Acasă Convertor Cum se formează un plan de vânzări pentru o companie en-gros. Cum se calculează și se întocmește un plan de vânzări al companiei

Cum se formează un plan de vânzări pentru o companie en-gros. Cum se calculează și se întocmește un plan de vânzări al companiei

Dacă numărul de oferte încheiate nu este cel dorit, atunci primul pas în planul de creștere a vânzărilor ar trebui să fie creșterea gradului de conștientizare a vânzătorilor asupra produsului.

Cunoașterea produsului oferă 4 avantaje incontestabile față de concurenți.

1. Întrucât angajatul cunoaște produsul în detaliu, el va putea întotdeauna să transforme caracteristicile acestuia în beneficii pentru cumpărător. Astfel, clientul va auzi ceva care îi va satisface așteptările.

2. Cunoașterea produsului dvs. implică și conștientizarea punctelor slabe și a avantajelor produselor concurenților. Este recomandabil ca firma să aibă un tabel comparativ care să dezvăluie în mod clar proprietățile și natura interacțiunii cu cumpărătorul: beneficii, ambalare, livrare, rate, manager personal, site-ul web, serviciul post-vânzare etc.

3. Când produsul este complex și angajații sunt bine versați în el, acest lucru dă cumpărătorului impresia că are de-a face cu un expert care le rezolvă problema, și nu cu un vânzător.

4. O înțelegere detaliată a ceea ce vindeți înseamnă că puteți justifica prețul. Poate fi mai mare decât cea a concurenților. O persoană ar trebui să ajungă în cele din urmă la concluzia că este mai bine să plătească puțin mai mult, dar să evite problemele în viitor.

Pentru ca un plan de creștere a vânzărilor să fie implementat, este necesar:

au un tutorial de produs;
desfășurați instruiri regulate;
testați cunoștințele vânzătorilor la anumite intervale;
reflectă nevoia de cunoaștere a produsului în .

Planificați creșterea vânzărilor: creați un model de abilități

Planul de creștere a vânzărilor include activități care vor oficializa și aplica eficient modelul de competențe specifice companiei.

Un model de abilități este înțeles ca un set de reglementări, care include instrucțiuni, script-uri și formulare pentru evaluarea abilităților unui agent de vânzări într-o anumită companie. Desigur, acesta va diferi ca conținut în funcție de segmentul de afaceri. Dar, în orice caz, următoarele componente trebuie să fie prezente.

Instrucțiuni pas cu pas pentru fiecare etapă a încheierii unei tranzacții
pentru vanzatori
Șablon de fișă de dezvoltare pentru a înțelege dacă angajatul are abilitățile necesare pentru a încheia afacerea
Sistem modular de antrenament pentru fiecare etapă a pâlniei

Indiferent de segmentul în care activează afacerea, conform planului de creștere a vânzărilor, subordonații trebuie să demonstreze abilități inițiale în 4 domenii.

1. Identificarea și formarea nevoilor. Are loc conform algoritmului de utilizare a tehnicilor de întrebare SPIN.

2. Depășirea obiecțiilor. Ar trebui să existe răspunsuri pregătite la orice obiecții ale cumpărătorului. Iar vânzătorul urmează metoda „Cross” și poate jongla cu ușurință cu aceste argumente.

3. Negocierea. Pentru a negocia eficient, este necesar să operați cu ușurință cu toate beneficiile pe care le promite interacțiunea cu partea vânzătoare. Renunțând la un lucru, trebuie să poți obține condiții mai bune în altul.

4. Închidere. Vânzătorul trebuie să aibă un set de instrumente pentru a accelera procesul. Aceste stimulente trebuie inventate și exprimate de conducerea companiei. Angajatul, la rândul său, trebuie să le amintească și să le folosească cu pricepere.

Planificați creșterea vânzărilor: faceți angajații să concureze

Planul de creștere a vânzărilor presupune că vor fi luate măsuri pentru creșterea concurenței între vânzători. Acest lucru este facilitat de implementarea următoarelor decizii de management.

1. Structurați-vă departamentul corect. Creați un departament de cel puțin 3 angajați care vor îndeplini același tip de sarcini și vor fi interschimbabili.

Vă rugăm să observați regula de aurîmpărțirea vânzătorilor în grupuri și gestionarea acestora, dacă aveți deja mai mult de 3 subordonați: departamentul 1 (manager + 3 manageri) + departamentul 2 (manager + 3 manageri).

2. Organizați un proces continuu de evaluare și recrutare de personal nou. Ar trebui să aveți întotdeauna opțiuni pentru înlocuiri, astfel încât să vă puteți despărți de vechii angajați fără a provoca dureri de cap.

3. Formalizați totul: procese de afaceri, model de competențe, scripturi. În acest caz, veți ști clar cum obțin angajații rezultate. Și vor înceta să mai fie indispensabile.

4. Nu „hrăniți” angajații ineficienți. Nu ar trebui să primească mult și nici pentru nimic sau mai mult decât proprietarul. Principiul principal este că subordonații primesc cea mai mare parte a veniturilor lor pentru rezultate și nu primesc niciodată mai mult decât proprietarul afacerii.

5. Organizați concursuri. Ele contribuie la implementarea planului de creștere a vânzărilor. Acesta poate fi orice cu o varietate de condiții, de exemplu, primul care închide un plan de două săptămâni este obținerea unui iPhone.

Planificați creșterea vânzărilor: motivați oamenii de vânzări în mod corect

Planul de creștere a vânzărilor afectează zona managerilor eficienți. Acesta din urmă ar trebui să fie foarte „sensibil” la rezultatele muncii. 3 lucruri vă vor ajuta în acest sens.

Sistem complex de recompense

În primul rând, nu seta niciodată compensația unui agent de vânzări ca un salariu complet fix. Ei bine, acest lucru este în general de înțeles. În al doilea rând, chiar dacă plata pentru eforturile sale constă din mai multe părți, partea fixă ar trebui să fie de 2-3 ori mai mică decât potențialul bonus.

Următoarea proporție funcționează cel mai bine: partea tare - 30%, pentru a avea ceva de mâncare, partea moale - 10% pentru efectuarea cu sârguință a acțiunilor intermediare, bonusuri - 60% pentru rezultate.

Sistem complex de bonusuri

Este important să înțelegeți că în afaceri, un rezultat neterminat nu este un rezultat. Prin urmare, nu se plătește. Această idee se reflectă în mod transparent în principiul pragurilor „mari”. Se poate reduce la următoarea diagramă:

a făcut mai puțin de 80% - nu a primit un bonus,
a făcut de la 80% la 100% - a primit condiționat 1% din venituri,
a depășit 100% - a primit condiționat 2%,
a trecut 120−130% - a primit 4%.

Concursuri rapide

Ar putea fi cam așa: ești primul care completează volumul zilnic - iei 1000 de ruble din casa de marcat. Genul ăsta de chestii este o adevărată treabă. Mai ales dacă despre care vorbim despre oameni de vânzări puternici și productivi.

Planificați creșterea vânzărilor: stabiliți planuri zilnice și monitorizați implementarea acestora

Un plan de creștere a vânzărilor include necesitatea de a stabili planuri zilnice și de a monitoriza implementarea acestora.

Planurile zilnice pentru fiecare manager sunt rezultatul unei descompuneri detaliate a prognozei de profit. Monitorizați activitatea zilnică în trei puncte și apoi vânzările vor crește.

1. Angajații ar trebui să se refere la raportul lor de „fapt de plăți pentru ziua” de mai multe ori pe zi. Este mai bine să faci asta în același timp. Această abordare motivează și disciplinează.

2. Monitorizați un astfel de indicator cum ar fi „procentul de finalizare a planului pentru ziua curentă”. Acest indicator arată dacă vânzătorul va putea îndeplini planul dacă va continua să se miște în același ritm.

3. Monitorizează implementarea indicatorilor cantitativi: apeluri, întâlniri, propuneri comerciale trimise etc.

Plan de creștere a vânzărilor: profitați la maximum de clienții fideli

Planul de creștere a vânzărilor va fi îndeplinit dacă baza actuală este utilizată pe deplin. ÎN companii eficiente clienții obișnuiți sunt tratați în mod regulat. Acesta este mai mult un proces de cercetare, în urma căruia se iau anumite decizii.

1. Dacă ai un decent bază de clienți, atunci ar fi greșit să nu-i monitorizezi starea. Analiza ABCXYZ ajută cel mai bine în acest sens. Implementarea sa va permite tuturor să fie separate clienți obișnuițiîn 9 categorii după 2 criterii: cine plătește mai mult și cine cumpără mai des.

În special, cele mai bune contrapărți se încadrează în AX, cele mai proaste în CZ. Apoi, pentru a ne îndeplini obiectivul de creștere a veniturilor, vom conduce migrarea către categoria potrivită de clienți promițători și îi cesionăm pe cei problematici.

2. Implementarea unui plan de creștere a veniturilor implică măsurarea cotei companiei în cumpărător, adică ce parte ocupă produsele tale în totalul achizițiilor clientului.

Pentru a obține aceste informații trebuie să aflați de la clienții actuali:

Cât produs ia cumpărătorul de la tine și cât de la concurenți.
Ce trebuie să faci pentru a convinge mai mulți oameni să cumpere de la tine?

3. Planul de creștere a numărului de tranzacții încheiate cu succes presupune și lucrul cu așa-numitul „dump” - clienți dispăruți/refuzați.

Ce să fac:

Introduceți raportări care indică motivele „descărcării”
Creați scripturi care depășesc rezistența clienților „dispăruți”, în funcție de motive
Lucrați cu groapa în mod regulat

Prin grupuri de conducere;

corespondența se realizează direct din CRM;

lead-urile sunt distribuite între manageri eficient și imparțial în cazul neîndeplinirii sarcinilor;

stabilirea sarcinilor de grup;

automatizarea emiterii de scripturi.

2. Utilizarea informațiilor analitice și a raportării:

compilare;
obținerea de analize end-to-end pe canale pentru a le evalua eficacitatea și ajusta bugetele;
lucrează și primește rapoarte despre angajați, pe canale, pe canale, de la clienți noi și vechi etc.;
monitorizarea atingerii scopurilor (plan-fapt).

Am vorbit despre ce acțiuni ar trebui să includă un plan de creștere a veniturilor. Luați-le în considerare și urmăriți implementarea lor.

Fiți capabil să-l setați corect plan de vânzări- Aceasta este o funcție foarte importantă a oricărui lider. Planul ar trebui să motiveze angajatul să lucreze și să ajute la îmbunătățirea rezultatelor acestuia. În același timp, planul trebuie să coincidă cu interesele afacerii și cu situația actuală a pieței. Nu este întotdeauna ușor să îndepliniți toți acești factori. În acest articol vom vorbi despre cum să setați corect un plan de vânzări pentru un anumit angajat, departament de vânzări sau magazin de vânzare cu amănuntul. De asemenea, vom aborda puțin problemele stabilirii planurilor pe termen scurt și pe termen lung.

Metode de stabilire a planurilor

Există mai multe metode comune pentru stabilirea planurilor de vânzări. Fiecare dintre ele are avantajele și dezavantajele sale și fiecare este aplicabilă într-o anumită situație. Este de remarcat faptul că implementarea sau neîndeplinirea planului afectează salariile subordonatul tău. Nerespectarea pe termen lung duce la pierderea bonusurilor și afectează negativ. Nejustificat planuri joase pun afacerea în pericol; de mai multe ori am întâlnit că afacerea funcționează în roșu și, în același timp, toți angajații primesc un bonus mare.

În opinia mea, implementarea planului de vânzări ar trebui să corespundă succesului afacerii. În acest caz, este permis să se ia în considerare experiența de muncă și calificările angajatului. Nu are rost să stabilim același plan pentru un vânzător nou angajat și unul cu experiență. Mai jos dăm exemple de stabilire a planurilor de vânzări.

Planuri pe termen scurt și lung

Planul poate fi stabilit pentru un an sau chiar un deceniu, sau poate pentru o zi sau chiar o oră. Metodologia de stabilire a acestuia depinde de cât de lung este planul. Planurile pentru perioade scurte de timp sunt considerate operaționale și este de dorit ca prezentarea lor să fie reglementată. De exemplu, tuturor noilor veniți li se oferă același plan pentru prima lună. Dezvoltarea planificării pe termen lung este realizată de conducerea de vârf a companiei; astfel de planuri sunt numite strategice. Planurile pe termen lung sunt foarte individuale și depind de variabile precum situația pieței, care este foarte greu de prezis pe o perioadă lungă de timp.

Plan ambițios

Esența acestei tehnici este să setați planul de două ori mai sus decât este necesar. Calculul se face pe faptul că angajatul va realiza cu siguranță 50% din planul stabilit. Pe scurt, această tehnică plasează toate riscurile asupra subordonatului.

Un plan ambițios este dificil de utilizat în mod consecvent cu același angajat. Angajatul va fi supus unui stres constant din cauza nerespectării. Atunci angajatul se va obișnui cu lipsa lui de succes și motivația lui poate scădea semnificativ.

De asemenea, nu trebuie stabilit un plan de vânzări ambițios pentru cineva care, evident, nu-l poate îndeplini din motive obiective. Acestea pot fi: lipsa resurselor sau lipsa competențelor. Trebuie să fii foarte atent atunci când stabilești un plan ambițios pentru angajații nou angajați. Dacă un angajat înțelege încă din primele zile că nu își îndeplinește planurile, fie îl vei învăța să eșecuri constante, fie pur și simplu va renunța.

Compară planul tău cu salariile angajat, în cazul planurilor constante ambițioase, apare adesea epuizarea personalului, iar angajații renunță din cauza lipsei de bonusuri din cauza constantei .

Un plan ambițios este bun la startup-uri, când toate privirile angajaților sclipesc. Ar trebui folosit numai împreună cu foarte motivat angajat și disponibilitatea competențelor și resurselor necesare. Pentru implementarea unui plan ambițios, este logic să promiți profituri în exces și să le livrezi vânzătorilor puternici motivați de bani.

Întotdeauna un plan fezabil

Un plan care se realizează întotdeauna este visul oricărui subordonat. Mulți vânzători și manageri nu vor crede că există companii în care angajaților li se oferă un plan de vânzări clar realizabil. Dar am întâlnit astfel de oameni; bonusul pentru un agent de vânzări într-o astfel de companie amintește de bonusul unui contabil. Vă spun imediat că nu am întâlnit multe astfel de companii și, de regulă, sunt companii mijlocii.

Cel mai mare dezavantaj al unui plan întotdeauna fezabil este lipsa de motivație a angajaților de a găsi și dezvolta noi instrumente de vânzări. În vânzări trebuie să fii în permanență în căutarea unor noi clienți. Pentru a avansa în această căutare, trebuie să încerci tot timpul. metode diferiteși să le evalueze eficacitatea. Stabilind întotdeauna un plan fezabil, îi înveți pe angajați să facă opusul. De fapt, am văzut o companie care a vândut, trimițând doar prin poștă și așteptând un răspuns. Niciunul, niciunul, doar o așteptare constantă că clientul le va găsi el însuși. Managerilor li s-a spus direct că, dacă clientul nu se numește, atunci nu are nevoie de el. Compania a dat deja faliment și a încetat să mai existe. Compania a murit din cauza unei planificări incorecte, dar se întâmplă ca un astfel de plan să fie stabilit pentru angajații individuali. Acest lucru nu distruge compania ca întreg, dar din această cauză, o legătură individuală este încetinită dezvoltare generală. De exemplu, șeful departamentului de vânzări ar trebui să fie motivat să dezvolte vânzările departamentului, și nu doar să îndeplinească întotdeauna același plan 100%

Dar dacă ai crezut că un plan care este întotdeauna fezabil este întotdeauna rău, atunci nu este așa. Sunt situații când te va ajuta. În primul rând, recomand stabilirea unui plan fezabil pentru angajații care tocmai au început să lucreze în condiții în care nu sunt înalt calificați. De exemplu, dacă vine la tine un agent de vânzări fără experiență de muncă, nu ar trebui să-i oferi un plan mare, să stabilești un plan pe care să-l îndeplinească. Acest lucru este valabil mai ales pentru planurile zilnice, de exemplu, dacă sarcina dvs. este să faceți o vânzare pe zi, atunci cereți cursantului să facă o vânzare în 3 zile și în fiecare zi trebuie să colecteze 5 contacte calde. Și tu, sau ajută la transformarea acestor contacte în vânzări.

De asemenea, de mai multe ori am întâlnit situații în care compania sau piața s-au schimbat brusc într-o direcție negativă pentru vânzător. Astfel de schimbări duc adesea la faptul că, pentru a o evita, este posibil să se stabilească planuri fezabile și, prin urmare, să sprijine personalul. Lucrul bun al planului este că acesta poate fi crescut sau micșorat treptat; este foarte problematic să revizuim sistemul de motivare materială în fiecare lună.

Plan tensionat

Dacă planul este întotdeauna puțin mai mare decât faptul anterior, atunci se numește timp. Angajatul trebuie să facă ceva mai bine de fiecare dată. Aceasta este probabil una dintre cele mai comune metode de stabilire a unui plan. Totul este logic și planul este realizabil pentru angajat și creșterea este planificată. În general, această strategie de stabilire a unui plan este bună atunci când un angajat abia începe să lucreze; creșterea față de perioada anterioară este destul de logică și justificată.

Dar există dificultăți cu angajații cu experiență. Probabil ați întâlnit o astfel de metodă de manipulare din partea angajaților ca - eșecul intenționat de a îndeplini planul pentru a-l reduce. Există o părere în rândul vânzătorilor că, dacă depășiți cu mult planul, acesta va fi mult crescut, așa că nu ar trebui să îl depășiți. Angajații cu experiență sunt bine conștienți de metodologia de stabilire a unui plan și înțeleg cum să-l încalce.

Cum să țineți cont de nevoile afacerii

Metodele de mai sus pentru stabilirea planurilor de vânzări nu țin cont de un lucru foarte important - nevoile afacerii. Afacerea trăiește după planuri și strategii pe termen lung; bugetele sunt făcute pentru cel puțin un an. , în care toate acțiunile sunt descrise în detaliu și se face o prognoză a rezultatelor. Și, uneori, se întâmplă ca planul stabilit să înceteze să fie îndeplinit și restanțele să înceapă să se acumuleze. Ce să faci cu acest restanțe? Cel mai simplu este să îl includem în planurile pentru următoarele luni, dar atunci pot apărea riscurile pe care le-am luat în considerare atunci când stabilim planuri ambițioase. În același timp, dacă lăsați planurile neschimbate, atunci toată speranța constă în împliniri excesive, iar acest lucru nu se întâmplă atât de des.

Nu există un răspuns clar la situația descrisă mai sus, deoarece există multe criterii suplimentare. Cu toate acestea, merită luat în considerare faptul că este important să evaluăm cu atenție motivele eșecului în implementarea planului și să împărțim responsabilitatea între toți participanții la proces. Este important ca responsabilitatea să fie suportată nu doar de subordonații implicați în activități operaționale, ci și de către subordonați management strategic care a fost implicat în planificare. Există situații în care planul de vânzări nu este în nici un fel legat de resursele disponibile pentru a-l implementa.

Prezentarea planului către vânzător

Un plan care este oferit unui anumit vânzător este un exemplu plan pe termen scurt. Mai mult, recomand să stabiliți un plan nu numai pentru lună, ci și pentru fiecare zi. După cum am menționat mai sus, cel mai bine este să vă dezvoltați reglementări clare privind stabilirea planurilor de vânzări și comunicarea acestor reglementări către toți angajații. Acest lucru va oferi vânzătorului garanții și stabilitate în viitor.

Efectuând interviuri cu vânzători cu experiență, pot spune că fiecare a doua persoană se plânge de corectitudinea planului de vânzări. Prin urmare, vă recomand să fiți foarte atenți atunci când stabiliți planuri pentru consultanții de vânzări și să legați strâns acest proces de motivația personalului.

Stabilirea unui plan pentru departamentul de vanzari

Trimiterea unui plan la departamentul de vânzări sau magazin de vânzare cu amănuntul are specificul ei. Principalul punct căruia trebuie acordată atenție este implementarea unei strategii de dezvoltare pe termen lung. În fiecare lună, echipa de vânzări trebuie să facă un pas pentru realizarea strategiei pe termen lung. Prin urmare, stabilirea unui plan de vânzări trebuie să coincidă cu întocmirea unui plan de activități care să permită îndeplinirea acestui plan. Șeful departamentului de vânzări trebuie să se dezvolte, așa că trebuie să fie instruit planificare pe termen lungși conectați acest lucru cu perspectivele sale de carieră și dezvoltare profesională.

Cum să stabiliți un plan în timpul sezonului ridicat de vânzări

În aproape orice vânzări există un sezon și un extrasezon. Sezonul ridicat al vânzărilor este atunci când piața prinde viață și cererea pentru produsul vândut crește brusc. De exemplu, mai mulți oameni cumpără aparate de aer condiționat și încălzitoare iarna. Desigur, sezonalitatea este importantă de luat în considerare atunci când stabiliți planuri. Un plan incorect stabilit pentru sezon poate duce la prea mare sau invers salarii mici vânzători și manageri.

Mulți manageri le este greu să stabilească un plan în timpul sezonului de vânzări. În primul rând, acest lucru este dificil pentru cei care nu aveau experiență de muncă în urmă cu un an. Pentru că dacă ai avut o experiență similară, poți pur și simplu să urmărești dinamica vânzărilor de anul trecut. Dacă nu aveți o astfel de experiență, vă recomand să discutați cu colegi mai experimentați, precum și să folosiți date deschise pe Internet. De exemplu, multe companii mari Ei publică date despre venituri în domeniul public; este greu să găsești date lunare, dar există date trimestriale.

Scopul principal al oricărei întreprinderi comerciale este de a obține profit. Profitul depinde direct de volumul vânzărilor, care, la rândul său, este determinat de mulți factori. Suma acestor factori determină potențialul de vânzări al companiei și, prin urmare, cantitatea de bunuri/servicii care poate fi vândută de o anumită companie într-un anumit sector de piață. Pentru a asigura dezvoltarea afacerii, trebuie să vă evaluați corect capacitățile și să vă planificați activitățile. Prin urmare orice întreprindere comercială mai devreme sau mai târziu te confrunți cu întrebarea „cum să întocmești un plan de vânzări”. Dezvoltarea corecta a unui plan de vanzari inseamna conturarea unor scopuri si obiective specifice, adica structurarea activitatilor fiecarui departament al companiei, oferind activitatii acestora directia necesara.

Pentru antreprenorii începători, este valoarea minimă care ar trebui să stea la baza planului de vânzări. Tipurile de planificare se disting prin calendar:

promițător ( planificare strategica timp de 5-10 ani).
Actual (elaborat pentru anul ținând cont de planul pe 5 ani și clarifică indicatorii acestuia).
Operațional și de producție (vă permite să împărțiți sarcinile curente de planificare în perioade de timp mai scurte - plan anual, trimestrial, lunar).

Pentru antreprenorii începători, este valoarea minimă care ar trebui să stea la baza planului de vânzări.

Cum să planificați

Există diferite abordări pentru crearea unui plan de vânzări. Metodele de analiză utilizate în calcularea volumului de vânzări planificat sunt de regulă împărțite în subiective (sondajul cumpărătorilor, vânzătorilor, decizii de management) și obiective (testarea produselor pe piață, analiza vânzărilor perioadelor anterioare, statisticile analizei cererii).

La planificarea volumului de vânzări, o companie ar trebui să acorde atenție următorilor factori:

Sezon (în funcție de perioada anului, anotimp, lună).
Dinamica generală a pieței (este în curs de dezvoltare sau contractare).
Competiție.
Modificări în legislație.
Creșterea/scăderea gamei de produse.
Politica de prețuri a organizației.
Clienți/clienți actuali și planificați.
Dezvoltarea canalelor de vânzare.
Angajati (cote de vanzari).
Activitatea companiei pe piata ().

Netezire exponențială

Pe baza analizei datelor istorice, se folosește un instrument economic eficient numit „netezire exponențială”. Poate fi folosit pentru a face prognoze pe termen scurt.

Folosind o constantă de netezire (de la 0 la 1), puteți ghici de cât produs va fi necesar în aceeași perioadă data viitoare (ziua săptămânii, lună, trimestru). Modelul de netezire exponențială este calculat folosind următoarea formulă:

Constanta de netezire x Cererea reală în perioada curentă + (1 – Indicator constantă de netezire) x Prognoza pentru perioada curentă.

De exemplu, într-o săptămână magazinul a vândut 750 de jucării cu prognoza anterioară de 720, constanta este 0,3, cererea estimată pentru săptămâna următoare este: 0,3 x 750 + (1 – 0,3) x 720 = 729.

La un nivel mediu de vânzări, constanta este de 0,2-0,4, într-o perioadă de creștere a volumului - 0,7-0,9 (de exemplu, în zilele de sărbători și pre-sărbători).

Analiza serii temporale

Analiza seriilor temporale folosește și date istorice, dar poate dezvălui tendințe pe termen lung. Procesul de analiză include următorii pași:

Calculul tendinței (tendința generală a modificărilor volumului vânzărilor).
Determinarea variației sezoniere (fluctuații regulate ale vânzărilor).
Determinarea variației reziduale (abateri anormale asociate cu forța majoră sau promoții unice care au afectat vânzările).

Modelul multiplicativ este construit după formula:

Volumul vânzărilor = Tendință x Variație sezonieră x Variație reziduală.

Metoda extrapolării

Metoda extrapolării se bazează pe o analiză a ratei medii anuale de creștere a vânzărilor pentru anii anteriori. De exemplu, dacă o companie și-a crescut cifra de afaceri cu o medie de 20% în ultimii 4 ani, putem presupune că anul viitor creșterea va fi aceeași.

Acestea și metode similare vă permit să scrieți un plan de vânzări bazat pe perioadele anterioare.

Crearea unui plan de vânzări

Principiile formării normative a planului sunt că sunt fixați parametrii necesari pentru care trebuie depus eforturi: numărul (cantitatea) vânzărilor pe departament/angajat, achiziții cu ridicata, cu amănuntul sau vânzările totale. Puteți construi un plan de vânzări pe baza creșterii dorite a cifrei de afaceri (volumul total de vânzări). Exemplu similar Planul de calcul al vanzarilor este prezentat mai jos.

Prima etapă este determinarea dinamicii sezoniere a vânzărilor

Acesta este calculul coeficienților de sezonalitate. Să luăm de exemplu magazin mic jucării. Pentru a calcula factorul de sezonalitate, trebuie să luați sumele vânzărilor pentru anul precedent și să obțineți media lunară:

aa/mm	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Total	mier
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	946400	78336,6
K (coeficient de sezonalitate)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12

940.040 / 12 = 78.336,6 (vânzări lunare medii).

Formula pentru calcularea coeficientului de sezonalitate (K):

K = N1 / SZ, unde N1 este valoarea vânzărilor pentru o anumită lună, iar SZ este media anuală.

De exemplu, pentru ianuarie 2016, K va fi 55.000 / 78.336,6 = 0,697, pentru februarie - 0,829. Pentru o prognoză mai fiabilă, datele din anii anteriori ar trebui analizate într-un mod similar.

A doua etapă este stabilirea următorului obiectiv

Pe baza indicatorilor anul trecut se elaborează un scop pentru anul urmator. De exemplu, crește cifra de afaceri cu 15%.

940.040 + 15% = 1.081.046 – suma estimată a cifrei de afaceri. Să determinăm SZ (valoarea medie) - 9.069 pe lună. Pentru a atinge acest obiectiv, este planificată o campanie de creștere a profitului (, angajare personal suplimentar, extinderea gamei).

A treia etapă – planificați lunar

Pentru a calcula, trebuie să înmulțiți SZ rezultat cu coeficientul de sezonalitate corespunzător:

aa/mm	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Total	mier
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	940040	78 336,6
K (coeficient de sezonalitate)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12
2017	63250	75210	82800	81650	95450	97750	100050	89700	92000	97750	103500	109250	1088360	90690,667

Această abordare ne permite să obținem numerele pe care departamentul de achiziții și vânzătorii trebuie să se concentreze pentru a îndeplini planul planificat. Împărțind planul în luni, puteți monitoriza rapid implementarea acestuia și puteți face ajustări la politica companiei.

Împărțind planul în luni, puteți monitoriza rapid implementarea acestuia și puteți face ajustări la politica companiei.

Puteți face cote de vânzări - aceasta este cantitatea de bunuri pe care vânzătorul/administratorul trebuie să o vândă. Prezentarea rezultatelor planificării într-o formă va permite managerului și supervizorului să monitorizeze mai bine implementarea acesteia.

Stabilirea unui plan de vânzări (volum) poate proveni fie din conducerea companiei („de sus”), fie din „de jos” (în acest caz este format din departamentele de vânzări și achiziții). Practica arată că cea mai eficientă planificare ține cont de informații din toate aceste surse, deoarece instrumentele directe - colectarea și analiza datelor de vânzări și aprovizionare - sunt „disponibile” managerilor (șefii departamentelor de vânzări și achiziții). Ele reprezintă mai bine starea reală a lucrurilor.

După elaborarea planului, trebuie să vă ocupați de organizarea acestuia (distribuirea sarcinilor între departamente), de motivarea suplimentară a angajaților și de controlul execuției. În orice caz, structura companiei determină metodele de planificare a volumului și de monitorizare a implementării planului. Este imposibil să creați un șablon de planificare universal. Sistemul de planificare trebuie dezvoltat ținând cont de nevoile unei anumite companii.

Crearea unui plan de vânzări este procedura importanta pentru fiecare companie. Planul de vânzări stă la baza formării întregului sistem de planificare la întreprindere, deoarece Alte componente de planificare (plan de achiziții, plan de producție, plan de cheltuieli etc.) depind direct de planul de vânzări. planul de personal si etc.)

Înțelepciunea populară chineză spune:

Dacă nu știi unde mergi, de unde vei ști când ai ajuns?

După ce am stabilit direcția de mișcare, înțelegem cum o putem realiza și ce va fi necesar pe drumul către obiectivele noastre.

Dorim să remarcăm imediat că nu este posibil să acoperim pe deplin subiectul planificării întreprinderii în cadrul acestui articol, deoarece Această întrebare este destul de extinsă în conținut. Există o mulțime de literatură bună dedicată acestui subiect. Vom atinge doar cele mai importante aspecte ale planificarii.

Să ne dăm seama pas cu pas cum se formează un plan de vânzări la orice întreprindere.

Cum să te pregătești pentru un plan de vânzări?

Planificarea începe cu intrare. Dacă compania ta este pe piață de câțiva ani, atunci ai statistici pentru perioada anterioară. Dacă o companie este abia la început, se poate baza pe statisticile companiilor existente ale căror activități sunt potrivite pentru un anumit segment de piață, desigur, dacă astfel de informații sunt disponibile.

Să presupunem că avem datele. Analizând cifrele legate de luni, putem presupune prezența sau absența sezonalității în acest tip de activitate.

Produse 1/luna	mier.vânzare	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Total
Vânzări în unități 2013	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Vânzări în ruble 2013	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Coef. sezonalitate 2013	3589	0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09	43070
Vânzări în unități 2014	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Vânzări în ruble 2014	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Coef. sezonalitate 2014	3941	0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27	47293
Creșterea vânzărilor în %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
mier. coeficient sezonalitate		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Să luăm în considerare modul în care sunt obținute valorile celulei. În linie Vânzări 2013 grafice 1-12 conține informații despre vânzările de produse pentru fiecare lună a anului 2013 în ruble. În coloană Total conținea vânzare totală pentru tot anul.

Formulele noastre de calcul:

mier. vânzare = Total / 12 luni

Coef. sezonalitate = Sumă pe lună / Mediu vânzare

Creșterea vânzărilor în % = ((Cont. 2014 / Cont. 2013) – 1) * 100

mier. coeficient sezonalitate = (coeficient de sezonalitate 2013 + coeficient de sezonalitate 2014) / 2

Putem vedea cu ochiul liber că primele trei luni ale anului din 2013 și 2014 nu sunt cele mai reușite pentru acest tip de produs, deoarece... valorile Coef. sezonalitate

Dorim să vă atragem atenția asupra faptului că numărul de unități vândute în 2014 a crescut cu 10,3% față de 2013, în timp ce valoarea veniturilor a crescut doar cu 9,8%. Acest fapt ne spune că diferența de 0,5% a fost compensată de profitul întreprinderii. Este necesar să se monitorizeze cu atenție această proporție pentru a preveni o scădere semnificativă a marjelor atât pentru produs, cât și pentru companie în ansamblu.

În cazul nostru, folosim informații doar doi ani. Pentru analiza calitativa acest lucru nu este suficient, pentru că în aceste perioade de timp (2013, 2014), ar fi putut exista greșeli de calcul manageriale și operaționale care au afectat rezultatul final. Este mai bine să luați statistici pentru mai mult de 3 ani. Cu cât sunt mai multe date pentru analiză, cu atât eroarea finală în calcule este mai mică.

Pentru a calcula complet planul de vânzări, trebuie să obținem următoarele cifre:

Volumul pieței în sectorul de activitate al companiei dumneavoastră;
Cota de piata a companiei dumneavoastra;
Volumul creșterii gamei și (sau) calității produselor;
Pretul de achizitie al produselor;
Prețul mediu de piață al produselor;
Procentul de creștere a vânzărilor companiei dumneavoastră (coeficient);
Costuri medii ale companiei pe lună;
Rata de inflație;
Procentul de devalorizare a monedei naționale.

Dimensiunea pieței Este destul de greu de calculat, pentru că Nu toate companiile își dezvăluie informațiile despre vânzări. Puteți comanda o notă analitică de la Rosstat, dar calitatea informațiilor furnizate va fi foarte greu de verificat și va trebui să vă credeți pe cuvânt. Să luăm valoarea Volumul pieței = 25.000 de ruble.

După ce ați primit volumul aproximativ al pieței, determinați prin calcul simplu Cotă de piață ocupat de firma dvs.:

Cota de piață în % = (Vânzări totale în ruble pentru 2014 / Volumul pieței) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Creșterea volumului sortimentuluiși (sau) calitatea produsului pe care o vom lua în considerare ca parte a calculării planului de vânzări.

Să luăm valoarea In medie Prețul de achiziție pentru produsul 1 = 1,5 ruble

Să luăm valoarea medie pretul din magazin pentru Produsul 1 = 6,2 ruble

Procentul de creștere a companiei vom determina ca parte a calculului planului de vanzari.

Pentru comoditatea calculelor, vom analiza un articol de nomenclatură în cadrul acestui articol. În viitor, veți putea combina informațiile în grupuri de produse și apoi combinați toate datele primite într-un singur plan de vânzări. La efectuarea calculelor, acceptăm faptul că toate costurile întreprinderii (variabile și fixe) sunt distribuite proporțional cu volumul vânzărilor articolului.

mier. costuri pe lună pe unitate produse = ((Vânzări unitare pe an / Total vânzări pe an) * Costuri totale pe an) / 12

Este necesar să creșteți costurile medii lunare ale companiei dumneavoastră pentru a determina marja necesară pe unitatea de producție. Vom presupune că ați găsit deja acest număr și luăm valoarea Avg. costuri pe lună (variabile + constante) = 550 rub.

Acum să vorbim despre programul de lucru.

După șapte ani de studiu pe oameni, am identificat câteva postulate principale:

În timpul zilei de lucru, puteți efectua apeluri productive pentru cel mult 2 (foarte rar 4) ore.
Pe baza bioritmurilor umane, puteți crea zile în care este mai bine pentru un manager să lucreze documente mai degrabă decât să sune, pentru că prejudiciul cauzat de autoabuz îi va afecta îndelungata recuperare.
Este imperativ să se organizeze întâlniri de planificare în fiecare dimineață, unde șeful de departament. Vânzările îi vor încuraja pe angajați și îi vor inspira să obțină realizări (fără amenințări sau critici). Ca parte a acestor întâlniri de planificare, sunt luate în considerare cazurile pozitive și negative din companie. Apelurile de instruire sunt efectuate către clienți.
În fiecare zi trebuie să petreceți cel puțin 1 oră studiind conform unui program pre-creat.
În fiecare zi trebuie să-i dedici cel puțin 2 ore Corespondență de afaceri cu clientii.
Cel puțin o dată pe săptămână, șeful departamentului de vânzări ar trebui să petreacă timp lucrând la greșeli cu fiecare manager de vânzări din departamentul său (cel puțin o oră).
Conform unui program individual pre-dezvoltat, ar trebui să aibă loc întâlniri față în față cu clienții (acest lucru depinde de specific). Este important ca oamenii să aibă comunicare live, pentru că... Acest lucru este foarte util în dezvoltarea abilităților de vânzări și pentru a ajuta la extinderea contactelor personale.
Toate activitățile planificate și informațiile primite trebuie introduse într-un sistem care va ajuta la centralizarea tuturor datelor și vă va permite să recuperați rapid datele necesare. Un sistem CRM este cel mai potrivit pentru acest scop.

Folosind sistemul Bitrix 24 CRM ca exemplu, ne vom uita la modul în care puteți calcula planul de vânzări al unui manager.

Funcționalitatea Bitrix 24 este destul de extinsă și vă permite să rezolvați multe întrebări care apar atât pentru șeful departamentului de vânzări, cât și pentru un manager obișnuit.

Sistemul CRM conține o bază de date de contacte, care este prezentată sub formă de Companii și Contacte (persoane fizice). Această bază de date bine protejat de furt de către angajați fără scrupule. Angajații tăi, schimbând statutul Companiei, vor crea sistematic o imagine actualizată a tuturor clienților tăi. Astfel, puteți analiza rapid toate etapele relațiilor cu clienții și îi puteți filtra pe cei care necesită tratament special chiar acum.
Acest sistem CRM are telefonie IP încorporată, iar angajații dumneavoastră pot efectua apeluri către clienți direct din program. În acest caz, (dacă este necesar) toate înregistrările apelurilor vor fi salvate și pot fi ascultate direct din istoricul comunicării cu clientul.
Sistemul conține entitățile Lead (contactarea unei companii sau accesarea site-ului companiei pentru a clarifica orice întrebări) și Tranzacție. Aceste entități vă permit să sistematizați întregul flux de informații pentru fiecare cerere către companie sau să urmăriți toate etapele unei tranzacții cu clienții dvs.
Sistemul are o funcționalitate Tasks care va ajuta la transferul de informații de la conducere la angajați și între angajați pentru a efectua orice acțiuni care vizează încheierea unei tranzacții, încheierea unei tranzacții sau altele. Această funcționalitate vă permite, de asemenea, să efectuați măsurători ale timpului de execuție a sarcinii. Acest lucru este deosebit de valoros în companiile bazate pe servicii, unde prețurile se bazează pe timpul petrecut.
Sistemul Bitrix 24 CRM are un client de e-mail încorporat și acum toate e-mailurile importante primite și trimise vor fi într-un singur loc. Nu puteți ignora cea mai importantă funcționalitate - analiza automată a conținutului scrisorii pentru a determina cine este responsabil pentru executarea acesteia.

Aceasta este doar o mică listă a funcționalității sistemului Bitrix 24 CRM, care vă permite să calculați planul de vânzări al unui manager într-o zi lucrătoare.

Mai multe informații despre funcționalitatea sistemelor CRM moderne pot fi găsite în secțiunea site-ului web „Funcții CRM” .

Monitorizarea implementarii planului de vanzari

Ai întocmit un plan de vânzări. L-au distribuit între manageri. Acum este necesar să se monitorizeze implementarea tuturor activităților. Un plan de vânzări nu este doar numere dintr-un tabel. Aceasta este o listă întreagă de activități și sarcini care trebuie îndeplinite pentru a primi numerele râvnite în raport la sfârșitul perioadei de raportare.

Este bine când toți angajații tăi sunt oameni independenți și conștienți de muncă. Dacă nu aveți angajați foarte experimentați sau neglijenți, atunci este necesară monitorizarea constantă. Puteți monitoriza toate activitățile și implementarea obiectivelor în diferite moduri:

Convoacă ședințe permanente;
Forțați angajații să întocmească rapoarte;
Sunați și clarificați problemele prin telefon;
Scrieți scrisori sau cereți angajaților să vi le trimită;
Generați în mod constant rapoarte în programe de contabilitate precum 1C;
Păstrați jurnalele de hârtie etc.

Majoritatea metodelor pe care le-am enumerat sunt depășite din punct de vedere moral și profesional. Efectuarea unor astfel de metode de monitorizare a implementării unui plan de vânzări necesită o cantitate mare de timp, ceea ce înseamnă că reduce timp de lucru angajat să realizeze planul, de ex. Folosind astfel de metode, inevitabil nu vei ajuta, dimpotrivă, chiar să împiedici atingerea obiectivelor tale financiare. Îmi propun să luăm în considerare în detaliu ce instrumente există în prezent pentru a monitoriza implementarea planului de vânzări.

Neîndeplinirea planului de vânzări

Nerespectarea obiectivelor de vânzări este o pacoste serioasă pentru orice companie. Este mai bine să preziceți un astfel de eveniment decât să vă ocupați de consecințele sale. Să luăm exemplul sistemului Bitrix 24 CRM și să vedem cum poți prezice neîndeplinirea planului de vânzări în compania ta. Bitrix 24 are un instrument foarte bun - „Company Pulse”. Folosind-o, puteți monitoriza activitatea (crearea de sarcini, apeluri, mesaje de chat, tranzacții etc.) în sistem pe diferite perioade de timp.

Primul și destul de aproximativ prevestitor al acestui eveniment este activitatea scăzută a utilizatorilor în sistemul CRM. Dacă se face puțin din tot sau pur și simplu nu se face nimic, atunci trebuie să vă dați seama de ce se întâmplă acest lucru.

Următorul raport important din sistemul Bitrix 24 este „Finalizat de manageri”. Acest raport arată numărul de apeluri telefonice efectuate (sub rezerva apelurilor efectuate prin intermediul sistemului sau a evenimentelor de tip „Apel” în curs de creare), create e-mailuri, întâlniri programate. Aceasta informatie pentru un manager de vânzări este pur și simplu neprețuit.

Să încercăm să analizăm acest raport. Să ne imaginăm că Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov sunt noi directori de vânzări care în prezent urmează cursuri de formare la companie. Desigur, pentru ei, valorile zero pentru apelurile efectuate, e-mailurile trimise și sarcinile finalizate sunt normale. Încă nu li s-a permis să lucreze cu normă întreagă și nu trebuie să-și facă griji pentru munca lor.

Olga Belova este în concediu medical și activitatea scăzută este, de asemenea, destul de naturală pentru ea. Liderul în numărul de acțiuni efectuate în sistem este Nikolay Drozd. La prima vedere, totul este în regulă cu el, dar trebuie să aruncați o privire mai atentă. De ce nu primește e-mailuri? De asemenea, șeful departamentului de vânzări ar trebui să fie alertat cu privire la o singură întâlnire programată pe fiecare perioadă de raportare, când, conform planului, ar trebui să aibă 3 programări.

În general, se ridică o mulțime de întrebări pentru Ivan Rudov. Aici este fie un fapt clar de neutilizare a sistemului CRM, fie o nerespectare flagrantă pentru responsabilitățile de serviciu.

După cum putem vedea, un raport atât de simplu oferă temeiuri serioase de gândire atât pentru șeful departamentului de vânzări, cât și pentru șeful companiei.

Aceasta este doar o mică parte din toate rapoartele disponibile în sistemul Bitrix 24 CRM.

Să vorbim despre motivele nerespectării planului de vânzări.

După ce am analizat sute de angajați timp de mai bine de șapte ani, am ajuns la o concluzie clară - majoritatea oamenilor nu fac ceea ce își doresc cu adevărat să facă în viața de serviciu. Acesta este adevăratul flagel al nostru societate modernă. Desigur, în această situație, nu trebuie să vă așteptați la multă productivitate de la astfel de specialiști. Dacă în fiecare zi o persoană se forțează să realizeze o funcționalitate care nu îi place, atunci rezultatele sale nu vor fi foarte impresionante. Sistemele CRM vor ajuta la expunere cel mai fapte ascunse și multe vă vor deveni clare ca manager chiar și în etapa de implementare, deoarece Apar angajați care susțin cu furie că un astfel de sistem va complica foarte mult munca și va sta doar în cale. Aceasta este experiența noastră. Nu toți sunt angajați răi. Se întâmplă adesea ca oamenii să nu înțeleagă pe deplin esența problemei și să tragă pur și simplu concluzii pripite.

Sistemul Bitrix 24 CRM este un instrument excelent pentru identificarea semnelor de neîndeplinire a planului de vânzări chiar și în stadiile incipiente, în timp ce aveți în continuare posibilitatea de a ajusta rezultatele finale, dar nu rezolvă toate problemele. Numai O abordare complexă vă va permite să vă duceți compania la un nou nivel de calitate.

Plan de creștere a vânzărilor

Să trecem la ultima parte a articolului nostru. V-am spus cum să vă pregătiți pentru un plan de vânzări, cum să calculați planul de vânzări pentru anul și să-l defalcați pe lună și manager. Ei au arătat instrumente care vor ajuta la implementarea planului și la monitorizarea implementării acestuia. Acum să vorbim despre tehnologia creșterii vânzărilor.

Pentru a crește vânzările trebuie să urmați următoarea strategie:

Pentru a crește vânzările, trebuie să urmați următoarele tactici:

Se elaborează un plan pentru numărul de apeluri pentru manager pe zi, săptămână, lună etc.;
Se elaborează un plan pentru numărul de întâlniri cu clienții;
Se elaborează un plan pentru numărul de deportați oferte comerciale, litere etc.;
Se dezvoltă un sistem de formare continuă a angajaților;
Se elaborează un plan pentru a apela în mod regulat toți clienții;
Sunt în curs de dezvoltare scripturi aproximative pentru comunicarea între angajați și potențiali clienți;
Se dezvoltă logica apelurilor telefonice (a nu se confunda cu scripturile). De câte ori să suni, la ce oră, după cât timp să apelezi înapoi;
Implementat în companie și utilizează regulat sistemul CRM;
Toate sarcinile și sarcinile angajaților sunt transferate în sistemul CRM;
Este necesar să începeți înregistrarea convorbirilor telefonice ale angajaților pentru a lucra la greșeli sau pentru a rezolva situații conflictuale;
Este necesar să se organizeze întâlniri de planificare în mod regulat (în fiecare zi, o dată la două sau trei zile), care nu trebuie confundate cu „dimineața execuției Streltsy”. Ar trebui să fie cât mai confortabil și să se încarce de pozitivitate;

Orice magazin se străduiește să crească vânzările. Prin urmare, principalul său document este planul de vânzări. Astăzi, acestea nu sunt în niciun caz numere „imaginare”, ci un document cu adevărat important, menit să alinieze potențialul și venitul real al organizației.

De ce se intocmeste un plan de vanzari?

După cum știți, orice magazin se străduiește să crească volumele de vânzări și de aceea documentul principal aici este planul de vânzări. Acestea nu sunt în niciun caz numere „imaginare” pe care șeful organizației le pune în tabel, ghidat de capriciile și dorințele sale, ci un document cu adevărat important, menit să aducă în concordanță potențialul și venitul real al organizației.

Mulți antreprenori fac o serie de greșeli grave atunci când întocmesc un plan de vânzări. De exemplu, unii întocmesc planuri de vânzări pe care angajații le sunt a priori imposibil de îndeplinit, chiar dacă și-ar dori. Alții cred că întocmirea unui plan de vânzări este o pierdere de timp și își „trimit” angajații să plutească liber.

Toate aceste abordări sunt cu adevărat distructive pentru afaceri. În primul rând, pentru că planul de vânzări trebuie să fie realist pentru fiecare angajat și să nu prezinte doar un „număr” în atenția acestuia, ci să indice volumul real de muncă într-o anumită perioadă de timp.

În al doilea rând, fără un astfel de document ca plan de vanzari, munca nici unei singure firme moderne, indiferent de zona in care se desfasoara activitate comercială, nu va fi complet, sistematizat sau de succes.

Să luăm în considerare principalele scopuri și obiective pe care le-am compilat în mod corespunzător plan de vânzări.

Sistematizarea „modului de lucru” al fiecărui angajat. Indiferent de câți „oameni de vânzări” sunt în companie și ce funcții specifice îndeplinesc, este planul de vânzări care va ajuta fiecare angajat să-și dezvolte propriul program de lucru și să-l respecte cu strictețe pe parcursul zilei, săptămânii, lunii. Acesta va ajuta cu adevărat managerul să economisească timp. Aici puteți atribui sarcini subordonaților cu o distribuție a importanței și desemnarea persoanelor responsabile.
Motivația. Fiecare dintre angajații companiei va avea propriul plan de vânzări pentru fiecare perioadă de raportare. Acest document va motiva cu siguranță fiecare persoană să lucreze mai bine, deoarece îndeplinirea planului de vânzări va presupune un bonus în numerar.
Planificare și prognoză. Doar o întreprindere care își stabilește obiective specifice, care cunoaște direcția de mișcare și care știe să îndeplinească planuri, va fi competitivă astăzi. Dacă fiecare angajat îndeplinește planul de vânzări, atunci afacerea se va dezvolta și crește constant - aceasta este legea.
Contabilitate si control. Este important să se evalueze corect eforturile fiecărui angajat, nu numai după numărul de unități vândute, ci și prin alți indicatori obiectivi (marja, costul total al mărfurilor vândute).

Pentru a crea un real și „funcțional” plan de vanzari, un om de afaceri trebuie să se ghideze după anumite cerințe.

Puteți descărca un exemplu de plan de vânzări pentru 2018

Întocmirea unui plan de vânzări nu este doar numere imaginare, ci obiective cu adevărat calculate ale companiei pentru o anumită perioadă de timp, pentru a justifica factori precum:

Sezonalitatea;
Schimbările și dinamica pieței;
Starea industriei în ansamblu;
Nivelul prețului pentru aceste bunuri sau servicii;
Capabilitățile financiare ale organizației;
Ritmul de dezvoltare a companiei;
Profit pentru perioadele anterioare similare;
Capabilitățile și performanța fiecărui angajat;
Erori în planificare făcute în ultima perioadă de timp;
Factori care influenteaza bugetul companiei;
Factorul uman;
Activitățile concurenților;
Plata de catre societate a impozitelor, platilor obligatorii, precum si a modificarilor de legislatie.

Pentru a crea un „adecvat” plan de vanzari, poate fi folosit diverse metode. De exemplu, calcule matematice bazate pe statisticile de vânzări pentru perioadele trecute, calcularea indicatorilor medii cu corecții și ajustări.

O altă metodă este rezumatul, în care este necesar să se adună planurile personale de vânzări ale fiecărui angajat, rezultatele medii ale acestora, se înmulțesc cu fiecare lună, se adaugă un procent mic.

Potrivit experților, există multe metode de întocmire a unui plan corect de vânzări, dar niciuna dintre ele nu poate da un rezultat precis, sută la sută, ceea ce înseamnă că trebuie utilizate în combinație, adică mai multe metode în același timp. Acest lucru vă va ajuta să obțineți cel mai aproximativ rezultat.

De asemenea, experții sfătuiesc să întocmească nu unul, ci trei planuri de vânzări pentru departamentul de vânzări.

1. Primul este planul maxim. Acesta este un indicator pe care angajații îl pot atinge la sfârșitul anului în cele mai bune circumstanțe și investind maxim efort și timp în munca lor.

2. În al doilea rând plan de vânzări– sunt indicatori medii, adică norma. Norma ar trebui să fie mai mare decât indicatorii minimi și să se străduiască pentru maximul acesteia. Pentru a calcula această „normă” puteți folosi formula = vânzări minime + coeficient 1.2. Adică va exista creștere, dar, în același timp, această creștere va fi „adecvată” și logică.

3. Angajații companiei ar trebui să facă un plan minim în orice caz, deoarece acest plan este cu adevărat acceptabil și ușor de realizat. Dacă angajații și managerii companiei nu pot realiza nici măcar planul minim în munca lor, atunci acest rezultat va fi nesatisfăcător și vor trebui luate anumite măsuri.

Este cu adevărat dificil să creezi un plan de vânzări „ideal” și fezabil, deoarece nicio afacere nu este imună la „surprize”, atât pozitive, cât și negative. Dar puteți contura limitele „finale” ale capabilităților întreprinderii dvs. folosind un plan de vânzări.

Atunci când elaborează un plan de vânzări pentru o companie, experții recomandă următoarele: sfat: