Matricea sortimentului– document. Se pare DUPĂ s-a lucrat pentru a identifica clase, grupuri, categorii, subcategorii și alte niveluri ale clasificatorului din sortiment. Și după ce sortimentul este echilibrat în lățime și adâncime. Matricea sortimentului nu este un scop în sine, ci rezultatul muncii de formare a sortimentului. Este asemănător cu modul în care o persoană este prima născută și i se dă un nume și abia apoi i se dă un certificat de naștere.

Construirea unei matrice este necesară pentru orice companie, indiferent de ce structură organizatorică are compania.

Etapele construirii unei matrice de sortimente

Pentru a construi o matrice de sortiment competentă, trebuie să parcurgeți următorii pași ( Lucru detaliat despre construirea sortimentului este discutat în noua carte a lui Sysoeva S.V. și Buzukova E.A. „Managementul categoriilor. Curs de management al sortimentului") :

1. Format magazin

   Determinați formatul magazinului și conceptul de bază și poziționarea acestuia (ce și cum vom vinde). Cerințe pentru format (zona magazin, magazin cu autoservire sau comerț la ghișeu, minimarket, supermarket, discounter sau butic etc.). Care sunt specificul regiunii sau orașului (oraș cu infrastructură dezvoltată, industrial, oraș-port sau centru regional, capitală regională sau periferie). Care sunt caracteristicile locației ( zona de dormitor, în centrul orașului, lângă o autostradă aglomerată, lângă o piață etc.).

   EXEMPLU două magazine care au aceeași specificitate - vânzarea bunurilor de uz casnic, dar sunt poziționate diferit:

   Sortiment minim

   Sortiment minim— o listă de produse care trebuie să fie disponibile în mod constant într-un anumit magazin (sau în toate magazinele din lanț) în orice moment, indiferent de sezon. Acesta este miezul gamei, baza sa. Este valabil pentru toate magazinele din rețea. Produsele incluse în sortimentul minim trebuie monitorizate permanent de către managerii de categorie. Lipsa acestor bunuri este inacceptabilă.

   EXEMPLU. Un fragment din matricea sortimentală a unui lanț de supermarketuri. Rețeaua include, de asemenea, un hipermarket și mai multe magazine în formatul „aproape de casă”.

   

Uf... Produs. Dar a face un singur produs sau un singur serviciu este greșit. Deci vei pierde cel mai bani.

Și chiar și un sortiment de mii de articole s-ar putea să nu te salveze. Este necesar să se abordeze nu numai cantitatea, ci și „calitate”. Trebuie să știi nu numai cât, ci și ce.

Caramida cu caramida

Trebuie să creați atât de multe produse în compania dvs. încât toate nevoile tuturor clienților dvs. să fie acoperite. La urma urmei, dacă o persoană are o nevoie, o va rezolva, singura întrebare este – o va face cu tine sau cu un concurent?

Prin urmare, formarea unei matrice de sortiment este o acțiune obligatorie din punct de vedere al marketingului.

Ce este? Un sortiment sau o matrice de produse este o listă a tuturor numelor de produse, în total gamă de produse, aprobat pentru un anumit punct de vânzare, și compilat... Așadar, opriți-vă! Prea inteligent.

Matricea produsului– acestea sunt bunuri (servicii) din afacerea dvs. pe care le creați sau le cumpărați ținând cont de diverși factori.

Cred că este mai simplu și mai clar în acest fel. Voi spune mai multe, îl aveți deja, dar nu este un fapt că este în stare perfectă.

Sarcina noastră de astăzi este să ne dăm seama ce aveți și ce vă lipsește pentru a crește vânzările. Așa că îmbracă-ți costumul de neopină, ne scufundăm până la capăt.

În timp ce suntem încă în apă puțin adâncă, să stabilim mai întâi din ce factori este construită matricea produsului.

La urma urmei, depinde nu numai de domeniul de afaceri. Totul este mult mai interesant. Deci, atunci când modelăm produsele noastre trebuie să luăm în considerare:

1. Cererea pieței acum;
2. Tendinte viitoare;
3. Concurenți (gamă, prețuri, avantaje);
4. Caracteristici ale orașului, climă, condiții de viață;
5. Amplasarea punctului de vânzare;
6. Suprafața sau dimensiunea companiei.

Pe baza datelor de mai sus, este compilată o matrice de sortiment vânzări de succes bunuri si servicii.

Prin urmare, dacă veți face totul cu înțelepciune, trebuie să începeți cu o analiză. Acesta nu este cel mai rapid mod, dar este cel mai eficient.

Este necesar să analizăm nu numai piata externa, dar și pe ei înșiși. Dacă sunteți o companie cu experiență, trebuie să vă uitați la vânzările curente și la profitabilitatea acestora.

Dacă sunteți o companie care tocmai câștigă avânt, atunci trebuie să înțelegeți unde vă mutați.

La un moment dat ne zdruncinam serviciile și ne-am dat seama că pentru unii dintre ele nu eram asociați în piață.

De aceea vânzările la ele au fost extrem de scăzute. Ca urmare, am înlocuit unele dintre servicii. Mai mult, am făcut o astfel de analiză nu numai pe scara serviciului, ci și pe scara formatelor de lucru într-un singur serviciu. Dar mai multe despre asta mai târziu.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Împărțiți în grupuri

Pentru ca matricea de produse să fie optimă pentru toate nevoile diferitelor publicuri țintă, aceasta trebuie să conțină mai multe grupuri de produse.

Prezența lor este obligatorie; dacă lipsește ceva, atunci consideră-te că pierzi bani.

Important.În mod implicit, cred că aveți un grup de produse „Principal”. Acestea sunt produsele sau serviciile dumneavoastră centrale pe care. Prin urmare, ei nu sunt pe această listă, dar în afacerea dvs. cu siguranță sunt.

1. Locomotive de marfă

Afacerea ta trebuie să aibă produse de conducere. Scopul lor este să atragă cumpărători către afacerea ta, să arate că prețurile tale sunt cu adevărat profitabile, chiar mai mici decât cele ale concurentului tău (se presupune).

Și încurajează oamenii să facă achiziții. Literal, o singură categorie de produse poate rezolva toate aceste probleme.

Aceste produse le numim și „lapte”, deoarece toată lumea știe cât costă. Și dacă brusc la intrarea în magazin vezi lapte pentru 200 de ruble, te vei întoarce imediat și vei pleca.

Pentru că decideți că dacă laptele este atât de scump aici, atunci totul este scump și aici.

Un alt exemplu, dar din cealaltă parte. Vedeți reclamă pe panouri publicitare că un aspirator este acum la vânzare în magazin marca faimoasa la un pret foarte mic in oras.

Vii la magazin, și îți spun: înainte de a cumpăra acest aspirator, te rog să asculți un alt aspirator, este puțin mai scump, dar mult mai bun.

În acest caz, din cauza produsului locomotivei, ai fost atras de magazin, și ai câștigat bani vânzând un produs mai scump. Desigur, unii vor cumpăra doar mărfuri de locomotivă.

Dar vor fi și cei care vor cumpăra ceva în plus sau vor lua o ofertă mai scumpă.

Important. Puteți câștiga 0 ruble pe un produs de locomotivă sau poate chiar să intrați într-un mic minus. Dar toate acestea sunt cu condiția să vindeți, să transferați la alt produs sau să țineți cont.

2. Înrudit

Vinde serviciu suplimentar sau produsul este o afacere bună pentru vânzător. Totul este simplu aici. Trebuie să aveți produse înrudite cu principalele dvs. achiziții.

De regulă, astfel de vânzări superioare au marje foarte mari și unele companii se bazează exclusiv pe ele.

De asemenea bun exemplu de la catering, unde cu siguranta vom fi rugati sa adaugam sirop la cafea sau prajitura la ceai.

Vânzarea produselor conexe depinde în mare măsură de profesionalismul vânzătorului.

Și pentru a-i ajuta să performeze cu mai mult succes, adăugați fraze speciale pentru vânzări suplimentare.

3. Stare

Prezența unui produs VIP excită întotdeauna conștiința proprietarilor. Mai mult, când vorbesc despre VIP, asta înseamnă o ofertă foarte, foarte scumpă în comparație cu restul.

Și chiar dacă sunteți vânzător de bunuri sau servicii premium, acest lucru este valabil și pentru dvs. Există motive evidente pentru aceasta:

1. Întotdeauna va exista cineva care dorește să cumpere cea mai scumpă ofertă;
2. În comparație cu ofertele scumpe, totul pare mai accesibil.

Primul punct este clar și evident; întotdeauna există oameni care sunt obișnuiți să ia ce este mai bun, considerând costul un indicator al calității. Să ne uităm la al doilea motiv mai detaliat. Și vă dau un exemplu imediat.

Derulați prin construcția de case și vedeți trei opțiuni de cost: 800 de ruble, 1, 2 milioane de ruble. și 1,8 milioane de ruble. Pe care o vei alege din asta?

Cel mai probabil mediu, deoarece majoritatea oamenilor gândesc cu ideea unei medii de aur (preț = calitate). În plus, este evident că a treia opțiune include extra premium dacă este atât de scumpă.

Acum să ne imaginăm o situație în care la aceste opțiuni se adaugă o casă de 3,2 milioane de ruble. ce zici acum? Dreapta.

Acum casa costă 1,8 milioane de ruble. Nu pare atât de scump, iar prima opțiune este complet gratuită. Efectul este atins, mintea este înșelată.

4. Înlocuitori

Sau se mai numesc si . Aceeași nevoie umană poate fi satisfăcută în moduri diferite.

Sarcina înlocuitorilor este de a satisface nevoia unei persoane care a venit pentru un alt produs.

Adică, aceasta este o alternativă la alegerea lui. Dar asta e prea inteligent, mai bine dau exemple: portocaliu-mandarina, pantaloni scurti-pantaloni, margarina-unt, Turcia-Egipt, perdele-tul.

Specialiştii în marketing au chiar şi o convingere (bazată pe numere): o creştere a preţului unui produs de substituţie implică o creştere a cererii pentru altul.

În plus, cu cât sunt mai multe produse înlocuitoare în sortimentul tău, cu atât va fi mai ușor să convingi un potențial cumpărător să cumpere de la tine.

Continuând ideea primului paragraf, nu toate companiile pot găsi un înlocuitor, iar în unele este mai bine să nu facă acest lucru.

În unele cazuri, astfel de produse pot reduce vânzările, deoarece clientul va începe să ezite între alegeri și, ca urmare, va „scuipa” întreaga problemă. Aceeași poveste cu cantitatea de sortiment (vezi video de mai jos).

5. Polar

Nu am găsit o descriere a unui astfel de grup de produse în poveștile altor specialiști. Mai exact, nimeni nu a scos separat aceste bunuri și servicii, dar cred că a fost în zadar. Prin urmare, vă prezint atenției produsele „Polar” (denumirea a fost inventată de noi).

Acestea sunt produse care sunt fie mai ieftine, fie mai scumpe decât soluția principală. Sunt necesare pentru ca clientul să poată alege ceva mai profitabil de la firma noastră sau, dimpotrivă, ceva mai demn.

Iar vânzătorii noștri ar putea câștiga mai mult (prin trecerea la un produs scump) sau să nu piardă clienți (oferându-se să cumpere un produs mai profitabil).

Mai mult, nu confundați mărfurile mai ieftine cu mărfurile de locomotivă. Ei au sarcini diferite. Locomotiva atrage clientul și rareori face profit. Și polar ieftin, pe lângă faptul că atrage, aduce și profit companiei.

De asemenea, nu confundați polar scump cu VIP. Au, de asemenea, scopuri diferite. Cu VIP facem prețuri contrastante și radical diferite de oferta principală.

Iar cel scump polar se deosebește de cel principal prin costul redus, astfel încât clientul are posibilitatea (psihologic și financiar) să treacă la el.

6. Produse partenere

O descoperire foarte rară în afaceri sunt produsele partenere. În Rusia, se obișnuiește ca toate companiile din zonă să fie percepute ca concurenți. Expresia perfectă este: „Cine nu este cu noi, este împotriva noastră”.

Această poziție este ferm în mintea tuturor antreprenorilor, dar o rupem în liniște materiale diferite. V-am pregătit un videoclip, urmăriți-l mai jos.

Acum că înțelegeți că partenerii sunt buni și nu răi, puteți prezenta produsele partenerilor dvs.

Scopul este de a face profit prin așa-numitul Program de afiliere. Folosit atât în ​​punctele de vânzare offline, cât și online.

De exemplu, am realizat un manechin la clientul nostru (un magazin de pantofi), pe care l-am îmbrăcat cu pantofii noștri și diverse produse de la companii partenere.

Astfel, ne-am înlăturat durerea de cap cu ce să poarte acești pantofi, deoarece clientul a văzut imediat unde să meargă pentru a lua lucruri. Partenerii au procedat la fel.

7. Complementare

O modalitate este de a vinde mai multe unități. Putem vinde imediat 2-3 articole dintr-un singur produs.

Dar dacă acest lucru nu este posibil, atunci este mai bine să formați un complex de mai multe bunuri sau servicii. Cuvinte alternative pentru această abordare: pachete, pachete, truse, selecție.

Pentru a asambla un set de mai multe produse, trebuie să aveți bunuri sau servicii complementare în matricea dvs. de produse. Acestea sunt acele produse care joacă un rol independent, dar devin și mai eficiente cu un alt produs.

În practică, vedem acest lucru în magazinele de cosmetice. Mai ales des în sărbători, unde mai multe produse de îngrijire sunt combinate într-un singur film transparent cu o panglică și o fundă.

Uneori putem găsi produse în astfel de seturi care nu se vând separat (dar acest lucru este destul de rar).

Puteți pune „Suplimentar” într-un separat matricea produsului. Dar, de regulă, ele sunt deja prezente în produse și sunt „Principale” sau „Înrudite”.

Este posibil ca serviciile să nu le aibă, așa că va trebui să vă gândiți bine înainte de a le implementa.

Truc. Puteți crea pachete de bunuri și servicii. Aceasta nu este o soluție tradițională, dar pare foarte interesantă.

Pe scurt despre principalul lucru

În funcție de un număr de factori, matricea produsului poate varia. Și un proprietar experimentat ar trebui să o corecteze la timp.

Dar nu uitați că varietatea categoriilor de produse descrise mai sus afectează scopul companiei, deoarece oferă libertate de alegere potențialului cumpărător, ceea ce nu este întotdeauna bun.

Astfel, construirea unei matrice de produse trebuie să fie un proces atent și verificat.

Gamă exista in orice companie, indiferent de structura si specificul comercial al acesteia. Sortimentul trebuie gestionat și nu lăsat la voia întâmplării. În caz contrar, această masă uriașă de bunuri va începe să ne controleze, luându-ne resursele pentru sine - capital de lucru, tranzacționare și zonele de depozitși timpul angajatului. Produsele trebuie introduse în sortiment numai cu o înțelegere clară a locului lor în categorie și a sarcinii pe care trebuie să o îndeplinească.

Înainte de a proiecta sortimentul și de a începe să-l umplem, este necesar să creăm o matrice de sortiment.

Matricea sortimentului- aceasta este o listă completă a tuturor articolelor de produs aprobate pentru vânzare într-un anumit magazin pentru o anumită perioadă de timp, ținând cont de cerințele politicii de sortiment a companiei dvs. și de specificul formatului și locației magazinului.

Sortiment minim- o listă de articole de produse care trebuie să fie disponibile în mod constant într-un anumit magazin (sau în toate magazinele din lanț) în orice moment, indiferent de sezon. Acesta este miezul gamei, baza sa. Este valabil pentru toate magazinele din rețea. Produsele incluse în sortimentul minim trebuie monitorizate permanent de către managerii de categorie. Lipsa acestor bunuri este inacceptabilă.

Pentru a compila o matrice de sortiment aveți nevoie de:

1. Determinați formatul magazinului și conceptul de bază și poziționarea acestuia (ce și cum vom vinde). Cerințe pentru format (zonă magazin, magazin cu autoservire sau comerț la ghișeu, minimarket, supermarket, discounter sau butic etc.). Care sunt specificul regiunii sau orașului (oraș cu infrastructură dezvoltată, industrial, oraș-port sau centru regional, capitală regională sau periferie). Care sunt caracteristicile locației (o zonă rezidențială, în centrul orașului, lângă o autostradă aglomerată, lângă o piață etc.).

2. Studiază cererea consumatorilor, segmentează clienții (cui îi vom vinde, cine este consumatorul nostru principal: vârstă, nivelul veniturilor, starea civilă, educație, cum se relaxează, ce cumpără cel mai des, de ce fac cumpărături în magazinul nostru, ce doresc să obțină, ce servicii se așteaptă de la noi sau concurenți). Segmentul țintă este cel pe care ar trebui să vă concentrați eforturile de marketing. Acesta este grupul de clienți care cumpără cel mai des sau cel mai mult și aduc cel mai mare profit magazinului. Esența segmentării este tocmai să identificăm cele mai interesante și mai profitabile grupuri de clienți pentru noi și să le creăm o ofertă care să răspundă cel mai bine nevoilor acestor grupuri.

3. Studiați gama de concurenți (ce concurenți sunt prezenți, ce avantaje au, ce nivel de preț au concurenții, ce servicii oferă, ce alte rețele urmează să „vină”).

4. Decideți asupra mărfurilor care vor fi vândute în magazin și asupra nivelului prețului pentru aceste mărfuri. În această etapă, este oportun să începem selectarea furnizorilor care pot satisface așteptările noastre în ceea ce privește prețurile, calitatea produselor și regularitatea livrărilor.

Pe baza cererii consumatorilor, identificați categorii, grupuri și clase de bunuri. Creați un clasificator de produse, evidențiind aceste trei niveluri. Acest lucru nu este greu de realizat, deoarece folosim caracteristici destul de generale care unesc multe produse (din ce este făcut, cui este destinat, cum și unde îl vom folosi).

• Primul nivel este clasa de produse. Cu cât este mai mare formatul magazinului, cu atât mai multe niveluri de diviziune. În unele cazuri, primul (cel mai înalt) nivel al clasificatorului poate fi clasa de bunuri - de exemplu, „ alimente" Și " produse nealimentare„sau „îmbrăcăminte” și „încălțăminte”, adică ceva care, în mintea cumpărătorului, este unit de un scop funcțional comun. De exemplu, „produsele alimentare” sunt ceea ce se mănâncă, iar „produsele nealimentare” sunt ceea ce nu se mănâncă, „îmbrăcămintea” sunt ceea ce se poartă pe corp, „pantofii” sunt ceea ce se poartă pe picioare. Dar în magazinele de format mai mic sau în care toate mărfurile sunt omogene (de exemplu, un magazin vinde numai îmbrăcăminte, iar pentru un anumit cumpărător, să zicem, pentru tineri), nu este necesară distingerea unei clase.
• Al doilea nivel este grupul de produse. Acesta este un set de mărfuri unite de anumite caracteristici comune: tip de produs, metodă de producție etc. (de exemplu, „produse lactate”, „ produse de patiserie», « Îmbrăcăminte pentru femei”, „încălțăminte pentru bărbați”, „mobilier”, „lumini”, „accesorii pentru casă”). De regulă, într-un magazin de orice format acest nivel este prezent și este adesea cel mai inalt nivel, sub care există deja o categorie de produse.
• Al treilea nivel este categoria de produse. Aceasta este o colecție de bunuri pe care cumpărătorul le percepe ca fiind similare între ele sau bunuri care sunt unite prin utilizarea comună. Mai simplu spus, o categorie de produse este produsul pentru care cumpărătorul merge la magazin. Pentru lapte, chefir și iaurt (nu produse lactate). Pentru un maiou, tricou și pulover (nu tricotaje). Pentru pantofi, cizme și sandale (nu pantofi). În spatele aspiratorului, mașinii de spălat și încălzitorului (nu în spatele aparate electrocasnice). În spatele canapelei din living, birou și bibliotecă (nu în spatele mobilierului).

5. Aprofundați clasificatorul de produse studiind fiecare categorie și evidențiind subcategorii (la unul sau mai multe niveluri) și articolele de produs din fiecare subcategorie.

6. Analizați soldul sortimentului după numărul de categorii și raportul articolelor de produs.

Analizând raportul dintre rolurile tuturor categoriilor care se află în magazin, putem vedea cât de echilibrat este sortimentul nostru în lățime.

• unic - imaginea magazinului și memorabilitatea, achiziții impulsive.
• Prioritățile sunt rentabilitatea și atragerea unui flux de clienți.
• de bază - cifra de afaceri mare și atragerea unui flux de clienți.
• periodic (sezonier) - actualizarea sortimentului, atragerea si pastrarea clientilor.
• convenabil - asigurarea unui flux constant de clienți, complexitatea achiziției, comoditate pentru cumpărător.

În funcție de obiectivele pe care le atinge categoria, aceasta va fi umplută cu anumite bunuri - scumpe sau ieftine, produse noi sau bunuri pentru achiziționare în vrac. Produsele dintr-o categorie trebuie selectate astfel încât să poată ajuta întreaga categorie să-și atingă obiectivele planificate (Tabelul 1).

Tabelul 1. Corelația dintre obiectivele magazinului, rolurile categoriei și produsele din cadrul unei categorii.

Stocați obiectivele	Categoriile cărora li se stabilesc mai întâi aceste obiective	Produse dintr-o categorie care ating aceste obiective
Atrageți cumpărători, asigurați un flux de cumpărători	Prioritate. De bază. Mai rar - periodic.	Produse noi populare, celebre, actuale, promovate
Creați cifra de afaceri	De bază. Confortabil. Mai rar - prioritate	Ieftin, produs în masă, sezonier
Adu profit	Prioritate. Nu întotdeauna unic. Mai rar - periodic	Scump, statut, nou, special
Păstrați clienții	Periodic. Nu întotdeauna unic. Nu întotdeauna de bază	Special, sezonier, ieftin
Creșteți volumul de achiziții și verificarea medie	Confortabil. De bază	Complex sau voluminos
Influențați impulsul, treziți dorința de a face o achiziție	Prioritate. Unic. Mai rar - confortabil	Articole noi, afișare
Susține imaginea magazinului	Prioritate. Unic	Lucru de personal scump și de rang înalt

Concluzie generala: După decizia finală că sortimentul nostru conține anumite categorii și articole de produs, ar trebui să se întocmească o matrice. Rezultatul unei astfel de lucrări, de fapt, va fi matricea sortimentală, care contine informatii despre produs si furnizori. Aceasta este urmată de munca tactică privind analiza vânzărilor și stocurilor și menținerea la zi a matricei. După analizarea produselor din cadrul categoriei, devine clar că introducerea și lansarea unui nou articol de produs în sortiment trebuie să fie conștientă. Este imposibil să introduceți produse în sortiment fără o înțelegere clară a locului lor în categorie și a sarcinii pe care trebuie să o îndeplinească. Fiecare produs are propriile rate de rulare, stoc de depozit, frecvență de livrare etc.

Marketingul leneș nu înseamnă doar studierea consumatorului și organizarea unui proces pasiv de vânzare. Unul dintre punctele cheie vânzări eficiente este prezența unui sortiment echilibrat. Gama de produse și servicii trebuie să răspundă așteptărilor consumatorilor, astfel încât compania este interesată să creeze un portofoliu de produse interesant și eficient pentru consumatori.

Fiecare companie se gândește la întrebarea ce să vândă și în ce cantități. Soluția la această dificilă dilemă ne va permite să obținem conceptul de sortiment al companiei.

Sarcina de a forma un concept de sortiment – să formuleze principiile de bază, direcțiile și mecanismele de gestionare a sortimentelor, să determine publicul țintă al cumpărătorilor.

Mai întâi, să definim ce este un „sortament de produse”.

Gamă de produse- aceasta este totalitatea tuturor produselor comerciale ale întreprinderii, inclusiv grupurile de sortiment și produse individuale(cu marcă comercială și fără marcă înregistrată).

Gama de produse este caracterizată de mai mulți indicatori.

1. Lățimea sortimentului– numărul de grupe de sortiment din întregul set de produse comerciale.

2. Adâncimea sortimentului– numărul de produse dintr-o grupă de sortimente.

3. Compatibilitate– gradul de complementaritate și compatibilitate a diferitelor grupe de produse.

4. Înălțimea intervalului– preţul mediu al grupului de sortimente.

5. Mobilitatea sortimentului– capacitatea de a se schimba în conformitate cu nevoile și cerințele consumatorilor.

6. Stabilitatea sortimentului– capacitatea de a menține o matrice de sortiment a celor mai populare și profitabile poziții de sortiment.

7. Relevanța sortimentului– aceasta este cererea constantă a consumatorilor pentru articolele sortimentale prezentate de companie.

Stabilitatea, amploarea și mobilitatea ridicată a sortimentului sunt principalii indicatori ai competitivității unei întreprinderi comerciale.

Baza politicii de sortiment este strategia întreprinderii. De exemplu, dacă magazinul dvs. este orientat spre familie, atunci sortimentul său trebuie să includă jucării pentru copii și lucruri pentru recreere în familie, în ciuda faptului că acestea nu pot genera venituri mari.

Dezvoltarea gamei de produse se realizează luând în considerare următorii factori:

> capacitățile de producție, financiare, de personal ale întreprinderii;

> nevoile pieței pentru aceste produse (să satisfacă așteptările consumatorilor, puterea lor de cumpărare);

> oportunități pentru apariția de noi nișe.

Multe magazine produc greseala tipica: cumpără produse conform principiului: „hai să cumpărăm și să vedem cum se vinde”. Cu toate acestea, această abordare duce la faptul că magazinul prezintă un produs care este complet inutil pentru consumator, care, la rândul său, ocupă o mare parte din spațiul de raft. În cele din urmă, consumatorul își dezvoltă o impresie negativă despre magazin și îți pierzi clienții.

Pentru a crea un sortiment eficient este necesar să se întocmească o matrice de sortiment și un minim de sortiment de produse comerciale.

Matricea sortimentului este o listă de mărfuri vândute în magazin care este necesară și satisface nevoile consumatorilor țintă. Este planificat pentru o perioadă lungă de timp și este combinat cu obiective strategice companiilor.

Sortiment minim de produse comerciale– aceasta este lista minimă de produse vândute în magazin care corespunde așteptărilor și nevoilor consumatorilor țintă. Acest document este o matrice de articole sortimentare care trebuie să fie prezente constant în magazin într-o anumită perioadă de timp. Sortimentul minim se formează pe baza grupelor de produse disponibile în sortiment și depinde de modificările cererii consumatorilor și de alți factori.

Amplasarea unui magazin sau a unei întreprinderi comerciale are o importanță strategică pentru dezvoltarea și formarea sortimentului acestuia. În evaluarea locației, pot fi evidențiate următoarele aspecte importante:

> prezența principalelor rute de transport;

> prezența ansamblurilor rezidențiale;

> structura populației care locuiește într-un microdistrict dat.

4.2. Formarea matricei de sortiment

Formarea matricei de sortiment este facilitată de consumatorii înșiși, care solicită un anumit produs și se întreabă dacă acesta va fi în magazin în viitorul apropiat. Notând cererile lor, un marketer „leneș” poate planifica zone pentru extinderea matricei sortimentului.

Matricea sortimentului este foarte asemănătoare cu un dulap cu un număr mare de compartimente și celule, fiecare dintre acestea fiind proiectat pentru produs specific. Folosind exemplul unui magazin de îmbrăcăminte, puteți crea o matrice de sortiment după cum urmează. În primul rând, decideți câtă îmbrăcăminte ar trebui să aibă magazinul pentru bărbați, femei și copii. În al doilea rând, în fiecare segment este necesar să se decidă ce tipuri de îmbrăcăminte și în ce cantități vor trebui achiziționate, cum vor fi prezentate produsele în magazin: după marcă, după colecție sau mixte. Mai departe, de exemplu, îmbrăcămintea casual de vară pentru copii va fi împărțită în capsule în funcție de situația situațională de consum: costum de baie și pălărie panama; pantaloni scurți, fustă și tricou, șosete, rochie de soare; blugi și un tricou, jachetă etc. Cea mai mică celulă include o descriere a unui articol de produs, de exemplu, o pălărie Panama pentru o fată. Această celulă este completată cu informații despre cantitatea acestui articol în diferite culori și modele.

Sortiment minim este o listă de celule care trebuie să fie întotdeauna completate într-o anumită cantitate. De exemplu, varianta normala este atunci cand sortimentul include patru tipuri de palarii panama pentru copii, iar minimul este de doua.

Astfel, baza pentru formarea unui sortiment este clasificarea mărfurilor în grupuri în conformitate cu strategia de dezvoltare a companiei și cu așteptările și nevoile consumatorilor.

Baza formării sortimentului este studiul cererii de articole de sortiment, care poate fi realizat folosind metoda aproximării. Pentru a colecta informații, în primul rând, puteți utiliza propriile resurse și informații de la cumpărători, furnizori, rapoarte și rezultate ale cercetării. Unele date pot fi solicitate de la producătorii de produse, care pot oferi și o imagine de ansamblu analitică a pieței și a tendințelor.

Ca parte a analizei sortimentelor, este recomandabil să aplicați următoarele metode de studiere a cererii.

1. O metodă operațională bazată pe înregistrarea vânzărilor zilnice de produse după cantitate, cantitate și structura sortimentului. Bazat aceasta metoda Este recomandabil să construiți un grafic care să reflecte dinamica cererii de articole din sortiment în timp, de exemplu, în funcție de ziua săptămânii.

2. „Jurnalul cererii nesatisfăcute”, care înregistrează cererile consumatorilor pentru bunuri care nu se află în sortimentul magazinului. Fiecare poziție trebuie considerată ca o unitate potențială a portofoliului de sortimente.

3. Sondaje ale cumpărătorilor existenți și potențiali.

4. Observarea comportamentului consumatorului la nivelul vânzărilor. Este indicat să fotografiem podeaua de vânzări la anumite intervale, ceea ce ne va permite să înțelegem cine cumpără produse și la ce oră, ce provoacă activitatea sau pasivitatea cumpărătorilor, focus grupuri.

5. Comunicarea cu vizitatorii magazinului.

6. Pune-te în pielea cumpărătorului și privește cameră de cumpărăturiși sortimentul „prin ochii lui”.

7. Analiza traiectoriei fluxului de clienți și a preferințelor clienților cu privire la locul de cumpărare.

8. Faceți achiziții de probă la magazin propriuși magazinele concurenților.

O analiză completă a sortimentului include utilizarea mai multor metode binecunoscute și universale. Folosindu-le, compania poate elabora recomandări pentru formarea unui sortiment echilibrat care să mărească sustenabilitatea economică a întreprinderii.

Stadiul inițial optimizarea sortimentului este de a determina procentul de grupuri de cumpărători. Pentru a determina cine este consumatorul țintă, este necesar să se monitorizeze cumpărătorii la locul lor de reședință. De exemplu, cumpărătorii pot fi împărțiți în categorii:

> locuitorii caselor din apropiere;

> șoferii care trec pe stradă;

> angajații birourilor din apropiere.

La rândul lor, locuitorii caselor din apropiere pot fi împărțiți în gospodine, bărbați care lucrează, femei care lucrează, pensionari, tineri și copii. Urmată de determina ponderea (în procente) a fiecărei categorii de cumpărători în numărul total de cumpărători. Cumpărătorii reprezentați în această diagramă în număr mai mare sunt consumatorii țintă Prin urmare, nevoile acestora trebuie luate în considerare la formarea sortimentului.

Pentru fiecare dintre categoriile de mai sus caracteristicile comportamentale sunt determinate:

> preferințele privind momentul achiziției;

> preferinte privind locul de cumparare;

> tipul de achiziție;

> cerințele pentru produs și procesul de achiziție (prestigiu, naturalețe, amplasarea convenabilă a produsului);

> asteptari privind ajutoarele de navigatie, service.

Una dintre cele mai populare și metode eficiente analiza sortimentului este Analiza ABC.

Ideea analizei ABC se bazează pe principiul Pareto: „un număr relativ mic de cauze sunt responsabile pentru majoritatea rezultatelor posibile” sau pe binecunoscuta regulă „20/80”.

Prima etapă a analizei este împărțirea sortimentului pe grupe în funcție de gradul de influență asupra rezultatului general. Ca principii de grupare, puteți utiliza suma veniturilor primite de la un anumit grup de produse, volumul vânzărilor sau alți parametri. Este recomandabil să utilizați volumul vânzărilor atunci când comparați bunuri cu compoziție și preț similare. Dacă mărfurile nu sunt omogene, atunci este mai bine să faceți o comparație prin combinarea veniturilor.

Operațiunea de mai sus vă va permite să selectați grupa „A” (articole de sortiment, suma acțiunilor cu un total cumulat de 50% din valoarea totală a parametrilor), grupa „B” (articole de sortiment, suma acțiunilor cu dintre care un total cumulat este de la 50 la 80% din parametrii sumei totale) și grupul „C” (articolele de sortiment rămase, suma cotelor lor este de la 80 la 100% din suma totală a parametrilor).

Astfel, în timpul analizei ABC există clasamentul bunurilor. Se stabilește că produsele din categoria „A” trebuie controlate cu strictețe, deoarece oferă o pondere mare din vânzările totale și oferă o rentabilitate ridicată. Controlul asupra bunurilor din categoria „B” poate fi continuu, iar pentru categoria „C” - periodic.

Analiza ABC nu ar trebui să fie un lucru unic, ar trebui să fie efectuată în mod constant, ceea ce va permite identificarea articolelor de sortiment de care consumatorii au nevoie constant și să nu le excludă din portofoliul de sortimente.

Se întâmplă adesea ca un produs clasificat ca „C” să nu reprezinte o mare parte din vânzări, dar să fie vândut cu o frecvență constantă, poate împreună cu alte produse. Dacă îl excludeți din sortiment, consumatorul nu va mai fi pe deplin mulțumit de achiziția produsului principal, iar acest lucru este greșit.

De asemenea, o reducere semnificativă a categoriei „C” poate duce la anumit timp bunurile rămase vor fi distribuite după aceeași regulă, dar rezultatul global al activităților întreprinderii poate scădea cu 50%.

Matricea BCG (Boston Consulting Group). Analiza folosind matricea BCG este efectuată pe baza informațiilor interne ale companiei și vă permite să trageți concluzii utile.

Matricea BCG este o matrice care reflectă poziția grupurilor de produse în vânzările totale și ținând cont de rata de creștere față de perioada anterioară.

Axa X înregistrează ponderea grupului de sortimente în volumul vânzărilor (calculat ca raport dintre volumul vânzărilor produsului și volumul vânzărilor întregii companii pentru perioada corespunzătoare).

Axa Y înregistrează rata de creștere a vânzărilor de produse în raport cu perioada anterioară (calculată ca raport dintre volumul vânzărilor unui anumit articol de sortiment pentru perioada curentă și volumul vânzărilor sale pentru perioada anterioară). Dacă produsul este nou și nu a fost inclus anterior în sortiment, atunci rata sa de creștere ar trebui considerată 100%.

Punctul de împărțire a mărfurilor după rata de creștere este determinat ca rata medie de creștere a întregului sortiment al companiei pentru o anumită perioadă. Punctul de împărțire a mărfurilor în funcție de mărimea ponderii în volumul vânzărilor este determinat de evaluarea de specialitate după aplicarea tuturor produselor companiei pe matrice.

Punctul care denota un produs are o dimensiune in functie de contributia acestuia la profitul companiei sau venitul marginal asupra volumului vanzarilor acestui produs.

Pe baza construcției acestei matrice, se disting patru grupe de bunuri, în conformitate cu definiția unui produs specific din cadranul corespunzător: „stele”, „vaci de bani”, „copii cu probleme”, „câini”. Pentru fiecare grup este elaborată o strategie de produs.

"Vaci de numerar"– Acestea sunt produse cu o rată de creștere scăzută și o cotă de piață ridicată. Ele oferă stabil și venit mare companiile necesită investiții reduse. De regulă, acestea sunt produse populare și la cerere. În legătură cu acestea, este recomandabil să folosiți strategia „recoltare”, adică când costuri minime obține beneficii maxime.

"Stele"– produse care au o rată mare de creștere și o pondere mare în profitul total al companiei. Aceștia sunt tineri lideri de piață care se află în stadiul de popularitate în creștere, dar necesită investiții semnificative. Pe viitor, cu o promovare adecvată a acestor produse, ele pot deveni „vaci de bani”.

„Câini” caracterizat printr-o cotă de piață scăzută și rate scăzute de creștere. Cel mai adesea acestea sunt produse care au un cost ridicat în comparație cu concurenții. Dacă acestea nu sunt bunuri cu cerere însoțitoare, atunci este indicat să le eliminați treptat din gamă sau să minimizați investițiile în ele.

„Copii dificili” caracterizat prin rate ridicate de creștere dar cotă de piață scăzută. Acestea sunt produse misterioase. Rămâne de văzut cum vor performa în viitor. Deoarece piața nu a fost încă formată, cererea este instabilă, iar așteptările consumatorilor sunt imprevizibile. Pentru a menține această poziție sunt necesare investiții, care să le permită să fie transferate în categoria „star”. În caz contrar, creșterea lor va încetini treptat și vor deveni „câini”.

Analiza folosind această matrice trebuie, de asemenea, efectuată în timp cel puțin o dată pe trimestru. Prin evaluarea traiectoriilor produselor de-a lungul matricei, este posibil să se prezică poziția viitoare a produsului în sortiment și să se dezvolte un program care vizează eliminarea tendințelor nefavorabile.

Mai mult, acest tip de analiză vă va permite să echilibrați sortimentul companiei, să determinați potențialul portofoliului actual de sortimente și să dezvoltați strategii de lucru cu acesta. Portofoliul ideal de produse este format din produse care aduc profit financiar și produse care se află în stadiul de introducere și creștere. Produsele aparținând celei de-a doua categorii se dezvoltă în detrimentul primei.

Analiza folosind metoda Dibb-Simkin . Acest tip analiza este efectuată pentru a clasifica mărfurile și vă permite să determinați direcțiile de dezvoltare grupe de produseși modalități de optimizare a gamei de produse. Baza de informare pentru analiză sunt date despre dinamica vânzărilor și costurile produselor (inclusiv doar costurile variabile, excluzând costuri fixe). Clasificarea mărfurilor va permite selectați mai multe grupuri.

A– cel mai interesant grup pentru companie, care este standardul pentru introducerea de noi articole de sortiment. Este recomandabil să extindeți acest grup de produse, deoarece aduce profituri mai mari în comparație cu altele.

ÎN 1 – grup de sortimente, care are potențialul de a crește profitabilitatea. Utilizarea instrumentelor de marketing: creșterea prețurilor, căutarea de furnizori mai profitabili pentru a reduce prețurile de achiziție va crește profitul companiei din vânzarea acestor produse.

LA 2 este un grup a cărui rentabilitate ridicată este simultană volume mari vânzările vor crește semnificativ profiturile companiei. Ar trebui depuse eforturi pentru a crește vânzările acestui grup de produse (folosind activități de promovare a vânzărilor, publicitate, merchandising).

CU– un grup care include bunuri care sunt mai puțin valoroase pentru companie, deoarece au un potențial scăzut de creștere a profitabilității. Întreprinderea ar trebui să se gândească cum să înlocuiască treptat această categorie cu una mai profitabilă.

O componentă importantă a acestui tip de analiză este luând în considerare mai mulți factori.

1. Momentul prezenței produsului pe piață. Luand in considerare ciclu de viață produs și nivelul de interes al consumatorilor față de acesta pot schimba ideea perspectivelor de creștere a profitabilității sale. De exemplu, dacă produsul este nou, atunci nu ar trebui să luați decizii pripite că nu va ajunge pentru o perioadă. Poate că consumatorii nu au avut încă timp să o aprecieze și, prin urmare, volumele de vânzări nu corespund planurilor. Cu toate acestea, după un timp situația se poate schimba dramatic, iar vânzările vor crește brusc.

2. Informații despre prezența acestui produs în rândul concurenților. Analiza sortimentului competitorilor - factor important creşterea competitivităţii întreprinderii. Dacă un articol similar de sortiment se vinde bine într-un magazin din apropiere, ar trebui să vă gândiți de ce se vinde prost în al dvs. Poate ar trebui să schimbați afișajul sau să evidențiați produsul cu o etichetă de preț strălucitoare.

3. Tendințele pieței. De exemplu, popularizarea imagine sănătoasă viața determină o creștere a cererii de articole sportive și alimente ecologice.

Efectuând o astfel de analiză, compania poate determina perspectivele de dezvoltare a sortimentului și modalitățile de îmbunătățire a eficienței managementului acestuia.

Evaluând raportul dintre volumul vânzărilor în termeni valorici și contribuția produsului la acoperirea costurilor de promovare a acestuia, produsele sunt împărțite în patru grupe. Contribuția financiară la acoperirea costurilor se calculează ca diferență între veniturile din vânzările de mărfuri și costurile variabile.

Optimizarea portofoliului de produse presupune gestionarea venitului marginal și a ponderii profitului net în veniturile companiei. Pentru a căuta opțiuni de optimizare a sortimentului, se calculează următorii indicatori: pragul de rentabilitate, profitul marginal, volumul vânzărilor.

Determinarea pragului de rentabilitate este necesar să se calculeze pentru a ne imagina în ce moment și în ce volum de vânzări întreprinderea va obține profit din vânzările articolului de sortiment. Pentru a calcula pragul de rentabilitate, utilizați următoarea formulă:

Tb(np) = Odr / Pp,

Odr – total cheltuieli fixe;

Pp – profit marginal pe unitatea de producție.

Tb(dv) = Tb(np) * Ots,

Tb(dv) – pragul de rentabilitate din punct de vedere fizic;

Тb(np) – pragul de rentabilitate din punct de vedere fizic;

Ots – prețul de vânzare pe unitatea de producție.

Profit marginal estimat pe unitate:

Pp = Ots – Pz,

Pp – profit marginal pe unitate de marfă;

Ots – prețul de vânzare al produsului;

Pz – costuri variabile pe unitatea de producție.

O creștere a profitului marginal poate fi realizată prin creșterea prețului unui produs sau prin reducerea costului de producție și promovare a produselor.

Volumul vânzărilor care asigură profitul planificat poate fi calculat folosind formula:

Op = (Pz – P) / Pp,

Op – volumul vânzărilor;

Fz – costuri fixe;

P – profit;

Pp – profit marginal.

4.3. Principiile managementului sortimentului

Principii moderne managementul sortimentului ca parte a implementării marketingului leneș sunt principiile fundamentale care ar trebui urmate atunci când se dezvoltă o strategie de sortiment.

Principiile managementului sortimentului trebuie combinate cu strategie de marketing companiilor.

1. Compatibilitate. Strategia de sortimentare trebuie să fie în concordanță cu și să contribuie la dezvoltarea vânzărilor, prețurilor, comunicării și a altor strategii de dezvoltare ale companiei.

2. Concentrați-vă pe clienți. Produsul prezentat în magazin trebuie să răspundă nevoilor și așteptărilor clienților, altfel nu se va vinde.

3. Dezvoltare. Nevoile clienților se schimbă și cresc. Sortimentul ar trebui să se schimbe nu numai în funcție de noile nevoi, ci și înainte de apariția lor.

4. Profesionalism. Gestionarea sortimentului și evaluarea parametrilor acestuia ar trebui să fie efectuate de un profesionist, adică de o persoană care nu numai că știe baza teoretica managementul sortimentului, dar are și abilitățile de a le folosi și, de asemenea, are capacitatea de a gândi analitic, de a implementa analiza factorilorși luați decizii informate.

5. Eficienţă. Managementul sortimentului ar trebui să dea roade - crește profitul companiei. Fiecare poziție de sortiment ar trebui să contribuie la creșterea profitului marginal și a profitabilității întreprinderii. În acest scop, acest capitol a examinat principalii indicatori de evaluare a stării sortimentului.

Intruchiparea principiilor de management sortimentul comercial este o strategie de sortiment.

Strategia de sortimentare– acesta este un moment cheie în formarea și dezvoltarea gamei de produse. Eficacitatea strategiei de sortiment este cheia eficienței întregii întreprinderi.

Este posibil să se definească două obiective pentru dezvoltarea și implementarea unei strategii de sortiment: imediat și pe termen lung.

Scopul imediat – vânzarea mărfurilor și creșterea cifrei de afaceri a întreprinderii.

Obiectiv pe termen lung – dezvoltarea loialității durabile a consumatorilor față de întreprindere.

Pentru a atinge aceste obiective, o întreprindere trebuie să lucreze în mod constant cu consumatorii săi, să le studieze nevoile și să prezică apariția altora noi. Direcție importantă strategie de sortimentare – atragerea de noi consumatori și păstrarea consumatorilor obișnuiți.

Atragerea de noi clienți, de regulă, are loc în perioada de strategie ofensivă, Când întreprindere comercială introduce noi articole de sortiment care vor fi solicitate printre potențiali clienți companiilor. Cu toate acestea, succesul acestei strategii este posibil dacă există informații despre acești potențiali consumatori și despre nevoile și așteptările acestora. De asemenea, este important să informați consumatorul că un produs de interes a apărut în magazinul dvs. Pentru a face acest lucru, puteți folosi fluturași, postere, cupoane.

Se pot distinge următoarele tipuri de strategii ofensive:

> ofensivă pe scară largă – introducerea de noi linii de produse în majoritatea categoriilor de produse;

> dorinta de a contracara avantajele unui concurent sau de a le depasi - introducerea articolelor de sortiment prezente in sortiment companie competitivăși poate adăugarea lor;

> manevre de soluționare – menținerea consistenței pozițiilor solicitate și extinderea simultană a sortimentului în categorii potențial solicitate;

> război secret - o mică schimbare în matricea sortimentului, bazată pe rezultatele cercetărilor privind nevoile consumatorilor, dar care să permită creșterea satisfacției acestora de la vizitarea magazinului și consolidarea loialității;

> grevele preemptive active - răspunsuri la modificări ale sortimentului de către concurenți, constând într-o modificare corespunzătoare a matricei sortimentului și optimizarea acesteia.

Eficacitatea unei strategii ofensive este determinată de cât de mult beneficiile din implementarea acesteia depășesc costurile corespunzătoare.

Strategii defensive folosit pentru a păstra clienții obișnuiți. Instrumentele pentru implementarea lor sunt menținerea unui sortiment constant de cerere de către clienții țintă, precum și monitorizarea apariției unor noi nevoi și satisfacerea acestora în timp util.

Ca parte a implementării strategiilor de sortiment, trebuie luate în considerare unele reguli pentru formarea și dezvoltarea sortimentului.

Se pot formula următoarele reguli pentru formarea și dezvoltarea sortimentului magazinului:

> portofoliul de produse al companiei trebuie să țină cont de nevoile segmentelor de clienți țintă și secundare;

> gama de produse ar trebui să țină cont de nevoile de bază și conexe ale clienților;

> politica de prețuri ar trebui să țină cont politica de sortimentare, prețurile pentru mărfuri ar trebui să fie formate ținând cont de puterea de cumpărare și să asigure profitabilitatea întreprinderii.

Prin urmare, managementul dezvoltării gamei comerciale a companiei - important obiectiv strategic, a cărui soluție necesită profesionalismul angajaților, potențial semnificativ de resurse (disponibilitatea resurselor financiare, de depozit, energetice și alte), parteneriate cu furnizorii, creativitate și multe altele. in orice caz sortiment eficient – aceasta este cheia dezvoltării active a întreprinderii și întăririi loialității consumatorilor.

Gama de produse a magazinului ar trebui organizată nu numai pe tejghea sau în catalogul site-ului web, ci și în capul marketerului. Pentru o sistematizare convenabilă a mărfurilor oferite spre vânzare, experții recomandă întocmirea matricilor de sortiment. Matricele vă ajută să alegeți dintr-o varietate nesfârșită de oferte de produse doar ceea ce aveți nevoie și să faceți acest lucru în timp util și în mod sistematic. Ce este o matrice?

O matrice de sortiment sau matrice de produse este o listă a tuturor articolelor de produs împărțite în categorii și grupuri. Lucrul fără matrice de sortiment poate fi comparat cu mersul la un hipermarket unde nu există semne, toate produsele sunt amestecate și mancare de bebeluși Este pe raftul de lângă poloneză. Nu foarte convenabil.

Compilarea unei matrice de produse va necesita timpul și efortul marketerilor, managerilor de categorie și personalului de management. Dar merita. Procesul de creare a unei matrice de sortiment include mai multe etape pregătitoare.

1. Determinarea formatului, conceptului și caracteristicilor poziționării magazinului

Înainte de a trece la întocmirea unei matrice de sortiment, este necesar să dezvoltați în detaliu conceptul de întreprindere, să înțelegeți ce, cui și unde veți vinde. Companiile fac adesea lucrurile diferit: cumpără la întâmplare bunuri, apoi se uită la cine vine la ei și ce cumpără. În condiții grele concurenta pe piata Aceasta este o abordare nereușită care duce la pierderi.

Trebuie să începeți cu conceptul și poziționarea. În această etapă, determinați:

• Număr de etaje, dimensiunea magazinului;
• Format (discounter, supermarket, hypermarket etc.);
• Locația (distanța față de centru, accesibilitatea clienților, prezența concurenților);
• Caracteristicile socio-economice ale zonei de amplasare (cine locuiește aici - studenți, pensionari, oameni de afaceri sau familii cu copii, ce cumpără).

O afacere de succes trebuie să fie axată pe client, așa că, ca parte a procesului de concept și poziționare, poate fi util să știi cum ar dori viitorii clienți să arate magazinul tău. Pentru a face acest lucru, resursa noastră are un șablon de chestionar pentru colectarea de idei și sugestii.

Când vă decideți asupra unei zone pentru a deschide un nou magazin, asigurați-vă că ați intervievat locuitorii acelei zone. Astfel poți afla unde preferă să meargă la cumpărături și ce le dictează alegerea. Acest lucru vă va ajuta să determinați locația exactă a prizei dvs. Avantajul sondajului în această etapă este că, în același timp, vă veți cunoaște concurenții și veți putea determina aproximativ publicul țintă.

2. Cercetarea cererii consumatorilor și segmentarea consumatorilor

Ai deja o idee despre cine este clientul tău, este timpul să segmentezi consumatorii. Sunt clienți obișnuiți, sunt sezonieri și sunt cei care se dovedesc a fi vizitatori ocazionali. Nu ar trebui să-ți direcționezi oferta către toată lumea, trebuie să te concentrezi doar pe vizitatorii obișnuiți, ei sunt cei care vor face vânzări pentru tine.

3. Matricea produselor: compararea sortimentului propriu cu sortimentul concurentului

De asemenea, trebuie să știi cu cine concurezi. Apoi studiază-le gama de produse, prețurile, avantajele și dezavantajele. Este exact de la ce ar trebui să porniți atunci când formați o matrice de sortiment și Politica de prețuri. Trebuie să oferi oamenilor ceea ce le lipsește în prezent.

De exemplu, dacă sunt mulți în jur puncte de vânzare cu amănuntul cu un sortiment mare, dar fiecare categorie nu contine ceva exclusivist, are sens sa nu fie atat de larg sortimentul magazinului tau sau chiar sa lasi doar cateva categorii de produse, ci sa le aprofundezi si sa te specializezi in ele. Lăsați matricea dvs. de produse să conțină ceva unic în fiecare grup de produse, de exemplu, un produs străin rar.

Adesea, concurenții se află în zone complet diferite. De exemplu, dacă vindeți pachete de călătorie, trebuie să arătați clientului că este mai bine să cheltuiți bani într-o călătorie frumoasă decât să cumpărați o canapea la magazinul de mobilă de alături.

De asemenea, puteți studia mediul competitiv prin sondajul potențialilor clienți.

4. Determinarea principalelor grupe de produse ale matricei sortimentale

Acum trebuie să evidențiați principalele grupuri de mărfuri din matrice. Alegeți produsele care vor fi cele mai relevante în zonă pentru dvs public țintăși care va face oferta dvs. mai profitabilă decât cea a concurenților.

Sa spunem despre care vorbim despre magazinul alimentar, care se află lângă campus. Sortimentul în magazinele învecinate este larg, dar prețurile nu sunt deloc la prețuri pentru studenți. Pentru a atrage cumpărători, sortimentul dvs. ar trebui să includă produse pe care studenții le cumpără adesea și preturi favorabile. Cel mai probabil, sortimentul matricei de produse va include mese gata preparate, salate, produse de patiserie, chipsuri, cârnați- tot ce este hrănitor, gustos, ieftin și nu necesită gătit.

5. Aprofundarea gamei de produse

În continuare, detaliați fiecare categorie de produse din matrice, evidențiind subcategorii. Un punct important este alegerea mărcilor. Concentrați-vă pe prețuri și pe cererea consumatorilor.

Deci, v-ați decis asupra conceptului, formatului și locației magazinului, ați segmentat piața, ați identificat principalele grupuri de produse ale matricei, le-ați detaliat și selectat mărci comerciale. Tot ce rămâne este să efectuați clasificarea finală a pozițiilor produselor din matrice și puteți începe să compilați matricea sortimentului!

• unic - creați o imagine favorabilă și memorabilitatea magazinului, diversificați sortimentul și aparține categoriei de achiziții impulsive;
• prioritate - asigurarea profitabilitatii si atragerea fluxului principal de cumparatori;
• de bază - asigura o rotație mare a fondurilor și atrage un flux de clienți;
• periodic (sezonier) - menit să actualizeze sortimentul, să atragă și să păstreze clienții;
• convenabil - asigura un flux constant de clienti prin fidelizarea consumatorilor.

În forma sa finită, matricea sortimentului este un tabel care indică: grupa de produse, categoria și subcategoria de produse, codul local, denumirea funcției, furnizorul, managerul categoriei, rolul produsului, dacă acesta este inclus în minimul sortimentului (obligatoriu). parte a sortimentului, mărfurile în lipsă sunt inacceptabile).

Un mic fragment dintr-o masă pentru magazinul nostru pentru studenți

Matricea sortimentului va simplifica lucrul cu o cantitate mare de date. Datorită ei vei avea în fața ochilor tăi informații la zi despre produse, veți putea planifica actualizarea și îmbunătățirea sortimentului, schimbând pozițiile produselor în funcție de preferințele consumatorilor. De exemplu, dacă cererea de salată de porumb scade, o puteți muta din categoria de produse de bază în categoria periodică sau o puteți înlocui cu un nou articol de produs.

Aici puteți cheltui toate tipurile cercetare de piata in doar 1-2 zile