Olyan termékeket osszon, amelyek mindenkinek megfelelnek. Absztrakt: Az áruk elosztásának módjai

Útmutató egy olyan termékelosztó rendszer létrehozásához, amely biztosítja a termék elérhetőségét a célfogyasztók számára. A termékértékesítési rendszer megszervezésével és a termékelosztással kapcsolatos kérdések széles körét fedi le.  

Termékelosztási rendszer kiválasztása (1.2. ábra).  

Az elosztási csatornák fogalma nem csupán fizikai áruk forgalmazását foglalja magában. A szolgáltatások és ötletek előállítói is szembesülnek azzal a kihívással, hogy kínálatukat elérhetővé tegyék a célközönség számára. Ehhez tudásrendszereket, egészségügyi rendszereket stb. hoznak létre. A széles körben elszórt közönség eléréséhez át kell gondolniuk irodáik jellegét és elhelyezkedését.  

A nagy- és kiskereskedelmi árak jellemző szerkezete (általános nézet). A közbenső és végárak alapelemei. Az árstruktúra jellemzői az SNA-ban, a termék, a termelés, az elosztási rendszer sajátosságaitól függően. A gyártási és forgalmi költségek típusai és beszámítása az árba. Egy adott ár szerkezeti elemeinek jelenlétét, arányát és számát meghatározó tényezők. A szállítási költségeket, a tárolási költségeket és az adókat az árstruktúra tartalmazza. Adófajták és hatásuk az árszínvonalra. A kedvezmények és felárak típusai. Ár- és súlykedvezmények és felárak.  

Az e-business funkciók megvalósítása összetett feladat. A munka a termék, a piac és a rendelkezésre álló erőforrások közötti hatékony stratégiai illeszkedés azonosításával kezdődik. Sokan tőkeemelést igényelnek. A kritikus működési feladatok közé tartozik az áruk és szolgáltatások beszerzésének, értékesítésének, tárolásának és forgalmazásának elemzése, beleértve a technológiai, pénzügyi, humánerőforrás-kezelési és vállalati kapcsolatokat; a munka folytatásához szükséges ismereteket, valamint az agresszív versenytársak legyőzését célzó cselekedeteket, de a törvényi keretek között.  

A termékelosztás az a tevékenység, amelynek során a vállalat termékeit eljuttatja a végső fogyasztóhoz. Ez a tevékenység magában foglalja az értékesítési csatornák kiválasztását, az értékesítési hálózat megszervezését, ezen belül a nagy- és kiskereskedelmi üzlethálózat kialakítását, a szállítás és raktározás biztosítását, az ellátási rendszer kialakítását stb.  

A fentiekből kitűnik, hogy szükség van az elosztási rendszeren belüli közvetítőkre, akik arra specializálódtak, hogy a terméket hatékonyan elhelyezzék ott, ahol az elérhető a fogyasztó számára. A közvetett csatornák az áruk és szolgáltatások mozgásához kapcsolódnak először a gyártótól a közvetítőhöz, majd tőle a fogyasztóhoz. Az ilyen csatornák iránt azok a cégek és vállalkozások érdeklődnek, amelyek számos értékesítési funkciót és ennek megfelelően kiadásokat, valamint bizonyos mértékű értékesítési kontrollt feladnak, és ebbe a folyamatba közvetítő szervezeteket vonnak be.  

A vizsgált probléma megoldását rugalmasan kell megközelíteni. Nem szabad elfelejtenünk, hogy a modern világban a TNC-k vállalaton belüli csatornái jelentik a legfejlettebb technológia, know-how és menedzsment tapasztalatok elosztásának fő rendszerét. Ismeretes, hogy a 80-as évek elején, a szocialista országokban a vegyesvállalatok széles körű kifejlesztése előtt a Németország által ezekbe az országokba eladott licencek mindössze 6%-a felelt meg az emelt szintnek, míg a licencek 50%-a a nyugati piacokon kelt el. tele voltak ezzel az áruval. A vegyes vállalatoknak a technológia és a szolgáltatások nemzetközi kereskedelmében való részvételét szabályozó eszközök kidolgozása és bevezetése hazánkban nem csökkentheti a külföldi partnerek érdeklődését a Szovjetunióban folytatott közös üzleti tevékenységek további fejlesztése iránt.  

A marketingterv következő fontos eleme az áruelosztási séma, azaz az elosztási csatornák megszervezése. A termékek (szolgáltatások) értékesítési csatornái olyan rendszer, amely biztosítja az áruk szállítását a termelés helyétől az értékesítési vagy fogyasztási helyig, amely általában  

Az információk vonalkóddal történő rögzítését a kártyára a mágnescsík feltalálása előtt használták, és nem volt elterjedt a fizetési rendszerekben. A termékeken található vonalkódokhoz hasonló kártyák azonban igen népszerűek a speciális kártyaprogramokban, ahol nem kell fizetni. Ennek oka az ilyen kártyák viszonylag alacsony költsége és a belőlük információkat olvasó berendezés. Ugyanakkor a jobb védelem érdekében a vonalkódokat szabad szemmel átlátszatlan és infravörös sugarakban leolvasható réteg borítja.  

Ezzel szemben azok a nagykereskedők, akik felismerték a változást, és egyszerre próbálták megőrizni a fizikai forgalmazás piacait és előnyeit a nagykereskedők számára, miközben támogatták az egyéni kiskereskedőket, lényegesen jobban jártak. Önkéntes (nagykereskedő által támogatott) láncokat, juttatási rendszereket, irányítási rendszereket alakítottak ki a beszerzési, reklámozási, raktározási, könyvelési, készletellenőrzési és egyéb tevékenységi területek hatékonyságának javítása érdekében. Beléptek a kiskereskedők által támogatott szövetkezetekbe is (lásd KAPCSOLATOK ÉS HÁLÓZATOK).  

A makrologisztikai rendszerek létrehozásának részeként számos országban terjeszkedik a nagy teherterminálok építése, amelyek biztosítják a járművek nagyon gyors be- és kirakodását. Így a rakományáramlás átalakítására szolgáló nagy központokban egyre szélesebb körben elterjednek a különféle berendezések - automata raktárak és automatikus áruválogató rendszerek. Lehetővé teszik az összes művelet elvégzését a rakományáramlással, kezdve a járművek kirakodásával (gördülőállomány automatikus kirakodása, automatikus kocsival történő szállítás egy automatizált raktárba, könyvelés, áruk automatikus válogatása, automatikus telepítés a raktár egy adott helyére) és a járműre történő automatikus rakodással végződik.  

A beszállítók kuponokat is osztanak. Felhasználhatók minden, a kuponban szereplő terméket kínáló üzletben. A vásárlók vonzása érdekében egyes szupermarketek elfogadják a versengő üzletek által kibocsátott kuponokat. Néha a kereskedők dupla, sőt háromszoros kupont kínálnak. A 11.3. példa egy értékesítési pont kuponrendszert ír le.  

Ahogy a táblázatból is látszik. 10, a hagyományos vezetési megközelítést alkalmazó vállalkozás a vevő változó igényeire fókuszál, és ezeknek megfelelően változtatja a termékjellemzőket. A menedzsment hagyományos megközelítésének módszertani alapja a marketingkutatási és marketinginformációs rendszerek, a piaci mennyiségek meghatározása és a célszegmensek kiválasztása, új termékek fejlesztése, az áruk forgalmazása és az azt követő műszaki karbantartás.  

Változó szélességű sötét és világos függőleges csíkok (vonások) kombinációja, amelyek alá számok vannak nyomtatva. Jelenleg a vonalkódolás a fogyasztói és ipari termékek kiskereskedelmében az USA-ban, Japánban és számos nyugat-európai országban lefedi a termékpaletta nagy részét. Sh.-k. a gépészet számos ágában (összeszerelési műveletek lebonyolítására stb.), nyomtatásban, szállításban stb. is használatosak. Különféle vonalkódrendszereket fejlesztettek ki és alkalmaznak, amelyek közül a legelterjedtebb az Univerzális Termékkód (UTC ill. UPC), egymással kompatibilis európai termékkód (ETK vagy EAN), 2/5 kód váltakozással stb. Az EAN kódok nemzetközi szövetsége jelenleg több mint 30 országot egyesít, köztük Oroszországot. Az ETK kód felépítése a következő: az első két karakter a termék származási országának kódja, a következő öt a gyártó kódja, a következő öt karakter a termék kódja, az utolsó karakter az ellenőrző számjegy . A vonalkódolás technikai megvalósításához a következő berendezések szükségesek: vonalkód jelölések nyomtatására alkalmas készülék, vonalkód olvasó például, álló pénztárgéphez vagy hordozható terminálhoz csatlakoztatott fénytoll, számítógép, adatátviteli berendezés. Alkalmazása Sh.-k. elkerülhetetlenül összekapcsolódik a számítógépek használatával. Ennek az az oka, hogy a kódok géppel olvasható formában nem magát a kódoló objektumokról szóló információt, hanem azok szimbólumait reprezentálják. Ez az információ minden kódoló objektumról a számítógép memóriájában található, ahonnan automatikusan lekérésre kerül az olvasott kódoknak megfelelően. Alkalmazása Sh.-k. számos előnnyel jár, beleértve az információk számítógépbe történő bevitelének 4-5-szörösére való felgyorsítását, a beviteli hibák valószínűségének jelentős csökkenését, valamint a számítógéppel való könnyű munkavégzést, amely nem igényel speciális ismereteket. A Sh.-k használatának hatása. a raktárban végzett könyvelési munkák költségeinek jelentős csökkentése, a számviteli adatok szándékos torzulása elleni védelem a termékek raktárból történő fogadásakor és kiadásakor, valamint a termékek kibocsátására és fogadására szolgáló területek áteresztőképességének legalább 50%-os növelése.  

ábrán. 15 sűrített formában mutatja be egy vállalat marketingmenedzsmentjének teljes folyamatát, valamint a marketingstratégia kialakítását befolyásoló tényezőket. A kör középpontjában a megcélzott ügyfelek állnak, akiknek kiszolgálására és elégedettségére a cég fő erőfeszítései irányulnak. A cég négy irányítása alatt álló komponensből - termék, ár, forgalmazási módok és promóciós módszerek - marketingmixet fejleszt ki. A marketingmix kialakításához a cég négy rendszert használ: marketinginformációt, marketingtervezést, marketingszolgáltatás-szervezést és marketingellenőrzést. Ezek a rendszerek összekapcsolódnak, hiszen marketing információkra van szükség a marketingtervek kidolgozásához, amelyeket viszont a marketingszolgálat valósít meg, és ennek a tevékenységnek az eredményeit értékelik és ellenőrzik.  

A tengerentúlra terjeszkedni kívánó amerikai cégnek meg kell értenie a nemzetközi kereskedelmi rendszerben rejlő korlátokat és lehetőségeket. Egy amerikai cégnek számos kereskedelmi korlátozással kell szembenéznie, amikor egy másik országban próbál meg értékesíteni. A leggyakoribb korlátozás a vámtarifa, amely egy külföldi kormány által az országba behozott bizonyos árukra kivetett adó. A vámtarifa célja lehet a bevételek növelése (fiskális tarifa), vagy a hazai cégek érdekeinek védelme (protekcionista tarifa). Ezenkívül az exportőr kontingenssel, azaz mennyiségi korlátozással szembesülhet bizonyos kategóriákba tartozó árukra vonatkozóan, amelyek behozatala engedélyezett az országba. A kvóta célja a deviza megőrzése, a helyi ipar védelme és a foglalkoztatás védelme. A kvóta végső formája az embargó, amelyben bizonyos típusú behozatal teljes mértékben tilos. Az árfolyamszabályozás sem kedvez a kereskedésnek, amely szabályozza a devizában lévő készpénz mennyiségét és annak árfolyamát más deviza esetében. Egy amerikai cég számos nem vámjellegű akadállyal is szembesülhet, mint például a javaslataival szembeni diszkrimináció és a termelési létesítmények elérhetősége.  

A GATT-tagországok kölcsönös kereskedelmi liberalizációja. 1990-re az iparcikkekre kivetett vámok súlyozott átlaga 6,3%-ra, 2000-ben 2,8%-ra csökkent (szemben a GATT aláírásakor, 1948-ban érvényes 40%-kal). A GATT helyére 1996-ban létrehozott Világkereskedelmi Szervezet (WTO) minden korábbi megállapodást magába foglal, beleértve a GATT-ot is. A világpiaci liberalizáció következtében a 21. század elején a nemzetközi kereskedelem volumenének növekedése várható. 1993 júniusában Oroszország benyújtotta csatlakozási kérelmét a GATT-hoz, majd a WTO-hoz, de jogrendszerén kívül még mindig számít a legnagyobb kedvezményes elbánásra a kereskedelemben a kétoldalú megállapodások alapján, pl. hogy áruira behozatali vámtarifákat alkalmazzon  

A termékek és a csomagolás megújuló alapanyagainak magasabb árai, valamint az összehangolatlan elosztási rendszer miatt az E termékek kiskereskedelmi árai jellemzően 20-30%-kal voltak magasabbak, mint a szupermarketekben árusított hagyományos petrolkémiai alapú mosószerek.  

Az elosztási csatornák elsődleges célja a beszállítói szállítások szinkronizálása, és ami a legfontosabb, a fogyasztói igények alapján áruk előállítása. Ez egyrészt a beszállítók specifikus és konzisztens értékesítési adatokkal való ellátásával, másrészt a rendelési folyamatok és az áruk elosztási csatornarendszeren keresztül történő fizikai elosztásának egyszerűsítésével valósul meg. A rendelés és a fizikai elosztás újratervezése a segítségével történik  

A szolgáltató vállalkozásoknak saját árujuk jellemzőinek megfelelő elosztási rendszert kell kialakítaniuk. Ilyen vállalkozás például a Delta Airlines, amelyet a 29. doboz ismertet. A terjesztési csatornákat az egyének marketingje során is használják. 1940-ig a hivatásos humoristák hét varieté-, különleges előadás-, éjszakai klub-, rádió-, mozi-, karnevál- és színházcsatornán keresztül léphettek kapcsolatba a közönséggel. Az 50-es években a varieté eltűnt, de megjelent egy új erős televíziós csatorna. A politikusoknak anyagilag is életképes csatornákat kell találniuk üzeneteik választókhoz való eljuttatására – a médiában, gyűléseken, ebédidőben kávézó beszélgetéseken.  

Az elektronikus sínekre való átállás teljesen átalakítja az üzletet. Korszerű információs rendszer nélkül az ügyfelek autóinak motorjainak olajcseréjére szakosodott cég nem tudja bővíteni szolgáltatási területét a megfelelő időben tett akciók segítségével (új ügyfelek vonzása szempontjából) illetve ügyfélkategóriák szerint kiválasztott előnyök segítségével. o az aola intelligens árusító üzletei jó példái mind az elektronikus adatgyűjtésnek, mind az új üzleti modell létrehozásának a kezdetektől fogva. A Coca-Cola automatákra alapozva független kiskereskedelmi egységek alakultak ki, amelyek reklámozhatták termékeiket, megrendelhették és eladhatták saját termékeiket.

A szervezetek vagy egyének kölcsönös függésének összességét az áruknak a gyártótól a végső fogyasztóig történő átadásában a termékelosztás marketingcsatornájának nevezzük. A marketingcsatorna szerepe az, hogy az árukat a termelőtől a fogyasztóig vigye. Az elosztási csatornák nagyon sokfélék lehetnek. Mindazonáltal mindegyik háromra redukálható: közvetlen (nulla szint), hagyományos és modern (lásd 2. melléklet).

Az áruk mozgási láncának középső szintjeit közvetítőknek nevezzük. A csatornák jellemzően a kétszintűtől (közvetlen), ahol nincsenek közvetítők, az ötszintűekig, három közvetítővel. A többszintű csatornákban közvetítőkre van szükség az áruk szállításának megkönnyítése érdekében, de emellett még reklámozzák is a terméket.

Nem kell azt gondolni, hogy egy szervezet nem használhat több csatornát egy termék forgalmazására. A marketing azon típusát, amelyben egy szervezet több elosztási csatornát hoz létre egy vagy több piaci szegmens kiszolgálására, többcsatornás marketingnek nevezzük. Például az építési termékek értékesítése közvetlenül az építőipari szervezeteknek, valamint nagy- vagy kiskereskedőkön keresztül történik.

Az érintett szervezet ennek megfelelően válassza ki a csatorna tagjait, képezze és motiválja őket.

A promóció továbbra is egyike annak a négy fő elemnek, amely egy cég marketingmixét alkotja. A promóció elsődleges eszközeinek – a reklámozásnak, az eladásösztönzésnek, a PR és a személyes értékesítésnek – különálló és egymást átfedő funkciói vannak, és ezek hatékony koordinálása megköveteli a cég kommunikációs céljainak gondos meghatározását.

Konkrét marketingkommunikáció elkészítésekor a marketingszakembernek meg kell tudnia érteni bármely kommunikációs folyamat kilenc összetevőjét, amelyek a következők: küldő, címzett, kódolás, dekódolás, körforgás, információterjesztés eszközei, válasz, visszacsatolás és interferencia. A marketinges elsődleges feladata a célközönség és annak jellemzőinek azonosítása. Ezután meg kell határoznia a kívánt választ, legyen az tudatosság, tudás, szívesség, preferencia, meggyőződés vagy vásárlás. Ezt követően hatékony tartalommal, hatékony szerkezettel és hatékony formájú fellebbezést kell kialakítani. Ezután ki kell választania az információ terjesztésére szolgáló médiát a személyes és nem személyes kommunikáció folytatásához. Az üzenetet olyan személynek kell eljuttatnia a címzetthez, aki megbízható, nevezetesen valaki, aki profi, lelkiismeretes és vonzó. Végül a marketingszakembernek folyamatosan figyelemmel kell kísérnie a piaci ismertség növekedését, a terméket kipróbálók számának növekedését, illetve azoknak a számát, akik elégedettek voltak a termékkel a próbafolyamat során.

A vállalatnak el kell döntenie, hogy milyen forrásokat költ a promóció egészére. Az előirányzatok összegének meghatározása a legnépszerűbb módszerekkel történik: készpénzköltség módszer, árbevétel százalékos módszer, versenytárs költség módszer, kommunikációs célok és célkitűzések módszere.

A vállalatnak promóciós költségvetését az általa használt fő promóciós eszközöknek megfelelően kell felosztania. Az allokációk kiosztása során a vállalat az egyes promóciós eszközök jellemzőire, a termék vagy piac típusára, saját hajlamára a push-stratégia vagy a fogyasztók termékhez vonzódását célzó stratégia alkalmazására, a vevő készenlétének fokára és a termékhez való kapcsolódási szakaszra összpontosít. a termék életciklusa.

A reklámozás, vagyis az, hogy az eladó fizetett információterjesztési eszközöket használ árukról, szolgáltatásokról vagy szervezetekről szóló meggyőző információ közvetítésére, a promóció hatékony eszköze. Az amerikai marketingesek évente több mint 61 milliárd dollárt költenek reklámra, és maga a reklám sokféle lehet (nemzeti, regionális, helyi; fogyasztói, ipari, kiskereskedelmi; termékreklám, márkareklám, presztízsreklám stb.). A reklámozási döntéshozatal egy öt lépésből álló folyamat, amely magában foglalja a célok kitűzését, a költségvetéssel, az üzenetküldéssel és a médiával kapcsolatos döntések meghozatalát, majd a hirdetési program eredményeinek értékelését. A hirdetőknek egyértelműen meg kell határozniuk hirdetésük célját, legyen az tájékoztatás, felszólítás vagy emlékeztetés. A reklámüzenettel kapcsolatos döntések magukban foglalják az üzenet gondolatának kialakítását, az üzenet opcióinak értékelését és kiválasztását, valamint annak hatékony végrehajtását. Az információterjesztés eszközeivel kapcsolatos döntések magukban foglalják a reklám lefedettségének, előfordulási gyakoriságának és hatásának erősségének meghatározását: az információterjesztés eszközeinek fő típusainak kiválasztása; konkrét reklámhordozók kiválasztása és a reklámhordozók használatának ütemezése. Végül a reklámkampány eredményeinek értékelése magában foglalja a reklám kommunikációs és értékesítési hatékonyságának mérését a kampány előtt, alatt és után.

Az értékesítésösztönzés egy sor rövid távú ösztönző – kuponok, bónuszok, versenyek, vásárlási hitelek –, amelyek célja a fogyasztói piacok, a kereskedelmi szektor és a vállalat saját értékesítőinek ösztönzése. Az elmúlt években az értékesítésösztönzési költségek növekedési üteme meghaladja a reklámköltségek növekedési ütemét. Ösztönző tevékenységek. Az értékesítés magában foglalja a célok kitűzését, az ösztönzők kiválasztását, a megfelelő program kidolgozását, előzetes tesztelését és végrehajtását, valamint az elért eredmények értékelését.

A public relations, azaz a szabad szerkesztői tér és idő megszerzése ritkábban kerül felhasználásra, mint a promóció más fő eszközei, bár ezek a tevékenységek óriási potenciállal rendelkeznek a piaci ismertség és preferenciák kialakításában. A közvélemény formálása magában foglalja a célok kitűzését, az információs üzenetek és azok médiájának kiválasztását, a PR-terv megvalósítását és az elért eredmények értékelését.

Az emberi tevékenység egy különleges típusát, amely évszázadok óta kíséri, reklámnak nevezik. Ennek a szónak a fordítása „kiáltozni”. A reklám valódi természetét nem lehet meghatározni, hiszen magában foglalja a pszichológiát, a művészetet, a szociológiát, a statisztikát, a logikát és számos más tudományt. A reklám az egyik marketingeszköz.

A reklám története

A sziklafestmények a modern reklám prototípusának tekinthetők. Több mint 2500 évvel ezelőtt az ókori Egyiptomban a következő tartalmú hirdetést fedeztek fel: „Rino vagyok Krétáról, az istenek parancsára álmokat fejtem meg.” Az első nyomdát 1450-ben találták fel és vezették be Németországban. Huszonhét évvel később az első hirdetés Angliában, Oroszországban pedig 1703-ban jelent meg az első orosz újságban. A huszadik század eleje óta jelennek meg plakátok, hallhatók rádióhirdetések, csoportos interjúkat készítettek. A 90-es éveket a kültéri és politikai reklámok megjelenése jellemzi. Az Egyesült Államok a tizenkilencedik század közepe óta vezető szerepet tölt be ebben az iparágban. Jelenleg az ilyen típusú tevékenység fejlesztése Angliában, Franciaországban, Olaszországban, Németországban és Japánban zajlik sikeresen. A reklámok terjesztésére vonatkozó követelményeket az egyes országokban törvényi aktusok határozzák meg.

Reklámfejlesztés Oroszországban

A reklám szükségességének első említése a XVI. századra tehető. A tizenkilencedik század vége és a huszadik század eleje az orosz reklám sikeres fejlődésének időszaka. A külsőnek pedig több mint száz éves múltja van. Az orosz nép mentalitásának sajátosságai miatt, nevezetesen az érzelgősség, az együttérzés, a spiritualitás, a hűség, a reklámozásban nem voltak agresszív pillanatok. Az orosz reklám eredeti. A szovjet időkben gyakorlatilag nem létezett. És csak a nyolcvanas évek végén kezdődött el a reklám helyreállítása és újjáélesztése. Az 1995-ös szövetségi törvény elfogadásával a reklámüzlet civilizálttá újjászületett, és jelenleg nagy jövő előtt áll. Bizonyos rendszerességgel statisztikai adatokat gyűjtenek és elemeznek a terjesztési médiában megjelenő reklámok mennyiségéről: televízió, nyomtatott sajtó, internet stb.

Reklámtevékenység

Kotler F. amerikai nemzetközi marketing professzor a következő meghatározást adta. A reklámozás a kommunikáció egy nem személyes formája, amelyet az információ terjesztésének fizetett eszközeivel valósítanak meg, és egyértelműen megjelölt pénzügyi forrással rendelkezik. A reklámtevékenység és a reklámterjesztés eszközei a fogyasztók befolyásolásának képessége annak érdekében, hogy rákényszerítsék őket termékek vagy szolgáltatások megvásárlására. A következő reklámtípusokat különböztetjük meg:

• kereskedés;
• árucikk;
• társasági;
• politikai.

A gyártó egyik első feladata a termékkel kapcsolatos információk közlése. A második az, hogy meg tudjunk győzni a vásárlásról. Minden szakaszban különböző típusú reklámokat alkalmaznak:

• informatív - termék vagy szolgáltatás piacra vitele;
• buzdítás - abban az időszakban, amikor a termék népszerűvé vált;
• emlékeztető - egy olyan időszakban, amikor a termék szilárdan meghonosodott a piacon;
• megerősítése - különféle ösztönzők formájában a termék vagy szolgáltatás megvásárlásához.

A reklámterjesztés osztályozása:

1. Egyenes- személyesen kézbesített reklámprospektusok, levelek, szórólapok vagy postai küldemények.
2. Nyomtatott- plakátok, füzetek, szórólapok, naptárak, képeslapok, katalógusok és sok más típusú nyomtatott anyag.
3. Képernyő- televízió, mozi, diavetítés.
4. A sajtóban- folyóiratokban, névjegyzékekben, telefonkönyvekben, újságokban, speciális magazinokban, céges hírlevelekben.
5. Szabadtéri- nagyméretű plakátok elhelyezése szerkezeteken, kúszóvonalak, speciálisan telepített vitrinek.
6. Tömegközlekedéssel- nyomtatott reklámok vagy szórólapok, feliratok és rajzok a járművön kívül vagy belül, mindenféle termékkiállítás a repülőtéri csarnokokban, vasútállomásokon és metróállomásokon.
7. Az értékesítési helyeken- díszített vitrinek, táblák, táblák, logókkal ellátott csomagolások.
8. Kis formák- ajándéktárgyak, köztük táskák, tollak, vonalzók, jegyzettömbök.

Ezek a hirdetési információk továbbításának leggyakoribb módjai. A reklámtevékenységnek meg kell felelnie bizonyos szabályoknak. A reklámok terjesztésére vonatkozó követelmények teljes listáját az ilyen típusú tevékenységet szabályozó szövetségi törvény tartalmazza.

A hirdetési folyamatban résztvevők felelőssége

Három résztvevő vesz részt ebben a folyamatban, és mindegyiket bizonyos fokú felelősség terheli:

• hirdető - a tájékoztató anyag tartalmáért;
• reklámkészítő - jogszabálysértés esetén annak előkészítése, gyártása, tervezése során;
• forgalmazó - a reklámtermék elhelyezésének módja, helye és ideje tekintetében.

Így a reklámok terjesztésének felelőssége minden résztvevő számára biztosított, és részletesebben a vonatkozó szövetségi törvényben szerepel. Azok az állampolgárok, akiknek érdekei és jogai a tisztességtelen reklámozás következtében megsérültek, megfelelő követelésekkel fordulhatnak az igazságügyi hatóságokhoz, beleértve az erkölcsi kár megtérítését, az elmaradt haszon megtérítését stb.

Ezen túlmenően felelősséget kell vállalni a kábítószerekkel, pszichotróp kábítószerekkel és prekurzoraikkal kapcsolatos reklámok terjesztéséért. A reklámozási jogszabályoknak a folyamat résztvevői általi megsértése közigazgatási bírságokkal jár, amelyek összege attól függ, hogy pontosan kire szabják ki: jogi személyekre, állampolgárokra vagy tisztviselőkre.

Reklámhordozók

A hirdető a reklámterjesztő források segítségével befolyásolja a potenciális vásárlókat, és arra törekszik, hogy a hirdetett termék megvásárlására ösztönözze őket. A siker attól függ, hogy milyen helyesen választották ki a reklámanyagok továbbításának módját. Minden reklámhordozónak különböző hatásai vannak a fogyasztók tudatára, és vannak előnyei és hátrányai is. A reklámkampány hatékonyságának biztosítása érdekében különféle pszichológiai jellegű módszereket és technikákat alkalmaznak a közönség befolyásolására. A statisztikák szerint a reklámra szánt keret mintegy 15 százalékát rekláminformációk előállítására fordítják. A fennmaradó összeget a kiválasztott forrásokba történő elhelyezésre fordítják. A kiélezett verseny körülményei között a termékpromóció arra ösztönzi a gyártókat és a kereskedőket, hogy a fogyasztók leghatékonyabb és legfejlettebb befolyásolási módjait, valamint a reklámtermékek bemutatásának módját válasszák.

Rekláminformációk terjesztésére szolgáló média

A reklámkampány tervezési szakaszában kiválasztják a terjesztési eszközöket. A szükséges információk továbbításának számos módja van. Az orosz piacon a reklámterjesztés főbb módszerei közé tartozik:

• TV;
• nyomtatott kiadványok;
• rádió;
• speciális kézikönyvek;
• közlemények, értékesítési szórólapok, kuponok, prospektusok, azaz közvetlen levél;
• Publikációk folyóiratokban, újságokban, üzleti találkozók, interjúk, klubtagságok;
• telefonos marketing, kérdőívek (kérdőívek);
• kedvezmények, kuponok;
• reklámoldalak, szerkezetek;
• prezentációs anyagok, személyes levelek;
• szuvenír reklámtermékek.

Természetesen minden reklámhordozó ellátja a saját feladatát és bizonyos sajátosságokkal rendelkezik. A reklámterjesztés eszközének kiválasztásakor bizonyos szempontok szerint értékelik azt: expozíciós idő, közönséglefedettség, költség, információs anyag minősége.

11.1 Elosztási problémák

A disztribúció fogalma egyesíti mindazon termelési tevékenységek szabályozását, amelyek célja egy termék térben és időben történő mozgatása a termelés helyéről a fogyasztás helyére.

Stratégiai szinten a gyártó választ a közvetlen értékesítés és az értékesítés között, olyan köztes kapcsolatok bevonásával, mint a nagy- és kiskereskedelem.

Taktikai szinten az alábbi feladatokat oldják meg: - régi ügyfelekkel való munka és újak bevonzása; - megrendelések fogadása; - megrendelés teljesítésének és kiszállításának megszervezése; - A lehető leggyorsabban megkapja a termékek kifizetését. Emellett számos konkrét probléma is felmerül fizikai elosztás.

Ezek abban állnak, hogy kompromisszumot kell találni az ügyfelek szállítási szolgáltatásának szintje és a szolgáltatás fenntartási költségei között. A széles körű elosztási problémák megoldásához szükséges számítógépes információs rendszerek, amelyek képesek összehozni a keresletet és a kínálatot. Egy másik döntő előrelépés a megvalósításhoz kapcsolódik integrált rendszerek a kereskedelemben lévő árukra vonatkozó információk rögzítésére. Az áruk pontos árucikkenkénti elszámolása átvételkor (számlákon keresztül) lehetővé teszi a készlet állapotának folyamatos nyomon követését és néhány másodpercen belüli információgyűjtést. Ennek elengedhetetlen feltétele volt az egységes nemzeti és nemzetközi termékmegjelölési rendszerek és univerzális termékkódok bevezetése. Hasonló vállalkozások léteznek az Egyesült Államokban és Nyugat-Európában.

11.2.Terjesztési csatornák

Elosztási csatorna Ez az az útvonal, amelyen keresztül az áruk a termelőktől a fogyasztókig eljutnak, megszüntetve ezzel az időben, helyen és tulajdonban lévő hosszú szakadékokat, amelyek elválasztják az árukat és szolgáltatásokat azoktól, akik használnák azokat. A terjesztési csatorna tagjai számos nagyon fontos funkciót látnak el:

1. Kutatómunka - a tervezéshez és a csere elősegítéséhez szükséges információk gyűjtése.
2. Értékesítésösztönzés – meggyőző kommunikáció létrehozása és terjesztése egy termékről.
3. Kapcsolatfelvétel - kapcsolatfelvétel és kapcsolattartás a potenciális vevőkkel.
4. A termék testreszabása az áruk hozzáigazítása az ügyfelek igényeihez. Ez vonatkozik az olyan tevékenységekre, mint a termelés, a válogatás, az összeszerelés és a csomagolás.
5. Áruszállítmány - kísérlet az árak és egyéb feltételek tárgyalására a tulajdon- vagy birtokátruházási cselekmény későbbi végrehajtásához.
6. Áruelosztás szervezése - áruszállítás és raktározás.
7. Finanszírozás - források felkutatása és felhasználása a csatorna üzemeltetési költségeinek fedezésére.
8. Kockázatvállalás - felelősségvállalás a csatorna működéséért.

Az első öt funkció teljesítése hozzájárul a tranzakciók megkötéséhez, a maradék három pedig a már megkötött ügyletek teljesítéséhez.

Az elosztási csatornák az őket alkotó szintek számával jellemezhetők. A disztribúciós csatorna szintje minden olyan közvetítő, aki valamilyen munkát végez annak érdekében, hogy a terméket és annak tulajdonjogát közelebb hozza a végső vásárlóhoz. Mivel maga a gyártó és a végfelhasználó is végez bizonyos munkát, ők is részei minden csatornának. A csatorna hosszát a benne lévő köztes szintek száma jelzi:

A nullaszintű csatorna abból áll, hogy a gyártó közvetlenül a fogyasztóknak értékesíti termékét. A közvetlen értékesítés három fő módja az árusítás, a csomagküldés és a gyártó tulajdonában lévő üzleteken keresztül történő értékesítés.

Egy egyszintű csatorna egy közvetítőt tartalmaz. A fogyasztói piacokon ez a közvetítő általában kiskereskedő, az ipari piacokon pedig értékesítési ügynök vagy bróker.

Egy kétszintű csatorna két közvetítőt tartalmaz. A fogyasztói piacokon az ilyen közvetítők általában nagy- és kiskereskedők, az ipari termékek piacain - az ipari forgalmazók és kereskedők.

Egy háromszintű csatorna három közvetítőt tartalmaz. Ők nagykereskedelmi közvetítők, kis-nagykereskedők és kiskereskedelmi közvetítők.

A nulla szintet tartalmazó termékelosztási csatorna a direkt típusú csatornákhoz, a nagyobb számú köztes szintet tartalmazó csatorna pedig az indirekt csatornákhoz tartozik. A gyártók szempontjából minél több réteg van egy disztribúciós csatornán, annál kevésbé irányítható.

Ha egy cég csökkenti a csatorna hosszát azáltal, hogy a termékelosztási folyamat egy másik szakaszában vesz fel egy vállalatot, például amikor egy gyártó egyesül egy nagykereskedővel, akkor vertikális integráció következik be. Ez lehetővé teszi a vállalat számára, hogy nagyobb függetlenséget szerezzen, biztosítsa az ellátást, csökkentse a közvetítők költségeit, irányítsa az elosztási csatornákat és koordinálja a rajtuk áthaladó áruk időzítését. A vertikális integráció kritikusai azzal érvelnek, hogy korlátozza a versenyt, elősegíti a hatékonyságot, és nem csökkenti a fogyasztói árakat.

A csatorna szélessége határozza meg a független résztvevők számát a termékelosztás bármely szakaszában. Szűk csatornával a gyártó több értékesítési résztvevőn keresztül értékesít; szélesvel – sokon keresztül. Ha egy cég meg akarja erősíteni pozícióját a csatorna egy bizonyos szakaszában, akkor horizontális integrációt vagy terjeszkedést hajthat végre, illetve hasonló specializációjú cégeket vásárolhat fel. Ez lehetővé teszi a vállalat számára, hogy növelje méretét, piaci részesedését, és hatékonyabban alkalmazza a médiát, valamint a terjesztési és marketing módszereket.

A fogyasztási cikkeket gyártó cégeknek nemcsak az értékesítési csatornákat kell kiválasztaniuk, hanem meg kell határozniuk azok felhasználásának intenzitását is, pl. meghatározza, hogy hány közvetítőt használjon az egyes csatornaszinteken. Három megközelítés létezik a probléma megoldására.

at kizárólagos A forgalmazás és a marketing területén egy cég élesen korlátozza a nagy- és kiskereskedők számát egy földrajzi régióban, és egy vagy két kiskereskedelmi üzletet üzemeltethet egy adott kereskedelmi területen. Törekszik a tekintélyes imázsra, a disztribúciós csatornák feletti kontrollra és a magas nyereségrészesedésre, és hajlandó elfogadni a más típusú forgalmazási és értékesítési formáknál alacsonyabb értékesítési volument is. at választói A disztribúcióban és az értékesítésben a cég közepes számú nagy- és kiskereskedelmi üzletet alkalmaz, igyekszik ötvözni a csatornavezérlést, a tekintélyes imázst a jó árbevétellel és nyereséggel. at intenzív Az értékesítéshez a cég nagyszámú nagy- és kiskereskedőt vesz igénybe. Célja a széles piac, a csatorna felismerés, a tömeges értékesítés és a magas profit. A relatív nyereség alacsony. Ez a stratégia a legtöbb fogyasztót célozza meg. Egy cég az exkluzívtól a szelektív felé haladhat az intenzív marketing felé, ahogy a termék végighalad az életciklusán. Azonban nagyon nehéz az intenzívről a szelektívre az exkluzív marketingre térni. Például a designer farmerek gyorsan átkerültek a tekintélyes üzletekből a jó üzletekbe, majd az összes kiskereskedelmi üzletbe. Ez a folyamat nem történhetett meg fordítva. A vállalat kettős értékesítési csatornát használhat. Ennek során különböző piaci szegmensekbe lép be, vagy diverzifikálja tevékenységét azáltal, hogy két vagy több különböző csatornán keresztül értékesít.

A gyártók és az értékesítés résztvevői közötti szerződéses kapcsolatokban a hangsúly az árpolitikán, az értékesítési feltételeken, a területi jogokon, a szolgáltatások szerkezetén van (felelősség, szerződés időtartama és felmondásának feltételei).

Árképzési politika főként az értékesítésben részt vevők értékesítési feladatok ellátására, tömeges vásárlásokra, készpénzes fizetésekre kapott kedvezményekhez, valamint a jutalékok összegéhez kapcsolódik.

Eladási feltételek meghatározza az ár- és minőségi garanciákat, a fizetési és szállítási feltételeket, az eladatlan termékek kompenzációját és a visszaküldés kedvezményeit. Különösen fontos az árcsökkenés elleni garancia. Megvédi az értékesítés résztvevőit attól, hogy magas árat fizessenek egy olyan termékért, amelyet aztán más cégek olcsóbban adnak el. Az árak csökkentése esetén az eredeti vevőt kártalanítják, hogy a termék ugyanannyiba kerüljön neki, mint a versenytársaknak. Ellenkező esetben nem tudja ugyanazokat az árakat meghatározni, mint a versenytársak a fogyasztók számára.

Területi jogok meghatározza azokat a földrajzi területeket, ahol az értékesítési résztvevők működhetnek, és / vagy célpiacok (pl. kisvállalkozások), amelyekkel szerződést köthetnek. A területen kizárólagos jogok lehetségesek.

Szolgáltatási/felelősségi struktúra. Jellemzi az egyes résztvevők szerepét a disztribúciós csatornákban, meghatározza, hogy kik képezik az értékesítőket, szállítanak árut, készítenek reklámot, tárolnak készletet, terveznek vitrineket.

A szerződés időtartama és felmondásának feltételei védik a kereskedelmet attól, hogy a gyártó (szállító) ezeket egy bizonyos időszak lejárta előtt, a kialakult területi piac felhasználásával megkerülje. A gyártót védi az a tény, hogy a szerződés időtartama korlátozott, és a felmondáshoz vezető feltételek meghatározottak.

Az áruelosztás minden résztvevőjének közös céljai vannak: a nyereségesség, a termékekhez és szolgáltatásokhoz való hozzáférés, a hatékony elosztás és értékesítés, valamint a vásárlói hűség. Arról azonban, hogy ezeket hogyan lehet elérni, eltérőek a nézetek. Emiatt konfliktusok lépnek fel a csatornán belül. Konfliktus előfordulhat az azonos szintű képviselők és a különböző szintek képviselői között is.

Az együttműködés jellemzően ugyanazon csatorna tagjai között történik. A gyártók, nagykereskedők és kiskereskedők egymást segítik, együttműködésük általában mindenkinek nagy hasznot hoz.

Verseny zajlik azon cégek és rendszerek között, amelyek ugyanazokat a célpiacokat próbálják kiszolgálni. Minden vállalat termékelosztási programjának fontos része az ügyfélszolgálat színvonala. A meghozott döntések a szállítások gyakoriságára, gyorsaságára és stabilitására vonatkoznak; sürgős szállítási eljárások; kis megrendelések elfogadása; tárolás; a választék egyeztetése stb. A gyenge teljesítmény ezeken a területeken ügyfelek elvesztéséhez vezethet.

Az áruk értékesítési rendszere kulcsfontosságú láncszem a marketingben és egyfajta befejező komplexum a vállalat minden tevékenységében az áruk létrehozásában, előállításában és a fogyasztóhoz való eljuttatásában. Valójában itt a fogyasztó vagy felismeri, vagy nem ismeri el a vállalat minden erőfeszítését hasznosnak és szükségesnek, és ennek megfelelően megvásárolja vagy nem veszi meg termékeit vagy szolgáltatásait.

Koncepcióban értékesítés a következő funkciókat kell tartalmazni: szállítás, raktározás, tárolás, feldolgozás, nagy- és kiskereskedelmi szintre történő promóció, értékesítés előtti előkészítés és az áruk tényleges értékesítése. Figyelembe kell venni a piacgazdasági disztribúciós rendszer főbb elemeit: elosztási csatorna, nagykereskedő, kiskereskedő, bróker, bizományos, nagykereskedő, feladó, értékesítő, kereskedő. Az értékesítési rendszer résztvevőinek sokféleségét a következők magyarázzák. A cég tulajdonosa törekszik az értékesítési költségek csökkentésére, de ez szükséges a fogyasztói kényelem biztosítása érdekében. A mindenféle viszonteladó sokfélesége és jelentős száma pontosan tükrözi egyrészt a termék sajátosságait, a piacot, magát a céget, másrészt a vásárló maximális kényelmét biztosító követelményeket.

Alatt kereskedelmi megérti az elosztási csatornák sokféleségét. Hagyományosan a fogyasztási cikkek kereskedelmének szerkezete két alrendszerre osztható: a tényleges kereskedelmi és ellátási alrendszerekre. Az elsőt a nagy- és kiskereskedelmi hálózat, a másodikat az áruforgalmat biztosító infrastruktúra képviseli.