Ce include oferta comerciala? Șablon de propunere de afaceri

Sarcina principală la începutul oricărei afaceri, și chiar și atunci când o extindeți, este să cunoașteți despre faptul existenței dvs. în principiu și despre natura serviciilor oferite, munca prestată și așa mai departe.

În acest caz, este dificil să faci fără a folosi oferte comerciale. Cum să compuneți în mod competent și eficient un astfel de apel, cum și când să le aplicați este departe de a fi o întrebare inutilă.

Cum să-ți prezinți capacitățile unui client

Să împărțim condiționat tipurile de oferte comerciale în două tipuri - primare și finale.

Propunere primară - din termenul în sine este clar că despre care vorbim despre primul contact cu un potential client. În funcție de rezultatele depunerii inițiale se formulează depunerea finală.Desigur, faptul de a trimite un astfel de document presupune un fel de reacție. potențial partener pentru recurs inițial. Aceasta poate fi o conversație telefonică de inițiativă, o întâlnire față în față sau un răspuns scris la o propunere care exprimă un anumit interes pentru subiectul comunicării.

Contactul inițial cu un potențial client

Până în momentul trimiterii prin poștă, trebuie gândite și dezvoltate mostre de propuneri comerciale pentru fiecare opțiune de apel. O propunere inițială este un analog scris al comunicării inițiale cu un potențial client, atunci când se știe ceva despre el, dar nu știe nimic despre capacitățile tale. Sarcina este de a interesa viitorul consumator de servicii într-o formă scurtă și discretă.

Acest Ofertă comercială clienti - subiect corespondență în masă. sunt trimise unei game largi de potențiali consumatori ai serviciilor companiei odată cu prezentarea inițială a serviciilor sau a lucrării.

Recursurile primare sunt caracterizate de o serie de avantaje:

• Elaborarea propunerilor comerciale se realizează conform unui singur șablon, conceput pentru public țintă. Această abordare oferă publicitate fără a cheltui mulți bani și timp.
• Se realizează rapid o acoperire largă a potențialilor clienți - notificarea rapidă a unui segment larg de consumatori despre apariția serviciu nou sau un nou furnizor de servicii de pe piață.
• Este posibil să stabiliți cât mai repede contacte directe cu mulți clienți. timp scurt datorită contactului telefonic personal. Dreptul la un astfel de contact este dat de contestația inițială.

Cu toate acestea, propunerile primare au și o serie de dezavantaje:

• Imposibilitatea unei oferte specifice către client, care nu poate fi generată decât dintr-o conștientizare a nevoilor și preferințelor sale personale.
• Majoritatea mesajelor trimise nici măcar nu vor fi citite de clienți și vor fi aruncate la coșul de gunoi. Acestia sunt bani si timp pierdut.

Dacă din cincizeci de e-mailuri trimise, se fac conexiuni cu cinci clienți, luați în considerare acțiunile dvs. de succes. Mai devreme sau mai târziu vor deveni efective.

Oferta finala

O astfel de propunere diferă de cea primară prin faptul că are caracterul unui document strict specific trimis unei anumite persoane. De regulă, îndrumarea celui de-al doilea recurs este precedată de:

• negocieri personale unu-la-unu;
• conversația telefonică inițială.

Acesta în sine este un avantaj important. „Încălzirea” clientului devine opțională; discuția poate continua deja pe probleme specifice și clarificarea acțiunilor ulterioare reciproce.

Au fost elaborate mai multe reguli pentru a face cât mai eficientă pregătirea unei propuneri comerciale:

1. Exemple de propuneri comerciale sunt elaborate pe baza informațiilor colectate despre potențialul client, nevoia acestuia de servicii sau de muncă. Prin urmare, în timpul primei comunicări, ar trebui să aflați, cel puțin ca primă aproximare, de ce bunuri sau servicii are nevoie clientul, ce îl determină să accepte oferta de cooperare, ce scopuri urmărește prin acceptarea ofertei, ce fel de informații se asteapta sa primeasca.
2. Propunerea de text al contestației ar trebui să aibă conținutul cel mai specific; este mai bine să elaborezi mai multe opțiuni de soluție din care să alegi.

Oferta comerciala mixta

Acesta este cel mai mult formă perfectă contactul inițial cu un potențial client. Necesită o abordare mai scrupuloasă și implică o pregătire prealabilă. Este necesar să se colecteze informații primare despre compania clientului:

• determinarea persoanei pentru prima persoană a organizației nu este întotdeauna eficientă; este necesar să identificați persoana interesată de propunerile profilului dvs. de activitate);
• colectează informații despre activitățile principale ale întreprinderii, clarifică clientului interesul pentru cooperare;
• dacă este posibil, identificați problemele problematice ale viitorului client, rezolvați-le pe cele care se potrivesc profilului dvs. de specializare și mai întâi elaborează mai multe opțiuni pentru o posibilă cooperare reciproc avantajoasă.

Dezvoltate de acest tip nu vor fi folosite la întâmplare, vor demonstra seriozitatea intențiilor și interesului. Este înțelept să gândiți și să redactați eșantion de propuneri pentru fiecare tip de propunere în avans.

A ști să vinzi un produs sau un serviciu este o artă. Capacitatea de a întocmi corect o propunere comercială pentru efectuarea muncii sau prestarea de servicii este o evaluare a capacității unui manager la orice nivel de a avea succes.

Trebuie amintit că creierul uman este capabil să stocheze nu mai mult de o zecime din informațiile primite în timpul zilei. Această a zecea parte conține șansa de a interesa clientul. O propunere comercială prost scrisă va duce la pierderi de timp, bani și client.

Zece principii pentru scrierea unei propuneri de afaceri de succes

1. Declarație de beneficii. La intocmirea unei oferte, trebuie sa incepeti prin a indica beneficiile pe care clientul le va primi prin achizitionarea unui produs sau serviciu. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți ce probleme îl preocupă pe client și să acordați atenție posibilității de a elimina sau netezi impactul acestora.
2. Identificați beneficiile pe care clientul îl va câștiga din cooperare. Formulează 6-8 avantaje, chiar dacă par fantastice, și aranjează-le într-o propoziție în ordinea descrescătoare a importanței.
3. Indicație de unicitate. Un potential client trebuie sa inteleaga imediat ca doar serviciul propus ii poate rezolva toate problemele, adica serviciul sau produsul propus este unic.
4. Nu tu pentru noi, ci noi pentru tine. Nu ar trebui să te lauzi, să fii atent la utilitatea ta pentru client - el nu este interesat de avantajele tale, ci de propriile sale probleme.
5. Trebuie să vinzi rezultatul. Relativ vorbind, ceea ce se vinde nu este o undiță, ci plăcerea de a pescui și recreere în aer liber.
6. Clientul tău este cel mai bun. Este necesar să vă convingeți partenerul de importanța și semnificația sa.
7. Dovezi. Cel mai convingător lucru despre publicitate sunt recenziile pozitive de la alți clienți.
8. Construi algoritm de acțiuni. Clientul trebuie să cunoască exact secvența acțiunilor de achiziționat.Nu există „neclaritate” sau ambiguitate.
9. Apăsaţi. La trei zile de la conversația ta, clientul va uita complet de tine, așa că trebuie să-l încurajezi fără a-l încuraja să ia măsuri imediate.
10. Ușurință de percepție. Gândiți-vă cum să compuneți corect o propunere comercială astfel încât să fie scurtă, extrem de informativă și specifică.

Mostre de propuneri comerciale

Strict vorbind, oferirea de mostre specifice este mai dăunătoare decât benefică. Când scrieți un apel către un potențial client, trebuie să țineți cont de problemele și nevoile acestuia și de capacitățile dumneavoastră.

O propunere comercială pentru efectuarea unei lucrări sau prestarea de servicii nu ar trebui să conțină unele erori tipice.

Prima greșeală este că nu poți fi sigur că clientul nu va citi o scrisoare lungă. Dacă ai reușit să-l interesezi în primele propoziții, va termina de citit. Nota de subsol „P.S.” va ajuta, de asemenea. la sfârșitul textului, destul de ciudat, se citește și el primul și ar trebui să fie și interesant.

A doua greșeală este să urmezi cu sclavie regulile gramaticale. Textul scrisorii este cel mai bine scris într-un stil conversațional, dar fără jargon.

Greșeala a patru - pretinzând că produsul tău este cel mai bun, nu oferi dovezi în acest sens sub formă de recenzii și recomandări.

Concluzie

Importanța unei propuneri comerciale compilată și executată corespunzător nu poate fi subestimată. Succesul organizației depinde în mare măsură de acest pas, mai ales la începutul călătoriei. Mostrele de propuneri comerciale sunt ușor de găsit, dar rețineți: trebuie să fie personalizate și specifice clientului. Vă doresc succes!

O propunere comercială este un document care conține o invitație la o tranzacție. Se poate adresa unei singure persoane sau unui grup mai mare. Compresurile, așa cum sunt numite în jargonul profesional, sunt folosite în diverse scopuri de marketing: pentru a vinde mărfuri, pentru a face publicitate produselor de informare, pentru a căuta angajatori etc.

Exemple de propuneri comerciale

Există opinia că pregătirea propunerilor comerciale este în întregime sarcina copywriterilor. Acest lucru nu este în întregime adevărat. CP este format din directori, marketeri și manageri de vânzări. Și poți și tu, din fericire nu e nevoie să absolvi Facultatea de Filologie sau să faci o duzină de pregătiri jurnalistice. Este suficient să-ți cunoști proiectul de la A la Z și să-l înțelegi punctele forte. Dacă sunteți un autor care se așteaptă să facă CP la comandă, va trebui să aflați în prealabil informații despre companie și produse de la clienți. Pentru a evita să petreceți mult timp cu discuții, întocmește un brief. În ea, puneți o serie de întrebări, ale căror răspunsuri pot fi utile. De exemplu, mulți oameni întreabă despre avantaje, dezavantaje, concurenți etc.

Cu toate acestea, a avea informații nu este totul. Pentru ca CP să funcționeze, trebuie să știți cum să-l compuneți corect. Vom dedica următoarele 15-20 de minute explicării acestui lucru.

Tipuri de oferte comerciale

În aproape toată literatura de specialitate, compresele sunt împărțite în două tipuri: „rece” și „fierbinte”. Este important să facem diferența între ele, deoarece au audiențe țintă diferite. Și, după cum știți, oamenii sunt diferiți unul de celălalt și fiecare are nevoie de propria abordare.

• "Rece" CP este în esență o scrisoare pentru cei care văd brandul pentru prima dată. Dar nu, asta nu înseamnă că ar trebui să trimiteți documentul oricui. Este necesar să pregătiți mai întâi un eșantion de persoane care ar putea fi potențial interesate de ofertă. De exemplu, doriți să scrieți texte pentru bani, așa că primul lucru pe care îl faceți este să trimiteți e-mailuri către agenții digitale, studiouri de copywriting și companii SEO. Știți că în aceste locuri poate exista un recrutare de scriitori și că o parte va răspunde cu siguranță la mesajul dvs.
• CP „fierbinte”. trimite o scrisoare unui public care a fost deja pregătită. Să presupunem că managerul unei companii a vorbit cu o persoană la telefon și l-a intrigat cu condiții favorabile sau preț accesibil. Următorul lucru pe care trebuie să-l faceți este să trimiteți potențialului dvs. client o propunere de afaceri ucigașă. Aici este mai mult loc pentru imaginație. Dacă într-un CP „rece” trebuie să faceți totul pentru a menține atenția cititorului și, Doamne ferește, să nu îl supraîncărcați cu informații inutile, atunci într-unul „fierbinte” puteți da totul. La urma urmei, dacă o anumită persoană este interesată de marca ta, este logic să presupunem că dorește să afle mai multe despre aceasta.

Există, de asemenea, opțiuni suplimentare pentru comprese. De exemplu, popularul copywriter Daniil Shardakov a menționat o ofertă - un tip mai complex de text de afaceri, strâns legat de subtilitățile legale. Cu toate acestea, nu ne vom concentra asupra acestui lucru. Pentru a comunica cu succes cu clienții, la început va fi suficient să cunoaștem două tipuri de CP.

Cum să structurați o propunere comercială

Compr-ul are multe în comun cu textul de vânzare obișnuit. Dacă aveți experiență în scrierea unor materiale similare, nu vă va fi dificil să stăpâniți o direcție similară. Și primul lucru cu care trebuie să începeți este să cunoașteți structura.

Un alt post util:

Structura CP este simplă, clară și lipsită de ambiguitate. Acesta este momentul în care este mai bine să nu reinventăm roata. Practica arată că respectarea unor reguli simple ajută la colectarea mai multor răspunsuri decât creativitatea neîngrădită. Prin urmare, să vedem cum să facem o propunere comercială cât mai completă și eficientă posibil.

1. Titlu.

Importanța titlului nu poate fi exagerată. Acesta creează prima impresie a oricărui text. O persoană, privind titlul, decide imediat ce să facă în continuare - citiți cu interes sau faceți clic pe crucea roșie din colțul din dreapta sus. Prin urmare, ar trebui să adăugați tot ce aveți mai bun la această scurtă frază.

Copywriteri cu experiență sfătuiesc să indice beneficiile în titlu. Acest lucru se aplică nu numai compozițiilor, ci și altor texte de marketing. O altă idee este să adaugi numelui o intrigă care să te cuprindă imediat și să nu te lase până la final. Cu toate acestea, acest lucru nu este potrivit pentru toată lumea. Dacă simțiți că creativitatea sau simțul umorului nu sunt suficiente, este mai bine să mergeți cu prima variantă.

2. Plumb (primul paragraf).

Copywriterul de renume mondial Joseph Sugarman ne-a învățat Metoda Slippery Slide. Esența sa este de a trezi instantaneu interesul cititorului și apoi de a-l menține până când acesta începe să zboare literalmente prin text. Pe baza acestui principiu, prima linie ar trebui să fie cea mai puternică, iar propozițiile rămase ar trebui să o însoțească.

Un prospect de vânzări este o modalitate excelentă de a exersa crearea unui „diapozitiv alunecos”. Începeți cu cel mai puternic argument posibil și apoi introduceți fraze mai puțin semnificative, dar nu mai puțin interesante.

Cel mai adesea, un lead începe cu:

• descrieri ale problemei („Ați încercat o duzină de șampoane, dar mătreața încă nu a dispărut?”);
• o indicație directă a soluției problemei („Tehnica noastră a ajutat 200 de noi specialiști IT să-și găsească un loc de muncă în două săptămâni!”);

Uneori, primul paragraf se bazează pe un răspuns la o obiecție, dar cel mai adesea acest punct este lăsat pentru ultimul. De asemenea, este rar ca pistele încep cu pasaje emoționale. Pentru a folosi ultima tehnică la întregul său potențial, trebuie să simțiți foarte sensibil starea de spirit a publicului. Dacă aveți încă puțină experiență, utilizați opțiuni mai dovedite și mai stabile.

3. Oferta.

Cea mai importantă, dar în același timp, cea mai dificilă parte a compr. O ofertă sau este literalmente o ofertă pentru un client. Răspunsul la panoul de control depinde de cât de bine atinge ținta.

Cel mai adesea, oferta se concentrează pe următoarele lucruri:

• raport favorabil pret calitate;
• serviciu suplimentar gratuit;
• reducere sau cadou care vine odată cu achiziția

Ar părea mult mai banal. Cu toate acestea, a afla durerile publicului țintă nu este o sarcină atât de ușoară. În primul rând, va trebui să creați o imagine a unui client mediu. Care este genul lui? Ce vârstă are? Cât câștigă? Care sunt hobby-urile tale? Ce vrea să obțină din cooperare? Nu vă zgâriți cu detalii. Un astfel de portret psihologic vă va ajuta să înțelegeți ce este ipotetic capabil să trezească interesul pentru această persoană și cum puteți merge mai departe. De exemplu, nu ai seduce un manager de top cu cel mai mult preturi miciîn oraș, și o simplă gospodină - cu elitismul mărcii.

Apropo, aici poți conecta oameni reali. De exemplu, dacă reprezentantul mediu al publicului țintă este o femeie cu vârsta de peste 45 de ani, discutați despre produsul promovat cu mama dvs. Crede-mă, vei afla o mulțime de informații interesante din prima mână.

Dacă doriți să aprofundați subiectul, citiți:

4. Beneficii.

De altfel, unii copywriteri nu alocă un bloc separat pentru beneficii. Ei le menționează cu dezinvoltură în titlu, conduce, ofertă - și asta este suficient pentru a captiva clientul. Cu toate acestea, dacă simți că nu ai spus tot ce ai vrut, pune-o într-un paragraf separat. Îl poți intitula doar: „Beneficiile cooperării”. Sau: „Ce primești lucrând cu noi?” Și apoi scrieți declarația într-o listă numerotată sau marcată.

5. Gestionarea obiecțiilor.

Fiecare client vrea să știe că banii lor nu au fost irosiți. Din păcate, doar câțiva dintre ei au timp să verifice meticulos fiecare fapt din viața unei anumite companii. Majoritatea vor închide legătura la primul semn de neîncredere. Pentru a preveni acest lucru, oferiți cititorilor ceea ce își doresc.

Gestionarea obiecțiilor implică de obicei:

• listare de regalii;
• disponibilitatea dovezilor documentare de succes (diplome, diplome, certificate etc.);
• răspunsuri la întrebări arzătoare care pot apărea;
• justificarea motivelor pentru care oamenii ar trebui să profite de oferta dumneavoastră

Pentru a răspunde corect la toate întrebările, bazați-vă numai pe fapte. Nu fantezi, nu cânta propriile tale laude și nu „iac” - este înfricoșător.

6. Apel la acțiune.

De regulă, nu există nimic special conținut într-un apel la acțiune. Oferiți-vă doar să vă sunați înapoi, să scrieți prin e-mail sau să ne contactați într-un alt mod convenabil. Nu insistați să comandați sau să cumpărați - încă nu este timpul. KP este doar un pas spre comunicare de afaceri, așa că nu cereți mult de la client la început.

Apropo, din moment ce încurajezi o persoană să facă ceva, fă-o cu îndrăzneală. Uită de cuvintele „poate”, „ar trebui” și „poate”. Astfel de construcții slabe arată că tu însuți nu ești sigur că meriti contactat. Scrieți „sunați numărul înapoi”, nu „puteți suna înapoi”.

Trimiți oferte comerciale, dar clienții nu sună? Sau șeful tău a stabilit sarcina de a scrie un CP, dar nu există idei? Apoi studiem problema, ne uităm la exemple și învățăm să creăm propunerea comercială potrivită, al cărei rezultat nu este trimis la coșul de gunoi al clientului, ci se reflectă în cifrele de vânzări în creștere ale companiei dumneavoastră.

O propunere comercială (CP) este o ofertă de servicii furnizată de o companie unei alte organizații sau unei anumite persoane. Categoria de servicii poate include consultanță, vânzarea unui anumit produs, instruirea personalului organizației, crearea unui site web și o ofertă pentru furnizarea de materiale de construcție.

Interacțiunea cu un client este un anumit lanț de acțiuni care trebuie finalizat înainte ca acesta să ia o decizie de cumpărare și să plătească factura.

Companiile care vând un anumit produs își creează site-urile web, angajează manageri să sune clienții, să trimită oferte, să creeze și să trimită cataloage de produse, să dezvolte prezentări și să participe la expoziții. Fiecare dintre acțiunile enumerate își îndeplinește funcțiile în sistem comun vânzări, își urmărește obiectivele și trebuie să obțină anumite rezultate.

Oferta comercială din acest lanț își are și locul său și îndeplinește funcții specifice:

• a atrage atentia potential client la serviciul prestat de întreprindere;
• generarea interesului pentru informațiile prezentate în document și pentru produsul oferit;
• stimularea dorinței de achiziție a produsului.

În general, o propunere comercială este o ocazie de informare care poate fi discutată cu clientul, ceea ce înseamnă că este o metodă de „deschidere a ușilor” companiei unui potențial partener.

Tipuri de oferte comerciale

CP trimis clienților pe diferite etape vânzările diferă în ceea ce privește obiectivele și rezultatele așteptate.

Este trimisă unor străini completi către potențialii cumpărători cu care managerul de vânzări nu a avut niciun contact prealabil.

Principalele sale caracteristici:

• text standard pentru clienți cu accent pe oferta de produse sau servicii;
• scurt în volum și, de regulă, creat pe o singură coală;
• trimis în masă, ceea ce seamănă cu un mesaj spam.

O astfel de ofertă îi va „prinde” pe acei clienți care și-au format o nevoie de produs chiar înainte de a primi scrisoarea.

CP „cald”.

O astfel de ofertă este trimisă după un apel preliminar către client. De regulă, conversația a fost scurtă. Pentru a o completa mai repede, era mai ușor pentru un potențial cumpărător să solicite o propunere comercială decât să asculte informații despre un produs de care încă nu are nevoie sau pur și simplu nu are timp să comunice.

Drept urmare, specialistul în vânzări trimite o scrisoare potențialului client, cu referire la înțelegerile ajunse la telefon. În general, acesta este în continuare același client „rece”, dar primul contact a avut deja loc cu el. Pe baza rezultatelor trimiterii, devine posibil să sune din nou și să clarifice dacă este gata să discute informațiile exprimate în propunere. Acest CP este individual, spre deosebire de versiunea „rece”.

Dacă la momentul apelului de întoarcere al managerului clientul nu a citit scrisoarea, atunci puteți clarifica data și ora apelului de întoarcere. Acesta este modul în care clientul începe să se obișnuiască să comunice cu managerul. Dacă este măcar puțin interesat de textul propunerii și este mulțumit de comunicarea cu „persoana de vânzări”, există șansa de a continua dialogul.

"Fierbinte"

Fiecare client este diferit. Nevoile fiecăruia dintre ei sunt individuale: unii sunt interesați doar de produsul în sine la un preț redus, unii doresc să primească produsul și livrarea, alții se concentrează pe calitatea serviciului sau a produsului.

În momentul comunicării cu clientul, în cazul comunicării corect structurate, managerul primește informații despre specificul nevoilor sale. Și dacă se întâmplă acest lucru, atunci specialistul în vânzări are toate șansele să facă o ofertă comercială individuală care să atingă ținta. În acest caz, se restructurează, se pun accente specifice, deoarece este clar din ce grup țintă aparține potențialul cumpărător.

Aceeași opțiune este trimisă dacă clientul trimite în mod proactiv o cerere pentru o propunere comercială către companie. Adesea în adresa sa clarifică ce anume îl interesează.

Caracteristicile ofertei „fierbinte”.

1. Trimis individual unei anumite persoane sau angajat al companiei, iar numele acestuia este indicat fie în corpul scrisorii de intenție, fie în structura propunerii.
2. Poate fi mai voluminos, așezat pe două sau mai multe foi sau sub formă de prezentare.
3. Discuția organizată de manager după ce clientul a analizat propunerea este mai substanțială și mai constructivă.

Să dăm un exemplu de propunere care poate fi trimisă după discutarea tuturor detaliilor cooperării cu un partener.

Structura ofertei comerciale

Oferta comerciala se construieste dupa o anumita schema. Fiecare parte are propriile sarcini. Managerii care creează acest document trebuie să se gândească la fiecare dintre elementele sale structurale.

Propunerea include următoarele secțiuni:

• titlu;
• oferi;
• credinta;
• prescripţie;
• apel;
• contacte;
• P.S.

Titlu

Primul lucru pe care un client îl vede într-o propunere comercială este titlul. Nu va dura mai mult de 20 de secunde pentru ca o persoană să o citească și să ia o decizie: trimite scrisoarea la coșul de gunoi sau citește întregul document. Dacă ofertele „la rece” sunt trimise clienților, atunci titlul este practic singura șansă de a-i interesa.

A vinde fără efort este dificil, dar este posibil. Pentru a face acest lucru trebuie să vă cunoașteți clientul/partenerul și să faceți un profit profitabil pentru el oferta comerciala la momentul potrivit. Veți găsi mai jos exemple de astfel de propuneri.

Dacă compania nu are virtuoți în vânzări și maeștri în manipulare, atunci o propunere comercială (CP) vă va ajuta. Acest instrument de marketing și publicitate este folosit cu succes chiar și de cimpanzei atunci când există suficiente banane pentru antrenament și muncă ulterioară.

Chiar și acei manageri care nu știu să vândă câștigă bani cu un CP de vânzare

Provocarea este crearea și înțelegerea acestui instrument esențial de publicitate. Practica mea arată că problema principală este înțelegerea și o serie de întrebări.

Cui ar trebui să trimit CP-ul?

Unde să colectați informații de contact?

Cum să scrii singur o propunere comercială?

Ce să scrieți pentru ca destinatarul să sune imediat?

Mai jos veți găsi exemple de propuneri comerciale.:

• pentru furnizarea de bunuri,
• asigurarea de servicii,
• despre cooperare.

Veți învăța în ce ar trebui să constea un CP, cum să folosiți gândirea de la Client, ce informații să căutați și cum să le utilizați.

VZHUHși ești în cel mai interesant loc:

Determinăm publicul țintă, colectăm contacte, folosim 3 tactici de trimitere

Cuvintele nu se vând. Vinde informații. Pentru a colecta o bază de date și a scrie o propunere comercială de vânzare, trebuie să știți totul despre Client, produs/serviciu și situația de pe piață în ansamblu sau regiune. Vă voi arăta cum funcționează acest lucru într-unul dintre exemplele mele. Deocamdată, teorie.

Nu începeți să colectați o bază de date și să scrieți o propunere comercială până când nu aveți:

• o înțelegere completă a publicului țintă: ce fel de persoană este, despre ce îl doare capul. Cu cât segmentul este mai restrâns, cu atât mai bine, de exemplu: „gestionari de restaurante vegetariene”;
• propuneri pentru publicul țintă care vor crește veniturile, stima de sine, vor rezolva o problemă de afaceri sau vor simplifica munca – vor aduce beneficii reale.

Despre client (publicul țintă) și cum să colectați o bază de date

Publicul țintă sunt oameni (NU companii, ci oameni) care au o sarcină, problemă, complexitate similară și gestionează toate acestea: dorința de a câștiga mai mult. Cu cât cunoștințele dvs. despre reprezentanții specifici ai publicului țintă (AT) sunt mai ample, cu atât înțelegeți mai bine publicul în ansamblu.

Suntem interesați de un segment restrâns al publicului țintă, căruia îi vom oferi beneficii specifice, adesea reciproce. Comunicați cu reprezentanții publicului țintă prin telefon, prin rețelele de socializare, site-uri web, forumuri - aflați nevoile și problemele lor reale. Acest lucru vă va ajuta să găsiți punctele dureroase și obiecțiile pe care le puteți acoperi cu succes în propunerea dvs. comercială.

Baza potențială de clienți

Baza de clienți NU POATE fi achiziționată, colectează înregistrări oarbe ale companiilor pe site-uri web și directoare, mai ales când vine vorba de companii. Pentru că nu vei ajunge să-ți cunoști potențialii clienți.

Pe site-uri și în cataloage este indicată adresa generală, care este vizualizată de manager. În cele mai multe cazuri, managerului nu îi pasă cât de mult câștigă compania și are instrucțiuni clare cu privire la ofertele comerciale - adaugă-le la SPAM și șterge-le!

Proprietarii sunt interesați de beneficii antreprenori individuali si manageri angajati. Avem nevoie doar de factori de decizie (DM).

Lucrați cu site-uri unde există contacte de management sau o adresă de e-mail „pentru oferte comerciale”

Opțiuni corecte pentru colectarea bazei de date de e-mail pentru oferta comerciala:

• persoana lasă ea însăși o solicitare (pagina de abonament, comunicare personală);
• găsiți contactul managerului sau e-mailul pentru CP pe site (sau în baza de date 2GIS) - uneori se întâmplă;
• luarea contactelor prin manager: prin scrisoare prin formularul de feedback, mail sau apel la rece.

3 tactici pentru lucrul cu baza de date

Se presupune că ați comunicat deja cu managerul (formular de pe site/telefon) sau secretară și ați obținut datele de contact ale managerului: șef de vânzări, marketing, manager sau proprietar al companiei.

1. Sunăm decidentul înainte de a trimite o propunere comercială rece. Sarcina nu este să vinzi un produs sau un serviciu, ci să comunici cu o persoană. Este interesat de această problemă și subiect? Ascultă răspunsurile și notează-le. De acord cu trimiterea CP.
2. Sunăm factorul de decizie după trimiterea unei propuneri comerciale la rece dacă nu există niciun răspuns în 1 - 2 zile lucrătoare. Spunem ceva de genul: „Sergey, salut! Luni ți-am trimis un CP, dar TU nu ai răspuns niciodată...” Sarcină: aflați dacă persoana a primit CP; dacă da, atunci scrieți ce nu ne-a plăcut. Încercăm să încheiem o afacere pe o persoană.
3. Trimitem postul de comandă folosind baza colectată și jucăm Hachiko.

Utilizați numai opțiunile 1 și 2 la testarea CP-ului. Pentru că doar așa vei obține părere si puteti ajusta oferta. Acest lucru este extrem de important atunci când nu ați comunicat cu potențiali clienți înainte de a scrie propunerea. Uneori se dovedește că beneficiile și condițiile nu sunt de interes pentru niciun factor de decizie. Va trebui să revenim la lucrul cu publicul țintă și cu oferta.

Scrierea unei propuneri durează 10% din timp, editarea 20% și colectarea informațiilor 70%!

Oferta comerciala - compozitie de vanzare

Imaginează-ți Clientul ca pe o persoană ocupată. Nu vrea să citească nimic. Lui nu îi pasă cine ești sau din ce companie ești. Și mai rău, nu te place. Pentru că vrei să vinzi ceva. CP-ul tău este o insultă personală.

Mânia va fi înlocuită cu milă dacă propunerea comercială conține:

• Subiectul scrisorii, care îl motivează să deschidă, dar nu seamănă cu spam-ul: „Te-am sunat ieri...”, „Iată ce ai cerut...”.
• Oferta benefica pentru Client. S-ar putea să nu fie benefic pentru tine. Acest lucru este normal în prima etapă a vânzărilor.
• Mini-descrierea companiei – 2, 3 propoziții despre ceea ce faci (pot fi omise dacă ilustrația o explică).
• Răspunsuri exacte la întrebări: „de ce scrie (ai nevoie de un motiv)”, „de ce eu”, „care este beneficiul meu și al tău”, „care sunt condițiile”.
• Câteva rânduri despre bani. Când o persoană primește un CP, ar trebui să știe exact cum este al lui pozitie financiară sau pozitia firmei atunci cand comanda un serviciu sau cumpara un produs.
• Dovada că este o afacere al naibii.. Dacă ratați această șansă acum, atunci ați putea avea probleme mai târziu. Dați exemple convingătoare că acest lucru funcționează cu adevărat.
• Telefon, poștă sau o altă metodă de comunicare convenabilă pentru Client.

Pune toate aceste semnificații într-un supertitlu, titlu, subtitlu, ilustrație (legendă) și o ofertă, defalcate în mesaje clare. Când destinatarul își vede beneficiul, atunci începe să citească. Capcana se va închide.

Informații pe care clientul dorește să le vadă - (PM). Închid obiecțiile, răspund la întrebările Clientului în așa fel încât să capteze imaginația, îi obligă să citească și să se gândească la propunere.

A distrage atenția unei persoane de la o mulțime de lucruri importante este 1 victorie.

Un exemplu de structură a unei propuneri comerciale - ecranul „PI”.

Folosesc această structură de 6 din 10 ori. Este simplu, funcționează, iar costul unei propuneri comerciale de 1-2 foi este confortabil pentru antreprenorii individuali și întreprinderile mici.

Sus (1 ecran):

• antet + telefon + logo;
• ilustrație și semnătură;
• titlu;
• subtitlu;
• oferta de 4 – 6 beneficii, care sunt impartite in 2 coloane;
• cel mai puternic argument (îl evidențiem: cu un cadru, culoare sau o pictogramă specială);

Desigur, multe depind de serviciu, produs, afacere, condiții, cantitatea și calitatea informațiilor de vânzare (PI). Dar această structură este cea mai corectă. Pentru că rupe stereotipul KP - o foaie de text în care nimic nu poate fi înțeles în 10 - 15 secunde de lectură.

Primul ecran al ofertei

Pe 1 ecran, afișați valoarea ofertei. Oferiți informații de vânzare care îl vor interesa pe destinatar pentru citire ulterioară. Asigurați-vă că înțelege:

• despre ce vom vorbi;
• de ce i-ai scris (context clar);
• care sunt beneficiile sale;
• de ce este necesar serviciul/produsul.

Stare ideala daca cunoasteti numele, functia destinatarului, firma la care trimiteti CP. Apoi, împreună cu titlul, scriem un mesaj personalizat: „Vasili Pavlovici, salut! Acest lucru este benefic pentru afaceri de constructiiși funcționează” sau o frază care motivează un prieten să citească. Poți spune ce faci.

Este nevoie de structură, dar vânzarea informațiilor este mai importantă

Dacă instrumentul de publicitate este utilizat în formă tipărită, atunci ne rămâne o jumătate de pagină A4 înainte de a trece la pagina următoare. Trebuie să ai timp: să închizi principalele obiecții, să dai condiții (preț, cum să comanzi), să comunici valoare adăugată și să faci un apel la acțiune. Pot fi 2 apeluri:

• „întoarce pagina la...” sau „pe pagina următoare vei afla...”;
• sunați pentru a suna, scrieți sau urmați linkul.

Trimiteți oferta dvs. comercială prin EMAIL folosind formatul HTML. În acest format, puteți trimite pagini de destinație prin e-mail care nu au tranziții între pagini. Conversia este mai mare, dar acest format este incomod pentru a tipări un document pentru a-l arăta colegilor/conducerii.

Structura PC (ecranul de persuasiune)

Sarcina primului ecran este de a oferi informații maxime de vânzare și de a ocoli filtrul de publicitate. Al doilea este de a demonstra că aceasta este alegerea corectă.

Trebuie să vinzi cu fapte și cifre, nu cu promisiuni și versuri. Când faptele nu sunt suficiente, faceți beneficiile mai puternice. Joacă-te NU cu cuvinte, ci cu semnificații. Lăsați propunerea comercială să fie neprofitabilă pentru dvs., dar sarcina propunerii comerciale este de a stabili contactul cu Clientul. Obțineți un răspuns cald (apel, scrisoare) și nu vinde direct.

Vinde NU cu cuvinte, ci cu sens.

Ce să folosiți pentru a convinge:

• structura, unde fiecare subtitlu este ceva important pentru destinatar;
• exemple de utilizare și rezultate (link-uri pentru a vă confirma cuvintele);
• închiderea a 2 – 3 obiecții care apar la citirea părții de sus;
• mai multe informații de vânzare despre produs/serviciu (caracteristici, avantaje, descriere, dacă este un produs complex);
• lista clienților și partenerilor;
• valoarea adăugată a ofertei;
• garanții extinse (este important să convingi persoana că nu riscă nimic);
• restricție rezonabilă de aprovizionare.

Al doilea ecran de ofertă

Diferența dintre argumentele de vânzare la cald și la receîn conștientizarea publicului țintă, prezentarea informațiilor, cantitatea acesteia și pe ce să închidă clientul.

Pentru un Client „rece”.– acesta este 1 sau 2 contacte. Persoana nu știe încă nimic despre tine sau despre ofertă. Închideți un potențial client pentru un apel, consultație, furnizați un link către o pagină de vânzări, site web sau video unde există mai multe informații.

O ofertă comercială rece va interesa o persoană, iar acesta va deveni un client „cald”.

Pentru un Client „cald”.– aceasta este vânzarea de material care oferă răspunsuri la întrebări și motivează achizițiile. Trimiteți o propunere comercială cu un set complet de puncte de vânzare. Acest lucru va ușura cel puțin sarcina vânzărilor ulterioare, deoarece va exista un motiv pentru a suna înapoi. Iar ca maxim, Clientul insusi va suna pentru a cumpara.

Volumul CP. Numarul de foi nu conteaza! Ceea ce este mai important este cantitatea și calitatea informațiilor pe care un potențial Client trebuie să le primească pentru a lua o decizie privind cooperarea sau acțiunea. Mai multe informații sunt bune, dar numai atunci când ajută la luarea deciziilor, răspunde la întrebări și NU creează altele noi.

Tu sau tu? Dacă știți numele destinatarului și vă adresați lui, atunci ar trebui să îl scrieți corect. Cu toate acestea, nimeni nu vă interzice să vă scrieți întotdeauna (iluzia apelului personal), cu excepția regulilor limbii ruse, dar au o relație mediocră cu munca unui copywriter. Dacă l-au cumpărat, măcar vom scrie înjurături. Nu au existat studii despre eficacitatea Ta, Tu.

Am ajuns la exemple!

Exemple de propunere comercială de aprovizionare cu bunuri + 4 idei de propuneri comerciale

Vinderea bunurilor este mai dificilă decât vânzarea serviciilor. Există întotdeauna o companie concurentă care vinde același lucru. Munca și logistica au fost deja stabilite cu el. Nu are rost să schimbi furnizorul când totul este satisfăcător. Problema este rezolvată de specificul afacerilor în limba rusă, situația pieței, un bonus cool și inovație.

1. Afaceri în rusă, aici este un furnizor, dar el face nervos intreaga conducere. Pentru că se comportă ca un monopolist: ratează termenele limită, materiile prime sau mărfurile sunt în stare proastă, iar când vine vorba de rezolvarea problemelor, negocierile se prelungesc luni de zile. Oferta comerciala cu conditii mai bune- Acesta este cel mai comun mod de a adăuga sare pe rană și de a vinde analgezice.
2. Situația pieței. Când o rachetă turcă a doborât un avion rusesc, multe bunuri au fost sancționate. U companiile rusești exista o șansă de a se îmbogăți. A fost o perioadă de aur pentru vânzarea de căpșuni, castraveți, varză, mere, struguri și alte 10 produse interzise la import. Asemenea momente trebuie surprinse și postul de comandă pregătit pentru ele.
3. Bonus grozav. Copywriterul Claude Hopkins nu vindea un produs, ci un bonus. A vândut reclame pentru plăcintele Clientului, și abia apoi amestecurile pentru producerea plăcintelor Cotosuet (materii prime). Și totul a funcționat în tandem. Când îi spui unui producător din Rusia să-ți ajute partenerii să vândă mărfuri furnizându-le informații publicitare, oamenii nu înțeleg cu adevărat DE CE. Ei spun: „noi suntem producători...”. O perdea.
4. Inovaţie. Chiar și atunci când produsul are un ușor avantaj sau caracteristică interesantă producție, atunci despre asta ar trebui să se vorbească în toate materialele publicitare și, bineînțeles, în CP. Ați văzut noul Skoda Octavia 2017? Au schimbat ușor farurile și grila radiatorului și vând mașina ca produs unic. Luați exemplul producătorilor de automobile - concentrați-vă pe inovație.

Nu voi posta câteva exemple de propuneri comerciale sub formă de capturi de ecran. In schimb voi posta 10, dar cu link-uri. Toate ofertele comerciale de mai jos au fost scrise de Mikhail Pozdnyakov, i.e. autor al acestui blog.

Exemplele se vor deschide într-o filă nouă(click, citeste):

Exemplul 1.„Situația pieței”
Exemplul 2.„Afaceri în rusă”
Exemplul 3.„Inovație + cadou”
Exemplul 4.„După expoziție + bonus”
Exemplul 5.„Afaceri în rusă + beneficii”
Exemplul 6.„Situația pieței + beneficii”
Exemplul 7.„Inovație + timp bun”
Exemplul 8."Inovaţie"
Exemplul 9.„Furnizare de jucării, exemplu de ofertă complexă”

Acesta este un articol cu ​​adevărat mare, cel mai complet din ofertele comerciale. Voi adăuga exemple de propuneri comerciale de succes din practica mea.

Uită-te la câteva exemple de propuneri de afaceri de la nișa ta pentru a vedea cum vând concurenții direcți și indirecti. Astfel vei primi informații de vânzare și vei afla. Fă cea mai bună ofertă!

Funcționează CP-urile? Ei lucreaza. Iată exemple de propuneri comerciale cu rambursare confirmată:

Exemplu de propunere comercială pentru furnizarea de servicii

Serviciile sunt mai ușor de vândut. Pentru că informațiile sunt mai ușor de găsit pe Internet. Când știi exact pentru ce este necesar serviciul și cine este publicul țintă. Dificultatea este in oferta de publicitate. La urma urmei, sectorul serviciilor se dezvoltă rapid și există o mulțime de concurenți.

Produsul poate fi testat prin achiziționarea unui lot mic sau vizând rezultatele testelor dacă este un echipament. Valoarea unui serviciu este determinată de eficacitatea acestuia. De exemplu, să luăm crearea unei propuneri comerciale.

Eficacitatea ofertei comerciale greu de măsurat. Depinde de cantitatea de informații colectate, de capacitatea redactorului de a le prezenta, de abilitățile designerului și de managerii care trimit propunerea și procesează cererile. O bază de date de e-mail bună va aduce mai mulți clienți decât una proastă.

Cum se vinde un serviciu:

• Arată ce se va schimba după furnizarea serviciului. Când cumpărați o ofertă comercială: va deveni mai ușor pentru manageri să vândă datorită materialului publicitar puternic, veți avea rezultatele unui audit de marketing (portretul publicului țintă, obiecții, probleme, la ce oamenii acordă atenție atunci când iau o decizie ), ceea ce va face ca toată reclamele dvs. să fie mai eficiente și mai vândute;
• Oferiți garanții extinse. Dacă KP nu aduce clienți după testare, pe care le vom realiza împreună, atunci voi lucra până la începerea vânzărilor și a profiturilor care vor acoperi costul serviciilor mele (garanțiile extinse funcționează mai rău cu bunurile);
• Mini-carcase pe care le puteți verifica. Atunci când creez propuneri comerciale, iau în considerare nu numai produsul/serviciul, oferta promoțională, publicul țintă, dar și situația pieței. În 2014, am vândut 300 de tone de căpșuni cu o coală A4 (fără grafică). Iată un link către cazul meu;
• Propunere de publicitate îndrăzneață. Să facem asta, dacă k-ul meu pare să nu funcționeze, ceea ce se dovedește a fi în timpul testării, atunci voi returna banii nu numai pentru text, ci și pentru design grafic, dar voi face și versiunea 2 a CP-ului gratuit. Afacere?

Cu cât puncte de vânzare sunt mai puternice, cu atât mai bine. Găsiți-le, încercați diferite variante, jucați-vă cu semnificațiile, din fericire serviciile permit acest lucru.

Exemple de propuneri comerciale pentru prestarea de servicii

Vânzarea serviciilor este mai ușoară, dar trebuie să oferi cât mai multe informații de vânzare.

1. Pune întrebări despre o propunere comercială gata făcută. Am scris un CP și suntem mulțumiți de noi înșine. Nu te grabi. Lăsați materialul să stea timp de 1-2 zile, apoi priviți-l cu ochi proaspeți, punându-vă în pielea unui potențial client. Amintiți-vă că urăști persoana care a trimis CP.
2. Testați și apoi trimiteți corespondențe în masă. Chiar dacă s-au adunat 100.500 de puncte de vânzare, iar publicul țintă a fost elaborat de mult timp, nu trimiteți CP în întreaga bază de date. Nu! Luați o probă și trimiteți 1/5. Astfel vei prezice rezultatul.
3. Joacă-te NU cu cuvinte, ci cu beneficii. Acest lucru îi doare pe copyAuthors. Cuvintele fascinante, expresiile strălucitoare și declarațiile suculente sunt o prostie. Undeva, undeva, dar în CP ai nevoie de precizări, fapte, puncte de vânzare și persuasiune subtilă, și nu o demonstrație a curcubeului și a cântecului unei privighetoare.
4. Stăpânește algoritmul de livrare. Un instrument de publicitate este doar un instrument. Trebuie să-l poată folosi. Dacă propunerea comercială nu merge către decident, ci către managerul căruia i-au plăcut pisicile în timp ce lucra, atunci acesta va continua să-i placă pisicile și să șteargă propunerea dvs. Există excepții, dar realitatea biroului rusesc este dură.
5. Prezentați-vă propunerea comercială grafic.În primul rând, va atrage atenția destinatarului. În al doilea rând, un designer inteligent va sparge corect textul, așa că dacă există o problemă cu structura, atunci această problemă va fi corectată. În al treilea rând, ilustrațiile grafice pot fi folosite pentru a seta accente.

Nu există niciun secret secret. Pentru a crea o propunere comercială, trebuie să înțelegi de ce are nevoie publicul țintă, să faci o ofertă care să fie benefică pentru acesta și să nu uiți că potențialul Client te urăște. Pentru că chiar și regizorilor le plac pisicile.

Cu mine vă puteți diferenția de concurenții dvs., puteți obține idei noi și sprijin până la vânzări. Voi dezvolta textul unei propuneri comerciale pentru dvs. și o voi proiecta grafic. În doar 5 zile veți avea un instrument puternic de publicitate,

În special pentru cititorii noștri, am pregătit mostre de propuneri comerciale competente care pot fi descărcate în Word. Așadar, dacă ați căutat exemple de propuneri comerciale, ați ajuns la locul potrivit.

Bună, dragi prieteni. Alexander Berezhnov este alături de dumneavoastră și astăzi vom examina în detaliu problema scrierii unei propuneri comerciale.

Pe parcursul mai multor ani activitate antreprenorială Am fost nevoit să întocmesc o propunere comercială de mai multe ori, iar prietenii apelează din când în când la mine pentru ajutor în întocmirea unei propuneri comerciale de vânzare și eficientă.

Articolul va discuta despre designul și conținutul unei propuneri comerciale, psihologia percepției clientului asupra propunerii dvs. comerciale și va oferi, de asemenea, trucuri și evoluții personale cu explicații.

Să începem prieteni!

1. Recomandări generale pentru redactarea unei propuneri de vânzare

Acest articol-instrucțiuni pentru întocmirea unei propuneri comerciale va conține maximum recomandări practice cu exemple clare. La sfârșitul cunoștințelor tale cu ea, vei avea sistem gata la scrierea unei propuneri care nu va lua mai mult de 30 de minute din timpul dumneavoastră.

Fără „apă”, fără prostii. Merge!

Practica arată că ofertele comerciale „la rece” nu mai funcționează, mai ales dacă sunt trimise ca spam fără notificare prealabilă a potențialului client.

Prin urmare, ofertele comerciale „calde” funcționează. Prin analogie cu apelurile „rece” și „cald”.

În continuare vom vorbi despre elaborarea de CP-uri „calde”, deoarece nu văd rostul să trimită aceleași informații tuturor. Într-adevăr, în acest caz, nu numai că nu cunoști persoana căreia îi trimiți, dar nici nu ții cont de specificul companiei potențialului tău client.

Proiectarea si structura unei propuneri comerciale

CP este compilat în lungime de o pagină, în unele cazuri - maximum două. Cu abordarea corectă, întreaga esență a propunerii dvs., inclusiv beneficiile clienților, informații succinte despre companie și contacte, poate fi plasată pe o singură foaie.

Astăzi, oamenii, în special antreprenorii sau funcționarii (pentru care se întocmesc în principal propuneri comerciale) nu au mult timp la dispoziție și este puțin probabil să citească scrieri de mai mult de 2 coli format A4.

Dacă vorbim despre o propunere comercială bună clasică, atunci arată astfel (de sus în jos):

• un capac;
• titlu;
• parte principală;
• contacte.

CP trebuie să aibă un antet cu sigla companiei sau simbol(poza) a produsului pe care îl vindeți.

Uneori oamenii mă întreabă dacă merită să fac o ofertă comercială care să iasă prea mult în evidență, de exemplu, folosind hârtie colorată (dacă aceasta este o versiune fizică) sau culori strălucitoare și poze șocante (pentru o versiune electronică).

Nu există un răspuns clar aici.

Puteți să vă împărțiți clienții în două grupuri, să trimiteți unuia un CP strălucitor și atrăgător, iar celălalt unul obișnuit și să vedeți răspunsul. Merită să luați în considerare aici că orice concluzie poate fi trasă doar prin trimiterea unui număr mare de propuneri comerciale, de exemplu 50 sau 100 fiecărui grup de clienți potențiali. În caz contrar, statisticile dvs. vor fi foarte estompate.

2. 5 pași simpli pentru a întocmi o propunere comercială eficientă folosind exemplul de vânzare a serviciilor de publicitate pentru revista de afaceri electronice HiterBober.ru

Pentru a vedea în practică cum se întocmește o propunere comercială, am decis să o scriu pentru revista noastră de afaceri electronice HeatherBober.ru pe care o citiți acum.

În același timp, veți putea urmări pas cu pas modul în care este compilat CP. Vor fi, de asemenea, ilustrații și explicații.

O condiție importantă care trebuie îndeplinită înainte de a începe întocmirea unei propuneri este un contact cald și stabilit cu potențialul dumneavoastră client. Adică trebuie să știi dinainte la ce companie vei trimite CP și numele destinatarului tău.

ÎNCEPE!

Pasul 1. Analizează-ți clientul

Pentru a ști în ce stil să scrii o propunere comercială, pentru a indica în ea beneficiile corecte pentru potențialul tău client, trebuie să o analizezi.

În primul rând, îi vom analiza problemele și nevoile, deoarece produsul sau serviciul nostru le va rezolva.

În cazul nostru, oferta pentru un potențial client va fi publicitate în revista de afaceri „HeaterBober.ru” în format de banner, recenzie sau mențiune în articolul țintă a produselor sau serviciilor agenților noștri de publicitate.

Să gândim logic. Cine ar putea fi interesat de oferta noastră?

Pozitionam revista noastra de afaceri ca o platforma cu instructiuni, recomandari si interviuri pentru aspirantii antreprenori.

La începutul primului pas avem pur și simplu ideea generala despre potențialul nostru client și formular gol ofertă comercială.

În cazul nostru, formularul arată astfel:

Punct important!

Să presupunem că am găsit deja o anumită companie „Easy Start in Business” pe internet, am contactat-o ​​și am aflat că directorul acesteia, Nikolai Ivanov, a fost interesat de cooperarea cu revista noastră de afaceri. Acum asteapta oferta noastra comerciala prin email.

De asemenea, știm că profilul companiei „Easy Start in Business” desfășoară webinarii educaționale online și training-uri despre organizarea afacerii tale pe Internet.

La sfârșitul primului pas, propunerea noastră comercială va arăta astfel:

Pasul 2. Creați un titlu captivant CU NUMERE

Titlul PC-ului tău este un instrument puternic pentru a atrage atenția potențialului tău client. În cazul nostru, un astfel de antet ar putea fi după cum urmează:

100.000 de clienți potențiali sunt deja gata să plătească pentru formare la compania „Easy Start in Business”!

Să ne dăm seama acum de ce titlul propunerii noastre comerciale este exact așa?

Este simplu, acum revista noastră de afaceri HeatherBober.ru este vizitată de peste 100.000 de oameni pe lună. Având în vedere că este vorba de oameni care sunt interesați să facă bani și să își înceapă propria afacere, se dovedește că toți sunt, într-un fel sau altul, potențiali clienți ai companiei noastre fictive „Easy Start in Business”.

Cred că dacă ai fi șeful acestei companii, un astfel de titlu nu te-ar lăsa indiferent. :)

De asemenea, expresia „deja gata să plătească” alimentează în continuare interesul pentru oferta noastră comercială.

Și totul este logic, dacă acești 100.000 de oameni au venit pe site-ul nostru cu scopul de a-și începe propria afacere sau de a-și face o idee pentru a câștiga bani, atunci de fapt sunt gata să plătească pentru informații cu adevărat de înaltă calitate și structurate care vor fi oferite la webinarul online al companiei „Easy Start” în afaceri”.

Iar cifra 100.000 specifică veniturile potențiale din vânzările de webinarii.

De exemplu, ar fi greșit să scrieți un titlu folosind expresia „cantitate mare” și altele asemenea în loc de numărul 100.000. La urma urmei, mare este un indicator subiectiv și fiecare îl înțelege în felul său.

Și aici șeful companiei poate estima imediat calculul potențialului profit - aceeași pâlnie de vânzări.

De exemplu, dacă 100.000 de oameni i-au văzut oferta, 1% au mers pe site-ul său de vânzare, adică 1.000 pe lună, iar din o mie, încă 3%, adică 30 de persoane au cumpărat servicii, în timp ce factura lui medie este de 5.000 de ruble. , atunci venitul potențial pe lună va fi egal cu:

30 de persoane x 5000 = 150.000 de ruble. Atunci este destul de logic că poate cheltui 15.000 de ruble sau 10% din veniturile potențiale pe publicitate pe lună.

În plus, dacă din 100.000 de oameni care vizitează site-ul și văd oferta sa, cel puțin 3 persoane cumpără participarea la formarea companiei (15.000 de ruble), atunci publicitatea se va plăti de la sine.

Acum oferta noastră comercială cu titlu va arăta astfel:

Pasul 3. Vorbește cu clientul în limba și cuvintele LUI

Să trecem la întocmirea părții principale a propunerii comerciale.

Înainte de a vă reseta singur clientul potențial dosar electronic cu KP, va recomand sa scrieti o scurta introducere in propunerea comerciala, in care trebuie sa mentionati problemele si dorintele clientului, adica sa vorbiti cu el despre el, despre firma lui, despre sarcinile lui.

Aceasta este o simplă psihologie și pur și simplu o atitudine atentă și respectuoasă față de partenerul tău (potențial agent de publicitate).

Iată cum ar putea arăta:

Acesta este mesajul introductiv pe care îl veți primi înainte de a vă trimite propunerea.

Pasul 4. Descriem principalele BENEFICII ale clientului din cooperarea cu tine (compania ta)

Acum să trecem la faptele și beneficiile clientului sau să descriem aici ce ne-a cerut potențialul agent de publicitate Nikolai.

Fapte despre revista de afaceri electronice HeatherBober.ru:

• este online de 3 ani;
• participarea a peste 100.000 de persoane pe lună;
• tot conținutul de pe site este de înaltă calitate și complet protejat prin drepturi de autor, cu ilustrații clare, colorate;
• revista are un public țintă clar și loial (antreprenori aspiranți), un număr mare de recenzii pentru articolele de pe site vorbește de la sine;
• actioneaza cu succes ca platforma de publicitate pentru companii si antreprenori individuali interesati sa obtina noi clienti tinta.

Beneficiile tale din cooperarea cu revista de afaceri HeatherBober.ru:

1. Mesajul dvs. publicitar va atinge ținta, deoarece clienții dvs. potențiali sunt numărul mare de cititori;
2. Veți primi multe tranziții cu conversii mari către pagina dvs. de destinație datorită traficului mare al resursei noastre (mai mult de 5.000 de persoane pe zi);
3. Vom selecta o locație și un format individual de publicitate pe site pentru a crește eficacitatea acestuia (recenzie publicitară, banner, mențiune în articolul țintă);
4. Îți vei economisi bugetul atunci când faci publicitate pentru o perioadă lungă de timp (clienții care plasează publicitate pe o perioadă mai mare de șase luni beneficiază de o reducere de 15%);
5. Produsul, serviciul sau compania dvs. vor deveni recunoscute pe internetul vorbitor de limbă rusă. Acest lucru va crește încrederea din partea potențialilor dvs. clienți și va crește vânzările pasive.

1. Recenzie publicitară (articol) despre produsele (serviciile) dvs.;
2. Menționați sub formă de publicitate discretă (ascunsă) în articolele noastre tematice;
3. Banner publicitar in diferite parti ale site-ului;
4. Opțiuni de plasare a reclamelor individuale sau combinate (negociate individual).

Aici listăm gama serviciilor noastre. Separat, puteți trimite și link-uri clientului cu exemple de publicitate pe care a solicitat-o, precum și o listă de prețuri cu prețuri.

În această etapă, propunerea noastră comercială va arăta astfel:

Pasul 5. Încurajarea clientului să ia măsuri

Acest pas este un fel de închidere a vânzării. Aici trebuie să scriem ceva care să-l determine pe potențialul nostru client să vă sune în viitorul foarte apropiat. Pentru a face acest lucru, puteți chiar să veniți cu orice truc din mers, atâta timp cât se dovedește a fi eficient. Dar indiferent ce ai scrie, asta ar trebui să aducă în cele din urmă valoare suplimentară (beneficii, beneficii pentru client).

De exemplu:

Sună-ne în 24 de ore și vei primi cadou 1 lună de publicitate gratuită într-un articol vizat.

De exemplu:

Alexander Berezhnov, manager de servicii pentru clienți, revista de afaceri HiterBober.ru

Telefon: 8-919-739-52-33;

e-mail: [email protected]

Skype: berezhnovalex1988

Drept urmare, am venit cu următoarea propunere comercială:

Nu este supraîncărcat cu informații inutile și clientul știe că poate afla alte detalii de la persoana de contact indicată pentru comunicare.

Acum știi cum să faci rapid o propunere comercială bună, conform tuturor regulilor, într-o jumătate de oră.

La finalul articolului, am scris și eu câteva propuneri comerciale.

Le puteți descărca mai jos.