A terv túllépése. Vjacseszlav Archipenko: a terv tervezett túlteljesítése
A tervezés az egyik legfontosabb hatékony eszközök bármilyen cél eléréséhez, és természetesen sikeres vállalkozáshoz.
Az értékesítés tervezése a lánc egyik eleme átfogó stratégia vállalkozásfejlesztés. Működhet-e az értékesítési részleg terv elkészítése nélkül?
Igen, lehet, de a munkájának hatékonysága akkor sokkal alacsonyabb lesz. Ha szeretné növelni a termelést és/vagy az értékesítési mennyiséget, akkor kezdje a tervezéssel!
A terv elkészítésének szakaszai
A tervezés csak az elmúlt időszakok eredményei és bevételei alapján a legegyszerűbb, de nagyon hibás módszer. Ez egy „tipikus helyzethez” vezet, amikor a tervek ugyan léteznek, de megvalósításuk, sőt túlteljesítésük nem igényel további erőfeszítéseket a vezetőktől. Természetesen a korábbi időszakok elemzése mind a nagykereskedelmi, mind a kiskereskedelem, és a termelés szempontjából nagyon fontos, és segít azonosítani a szezonalitást. De ez csak egy lépés az értékesítés tervezésében.
1. A vállalat fő céljának meghatározása
Az első lépés a cél meghatározása. A célnak rendelkeznie kell olyan jellemzőkkel, amelyek alapján minőségileg és mennyiségileg is értékelhető. Ezért a cél megfogalmazásakor vegye figyelembe:
- az eredmény konkrétsága és mérhetősége;
- a cél elérésének határidejének korlátozása;
- elérhetőség és reális célok;
- „kihívja” a célt – büszke lehet az elért eredményre.
2. Gazdasági környezeti tényezők felmérése
Itt figyelembe kell venni és figyelembe kell venni a terület értékeléséhez szükséges általános mutatókat: lakosságszám, jövedelmi szint a régióban, versenytársak jelenléte, fogyasztói preferenciákés a lakosság egészének vásárlóereje.
3. A piaci potenciál és az értékesítési potenciál felmérése
A piaci potenciál egy termék azon maximális mennyisége, amelyet minden piaci szereplő el tud értékesíteni. Az értékesítési potenciál pedig az a mennyiség és bevétel, amelyet egy adott cég kaphat.
4. Korábbi időszakok árbevételének elemzése
Ez a lépés nagyon fontos annak megértéséhez, hogy hol található a cég, van-e szezonális kereslet az áruk iránt, milyen tényezők befolyásolhatják a bevétel és a nagy- és kiskereskedelmi forgalom növekedését.
5. Értékesítési előrejelzés készítése
Az értékesítés tervezése jelentősen eltér az előrejelzéstől. Mert az elemzésen alapuló előrejelzés különféle tényezők, csak lehetséges forgatókönyveket jelent a helyzet alakulására a piaci korlátokat figyelembe véve, de nem tartalmaz lépésről lépésre utasításokat olyan cselekvések, amelyek a terv teljesítéséhez és a bevétel növekedéséhez vezetnének.
Szubjektív és objektív módszereket alkalmaznak. Szubjektív módszerek nem használnak analitikus adatokat, hanem szubjektív véleményen alapulnak különféle csoportok emberek:
- a nagy- vagy kiskereskedelemben alkalmazott személyzet véleménye;
- kulcsfontosságú vezetők véleménye;
- Delphi módszer.
Az objektív módszerek pedig analitikai és mennyiségi adatokon alapulnak:
- piaci tesztelés;
- idősor elemzés (múlt időszakok adatait használja fel);
- kereslet statisztikai elemzése.
A gyakorlatban nagyon nehéz a pontos előrejelzési módszer kiválasztása, mindegyik hibát jelezhet, ezért érdemes több módszert használni. A vállalatok pedig gyakran alkalmaznak forgatókönyv-elemzést. Általában két előrejelzés készül: pesszimista és optimista. Pesszimista előrejelzési adatok alapján, hiszen a cégnek biztosnak kell lennie abban, hogy kedvezőtlen helyzetben is képes lesz bizonyos bevételhez jutni és minden kötelezettségét teljesíteni. Az előrejelzés mindig kisebb, mint a piaci potenciál és az értékesítési potenciál.
6. Az értékesítési előrejelzés módosítása
Ha a vállalat előrejelzése és céljai jelentősen eltérnek, akkor módosítani kell akár a marketingprogramon, akár a célokon. Ez az értékesítési előrejelzési folyamat lehetővé teszi, hogy reális mutatókat határozzon meg a terv elkészítéséhez.
7. Értékesítés tervezése
Nem lehet túlbecsülni egy ilyen eszköz, mint értékesítési terv fontosságát a vállalatirányítási láncban. Mivel az értékesítési volumen tervezése teszi lehetővé a termelési, beszerzési, munkaerő- és egyéb erőforrások tervezését a becsült bevétel alapján. Vezetési erőforrásként az értékesítés tervezése tartalmazza a menedzsment ciklus klasszikus elemeit (Faillol módszertana szerint): tervezés, szervezés, ellenőrzés, koordináció, motiváció.
8. Értékesítési szervezet
Mert sikeres megvalósítása terv, „felülről” leeresztve, különböző szakaszok mentén kell strukturálni. Ez „alulról” világos megértést ad az értékesítési osztály dolgozói számára a terv követelményeiről és a megvalósítás módjairól:
- Régió szerint - mennyit adnak el és hol;
- Idő szerint - mennyit és mikor adunk el;
- Termék szerint – mennyit és mit adnak el;
- Ügyfelek (vagy értékesítési csatornák) szerint - mennyit adunk el és kinek;
- Eladóknak - mennyit és ki ad el;
- Az eladás jellege szerint (garantált és tervezett) - mennyi és hogyan kerül értékesítésre.
A garantált értékesítés nem a céget képviselő személytől függ, ez már kialakult kereslet. De a tervezett tranzakciókból származó bevétel nagymértékben függ a képviselő erőfeszítéseitől, és erre külön figyelmet kell fordítani a visszavonásnál új termékek, új megcélzott ügyfelek kiválasztása vagy új területek belépése a kis- és nagykereskedelemben.
9. A terv végrehajtásának nyomon követése
Nemcsak a tervszerkezet egyes paramétereinek megvalósulását, hanem a tervezés minőségét is rendszeresen figyelemmel kell kísérni.
10. Tervkoordináció
Ha a terv bármely szegmensében a tényleges eladások jelentősen eltérnek a tervezett mutatóktól (túlteljesítés vagy alulteljesítés), az rossz tervezési minőséget jelez, ezért szükséges az okok elemzése és a terv összehangolása érdekében tett intézkedések.
A terv túllépése azért lehetséges, mert a termékben rejlő potenciál (ügyfél, régió, eladó ill marketing tevékenység) alulbecsülték, vagy a tervezést az elmúlt időszakok alapján végezték. A terv teljesítésének elmulasztása pedig nagy valószínűséggel a menedzser elégtelen tevékenységének a következménye. Mert csak akkor lehet elvárni, hogy minden vásárló eljöjjön és megvásárolja magát, ha van „garantált kereslet”. Minden más esetben minden havi osztálytervet be kell vetíteni a vezetők napi munkatervébe.
11. A munkatársak motiválása az értékesítési terv teljesítésére
Minden vezetőnek és vezetőnek rendelkeznie kell jó motiváció. Fizetésük közvetlenül függjön mind az egész vállalat bevételétől, mind az egyéni terv végrehajtásától.
Külön érdemes jutalmazni a terv „szortiment csoportokban” megvalósulását. A terv teljesítésének például 90 és 105% között kell lennie, a túlteljesítésnek pedig 105 és 120% között kell lennie.
Speciális programok a tervezéshez
Sok cég az értékesítés tervezését Excel táblázatok segítségével végzi. De számos olyan program létezik, amelyek jelentősen leegyszerűsíthetik és felgyorsíthatják a fejlesztési folyamatot, és ami a legfontosabb, a terv végrehajtásának nyomon követését. Az adatelemzési funkciók széles skáláját kínálják, amelyek nem érhetők el az Excel szabványos képességeivel. Az egyik ilyen program az „Operational Plan”, amely alkalmas nagykereskedelem és gyártásra, és arra is van lehetőség kiskereskedelmi hálózat
Az értékesítés tervezésének céljai és célkitűzései elválaszthatatlanul összefüggenek. A tervezésnek egy világosan megfogalmazott céllal kell kezdődnie – hogy pontosan mit és milyen időkeretben szeretne elérni. És miután egy bizonyos célt feladatokra bontott, nézze meg, mit és hogyan kell tenni a cél elérése érdekében. A célok pontosabb azonosítása érdekében a vállalat kulcsfontosságú célját összetevőkre kell bontani (3-5 második szintű cél), és mindegyik megvalósításához feladatokat kell megfogalmaznia.
A táblázatban található egy példa arra, hogy a gyártó vagy nagykereskedő céljait és célkitűzéseit ilyen módon alakította ki.
| № | A vállalat általános céljának összetevői (második szintű célok) | Feladatok a cél eléréséhez |
|---|---|---|
| 1 | A kereskedelmi cél a B termék értékesítési tervének teljesítése 500 ezer rubel értékben. havonta az A területen a 2014.01.01. és 2014.12.31. közötti időszakban |
|
| 2 | A kereskedelmi cél az átlagos szállítási összeg 15%-os növelése a 2014.02.01. és 14.04.01. közötti időszakban |
|
| 3 | Minőségi cél az ügyfelek számának 10%-os növelése a 14. 01. 01. és 14. 07. 01. közötti időszakban az A területen |
|
| 4 | A minőségi cél egy rendezvény kidolgozása és lebonyolítása 50 ügyfél számára (30% kulcsfontosságú és 70% potenciális) a 2014. 02. 01. és 14. 03. közötti időszakban. |
|
Itt a cég fő célja az értékesítési terv teljesítése a 2014.01.01. és 2014.12.31. közötti időszakban 6 millió rubel értékben. az A területen (500 ezer rubel/hó x 12 hónap) - kereskedelmi (vagy mennyiségi) és minőségi összetevőkre, valamint 4 második szintű célra osztva.
A lipecki Akula Trading cég bevételének 7%-os növelését tervezte idén. Lehet, hogy ezt a tervet nem lehet túlszárnyalni, de alapítója bízik benne, hogy magát a számot sikerül elérni.
Vjacseszlav, hogy telik az ősz a társaságodban?
Elképesztő! Bár természetesen a modern valóság némiképp riasztó. Október eseménytelen hónap volt, de az eladások felpörögtek. Az első tíz nap nem volt túl biztató, de a későbbiek áttörést hoztak. Megközelítőleg ugyanezt a dinamikát látjuk novemberben.
Megérted, hogy a környező helyzet változik. Most teljesen más a kép a piacon, mint 2011-2013-ban, sőt 2015-ben is.
Miben különbözik 2018 a 2015-től?
2015 telén folytatódott az izgalom, amely 2014 őszén kezdődött, amikor a dollár árfolyama megugrott. Aztán beindult a kijózanodás: a dollár emelkedett, de a bérek szinten maradtak. Annak felismerése, hogy mennyivel szegényebb lett valutában. De az emberek többé-kevésbé gyorsan alkalmazkodtak, és már 2016-ban stabilizálódtak az eladások. Tavaly gyenge növekedést tapasztaltunk 2016-hoz képest. Idén, szó szerint október 1-ig, szintén növekedett. Idén októberben pedig az volt az érzés, hogy az üzletek előtt árkokat ástak, és elzárták a hozzáférést. A látogatók száma meredeken csökkent. Ennek nagy valószínűséggel az időjárás és az évszakváltás az oka. Be kell melegíteni, cipőt kell venni, de az óra vár. A végére minden visszatért a régi kerékvágásba, de végül az október és a november az átlag alatt van.
Vagyis októberig átlagosan magasabbak voltak az eladásai, mint tavaly?
Igen. Pontosan a terv szerint haladtunk, mennyiségben 5%-kal, pénzben pedig körülbelül 10%-kal nőttünk. Sokakkal ellentétben mi felnőttünk átlagos számla. Mi magunk is meglepődtünk. Hosszú hónapok alatt ugyanannyit vagy valamivel kevesebb órát adtunk el, mint tavaly, és a bevétel is jobb volt.
minek köszönhetően? Változott a márkakészlet vagy a márkákon belüli választék?
Nem, ezeknek a márkáknak a képviselete megváltozott. 2017-ben kezdtük a fejlesztést, és idén folytattuk. A rendelkezésünkre álló mátrixot vettük alapul, és megvizsgáltuk, hol nem fejlődünk, hol veszítjük el a versenyt más városokból származó szomszédainkkal szemben, és külföldi üzletek. És arra a következtetésre jutottunk, hogy mindenekelőtt ismét az eladók munkájára kell figyelnünk. Ez 50%-os siker. Szükséges, hogy az eladó lojalitást tudjon mutatni a vevő felé, találkozzon vele, tanácsot adjon neki, és el tudja vinni a vásárláshoz. Nem csak túrázni kell, mint egy múzeumban, hanem vásárláshoz is vezetni. Mert általában az óra áttekintése után az eladó hagyja, hogy a vevő önállóan döntsön. A vásárlás helyéig való eljutás pedig nagyon fontos tényező.
Elemeztük a kollekciókat, mi hiányzik szabványaink és a forgalmazók ajánlásai szerint. A szortiment igazításra került, elsősorban természetesen a növekedés irányába.
A harmadik pont a hűségprogram volt. De a kedvezmény veszélyes dolog. Csúszhat, és soha nem térhet vissza a normál értékesítéshez.
Mindez lehetővé tette a tervezett növekedési ütem fenntartását. Talán nem túl nagy, de magabiztos: körülbelül 5% mennyiségben és 10% mennyiségben. Még októberben és novemberben is úgy gondolom, hogy tervezett növekedéssel zárjuk az évet. 5%-kal több órát adunk el, mint tavaly. Nem valószínű, hogy összesen 10%-ot adunk hozzá, de elérjük a 7%-ot.
Hány ember van a CRM-ben?
Ma valószínűleg körülbelül 5000 ügyfél van. Bázisunkat nagyon régen kezdtük építeni.
Hűha! Lipetsk lakossága körülbelül 400 000, igaz? Azaz minden századik ember nálad van nyilvántartva, beleértve a fogyatékosokat, csecsemőket...
Félmillió emberünk van, anyagilag biztos lakosságunk valószínűleg körülbelül 100 000 fő. Ennek megfelelően 5%-a törzsvásárlónk.
Mennyibe került a CRM szoftver fejlesztése?
Körülbelül 300 000 rubel. Egy időben ez nagyon sok volt. Akkoriban kételkedtem abban, hogy ez mennyire indokolt. De a végén boldog vagyok. Most a vásárlók értékesítési helyhez való hűségének kérdése áll az élen. Növekszik a verseny, új üzletek nyílnak, és az online kereskedelem erősödik. Nekünk pedig a régiókban egyre nehezebb a munka. Nem tudjuk személyesen bemutatni a teljes órakínálatot. Saját regionális webáruházak létrehozása teljesen hülye gyakorlat, és gazdaságilag nem indokolt.
De ennek ellenére van egy weboldala...
Van egy weboldal, de az nem bolt, hanem kirakat. IN jövőreújra elkészítjük. Az oldal már három éves, és itt is, mint itt étterem üzlet, a belső teret háromévente frissíteni kell. Kitöltése változatlan maradhat, de a külső megjelenítése változnia kell. Ráadásul már egy kicsit elavult.
Számunkra a weboldal egy kirakat, a mi reprezentációnk a virtuális térben. Sokan jönnek fényképekkel, megmutatják őket, és azt mondják: ezt a modellt akarom. A teljes áramlásban ez akár 5%-ot is elérhet. Ez nem sok, de az arány egyre nő. A virtuális kirakat az egyedi munkákat is segíti. Rendelésre havi háromtól tíz óráig szállítunk.
Féltél bővíteni a gyűjteményedet? Most mindenki azt nyögi, hogy alacsonyak az eladások...
Nem, nem ijesztő. 2019-ben tervezzük gyűjteményünk bővítését. Ma Tissot kollekcióval rendelkezünk - több mint 300 tétel.
Vagyis akaszthatsz egy „Tissot Boutique” táblát...
Nem. Még a 360 Tissot is rendben van, mert ez a márka több mint 10%-os forgalmat ad. Átlagosan 33 darabot adnak el havonta a 300 darabból. Nekünk és a Certinának 120 darabja van.
De a kérdés nem csak a mennyiségre vonatkozik. A választék sok tényezőtől függ: a magasan képzett személyzet munkájától és attól, hogy képes-e helyesen összeállítani egy gyűjteményt, amely tartalmazza az aktuális tételeket, és kitalálni a legjobb eladásokat.
A széles és korrekt választék, valamint a hűségprogram és a személyzeti munka a verseny fő tényezői. Az ilyen versenyt teljesen normálisnak tartom. Ezután az ügyfél dönti el, melyik üzletet válassza. Ezért számunkra nincs olyan, hogy csökkenjen az értékesítés. Egy éven belül a számok természetesen hónapról hónapra ingadoznak. De általánosságban elmondható, hogy 2018-ban 7%-os növekedést terveztünk. És azt terveztük, hogy túllépjük a tervet. Lehet, hogy nem lépjük túl, de mindenképpen el fogjuk érni.
Megjegyzés tőle Chuckall
Ha problémái vannak az Ősi Maghordozó résszel, érdemes megjegyezni, hogy NEM azon a területen öli meg az első 25 csőcseléket (az elit hozzáadja a területet), a mögötte, 44, 65 körül.Ez az információ csak akkor releváns, ha Ön először ment a frontra. Ha először a megfelelő helyre ment, hagyja ezt figyelmen kívül.
Megjegyzés tőle pinkphoenix
Hiányzó bónuszcélokEz elsősorban azoknak az embereknek szól, mint én, akik egy kiegészítőt használnak, hogy segítsenek nekik átjutni Draenor csodálatos földjein.
A kiegészítők több bónuszcél teljesítésére irányíthatnak egy adott helyen. Néhány ilyen bónuszcél azonban már nem létezik! Sokáig rohangáltam ide-oda, és próbáltam elindítani a küldetést, mielőtt belenéztem volna az elért eredmények ablakába.
Ha az adott bónuszcél, amelynek teljesítésére a kiegészítő utasít, NINCS felsorolva a Terv túllépése folyamatban, akkor ez határozottan nem még játékban!
Remélem ez segített!
Megjegyzés tőle Blackace26
Tehát, ha olyan vagy, mint én, és csak a bónuszcélokat teljesítve rohangálsz, és tárgyakat gyűjtesz anélkül, hogy küldetésbe kezdenél, akkor a problémámba ütközöl. a következő:South Gronn Canyon vagy Evermorn Springs
Affliction Ridge vagy The Razorbloom
Stonemaul Aréna vagy Tangleheart
Ezek a bónuszcélok mindaddig nem lesznek elérhetők, amíg meg nem hozod az előőrsödet! Az első 6-ot gond nélkül megcsináltam. És miután kétszer futtattam a térképet a többi helyre, úgy döntöttem, létrehozom az előőrsömet. A Sparring Aréna létrehozásakor a Tangleheart, a Razorbloom és az Evermorn Springs feloldódott. Tehát azt feltételezem, hogy az Affliction Ridge, a South Gronn Canyon és a Stonemaul Arena a fakitermelési tábort választották.
Megjegyzés tőle Nilyna
Mert TomTom felhasználóknak, a pontos koordinátákat az alábbi bónuszcélok (középső) pontjához.Ügyeljen arra, hogy először az Outpost-ot szerezze be, ahogy a Blackace26 említette, hogy mindegyiket meg tudja csinálni.
/út 40,73, 54,67 Brimstone Springs
/út 46,58, 47,79 Pusztulás völgye
/út 51.35, 77.69 Elfelejtett barlangok bejárata
/út 52,00, 67,02 Mistcreep Mire
/út 50.59, 77.75 Az első bástya romjai (1)
-vagy-
/út 49.15, 80.82 Az első bástya romjai (2)
/way 47,28, 64,88 Affliction Ridge
/út 39,66, 66,62 Stonemaul Aréna
/út 45,12, 51,80 South Gronn Canyon
/út 61,89, 54,58 Iyun Weald
Megjegyzés tőle amirof
A terv túllépéseÁltalában a következő bónuszcélok érhetők el:
Mocsaras alföld
Az első bástya romjai
Iyu vastagsága
Pusztulás Völgye
Elfelejtett barlangok
A következő bónuszcélok érhetők el a We Need an Outpost teljesítése után. Miután végzett egy előőrs küldetésláncokkal, a küldetést teljesítők váltogatni fognak az előőrsök között, hogy teljesítsenek elmulasztott küldetéseket és bónuszcélokat.
Van egy bónuszcél, amely nem szerepel a Terv túllépése részeként a küldetés teljesítői számára:
Tailbreaker medence
Használja ezeket a parancsokat annak ellenőrzésére, hogy hiányzik-e egy bónuszcél. Legfeljebb 6 parancsot helyezhet el egy makróban. Jegyezze meg a küldetés számjegyét a zárójelben. A minimumot, hogy helyet csináljak a makróknak, a parancsokat is csoportosítottam az egyszerű másolás-beillesztés érdekében.
Általános:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36603)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36563)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(35881)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36571)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36480)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(34724)
Fatelep:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36476)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36473)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36566)
Kímélő Aréna:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36504)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36500)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36564)
Nem listázott:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36520)
