Ce ar trebui să facă departamentul de marketing? Politica de marketing a întreprinderii în domeniul mixului de marketing

27 mai 2012 Fără comentarii

Mulți angajați ai companiei, văzând marketeri cu normă întreagă pe coridor, își pun întrebarea - ce face departamentul de marketing? Unii oameni cred că în spatele acestui cuvânt la modă se află un alt departament de vânzări, dar nu este deloc așa.

Inițial, departamentele de marketing sunt create pentru a atinge anumite obiective, inclusiv perspective de dezvoltare, precum și diverse probleme economice ale companiei. În conformitate cu cele de mai sus, scopul creării acestui departament este de a crea recomandări în domenii ale activităților companiei precum:

— coordonarea activităților tuturor departamentelor care au legătură cu vânzările;

- luarea în considerare a dinamicii existente a pieței moderne, precum și a resurselor, determinarea politicii de vânzare pentru o anumită întreprindere.

Numai atunci acest serviciu va funcționa eficient și nu va fi doar un anexă la modă care nu aduce beneficii economice.

Principalele sarcini ale departamentului de marketing includ:

1. Efectuarea unei analize constante a factorilor care influențează activitățile companiei, precum și a rezultatelor activităților sale comerciale și evaluarea stării pieței moderne.

2. Elaborarea previziunilor cotei de piata a companiei, precum si a prognozelor de vanzari.

3. Dezvoltarea politicilor de prețuri și produse.

4. Selectarea metodelor raționale de promovare a produselor, precum și a canalelor de distribuție.

5. Efectuarea analizei de piata (situationala).

6. Elaborarea planurilor de marketing curente și pe termen lung pentru grupuri individuale de produse și pentru întreprindere în ansamblu, precum și coordonarea activităților tuturor diviziilor companiei în acest domeniu.

7. Dezvoltarea, împreună cu conducerea companiei și alte departamente, a strategiei și obiectivelor activității de piață pe piețele externe și interne.

9. Furnizarea departamentelor, precum și a întregii companii în ansamblu, cu informații despre piață (informații de marketing).

Sperăm că din scurtul nostru articol ați înțeles ce face departamentul de marketing al companiei. În concluzie, trebuie subliniat că acest departament este extrem de important doar dacă sarcinile sunt corect repartizate și dacă există angajați calificați.

Cine este un analist?

Lista modernă de profesii crește în fiecare zi, iar poziția de analist de companie a apărut relativ recent. Această persoană analizează și prelucrează date și, ca urmare, face anumite previziuni pentru compania sa. Cu alte cuvinte, analistul preia întregul flux de informații în întreprindere, îl structurează și îl prezintă celorlalți angajați într-o formă mai ușor de înțeles pentru acțiuni ulterioare.

Pentru a înțelege cine este un analist și ce face, trebuie să aprofundezi această profesie. Procesul său de lucru este împărțit în categorii specifice, pe care le finalizează treptat și într-o manieră planificată.

1. Primirea și prelucrarea datelor.
2. Făcând presupuneri.
3. Verificarea concluziilor și susținerea lor cu date exacte.
4. Formularea concluziei.
5. Prezentarea lucrărilor pentru alți specialiști.

Unii oameni cred că aceasta este o muncă plictisitoare și monotonă, dar nu este așa. Această profesie este foarte diversă și în practică nu a existat un singur caz identic. Înțelegând cine este un analist, merită remarcat faptul că aceasta este o poziție care este la mare căutare astăzi. O astfel de persoană poate obține un loc de muncă în aproape orice organizație și poate primi un venit stabil.

Ce este un analist de sisteme?

Este de remarcat faptul că această poziție este versatilă. De exemplu, un analist de sisteme lucrează în domeniul tehnologiei informației și dezvoltă progresul anumitor programe și instalații. Întregul proces tehnic cade direct pe umerii lui. De asemenea, în lumea modernă merită să știi cine este un analist financiar.

Oamenii cu o astfel de educație câștigă bani grozavi pentru că se ocupă de valori mobiliare. Analiștii financiari trebuie să aibă o înțelegere excelentă a specificului întreprinderii lor, să stăpânească economia și piețele de tranzacționare monetară. Această profesie serioasă nu tolerează graba și neatenția și, prin urmare, nu există atât de mulți analiști financiari de înaltă calitate în țara noastră.

Pentru a consolida cunoștințele, merită să înțelegeți cine este un analist de afaceri. Acum sunt destul de mulți oameni cu această funcție. Acești oameni lucrează într-o gamă restrânsă de specificații și îndeplinesc dorințele și obiectivele clientului. Sarcinile lor includ stabilirea activităților întreprinderii, ducerea acesteia la noi niveluri sau întâlnirea de noi parteneri profitabili. Fiecare întreprindere modernă trebuie să aibă un analist, pentru că formează un sistem real care nu este familiar pentru mulți.

Articole similare

Ce face departamentul de marketing?

Pentru a înțelege ce loc ocupă acest departament în structura organizației, precum și pentru a cunoaște ce face departamentul de marketing, este necesar să avem în vedere gama de sarcini cu care se confruntă angajații și managerii săi.

Ce face departamentul de marketing într-o întreprindere?

Deci, în prezent, angajații acestui departament se pot confrunta cu următoarele sarcini:

1. Analiza mediului concurential si intocmirea de rapoarte pe aceasta tema.
2. Căutarea de informații în diverse surse (Internet, literatură tipărită etc.) pentru alte departamente ale companiei.
3. Elaborarea de recomandări pentru comercializarea produselor companiei.

Pe baza acestor sarcini, este deja posibil să înțelegem că scopul principal al muncii angajaților acestui departament este analiza diferitelor date necesare în activitatea departamentului de vânzări, aceasta este ceea ce face departamentul de marketing atât în ​​orice organizație. care este angajat în revânzarea de bunuri și într-o întreprindere care produce ea însăși orice lucruri. Agentul de marketing este cel care determină modul în care se va desfășura vânzarea unui produs sau serviciu și care segment de piață trebuie vizat.

Desigur, în orice organizație, specialiștilor acestui departament li se pot atribui sarcini suplimentare, de exemplu, să analizeze situația personalului de pe piață, asta este ceea ce mai face departamentul de marketing din companie.

Pe piața muncii din IT, chiar și în vremuri dificile, cererea a depășit oferta. Specialiștii IT cu înaltă calificare sunt întotdeauna la mare căutare. Iată zece dintre cele mai rare profesii IT pentru care este deosebit de dificil să găsești un candidat potrivit.

1. Consultant IT. Aceștia joacă un rol unic în industria IT și, prin urmare, trebuie să aibă un set unic de competențe. Este de la sine înțeles că acest post vacant este destul de greu de ocupat. Merită adăugat că munca unui consultant IT este semnificativ diferită de alte profesii IT, deoarece implică călătorii constante și un program de lucru încărcat.

2. Manager de proiect. Cea mai mare problemă cu managerii de proiect este certificarea PMP. Profesioniștii certificați trebuie să fie plătiți bine și sunt greu de găsit. Principala dificultate este obținerea unui certificat. Este un cerc vicios: pentru a-l obține trebuie să fii manager de proiect. Din fericire, angajatorii ruși nu acordă atât de multă importanță certificatelor.

3. CIO. Este foarte greu să găsești un CIO bun. El necesită abilități care nu sunt tipice pentru specialiștii IT. Companiile trebuie să angajeze manageri buni cu puțină (sau deloc) pregătire tehnică sau speră că un specialist IT va stăpâni abilitățile necesare pentru a gestiona eficient. Este dificil să găsești o persoană care să îmbine abilitățile tehnice bune cu abilitățile de management și calitățile de conducere.

4. Specialist suport. Principala problemă a serviciului de suport tehnic o reprezintă salariile mici. Mulți ar fi de acord să lucreze în suport tehnic, în ciuda stresului constant și a solicitărilor de competențe tehnice, dar numai pentru o remunerație decentă. Adesea companiile văd suportul tehnic ca pe un rău necesar care necesită bani pentru întreținerea acestuia. Și, din păcate, au dreptate. Uneori, veniturile companiei sunt atât de mici încât costul suportului tehnic poate pune sub semnul întrebării profitabilitatea afacerii. De aceea, companiile reduc salariile specialiștilor de suport tehnic și, cu un buget limitat, este aproape imposibil să găsești un specialist calificat decât dacă are nevoie urgentă de un loc de muncă.

5.

Un programator foarte specializat. Dezvoltatorii care pot scrie un driver bun, un sistem de operare, o aplicație mobilă sau alt software similar sunt extrem de rari, așa că sunt întotdeauna la mare căutare. Unele tipuri de software sunt atât de specifice încât doar câteva pot face față acestei sarcini. Mulți programatori sunt implicați în dezvoltarea altor software (de exemplu, aplicații mobile), dar cererea mare pentru acest software obligă companiile să angajeze noi dezvoltatori.

6. Inginer de asistență înainte de vânzare. Aceasta este o altă profesie IT care necesită o varietate de talente și călătorii frecvente, pe lângă abilitățile tehnice. Nu există niciun substitut pentru o demonstrație clară a produsului atunci când vine vorba de încheierea unei tranzacții. În plus, slujba are o mulțime de implicații privind serviciile pentru clienți, lucru cu care mulți profesioniști IT nu vor să se ocupe, mai ales că au alte sarcini de făcut. Un inginer de suport pre-vânzare trebuie să aibă inima unui agent de vânzări și creierul unui specialist IT, iar această combinație este destul de greu de găsit.

7. Elaborator documentație. Nu vorbim despre bloggeri, ci despre cei care scriu manuale de instrucțiuni sau fișiere de ajutor. Chiar dacă o companie este dispusă să cheltuiască bani pentru un editor de documentație tehnică, această sarcină cade adesea pe umerii dezvoltatorilor, deoarece este foarte dificil să găsești oameni care să scrie coerent într-o limbă pe care utilizatorul final o poate înțelege și care să înțeleagă partea tehnică a lucrurilor. Dar un candidat avansat din punct de vedere tehnic de științe filologice nu va fi potrivit aici. Nu este ușor să găsești un dezvoltator de documentație și chiar mai greu să găsești unul bun.

8. Specialist în promovarea produselor. Acești specialiști sunt fața companiei când vine vorba de latura tehnică a afacerii. Ei susțin prezentări la conferințe de știință și tehnologie, răspund la întrebări pe forumuri web, scriu bloguri și fac rețele pe rețelele sociale, toate fiind în fruntea dezvoltărilor tehnice din industria lor. Puține locuri de muncă IT implică atât de mult călătorii ca un specialist în promovarea produselor.

Pentru a reuși în acest rol, candidatul trebuie să aibă cunoștințe tehnice și abilități interpersonale, precum și o adevărată pasiune pentru job, companie și produsul acesteia. Aceasta înseamnă că un bun specialist în promovarea produselor unei companii nu va face față aceleiași lucrări în altă companie.

9. Copywriter IT. Blogging-ul tehnic este o meserie relativ simplă și mulți oameni o fac doar pentru asta. Deși poți câștiga bani în plus din asta. Este greu să găsești oameni care să reziste suficient de mult pentru a intra în echipă, deoarece autorii care au avut o mulțime de idei grozave află după o lună că au scris tot ce și-au dorit și încep să sufere din cauza lipsei de idei noi. Numărul de copywriteri IT care pot produce conținut de calitate an de an este șocant de mic. Dar acestea sunt doar articole. Autorii de cărți sunt și mai greu de găsit.

10. Specialist suport software. De regulă, astfel de posturi vacante sunt deghizate în altceva, deoarece sunt adesea legate de întreținerea aplicațiilor care au fost scrise cu destul de mult timp în urmă și sunt deja depășite. Acest job amenință să fie sfârșitul carierei unui programator, așa că foarte puțini oameni o preiau. Într-o industrie în care tehnologia de ultimă oră devine învechită în câțiva ani, lucrul cu o tehnologie deja depășită înseamnă că vei rămâne blocat cu ea pentru o lungă perioadă de timp. În plus, este o treabă groaznică. Va trebui să treci prin linii nesfârșite de cod prost documentat scris cu 10 ani în urmă. De obicei, companiile angajează dezvoltatori entry-level pentru acest loc de muncă, atrăgându-i cu expresia „nu este necesară experiență” (pentru că ceea ce știu oricum nu este suficient de vechi). Programatorii experimentați tind să evite astfel de sugestii. Iar cei care au fost de acord înțeleg în ce s-au băgat și că, cu cât lucrează mai mult, cu atât va fi mai greu să plece, așa că renunță rapid.

Pe baza materialelor de la techrepublic.com

Funcțiile departamentului de marketing.

Principalele funcții ale serviciului de marketing sunt:

· Cercetare de piata, prognoza cererii si vanzari de produse;

· Analiza eficacitatii deciziilor de marketing;

· Studiul volumelor de aprovizionare, a calității produselor concurente, a avantajelor și dezavantajelor acestora față de produsele acestei întreprinderi;

· Crearea unei bănci de informații și date statistice, inclusiv date privind portofoliul de comenzi pentru furnizarea produselor, producția acestora, disponibilitatea stocurilor, utilizarea acestor date pentru accelerarea vânzării produselor;

· Planificarea vizitelor la consumatori de catre angajatii departamentului de marketing;

· Implementarea contactelor directe cu consumatorii de produse;

· Furnizarea reprezentanților întreprinderii care merg la expoziții, târguri cu broșuri publicitare și alte documente;

· Studiul și utilizarea celor mai bune practici în publicitate și promovare a vânzărilor în țară;

· Elaborarea de propuneri pentru crearea de produse fundamental noi;

· Elaborarea de propuneri pentru studiul condițiilor tehnice, stilului corporativ de design al produsului (marcă comercială, simboluri, culori corporative, logo-uri etc.);

· Efectuarea unei analize comparative a costurilor de distributie, identificarea si eliminarea cheltuielilor nejustificate economic;

Politica de marketing a întreprinderii în domeniul mixului de marketing.

După cum știți, politica de marketing a unei întreprinderi include produsul, prețurile, politica de vânzări, precum și o politică de promovare a mărfurilor pe piață. Conform acestei scheme va fi conturată politica întreprinderii: de la alegerea unui produs, determinarea prețului acestuia, diferite metode de vânzare până la etapa finală - promovarea produsului, stadiul în care crește profitul întreprinderii din vânzarea produsului.

Dacă mediul extern nu se află sub controlul direct al organizației, atunci activitățile de marketing sunt gestionate prin influențarea parametrilor mixului de marketing.

Mixul de marketing este un set de parametri gestionabili ai activităților de marketing, prin manipulare, pe care organizația încearcă să răspundă cel mai bine nevoilor piețelor țintă. Complexul de marketing este format din următoarele elemente: produs, preț, aducerea produsului către consumator, promovarea produsului. În planul de marketing sunt incluse activități coordonate pentru implementarea elementelor individuale ale mixului de marketing, pe baza obiectivelor de realizare a scopurilor activităților de marketing.

În această etapă, marketerii, folosind studii de piață, concurenți și consumatori, dezvoltă un program de acțiune pentru întreprindere în domeniul producției de produse (aceștia presupun ce produs va fi la cererea maximă, satisfac nevoile cumpărătorului, determină calitatea acestuia în comparație cu concurenții), să stabilească reguli pentru crearea de noi produse, să prezică ciclul de viață al produsului.

Esența de marketing a unui produs este oarecum diferită de cea general acceptată, deoarece ceea ce se numește de obicei produs în sens general se numește produs în marketing. Un produs este o componentă a unui produs care prezintă principalele calități pentru care produsul a fost achiziționat. De exemplu, după ce a produs zaharină (un surogat al zahărului), nu poate fi numit un produs fără suport adecvat. Suportul pentru produs este un set de măsuri pentru transportul, ambalarea, depozitarea și utilizarea produsului. Grupul de suport al produsului include următoarele măsuri: tot ceea ce ajută produsul să-și mențină calitățile de consumator înainte de vânzare (conservare, ambalare, depozitare), măsuri pentru utilizarea corectă a produsului (instrucțiuni, metodă de preparare), produse aferente (adaptoare, baterii). , cabluri).

Și, în sfârșit, un produs se transformă într-o marfă atunci când instrumentele de marketing sunt utilizate pe el, care includ design, publicitate, vânzări stabilite corespunzător și relații publice puternice.

Astfel, un produs pentru un marketer constă dintr-un produs, suportul acestuia și instrumentele de marketing. Marketingul depinde in totalitate de consumator, de nevoile si solicitarile acestuia, astfel ca intreprinderea este pur si simplu obligata sa-si schimbe strategia de produs, creand produse noi. În primul rând, ar trebui să determinați ce produs poate fi numit nou:

un produs care nu are analogi pe piață, care este întruchiparea practică a unei descoperiri științifice, se numește în mod natural un produs nou. Există foarte puține astfel de produse pe piață, exemple ar fi mașinile de copiere și scanare și comunicațiile celulare fără fir.

un produs care are o diferență calitativă față de produsul analog predecesor. Un exemplu ar fi dischetele care au dimensiuni mai mici, au o capacitate mai mare și sunt mai durabile (3,5 inchi față de 5,25 inchi).

un produs nou pe o anumită piață. De exemplu, mașinile de spălat vase erau produse noutate pe piață în Ucraina la începutul anilor 90.

un produs vechi care era deja pe piață, dar și-a găsit o nouă utilizare.

Desigur, un antreprenor își asumă un risc atunci când începe cercetarea unui produs nou, deoarece nu știe dacă costurile sale vor plăti. Pentru un astfel de caz, exista un serviciu de marketing care il ajuta pe antreprenor sa reduca riscul la minim oferind reguli pentru crearea unui nou produs si astfel cresterea profitului si eficienta intreprinderii.

În primul rând, aveți nevoie de o idee pentru un produs nou. Sursele de idei pot fi atât consumatorii înșiși, cât și oamenii de știință. De fapt, în această etapă a creării unui nou produs, este important ca un marketer să învețe să asculte, deoarece ideile pot fi sugerate și de neajunsurile concurenților. Oamenii de știință sunt o altă sursă de idei. Ca urmare, multe companii cooperează cu universități, institute și laboratoare științifice. De asemenea, ideile pot fi sugerate de angajații sistemului de vânzări (angrosisti, retaileri) deoarece sunt mai aproape de consumator. Sondajele de opinie publică, datele statistice și rezultatele testelor din reviste pentru consumatori nu trebuie ignorate.

În al doilea rând, este necesară screening-ul și selecția ideilor. Această etapă are loc după două criterii: se confiscă tot ceea ce nu are legătură cu scopul comercial al întreprinderii, se confiscă tot ceea ce nu corespunde capacității de producție a întreprinderii.

În al treilea rând, este necesar să se creeze un prototip al unui nou produs și este important să ne amintim că erorile nedetectate în această etapă vor provoca pierderi uriașe mai târziu.

Următoarea etapă va fi eliberarea unui lot de probă de mărfuri pe o piață limitată și cercetarea acestei piețe.

În al cincilea rând, este necesar să alegeți un loc și un timp pentru eliberarea în masă a mărfurilor; ar fi recomandabil să coincidă eliberarea cu un târg, expoziție sau sărbătoare.

Deci, putem formula legea de bază a bunurilor noi: în timp ce un produs nou este în vânzare și este achiziționat în mod activ, în paralel trebuie să aibă loc procesul de dezvoltare a următorului produs nou, pentru a se asigura că întreprinderea nu rămâne inactivă, iar în pentru a-și crește rentabilitatea și eficiența.

Odată cu crearea unui nou produs, începe ciclul său de viață, care se caracterizează prin următoarele etape:

1. Cercetare și dezvoltare. În această etapă are loc apariția unui produs și a ideii sale. Vânzările de bunuri sunt încă zero, profiturile sunt negative.

2. Implementare. În această etapă, produsul își începe promovarea către consumator, are loc o campanie publicitară activă, dar pe măsură ce vânzările cresc, profiturile continuă să crească într-o direcție negativă.

3. Etapa de creștere. Etapa cea mai favorabilă pentru producător. Compania realizează un profit semnificativ, vânzările de produse continuă să crească.

4. Etapa de maturitate. Produsul este produs în cantități mari, vânzările nu mai cresc într-un ritm atât de mare, profiturile scad treptat, pe măsură ce se simte concurența.

5. Etapa de declin. Vânzările scad brusc, compania încetează să producă bunuri, profiturile sunt foarte mici.

Marketingul însoțește un produs pe tot parcursul ciclului său de viață. Legea Produselor Noi poate fi privită din perspectiva ciclului de viață ca: o afacere va avea profit și eficiență maximă numai atunci când ciclurile de viață ale diferitelor produse se suprapun.

Politica de produs la o întreprindere rezolvă problema creării unui produs nou și este asociată cu sfera producției. Dezvoltarile de marketing din acest domeniu il ajuta pe antreprenor sa evite multe dintre greselile care il asteapta in aceasta etapa a activitatii afacerii. Prin urmare, putem spune clar că politica de marketing de produs ajută la creșterea eficienței companiei.

Sfera de aplicare a politicii de preț a unei întreprinderi include aspecte legate de prețurile cu ridicata și cu amănuntul, toate etapele de stabilire a prețurilor, tactici pentru determinarea prețului inițial al unui produs și tactici de corectare a prețurilor. Prin rezolvarea acestor probleme, marketerii stabilesc cel mai favorabil preț pentru produs, ceea ce ajută la creșterea profitabilității companiei.

În funcție de lanțul de vânzare, se pot distinge mai multe tipuri de prețuri. Prețurile cu ridicata ale întreprinderilor sunt prețurile la care o întreprindere vinde produse unui cumpărător angro. Acest preț este format din costul de producție și profitul întreprinderii. Prețurile de comerț cu ridicata sunt prețurile la care un intermediar cu ridicata vinde bunuri unui comerciant cu amănuntul. Prețul include costul, profitul și reducerile de aprovizionare și vânzări (costurile furnizorului angro). Prețul cu amănuntul este prețul la care un produs este vândut consumatorului final. Include și reducerea comercială (costurile retailerului).

Factorii externi în procesul de stabilire a prețurilor includ:

1. Consumatorii.

Acest factor ocupă întotdeauna o poziție dominantă în marketingul modern.

2. Mediul de piață .

Acest factor se caracterizează prin gradul de concurență pe piață. Aici este important de subliniat dacă întreprinderea este un outsider sau un lider, dacă aparține unui grup de lideri sau outsideri.

3. Participanții la canalele de distribuție.

În această etapă, atât furnizorii, cât și intermediarii influențează prețul. Mai mult, este important de menționat că cel mai mare pericol pentru producător este creșterea prețurilor la energie, motiv pentru care statul încearcă să controleze această industrie.

Statul influențează prețul prin impozite indirecte asupra afacerilor, instituind interdicții antitrust și dumping.

Deși prețul variază pe piață, agenții de marketing înainte de piață identifică patru metode principale pentru a determina prețul inițial:

Metoda costisitoare. Metoda se bazează pe orientarea prețurilor către costurile de producție. Cu această metodă, prețul constă din cost și un procent fix din profit. Această metodă ia în considerare mai degrabă scopul antreprenorului decât al cumpărătorului.

Metoda agregată. Această metodă calculează prețul ca suma prețurilor pentru elementele individuale ale unui produs, precum și prețul unui bloc comun (agregat) și o primă sau reducere pentru absența sau prezența elementelor individuale.

Metoda parametrica. Esența acestei metode este că prețul acesteia este determinat din evaluarea și corelarea parametrilor calitativi ai produsului.

Prețuri bazate pe prețurile curente. Conform acestei metode, prețul pentru un anumit produs este stabilit în funcție de prețurile pentru produse similare; acesta poate fi mai mare sau mai mic.

Strategia de preț este alegerea de către o întreprindere a unei strategii conform căreia prețul inițial al unui produs ar trebui să se modifice cu succes maxim pentru acesta, în procesul de cucerire a pieței. Ar trebui să se distingă diferite strategii în funcție de produs (nou sau existent).

Strategia presupune mai întâi vânzarea unui produs la un preț foarte mare acelui segment al societății căruia nu-i pasă de colapsul financiar, apoi prețul se reduce treptat la nivelul clasei de mijloc, iar apoi la nivelul consumului de masă.

Strategia de creștere a prețurilor este eficientă numai atunci când cererea pentru produs crește constant, concurența este redusă la minimum și cumpărătorul recunoaște produsul.

Există, de asemenea, strategii de implementare fermă a prețului alunecos și a prețurilor preventive.

Piața influențează fără îndoială producătorul și îl obligă să ajusteze prețul în diverse moduri. Specialiştii în marketing au identificat opt ​​metode principale de ajustare a preţurilor, care ajută antreprenorul să aleagă cea mai optimă şi să reducă costurile.

Producătorul poate stabili un preț flexibil pentru produs în funcție de momentul sau locul de vânzare. De asemenea, puteți seta un preț standard, dar modificați ușor calitatea produsului.

Metodele de stabilire a prețurilor pe segmente de piață diferă în principal în funcție de segmentul de consumatori.

Atunci când folosește metoda psihologică de stabilire a prețului, antreprenorul (în principal retailerul) se bazează pe psihologia cumpărătorului. Cel mai simplu exemplu este prețul din cataloage (99 90 ruble, care este aproape 100 de ruble).

Metoda de diferențiere în trepte marketerii identifică pașii (lacunele) între prețuri în care cererea consumatorilor rămâne neschimbată.

Metoda de redistribuire a costurilor de sortiment ține cont de diversitatea sortimentului aceluiași produs, ceea ce duce la costuri nesemnificative dar la o creștere semnificativă a prețului.

ÎN În metoda redistribuirii costurilor articolelor, întreprinzătorul stabilește în avans un preț scăzut pentru produsul principal, dar un preț mai mare pentru bunurile aferente.

Metoda de flancare - plata pentru transportul marfurilor de la vanzator la cumparator. Aici prețul este format din costul produsului, costurile reale de transport și profit.

Metoda reducerii este folosită pentru a stimula vânzările de produse. Reducerile pot fi datorate cantității de bunuri achiziționate sau pentru plata anterioară.

Deci, la determinarea prețului, la prognozarea modificărilor ulterioare ale acestuia, la ajustarea acestuia, este foarte important ca antreprenor nu numai să nu greșească, ci și să umfle prețul, ceea ce poate afecta direct cererea și atitudinea cumpărătorilor față de Compania. Prin urmare, marketerii analizează toate schimbările și dezvoltă strategii de stabilire și ajustare a prețurilor, care contribuie la creșterea profitabilității și eficienței.

De asemenea, este imposibil să nu remarcăm sistemul de vânzare a produselor la întreprindere. În politica de vânzări, marketerii abordează problemele alegerii celui mai optim canal de distribuție și metoda de vânzare a mărfurilor, care, dacă sunt folosite eficient, vor crește fără îndoială profiturile companiei.

Unul dintre punctele politicii de vânzări a unei întreprinderi este alegerea canalului optim de distribuție. Un canal de vânzare (distribuție) pentru un produs este o organizație sau persoană implicată în promovarea și schimbul unui anumit produs (mai multe grupuri de produse) pe piață.

Vânzările de produse în cele mai multe cazuri sunt efectuate prin intermediari, fiecare dintre acestea formând un canal de distribuție corespunzător. Utilizarea intermediarilor în sfera distribuției este benefică, în primul rând, pentru producători. În acest caz, ei trebuie să se ocupe de un cerc restrâns de părți interesate în vânzarea produselor. În plus, disponibilitatea largă a mărfurilor este asigurată atunci când acestea se deplasează direct pe piața de vânzare. Cu ajutorul intermediarilor, este posibilă reducerea numărului de contacte directe între producătorii și consumatorii de produse.

Organizațiile de aprovizionare și vânzări, marile depozite angro, structurile de schimb, casele comerciale și magazinele pot acționa ca intermediari. Printre principalele motive pentru utilizarea intermediarilor se numără următoarele:

organizarea procesului de distribuție a produselor necesită disponibilitatea unor resurse financiare;

crearea unui sistem optim de distribuție a produselor presupune disponibilitatea cunoștințelor și experienței adecvate în domeniul condițiilor de piață pentru produsul dumneavoastră, modalități de comerț și distribuție;

Intermediarii, datorită contactelor, experienței și specializării lor, fac posibilă asigurarea unei largi disponibilitate a mărfurilor și aducerea acestora pe piețele țintă.

Întreprinderile dintr-o economie de piață acordă o atenție considerabilă problemelor de optimizare a procesului de promovare a mărfurilor de la producător la consumator. Rezultatele activităților lor economice depind în mare măsură de cât de corect sunt alese canalele de distribuție a mărfurilor, formele și metodele de vânzare ale acestora, de amploarea gamei și calității serviciilor furnizate de întreprindere legate de vânzarea produselor.

Un canal de distribuție preia și ajută să transfere altcuiva dreptul de proprietate asupra unui anumit bun sau serviciu pe măsură ce acesta se deplasează de la producător la consumator. Canalul de distribuție poate fi interpretat și ca o cale de deplasare a mărfurilor de la producători la consumatori. Membrii canalului de distribuție îndeplinesc o serie de funcții care contribuie la rezolvarea cu succes a cerințelor de marketing. Acestea includ funcții precum: efectuarea lucrărilor de cercetare, promovarea vânzărilor, stabilirea contactelor cu potențialii consumatori, fabricarea bunurilor în conformitate cu cerințele clienților, transportul și depozitarea mărfurilor, problemele de finanțare, asumarea responsabilității pentru funcționarea canalului de distribuție.

Canalele de distribuție pot fi de trei tipuri: directe, indirecte și mixte.

Direct canalele sunt asociate cu circulația bunurilor și serviciilor fără participarea organizațiilor intermediare. Acestea sunt cel mai adesea stabilite între producători și consumatori, care își controlează propriul program de marketing și au piețe țintă limitate.

Indirect canalele sunt asociate cu circulația bunurilor și serviciilor mai întâi de la producător la un participant intermediar necunoscut și apoi de la acesta la consumator. Astfel de canale atrag de obicei întreprinderi și firme care, pentru a-și crește piețele și volumele de vânzări, sunt de acord să renunțe la multe funcții și cheltuieli de vânzare și, în consecință, la o anumită cotă de control asupra vânzărilor și sunt, de asemenea, dispuse să slăbească oarecum contactele cu consumatori.

Amestecat canalele combină caracteristicile primelor două canale de distribuție a produselor. Astfel, întreprinderile din complexul de construcții de mașini folosesc puțin avantajele contactelor directe cu furnizorii, vânzând produse printr-un sistem de intermediari. Apar alte organizații și întreprinderi guvernamentale și intermediare comerciale, care garantează o gamă mult mai largă de servicii de furnizare și distribuție.

Astfel, este clar că compania are nevoie de abilități semnificative în realizarea politicii sale de vânzări. De asemenea, trebuie remarcat când este important să vă dezvoltați propria rețea de retail. Acest lucru este recomandabil dacă cantitatea de mărfuri este suficient de mare pentru a justifica profitul organizării unei rețele de distribuție, dacă consumatorii sunt localizați suficient de aproape de companie și există un număr mic, deoarece costurile de organizare a unei rețele vor fi mici dacă produsul necesită service înalt calificat etc.

Nu degeaba a fost discutat mai sus conceptul de canal de distribuție a produselor. Acest concept se corelează cu conceptele de lungime și lățime a canalului de distribuție.

Lungimea canalului de distribuție este numărul de participanți la procesul de vânzare, adică numărul de intermediari din întreg lanțul de distribuție. Exista mai multe niveluri de extindere, dintre care cele mai simple sunt urmatoarele: producator - detailisti - consumator si producator - angrosist - detailist - consumator. Aceasta include conceptul de metodă de distribuție angro.

Lățimea canalului de distribuție este numărul de obiecte independente ale procesului de vânzare la o anumită etapă, de exemplu, numărul de angrosisti ai unui produs

Metoda angro de comercializare a mărfurilor acoperă în esență întreaga gamă de resurse de mărfuri, care sunt atât mijloace de producție, cât și bunuri de consum. De regulă, în comerțul cu ridicata, mărfurile sunt achiziționate în cantități mari. Achizițiile cu ridicata sunt efectuate de organizații intermediare în scopul revânzării ulterioare către organizațiile de bază angro și întreprinderile cu amănuntul. În cele mai multe cazuri, comerțul cu ridicata nu este asociat cu vânzarea de produse către consumatori finali specifici, de exemplu. permite producătorilor, cu ajutorul intermediarilor, să vândă mărfuri cu un contact direct minim cu consumatorii. Pe piața mărfurilor, comerțul cu ridicata este o parte activă a sferei de circulație.

În plus, comerțul cu ridicata este o pârghie importantă pentru manevrarea resurselor materiale, ajută la reducerea stocurilor excedentare de produse la toate nivelurile și la eliminarea penuriei de mărfuri și participă la formarea piețelor regionale și sectoriale de mărfuri. Prin comerțul cu ridicata, influența consumatorului asupra producătorului crește, apar oportunități reale de a realiza o potrivire între cerere și ofertă, pentru a oferi fiecărui consumator posibilitatea de a achiziționa produse în limita capacităților sale financiare și în conformitate cu nevoile sale.

La rândul său, producătorul însuși selectează consumatorul, ceea ce înseamnă că acesta trebuie să determine gama și volumele de produse produse pentru piață în funcție de condițiile predominante ale pieței.

Comerțul cu ridicata este o formă de relații între întreprinderi și organizații în care legăturile economice pentru furnizarea produselor se formează de către părți în mod independent. Ea influențează sistemul de relații economice dintre regiuni și industrii, determină rutele de circulație a mărfurilor în țară, îmbunătățind astfel diviziunea teritorială a muncii și realizând proporționalitatea în dezvoltarea regiunilor.

Pentru a distribui rațional mediul comercial, comerțul cu ridicata trebuie să aibă date specifice privind starea actuală și schimbările viitoare ale situațiilor de pe piețele regionale și industriale. Principalele obiective ale comerțului cu ridicata sunt:

studiul de marketing al pieței, ofertei și cererii de produse pentru uz industrial și tehnic și consumul consumatorilor;

plasarea producției de bunuri în gama, cantitatea și calitatea cerute de consumator;

furnizarea în timp util, completă și ritmică a bunurilor într-o gamă largă de intermediari, întreprinderi de vânzare cu amănuntul și consumatori;

organizarea depozitării inventarului;

organizarea sistematică și ritmică a importului și exportului de mărfuri;

asigurarea priorității consumatorului, întărirea impactului economic al acestuia asupra furnizorului, în funcție de fiabilitatea relațiilor economice și de calitatea produselor furnizate;

asigurarea stabilității parteneriatelor în relațiile economice, interconectarea în toate categoriile temporare (pe termen lung, pe termen mediu, curent, operațional);

organizarea livrării sistematice a mărfurilor din regiunile de producție către zonele de consum;

utilizarea pe scară largă a metodelor economice de reglementare a întregului sistem de relații dintre furnizori, intermediari și consumatori: reducerea costurilor totale asociate cu promovarea mărfurilor de la producători la consumatori.

Conceptul de comerț cu ridicata este strâns legat de participanții acestuia din urmă, cum ar fi: broker, comisionar, dealer, agent de vânzări. Metoda angro de distribuire a mărfurilor este răspândită în multe țări ale lumii, iar pentru comerțul internațional este, desigur, singura. Din toate cele de mai sus despre comerțul cu ridicata, putem concluziona că acesta aparține metodei indirecte de distribuție, metodă în care producătorii folosesc serviciile diverșilor intermediari pentru a ajunge la consumatori.

De asemenea, în procesul de deplasare a mărfurilor de la producători la consumatori, veriga finală care închide lanțul relațiilor economice este comerțul cu amănuntul. În comerțul cu amănuntul, resursele materiale se deplasează din sfera circulației în sfera consumului colectiv, individual, personal, adică. devin proprietatea consumatorilor. Acest lucru se întâmplă prin cumpărare și vânzare, deoarece consumatorii cumpără bunurile de care au nevoie în schimbul veniturilor lor în numerar. Aici se creează oportunități de pornire pentru un nou ciclu de producție și circulație, pe măsură ce produsul se transformă în bani.

Comerțul cu amănuntul include vânzarea de bunuri către public pentru consum personal, organizații, întreprinderi, instituții pentru consum colectiv sau nevoi economice. Produsele sunt vândute în principal prin intermediul întreprinderilor de comerț cu amănuntul și servicii alimentare. Totodată, vânzarea bunurilor de larg consum se realizează din depozitele întreprinderilor producătoare, organizațiilor intermediare, magazinelor companiei, punctelor de achiziție, atelierelor, atelierelor etc. Comerțul cu amănuntul îndeplinește o serie de funcții:

explorează situația de pe piața de mărfuri;

determină cererea și oferta pentru anumite tipuri de mărfuri;

cautari de bunuri necesare comertului cu amanuntul;

efectuează selecția mărfurilor, sortarea acestora la alcătuirea sortimentului necesar;

efectuează plăți pentru bunurile primite de la furnizori;

efectuează operațiuni de recepție, depozitare, etichetare a mărfurilor, stabilește prețuri pentru acestea;

oferă furnizorilor și consumatorilor servicii de expediere, consultanță, publicitate, informații și alte servicii.

Comerțul cu amănuntul, ținând cont de specificul deservirii consumatorilor, este împărțit în staționar, mobil și colet.

Lanțul de retail staționar este cel mai răspândit și include atât magazine mari moderne, echipate tehnic, cât și tarabe, corturi, chioșcuri și automate. Totodată, se face distincție între magazinele cu autoservire și cele în care cumpărătorul are acces liber la bunuri. O varietate de comerț staționar sunt și magazine de tip „magazin-depozit”; mărfurile din ele nu sunt așezate pe vitrine sau rafturi, ceea ce reduce semnificativ costurile de încărcare, descărcare și stivuire, astfel încât acestea sunt vândute la prețuri mai mici. Astfel de magazine funcționează de obicei la periferia marilor orașe.

Se creează magazine care vând produse din cataloage. Un astfel de comerț se bazează pe selecția preliminară a mărfurilor. Cataloagele pot fi oferite clienților potențiali care vizitează un anumit magazin sau le pot fi trimise prin poștă. Cumpărătorul, după ce a studiat cataloagele și a selectat bunurile, trimite comanda indicând datele sale către magazin prin poștă (sau prin teletip, telefon). Magazinul decide să expedieze mărfurile cumpărătorului. În cazul în care magazinul are un showroom, cumpărătorul poate plasa o comandă absentă din catalog sau poate vizita magazinul și selectează personal produsul de care are nevoie.

Organizarea vânzării de mărfuri prin automate are un potențial considerabil. Sunt convenabile deoarece pot lucra non-stop, fără personal de vânzări. Mașinile sunt instalate în interiorul sau în exteriorul magazinului. Subiectul comerțului este de obicei o anumită gamă de bunuri de uz curent (băuturi, sandvișuri, gumă de mestecat, țigări, articole de papetărie, plicuri poștale, cărți poștale etc.).

O rețea mobilă de vânzare cu amănuntul ajută să aducă bunurile mai aproape de cumpărător și să le servească cu promptitudine. Acest comerț poate fi livrare folosind automate, bănci, remorci, precum și livrare folosind tăvi și alte dispozitive simple. O variantă a acestui tip de comerț este vânzarea directă la domiciliu. În același timp, agenții de vânzări ai producătorilor de întreprinderi de vânzări, intermediare și comerciale furnizează și vând produse direct cumpărătorului.

Comerțul de colete este angajat în furnizarea populației, întreprinderilor și organizațiilor cu cărți, articole de papetărie, înregistrări audio și video, echipamente radio și televiziune și medicamente. Folosind această formă de comerț, consumatorii pot primi și unele produse în scop industrial și tehnic (piese de schimb, unelte, produse din cauciuc etc.).

Structura comerțului cu amănuntul ține cont de caracteristica sortimentului. Produsele sunt de obicei grupate în grupuri adecvate (subgrupe) pe baza originii industriale sau a scopului consumatorului. În comerțul cu amănuntul, în legătură cu acesta, funcționează diverse tipuri de magazine.

Magazinele specializate vând produse dintr-un anumit grup (mobilier, produse radio, produse electrice, încălțăminte, țesături, îmbrăcăminte, lapte etc.).

Magazinele foarte specializate vând mărfuri care fac parte dintr-un grup de produse (subgrup) (îmbrăcăminte pentru bărbați, haine de lucru, țesături de mătase etc.).

Magazinele combinate vând bunuri din mai multe grupuri (subgrupe), reflectând generalitatea cererii sau satisfacând cercul corespunzător de consumatori (bunuri culturale, cărți etc.).

Magazinele universale vând produse din multe grupe de produse în secțiuni specializate.

Magazinele mixte comercializează mărfuri de diferite grupe, atât alimentare, cât și nealimentare, fără a forma secții specializate.

Așadar, politica de vânzări a întreprinderii vizează și creșterea eficienței companiei, întrucât în ​​domeniul vânzărilor se manifestă în cele din urmă toate eforturile de marketing pentru creșterea profitabilității, prin adaptarea rețelei de vânzări la consumator, compania are șanse mai mari. de a supraviețui concurenței, tocmai în acest domeniu antreprenorul este mai aproape de cumpărător.

Promovarea este înțeleasă ca un ansamblu de diverse tipuri de activități pentru a transmite informații despre meritele unui produs către potențialii consumatori și pentru a le stimula dorința de a-l cumpăra. Organizațiile moderne folosesc sisteme complexe de comunicare pentru a menține contacte cu intermediari, clienți și diferite organizații și straturi publice.

Promovarea produselor se realizează prin utilizarea reclamei, a metodelor de promovare a vânzărilor, a metodelor de vânzare personală și de relații publice într-o anumită proporție.

„Publicitatea este comunicarea tipărită, scrisă de mână, orală sau grafică a unei persoane, a unui produs, a unui serviciu sau a unei mișcări sociale, emisă în mod deschis și plătită de un agent de publicitate în scopul creșterii vânzărilor, extinderii clientelei, obținerii de voturi sau aprobării publice.” În condițiile moderne, publicitatea este un element necesar al activităților de producție și vânzare, o modalitate de a crea o piață de vânzare și un mijloc activ de luptă pentru piață. Tocmai din cauza acestor funcții publicitatea este numită motorul comerțului.

Ca parte a marketingului, publicitatea trebuie: în primul rând, să pregătească piața (consumatorul) pentru o percepție favorabilă a noului produs; în al doilea rând, menținerea cererii la un nivel ridicat în etapa producției în masă a mărfurilor; în al treilea rând, să contribuie la extinderea pieței de vânzare. În funcție de stadiul ciclului de viață al produsului, amploarea și intensitatea publicității și relația dintre publicitatea de prestigiu (publicitatea companiei exportatoare, competența personalului acesteia etc.) și publicitatea pentru produs (adică publicitatea unui anumit produs) se modifică. ; se schimbă și metodele de difuzare a acestuia, se actualizează argumentele sale și se selectează idei mai proaspete, mai originale.

Deși costurile de publicitate sunt semnificative, mai ales la publicarea reclamelor în presa străină, participarea la expoziții și târguri etc., aceste costuri sunt complet justificate. În primul rând, fondurile alocate pentru publicitate sunt incluse în calculul prețului produsului, iar vânzarea sumei corespunzătoare compensează costurile. În al doilea rând, fără publicitate, comerțul, de regulă, este lent și aduce pierderi, adesea de multe ori mai mari decât costurile de publicitate. După cum arată practica internațională, costurile de publicitate sunt în medie de 1,5-2,5% din costul bunurilor industriale vândute și 5-15% pentru bunurile de uz casnic.

Pregătirea materialelor publicitare este o sarcină complexă și responsabilă, care necesită cunoștințe speciale și practică considerabilă. Trebuie să aflăm adevărul că pe baza priceperii de publicitate, a calității textelor publicitare și a fotografiilor, un potențial consumator face prima impresie întreprinderii noastre exportatoare și, involuntar, subconștient, își transferă părerea despre calitatea reclamei produsului pe care îl producem. Pentru a schimba această părere în bine, va trebui să cheltuiți multă muncă și bani. Prin urmare, publicitatea trebuie să fie impecabilă, altfel se transformă în opusul ei - „anti-reclamă”.

Convingerea populară că un produs bun nu are nevoie de publicitate ar trebui respinsă cu hotărâre. Dimpotrivă, doar un produs bun, competitiv are nevoie de publicitate, iar cel mai intens, iar publicitatea unui produs de proastă calitate duce la costuri economice uriașe și la pierderea numelui bun al întreprinderii. În acest caz, va dura ani și milioane pentru a restabili reputația.

Promoțiile de vânzări sunt stimulente pe termen scurt pentru promovarea vânzării sau distribuției de produse și servicii. Dacă publicitatea spune: „Cumpărați produsul nostru”, atunci promovarea vânzărilor se bazează pe apelul: „Cumpărați-l acum”. Puteți privi mai în detaliu promovarea vânzărilor, ținând cont că aceasta include: stimularea consumatorilor, stimularea comerțului și stimularea forței de vânzări a organizației în sine.

Stimularea consumatorilor are ca scop creșterea volumului lor de achiziții. Se folosesc următoarele metode principale: furnizarea de probe pentru testare; utilizarea de cupoane, rambursări parțiale de preț sau reduceri comerciale; vanzari pachete la preturi reduse; bonusuri; suveniruri cu publicitate; încurajarea clientelei obișnuite; concursuri, tombole și jocuri care oferă consumatorului șansa de a câștiga ceva - bani, bunuri, călătorii; expunerea și demonstrația de semne, afișe, mostre etc. în locurile unde se vând produsele.

Expozițiile și târgurile joacă un rol proeminent în marketing. Avantajul lor important este capacitatea de a prezenta produsul clienților în forma sa originală, precum și în acțiune. În orice caz, vizitatorii vin la pavilioane cu o intenție clară de a învăța ceva nou pentru ei înșiși, iar această atitudine contribuie activ la introducerea de noi produse și servicii pe piață. Contactele personale între personalul standului (reprezentanții vânzătorului) și potențialii cumpărători ajută la crearea unei atmosfere de încredere și bunăvoință, care contribuie la dezvoltarea relațiilor de afaceri. O companie expozantă (care expune mostre ale produselor sale) poate face prezentări la simpozioane, de obicei organizate în cadrul unei expoziții (târg), poate distribui publicitate tipărită, poate prezenta filme sau filme de televiziune, poate dona pungi publicitare, genți de mână, mape etc. joacă un rol nu mai mic, și uneori chiar mai mare decât publicarea de reclame în presă despre bunuri industriale.

Cu toate acestea, munca la expoziție va fi eficientă numai dacă se desfășoară strict conform planului și intenționat. Specialiștii de la stand trebuie să înțeleagă clar în ce scopuri comerciale compania (întreprinderea) participă la expoziție și să facă tot ce le stă în putere pentru a se asigura că acest obiectiv este atins.

Vânzarea personală se referă la prezentarea orală a unui produs în scopul vânzării acestuia într-o conversație cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători. Acesta este cel mai eficient instrument de promovare a unui produs în anumite etape ale vânzărilor sale, în special pentru crearea unei atitudini favorabile în rândul cumpărătorilor față de produsele oferite, în primul rând față de produsele de uz industrial. Cu toate acestea, aceasta este cea mai scumpă metodă de promovare. Companiile americane cheltuiesc de trei ori mai mult pe vânzări personale decât pe publicitate.

În țara noastră, această metodă este compromisă în prezent de reprezentanții diferitelor „companii de vânzare cu ridicata”. Reprezentanții Canadian Wholesale Company au devenit deja subiectul de discuție al orașului. Pe ușile multor instituții sunt afișări care afirmă că reprezentanților companiilor menționate mai sus și ai companiilor similare le este interzisă intrarea.

Relațiile publice implică crearea de bune relații cu diferite structuri și straturi guvernamentale și publice prin crearea unei opinii favorabile despre companie, produsele sale și prin neutralizarea evenimentelor și zvonurilor nefavorabile. Relațiile publice includ și comunicarea cu presa, diseminarea de informații despre activitățile companiei, activități de lobby în organele legislative și guvernamentale în scopul luării sau anulării anumitor decizii, lucrări explicative privind poziția companiei, produsele acesteia și rolul social.

Așadar, marketingul are în vedere și politici de promovare care promovează vânzări maxime de bunuri, ceea ce ajută antreprenorul să înțeleagă mai bine preferințele cumpărătorului și să aleagă cel mai eficient tip de promovare. Fără cunoștințe despre tehnicile de promovare, este imposibil ca o companie modernă să supraviețuiască, deoarece fără publicitate (una dintre metodele de promovare), pur și simplu nimeni nu va ști despre asta.

Poate că toată lumea înțelege că în lumea modernă publicitatea ne înconjoară peste tot. Este langa drumuri, in metrou, pe ecranele televizoarelor, calculatoarelor noastre etc. Aproape toate mărcile comerciale, mărcile sau firmele mici sunt implicate în marketing, dar pentru a ieși din masa altor reclame nu mai este suficient să faci pur și simplu un poster colorat. De fapt, bannerele publicitare moderne sau spoturile TV sunt toate strălucitoare și frumoase, așa că este destul de dificil să ieși în evidență printre ele. Departamentul de marketing se ocupă de această problemă, care, dacă este făcută corect, poate crește foarte mult profiturile companiei.

Departamentul de marketing in intreprinzatori individuali si societati pe actiuni!

Am spus deja în articolele anterioare că structura departamentului de marketing poate diferi în funcție de structura întreprinderii în sine. Cu cât compania este mai mare, cu atât departamentul de marketing este mai dedicat. În organizațiile mici nu există deloc, dar există o persoană sau un grup care se angajează în publicitate.

Marketerii au brațele lungi!

Departamentul de marketing are legături extinse cu toate celelalte departamente și interacționează productiv cu acestea. Desigur, acest lucru este ideal, deoarece în unele întreprinderi marketerii se deosebesc și nu își coordonează deloc acțiunile cu nimeni. În acest caz, munca lor este ineficientă, deoarece cum puteți face publicitate produselor pe care departamentul de producție le produce fără a contacta chiar acest departament de producție?
De aceea, pentru a lucra mai eficient, marketerii sunt pur și simplu obligați să comunice cu șefii tuturor departamentelor organizației, să clarifice împreună cu ei toate inovațiile care se referă la produsul vândut și să prezinte aceste inovații consumatorului în cel mai bun mod. cale posibilă.

Ce face departamentul de marketing?

1. În primul rând, acest departament realizează în mod regulat sau când este necesar campanii de marketing. Mai mult, aceleași campanii, de regulă, sunt diverse, mai ales pentru organizațiile mari. De exemplu, aceasta ar putea fi publicitate la televizor și mai multe bannere mari pe stradă.
   Dacă vorbim de firme mai mici, atunci acestea pot folosi reclame în ziare și pot distribui pliante pe stradă. Desigur, poate exista un singur tip de publicitate și, dacă este suficient de eficientă, atunci nu are nimic special. Principalul lucru este că campaniile de publicitate aduc un aflux mare de clienți, iar sarcina departamentului de marketing este să selecteze aceste opțiuni cele mai eficiente.

1. De regulă, departamentul de marketing nu se angajează personal în publicitate, ci încredințează aceasta agențiilor private de publicitate sau pur și simplu angajează interpreți. De exemplu, pot închiria un banner, angaja un grup de promotori care să distribuie pliante, să cumpere timp de publicitate pe un canal TV etc.
   Astfel, marketerii nu își realizează personal planurile, ci încheie acorduri cu alte persoane. De aceea, este necesar să se controleze calitatea muncii artiștilor interpreți. Asta fac angajații departamentului de marketing după ce comandă următoarea campanie publicitară.

1. Un marketing bun necesită bani buni, așa că sarcina departamentului include contabilitatea financiară. Periodic, directorul depune o cerere de sprijin financiar sub forma unui koshtoris (estimare preliminară), care detaliază unde vor merge banii alocați. Un astfel de sistem creează premisele pentru apariția oficialilor corupți, în special în organizațiile guvernamentale. De aceea, controlul financiar asupra marketerilor este sporit.

1. Pe lângă toate cele de mai sus, personalul de marketing poate oferi sfaturi și îndrumări valoroase altor departamente. De exemplu, dacă unui consumator nu îi place noul ambalaj al unui produs, atunci acesta trebuie schimbat, iar dacă puterea de cumpărare a populației a scăzut, atunci nu are rost să produci bunuri scumpe pentru oamenii bogați. Cu toate acestea, există multe nuanțe și, în mod ideal, fiecare dintre ele ar trebui să fie luate în considerare de către marketeri.

Inovație în marketing!

După cum am spus mai devreme, pentru a ieși în evidență față de concurență, trebuie să utilizați tehnici inovatoare și neobișnuite. Anterior, aceste lucruri cele mai inovatoare erau sloganuri zgomotoase și postere strălucitoare, dar acum s-au epuizat, pentru că este greu să ieși în evidență cu orice fel de vopsea printre sutele de bannere care sclipesc cu toate culorile curcubeului. Sloganuri precum „Reducere”, „Nu veți găsi mai ieftin nicăieri” sau „Prețurile cele mai mici din oraș” sunt, de asemenea, folosite peste tot și nu pot distinge afacerea dvs. de restul. Cunosc un magazin care are scris „vânzare” pe vitrină timp de trei ani la rând și doar mă întreb când se va termina?

Aș dori să vă dau un exemplu de marketing inovator din viața mea. Cu toate acestea, mai probabil a fost doar o coincidență norocoasă, dar mi-a plăcut cazul. Unul dintre bannerele din centrul orașului scria „Numai bunurile furate sunt mai ieftine” și oferea un link către un magazin online. Într-o zi a fost un vânt puternic, iar partea de sus a afișului a fost ruptă. Și apoi a apărut următoarea reclamă: „doar bunuri furate” și tot același link către magazinul online. Trecătorii au văzut partea superioară ruptă și au înțeles esența a ceea ce se spunea, dar afișul i-a făcut să râdă, așa că și-au amintit această informație de zeci de ori mai bine decât pe sute de alte bannere. A fost un accident, dar de ce să nu faci așa ceva în mod deliberat?

Personal pentru departament!

Ce face departamentul de marketing? Crezi că este doar reclamă?
Te înșeli, orice departament de publicitate are nevoie de angajați competenți și, pe lângă jobul lor principal, marketerii caută oameni neobișnuiți, creativi și executivi. Un agent de publicitate bun trebuie să înțeleagă psihologia maselor, să poată gândi în afara cutiei și să calculeze literalmente reacția consumatorului la următoarea reclamă.
În mod ideal, ar trebui să se pună în pielea consumatorului și să înțeleagă cum se va simți când va vedea reclama. Agenții de marketing competenți călătoresc constant prin oraș, atât cu mașina, cu autobuzul, cât și pe jos. În același timp, ei observă cum arată publicitatea lor și cea a concurenților. Acest lucru vă permite să înțelegeți eficiența marketingului, precum și să adoptați unele tehnici de la alți agenți de publicitate.

Postfaţă...

Acum știi ce face departamentul de marketing. În final, aș dori să adaug că departamentul de marketing este un departament special, care în același timp nu este legat de nimeni și de toți. Fără el, o afacere este, în principiu, posibilă, dar nu va avea perspective, pentru că numărul clienților nu crește niciodată în mod magic, ci doar datorită acțiunilor marketerilor.

) am vorbit despre relevanța planificării strategice pentru întreprinderile noastre. Astăzi vom vorbi despre funcțiile și scopul departamentului de marketing, stereotipurile comune de percepție a marketingului și motivele acestui fenomen.

Planurile companiei sunt întocmite pe baza resurselor, în primul rând umane. Pentru a dezvolta și implementa o strategie de marketing este nevoie de un personal de oameni proactivi, cu cunoștințe și experiență deosebite pentru implementarea unor astfel de programe. Iar pentru ca cunoștințele și experiența specialiștilor să devină utile companiei, este necesară delimitarea funcțiilor acestora și definirea clară a scopurilor și obiectivelor. În același timp, pe piața ucraineană se poate observa adesea o lipsă de înțelegere a scopului și funcțiilor departamentului de marketing, diferențele dintre acestea, de exemplu, față de funcțiile departamentului de vânzări.

Să enumerăm scopurile și obiectivele cheie ale departamentului de marketing, care sunt solicitate astăzi de întreprinderile ucrainene.

În primul rând, nu ar trebui să începi să formezi un departament de marketing, ca orice alt departament, doar în scopul de a crea locuri de muncă sau de a urmări moda. Un departament de marketing ar trebui creat doar atunci când există sarcini specifice. Adesea, practica indică crearea artificială a unui departament de marketing. Această situație, de regulă, se termină cu faptul că, mai devreme sau mai târziu, angajații acestui departament fie sunt transferați în alte departamente și departamentul de marketing este desființat, fie conducerea companiei ajunge la concluzia că creșterea vânzărilor este rezultatul acțiunilor specialiștii departamentului de marketing, iar apoi marketerii devin top manageri și lideri manageri de vânzări. Acest lucru nu este în întregime adevărat, deoarece sarcina principală a marketerilor este de a menține orientarea către piață a întreprinderii. Și dacă departamentul de marketing este angajat în managementul vânzărilor, atunci, în acest caz, activitățile tactice nu permit un studiu și evaluare amănunțită a factorilor externi și a poziției companiei pe piață.

Activitățile departamentului de marketing au ca scop atingerea obiectivelor generale ale întreprinderii, inclusiv aspectele economice și perspectivele de dezvoltare a întreprinderii. Pe baza acesteia, scopul departamentului de marketing este de a elabora recomandări în următoarele domenii:

determinarea politicii de vânzare a întreprinderii, luând în considerare resursele disponibile și dinamica pieței existente;

coordonarea muncii tuturor departamentelor întreprinderii legate de vânzări.

Recomandările departamentului de marketing privind orientarea spre piață, după aprobarea de către conducere, ar trebui să fie obligatorii pentru toate departamentele întreprinderii. Dar de multe ori planurile elaborate de departamentul de marketing și aprobate de conducere sunt plasate într-un seif și le pun capăt vieții acolo. Din păcate, aceasta este o întâmplare destul de comună. De fapt, întreprinderea are un potențial colosal „îngropat” în pământ: marketerii studiază piața, procesează cantități uriașe de informații și dezvoltă planuri. Și, ca urmare, acele dezvoltări care au fost făcute de marketeri, acele resurse financiare care au fost cheltuite pentru studierea pieței, nu numai că nu aduc beneficii întreprinderii, ci devin și bani „irosiți”. Iar întreprinderea își continuă mișcarea, bazându-se exclusiv pe intuiție, obiceiuri vechi și experiență trecută, neobservând oportunitățile apărute, reacționând adesea inadecvat și prematur la pericolele care apar, oferind concurenților săi mai agile posibilitatea de a se folosi pentru a-și atinge obiectivele.

Care sunt principiile și metodele de lucru ale departamentului de marketing într-o întreprindere?

Toate departamentele sunt obligate să furnizeze departamentului de marketing orice informații despre rezultatele activităților lor. La rândul său, departamentul de marketing este obligat să ofere diviziilor informațiile de care au nevoie pentru orientarea spre piață. Efectul comun al acțiunilor rezultate din schimbul de informații este foarte important. Acest lucru permite companiei să-și atingă cu succes obiectivele. Departamentul de marketing nu înlocuiește sau dublează alte divizii; a fost creat doar pentru a orienta activitățile tuturor diviziilor companiei la nevoile pieței pentru a-și ajusta în timp util munca și interacțiunile dintre divizii ținând cont de interesele pieței. . Acest lucru este valabil mai ales astăzi, când serviciile de marketing la întreprinderi sunt încă foarte tinere și șefii departamentelor de marketing nu pot stabili întotdeauna cu exactitate scopuri și obiective specifice, cuantificabile și să evalueze rezultatul muncii desfășurate de departamentul de marketing.

Să vă reamintim că marketingul strategic și cel tactic sunt două domenii cu obiective diferite. Dacă marketingul strategic este responsabilitatea primei sau a doua persoane a companiei, atunci departamentului de marketing în acest caz i se atribuie rolul de interpret. Sarcinile cheie sunt analiza pieței, elaborarea de planuri intermediare, diverse modele de dezvoltare a întreprinderii, dezvoltarea segmentelor de piață, determinarea pozițiilor cheie pe piață, evaluarea concurenților și a consumatorilor. Toate acestea sunt sarcini de analiză strategică, pe baza cărora ia naștere planificarea strategică, iar oficialii de vârf ai companiei sunt cei care participă cel mai direct la această activitate. În acest caz, departamentul de marketing oferă managementului informații complete despre realitățile pieței, cât de mult succes are întreprinderea și ce dificultăți pot apărea dacă măsurile nu sunt luate în timp util.

În ceea ce privește planificarea tactică, în acest caz departamentul de marketing acționează ca un serviciu de coordonare a activității departamentelor astfel încât planurile elaborate să fie implementate.

În acest caz, departamentul de marketing îndeplinește funcția de control și răspunde la întrebările: cum se îndreaptă diviziile spre obiectiv, cum operează întreprinderea pe piață, cum se schimbă anumite preferințe ale clienților, cât de bine se „simt” diversele produse pe piață. piața, cât de profitabile sunt astăzi, în ce fază a ciclului de viață se află un anumit produs.

Principalele sarcini ale departamentului de marketing sunt următoarele:

1. Evaluarea condițiilor de piață și analiza constantă a rezultatelor activităților comerciale ale întreprinderii, precum și a factorilor care afectează funcționarea întreprinderii.

2. Elaborarea prognozelor de vânzări și a cotei de piață a întreprinderii.

3. Efectuarea unei analize situaționale a pieței.

4. Dezvoltarea, împreună cu alte departamente și conducerea întreprinderii, a obiectivelor și strategiilor pentru activitățile de piață atât pe piețele interne, cât și pe cele externe.

5. Dezvoltarea politicilor de produse și prețuri.

6. Selectarea rațională a canalelor de distribuție și a metodelor de promovare a produsului.

7. Elaborarea planurilor de marketing pe termen lung și actuale pentru întreprindere în ansamblu și pentru grupuri individuale de produse și coordonarea activităților diviziei întreprinderii în acest domeniu.

8. Furnizarea întreprinderii și tuturor diviziilor sale cu informații de marketing (informații de piață).

Imaginea unei întreprinderi este determinată în principal de calitatea și cantitatea contactelor cu organizațiile externe. În acest sens, elaborarea recomandărilor pentru stabilirea și organizarea contactelor cu anumite organizații, iar uneori a funcțiilor de reprezentare a întreprinderii în relațiile acesteia cu alte organizații, pot fi efectuate de către departamentul de marketing. Desigur, procedura și nivelul de competență atunci când se efectuează o astfel de muncă este determinată de conducerea întreprinderii. Acest lucru dă încredere că departamentul de marketing urmărește în mod sistematic și consecvent o politică planificată menită să creeze o imagine adecvată a întreprinderii în ochii consumatorilor, furnizorilor și partenerilor.

Adesea, în întreprinderi există un astfel de fenomen precum combinația de servicii de vânzări și marketing. Acest lucru se poate explica prin faptul că serviciul de marketing este, de obicei, ocupat de specialiști din departamentul de vânzări. În acest sens, aș dori să atrag atenția asupra faptului că principala funcție a serviciului de vânzări este distribuția și vânzările directe. Foarte des, departamentul de vânzări este de așteptat să efectueze analize de piață, evaluarea pieței, prognoza vânzărilor etc., dar acest lucru nu este tipic pentru departamentul de vânzări, deoarece angajații săi nu sunt capabili să îndeplinească aceste funcții din cauza lipsei de timp și a lipsei de anumite cunoștințe.

Funcțiile departamentului de vânzări sunt astfel concentrate în jurul procesului de vânzări și a comunicării aferente, și constau, de asemenea, în generarea și furnizarea de informații analitice despre vânzări. De îndată ce există o separare competentă a funcțiilor de vânzări și a funcțiilor de marketing, atunci atât în ​​unul cât și în celălalt serviciu, după cum arată practica, se găsește o accelerare uimitoare, deoarece dacă specialiștii sunt vizați să își îndeplinească responsabilitățile directe, eficiența muncii lor. crește de câteva ori.

Există mai multe stereotipuri cu privire la scopul serviciului de marketing. Aceste stereotipuri, la rândul lor, dictează anumite reguli pentru gestionarea departamentului de marketing al unei întreprinderi.

Primul stereotip - „fereastră îngustă” (acest termeni și următorii au fost propuși de profesorul Yu.D. Krasovsky) este asociat cu înțelegerea marketingului ca una dintre funcțiile de management. Aceasta înseamnă că marketingului nu i se acordă un rol decisiv, de coordonare și de îndrumare în formarea unui sistem de management. Și atunci șeful serviciului de marketing se dovedește a fi nu un manager de top, ci un manager de mijloc.

Al doilea stereotip este „caracatița care înoată”. Serviciul de marketing este adesea perceput de manageri ca un fel de instrument cu care încearcă să sondeze întreaga piață și să tragă concluzii generale pentru toată lumea sub formă de „dorințe”. Dacă aceasta este abordarea care se formează, atunci de foarte multe ori concluziile sunt respinse deoarece, de regulă, ele sunt percepute ca sfaturi sau recomandări utile și nu ca instrucțiuni pentru îndeplinirea unor sarcini specifice. În astfel de cazuri, informațiile de marketing sunt prezentate mai degrabă ca probabilistice decât de încredere; abaterile în valorile prognozate sunt interpretate de specialiști care nu au cunoștințe speciale ca ceva pe care nu se poate baza sau nu se poate avea încredere. Desigur, managerii, primind recomandări care nu conturează clar sarcinile și algoritmii de acțiune, preferă să se bazeze în principal pe ei înșiși, pe intuiție, pe propria experiență.

Stereotipurile luate în considerare indică faptul că multe întreprinderi încă subestimează rolul serviciului de marketing în creșterea eficienței întreprinderii.

Celelalte două stereotipuri se bazează pe o supraestimare a capacităţilor de marketing şi ale serviciului de marketing.

Primul stereotip se numește „ochiul atotvăzător”. Marketingul în acest rol este perceput ca ceva grozav, care acoperă în întregime piața, iar de la acesta se așteaptă miracole. Acest stereotip este destul de insidios, deoarece cu cât așteptările sunt mai mari, cu atât dezamăgirea este mai mare.

Al doilea stereotip, asociat cu așteptări umflate și supraestimarea capacităților serviciului de marketing, este „musca enervantă”. O astfel de percepție a marketingului sau a unui serviciu de marketing este posibilă într-o situație în care managerii sunt forțați să admită că într-adevăr acele calcule, dezvoltări și calcule care au fost făcute de marketeri sunt de încredere și exacte. Dar, uneori, managerii nu pot pune în practică recomandările marketerilor, deoarece, după cum se dovedește, pentru a îndeplini sarcinile atribuite personalului, este necesar să dobândească experiență nouă, cunoștințe noi, să depună eforturi suplimentare și, uneori, să aloce mai mult timp. . Și apoi încearcă să îndepărteze marketerii pentru a evita noi acțiuni pentru ei înșiși, continuând să lucreze ca de obicei. Serviciul de marketing, la rândul său, încearcă să schimbe aceste obiceiuri pentru a forma un management holistic complet nou bazat pe feedback din mediul extern. Pe de o parte, toată lumea recunoaște că acest lucru este necesar, dar, pe de altă parte, pare a fi o sarcină grea.

Apariția stereotipurilor se datorează faptului că specialiștii nu înțeleg pe deplin esența, scopul și capacitățile serviciului de marketing, în timp ce, în același timp, o atenție insuficientă este acordată pregătirii marketerilor în instituțiile de învățământ. Specialiştii în marketing se lasă deseori duşi de indicatori economici unilaterali sau, dimpotrivă, de factori motivaţionali. Toate aceste motive au condus la o situație în care serviciul de marketing, în timpul formării sale la o întreprindere, întâmpină anumite dificultăți. În același timp, este încurajator faptul că acele companii care au trecut prin etapa înființării unui serviciu de marketing într-o întreprindere au fost capabile să determine criteriile după care se măsoară eficiența serviciului de marketing și să determine cantitativ, timp și financiar. indicatori. Viteza de funcționare a acestor companii pe piață astăzi este destul de mare, ceea ce se traduce prin profituri mai mari decât concurenții lor.

Victoria Kidon

În lumea de azi, este greu de imaginat chiar și o companie mijlocie fără un departament de marketing sau măcar unul sau doi specialiști în acest domeniu. Realitățile pieței nu ne permit să facem fără o abordare integrată a procesului de creare a unui produs sau serviciu și distribuția ulterioară a acestora. În varietatea de mărci și mărci, este foarte dificil să găsești un loc pentru produsul tău pe raftul unui magazin. Fără cunoștințe și abilități practice în acest domeniu, va fi foarte dificil să-ți continui activitățile.

Activitatea de piata

Marketingul este considerat orice activitate a unei companii sau a unei firme care are ca scop crearea de produse și vânzarea ulterioară a acestora. Sarcinile principale pot fi considerate colectarea și analiza informațiilor necesare pentru a întocmi un portret al publicului țintă, căutarea USP, studierea angajamentului și așteptărilor potențialilor cumpărători. În plus, marketingul ajută la înțelegerea locului pe care îl ocupă compania între alte companii din industrie.

Activitatea pieței începe cu dezvoltarea produsului și se termină numai după ce o persoană a achiziționat produsul sau serviciul, l-a încercat și și-a putut forma o opinie. Dacă produsul final nu satisface într-un fel așteptările clienților, sarcina specialiștilor este să înțeleagă motivul și să găsească modalități de a-l elimina.

Pentru a răspunde la întrebarea ce face departamentul de marketing, trebuie să-i definiți funcțiile. Sarcinile pe care le rezolvă specialiștii pot fi atât tactice, cât și strategice, a căror formulare corectă poate afecta realizarea sau eșecul în atingerea obiectivelor stabilite. Oricare trebuie să aibă un rezultat care poate fi evaluat în unități de măsură (profitul companiei, cantitatea de mărfuri vândute, creșterea procentuală a clienților etc.).

Principii de lucru

Pentru a organiza un proces de funcționare competent, trebuie respectate mai multe reguli.

În primul rând, structura departamentului de marketing ar trebui să fie simplă. Este necesar să eliminați toate legăturile inutile din acesta care afectează viteza de găsire a soluțiilor necesare.

În al doilea rând, fiecare angajat trebuie să fie responsabil pentru un număr limitat de funcții. Este absolut interzis ca un număr mare de persoane să răspundă pentru același domeniu de lucru. Acest lucru va complica și prelungi procesul de rezolvare a sarcinilor atribuite.

În al treilea rând, toți angajații trebuie să fie flexibili și adaptabili. În condițiile de piață în schimbare rapidă, principalul factor de succes va fi abilitatea de a găsi rapid noi modalități de a rezolva probleme decât poate face un concurent.

Specificul organizării muncii departamentului de marketing depinde și de tipul de activitate al companiei, volumele de producție, numărul de angajați, prezența filialelor și sucursalelor, concentrarea pe industrie, prezența concurenților și numărul acestora, distanța față de consumatorii finali. și punctele de vânzare.

Dispozitiv structural

Numărul de specialiști care lucrează într-un departament de marketing poate varia. Depinde de dimensiunea companiei și de obiectivele acesteia. După cum am menționat mai sus, fiecare marketer trebuie să se concentreze pe propria sa zonă de activitate pe piață. Unii vor cerceta concurenții, alții vor întocmi un portret al cumpărătorului, alții vor căuta noi modalități și mijloace de vânzare a produselor finite.

Multe companii moderne își vând bunurile nu doar offline, adică prin magazine fizice, ci și online. Metodele de promovare a serviciilor prin aceste canale diferă semnificativ, de aceea este indicat să încredințați aceste sarcini unor specialiști diferiți. În plus, sunt solicitați marketeri care sunt responsabili de proiectele curente și de promovarea SEO a companiei însăși pe Internet.

Departamentul de marketing include, de asemenea, logisticieni, designeri, editori de conținut, copywriteri, fotografi și videografi. Este adesea necesară completarea echipei existente cu promotori și lucrători pentru proiecte unice. Fiecare dintre acești specialiști are o serie de sarcini unice care în cele din urmă alcătuiesc o activitate de marketing la scară largă. În cele mai multe cazuri, departamentele au fie un șef, fie un director general care controlează procesul de lucru și îl dirijează în direcția corectă.

Functiile Departamentului de Marketing

Pentru a atinge toate obiectivele companiei, aceasta are nevoie de tactici și strategii clare. Persoana responsabilă pentru acest tip de muncă este managerul de marketing sau marketerul. Dinamica pozitivă depinde de eforturile sale profesionale. Aceasta ar putea fi o creștere a vânzărilor sau a gradului de conștientizare, cucerirea de noi grupuri țintă, intrarea pe un nou segment de piață sau succesul unei promovări pentru lansarea unui nou produs sau serviciu.

Responsabilitățile marketerilor sau managerilor de marketing includ următoarele activități:

• Analiza situației pieței și a tendințelor viitoare.
• Analiza comportamentului potentialilor cumparatori si consumatori.
• Definirea pietei tinta.
• Identificarea avantajelor competitive.
• Elaborarea de programe pentru introducerea de beneficii în activitățile companiei.
• Dezvoltarea strategiei și tacticilor de promovare a produselor.
• Managementul tactic al liniei de produse a companiei.
• Creșterea loialității clienților.
• Analiza, controlul si calculul rezultatelor muncii efectuate.

Studierea nevoilor și tendințelor pieței

Un manager de marketing ar trebui să-și înceapă activitățile cu o analiză completă a pieței: de la tendințele și competitorii acesteia până la așteptările cumpărătorilor și intermediarilor (pentru o companie B2B). Adesea, agențiile specializate de analiză și statistică sunt implicate pentru cercetare de calitate superioară. Întreprinderile mici și mijlocii cu bugete limitate, în general, nu au nevoie de acest lucru.

La finalizarea cercetării de marketing, specialistul întocmește rapoarte relevante și trage concluzii cu privire la o anumită strategie de dezvoltare și promovare a produsului. Dacă primește date de la terți, va trebui totuși să adapteze informațiile primite ținând cont de scopurile și obiectivele sale.

După un studiu complet și amănunțit al nișelor și segmentelor de piață, apreciind atractivitatea fiecărui segment și viabilitatea potențială a companiei în categoria aleasă, marketerul poate determina perspectivele de dezvoltare a afacerii și direcția în care să se îndrepte.

Studierea publicului țintă

Un manager de marketing trebuie să aibă cunoștințele necesare pentru a identifica dorințele și așteptările consumatorului final. În cele din urmă, vor ajuta la crearea unui produs care este solicitat pe piață, la determinarea corectă a prețului și a metodelor de distribuție a acestuia.

Acest lanț complex de procese începe cu o analiză detaliată a potențialului cumpărător. Specialiştii în marketing efectuează sondaje, lucrează cu grupuri reprezentative şi colectează cercetări efectuate înaintea lor. Pe baza acestor date, este deja posibil să se determine nevoile și prejudecățile audienței. Un manager de marketing trebuie să cunoască nu numai toate aspectele pozitive pe care clienții ar dori să le găsească în produsul propus, ci și toate preocupările lor cu privire la acesta.

Sarcina principală a unui produs este de a rezolva o problemă specifică pentru cumpărător. În același timp, trebuie să corespundă așteptărilor sale. Există, de asemenea, anumite stimulente motivaționale în spatele actului de cumpărare. Sarcina marketerului este să le identifice, apoi consumatorul va cumpăra produsul mai des și cu o mai mare disponibilitate. De exemplu, crema pentru celulită poate fi vândută pe baza faptului că a fi atractivă și subțire le va ajuta pe femei să mențină relațiile de familie sau pur și simplu să atragă atenția sexului opus.

Starea de spirit a audienței se poate schimba din diverse motive externe (apariția unor analogi competitivi mai ieftini, răcirea interesului etc.), astfel încât marketerul trebuie să monitorizeze întotdeauna comportamentul și atitudinea cumpărătorilor față de produs pentru a determina momentul în care produsul sau serviciul trebuie modificat.

Selectarea pieței țintă

Există două moduri de a dezvolta un produs sau serviciu:

1. Efectuați cercetări asupra publicului țintă și identificați așteptările acestuia, pe baza cărora este creat ulterior produsul.
2. Efectuați o analiză a capacităților tehnice și de resurse ale companiei și creați un produs bazat pe acestea, apoi căutați publicul care va fi interesat de produsul existent.

Un studiu de piață amănunțit permite marketerilor să identifice cel mai promițător grup de cumpărători care vor aduce profit maxim și vor fi loiali. De asemenea, ajută la determinarea pieței țintă și a segmentului în care compania ar beneficia cel mai mult din prezenta. Cunoașterea preferințelor consumatorilor ajută la identificarea punctelor slabe ale concurenților și a deficiențelor produselor lor.

Crearea unui avantaj competitiv

Un aspect atractiv poate fi considerat una dintre cheile succesului unui produs. Sarcina marketerilor în acest caz este de a oferi produsului caracteristicile externe necesare și de a-l distinge de o serie de produse similare. În plus, puteți crea o propunere de vânzare unică (USP), care va face produsul și mai atractiv în ochii potențialilor cumpărători.

Competitivitatea unui produs este considerată una dintre caracteristicile sale cheie. Dacă funcționalitatea a două produse, de exemplu, ghivece, este aceeași, clientul îl va alege pe cel care i-a plăcut cel mai mult sau care s-a potrivit prețului. Pentru unele categorii de bunuri, pretul nu mai este un factor determinant (bunuri esentiale, produse de lux). În acest caz, totul depinde doar de aspectul și disponibilitatea serviciilor suplimentare care vin cu produsul. Cunoașterea punctelor slabe ale produselor unui concurent vă permite să ocupați o poziție mai avantajoasă pe piață.

Dezvoltarea unei strategii pe termen lung

Fără participarea departamentului de marketing la întreprindere, planificarea pe termen lung este imposibilă. În primul rând, angajații săi sunt familiarizați cu toate tendințele pieței și așteptările clienților. În al doilea rând, vor găsi rapid un segment profitabil pentru a plasa produsul. În al treilea rând, ei vor putea nu numai să dezvolte o strategie menită să sublinieze punctele forte ale produsului promovat, ci și să ia în considerare potențialele pericole, să reducă riscurile de pierderi și să dezvolte un plan de cercetare și activități de marketing care să ajute la realizarea rapidă. obiectivele lor.

Managementul produselor companiei

Managerul departamentului de marketing cunoaște întotdeauna produsul în fiecare detaliu. El va putea să evidențieze punctele forte și să le ascundă pe cele mai puțin atractive. În plus, managerul de marketing va putea întotdeauna să vorbească despre produs și să stimuleze atât interesul cumpărătorului, cât și să-l motiveze să ia acțiunea finală.

Managementul priceput al produsului este la fel de important ca dezvoltarea unei strategii competente și a unui plan media pentru o campanie de publicitate. Fără înțelegerea așteptărilor consumatorilor pentru un anumit produs, va fi imposibil să se determine corect prețul, dimensiunea și numărul de unități dintr-un pachet.

Formarea de relatii cu clientii

Deoarece departamentul de marketing și publicitate este responsabil pentru creșterea bazei de clienți și stabilirea feedback-ului de la consumatori, responsabilitățile acestora includ și dezvoltarea și implementarea măsurilor pentru a atrage mai multă atenție asupra unui produs, serviciu sau organizație. Specialiștii trebuie să atragă alții noi, să mențină relații cu cei existenți și să încerce să recâștige clienții pierduți.

În realitățile pieței moderne, extinderea bazei de clienți și stabilirea de relații cu aceștia devine sarcina cheie a marketerilor. Acest lucru se datorează în primul rând simplificării altor procese datorită internetului. În plus, s-a dovedit că clienții fideli pot oferi venituri mai stabile pe termen lung.

Control și analiză

De obicei, directorul de marketing stabilește obiective pe termen scurt și pe termen lung pentru întreaga echipă. În viitor, el trebuie să controleze și procesul de realizare a acestora. El va trebui să dezvolte „măsuri corective” dacă oricare dintre sarcinile atribuite nu poate fi implementată cu succes. Managementul și controlul resurselor este de asemenea inclus în lista responsabilităților sale directe.

De la idee la vânzare

Agentul de marketing însuși este atât un manager, cât și un coordonator și adesea un interpret. Soarta viitoare a nu numai unui produs luat, ci și a întregii organizații în ansamblu depinde de cunoștințele și acțiunile sale. Când răspundeți la întrebarea ce face departamentul de marketing, este important să vă amintiți multifuncționalitatea acestuia. El nu numai că gestionează produsele și serviciile existente și efectuează cercetări, dar și dezvoltă și comercializează altele noi, ajutând compania să avanseze, crescând baza de clienți și cifra de afaceri anuală. Prin urmare, a avea un marketer competent se dovedește a fi important pentru menținerea vieții companiei pe termen lung.