Beneficii economice. Studiem sarcinile, problemele și beneficiile clienților înainte de a scrie un text de vânzare.Pauză după întrebare.

Beneficiul economic ca concept al dreptului fiscal este o categorie destul de importantă. Întrucât esența activității antreprenoriale este obținerea celui mai mare beneficiu economic, prezența acesteia, ca regulă generală, determină prezența unui obiect de impozitare.

Beneficiul economic este o creștere reală a proprietății ca urmare a activității economice a contribuabilului.

Potrivit art. 41 din Codul fiscal al Federației Ruse, venitul este recunoscut ca beneficiu economic în formă monetară sau în natură, luat în considerare dacă este posibil să fie evaluat și în măsura în care acest beneficiu poate fi evaluat și determinat în conformitate cu cu capitolele „Impozitul pe venitul persoanelor fizice”, „Impozitul pe venitul organizațiilor”. „Codul fiscal al Federației Ruse.

În conformitate cu art. 247 din Codul fiscal al Federației Ruse, obiectul impozitării este profitul primit de contribuabil. În același timp, profitul pentru organizațiile rusești este venitul pe care îl încasează, redus cu cheltuielile efectuate.

Odată impozitat profitul, se poate spune că există un „beneficiu economic net” care rămâne la dispoziția companiei. Astfel, mărimea beneficiului economic se modifică ca urmare a contabilizării cheltuielilor și a impozitării.

În efortul de a obține cel mai mare beneficiu economic, contribuabilii nu reduc întotdeauna baza de impozitare folosind metode exclusiv legale. Consecința unor astfel de acțiuni este o reducere ilegală a beneficiului economic - profit supus impozitării.

Potrivit paragrafului 1 al art. 274 din Codul Fiscal al Federației Ruse, baza de impozitare este înțeleasă ca expresie monetară a profitului. Contribuabilii calculează baza de impozitare pe baza rezultatelor fiecărei perioade (de impozitare) de raportare pe baza datelor contabile fiscale (articolul 313 din Codul fiscal al Federației Ruse). Articolul 315 din Cod stabilește procedura de calcul a bazei de impozitare.

Potrivit paragrafului 1 al art. 248 din Codul Fiscal al Federației Ruse, care determină clasificarea veniturilor, acestea din urmă sunt de două tipuri: din vânzarea de bunuri (muncă, servicii) și drepturi de proprietate și venituri neexploatare.

Cheltuielile contribuabililor sunt împărțite într-un mod similar (clauza 2 a articolului 252 din Codul fiscal al Federației Ruse). Orice cheltuieli sunt recunoscute drept cheltuieli, cu condiția ca acestea să fie efectuate pentru a desfășura activități care vizează generarea de venituri.

Dacă unele cheltuieli pot fi atribuite simultan mai multor grupuri de cheltuieli cu motive egale, contribuabilul are dreptul de a determina în mod independent cărui grup îi va atribui astfel de cheltuieli (clauza 4 a articolului 252 din Codul fiscal al Federației Ruse). În art. 270 din Codul fiscal al Federației Ruse enumeră cheltuielile care nu sunt luate în considerare în scopuri fiscale.

Veniturile din vânzări sunt recunoscute ca venituri din vânzarea de bunuri (lucrări, servicii) atât din producția proprie, cât și din cele dobândite anterior, precum și ca venituri din vânzarea drepturilor de proprietate. Articolul 250 din Codul fiscal al Federației Ruse stabilește o listă a veniturilor neexploatare.

La determinarea veniturilor, sumele impozitelor prezentate în conformitate cu Codul fiscal al Federației Ruse de către contribuabil cumpărătorului (dobânditorului) de bunuri (muncă, servicii, drepturi de proprietate) sunt excluse din acestea.

Venitul se stabilește pe baza documentelor primare și a altor documente care confirmă veniturile primite de contribuabil, precum și a documentelor contabile fiscale. Articolul 251 din Codul fiscal al Federației Ruse definește tipurile de venituri care nu sunt luate în considerare la calcularea bazei de impozitare a impozitului pe venit.

Cheltuielile sunt recunoscute ca cheltuieli justificate și documentate (și, în cazurile prevăzute la articolul 265 din Codul fiscal al Federației Ruse, pierderi) suportate (suportate) de către contribuabil.

Cheltuieli justificate înseamnă cheltuieli justificate economic, a căror evaluare este exprimată în formă bănească. Cheltuielile documentate sunt cheltuieli susținute de documente executate corespunzător.

Tehnica „Proprietăți – beneficii”. implică o traducere consecventă a proprietăților de consum ale unui produs în beneficii pentru client din utilizarea acestuia folosind elemente ale unei declarații persuasive:

1. Proprietăți și avantaje ale produsului oferit

Prin utilizarea tehnici „proprietăți-beneficii”. vei putea explica clar și clar clientului ce beneficii îi vor aduce anumite proprietăți ale produsului (proprietăți înseamnă un factor indiscutabil, de fapt observabil - greutate, dimensiune, putere).

Pentru a face acest lucru corect, vânzătorul trebuie să numească acele proprietăți și beneficii care sunt de interes pentru un anumit client la un moment dat (satisface nevoile clientului, pe care le-am identificat în a doua etapă a vânzării).

2. Expresie de legătură Este necesar ca mintea clientului să combine proprietățile produsului dumneavoastră cu potențialele sale beneficii:

• „Și atunci poți...”
• „Acest lucru vă va permite...”
• „Pentru tine asta înseamnă...”
• „Acest lucru vă va oferi ocazia...”
• „Acest lucru te va scuti de a fi nevoit să...”
• „Nu va trebui să…”

Asigurați-vă că personalizați expresia de legătură - adresați-vă clientului după nume (dacă îl cunoașteți) sau folosiți pronumele „tu”.

3. Beneficii pentru consumator pentru client

Pentru a o face corect, colectează toate informațiile posibile despre produsul pe care îl vinzi, analizează-l și prezintă-l corect, transformând proprietățile în beneficii.

În timpul dialogului cu clientul, puteți numi mai multe proprietăți ale produsului, repetând de fiecare dată fraze de legătură și întrebări de încheiere.

Exemple de traducere a proprietăților produsului în beneficii pentru consumator:

Gresit:„Dimensiunea frigiderului 120*90 cm.”

Dreapta:„Frigiderul este atât de spațios încât poți merge la magazine o dată pe săptămână; va fi suficientă mâncare pentru o familie de patru persoane timp de 10 zile.”

Gresit:„Te vei relaxa lângă un corp de apă cu o suprafață de o sută de kilometri pătrați.”

Dreapta:„În timpul vacanței tale vei primi energie proaspătă, multe emoții pozitive și plăcere pe ocean.”

Sper că înțelegeți principiul prin care aproape orice proprietate a unui produs poate fi tradusă în beneficii pentru client.

4. Întrebare care completează fraza

După ce ați rostit expresia de legătură și ați enumerat beneficiile produsului, aflați ce simte clientul în legătură cu esența propunerii dvs. de afaceri. Pune-i aceste întrebări finale:

• „Acest lucru este important pentru tine, nu-i așa?”
• „Acest lucru este semnificativ pentru tine, nu-i așa?”
• „Contează asta pentru tine?”

Când puneți o întrebare, adresați-vă clientului pe nume (dacă îl cunoașteți) sau folosiți pronumele „tu”.

5. Pauză după o întrebare

După ce ați pus întrebarea finală, faceți o pauză pentru ca clientul să vă poată răspunde singur la întrebare, să vă gândiți la propunerea dvs., să cântăriți argumentele pro și contra și, în cele din urmă, să ia decizia corectă.

Tehnica „Proprietăți – beneficii”. este foarte eficient, iar dacă înveți să-l folosești corect, vei deveni un vânzător mult mai de succes. Dacă poți răspunde la întrebarea ce este cu adevărat important pentru client, clienții tăi nu vor cumpăra un televizor sau un covor, ci emoții și o dispoziție bună. Și vor veni la tine iar și iar. Și aceasta este cea mai mare acrobație din comerț.

Exemple de fraze care folosesc elemente ale unei afirmații persuasive:

„Acest telefon are o memorie încorporată de 5 GB, ceea ce vă va oferi posibilitatea de a salva o cantitate mare de muzică, imagini și videoclipuri, ceea ce este, fără îndoială, convenabil, de exemplu, pe drum. Contează asta pentru tine, te-am înțeles bine?”

„Cardul de memorie de 16 GB din această cameră vă va permite să faceți un număr mare de fotografii fără a le transfera constant pe un alt mediu. Acest lucru este important pentru tine, nu-i așa?"

Un trend interesant. Noile site-uri și bloguri despre copywriting apar ca ciupercile după ploaie. Pe de o parte, acest lucru este bine, pentru că direcția se dezvoltă. Cu toate acestea, cealaltă față a monedei este calitatea majorității resurselor. Mulți dintre ei rescriu pur și simplu lucruri superficiale și chiar reușesc să le deformeze în așa măsură încât nu fac altceva decât să facă rău.

De exemplu, mulți dintre voi ați auzit despre proprietățile unui produs și beneficiile acestuia pentru consumator (dacă nu ați auzit, nu vă faceți griji, vă explic totul în continuare, vă spun și vă arăt). Dacă întrebați majoritatea copywriterilor și marketerilor ce ar trebui să fie incluse în text: proprietăți sau beneficii, cei mai mulți dintre ei vor răspunde fără să clipească din ochi: „Desigur, beneficii!”

Mai mult, acum, la multe training-uri de copywriting, „guru” individuali repetă ca o mantră: „Beneficii, nu proprietăți, beneficii, nu proprietăți...” Drept urmare, din astfel de antrenamente ies zeci de „scriitori zombie” care sunt obsedați de beneficii, dar care nu se deranjează deloc cu gânduri dacă beneficiile sunt adecvate în cazul lor particular. Cu toate acestea, să vorbim despre totul în ordine.

Caracteristici, caracteristici și beneficii

Fiecare produs sau serviciu are propriile sale caracteristici. Unele caracteristici sunt importante pentru furnizori, altele pentru consumatori, altele pentru producători etc. În mod convențional, toate aceste caracteristici pot fi împărțite în trei grupuri mari:

1. Caracteristici
2. Proprietăți
3. Beneficii

Uneori se întâmplă ca o caracteristică să fie inclusă în 2 grupuri simultan. De exemplu, o caracteristică sau o proprietate poate fi în sine un beneficiu. În continuare ne vom uita la acest punct cu exemple.

1. Caracteristici

Caracteristici- sunt parametri numerici care caracterizează un produs sau serviciu. Iată câteva exemple de caracteristici pentru trei domenii - electrocasnice, auto și publicitate online.

Puterea caracteristicilor constă în specificul și certitudinea lor. Dezavantajul este că anumite segmente de public nu înțeleg ce înseamnă aceste caracteristici.

2. Proprietăți

Proprietăți- Acestea sunt caracteristicile anumitor bunuri sau servicii. Aceasta include, de asemenea, diverse funcții, caracteristici și bunătăți. De obicei, proprietățile se bazează pe caracteristici și le pot include. Rețineți că proprietățile pot fi fie concrete, fie abstracte. În cazul abstracției, este mai bine să le completați cu numere.

Să ne uităm la ce proprietăți pot avea exemplele noastre pe baza caracteristicilor descrise.

Mașină de spălat

Auto

3. Beneficii

Beneficii- asta este ceea ce o persoană primește în cele din urmă într-o limbă pe care o înțelege. Ultimele 4 cuvinte ale propoziției anterioare sunt cheie. Și aici se află principalul punct culminant. Același produs poate avea beneficii diferite pentru diferite grupuri de oameni. În această nuanță se află cea mai frecventă greșeală a copywriterilor începători. Ele arată beneficii, dar nu cele pe care le caută cumpărătorul lor. Această greșeală este frecvent întâlnită în special în segmentul B2B, unde companiile cumpără mărfuri în vrac și apoi le vând cu amănuntul consumatorilor finali.

Să aruncăm o privire mai atentă cu exemple.

o mașină de spălat

Acesta este un exemplu tipic. Electrocasnicele pot fi achiziționate atât de angrosisti pentru vânzare, cât și de consumatorii finali. Primii sunt interesați de profitul din vânzare, iar cei din urmă sunt interesați de performanța de înaltă calitate a funcțiilor atribuite dispozitivului.

În consecință, pachetele de beneficii pentru diferite segmente de public vor diferi. Uite.

Pentru cumpărătorii cu amănuntul

Proprietăți	Beneficii
	Fara bătaie de cap. Nu sunt necesare adaptoare. Potrivit pentru orice priză europeană (nu verifică împământarea). Funcționează în orice casă cu orice cablaj imediat după instalare.
	Rufele aproape uscate după spălare. Se usucă complet într-o oră, răspândit în cameră sau în 15 minute afară.
Tehnologie inteligentă de spălare	Simplitate. Fără setări suplimentare. Tot ce trebuie să faceți este să selectați tipul de material și să apăsați butonul. Masina va face singura restul.
Tambur mare (5 kg)	Economisește timp pentru spălare și bani pentru pudră. Într-o singură spălare puteți spăla un set de lenjerie de pat pentru un pat dublu și 5 prosoape din țesătură.
Dimensiuni compacte	Aparatul se potrivește perfect chiar și într-o baie mică cu o suprafață de 3 m2. În același timp, nimic nu iese dincolo de montantul ușii și nu interferează cu trecerea.

Pentru angrosisti

Proprietăți	Beneficii
Conformitatea cu standardele ET pentru țările CSI	Nu sunt necesare adaptoare incluse, fără plângeri ale clienților din cauza prizei nestandard sau a cablurilor vechi neîmpământate.
Funcția de rotație de viteză (1000 rpm)	Potrivit sondajelor, 48% dintre cumpărători aleg o mașină de spălat cu o viteză de centrifugare de cel puțin 1000 rpm. Acest model este mai atractiv pentru consumatori decât mașinile de spălat cu viteze de centrifugare mai mici.
Tehnologie inteligentă de spălare	Ușurința de utilizare datorită „software-ului inteligent” înclină alegerea consumatorilor către acest model și crește volumul total de vânzări al acestuia.
Tambur mare (5 kg)	Conform statisticilor, cumpărătorii cu familii nu cumpără mașini de spălat cu o capacitate mai mică de 4,5-5 kg ​​de rufe.
Dimensiuni compacte	Aparatul este solicitat în special în rândul cumpărătorilor cu o baie mică (până la 4 m2).

Vedeți diferența? Să ne uităm la următorul exemplu.

b) Autoturism

Am ales o mașină ca exemplu pentru un motiv. Cert este că o mașină aparține unei categorii speciale de bunuri, în care caracteristicile în sine pot fi avantaje pentru anumite segmente de public. Mașina noastră este abstractă și o pot cumpăra diferite persoane. Să comparăm beneficiile pentru profesioniști și pentru cumpărătorii obișnuiți.

Pentru profesionisti

Profesioniștii sunt bine versați în piața auto. În plus, ele sunt cel mai adesea ghidate de caracteristici. Aceasta înseamnă că pentru ei caracteristicile vor fi un indicator al beneficiilor (acesta este principalul criteriu pe care se bazează profesioniștii). Același lucru este valabil și pentru diferitele echipamente pe care tehnicienii le achiziționează. Sunt interesați de caracteristici. Să repetăm.

Specialiștii care cumpără produse tehnice complexe sunt interesați în primul rând de caracteristici, nu de beneficii! Beneficiile pot fi afișate într-un mod diferit, concentrându-se pe achiziția de la dvs. și nu de la alți vânzători.

Pentru utilizatorii obișnuiți

Pentru a demonstra diferențele din acest exemplu, să luăm un grup de oameni „mai simpli”.

Caracteristici	Beneficii
Consum pe ciclu combinat: 8,5 l la 100 km	Consum mediu: 8,5 litri la 100 km. Un rezervor plin durează 700 km. Economiile la benzină în comparație cu mașinile din aceeași clasă sunt de 1.500 de ruble la 1.000 km.
Accelerație 0-100 km/h în 6 secunde	Accelerație rapidă. Depășirea fără probleme a 95% dintre mașinile de oraș la semafoare.
Volum portbagaj: 600 l	Portbagajul incap 11 saci de cartofi sau un carucior, un cort si un set complet pentru activitati in aer liber pentru 5 persoane.
Garda la sol: 175 mm	Bara de protecție nu se teme nici măcar de bordurile înalte, iar partea de jos se mișcă liber chiar și de-a lungul șanțurilor adânci din zăpadă sau a unui drum rural. Economisiți bani la repararea tobelor și barelor de protecție.
AWD 4x4	Capacitate crescută de cross-country. Este dificil să te blochezi în noroi sau zăpadă. Puteți conduce acolo unde alții așteaptă un camion de remorcare.

Acest tabel prezintă doar 5 combinații de caracteristici cu beneficii, dar în vânzările reale există mult mai multe dintre ele. De asemenea, merită să ne amintim că oamenii, pentru a economisi bani, preferă să cumpere mașini cu motoare diesel, iar aici trebuie să vă arătați și beneficiile (economii la piese de schimb, ușurință și cost redus al reparațiilor etc.)

c) Publicitatea contextuală

Când vorbim despre orice publicitate în principiu, trebuie să înțelegem că acesta este un segment B2B, în care principalul motiv de acțiune este profitul pe banii investiți și fezabilitatea economică. Calcul gol. Acest lucru trebuie înțeles și distins de segmentul B2C, unde valorile sunt complet diferite.

Ce să includă în materialele publicitare

Există o regulă simplă: trebuie să indicați ce interesează o persoană și ce contribuie la atingerea scopului. Dacă nu știți ce să specificați, încercați să utilizați linkul:

BENEFICIU din cauza PROPRIETĂȚI bazat CARACTERISTICI.

În acest caz, caracteristicile și proprietățile pot fi utilizate atât împreună, cât și separat, dar în ambele cazuri împreună cu beneficii.

Vă rugăm să rețineți: dacă produsul dvs. este același cu cel al concurenților dvs., atunci arătați beneficiul nu al produsului, ci al achiziționării acestuia de la dvs.

De exemplu, dacă sunteți distinctiv proprietate este că sunteți un reprezentant oficial al producătorului, atunci beneficiu pentru clientul dumneavoastră – economisirea de bani datorită unui preț mai mic (să zicem, 10-15% față de concurenți).

Încă câteva exemple de implementare a formulei de consolidare.

• Economisiți până la 5.000 de ruble pe lună la electricitate, datorită becurilor economice care oferă aceeași lumină ca și lămpile cu incandescență, dar consumă de 4 ori mai puțină energie.
• Restituire 100% a creanțelor fără efort inutil pe cheltuiala debitorului. Un singur apel la serviciul One Window al Horns and Hooves LLC, iar problema este rezolvată.
• Vecini liniștiți și conformatori, datorită funcției „Infrabass” cu o frecvență de 10 Hz și o putere de 300 W în boxele Shardex.
• 66 dintre filmele tale preferate sau 12.500 de melodiiîntotdeauna cu tine pe o unitate flash cu o capacitate de 100 GB.
• Trimiterea fotografiilor cu 1 clic către toate rețelele sociale: Aplicația funcționează cu fișiere în format JPG și PNG.

Înțelegi ideea. În funcție de sarcina cu care vă confruntați și de publicul căruia îi transmiteți mesajul publicitar. Am o configurație specială pentru astfel de cazuri. Am numit-o instalarea „VDSG”. Înseamnă: „Gândește întotdeauna cu capul”. Crede-mă, va fi puțin mai dificil, dar mai de încredere.

Într-o zi am dat peste un text de evaluare care vinde un aparat de masaj pentru picioare. Acest aparat de masaj a fost conceput pentru prize americane de 110 volți. O persoană în căutarea profitului, fără să clipească din ochi, a făcut o concluzie: economiile de energie sunt de 2 ori în comparație cu analogii (fără a indica tensiunea rețelei). O greșeală gravă care, în cel mai bun caz, va duce la căutarea unui adaptor pentru o priză cu transformator și, în cel mai rău caz, va duce la necesitatea achiziționării unui nou dispozitiv.

Încă un lucru: transformarea proprietăților în beneficii nu este întotdeauna cea mai bună soluție. De exemplu, dacă o persoană alege un frigider și are nevoie în mod specific de funcția NoFrost (știe inițial ce este). Indicând în mod explicit prezența acestei funcții (în esență, o proprietate), facilitați alegerea unei persoane. În același timp, dacă îl transformați într-un beneficiu și îl descrieți în detaliu, criteriul cerut se poate pierde în masa de text, iar persoana va crede că această funcție nu există. Rezultatul este previzibil - un client pierdut.

Un alt exemplu: vindeți căști. Desigur, vă puteți folosi toată abilitățile epistolare pentru a descrie sunetul, dar oamenii cunoscători nu au nevoie de acest lucru, ci de o gamă de frecvențe.

Moralitate: oferiți oamenilor informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie. Beneficiile sunt bune pentru persuasiune, în timp ce proprietățile și caracteristicile sunt bune pentru căutarea direcționată.

Ține minte acest lucru și lasă-ți mesajele să se vândă!

P.S.Încercați să notați caracteristicile, proprietățile și beneficiile produselor și serviciilor dvs. Care este cel mai important pentru clienții tăi? Ce beneficii folosești pentru a te diferenția de concurenții tăi?

· Este necesar să se apropie acele unități/rack-uri unde se află produsul care pot fi de interes pentru un anumit client (conform dorințelor acestuia cu privire la model).

· Imediat ce clientul manifestă interes pentru unul sau două modele, este necesar să selecteze imediat produsele care alcătuiesc Total-look-ul împreună cu ele și să se ofere să meargă la cabina de probă.

· Este necesar să se determine cu exactitate mărimea clientului - nu oferi articole de încercat care au o mărime mai mică. Dacă cumpărătorul are o mărime vestimentară foarte mare, duceți-l imediat la acele unități și rafturi unde sunt prezentate aceste mărimi; nu trebuie să-l liniștiți pe client încercând să trageți de un produs care clar nu i se potrivește ca mărime.

1. Reguli pentru lucrul în cabina de probă:

· Informați clientul (înainte de a închide draperiile din cabina de probă) că vă aflați în apropiere și gata să ajutați dacă este necesar (aduceți o altă dimensiune sau un alt articol).

· Nu lăsați clientul fără comunicare în timpul procesului de încercare a produsului:

ü Când cumpărătorul a încercat produsul, oferim să se privească din toate părțile folosind o altă oglindă (recomandăm să părăsești camera de probă într-o oglindă mare).

ü Identificați atitudinea clientului față de produsele testate: „Ce zici?”, „Ți se potrivește?”, „Ce model se potrivește mai bine, primul sau al doilea?”

ü Când un client se autoevaluează într-un produs, decide dacă îi place sau nu, cu siguranță vorbim despre „+”, avantajele acestui produs, ținând cont de dorințele clientului (lungime - confortabil, culoare - potrivit oricărei haine ...)

· Dacă clientului nu i-a plăcut produsul în timpul montajului. Ne întrebăm cu siguranță „De ce?”, „Ce este confuz la acest model?”, „Ce ați dori să schimbați?”

Pentru a evita astfel de greșeli la alegerea următoarelor modele și pentru a nu plictisi clientul cu un număr mare de fitinguri.

· Dacă nu vă plac modelele selectate, atunci, luând în considerare informațiile despre motivele refuzului acestor produse și dorințele cumpărătorului, vânzătorul alege alte modele, asigurați-vă că avertizați clientul despre acest lucru:

„Vă voi aduce acum câteva modele interesante care se vor potrivi cu acești pantaloni.”

„Vă rog să așteptați 2-3 minute, vă voi aduce un alt model.”

· La selectarea modelelor pentru reîncercare, unul dintre articole poate diferi de solicitarea inițială într-unul dintre parametri (culoare, lungime, stil).

· În etapa finală, ajutați clientul să facă alegerea corectă, vorbind despre avantajele fiecărui model pe care clientul le-a notat anterior, concentrându-vă pe detaliile care sunt importante pentru client.

Ce sa nu faci:

1. Lăsând clientul fără atenție pentru o perioadă lungă de timp (mai mult de 2-3 minute)

2. Taceți sau răspundeți la întrebările clientului în monosilabe.

3. După colectarea nevoilor, conduceți cumpărătorul pentru o lungă perioadă de timp, sau urmați-l prin hol, alegând modele fără a vă oferi să le încercați.

4. Lăsați clientul în pace în timpul montajului.

REGULI DE BAZĂ DE PREZENTARE

Regula #1.

Tehnica „Proprietate – legătură – beneficiu”

Tehnica „SV” este traducerea proprietăților produsului în beneficii din utilizarea lor pentru client.

O afirmație persuasivă constă din trei elemente:

1.Proprietate, calitate, caracteristică inerentă produsului

De exemplu: culoare, croială, stil, elemente decorative, dispozitiv de fixare, lungimea produsului etc.

2. Expresie de legătură cum ar fi:

"Acest lucru vă va permite..."

"Acest lucru vă garantează..."

„Acest lucru vă va oferi oportunitatea...”

„Mulțumesc pentru ceea ce...”

„Acest lucru vă va oferi...”

3. Beneficiul consumatorului care decurge din proprietate - avantajul pe care clientul îl va primi în urma utilizării acestui produs.

De exemplu: confort, căldură, frumusețe, prestigiu, comoditate, putere.

Exemple:

Proprietatea, caracteristicile produsului	Pachet	Beneficiu, beneficiu pentru client
Lungimea acestui produs	Iti da...	Libertatea de mișcare
Acest produs are un stil clasic	Acest lucru vă va permite...	Purtați toate articolele din garderoba dvs. cu el.
Aceasta fusta are modele care se potrivesc stilului	datorită căruia tu...	Puteți crea o imagine holistică și, în același timp, lucrurile sunt interschimbabile.

Există trei limbi în comunicarea cu clientul:
Limbajul caracteristicilor (fapte)
Beneficii lingvistice
Limba beneficiilor (beneficii pentru client)
Caracteristici - descrie faptele, datele, proprietățile produsului.
Orice produs sau serviciu are caracteristici. Caracteristicile acestuia
întotdeauna tangibile, tangibile și vizibile proprietăți ale produsului, ce
îl poți atinge. Aceste caracteristici sunt aceleași pentru toată lumea dacă produsul
standardizat, este dificil să se diferențieze de concurenți în acest moment. Dar
Este imposibil fără el.

Limbajul caracteristicilor nu poate fi infirmat - Pix verde, diametru
tija - 5 mm. Totul este verificat. Nu există nimic cu care să argumentezi. Pentru cel care este așa
El spune că poți avea încredere în el, dar... nu vreau, pentru că nu există niciun interes. Da, conversație
exclusiv în limbajul caracteristicilor - precis, fără îndoială, dar
plictisitor pentru client. „Și dacă baza de date a telefonului conține 3000 de persoane
cei care au bifat „Restaurante, cluburi, cinema” indicându-și interesele consumatorilor?!”

Beneficiile arată cum produsele, serviciile sau lor
caracteristicile pot fi utilizate sau asistate de către cumpărător.
Acestea sunt caracteristici de performanță care apar din punct de vedere fizic
proprietățile produsului. Cum diferă acest produs de altul, mai mult sau mai puțin?
mai putin asa? Prin ce diferă produsul tău de alte produse?
concurenți?
Înțelegem lumea pe baza unor comparații constante și deseori apelăm la limbaj
beneficii. Mare, mic, ieftin, luminos, convenabil și așa mai departe. Toate acestea
epitetele sunt subiective, sunt de încredere doar în comparație cu altceva.
Pentru viața de zi cu zi, fără legătură cu vânzările, printre oameni există așa ceva:
numită realitate consecventă, când standardele (cu ce comparăm)
sunt implicite, dar nu explicite.
Prin urmare, dacă riști să vorbești
în limbajul avantajelor, apelezi la diferit
realități care există pentru tine și pentru tine
client, la diferite imagini ale lumii.
Nu pronunți standardul și prin urmare
încurajează clientul să gândească singur..

Beneficiile arată modul în care produsele sau serviciile satisfac explicit
nevoile exprimate de cumpărător. Beneficiile sunt interese
client. Acesta este răspunsul la cea mai importantă întrebare a lui: „De ce am nevoie de asta?”
Desigur, este grozav dacă îi spui clientului despre toate
caracteristicile și beneficiile produsului, dar dacă nu răspundeți
întrebarea lui este despre beneficii, s-ar putea să nu existe o vânzare. Trebuie să existe beneficii
tangibile pentru client, el trebuie să le imagineze clar și să știe asta
le va primi. Există un beneficiu pentru toată lumea. Cineva cumpără o mașină
pentru a călători, unii pentru câștig, alții pentru prestigiu.
Fiecare are propriul său beneficiu.
DAR,
Dacă vorbești exclusiv în limbă
beneficii pentru client, acesta îl va provoca acută
indignare față de netemeinicia afirmațiilor tale.
„Veți câștiga mulți bani din asta,
veți atrage clienți suplimentari,
vei economisi timp..." Sună frumos, dar...
Dar nu-mi vine să cred pentru că toată lumea o spune.
De aici regula din interiorul clientului:
„Dacă îți spun că achiziția este profitabilă,
dar nu oferă dovezi concrete
Asta înseamnă că vând vechituri”.

Astfel, o conversație cu un client pe oricare dintre cele trei
limbi separate - în cuvinte obiective
caracteristici, cuvinte despre avantaje sau cuvinte despre beneficii -
nu dă rezultatul pe care noi, în calitate de vânzători, l-am dorit
ar realiza.
Doar o combinație, aplicarea comună a caracteristicilor,
avantajele și beneficiile face ca discursul nostru să fie cel mai mult
convingător!
Funcționează, pur și simplu:
Numind o caracteristică obiectivă, ne întindem
fundamentul faptelor exacte și a încrederii dintre client și noi.
Numind avantajul, conducem clientul spre ceea ce avem nevoie
gânduri, descriind avantajul caracteristicii și, în același timp
L-am pregătit pentru un anumit tren de gândire.
Vorbind despre beneficiile (beneficii) pe care le va primi clientul, noi
Îi oferim posibilitatea de a-și anticipa satisfacția

Tabel CPV
Impact asupra vânzărilor
Nume
Definiție
Influenta la
vânzări mici
Influenta la
vânzări mari
Caracteristici
Descrie fapte, date, proprietăți
produs
Puțin
pozitiv
neutru sau
usor negativ
Avantaje
Arată cum produsele, serviciile sau lor
Se pot folosi caracteristici
cumpărător sau ajutați-l
Pozitiv
Puțin
pozitiv
Arată cum produsele sau serviciile
satisface nevoi evidente,
exprimată de cumpărător
Extrem
pozitiv
Extrem
pozitiv
Beneficii

DE CE TREBUIE SĂ UTILIZAȚI BENEFICII?
SI BENEFICII?
Dacă produsul tău este exclusiv, atunci nu are rost să-l descrii
caracteristici. Cei care au nevoie vor face orice
ia-l. Dar dacă produsul tău nu este de 2 ori mai ieftin, nu este exclusiv
și nu la modă, atunci cumpărătorului trebuie să i se spună DE CE ar trebui să cheltuiască
banii tai. CE va obține din achiziție?
AVANTAJE
Avantajele sunt ceea ce face ca produsul (serviciul) dvs. să fie diferit de
produsul (serviciul) al concurentului în bine. Mai ieftin, mai frumos,
mai ușor, mai original - toate acestea sunt avantaje ale produsului.
BENEFICII
Beneficiile sunt modul în care clientul poate beneficia
profitați de avantajele produsului dvs. Din pacate,
majoritatea vânzătorilor ignoră complet beneficiile. Din anumite motive, ei cred că clientul însuși își va da seama cum să beneficieze
utilizați produsul dvs.

Regula de aur a vânzărilor este că comunicarea cu clientul trebuie să se desfășoare în limba lui,
din punct de vedere al beneficiilor sale, și să nu se limiteze doar la listare
beneficiile ofertei tale sau ale companiei tale.
Principalele criterii pentru BENEFICII
Bani (economii de costuri).
Avantajul este că clientul își economisește banii atunci când lucrează cu tine.
Care sunt beneficiile economisirii? Cert este că cu banii economisiți clientul poate cumpăra
un cadou pentru persoana iubită sau pentru tine. Arată și dezvăluie beneficiile în măsura în care
cat mai mult posibil.
Timp (economisire de timp).
De exemplu: tehnologia dvs. reduce ciclul de producție la jumătate, sau dvs
viteza de livrare rapida, care va permite clientului sa foloseasca deja produsul
mâine sau chiar azi, nu peste o săptămână.
Imagine (prestigiu). De exemplu, oferta dumneavoastră în mod special crește sau
mentine statutul social al clientului si al companiei.
Siguranță. De exemplu, produsele dumneavoastră au caracteristici în ceea ce privește
siguranța, care va avea un efect benefic asupra sănătății, bunăstării clientului sau
bunăstarea companiei.

10.

EXEMPLU
Să presupunem că există un anumit producător de echipamente industriale,
care vinde utilaje. În plus, oferă instruire pe mașinile sale,
întrucât echipamentul este profesional și nu toți clienții îl pot folosi imediat
a-şi da seama. Cum ar arăta beneficiile și beneficiile în această situație?
Beneficii: Oferim instruire gratuită despre cum să folosim
masini-unelte
Beneficii: datorită antrenamentului gratuit veți economisi 100.000 de ruble
cursuri relevante. În plus, din moment ce vă vom spune despre cele mai multe 10
greșeli frecvente atunci când utilizați mașinile noastre, în medie, dvs
economisiți la reparații de la 500.000 de ruble.
După cum puteți vedea, în beneficii acoperim subiectul ce beneficii va primi clientul,
profitând de avantaj (antrenament gratuit).
Credeți că clientul în această situație ar fi capabil să ghicească singur că absența
antrenamentul ar putea duce la pierderi colosale pentru reparații? Clientul știa
că în alte companii se asigură instruire, dar numai pe bază de plată și
Cu siguranță nimeni nu vorbește despre erorile operatorului? Este puțin probabil ca clientul să fie toate acestea
ar fi putut ști. Există lucruri care sunt evidente pentru vânzător, dar nu sunt vizibile pentru cumpărător -
pentru că nu este un profesionist.

11.

CUM SE DETERMINEAZĂ BENEFICII ȘI AVANTAJE?
1. Mai întâi scrieți cât mai multe caracteristici posibil,
legate de produsul dvs.
2. Apoi evidențiați beneficiile care sunt în bine.
diferă de avantajele unui concurent (concurentul este mai scump/
mai rău / sau pur și simplu nu).
3. Luați lista rezultată de beneficii și gândiți-vă
ce BENEFICIE va beneficia clientul în urma utilizării acestora
avantaje?
4. Veniți cu cât mai multe opțiuni în care clientul
va beneficia de folosirea unui singur
beneficiile produsului dvs.
5. Faceți acest circuit de la bun început cu toate avantajele.
Ca urmare, veți primi o listă care conține beneficiile și
beneficiile produsului sau serviciului dvs.

12.

CUM SE UTILIZAȚI BENEFICII ȘI AVANTAJE?
Există 2 moduri: corect și greșit.
Direcţia greşită. De obicei, managerii în munca lor cu clienții
folosesc doar avantajele – întrucât sunt evidente. Acest lucru este incorect
abordare, întrucât în ​​acest caz revine munca de determinare a beneficiilor
umerii clientului. Crezi că se va gândi la asta dacă al tău este în apropiere?
un concurent care va explica totul?
Calea cea buna. Lucrarea folosește un lanț CPV. Oferim clientului
avantajează și dezvoltă-l în avantajul tău.
EXEMPLU: Oferim cursuri de 2 zile pentru fiecare aparat achiziționat de la noi
instruire pentru 2 operatori de masini. Nu vei economisi doar 100.000 de ruble,
pe care ar trebui să-l plătiți pentru formare dacă ați cumpăra mașinile în care ați cumpărat
în altă parte, dar vei afla și despre cele mai importante 10 greșeli ale operatorilor care
duce la defectarea mașinii. Conform statisticilor noastre, acest lucru vă va permite
economisiți până la 500.000 suplimentari în primul an de utilizare.
Ai folosit avantajul (antrenament gratuit), l-ai dezvoltat în avantajul tău
(bani economisiți, mai puțin timp de nefuncționare a mașinii, deoarece nu va exista
reparație) și completate cu fapte (cifre specifice).

13.

Prin urmare,
în orice negocieri,
când vrem să convingem o persoană de a noastră
Punct de vedere
(și acesta este scopul oricărei negocieri)
trebuie respectate
Lanțuri CPV.

14.

Vă mulțumesc pentru atenție
Pregătit
Kushnerik A.D.