Kérdések típusai az értékesítésben. Hogyan tegyél fel magadnak helyesen kérdéseket Kérdéstípusok, amelyek segítenek a szükséges információk megszerzésében

Tudod, hogyan kell kérdéseket feltenni? Nem csak kérdezni, hanem átfogó választ kapni. Az üzleti életben egy ilyen készséget nagyra értékelnek, mivel lehetővé teszi a megfelelő kérdés időben történő feltevését a tárgyalások során és a szükséges információk tisztázását. Fontos, hogy gyorsan és helyesen tudjunk kérdést feltenni egy sajtótájékoztatón vagy megbeszélésen.

Mindannyian iskolába jártunk, és iskolai éveink során felelős emberekké tettek bennünket. Ma megpróbáljuk magunkat kérdezővé, tehát menedzserré tenni.

Mire valók a kérdések?
— annak érdekében, hogy megtalálja a választ egy Önt érdeklő kérdésre;
- új információk megismerésére;
- beszélgetést fenntartani;
- a beszélgetést a megfelelő irányba terelni;
- hogy megtudja, mi érdekli igazán a beszélgetőpartnert.

Mik a kérdések:
— Zárt kérdések. Ezek olyan típusú kérdések, amelyekre a beszélgetőpartnere csak „igen” vagy „nem” választ tud adni. Ezeket a kérdéseket ne tedd fel, ha folytatni akarod a beszélgetést, mert... beszélgetés végére vezethetnek. De segíthetnek a hallgatólagos beszélgetőpartnerrel való kommunikáció során.
— Nyitott kérdések. Ezek olyan kérdések, amelyek lehetővé teszik a beszélgetés elindítását, mintegy „megnyitják” a beszélgetőpartnert, beszélgetésre ösztönzik és bizonyos információkat adnak meg. A nyitott kérdések leggyakrabban „Miért”, „Mit”, „Hogyan”, „Miért”, „Miért” stb. Ezeket a kérdéseket a legjobb használni: beszélgetés indításakor; továbblépni egy üzleti beszélgetés következő szakaszaira; ha azt tervezi, hogy megtudja beszélgetőpartnere álláspontját; ha el akarja késztetni beszélgetőpartnerét.
— Vezető kérdések. Az ilyen típusú kérdések arra ösztönzik a beszélgetőpartnert, hogy erősítse meg, amit mondott, mert... már tartalmaznak egy bizonyos véleményt. Azzal, hogy feltesz egy ilyen kérdést, máris egy bizonyos véleményt kínálsz a beszélgetőpartnernek, és befolyásolod a beszélgetés menetét. Vezető kérdéseket kell feltenni: a beszélgetés összegzésekor, amikor úgy érzi, hogy a beszélgetőpartner igenlő választ fog adni; ha arra akarja kényszeríteni az állandóan elzavart beszélgetőpartnert, hogy térjen vissza a beszéd fő témájához; ha határozatlan partnerrel van dolgod.
— Alternatív kérdések. Ezek a kérdések lehetővé teszik, hogy két vagy több mondat közül válasszon. Az alternatív kérdések is segítik a döntést, és lehetővé teszik, hogy ne emeljünk ki egyik vagy másik lehetőséget.
— Ellenkérdések. Ha ismét saját kezébe kell vennie a kezdeményezést a beszélgetésben, akkor tegyen fel ellenkérdéseket. Ilyen kérdéseket használnak: részletesebb információk megszerzése; kényszerítse beszélgetőpartnerét a tisztázásra; nyerjen időt a gondolkodásra; visszaszerezni a kezdeményezést a beszélgetésben.
— Kerülje el a kérdéseket. Ha körforgalmú módon szeretné elérni a célját, akkor a körkérdések megfelelőek. Diplomatikus természetűek, és különleges intuíciót igényelnek. Ilyen kérdéseket tesznek fel, amikor: el akarják kerülni beszélgetőpartnere visszautasítását és kifogásait; átütemezni az ülést; előzetes hozzájárulás megszerzése; fokozatosan vezesse el partnerét a kívánt cél felé; hívja fel a beszélgetőpartner figyelmét a probléma lényegére; kerülje el a konfrontációt.

Hogyan fogalmazzunk meg kérdéseket úgy, hogy a hallgatóság válaszoljon rájuk.
1. Mutasson érdeklődést a kérdés és a téma iránt.
2. Fogalmazzon meg nyitott kérdéseket, amelyek nyitott válaszokat tartalmaznak.
3. Vegye fel a kapcsolatot egy adott személlyel.
Az emberek többsége számos okból nem hajlandó válaszolni a közvetlen kérdésekre (a tárgy ismeretének hiánya, félelem a helytelen információk közvetítésétől, üzleti korlátok, előadási nehézségek). Ezért először fel kell érdekelnie beszélgetőpartnerét, pl. Magyarázd el neki, miért áll az ő érdeke, hogy válaszoljon a kérdéseidre. Ezenkívül nem árt elmagyarázni, miért érdekli ez vagy az a tény, és hogyan fogja felhasználni az ebből kapott információkat. Nem szabad elfelejteni, hogy a beszélgetőpartnere is felteszi magának a kérdést: „Miért akarják ezt tudni? Miért érdekli őket ez?

Hogyan lehet „megszabadulni” egy olyan embertől, aki hülye kérdéseket vagy sok kérdést tesz fel?
V. Válaszolj egy kérdésre kérdéssel.
B. Kérje meg, hogy ő maga válaszoljon a kérdésére.
B. Kérj meg valakit a hallgatóságból, hogy válaszoljon.
G. Egy olyan kifejezés, mint „Igazán nem szeretem, amikor okos ember hülye kérdéseket tesz fel!”

Mi a teendő, ha nem tudja a választ egy feltett kérdésre?
1. Valld be őszintén, hogy nem tudod a választ a kérdésre.
2. Kezdj el beszélni egy hasonló, számodra ismerős témáról. Egy anekdota a „halakról és bolhákról”.
3. Mondja be pillanatnyilag erre a kérdésre nem tudsz válaszolni, de holnap tudni fogod a választ. Ha a beszélgetőpartnere érdeklődik, hívja fel holnap, és megbeszéli vele ezt a kérdést.
4. Adott időpontban és adott helyen próbálják együtt megtalálni a választ a kérdésre.

Foglaljuk össze. Hogyan fogalmazzunk meg kérdéseket?
Röviden, világosan, egyértelműen!

És ne feledd, ki gyakran kérdez, Sőt, tudja, hogyan tehet fel különféle releváns kérdéseket, ő határozza meg az üzleti beszélgetés stratégiáját.

Nem csoda, hogy azt mondják: „Aki csak állít, ellenállást vált ki! Aki kérdez, az irányít!”

A cikket Jekaterina Abramova írta.

A válasz minősége nemcsak attól függ, hogy kinek tesszük fel a kérdést, hanem attól is, hogyan tesszük fel. Ha rossz kérdést tesz fel, szinte garantáltan rossz választ kap. A megfelelő kérdések jelentősen növelik a konzultáció esélyeit, hasznos információkat. Próbáljuk kitalálni, mit kell ehhez tenni.

A kérdező 5 hibája

1. Tegyen fel egy kérdést, amely már tartalmazza a választ

Nagyon gyakran a kérdezőnek megvan a saját változata a válaszról, és azt szeretné ellenőrizni. Ebben az esetben fontos, hogy a kérdés ne tartalmazzon utalást a „helyes” válaszra. Példák az ilyen kérdésekre: „Valóban fel kell vállalnunk ezt a megrendelést?”, „Szerintem működni fog, Ön is így gondolja?”, „Egyetért azzal, hogy működni fog?” és így tovább. Ha egy kérdést egy felettestől egy beosztotthoz intéznek, a kívánt válasz megszerzésének valószínűsége többszörösére nő. Ha valóban meg akarja ismerni beszélgetőpartnere véleményét, és nem csak úgy döntött, hogy megosztja vele, ne tegye egyértelművé, hogy csak a jóváhagyására vár.

2. Tegyen fel egy zárt kérdést

Zárt kérdések azok, amelyekre korlátozott számú válaszlehetőség van. Általában kettő vagy három. Legtöbb híres példa- Shakespeare-i „ lenni vagy nem lenni”. Ha nem vagy Shakespeare, ne kényszerítsd keretek közé a válaszolót. Nagyon valószínű, hogy ezen túlmenően sokkal több lehetőség van. Egy egyszerű példa: a főnököd terhet rak rád plusz munka. – Egyetért vagy elutasít? - kérdezed a barátodat, ezzel kihagyva az „Elfogadom, de a fizetésemelésért” opciót.

3. Tegyen úgy, mintha értené a választ, bár nem.

Nem minden válasz egyformán egyértelmű. A tisztázatlan válasz haszontalan. Ha nem biztos abban, hogy megértette a beszélgetőpartnerét, ne titkolja el ezt a tényt. A vezetők gyakran félnek felvilágosítást kérni, mert az állítólag a hozzá nem értésüket mutatja. Közben az előbbi főigazgató Jack Welch, a General Electric Winning című könyvében amellett érvel, hogy a menedzserek tegyenek fel a legtöbb kérdést, és az ő kérdéseik legyenek a legjobbak.

4. Nyomást gyakorolni a válaszolóra

– Mi a fene folyik a projekteddel? „Mész még dolgozni?”, „Miféle hülyeségeket mutatsz nekem?” - ezekben az esetekben a kérdező csak . Ha az a célod, hogy a munkavállaló elismerje bűnösségét, akkor mindent jól csinálsz. Ha a probléma megértése a cél, akkor a válaszadóra gyakorolt ​​nyomás csak árt. Michael Marquardt üzleti tanácsadó azt írja, hogy amikor az emberek megvédik magukat, hajlamosak arra, hogy magukat a probléma részének tekintsék, semmint a lehetséges megoldások forrásának.

wittaya2499/Depositphotos.com

5. Tegyél fel kérdések egész sorát

Ez a módszer annyira jó, hogy szándékosan használják, amikor nem akarják hallani a választ. Csak tegyél fel egymás után sok kérdést a beszélgetőpartnerednek, lehetőleg félbeszakítva. Ez minden. Ez, és egyik kérdésre sem kap választ.

A megfelelő kérdések feltevésével megszűnik az összes válasz ismeretének szükségessége.

Donald Peterson, a Ford vezérigazgatója (1985-1989)

5 jó ötlet a helyes kérdések feltevéséhez

1. Készülj fel

Ha olyan beszélgetést folytat, ahol fontos kérdéseket tesz fel, érdemes előre felkészülni: határozza meg a probléma lényegét és a beszélgetés célját, vázolja fel a kérdések listáját.

2. Fogalmazd meg a kérdést egy mondatban!

Jeff Haden üzleti tanácsadó ezt a technikát javasolja, hogy megszabaduljon a kérdések „titkaitól”. Ráadásul a rövid kérdések általában érthetőbbek. Ha megpróbálod egy mondatba illeszteni, magad is jobban megérted a probléma lényegét.

3. Fogalmazzon meg több lehetőséget a kérdésre!

Az előkészítés során célszerű több lehetőséget kiválasztani ugyanarra a kérdésre. Ez lehetővé teszi, hogy a problémát különböző szemszögekből nézze meg. Hasznos lehet ugyanazt beállítani különböző időszakokra. Például nem a „Mit tehetünk az eladások növelése érdekében?”, hanem a „Mit tehetünk az eladások növelése érdekében a következő hónapban?”

eteimaging/Depositphotos.com

4. Kezdje a kérdéseket a „miért” szóval

Az ilyen kérdések az ok azonosítására irányulnak. A „miért” nagyon jól tompítja az irányító kérdéseket. Például a „Még mindig nem küldte be a projektet” helyett. mi történik?" Jobb, ha megkérdezi: „Miért nem tudja időben teljesíteni a projektet?” Még egy speciális technika is létezik a rejtett okok azonosítására -.

5. Tegyen fel tisztázó kérdéseket

Között fontos kérdéseket Kevés olyan van, amely rövid, világos és egységes választ sugall. Sokkal gyakrabban szembesülünk olyan problémákkal, amelyekre számos megoldási lehetőség kínálkozik, és a következményeket nehéz felmérni. Számos egymást követő kérdés, amelyek mindegyike fejleszti és pontosítja az előzőt, lehetővé teszi, hogy mélyebb és hasznosabb válaszokat kapjon. Ha egy kérdés párbeszédre, vitára, vita okává válik, az jó kérdés.

A legtöbb ember számára a kérdések feltevése ugyanolyan természetes, mint a séta vagy az evés. Nem gondolkodnak azon, hogy jól vagy rosszul csinálják. De ha a válasz a helyes választól függ, akkor érdemes a kérdések minőségén dolgozni. Használsz valamilyen speciális technikát a jó kérdések feltevésére?

Az emberek nap mint nap rengeteg kérdéssel szembesülnek, amelyekre vagy választ akarnak találni, vagy másoktól szeretnének információt megtudni. Természetesen ezek egy része megszólal, a második rész pedig csak hallgatólagos. De a Föld bolygó lakóinak jelentős része szeretné megtanulni, hogyan kell helyesen kérdéseket feltenni, hogy megkapja a szükséges, pozitív vagy részletes válaszokat.

Valójában a pszichológusok nagyon régen felosztották az összes létező kérdést az alapján, hogy az ember hogyan reagál rájuk. Ismerve bizonyos pszichológiai trükköket és a manipuláció trükkjeit, feltehet olyan kérdést, amelyre a válasz előre megfelelő lesz. Alternatív megoldásként ez teljes körű válasz is lehet kérésére, megadva a szükséges információkat.

Milyen típusú kérdések vannak?

Abból az információból indulunk ki, hogy két fő lehetőség van a kérdésekre, amelyeket az emberek feltehetnek:

1. Zárt. Ez a legegyszerűbb lehetőség, ha minimális információra van szüksége. Ez a kérdéstípus abban különbözik, hogy a válasz egy vagy két szóban is szerepelhet. Leggyakrabban „igen”, „nem”, „nem tudom”. Lehetővé válik a minimális információ megszerzése, és annak megbízhatósága nem lesz ellenőrizve. További kérdéseket kell feltennie a személynek, hogy több információt kapjon, vagy hogy megállapítsa, hazudik-e vagy igazat mond. Ha arról beszélünk az idegenek közötti kommunikációról, akkor a nagyon gyakran zárt javaslatok felmelegítik a helyzetet, mivel vagy további témákat kell keresnie a beszélgetéshez, vagy valamilyen közös nevezőt.
2. Nyitott. Ez abban különbözik az előzőtől, hogy teljes és részletes választ kap a beszélgetőpartnertől. Erre a kérdésre nem lehet egyértelműen „igen” vagy „nem” választ adni. Bizonyos információkat kell megadni a személynek, amelyek a lehető legteljesebbek lesznek, és maga a válasz is kellően hosszú és koherens. Ez a típus érdekesebb, mert lehetővé teszi a lehető legtöbb információ megszerzését.

Természetesen a szövegkörnyezet alapján meghatározhatja, hogy mikor és milyen kérdéseket tegyen fel. Leggyakrabban azonban pszichológusok vagy értékesítésben dolgozók érdeklődnek ez iránt, próbálnak közös nyelvet találni egy hallgatólagos ügyféllel.

Hogyan kell kérdéseket feltenni?

Minden attól függ, milyen válaszokat kell kapnia. Vannak emberek, akik szándékosan úgy építik fel a mondatot, hogy egyértelmű pozitív vagy negatív választ kapjanak. Külön érdemes elemezni azokat az elemeket, amelyeket a kérés kérdésében használunk. Itt minden erőfeszítést meg kell tenni annak érdekében, hogy a személy pozitívan válaszoljon, de a meglévő kérés alapján.

Tehát nézzük meg a fő módszereket, amelyek segítségével megkaphatja a kívánt választ:

1. Semmi esetre sem szabad egy kérdést a „nem” részecskével kezdeni. Nagy valószínűséggel az a személy, aki a beszélgetőpartnere, nemlegesen válaszol rá. Könnyű vitatkozni – tulajdonképpen a válasz már meg is született számára, csak meg kell erősítenie a feltételezést. Ennek megfelelően kerülje a kérdések feltevését: "szeretne?", "Szeretne?", "Segítene?"
2. Ha egyértelmű pozitív választ kell kapnia, akkor ne siessen a fő kérdéssel. Mielőtt megkérdezné egy személytől az Önt érdeklő információkat, tegyél fel neki három egyszerű kérdést, amelyekre egyértelműen pozitív a válasz, és „igen”-nek hangzik. Az ember a negyedik kérdésre nem annyira tehetetlenségből, hanem tudatosan válaszol, és pozitívan válaszol. Ezt a kísérletet sok pszichológus végezte, és nagyon gyakran alkalmazzák olyan nehezen kezelhető embereken, akiknek meglehetősen nehéz kapcsolatba lépniük, bizonyítva álláspontjukat.
3. A megfelelő megközelítést alkalmazza a kérés kérdésének elkészítéséhez. A gyakorlat azt mutatja, hogy kényelmetlen az embernek kétszer egymás után nemleges választ adni annak, aki kérdezett és segítséget kért. Ezért, ha valamit kérni kell, és pozitív választ vagy engedélyt kell kapnia, akkor hagyja a fő kérdést későbbre. De tegye hasonlóvá az első kérdést. Ezt gyakran olyan emberek teszik meg, akik pénzt szeretnének felvenni. Hogy néz ki? Kezdetben meg kell kérdeznie a személyt, hogy beleegyezik-e például 10 000 rubel kölcsönadásába. Ugyanakkor azt feltételezi, hogy tagadás következik. Miután megkapta ezt a nemleges választ, kérdezze meg, hogy az illető beleegyezik-e 3000 rubel kölcsönadásába. Az összeg az elsőhöz képest sokkal kisebbnek tűnik, és egyszerűen kényelmetlen lesz, ha valaki kétszer egymás után visszautasítja Önt. Ez az oka annak, hogy nagy valószínűséggel pozitív választ fog kapni.
4. Választás választás nélkül. Ez a technika is meglehetősen jól ismert, és magában foglalja a kérdés oly módon történő feltételét, hogy az adott személy által adott válaszok bármelyike ​​kényelmes legyen az Ön számára. Például: „Szeretnél találkozni hétfő reggel vagy kedd este?” Valójában lehetőséget ad az embernek a választásra, ő pedig választhat a rendelkezésre álló lehetőségek közül. Valójában beillesztheti a kérdésbe azokat a tényeket, amelyek minden esetben kényelmesek az Ön számára. Ennek megfelelően a fent jelzett ajánlat csak az Ön számára legkényelmesebb időpontot veszi figyelembe. Nem kívánt eredményt csak akkor szerezhető meg, ha az illető valóban alapvetően alkalmatlan mindkét Önnek felkínált lehetőségre.
5. Provokatív kérdés. Ez a módszer is eléggé ismert. Valójában ez egy speciális manipulációs technika. Ez azon a tényen alapul, hogy egy személy valójában nem utasíthatja el, mert vagy nem a legjobb megvilágításban fog kinézni, vagy megmutatja bizonyos gyengeségét. Pontosan ezt a technikát használják azok az emberek, akikre jellemző a manipuláció a kívánt hatás elérése érdekében. Sajnos elég sokan könnyen kitalálják az ilyen kérdéseket, és ennek megfelelően válaszolnak rájuk.

Előre meg kell terveznem a kérdéseket?

Emlékeztetni kell arra, hogy a tervezett kérdések, valamint a rájuk adott lehetséges válaszok nemcsak a beszélgetés fenntartásában, hanem a beszélgetés céljaira szolgáló információk megismerésében is segítenek. Mit kell tehát észben tartania?

1. A beszélgetés célja és eredménye. Mielőtt kérdéseket tenne fel egy személynek, meg kell értenie, hogy végül mit szeretne tudni vagy elérni, milyen eredményt szeretne elérni magának?
2. Meglehetősen egyszerű és rövid kérdéseket kell megfogalmaznia. Jobb, ha kérdezel még néhányat, mint egy hosszú mondattal összezavarni az illetőt.
3. Próbáld meg előre többféleképpen megfogalmazni ugyanazt a kérdést. A beszélgetés alapján megértheti, hogy a javasolt kérdések közül melyiket érdemes feltenni a személynek. Egy és ugyanannak a kérdésnek három-négy hangzási változata lehet, és ennek megfelelően különböző válaszokat kaphatunk.
4. Ne felejtsen el további tisztázó kérdéseket feltenni. Ez jelzi beszélgetőpartnerének, hogy szeretne a lehető legtöbb információt megtudni, és ennek megfelelően ez a mutató tiszteletet parancsol. Ez egy lehetőség, hogy a legtöbbet hozza ki szükséges információkat, aminek érdekében megindult a beszélgetés.
5. A legtöbb esetben próbáljon meg egy kérdést feltenni a „miért?” szóval kezdődően. Így készteted az embert gondolkodásra. Meg fogja gondolni, miért és milyen okok miatt fordult elő ez vagy az a tényező.
6. Készülj fel arra, hogy magad válaszolj a kérdésekre. Ha ez nem csak egy rendszeres beszélgetés, hanem a vágy, hogy minél több információhoz jusson, akkor számítson rá, hogy kérdések özöne fog eljönni. Természetesen előre nézze meg, mely témák elfogadhatók a megvitatásra, és melyek azok a témák, amelyeket a legjobb elkerülni.

Melyek a fő hibák a kérdések megfogalmazásakor?

1. A javaslat úgy van megfogalmazva, hogy az előzetesen tartalmazza a választ. Ez a taktika csak akkor indokolt, ha az ajánlat tartalmazza a szükséges választ. Valójában azonban egy ilyen technika manipuláció, így itt sokkal nehezebb lesz megszerezni egy személy személyes véleményét, mert könnyebben egyetért veled.
2. Folyamatosan csak zárt kérdéseket használ. Ön maga is elzárhatja az utat, hogy valaki fejlessze gondolatait, és a lehető legtöbb információt kiadja. Ez messze nem a legtöbb legjobb stratégia, és általában az általa adott eredmény nem fontos.
3. Nyomás létrehozása a feltett kérdésre. Itt beszélhetünk felemelésről vagy az ellenfél erkölcsi nyomásáról. Ezt csak akkor használják, ha a beszélgetőpartnernek be kell ismernie a bűnösségét. Természetesen egy bizonyos típusú védekezés során egyetért az Ön által megfogalmazott feltételezéssel.
4. Nem érted a választ, de tégy úgy, mintha minden világos lenne. Ez csak egy kétértelműséghez vezet: miért volt szükség kérdésre, ha nem értettük meg a választ. Jobb kétszer vagy háromszor megismételni az információt, és teljesen újrafogalmazni a kérdést. Ez az egyetlen módja annak, hogy megértse, milyen választ kívánt az a személy, akivel kommunikál.

A fenti szabályokra, módszerekre koncentrálva könnyedén megkaphatja a szükséges válaszokat, amelyeket az ember tudatosan és minden nehézség nélkül megad. Természetesen, ha egy meglehetősen komoly beszélgetést vagy interjút folytat, tanácsos gyakorolni a megfelelő kérdések megfogalmazását, és képzési párbeszédet folytatni. Így gyakorolhatja a megszerzett készségeket, és félelem nélkül kommunikálhat azzal, akitől információt kell szereznie.

Magának?
Ahhoz, hogy jobban megértse önmagad, képesnek kell lennie a megfelelő kérdéseket feltenni. Stephen Aitchison 30 provokatív kérdése példaként szolgálhat ilyen belső párbeszédre.

Mik a helyes kérdések? Valószínűleg azok, amelyek segítenek kívülről, egy külső szemlélő szemével látni önmagad.

Ha minden jól megy az életedben, gyorsan átfuthatod S. Aitchison 30 kérdését (vagy akár el sem olvashatod), és örömteli mosollyal folytathatod az életet. Mi van, ha valami nem úgy alakul az életedben, ahogy szeretnéd?

Az ember gyakran zsákutcában találja magát:

Nincs előrelépés;

— nincs várt eredmény;

- nincs kilátás;

- Úgy tűnik számodra, hogy nincs mód kimozdulni a „holtpontból”. Ez a tevékenység bármely területére vonatkozhat: kapcsolatok, munka, egészség, karrier, barátok.

Vannak, akik ezt az állapotot „patkányfajnak”, mások „a szokásos komfortzónának” nevezik. Ennek oka lehet a depresszió vagy az erővesztés. Mit kell tenni ilyen helyzetben?

Állj meg és higgadtan elemezze, mi történik veled.

IN utóbbi időben sokan kezdtek szakemberekhez fordulni segítségért: pszichológusokhoz vagy személyi edzőkhöz. Segítenek megérteni önmagad és meglévő problémáidat.

Mit csinál egy pszichológus vagy coach?

Felteszi a megfelelő kérdéseket. Ebben az esetben egy szakember nem fog Önnek válaszolni. Csak a megfelelő kérdéshez vezet el.

Ha szeretné kitalálni a saját zsákutcáját, olvassa el újra Stephen Aitchison 30 provokatív kérdést tartalmazó listáját. Ha őszintén és őszintén válaszolsz rájuk, akkor nagy valószínűséggel tippeket talál: merre tovább.

Stephen Aitchison 30 provokatív kérdése.

1. Mit tehetek ma a céljaim elérése érdekében?

2. Mikor vagy a legproduktívabb a munkában?

3. Mit tehetek ma, hogy kényeztessem magam?

4. Mi az az 5 dolog, amiért hálás lehetek az életemben?

5. Mit tehetek ma, hogy változást hozzak valaki életébe?

6. Mi a legjobb jellemvonásom?

7. Mit akarok valójában kezdeni az életemmel?

8. Tényleg akarom ezeket az embereket (listát) az életembe?

9. Mit tehetek, hogy minden nap megspóroljak egy kis összeget?

10. Mennyi tévét nézek napközben?

11. Valóban szükségem van ezekre a dolgokra?

12. Mikor olvastam utoljára jó könyvet?

13. Mikor mondtam utoljára „nem”-et?

14. Tényleg számít, hogy mások mit gondolnak rólam?

15. Mit szeretnék idén elérni?

16. Mi a következő „nagy cél”, amit el szeretnék érni?

17. Mit tehetek, hogy boldog legyen?

18. Mikor léptem át utoljára a komfortzónám határait?

19. Mik az életem értékei?

20. Milyen lépéseket kell tennem ma, hogy el tudjak haladni terveim felé?

21. Hogyan nézzen ki az ideális napom: az ébredés pillanatától a lefekvés pillanatáig?

22. Melyik jó szokások Szeretném beoltani magam?

23. Hogyan tudnék megszabadulni a rossz szokásoktól?

24. Ki inspirál a legjobban?

25. Milyen tulajdonságaik vannak azokban az emberekben, akiket csodálok?

26. Az álmaim csak álmok maradnak, vagy valóra válthatom őket?

27. Mi történne, ha elengedném _______________?

28. Mit szeretek igazán a munkámban?

29. Mit csinálnék másként, ha lehetőségem lenne újra megélni ezt a pillanatot?

30. Mit fogok tenni, miután elolvastam ezeket a kérdéseket?

A lista elolvasása után a következtetés a következő: Minél gyakrabban tekintjük át érzelmeinket, érzéseinket, szokásainkat, gondolatainkat, annál egyszerűbben, könnyebben és érdekesebben fogunk élni.

Gyakran a magadnak feltett helyes kérdés arra késztet, hogy jobban és gyorsabban haladj a helyes irányba. Ha megválaszolja, új lehetőségeket lát, kezdi érezni az erő és az energia hullámát.

nekem Stephen Aitchison 30 provokatív kérdése példája lett annak, hogyan tegyünk fel magunknak helyesen kérdéseket, és valóban egy másik felismeréshez vezetnek: hogyan és merre tovább. Főleg 25-től 30-ig.

Hogyan kell helyesen kérdéseket feltenni magadnak?

Van ezzel valami gondod?

Milyen helyesen és időben feltett kérdéseket segít az életben?

codbanner(6);codbanner(7);codbanner(8);codbanner(9);codbanner(10);

KÉRDÉSEK FELVÉTELE

A monológ értékesítésben nem elfogadható. A legjobb stratégia minden értékesítő számára a helyesen sorrendbe állított kérdések stratégiája. Azonban nem minden kérdés egyformán hasznos. Legalábbis rajta különböző szakaszaiban Az értékesítés és az ügyfél irántunk érzett bizalom mértékétől függően a kérdések sorrendje és formája jelentősen eltérhet. Nézzük a főbb lehetőségeket.

ENGEDÉLYKÉRÉS

Arra használják, hogy semlegesítsék az ellenfél esetleges negatív reakcióit az Ön kérdéseire:

- Mondd, hogyan szoktál személyzetet toborozni?

- Miért kérdezel, mondd meg pontosan, mire van szükséged.

- Mit tesz a weboldala népszerűsítéséért?

- Miért kérdezed ezt?

- Általában hogyan motiválja munkatársait?

- Nem hiszem, hogy ez a találkozó témájához kapcsolódik. Mit akartál pontosan elmondani?

- Hol szokta tartani a megtakarításait?

- Miért a fenéért mondjam el ezt neked?

- Mit szeretne változtatni cége számviteli rendszerében?

- Nem akarok semmit, minden megfelel nekem. És csak tíz percem van, úgyhogy ne vesztegessük az időt a kérdésekre, csak hangot adjon javaslatának.

Kérdezés előtt indokolja meg, hogy kérdésfeltevését kizárólag az ügyfél segítésének vágya motiválja, és kérjen engedélyt.

Annak érdekében, hogy ki tudjuk választani a megfelelő opciót, hadd tegyek fel néhány kérdést... (Rövid szünet.) Kérem, mondja el...

NYITOTT ÉS ZÁRT KÉRDÉSEK

A zárt kérdések azok, amelyekre az ügyfél „igen” vagy „nem” választ tud adni. Az esetek túlnyomó többségében a tapasztalatlan eladók zárt kérdéseket tesznek fel. Feltevésüket nem kell gyakorolni, mert a kérdések automatikusan megfogalmazódnak.

- Érdekel ajánlatunk?

- Ki szeretné próbálni termékeinket?

- Nem szeretne közvetlen szállítást?

- Talán megpróbálhatnánk elkezdeni dolgozni?

- Egyetért a feltételeinkkel?

- Szeretné javítani a termék minőségén?

- Talán megegyezhetünk?

- Szeretnél pénzt fektetni ebbe a projektbe?

- Ez a kérdés aktuális számodra?

Az eladó problémát okoz magának, ha lehetőséget ad az ügyfélnek, hogy „nem” válaszoljon. Ennek megfelelően dolgozni kell a kifogásokkal. Ráadásul kihallgatás benyomását kelti: hosszú kérdés – rövid válasz. Az ügyfél röviden válaszol, anélkül, hogy felfedné magát. Ezért nagyon nehéz megragadni igényeit, megérteni gondolatmenetét és közös nevezőt keresni.

A zárt kérdések feltevése elfogadható a jó kapcsolat és/vagy tisztázás érdekében, valamint a teljesebb válasz megszerzése a „Miért?” kérdésekkel. vagy "Mi az oka?"

- Próbáltad már használni az integrátor programot?

- Nem.

- Miért?

Nyitott kérdések azok, amelyekre az ügyfél kénytelen teljesebben és részletesebben válaszolni, amikor nincs lehetősége röviden válaszolni - „igen” vagy „nem”. A kérdésfeltevés ebben a módban nem történik meg automatikusan, és bizonyos készség fejlesztését igényli.

Egy egyszerű módja a nyitott kérdések feltevésének, ha a kérdést a „ki”, „mi”, „melyik”, „melyik”, „miért”, „miért”, „hogyan”, „miért” kérdő névmással kezdi. , „hol”, „miben”, „mikor”.

- Mire gondolsz...?

- Mondd, mi az oka annak, hogy...?

- Hogyan szoktál...?

- Hogyan választja ki a személyzetet?

- Mit kell mindenekelőtt figyelembe venni a szolgáltatási csomag összeállításakor?

- Mi az oka annak, hogy úgy döntött, hogy eljön a mesterkurzusra?

- Mi a feladatunk?

- Mik lesznek a következő lépések?

- Mit érzel a...

- Honnan jött az ötlet...?

- Mit kaphat, ha...?

- Hogyan reagálnak a vásárlói arra, hogy...?

- Hogy vagy jelenleg...?

- Mit teszel annak érdekében, hogy...?

Amikor válaszol nyitott kérdés elegendő információt kap ahhoz, hogy következtetéseket vonjon le az ügyfél igényeiről, találja meg a metszéspontokat, és igazodjon az értékrendjéhez.

TECHNIKA „A TOLL MEGMENTÉSE”

Kikérdezési technika (elsősorban az értékesítésben használatos), amely lehetővé teszi, hogy a leendő érdeklődő önmaga beszámoljon az Ön számára fontos kulcspontokról. A fő kiindulási pontok a következők:

ELSŐBB ÉRDEKLŐDÉS AZ ÖN JAVASLATÁHOZ.

– Úgy gondolom, hogy Önt éppen egy ilyen rendszer érdekli?

"Az ársáv széles, kérjük ellenőrizze az árat."

"Adjon meg néhány idővonalat, hogy mindent időben kézbesíthessünk."

DÖNTÉSHOZATÓ.

– Be kell vonnunk valakit a cégébe, hogy megvitassuk ezt a kérdést?

Mi történik normálisan?

A vevő megkérdezi Önt az árról és arról, hogy mikor tudja kiszállítani az árut. Elmondod neki, hogy milyen jó a termék, hogy csak 100 dollárba kerül, és bárhová és bármikor szállíthatod. Ezt követően az ügyfél arra hivatkozva, hogy nem hoz döntést, időt szakít az ár átgondolására. Ha az ügyfél azt mondja magáról, hogy alapvetően szüksége van a termékére, van pénze, és most vásárolni tervez, és maga hozza meg a döntést, ez vásárlásra kényszeríti. A cél az, hogy olyan kérdéseket tegyen fel és válaszokat kapjon az ügyféltől, amelyek hangosan megfogalmazzák gondolatait, és közöljék az Ön számára fontos alapvető kiindulópontokat, ami után sokkal nehezebb lesz visszautasítania ajánlatát.

A technológia használata magában foglalja:

• JÓ KAPCSOLAT A BESZÉLGŐVÉDŐVEL;
• ENGEDÉLYKÉRÉS TECHNIKÁJÁNAK HASZNÁLATA KÉRDÉSEK FELTETÉSÉHEZ;
• ÜGYFÉL KÉRDŐÍV HASZNÁLATA.

A KEZDEMÉNYEZÉS ELFOGADÁSA

A kérdés a hatalom eszköze. Aki kérdez, annak a kezdeményezése van. Vezető pozícióba kerül az, aki válaszol. Normál eladásnál vagy gyengébb pozícióval való tárgyalásnál a kezdeményezés általában az ellenfélé.

Ha az eredeti kifejezés:

- Szeretnénk felajánlani neked...

akkor a szokásos kérdés, amit az ellenfél kénytelen feltenni neked:

- Milyen javaslatot?

És ezután folytatódik a szokásos minta: az eladó részletesen beszél az ajánlatáról, a vevő hallgat, hallgat és tisztázó kérdéseket tesz fel. Az eladók fő hibája, hogy a vevő kérdésének megválaszolása után szünetet tart, amely során az ügyfél vagy véleményt, kifogást nyilvánít, vagy (az esetek túlnyomó többségében) felteszi a következő kérdést.

- Hány darab van raktáron ebből a választékból?

- Tizenöt.

- És milyen gyorsan tudja eljuttatni hozzánk?

- Két napon belül.

- Mennyibe kerül?

- Tízezer dollár.

- Köszönöm, mindent megértettem. Meggondolom és visszahívom.

Minden azzal végződik, hogy az ügyfél megkapta az összes információt, és közli veled, hogy nem érdekli az ajánlatod, vagy utal arra, hogy gondolkodnia kell rajta.

HIBÁK A KÉRDÉSEK FELTÉTELÉKÉN

Megközelítés messziről

Egy tapasztalatlan vagy rosszul képzett értékesítő, bár megérti a kérdezés és az igények azonosításának szükségességét, nem tudja pontosan, milyen kérdéseket tegyen fel.

És ennek megfelelően a kérdéseket nem annyira a dolog, hanem a kérdezés kedvéért teszik fel.

Általában messziről indulnak:

- Mióta vagy a piacon?

- Hogyan kezdted?

- Milyen nehézségekkel néz szembe?

Az ilyen jellegű kérdések kis beszélgetés módban használhatók kapcsolatteremtésre és a beszélgetés talajának megtalálására, ha a téma nem világos. A találkozó sajátos, érthető értelmét tekintve az ilyen kérdések ingerültséget és belső reakciót válthatnak ki az ellenfél részéről, mint például „miért őrült mko kérdések, amelyekre a válaszok nem vezetnek sehova”.

Az ilyen hibák elkerülése érdekében alaposan meg kell fontolni vállalati forgatókönyvértékesítés

"Kalasnyikov"

A hiba az, hogy egy tapasztalatlan eladó több kérdést tesz fel egymás után egy „klipben”.

Mondja, van tapasztalata ilyen rendezvények lebonyolításában? Ki volt a szervező? Nos, úgy értem, mit szeretnél ott látni?

Az ügyfélnek nincs ideje felfogni az összes kérdés jelentését, és csak az utolsóra válaszol. Általában ez a hátrány a nagy energiájú és túlzott beszédes eladók velejárója. A viselkedés nyűgösség és könnyelműség benyomását kelti. A viselkedés és a képzés tudatosításával korrigálva. Le kell lassítani a beszédtempót, forgatókönyv szerint dolgozni a klienssel, és „hideg” módban gyakorolni a kamera előtt.

"Hogy vagy?"

„Hosszú” kérdések feltevése, amikor az ügyfél nem igazán tudja, mit válaszoljon, és megzavarodva elveszti az érvelés fonalát. Kínosan érzi magát, bizonytalanságban van.

- Mit szeretnél tőlünk?

- Hogy tetszenek az edzéseink?

- Általában hogyan dolgozik a munkatársaival?

Ez azért van így, mert az eladó gondolatban felépítette magatartását, meg akarja hallani a kívánt válaszokat ellenfelétől. De az ügyfélnek nem mindig van ideje kitalálni, mit akar tőle.

A beszélgetőpartner egyszótagosan és ugyanolyan érthetetlenül válaszol - a „mi a kérdés, a válasz” módban:

- Hogy vagy?

- Rendben.

- Nos, hogy tetszik az ajánlat?

- Semmit.

A helyzetből való kilábalás érdekében adjon több lehetőséget beszélgetőpartnerének a válaszadásra, ha úgy látja, hogy elakadt. A legjobb, ha nem kerülsz ebbe a helyzetbe.

A hiba az, hogy egy zárt kérdés feltevésével a tárgyaló lehetőséget ad az ellenfélnek, hogy „nem”-et mondjon. Ezenkívül ezeket a kérdéseket gyakran használják az úgynevezett „sértő kérdések” módjában.

- Érdekel, hogy többet kapjon? minőségi termék alacsonyabb áron?

- Szeretne több pénzt keresni?

- Egyetért azzal, hogy a mi ajánlatunk a legjobb?

Minél alacsonyabb az ellenfél státusza, annál könnyebben befolyásolható ezekkel a kérdésekkel. Minél magasabb a státusz, annál nagyobb az esélye annak, hogy ha ilyen kérdéseket tesz fel, akkor elveszíti tekintélyét beszélgetőpartnere szemében, ami nyílt vagy rejtett agressziót, ellenségeskedést és elutasítást okoz.

Magyarázat: egy magas státuszú, befolyásos személy belső megegyezéssel sem akarja külsőleg megerősíteni érdeklődését semmi iránt. Az ilyen kérdésekre válaszolva elveszíti „aki megengedi, hogy a dolgok megtörténjenek” szerepét, és az „egyetértésre kényszerülő” szerepére változtatja.

"nyúlugrás"

Egy tapasztalatlan eladó által elkövetett hiba kérdésfeltevéskor: az előző kérdésre adott válasz semmilyen módon nem kapcsolódik a következő kérdéshez. A kérdések véletlenszerűen jönnek, nem engedelmeskednek egy bizonyos sorrendnek vagy körvonalnak, ami a beszélgetésben inkoherenciát, az eladó bizonytalanságát hagyja maga után, és öntudatlan irritációt okozhat az ügyfélben. A beszélgetőpartner nem látja megerősítést válaszainak jelentőségét és szükségességét a további beszélgetéshez.

- Hány éve vagy a piacon?

- Tíz év.

- Mire szakosodott?

- Vegyipari berendezések szállítása.

- Van egy speciális részlege a nehéz ügyfelekkel való munkavégzésre?

Ez a sorrend (zavar) akkor megengedett, ha a kapcsolatfelvétel megalapozott, a kérdésfeltevés célja pontosan érthető ebben a sorrendben, és a beszélgetőpartnernek az indokolja, hogy miért kell válaszolnia ezekre a kérdésekre. A szokásos esetben a szabály a következő: "A következő kérdés az előző válaszból származik."

- Hány éve vagy a piacon?

- Tíz év.

- Mire szakosodsz?

- Vegyipari berendezések szállítása.

- Mondja, a berendezések szállítása magas képzettséget igényel az alkalmazottaitól?

- Igen, persze.

- Hogyan választod ki őket?

A szekvenciális kérdésfeltevés szegmensekre bontható.

Például először kérdéseket tesz fel az ügyfélnek szükséges szolgáltatásokról:

- Hogyan képezi az alkalmazottakat?

- Vállalati trénerünk tanítja őket.

- Ha már kiképzés alatt állnak, mi az oka annak, hogy úgy döntött, hogy felveszi a kapcsolatot az oktatóközponttal?

– Szeretnénk több hatást kihozni az edzésből.

- Mit jelent pontosan a hatás?

Ezután átvált egy másik szegmensre. Például megállapodnak a határidőkben:

- Van konkrét edzésterv?

- Nem. Nincs szigorú kötés.

- Milyen szempontok alapján tűzzük ki a képzés időpontját?

Figyelni kell arra a tényre, hogy ennek a szabálynak a helytelen betartása messze elvezetheti a beszélgetést a közvetlentől kereskedelmi ajánlat. Ez általában akkor fordul elő, ha az eladó nem találja a kiindulási pontot a vevő legjobb értékének meghatározásához.

Gyakran maga az eladó is úgy érzi, hogy e kérdések feltevése hatástalan. Nem érti, mit és hogyan tegyen ezután.

- Hány éve vagy a piacon?

- Tíz év.

- Tíz éve itt van Moszkvában?

- Nem, Arhangelszkből költöztünk ide.

- Mióta vagy Arhangelszkben?

- Két év, de voltak nehézségek.

- Mik a nehézségek?

- Személyzethiány.

- És mi okból?

Ettől a hátránytól megszabadulhat egy vállalati értékesítési forgatókönyv elkészítésével.

TÁJÉKOZTATÓ ÉS DÖNTŐ „NEM”

Amikor zárt kérdéseket tesz fel, különbséget kell tennie a következő lehetőségeket a válasz „nem”.

Tájékoztató „nem” – olyan válasz, amelyben csak azt az információt kapja, hogy az ügyfél (például) nem ismeri ezt a problémát, nem találkozott vele, nem ismeri a részleteket, nem használt valamit stb. A pozitívum az, hogy hogy függetlenül attól, hogy a beszélgetőpartner hogyan válaszol pozitívan vagy negatívan a tájékoztató kérdésére, mindig lehetősége van a beszélgetést a szükséges módon folytatni. A döntő „nem”-et egy közvetlen, zárt kérdés feltevésével kapja meg, amely arra kényszeríti (gyakran készteti) az ügyfelet, hogy az automatikus elutasítás mellett döntsön. Ez a válasz védekezésbe helyezi az ügyfelet, megnehezíti a tárgyaló feladatát, és a feszültség fokozódásához vezet.

Tájékoztató "nem"

Használ XXX módszert a személyzettel végzett munkája során?

Döntő "nem"

Alkalmazni szeretné a XXX módszert a személyzettel végzett munkája során?

Ha egy információs kérdésre válaszol ("igen" vagy "nem"), a következőket mondhatja:

- Oké, akkor van egy közös beszédtémánk.

Azok a kérdések, amelyek határozott „nem”-hez vezethetnek, jó viszonyban vagy kemény tárgyalási módban használhatók fel.

A KÉRDÉS „MIÉRT?”

A legtöbb esetben a kérdés automatikusan elhangzik abban a pillanatban, amikor az ellenfél elutasítja vagy nem ért egyet veled:

Te és én nem értünk egyet.

Nem értek egyet ezekkel a feltételekkel.

Nem, miért?

Ez a séma nem fog működni.

A kapcsolatfelvétel elmulasztása a következőkhöz vezet:

• AZ ELLENFÉL TUDATLAN AGRESSZIÓJA;
• AUTOMATIKUS VÁLASZ „AZ EDZŐN”;
• KIMONDJA (HANGOSAN) AZOKAT, MIÉRT AZ ÜGYFÉL NEM EGYETÉRT VELED;
• AZ ELLENFÉL KEMÉNY POZÍCIÓT VESZ EL VELED.

Gyakran a „Miért?” kérdés hatására? MESTERSÉGESEN egy ELŐAI és talán még nem teljesen átgondolt választ kapsz, ami valamilyen formában kifejezve az ellenfelet ennek betartására kényszeríti. A beszélgetőpartnernek nincs ideje és (vagy) vágya a beszélgetés során, hogy alaposan átgondolja az elutasítás valódi okát, és az Ön kérdésének nyomása arra a tényre vezet, hogy egyszerűen kifejezi az első megfelelő kifogást, amely eszébe jut.

A rokonok tulajdonában lévő gyárból árut átvevő ellenfél-vevő:

Nem érdekel minket az Ön javaslata.

A választék túl szűk, a színek túl fakultak, és az anyag sem a legjobb minőségű.

Egy befektető, aki fél bevallani, hogy nem értette a befektetések jövedelmezőségét:

Számomra a pénzbefektetés kérdése lényegtelen.

Már befektettem őket egy másik projektbe.

Egy vásárló, akinek a felesége felajánlotta, hogy vásárol egy utazást egy másik szolgáltatótól:

Nem veszem meg ezt a túrát.

Nos, nem szeretem a szállodát, és a strand messze van.

A kérdés "Miért?" jó kapcsolat létrejötte esetén használható, mivel ebben az esetben lehetővé teszi az elutasítás VALÓDI okának kellő teljes körű kiderítését, és ennek megfelelően lehetőséget ad arra, hogy együtt dolgozzon vele.

Érdemesebb a „Mi az oka?” megfogalmazást használni, vagy például: „Hogy van ez...?”

ÁLTALÁNOS ALAPELVEK AZ ELLENFÉL SZÜKSÉGES VÁLASZOK ELKÉRÉSÉHEZ

A kérdések feltevésének technikája „Labirint”

Nagyon hatékonyan használható olyan csoportokkal végzett munka és prezentációk vezetése során, amelyekben a közönséggel való interaktív munka elfogadható. Előzetesen meg kell írni a hallgatóság kérdéseit és a rájuk adott válaszokat. Az alapvető technika az, hogy figyelmen kívül hagyod azokat a válaszokat, amelyek nem felelnek meg neked, és céltudatosan beszélsz olyan lehetőségekről, amelyek továbbvezetnek a szükséges következtetéshez vagy cselekvéshez.

Példa.

A feladat több reklámügynök toborzása a felső tagozatos hallgatók közül egy előadáson keresztül.

Standard megoldás:

Sziasztok, egy nagy céget képviselek. Régóta vagyunk a piacon, ilyen-olyan iparágban dolgozunk, ilyen-olyan cégekkel.

Csupán néhány alkalmazottra van szükségünk, akiknek feladatai a következők lesznek:................................

Munkatársaival szemben támasztott követelményeink:................

Ha állást kap cégünknél, a következőket kapja:......................

Ha valakit érdekel, töltse ki az űrlapot és lépjen kapcsolatba velünk.................

Egy másik példa egy prezentációra:

- Mi kell az életben?

Egészség, boldogság, pénz, siker, szabadság stb.

- Beszéljünk a pénzről. honnan jönnek?

Nyerj, rabolj bankot, dolgozz fizetésért, nyiss saját vállalkozást stb.

- Beszéljünk a dolgunkról. Mi kell az induláshoz?

Vágy, pénz, ötlet.

- Beszéljünk az ötletről. Hogyan kezdenél szívesebben vállalkozást, azzal induló tőke vagy anélkül?

Szókratész módszere. A szükséges válasz megszerzése ("igen" vagy "nem")

A módszer alkalmazása meglehetősen jó kontaktust igényel az ellenféllel. Egyes esetekben a beszélgetőpartner válaszaira utalnak anélkül, hogy szóbeli megerősítést kapnának tőle.

Közös alkalmazás:

Valószínűleg már dolgozik valakivel ezen a területen?

És a legjövedelmezőbb lehetőséget választotta magának?

Vagyis amikor választottál, összehasonlítottad?

Tudod, hogy a piac folyamatosan változik?

És könnyen kiderülhet, hogy valaki jobb feltételeket biztosít?

És adj fel többet kedvező feltételek- pénzvesztést jelent?

Annak érdekében, hogy ne veszítsen pénzt, meg kell fontolnia az ajánlatokat, és minél előbb, annál jobb, igaz?

Egy másik példa.

Jól értem, hogy régóta vezetsz?

És valószínűleg több autót is cseréltek?

Kellemetlen helyzetekbe került az úton?

Szerinted ez megismétlődhet?

Hallott már arról, hogy a megbízható autóbiztonsági rendszerek életeket menthetnek meg?

Tehát van értelme lemondani az egészségre való megtakarításról, és egyszer befektetni, hogy megvédje magát, minden esetre?

Egy sokkal módosított technika magában foglalja a kívánt válasz megszerzését bármely opcióban. Ha előre feltételezheti, hogy ellenfele tiltakozik az Ön kijelentésére, akkor tegye fel a kérdést a módban: „Általában ezt csinálja, de azt is tudja, hogy van kivétel a szabály alól, nem igaz?” A beszélgetés további felépítése az Ön számára előnyösebb és előnyösebb válaszlehetőség alapján történik. A beszélgetés során bármelyik lehetőséget választhat: „szabályként” vagy „kivételként”.

Formatív (tájékoztató) kérdés

A formáló kérdések feltevésének képessége komoly felkészülést igényel és rendkívüli hatékony eszköz mind az eladások, tárgyalások során, mind az előadások, viták, viták stb.

Ennek a technikának a használata az igénytől függően lehetővé teszi:

• TÁJÉKOZTATÁS (ELLENZŐ VAGY HARMADIK FÉL MEGFIGYELŐK);
• EGY SZÁMÁRA ELŐNYÖS VÁLASZ KIERŐLTÍTÉSE;
• A JELENTŐSÉG CSÖKKENTÉSE VAGY NÖVELÉSE;
• BEÁLLÍTJA A SZÜKSÉGES MŰVELETPROGRAMOT.

- Találsz valami elfoglaltságot, amikor néha elmegyek üzleti ügyben?

Közvetlen kérdés: "Találsz valami elfoglaltságot?" Információ: "Távol leszek." A finomság az, hogy az ellenfél a fő kérdésre válaszolva automatikusan „igaz”, „igaz”, „létező” státuszt ad a beágyazott információnak.

TÚCSTECHNIKA

A vevői igények grafikus azonosításának klasszikus technikája egy lefelé szűkülő tölcsérhez hasonlít.

1. Általános helyzet valamilyen módon az Ön üzleti ajánlatához.
2. Ebben a helyzetben van egy vagy több probléma, amelyet ügyfele az Ön ajánlatával szeretne (tudna) megoldani.
3. Lehetséges lehetőség(ek) a problémája megoldására.
4. A pillanatnyilag optimális megoldás kiválasztása, az első technikai művelet rögzítése.

HELYZETKÉRDÉSEK

Kérdések, amelyek megválaszolásakor az ellenfél kénytelen leírni a szokásos szokásos folyamatot, tisztázni a helyzetet, amely közvetve valamilyen módon kapcsolódik az Ön kereskedelmi ajánlatához.

Általában hogyan választja ki beszállítóját?

Ha lehetséges, mondja el nekünk részletesebben, hogyan osztja fel a költségvetést.

Néha azért teszik fel a kérdést, hogy megtudják a beszélgetőpartner véleményét az aktuális helyzetről. Ha pozitív választ kap, bátorítsa az ügyfelet, és folytassa a beszélgetést. Ha nemleges választ kap, akkor „szembesíti” a beszélgetőpartner véleményét a találkozás tényével vagy a legnagyobb előnyre való felhívással.

Miközben az ügyfél válaszol, tegyen fel tisztázó kérdéseket. Ha nem beszél eleget, használjon „bökdösési” technikákat, ha szükséges:

Mi mást?

De erről bővebben.

Példa:

Általában hogyan szervezi meg az akciókat?

Általában promótereket toborozunk és szórólapokat terjesztünk.

Még valami?

Igen, zsúfolt helyeken állítunk fel standokat.

Na, de erről, ha lehet, részletesebben.

Amikor szituációs kérdéseket tesz fel, egyszerre több problémát is megold:

„ÉRTSE MEG” AZ ÜGYFÉL KÉRDÉSEIVEL, HOGY TÖBBET KEZD BESZÉLNI ÉS NYITOTTBBÁ VÁLNI;

SZKENNELJE BE AZ ÜGYFÉL BESZÉDÉT TÖBB PROBLÉMA AZONOSÍTÁSÁHOZ, NEM CSAK A JAVASOLT PROBLÉMÁT. VISSZATÜZHETŐK, HA A FŐ KÉRDÉSBEN NEM MEGÁLLAPODTAK;

MAXIMÁLISAN „CSATLAKOZZ” A KÖZBESZERZŐ SZEMÉLYHEZ.

Ügyeljen a kezdő eladók hibájára - helyzeti kérdéseket is feltehetnek, de nem a fő mondathoz kapcsolódóan, elvezetve a beszéd témájától.

PROBLÉMA KÉRDÉSEK

Olyan kérdések, amelyek tisztázzák a kliens konkrét problémájának lényegét a jelenlegi helyzetben, vagy arra vonatkozó kérdések, hogy számára mi a döntő szempont a választás során, a meghatározó ismérv. A kapcsolatfelvétel mértékétől függően Ön választja meg a problémákkal kapcsolatos kérdések közvetlenségének fokát. Jó kapcsolat mellett a kérdések a lehető legközvetlenebbek, és szinte a beszélgetés legelejétől feltehetők, előzetes bemutatkozás nélkül.

Mi nem felel meg a jelenlegi helyzetednek?

Pontosan mi a probléma a toborzásban?

Min szeretnél változtatni?

Kapcsolattartás hiányában a problémákkal kapcsolatos közvetlen kérdések a partnert leértékelő kérdésekké válnak. Ha megkérdezi őket, az ügyfelet automatikusan „problémákkal küzdő személy” helyzetbe hozza, és agresszív vagy védekező választ kap.

Ennek elkerülése érdekében finomabban fogalmazza meg a kérdést, és ajánlja fel az ügyfélnek azt a pozíciót, hogy „akinek már jól megy, de ha jobb lesz, nem fogja visszautasítani”.

Mire fordít különös figyelmet a promóció szervezése során?

TISZTÍTÁSRA VONATKOZÓ KÉRDÉSEK

Több típusa van:

• MÉLYÍTÉS;
• A FONTOSSÁGRÓL;
• ELVEZETÉS A KULCSPONTBÓL;
• A SZÜKSÉGES VÁLASZ PROVOKOLÁSA;
• A KÖVETKEZMÉNYEKRŐL;
• VEZETÉS;
• A TOVÁBBI IGÉNYEKRŐL;
• MŰSZAKI, TÉNYEKRŐL.

A tisztázó kérdések utolsó két típusát az alábbiakban tárgyaljuk.

További igényekkel kapcsolatos kérdések tisztázása

Kérdések, amelyeket fel kell tenni egy alapvető szükséglet azonosítása és az ajánlata iránti alapvető érdeklődés bizonyítása után. Az ellenfél gyakran nem gondol semmilyen részletre, és az eladó feladata, hogy elgondolkodtassa a további előnyök megszerzésének lehetőségéről. A fő termék iránti alapvető érdeklődés rögzítése után javasolt a vezető kérdések használata.

Algoritmus a kérdések kidolgozására:

1. Mi az alapvető szükséglet?

2. Milyen további komponenseket szeretnénk az ügyfélnek ajánlani?

3. Milyen kérdéseket tegyünk fel az ügyfélnek, hogy elfogadja ajánlatunkat, vagy érdeklődést mutatjon további alkatrészek iránt?

Beszélgetés a szalonban:

Ha jól értem, ez a telefonmodell nagyon jól áll neked, és ez egy lánynak való ajándék.

Igen, ez így van.

Mondja, van kocsija, ő maga vezet?

Hogy tetszik az ötlet, hogy vegyen neki egy kihangosított fejhallgatót, hogy nyugodtan beszélhessen a kormányon ülve, és ne zavarja el a figyelmét? Neki kényelmes, neked pedig nyugodtabb. mit mondasz?

Igen, talán.

Technikai tisztázó kérdések a tényekkel kapcsolatban

Technikai részletek, tények, jellemzők azonosításával kapcsolatos kérdések. Ezeknek a kérdéseknek a használata nem igényel speciális képzettséget, ezért a rosszul képzett értékesítők szinte a beszélgetés kezdetétől használják, ami tévedés.

A probléma az, hogy az eladó, miután nem sikerült elérnie az alapvető érdeket, kérdezősködni kezd műszaki specifikációk szolgáltatás vagy termék kiválasztásakor. Ezt követően megkapja a klienstől azt a választ, hogy „gondolok rá” vagy „nem vagyunk kíváncsiak”. Ilyen kérdéseket azonnal feltehet a jó kapcsolat kialakítása, az ügyfélhűség vagy azután előmunkálatok minden tekintetben: „kampóba vezetés”, „engedélyt kérek kérdések feltevésére” IT. d.

- Mennyi az alkalmazottak száma a cégénél?

- Melyik programot használja leggyakrabban?

- Milyen köteteket dolgoz fel évente?

- Mik a határidők?

- Milyen mechanizmusokat használ?

- Hány járművet fogad a flottája?

- Hány tonna rakományt szokott szállítani?

- Általában mennyi terméket jelenít meg a kiállításon?

- Milyen eszközöket használ?

Nagyon kényelmes az előkészített kérdéseket tartalmazó űrlap használata.

KIVONÁS-RÖGZÍTŐ KÉRDÉSEK

Olyan kérdések, amelyek értelmet vonnak ki az ügyfél korábbi válaszaiból az Ön javára, összefoglalják ezeket a válaszokat, és egyben megragadják az ügyfél igényeit.

Ha jól értem, dolgoznál olyan céggel, amelyik márka léte nélkül a legmagasabb szintű szolgáltatást tudná nyújtani?

KÉRDÉSEK A TECHNIKAI KITÖLTÉSHEZ

A kérdést azért teszik fel, hogy rávegyék az ügyfelet a tranzakció konkrét szempontjainak meghatározására.

Elviszi?

Nos, együttműködjünk?

Egyeztetett?

Tegyen fel kérdéseket tisztán technikai részletekkel kapcsolatban, amelyek az ügyfél együttműködési hozzájárulását jelentik:

Mikor a legmegfelelőbb időpont a tervezőnk felvételére?

Milyen címre küldjem? Diktálj, kérlek.

KÉRDŐÍV

Vágólapra (szép bőrmappára) csatolt papír az Ön cége stílusában megtervezett fejléccel, amely tartalmazza az ügyfél cégnevét, dátumát és helyszínét.

A lapon azon kérdések listája található, amelyeket fel szeretne tenni az ügyfélnek. Több funkciót hajt végre egyszerre.

1. Súlyt és szilárdságot ad.

A komolyság és a megbízhatóság benyomását kelti.

2. Szakértői státuszt biztosít.

A kezedben van egy kérdéslap, amelyre a válaszoktól függően „diagnózist kell felállítania” és tisztáznia kell a helyzetet, hogy segítsen az ügyfélnek.

3. Kezdeményezést ad.

Ha valaki azt látja, hogy kérdéslistával készült fel a beszélgetésre, pszichológiailag készen áll arra, hogy válaszoljon, mintsem kérdezzen.

4. Programozza az eredményt.

A helyesen megválasztott kérdések gyakran elvezetik az ügyfelet a kívánt válaszhoz.

5. Kritikus helyzetekben segít.

Ha a beszélgetés félresiklott, vagy a tárgyalások zsákutcába jutottak, a kérdőívet mentőövként használhatja, tisztázva néhány kérdést és azokra adott válaszokat.

6. Lehetőséget biztosít a későbbi kapcsolatfelvételre az ügyféllel.

Mindig kéznél van a beszélgetés mini-átirata, amelyet később visszatérhet. Emellett lehetőség van a kérdőívben megjelölt kisebb kérdések megvitatására is.

1. Cég, dátum.

2. Létszám

3. Középkor.

5. A személyzet fluktuációja.

6. Amit árulnak.

7. Van terv?

8. A terv hány százaléka teljesül?

9. A terv nem teljesítésének fő oka.

10. Mi a fő nehézség?

11. Hogyan néz ki és mit tartalmaz a jelenlegi oktatási rendszer?

12. Ki tanít?

13. Van-e vállalati értékesítési forgatókönyv?

14. Ki írta a forgatókönyvet?

15. Mi a tanulási cél?

16. Szükséges-e vállalati értékesítési forgatókönyvet írni?

17. Szüksége van kísérőre?

18. Mennyi volt a keretösszeg a képzésre tavaly?

19. Mennyi a maximálisan kiosztható költségvetés?

20. Milyen költségvetést szeretne teljesíteni?

21. Mennyi idő szánható a képzésre?

22. Mi a formátum?