیل کنید. کتاب های فروش را بخوانید. خواندن حداقل 1 کتاب در ماه را به یک قانون تبدیل کنید! در رویدادها و دوره های آموزشی شرکت کنید.
2. در یک "محیط حمایتی" ارتباط برقرار کنید. اگر همکاران و دوستان زیادی در اطراف شما وجود داشته باشند که همیشه در حال غر زدن، شکایت و نارضایتی هستند، آنگاه حالت عاطفی شما کاهش می یابد. انرژی منفی خواهد بود و به طور کلی مقدار کمی از آن وجود خواهد داشت. و یک فروشنده بدون انرژی فقط یک "سر حرف" است. بنابراین سعی کنید با افراد موفق و مثبت ارتباط برقرار کنید. سعی کنید خودتان مانند یک فرد موفق به نظر برسید - لباس، مدل مو، وضعیت بدن. این کار باعث افزایش اعتماد به نفس به توانایی های شما می شود و مشتریان بیشتر به شما اعتماد خواهند کرد.
3. روی نتایج تمرکز کنید. آن ها برای رسیدن به چیزی برای خود هدف تعیین کنید، خواه سطح مشخصی از درآمد باشد، کار در یک شرکت خاص در یک موقعیت خاص، یادگیری یک زبان خارجی... هر چیزی، به شرطی که بفهمید برای چه چیزی تلاش می کنید. به قدرت خود ایمان داشته باشید و تسلیم نشوید. اگر فوراً درست نشد، مطمئناً بعداً درست می شود. حتی یک تجربه منفی نیز یک تجربه است که آموزش می دهد، توسعه می دهد و تقویت می کند. و به یاد داشته باشید، تنها کسانی شکست می خورند که هیچ کاری انجام نمی دهند.
4. حرفه خود را به یک روش زندگی تبدیل کنید، سعی کنید و با رویکردها و تکنیک های مختلف آزمایش کنید. آنها را در زندگی روزمره خود پیاده کنید. افق های خود را توسعه دهید. مدیریت زمان، اصول اثربخشی شخصی را مطالعه کنید و به روانشناسی علاقه مند شوید. این به شما کمک می کند تا فردی کامل تر شوید. و مشتریان همیشه دوست دارند با افراد موفق و حرفه ای ارتباط برقرار کنند. به یاد داشته باشید، ضرب المثلی وجود داشت: "اول برای تصویر خود کار می کنید، سپس تصویر برای شما کار می کند."

من مطمئناً می دانم که اگر تمایل داشته باشید، کسب دانش و تجربه آسان است. و اگر نگرش مثبتی نسبت به این حرفه نداشتید، پس تمایلی به تغییر چیزی، یادگیری چیزی نداشتید، یعنی این مقاله را تا آخر نمی‌خواندید..))) از آنجایی که شما آن را بخوانید، یعنی میل و نگرش مثبت وجود دارد، اما دانش و تجربه موضوعی زمان است.

بهترین کتاب های فروش برای فروشندگان:

• نابغه فروش تونی بوزان
• نحوه فروش فیل آسیا باریشوا
• سامورایی فروش کوین هوگان
• شکار برای خریدار الکساندر درویتسکی
• چگونه یک جادوگر فروش شویم جفری فاکس
• ارتباطات غیرکلامی در فروش G. Gschwandtner
• هنر فروش برای آدمک. تی هاپکینز
• کتاب کوچکی از نکات خوب برای فروش موفق. ب. تریسی
• روش های فروش موثر از نظر برایان تریسی
• استاد فروش شوید ناپلئون هیل
• قهرمانان فروش ران مارکس
• استاد فروش. ریک پیج
• 49 قانون فروش. دیوید ماتسون
• رازهای فروش فرانک بتگر
• چرا میخریم؟ پاکو آندرهیل
• مشتریان مادام العمر پل براون

همچنین اطلاعات مفید زیادی وجود دارد: فیلم ها، توصیه ها، اسناد، کتاب ها، که در صفحه من پیدا خواهید کرد