Otthon Árfolyamok Milyen tudásra van szüksége az eladónak? Értékesítési tanácsadó

Milyen tudásra van szüksége az eladónak? Értékesítési tanácsadó

Az értékesítési tanácsadó olyan szakember, aki az üzletet képviseli és a vásárlóval kommunikál, feladatai közé tartozik nemcsak az áruk közvetlen értékesítése, hanem az áruk kiválasztásában való segítségnyújtás is.

Ismernie kell a termék kibocsátásával kapcsolatos összes információt, annak gyártóját, tulajdonságait és minőségét, az anyagot, amelyből készült, és egyéb olyan jellemzőket, amelyek a vevőt érdekelhetik.

A látogató bármilyen kérdéssel, problémával fordulhat szakemberhez, amelyet gyorsan és hatékonyan kell megoldania. Ehhez az értékesítési tanácsadónak mindent tudnia kell az üzlet történetéről, az áruk raktári elérhetőségéről és az utánpótlás várható időpontjáról.

Egyes szervezetekben e szakma képviselőjének feladata az áruk állapotának, a kirakáson való megjelenésének, az árcédulák cseréjének, valamint az áruk rendelésének figyelemmel kísérése. kereskedési emelet.

A szakembert megbecsülik, ha hasznot hoz a boltnak, így szinte mindig bérekértékesítési tanácsadó az eladott áruk mennyiségétől függ.

Amit egy igazi szakembernek tudnia kell

Mindenekelőtt természetesen meg kell ismerkedni az emberi pszichológiával. Miért akar vásárolni egy terméket, mi vezérli a választás és a döntés meghozatalakor, és ami a legfontosabb, hogyan lehet rászorítani a helyes döntésre.

Ezeket a készségeket az ember már felnőtt kora óta birtokolja, vagy speciális képzéssel sajátíthatja el. Gyakran maguk a vállalatok is tartanak szemináriumokat és edzőtáborokat alkalmazottaik készségeinek fejlesztése érdekében.

Természetesen jobb lesz, ha a tanácsadó maga „érzi” a vevőt, mire van szüksége, hogyan építsen fel vele beszélgetést, meg tudja adni a szükséges tanácsokat és segítséget, és önbizalmat szerez.

Az értékesítési tanácsadónak az alábbi szakmai ismeretekkel kell rendelkeznie:

Komponálja meg helyesen pszichológiai portré a potenciális vevő a munka fő szempontja. Ez határozza meg, hogy milyen sikeresen tud eladni.

Mit kell tudnia egy értékesítési tanácsadónak?

Nagyon fontos, hogy az ismerkedés első pillanatában megnyerjük a vevőt, legyen barátságos, mosolygós, udvariasan és udvariasan beszéljen, tudjon meghallgatni és figyelmes legyen. Csak ebben az esetben nyeri el a szükséges bizalmat, és tudja befolyásolni a látogató választását. Ellenkező esetben egyszerűen nem akarnak hallgatni rád.

A segíteni akarásodnak őszintének kell lennie, mivel a hazugság mindig érezhető. Így a vevő kedvező lesz az Ön számára, és értékelni fogja tanácsát.

Az értékesítési szakma második fontos tulajdonsága az ügyfél figyelmének megőrzése. Itt mindenkinek meg kell mutatnia egyéniségét és élettapasztalatát. Ez lehet nem feltűnő humor, személyes példák vagy pusztán informatív tanácsok. Ebben az esetben időt kell hagynia az ügyfélnek, hogy átgondolja a szavait, és meghozza saját döntését. Ne légy túl tolakodó – ezt senki sem szereti, de ne tűnj el túlságosan szem elől, hogy szükség esetén válaszolhass a felmerülő kérdésekre.

Lehetséges hibák eladáskor

Az értékesítési tanácsadók egyik leggyakoribb hibája a túlzott beszédesség és a bosszantóság. A vásárlók nem szeretik, ha az emberek olyan terméket próbálnak „lökni” nekik, amire nincs szükségük. Ezért figyelmesen hallgassa meg az ügyfél kívánságait, és próbálja meg alaposan rávezetni a megfelelő ötletre.

A sok műszaki információ gyakran untatja a vásárlót, és elveszti érdeklődését a termék iránt. Vásárlás előtt tájékozódjon arról, mit fontos tudnia számára, és adjon egyértelmű tanácsokat az őt érdeklő kérdésekben.

A munkahelyen semmilyen körülmények között ne rágjon rágógumit. Ezt a tiszteletlenség és a rossz ízlés jelének tekintik.

Aki nem tud mosolyogni, az ne foglalkozzon az üzlettel.
Kínai közmondás

Mit tegyen egy értékesítési tanácsadó?

Az értékesítési tanácsadó olyan szakember, akinek két fő területen kell dolgoznia. Először is a potenciális vásárlók segítésével foglalkozik:

Segít a termék kiválasztásában;
Kiválasztja a megfelelő méretet;
Segít a stílus értékelésében;
Információt ad a gyártóról, anyagról, cégről.

Bármilyen felmerülő kérdésével az üzlet látogatója felkeresheti az értékesítési tanácsadót, aki gyorsan és szakszerűen meg tudja oldani a problémát.

Ezért egy ilyen profilú szakembernek alaposan ismernie kell az üzletben forgalmazott márkák történetét, az üzlet történetét és a mérettartományokat. Fontos továbbá, hogy folyamatosan változó információkkal rendelkezzenek a raktár állapotáról, a rendelkezésre álló és hiányzó árukról, a bevételekről.

Egyes szervezetekben az értékesítési tanácsadó felelős az áruk keveréséért vagy elrendezéséért, valamint a rend fenntartásáért az eladótéren.

Az üzlet nyeresége nagymértékben függ az értékesítési tanácsadók képzettségétől. És ennek növelése a második kötelező tevékenységi terület ezeknek a szakembereknek.

Az értékesítési tanácsadó munkaköri leírása meglehetősen tág lehet, de munkájának végső célja az eladások növelése. Ahhoz, hogy ez a tevékenység sikeres legyen, a szakembernek számos speciális készséggel és képességgel kell rendelkeznie.

Értékesítési tanácsadó: mit kell tudnia egy szakembernek?

Ahhoz, hogy sikeres értékesítési tanácsadó lehessen, ismernie kell az emberi pszichológia működését: mi késztet bizonyos embereket a vásárlásra, mi vezérli őket a döntés során, mi kell ahhoz, hogy az embert vásárlásra késztesse.

Ezek olyan finom pszichológiai készségek, amelyeket speciális képzéssel lehet elsajátítani. Az értékesítési tehetség azonban nem csupán megszerzett készségekből áll. Sok sikeres értékesítő még soha nem vett részt képzésen.

Szeszély szerint cselekszenek, egy belső ösztön határozza meg, hogy kikkel érdemes együtt dolgozni, és kikkel nem érdemes az idejüket vesztegetni. Ránéznek az ügyfélre, őszintén részt vesznek benne, megértik, mire van szükségük, és ezt a megfelelő módon tudják kínálni.

Természetesen van jó néhány ilyen egyedi ember, de sokuknak megvan az adottsága a sikeres értékesítési tanácsadói munkához. Csak fejleszteni kell őket, és a helyes irányba terelni.

Az értékesítési tanácsadónak tudnia kell, hogy munkájához egyszerűen a következő tulajdonságokra van szükség:

Korlátozás;
Türelem;
Önkontroll;
Stresszállóság;
Konfliktusok megoldásának képessége;
Konfliktushelyzetek megoldásának képessége.

E készségek nélkül a munka puszta stresszbe és feszültséggé válik. Ebben az állapotban nem kell sikeres értékesítésről beszélni.

Mit kell tudnia az értékesítési tanácsadónak a vásárlókról, hogy sikeres legyen? Ideális esetben abszolút mindent. Nem olyan nehéz általános pszichológiai portrét készíteni egy adott üzlet fő látogatóiról.

Egy ilyen portré alapján hatékony viselkedési modellt alakíthat ki, amely lehetővé teszi termékének sikeres értékesítését, és akár új ügyfelek megszerzését is. Ez egy fontos készség egy értékesítési tanácsadó számára.

Mit kell tudnia egy értékesítési tanácsadónak?

Először is nyerje meg az emberek tetszését első látásra. Ez egy nagyon fontos készség egy ilyen szakember számára. Senki sem akar majd kommunikálni olyan eladóval, aki nem tudja, hogyan kell mosolyogni, köszönni vagy beszélgetést kezdeményezni.

Így egyszerűen nincs lehetősége arra, hogy bármit ajánljon, vagy valahogyan előkészítse a vásárlást. A köszönés az értékesítési asszisztens munkájának fontos része.

Elsajátíthatja mindazokat a készségeket, amelyeket a képzések és tanfolyamok kínálnak, de mégsem tanulhatja meg, hogyan kell helyesen üdvözölni az ügyfeleket. fontos, hogy ezt őszinte mosollyal tegyék, azzal a valódi vággyal, hogy segítsenek nekik pontosan azt vásárolni, amire szükségük van.

Másodszor, nagyon fontos, hogy fenntartsuk az ügyfél figyelmét. Ehhez minden eladó a saját módszerét használja. Ezen technikák közül többet az értékesítési tanácsadónak tudnia kell, amikor elkezdi.

Semmi esetre se hagyjon felügyelet nélkül potenciális vásárlót az eladótéren, de a tolakodó magatartás is veszélyes. Az értékesítési tanácsadónak meg kell találnia a vevőre fordított figyelem egyensúlyát, hogy mindig időben tudjon segíteni, látva, hogy az ügyfél össze van zavarodva, ugyanakkor ne akadályozza meg a jó irányba való gondolkodásban.

Az értékesítési tanácsadónak adott tanács abból fakad, hogy ez a munka teljes odaadást, szenvedélyt és érdeklődést igényel. Akit nem érdekel az eladás, az soha nem tud belőle pénzt keresni.

Az értékesítési tanácsadói szakma nem reménytelen. A nagy szervezetekben az ilyen szakembereket menedzserekké és magasabb rendűvé léptetik elő. Az értékesítési tanácsadó fizetése leggyakrabban fix fizetésből és az eladások százalékából áll.

A közvetlen értékesítés ígéretes és rendkívül jövedelmező, de meglehetősen kemény terület, ahol vaskapaszkodónak, erős karakternek és erős vágynak kell lenni, hogy minden nap fejleszteni tudja tudását. Válik jó eladó talán nem mindenki, de ha magabiztos a képességeiben, és készen áll keményen dolgozni önmagán, akkor ez a cikk segít megérteni, hogyan tanulja meg az online és offline értékesítést, valamint azt, hogy mit kell tudnia és képesnek kell lennie az értékesítésre. tegyél ezért.

Mit kell tudnia és mit kell tudnia egy jó értékesítőnek?

Az értékesítő minden vállalkozás kulcsszereplője. Nemcsak az értékesítés gyakorisága és mennyisége függ az ő képességeitől, tudásától és professzionalizmusától. A vele folytatott kommunikáció tapasztalatai alapján a vásárlók az egész céget megítélik. Sokan tudnak egyszer „eladni”, de csak a legjobbak tudnak hosszú távú és bizalmi kapcsolatokat kialakítani az ügyfelekkel, és igazi rajongókat csinálni belőlük! És ahhoz, hogy megértsük, hogyan tanuljunk meg eladni, meg kell értenünk, milyen készségekkel és tulajdonságokkal kell rendelkeznie egy jó értékesítési vezetőnek.

Egy jó értékesítési vezető 5 fő szakmai készsége

A sikeres értékesítő 5 személyes vonása

A gondolkodás rugalmassága. Képes gyorsan reagálni a változó helyzetekre és ugyanolyan gyorsan elfogadni nem szabványos megoldások gyakran eldöntheti egy üzlet sorsát.
Fegyelem és önszerveződés. Szükséges egy tranzakció megszervezése, dokumentumok elkészítése és küldése, fizetési problémák ellenőrzése, ügyfélkártya adatok frissítése stb. A menedzsernek A-tól Z-ig kell vezetnie ügyfeleit, figyelemmel kell kísérnie fejlődésüket és ellenőrzés alatt kell tartania őket. Ezért akut az önszerveződés és a fegyelem kérdése. Pontosan ez az a képesség, amit nap mint nap „művelnöd” kell magadban.
Kitartás. De nem tévesztendő össze a megszállottsággal, ami csak irritálja az embereket. Egy megszállott „értékesítő” folyamatosan kalapál az ügyfél ugyanazon a fájdalompontján, míg végül eljut hozzá. A kitartó menedzser megérti, hogy a többszöri visszautasítás nem ok a feladásra. Elkezd más megközelítéseket keresni a személyhez, más kiváltókat (pszichológiai horgokat) és interakciós modelleket használ.
Önbizalom. Az elutasítástól vagy a kudarctól való félelem gyakran kegyetlen tréfát űz a kezdő értékesítőkön. Nem kell félni a hibáktól, tudni kell azokat elemezni és levonni a megfelelő következtetéseket.
Stresszállóság, kompromisszumkereső és konfliktusmegoldó képesség. Az ügyfelek különbözőek. Mindenkinek más a személyisége, a temperamentuma, és ami a legfontosabb, a vásárlási élménye. Ezért nem zárhatók ki a konfliktushelyzetek, amelyekből nagyon fontos megtalálni a mindkét félnek megfelelő kiutat. Erre mindig emlékeznünk kell elégedetlen ügyfél képes rombolni az évek során felépített cég hírnevét.

Hogyan lehet megtanulni az aktív értékesítést? Kulcsfontosságú értékesítési technológiák

Vannak, akik úgy vélik, hogy az eladó számára a legfontosabb a tehetség. Mások úgy vélik, hogy mindez tapasztalat és gyakorlat kérdése. Ezért felmerül egy ésszerű kérdés: hogyan lehet erős értékesítési vezető, és érdemes-e megtanulni ezt a szakmát?

A valóságban az ideális értékesítő egyesíti a természetes tehetséget, az értékesítési alapelvek ismeretét, a pszichológia megértését és a gyakorlati készségeket. Ezért először is rendkívül fontos az értékesítéselmélet és -technológia alapjainak tanulmányozása. Legközelebb pontosan erről fogunk beszélni.

Az első kérdés, amellyel foglalkozni kell, az, hogy hol lehet értékesítési menedzsernek tanulni? Szerencsére számos speciális kurzus és képzés elérhető online és offline egyaránt. De valószínűleg egy alaptanfolyam nem lesz elég, mivel az értékesítési menedzser fő tudásportfóliójának legalább a következő területeket kell tartalmaznia:

az értékesítés elmélete és módszerei;
hatékony termékbemutató;
Technológiák sikeres tárgyalások lefolytatásához telefonon és élő találkozók során;
a nyilvános beszéd alapjai;
ügyféllélektan, a fogyasztói magatartás jellemzői és a vásárlási döntési tényezők;
a befolyásolás technológiái és a meggyőzés technikái;
kifogások kezelése;
pozitív benyomást kelteni.

Ezenkívül fontos, hogy megfelelő mennyiségű ismeretet szerezzen az üzleti tevékenység sajátosságairól abban az iparágban, amelyben dolgozni és értékesíteni kíván.

Vagyis ideális esetben az értékesítés művészetének megtanulásához a következőket kell tennie:

vegyen részt speciális kurzusokon, hogy elméleti alapokat szerezzen;
vegyen részt önképzésben a szakirodalom tanulmányozásával (erről később fogunk beszélni), a speciális forrásokkal, valamint az értékesítési szakemberekkel való kommunikációval;
tanulj munka közben - elemezze sikereit és hibáit, vonja le a megfelelő következtetéseket.

Alapvető értékesítési technológia

Hogyan tanuljunk meg bármilyen terméket eladni? Erre a célra léteznek alapvető értékesítési technológiák, amelyekre épül fel az üzletkötés teljes folyamata. A továbbiakban róluk fogunk beszélni.

Tehát az értékesítési technológia egy szabványosított cselekvési algoritmus, amely szabályozza az eladó és az ügyfél interakcióját. Minden vállalatnak lehet saját bevált és jóváhagyott rendszere. Van azonban egy alaptechnológia, amely 6 fő lépésből áll:

Egy másik technika, amely segít elsajátítani az értékesítést és megérteni, hogyan tanulja meg az eladást, a SPIN-eladás.

SPIN értékesítés

A SPIN értékesítés (SPIN: S - helyzetkérdések; P - problémakérdések; I - implikációs kérdések; N - kifizetődő kérdések) egy értékesítési technika, amely 4 típusú kérdésen alapul: szituációs, problémás, kivonó és irányadó. A technika szerzője Neil Rackham angol pszichológus.

Ez hogy működik? A SPIN értékesítés lényege, hogy fokozatosan arra a következtetésre vezesd az embert, hogy nem jó neki az élet a terméked nélkül. Nézzük meg egy példával. Képzeljük el, hogy Ön forró, tápláló ebédeket szállít az irodákba.

Szituációs kérdés (a helyzet megértéséhez) - "Valószínűleg sok dolga van ma, és nem ebédelt rendesen, vagy legfeljebb csak pár szendvicset evett?" Nem az a lényeg, hogy következtetést vonjunk le, hanem az, hogy a kliens ezen a kérdésen keresztül forduljon hozzá: „Igen, tényleg nem ettem semmit, és most rettenetesen éhes vagyok.”
Problémás kérdés (a probléma azonosítása) - „A száraz élelmiszerrel való együttélés káros a gyomorra. Valószínűleg már most is kellemetlen érzést, fájdalmat vagy gyomorégést tapasztal?” Fontos, hogy foglalkozzunk az ügyfél fő problémájával.
Kivonatoló kérdés (bővítse ki a problémát) - itt sokféle kérdést tehet fel, amelyek növelik az ügyfél aggodalmát a problémájával kapcsolatban, vagy éppen ellenkezőleg, megmutatják, milyen pozitív eredményekhez vezethet a szendvicsekkel való megélhetés szokásának megváltozása.
Útmutató (megoldás kérése) – „Ha teljes ebédet eszel anélkül, hogy elhagynád az irodát, milyen hatással lesz az egészségedre és közérzetedre? Termékenyebb leszel? Kissé eltúlzott, de a lényeg, hogy az embert arra a döntésre vezesse, hogy szüksége van a kínált termékre.

Amint már mondtuk, annak érdekében, hogy megtanulják, hogyan kell jól eladni a semmiből, időt kell szánni az önképzésre és a szakirodalom tanulmányozására. Ezért vegye figyelembe az értékesítés művészetéről szóló ajánlott könyveket, amelyeket először el kell sajátítania:

Spin Selling, Neil Rackham;
Sales Champions, Matthew Dixon, Brent Adamson;
„Mondj nem először” Jim Camp;
"Nem, köszönöm, csak nézem"
„Rugalmas értékesítés. Jill Konrath: Hogyan kell eladni a változások idején.

Foglaljuk össze. Ebben a cikkben megpróbáltuk a lehető legrészletesebben elemezni a „Hogyan tanuljunk meg árukat és szolgáltatásokat eladni?” kérdést. Összefoglalva, érdemes megjegyezni, hogy ahhoz, hogy jó eladóvá váljon, számos szükséges dologgal kell rendelkeznie személyes tulajdonságokés erős elméleti alappal rendelkeznek, amely szaktárgyi kurzusokon, valamint szakirodalomból meríthető. Ennek megfelelően a szakmai készségek csak a „terepmunka” folyamatában és az első értékesítések elemzése után jelennek meg.

Szakma "értékesítési tanácsadó"

Ki az értékesítési tanácsadó?

Az értékesítési tanácsadói pozíció két fronton történő munkavégzést foglal magában. Először is meg kell győznie az ügyfelet a vásárlás szükségességéről, hogy a terméket vagy szolgáltatást bármilyen ismert módon eladja. Ez igazi művészet, és minden vásárló egyéni megközelítést igényel. Másodszor, világosan és világosan el kell magyaráznia a vevőnek információkról szükséges termék, fizetési feltételek, szállítás, garanciális szerviz, vevőszolgálat. Ugyanakkor a vevőnek nem szabad úgy éreznie, hogy becsapják. A szakember tudja, hogyan adjon el egy terméket bárkinek, még a véletlenül az üzletbe belépő látogatónak is. És mi több, győzze meg, hogy vásároljon egy csomó kapcsolódó terméket. Ebből az következik, hogy a képzett értékesítési tanácsadó egy marketinges, egy tervező és egy hirdető. Tapintatosnak kell lennie, de nem hízelgőnek; társaságkedvelő, de nem beszédes; okos, de nem arrogáns.

Az értékesítési tanácsadó célja, hogy feltárja a vevő igényeit, és csak ezután adja el pontosan azt, amire az ügyfélnek szüksége van. Egy ideális értékesítési tanácsadónak nem csak alkut kell tudnia kötni: vegyen pénzt és adja vissza az árut. Hosszú utat tesz meg az ügyféllel való munka és önmagán való munka során.

Értékesítési tanácsadókra van szükség az osztályokon háztartási gépek, bútorok, ruhaüzletek, kozmetikumok stb. Vagyis mindenhol szükség van rájuk, ahol a vevő mindenhol ott van, ahol a vevő összezavarodhat az áruk sokféleségében, és mégsem dönt a vásárlás mellett.

Az értékesítési tanácsadónak tudnia kell, hogy munkájához egyszerűen a következő tulajdonságokra van szükség:

Korlátozás
Türelem
Önkontroll
Stresszállóság
Konfliktusok megoldásának képessége
Konfliktushelyzetek megoldásának képessége

E készségek nélkül a munka puszta stresszbe és feszültséggé válik. Ilyen állapotban nem kell sikeres értékesítésről beszélni.

Az értékesítési tanácsadó funkcionális feladatai

Képes hozzáértően tárgyalni bármilyen szinten, és legyőzni minden kifogást
Udvariasság, barátságosság, odafigyelés az ügyfelek és a kollégák felé
Alkotás mindenki fogyasztója számára szükséges feltételeket az áruk megismertetésére, kiválasztására, a kereskedelmi szabályok ellenőrzésére
Vevők értékesítési technológiának megfelelő kiszolgálása, fogyasztói tanácsadás az áruk tulajdonságairól, minőségéről, rendeltetéséről, használati és gondozási szabályairól, élettartamáról, a vásárlás, annak csomagolása, árucsere összköltségének kiszámítása
Hatósági intézkedések megtétele az esetleges konfliktushelyzetek megoldására
A cégvezetés tájékoztatása az ügyfélkiszolgálás következetlenségeiről, hiányosságairól vagy hiányosságairól, azok megszüntetésére szükséges intézkedések megtétele
Rendszeres vásárlóinak jó ismerete
Képes kínálni alternatív termék hiányzó termék pótlására
Az áruk illetéktelen személyek általi sérülésének és ellopásának megakadályozása
Pénztári feladatok ellátása
Részvétel az eladótér kialakításában

Amikor a termékekkel dolgozik munkaköri kötelezettségek Az értékesítési tanácsadó a következőket tartalmazza:

A termék értékesítés előtti előkészítése (a név megfelelőségének, az összes komponens meglétének és mennyiségének ellenőrzése, címkézés, a termék kicsomagolása és szemrevételezése megjelenés, használhatósági ellenőrzés)
Felettesek tájékoztatása az esetleges eltérésekről, áruhiányról, illetve alkatrészeikről
Az értékesített áruk elhelyezése csoportonként, típusonként, kereslet gyakorisága és egyéb szempontok szerint a merchandising elveinek megfelelően
Az áru minőségének, minden jelölés és árcédula meglétének ellenőrzése
Folyamatosan figyeli a fogyasztói igényeket
Igények elkészítése azokra az árukra, amelyeket a vevő kér a választékba
A következő áruszállítás hozzávetőleges időpontjának ismeretében

Fizetés és kilátások az értékesítési tanácsadó szakmára:

Az értékesítési tanácsadóból könnyen lehet egy eladótér adminisztrátora, sőt néha akár egy üzlet vagy szalon igazgatója is.

Az értékesítési tanácsadó fizetése a saját erőfeszítéseitől függ. A legtöbb munkáltató a rendszer szerint foglalkoztat alkalmazottakat: fizetés + árbevétel %-a. Ez legjobb motiváció dolgozni. A statisztikák szerint átlagos fizetés az eladó 3000-4000 UAH. De ez nem a határ. Ha valaki tökéletesen elsajátította a szakmát, úgy érzi magát, mint hal a vízben az eladótéren, és sikeresek az eladások, akkor pénzügyi plafonja korlátlan.

Az értékesítési tanácsadó szakma sajátos előnyökkel rendelkezik, amelyek nagyon kényelmesek a mindennapi életben:

Hozzáférhetőség (általában nem igényel speciális oktatást)
Lehetőség otthonhoz közeli munkavégzésre
Fizetés nem alacsonyabb az átlagnál
Állandó mozgás és kommunikáció az emberekkel
Csapatmunka

Mit kell tudnia egy értékesítési tanácsadónak, hogy javítsa munkája hatékonyságát? A hatalmas mennyiségű elméleti információból szeretnék kiemelni egy kis ajánláslistát, amely segíti az eladót az ügyféllel való együttműködésben.

Mit kell tudnia egy értékesítési tanácsadónak?

Mindenekelőtt minden értékesítési tanácsadónak meg kell értenie munkája lényegét. A „konzultál” és az „eladás” szavak még sok olyan alapvető elvet rejtenek, amelyeket minden eladónak el kell ismernie:

1. Az ügyféllel való kapcsolatfelvétel technikája a legfontosabb szakasz, amelyről olvashatsz;
2. Hogyan lehet leküzdeni az értékesítési akadályokat, és hogyan lehet kezelni az ügyfelek kifogásait? További részletek ebben;
3. Minden eladónak el kell sajátítania a prezentáció művészetét, különben nem tudja bemutatni a termék érdemeit a vásárlónak. Lásd erről.
4. Ha megtanulja elemezni az ügyfél viselkedését, mindig találhat kiutat a jelenlegi helyzetből. Hogyan kell ezt megtenni, kattintson.

Mit kell még tudnia egy értékesítési tanácsadónak? Még néhány tipp:

- Tevékenység. Legyen a kereskedési téren, amikor tevékenység van. Ha lehetséges, először az ügyféllel találkozzon, ne a kollégáival. Ha van bizonyos szabályokat közelíteni az ügyfelekhez, betartani azokat, és gondoskodni arról, hogy mások is betartsák a mindenkire vonatkozó szabályokat. Ne bocsásd meg a szabálysértéseket, próbáld meg magad. Egyszóval többet kommunikálj az ügyfelekkel, és az eredmények nem fognak várakozni.
- Telefon - értékesítési eszköz. Ha az alapvető kapcsolattartáson túl az Ön feladatai közé tartozik az ügyfelek telefonos vagy online tanácsadása is, akkor ezt olyan szorgalmasan tegye, mint a vásárlóval az üzletében. Bebizonyosodott, hogy a potenciális vásárlók körülbelül fele előzetesen felhívja az üzletet, amelyet meglátogat. A következő eladás attól függhet, hogyan kezeli a telefont.
- Érezd a helyzetet. Feltétlenül minden ügyfélre oda kell figyelni, mind az azonnali vásárlásra készekre, mind azokra, akik még gondolkodnak, ugyanakkor a konzultációk tartalmilag eltérőek legyenek. Ha kérdést tesz fel: – Mikorra tervezi a vásárlást?és az illető válaszol: "On jövőre» - ez azt jelenti, hogy most nem kell felajánlania neki a vásárlást.

Csak segítségre van szüksége egy választási lehetőség eldöntésében, megalkotásában jó előadás terméket, és ami a legfontosabb, hagyja el jó benyomást. Hat hónap múlva a potenciális vásárlók nem fognak emlékezni a konzultáció tartalmára, emlékezni fognak rád, és mindenképpen vissza akarnak majd térni hozzád.

Egy olyan személlyel, aki már döntött és kész a vásárlásra, konkrét dolgokkal kell dolgozni: kínálja fel a rendelkezésre álló lehetőségeket, beszéljen promóciókról, hitelajánlatokról, az ügyféllel együtt képzelje el a termék birtoklásának előnyeit. .

- Névjegycsere. Ha az eladásra nem először kerül sor, ez nem jelenti azt, hogy elvesztett egy ügyfelet. A legfontosabb dolog az ügyféllel való kapcsolatcsere. Csak el kell vennie az ügyfél telefonszámát, és cserébe át kell adnia neki a névjegykártyáját. Ha azt veszi észre, hogy az ügyfelek nem szívesen adják meg személyes telefonszámukat, akkor tapasztalt eladók trükkjeit kell alkalmaznia. A névjegykártya nem egy papírlap, amelyre ceruzával ráfirkantott telefonszám van, hanem az Ön szilárdan bemutatott adatai, amelyek azt jelzik, hogy komolyan veszi a tárgyalásokat, ismerkedéseket, és szervezete nem vet fel apró kétségeket.
- Mondjunk nemet a fáradtságra. Egy igazi „értékesítőnek” nem szabad gondolataik lenni: – Elegem van, ma eladtam magam. Ha van ügyféláramlás, ne vegyen ki szabadnapokat, ne nyaraljon, dolgozzon, amíg a „hullám” folyik. Az ilyen pillanatokra kellemes álomként fog emlékezni, amikor az eladások csökkenni kezdenek. Akkor pihenni fogsz.
- Hangulat. Az emberekkel való munka nem engedi meg rossz hangulat! Olvassa el, hogyan készítse fel magát a munkára és a nagy eladásokra.
- Vállalkozása sikere ezen múlik, és nem mindegy, hogy alkalmazott vagy cégtulajdonos. Senki nem akar egy elégedetlen, beképzelt, negatív eladóval foglalkozni.
- Egyensúly az ügyféllel való együttműködésben. Hagyja, hogy az ügyfél kifejezze magát. Ha a konzultáció első szakaszában túl buzgón vállalja az ügyfelet, előfordulhat, hogy nem ad lehetőséget az ügyfélnek, hogy megszólaljon.

Keresés arany középút: nem kell csendben lenni, és nem kell úgy zörögni, mint a piacon, a legjobb, ha sikerül kölcsönösen érdekes párbeszédet kialakítani az ügyféllel.

Nem szabad elfelejteni, hogy az ügyfél nem érzi jól magát egy fontos döntés meghozatalának pillanatában, és az első másodpercektől fogva nem tekint a barátjának, akivel kellemesen el tudna beszélgetni arról, hogy hova fektesse be a pénzét. Az a kliens, aki egy kicsit hozzászokott a helyzethez, Önhöz, többet kezd beszélni - több információt ad, és megjelenik a pszicho-típusa is. Ez segít a kapcsolatok kialakításában.

Következtetés

Ezek az értékesítési tippek nem utasítások, hanem csak tippek, amelyek segítenek hatékonyabban dolgozni, és nem marad le semmiről, valamint megérti, mit kell tudnia az értékesítési tanácsadónak, és mit kell használnia a mindennapi munkában.