Cum să-ți deschizi propria companie de brokeraj. Deschiderea unei firme intermediare

Cu ajutorul unui împrumut astăzi poți rezolva, dacă nu toate, atunci majoritatea problemelor financiare în același timp. Prin urmare, firmele de brokeraj și serviciile lor, care apar ici și colo, devin cele mai solicitate. Cum să devii broker de credit? Aceasta este o întrebare care apare pentru mulți antreprenori în căutarea zilelor noastre. Mai mult, astfel de companii câștigă bani frumoși prin furnizarea de servicii de consultanță, ajutând banca în selecția clienților și pregătind toate documentele necesare obținerii de credite. Puteți crea o firmă de brokeraj cu un accent mai larg, reprezentând direct interesele băncilor: de la primul serviciu de consultanță până la primirea banilor.

Ce ar trebui să știți când începeți o firmă de brokeraj?

Primul pas este încheierea unui acord cu o instituție financiară, dându-le brokerilor dreptul de a reprezenta interesele convenite ale clienților firmei în instituția de credit.

Devenind partener, veți primi o listă completă de documente despre toate produsele și sistemele de creditare, formularele necesare și oportunitatea de a obține software. Atunci când folosesc programe speciale, partenerii unei instituții de credit schimbă cu ușurință informații importante online, ceea ce simplifică foarte mult procesul de lucru în sine.

Cu cât sunt mai multe contracte, cu atât mai mulți clienți. Principalul lucru este să încercați din greu și să alegeți o locație favorabilă companiei: piețe, supermarketuri mari.

Când deschideți birouri în cartierele de afaceri ale orașelor sau în centru, încercați să aveți grijă de confortul clienților.

Cu o locație bine aleasă, încă din primele zile de muncă le vei pune la dispoziție cel puțin 50 de clienți cărora. Numărul lor va crește pe zi ce trece.

Biroul pentru un birou de brokeraj nu ar trebui să fie foarte mare - douăzeci de metri pătrați, care poate găzdui cu succes patru până la cinci manageri, deoarece managerii vor fi principalii dumneavoastră specialiști.

Care sunt responsabilitățile unui manager de broker?

• Explicație completă pentru clienți a caracteristicilor liniilor și programelor de credit
• Consultație privind pachetul de documente necesar pentru obținerea unui împrumut
• Evaluarea șanselor împrumutatului de a avea o cerere de împrumut analizată pozitiv de către bancă.

Salariile managerilor constau dintr-un salariu (de la 6 la 10.000 de ruble plus un procent din valoarea tranzacțiilor încheiate). Acesta este un procent din suma împrumutului acordat. Mai mult, după cum arată practica, salariile sunt plătite doar pentru trei sau patru luni. În viitor, cu o creștere a bazei de clienți, brokerii își asigură salarii - un procent din tranzacții.

Dacă banca refuză să acorde un împrumut unui client, specialistul dumneavoastră nu va primi nicio remunerație. La însoțirea clientului până la primirea împrumutului, brokerul este plătit cu 5-10 la sută din suma primită de împrumutat.

Echipamentele pentru locurile de muncă vor costa aproximativ până la patruzeci de mii de ruble per angajat.

Va trebui să cumpărați:

1. linie telefonică dedicată;
2. instalarea internetului;
3. angajeaza un contabil si administrator.

Salariul contabilului va fi de 15.000 de ruble. Este mai înțelept să angajați un administrator de sistem în baza unui contract cu plată pentru servicii, aproximativ 1-1,5 mii de ruble cu o plată unică (vizitele au loc de obicei de trei până la patru ori pe lună).

Criterii pentru angajarea managerilor la o firmă de brokeraj

1. Capacitatea de a evalua solvabilitatea clienților.
2. Înțelegeți împrumuturile.
3. Creați documentație.

Vă recomandăm să angajați fie specialiști în domeniul bancar cu experiență, fie absolvenți ai instituțiilor de învățământ specializate cu specializare în domeniul bancar. Este posibil ca aceștia să aibă nevoie de pregătire suplimentară în etapa inițială.

Potrivit experților, valoarea medie a împrumutului este de 250-300.000 de ruble. Unul dintre cele mai populare împrumuturi este împrumuturile de consum. Următorul ca popularitate este împrumutul auto. În ceea ce privește piața imobiliară, concurenții direcți ai firmelor de brokeraj sunt agențiile imobiliare. Brokerii sunt de obicei specializați într-un singur tip de împrumut.

Publicitatea în aer liber situată nu departe de birou este considerată un mijloc eficient de promovare a serviciilor brokerilor de credit. Una dintre metodele moderne de publicitate este publicitatea online - plasarea de bannere publicitare pe site-uri web specializate.

Instrucțiuni

Poate că, pentru Rusia, companiile de investiții sunt un tip de activitate destul de tânăr. Cu toate acestea, în alte țări, SUA, Japonia și țările europene, piețele de investiții sunt destul de dezvoltate, ceea ce permite afacerii interne de investiții să se dezvolte cu succes. De obicei, în Rusia, societățile de investiții sunt deschise ca societăți pe acțiuni deschise, ceea ce face ca emisiunea (cifra de afaceri) de titluri să fie mai liberă și duce la activități de succes.

Pentru a deschide o societate de investiții, selectați forma organizatorică și juridică a viitoarei companii, organizați adunarea generală a acționarilor, întocmiți procesul-verbal al adunării și dezvoltați un pachet de documente constitutive.

Depuneți o copie a hotărârii ședinței, certificată de un notar, la organul fiscal local împreună cu o cerere de înregistrare a unei persoane juridice - o societate de investiții. Pe baza documentelor de înregistrare primite, înregistrați întreprinderea cu toate fondurile extrabugetare.
Deschide un cont bancar.

Pregătiți și transmiteți documentele necesare la departamentul de licențiere al Serviciului Federal de Piețe Financiare pentru a obține o licență pentru tipul dvs. de activitate. În cazul unei decizii pozitive, licența se eliberează fără limitarea perioadei de valabilitate (Ordinul Serviciului Federal pentru Piețe Financiare din 20 iulie 2010 nr. 10-49/pz-n „Cu privire la aprobarea reglementărilor privind cerințele și condițiile de licențiere pentru desfășurarea de activități profesionale pe piața valorilor mobiliare”).

În conformitate cu Legea federală nr. 39-FZ „Cu privire la piața valorilor mobiliare”, puteți obține o licență pentru activități de dealer, de brokeraj, de depozit sau de gestionare a valorilor mobiliare. Primiți o notificare cu privire la o decizie de a elibera licențe companiei dvs. de investiții; primesc un extras din registrul de licențe, care indică numerele formularelor de licență și formularele de licență ale societății de investiții în sine.
Selectați personal competent și formați personalul companiei de investiții.

Surse:

• cum se creează o companie de investiții

Un fond de investiții este o formă de activitate comună în care mai mulți investitori se unesc și investesc bani în aceleași mijloace de generare a veniturilor: acțiuni, obligațiuni, depozite etc. Cum se creează un astfel de fond și care sunt avantajele acestuia?

Instrucțiuni

Decideți tipul viitorului fond de investiții. În sistemul financiar rus, cele mai răspândite sunt fondurile mutuale de investiții (UIF), în care un număr mare de investitori-acționari își încredințează fondurile unei societăți de administrare. Acționarii înșiși nu participă la gestionarea banilor, iar compania, la rândul său, nu primește profit din gestionarea proprietății fondului. Ea primește doar o anumită recompensă pentru prestarea serviciilor. Valoarea unei astfel de remunerații este stabilită în avans în contract.

Particularitatea creării unui fond mutual este că acesta nu va fi o entitate juridică. Acest lucru sugerează că înregistrarea sa se efectuează pe bază contractuală. Elaborați un acord. Acesta este un set de reguli pentru administrarea unui fond de investiții, care trebuie înregistrat la agențiile guvernamentale.

Atașați viitorii acționari la acordul creat. Acest lucru se poate face prin depunerea cererilor standard de aderare la fondul mutual și contribuind cu proprietăți pentru a plăti cota.

După crearea unui fond mutual, toate afacerile fondului sunt transferate în mâinile unei societăți de administrare, care îndeplinește numai funcții de management.

Sfaturi utile

Un fond mutual poate fi deschis, închis sau interval. În primul caz, fiecare acționar își poate răscumpăra acțiunea în orice moment convenabil pentru el și poate părăsi afacerea. Un fond de interval presupune prezentarea unei acțiuni spre răscumpărare numai în perioada de interval stabilită de regulile fondului. Un fond mutual închis se caracterizează printr-o formă de administrare colegială și un număr relativ mic de acționari. Avantajul fondurilor mutuale de orice tip este fiabilitatea lor mare și garanția rentabilității fondurilor investite. Afacerile fondurilor mutuale sunt controlate de stat, așa că nu a fost înregistrat încă niciun caz de lipsă de bani sau înșelăciune a acționarilor.

Surse:

• crearea unui fond de investiții

Investițiile private sunt componenta vitală a economiei globale. Începerea în managementul de capital privat va fi o sarcină descurajantă, dar cu dăruire, cunoștințe și puțin noroc, tu și clienții tăi veți fi mulțumiți de parteneriat.

Vei avea nevoie

• - Strategia de investitii;
• - marketing bun;
• - investitori.

Instrucțiuni

Stabiliți ce investiții veți accepta și în ce nișă de piață va fi implicată compania dvs. Cele mai tipice activități ale firmelor de capital privat implică tranzacționarea cu acțiuni și obligațiuni, dar mulți se angajează și în contracte futures pe mărfuri, schimb valutar și diverse strategii de opțiuni.

Organizează-ți compania. Dacă sunteți proprietar sau operator, acest lucru este relativ simplu. Trebuie să decideți în care zone sunt cele mai bune să investiți și să alocați capital în funcție de zonele alese. Dacă intenționați să începeți cu o operațiune mai mare și, de asemenea, să angajați mai mulți angajați, luați în considerare organizarea companiei pe linii departamentale. Deschideți departamente pentru mărfuri, mărfuri, monedă, precum și un departament pentru afaceri cu investitorii și alte chestiuni administrative, fiecare dintre acestea ar trebui să fie gestionat de un angajat senior.

Selectați tipul de entitate juridică. Majoritatea companiilor de investiții sunt organizate ca societăți cu răspundere limitată. De asemenea, discutați cu contabilul dvs. despre statutul fiscal potrivit pentru dvs. De exemplu, dacă aveți un formular LLC, atunci este posibil să fiți supus doar taxei aplicabile.

Înregistrați-vă la autoritățile de reglementare relevante. Majoritatea companiilor private de investiții trebuie să se înregistreze la Securities and Exchange Commission, dar dacă compania dumneavoastră este specializată în produse și tranzacții financiare unice, poate fi necesar să vă înregistrați și la Commodity Futures Commission și la National Securities Futures Association.

Atrageți investitori. Pot fi atât persoane fizice, cât și instituții. Monitorizați conformitatea cu reglementările privind confidențialitatea și analizați riscurile și beneficiile strategiei dvs. de investiții.

Surse:

• Fond mutual de investiții.
• cum se creează un fond de investiții

Investițiile private sunt componenta vitală a economiei globale. Înființarea propriei firme de capital privat va fi o sarcină descurajantă, dar cu dăruire, cunoștințe și puțin noroc, tu și clienții tăi poți forma un parteneriat foarte plin de satisfacții.

Vei avea nevoie

• - Strategia de investitii;
• - investitori;
• - marketing bun.

Instrucțiuni

Stabiliți ce fel de investiții veți accepta, în ce zonă de piață va fi implicată compania. Firmele de capital privat lucrează în activități precum tranzacționarea de obligațiuni și acțiuni. Mulți dintre ei acceptă futures pe mărfuri, construiesc valută și strategii de opțiuni diferite.

Creați-vă compania. Acest lucru este destul de simplu dacă sunteți proprietarul sau operatorul. Este important să decizi în ce domenii vor investi clienții tăi și capital în funcție de zonele alese. Dacă intenționați să începeți operațiuni mai mari și, de asemenea, să angajați mai mulți angajați, luați în considerare organizarea firmei pe departamente. Deschideți departamente care se vor ocupa de obligațiuni, mărfuri, valute, precum și departamente pentru probleme administrative și afaceri cu investitorii, fiecare dintre acestea ar trebui să fie condus de un angajat senior.

Luați în considerare tipul adecvat de entitate juridică. Majoritatea firmelor de investiții sunt organizate ca mini sau societăți cu răspundere limitată. Consultați-vă cu contabilul dumneavoastră personal cu privire la statutul fiscal cel mai potrivit. De exemplu, dacă alegeți formularul LLC, veți fi supus impozitului corespunzător.

Înregistrare completă la autoritățile statutare. Majoritatea fondurilor de investiții sunt înregistrate la Securities and Exchange Commission, dar dacă firma dumneavoastră este specializată în tranzacții sau produse unice, este posibil să fie necesar să vă înregistrați și la National Futures Association și la Securities Exchange Commission.

Un tip de activitate comercială cu creștere rapidă este companiile de brokeraj.

În esență, acestea sunt firme care oferă servicii speciale pentru îmbunătățirea eficienței activităților financiare ale clienților (clienților).

Astăzi, serviciile de brokeraj sunt larg răspândite în asigurări, comerț exterior, logistică și sectorul financiar. Mulți antreprenori aspiranți se întreabă cum să deschidă o companie de brokeraj.

Planificarea afacerii

Primul pas este să întocmești un plan de afaceri clar. Merită să acordați o atenție deosebită unor componente atât de importante precum baza de clienți, volumul investițiilor, profitabilitatea, personalul, fondul de salarii, impozitele, bugetul de marketing, evaluarea pieței. Acești parametri depind direct de domeniul de activitate pe care se concentrează compania de brokeraj.

Este foarte important să știți că, conform legii Federației Ruse, deschiderea unui astfel de birou este necesară pentru a fi autorizată, ceea ce înseamnă că trebuie mai întâi să plătiți o taxă și să depuneți o cerere la autoritățile competente. Indiferent de domeniul de activitate, principiile de creare a unei firme de brokeraj sunt aceleasi.

Cum funcționează brokerii de credit?

Astăzi, împrumuturile de consum sunt deosebit de populare. Creditele pentru achiziționarea de mașini second hand sunt puțin mai puțin solicitate. Cea mai scăzută cerere pentru servicii de sprijin pentru împrumuturi ipotecare.

În cele mai multe cazuri, astfel de birouri percep clienților fie o taxă fixă, fie un procent din suma totală a împrumutului. Prin urmare, nu ar trebui să vă grăbiți imediat la extreme și să căutați un răspuns la întrebarea cum să deveniți broker ipotecar; mai întâi, gândiți-vă dacă merită.

Forma organizatorică și juridică și interacțiune reală

Legea oferă brokerului libertate absolută de a alege forma juridică (OLF) pentru compania sa. De aceea, înainte de a deschide o companie de brokeraj, cântărește în avans toate argumentele pro și contra și ia în considerare înregistrarea atât ca antreprenor individual, cât și ca SRL, CJSC sau, eventual, OJSC. Alegerea OPF afectează în mod semnificativ reputația companiei, valoarea impozitelor, precum și nivelul de control asupra activității companiei.

Există, de asemenea, anumite cerințe cu privire la valoarea capitalului autorizat pe care trebuie să o aibă proprietarul. Gândiți-vă singur: cum să deschideți o companie de brokeraj fără fonduri în circulație? În nici un caz. Prin urmare, de exemplu, un broker de bursă financiară ar trebui să aibă un buget inițial de cinci milioane de ruble.

Nimicuri din viață

După îndeplinirea tuturor condițiilor necesare, ar trebui să contactați o companie de înregistrare a afacerii care știe să deschidă o companie de brokeraj de la zero și la cel mai mic cost. Aici vă vor ajuta cu toate problemele de înregistrare. Ei bine, ultimul lucru de care aveți nevoie pentru a deschide un birou de brokeraj este să începeți să căutați spații și să recrutați personal calificat. Dacă nu aveți o bază de clienți, ar trebui să contactați o companie de publicitate pentru ajutor.

Deci, ce trebuie făcut pentru a începe o activitate de succes:

Inchiriaza o camera;

Înregistrați o afacere;

Deschide un cont bancar personal;

Aveți actele de înregistrare certificate de un notar.

Cum să te prezinți pe piața serviciilor?

Aceasta este o întrebare care necesită un studiu detaliat. În ciuda faptului că activitatea de brokeraj se dezvoltă rapid, nivelul de intrare în acest domeniu de afaceri se ridică la zeci de milioane de dolari.

Aceasta înseamnă că pentru a aplica pentru tine ca broker nou va trebui să cheltuiești sau să rezervi această sumă.

Desigur, pentru un specialist cu experiență, care înțelege rentabilitatea ridicată a brokerilor și, în același timp, are capitalul necesar (propriu sau atras în condiții favorabile), deschiderea unei companii de brokeraj este o soluție complet acceptabilă (dacă există o soluție bine coordonată). echipa de profesionisti).

Dar în majoritatea cazurilor (și asta fac aproximativ 80% dintre toți antreprenorii începători în acest domeniu de afaceri), este mai profitabil să se asigure o cooperare pe termen lung cu unul dintre partenerii principali. Pentru a face acest lucru, trebuie să selectați mari companii de brokeraj ca parteneri care au reușit deja să câștige o bună reputație și să câștige încrederea clienților.

Interacțiunea cu un partener vă permite să rezolvați multe probleme cu cea mai mare eficiență

Activitățile companiei trebuie să respecte standardele internaționale sau federale. Angajații companiei sunt obligați să primească certificate speciale care le confirmă înaltele calificări de specialiști; li se cere să urmeze formare și certificare, care, desigur, afectează toate domeniile de activitate ale companiei, precum și rezultatele financiare ale acesteia.

Produsele de brokeraj sunt primite gata făcute. Se plătesc doar comisioane pentru utilizarea lor. Este foarte convenabil: în loc să investești direct în dezvoltarea acestor produse, trebuie doar să cheltuiești bani pe comisioane.

Forme de cooperare

Astăzi există trei forme principale de cooperare:

1. O firmă de brokeraj operează ca sucursală regională a uneia dintre marile companii de brokeraj.

2. Se încheie un contract de subbrokeraj în legătură cu societatea-mamă.

3. Organizația acționează ca agent al unei companii holding. În acest caz, nu contează dacă exploatația este națională sau străină - în acest domeniu de activitate totul este deja prevăzut și înconjurat de acte legislative relevante.

Desigur, costurile vor crește semnificativ la trecerea de la forma de cooperare sub al treilea punct la interacțiunea sub primul punct, dar nu uitați că alături de cheltuieli vor crește și veniturile, și într-un ritm mai rapid!

Principalele etape ale creării unui plan de afaceri pentru un broker de asigurări

1. Decideți tipul de organizație. Astăzi, cea mai bună opțiune este să deschideți o companie de brokeraj ca sub-broker, mai degrabă decât broker online. Un subbroker este o organizație care cooperează activ cu alte structuri economice deja stabilite. Acest lucru vă permite să minimizați toate riscurile și costurile posibile ale implementării ideilor de afaceri și să creșteți profitabilitatea afacerii.

Atenţie! Planul de afaceri gratuit oferit pentru descărcare de mai jos este un exemplu. Un plan de afaceri care se potrivește cel mai bine condițiilor afacerii tale trebuie creat cu ajutorul specialiștilor.

Povestea este spusă de un broker profesionist, iar acum un antreprenor privat de succes din Sankt Petersburg, Dmitri Vidonov, proprietarul unei companii de brokeraj. Dmitry a lucrat ca broker pentru o lungă perioadă de timp, apoi și-a extins afacerea. A închiriat un birou într-un centru de birouri și a angajat trei brokeri și un finanțator. Dmitry însuși este implicat în atragerea clienților și dezvoltarea strategiei companiei. În doar primul an de funcționare, compania sa de brokeraj a reușit să aducă 70% din profituri clienților săi și a triplat numărul inițial de clienți.

Firmele de brokeraj sunt...

Introducere. Cum am decis să fac bani pe scară largă

A face bani din aer este o adevărată artă. Și aceasta este treaba unui bun broker de acțiuni. Am început să lucrez ca broker imediat după ce am absolvit facultatea.

Nu pot spune că lucrarea a mers bine imediat. Am avut destule eșecuri și de multe ori am epuizat complet, dar treptat a venit succesul.

Până la vârsta de 35 de ani, am destul de mult succes și câștig bani decent fără să plec de acasă. Dar, după cum știți, nu există niciodată prea mulți bani. Am lovit plafonul și nu am mai putut câștiga mai mult; pur și simplu nu aveam suficiente fonduri gratuite.

Și apoi am decis să-mi deschid propriul birou de brokeraj. De-a lungul anilor de muncă de succes, am strâns suficienți bani pentru a plăti un birou, pentru a cumpăra echipamentul necesar și pentru a mă conecta la internet de mare viteză și stabil.

Trebuie să spun că am avut noroc, căci am găsit rapid oameni asemănători, brokeri profesioniști care erau și dornici să câștige mai mulți bani și să-și ajute clienții să câștige bani.

Deoarece nu au existat probleme cu experiența de lucru și capitalul inițial, am putea începe să punem în aplicare ideea noastră, dar nu aveam un plan de acțiune sensibil și fără el este foarte riscant să luăm măsuri active.

Cum am găsit planul de afaceri perfect

Știam exact toate complexitățile muncii unui broker, dar nu aveam experiență în a-mi deschide propria companie.

În special, nu știam răspunsurile la următoarele întrebări:

• De câți bani veți avea nevoie pentru a închiria un birou și pentru a cumpăra echipament?;
• Cate persoane vor trebui angajate pentru functionarea normala a biroului?;
• Cum să atragi noi clienți?;
• Cum să nu încalci legea când faci afaceri?

La toate aceste întrebări ar fi trebuit să se răspundă printr-un plan de afaceri, pe care nu l-am avut. Nu sufăr de credulitate și înțeleg că fără un plan de afaceri de înaltă calitate nu are rost să-ți pornești propria afacere. Este mai bine să cumpărați șampanie cu capital de pornire decât să începeți propria afacere fără un plan de afaceri adecvat.

Serviciile unui finanțator competent sunt scumpe și nu sunt obișnuit să arunc banii. Din fericire, unul dintre parteneri mi-a sugerat un site minunat de unde pot descărca un plan de afaceri.

Nu este scump și, în același timp, nu este gunoiul care împrăștie întregul Internet. Acesta este un plan de afaceri perfect utilizabil.

Singurul lucru este că trebuie să fie ușor modificat și ajustat pentru a se potrivi condițiilor dumneavoastră. Asta am făcut cu tovarășii noștri în câteva seri. Astfel, am primit un plan de afaceri ideal pentru bani ridicoli și am putut începe propriul nostru proiect.

Companie internațională de brokeraj

Înainte de a deschide o firmă de brokeraj, trebuie să înțelegeți singur: ce fel de profesie este aceasta? Un broker este o persoană care acționează ca intermediar între un vânzător și un cumpărător. Există multe direcții în această afacere: vamă, asigurări și altele. Câștigurile din companiile intermediare sunt comisioanele pe care le primește pentru o tranzacție finalizată.

Trei moduri de a deschide o companie de brokeraj:

1. Organizați o sucursală a unei mari companii rusești sau străine existente.

2. Încheiați un acord cu o companie mare, devenind agentul acesteia.

3. Creați-vă propria companie de brokeraj.

A treia opțiune va fi cea mai dificilă. Dar nu trebuie să-ți fie frică. Dacă aveți câteva idei pentru o afacere intermediară, atunci ar trebui să vă gândiți mai întâi ce companie este cea mai bună să deschideți. Mulți tineri se întreabă: cum să deschizi o firmă de evaluare sau cum să deschizi o agenție de asigurări de intermediere. Întregul proces de deschidere este prescris în Ordinul din 16 martie 2005, emis de Serviciul Federal pentru Piețe Financiare.

Etapele deschiderii unei companii:

• Obținerea unei licențe pentru a furniza servicii de intermediere. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să completați un formular special și să trimiteți o cerere. Se recomandă înregistrarea ca societate cu răspundere limitată.
• Furnizarea documentelor privind înregistrarea unei persoane juridice și înregistrarea la serviciul fiscal.
• Adoptarea mai multor liste care au fost stabilite de Serviciul Federal de Piețe Financiare.

Dacă decideți să deschideți o sucursală a unei companii gata făcute cu o licență de brokeraj, atunci totul este mult mai simplu. Este suficient să convingi compania de management că ideile tale de afaceri de intermediere vor fi implementate cu succes și, ca urmare, vor aduce profituri semnificative. Numai în acest caz sediul central va fi de acord să suporte costuri considerabile pentru deservirea sucursalei nou creată.

Este și mai ușor să închei un contract de agenție. În acest caz, ai ocazia să folosești marca unei companii deja cunoscute. Venitul este împărțit 50X50 între fondatorul sucursalei și societatea-mamă.