Otthon Sikertörténetek Lehetséges-e átfogó elemzést végezni az ügyfélszolgálatról a bevételek vagy az értékesítési volumen tekintetében? Az ügyfelek XYZ-elemzése A könyvelés jellemzői a „Kisvállalat vezetése” konfigurációhoz.

Lehetséges-e átfogó elemzést végezni az ügyfélszolgálatról a bevételek vagy az értékesítési volumen tekintetében? Az ügyfelek XYZ-elemzése A könyvelés jellemzői a „Kisvállalat vezetése” konfigurációhoz.

Az elégedetlen ügyfelek jelentősen csökkentik a vállalat sikerének esélyeit. De az ügyfelek különbözőek, és fontos megérteni, hogy melyik ügyfélre kell nagyobb figyelmet fordítani, és akinek az elvárásait nem lehet maradéktalanul kielégíteni, ez pedig nem befolyásolja a pénzügyi eredményt. Ha egy vállalat minden ügyfele minden kívánságát teljesíti, akkor hamarosan elveszítheti a helyzet feletti uralmat, és kritikus állapotba hozhatja az ügyeket. A megoldás az ügyfelek különböző kategóriákba sorolása. Minden vállalatnak megvannak a saját felosztási kritériumai. De leginkább a bevétel vagy a bruttó nyereség.

Manapság számos szoftvertermék biztosítja ezt a lehetőséget. De jó lenne, ha egy ilyen lehetőség abban a programban lenne, amelyben a nyilvántartást tárolják, és nem egy harmadik féltől származó programban. Ha egy ilyen elemzést könyvelési rendszerben végeznek, akkor az a programban elérhető bármely adaton alapulhat, ami viszont növeli az ügyfélelemzési adatokba vetett bizalmat.

A programban "1C: Trade Management 8" Ennek minden mechanizmusa megvan, pl. felmérheti, hogy mely vásárlók a legstabilabbak a profitszerzés szempontjából.

A programban részt vevő összes vásárló bizonyos csoportokra van osztva: potenciális vásárló, egyszeri vásárló, törzsvásárló, elveszett vásárló. A törzsvásárlókat tovább osztják stabilitásuk foka szerint (XYZ ügyfélelemzés). A vevők bizonyos mutatók, például a nyereség nagysága vagy az értékesítési volumen alapján automatikusan hozzá vannak rendelve egyik vagy másik szakaszhoz, amikor egy szabályozási feladatot látnak el. Először meg kell határoznia, hogy milyen szempontok szerint kell besorolni az ügyfeleket: árbevétel, bruttó nyereség, értékesítési bizonylatok száma szerint, és azt is meg kell adni, hogy milyen időszakra kerüljön kiválasztásra az osztályozáshoz szükséges adatok.

Az osztályozási eredmények jelentésekben megtekinthetők és elemezhetők.

Jelentés " Ügyfélhűség elemzés» lehetővé teszi az ügyfélkör mennyiségi értékelését, és nyomon követheti az ügyfél egyik státuszból a másikba való átmenetének dinamikáját (például potenciális ügyfélből normál állapotba), valamint értékelheti az értékesítési vezetők munkáját. Az adatok elemzésekor figyelni kell a mutatók változásaira.

Például, ha a törzsvásárlók (akik folyamatosan árut vásárolnak) aránya növekszik, és az elveszett vásárlók aránya csökken, ez azt jelenti, hogy a menedzserek figyelmesek az ügyfelekre, és igyekeznek megfelelni az elvárásoknak.

Ha csökken a törzsvásárlók aránya, nő az elvesztett ügyfelek aránya, és ezzel párhuzamosan nő az egyszeri ügyfelek aránya, akkor ez azt jelentheti, hogy a menedzserek megpróbálnak új ügyfeleket csábítani, és nem dolgoznak a törzsvásárlókkal minden.

A jelentés az ügyfél nevéig részletezhető. A program maga határozza meg, hogy melyik kliens potenciális, egyszeri vagy elveszett, nincs szükség további beállításokra. Ha az „Ügyfelek” könyvtár olyan ügyfeleket tartalmaz, akiknek nem történt értékesítés, a program potenciálisnak minősíti őket.

Jelentés " Ügyfélfüggőségi elemzés" A jelentés alapján elemezheti a vállalat függőségét egy adott ügyféltől. Azok. felmérni, hogy melyik ügyfél hozza a legtöbb bevételt, melyik ügyfélnek kell nagyobb figyelmet fordítani, és értékelni az ügyfélszolgálati politikát.

Például csökkent az elveszett ügyfelek aránya, és nőtt a törzsvásárlóké. Ez azt jelenti, hogy az ügyfélszolgálati politika helyes, és a vállalat jó eredményeket ért el.

A program lehetőséget biztosít az ügyfelek átfogó BCG-elemzésére ("csillagok", "kutyák", "tehenek", "kérdések"). A program az ügyfelek korábbi időszakokra vonatkozó besorolási adatait tárolja, így vizuális formában látható, hogy milyen irányban történtek a változások: jobbra, rosszabbra, vagy nem.

A legjobb mutató egy kereskedelmi társaság számára az, hogy egy ügyfél a „sztár” csoportból a „tehén” csoportba kerül, vagyis egy olyan ügyfél, aki váratlanul sokat vásárolt, és most folyamatosan és rendszeresen vásárol. Az egyes indikátorok jelentésében láthatja a konkrét ügyfelek listáját.

XYZ elemzés lehetővé teszi a vásárlói vásárlások stabilitásának felmérését. Ennek az elemzésnek a módszere a variációs együttható kiszámítása minden ügyfél számára. A variációs együttható az átlagos értéktől való eltérést mutatja, és százalékban van kifejezve.
A következő paraméterek használhatók: értékesítési mennyiség (mennyiség), értékesítési mennyiség, értékesítések közötti intervallum. Az XYZ elemzés eredménye az ügyfelek három kategóriába való csoportosítása viselkedésük stabilitása alapján:

X kategória, amely magában foglalja az 5%-tól 15%-ig terjedő vásárlási ingadozású ügyfeleket. Stabil fogyasztási szinttel és magas fokú előrejelzéssel rendelkező ügyfelekről van szó.
Y kategória, amely magában foglalja a 15%-tól 50%-ig terjedő vásárlási ingadozású ügyfeleket. Ezek olyan ügyfelek, akiket szezonális ingadozások és átlagos előrejelzési képességek jellemeznek.
Z kategória, amely magában foglalja az 50%-os vagy nagyobb vásárlási ingadozású ügyfeleket. Szabálytalan fogyasztású, kiszámíthatatlan ingadozású vásárlókról van szó, így keresletüket nem lehet előre megjósolni.

Az XYZ értékesítési elemzés lehetővé teszi az ügyfelek osztályozását kapcsolati szakaszok szerint.

Potenciális ügyfél.
Egyszeri ügyfél.
Rendszeres vásárló.
Elveszett ügyfél.

Az ügyfelek egyik szakaszból a másikba való átmenetei a következő diagrammal ábrázolhatók:

1. ábra: Vevői átállás szakaszai. XYZ elemzés.

Színpadra "Rendszeres vásárló" A vásárlások rendszeressége szerint további besorolást biztosítunk:

stabil vásárlások (X-osztály),
szabálytalan vásárlások (Y-osztály),
alkalmi vásárlások (Z-osztály).

Az XYZ analízis elvégzésének módszertana az elemzési objektumok csoportosításából áll az elemzett paraméterek homogenitása szerint (variációs együttható alapján), és a következő lépések sorozatát képviseli:

Határozza meg az elemzés tárgyait: vevő, szállító, termékcsoport/alcsoport, termékcikk stb.
Határozza meg azt a paramétert, amellyel az objektumot elemezni fogja: átlagos készlet, dörzsölés; értékesítési mennyiség, dörzsölje.; jövedelem, dörzsölje.; egységek száma értékesítés, db; rendelések száma, db stb.
Határozza meg az időszak skáláját és az időszakok számát, amelyekre vonatkozóan az elemzést elvégezni kell: hét, évtized, hónap, negyedév/szezon, félév, év.

Ennek az elemzési módszernek akkor van értelme, ha az elemzett periódusok száma több mint három. Minél több a periódusok száma, annál inkább jelzésértékűek lesznek az eredmények. Ebben az esetben maga az időszak nem lehet kevesebb, mint az adott vállalatnál elfogadott tervezési horizont.

Határozza meg az egyes elemzési objektumok variációs együtthatóját.
Az elemzési objektumok rendezése a variációs együttható értékének növelésével.
Határozza meg az X, Y és Z objektumok csoportjait. A csoportok meghatározása hasonló az ABC-módszerben szereplő csoportok meghatározásához.

A következő tippben a kombinált ABC/XYZ elemzést fogjuk használni.

Az XYZ/ABC elemzés kulcsfontosságú fogalom a készletkezelésben és a beszállítóktól érkező automatikus megrendelések kialakításában.

Minden vásárlónak meg kell értenie a jelentését, és tudnia kell használni a programban.

Nagyon sok elmélet létezik ebben a témában, ezért megpróbálom röviden bemutatni. Ha valami megoldatlan marad, tegyél fel kérdést az alábbi űrlapon, vagy próbáld meg magad megkeresni az anyagot. Jómagam egy kiváló könyvet használtam. Az ABC és XZY metódusok leírása a 353. oldalon kezdődik. A Beszerzéskezelés weboldalán hatalmas mennyiségű információ érhető el. Az 1C-re való hivatkozás nélkül és egy csomó matematikával, de sok kérdést részletesen tárgyalnak, beleértve az ABC elemzését is.

ABC

Az ABC elemzés egy olyan módszer, amely lehetővé teszi a termékek fontosságuk szerinti csoportosítását. A Pareto elven alapul - az összes áru 20%-a adja a forgalom 80%-át. Más szavakkal, a pozíciók 20%-ának megbízható vezérlése lehetővé teszi a rendszer 80%-os irányítását.

A - a legértékesebb, az eladások 80%-a
B - közepes, az árbevétel 15%-a
C - legkevésbé értékes, az eladások 5%-a

Az értékesítést többféleképpen lehet értékelni. A legésszerűbb módszer a kapott nyereségen alapul. Azok. Minél értékesebb egy termék, annál több hasznot hoz. Használhatja a bevételt vagy az eladott mennyiséget is.

Példaként egy valódi adatbázist vettem az egyik ügyfelünktől.

Létrehozta az "ABC értékesítési elemzés" jelentést ("Jelentések / Értékesítés / Értékesítési elemzés / ABC értékesítési elemzés" menüpont

Íme az eredmények:

Mint látható, a C csoport a legnagyobb, ugyanakkor nevetséges bevételt hozott az A csoporthoz képest.

Ennek megfelelően ezekre a termékekre nem szabad túlzott figyelmet fordítani. Éppen ellenkezőleg, az A-osztály első 10 terméke 1,5 millió rubel bevételt hozott. Nyilvánvalóan ideálisan kell dolgoznia rajtuk - keresse meg a legjobb beszállítókat, tartsa fenn az állandó egyensúlyt a raktárban, és vegyen részt promócióban.

Lásd még:

XYZ

Az XYZ besorolás megmutatja, hogy egy termék milyen következetesen fogy.

Ehhez minden termékre kiszámítják a variációs együtthatót, amely megmutatja, hogy az egyes időszakok eladásai átlagosan hány százalékkal térnek el ennek a terméknek az átlagos eladásaitól. Ha az együttható nulla, az azt jelenti, hogy minden héten (vagy havonta, attól függően, hogy milyen gyakoriságot választ az elemzéshez) a terméket ugyanúgy értékesítik. Minél magasabb ez az arány, annál instabilabbak ennek a terméknek az eladásai.

Minél következetesebben értékesített egy terméket a múltban, annál pontosabbak lesznek a jövőre vonatkozó előrejelzések. Ezért a kis együttható értékű áruk esetében az átlagos értékesítési adatok alapján rendeléseket adhat le a szállítóknak.

Az X osztályba azok a termékek tartoznak, amelyeket a kiválasztott időszakban folyamatosan értékesítenek, az Y osztályba azok a termékek tartoznak, amelyek átlagos értékesítési stabilitással rendelkeznek. A nagyon ritkán értékesített termékek a Z osztályba tartoznak.

Javasolt alapelvek az árukkal való munkavégzéshez az osztálytól függően:
- X. a terméket a kereslet stabilitása jellemzi. A beszerzési részleg fő feladata, hogy pontosan annyi árut hozzon, amennyit eladnak, hogy ne keletkezzen többlet a raktárban (just-in-time technológia). Szinte ugyanannyit értékesítenek minden időszakban.
- Y. olyan termék, amely különféle trendeknek van kitéve (szezonalitás, a kereslet növekedése vagy csökkenése a divat/reklám miatt stb.). A kivitelező fő feladata, hogy a beszállítói megrendelést létrehozva a fejével gondolkodjon.
- Z. olyan termék, amelynek értékesítése nem jelezhető előre. Előrejelzés nem lehetséges.

Jelentés az XYZ/ABC értékesítési elemzésről az 1C-ben: Trade Management 10.3

Indítsa el a jelentést a „Jelentések / Értékesítések / Értékesítési elemzés” menüponton keresztül.

Jelentés készítéséhez a következő beállításokat kell megadnia:

1. Az időszak záró dátuma (a példában 2012.12.31.)
2. Az elemzett időszakok száma. Nincs értelme a variációs együtthatót kis számú periódusra számítani. Ezért jobb, ha nem használ 10-nél kisebb mennyiséget.
3. Gyakoriság. Ha egy hetet választ, ügyeljen arra, hogy a befejezés dátuma azt a dátumot jelölje, amely a hét végére esik. Nem teheti meg 12/31/12, mert hétfő van. Szükséges 12.12.30.
4. Az elemzett paraméter a profit vagy bevétel, ahogy jónak látja.
5. Elemzett objektum - nómenklatúra (a jelentés lehetővé teszi az ügyfelek azonos módon történő osztályozását)
6. Kattintson a "Beállítások..." gombra az "Osztályok" fülön, állítsa be az osztályok meghatározásának határait.
- Az 1C alapértelmezés szerint a következő osztályokba sorolja a termékeket:
  - 0-tól 20%-ig - X-osztály
  - 20%-ról 50%-ra – Y
  - több mint 50% - Z
- Annak a cégnek az eladásaiban, amelynek adatait felhasználtam, semmi nem volt X-osztályú, mindössze 4 termék volt Y-besorolva, minden más pedig Z-be. Ezért megváltoztattam a határokat:
  - X - akár 100%
  - Y – 100%-ról 200%-ra
  - a többi Z-ben van.
- Meg kell határoznia azokat a határokat, amelyek kényelmesek az Ön számára.

Így néz ki a generált jelentés:

Jelentés oszlopai:
- A „részesedés” a termék részesedése a teljes értékesítésből. A példa azt mutatja, hogy a 1616-os termék a teljes éves bevétel 0,71%-át hozta.
- „Bevétel összege”, „Eladott áruk száma”, „Eladások száma” - a mezőket az „Általános” fül „Beállítások...” gombjával lehet kiválasztani.
- „Az elemzési paraméter átlagos értéke” a teljes bevétel osztva az időszakok számával.
- A „variációs együttható” éppen az az együttható, amely alapján a terméket csoportokba osztják.

Látható, hogy a 1616-os termék 21%-os variációs együtthatóval az X csoportba került.

A hónaponkénti értékesítési jelentés segítségével meggyőződhet arról, hogy a terméket valóban rendszeresen értékesítik:

Néhány általános megjegyzés a különböző árucsoportokhoz Sterligova könyvéből (374. o.)
- Egy hagyományos árukereskedelmi vállalkozásban az AX és AY csoportok áruinak hiánya a stabil és hatékony munkavégzés hiányát jelzi.
  - Sőt, a vállalat legtöbb termékének ezekbe a csoportokba kell tartoznia.
- Az XYZ csoportokra vonatkozó ajánlásokat az ABC csoport szem előtt tartásával kell alkalmaznia. Így például, ha az A csoportból pontosan annyi árut hoz, amennyit eladnak, akkor a szállítások váratlan késése jelentős károkat okoz.
- Az áruk felhalmozódása az AZ csoportban jelentős pénzeszközök befagyasztásához vezethet a raktárban. Másrészt ez a csoport nem maradhat teljesen maradványok nélkül, mert elvégre jó bevételt hoz.
- A CX a fő tesztelési terepe a „just in time” szállítások tesztelésének, mert a meghibásodások nem okoznak nagy veszteségeket a szervezetnek.

Az egyes osztályozási csoportok rövid leírása:

Minden hosszú távú üzletfejlesztést célzó vállalkozás számára fontos az ügyfélről szóló különféle információk tárolása és elemzése, az ügyféllel való kapcsolat minden szakaszának nyomon követése, a jövedelmezőség és jövedelmezőség elemzése minden ügyfél, régió, piac és termékcsoport esetében.

A stratégiailag fontos partnerek (vevők) azonosítása lehetővé teszi számunkra, hogy rugalmas sémát dolgozzunk ki ezzel a szektorral: hosszú távú szerződések megkötése, személyi kedvezmények és árak, további szerződési feltételek, minimális ellenőrzés a tartozás feltételei és összege felett.

A legkeresettebb áruk (termékek) választékának azonosítása lehetővé teszi a szükséges készletek szintjének meghatározását, a vásárlókkal való előzetes egyeztetés alapján azon csoportok azonosítását, amelyek értékesítése célszerűbb, valamint az alacsony keresletű és véletlenszerű fogyasztású csoportok fokozatos eltávolítását a kínálatból. keringés.

A szoftvertermékben " 1C: Manufacturing Enterprise Management" A kritikus felügyeleti információk megszerzésének folyamata két kategória használatával automatizált:

ABC osztályozás - osztályozás a vásárlók vonzerejének foka szerint;
Az ügyfelek XYZ osztályozása - osztályozás az ügyfelekkel fennálló kapcsolatok szakaszai szerint.

Ezek az osztályozási eszközök az ügyfélkapcsolati stratégia megfogalmazására szolgálnak.

A Romashka LLC vállalkozásnál ABC és XYZ elemzést végzünk a 2013.01.05-2013.06.30 közötti időszakra.

Az ügyfelek besorolása az „1C:UPP 8” kategóriába a vonzerő alapján (ABC osztályozás)

Az 1C:UPP 8-ban az ABC besorolás a Pareto-szabályon alapul: viszonylag kis számú ok (20%) felelős a lehetséges eredmények többségéért (80%). Ha ezt az elvet alkalmazzuk az ügyfélkapcsolatok problémájára, akkor a szabály a következő: az ügyfelek 20%-a biztosítja a bevétel 80%-át (és fordítva, az ügyfelek 80%-a csak a bevétel 20%-át). A megtermelt értékesítési mennyiségre vonatkoztatva az értékesítési mennyiség 80%-át a választék 20%-a biztosítja.

Fontos, hogy egy vállalkozás ezt a 20%-ot a vevők és az eladott áruk körét tekintve is a maga számára különítse el az üzletfejlesztési stratégia meghatározásához.

Ezért ésszerű, ha a számlavezető fő erőfeszítéseit a nagy ügyfelek vonzására és megtartására összpontosítja. A vállalatnak pedig különösen kedvező együttműködési feltételeket kell kínálnia a nagy ügyfeleknek.

Az ABC besorolás lehetővé teszi az ügyfelek három fontossági csoportba való felosztását:

magas ("A" osztály);
átlagos ("B" osztály);
alacsony ("C" osztály).

Az elemzés elvégzésének lehetősége a „Vevők besorolása” - „ABC osztályozás” lapon található „Számviteli politika (vezetői számvitel)” (1. ábra):

Ebben a beállításban kiválasztja azt a fő paramétert, amely alapján a program besorolja az ügyfeleket. A program a következő lehetőségeket kínálja:

A bevétel összege szerint - a bevétel összege megegyezik az értékesítés áfa nélküli teljes összegével.
A bruttó nyereség összege alapján - az összeget az értékesítés költségeként kell kiszámítani, csökkentve az eladott áruk (termékek) költségével.

Jegyzet. Ezen paraméterek elemzésekor minden, a meghatározott időszakban végzett kereskedelmi műveletet (áruk, termékek, munkák, szolgáltatások értékesítése) figyelembe kell venni.

Egy bizonyos osztály vásárlókhoz való hozzárendeléséhez a program a „Vásárlók ABC osztályozása” dokumentumot használja:

Menü: „Értékesítési menedzsment” felület - „CRM” menü

A dokumentum fejléce a vevő osztályának meghatározásának dátumát jelzi.

Kezdjük el dolgozni a dokumentummal a „Paraméterek” lapról:

Az „Elosztási paraméter (számviteli politikából)” mezőben a számviteli politikában (vezetői számvitel) beállított paraméter értéke látható.

A „Distribution Criteria” mezőkben be kell állítani az osztályelosztás adatait (2. ábra).

Fontos. A megadott paraméterek összegének 100%-nak kell lennie.

Az egyes mezőkben megadott érték a vevő egy adott osztályba való felvételének határa. Például a C-osztályba azok a vásárlók tartoznak, akiknek a bevétele eléri a teljes árbevétel 10%-át.

Ez a fül jelzi azt az időszakot, amelyre az elemzést elvégezték.

A táblázatos rész a „Kitöltés” gomb megnyomásával automatikusan kitöltődik az egyes ügyfelektől a megadott időszakra beérkezett bevételek adatai alapján (3. ábra):

A kapott adatok ellenőrzésének kényelme érdekében használhatja a „Bruttó Profit” jelentést (4. ábra):

Az egyes partnerekről kapott információkat a „Go” gombbal is részletezhetjük (5. ábra):

Ez a dokumentum manuálisan szerkeszthető: sorok hozzáadása vagy törlése, ügyfélosztály módosítása. Például, ha egy ügyféltől egy adott időszakban kevés bevétel érkezett, de az ügyfél ígéretes, akkor dönthet úgy, hogy (manuálisan) magas osztályt rendel hozzá.

A nyíl ikon azt mutatja, hogy egy adott időszakban osztálynövekedés történt (a nyíl felfelé mutat), leminősítés az osztályban (a nyíl lefelé mutat), vagy nem történt változás az osztályban (a nyíl vízszintesen helyezkedik el).

Az egyes ügyfelek osztálya megtekinthető:

Minden ügyfél esetében az osztályváltozások előzményei is tárolódnak az „Ügyfelek ABC-osztályozási listája” információs nyilvántartásban. Megtekinthető a „Vásárlók ABC besorolása” dokumentumból az „Előzmények” gombra kattintva (8. ábra):

Ügyfelek besorolása " 1C:UPP" kapcsolati szakaszok szerint (XYZ besorolás)

Az ügyfelekkel fenntartott kapcsolatok fejlődési szakaszai szerint (a vásárlások gyakorisága és mennyisége) a program a következő vásárlói kategóriákat azonosítja:

Potenciális vevők azok a vásárlók, akik az ügyfélkörben (az „Ügyfelek” címtárban felsorolva) szerepelnek, akik számára a megadott időszakban nem volt szállítmány.
Az egyszeri vásárlók azok a vásárlók, akik egy időszak alatt minimális számú vásárlást hajtottak végre (ezt az értéket a szervezet önállóan állítja be).
A rendszeres vásárlók azok a vásárlók, akik egy adott időszakban a minimális számnál többet vásároltak.
Az elveszett vásárlók azok a vásárlók, akiknél a vásárlások mennyisége és gyakorisága folyamatosan csökken.

A törzsvásárlókat pedig a vásárlás gyakorisága szerint osztályozzuk:

stabil vásárlások - X-osztály;
szabálytalan vásárlások - Y-osztály;
alkalmi vásárlások - Z-osztály.

A kapcsolatok szakaszainak automatikus értékelését és az XYZ besorolás meghatározását a programban a „Vásárlók besorolása a kapcsolatok szakaszai szerint” című dokumentum tartalmazza.

Menü: „Értékesítési menedzsment” felület - CRM menü

„Paraméterek” fül (9. ábra):

Ez a lap azt mutatja, hogy a vevőnek hány vásárlást kell végrehajtania, hogy eljuthasson az „Egyszeri vásárló” szakaszba. Példánkban megállapítjuk, hogy ha az ügyfél csak egyszer vásárolt a megadott időszakban, akkor egyszeri vásárlónak minősül.
Szintén a rendszeres vásárlók esetében itt van feltüntetve a relatív szórási együttható. Ezen együttható alapján az ügyfélhez hozzárendelik a kapcsolat egyik vagy másik szakaszát.

A variációs együttható határozza meg a megadott variációs sorozat stabilitását (stabilitását). Az együttható kiszámításának és a törzsvásárlók stabilitási osztályának meghatározásának alapja a számviteli politikában (vezetői számvitel) az „Ügyfélbesorolás” fülön beállított paraméter (10. ábra):

Példánkban a bruttó nyereség összegét vesszük az elemzés alapjául.

Figyel! Minél alacsonyabb a variációs együttható, annál stabilabbnak tekintjük az adott klienssel fennálló kapcsolatot, és annál magasabb osztályt rendelünk hozzá.

Úgy gondolják, hogy ha a variációs együttható meghaladja a 33%-ot, akkor a populáció instabilnak minősül, és ilyen adatok alapján nem lehet előrejelzést készíteni.

Jegyzet. Ezen paraméterek elemzésekor csak az áruk és termékek értékesítésére vonatkozó, a meghatározott időszakban végzett kereskedelmi műveleteket veszik figyelembe (a szolgáltatások értékesítése ki van zárva a kiválasztott disztribúciós paraméterből).

Menü: „Terjesztés” fül

A „Frekvencia” mező az információ elemzésének gyakoriságát jelzi.
Az „Időszakok száma” mező az elemezni kívánt időszakok számát jelzi.
A „Befejezés dátuma” mező az elemzett időszak végét jelzi.

Az ábrán látható adatok alapján megállapíthatjuk, hogy az elemzett időszak 2013. május-június.

A „Felosztás” fül automatikusan kitöltődik a „Kitöltés” gombra kattintva a kiválasztott paraméter alapján (példánkban „Bruttó nyereség”). A „Paraméter (érték)” oszlop az egyes vevőktől 2013. május-június hónapban kapott bruttó nyereséget mutatja (11. ábra).

A disztribúció során minden ügyfél automatikusan kapcsolati szakaszokra oszlik a kiválasztott paraméter és a számított variációs együttható alapján. A rendes vásárló pedig egy XYZ osztályt kap. A felhasználó manuálisan módosíthatja a vevő szakaszát vagy XYZ osztályát, valamint törölheti vagy hozzáadhatja a sorokat. Ezen túlmenően, az „Ügyfél” oszlopban az egyes vevők ikonjai az aktuális vevővel kapcsolatos szakaszokban mutatják a változást.

Az így kapott eloszlásból azt látjuk, hogy a „Rendszeres vásárló” szakasz (feltételünk szerint ez több mint 1 vásárlás a vizsgált időszakban) tartalmazza az 1. vevőt és a 2. vásárlót. Az „Egyszeri vevő” szakasz (1 vásárlás az időszak alatt felülvizsgálat alatt) tartalmazza a 3. vevőt és a 4. vevőt. A szakaszok hozzárendelése a figyelembe vett „Bruttó nyereség” mutató stabilitása alapján történt.

A törzsvásárlók a vásárlások gyakoriságától és mennyiségétől függően osztályokat kaptak.

A kapott eredmények elemzéséhez és ellenőrzéséhez használhatja a „Bruttó nyereség” jelentést. A jelentéssorok csoportosításába vegyük be a „Mozgási dokumentum (rögzítő)” elemet.

Elemezzük a Törzsvásárlókra vonatkozó eredményeket.

A „Vevők besorolása a kapcsolat szakaszai szerint” dokumentum bruttó nyereségét a következőképpen számítják ki: Bruttó nyereség (rubel) = Értékesítési költség (rubel) áfával együtt - Költség (rubel).

A „Bruttó nyereség” jelentésben ezt a mutatót a következőképpen számítjuk ki: Bruttó nyereség (dörzsölje) = Értékesítési költség (dörzsölje) ÁFA nélkül - Költség (dörzsölje).

Az eladott árukra vonatkozó részletes számításokhoz és a regisztrációs dokumentumokhoz szükséges mutatókat a „Bruttó nyereség” jelentés segítségével szerezheti be (12. ábra):

Tehát elemzésünk szerint az 1. vevő bruttó nyeresége: 84 000 rubel. - 56 000 = 28 000 dörzsölje.

2. vásárló számára: 517 500 - 345 000 = 172 500 rubel.

Ezeket az adatokat a „Paraméter (érték)” oszlopban kaptuk (13. ábra):

Ezután ennek a mutatónak a stabilitása alapján a program kiszámítja a „variációs együtthatót”. Ezenkívül az együttható kiszámításakor a program figyelembe veszi az adott vevőnek eladott áruk választékának stabilitását is.

A dokumentumban az „Előzmények” gombra kattintva megtekintheti az aktuális szerződő fél szakaszaiban bekövetkezett változások előzményeit is. Bizonylat feladásakor bejegyzések jönnek létre a Bizonylat keltétől kezdődően a „Partnerekkel fennálló kapcsolatok szakaszai” információs nyilvántartásban.

A rendszerben regisztrált adatok alapján elkészítheti a „Kapcsolatok szakaszainak elemzése” jelentést:

Menü: „Értékesítéskezelés” felület - CRM menü (14. ábra)

ABC értékesítési elemzés. XYZ/ABC - értékesítési elemzés

Ha a vállalkozásnak nem feladata az előzmények tárolása és az ügyfelekkel való kapcsolatok osztályában és szakaszaiban bekövetkezett változások dinamikájának elemzése, és csak egy bizonyos dátumra van szüksége adatok beszerzésére, akkor nem hozhatja létre a fent leírt dokumentumokat, hanem használhatja a jelentéseket. „ABC-értékesítési elemzés”, „XYZ/ABC-értékesítési elemzés”:

Menü: „Értékesítési menedzsment” felület - „Értékesítés” menü

ABC értékesítési elemzési jelentés » 3 típusú objektum osztályozását teszi lehetővé: Partnerek, Nómenklatúra, Vevőkezelő (15. ábra):

A jelentés fejlécében található „Elemzési paraméter” mezőben válassza ki a terjesztéshez szükséges paramétert a következő lehetőségek közül (16. ábra):

A jelentésbeállításoknál (amelyeket az „Általános” fülön a „Beállítások” gombra kattintva hívhatunk meg) válassza ki azokat a mutatókat, amelyek megjelennek a jelentésben (17. ábra).

Az ABC osztályok lapon meg kell adni az osztályokba való felosztás kritériumait (18. ábra):

Ennek eredményeként a következő jelentési lehetőségeket kaphatjuk:

szerződő felek szerint (19. ábra)
nómenklatúra szerint (20. ábra):
felelős vezető által (21. ábra):

Az „XYZ/ABC – értékesítési elemzés” jelentés 2 típusú elemzést kombinál: vonzerő (ABC) és kapcsolati szakaszok (XYZ) alapján. A jelentés beállítása hasonló módon történik.

Egy ilyen elemzés eredményeképpen következtetések vonhatók le a konkrét ügyfelek és az értékesített áruk (termékek, szolgáltatások) vállalati értékére. Az erőfeszítések optimális elosztása és az értékesítésért és az ügyfélszolgálatért felelős alkalmazottak munkájának megszervezése.

Az „1C: Manufacturing Enterprise Management” szoftvertermék két kategória használatával automatizálja a legfontosabb menedzsment információk megszerzésének folyamatát:

ABC osztályozás – a vásárlók vonzerejének foka szerinti osztályozás.
Az ügyfelek XYZ osztályozása – osztályozás az ügyfelekkel való kapcsolatok szakaszai szerint.

Ezek az osztályozási eszközök az ügyfélkapcsolati stratégia megfogalmazására szolgálnak.

A Romashka LLC vállalkozásnál ABC és XYZ elemzést végzünk a 2013.01.05-2013.06.30 közötti időszakra.

Az ügyfelek besorolása az „1C:UPP 8” kategóriába a vonzerő alapján (ABC osztályozás)

Fontos, hogy egy vállalkozás ezt a 20%-ot a vevők és az eladott áruk körét tekintve is a maga számára különítse el az üzletfejlesztési stratégia meghatározásához.

Az ABC besorolás lehetővé teszi az ügyfelek három fontossági csoportba való felosztását:

magas ("A" osztály);
átlagos ("B" osztály);
alacsony ("C" osztály).

Az elemzés elvégzésének lehetősége a „Vevők besorolása” - „ABC osztályozás” lapon található „Számviteli politika (vezetői számvitel)” menüpontban van engedélyezve:

Ebben a beállításban kiválasztja azt a fő paramétert, amely alapján a program besorolja az ügyfeleket. A program a következő lehetőségeket kínálja:

A bevétel összegével – a bevétel összege megegyezik az értékesítés áfa nélküli teljes összegével.
A bruttó nyereség összegével - az összeget úgy számítják ki, hogy az értékesítés költségeit csökkentik az eladott áruk (termékek) költségével.

Jegyzet. Ezen paraméterek elemzésekor minden, a meghatározott időszakban végzett kereskedelmi műveletet (áruk, termékek, munkák, szolgáltatások értékesítése) figyelembe kell venni.

Egy bizonyos osztály vásárlókhoz való hozzárendeléséhez a program a „Vásárlók ABC osztályozása” dokumentumot használja:

Menü: „Értékesítési menedzsment” felület - CRM menü

A dokumentum fejléce a vevő osztályának meghatározásának dátumát jelzi.

Kezdjük el dolgozni a dokumentummal a „Paraméterek” lapról:

Az „Elosztási paraméter (számviteli politikából)” mezőben a számviteli politikában (vezetői számvitel) beállított paraméter értéke látható.
Az „Elosztási feltételek” mezőkben be kell állítani az osztályelosztás adatait.

Fontos! A megadott paraméterek összegének 100%-nak kell lennie.

Ez a fül jelzi azt az időszakot, amelyre az elemzést elvégezték.

A táblázatos rész automatikusan kitöltésre kerül a „Kitöltés” gomb megnyomásával az egyes ügyfelektől a megadott időszakra beérkezett bevételek adatai alapján:

A kapott adatok ellenőrzésének kényelme érdekében használhatja a „Bruttó Profit” jelentést:

Az egyes partnerekről kapott információk a „Mehet” gombbal is részletezhetők:

Az egyes ügyfelek osztálya megtekinthető:

1C:UPP ügyfelek osztályozása kapcsolati szakaszok szerint (XYZ osztályozás)

Az ügyfelekkel fenntartott kapcsolatok fejlődési szakaszai szerint (a vásárlások gyakorisága és mennyisége) a program a következő vásárlói kategóriákat azonosítja:

Potenciális vevők azok a vásárlók, akik az ügyfélkörben (az „Ügyfelek” címtárban felsorolva) szerepelnek, akik számára a megadott időszakban nem volt szállítmány.
Az egyszeri vásárlók azok a vásárlók, akik egy adott időszakban minimális számú vásárlást hajtottak végre (ezt az értéket a szervezet határozza meg önállóan).
A rendszeres vásárlók azok a vásárlók, akik egy adott időszakban a minimális számnál többet vásároltak.
Az elveszett vásárlók azok a vásárlók, akiknél a vásárlások mennyisége és gyakorisága folyamatosan csökken.

A törzsvásárlókat pedig a vásárlás gyakorisága szerint osztályozzuk:

stabil vásárlások – X-osztály;
szabálytalan vásárlások – Y-osztály;
alkalmi vásárlások – Z-osztály.

"Paraméterek" lap:

Ez a lap azt mutatja, hogy a vevőnek hány vásárlást kell végrehajtania, hogy eljuthasson az „Egyszeri vásárló” szakaszba. Példánkban megállapítjuk, hogy ha az ügyfél csak egyszer vásárolt a megadott időszakban, akkor egyszeri vásárlónak minősül.
Szintén a rendszeres vásárlók esetében itt van feltüntetve a relatív szórási együttható. Ezen együttható alapján az ügyfélhez hozzárendelik a kapcsolat egyik vagy másik szakaszát.

A variációs együttható határozza meg a megadott variációs sorozat stabilitását (stabilitását). Az együttható kiszámításának és a törzsvásárlók fenntarthatósági osztályának meghatározásának alapja a számviteli politikában (vezetői számvitel) az „Ügyfélbesorolás” fülön meghatározott paraméter:

Példánkban a bruttó nyereség összegét vesszük az elemzés alapjául.

Figyel! Minél alacsonyabb a variációs együttható, annál stabilabbnak tekintjük az adott klienssel fennálló kapcsolatot, és annál magasabb osztályt rendelünk hozzá.

Úgy gondolják, hogy ha a variációs együttható meghaladja a 33%-ot, akkor a populáció instabilnak minősül, és ilyen adatok alapján nem lehet előrejelzést készíteni.

Menü: „Terjesztés” fül

A „Frekvencia” mező az információ elemzésének gyakoriságát jelzi.
Az „Időszakok száma” mező az elemezni kívánt időszakok számát jelzi.
A „Befejezés dátuma” mező az elemzett időszak végét jelzi.

Az ábrán látható adatok alapján megállapíthatjuk, hogy az elemzett időszak 2013. május-június.

A törzsvásárlók a vásárlások gyakoriságától és mennyiségétől függően osztályokat kaptak.

Elemezzük a Törzsvásárlókra vonatkozó eredményeket.

A „Vevők besorolása a kapcsolat szakaszai szerint” dokumentum bruttó nyereségét a következőképpen számítják ki:

Bruttó nyereség (RUB) = Értékesítési költség (RUB) áfával – Önköltségi ár (RUB).

A bruttó nyereség jelentésben ezt a mutatót a következőképpen számítják ki:

Bruttó nyereség (dörzsölje) = Értékesítési költség (dörzsölje) ÁFA nélkül – Költség (dörzsölje).

Az eladott árukra vonatkozó részletes számításokhoz és a regisztrációs dokumentumokhoz szükséges mutatókat a „Bruttó nyereség” jelentés segítségével szerezheti be:

Tehát elemzésünk szerint az 1. vevő bruttó nyeresége: 84 000 rubel. – 56 000 = 28 000 dörzsölje.

2. vásárlónak: 517 500 – 345 000 = 172 500 rubel.

A „Paraméter (érték)” oszlopban ezeket az adatokat kaptuk:

A rendszerben regisztrált adatok alapján elkészítheti a „Kapcsolatok szakaszainak elemzése” jelentést:

Menü: „Értékesítési menedzsment” felület – CRM menü

ABC értékesítési elemzés. XYZ/ABC értékesítési elemzés

Menü: „Értékesítési menedzsment” felület – „Értékesítés” menü

Az „ABC Sales Analysis” jelentés 3 típusú objektum osztályozását teszi lehetővé: Partnerek, Nómenklatúra, Vevőkezelő:

Válassza ki a terjesztési paramétert a jelentés fejlécének „Elemzési paramétere” mezőjében a következő lehetőségek közül:

A jelentés beállításainál (amelyeket az „Általános” fülön található „Beállítások” gomb hív) válassza ki a jelentésben megjelenő mutatókat:

Az ABC osztályok lapon meg kell adnia az osztályonkénti elosztás feltételeit:

Ennek eredményeként a következő jelentési lehetőségeket kaphatjuk:

Az „XYZ/ABC értékesítési elemzés” jelentés 2 típusú elemzést kombinál: vonzerő (ABC) és kapcsolatok szakaszai (XYZ) alapján. A jelentés beállítása hasonló módon történik.