Pszichológiai tréningek: hogyan válaszd ki a sajátodat? Melyik képzés jobb: vállalati vagy nyílt? Melyik edzés jobb?

Az egyik szibériai város petrolkémiai üzemében az eladások zuhanni kezdtek, és a vezetőség úgy döntött, hogy képzéssorozatot szervez az értékesítési vezetőknek. Kiválasztottunk egy oktatócéget, amely vállalta egy óra ingyenes lebonyolítását, de azzal a feltétellel: ha utána 24%-kal nő az eladások száma, akkor az üzem a teljes képzési sorozatra szerződést köt. Az első óra után az eladások nem növekedtek. A vezetőség új oktatócéget kezdett keresni. Valószínűleg sietve választották ki az oktató céget, ezért több fontos árnyalatot figyelmen kívül hagytak.

Natalia Prokhorova,

Főigazgató, Vállalati Fejlesztési Központ

Ebben a cikkben a következőket olvashatja:

• Hogyan válasszunk olyan képzést, amely valóban hasznos lesz
• Hogyan értékelje az értékesítési technika képzését vásárlás előtt

Hogyan válasszunk képzéstértékesítési technika, amely hatékony lesz a csapat számára? Mik azok a jelek, amelyek arra utalnak, hogy a képzés nem lesz hasznos az értékesítői számára? Ma ezek a kérdések szinte minden vállalat számára aktuálisak.

A hónap legjobb cikke

Ha mindent magad csinálsz, az alkalmazottak nem tanulnak meg dolgozni. A beosztottak nem fognak azonnal megbirkózni az Ön által delegált feladatokkal, de delegálás nélkül időzavarra vagy ítélve.

Ebben a cikkben közzétettünk egy delegálási algoritmust, amely segít megszabadulni a rutintól és abbahagyni az éjjel-nappali munkát. Megtanulja, hogy kiket lehet és kikre nem bízhat munkát, hogyan kell helyesen kiosztani egy feladatot, hogy az elkészüljön, és hogyan kell felügyelni a személyzetet.

Leveleket küldeni oktatócégeknek

A képzés vásárlás előtti értékeléséhez jelezze levelében, hogy olyan céget keres, amely minőségi képzést biztosít az eladók értékesítési technikáiról. Röviden mondja el, hogy munkatársai mit csinálnak jól és mit nem, és vázolja fel a képzés céljait. A levél végén kérd meg, hogy készítsek neked kereskedelmi ajánlat(előzetes tanfolyami programmal).

Mit fogsz kapni, és milyen következtetéseket vonsz le? A válaszok alapján megérti, hogy a cég tud-e olyan programlehetőséget biztosítani, amely figyelembe veszi az Ön sajátosságait. Nem kell képzést végezni a szerint szabványos változat. Azok, akik elkezdenek olyan ajánlatokat tenni, mint „mondd meg, milyen árat kérnek tőled mások, és mi olcsóbban kínáljuk”, azonnal gyomlálják.

A cég és iroda mérete nem számít

Nem számít, hogy nagy vagy kis céggel lépsz kapcsolatba. Gyakran a kis cégeknél vannak a legprofibb trénerek (ők keményebben dolgoznak, maguk is kapcsolatba lépnek az ügyfelekkel, meghallgatják kívánságaikat és visszajelzéseiket).

Hogyan tovább: keresse fel a cég irodáját, és értékelje, hogyan dolgoznak ott. Az irodának nem feltétlenül kell nagynak lennie, de szépnek és kényelmesnek kell lennie a dolgozók és potenciális ügyfelek. Mérje fel, milyen gyorsan válaszol a titkár a hívásra, milyen gyorsan vált át a megfelelő szakember. Nézze meg, milyen információkat tesznek közzé a cég honlapján, és milyen gyakran frissítik azokat. Ha az információ elavult, nem sokat törődnek az ügyfelekkel.

Kérjen visszajelzést az értékesítési technikák képzéséről valódi ügyfelektől

Ha minden dolgozó örömmel vett részt a képzésen, kevesen tennék fel a kezét, hogy a cég honlapján megírják, hogy a képzés üres volt, és nem vezetett a kívánt eredményre. Ahhoz, hogy megbizonyosodjon arról, hogy egy oktató cég minőségi terméket kínál, beszéljen más ügyfelekkel. Ez segít kiválasztani a valóban hatékony képzést.

Hogyan tovább: beszéljen kereskedelmi igazgatója vagy az értékesítési osztály vezetője. Ha személyesen nem is vettek részt a képzésben, mindig meg tudják mondani, hogy az órák hoztak-e eredményt vagy sem, hiszen számokkal operálnak. Ezen kívül elmondják, hogy mely tréning résztvevőkkel beszélhetsz. Kapjon konkrét választ a résztvevőtől arra a kérdésre, hogy mit adott a képzés neki és kollégáinak. Például kérdezze meg: „Milyen készségeket kezdett el használni a munkahelyén a képzés után?”

Értékelje, hogyan hallgatnak rád

Nincsenek szabványos képzési programok, amelyek egyformán alkalmasak lennének a különböző ügyfelek problémáinak megoldására. Még ha az értékesítési képzési program 80%-a változatlan marad, legalább 20%-a igazodik az adott vállalat céljaihoz. Próbáld ki, hogy az oktató cég tud-e olyan programot kidolgozni, amely megadja a kívánt eredményeket.

Amire érdemes odafigyelni: érdeklődnek-e az oktató cég képviselői az Ön vállalkozásának sajátosságai, problémái iránt, vagyis próbálnak-e egyéni kérést megfogalmazni. És ami a legfontosabb, hallgatnak rád, vagy többet beszélnek magukról. Ideális esetben a cég képviselői az esetek 10%-ában beszélnek, és 90%-ban hallgatnak rád.

További információk. Vigyázni kell, ha a képzést dicsérik, de az ára alacsony. Ez nem ésszerű kedvezmény, mégpedig dömping. Egy önmagát tisztelő cég soha nem tesz ilyen lépést, mert értékeli az idejét és a szellemi munkáját.

Hogyan válasszunk képzést: üzleti tapasztalat szükséges

A klasszikus pszichológiai végzettség és a hosszú pszichoterapeuta tapasztalat még nem a professzionalizmus jele. Ha az oktatónak nincs tapasztalata valódi eladások, az eredmény alacsony lesz.

• Értékesítési képzés: amit tudnia kell, mielőtt elkezdi

Művelet: Kérdezze meg a vállalatot, hogy melyik oktatója dolgozott az Ön szervezetével azonos iparágban dolgozó ügyfelekkel. Ha van ilyen alkalmazott, ez fontos előnyt jelent számára. A legjobb lehetőség- ha a tréner legalább 4-6 tréninget tartott az Önéhez hasonló szervezetek számára.

Értékelje az értékesítési technikák képzési programját

Egy jó hírű oktatócégnek (és speciális oktatóknak) általában elég széles körű programokat. Ezek a programok gondosan megtervezettek, vannak módszertani ajánlások. Tanulmányozza ezeket az anyagokat. Az elmélet és a gyakorlat optimális aránya a következő: maximum 20% elmélet és minimum 80% gyakorlati képzés.

Ez lehetővé teszi, hogy megértse, mennyire felel meg a képzési anyag céljainak. Mérje fel, hogy a gyakorlatokat egyetlen feladat egyesíti-e, kapcsolódnak-e a játékokhoz szakmai tevékenység résztvevők.

• Szolgáltatásnyújtásra vonatkozó szabványszerződés: minta szakértői észrevételekkel

Érdeklődjön a tréning lehetséges kimenetele iránt. Ha az edző nyilvánvalóan irreális ígéreteket tesz, hogy például az eladások 40%-kal nőnek, és a csapat konfliktusai 30%-kal csökkennek, ez ok az óvatosságra.

Ha a problémákat működő módon oldják meg, nincs szükség képzésre. Egyáltalán.

Az már más kérdés, ha valamelyik feladat olyan régóta feladat, hogy az már probléma. Évek óta szivárog a csap, a személyzet lop, a férj csal, hat hónapja nincs munka, a nők figyelmen kívül hagyják a karizmát... „És a kaviár nem megy le a torkon, és a kompót nem ömlik a szájba .” Nyilvánvalóan külső segítségre van szükség. Vagy csak egy fenékrúgást. És itt jól jöhet a képzés.

Hasznosabb lehet szakemberrel konzultálni, de itt edzésről beszélünk. A tanácsadók egyébként gyakran ajánlanak képzéseket. Különleges. A feladathoz.

Minden képzésnek van egy hátránya - az emberek maguk választják őket. Ez azt jelenti, hogy néha összetévesztik az ajtót. Minden képzésnek megvannak a maga céljai és céljai. És bármennyire is rugalmas az oktató, nem mindig lehet megtanítani a résztvevőt az önéletrajz helyes megírására a vágási és varrási tanfolyamokon. Pontosan azt akarjuk megkapni, amire szükségünk van. Ezért ki kell választania a megfelelő képzést.

Mit kell eldönteni? Milyen problémát fogsz megoldani edzés segítségével? Vagy milyen célt kell elérni a segítségével. Ne félj a közönségtől, tanulj meg uralkodni a testsúlyodon, légy nagyszerű tárgyaló, és bölcsen toborozd a személyzetet...

Nem mellesleg érdemes megjegyezni, hogy a képzés célja az oktatás. Ott nem kezelnek, hanem tanítanak. Gyakorolja a készségeket. Ezért a képzés kiválasztásakor a leghelyesebb kérdések a „Mit szeretnék tudni?”, „Mit szeretnék megtanulni?” Vannak azonban olyan képzések, ahol tanácsadókat képeznek. Ott meg tudod oldani a problémáidat. Útközben.

A feladat kiválasztása után értékelje azt. Döntse el, mennyit hajlandó fizetni a megoldásáért. Pénz, idő, egyéb források. Mert bizonyos edzéseken nem bűn több ezer kilométert repülni. És kár még egy hétvégét is másokra fordítani.

Ezután elkezdheti keresni. Az internet itt van, hogy segítsen. Képzést kereshet a városában. Lehetséges – az egész világon. A sugarat az határozza meg, hogy mennyire becsüli a megfelelő készség szükségességét. Néha egyébként ésszerűbbnek bizonyul a megfelelő edzőt meghívni a városodba, mint elmenni hozzá.

Rengeteg információ található a neten. Ritka, hogy egy oktató vagy képzési központ nem engedheti meg magának, hogy fenntartsa saját webhelyét. Csak jelentkezz be keresőmotorés keressen a szerint kulcsszavakat. Például: „Uryupinsk tréning randevúzáshoz csábítás.” Sok link lesz.

Az általam elvégzett képzésekről a Képzési Útmutatóban olvashatnak visszajelzéseket.

Ezután egyszerűen válasszon az Ön számára fontos paraméterek szerint. Egyesek számára fontos a tréner neme, másoknak a „manipuláció” szó hiánya, másoknak az ár, másoknak az, hogy mekkora képzés van a piacon. De erről érdemes részletesebben beszélni.

Ki áll az élen?

Nekem személy szerint általában fontos, hogy ki fogja levezetni a képzést. Azt szeretném, ha az edző tapasztalt ember lenne. Mind az edzői tapasztalat, mind az élet szempontjából. Az edzőnek legalább valamivel sikeresebbnek kell lennie nálam. Nem mindenre van szükség. Igen, és nehéz.

Nézem az edző fotóját. Olvasom az edző önéletrajzát. Megismerkedek cikkeivel, könyveivel, ha vannak. Érdekel, hogyan kommunikál fórumokon vagy blogokon. Visszajelzéseket várok róla és a képzéséről. Az olyan oldalak, mint az Odnoklassniki, szintén jók. És ha elég szerencséd van a diplomásokkal kommunikálni, akkor ez csak egy ünneplés! Sok minden világossá válik.

Egyes trénerek bemutatókat szerveznek programjaikról – érdemes részt venni.

Mennyi az ár?

Nem hazudok, számomra egyáltalán nem fontos a képzés ára. Ennek ellenére szeretek többet kapni kevesebbért. De mindig igyekszem befektetésnek tekinteni a képzési díjakat. Befektetek, hogy megkapjam.

Fizethet egy eurót, ha tudja, hogyan szerezzen tízet képzés segítségével. Azonban kettő is megteszi. A hatás bármi lehet. Egészségben, jobb kapcsolatokban, önbecsülésben, szakmai készségekben, jobb munkakörülményekben, jövedelemben, végül. Igény esetén mindez egyszerűen számokkal is kifejezhető.

Az egyéb képzési költségek is számokban vannak kifejezve. Idő, utazás, szállás, egyéb képzések visszautasítása, elszalasztott önálló munkalehetőségek.

Röviden: nem az a fontos, hogy mennyibe kerül a képzésen való részvétel, hanem az, hogy a képzés ára hogyan viszonyul a probléma megoldásának költségéhez. És minél többet keresel, annál előnyösebb ez az arány.

Mit tanítanak?

Ez természetesen a legelső kérdés. De a beígért tudáson és készségeken túl az is érdekel, hogy milyen technológiát használnak a képzés alapjául. NLP, hipnózis, pszichoanalízis, üldözés, Gestalt-terápia, hidegdinamika, „nanai fiúk küzdelme”, pszichodráma, színészet?.. Egy időben céltudatosan tanultam a számomra ismeretlen technológiákra épülő tréningeken. És most megpróbálok új dolgokat kipróbálni.

Néha megesik, hogy a technológia annyira érdekes, hogy még az előadó személyisége sem tűnik olyan jelentősnek. Aztán nézelődés nélkül sétálok. De ez már az én edzői szakmai deformációm.

Külön étel

Ha elég gyakran jársz (vagy tervezel elmenni) edzésekre, ne feledd, hogy nem minden edzés kombinálható jól egymással. A kemény konfrontációs tréning nem illik jól az empátia tréninghez. Az NLP edzés nem túl jó robbanékony edzéssel kombinálva személyes növekedés. A mindfulness tréning a transz tréning ellentéte.

Azok. Mindez külön-külön is jól felszívódik. És akár egy ember által is. De nem szabad elfelejteni, hogy minden edzésnek van nyoma. És időbe telik, hogy új szokásokat beépítsünk az életbe. És bár be vannak ágyazva, sebezhetőek. Ezért jobb, ha most nem tanulunk valami ellenkezőt.

Mi megy jól össze? Egy tanfolyam képzései ideálisan kombinálhatók. Ezeket gyakran lépéseknek, szegmenseknek, ciklusoknak nevezik. Kiegészítik egymást, erősítik és építik egymást. Általában jó, ha ugyanazon edző programjait kombináljuk. Egyébként én inkább azzal a trénerrel megyek végig mindent, ami nekem tetszik. Vagy legalábbis a maximumot. Ha az edzéseket nem kombinálják, a tréner figyelmezteti.

Mindenesetre igyekszem pihenni magam a tanulás után. Vagy edzés után. Vagy a tanfolyam után. De a tanfolyam után hosszabb szünet következik. Így az előnyök maximalizálhatók.

Mi várható a képzéstől?

A megtérülés reményében tanulunk. Miben van jogunk remélni? Az élet drasztikus változásaiért? Tízszeresére növelni a jövedelmet? Mások hirtelen vonzódására felénk? Van néhány minta.

Először is, életed legelső edzésének hatásai elkerülhetetlenül fényesebbek, mint az utolsóé. A legegyszerűbb metafora. Ha az autónak eltört a gumija, nincs gáz, és koszos az ablaka, akkor könnyű csodát tenni. Kicseréltük a kereket, teletöltöttük a tankot, letöröltük az ablakokat és - lám! A sofőr látta a fényt! Az autó elköltözött! Köszönet a Nagy Varázslónak! Mi van ha így megy az autó? Ekkor a legfinomabb beállítások „csak” bizonyos menettulajdonságokat javítanak, csökkentik a kopást és az üzemanyag-fogyasztást. Jó persze, de nem csoda.

Másodszor, még a legfejlettebb technológiák is csak akkor javítanak radikálisan az életeden, ha használod őket. És lehetőleg rendszeresen. És ritkán van olyan képzés, amely egy adott készség teljesen automatikus integrációját biztosítja. Használnunk kell. Ednünk kell. Rendszeresen kell használni. "A lovat elvezetheted a tóhoz, de nem kényszerítheted rá, hogy igyon."

Harmadszor, az ember is összetett gép hogy tényleg sokat változtass benne az edzés alatt. A képzés tökéletes lehet, de nem szabad arra számítani, hogy a gyorsolvasási tréning megváltoztatja az egész életét. Valami meg fog változni. És a változások jelentősek lesznek. Egyszerűen több millió program van a tudattalanunkban. És még életünk legjobb edzése után is mi vagyunk. Még mindig emberek. De ez valószínűleg jó dolog.

Minek?

A képzés divatja nem véletlenül jött létre. A szakemberek a képző cégek számának, a képzések számának és változatosságának növekedését jósolják. Hogy ez a képzési módszer mennyire hatékony, azt csak azok tudják megítélni, akik rendszeresen részt vesznek rajta.

Bár úgy tűnik: minek menni edzésre, ha van jó oktatás, sok készségre tettél már szert? De az állandó önképzés az, ami megkülönbözteti jó szakember csak egy lelkiismeretes munkástól. És a képzés a legteljesebben megfelel a kérésnek: gyorsan szerezzen készségeket egy bizonyos területen. Itt nem a kérdés történetével és elméletével ragadnak bele, hanem fontos és szükséges „foszlányokat” mutatnak be, és szerepjátékok során próbálják megszilárdítani az újonnan megszerzett ismereteket, készségeket.

Megesik, hogy az ember csordaállat. Ezért jól elsajátítja a készségeket a kollektív órákon. Bármely edzésen ott van a versenyszellem, annak ellenére, hogy osztályzatok nincsenek, ahogy a feladatokra sincsenek jó vagy rossz válaszok. De ilyen a természetünk, ami arra késztet bennünket, hogy törekedjünk előre, hogy a legjobbak legyünk.

Volgográdban az üzleti oktatás nagyon keresett. Emiatt az oktató cégek bővítik képzési programjaik körét. Az értékesítési menedzserek voltak az elsők, akik megértették a képzés előnyeit. Egy olyan program elvégzése után, mint például a „Technológia hatékony értékesítés" vagy "Készségek üzleti kommunikáció", az értékesítők észrevették, hogy mennyivel könnyebbé vált számukra a munka, mert minden képzés alapja a "Megérts másokat és tedd magad érthetővé" posztulátum.

Az eladókat követően a magáncégek vezetői és tulajdonosai elkezdtek figyelni a rövid távú, de nagyon hasznos oktatásra. Hiszen a versenykörnyezetben való túléléshez a magántulajdonosnak valamiben különböznie kell a partnereitől, hogy az ügyfelek ide jöjjenek, és ne a következő irodába. A szolgáltatások sokfélesége mellett az áruk stb. Vannak olyan pillanatok, amelyek lényegtelennek tűnnek, de befolyásolják az üzlet fejlődését. Ezek mindenekelőtt a kompetens telefonos kommunikáció készségei, a dirigálás készségei üzleti tárgyalások, a szónoklat és a színészet elsajátítása. Ugyanilyen fontos, hogy képes legyen beosztani az idejét, hatékonyan tudjon kommunikálni a beosztottakkal, tudjon prioritásokat felállítani, és motiválja az alkalmazottakat a produktív munkára. A fentiek mindegyikének birtokában sikeressé teheti vállalkozását.

Melyik edzés jobb?

Nem csak azért járnak edzésekre, mert „nincs dolguk”, mert abból nem lesz haszon. Világosan tudnod kell, mit akarsz a képzéstől. A kérdés megválaszolása után már dönthet a témáról. Hiányzik az önbizalmad, úgy érzed, hogy tudsz, de nem akarsz megbirkózni a napi nehézségekkel – ami azt jelenti, hogy olyan képzést kell választanod, ahol a tréner segít új célokat látni, helyesen felmérni az életkilátásaidat, és megtanít megbirkózni a kudarcokkal.

Nincs elég idő. Ha sokat próbálsz csinálni, de nincs időd, akkor időgazdálkodási képzésre van szükséged. Segít megfelelően elemezni az átmeneti veszteségeket, és megtanítja a racionális tervezésre munkaidő, hatékonyan használja a munkaköri kötelezettségekés átruházza a felelősséget a beosztottakra.

Ha úgy érzi, elveszett egy konfliktus felmerülésekor, a „Konfliktus és stressz kezelése egy szervezetben” című tréning segítséget nyújt, hiszen célja a konfliktus megértése és az alapvető menedzseri készségek fejlesztése. konfliktushelyzet V különböző helyzetekben, állapotának kezelése, stressz leküzdése, hatékony interakció kialakítása a külvilággal.

Szinte minden cég abból él, hogy eladja szolgáltatásait vagy termékeit. És minden lehet ugyanaz legjobb minőség, de észreveszi, hogy a kereslet csökken. Ez azt jelenti, hogy sürgősen meg kell tanítania alkalmazottait az eladásra. Különféle képzések vannak erre, többek között „Aktív értékesítési készségek”, „ Sikeres értékesítésÉs hatékony munkavégzésügyfelekkel” stb. A képzési folyamat során a hallgatók elsajátítják az ügyféllel való produktív kapcsolattartás módszereit, az ügyfélre gyakorolt ​​személyes befolyásoló tényezőket, a sikeres tárgyalások időkereteit és a vevővel való telefonos kapcsolattartást. A képzés megtanítja a hallgatókat annak világos megértésére, hogy képesek-e megfelelően beosztani az új készségek elsajátításához szükséges erőket, és felelősséget vállalni az értékesítési folyamat irányításáért, valamint annak eredményeinek befolyásolásáért.

Ha azt szeretné, hogy ne csak egy „lány” üljön a recepción, hanem egy cégvezető igazi titkárnője, küldje el alkalmazottját „A titkárnői munka szervezése” tréningre. Itt értékes készségekre tehet szert a hatékony menedzsmentben telefonbeszélgetések, a menedzserrel való interakciót, a munkahelyi tervezést, valamint egyedi eszközöket kapnak a további személyes és karrier növekedéshez.

Sokkal több személyre szabott tréning létezik, amelyek segítenek enyhíteni a félelmet, kioltani az agressziót és megszabadulni a depressziótól. Csapatépítő tréningek pedig a csapat összefogására szolgálnak. Volgográdban például sikeresen megrendezik a kétnapos „kötél” tanfolyamot - a tevékenység szórakoztató és nagyon hasznos.

Egyébként minden pszichológus bátran állíthatja, hogy a legtöbb problémánk gyerekkorból származik. A figyelmes szülők pedig észreveszik gyermekeik problémáit - képtelenség kommunikálni, barátokat találni, csapathoz csatlakozni és nyugodtan válaszolni a táblánál. Mindezek a kellemetlenségek kiküszöbölhetők a gyerekeknek és a tinédzsereknek szóló tréningekkel, amelyeket csoportosan bonyolítanak le barlangi vagy hegyi kirándulásokkal.

Hol és mennyiért?

Volgográdban szinte mindenki képzési szolgáltatásokat kínál toborzó ügynökségek. Kényelmesebb számukra vállalati tréningeket kínálni a vállalatoknak, mivel a vállalatokkal való interakció során kialakul egy általános kép a termelés helyzetéről, amely segít a vállalkozás diagnosztizálásában és a vállalat általános fejlesztési tervének elkészítésében. a közeljövőben, ideértve képzések lebonyolítását egyes részlegek, alkalmazottak vagy felsővezetők számára.

Léteznek speciális oktatócégek is, amelyek a társadalom minden változását figyelemmel kísérik, és ennek megfelelően új programokat dolgoznak ki. Elkészültek és speciális programok egy adott csapat vagy cég számára. Egyesek a titkárok képzésének javítása mellett döntenek, mások pedig a közép- vagy felsővezetők új ismeretekkel való gazdagítását tartják szükségesnek.

Volgográdban már helyi üzleti edzők egész galaxisa nőtt fel. De nagyon gyakran meghívják őket fővárosi szakemberek, mert több gyakorlatuk van, és valamiért a volgográdiak jobban bíznak a kilátogató edzőkben, mint a saját nevelésűekben. De nem szabad egy moszkvai vagy szaratovi edző dísztárgyait nézni. Minden képzés egyedi a maga módján, és sok múlik a fejlesztőn. Azonban mindegyik bizonyos mintákon, tudományos fejleményeken és pszichológiai ismereteken alapul. És minden üzleti coach egy bizonyos irányt mutat: az egyik a személyes növekedési tréningre specializálódott, a másik az emberekkel való interakció technikáira, a harmadik a motivációra stb. stb.

Az üzleti oktatás meglehetősen drága. Két napos képzésért 3500-11 000 rubelt kell fizetni. És ez feltéve, hogy az üzleti edző Volgogradból származik. Egy moszkvai tréner hasonló programja legalább kétszer drágább.

Előfordulhat, hogy az órára érkező személy egyszerűen nem szereti a trénert. Az önbecsülő tréningcégek heti gyakorlatot folytatnak nyílt osztályok, ahol a közelgő tréning bevezető részét tartják, bemutatkoznak az oktatók, és egy végső döntést arról, hogy mennyire alkalmas a közelgő tanfolyam az Ön számára.

Egyébként, ha egy személy vagy cég rendszeresen vesz részt üzleti oktatásban, akkor meglehetősen jelentős, 10-40 százalékos kedvezményekkel számolhat.

Mikor jelentkezik a hatás?

Amikor tanul valamit, az ember célt tűz ki maga elé: ha megtanulok szöget verni, madárházat építek. Vagy: részt veszek a „Konfliktusok és megoldásuk módjai” tréningen – bárkit a helyére teszek, mindig annyira igazam lesz, hogy ne legyenek konfliktusok. Ha megtanulom a nyilvános beszédkészséget, akkor minden vitát megnyerek, mindenkit meg tudok majd győzni arról, amire szükségem van.

Egyáltalán nem úgy. Egyetlen (még a legfejlettebb) üzleti coach sem tesz azonnal sikeressé és megoldja minden problémáját. Csak eszközt ad a viselkedésed megváltoztatásához, különben képes lesz rákényszeríteni arra, hogy gondold át sok megingathatatlannak tűnő igazságot. Az edzés után sokáig és komolyan kell dolgoznod magadon. És ha készen állsz a változásokra és arra, hogy felfedezd magadban a rejtett tartalékokat, akkor az edzés nem elég. Minél többet dolgozol magadon és a hibáidon, annál hamarabb jönnek a pozitív változások, és akkor beszélhetsz az edzés hatékonyságáról.

A képzések száma, témaköre és igénye a közeljövőben nőni fog, mert az élet rohamosan változik, és ahhoz, hogy mindig talpon maradhass, gyorsan el kell sajátítani az új ismereteket, ismereteket. Az erre való képzés a legjobb eszköz.

Ide tartoznak mindazok, akik azt ígérik, hogy közel két hét alatt megtanítják, hogyan kell saját vállalkozást létrehozni, és hogy a haszon havonta legalább 300% lesz, és ez nem a határ. Mindannyian a „piramisok” követői, a populizmussal és a nyílt sarlatánizmussal keresnek pénzt: a szép szavak mögött nem túl tiszta fickók állnak, és minden „sikertörténetük” fehér cérnával van varrva, és egyenesen „átverésre” hasonlít. az 1990-es évek. E következtetések bizonyítékának megszerzéséhez bármely olvasó kapcsolatba léphet a divatos „ infovállalkozások” és más „új gazdag életet adóknak” és próbálják meg kideríteni, hogy a „szerzők” milyen titkai segítenek abban, hogy ügyfeleik egy reggel alatt mesésen meggazdagodjanak. Akik pedig évek, évtizedek óta dolgoznak az üzleti életben, azok ostoba tudatlanok és nem tudják, hogyan kell igazán pénzt keresni.

A magánvállalkozás fejlesztésének ösztönzésének részeként a probléma megoldása a következő lehet: helyi hatóságok a magánbankok pedig nyílt verseny alapján megállapodást kötnek az üzleti trénerek és oktatók közül kiválasztottakkal, és velük együtt megteremtik a minőségi képzés és a hatékony üzleti terv kritériumait. Ezt követi a lépésenkénti befizetés: előleg (15 - 20%, hogy ki tudjon bérelni egy szobát és meghirdetheti a hallgatók toborzását), majd - esetleg további 20% a képzés végén - a felkészülésre. a vizsga, üzleti tervek készítése. Ezután a résztvevő a vizsgán megerősíti, hogy tudja, tudja és tudja, megvédi üzleti tervét, és pénzt kap. Ebben a helyzetben a trénerek mondjuk további 20%-ot kapnak a díjból. Miután a vállalkozó visszaigazolta minimális árbevételét és az üzleti terv szerint nyereséget mutatott fel (mondjuk havi 10%, ami reális), az őt betanítók megkapják a maradék díját. Az igazit, azt, amit korábban az állam elpazarolt.

Egyesek azt mondják, hogy ez az egész fantázia és teljes hülyeség. De nem. E sorok egyik szerzőjének (Irina) van egy nővére, aki Németországban él. Így férje, mielőtt vállalkozó lett volna, éppen ilyen tanfolyamokon vett részt, és valódi vizsgákat tett. Csak ezután kapott engedélyt a vezetésre saját vállalkozás. Ahogy mondani szokták, minek vetted...

2. rész

Szolgáltatók, oktató cégek.

Két kategóriába sorolhatók. Először is, a vállalatnál több ügyfélszolgálati szakember dolgozik, akik hideghívásokkal vagy online hirdetésekkel vonzzák a megrendeléseket, majd átadják őket az előre kiválasztott szabadúszó oktatóknak. A második kategória - az edző értékesítési struktúrát hoz létre magának, gyakran ez csak egy alkalmazott (alkalmazott). otthoni telefon. Szűk keresztmetszet itt képtelenség eladni az üzleti coachok szolgáltatásait és a programokat. Pontosabban, milyen előnyökkel jár, ha ez a konkrét tréner fogja lebonyolítani ezt a képzést.

A fő kritérium, hogy kikkel dolgoznak a professzionális trénerek, az ügyfélközpontúság, az a képesség, hogy kitaláljuk, mire van szüksége az ügyfélnek (bocsáss meg a banalitásért, de ez igaz). A tapasztalt trénerek megerősítik, hogy gyakran a tárgyalási szakaszban derül ki, hogy az ügyfélnek nem képzésre vagy szemináriumra van szüksége, hanem komoly tanácsadói szolgáltatásokra, kutatásra és auditra. Sok üzleti tréner és tréningcég képviselője pedig több okból nem akarja vagy nem tudja megvalósítani ezt a megközelítést: attól tart, hogy az ügyfél azt gondolja, hogy „kicsalják” a pénzt, vagy nem tudja azonosítani ezt a kérést, vagy nem nem akarok mélyre menni: „mindenki Ez ugyanaz, mint odaadni egy ügyfélnek, amíg fizet.” Ha pedig a szolgáltató cég megbízik bennünk, pontosan így dolgozunk a letöltővel - kiderítjük a valódi igényt, néha egybeesik a hangoztatóval, de az esetek kb. 30%-ában más. Ebből kifolyólag ez mindenkinek megfelel: a szolgáltató felveszi a megrendelést (nem tény, hogy sokszorosára drágul a szerződés, több külön szolgáltatásra is szükség lehet, ami azt jelenti, hogy jövedelmező), az üzleti coachok megkapják a munkakörüket és egy darab a pitéből. Az ügyfél a problémát nem a betegség tüneteinek kezelésével, hanem annak okának megszüntetésével oldja meg.

És, hogy őszinte legyek, szeretném, ha a szolgáltatók ezeket használnák fő szempontként az üzleti coachok kiválasztásánál szakmaiság, nem a költség.

3. rész

Általában itt a legkellemetlenebb dologról kell beszélnünk - az úgynevezett „visszaállításról”. Valamiért ezt a témát szemérmesen elhallgatják a képzési közösségben. A felelősség egyformán a gátlástalan HR-eseken, a tréningcégek vezetőin és alkalmazottain. Egyszer tanúi voltunk az egyik költségvetésének „lefaragásának”. nagy cég ebben az arányban: költségvetés - egymillió rubel, amelynek 50% -a visszarúgás az ügyfélnek, 40% -a a szolgáltatónak, 10% -a az oktatóknak. „Nagy a cég, ezért keveset fizetnek, de az önéletrajzában lesz egy sor, hogy kiképezted őket” – ezt az ajánlatot kapták a trénerek. Nem tudjuk, hogy végül ki valósította meg ezt a projektet. Nem tudjuk enni a gyerekeinket, nem fizethetjük ki az alkalmazottak fizetését, és nem fizethetjük ki az irodabérleti díjat az önéletrajzunk soraként. Normális pénz kell hozzá normál munka. Ezek a vonalak táplálják azokat, akik nem tudnak dolgozni és eladni. Megértjük, hogy fölösleges ez ellen küzdeni, és nem akarunk semmit sem kérni. Hagyja, hogy az egészséges alváson kívül minden jut az életben azoknak, akik csúszópénzt adnak és vesznek. És azok, akik ilyen szolgáltatókkal dolgoznak, végre megértik, hogy a szakemberek nem vesznek el és nem adnak kenőpénzt. Őszintén megkereshetik ezt a pénzt.

Itt szeretnék néhány szót ejteni a dömpingről. Nos, egy jó képzés nem kerülhet kevesebbe 50 ezer rubelnél. naponta. Hogyan válasszunk képzést az ár alapján? Az árazás ma az ügyfélcégeknél előfordul alábbiak szerint. Képzésre van szükség. A titkárnő parancsot kap, hogy tájékozódjon a képzés költségeiről, és felhív mindenkit, akit a Yandexen vagy a Google-on talált, és az egyetlen kérdés: mennyibe kerül a képzés. Mégis célszerű az ár mellett érdeklődni a képzés tartalmáról és lebonyolításának menetéről. Ahogy az egyik SEO cégtől származó partnereink mondják: „az alacsony minőség csalódása tovább tart, mint az alacsony ár öröme.” Nem, egyetértünk abban, hogy ezeknek a szolgáltatásoknak a túlzott költsége enyhén szólva is rossz ízlés.

4. rész

A nehézséget az okozza, hogy a 80-as évek amerikai vállalati trénereinek példája a nagyszámú hazai tréner. felsőoktatás a 16 órás „Tréning for Trainers” program szerint (talán nem tizenhat, hanem harminckét óra, de ez a lényegen nem változtat). Adjunk hozzá egy „elméleti hátteret” ugyanabból az amerikai papírhulladékból, és itt van egy kész business coach (a régiókban általában siralmas a helyzet). Mindenki tud az eladások hírhedt öt szakaszáról és Maslow piramisáról (azt mondják, hogy az oktatókat a 2000-es évek elején valójában megverték ezekért a közhelyekért). De hogyan használható ez valójában a gyakorlatban? kereskedési emelet, V nagykereskedelmi értékesítés, tárgyalásokon), sokan nem is veszik észre. Vagyis a nehézség mind a coaching alapképzésben, mind a gyakorlati üzleti tapasztalatban rejlik. Honnan tudhat valaki az elmélet gyakorlati alkalmazásáról, ha nincs gyakorlat. Egy ilyen fiatal szakember jó esetben is végzett valamilyen intézet pszichológiai szakán, a már említett képzéseken – és új üzleti coachot látunk a piacon. Így a mi bajunk elvileg úgy tűnik, hogy vagy a pszichológia, vagy a közgazdaságtan, vagy a nyugati sablonok valóságunkhoz való igazításának kísérlete. Ahogy egy oroszországi ügyfél (expat) elmondta nekünk a tárgyalások során, ez mind „orosz nyelvű marketing”.

Hogyan lehet ezen változtatni? Igény központosított rendszer, vagy legalább egységes szabványok a különböző szakirányú üzleti trénerek képzésére. Ma már „cukorkapapírt” osztunk ki egymás között tanúsítványok formájában, pl. és külföldiek – nem más, mint egy fétis. E sorok egyik írója kiegészítő felsőoktatásként „business coach” végzettséggel rendelkezik európai rendszer trénerképzés, a másik nyugati egyetem szakmai coaching bizonyítványával rendelkezik. Hosszú évek óta senki sem kérdezte tőlünk: „Mit végzett?”, „Mit ér ez az oktatás?” Csak egyszer kaptunk egy nagyjából ehhez hasonló kérdést: „Mennyit és hogyan fektetett be az oktatásába?”

Az üzleti trénerek képzésének egységes, mindenki számára érthető normákra való átültetésével a cikkben felsorolt ​​problémák jó fele megszűnik.

5. rész

Végfelhasználók.

Mára egyrészt megnőtt a kérelmeik megfogalmazásának szakszerűsége, ami biztató. Sok vezető helyesen tekint a rövid távú képzésre: az alkalmazottak (vezetők) teljesítményét javító rendszer elemeként. Mire jelentkezik egy szolgáltatásra, a cég már kialakította a közelgő képzés céljait, ez egyértelmű feladatmeghatározás. A vezetők abszolút specifikus diagnosztikai módszereket, képzési lehetőségeket és az eredmények támogatását kérik.

De ez másként is történik. A tréningekre és szemináriumokra gyakran úgy tekintenek, mint valami haszontalan, felülről kijelölt eseményre, vagy fordítva – minden bajra csodaszert látnak, és az edzést követő napon minden területen ugrásszerű teljesítményt várnak. De a képzéshez való ilyen hozzáállással való munkavégzés a megbízás végrehajtóinak felelőssége is – az ügyfélnek joga van bármilyen nézőponthoz, hiszen ő ügyfél. Sajnos sok tanár és oktató, valamint a képző cégek képviselői nem mindig tudnak helyesen és meggyőzően tájékoztatni az ügyfeleket bizonyos szolgáltatásokban rejlő lehetőségekről.

A következő főbb hibákat emeljük ki az ügyfélalkalmazásokban: Talán ez a lista más lesz tisztelt kollégáink számára.

„Adj egy ötéves tervet három nap alatt”! Körülbelül havonta vagy másfél hónapban kapunk megrendeléseket a következő szöveggel: „Képzésre van szükségünk, azt szeretnénk lebonyolítani a dolgozóknak munka után, négy órában”, és ezek tartalmazzák a kívánt témákat (egyszer ez egy lista volt öt lap tizedik betűtípussal).

Először is kísérletileg bebizonyosodott: munka után lehet csak végezni korrekciós tréningek, amelyek „finomhangolást” biztosítanak, és minden telepítési, alapprogram 2-8 napos program formátumban van. Természetesen 2-4 edzésblokkra osztva, egyenként 1-2 napos edzési blokkra 5-7 napos időközönként (10 már sok). Értékesítési tanácsadó képzés gyakorlata számára kiskereskedelmi láncok kimutatta, hogy az ezen a képzési rendszeren keresztül megszerzett készségek idővel stabilabbak, és korábban kezdik használni őket. Másodszor, az emberek nem akarnak munka után tanulni (szintén kísérletileg megerősített tény). Az ilyen megtakarításoknak nincs hatása még a lelkiismeretes alkalmazottakra sem, akik azt teszik, amit „kell” tenniük. A tudattalanok pedig általában „kiszolgálják a számot”.

Ennek a hibának egy változata: „Korlátozott költségvetésünk van, tartsunk egy napos képzést a következő témákban.” Vagy: „Bármilyen pénzt készek vagyunk fizetni, akár 30 kopejkát is.” Ilyen helyzetben az ember felteszi a kérdést: „Miért választott ilyen problémás módszert a cég pénzének haszontalan pazarlására? Inkább rendelj egy jó Mikulást a személyzetnek az újévi céges bulira.” Ilyen kéréssel sajnos nem lehet minőségi megoldást találni. Lehetetlen nyolc órában hatékonyan lebonyolítani egy háromnapos programot. Egy másik megoldás, ha keresünk egy edzőt, aki ugyanezt csinálja, de 5 kopijkáért, nem 30-ért, szintén nem a legjobb megoldás. A minőség ismét eléggé kiszámítható.

"Pálca". A második hibás kéréstípus: „Szeretnénk, ha a képzés eredménye az értékesítési volumen növekedését eredményezné. Ha az eladások 10%-kal nőnek (opciók: 20, 30, 50), készek vagyunk fizetni a szolgáltatásaiért” (Opció: „A díjon felül x összeget fizetünk”, „Készek vagyunk fizetni egy a nyereség százaléka”). Miért nem tesszük ezt meg, sok éves vezetői tapasztalattal a hátunk mögött, bérmenedzserként és cégtulajdonosként egyaránt? Ezért van ilyen tapasztalatunk. Ha én vagyok a felelős az eredményért (és nem csak a képzés hoz eredményt az eladások növekedésében, hanem az eladók motivációja, a külső erők és még sok minden más is befolyásolja), akkor ennek megszerzéséhez rendelkeznem kell erőforrásokkal. Ha 100%-ban én vagyok a felelős az értékesítés növekedéséért, adjon nekem, a külső vezetőnek a 100%-os felhatalmazást. Ha valaki kész kockáztatni, forduljon hozzánk és megbeszéljük. Vagy nem tudom garantálni az eredményt.

A „varázspálca” hiba második típusa irreális kérés. Az egyik nagy alkoholgyártó cég, miután megtudta, hogy van tapasztalatunk ebben a szektorban, így hangoztatta a kérést: „Megtaníthatja szakembereinket, hogyan jelentkezzenek be a hálózatokba fizetés nélkül”? Mi természetesen visszautasítottuk.

"Villamos". A harmadik hiba a kérésben: „45 főt, ebből 29 kezdőt szeretnénk fél nap alatt betanítani, és átadni nekik a SPIN technikát. Meg tudod csinálni? 45 főt tudunk kiképezni, főleg ha csak ketten vagyunk. De a SPIN technikát már képzett, alapkészségekkel rendelkező szakembereknek kell megadni, és legalább három napig. Ismét etikus választás előtt állnak az üzleti coachok: vagy elveszítik a sorrendet (valaki azt mondja, hogy „tudjuk”, és mindent szépen, „meghajolva”, de eredmény nélkül), vagy megpróbálják másként, helyesen felépíteni a sorrendet, de természetesen eltérő költségvetéssel és határidővel.

Külön szeretnék kitérni az átlátható döntési kritériumok problémájára az ügyfélcégeknél. Adataink szerint a trénerek és a szolgáltatók egyaránt szembesülnek ezzel a problémával. A tréningek értékesítése immateriális szolgáltatások értékesítése, minden hozzá tartozó szolgáltatással. A tréninget és az oktatót nem lehet úgy értékelni, mint egy tévét a boltban - ha működik és tiszta a kép, akkor jó minőségű a termék, meg lehet vásárolni. De a kritériumokkal minden bonyolult. Legutóbbi tapasztalatainkból: felkértek minket, hogy tartsunk bemutató tréninget értékesítési tanácsadóknak nagy hálózat. Amikor a döntésről kérdeztük, és visszajelzést kértünk a személyzeti szolgálat vezetőjétől, azt hallottuk: „a szintje nem alkalmas vezetőképzésre”. Nagyon nehéz a hibákon dolgozni, ha felkérnek énekelni, és akkor azt mondják, hogy "valamit nem táncolsz jól...". Ugyanakkor a szakmai önbecsüléssel személy szerint nem volt gondunk, hiszen hosszú ideje dolgozunk cégek vezetőivel, vezető tisztségviselőivel.

6. rész

A lényeg

Összefoglalva az elhangzottakat, szeretném megjegyezni, hogy minden többé-kevésbé kialakult iparági piacot bizonyos általánosan elfogadott (néha kimondatlan megállapodások szintjén, néha dokumentumokban rögzített) szabványok jellemeznek: a szolgáltatások minőségének kritériumai. , a vásárlók számára érthető döntéshozatali eljárások, az előadóművészek képzettségével és képzettségével kapcsolatos követelmények, egyértelmű árképzés és egyéb hagyományok. Ezt a piacot az összes résztvevő – vásárlók, beszállítók, közvetítők – alkotja. Továbbra is van esélyünk arra, hogy közös erőfeszítésekkel építsük képzési piacunkat. Csatlakozz hozzánk!

Egy nap úgy érzed, hogy személyesen fel kell nőned. Legyen gyorsabb, összeszedettebb, merészebb. Hogyan és milyen képzést válasszunk?

Akkor van értelme képzésre menni, ha olyan gyakori problémával szembesülünk, amely nem igényli az okok részletes elemzését, a családtörténet feltárását, vagy a tudatalattiba való elmélyülést. Csak valami hiányt érzel magadban, amit pótolni kell. Bizonytalanság, merevség, kommunikációs készségek hiánya. Fontos megérteni, hogy a tréningek nem fedik fel a probléma mögöttes okait, hanem csak korrigálják a viselkedésedet.

választunk

Sok oktató cég van, valójában minden reklám ugyanaz, mindegyik a legjobbat ígéri. Ezért csak azoknak az embereknek az ajánlására kell képzést választania, akik személyesen elvégezték azt. És ne annyira céget, mint inkább konkrét szakembert válassz. Az edzés hatékonysága a legtöbb esetben nem a technikákon vagy technikákon múlik, hanem az oktatón.
Mit érdemes még figyelembe venni? Először is meg kell értened, hogy ha két hónappal ezelőtt egy barátja izgatottan beszélt arról, hogy megtanították neki elfogadni magát olyannak, amilyen, és egy hónappal később ugyanilyen izgatottan beszél egy edzésről, amely jobbá és karcsúbbá teszi, akkor valószínűleg túl javasolható - jobb, ha meghallgatod valaki más véleményét. Másodszor, a képzés hatása rövid távú lehet - nem a személy közelmúltbeli benyomásaira kell összpontosítania, hanem a távoli értékelésekre és eredményekre.

Az emlékezésnek

Amikor az edzésen vagy, minden egyszerűnek és világosnak tűnik. Tehát kimész és elkezded használni. De valójában a készségek képzésen kívüli megvalósítása váratlanul nehéznek bizonyul. Az információ egész blokkokban tűnik el. Ezért fontos, hogy azonnal, még aznap este alkalmazzuk igazi életet. Minden gyakorlatot többször meg kell ismételni, mielőtt a készség automatikussá válik.
Az edzésen belül megszűnnek a korlátok, keretek, lazább, magabiztosabb, erősebb leszel. De amint a kialakult csapaton kívül találod magad, egy-egy főnökkel, fiatalemberrel, idegennel, minden megszerzett képesség azonnal elpárolog. Ezért fontos, hogy továbbra is kommunikáljon azokkal, akikkel a képzés során találkozott. Találkozz egy kávézóban és ossza meg tapasztalatait.

És ha nem segít

Több oka is lehet. Előfordul, hogy az ember nem érzékeli a csoportos munkaformát. Előfordul, hogy a hatás eléréséhez fel kell tárni a probléma mögöttes okokat, amit edzés közben lehetetlen megtenni.
Néha megérted, hogy mit kell tenned, de nem tudod rávenni magad. Hogy van ez egészséges táplálkozás: mindenki mindent tud, de csak kevesen esznek rendesen. Nem kell erőltetni magát. Ne tűzz ki globális célokat. Ne ígérd meg magadnak, hogy életed végéig fejlődsz. Döntsd el, hogy csak három napig élsz az új szabályok szerint. Három nap egyáltalán nem ijesztő. És ezalatt a három nap alatt kicsit belekeveredsz, mert a törvény szerint visszacsatolás a körülötted lévő világ reagálni fog az új viselkedésedre. És sokkal könnyebb bekapcsolódni, ha legalább egy kicsit látod a kívánt eredményt.