Mit gondol a cég. amerikai közgazdász P

"A feltételek mellett magas verseny az üzlet egyre inkább pszichológiai,
elsősorban azért fő cél a vállalkozások hűséges fogyasztók,
hajtóereje pedig az alkalmazottak intelligenciája.”
Larisa Vinnikova, pszichológus és marketingszakértő

„Ha tudni akarjuk, mi egy vállalkozás, akkor a céljával kell kezdenünk... a vállalkozás céljának egyetlen érvényes meghatározása van: az ügyfél létrehozása. Nem az a legfontosabb, hogy egy vállalat mit gondol a termékeiről, különösen a vállalkozás jövője vagy sikere szempontjából. Hogy a fogyasztó mit gondol a vásárlásáról, mit lát az értékének – ez a döntő, meghatározza az üzlet lényegét, irányát és a siker esélyeit.” (Peter Drucker)

Kereskedelmi sikerünk tehát azon múlik, hogyan szervezzük meg az interakciót ügyfeleinkkel, marketingünk hatékonyságán.

Valljuk be őszintén!

Sajnos sok üzletember és vállalkozó elszalasztja nyereségének jelentős részét egyszerűen azért, mert nem érti az emberek viselkedését és döntéshozatali folyamatát irányító valódi erőket. Ezen túlmenően ezek a pszichológiai jellemzők annyira átlátszóak és érthetőek, hogy a közönséges józan ész elégséges megérteni és a kereskedelmi gyakorlatban használni őket.

Ebben a rövid cikkben egyáltalán nem állítom, hogy komoly kutatásokat végeznék a pszichológia területén, de szeretném feltárni Önök előtt azt a három legfontosabb pszichológiai szempontot, amelyek a legnagyobb hatással vannak az üzleti életre.

Az első titok. Jutalom, és százszorosan megtérül

A hála érzése minden közösségben elterjedt, és a társadalmi és gazdasági fejlődés kritikus hajtóerejévé vált. A kölcsönös megbecsülés rendszere tette lehetővé a munkamegosztást, az áruk és szolgáltatások cseréjét.

Egyszerűen kötelességünknek érezzük, hogy valamilyen módon visszafizessük azt, amit egy másik személy biztosított vagy tett értünk. Ez az érzés genetikai szinten minden emberben benne van, és egyfajta jutalmat garantál a mások iránt tanúsított kedvességért.

Minden társadalomban van ellenségeskedés azokkal szemben, akik elvesznek, és nem tesznek erőfeszítést, hogy visszaadják. Amikor elfogadsz valamit egy másik személytől, azzal lényegében arra kötelezed magad, hogy egyenértékű szolgáltatást nyújts neki. Mindezek a megállapodások, szerződések, memorandumok pedig nem mások, mint kölcsönös kötelezettségek rendszere, amelyek megvalósítják ezt az úgynevezett „kölcsönös csereszabályt”. Igen, jómagam kereskedelmi tevékenység kölcsönös cserék láncolata.

„Minden adósságot úgy fizess ki, mintha
Maga az Úr írta ki a számlát.”
Ralph Waldo Emmerson

A második titok. Az „A” kimondása után mondja ki, hogy „B”

A legtöbb ember arra törekszik, hogy cselekedeteiben, szavaiban és gondolataiban következetes legyen, vagy legalábbis következetesnek tűnjön. Főleg, ha valamilyen kötelezettséget vállalt. Ezt a viselkedést az ember másik pszichológiai jellemzője magyarázza - a „következetesség elvének” betartása.

Ez a pszichológiai elv három tényezőn alapul:

• A társadalom nagyra értékeli a viselkedés következetességét
• A cselekvések következetessége sok probléma gyors megoldásában segít
• A következetességre való összpontosítás lehetőséget ad számunkra, hogy értékes viselkedési mintákat alakítsunk ki nehéz körülmények között

A cselekvések következetességének mechanizmusának beindításában pedig a főszerep a kötelezettségvállalás. Sőt, azok a kötelezettségek is, amelyek első pillantásra nem tűnnek annak, működnek.

Például, ha egy potenciális vásárló elkezdi megismerni egy termék tulajdonságait, érdeklődni kezd az árakról és tisztázni a szállítási határidőket, akkor anélkül, hogy észrevenné, következetesen elindul a vásárlás felé.

"A feltételek megbeszélése az egyetértés jele."
szomáliai közmondás

A harmadik titok. A vágy tüze nem tart sokáig

Az emberi emlékezet egyik fontos jellemzője a FELEJTÉS képessége. 2-3 órán belül az ember elfelejti a kapott információ 80%-át. Ehhez járul hozzá az új információk és problémák végtelen áradata, amelyek naponta esnek rá. Ezért még ha sikerül is valakit az ajánlatával ÉRDEKLŐDNI, ne feledje, hogy az ajánlata iránti érdeklődésének élettartama nagyon rövid, és néhány nap múlva már emlékezni sem fog a csodálatos ajánlatára.

A kíméletlen statisztikák azt mutatják, hogy a potenciális vásárlók mindössze 2%-a vásárol az első kapcsolatfelvételkor az eladóval, további 3%-a a második, 5%-a a harmadik, 10%-a pedig a negyedik kapcsolatfelvételkor.

Ez azt jelenti, hogy ha a terméke vagy szolgáltatása eladására tett négy sikertelen kísérlet után megtagadja a további kapcsolatfelvételt egy potenciális ügyféllel, akkor csak 1/5 ( EGY ÖTÖD!!!) lehetséges bevételéről. Megfizethetetlen luxus minden vállalkozás számára.

„A legtöbb vesztes ember
akik nem vették észre, milyen közel állnak egymáshoz
a sikerhez, amikor feladták"
Thomas Alva Edison

Szóval mi van, ha ismerjük ezeket a titkokat?

Szó szerint látom ezt a kérdést a szemedben. Valóban, hogyan használható ez az üzleti életben? Találjuk ki.

Szeretné, ha ügyfelei megbecsülnék az Ön által nyújtott bármely szolgáltatást? Tehát indítson el egy kölcsönös csererendszert! És neked kell kezdeményezned. Kínáljon fel valamit INGYEN a webhelye vagy online áruháza látogatóinak. Ez lehet egy kis szuvenír vagy információs termék. Ráadásul a második sokkal jobb. Végül is gyakorlatilag semmibe nem kerül, és a szállítás lehetséges elektronikus formában az interneten keresztül. Majdnem ingyenes.

De ne kövesd el azt a hibát, amit a legtöbben elkövetnek. Hiszen az ajándéktárgyakat általában szinte ellenőrizetlenül osztják szét abban a reményben, hogy a megajándékozott egyszer emlékezni fog nagylelkűségére. Ostobaság.

Több százat kaptam belőlük életemben, de szinte SOHA EGYIKÜK nem emlékeztetett arra a cégre, akitől kaptam. Úgy gondolom, hogy amikor a kezedbe vesz egy tollat, amelyen a „Company ABC” felirat szerepel, nem rohan azonnal felhívni őket és rendelni valamit.

Ezt a folyamatot ellenőrizni kell. Győződjön meg róla, miután átvette ingyenes termék, a látogató meghagyta koordinátáit (név és e-mail).

Most már maga is kezelheti a potenciális ügyféllel való kommunikáció folyamatát. Küldjön neki további, számára érdekes információkat. Ezzel te Először, tovább fejleszti a „kölcsönös csereszabály” (Secret One) hatását. Másodszor, „felkeltheti” érdeklődését az Ön termékei vagy szolgáltatásai iránt, és azáltal, hogy magával ragadja őt az interaktív kapcsolatfelvételre, a „konzisztencia elvét” tegye az Ön számára (Második titok). És végül harmadszor, lehetőséged van időszakonként emlékeztetni magadról és termékeidről vagy szolgáltatásaidról (három titok).

Ne hagyd, hogy kiégjen az érdeklődés irántad. Emlékeztessen ajánlatára, az Ön által nyújtott előnyökre potenciális ügyfél, ha elfogadja.

„Az ügyfél nem a mi létünktől függ.
Teljesen rá vagyunk utalva."
Kotler Fülöp

Mellesleg azzal, hogy egy potenciális vásárlónak hasznos és szükséges információkat kínál, növeli az Ön iránti BIZALMÁT is. Hiszen az egyik fő oka annak, hogy olyan kevés online vásárlás történik, a vásárló bizalmatlansága a virtuális üzletekkel és a virtuális fizetésekkel szemben. Az ügyféllel való folyamatos kapcsolattartás segítségével pedig megolvaszthatja a bizalmatlanság jegét.

És végül, ha ismeri ezt a három pszichológiai titkot, az segít megérteni, hogy az interneten elsősorban nem az oldal, hanem email. A világstatisztikák szerint ez az arány körülbelül 1-10.

Az önmaga ismételt emlékeztetése létfontosságú bármely internetes kereskedelmi projekt túléléséhez. A kliensek, mint a röpke lányok, ingatagok, szeszélyesek és könnyen átrohannak a versenytársadhoz, aki többször is emlékeztet magára és apró ajándékokat ad.

Valerij Kutukov, [e-mail védett]
I.B. Partnerek, www.business2business.ru

"Mágneses marketing. Különleges mappa"
Valódi értékesítés a virtuális világban
Töltse le INGYENESEN a link segítségével

1954-ben P. Drucker ezt mondta: „Ha tudni akarjuk, mi az üzlet, akkor a céljával kell kezdenünk... Egy vállalkozás céljának egyetlen megbízható meghatározása van – a fogyasztó létrehozása. Nem az a legfontosabb, hogy egy vállalat mit gondol a termékeiről, különösen a vállalkozás jövője vagy sikere szempontjából.

Hogy a fogyasztó mit gondol a vásárlásáról, mit lát az értékének – ez a döntő, meghatározza az üzlet lényegét, irányát és a siker esélyeit.”

A termékminőség növekvő tényezője a világpiaci versenystratégiában hosszú távú tendencia. Az Amerikai Minőségellenőrző Társaság elnöke, J. Harrington szerint a 80-as és 90-es években a termékek minősége volt a fő harctér a világpiacokon, és ennek a küzdelemnek az ára gazdasági katasztrófa volt.

Az amerikai minőségirányítási szakemberek által jól ismert sikeres kereskedelem elve „a vevőnek mindig igaza van” az üzleti élet alaptörvényévé alakul át: ha a fogyasztó azt hiszi, hogy egy adott termék rossz minőségű, akkor az valóban rossz minőségű, akkor is, ha megfelel a rajzoknak, előírásoknak és szabványoknak.

A külföldi gyakorlatban a termékminőség biztosítását olyan módszerek és módszerek összességeként értelmezik, amelyek célja a megfelelő minőségű áruk és szolgáltatások megfelelő időben történő biztosítása. Először is meg kell határozni, hogy milyen minőségi szintre kell törekedni, majd

a gyártási folyamatot úgy megszervezni, hogy a rábízott feladat megvalósuljon.

Az Önt érdeklő információkat az Otvety.Online tudományos keresőben is megtalálhatja. Használja a keresési űrlapot:

Bővebben a termék versenyképessége témában:

1. 3. A Belarusz Köztársaság innovatív fejlesztésének állami programja 2007-2010: cél, célkitűzések, hatás a gazdaságra, a vállalkozás (szervezet) versenyképessége. Nemzeti innovációs rendszer létrehozása Fehéroroszországban. A cél az alkotás