Ki a forgalmazó. Hogyan épül fel az elosztóhálózat

Viszonylag nemrég érkezett hozzánk innen angolul a "forgalmazó" kifejezés már ismerőssé vált. Így hívják azt a vállalkozót, aki nagy mennyiségű árut vásárol közvetlenül a gyártótól, majd nagy- vagy kiskereskedelemben továbbadja.

Úgy tűnik, hogy minden nagyon egyszerű. De a disztribúció fogalma magában foglal más tevékenységeket is, amelyek fordulnak egyszerű eladó egy forgalmazóhoz.

Megoszlás a kereskedelemben és típusai

Az angolban a "distribution" szó a latinból származik, ahol a distributio elosztást jelent.

Az elosztás a kereskedelemben az egész komplexum logisztikai folyamatokárueladást kísérő. Ez az egyik fő eleme a 4P-stratégia vagy "marketing mix". Többben szűk értelemben- az áruk leghatékonyabb elosztása az elosztóhálózaton keresztül.

A forgalmazásról két nézet létezik: a gyártó (szállító) és maga a forgalmazó szemszögéből. Először is az értékesítési csatornák rendszerének létrehozása és azok kezelése. A második esetben a forgalmazás abból áll, hogy a terméket a saját területén terjesztik, és végül eljuttatják a vevőhöz. Mindkét megközelítés helyes és kiegészíti egymást.

Attól függően, hogy melyik jelet veszik alapul, a következő eloszlási típusok különböztethetők meg:

1. Az elosztási csatornák hossza

• rövid - egy közvetítő;
• hosszú - a közvetítő csatornák többszintű rendszere jött létre.

1. A forgalmazó interakciója a vásárlókkal

• közvetlen, azaz az árut közvetlenül a vevőnek adják át;
• közvetetten, más közvetítőknek történő viszonteladáson keresztül.

1. Elosztás típusa

• tömeg - minden hajlandó terjesztő részt vehet;
• szelektív - a gyártó csak bizonyos kritériumoknak megfelelő közvetítőknek szállít árut;
• kizárólagos - csak egy forgalmazó egy adott területen vagy a vásárlók egy csoportjában.

1. Terület

• helyi (regionális);
• nemzeti (egy ország);
• transznacionális (országok csoportja egy földrajzi régióban).

Forgalmazó cég

A forgalmazó lehet egyéni kereskedő, de leggyakrabban ezt a szerepet tölti be jogalanyok- forgalmazó cégek. Fő funkciójuk a vevő igényeinek kielégítése a szállító által előállított termékkel kapcsolatban. Ugyanakkor egy ilyen cég eljárhat saját nevében, de leggyakrabban a gyártó és a szállító nevében történik.

A forgalmazó cég és a gyártó között megállapodás jön létre, melynek értelmében az áruforgalmazás területén a szállító képviselője lesz. Ebben az esetben a gyártó a következő együttműködési paramétereket határozza meg:

• az áru ára;
• a nagykereskedelmi árhoz kapcsolódó felárak vagy engedmények;
• a piac, vagyis a vevők régiója vagy köre;
• az átadott áruk realizálásának feltételei;
• számítási eljárás.

Az elosztó társaság bevétele főként az árrésből áll, amelyet a gyártóval kötött megállapodás alapján állapítanak meg nagykereskedelmi áráruk. Értékük általában rugalmas, azaz függ a megvalósítás ütemezésétől, a szállítások mennyiségétől, a fizetési formától stb. Az elosztó cégek költségeiket is a kapott árrésekből és kedvezményekből fedezik.

Hogyan épül fel az elosztóhálózat

Minden forgalmazó cég független a gyártó által bevont egyéb közvetítőktől. A saját tevékenységük hatékonyságának és ennek megfelelően a nyereségük növelése érdekében azonban az ilyen cégek egyesülhetnek, elosztóhálózatot hozva létre. Az elosztási hálózat általában többszintű szervezet, amely nagy területet fed le elosztási csatornáival.

A hálózat kiépítésének az az előnye, hogy minden résztvevő bevétele nő. Nem csak azért kap pénzt saját értékesítés, hanem az általa vonzott alacsonyabb szintű forgalmazók eladásaira is. Erre az elvre épül a manapság oly gyakori hálózati marketing.

A hatékony elosztóhálózat kialakításához számos olyan feladat következetes elvégzésére van szükség, amelyek három szintre oszthatók:

1. Stratégiai. Először döntenie kell az eladások növelésének terveiről, valamint új hálózat kiépítéséről vagy meglévő hálózat frissítéséről. A lényeg stratégiai tervezés hálózati modell és szabályozási séma kidolgozása kell, hogy legyen.
2. Taktikai. Ezen a szinten egy dokumentumkezelő rendszer és egyéb kezelési eljárások, alacsonyabb szintű alhálózatok modelljei készülnek, tervezési rendszerek, logisztika stb.
3. Üzemeltetési. Tervezett raktárak épülnek, szerződéseket kötnek a forgalmazókkal, kereskedőkkel, bevezetik a fejlett irányítási és dokumentumkezelő rendszereket stb.

Az elosztó hálózatok hatékonyságának felmérésére az elérhető (kívánt) ügyfélkiszolgálás és az eléréséhez szükséges költségek mértéke közötti arányt használják. Nyilvánvaló, hogy minél magasabb az első mutató és minél alacsonyabb a második, annál hatékonyabban működik a hálózat, annál több profitot kapnak a forgalmazók és az áru gyártója.

Kik a forgalmazók és mit csinálnak?

Első pillantásra a forgalmazó munkarendszere meglehetősen egyszerű:

• megállapodást kötni egy szállítóval, egy jól ismert márka tulajdonosával;
• vásároljon tőle egy tétel árut csökkentett áron;
• saját erőfeszítéseivel hajtsa végre a maximális árrés meghatározásával;
• profitot termelni, és azt az elosztóhálózat bővítésébe fektetni.

De a valóságban minden korántsem ilyen egyszerű. A forgalmazó aktív közvetítő a termelő és a vevő között. Feladatai közé tartozik nemcsak szerződések megkötése az áruszállítóval és vevővel, hanem egy sor marketing tevékenység végrehajtása is:

• a piac és annak trendjei tanulmányozása;
• magának a terméknek és gyártójának reklámozása;
• a szükséges árukészlet biztosítása a raktárakban és a kiskereskedelmi üzletekben;
• értékesítés előtti és értékesítés utáni szolgáltatás;
• áruk karbantartása;
• eladási ár megállapítása stb.

Ezen túlmenően a disztribútor felelőssége a stabil értékesítési csatornák és hálózatok létrehozása és folyamatos bővítése a teljes területre vagy szegmensre. fogyasztói piac. Mindez nemcsak az áru gyártójától teszi függővé a forgalmazót, hanem a profitszerzésért is felelős.

A forgalmazó a felelősségen túlmenően viseli a részére átadott áru sérülésével vagy elvesztésével járó kockázatokat is.

Hivatalos

Bármely vállalkozó vásárolhat és értékesíthet egy jól ismert gyártó áruit. De nem szerzi meg a jogot, hogy terjesztőnek nevezzék. Bár képes ellátni minden benne rejlő funkciót, különösen egy termék népszerűsítését egy meglévő piacon, újakat fejleszt stb. A szállító és a forgalmazó közötti kapcsolat hivatalos jellegét a közöttük kötött szerződés rögzíti.

Több hivatalos forgalmazó is lehet, pl. nagy cégek. Ebben az esetben mindegyik egy bizonyos termékszegmenst képvisel, vagy egy adott régióban működik. Nincs verseny közöttük, kivéve talán az értékesítési mennyiségek versenyét.

A hivatalos forgalmazói státusz megszerzése meglehetősen jövedelmező. A szerződés feltételeitől függően egy ilyen cégnek lehetősége van arra, hogy a gyártó márkáját használja az eladások növelésére, vegyen részt közös promóciók egyéb támogatást kapni. A gyártó, mint érdeklődő elősegítheti forgalmazóinak népszerűsítését a piacon.

Hogyan válhat azzá

Legyen hivatalos forgalmazó híres cég Elég nehéz. Ehhez szüksége lesz saját, bár nem annyira felkapott nevére és hírnevére, amely megerősíti partnerként való megbízhatóságát. Nem is beszélve azokról a jól bejáratott és stabil értékesítési csatornákról, amelyeken keresztül az új termék értékesítésre kerül.

A kívánt forgalmazási szerződés aláírása előtt egy sor lépést kell végrehajtania egymás után. Mindegyik hét szakaszban rögzíthető:

1. Tevékenységi terület megválasztása. Minden termék forgalmazása megvan a maga sajátossága. A kozmetikumok értékesítése jelentősen eltér az áruk autópiaci elosztásában, alkoholban, IT-ben stb. Ezt szem előtt kell tartani.
2. Piaci felmérés a kiválasztott régióban. Talán üres rések vannak benne, vagy lehetőség van egy új termék népszerűsítésére, amely még nem jutott el a forgalmazáshoz.
3. Cégbejegyzés és induló befektetés. Ahhoz, hogy az árugyártók komolyan vegyék a potenciális forgalmazót, nem csak irodára van szükség, hanem raktárakra, szállítmányozásra, és ami a legfontosabb, olyan személyzetre, aki megoldja a logisztikai kérdéseket, könyvelést vezet stb.
4. Gyártó keresés. Az internet nagyban leegyszerűsíti ezt a munkát. Szinte minden termékét értékesíteni kívánó cégnek van honlapja, ahonnan hozzájuthat a szükséges információkhoz.
5. Tervezés üzleti ajánlat . Ez a legfontosabb lépés, és a legvalószínűbb a kudarc. A figyelem felkeltésére ismert cég nagyon meggyőzően kell leírnia saját lehetőségeit.
6. Pozitív válasz és személyes találkozás. Itt nemcsak a forgalmazandó termékek iránt illik érdeklődni, hanem a jövőbeni együttműködés feltételei iránt is.
7. Megállapodás megkötése. Az aláírás pillanatától kezdve a forgalmazó hivatalossá válik, az ilyen státusz minden előnyével.

Kizárólagos

A hivatalosnál is vonzóbb a kizárólagos forgalmazói státusz. Ez azt jelenti, hogy a kiválasztott régióban áruimportálási és -értékesítési jog csak egy céget illet meg. A verseny hiánya lehetővé teszi egy ilyen kizárólagos forgalmazó számára, hogy a maximális profithoz jusson. Cserébe nem csak áruterjesztést vállal, hanem azt is, hogy megóvja a képviselt márkát a hamisítványok megjelenésétől.

A legnagyobb forgalmazók Oroszországban

Mivel a forgalmazó tevékenysége ismert áruk értékesítése védjegyek, akkor az ilyen cégek nevei gyakran „a színfalak mögött” vannak.

Példaként vehetjük alma. Mindenki ismeri termékeit, de kevesen tudják, hogy Oroszországban három cég foglalkozik forgalmazásával: Merlion, DiHous és OCS. Egy évvel ezelőtt a negyedik cég megtagadta az együttműködést - a Marvel cég. A forgalmazók irodái logikusan Moszkvában és Szentpéterváron találhatók. Nos, a berendezések szállítását a régiókban a polcokra a regionális kereskedők hálózata végzi.

A Forbs-lista első tízébe a Megapolis cégcsoport tartozik. A Baltika cég hivatalos forgalmazója, valamint számos külföldi cégek, dohány-, kávé- és energiagyártók Red Bull.

A lista harmadik tízét egy másik nagy forgalmazó – a Protek – nyitja. Tevékenységi köre a gyógyszeripar.

A már említett Merlion cég a 35. vonalon található. Ez a legnagyobb forgalmazó Oroszországban digitális technológiaés elektronika.

Az ilyen üzlet árnyalatai

Nem elég, ha egy forgalmazó talál egy gyártót, aki hajlandó együttműködni vele. Eladni is kell az árut, ehhez pedig vevőkre van szükség. A megtalálásuk problémája talán a fő probléma a kezdő forgalmazók számára. Többféleképpen is megoldhatod:

• közvetlen kapcsolattartás a tulajdonosokkal kivezetések az Ön régiójában;
• csoport létrehozása a közösségi hálózatokban;
• saját online áruház megnyitása;
• partnerek keresése szakkiállításokon, konferenciákon stb.

A forgalmazó munkája csak első pillantásra tűnik egyszerűnek és könnyűnek. Valójában bizonyos tulajdonságokkal kell rendelkeznie, amelyek között az első helyet az emberekkel való kommunikáció kialakításának képessége foglalja el. Mert tulajdonképpen ez a forgalmazó fő foglalkozása.

A tevékenység sikerének második fontos szempontja az üzletfejlesztésbe való befektetési hajlandóság lesz. Nem titok, hogy az egyik forgalmazójává válik hálózati társaság induló tőke nélkül is lehetséges. De a kezdeti pénzügyi befektetés lehetővé teszi vállalkozása gyorsabb növekedését.

Videó - ki a forgalmazó:

OFD, EDS, online pénztárgépek, könyvelés és egyéb hasznos szolgáltatások vállalkozóknak -

A folyószámla nyitásának és vezetésének optimális feltételei a vállalkozók számára

Ebben a bejegyzésben elmondom aki terjesztő, mi a disztribúciós tevékenységek sajátossága, és ezen is kitérek hogyan lehet terjesztőés erre építse fel vállalkozását. Bizonyára sokan hallottatok már a reklámokban olyan kifejezéseket, mint „hivatalos forgalmazó”, „kozmetikai forgalmazó”, stb., és miután elolvasta ezt a cikket, teljes mértékben megérti, hogy ez mit is jelent.

Ki a forgalmazó?

Tehát a „terjesztő” fogalma az angol nyelvből kölcsönzött (distributor), és pontos fordításban „terjesztőt”, a műfordításban pedig „forgalmazót” jelent.

A forgalmazó egy legális ill Egyedi, amely a gyártó cégének hivatalos képviselője, és ellátja a gyártótól származó áruk nagy- vagy kiskereskedők - kereskedők és kiskereskedők vagy végfogyasztók felé történő elosztásának funkcióit. Valójában a forgalmazó közvetítőként működik az áru gyártója és eladója között, sőt bizonyos esetekben közvetlenül a gyártó és a vevő között is.

A forgalmazó úgy járhat el, mint hatalmas társaság rendszeres milliós forgalommal, és egy magánszemély, aki időről időre forgalmazza egy-egy cég termékeit.

A forgalmazót a többi közvetítőtől megkülönböztető fő jellemző, hogy kizárólagos joga van a gyártó termékeit képviselni és a termékeket a gyártó által meghatározott áron, külön költségek nélkül forgalmazni. A forgalmazó bevétele áruvásárlási kedvezmény, amelyet a gyártó állapít meg számára.

Több áruláncot is készíthet, amelyek a gyártótól a vevőig haladnak. A leggyakrabban használt séma a következő:

Sőt, több kereskedő is lehet benne (nagy és kicsi). Ez a lehetőség is lehetséges:

Vagy a közvetlen értékesítés lehetősége, amelyet például a következőkben használnak:

A különbség a forgalmazó és a kereskedő között.

A forgalmazó abban különbözik a kereskedőtől, hogy egy gyártó cég nevében jár el, és szigorúan egyeztetett szabályok szerint veszi át eladásra az árukat (beleértve az áruk árára vonatkozókat is), míg a kereskedő a saját nevében jár el, árut vásárol saját költségén, és önállóan határozza meg a kereskedelmi árrés kívánt szintjét a további továbbértékesítéshez.

Ugyanakkor meg kell jegyezni, hogy ez a különbség meglehetősen feltételes, pontosabban a forgalmazó, kereskedő feladatait, jogait és kötelezettségeit a velük kötött szerződések rögzítik. Például előfordul, hogy a forgalmazók a kereskedőkhöz hasonlóan saját költségükön vásárolnak árut a gyártótól.

A forgalmazó fő funkciója nem a termék végső értékesítése, hanem a disztribúciós hálózatának kialakítása és fejlesztése, a kereskedelmi márka népszerűsítése és népszerűsítése, míg a kereskedő feladata az áruk közvetlen eljuttatása és értékesítése a végfogyasztókhoz. .

Egy gyártó több forgalmazóval, egy forgalmazó pedig több gyártóval dolgozhat együtt.

Gyakran előfordul, hogy a forgalmazó cégek alapítói maguk a gyártó cégek. Ezen kívül bizonyos közvetítőket biztosíthatnak „VIP státuszokkal”, amelyek kiterjesztett jogokat biztosítanak: hivatalos forgalmazó, kizárólagos forgalmazó stb.

Hogyan működik egy forgalmazó?

A forgalmazó minden munkája az értékesítési hálózat bővítésén és a gyártó terméke márkájának népszerűsítésén múlik. Független felkutatást végez a termékek kereskedői, kiskereskedői vagy végfelhasználói között (a helyzettől függően), majd megrendelést küld a gyártónak a szükséges árutételre, ezt a terméket eladásra átveszi fix áron vagy kedvezményesen beváltja, eladja és a bevételt a gyártónak adja, levonva a jutalékát.

Leggyakrabban csak a nagy elosztó cégek vehetnek át árut eladásra, és a kicsiknek általában saját költségükön vagy az ügyfelektől beszedett pénzeszközök terhére kell megvásárolniuk a termékeket (mint például a hálózatban). marketing).

Most, hogy van némi fogalma arról, hogy mi az a forgalmazó, nézzük meg, hogyan válhat forgalmazóvá.

Ahhoz, hogy bizonyos termékek forgalmazójává válhasson, szerződést kell kötnie a gyártóval, amelyet általában „forgalmazói szerződésnek” neveznek. A forgalmazási szerződés meghatározza a gyártó és a forgalmazó valamennyi jogát és kötelezettségét, az áru átadásának és átvételének feltételeit, valamint egyéb munkapontokat. Ezzel egy időben kiadják forgalmazói tanúsítvány a gyártó pecsétjével és aláírásával vezérigazgató, amely megerősíti a cég termékeinek hivatalos bemutatására vonatkozó jogokat.

Minden gyártó mindig abban érdekelt, hogy minél több forgalmazója legyen, mert a termékének népszerűsítésén és az értékesítési piac bővítésén dolgoznak. De nem minden forgalmazó lesz képes a legkedvezőbb együttműködési feltételeket kínálni.

Nagyon gyakran a forgalmazó jutalékbevétele és az áru átruházásának feltételei (eladásra vagy előlegre) a forgalmazó által biztosított eladások mennyiségétől függenek: minél nagyobbak, annál enyhébbek a feltételek és annál magasabb a bevétel, és fordítva. . Ezért valószínű, hogy először meg kell dolgoznia a saját nevéért, jó eredményeket kell felmutatnia, amelyek aztán biztosan működni fognak.

Lehet egyszerre több gyártóval is dolgozni, talán ez befolyásolja a forgalom, így a bevétel növekedését is, de ez nem feltétlenül így van. Előfordul, hogy egy nagy gyártóval való nagyszabású együttműködés és csak az ő érdekeinek képviselete előnyösebb a forgalmazó számára.

Azok az emberek, akiknek nincs sok induló tőkéjük és nincs lehetőségük disztribúciós vállalkozás megnyitására, megfontolhatják, hogy a semmiből váljanak forgalmazóvá. Ehhez lehet kezdeni „alulról”: elhelyezkedni egy forgalmazó cégnél, alacsonyabb pozíciókkal kezdeni, például értékesítési ügynöknél, majd jó munkaeredményeket felmutatni, feljebb lépni. ranglétrán a felügyelőnek regionális képviselő. Ugyanakkor a kapott jövedelmet takarékoskodja saját vállalkozása indításához. Így gyűjthet néhányat, és ami fontos, tapasztalatot szerezhet egy forgalmazó cégnél.

Ha többé-kevésbé nagy léptékben szeretne forgalmazási tevékenységet folytatni, akkor jelentős költségekkel kell szembenéznie:

– raktárak és árutárolási berendezések bérbeadása;

- árufuvarozás vásárlása vagy bérlése szállításhoz;

Vagyis átgondolt és terjedelmes finanszírozási forrásokra lesz szükség.

A disztribúciós üzletágban az a jó, hogy nagyon nagy és nagyon kicsi forgalmazóknak is van helye, és mindig van hova fejlődni.

Hogyan találjunk gyártókat az együttműködéshez?

Ha azon gondolkodik, hogyan válhat forgalmazóvá, először el kell döntenie, hogy mely cégek termékeit szeretné képviselni a piacon. A gyártók között többféleképpen lehet keresni:

1. Cégjegyzékeken keresztül. Az egyes termékek gyártóinak katalógusait átnézve közvetlenül felveheti a kapcsolatot az Önt érdeklőkkel, és megismerheti tőlük az együttműködés feltételeit, kiválasztva azokat a cégeket, ahol a feltételek optimálisak lesznek az Ön számára.

2. Az interneten keresztül. Ha beírja a „disztribútorokat keres” vagy a „disztribútorok keresése” kifejezést, számos olyan cég oldalára kerül, amelyek elosztóhálózatukat kívánják kiépíteni és fejleszteni. Válaszd ki azokat, amelyek a legjobban érdekelnek, és hajrá.

Hogyan találhatunk kereskedőket, eladókat és vevőket az együttműködéshez?

A második fontos kérdés, amelyet mérlegelni kell, mielőtt forgalmazóvá válna, az áruk értékesítésének módjainak keresése. Itt is többféleképpen cselekedhet:

– Cégjegyzékeken keresztül;

– A kiskereskedelmi egységek közvetlen megkeresése révén;

– Saját weboldalán vagy online áruházán keresztül;

– Kollégákon, ismerősökön, rokonokon keresztül;

– Nyomtatott médiában megjelenő hirdetéseken keresztül stb.

Most már tudja, mi az a forgalmazó, és hogyan válhat forgalmazóvá. Foglaljuk össze.

A terjesztési tevékenység az jó lehetőség sokféle méretben: az önálló munkától, hogy további bevételeket szerezzen, a legnagyobb elosztóhálózatok és több milliós forgalommal rendelkező vállalkozások kiépítéséig. Mindenki megtalálhatja majd benne a magáét, a kezdeti képességei és a kitűzött célok alapján. A forgalmazó bevétele nagymértékben függ értékesítési készségeitől és szorgalmától. Ezért hajrá, és minden bizonnyal jó sikereket érhet el ebben az üzletben!

Az oldal segít fejleszteni pénzügyi ismereteit, érdekes kereseti és befektetési lehetőségeket nyit meg, megtanít személyes pénzügyeinek és családi költségvetésének kompetens kezelésére, valamint gyümölcsöző együttműködésre a bankokkal. Csatlakozz rendszeres olvasóink közé! Hamarosan találkozunk!

Forgalmazó, forgalmazó(forgalmazás - forgalmazás) a marketingben - olyan társaság, amely viszonteladói funkciókat lát el az áruk forgalmazásának és forgalmazásának megszervezésében az áruk gyártója számára. A forgalmazó bármelyik lehet leányvállalat, vagy szerződéses alapon működő független cég.

A disztribúciós üzletág árulogisztikai, kereskedelmi és disztribúciós szolgáltatások nyújtásával foglalkozik.

Az elosztó fő funkciói:

• Építkezés szervezeti struktúra elosztási csatornák és hálózatok;
• az elosztási központok (bázisok, raktárak) és a logisztikai hálózat egyéb kapcsolatainak meghatározása az elosztási csatornákban;
• termékek szállítása, nem likvid eszközök, visszaváltható konténerek és hulladékok visszaszállítása;
• termékek raktározása, tárolása és rakománykezelése a raktárrendszerben;
• készletkezelés, áruk összevonása és szétosztása;
• termékek tulajdonjogának átruházása;
• az áruk biztonságának és védelmének biztosítása, kockázatbiztosítás;
• a termékminőség és a logisztikai szolgáltatási szabványok fenntartása;
• árazás;
• monitoring és Információs támogatás szállítók stb.
• intézkedéscsomag, amely a termék népszerűsítését célozza, ezáltal növelve a minőségi és mennyiségi eloszlás mutatóit.

Az elosztó lényege.

Logisztikai szolgáltatások nyújtásakor drága termékek egyenként értékesítik, a forgalmazó tevékenysége a megtalálásra redukálódik potenciális ügyfelek termékek reklámozása, elsődleges kapcsolattartás szervezése a gyártó-vevővel, szállítási szerződések megkötése, vevőszolgálat megszervezése stb.

Tömegigényes áruk logisztikája esetén a forgalmazótól megkövetelhető jelentős létszámú speciálisan képzett személyzet, a régiókban fiókhálózat (alforgalmazók jelenléte), bemutatótermek és ellenőrzött kereskedői hálózat.

Az egyik olyan funkció, amelyet a disztribútor a logisztikán kívül elvállalhat, a közvetítés. Ebben az esetben a forgalmazó a gyártó képviselője egy adott területen, a szegmensben. Nyilvánvaló, hogy a disztribútor számára a legrugalmasabb üzleti feltételek segítik a vegyes forgalmazói-ügynökségi szerződés megkötését. Szolgáltatások, amelyeket a forgalmazó a szállítóval, az értékesítési csatornán lévő gyártóval, a kereskedőkkel és az ügyfelekkel kötött megállapodás alapján nyújthat:

Marketing szolgáltatások kereskedők és vásárlók számára;

Berendezés telepítési és beállítási szolgáltatások;

Képzési szolgáltatások;

Értékesítés utáni szolgáltatás;

Felhívjuk figyelmét, hogy a "forgalmazó" definíciójában nem említi a gyártónak a termék reklámozásával kapcsolatos kötelezettségeit. Éppen ellenkezőleg, mint további szolgáltatások, Amikor beszélgetünk marketing szolgáltatások nyújtásáról e szolgáltatások nyújtásának tényéért a gyártónak kell kártérítést vállalnia, ha valóban érdekelt terméke értékesítésében.

A disztribútor szót (ejtsd: "disztribútor") szó szerint fordítják angolul "forgalmazónak" vagy "terjesztőnek". A forgalmazó lehet magánszemély vagy szervezet.

Az elosztó fő funkciói

Elosztó funkciók a gyártó hivatalos bemutatásából és termékeinek nagykereskedők közötti terjesztéséből áll, ill kiskereskedők- És . Egyes esetekben a forgalmazó közvetítőként működhet a gyártó és a végfelhasználó között.

A forgalmazó leggyakrabban közvetítő szerepet tölt be az árukat előállító cég és az árukat értékesítő kereskedők között.

A disztribútor funkcióit, mint már említettük, egy alkalmanként dolgozó magánszemély és egy hatalmas cég is elláthatja, melynek forgalma elképesztő.

A fő különbség a forgalmazó és a többi közvetítő között az, hogy kizárólagos joga van egy adott cég által gyártott áruk kínálatára, valamint ezen áruk gyártói áron történő forgalmazására. A gyártó kedvezményt ad a forgalmazónak termékei vásárlásakor. Ennek a kedvezménynek köszönhetően keletkezik a forgalmazó bevétele.

Áruk mozgási minták

Hogyan jut el a termék a végfelhasználóhoz? Az áruk mozgására számos alapvető rendszer létezik. Maradjunk a leggyakoribbaknál:

• Ez a rendszer egy vagy több kereskedő jelenlétét feltételezi:

  Gyártó → Forgalmazó → Kereskedő → Kiskereskedő → Vevő

• Éppen ellenkezőleg, ebben a mechanizmusban a kereskedők nem biztosítják:

  Gyártó Vállalat → Forgalmazó → Kiskereskedő → Vevő

• Így történik a közvetlen értékesítés - például a hálózati marketing területén:

  Gyártó → Forgalmazó → Fogyasztó

Az elosztó elve

A forgalmazó első feladata az értékesítési hálózat bővítése és a gyártó termékeinek népszerűsítése. A forgalmazó önállóan keres kereskedőket, kiskereskedőket vagy (esetenként) fogyasztókat, elemzi a keresletet, majd tájékoztatja a gyártót, hogy mennyi terméket tud eladni. A gyártó meghatározott áron biztosít neki egy tétel árut, vagy engedményes áron vásárolja meg. A forgalmazó értékesíti a terméket, a bevételt átutalja a gyártónak, és jutalék formájában megkapja a rá eső részt.

Általában csak a nagy forgalmazó cégek kapnak termékeket eladásra. A kicsik saját forrásból vagy a végfelhasználótól kapott forrásból vásárolják meg (a hálózati marketingben így működnek a forgalmazók).

Tehát nagyjából képzeld el, mit csinál egy forgalmazó. Itt az ideje, hogy beszéljünk arról, mit kell tenni, hogy azzá váljunk.

Hogyan válhat terjesztővé

Ahhoz, hogy forgalmazó lehessen, szerződést kell kötnie egy gyártó céggel. Ezt "forgalmazói megállapodásnak" hívják. A szerződés rögzíti a forgalmazót és a gyártót terhelő összes kötelezettséget, valamint mindkét fél jogait, az áruk vásárlásának, átruházásának és eladásának feltételeit és sok egyéb árnyalatot. A szerződés aláírása után a leendő forgalmazó a gyártó pecsétjével és igazgatói aláírásával hitelesített tanúsítványt kap. Ez a dokumentum a forgalmazó azon jogának megerősítésére szolgál, hogy képviselje a cég termékeit.

A gyártók rendkívül érdekeltek abban, hogy minél több forgalmazójuk legyen: végül is ők végzik a termék népszerűsítését és az értékesítési piac bővítését. Ez azonban nem jelenti azt, hogy minden forgalmazó számára ideális feltételeket kínálnak az együttműködéshez.

A tény az, hogy a forgalmazó bevételének mértéke és a termékek megszerzésének feltételei közvetlenül kapcsolódnak az értékesítési mennyiségekhez. Minél magasabbak, annál jövedelmezőbb a forgalmazónak együttműködni a gyártóval. Innen a következtetés: elkezdve forgalmazóként dolgozni, nem szabad gyors és könnyű profitban reménykedni. Először nyilatkoznia kell magáról, bizonyítania kell az eladási képességét. Ellenkező esetben ez a tevékenység nem hozza meg a kívánt eredményt.

Egy forgalmazó több céggel is együttműködhet. Ez bizonyos esetekben pozitív hatással van a forgalomra és a bevételekre. De néha érdemes egy erős gyártóval való együttműködésre összpontosítani: ebből mindkét fél profitál.

Ha nincs induló tőkeés lehetőség van egy ilyen vállalkozás elindítására, érdemes megpróbálni a semmiből terjesztővé válni. Ehhez pozíciót kell szereznie egy forgalmazó cégnél. Természetesen ez a munka korántsem lesz „álommunka”: eleinte értékesítési ügynökként, majd felügyelőként fog dolgozni. Ennek során pénzt kell félretennie saját üzlet. Így forgalmazói tapasztalatot és kis kezdőtőkét szerezhet.

Ha valami többről álmodik, és a fent leírt forgatókönyv nem felel meg Önnek, ne feledje, hogy egy nagyszabású vállalkozás megnyitása komoly befektetéseket igényel:

• Először, raktárt és felszerelést kell bérelnie az áruk tárolására.
• Másodszor, kamiont kell vásárolnia (vagy bérelnie) - végül is Önnek kell szállítania.
• Harmadik, gondoskodnia kell a reklámkampányról.

Általánosságban elmondható, hogy nem nélkülözheti az átgondolt üzleti tervet és a megbízható finanszírozási forrásokat.

Fontos megjegyezni, hogy a disztribúciós üzletág viszonylag kényelmes együttélést jelent a nagy és a kis szereplők között, mindkettőnek bőven van fejlődési lehetősége.

Hogyan keressünk gyártókat

Ha úgy dönt, hogy kipróbálja magát ebben az üzletben, mindenekelőtt döntse el, mely cégekkel szeretne együtt dolgozni. A potenciális partnerek megtalálhatók:

1. 1. Cégjegyzékek segítségével. A katalógusok információkat tartalmaznak egy adott termék gyártóiról. Segítségükkel több céggel kapcsolatba léphet, kiértékelheti az együttműködés feltételeit és kiválaszthatja az Önnek legmegfelelőbbet.
2. 2. Az internet segítségével.Írja be a keresősávba, hogy „forgalmazókat keresünk”, és a rendszer megjeleníti az együttműködésre kész cégek listáját. Hívja fel őket, olvassa el a feltételeket, és kezdje el a munkát.

Hogyan lehet vásárlókat találni

A forgalmazónak jó elképzeléssel kell rendelkeznie arról, hogyan fogja eladni a gyártó termékeit, és ami a legfontosabb, kinek. Kereskedők, kiskereskedők és fogyasztók kereséséhez a következőket teheti:

• üzleti címtárak és médiahirdetések tanulmányozása;
• lépjen kapcsolatba a kiskereskedelmi üzletekkel;
• hozzon létre saját oldalt vagy tároljon az interneten;
• közösségi hálózatok és fórumok használata;
• forduljon barátaihoz, munkatársaihoz és családjához.

A disztribúciós üzletág nyújt Önnek jó lehetőségeket léptéktől függetlenül: további bevételre tehet szert, ha kizárólag saját örömére dolgozik, vagy kiépítheti a legnagyobb közvetítői hálózatot, és nagy pénzt kereshet.

Természetesen karrierje elején a forgalmazó a pénzügyi lehetőségei túsza. De végül is az övé a siker meghatározó tényezője üzleti tulajdonságok: szorgalom, együttműködési készség, az ügyfél érdeklődésének készsége. Ezért ha elhivatottnak érzi magát egy ilyen tevékenységre, ne féljen kipróbálni magát a disztribúciós üzletben!

Bármi ipari vállalkozás előbb-utóbb szembesülnek termékeik értékesítésének problémájával. Ha a mennyiségek viszonylag kicsik, akkor a probléma önmagában is megoldható. Ha a mennyiség növekszik, és a kereslet korlátozott, akkor külső segítséghez kell folyamodni.

Még mindig nem mindenki tudja, hogy ki a forgalmazó. De azok, akik történetesen együttműködtek vele, megértik a kölcsönös előnyöket.

A kifejezés jelentése

Közvetlen angol fordításban a distributor szó "terjesztőt" jelent, az irodalmi nyelven pedig "terjesztőt". Tehát mi az igazi forgalmazó? A legtöbb vállalkozás hozzászokott ahhoz, hogy termékeit hagyományos módon, azaz raktárakon, bázisokon, üzleteken és egyéb létesítményeken keresztül értékesítse. De van egy másik, nem egészen ismerős lehetőség. Ezek elosztó hálózatok. Itt világosan meg kell érteni, hogy ki a forgalmazó.

Valójában ez egy olyan cég, amely ömlesztve vásárol árukat jelentős gyártó bármely régió területén történő további végrehajtása céljából. Ez lehet egy nagy cég vagy bármilyen egyéni vállalkozó aki kis tételekkel dolgozik. Vannak, akik közvetítőknek tekintik őket, de ez nem teljesen igaz. A termékeket nem csak „eladásra” veszik, hanem saját költségükön megvásárolják, majd saját nevükben értékesítik. Jogszabályi szempontból arra a kérdésre, hogy ki a forgalmazó, azt mondhatjuk, hogy speciális feltételekkel működő viszonteladóról van szó. És előre megbeszélik.

A forgalmazó megkülönböztető jellemzői

A probléma teljes megértéséhez és annak kiderítéséhez, hogy ki a forgalmazó, ki kell emelnie azokat a főbb jellemzőket, amelyek megkülönböztetik a többi vásárlótól:

1) Egy ilyen vállalat a kapott termékeket egy adott területen értékesíti, és valójában annak promóciójával foglalkozik a piacon.

2) Az ilyen vásárlóknak elsődleges joguk van a termékhez, és esetleges verseny esetén bizonyos előnyökre számíthatnak.

3) Az együttműködési megállapodást általában hosszú időre kötik.

4) A termékekre egy speciális jelzés kerül, amely a forgalmazóhoz való tartozást jelképezi. A feleknek előzetesen meg kell állapodniuk annak igénybevételének lehetőségéről a fennálló megállapodás megszűnése után.

5) A szállító (gyártó) lehetővé teszi a forgalmazó számára, hogy érdekeinek fő képviselője legyen egy adott területen.

Ha a megkötött adásvételi szerződés a fenti körülmények mindegyikén alapul, akkor az forgalmazási szerződésnek tekinthető.

Jelentős különbség

Néha az emberek összekeverik a két fogalmat, nem értik, ki a forgalmazó és a kereskedő. Bár néha mindkettő ugyanazt a terméket árulja, ezt más-más módon teszik.

Ha alaposan átgondolja tevékenységüket, számos olyan körülményt észlelhet, amelyek jelentősen megkülönböztetik őket egymástól:

1) Ha a forgalmazó saját maga kap eladásra termékeket a szállítótól, akkor a kereskedő vásárolja meg tőle.

2) Az első árban szigorúan korlátozott, amelyet a megkötött szerződés rögzít. E záradék szigorú betartását kölcsönös hosszú távú együttműködésük egyik feltételének tekintik. A második önállóan alakítja ki, beállítva a kívánt kereskedelmi árrést.

3) A forgalmazó, ellentétben a kereskedővel, nagy mennyiségben veszi át az árut.

4) A forgalmazó számára a legfontosabb az áruk forgalmazása és annak különféle promóciója. Néha funkciói egy új márka népszerűsítésére korlátozódnak. A kereskedő közvetlenül a vevőnek adja el kis- vagy kiskereskedelmi forgalomban.

Abban azonban mindketten egyöntetűek, ha akarnak, több ilyen partnerük is lehet.

A cél elérésének módjai

Bárki arról álmodik, hogy terjesztő legyen nagykereskedelmi cég. Megnyílik előtte nagyszerű lehetőségeket a piaci státusz és fontosság növelése. Ezenkívül a forgalmazó kizárólagos jogokat kap egy adott termék értékesítésére. Valójában monopolistává válik egy adott régióban, és mindenesetre ez már nyereséges. De ahhoz, hogy elérjük a kívánt célt, világosan meg kell érteni, hogy ki a forgalmazó, és hogyan válhat azzá. A kezdéshez rendelkeznie kell:

1. Saját vagy bérelt raktárak speciális be- és kirakodó berendezésekkel.
2. Járművek áruszállításhoz.
3. Legyen saját logisztikai szolgáltatása, amely időszakonként meghirdeti a céget.

Ezek után keresni kell potenciális partnerekés próbálja felkelteni őket az együttműködés iránt.

Ha pedig felveszik a kapcsolatot, már csak egy megállapodást kell kötni és az összes érdekességet (feltételek, árak, időpontok) kikötni. Ennek a kérdésnek van egy sajátossága. Mivel a forgalmazó nyereséget kap az áruk értékesítéséből, ennek növekedése közvetlenül függ a szállítások mennyiségétől. Ezért a nagy nagykereskedelmi vállalatok leginkább az ilyen tevékenységek iránt érdeklődnek.

Mi a siker titka?

Ahhoz, hogy jó eredményeket érjen el, és elfoglalja helyét egy bizonyos résben, meg kell értenie, hogy ki a termékforgalmazó.

Az egyértelműség kedvéért vegyünk egy olyan vállalkozást, amely importál a területre ezt a régiót külföldi gyártó termékei. Ha a termék kiváló minőségű és meglehetősen népszerű, akkor biztosan lesz rá kereslet. De bármelyik kereskedelmi társaság vagy magán eladó csak forgalmazótól veheti át. Ez óriási előnyt jelent, és megkönnyíti a várt profit elérését. Sok cég működik ebben a rendszerben. hálózati marketing. A központi iroda átveszi az árut a gyártótól. Az alkalmazottak pedig, mivel kereskedők, eladják az ügyfeleknek. Néha az általuk használt hálózat bővítése érdekében speciális rendszerek kedvezmények. Az emberek mindig felveszik a kapcsolatot, ha látják a hasznukat.