Cum să cauți oferte comerciale. Ce este o propunere comercială, de ce este necesară și cum ajută ea dezvoltarea afacerii?
Oferta comerciala joaca un rol important in promovarea si dezvoltarea companiei.
Cu o ofertă comercială corect întocmită, volumul comenzilor și vânzărilor crește, ceea ce, în consecință, crește profiturile.
Tipuri de oferte comerciale
Există două tipuri: „rece” și „fierbinte” Ofertă comercială.
- Cu o ofertă comercială „la rece”, expedierea se face către un client nepregătit. Cu alte cuvinte, este spam. Oamenii de cele mai multe ori nu sunt deosebit de entuziasmați de astfel de mailing-uri, dar sarcina principală a unei propuneri comerciale este să intereseze un potențial client și ca scrisoarea să fie citită până la capăt. Cel mai important avantaj al unei oferte comerciale „rece” este atractivitatea sa în masă și acoperirea publicului mare. Cu toate acestea, în practică, răspunsurile sunt mai receptive de la ofertele comerciale care vin către o anumită persoană.
- Al doilea tip de ofertă comercială este o ofertă „fierbinte”, care este trimisă la cererea clientului însuși sau cu care au fost deja purtate negocieri. Din ce în ce mai popular în În ultima vreme utilizează o ofertă comercială sub formă de prezentare.
Structura ofertei comerciale
Este recomandabil ca fiecare companie sa aiba propriul model de propunere comerciala.
- Titlu. Joacă un rol uriaș, mai ales cu o ofertă comercială „rece”. Titlul ar trebui să fie captivant, intrigant, să atragă atenția maximă și să vă facă să doriți să citiți întreaga scrisoare.
- Oferi. În această etapă, este necesar să trezești interesul destinatarului scrisorii cu potențial beneficiu pentru acesta, astfel încât acesta să citească în continuare scrisoarea de ofertă.
- credinta. Aici trebuie să convingi clientul că are nevoie de acest anumit produs (serviciu), iar acesta trebuie să plaseze comanda prin intermediul companiei care a trimis scrisoarea.
- Prescripţie. Mulți oameni uită de acest punct, dar este necesar. La nivel subconștient, obligă o persoană să studieze produsul cu mai multă atenție (dacă cantitatea de mărfuri din oferta comercială este limitată) sau să se concentreze imediat asupra calendarului (dacă oferta comercială este valabilă doar pentru o anumită perioadă).
- Urmează apelul. Ar trebui să fie scurt, dar puternic, solicitând o acțiune specifică.
- Nu uita de contactele tale și oferă informații cât mai complete posibil.
În propunerea dvs. comercială, încercați să includeți recenzii ale activității companiei, imagini vizuale și fotografii.
Și amintiți-vă că o propunere comercială corect întocmită este deja jumătate din succes!
Mai jos este un formular standard și un model de șablon de propunere comercială, a căror versiune poate fi descărcată gratuit.
Astăzi voi încerca să vă prezint 7 reguli de bază de scriere care vă vor ajuta mesajul să nu ajungă în „coș”.
Voi încerca să răspund la aceste întrebări interesante:
Cum să eviți să fii printre sutele de scrisori necitite?
Cum să atragi și să reții atenția asupra unei oferte comerciale?
Cum să influențezi acțiunea unui potențial client?
Pe lângă studierea celor 7 reguli, va fi util să citiți articolul pentru a evita posibile erori la crearea unui CP.
Regula nr. 1. Respectul pentru potentialul client.
Orice cerere trebuie să înceapă cu informațiile persoanei căreia i se trimite. Luați-vă de cap să aflați cum să scrieți corect funcția, numele companiei și inițialele persoanei căreia îi este destinat acest document.
Celebrul psiholog american Dale Carnegie spune următoarele despre aceasta: „Numele unei persoane este cel mai dulce și mai important sunet pentru el în orice limbă”.
Prin urmare, fiecare dintre propunerile dumneavoastră comerciale trebuie să fie personalizată.
Versiunea standard a apelului arată astfel:
„Către CEO
PJSC „Pilgrim”
domnule Sidorov A.N.”
- Dacă nu ați reușit să aflați poziția persoanei căreia îi adresați contestația, aveți posibilitatea de a utiliza formularea standard - „manager”.
- PrJSC, LLC, JSC, PE - acesta este oficialul nume legal companiilor. Dacă indicați o formă greșită de proprietate, cel mai probabil veți ajunge în „coș”.
- Numele, prenumele și patronimul managerului sunt cele mai importante în aplicația dvs. Vă rugăm să acordați atenție ortografiei și declinării corecte a numelui de familie. Dacă aveți îndoieli și nu există nicio modalitate de a clarifica, cea mai bună opțiune va refuza complet să vă scrie numele complet. Cu toate acestea, sunt sigur că secretarul oricărei companii va fi bucuros să vă ajute în această problemă.
O altă greșeală comună este lăsarea spațiului pentru numele de familie („________”). Vă garantez că cititorul propunerii dvs. comerciale va avea imediat impresia că acesta este doar o altă corespondență în masă.
Regula nr. 2. Evită fraza banală „Dragă”.
Acest apel ne duce înapoi în vremuri îndepărtate Uniunea Sovietică. Vă sugerez să fiți mai originali. De exemplu, adresați-o astfel: „dragă”. Și este și mai bine dacă inventezi un apel personal, individual și diferit. Și atunci clientul tău potențial este garantat că va avea ochii pe mesajul tău comercial.
Regula nr. 3. Fii egal cu clientul.
Mulți oameni sunt obișnuiți să-și înceapă adresa cu cuvintele: „Permiteți-mi să vă sugerez...”și se încheie cu „Îmi pare rău că te deranjez”.».
Aceasta este o problemă extrem de controversată. Totuși, părerea mea profesională, verificată și subiectivă sugerează că ambii sunt interesați de o anumită ofertă comercială. Nu ești un cerșetor la o stație de autobuz. Oferiți un produs sau serviciu de care are nevoie clientul dvs. Sunteți într-o poziție egală.
Cheia succesului este „parteneriatul”, care poate fi doar „în condiții egale”.
Regula nr. 4. Magia titlului.
Prima impresie a scrisorii tale comerciale se va forma grație unei adrese competente și unui titlu atractiv. Este titlul care fie va reține atenția cititorului, fie va trimite scrisoarea către „gunoiul” nefericit.
Titlul ar trebui să urle:
- intrigant;
— prezentarea de beneficii;
- laconic.
De exemplu:
Mai trebuie să cheltuiți peste 100 USD pe lună pentru întreținerea echipamentelor de birou?”
Sau această opțiune:
„Dragă Alexandru Nikolaevici!
Vrei să știi o modalitate ușoară de a economisi 1.200 USD pe an?”
Crede-mă, un om de afaceri nu va rata ocazia de a afla opțiuni pentru posibile economii. Directorii companiei sunt întotdeauna interesați de optimizarea costurilor.
Regula #5: Acordă mai multă atenție clientului decât ție.
„Noi” este cuvântul cheie folosit în majoritatea propunerilor de afaceri.
Cu toate acestea, psihologii spun că o persoană este prea egocentrică pentru a citi sau a asculta despre cineva mult timp. Orice persoană este interesată de ceea ce va avea, și nu de ceea ce poți tu.
Așa funcționează o persoană, ei bine, nu va fi interesat să citească despre succesele și realizările tale. Prin urmare, pune mai mult accent pe „Tu”. Acest lucru este garantat pentru a menține atenția cititorului asupra mesajului dvs. comercial.
Următoarele formulări funcționează întotdeauna eficient:
- O vei simți.
— Vei putea primi.
- Vei economisi bani.
- Te protejezi de.
Regula #6: Vorbește despre beneficii, nu despre avantaje.
Majoritatea ofertelor comerciale sunt pline cu o listă largă de avantaje pe care le promit cumpărătorului. Cu toate acestea, să ne uităm la aceste avantaje:
— prețuri loiale;
- experienta bogata in munca;
— sistemul de reduceri.
Toate aceste avantaje nu înseamnă absolut nimic. Acestea se vor potrivi cu descrierea oricărui produs sau serviciu și oricărei companii.
Cel mai important lucru, după părerea mea, este să te îndepărtezi de banalitate și șabloane standard. Prezentul dvs. de vânzare ar trebui să vorbească despre beneficiile specifice pe care le va primi un potențial client.
Dacă vrei să vorbești despre experiența ta bogată. Luați în considerare modul în care această experiență va beneficia clientul:
De exemplu: „Ne puteți încredința chiar și cele mai nestandardizate lucrări și aveți încredere în execuția sa de înaltă calitate.”
Ai simțit diferența? Cred că este evident.
Regula nr. 7. Mai puține cuvinte, mai multă substanță.
Dimensiunea optimă a propunerii dvs. comerciale este dimensiunea de una, maximum două pagini A4. Ar trebui să prezentați cât mai multe informații utile și constructive pe o singură coală de hârtie.
În acest caz, vă sfătuiesc să vă concentrați pe numere. Întotdeauna arată convingător. Dacă oferiți beneficii financiare, indicați sumele, procentele, diferențele.
Iată un exemplu bun:
„Experiența noastră de mulți ani”
„Lucrăm pe piață de 5 ani”
De acord că a doua opțiune este mult mai convingătoare.
Și un pic mai mult sfaturi practice:
- Folosește propoziții scurte și concise.
- Folosiți paragrafe mici.
— Introduceți marcatori, evidențieri și liste.
Structura eficientă a propunerii dvs. comerciale ar trebui să arate astfel:
1. Parte atrăgătoare și intrigantă.
2. Descrierea problemei existente.
3. Sugestiile dvs. pentru rezolvarea problemelor existente.
4. Concentrați-vă pe beneficii.
5. Argumentarea specifică exprimată în cifre.
6. Prețul produsului sau serviciului dvs.
7. Argumente în sprijinul unui astfel de preț.
Bun venit la revista de afaceri și finanțe „Rabota-Tam”.
Popularitatea propunerilor comerciale de afaceri (CP) nu este neîntemeiată, dacă luăm în considerare indicatorii de eficacitate ai unor astfel de documente. În plus, astăzi serviciile de căutare sunt pline de solicitări din partea utilizatorilor formatului: „Cum să faci corect o propunere comercială?” De fapt, în niciun caz.
Da, pentru că oferta comercială este un fel de salată Olivier, care are diverse variante de preparare: de la cârnați cu mazăre până la cocoși de alun cu capere. Și este greu să numim fiecare dintre aceste rețete „greșită”.
Cu toate acestea, acum vom puncta în continuare i-urile, astfel încât să puteți scrie o propunere de afaceri impecabilă, în conformitate cu standardele înalte ale artei moderne de marketing!
Deci, o ofertă comercială este unul dintre multele tipuri text publicitar, care este în formă scrisoare de afaceri sau recurs oficial. Datorită simplității și eficacității sale, este cu siguranță cel mai popular mod de a atrage public țintă potenţiali consumatori. Și, de asemenea, un instrument la fel de comun pentru interacțiunea cu clienții obișnuiți.
Există mai multe tipuri de propuneri de afaceri:
- "rece";
- "Fierbinte";
- standardizate.
Merită să înțelegem că fiecare dintre aceste opțiuni CP trebuie scrisă ținând cont de forma, structura șablonului cu antet, precum și de circumstanțele și obiectivele care pot fi stabilite nu numai de către autorul scrisorii, ci și de către cel care primește. parte.
Oferta rece
Ofertele comerciale „la rece” sunt trimise improvizate. Prin urmare, destinatarii unor astfel de scrisori sunt clienți nepregătiți care percep CP ca spam. Dar chiar și ea poate avea un răspuns, deși probabilitatea de reflecție din partea destinatarului este destul de mică.
Să simulăm situația. De exemplu, organizatorii competiției sportive regionale nu s-au obosit să achiziționeze uniforme sportive pentru participanți. Au mai rămas doar câteva ore până la începerea evenimentului. Și apoi, de nicăieri, sosește o scrisoare cu titlul: „Livrare expresă a uniformelor sportive la prețuri de la producător”. Acesta este locul în care clientul potențial va studia probabil cu atenție CP-ul salvator, apoi va plasa o comandă.
Dar aceasta este doar o excepție de la regulă. Peste tot, funcțiile fundamentale ale reclamei „la rece” se rezumă la distribuția publicității interactive. Având în vedere acest lucru, trebuie să treziți interesul consumatorului de a citi acest document. Cum să o facă:
- Vino cu un titlu captivant și captivant.
- Subliniati atractivitatea propunerii comerciale prin alcatuirea corecta a ofertei.
- Motivați destinatarul să ia măsuri pentru o cooperare reciproc avantajoasă folosind tehnici de marketing.
Vom examina fiecare dintre aceste elemente puțin mai târziu.
Important! Un exemplu ideal de propunere comercială de tip rece nu trebuie să depășească doar 1 pagină A4 de text tipărit și 2 pagini dintr-un șablon ilustrat.
Daca ai Informații suplimentare, este mai bine să o menționați într-o scrisoare de intenție. Și sub nicio formă nu scrie „romane” în stilul lui Lev Tolstoi, oameni de afaceri Pur și simplu nu este suficient timp pentru a le citi.
„Hot” – oferta comercială personală
O ofertă comercială personalizată diferă de una „rece” prin faptul că clientul primește un astfel de document numai după o solicitare oficială sau un contact verbal preliminar. Acestea. garanția citirii unei scrisori personale este prohibitiv de mare, astfel încât sarcina semantică principală ar trebui să cadă asupra ofertei și componentei motivaționale, iar titlul poate avea o importanță secundară.
La rândul său, complexitatea întocmirii propunerilor comerciale „fierbinte” este împovărată de necesitatea de a ajusta textul la nevoile individuale ale fiecărui client.
De exemplu, dacă în timpul unei conversații clientul a fost interesat de avantajele organizației dumneavoastră față de firmele concurente, scrieți despre avantaje specificând Partea leului Forma CP pentru acest element structural.
Oferta comerciala standardizata
De fapt, o propunere de afaceri standardizată este unul dintre tipurile de propuneri „fierbinte”. Cu toate acestea, datorită structurii sale strict reglementate și a metodelor de influențare a clientului, acesta se încadrează specii separate scrisoare de afaceri.
Chestia este că clientul se poate atașa la cererea oficială forma standard, care limitează compilatorul în ceea ce privește descrierea bunurilor și serviciilor, principiile cooperării, avantajele față de concurenți etc.
În CP standardizate, numerele uscate joacă un rol decisiv: raport calitate-preț, service in garantieși experiență de antreprenor.
Scrie ceva pe proprie iniţiativă Nu va funcționa, deoarece modelul de formular atașat este conceput pentru a filtra informațiile în scopuri de marketing care nu sunt necesare pentru monitorizarea pieței.
În astfel de cazuri, singurul lucru pe care îl poți face este să oferi cel mai mic preț. Este suficient să faci chiar și o reducere de 1-5% pentru a avea șanse semnificative de a câștiga selecția competitivă.
Adresă însoțitoare
Am atins deja subiectul de mai sus scrisoare de intenție. Acesta servește ca o completare a propunerii de afaceri, urmărind următoarele obiective:
- familiarizarea cu documentul principal;
- distribuţia proporţională a unor cantităţi mari de informaţii.
Mai mult decât atât, scrisoarea de intenție poate conține atașamente: liste de prețuri, descrieri ale condițiilor de cooperare, invitații la expoziții sau orice alte evenimente de marketing.
În al doilea rând, cu ajutorul unei notificări însoțitoare, vă puteți reaminti și încuraja indirect destinatarul să studieze șablonul documentului original.
Mostre și șabloane de propuneri comerciale
Mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori. Nu te poți certa cu asta. Prin urmare, nu vă puteți lipsi de mostre și șabloane. Cu toate acestea, nu repeta niciodată greșelile clasice ale autorilor iresponsabili de propuneri comerciale - copierea 100% a informațiilor sau compilarea 50% din două surse. La urma urmei, dacă conținutul furat este expus, cine va dori atunci să coopereze cu o companie care și-a dovedit în acest fel?
Bună prieteni!
La un moment dat, când alergam prin oraș la „Bună ziua! canadian companie en-gros…” și eram angajat în atragerea clienților, a trebuit să întocmesc un număr mare de propuneri diferite.
Astăzi sunt deja angajat să scriu astfel de scrisori de prezentare pe o bază profesională.
Și am observat că marea majoritate a ofertelor comerciale au un răspuns redus.
În concluzie, soarta lor este coșul de gunoi.
Da, da, ce crezi?
Prin urmare, scrierea unor astfel de texte promoționale este o artă foarte delicată care necesită o anumită experiență și cunoștințe.
GÂNDUL #1 - Respectați-vă potențialul client
De unde începe scrierea aproape a oricărei propuneri comerciale?
De la completarea colțului din dreapta sus al foii, unde de obicei scriu date despre cui este destinat exact acest document.
Rețineți că fiecare propunere comercială trebuie să fie personalizată.
Un standard cunoscut de toată lumea:
Către director
SRL „Fantoma”
domnul Ivanov I.I.
Acum să trecem prin fiecare rând.
În primul rând, înainte de a trimite o propunere comercială, ar trebui să vă asigurați că titlul postului destinatarului este corect.
Nu toată lumea este „regizor”. Acesta ar putea fi „președintele consiliului”, „șeful Consiliu de Supraveghere”, „președinte”, etc. Da, iar „directorul” poate fi și general, financiar, tehnic sau, de exemplu, „director de marketing” - trebuie să cunoașteți clar titlul postului.
Dacă acest lucru vi se pare dificil (nu cunoașteți numele exact al funcției primei persoane), puteți utiliza o abordare democratică - indicați cuvântul „managerului”.
Al doilea este forma de proprietate și denumirea întreprinderii. Trebuie să fii absolut sigur că acesta este un „LLC”, deoarece poate fi și OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, întreprindere privată etc.
Numele este denumirea oficială a întreprinderii. Dacă faceți vreo greșeală sau ștergeți, scrisoarea poate ajunge imediat la coșul de gunoi, rămânând necitită.
Al treilea - numele, prenumele și patronimul liderului. Nici aici nu puteți face greșeli - ar trebui să vă asigurați că datele pe care le furnizați se potrivesc cu realitatea.
Nu uitați că există nume de familie foarte complexe, precum și cele care nu sunt declinate inițial.
Dacă aveți anumite îndoieli, este mai bine să clarificați toate aceste date. Acest lucru este foarte ușor de făcut - doar un apel la secretară, care vă va spune totul.
Și dacă vezi că cererea ta este ignorată (există și secretare special pregătite care își protejează inițial șeful de astfel de scrisori), poți să te suni și să te prezinți ca angajat al unei structuri de autoritate (da, aceasta este o înșelăciune creativă, dar aveți nevoie de aceste date).
De exemplu, secretarele furnizează de bunăvoie astfel de date reprezentanților mass-media de renume. Poți ghici de ce?
„Ce fel de companie sunt acestea dacă nici măcar nu știu numele meu?” - Asta vor crede mulți destinatari ai unor astfel de scrisori. Și... vor avea dreptate.
Următorul punct este că nu trebuie să puneți „________” și apoi să-l adăugați cu un stilou, altfel puteți avea impresia că destinatarul nostru este „unul dintre...”, adică există un alt corespondență în masă în fața lui. l.
Practica arată că managerii nu iau prea bine astfel de lucruri.
Sper că acum înțelegeți importanța unor astfel de lucruri aparent banale.
GÂNDUL nr. 2 - „Dragă Ivan Ivanovici!”
Voi face imediat o rezervare că este dificil să numim asta o greșeală, dar totuși, vreau să fiu atent la acest punct în elaborarea propunerilor comerciale.
De acord că aproape toate propunerile conțin acest element de prezentare. Ceea ce, în principiu, este corect; este obișnuit ca oamenii politicoși să se salute.
Dar... personal deja m-am săturat de cuvântul „Dragă”. Este scris în 90% din toate scrisorile de prezentare.
Ca o concluzie, nu este unic și nu va atrage atenția lui Ivan Ivanovici. Îl va lăsa să treacă.
Dacă știi, tu și cu mine nu avem mai mult de 8 secunde pentru a atrage atenția destinatarului și pentru a-l „forța” să citească întreaga propoziție.
Asta e adevarul. Dacă nu suntem interesați, atunci ei nu o vor citi - în consecință, eforturile noastre au dispărut.
Am observat acest detaliu când am început să folosesc cuvântul blând „drag” în loc de „drag” în propoziții comerciale. Răspunsul din partea lor a crescut.
„Dragă Ivan Ivanovici!”
În primul rând, foarte puțini oameni scriu astfel. În plus, o astfel de abordare va atrage 100% atenția și va încuraja managerul să o citească. La urma urmei, cuvântul „dragă”, deși mai puțin oficial, este plăcut și trece imediat subconștientul la un interes mai profund.
Dacă ați primi 2 oferte comerciale: una - „respectată”, iar cealaltă - „dragă” - de care dintre aceste opțiuni ați fi personal mai mulțumit?
Gândește-te din nou, poate că are sens să folosești alte cuvinte în afară de „dragă”?
Personal, mai am 2 cuvinte, dar nu voi vorbi despre ele. Fiecare are propriile secrete.
Gândirea nr. 3 - puneți-vă inițial pe dumneavoastră și pe client „în condiții egale”
Am mai multe dezacorduri cu alți copywriteri pe acest punct. Dar vreau să-mi exprim aici părerea, pentru că am încredere în relevanța și maturitatea ei.
Pentru că am ceva de susținut în practică.
Adesea, propunerile comerciale încep în stilul: „Permiteți-ne să vă oferim...”
Cred că o astfel de formulare te pune inițial într-un dezavantaj.
Deja intrebi.
De acord că afacerile nu sunt un schimb de caritate. Cheia unei cooperări de succes este parteneriatul. Adică cooperarea „la egalitate”.
Clientul are nevoie de un serviciu (chiar dacă nu îl înțelege încă), tu îl poți oferi. De ce ar trebui să-i ceri asta?
Sarcina ta este să arăți clientului cât de benefică îi va fi cooperarea cu tine. Dacă acest lucru reușește, clientul este al tău. Dacă nu, concurentul tău (mai rapid).
GÂNDUL #4 - necesitatea unui titlu
Să revenim la ideea pe care am exprimat-o puțin mai devreme. Nu avem mai mult de 8 secunde pentru a atrage atenția destinatarului.
sarcina principală- pentru ca el să poată distinge oferta noastră comercială de fluxul nesfârşit care îl împlineşte în fiecare zi.
Nu uitați că, în afară de dvs., există încă mii de oameni care doresc să coopereze cu Ivan Ivanovici. Mai mult, nu numai în zona dvs. de activitate.
Prin urmare, trebuie să ieșim în evidență.
Cel mai dovedit instrument pentru a atrage atenția și a crea intrigi este un titlu atrăgător.
Imaginați-vă un regizor care v-a ridicat propunerea comercială - pentru a o citi, trebuie să se convingă imediat că va fi interesantă pentru el...
Cum altfel? Oamenii ocupați nu au timp să citească informații inutile. Îmi pare rău că am fost atât de direct.
Să presupunem că vrem să trimitem o propunere comercială de la o companie de telefonie IT.
„Dragă Ivan Ivanovici!
Cum se face că încă plătiți în exces comunicare telefonică sute de dolari?"
Crezi că va dori să afle răspunsul la această întrebare? Desigur - niciun om de afaceri nu-i plac cheltuielile irosite. Și este mereu interesat să-și optimizeze costurile.
„Dragă Ivan Ivanovici!
Știi cu ce Mâine Sunteți deja capabil să economisiți cel puțin 300 USD lunar?”
Există un detaliu aici - titlul trebuie să fie cu adevărat atractiv și eficient. Alcătuirea unor astfel de structuri verbale este o artă separată.
Dar, vă dau un indiciu - titlul ar trebui să conțină principalul beneficiu al ofertei dvs. comerciale.
Managerul nostru ar trebui să înțeleagă imediat ce îi va oferi citirea scrisorii de prezentare.
GÂNDUL Nr. 5 - nu scrie despre tine, ci despre client
Văd adesea în fața ochilor propuneri comerciale în care se face o singură greșeală gravă: prezentarea este în stilul „noi”.
În ea, compania își laudă serviciile în toate modurile posibile, vorbește despre experiență grozavă, vorbește despre echipă muncitori profesionisti, enumeră serviciile sale (care sunt necesare Calitate superioară), și garantează în mod necesar o abordare individuală a fiecărui client.
Prietenii mei, nu fiți atât de banali.
Dacă vrei ca oferta ta comercială să iasă în evidență, trebuie să mergi pe un drum complet diferit.
Da, sunt de acord, după ce a ridicat o astfel de scrisoare, clientul poate să nu știe nimic despre tine. Și doriți să umpleți acest gol.
De ce trimiteți o propunere în primul rând?
Nu doar pentru a spune despre tine și despre compania ta. Vrei să atragi acest client, să-i vinzi produsul tău sau să-l convingi să folosească serviciile tale.
Prin urmare, uitați să folosiți expresia „noi” și concentrați-vă pe utilizarea expresiei „tu”:
- Vei primi…
- Vei salva...
- Puteți…
- te protejezi...
- Vei simți... etc.
Trebuie să arăți cum oferta ta va fi BENEFICIARĂ pentru el!
GÂNDUL #6 - Vorbește despre beneficii, nu despre avantaje.
Primul, al doilea, al treilea...
Și ce citim de obicei?
- Gamă largă de servicii.
- Experiență bogată pe piață.
- Politica de prețuri loială.
- Sistem flexibil de reduceri.
- Rezolvarea promptă a problemelor etc.
Cel mai interesant este că avantaje similare se găsesc practic în fiecare ofertă comercială.
Ca o concluzie, nu mai iesi in evidenta. Si ce ai facut? Pur și simplu au enumerat beneficiile fără să le arate.
Care este diferența dintre avantaje și beneficii?
Un avantaj este ceea ce diferențiază produsul dvs. de alți analogi.
Beneficiul este ceea ce va obține clientul utilizând produsul dvs.
Dacă vorbești despre o experiență bogată în piață, gândește-te ce beneficii va aduce acest lucru clientului tău?
De exemplu: „Poți să ne încredințezi chiar și cele mai neobișnuite situații și să fii sigur de rezolvarea lor pozitivă.”
Observați diferența? Mișcă-te în această direcție și vei ști cu siguranță ce este succesul.
GÂNDIRE Nr. 7 - creați noi propuneri comerciale pentru diferite domenii de afaceri.
Atunci când se formează orice propunere, este important să se înțeleagă clar nevoile existente ale fiecărui reprezentant al publicului țintă potențial.
De exemplu, băncile comerciale.
Firmele de construcții sunt interesate de unele servicii, companiile de transport sunt interesate de altele și organizatii bugetare- În al treilea rând.
Companiile mari iau decizii privind cooperarea, ghidate de un singur criteriu, iar cele mici - după altele complet diferite.
De ce ar trimite toate aceste companii aceeași cotație standard?
Făcând acest lucru, pur și simplu arăți lipsa ta de profesionalism.
Capacitatea de a înțelege nevoile grup specific clienții este o modalitate importantă de a le câștiga inimile.
Prin urmare, ar trebui să aveți mai multe propuneri comerciale întocmite pentru fiecare domeniu individual de afaceri.
Opțiunea cea mai ideală este să segmentezi masa de clienți și să evidențiezi exact acele domenii de afaceri cărora este indicat să le oferi produsele.
Da, se pot duplica unul pe altul în multe feluri. Este clar. Dar nu este deloc 100%.
Dacă tu însuți nu poți formula un portret potențialului tău client, nu vei reuși niciodată să-l atragi.
GÂNDUL #8 – Nu supraîncărcați oferta cu toate serviciile dvs.
Foarte des în propunerile comerciale există o listă banală a tot felul de servicii (chiar și cele pe care compania intenționează să le presteze doar în viitor – dacă există un client).
Corectitudinea acestei abordări este foarte discutabilă.
Cea mai ideală opțiune este să „vinzi” un fel de serviciu specific sau mai multe interdependente.
Pentru că este mai ușor să „legați” un client în acest fel. Veți avea mai mult spațiu pentru a vă concentra pe a convinge beneficiile complete ale unui anumit serviciu.
Am ținut odată în mâini o propunere comercială formată din 7 pagini. În ea, compania a oferit organizației mele o listă foarte mare de servicii.
Întregul „suc” este că ne-au interesat cu adevărat doar 2 dintre ele. Nu avem deloc nevoie de orice altceva. Mai mult, acest lucru ar fi putut fi ghicit de la început.
Ne-am dat seama imediat că suntem vizați de o listă de corespondență și că ne oferă tot ce puteau...
Știți care a fost soarta unei astfel de propuneri comerciale? A fost ruptă și aruncată la gunoi.
Expeditorul și-a pierdut imediat potențialul client.
Opțiunea de dimensiune optimă este 1 pagină de coală A4. Maxim - 2 pagini. Nimeni nu va mai citi.
De aceea trebuie să încadrezi toate argumentele tale în această singură pagină.
GÂNDUL #9 - Folosiți fapte și calcule specifice ori de câte ori este posibil.
Se spune că cifrele convin mai bine decât cuvintele.
Ceea ce sună mai convingător:
„Mulți ani de experiență” sau „Suntem pe piață de 12 ani”?
„Un număr mare de clienți” sau „Există 245 de companii printre clienții noștri”.
Apropo, există o altă mișcare de reclamă tactică de întărire care a început să fie folosită în urmă cu câțiva ani. De exemplu, fraza „Am început să facem publicitate serviciilor clienților noștri încă din secolul trecut”.
Să presupunem că compania dumneavoastră operează pe piață din 1998. Și anul este 2002, adică ai 4 ani. Cifra de afaceri « ultimul secol» în acest caz, a fost perceput cu mare succes de către clienți și netezește frumos experiența de lucru relativ mică.
Dar aceasta este mai mult psihologie, care vine cu experiență, precum și experiență și nu este întotdeauna adecvată.
Încearcă să fii specific. Dacă îi spui unui client că propunerea ta îl poate economisi bani, atașează un calcul specific folosind un exemplu.
Dacă îi oferi ocazia venit suplimentar- faceți același lucru - atașați calcule.
În acest caz, aceste numere vor spori efectul ofertei în sine și vor „vând” serviciul dvs. mai bine decât orice cuvânt.
GÂNDUL #10 - acordați atenția cuvenită designului
Ce face clientul tău potențial când ține în mâini o propunere de afaceri?
Îl CITEȘTE.
Prin urmare, dacă îi simplificați procesul de citire, el va absorbi toate informațiile cu mare atenție și le va transmite prin el însuși.
- Uitați să folosiți propoziții lungi.
- Veți începe să exersați mici paragrafe (de exemplu, ca în acest articol).
- Începeți să separați paragrafele unul de celălalt cu spații.
- Veți prefera listele cu marcatori (de exemplu, această listă).
În plus, utilizați evidențierea punctelor importante din text. Acesta poate fi subliniat, font mai mare, aldine sau culoare etc.
Și încă ceva - o ofertă comercială, frumos concepută color, va avea mai multe șanse.
De exemplu, ridicați o culoare frumoasă carte de vizităși alb-negru obișnuit - care îți place mai mult?
Prin urmare, trimiteți clienților dumneavoastră o propunere comercială color.
in primul rand, este plăcut să ții în mâini.
Al treilea, e păcat să-l arunci.
În plus, nu este atât de scump încât să disprețuiești acest tip de design.
Poate fi un standard existent, dar încă poate face minuni. Și o face.
Deci, structura logică a propunerii comerciale:
1. Intriga.
2. Formularea problemei existente.
3. Oferirea unei soluții specifice unei probleme existente.
4. Beneficii tangibile.
5. Argumentarea beneficiilor tangibile.
6. Formularea prețului.
7. Raționamentul prețului.
8. Informații de contact.
Într-un caz sau altul, un număr de articole pot fi eliminate sau schimbate. Totul depinde de scopul propunerii, de esența propunerii și de mulți alți factori.
Există o altă regulă nerostită că principalul beneficiu trebuie menționat în propunerea comercială de 3 ori.
Dacă pornim de la structura noastră, acest lucru ar trebui să se întâmple în „intrigă”, „ beneficii tangibile” și „argumentarea beneficiilor tangibile”.
Mai este un punct pe care vreau să îl remarc în concluzie.
Tot ce s-a spus mai sus se aplică mai mult la așa-numitele oferte comerciale „la rece”. Adică acele scrisori care sunt trimise managerului fără o întâlnire preliminară.
Există și oferte comerciale „last minute” care sunt deja întocmite la o întâlnire personală cu un anumit client.
Ei sunt foarte UN instrument EFICIENT, pentru că în timpul negocierilor personale ai reușit să afli nevoile unui potențial client și să clarifici ce servicii îl interesează. Ați putea afla și despre criteriile pe baza cărora ia o decizie privind cooperarea.
În acest caz, se întocmește personal o ofertă comercială „last minute” pentru un anumit client, pe baza datelor primite.
SI ULTIMA...
Dacă doriți doar să vă DEZARMați potențialul client, folosiți-vă imaginația.
Al nostru personaj principal- restaurant cu fructe de mare. Avea nevoie să atragă un public țintă bogat. Să zicem o ofertă VIP-urilor orașului pentru a-și petrece ziua de naștere în stabilirea lor.
Se întocmește o bază de date cu zilele de naștere ale unor astfel de persoane. Daca conectezi ingeniozitatea inmultita cu dorinta, va fi simplu.
În ajunul zilei sale de naștere, un potențial client VIP primește sticla frumoasa cu o etichetă pe care logo-ul restaurantului nostru este proiectat luxos. Sticla este sigilată cu un capac de lemn. Prin sticlă se vede că înăuntru există o scrisoare.
Scrisoare într-o sticlă...
Clientul deschide sticla și citește propunerea comercială frumos concepută.
Cât de mult credeți că au crescut șansele restaurantului nostru de a atrage un astfel de client?
În plus, vă puteți imagina aproximativ câți oameni va spune despre asta. În concluzie, obțineți o reclamă suplimentară excelentă în rândul reprezentanților publicului VIP din orașul dvs.
P. S. „Nu răspunde niciodată la o scrisoare până când nu ai primit o a doua de la același destinatar pe același subiect” - MICHAEL O'HAGAN
Astăzi, fără introduceri sau preludii - doar un rezumat sec al modului de elaborare a unei propuneri comerciale (compred, CP). Vom analiza abordările și principiile de bază folosind exemple ilustrative. De asemenea, chiar mai jos, voi oferi șabloane și mostre ale structurii și textului unei propuneri comerciale cu link-uri astfel încât să le puteți descărca și să le adaptați nevoilor dumneavoastră. Scopul acestui articol este să vă învețe cum să dezvoltați un PC care, în primul rând, va fi citit. Și în al doilea rând, după ce îl vor citi, vor răspunde și vor fi de acord cu înțelegerea propusă. Gata? Atunci să începem.
Apropo, dacă vă este mai convenabil să vizionați un videoclip sau dacă timpul este scurt, atunci vorbesc pe scurt despre crearea unui CP în a 18-a lecție a cursului „Scrierea de la zero în 30 de zile”, aruncați o privire:
Ce este o ofertă comercială
Ofertă comercială este un instrument de marketing care este trimis destinatarului prin poștă obișnuită sau e-mail pentru a obține un răspuns. Un răspuns este un transfer al unui potențial client la următoarea etapă de comunicare (întâlnire, prezentare sau semnare a unui acord). În funcție de tipul de CP, sarcinile specifice ale instrumentului, precum și volumul și conținutul acestuia pot diferi.
Tipuri de oferte comerciale
Există trei tipuri de compoziții: la rece, la cald și la oferta publică. Primele două tipuri sunt folosite în marketing și vânzări. Al treilea este în jurisprudență.
1. Oferta comercială „Rece”.
Propunerile comerciale „la rece” sunt trimise unui client nepregătit („la rece”). În esență, este spam. După cum arată practica, oamenilor nu le place cu adevărat spamul, dar dacă îi interesează, atunci... devine o excepție de la regulă. Pentru ca acest tip de CP să funcționeze, aveți nevoie de o listă țintă de înaltă calitate (lista de destinatari). Cu cât această listă este mai „curată”, cu atât răspunsul este mai mare. Dacă lista țintă conține adrese generale precum [email protected], atunci randamentul compresorului este redus a priori cu 80-90%.
Să luăm ca exemplu o situație picant. Să presupunem că șeful departamentului de vânzări al companiei N are un plan „în flăcări”. Cu puțin mai puțin de două săptămâni înainte de raport, el își smulge părul, neștiind ce să facă și primește un e-mail cu ceva de genul acesta: „5 moduri de a îndeplini planul lunar al departamentului de vânzări într-o săptămână”. Tada-a-am! Aceasta este salvarea situației! Iar persoana citește textul principal, în care serviciul pe care îl oferim este ascuns printre metode.
Dar acesta este doar un caz special. Sarcina principală a unei propuneri comerciale „rece” este de a forța destinatarul să o citească până la capăt. Faceți o greșeală și scrisoarea ajunge la gunoi.
Acesta este motivul pentru care atunci când se dezvoltă o cutie de viteze rece, sunt luate în considerare trei riscuri principale de ejectare:
- În stadiul de recepție. Costuri pentru a atrage atenția. Acesta poate fi subiectul e-mailului dacă propunerea comercială este trimisă de e-mail, sau un plic personalizat cu o culoare sau un factor de formă dacă canalul de livrare este fizic etc.
- În faza de deschidere. Se descurcă cu o ofertă atractivă (se mai numește și „ofertă”), despre asta vom vorbi puțin mai jos.
- În faza de lectură. Se deplasează folosind elemente de persuasiune și trucuri de marketing. Despre ele vom vorbi și mai jos.
Vă rugăm să rețineți: volumul unei propuneri comerciale „rece”, de regulă, este de 1-2 pagini de text tipărit, nu mai mult. Acest lucru se datorează faptului că destinatarul nu este inițial înclinat să citească CP și cu atât mai mult nu îl va citi dacă volumul depășește 10-20 de pagini.
Principalul avantaj al unei propuneri comerciale „rece” este atractia sa în masă, dar practica arată că atunci când propunerea este personalizată, răspunsul la aceasta este mult mai mare.
2. Oferta comercială „fierbinte”.
Spre deosebire de analogii „reci”, o ofertă comercială „fierbinte” este trimisă unui client pregătit (o persoană care a solicitat el însuși o propunere sau care a fost contactată anterior de un manager).
CP-urile „fierbinți” diferă de cele „reci” atât prin volum (care poate fi de 10-15 pagini sau diapozitive), cât și prin abordarea compilației. Mai important, ele oferă unei persoane informații de interes pentru luarea unei decizii (cu privire la preț, disponibilitate, condiții etc.). Recent, oferte comerciale „fierbinte”, concepute sub formă de Prezentări PowerPoint sau tradus din PowerPoint în format PDF.
Citiți mai multe despre hot comps în.
3. Oferta
Acesta este un tip special de compactor, realizat sub formă contract public, care nu necesită semnare. Este folosit pe site-urile diferitelor servicii SaaS sau în magazinele online. De îndată ce o persoană îndeplinește termenii contractului (de exemplu, se înregistrează pe site), ea acceptă automat termenii ofertei.
Oferta de propunere comerciala
A nu se confunda cu o ofertă. Acest lucru este complet diferit. Pentru a crea o ofertă comercială cu adevărat puternică, veți avea nevoie de o ofertă ucigașă - „inima” ofertei dvs. (oferta în limba engleză - pentru a oferi). Acesta este ideea. Cu alte cuvinte, o declarație clară a ceea ce oferiți exact. În acest caz, este recomandabil să indicați esența chiar de la început (acest lucru se aplică în special pentru CP „rece”).
Vă rugăm să rețineți: oferta este ÎNTOTDEAUNA destinată să beneficieze cititorul, și nu către bunuri sau servicii! Cel mai simplu mod de al compune este după formula: noi îți oferim (beneficiu) din cauza (produs)
În fiecare zi întâlnesc propuneri comerciale, ai căror autori calcă din nou și din nou același rake (nu repeta!):
- Va oferim mobilier de birou
- Vă invităm să participați la seminar
- Vă invităm să comandați promovarea site-ului de la noi
- Vă oferim să vă spălați podelele
Și așa mai departe... Aceasta este o greșeală gravă. Privește în jur: concurenții oferă același lucru. Dar cel mai important, nu există niciun beneficiu pentru destinatar. Absolut nici un fel. Ce va câștiga din asta? Ce beneficii va primi?
În același timp, aceste propoziții pot fi „întors”, făcute mai personale și orientate spre cititor. De exemplu:
- Vă sugerez să economisiți până la 5.000 USD pentru a vă mobila biroul cu mobilier european de lux.
- Vă sugerez să creșteți cifra de afaceri a companiei dvs. cu 20-70%, datorită informațiilor pe care le primiți la seminar.
- Îți sugerez să atragi sute de noi potențiali clienți la un preț de 1,5 ruble de persoană.
- Vă sugerez să reduceți incidența răcelilor în rândul angajaților dvs. (și, respectiv, numărul de zile de boală) prin curățarea umedă zilnică.
Înțelegi ideea. Principalul lucru este să transmiteți destinatarului beneficiile pe care i le oferiți, iar bunurile și serviciile sunt o modalitate de a primi acest beneficiu. Citiți mai multe despre ofertă în .
În structura sa, o propunere comercială amintește oarecum de un text de vânzare. Și acest lucru este firesc, deoarece textul comercial este un caz special al unui text comercial. Dar există un element care diferențiază compresele de masa altor unelte. Aceasta este o ofertă. Cu toate acestea, să vorbim despre totul în ordine.
0. Subsol
Subsolul include cel mai adesea un logo (astfel încât CP să fie identificat cu o anumită companie) și informații de contact cu un mini-apel. Acest lucru se face pentru a economisi timp și spațiu. De îndată ce o persoană se uită în partea de sus a documentului, știe deja despre ce se discută și cum să vă contacteze. Foarte confortabil. Dimensiunea subsolului, de regulă, nu depășește 2 cm.La urma urmei, pentru un compresor rece în format A4, fiecare centimetru contează. Uitați-vă cum aș face o propunere pentru, să zicem, blogul meu. În acest caz, vând conținut în schimbul timpului cititorilor.
1. Titlul ofertei comerciale
Element vital. Mai ales pentru o cutie de viteze „rece”. Sarcina sa este de a atrage atenția și de a o agăța imediat cu beneficii.
Notă: Când despre care vorbim despre o propunere „rece”, rubrica „Propunere comercială” nu este cea mai bună opțiune. Numai pentru că nu este informativ, ocupă spațiu și nu diferă cu nimic de zeci de altele pe care le trimit concurenții tăi. În plus, dacă o persoană nu așteaptă scrisori de la tine și primește ceva atât de abstract, el face reflexiv câteva clicuri: „selectează” și „adaugă la spam”.
În același timp, pentru o ofertă comercială „fierbinte”, un astfel de titlu este mai mult decât potrivit dacă în continuare este indicat numele companiei.
În practica mea, titlurile (a nu se confunda cu subiectul scrisorii de intenție!) funcționează cel mai bine folosind formula 4U. Despre ele vorbesc în detaliu. În exemplul de prezentare de vânzare de astăzi, titlul este o combinație de titlu și subtitlu.
Plumb (primul paragraf)
Sarcina principală a unui lead este de a trezi interesul pentru ceea ce spui. Altfel, oamenii pur și simplu nu te vor asculta. Ei bine, sau la propriu, atunci citiți propunerea dvs. comercială. Liderul vorbește întotdeauna despre ceea ce este important pentru client. Pentru a face acest lucru, sunt utilizate patru abordări:
- Din problema (cel mai des)
- Din soluție (dacă nu există nicio problemă ca atare)
- Din obiecții (dacă este cazul)
- Din emoții (foarte rar)
În exemplul meu, am folosit o abordare „de la problemă”, aruncați o privire. Mai jos voi arăta câteva mostre cu alte abordări.
3. Oferta
Am vorbit deja despre crearea unei oferte puțin mai ridicate. Oferta ar trebui să intereseze atât de mult beneficiarul în beneficii încât acesta să continue să citească oferta dumneavoastră comercială. Practica arată că, dacă oferta nu este interesantă pentru cititor, propunerea comercială merge direct la coșul de gunoi (al doilea val de aruncare).
Pentru o ofertă puteți folosi oricare formula generala cu beneficii, sau așa-numitul pachet de amplificator:
- Produs + produs la un pret bun
- Produs+serviciu
- Produs + cadou etc.
La finalul ofertei recomand realizarea unei ancora grafice (daca spatiul permite). Subțiază masa textului și adaugă „aer”. În plus, face propunerea dvs. de afaceri ușor de scanat. Uită-te la oferta și ancora grafică pe care le-am făcut în exemplul de propunere comercială pentru blogul meu. În propunerea dumneavoastră comercială, puteți folosi ca ancoră o vizualizare a bunurilor furnizate sau a principalelor domenii de servicii, plus prețuri (dacă sunt competitive pentru dvs.).
4. Beneficii pentru client
Următorul bloc este blogul de beneficii. Cu alte cuvinte, acesta este un transfer a ceea ce primește o persoană atunci când este de acord cu oferta dumneavoastră comercială. Este important să poți distinge beneficiile de proprietăți și caracteristici. Am scris mai multe în .
De exemplu, într-un exemplu de CP pentru cititorii blogului meu, pot cita următoarele beneficii. Vă rugăm să rețineți: blocul de beneficii are un subtitrare care este întotdeauna îndreptată către cititor.
5. Prelucrarea obiecțiilor
Nu este întotdeauna posibil să se introducă toți gestionanții de obiecții în propunerea comercială. Dar chiar și așa, principalele pot fi închise prin simplul răspuns la întrebările: „Cine ești?”, „De ce poți avea încredere?”, „Cine folosește deja serviciile tale?”, „Geografia prezenței” etc. Uită-te la exemplul meu de CP pentru blog. Mă ocup de obiecție răspunzând la întrebarea „Cine este autorul și se poate avea încredere în el?”
Blocurile cu dovezi sociale sau declanșatoare de autoritate sunt adesea folosite ca instrumente de gestionare a obiecțiilor. În cele din urmă, o altă tehnică puternică de persuasiune a vânzărilor este garanțiile. În acest caz, garanțiile pot fi conform așteptărilor (12 luni pt Echipamente de birou), și neașteptate (dacă ceva se defectează, compania face reparații pe cheltuiala sa și oferă un model similar de echipament pe durata reparației).
Pentru a inspira și mai multă încredere, spuneți-ne despre compania dvs., fără laude inutile - concret și la obiect. Doar faptele.
6. Apel la acțiune
Un alt atribut esențial al unei bune propuneri comerciale este apelul. În acest caz, ar trebui să existe un singur apel (apel pentru o acțiune specifică): cel mai adesea este un apel, dar poate fi și o aplicație pe site sau o vizită la departamentul de vânzări. Maximul este o alternativă: sunați sau trimiteți un e-mail.
Notă: apelul ar trebui să fie un verb puternic, deci răspunsul va fi mai mare.
Comparaţie:
- Sună-mă (verb puternic)
- Puteți apela (verb slab, efectul va fi mai mic)
Și încă unul punct important. Veți fi surprins, dar uneori oamenii care dezvoltă propuneri de afaceri uită să includă în ele informații de contact. Se dovedește a fi o situație comică: destinatarul CP-ului dorește să comande un produs sau un serviciu, dar fizic nu poate face acest lucru pentru că nu știe unde să meargă.
În eșantionul meu, am pus apelul în subsol.
7. Post-scriptum
Cel final și, în același timp, unul dintre cele mai multe elemente importante dintre toate ofertele comerciale „ucigaș” - acesta este un postscript (P.S.). Când este folosit corect, postscriptul devine o pârghie motivantă foarte puternică. Practica arată că oamenii citesc cel mai des post-scripturi (după legendele de sub imagini). De aceea, dacă doriți să vă consolidați oferta comercială, atunci prețuitele litere P.S. Este indicat să-l puneți în funcțiune.
În plus, puteți introduce o restricție (termen limită) în postscript. Mulți oameni ratează acest punct al structurii. Și dacă, în cazul trimiterii unei propuneri comerciale „fierbinte”, managerul poate suna și să-și amintească despre sine, atunci în cazul unei propuneri „rece”, absența unei restricții poate priva compania de mai mult de jumătate din răspunsuri.
Puteți limita fie în contextul timpului, fie în contextul cantității de mărfuri. De exemplu:
- Au mai rămas doar 5 faxuri.
- Oferta este valabilă doar până pe 31 august, de la 1 septembrie prețul se va dubla.
Merită menționat că, dacă faci o restricție, atunci trebuie să îți ții promisiunile. Și nu ca să promiți să dublezi prețul mâine, dar a doua zi nu faci asta, ci promiți același lucru.
Eșantion de propunere comercială gata făcută
Dacă conectăm toate blocurile, vom obține acest exemplu de propunere comercială. Este universal. L-am adaptat pentru vânzarea diverselor bunuri și servicii: de la logistică la metal laminat. În unele locuri a funcționat mai bine, în altele mai rău. Dar peste tot s-a justificat și s-a plătit singur. Singurul lucru este să vă amintiți să păstrați foaia țintă curată.
Încă unul punct forte acest eșantion este ușor de scanat. O persoană înțelege ceea ce îi oferim în câteva secunde.
Puteți descărca acest exemplu pe Google Drive folosind acest link pentru a-l adapta la sarcina dvs. Acolo îl puteți salva în formate RTF, MS Word sau PDF. Algoritmul de compilare este mai jos.
Cum se scrie o propunere comercială (algoritm)
Pentru a întocmi corect o propunere comercială, aveți nevoie de:
Pasul 1: Luați eșantionul din linkul de mai sus ca bază.
Pasul 2:Înlocuiți sigla, sloganul și contactele cu ale dvs.
Pasul 3: dezvoltați un antet folosind formula 4U.
Pasul 4: Descrieți adevărata „durere” a clientului în primul paragraf.
Pasul 5: Creați o ofertă cu o soluție pentru „durere”.
Pasul 6: Faceți un separator grafic.
Pasul 7: Descrieți beneficiile suplimentare ale propunerii dvs.
Pasul 8: Eliminați obiecțiile cheie sau prezentați-vă pe scurt.
Pasul 9: Faceți un apel la acțiune, scrieți P.S. cu un termen limită.
Alte mostre de propuneri comerciale
Pe baza structurii de mai sus, puteți compune și compuși pur textual. Să ne uităm la mostre de propuneri comerciale pentru furnizarea de bunuri și servicii de transport. În ciuda faptului că nu au separatoare grafice, ordinea blocurilor din ele este identică. Acordați atenție operatorului de obiecție „Dacă aveți deja un furnizor”. Această tehnică se numește ajustare psihologică și este descrisă în detaliu în cartea „Legile influenței” de Susan Weinschenk.
a) Exemplu de propunere comercială pentru servicii de transport
