Pâlnia clasică de vânzări este încă relevantă? De ce este ineficientă pâlnia tradițională de vânzări? Pâlnie de vânzări pe rețelele sociale.

Cele mai multe sfaturi de marketing pe internet se concentrează pe tehnicile de creare a unei pâlnii de vânzări eficiente. Potrivit acestora, ar trebui să împingi clienții către un obiectiv final, cum ar fi creșterea vânzărilor sau înregistrarea. Cu toate acestea, foarte rar vă spun ce să faceți după atingerea acestui obiectiv.

Problema este că 80% din toate sfaturile de optimizare a pâlniei de conversie le descriu pe cele care definesc clar obiectivul final. Marketerii primesc ceea ce doresc de la client și apoi uită de asta până când au nevoie din nou de el. Apoi întregul ciclu se repetă - cu noi obiective și pâlnie.

Este obositor. Afacerile nu sunt create prin conectarea canalelor de vânzări în diferite moduri inteligente. Afacerea prosperă printr-o abordare holistică, axată pe client.

Trecerea unui utilizator prin canalul de vânzări poate avea două rezultate: fie va crește conversiile, fie nu. Dar asta nu înseamnă că publicul ar trebui împărțit în două părți: jumătatea ignorată care a dat deja ceea ce ai nevoie și jumătatea pe care ar trebui să-ți concentrezi toate eforturile.

Pâlnia de vânzări a fost și va continua să fie o parte integrantă a măsurării angajamentului clienților cu o marcă, dar finalizarea sa cu succes nu înseamnă sfârșitul acelui angajament. Finalizarea este doar un alt pas în executarea unei strategii holistice.

Pastrarea unui client este mai ieftina decat achizitionarea unuia nou si are beneficii mult mai mari in ceea ce priveste profitabilitatea.

Concentrarea exclusiv pe finalizarea cu succes a pâlniei de vânzări este o abordare comună în afacerile online. Răspândirea sfaturilor care promovează astfel de pâlnii simple a dus la rezultate foarte triste.

Iată un exemplu tipic:

„Acum doi ani eram un învins care nu-mi putea plăti facturile. Dar în 18 luni am câștigat un miliard de dolari. Vrei să știi cum am făcut-o? Faceți clic aici sau înregistrați-vă acum pentru webinar.

Abonații tăi sunt cei mai mulți element important treaba ta. Aflați metode dovedite pentru a vă ajuta să obțineți 300 de noi abonați pe zi.”

Comentariu: Trist dar adevărat. Marketingul pe internet a devenit în mare măsură rețea de marketing.

Eric (comentator) are dreptate: marketingul pe Internet a devenit ca uniforma noua rețea de marketing. Nimeni nu învață cum să facă afaceri corect - toată lumea este ocupată cu crearea de pâlnii care promovează produsul. Un produs care nu are valoare, dar creează mai mulți marketeri care fac aceleași promisiuni plictisitoare.

Dacă vă înscrieți pentru oricare dintre aceste buletine informative educaționale sau dacă urmați un webinar, veți descoperi că nu au nicio semnificație reală. Informatii utile.

De ce este aceasta o problemă?

Vânzarea de informații sau de produse online este o problemă? Nu. Poate că problema este în pâlnii simple? De asemenea, nu. Sau poate pentru că totul arată ca marketing de rețea? Doar parțial.

Problema este aceasta: ti se spune ca pt afacere de succes trebuie să efectuați aceeași secvență de acțiuni pentru a crea o pâlnie de vânzări. Ei vă spun că crearea unui webinar, difuzarea de anunțuri plătite și implementarea campaniilor automate de e-mail reprezintă secretul succesului pe termen lung.

Desigur, scopul principal al unei afaceri este creșterea conversiei. Dar concentrarea doar pe vânzări are consecințe negative. Această opinie nu este foarte populară în rândul marketerilor moderni, în special în rândul specialiștilor CRO.

Dar pâlnia de vânzări în sine nu este o afacere. Simpla tranziție de la contactul inițial cu un cumpărător la cumpărare este doar o parte a poveștii. Odată ce achiziția este făcută, utilizatorul dispare de obicei, deoarece se pune accent pe completarea părții de sus a pâlniei și pe mutarea oamenilor să cumpere. Da, astfel vei câștiga bani, dar nu vei oferi venit stabil in viitor.

Dacă nu o pâlnie?

Aruncă o privire la diagrama unei pâlnii tradiționale de vânzări:

3 niveluri ale pâlniei tradiționale de vânzări:
Direcționare
Implicare
Conversie

Acest model are o problemă uriașă - un început, mijloc și sfârșit „greu”.

Nu este de mirare că atât de multe dintre sfaturile de marketing de astăzi se rezumă la atragerea utilizatorilor și la transformarea lor în cumpărători. Nu este loc pentru nimic altceva în acest model.

Cu toate acestea, încercați să vă gândiți la următoarele întrebări:

• Ce se întâmplă dacă cineva trece prin pâlnia ta?
• Cum interacționați cu oamenii care au devenit deja clienți?
• Ți-au dispărut din vedere sau mai lucrezi cu ei?

Dacă urmați un model tradițional, rețineți că nu toți clienții potențiali intră în partea de sus a pâlniei și urmează calea prescrisă pentru a deveni clienți.

Model neliniar de vânzări

Ce se întâmplă dacă încercați să atrageți clienți diferite etape interacțiunea lor multiplatformă? Acesta este un model de abordare neliniară a vânzărilor.

Să ne uităm mai întâi la etapele recunoașterii de către utilizatori a mărcii dvs. În general, această cale constă din cinci pași:

5 niveluri de recunoaștere a mărcii (de la stânga la dreapta):
Înțelegere deplină (produs și preț), familiarizare cu produsul (oferte de reducere), familiarizare cu soluția (revenții și dovezi), înțelegere a problemei (preocupări și beneficii), ignoranță (povesti și secrete).

Da, vedem din nou modelul de conversie liniară a cumpărătorului. in orice caz consumatorii moderni Sunt incredibil de selectivi - efectuează cercetări amănunțite despre companie înainte de a lua orice decizie și folosesc un număr mare de surse de informații pentru a face acest lucru.

Și astfel, noi, în calitate de marketeri, trebuie să creăm conținut pentru a atrage diferiți utilizatori în diferite etape de conversie și, prin urmare, în diferite etape ale pâlniei de vânzări.

De acord, această idee neagă deja abordarea liniară, în care atracția este doar primul pas. În etapele ulterioare ale pâlniei tradiționale de vânzări, avem noi mini-pâlnii care sunt, de asemenea, concepute pentru a atrage utilizatori.

În plus, trebuie să țineți cont de faptul că clienții potențiali folosesc dispozitive și canale diferite. Potrivit Comscore, activitatea multiplatformă este acum norma pentru utilizatori.

Oamenii trec constant de la telefon la computer, apoi fac ceva pe tabletă, apoi se întorc la computer.

Această caracteristică a comportamentului utilizatorului arată că nu există într-adevăr o cale liniară pentru clienți. Prin urmare, nu ar trebui să încercați să împărțiți clar experiența lor în etape. Utilizatorii provin din surse diferiteși în diferite etape ale pâlniei. Dar cel mai important este că unii dintre ei fac achiziții repetate care nu sunt reprezentate în niciun fel în pâlnia tradițională de vânzări.

Mai întâi trebuie să înțelegeți cum funcționează pâlnia modernă de vânzări. Ideea a fost cel mai bine descrisă de Brian Clark la eConsultancy:

Cel mai interesant lucru despre schema vizuală a lui Brian este că călătoria clientului nu are un sfârșit.

Este o greșeală să crezi că dacă un lead nu trece de la o etapă la alta, el cade din pâlnie. Imaginează-ți că ți-ai cumpărat o pereche de adidași noi. Preferi Adidas pentru că odată ai cumpărat pantofi Nike și s-au destrămat repede. Cu toate acestea, ca potențial client nu ești încă pierdut în fața Nike. Tocmai ați făcut câțiva pași înapoi în pâlnia de vânzări.

Dacă Nike ar încerca să-și recapete încrederea pierdută, ar putea foarte bine să o facă. Pentru că nu te poți rupe pentru totdeauna cu un brand care își face publicitate produselor peste tot. În ultimii câțiva ani, prezența constantă a companiei pe radarul nostru, numeroase feedback de la jucători și sponsori vor lucra încet pentru a vă recâștiga încrederea. Și după un timp vor reuși.

După cum spune Brian Clark, „Conversia este un proces constant de trecere de la cercurile exterioare la cele interioare. Fiecare pas în interior înseamnă că o persoană devine mai convinsă că compania își poate satisface dorințele. Experiență de succes sporește încrederea, ceea ce duce la începutul unui nou ciclu.”

În loc de o concluzie

Clienții tăi sunt oameni care au avut încredere în tine. Dar încrederea va dura doar atâta timp cât veți continua să le serviți la fiecare pas, chiar și după cumpărare.

Dacă le rezolvați problemele în toate etapele ciclului, nu doar înainte de achiziție, nu numai că îi veți atrage mai mulți utilizatori noi, dar îi veți păstra și pe cei actuali pentru achiziții repetate.

Conversii mari pentru tine!

Am mai vorbit despre pâlniile de vânzări; Acestea arată călătoria clienților dvs. de la descoperire la vânzare, iar canalele vă ghidează clienții spre cumpărare. Veți descoperi că nu toate companiile funcționează cu același aspect al pâlniei, dar toate au componente de bază similare:

- Atenţie

- Interes

— Transformare (conversie)

- Cumpără

Pe măsură ce treceți prin pâlnie, numărul de cumpărători devine din ce în ce mai mic. Scopul nostru este de a „extinde” pâlnia în etapa de cumpărare, pentru a menține numărul maxim de cumpărători din etapa inițială de „atenție”.

Există multe instrumente care vă permit să mențineți numărul de cumpărători pe toată lungimea pâlniei. Fiecare instrument are un impact cu adevărat pozitiv asupra pâlniei dvs.

Redirecționarea intervine și aici, permițând marketerilor să captureze pierderile potențiali clienți. Între fiecare segment al pâlniei de vânzări există posibilitatea de a contacta clientul plecat și de a-l aduce înapoi în pâlnie.

Până acum e bine și grozav, dar este unul dintre acele lucruri care sunt mai ușor de spus decât de făcut. Care este primul lucru pe care îl puteți face pentru a crea o pâlnie de vânzări? Cel mai probabil, afacerea ta are deja propria pâlnie, care poate să nu fie bine definită.

Direcția acțiunilor de marketing, definirea obiectivelor și îmbunătățirea campaniilor de direcționare vor depinde de cum arată de fapt canalul dvs. de vânzări.

Pâlniile de vânzări împrăștie afacerea dvs. și, în timp ce specialiștii în marketing oferă viziunea lor despre o singură strategie de „gestionarea întregului canal deodată”, vă puteți împărți afacerea în componente și vă puteți defini propriul canal pentru fiecare. Rețelele sociale vă vor ajuta să vă împărtășiți afacerea într-un mod adecvat.

O pâlnie de vânzări pe rețelele sociale bine construită vă va ajuta să urmăriți mai bine potențialii cumpărători și să vă folosiți resursele mai eficient. Pâlnia de vânzări proiectată va consta din rețelele de socializare sau managerul de marketing cu canalele și măsurătorile potrivite.

Tot ce trebuie să faceți este să vă configurați pâlnia pentru a obține beneficiu maxim! Dar mai întâi, iată pașii de bază pentru a construi o pâlnie de vânzări pe rețelele sociale.

Pasul 1: Selectarea rețelelor sociale prioritare și organizarea funcționării acestora

Rețelele sociale sunt pline de canale care sunt pregătite pentru instrucțiunile dvs. Multe companii angajează un SMM (manager de social media) cu experiență, deoarece aceasta poate fi o sarcină copleșitoare pentru un angajat neinstruit.

Și mai rău, există un prag la care tot mai multe canale care funcționează vor funcționa mai mult împotriva ta decât pentru tine. Așa că nici nu vă gândiți să le folosiți pe toate.

În schimb, stați pe loc și imaginați-vă cum ar trebui să arate calea dvs. de vânzări ridicate.

Pentru a face acest lucru, trebuie să faceți acest lucru:

1. Definiți-vă publicul țintă
2. Determină-ți nevoile public țintă
3. Determinați modul în care produsul dvs. se raportează la nevoile publicului dvs

Sunt șanse să aveți deja o idee despre modul în care produsul dvs. rezolvă o problemă pentru clienții dvs., dar până când nu aveți o idee clară despre publicul dvs. țintă și cum produsul dvs. se încadrează în întreaga schemă, nu veți putea pentru a crea o pâlnie eficientă de vânzări.

Acești pași vă vor ajuta să prioritizați canalele de rețele sociale și să le plasați în pâlnie.

De exemplu, poți să te uiți la Facebook și la e-mailurile vechi, înțelegând în ce moment ceea ce funcționează cel mai bine îți va oferi cheia distribuirii acestor componente în canalul tău de vânzări. Pe baza acestor cunoștințe, îți poți construi pâlnia de vânzări din componentele pe care le cunoști exact în acele locuri unde aduc cel mai mare beneficiu.

Pasul 2: Atribuirea indicatorilor cheie la fiecare etapă

Când pâlnia dvs. de vânzări s-a redus la minimum și pulsul este ca o linie, încercați să-i dați viață cu indicatori cheie la fiecare etapă.

Cel mai bine este să analizați viabilitatea fiecărui segment al canalului dvs. de vânzări în mod individual, mai degrabă decât să priviți întreaga diagramă. Veți obține o imagine mai clară a locului în care pâlnia se îngustează și a lucrărilor care trebuie făcute în acel segment specific al rețelei, astfel încât să puteți planifica acțiuni direcționate la verigile individuale din lanț, după cum este necesar.

Iată câteva instrumente de analiză pe care le puteți folosi:

— Măsuri de conștientizare

- Facebook Insights

— Google Analytics

- Google URL Builder

— Urmărirea evenimentelor

Pasul 3: Analizați, ajustați, repetați

Nu veți crește eficiența canalului dvs. de vânzări decât dacă analizați succesele și eșecurile acestuia și apoi ajustați canalul pe baza datelor disponibile. Ti-ai dat seama deja din ce segmente este alcatuit canalul tau de vanzari si in al doilea pas ai determinat ce obiective ar trebui atinse in fiecare dintre ele.

Monitorizați în mod regulat și consecvent valorile pe care le-ați implementat în fiecare segment al pâlniei dvs. de vânzări și dacă observați că una dintre ele scade, atunci știți și ce rețele sunt responsabile pentru acest segment și le puteți analiza mai detaliat pentru a găsi problemă (mulțumesc pasului 2!).

De exemplu, urmăriți alunecarea indicatorilor în faza de atenție. Acestea ar putea fi acțiunile tale:

— Găsiți pagina de Facebook responsabilă pentru această parte a pâlniei.

— Testați diferite actualizări de stare pe Facebook pentru a vă ajusta performanța.

— Înregistrați postări cu cele mai bune și mai slabe rate de implicare.

— Aflați DE CE cele mai bune și cele mai rele postări sunt așa cum sunt. Acest lucru vă va oferi o mai bună înțelegere a publicului dvs. de pe fiecare canal.

— Actualizați-vă planul de acțiune pe acest canal.

Rețineți că, dacă sunteți în căutarea unui procent de implicare, anunțurile nu durează mult, așa că va trebui să creați anunțuri săptămânal.

Dacă utilizați AdWords, creați anunțuri noi până când se întoarce scăderea profitabilității. Analizați expresiile de căutare curente, poate aveți nevoie de mai multe cuvinte cheie negative.

O metodă care vă automatizează afacerea și vă crește veniturile cu 20%-40%
FORMULA SECRETĂ PENTRU PÂLNIA DE VÂNZARE

Crearea unui canal de vânzări pe rețelele sociale este absolut esențială dacă doriți să profitați la maximum de eforturile dvs. Puteți ajusta continuu canalul pentru a determina nevoile publicului dvs. Pentru a începe, vă puteți construi canalul de vânzări în trei pași:

1. Selectarea rețelelor sociale prioritare și organizarea funcționării acestora.
2. Atribuirea indicatorilor cheie la fiecare etapă.
3. Analizați, ajustați, repetați.

Verificarea și măsurarea periodică a pâlniei dvs. vă va ține întotdeauna la cunoștință de sănătatea campaniei dvs. și de relația acesteia cu nevoile cumpărătorilor dvs. Pentru a crește vânzările, asigură-te că cerințele publicului tău sunt îndeplinite la maximum.

Sper că acest articol va fi util pentru tine și afacerea ta, împărtășește-l și prietenilor tăi, poate că unii dintre ei caută Metoda noua puneți-vă în ordine canalul de vânzări.

Și dacă vrei să afli cum să-ți crești și mai mult venitul folosind Facebook, înscrie-te chiar acum pentru o consultație gratuită și îți voi spune în detaliu despre ultimele tendințe în acest domeniu.

Pâlnia de vânzări ar trebui să vizualizeze modul în care marketingul duce de fapt la vânzări. De asemenea, este convenabil să arătați modul în care activitatea în în rețelele sociale poate duce la vânzări (cu alte cuvinte: conștientizare crescută -> cumpărare/comandă -> loialitate). Dar acesta este un model foarte depășit (deși convenabil). Tiparele de comportament de cumpărături s-au schimbat foarte mult în ultimul deceniu. S-au schimbat în așa fel încât reduc clasicul canal de vânzări la „nu”. Voi împărtăși o traducere gratuită a articolului lui Nichole Kelly.

Pâlnia de vânzări se bazează pe teoria conform căreia consumatorul obișnuit (din păcate, acel cuvânt groaznic nu poate fi evitat) începe de sus și în acest proces ajunge în jos. Dar mergem liniar până aici? Un scenariu mult mai veridic este acesta: am început de la vârf, am sărit peste câteva niveluri, apoi m-am întors din nou în vârf, m-am „rătăcit” din nou, apoi am cumpărat brusc un produs sau am comandat un serviciu. Mai simplu spus, uneori interacțiunile noastre virtuale cu o marcă duc la o achiziție, iar uneori nu. Uneori un „like” este doar un „like”.

Cred că presupunerea că un procent mare de clienți trec prin calea trasată de pâlnia clasică de vânzări este fundamental greșită. Unul dintre exercițiile mele preferate este să modelez calea care duce la conversie. Odată ce te uiți la asta, totul devine extrem de clar.

Un potențial client poate veni pe site-ul nostru de oriunde, dar să presupunem că a dat clic pe o postare de pe blogul nostru printr-un link postat într-un tweet. Așa că s-a dus și a citit postarea. A făcut o comandă la noi? Nu, probabil că nu. După ceva timp, aceeași persoană caută ceva pe Google și, printr-o căutare, ajunge la un articol postat pe site-ul nostru. Așa că a venit din căutarea și citit articolul. A făcut o comandă la noi? Nu, probabil că nu. Trec câteva luni în care acest prospect anume nu ne vizitează deloc site-ul, dar apoi vede brusc pe cronologia lui de Facebook că prietenul său a distribuit conținutul nostru. Ne vizitează din nou site-ul, apoi se întoarce la blog și citește o postare. Apoi observă brusc că avem un abonament la newsletter și decide să se aboneze. Dar el nu plasează comanda. Poate dura câteva luni până la următoarea interacțiune. Ideea este că ne poți găsi prin căutare, prin link-uri în tweet-uri, prin postări pe Facebook și Google+, prin vizionarea videoclipurilor pe YouTube și Vimeo, pe Formsping, Last.fm etc., dar nu vei deveni niciodată clientul nostru.

În ce stadiu al pâlniei de vânzări se află această perspectivă? Dacă trebuie să „ghidăm” toți vizitatorii site-ului printr-o pâlnie de vânzări, atunci aceasta amintește mai mult de o situație în care un copil numără turele pe apă într-o piscină. Numărarea turelor nu va face un copil un înotător bun. Acesta este ceva la care merită să te gândești în timpul tău liber.

Distragerile sunt bariera #1 în procesul de vânzare.

Este clar că comportamentul uman în general nu este foarte descifrabil. Dar ce se poate spune cu siguranță: distragerile pe calea spre cumpărare... distrag atenția, de fapt, de la efectuarea unei achiziții (iertați jocul de cuvinte). Nu pot să nu-mi amintesc videoclipul Google despre cumpărăturile online în lumea reală. Ne distram atenția și trecem la o altă resursă. Nu mai citim articolul care ne-a adus pe site. Ne mutăm în altă parte și nu este deloc un fapt că ne vom întoarce vreodată pe acest site. Suntem meticuloși în achizițiile și alte acorduri. Opinia noastră se poate schimba complet datorită noilor informații și impresii. Adesea facem cumpărături, sau cel puțin comandăm produse, din impuls. De multe ori se întâmplă ca o persoană să fie interesată de ceva și să caute informații despre acesta, să meargă pe site și să nu găsească suficiente argumente pentru a face o comandă, apoi părăsește site-ul și atenția îi trece la altceva. Poate că într-o zi va exista o a doua încercare de a găsi informații despre produsul X, dar poate nu. Nimănui nu-i place să aștepte - ceea ce căutăm ar trebui să fie chiar acum (există excepții - de regulă, acestea sunt cele mai scumpe lucruri, imobiliare etc.). Ar trebui să pun o întrebare despre pâlnia de vânzări?

Dacă ați furnizat toate Informații importante despre produs sau serviciu, termenii de cumpărare și livrare pe site - acest lucru poate accelera procesul de vânzare. Dacă nu, pierdeți clienți în fiecare zi (analizând doar cifrele și mișcările site-ului). Oamenii sunt leneși: dacă procesul de cumpărare necesită un efort, este posibil să amânăm până „când este momentul potrivit”. Când avem mai mult timp, cercetăm mai bine subiectul - citim recenzii, comparăm produse, condițiile de vânzare și livrare, întrebăm prietenii. Toate acestea înseamnă că potențialii clienți se pot pierde cu ușurință.

Punctură de analiză web

Greu de reparat calea cea buna la conversie dacă apar doar resurse online. Dacă te bazezi numai pe Google Analytics pentru orice, s-ar putea să știi exact cum a interacționat un potențial client cu site-ul tău pentru prima dată și chiar înainte de a face o achiziție, dar nu știi ce s-a întâmplat între ele. Majoritatea marketerilor nu evaluează în niciun fel eficacitatea conținutului publicat, deoarece cred că nu este „ campanie publicitara" De ce nu încercăm să analizăm întreaga campanie? La urma urmei, dacă vrem să analizăm comportamentul clienților, trebuie să înregistrăm date pe fiecare „touchpoint” (cel puțin online).

Rapoarte fără fond

Să presupunem că aveți deja un sistem care analizează fiecare interacțiune cu site-ul și a fost implementat un sistem de automatizare a marketingului (citiți despre asta în detaliu pe blogul GetResponse). Puteți urmări calea către conversie? Poți prezice ce succesiune a acțiunilor tale va duce la vânzări? Știți ce secvență de acțiuni vă va crește rata de conversie, astfel încât să vă puteți optimiza eforturile? Nu. Rapoartele, atât online, cât și offline, sunt încă în stadiul de dezvoltare. Din anumite motive, încă încercăm să separăm marketingul de vânzări, dar raportul ar trebui să fie general. Avem instrumente grozave, de la analize web la CRM, dar puține companii au găsit oportunitatea de a le combina. Problema este că adesea nu avem suficiente date pentru o analiză profundă.

Toți clienții trec prin aceleași etape ale procesului de cumpărare într-un fel sau altul. Ele pot intra și ieși din pâlnie în diferite etape, dar ne putem concentra în continuare pe optimizarea drumului lor de la o etapă la alta. Dar trebuie să înțelegeți că modelăm procesul de a face o achiziție - nu comportamentul și obiceiurile oameni adevărați. Ca o opțiune, model nouÎn loc de o pâlnie de vânzări, nu arată deloc ca o pâlnie. Probabil arată ca un lanț de conexiuni neuronale care formează sistemul nervos. Neuronii ne permit să procesăm informații – să răspundem la ea chimic, fizic și emoțional.

În același mod, putem ilustra unde conducem clienții și în ce moduri se poate realiza conversia. Deci vedem că calea spre cumpărare nu este deloc liniară. Este o rețea de „puncte de contact” – situații în care adoptăm un punct de vedere sau ne formăm o opinie și oportunități pe care le acceptăm sau le respingem. Dacă înregistrăm datele în acest fel, cu siguranță unele căi de realizare a conversiei vor fi mai luminoase decât altele - vor fi mai eficiente decât altele. De asemenea, o astfel de schemă va dezvălui „găuri negre” - unde pierdem cea mai mare parte a potențialilor clienți.

Atragerea fanilor vă va ajuta să vă dezvoltați afacerea? Specialiștii în marketing au făcut pași mari în creșterea audienței lor pe rețelele sociale. Exista o părere că promovarea pe rețelele de socializare ar avea succes doar pentru modelul business-to-consumer (B2C).

Cu toate acestea, în În ultima vreme v-om vedea exemple de succes promovarea mărcii atât în ​​sectorul business-to-business (B2B), cât și în sectorul business-to-consumer (B2C). În zonă software pentru a promova afaceri în domeniul B2B, cel mai mare succes realizat de companii precum HubSpot, InfusionSoft și HootSuite.

Au putut să-și crească semnificativ numărul de abonați trimițând conținut de calitate publicului țintă. În sectorul B2C, afinitatea noastră pentru mărci precum OldSpice, Coca-Cola și Ford a crescut și mai mult datorită campaniilor interesante pe care le derulează pe rețelele de socializare. Un număr mare de urmăritori ajută aceste mărci să-și crească profiturile? Aceasta este următoarea întrebare pe care și-o pun directorii seniori și specialiștii în marketing: „Este posibil să generezi venituri de la adepții tăi din rețelele sociale”?

Interes pentru a conduce serios cercetare de piata iar evaluarea profitabilității veniturilor din promovarea mărcii prin intermediul rețelelor sociale este în creștere. Tot mai multe companii încep să realizeze asta Strategiile de promovare a rețelelor sociale ar trebui să se concentreze pe generarea de venituri. Acest lucru nu vă oferă o licență pentru a crea prezentări de proastă Twitter. Dar deschide oportunități pentru o abordare mai strategică a conținutului de pe rețelele sociale, distribuția și evaluarea acestuia. Iată câteva sfaturi care vă vor ajuta să începeți.

Este greu să atragi potențialii cumpărători în canalul de vânzări dacă nu ai o înțelegere clară a etapelor care îl compun.

Primul pas pentru monetizarea profilului dvs. de socializare este să înțelegeți clar ce canale de marketing conduc clienții potențiali în canalul dvs. de vânzări. acest moment, ce este următoarea etapă vânzări și cât durează finalizarea tranzacției. Trebuie să înțelegi unde și în ce etapă vor fi integrate optim rețelele sociale în această formulă.

• Vor răspunde potențialii de pe rețelele sociale la procesele de vânzare existente?
• În ce etapă a procesului de cumpărare se află clienții rețelelor sociale?
• Care va fi conversia?

Pentru a studia cu adevărat comportamentul abonaților dvs., trebuie să efectuați teste. Este puțin probabil ca clienții potențiali de pe rețelele sociale să se comporte în același mod ca și în cazul altor campanii de marketing.

Acest lucru se întâmplă deoarece pe o rețea de socializare începi cel mai adesea să comunici cu un potențial cumpărător într-o etapă anterioară a vânzării, înaintea concurenților tăi. Atragerea atenției clienților potențiali din timp este un beneficiu valoros, dar poate fi pierdut dacă așteptările nu sunt egalate de comportamentul clienților pe rețelele sociale. Dacă comparați vânzările tradiționale cu vânzările pe rețelele sociale, atunci, de fapt, în acestea din urmă se adaugă încă trei niveluri la pâlnia de vânzări, ce dă mai multe posibilitati pentru conversie.

Rețelele sociale cresc vânzările.

Rețelele sociale adaugă trei niveluri de cunoaștere a mărcii la canalul de vânzări, oferind mai multe oportunități de conversie..

Este important să se asigure că potențialii cumpărători ar putea face cu ușurință o achiziție. Noi, ca consumatori, suntem destul de lenesi, iar dacă trebuie să găsim o modalitate de a face o achiziție de la dvs., cel mai probabil vom pleca pur și simplu.

De aceea aruncați o privire la pagina dvs. de pe Facebook. Ce trebuie să faci pentru a face o achiziție? Trebuie să dau clic pe un banner informativ pentru a găsi site-ul dvs., apoi să merg la el și să înțeleg cum să cumpăr produse sau servicii? Dacă da, pierzi o ocazie. face fani înăuntru Facebook de către clienții lor.

Creați o filă care permite fanilor să cumpere direct de la Facebook, și probabil va urma o creștere a vânzărilor. Succesul în rețelele sociale vine din faptul că aveți conținut puternic care poate fi partajat pe rețelele sociale. Acest tip de conținut ar trebui să apară în mod repetat pe blogul dvs. corporativ.

Uită-te la blogul tăuși asigurați-vă că are puncte de conversie care, în esență, fac din fiecare postare o pagină clickbait. Incearca-l aplica diverse tehnici„apel la acțiune” (apels la acțiune), pentru a înțelege care dintre ele conduc la cele mai înalte rate de conversie.
Înțelegând calea către conversie pe rețelele sociale, puteți optimiza fiecare pas.

Cu ajutorul rețelelor sociale, potențialii clienți sunt aduși mai devreme în canalul de vânzări. Este posibil să nu fie încă pregătiți să facă o achiziție; cu toate acestea, fanilor interesați li se poate oferi un abonament prin e-mail.

Clienții nehotărâți atrași sunt persoane care au fost de acord să-și lase adresa E-mail pentru a primi conținut util, vizat. Aceștia sunt clienți valoroși care au declarat că sunt interesați de conținutul tău; cu toate acestea, ei nu și-au exprimat încă interesul de a cumpăra produsul sau serviciile dvs.

După ce a construit campanie de marketing Prin urmare astfel încât, cu ajutorul informațiilor utile conținute în mailing-uri, să promovezi simultan abonații mai departe de-a lungul „pâlniei de vânzări”, îți vei crește șansele transforma abonații indeciși în potențiali cumpărători.

Sfatul 4: Adaptați-vă eforturile de marketing pe rețelele sociale pentru clienți

Este important să înțelegem diferența dintre lucrul cu potențiali clienți pe rețelele sociale și modalitățile tradiționale de a conduce clienții. Campaniile de e-mail construite în mod tradițional vor „ucide vânzările” atunci când comunică cu clienții care provin dintr-o rețea socială.

Deoarece comunicarea cu cumpărătorii pe rețelele sociale începe în fazele anterioare ale vânzării, buletinul informativ prin e-mail ar trebui să fie adaptate pentru ei. Trebuie scrisă astfel încât să încurajeze clientul să ia o decizie de cumpărare. Pentru a face acest lucru, trebuie să includă conținut care vă ajută să luați acea decizie. Acest conținut conține răspunsuri la întrebări, care se găsesc adesea atunci când vă vindeți produsul, gestionarea obiecțiilor, care apar cel mai adesea în timpul procesului de vânzare, și oferă o oportunitate deveni un cumpărător probabil.

Un cumpărător probabil este cineva care a întreprins acțiuni care indică în mod direct că este acum interesat de produsul dvs. Asta înseamnă că el este în faza de a studia produsul și de a lua o decizie de cumpărare, iar tu ai o șansă transforma un abonat intr-un cumparator. Prin eforturile tale de marketing pe social media, ai reușit deja să câștigi încrederea potențialilor clienți. Prin urmare, dacă tu păstrează conducerea în a ajuta la luarea deciziilor, cel mai probabil, vor achiziționa produsul de la tine, și nu de la concurenții tăi cu care nu au interacționat.

Combinând conținut relevant din punct de vedere tematic și care să motiveze achizițiile în e-mailurile dvs., veți putea determina când un abonat devine interesat de un produs.În acest moment poți începe vorbiți despre produs și treceți la procesul tradițional de vânzare.

Va fi mai ușor de înțeles când să treci la această etapă dacă tu desemnați pagini și „îndemnuri” (apeluri la acțiune) , care indică interes pentru produs. Aceasta ar putea fi solicitarea unei demonstrații de produs, participarea la un webinar despre produs sau descărcarea de conținut care încurajează o decizie de cumpărare.

În cele din urmă, singura modalitate de a înțelege când abonații se implică în procesul de vânzare este să evaluarea eforturilor dvs. Cel mai rapid și mai rentabil mod de a monitoriza conversia pe rețelele sociale este urmărirea clicurilor pe linkurile de pe rețelele sociale prin intermediul sistemului GoogleAnalytics. Acest lucru este ușor de realizat combinând Google Analytics și sistemul HootSuitePro. După ce au primit datele, este important aduceți-le într-un format care oferă marketerilor informațiile de care au nevoie. Următoarele valori vă vor ajuta să urmăriți performanța vânzărilor:

• Costul afișajului bannerului
• Costul pe angajament
• Costul unui cumpărător indecis
• Costul potențial al cumpărătorului
• Cost pe vânzare

Care este opinia ta? Ați reușit să vă creșteți veniturile atragând fani și abonați? Sau încă încerci să-ți dai seama cum să faci asta? Alăturați-vă discuției și lăsați întrebările și comentariile dvs. mai jos.