Raza este aceasta. Formarea unui sortiment de mărfuri care să asigure satisfacerea cererii clienților.Oamenilor li se prezintă o gamă largă de produse

Gamă- aceasta este o colecție destul de mare, unită prin unele caracteristici comune (materii prime, scop, producător etc.), care se deosebesc între ele prin alte caracteristici. Există sortimente industriale și comerciale, simple și complexe, combinate și mixte, extinse și lărgite de mărfuri.

Gama industriala este un ansamblu de bunuri produse separat sau separat.

Sortiment comercial— un set de mărfuri vândute într-un lanț de vânzare cu amănuntul. - aceasta este totalitatea tuturor (și) implicate în vânzarea mărfurilor. Sortimentul comercial include un set de mărfuri produse atât de producători interni, cât și străini. Este mai divers decât gama industrială.

Gama de mărfuri prezentate la o întreprindere comercială determină tipul acesteia (magazin universal, supermarket) și forma serviciului comercial. În plus, în magazinele de același tip, dar cu zone de vânzare diferite, sortimentul va diferi prin numărul de grupe și tipuri de mărfuri. În acest caz, întreprinderile comerciale vor fi împărțite în magazine universale și specializate, cu un sortiment combinat și mixt.

Luând în considerare complexitatea, se face o distincție între sortimentele simple și complexe de mărfuri.

Acele tipuri de mărfuri care sunt clasificate după cel mult trei criterii se vor ridica la sortiment simplu de bunuri(legume, sare de masă, săpun de rufe etc.).

Acele tipuri de mărfuri care sunt clasificate în varietăți în funcție de mai mult de trei caracteristici se vor ridica în mod colectiv la gama complexa de marfuri(pantofi, haine etc.).

Sortiment lărgit determinat de raportul dintre grupurile individuale de produse. Un grup de bunuri trebuie combinat în funcție de o serie de caracteristici: metoda de producție, scop, caracteristici de proiectare etc. Sortiment extins determinat de tipurile de bunuri prezentate.

Sortiment combinat este un ansamblu de mai multe grupuri de bunuri pentru diferite scopuri, care sunt legate printr-o cerere comună și satisfac nevoi individuale. De exemplu, magazinul de îmbrăcăminte pentru bărbați vinde un sortiment combinat.

Sortiment mixt— un set de produse nealimentare și alimentare de diferite grupuri. Sortimentul mixt este reprezentat, de regulă, de cel mai mare număr de grupe și tipuri de mărfuri.

Principalele caracteristici ale gamei de produse

Principalii indicatori ai sortimentului sunt structura, completitudinea, profunzimea, stabilitatea și noutatea.

Structura sortimentului

Structura sortimentului- acesta este raportul procentual dintre anumite seturi de produse și cantitatea lor totală.

Indicatorii structurii sortimentului sunt adesea exprimați în procente. De exemplu, procentul de cămăși, costume și alte produse determină structura de tip a sortimentului din magazinul de îmbrăcăminte pentru bărbați.

Lărgimea sortimentului

Lărgimea sortimentului este determinată de numărul de grupuri de produse și este estimată prin coeficientul de latitudine:

Kw = G f / G n

• unde G f este numărul de grupe de produse la momentul determinării, unități; Gn - numărul total de grupe de produse, unități.

Completitudinea sortimentului

Completitudinea sortimentului- aceasta este corespondența disponibilității efective a tipurilor de mărfuri cu lista de sortimente elaborate și cererea existentă.

Ele exprimă completitudinea sortimentului prin coeficientul de completitudine K p al sortimentului, care este determinat de formula:

K p = V f / V n

• unde V f este numărul real de tipuri de mărfuri la momentul inspecției (inspecției), unități; In n - numarul de tipuri prevazut de lista de sortimente, contract de furnizare, standarde etc., unitati.

Adâncimea sortimentului

Adâncimea sortimentului determinată de numărul de soiuri de mărfuri pentru fiecare articol. Coeficientul de adâncime a sortimentului este estimat folosind formula:

K g = R f / R n

• unde R f este numărul real de soiuri de mărfuri la momentul inspecției, unități; R n - numărul de soiuri prevăzute de lista de sortimente, termenii contractului, listele de prețuri etc., unități.

Stabilitatea sortimentului

Durabilitate(stabilitatea) caracterizează disponibilitatea constantă a mărfurilor de tipul (soiul) corespunzător pentru vânzare. Coeficientul de stabilitate K y este determinat de formula:

K y = 1 - (P" f1 + P" f2 + ... + P" fn / P n× n)

• unde P" f1, P" f2,..., P" fn - numărul efectiv de soiuri (tipuri) de mărfuri din cele prevăzute în lista de sortimente și care nu sunt puse în vânzare la momentul verificărilor individuale, unități; R n - numarul de soiuri (tipuri) de marfa prevazute de lista de sortimente, unitati;n - numarul de verificari.

Coeficientul de stabilitate a sortimentului este de obicei determinat pentru o anumită perioadă (lună, trimestru, an). S-a stabilit ca coeficientul optim de stabilitate al sortimentului sa fie exprimat prin urmatoarele valori: pentru magazine universale - 0,80; pentru magazine specializate - 0,75.

Sortiment nou

Noutate caracterizează apariția unor noi soiuri de mărfuri într-o anumită perioadă de timp și se apreciază prin coeficientul de noutate K o:

K o = R o / R f

• unde P o este numărul de noi soiuri de mărfuri apărute la momentul inspecției, unități; R f - numărul mediu de soiuri, unități.

Coeficientul de noutate caracterizează gradul de reînnoire a sortimentului și apariția de noi produse.

Formarea unui sortiment de mărfuri este procesul de selectare și stabilire a unei game de mărfuri care să răspundă cererii clienților și să asigure o rentabilitate ridicată a unei întreprinderi comerciale /17, p. 145/.

Cel mai important principiu al formării unei game de produse este acela de a asigura conformitatea acesteia cu natura cererii populației deservite de clienții întreprinderii. Ar trebui să asigure satisfacerea completă a cererii clienților în cadrul segmentului de piață selectat. În acest sens, gama de mărfuri oferite clienților trebuie să aibă suficientă lățime și adâncime. În același timp, lărgimea sortimentului este determinată de numărul de grupe de produse, subgrupe și denumiri de mărfuri incluse în nomenclatură, iar adâncimea este determinată de numărul de soiuri de mărfuri pentru fiecare articol / 17, p. 145/.

O gamă largă permite:

Diversificați produsele.

Concentrați-vă pe diferite cerințe ale consumatorilor.

Încurajați cumpărăturile unice.

În același timp, o gamă largă necesită investirea de resurse și cunoștințe în diverse categorii de produse.

Un sortiment profund poate:

Satisface nevoile diferitelor segmente de clienti pentru un singur produs;

Maximizați utilizarea spațiului în punctele de vânzare cu amănuntul; prevenirea apariției concurenților;

Oferiți o gamă largă de prețuri și încurajați asistența dealerilor.

Cu toate acestea, sortimentul profund crește, de asemenea, costurile pentru păstrarea stocurilor, modificarea produsului și onorarea comenzilor. În plus, pot apărea anumite dificultăți în diferențierea între două linii de produse similare. De obicei, sortimentele comparabile sunt mai ușor de gestionat decât sortimentele disparate. Acesta permite companiei să se specializeze în management și producție, să creeze o imagine puternică și să asigure relații stabile în canalele de vânzare.

Cu toate acestea, concentrarea excesivă poate face o întreprindere vulnerabilă la amenințările din mediul extern, la fluctuațiile vânzărilor și la încetinirea potențialului de creștere, datorită faptului că întregul accent se pune pe o gamă limitată de bunuri.

Gama de produse înseamnă literalmente o selecție de articole, un set de nume ale acestora în funcție de unele caracteristici. Din acest punct de vedere, gama poate fi simplă sau complexă, îngustă sau largă. Această clasificare prevede identificarea grupurilor de produse sau mărfuri omogene în funcție de tip, varietate, marcă etc. /17, p. 146/.

Procesul de formare a unei game de produse se desfășoară în următoarele patru etape:

Se stabilește o listă a principalelor grupuri și subgrupuri de mărfuri vândute în magazin;

Distribuția grupurilor și subgrupurilor individuale de Thomases se realizează în contextul complexelor și microcomplexelor de consum;

Se determină numărul de tipuri și soiuri de mărfuri în cadrul complexelor și microcomplexelor individuale de consum;

Se elaborează o listă specifică de sortiment de mărfuri pentru un anumit magazin, oferită spre vânzare către baza de clienți deservită /17, p.138/

Formarea sortimentului este precedată de dezvoltarea unui concept de sortiment de către întreprindere. Reprezintă construirea țintită a unei structuri de sortimentare și a ofertei de produse optime, luând în același timp ca bază cerințele consumatorilor anumitor grupuri și necesitatea asigurării utilizării cât mai eficiente a materiilor prime, resurselor tehnologice și de altă natură de către întreprindere în vederea producerii produselor. la costuri mici /8, p.210/ .

Conceptul de sortiment este exprimat sub forma unui sistem de indicatori care caracterizează dezvoltarea optimă posibilă a gamei de producție a unui anumit tip de produs. Acestea includ: o varietate de tipuri și soiuri de mărfuri, frecvența actualizării sortimentului, nivelul raportului prețurilor pentru mărfurile de un anumit tip etc.

Scopul conceptului de sortiment este de a orienta întreprinderea către producția de mărfuri care să corespundă structurii și diversității cererii clienților.

Orientarea către țintă și arta de a planifica se manifestă în întruchiparea capacităților reale ale întreprinderii într-o anumită combinație de produse care satisfac nevoile cumpărătorului și realizează profit.

Un ciclu tipic de planificare a sortimentului și implementarea acestuia include o evaluare preliminară a conceptului, urmată de dezvoltarea specificațiilor bazate pe cerințele consumatorilor, crearea de mostre, testarea posibilităților producției lor în masă și testarea pieței /8, p. 211 /.

Politica de sortiment este determinarea unui set de grupe de produse care este cel mai preferabil pentru munca de succes pe piață și asigură eficiența economică a întreprinderii în ansamblu. Obiectivele politicii de sortiment includ:

Satisfacerea cererilor consumatorilor este unul dintre principiile managementului, care corespunde sarcinii de segmentare profundă și diferențiere a pieței și asigură o comunicare strânsă cu consumatorii;

Utilizarea optimă a cunoștințelor tehnologice și a experienței întreprinderii;

Optimizarea rezultatelor financiare ale întreprinderii - formarea sortimentului se bazează pe profitabilitatea așteptată și pe marja de profit, care este mai frecventă în practica întreprinderilor, dar poate fi justificată în cazul unei situații financiare dificile, lipsă de alternative, etc.;

Câștigarea de noi clienți prin extinderea sferei de aplicare a programului de producție existent. Această abordare este destul de conservatoare, deoarece este concepută pentru rezultate pe termen scurt și implică vânzarea de bunuri prin găsirea de noi piețe;

Respectarea principiului sinergiei, care presupune extinderea ariilor de producție și de servicii ale întreprinderii, interconectate printr-o anumită tehnologie, calificare uniformă a personalului și alte dependențe logice /17, p.123/.

Pe o piață saturată, producătorii și vânzătorii se străduiesc să răspundă nevoilor diverse. Atunci când cererea depășește oferta, sunt necesare eforturi comerciale pentru a crea preferințe ale consumatorilor, ceea ce se realizează, printre alte mijloace, prin creșterea lărgimii sortimentului. Lărgimea acționează ca unul dintre criteriile de competitivitate a firmelor.

Care este atitudinea consumatorului față de lărgimea sortimentului? Pe de o parte, cu cât gama este mai largă, cu atât nevoile mai diverse pot fi satisfăcute. Pe de altă parte, cu o gamă extrem de largă de produse, este dificil pentru consumator să navigheze în această varietate, ceea ce face dificilă alegerea produsului potrivit. Coeficientul de lățime a sortimentului (Ksh) este determinat de formula:

Ksh = Shd / Shb x 100%, (1)

unde, Шд - latitudine reală;

Shb - latitudinea de bază

În același timp, creșterea caracterului complet al sortimentului necesită ca lucrătorii din comerț să cunoască comunitatea și diferențele dintre proprietățile de consum ale bunurilor de diferite tipuri, soiuri și denumiri, pentru a informa consumatorii despre acestea. Furnizarea acestor informații vânzătorului este responsabilitatea producătorului și/sau furnizorului.

Trebuie avut în vedere faptul că o creștere excesivă a completității sortimentului poate complica și alegerea consumatorului, astfel încât completitudinea trebuie să fie rațională. Stabilitatea sortimentului este capacitatea unui set de produse de a satisface cererea pentru aceleași produse. O caracteristică a acestor bunuri este prezența unei cereri stabile pentru ele /30, p. 25/.

Una dintre modalitățile de îmbunătățire a sortimentului poate fi actualizarea acestuia. Cu toate acestea, reînnoirea nu este întotdeauna asociată cu o calitate îmbunătățită a bunurilor și cu o mai mare satisfacție a nevoilor. Produsele noi pot avea diferențe nefundamentale față de produsele produse anterior și întrerupte, de exemplu, modificări ale ambalajului, etichetării, greutății, prețului sau numelui mărcii. Mai mult, uneori, în producția de bunuri noi se folosesc materii prime mai ieftine și tehnologii simplificate, ceea ce este asociat cu o scădere a calității. Prin urmare, îmbunătățirea și reînnoirea nu pot fi considerate aceleași direcții în formarea sortimentului /12, p.36/.

Armonizarea sortimentului - modificări cantitative și calitative ale stării unui set de mărfuri, care reflectă gradul de apropiere a sortimentului real de cel optim sau de cei mai buni analogi străini și autohtoni care corespund cel mai pe deplin obiectivelor organizației.

Pe piața de consum din Rusia, această direcție de formare a sortimentului este relativ nouă și se exprimă în dorința mai multor magazine „de elită” de a forma un sortiment pe modelul unor companii străine binecunoscute.

În plus, această direcție este tipică pentru firme mari, corporații, societăți pe acțiuni cu filiale în diferite regiuni. Ca exemplu, putem cita sortimentul armonizat al unor companii precum „Russian Bistro”, „GUM”, etc. Alegerea unei direcții sau alteia necesită cunoașterea factorilor care influențează formarea sortimentului /12, p. 36/.

Astfel, succesul formării unei game de produse depinde direct de vânzarea mărfurilor. În primul rând, este determinată de conformitatea lor cu cererea populației, al cărei dinamism este în continuă creștere sub influența cererilor în creștere ale clienților, a modei, a condițiilor de piață etc., astfel încât răspunsul la schimbările cererii trebuie să fie foarte rapid. În astfel de condiții, este dificil să obțineți informații fiabile despre cerere, iar probabilitatea de erori în evaluarea acesteia este mare.

Gamă- o listă de nomenclatură a tipurilor și soiurilor de mărfuri, distinsă prin indicatori de marketing, o listă a tipurilor și soiurilor de mărfuri dintr-o întreprindere de producție sau de comerț. Un sortiment este o listă de obiecte oferite spre vânzare de către o întreprindere comercială.

În conformitate cu GOST R 51303-99 „Comerț. Termeni. Definiții „un sortiment de mărfuri este un ansamblu de bunuri combinat în funcție de una sau de un set de caracteristici.

Clasificarea sortimentului. Gama de mărfuri este clasificată după următoarele criterii:

1). În funcție de locație, gama de produse este împărțită în grupuri:

• gama industriala
• sortimentul comercial

Gama industriala- o listă de nomenclatură a mărfurilor produse de o anumită industrie. Sortimentul de producție este o listă de mărfuri incluse în programul de producție al întreprinderii.

Sortiment comercial- un set de mărfuri vândute în rețeaua comercială, inclusiv mărfuri industriale de la diverși producători locali și mărfuri importate. Sortimentul comercial prezentat pe rafturile unei întreprinderi comerciale determină tipul de întreprindere comercială (universală și specială, întreprinderi comerciale cu sortiment combinat și mixt) și forma serviciului comercial. În magazinele de același tip cu zone de vânzare cu amănuntul diferite, sortimentul va varia semnificativ în ceea ce privește numărul de tipuri de mărfuri și grupe de produse.

2). În funcție de amploarea acoperirii produsului, de ex. număr de grupe, subgrupe, tipuri, soiuri, mărci, tipuri, denumiri, sortimentul este împărțit în următoarele subgrupe:

• Sortiment simplu– acesta este un sortiment de mărfuri reprezentat de astfel de tipuri care sunt clasificate după cel mult trei criterii
• Sortiment complex– acesta este un sortiment de mărfuri reprezentat de tipuri care sunt clasificate după mai mult de trei criterii (încălțăminte, îmbrăcăminte).
• Sortiment lărgit– acesta este un sortiment de mărfuri care sunt combinate în funcție de caracteristici comune în anumite grupuri de mărfuri. Cel mai adesea, scopul funcțional sau social este folosit ca o caracteristică comună.
• Sortiment de specii este un ansamblu de bunuri de diferite tipuri și denumiri care satisfac nevoi similare. Este o parte integrantă a sortimentului extins. De exemplu, încălțămintea pentru copii este o parte integrantă a unei game extinse de produse de încălțăminte.
• Sortiment de marcă– este un ansamblu de mărfuri de același tip, nume de marcă sau aparținând unui grup de nume de marcă. Astfel de produse satisfac nevoi fiziologice si sunt in mare parte destinate satisfacerii nevoilor sociale si psihologice. De exemplu, mărci prestigioase de îmbrăcăminte, încălțăminte, parfumuri, mașini, vinuri etc.
• Sortiment extins- Acesta este un sortiment de mărfuri reprezentat de varietăți de mărfuri. O varietate este o colecție de bunuri de un anumit tip, care se distinge printr-o serie de caracteristici particulare. Astfel, semnele de împărțire a tipurilor de îmbrăcăminte în varietăți sunt stilul și complexitatea prelucrării.

3). În funcție de specializarea și atenția vânzătorului față de anumite grupe de produse, sortimentul se împarte în:

• Sortiment principal - o listă de nomenclatură a tipurilor și varietăților de mărfuri determinate de vânzător ca nucleu pentru organizație și concentrată pe grupul țintă de cumpărători ales de companie, care sunt generatoare de profit pentru companie.
• Produse asemanatoare– acesta este un set de bunuri care îndeplinesc funcții auxiliare și nu sunt de bază pentru o anumită organizație. Deci, pentru un magazin de pantofi, sortimentul de însoțire este articolele de îngrijire a pantofilor, într-un magazin alimentar - chibrituri, săpun și alte bunuri de uz casnic.
• Sortiment mixt este un ansamblu de bunuri de diferite grupe, tipuri, denumiri, caracterizate printr-o mare varietate de scopuri functionale. Un sortiment mixt este tipic pentru magazinele care vând produse alimentare și nealimentare și vizează o varietate de preferințe ale consumatorilor și grupuri țintă.

4). În funcție de gradul de satisfacere a nevoilor, se disting următoarele tipuri de sortiment:

• Sortiment rațional- acesta este un set de bunuri care satisface cel mai pe deplin nevoi justificate realist care asigură o calitate maximă a vieții la un anumit nivel de dezvoltare a științei, tehnologiei și tehnologiei.
• Sortiment optim este un set de bunuri care satisface nevoi reale cu efect maxim benefic pentru consumatori cu costuri minime pentru proiectarea, dezvoltarea productiei si livrarea acestora catre consumatori.

Indicatori cheie ai sortimentului:

• lărgimea sortimentului;
• structura sortimentului;
• lista de sortimente;
• raționalitatea sortimentului;
• armonie a sortimentului.

Completitudinea sortimentului- aceasta este corespondența disponibilității efective a tipurilor de bunuri cu cererea existentă, aceasta este capacitatea bunurilor dintr-un grup omogen de a satisface nevoi similare.

Adâncimea sortimentului-– numărul de soiuri per articol de produs, numărul de produse dintr-un grup de sortimente.

Stabilitatea sortimentului este un indicator care caracterizează fluctuațiile în completitudine și amploare pe o anumită perioadă de timp.

Noutatea (actualizarea) sortimentului- aceasta este capacitatea sortimentului de a satisface nevoi in schimbare prin produse noi. Noutatea sortimentului se caracterizează prin doi indicatori: reînnoirea efectivă și gradul de reînnoire.

Lărgimea sortimentului– acesta este numărul de specii, soiuri și denumiri ale grupurilor omogene și eterogene.

Structura sortimentului– acesta este raportul dintre grupurile, subgrupele, tipurile și soiurile de mărfuri din sortimentul magazinului. Structura sortimentului se caracterizează prin lățime și adâncime. Structura sortimentului are o importanță decisivă atunci când se organizează formarea acestuia în magazin.

Lista de sortimente– acesta este numărul minim acceptabil de tipuri de bunuri de larg consum care determină profilul unei organizații de comerț cu amănuntul.

Raționalitatea sortimentului este capacitatea unui set de bunuri de a satisface cel mai pe deplin nevoile realiste ale diferitelor segmente de consumatori.

Armonia sortimentului– aceasta este o proprietate a unui set de bunuri de diferite grupuri, care caracterizează gradul de apropiere a acestora pentru a asigura distribuția rațională a mărfurilor, vânzărilor și (sau) utilizării.

Managementul sortimentului este o activitate care vizează realizarea cerinţelor de raţionalitate sortimentală. Controalele fundamentale sunt:

• formarea sortimentului;
• stabilirea nivelului cerinţelor pentru indicatorii care determină raţionalitatea sortimentului.

Formarea sortimentului– aceasta este activitatea de compilare a unui set de bunuri care vă permite să satisfaceți nevoi reale sau prezise, ​​precum și să atingeți obiectivele definite de conducerea organizației.

Grup de sortimente- prezentarea lărgită a sortimentului, gruparea mărfurilor în grupe separate de produse după o serie de caracteristici: metoda de producție, scop, caracteristici de proiectare etc.

Sortiment rentabil- o listă de produse sortimentare, care în întregime asigură că entitățile comerciale primesc suma planificată a profitului, adică un anumit exces de venit față de costurile de vânzare a mărfurilor, deduceri fiscale.

Politica de sortiment- determinarea sortimentului care este cel mai preferabil pentru munca de succes pe piata si asigurarea eficientei economice a intreprinderii in ansamblu.

Număr de afișări: 45226

Un sortiment de mărfuri este un ansamblu de tipuri, soiuri și varietăți ale acestora, unite sau combinate după o anumită caracteristică. Principalele caracteristici de grupare a mărfurilor sunt materiile prime, producția și bunurile de consum. Există sortimente industriale și comerciale de mărfuri.

Gama de producție este gama de mărfuri produse de întreprinderile industriale și agricole, precum și de alți producători. De regulă, întreprinderile producătoare de bunuri produc o gamă restrânsă de bunuri, ceea ce le permite să introducă tehnologie avansată de producție, să îmbunătățească gama de bunuri produse și să le îmbunătățească calitatea. Prin urmare, mărfurile pe care le produc necesită o sortare ulterioară, ținând cont de cerințele comerțului, ale căror întreprinderi concentrează o gamă largă de mărfuri, care este o combinație de produse produse de o mare varietate de producători. O astfel de subsortare sau transformare a sortimentului se realizează în principal la întreprinderile de comerț cu ridicata, prin care trece cea mai mare parte a mărfurilor dintr-un sortiment complex. Unele produse alimentare și nealimentare sunt sortate direct în magazine și alte unități de vânzare cu amănuntul.

Sortimentul comercial este o gamă de mărfuri care urmează să fie vândute într-un lanț de vânzare cu amănuntul. Acesta include o gamă de bunuri produse de multe întreprinderi și este împărțit în două sectoare de produse: produse alimentare și produse nealimentare. Fiecare industrie este împărțită în grupuri de produse, care includ mărfuri care sunt combinate în funcție de o serie de caracteristici (uniformitatea materiilor prime, scopul consumatorului, gradul de complexitate al sortimentului).

Gama de produse este un anumit set de diverse bunuri incluse în comerț.

În magazine, o gamă de produse relativ restrânsă se transformă într-o gamă largă de comerț, care include mărfuri de la diferite întreprinderi de producție specializate. Producția de produse într-o economie de piață, din punct de vedere al marketingului, ar trebui să vizeze satisfacerea nevoilor diverse ale populației, ținând cont de condițiile locale, naționale și climatice, prin urmare, o atenție primordială în magazine ar trebui să fie acordată formării. a unei game de produse, ca proces de stabilire a unei astfel de game de marfuri care se dezvolta in timp, care sa satisfaca structura de produs a cererii populatiei.

Politica de sortiment este arta de a lua decizii asupra unei singure unitati de produs, grup de produse si asupra intregului sortiment in ansamblu pentru a atinge obiectivele companiei.

Obiectivele principale ale politicii de sortiment:

• · Cresterea vanzarilor prin optimizarea structurii sortimentului;
• · Creșterea cifrei de afaceri a stocurilor;
• · Realizarea unui avantaj competitiv printr-un sortiment mai atractiv;
• · Intrarea pe noi piete;
• · Reducerea costurilor asociate cu mentinerea sortimentului;
• · Formarea imaginii companiei prin pozitionarea sortimentelor de unitati de produse.

Nevoile clienților se schimbă rapid, astfel încât compania este nevoită să-și actualizeze în mod constant gama de produse, iar acest lucru necesită resurse suplimentare.

Concurența acerbă duce la faptul că un nou produs lansat pe piață nu are timp să recupereze investiția în producția și promovarea sa.

Întreprinderile nu au un sistem de management al sortimentului în vigoare din cauza dificultății de a prognoza schimbările în cererea consumatorilor și a lipsei tehnicilor de optimizare a sortimentului.

Orez. 1

Un articol de sortiment reprezintă o anumită unitate de marfă - model, marcă sau dimensiune.

Gama de produse constă din:

• · Grupuri de produse;
• · Categorii de produse;
• · Linii de produse;
• · Unități de produs.

Orez. 2

O grupă de produse este un set de mărfuri și tipurile acestora, grupate în funcție de o anumită combinație, dintre care cea mai importantă este scopul similar al mărfurilor.

Linie de produse (linie) - un set de mărfuri destinate acelorași clienți sau vândute prin aceleași canale de vânzare sau având același interval de preț.

Gama de produse (nomenclatură) se caracterizează prin:

• · Lungime (saturație), care arată numărul total de unități de produs vândute de companie;
• · Latime egala cu numarul grupelor de produse care alcatuiesc sortimentul;
• · Adancime, arata numarul de optiuni pentru fiecare tip de produs.

Clasificarea tipurilor gamei de produse

După gradul de importanță pentru întreprindere:

Sortimentul principal include produse care sunt la mare căutare. Vanzarea, in primul rand, tocmai a acestor bunuri, care aduc cel mai mare profit, este scopul intreprinderii. Este necesar să se asigure prezența constantă a sortimentului principal în depozit.

Sortiment suplimentar - include produse care completează sortimentul principal. Acestea sunt produse complementare, achiziții impulsive și articole de ocazie specială care nu sunt disponibile în alte puncte de vânzare cu amănuntul.

De exemplu, consumabile la vânzarea de echipamente de birou; lămpi, perdele, covoare într-un magazin de mobilă.

Sortimentul suplimentar poate să nu fie întotdeauna prezent în depozit și poate varia în funcție de nume, de ex. aparține categoriei sortimentului variabil.

În funcție de numărul de grupe de produse din sortiment:

Gamă largă - constă din multe grupuri de produse, fiecare dintre ele conține un număr mare de produse. Cea mai largă gamă este prezentată în hipermarketuri (peste 100.000 de articole), supermarket-uri (până la 100.000 de articole), casele comerciale și marile companii angro.

Avantajele unei game largi:

• · atrage diverse categorii de cumpărători și mărește numărul acestora;
• · crește numărul de achiziții neplanificate;
• · vă permite să gestionați mai eficient profiturile prin variarea marjelor comerciale.
• · Dezavantajele unei game largi:
• · este necesar spațiu suplimentar pentru echipamente;
• · rulajul total al stocurilor încetinește;
• · complexitatea contabilității crește;
• · Este dificil de menținut stabilitatea sortimentului.

Sortiment restrâns - constă dintr-un număr mic de produse din mai multe grupe de produse (3 - 5).

Avantajele unei game restrânse:

• · se mentine mai usor stabilitatea sortimentului;
• · Vă puteți concentra pe satisfacerea nevoilor specifice ale clienților;
• · mai ușor de realizat contabilitate și gestiune

Dezavantajele unei game restrânse:

• · există un risc mare de a nu primi profitul necesar dacă cererea pentru aceste grupe de produse scade;
• · Cumpărătorii pot prefera vânzători cu o gamă largă sau specializată.

Sortiment specializat - este format din 1 - 2 grupe de produse. Sortimentul de specialitate atrage acei clienți care doresc o selecție largă de mărfuri și primesc servicii și consiliere calificată.

Avantajul unui sortiment specializat este profunzimea sortimentului, care oferă o gamă largă pentru cumpărător.

Exemplu. Compania „ALSEL SPB” lucrează în domeniul completării echipamentelor pentru sisteme de încălzire, alimentare cu apă și canalizare, are peste 3.000 de articole de produse într-un depozit din Sankt Petersburg și peste 20.000 de articole într-un depozit central din Suedia. Compania funcționează după principiul european, atunci când depozitul și biroul sunt amplasate într-un singur loc. Prețurile sunt mai mari decât cele ale altor vânzători, dar datorită gamei largi, se fac economii semnificative la transport, procesare și viteza de livrare.

În funcție de numărul de produse similare

Sortiment profund - există multe opțiuni pentru produse similare sau similare (de exemplu, ambalaje diferite de pastă de dinți, geluri, elixiruri). Avantajele unui sortiment profund:

• · o selecție largă asigură că cumpărătorul este puțin probabil să plece fără să cumpere;
• · se dezvoltă loialitatea clienților.

Dezavantajele unui sortiment profund:

• · prea multa varietate a aceluiasi produs irita cumparatorul;
• · vânzătorii înșiși sunt puțin familiarizați cu diferențele dintre produse;
• · apare efectul „canibalismului”.

Sortiment plat - sunt prezentate un număr mic de soiuri de produse. Ar trebui să selectați cu atenție produsele, concentrându-vă doar pe cele mai populare.

În funcție de gradul de diferențiere a produsului:

Sortiment simplu - constă din mărfuri simple nediferențiate (metal laminat, legume, zahăr, cereale etc.)

Sortiment complex – este format din bunuri de bază, complementare, interschimbabile sau care, în cadrul unui singur tip, au propria clasificare internă după diverse criterii (încălțăminte: stiluri, mărimi, culori, decorațiuni etc.)

Sortiment mixt - prezintă grupe de produse complet diferite: alimente, produse chimice de uz casnic, produse de igienă personală, ziare etc.).

Gamă de produse – un grup de produse strâns legate între ele

· sau datorită asemănării funcționării acestora (articole sportive, alimente, mașini),

· sau pentru că sunt vândute acelorași grupuri de clienți (produse pentru copii),

· sau sunt vândute prin aceleași tipuri de unități de vânzare cu amănuntul (supermarketuri, magazine universale),

· sau sunt vândute în același interval de preț (magazin cu reduceri).

Această definiție enumeră toate principiile pentru formarea unei game de produse. Din acest punct de vedere, compania Revlon are o gamă de produse cosmetice, compania General Motors are o gamă de mașini, uzina de procesare a cărnii Samson are o gamă de cârnați și produse din carne, calea ferată are o gamă de servicii de transport, atât transport de marfă. si pasager.

Gama de produse are două principale parametrii- latime si adancime.

Lăţime sortiment de produse - numărul de grupe de sortiment oferite pe piață. Acesta este modul în care General Motors produce și comercializează camioane, mașini și motociclete. Acestea sunt cele trei grupe principale de produse ale acestei companii.

Adâncimea gamei de produse - numărul de posturi ale fiecărei grupe de produse. Compania General Motors are următoarele poziții în grupul „mașini de pasageri”: marca Chevrolet este destinată pieței persoanelor cu venituri medii și este produsă în cantități de masă. Brandul Pontiac se distinge pe baza segmentării de vârstă; se adresează tinerilor, persoanelor sub 35 de ani. Brandul Buick este destinat segmentului cu venituri mari. Există o serie de alte mărci, dar acestea trei reprezintă nucleul gamei de produse General Motors. Diverse combinații ale parametrilor gamei de produse prezentate aici - lățime și adâncime - oferă patru opțiuni, fiecare dintre acestea putând fi utilizată în anumite condiții de piață.

Principalele opțiuni pentru gama de produse, bazate pe diferite combinații de lățime și adâncime.

1. Gama este îngustă și mică . Compania produce una sau două grupe de produse, iar în cadrul fiecărei grupe există un număr mic de articole. Un exemplu clasic de sortiment restrâns și restrâns este compania Coca-Cola până la începutul anilor 70, când producea un singur grup de sortimente, practic îl mai produce, iar în cadrul acestui grup de sortimente exista o singură băutură, Coca-Cola.

2. Gama este îngustă și profundă. Practic și aici una sau două grupe de produse, dar fiecare dintre ele conține un număr semnificativ de poziții. Aceeași companie Coca-Cola acum. Acum produce un număr mare de varietăți de băuturi răcoritoare. Aceste băuturi se disting atât pe baza segmentării pe gusturi și preferințe, cât și pe baza segmentării vârstei etc.

3. Sortimentul este larg și mic. Aici Sunt produse multe grupuri de produse, dar fiecare dintre ele conține un număr mic de poziții.

4. Din punct de vedere al marketingului, cea mai bună opțiune pentru a-ți atinge obiectivele de marketing este gamă profundă și largă . Un exemplu aici este compania Proctor and Gamble, care are mai multe grupe de produse: detergenți, săpun în bar, deodorante, creme, hidrogeluri, pastă de dinți, scutece pentru bebeluși, iar în fiecare grupă sunt multe posturi. Astfel, se produc aproximativ o duzină și jumătate de tipuri de paste de dinți. Dar trebuie remarcat faptul că are atât avantaje, cât și dezavantaje.

Avantajele unei game largi:

· vă permite să diversificați produsele, acestea. concentrați-vă pe diferite nevoi ale oamenilor, oferiți satisfacerea diferitelor nevoi. În acest fel, în limitele pieței deservite, este posibil să se vândă tot mai multe produse și să se ofere o satisfacere mai cuprinzătoare a nevoilor de produs.