Hogyan keressünk kereskedelmi ajánlatokat. Mi az a kereskedelmi ajánlat, miért van rá szükség és hogyan segíti a vállalkozásfejlesztést?
A kereskedelmi ajánlat fontos szerepet játszik a cég népszerűsítésében és fejlesztésében.
Megfelelően összeállított kereskedelmi ajánlattal nő a megrendelések és az eladások mennyisége, ami ennek megfelelően növeli a nyereséget.
A kereskedelmi ajánlatok típusai
Két típusa van: "hideg" és "meleg" kereskedelmi ajánlat.
- „Hideg” kereskedelmi ajánlat esetén a szállítás felkészületlen ügyfélnek történik. Más szóval, ez spam. Az emberek leggyakrabban nem lelkesednek az ilyen küldeményekért, de a kereskedelmi ajánlat fő feladata a potenciális ügyfél érdeklődésének felkeltése és a levél végére történő elolvasása. A „hideg” kereskedelmi ajánlat legfontosabb előnye a tömeges vonzerő és a nagy közönségelérés. A gyakorlatban azonban a válaszok jobban reagálnak az adott személyhez érkező kereskedelmi ajánlatokra.
- A kereskedelmi ajánlatok második típusa a „forró” ajánlat, amelyet maga az ügyfél kérésére küldenek, vagy akivel már tárgyalásokat folytattak. Egyre népszerűbb a utóbbi időben kereskedelmi ajánlatot használ prezentáció formájában.
Kereskedelmi ajánlat szerkezete
Célszerű, hogy minden vállalat rendelkezzen saját kereskedelmi ajánlatsablonnal.
- Cím. Óriási szerepe van, főleg „hideg” kereskedelmi ajánlatnál. A címnek fülbemászónak, érdekfeszítőnek kell lennie, magára kell vonnia a maximális figyelmet, és el kell kelteni az egész levél elolvasását.
- Ajánlat. Ebben a szakaszban fel kell kelteni a levél címzettjének érdeklődését a számára lehetséges haszonnal, hogy tovább olvassa az ajánlati levelet.
- Hit. Itt meg kell győznie az ügyfelet, hogy szüksége van erre a termékre (szolgáltatásra), és a rendelést a levelet küldő cégen keresztül kell leadnia.
- Korlátozás. Sokan megfeledkeznek erről a pontról, de szükséges. Tudatalatti szinten arra kényszeríti az embert, hogy alaposabban tanulmányozza a terméket (ha a kereskedelmi ajánlatban korlátozott az áruk mennyisége), vagy azonnal összpontosítson az időzítésre (ha a kereskedelmi ajánlat csak egy bizonyos ideig érvényes).
- Ezután jön a hívás. Rövidnek, de erősnek kell lennie, és konkrét cselekvést kell követelnie.
- Ne feledkezzen meg elérhetőségeiről, és adjon meg a lehető legteljesebb információkat.
Kereskedelmi ajánlatába próbáljon belefoglalni a cég munkájáról szóló értékeléseket, vizuális képeket és fényképeket.
És ne feledje, hogy a helyesen megszerkesztett kereskedelmi ajánlat már a siker fele!
Az alábbiakban egy szabványos űrlapot és egy kereskedelmi ajánlatsablont talál, amelynek egy változata ingyenesen letölthető.
Ma megpróbálok bemutatni neked 7 alapvető írási szabályt, amelyek segítenek abban, hogy az üzeneted ne kerüljön a „kosárba”.
Megpróbálok válaszolni ezekre az izgalmas kérdésekre:
Hogyan kerülhetjük el, hogy több száz olvasatlan levél között legyünk?
Hogyan lehet felkelteni és megtartani a figyelmet egy kereskedelmi ajánlatra?
Hogyan lehet befolyásolni a potenciális ügyfél cselekvését?
A 7 szabály tanulmányozása mellett hasznos lesz elolvasni a cikket, hogy elkerülje lehetséges hibákat CP létrehozásakor.
1. szabály: A potenciális ügyfél tisztelete.
Minden kérésnek annak a személynek az adataival kell kezdődnie, akinek elküldték. Vegye a fáradságot, hogy megtudja, hogyan kell helyesen írni annak a személynek a pozícióját, cégnevét és kezdőbetűit, akinek ez a dokumentum készült.
A híres amerikai pszichológus, Dale Carnegie ezt mondja erről: „Az ember neve a legkedvesebb és legfontosabb hangzás számára bármilyen nyelven.”
Ezért minden kereskedelmi ajánlatát személyre szabottnak kell lennie.
A hívás standard verziója így néz ki:
– A főigazgatónak
PJSC "zarándok"
Mr. Sidorov A.N.”
- Ha nem tudta megtudni annak a személynek az álláspontját, akihez a fellebbezést intézi, lehetősége van a szokásos megfogalmazás használatára – „vezető”.
- PrJSC, LLC, JSC, PE - ez a hivatalos hivatalos név cégek. Ha rossz tulajdonformát jelöl meg, nagy valószínűséggel a „kosárba” kerül.
- Az alkalmazásban a vezető vezeték-, kereszt- és családneve a legfontosabb. Kérjük, ügyeljen a vezetéknév helyes írásmódjára és ragozására. Ha kétségei vannak, és nincs mód a tisztázásra, a legjobb lehetőség teljesen megtagadja a teljes neve leírását. Biztos vagyok benne azonban, hogy bármelyik cég titkára szívesen segít Önnek ebben a kérdésben.
Egy másik gyakori hiba, hogy helyet hagy a vezetéknévnek („________”). Garantálom, hogy kereskedelmi ajánlatának olvasója azonnal azt a benyomást fogja kelteni, hogy ez csak egy újabb tömeges levél.
2. szabály. Kerülje a „Kedves” banális kifejezést.
Ez a felhívás visszavezet minket a távoli időkbe Szovjetunió. Azt javaslom, legyél eredetibb. Például szólítsd meg így: „kedves”. És még jobb, ha kitalál egy személyes, egyéni és más vonzerőt. És akkor a potenciális ügyfele garantáltan az Ön kereskedelmi üzenetére szegezi a tekintetét.
3. szabály. Legyen egyenrangú az ügyféllel.
Sokan megszokták, hogy a beszédet a következő szavakkal kezdik: "Engedjék meg, hogy javasoljak..."és így fejeződik be: „Elnézést a zavarásért”.».
Ez egy erősen vitatott kérdés. Szakszerű, ellenőrzött és szubjektív véleményem azonban arra utal, hogy mindkettőt érdekli egy bizonyos kereskedelmi ajánlat. Nem vagy koldus a buszmegállóban. Olyan terméket vagy szolgáltatást kínál, amelyre ügyfelének szüksége van. Egyenrangú helyzetben vagy.
A siker kulcsa a „partnerség”, amely csak „egyenlő feltételekkel” lehet.
4. szabály. A cím varázsa.
Kereskedelmi levelének első benyomása a hozzáértő címnek és a vonzó címnek köszönhetően alakul ki. Ez az a cím, amely vagy leköti az olvasó figyelmét, vagy a levelet a szerencsétlenül járt „kukába” küldi.
A címnek üvöltenie kell:
- érdekfeszítő;
— előnyök bemutatása;
- lakonikus.
Például:
Még mindig több mint 100 dollárt kell havonta költenie az irodai berendezések karbantartására?”
Vagy ez a lehetőség:
„Kedves Alekszandr Nikolajevics!
Szeretné tudni, hogyan takaríthat meg 1200 dollárt évente?”
Higgye el, egy üzletember nem fogja kihagyni a lehetőséget, hogy megtudja a lehetséges megtakarítási lehetőségeket. A cégvezetőket mindig érdekli a költségoptimalizálás.
5. szabály: Több figyelmet fordíts az ügyfélre, mint magadra.
A „mi” a kulcsszó a legtöbb üzleti ajánlatban.
A pszichológusok azonban azt mondják, hogy az ember túlságosan önközpontú ahhoz, hogy sokáig olvasson vagy hallgasson valakiről. Mindenkit az érdekel, hogy mi lesz neki, és nem az, amit te tudsz.
Így működik az ember, nos, nem fogja érdekelni a sikereidről és eredményeidről olvasni. Ezért helyezzen nagyobb hangsúlyt az „Önre”. Ez garantáltan leköti az olvasó figyelmét a kereskedelmi üzenetére.
A következő készítmények mindig hatékonyak:
- Érezni fogod.
— Ön képes lesz fogadni.
- Pénzt takarít meg.
- Megvéded magad attól.
6. szabály: Az előnyökről beszélj, ne az előnyökről.
A legtöbb kereskedelmi ajánlat tele van az előnyök széles listájával, amelyeket ígérnek a vevőnek. Nézzük azonban ezeket az előnyöket:
— széles körű;
— hűséges árak;
- széleskörű munkatapasztalat;
— kedvezmények rendszere.
Mindezek az előnyök egyáltalán nem jelentenek semmit. Bármely termék vagy szolgáltatás és bármely cég leírásához illeszkednek.
A legfontosabb szerintem az, hogy eltávolodjunk a banalitástól és szabványos sablonok. Az értékesítési prezentációnak beszélnie kell azokról a konkrét előnyökről, amelyeket a potenciális ügyfél kap.
Ha a gazdag tapasztalatairól szeretne beszélni. Fontolja meg, hogy ez a tapasztalat milyen előnyökkel jár az ügyfél számára:
Például: "Még a legszokatlanabb munkákat is ránk bízhatja, és bízhat a minőségi kivitelezésben."
Érezted a különbséget? Szerintem nyilvánvaló.
7. szabály. Kevesebb szó, több lényeg.
Kereskedelmi ajánlatának optimális mérete egy, maximum két A4-es oldal. A lehető legtöbb hasznos és építő jellegű információt egy papírlapon kell bemutatnia.
Ebben az esetben azt tanácsolom, hogy összpontosítson a számokra. Mindig meggyőzően néznek ki. Ha anyagi juttatást ajánl, adja meg az összegeket, százalékokat, különbségeket.
Íme egy jó példa:
"Sok éves tapasztalatunk"
„5 éve dolgozunk a piacon”
Egyetért azzal, hogy a második lehetőség sokkal meggyőzőbb.
És még egy kicsit gyakorlati tanácsokat:
- Használjon rövid és tömör mondatokat.
- Használjon kis bekezdéseket.
— Felsorolásjelek, kiemelések és listák beszúrása.
Kereskedelmi ajánlatának hatékony szerkezete a következőképpen néz ki:
1. Fellebbezés és érdekes rész.
2. A fennálló probléma leírása.
3. Javaslatai a meglévő problémák megoldására.
4. Összpontosítson az előnyökre.
5. Konkrét érvelés számokban kifejezve.
6. A termék vagy szolgáltatás ára.
7. Az ilyen ár melletti érvek.
Üdvözöljük a „Rabota-Tam” üzleti és pénzügyi magazinban.
Az üzleti kereskedelmi ajánlatok (CP) népszerűsége nem alaptalan, ha figyelembe vesszük az ilyen dokumentumok hatékonysági mutatóit. Ráadásul ma a keresőszolgáltatások egyszerűen tele vannak a következő formátumú felhasználók kéréseivel: „Hogyan készítsünk megfelelő kereskedelmi ajánlatot?” Valójában semmiképpen.
Igen, mert a kereskedelmi kínálat egyfajta Olivier saláta, aminek többféle elkészítési változata van: a borsós kolbásztól a kapribogyós mogyorófajdig. És nehéz ezeket a recepteket „rossznak” nevezni.
Most azonban továbbra is beütjük az i-t, hogy a modern marketingművészet magas színvonalának megfelelő, kifogástalan üzleti ajánlatot írhasson!
Tehát a kereskedelmi ajánlat egy a sok típus közül reklámszöveg, amely a formában üzleti levél vagy hivatalos fellebbezés. Egyszerűsége és hatékonysága miatt minden bizonnyal ez a legnépszerűbb módja a vonzásnak célközönség potenciális fogyasztók. És ugyanilyen gyakori eszköz a rendszeres ügyfelekkel való kapcsolattartáshoz.
Többféle üzleti ajánlat létezik:
- "hideg";
- "forró";
- szabványosított.
Érdemes megérteni, hogy ezen CP-lehetőségek mindegyikét figyelembe kell venni a fejléces sablon formáját, szerkezetét, valamint azokat a körülményeket és célokat, amelyeket nem csak a levél írója, hanem a címzett is kitűzhet. fél.
Hideg ajánlat
A „hideg” kereskedelmi ajánlatokat azonnal küldik. Ezért az ilyen levelek címzettjei felkészületlen ügyfelek, akik a CP-t spamnek tekintik. De még ennek is lehet válasza, bár a reflexió valószínűsége a címzett részéről meglehetősen kicsi.
Szimuláljuk a helyzetet. A regionális sportverseny szervezői például nem vették a fáradságot, hogy sportruhát vásároljanak a résztvevők számára. Már csak néhány óra van hátra a rendezvény kezdetéig. És akkor a semmiből érkezik egy levél, aminek a címe: „Sportruházat expressz kiszállítása a gyártói áron.” A potenciális ügyfél valószínűleg itt alaposan áttanulmányozza az életmentő CP-t, majd megrendeli.
De ez csak egy kivétel a szabály alól. A „hideg” reklám alapvető funkciói mindenhol az interaktív reklám terjesztésében rejlenek. Ennek fényében fel kell kelteni a fogyasztó érdeklődését a dokumentum elolvasása iránt. Hogyan kell csinálni:
- Találj ki egy fülbemászó és fülbemászó címet.
- Hangsúlyozza a kereskedelmi ajánlat vonzerejét az ajánlat megfelelő összeállításával.
- Motiválja a címzettet, hogy tegyen lépéseket a kölcsönösen előnyös együttműködés érdekében marketing technikák segítségével.
Ezeket az elemeket egy kicsit később megvizsgáljuk.
Fontos! A hideg típusú kereskedelmi ajánlat ideális példája nem haladhatja meg az 1 A4-es oldalt csak a nyomtatott szöveget és a 2 oldalt egy illusztrált sablont.
Ha van további információk, érdemesebb kísérőlevélben közölni. És semmilyen körülmények között ne írjon „regényeket” Lev Tolsztoj stílusában, üzletemberek egyszerűen nincs elég idő elolvasni őket.
„Meleg” – személyes kereskedelmi ajánlat
A személyre szabott kereskedelmi ajánlat abban különbözik a „hideg” ajánlattól, hogy az ügyfél csak hivatalos megkeresés vagy előzetes szóbeli kapcsolatfelvétel után kap ilyen dokumentumot. Azok. a személyes levél elolvasásának garanciája megfizethetetlenül magas, ezért a fő szemantikai terhelés az ajánlatra és a motivációs komponensre háruljon, a cím pedig másodlagos jelentőségű lehet.
A „forró” kereskedelmi ajánlatok összeállításának bonyolultságát viszont megnehezíti, hogy a szöveget az egyes ügyfelek egyedi igényeihez kell igazítani.
Például, ha egy beszélgetés során az ügyfél érdeklődött az Ön szervezetének előnyeiről a versenytárs cégekkel szemben, írja le az előnyeit a az oroszlánrész CP űrlap ehhez a szerkezeti elemhez.
Szabványos kereskedelmi ajánlat
Lényegében a szabványosított üzleti ajánlat a „forró” ajánlatok egyik fajtája. Szigorúan szabályozott szerkezete és a vevő befolyásolási módjai miatt azonban alá tartozik külön fajoküzleti levél.
A helyzet az, hogy az ügyfél csatolhatja a hivatalos kérést szabványos forma, amely korlátozza a fordítót az áruk és szolgáltatások leírásában, az együttműködési elvekben, a versenytársakkal szembeni előnyökben stb.
A szabványosított CP-kben a száraz számok döntő szerepet játszanak: ár-érték arány, garanciális szervizés vállalkozói tapasztalat.
Írj rá valamit saját kezdeményezésre Nem fog működni, mert a mellékelt mintaűrlap célja, hogy kiszűrje azokat az információkat marketing célból, amelyek a piacfigyeléshez feleslegesek.
Ilyen esetekben csak a legalacsonyabb árat kínálja. Elegendő akár 1-5% kedvezményt is letenni ahhoz, hogy jelentős esélyünk legyen a versenykiválasztás megnyerésére.
Kísérőlevél
Fentebb már érintettük a témát kísérőlevél. Az üzleti javaslat kiegészítéseként szolgál, az alábbi célokat követve:
- a fő dokumentum megismerése;
- nagy mennyiségű információ arányos elosztása.
Ezen túlmenően a kísérőlevél mellékleteket is tartalmazhat: árlisták, együttműködési feltételek leírása, meghívók kiállításokra vagy egyéb marketingeseményekre.
Másodszor, egy kísérő közlemény segítségével emlékeztetheti magát, és közvetve ösztönözheti a címzettet az eredeti dokumentum sablonjának tanulmányozására.
Kereskedelmi ajánlatminták és sablonok
Jobb egyszer látni, mint százszor hallani. Ezzel nem lehet vitatkozni. Ezért nem nélkülözheti a mintákat és sablonokat. Azonban soha ne ismételje meg a kereskedelmi ajánlatok felelőtlen szerzőinek klasszikus hibáit – az információk 100%-os másolása vagy 50%-os összeállítása két forrásból. Végül is, ha az ellopott tartalom napvilágra kerül, ki akar majd együttműködni egy ilyen módon bevált céggel?
Sziasztok barátok!
Egy időben, amikor rohangáltam a városban a la „Helló! kanadai nagykereskedelmi cég…” és az ügyfelek bevonzásával foglalkoztam, számos különböző ajánlatot kellett kidolgoznom.
Ma már szakmai alapon foglalkozom ilyen bemutató levelek írásával.
És észrevettem, hogy a kereskedelmi ajánlatok túlnyomó többségére kevés a válasz.
Végezetül a sorsuk a szemetes.
Igen, igen, mit gondoltál?
Ezért az ilyen promóciós szövegek írása nagyon kényes művészet, amely bizonyos tapasztalatokat és ismereteket igényel.
1. GONDOLAT – Tisztelje potenciális ügyfelét
Hol kezdődik szinte minden kereskedelmi ajánlat megírása?
A lap jobb felső sarkának kitöltésétől, ahová általában adatokat írnak arról, hogy pontosan kinek szól ez a dokumentum.
Ne feledje, minden kereskedelmi ajánlatot személyre szabottnak kell lennie.
Mindenki által ismert szabvány:
A rendezőnek
LLC "Phantom"
Ivanov úr I.I.
Most menjünk végig az egyes sorokon.
Először is, mielőtt kereskedelmi ajánlatot küldene, győződjön meg arról, hogy a címzett beosztása helyes-e.
Nem mindenki „rendező”. Ez lehet a „testület elnöke”, „fő felügyelő bizottság", "elnök" stb. Igen, és az „igazgató” is lehet általános, pénzügyi, műszaki vagy például „marketingigazgató” - egyértelműen ismernie kell a pozíció címét.
Ha ez nehéznek tűnik az Ön számára (nem tudja az első személy beosztásának pontos nevét), akkor demokratikus megközelítést alkalmazhat - jelezze a szót a „menedzsernek”.
A második a tulajdonforma és a vállalkozás neve. Teljesen biztosnak kell lennie abban, hogy ez egy „LLC”, mert lehet OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, magánvállalkozás stb.
A név a vállalkozás hivatalos neve. Ha bármilyen hibát vagy foltot követ el, a levél azonnal a kukába kerülhet, és olvasatlan marad.
Harmadik - a vezető vezetékneve, keresztneve és apaneve. Itt sem hibázhat – biztosnak kell lennie abban, hogy az Ön által megadott adatok megfelelnek a valóságnak.
Ne felejtse el, hogy vannak nagyon összetett vezetéknevek, valamint olyanok is, amelyeket eredetileg nem utasítottak el.
Ha kétségei vannak, jobb, ha tisztázza ezeket az adatokat. Ezt nagyon egyszerű megtenni – csak egy hívás a titkárnőhöz, aki mindent elmond.
És ha azt látja, hogy a kérését figyelmen kívül hagyják (vannak speciálisan képzett titkárnők is, akik kezdetben megvédik a főnöküket az ilyen levelektől), felhívhat és bemutatkozhat valamilyen tekintélyes struktúra alkalmazottjaként (igen, ez kreatív megtévesztés, de szüksége van ezekre az adatokra).
Például a titkárok szívesen szolgáltatnak ilyen adatokat a jó hírű média képviselőinek. Kitalálod miért?
– Milyen társaságok ezek, ha még a nevemet sem tudják? - Sok ilyen levél címzettje ezt fogja gondolni. És... igazuk lesz.
A következő pont az, hogy ne tegyük be a „________” szót, majd tegyük hozzá tollal, különben az a benyomásunk támadhat, hogy a címzettünk „egyik a...”, vagyis egy újabb tömeges küldemény van előtte. neki.
A gyakorlat azt mutatja, hogy a vezetők nem veszik túl jól az ilyen dolgokat.
Remélem, most már megérted az ilyen banálisnak tűnő dolgok fontosságát.
2. GONDOLAT – „Kedves Ivan Ivanovics!”
Azonnal leszögezem, hogy ezt nehéz hibának nevezni, de mégis szeretnék erre a pontra figyelni a kereskedelmi ajánlatok elkészítésekor.
Egyetért azzal, hogy szinte minden javaslat tartalmazza ezt a bemutatási elemet. Ami elvileg helyes, hogy az udvarias emberek köszöntik egymást.
De... én személy szerint már elegem van a „Kedves” szóból. Az összes bemutató levél 90%-ában le van írva.
Összefoglalva, ez nem egyedülálló, és nem fogja felkelteni Ivan Ivanovicsunk figyelmét. Elengedi, hogy elmenjen.
Ha tudja, Önnek és nekem legfeljebb 8 másodpercünk van arra, hogy felkeltsük a címzett figyelmét, és „kényszerítsük” a teljes mondat elolvasására.
Ez az igazság. Ha nem vagyunk kíváncsiak, akkor nem fogják elolvasni – ennek megfelelően a mi erőfeszítéseink a csatornába mentek.
Akkor vettem észre ezt a részletet, amikor elkezdtem használni a „kedves” szót a „kedves” helyett a kereskedelmi mondatokban. Megnőtt a válaszuk.
"Kedves Ivan Ivanovics!"
Először is nagyon kevesen írnak így. Továbbá egy ilyen megközelítés 100%-ban felkelti a figyelmet, és arra ösztönzi a menedzsert, hogy olvassa el. Hiszen a „kedves” szó, bár kevésbé hivatalos, kellemes, és azonnal átkapcsolja a tudatalattit egy mélyebb érdeklődésre.
Ha 2 kereskedelmi ajánlatot kapna: az egyik - „tiszteletben álló”, a másik „kedves” -, ezek közül melyik lehetőségnek örülne jobban?
Gondolja át még egyszer, talán van értelme más szavakat is használni a „kedves” mellett?
Személy szerint van még 2 szavam, de ezekről nem beszélek. Mindenkinek megvannak a maga titkai.
3. GONDOLAT – kezdetben tedd magad és az ügyfelet „egyenlő feltételekkel”
Ebben a kérdésben több nézeteltérésem van más szövegírókkal. De itt szeretném elmondani a véleményemet, mert bízom a relevanciájában és érettségében.
Mert van mit alátámasztanom a gyakorlatban.
A kereskedelmi ajánlatok gyakran a következő stílusban kezdődnek: "Engedje meg, hogy felajánlhassuk..."
Úgy gondolom, hogy egy ilyen megfogalmazás kezdetben hátrányos helyzetbe hozza Önt.
Már kérdezed.
Fogadja el, hogy az üzlet nem jótékonysági csere. A sikeres együttműködés kulcsa a partnerség. Vagyis az együttműködés „egyenlőként”.
Az ügyfélnek szüksége van egy szolgáltatásra (még akkor is, ha még nem érti), Ön tudja azt nyújtani. Miért kell ezt tőle kérni?
Az Ön feladata, hogy megmutassa az ügyfélnek, hogy az Önnel való együttműködés milyen előnyökkel jár számára. Ha ez sikerül, az ügyfél a tiéd. Ha nem, akkor a versenytársa (gyorsabban).
4. GONDOLAT – a cím szükségessége
Térjünk vissza a kicsit korábban hangoztatott gondolathoz. Legfeljebb 8 másodpercünk van arra, hogy felkeltsük a címzett figyelmét.
Fő feladat- hogy kereskedelmi ajánlatunkat meg tudja különböztetni attól a végtelen folyamtól, amely nap mint nap éri.
Ne felejtsd el, hogy rajtad kívül még mindig több ezer ember szeretne együttműködni Ivan Ivanovicsunkkal. Ráadásul nem csak az Ön tevékenységi területén.
Ezért ki kell tűnnünk.
A figyelem felkeltésének és az intrikák megteremtésének leginkább bevált eszköze egy csábító cím.
Képzelj el egy rendezőt, aki felkapta a kereskedelmi ajánlatodat – ahhoz, hogy elolvashassa, azonnal meg kell győznie magát arról, hogy érdekes lesz számára...
Hogyan másként? Az elfoglalt embereknek nincs idejük a felesleges információs szemét olvasására. Elnézést, hogy ilyen nyers voltam.
Tegyük fel, hogy egy informatikai telefontársaságtól szeretnénk kereskedelmi ajánlatot küldeni.
„Kedves Ivan Ivanovics!
Hogy van az, hogy még mindig túlfizetsz telefonos kommunikáció több száz dollár?"
Gondolod, hogy tudni akarja a választ erre a kérdésre? Természetesen - egyetlen üzletember sem szereti az elpazarolt kiadásokat. És mindig érdekli a költségek optimalizálása.
„Kedves Ivan Ivanovics!
Tudod mivel holnap Megtakaríthat már legalább havi 300 dollárt?”
Van itt egy részlet – a címnek igazán vonzónak és hatásosnak kell lennie. Az ilyen verbális szerkezetek összeállítása külön művészet.
De adok egy tippet – a címnek tartalmaznia kell a kereskedelmi ajánlat fő előnyeit.
Vezetőnknek azonnal meg kell értenie, hogy a bemutató levele olvasása mit jelent számára.
5. GONDOLAT – ne magadról írj, hanem az ügyfélről
Gyakran látok a szemem előtt olyan kereskedelmi ajánlatokat, amelyekben egy súlyos hibát követnek el: a prezentáció „mi” stílusú.
Ebben a cég minden lehetséges módon dicséri szolgáltatásait, nagy tapasztalatokról beszél, beszél a csapatról hivatásos munkások, felsorolja szolgáltatásait (amelyekre szükség van kiváló minőségű), és szükségszerűen garantálja az egyéni megközelítést minden ügyfél számára.
Barátaim, ne legyetek ilyen banálisak.
Ha azt szeretné, hogy kereskedelmi ajánlata kiemelkedjen, teljesen más utat kell követnie.
Igen, egyetértek, egy ilyen levél kézhezvétele után az ügyfél nem tudhat rólad semmit. És ezt a hiányt szeretnéd pótolni.
Miért nyújt be először ajánlatot?
Nem csak azért, hogy meséljen magáról és a cégéről. Szeretné magához vonzani ezt az ügyfelet, eladni neki a termékét, vagy meggyőzni, hogy vegye igénybe az Ön szolgáltatásait.
Ezért felejtse el a „mi” kifejezést, és összpontosítson a „te” kifejezés használatára:
- Meg fogja kapni...
- Megmented...
- Képes leszel...
- Megvéded magad...
- Érezni fogod... stb.
Meg kell mutatnod, hogy az ajánlatod mennyire lesz JÖVŐ a számára!
6. GONDOLAT – Beszéljen előnyökről, ne előnyökről.
Első, második, harmadik...
És mit szoktunk olvasni?
- Szolgáltatások széles választéka.
- Gazdag tapasztalat a piacon.
- Lojális árpolitika.
- Rugalmas kedvezményrendszer.
- Problémák azonnali megoldása stb.
A legérdekesebb az, hogy hasonló előnyök gyakorlatilag minden kereskedelmi ajánlatban megtalálhatók.
Végezetül, már nem állsz ki. És mit csináltál? Egyszerűen felsorolták az előnyöket anélkül, hogy kimutatták volna az előnyöket.
Mi a különbség az előnyök és az előnyök között?
Előnye az, hogy mi különbözteti meg termékét más analógoktól.
A haszon az, amit az ügyfél kap a termék használatából.
Ha gazdag piaci tapasztalatokról beszél, gondolja át, milyen előnyökkel jár ez ügyfele számára?
Például: "Még a legszokatlanabb helyzeteket is ránk bízhatja, és biztos lehet benne, hogy azok pozitív megoldást találnak."
Észreveszi a különbséget? Haladjon ebbe az irányba, és biztosan tudni fogja, mi a siker.
7. GONDOLAT – hozzon létre új kereskedelmi javaslatokat az üzleti élet különböző területeire.
Bármely javaslat megalkotásakor fontos, hogy egyértelműen megértsük a potenciális célközönség minden egyes képviselőjének meglévő igényeit.
Például a kereskedelmi bankok.
Az építőipari cégek egyes szolgáltatások iránt érdeklődnek, a közlekedési cégek mások iránt, ill költségvetési szervezetek- harmadszor.
A nagyvállalatok egy kritérium alapján döntenek az együttműködésről, a kicsik pedig teljesen más szempontok szerint.
Miért küldenék ezek a cégek ugyanazt a szabványos árajánlatot?
Ezzel egyszerűen a szakmaiság hiányát mutatja.
Az igények megértésének képessége meghatározott csoport az ügyfelek szívének elnyerésének fontos módja.
Ezért minden egyes üzleti területre több kereskedelmi ajánlatot kell készítenie.
A legideálisabb megoldás az ügyféltömeg szegmentálása, és pontosan azokat az üzleti területeket emelni ki, amelyekre termékeit ajánlatos ajánlani.
Igen, sokféleképpen duplikálhatják egymást. Ez érthető. De ez egyáltalán nem 100%.
Ha maga nem tud portrét megfogalmazni potenciális ügyfeléről, soha nem fogja tudni magához vonzani.
8. GONDOLAT – Ne terhelje túl ajánlatát minden szolgáltatásával.
A kereskedelmi ajánlatokban nagyon gyakran szerepel mindenféle szolgáltatás banális felsorolása (még azok is, amelyeket a vállalat csak a jövőben kíván nyújtani - ha van ügyfél).
Ennek a megközelítésnek a helyessége erősen megkérdőjelezhető.
A legideálisabb lehetőség valamiféle „eladása”. konkrét szolgáltatás vagy több egymással összefüggő.
Mert így könnyebb „leakasztani” egy ügyfelet. Több mozgástere lesz, hogy egy adott szolgáltatás teljes előnyeiről meggyőzze.
Egyszer a kezemben tartottam egy 7 oldalból álló kereskedelmi ajánlatot. Ebben a cég igazán széles körű szolgáltatásokat kínált szervezetemnek.
Az egész „lé” az, hogy igazán csak 2 érdekelt. Minden másra nincs szükségünk. Ráadásul ezt már az elején sejteni lehetett.
Azonnal rájöttünk, hogy a céllevelezőlista alá kerültünk, és mindent felajánlanak nekünk, amit csak lehet...
Tudja, mi lett egy ilyen kereskedelmi ajánlat sorsa? Eltépték és a szemetesbe dobták.
A feladó azonnal elvesztette potenciális ügyfelét.
Az optimális méret 1 oldal A4-es lap. Maximum - 2 oldal. Senki nem fog többet olvasni.
Ezért az összes érvedet erre az egy oldalra kell illesztened.
9. GONDOLAT – Amikor csak lehetséges, használjon tényeket és konkrét számításokat.
Azt mondják, hogy a számok jobban meggyőznek, mint a szavak.
Melyik hangzik meggyőzőbben:
"Sok éves tapasztalat" vagy „12 éve vagyunk a piacon”?
"Nagy számú ügyfél" vagy „245 cég van ügyfeleink között”.
Egyébként van egy másik megerősítő taktikai hirdetési lépés, amelyet néhány évvel ezelőtt kezdtek alkalmazni. Például a kifejezés „Már a múlt században kezdtük el hirdetni ügyfeleink szolgáltatásait”.
Tegyük fel, hogy cége 1998 óta működik a piacon. Az év pedig 2002, vagyis 4 éves vagy. Forgalom « múlt században» ebben az esetben nagyon sikeresen érzékelték az ügyfelek és szépen kisimítja a viszonylag kis munkatapasztalatot.
De ez inkább pszichológia, amely tapasztalattal és tapasztalattal jár, és nem mindig megfelelő.
Próbálj konkrét lenni. Ha azt mondja az ügyfélnek, hogy ajánlatával pénzt takaríthat meg, csatoljon egy konkrét számítást egy példa segítségével.
Ha felajánlod neki a lehetőséget kiegészítő bevétel- tegye ugyanezt - csatolja a számításokat.
Ebben az esetben ezek a számok fokozzák magának az ajánlatnak a hatását, és minden szónál jobban „eladják” szolgáltatását.
10. GONDOLAT – fordítson kellő figyelmet a tervezésre
Mit tesz potenciális ügyfele, amikor üzleti ajánlatot tart a kezében?
OLVASSA.
Ezért, ha leegyszerűsíted számára az olvasási folyamatot, akkor minden információt nagy figyelemmel szív fel, és átadja magán.
- Felejtsd el a hosszú mondatok használatát.
- Elkezdi gyakorolni a kis bekezdéseket (például, mint ebben a cikkben).
- Kezdje el szóközzel elválasztani a bekezdéseket egymástól.
- Előnyben részesíti a felsorolásjeles listákat (például ezt a listát).
Ezenkívül emelje ki a fontos pontokat a szövegben. Ez lehet aláhúzás, nagyobb betűtípus, félkövér vagy színes stb.
És még egy dolog - egy kereskedelmi ajánlat, gyönyörűen megtervezett színes, több esélye lesz.
Például vegyen fel egy gyönyörű színű névjegykártyaés közönséges fekete-fehér – melyik tetszik jobban?
Ezért küldjön ügyfeleinek színes kereskedelmi ajánlatot.
Először, kellemes kézben tartani.
Harmadszor, kár kidobni.
Ráadásul nem is olyan drága, hogy megvetnéd ezt a fajta kialakítást.
Lehet, hogy egy létező szabvány, de még mindig csodákra képes. És meg is teszi.
Tehát a kereskedelmi ajánlat logikai felépítése:
1. Intrika.
2. A meglévő probléma megfogalmazása.
3. Konkrét megoldás felkínálása egy meglévő problémára.
4. Kézzelfogható előnyök.
5. A kézzelfogható előnyök érvelése.
6. Ár kialakítása.
7. Az ár indokolása.
8. Elérhetőségek.
Egyes esetekben számos elem eltávolítható vagy kicserélhető. Mindez a javaslat céljától, a javaslat lényegétől és sok egyéb tényezőtől függ.
Van még egy kimondatlan szabály, hogy a fő előnyt 3-szor fel kell tüntetni a kereskedelmi ajánlatban.
Ha a struktúránkból indulunk ki, akkor ennek „intrikában” kell történnie, „ kézzelfogható előnyök” és a „kézzelfogható előnyök érvelése”.
Végezetül még egy dolgot szeretnék megjegyezni.
A fent elmondottak inkább az úgynevezett „hideg” kereskedelmi ajánlatokra vonatkoznak. Vagyis azok a levelek, amelyeket előzetes megbeszélés nélkül küldenek el a vezetőnek.
Vannak „last minute” kereskedelmi ajánlatok is, amelyek már egy adott ügyféllel való személyes találkozás alkalmával készülnek.
Ők NAGYON EGY HATÉKONY ESZKÖZ, mert személyes tárgyalások során sikerült kiderítenie egy potenciális ügyfél igényeit és tisztázni, milyen szolgáltatások iránt érdeklődik. Azt is megtudhatta, hogy milyen szempontok alapján dönt az együttműködésről.
Ebben az esetben a kapott adatok alapján egy adott ügyfél számára személyesen „last minute” kereskedelmi ajánlat készül.
ÉS UTOLSÓ...
Ha csak le akarja LESZABADÍTANI potenciális ügyfelét, használja a fantáziáját.
A miénk főszereplő- tenger gyümölcseit kínáló étterem. Gazdag célközönséget kellett vonzania. Tegyük fel, hogy ajánlatot tesznek a város VIP-jeinek, hogy a születésnapjukat az intézményükben töltsék.
Az ilyen személyek születésnapjairól adatbázist állítanak össze. Ha összekapcsolod a találékonyságot és a vágyat, akkor egyszerű lesz.
Születésnapja előestéjén egy potenciális VIP-ügyfél fogad gyönyörű üveg címkével, amelyen éttermünk logója luxus kialakítású. Az üveget fa kupakkal zárják le. Az üvegen keresztül láthatja, hogy egy levél van benne.
Levél üvegben...
Az ügyfél kinyitja az üveget, és elolvassa a gyönyörűen megtervezett kereskedelmi ajánlatot.
Ön szerint mennyivel nőtt éttermünk esélye egy ilyen vásárló megnyerésére?
Ráadásul nagyjából el tudja képzelni, hány embernek fog erről mesélni. Végeredményben kiváló kiegészítő reklámot kap városa VIP közönségének képviselői körében.
P. S. "Soha ne válaszolj egy levélre, amíg nem kapsz egy másikat ugyanattól a címzetttől ugyanabban a témában" - MICHAEL O'HAGAN
Ma már nincs bevezető vagy előjáték – csak egy száraz összefoglaló a kereskedelmi ajánlat elkészítésének módjáról (kompred, CP). Az alapvető megközelítéseket és elveket szemléltető példák segítségével tekintjük át. Az alábbiakban ezenkívül sablonokat és mintákat adok egy kereskedelmi ajánlat szerkezetére és szövegére hivatkozásokkal, hogy letölthesse és igényeihez igazíthassa azokat. Ennek a cikknek az a célja, hogy megtanítsa Önt egy olyan CP kidolgozására, amelyet mindenekelőtt el kell olvasni. Másodszor pedig, miután elolvasták, válaszolnak és beleegyeznek a javasolt üzletbe. készen állsz? Akkor kezdjük.
Egyébként, ha kényelmesebb egy videót nézni, vagy időhiányod van, akkor a „Szövegírás a semmiből 30 nap alatt” tanfolyam 18. leckéjében röviden beszélek a CP létrehozásáról, nézd meg :
Mi az a kereskedelmi ajánlat
Kereskedelmi ajánlat egy marketingeszköz, amelyet hagyományos levélben vagy e-mailben küldenek el a címzettnek, hogy választ kapjon. A válasz a potenciális ügyfél áthelyezése a kommunikáció következő szakaszába (találkozó, bemutatás vagy megállapodás aláírása). A CP típusától függően az eszköz konkrét feladatai, valamint mennyisége és tartalma eltérő lehet.
A kereskedelmi ajánlatok típusai
Háromféle ajánlat létezik: hideg, meleg és nyilvános ajánlat. Az első két típust a marketingben és az értékesítésben használják. A harmadik a jogtudományban.
1. „Hideg” kereskedelmi ajánlat
A „hideg” kereskedelmi ajánlatokat felkészületlen ügyfélnek küldik („hideg”). Lényegében spam. Ahogy a gyakorlat azt mutatja, az emberek nem igazán szeretik a kéretlen leveleket, de ha érdekli őket, akkor... ez a szabály alóli kivétel lesz. Az ilyen típusú CP működéséhez jó minőségű céllistára (címzettek listájára) van szükség. Minél „tisztább” ez a lista, annál nagyobb a válasz. Ha a céllista általános címeket tartalmaz, mint pl [e-mail védett], akkor a kompresszor hatásfoka eleve 80-90%-kal csökken.
Vegyünk példának egy pikáns helyzetet. Tegyük fel, hogy az N cég értékesítési osztályának vezetőjének „ég egy terve”. Valamivel kevesebb, mint két héttel a jelentés előtt tépte a haját, nem tudja, mit tegyen, és kap egy e-mailt, ami ehhez hasonló: „5 módszer a havi értékesítési részleg tervének egy hét alatt történő teljesítésére.” Tada-a-am! Ez a helyzet megváltása! Az illető pedig elolvassa a főszöveget, amiben az általunk kínált szolgáltatás bújik meg a metódusok között.
De ez csak egy speciális eset. A „hideg” kereskedelmi ajánlat fő feladata, hogy rákényszerítse a címzettet, hogy olvassa el a végéig. Hibát követ el, és a levél a kukában végzi.
Éppen ezért a hideg sebességváltó tervezésekor a kilökődés három fő kockázatát veszik figyelembe:
- A fogadó szakaszban. A figyelem felkeltésének költségei. Ez lehet az e-mail tárgya, ha a kereskedelmi ajánlatot a következő címen küldi: email, vagy egyedi boríték színnel vagy formával, ha a kézbesítési csatorna fizikai stb.
- A nyitó szakaszban. Vonzó ajánlattal beéri (ajánlatnak is nevezik), kicsit lejjebb beszélünk róla.
- Az olvasás szakaszában. Megkerüli a meggyőzés elemeit és marketing trükkök. Az alábbiakban róluk is szólunk.
Figyelem: egy „hideg” kereskedelmi ajánlat terjedelme általában 1-2 oldal nyomtatott szöveg, nem több. Ennek az az oka, hogy a címzett kezdetben nem hajlandó elolvasni a CP-t, és még inkább el sem fogja olvasni, ha a kötet meghaladja a 10-20 oldalt.
A „hideg” kereskedelmi ajánlat fő előnye a tömeges vonzerő, de a gyakorlat azt mutatja, hogy személyre szabott ajánlat esetén sokkal nagyobb a válaszadás.
2. „Meleg” kereskedelmi ajánlat
A „hideg” analógokkal ellentétben egy „forró” kereskedelmi ajánlatot küldenek egy felkészült ügyfélnek (olyan személynek, aki maga kért ajánlatot, vagy akit korábban egy menedzser keresett meg).
A „forró” CP-k mind mennyiségben (amely lehet 10-15 oldal vagy dia), mind az összeállítás megközelítésében különböznek a „hideg”-től. Ennél is fontosabb, hogy a döntéshozatalhoz (árról, elérhetőségről, feltételekről stb.) a személy számára érdekes információkat nyújtanak. A közelmúltban „forró” kereskedelmi ajánlatok, amelyek formájában készültek PowerPoint prezentációk vagy lefordítva PowerPointból PDF formátumba.
Olvasson többet a forró kompozíciókról itt.
3. Ajánlat
Ez egy speciális típusú tömörítő, formában készül közbeszerzési szerződés, amelyhez aláírás nem szükséges. Különböző SaaS szolgáltatások webhelyein vagy online áruházakban használják. Amint egy személy teljesíti a szerződés feltételeit (például regisztrál az oldalon), automatikusan elfogadja az ajánlat feltételeit.
Kereskedelmi ajánlati ajánlat
Nem tévesztendő össze az ajánlattal. Ez teljesen más. Egy igazán erőteljes kereskedelmi ajánlat létrehozásához szüksége lesz egy gyilkos ajánlatra – az ajánlat „szívére” (angolul ajánlat – to offer). Ez a lényeg. Más szóval, világos nyilatkozat arról, hogy mit is kínál. Ebben az esetben célszerű már a legelején feltüntetni a lényeget (ez különösen érvényes a „hideg” CP-re).
Figyelem: az ajánlat MINDIG az olvasó előnyére irányul, nem árukra vagy szolgáltatásokra! A legegyszerűbben a következő képlet szerint állíthatja össze: ajánljuk Önnek (haszon) miatt (termék)
Nap mint nap találkozom olyan kereskedelmi ajánlatokkal, amelyek szerzői újra és újra ugyanarra a gereblyére lépnek (ne ismételjétek meg!):
- Irodabútorokat kínálunk
- Meghívjuk Önt a szemináriumra
- Meghívjuk Önt, hogy rendeljen tőlünk weboldal promóciót
- Kínálunk Önnek padlómosást
És így tovább... Ez durva hiba. Nézz körül: a versenytársak ugyanazt kínálják. De ami a legfontosabb, a címzettnek semmi haszna nem származik belőle. Egyáltalán semmiképpen. Mit fog nyerni ezzel? Milyen előnyökben részesül?
Ugyanakkor ezek a mondatok „lapozhatók”, személyesebbé, olvasóközpontúbbá tehetők. Például:
- Azt javaslom, hogy spóroljon meg akár 5000 dollárt, ha irodáját luxus európai bútorokkal rendezi be.
- Javaslom, hogy a szemináriumon kapott információknak köszönhetően 20-70%-kal növelje cége forgalmát.
- Azt javaslom, hogy vonzzon több száz újat potenciális ügyfelek személyenként 1,5 rubel áron.
- Azt javaslom, hogy napi nedves takarítással csökkentse a megfázás előfordulását alkalmazottai körében (és a betegnapok számát).
Érted az ötletet. A lényeg az, hogy közvetítse a kedvezményezett felé azokat az előnyöket, amelyeket Ön kínál neki, és az áruk és szolgáltatások egy módja annak, hogy megkapja ezt az előnyt. Az ajánlatról bővebben itt olvashat.
Szerkezetét tekintve egy kereskedelmi ajánlat némileg egy eladási szövegre emlékeztet. És ez természetes, hiszen a kereskedelmi szöveg a kereskedelmi szöveg speciális esete. De van egy elem, amely megkülönbözteti a kompreadokat a többi eszköz tömegétől. Ez egy ajánlat. Azonban beszéljünk mindent sorban.
0. Lábléc
A lábléc leggyakrabban tartalmaz egy logót (hogy a CP-t egy adott céggel azonosítsák) és elérhetőségi adatokat egy mini fellebbezéssel. Ez időt és helyet takarít meg. Amint egy személy ránéz a dokumentum tetejére, már tudja, miről van szó, és hogyan léphet kapcsolatba Önnel. Nagyon kényelmes. A lábléc mérete általában nem haladja meg a 2 cm-t. Végül is egy A4-es formátumú hidegkompresszornál minden centiméter számít. Nézd meg, hogyan állítanék össze egy javaslatot mondjuk a blogomra. Ebben az esetben az olvasók idejéért cserébe adok el tartalmat.
1. A kereskedelmi ajánlat címe
Életfontosságú elem. Főleg „hideg” sebességváltóhoz. Feladata a figyelem felkeltése és azonnali előnyökkel való ellátása.
Kérjük, vegye figyelembe: Amikor arról beszélünk„hideg” javaslatról a „Kereskedelmi ajánlat” címsor nem a legjobb megoldás. Már csak azért is, mert nem informatív, helyet foglal, és semmiben sem különbözik a versenytársaid által küldött tucatoktól. Ezen túlmenően, ha valaki nem vár tőled leveleket, és valami ennyire absztraktot kap, akkor reflexszerűen többször kattint: „kiválasztás” és „hozzáadás a spamhez”.
Ugyanakkor egy „forró” kereskedelmi ajánlatnál több mint helyénvaló egy ilyen címsor, ha a cégnév szerepel utána.
Az én gyakorlatomban a címsorok (nem tévesztendő össze a kísérőlevél tárgyával!) a 4U képlet használatával működnek a legjobban. Részletesen beszélek róluk. A mai értékesítési bemutató mintában a címsor egy címsor és egy alcím kombinációja.
Ólom (első bekezdés)
A lead fő feladata, hogy felkeltse az érdeklődést a mondandója iránt. Ellenkező esetben az emberek egyszerűen nem hallgatnak rád. Nos, vagy szó szerint, akkor olvassa el a kereskedelmi ajánlatát. A vezető mindig arról beszél, ami az ügyfél számára fontos. Ehhez négy megközelítést alkalmaznak:
- A problémától (leggyakrabban)
- A megoldástól (ha nincs probléma mint olyan)
- Kifogásokból (ha releváns)
- Érzelmekből (nagyon ritkán)
Példámban a „problémából” megközelítést alkalmaztam, nézd meg. Az alábbiakban néhány további mintát mutatok be más megközelítésekkel.
3. Ajánlat
Már beszéltem egy kicsit magasabb ajánlat létrehozásáról. Az ajánlatnak annyira fel kell érdekelnie a címzettet az előnyökben, hogy tovább olvassa az Ön kereskedelmi ajánlatát. A gyakorlat azt mutatja, hogy ha az olvasót nem érdekli az ajánlat, akkor a kereskedelmi ajánlat egyenesen a kukába kerül (a selejtezés második hulláma).
Az ajánlathoz bármelyiket használhatja általános képlet haszonnal, vagy az úgynevezett erősítő köteggel:
- Termék+termék jó áron
- Termék+szolgáltatás
- Termék+ajándék stb.
Az ajánlat végén javaslom egy grafikus horgony elkészítését (ha a hely engedi). Vékonyítja a szövegtömeget, és „levegőt” ad hozzá. Ezen túlmenően megkönnyíti az üzleti ajánlatok beolvasását. Tekintse meg az ajánlatot és a grafikai horgonyt, amelyet a blogom kereskedelmi javaslatában tettem. Kereskedelmi ajánlatában horgonyként használhatja a szállított áruk vagy a főbb szolgáltatási területek megjelenítését, valamint az árakat (ha azok versenyképesek az Ön számára).
4. Előnyök az ügyfél számára
A következő blokk az előnyök blogja. Más szóval, ez annak átadása, amit egy személy akkor kap, ha elfogadja az Ön kereskedelmi ajánlatát. Fontos, hogy meg tudjuk különböztetni az előnyöket a tulajdonságoktól és jellemzőktől. -ben írtam bővebben.
Például a blogom olvasói számára készült minta CP-ben a következő előnyöket tudom idézni. Figyelem: az előny blokk alcíme mindig az olvasó felé irányul.
5. Kifogások feldolgozása
Nem mindig lehetséges minden kifogáskezelőt beilleszteni a kereskedelmi ajánlatba. A főbbeket azonban még így is le lehet zárni, ha egyszerűen válaszolunk a következő kérdésekre: „Ki vagy?”, „Miért lehet benned megbízni?”, „Ki veszi már igénybe a szolgáltatásait?”, „A jelenlét földrajza” stb. Nézd meg a minta CP-met a bloghoz. A kifogást úgy kezelem, hogy válaszolok a „Ki a szerző, és megbízhatunk benne?” kérdésre.
A közösségi bizonyítékot vagy jogosultságot kiváltó blokkokat gyakran használják kifogáskezelőként. Végül, egy másik hatékony értékesítési pálya meggyőző technika a garanciák. Ebben az esetben a garanciák az elvárásoknak megfelelőek lehetnek (12 hónap irodai berendezések), és váratlan (ha valami elromlik, a cég saját költségén elvégzi a javításokat, és a javítás idejére egy hasonló típusú berendezést biztosít).
Ha még nagyobb bizalomra vágyik, meséljen nekünk cégéről, felesleges dicséret nélkül – konkrétan és lényegre törően. Csak a tények.
6. Cselekvésre ösztönzés
A jó kereskedelmi ajánlat másik lényeges tulajdonsága a vonzerő. Ebben az esetben csak egy hívás legyen (egy konkrét cselekvésre felszólítás): leggyakrabban hívás, de lehet jelentkezés a weboldalon vagy az értékesítési osztályon tett látogatás is. A maximum egy alternatíva: hívjon vagy küldjön e-mailt.
Kérjük, vegye figyelembe: a hívás erős ige legyen, így a válasz magasabb lesz.
Összehasonlítás:
- Hívj (erős ige)
- Hívhat (gyenge ige, a hatás alacsonyabb lesz)
És még egy fontos pont. Meg fog lepődni, de az üzleti ajánlatokat kidolgozó emberek néha elfelejtik megadni az elérhetőségeiket. Komikus helyzetből adódik: a CP címzettje szeretne megrendelni egy terméket vagy szolgáltatást, de ezt fizikailag nem tudja megtenni, mert nem tudja, hová menjen.
A mintámban a hívást a láblécbe tettem.
7. Utóirat
Az utolsó, és egyben az egyik legtöbb fontos elemei az összes „gyilkos” kereskedelmi ajánlat közül – ez utóirat (P.S.). Helyes használat esetén az utóirat nagyon erős motiváló karrá válik. A gyakorlat azt mutatja, hogy az emberek leggyakrabban utóiratokat olvasnak (a képek alatti feliratok után). Éppen ezért, ha szeretné erősíteni kereskedelmi kínálatát, akkor a dédelgetett betűket P.S. Célszerű szervizbe vinni.
Emellett az utóiratba korlátozást (határidőt) is beszúrhat. Sokan hiányolják a szerkezetnek ezt a pontját. Ha pedig „forró” kereskedelmi ajánlat küldése esetén a vezető felhívhat és emlékeztethet magára, akkor „hideg” ajánlat esetén a korlátozások hiánya a válaszok több mint felétől megfoszthatja a céget. .
Korlátozhat akár idővel, akár az áruk mennyiségével összefüggésben. Például:
- Már csak 5 faxkészülék maradt.
- Az ajánlat csak augusztus 31-ig érvényes, szeptember 1-től duplájára emelkedik az ár.
Érdemes megemlíteni, hogy ha korlátozást köt, akkor be kell tartania az ígéreteit. És nem úgy, hogy holnapra megígéred, hogy megduplázod az árat, hanem másnap nem ezt teszed, hanem ugyanazt ígéred.
Kész kereskedelmi ajánlatminta
Ha az összes blokkot összekapcsoljuk, ezt a kereskedelmi javaslatot kapjuk. Ez univerzális. Különféle áruk és szolgáltatások értékesítésére adaptáltam: a logisztikától a hengerelt fémig. Egyes helyeken jobban, máshol rosszabbul működött. De mindenhol igazolta magát és megtérült. Az egyetlen dolog, hogy ne felejtse el tisztán tartani a céllapot.
Még egyet biztos pont ez a minta könnyen beolvasható. Az ember pillanatok alatt megérti, amit kínálunk neki.
Ezzel a hivatkozással letöltheti ezt a mintát a Google Drive-ra, hogy a feladatához igazítsa. Ott elmentheti RTF, MS Word vagy PDF formátumban. Az összeállítási algoritmus alább látható.
Hogyan írjunk kereskedelmi ajánlatot (algoritmus)
A kereskedelmi ajánlat helyes elkészítéséhez a következőkre van szüksége:
1. lépés: Vegyük alapul a fenti linken található mintát.
2. lépés: Cserélje le a logót, a szlogeneket és a névjegyeket sajátjára.
3. lépés: fejléc létrehozása a 4U képlet segítségével.
4. lépés:Írja le az ügyfél valódi „fájdalmát” az első bekezdésben.
5. lépés: Készítsen ajánlatot a „fájdalom” megoldásával.
6. lépés: Készítsen grafikus elválasztót.
7. lépés: Ismertesse ajánlata további előnyeit.
8. lépés: Távolítsa el a legfontosabb kifogásokat, vagy röviden mutatkozzon be.
9. lépés: Hívjon cselekvésre, írjon P.S. határidővel.
Egyéb kereskedelmi ajánlatminták
A fenti struktúra alapján tisztán szöveges kompozíciókat is készíthet. Nézzünk meg mintákat az áruszállításra vonatkozó kereskedelmi ajánlatokból és szállítási szolgáltatások. Annak ellenére, hogy nem rendelkeznek grafikus elválasztóval, a blokkok sorrendje bennük azonos. Ügyeljen a kifogáskezelőre: „Ha már van beszállítója”. Ezt a technikát pszichológiai kiigazításnak nevezik, és Susan Weinschenk „A befolyásolás törvényei” című könyvében részletesen leírja.
a) Kereskedelmi javaslat minta szállítási szolgáltatásokra
