Cum să atragi clienți la un service auto pentru reparații caroserie. Cinci moduri de a crește profiturile serviciilor auto

Adesea, serviciile auto noi funcționează în pierdere pentru o lungă perioadă de timp, fără a recupera măcar o parte din banii cheltuiți pentru deschiderea lor timp de luni de zile. Din păcate, mulți proprietari pur și simplu închid afacerea sau o revinde sau continuă să lucreze la minus sau zero, renunțând treptat. Pentru a preveni apariția acestei situații, trebuie să știți să faceți publicitate unui service auto, deoarece promovarea corectă este una dintre cheile succesului. Acest articol descrie cel mai mult și cel mai puțin metode eficiente publicitate - această informație poate ajuta antreprenorii să creeze planul de marketing corect și cel mai atent.

Design punct

Faţadă

Publicitate in aer liber

Panouri publicitare

Indicatoare

De asemenea, merită să comandați un stâlp luminos și să-l plasați într-un loc vizibil în apropierea drumului. Asigurați-vă că textul este ușor și rapid de citit - este puțin probabil ca șoferul să încetinească pentru a-l studia mai detaliat.

Publicitate în lifturi

Dacă lucrați în apropierea unei zone rezidențiale cu mulți potențiali clienți, puteți face reclamă în lifturi. Comandați un anunț mare, deoarece sarcina dumneavoastră este să vă asigurați că un potențial client îl vede pe fundalul multor alte oferte.

Indicatoare

Semne de comandă, acestea îi vor ajuta pe șoferi să găsească drumul către tine. Puteți folosi semnul standard utilizat pentru a identifica un centru de service auto sau puteți utiliza opțiuni mai luminoase și mai vizibile.

Figuri gonflabile, volumetrice

Centrele de service auto instalează adesea figuri gonflabile. Principalul lor avantaj este că pot fi văzute de departe, atrag atenția tuturor trecătorilor și șoferilor fără excepție, ceea ce înseamnă că pot crește afluxul de clienți.

publicitate pe internet

Site-ul web

În zilele noastre, a avea propriul site web este o necesitate pentru aproape orice întreprindere. Serviciile auto nu fac excepție, iar pentru a le promova trebuie să aveți o pagină pe World Wide Web. Cu toate acestea, nu trebuie să vă gândiți că puteți crea un site web, puteți plasa informații de bază acolo și uitați de el, după ce ați investit mult o cantitate mică de bani. Va trebui promovat și optimizat pentru interogările de căutare. Pentru a face acest lucru, este mai bine să angajați o echipă de profesioniști; fără cunoaștere a specificului, este puțin probabil să faceți față sarcinii pe cont propriu, plus că vă va ocupa mult timp. De asemenea, nu ar trebui să vă așteptați la rezultate instantanee - este nevoie de timp pentru a promova o resursă.

Dacă decideți să creați un site web pe cont propriu, asigurați-vă că citiți articolele noastre:

Aici am prezentat experiența și opiniile noastre cu privire la utilizarea diferitelor instrumente de care veți avea nevoie pur și simplu în munca dvs. Acest lucru vă va permite să reduceți timpul necesar pentru a selecta resursele necesare pentru crearea acestuia și să obțineți profit de pe site cât mai repede posibil.

Reclame pe site-uri de anunturi

Nimeni nu vă poate garanta că postarea de anunțuri pe site-uri specializate vă va aduce sute de clienți. Cu toate acestea, principalul avantaj al acestei metode este că nu necesită niciuna costuri materiale(de regulă, astfel de site-uri postează reclame gratuit), dar îți poate oferi vizitatori care ulterior te vor recomanda prietenilor și cunoscuților lor.

Trimiterea de e-mailuri

Dacă aveți propriul site web, puteți afla adrese de email clienților dvs. oferind, de exemplu, o reducere pentru înregistrarea pe resursa dvs. Odată ce ai adresele, vei putea notifica vizitatorii despre reduceri, promoții și oferte speciale, iar acest lucru, la rândul său, va fi un mare plus pentru afacerea ta.

Reclamă imprimabilă

pliante

Pliante luminoase și informative pot fi distribuite în parcările din apropiere și în alte locuri unde se acumulează mașini. Comandați materialul și angajați o persoană care va atașa pliantul pe parbrizele mașinilor - chiar dacă nu atrageți sute de clienți folosind această metodă, vizitatorii care răspund în continuare broșurii pot deveni oaspeții tăi obișnuiți în serviciul tău.

Carti de vizita

Înmânați cărți de vizită fiecăruia dintre clienții dvs. - există șansa ca aceștia să le dea unui prieten sau unei cunoștințe, în plus, vizitatorul însuși vă va putea suna sau vă va vizita site-ul în orice moment convenabil pentru el.

Reclame tipărite

Imprimare reclame tear-off(cand apare numarul de telefon) si organizeaza afisarea acestora la intrarile in localitate. Textul trebuie să fie concis și informativ; dacă aveți prețuri atractive, asigurați-vă că le indicați și pe acestea.

Publicitate în ziare și cataloage tipărite

Asigurați-vă că plasați reclame în toate ziarele care au o secțiune specială pentru diverse servicii și cataloage din oraș. Este mai bine dacă le postați ca persoană fizică, descriindu-vă cele mai populare servicii.

reclame TV

Ticker sau ziar TV

Plasați anunțul pe canalele locale - acest lucru poate ajuta semnificativ la creșterea numărului de clienți. Totuși, rețineți că o astfel de publicitate este scumpă, ceea ce înseamnă că nu trebuie făcută în fiecare zi, ci, de exemplu, doar în weekend.

Publicitate radio

Clip audio

Înregistrați un clip audio captivant și plătiți pentru ca acesta să fie difuzat la radioul local. O astfel de publicitate nu te va costa nici ieftin, ci principalul avantaj aceasta metoda este că afectează direct șoferii, despre care se știe că ascultă frecvent radioul în timp ce se află pe drum.

Alte

Carduri de reducere

Pe lângă reduceri la prezentarea pliantelor sau la înregistrarea pe site, puteți introduce și așa-numitele carduri „club”, care vor servi clientul mai ieftin. Acest lucru va crește loialitatea vizitatorilor și va ajuta să-i păstreze în viitor.

Realizarea de promotii de pret

Efectuați promoții sezoniere, oferiți diagnostice gratuite, oferiți clienților mici cadouri - toate acestea vor atrage vizitatori.

Cuvântul din gură

Ca și în multe alte domenii, cuvântul în gură joacă un rol imens în această afacere. Monitorizați cu atenție calitatea serviciilor dumneavoastră și munca angajaților dumneavoastră, deoarece succesul întreprinderii dumneavoastră depinde în mare măsură de acest lucru.

Exemple de sloganuri pentru publicitatea unui service auto

1. Înainte de preț și calitate!
2. Totul pentru masina ta.
3. Service auto cu o reputație impecabilă.
4. O problemă, multe soluții!
5. Tehnologii moderne de reparații auto.
6. Abordare instrumentală. Rezultat reușit.
7. Repară-ți calul de fier!
8. Calitatea vine din lucrurile mici!
9. Axioma siguranței.
10. Cu respect pentru tine, cu dragoste pentru mașină!
11. Lucrăm pentru a vă menține mașinile în viață!
12. Partenerul tău de încredere.
13. Profitați la maximum de mașina dvs.
14. Ne plac motoarele! Va fi la fel de bun ca nou!
15. Mișcarea este bucurie. Avem destule pentru toată lumea.
16. Te salutăm ca pe o familie - te tratăm ca pe tine însuți.
17. Vom face ceea ce alții nu pot face.

Cum să promovezi un service auto interesează doar acelor antreprenori care privesc spre viitor și le pasă de afacerea lor. Astăzi, toate afacerile sunt pe internet și chiar și firmele mici sau chiar meșteșugarii privați au propriile lor site-uri web; cei care nici măcar nu au o astfel de oportunitate, se înregistrează în diverse directoare, deschid grupuri în în rețelele sociale. Dar această abordare este ineficientă, dacă sunteți angajat în reparații auto și, de asemenea, vindeți piese de schimb, atunci ar trebui să obțineți un magazin online cu funcționalitate bună.

Dar avem o întrebare : „Cum să promovezi un service auto?” Pentru a face acest lucru, în articolul nostru vom evidenția câteva puncte principale și activități obligatorii care vă vor ajuta să aveți un aflux constant de clienți noi. Pe baza propriei experiențe în promovarea magazinelor de piese auto și a centrelor de service auto, putem evidenția două reguli principale ale noastre, care sunt prezentate mai jos.

Cum să promovezi un service auto - regula nr. 1

Baza materiala, resurse umane.

Dacă, să zicem, sunteți angajat în reparații Nissan, trebuie să oferiți o gamă completă de servicii numai în acest domeniu, pentru a deveni cel mai bun din specializarea dumneavoastră. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți instrumentele potrivite, meșterii potriviți, adică. pregăti pe deplin baza materială și resursele umane. Poate că sunteți un serviciu auto universal și vă asumați totul, acest lucru se întâmplă cel mai des. Dar nu întotdeauna, clienții rămân mulțumiți de astfel de servicii auto, în primul rând, reparațiile auto pot dura multe săptămâni, iar în al doilea rând, calitatea serviciului lasă de dorit.

Deci, regula este - fiți specialiști în domeniul dvs., nu vă răspândiți, găsiți o nișă pe piața de service auto, nu diluați serviciul auto pentru toate mărcile de mașini.

Amplasarea geografică și spațiul interior al centrului de service auto.

Este foarte important atunci când ai de gând să deschizi un service auto să te decizi asupra unei locații, deoarece profitul tău depinde de cât de convenabil și rapid poți ajunge la tine. Altfel va fi dificil - promovează un service auto. Te-ai întrebat vreodată de ce dealeri oficiali, ia măcar Volkswagen sau Ford, mereu e coadă. Da, mulți oameni se plâng că serviciul lor este scump, dar asta nu îi face să fie mai puțini clienți. Da, pentru că este pur și simplu plăcut să fii cu ei: aici te tratează cu respect, zâmbet și ajutor; toată lumea este îmbrăcată îngrijit; există săli de așteptare; aici puteți monitoriza progresul reparațiilor prin monitoare speciale; iar astfel de centre auto sunt amplasate convenabil, clădirile sunt moderne, iar interiorul interior este înconjurat de servicii și confort ridicat.

Așadar, regula este - dacă abia ești la început, găsește o cutie în centru unde să ajungi fără ambuteiaje, măcar pictează pereții în alb, îmbracă-ți meșterii în haine de lucru de marcă, organizează o cameră de agrement pentru clienții tăi. .

Cum să promovezi un service auto

Automatizarea service-ului auto.

Aceasta presupune utilizarea tehnologia Informatiei, programe speciale pentru automatizarea afacerilor, precum și un site de magazin online. Promovați un service auto– astazi o poti face doar prin internet. Renunță la caiete, blocnotes și Excel.

Niciun computer nu poate deține atât de multe informații și nu toți antreprenorii își permit să cumpere un server și să cheltuiască sume considerabile pentru întreținerea acestuia. Și aici vin în ajutor „tehnologiile cloud”, care, apropo, au fost implementate în programul nostru.(LINK LA PAGINA). Aici puteți stoca cantități nelimitate de informații pentru un timp nelimitat.

În orice afacere sunt suișuri și coborâșuri, așa că dacă brusc fluxul de clienți scade, ceea ce provoacă pierderi, îți deschizi pieptul cu cifrele clienților tăi și faci corespondență în masă, care, de altfel, este implementat și în programul nostru. Dar nu ar trebui să abuzați de acest lucru; este mai ușor să stabiliți o relație de încredere cu clientul și să vă asigurați că acesta vine întotdeauna la centrul dvs. de service auto.

Cum să promovezi un service auto - regula nr. 2

Puncte cheie pentru promovarea unui service auto și atragerea clienților:

Marketing inteligent.
Există multe definiții ale cuvântului marketing. Vorbitor într-un limbaj simplu, marketingul reprezintă modalități de a atrage și de a păstra clienții. Cum să promovezi un service auto fără a-ți pierde aderența. Cele trei puncte ale noastre de activități obligatorii sunt baza ta. Clienții tăi trebuie să atragă clienți, astfel încât zvonurile despre serviciul tău auto să fie transmise din gură în gură, asta se numește reputație și trebuie să o construiești prin calitatea serviciilor oferite.

Publicitatea online și internetul.
Dacă aveți un site web, puteți utiliza serviciile de publicitate contextuală de la Yandex-Direct și Google, promovează un service auto, e mult mai ușor așa. Dacă nu ai un site web, atunci vei fi înlocuit în curând de concurenții tăi, care au nu doar o pagină pe Internet, ci și servicii precum preînregistrarea pentru servicii.

Publicitate pentru service auto

Apropo, cu programul nostru poți conecta opțiunea magazin online, astfel încât clienții tăi să se înscrie pentru serviciile tale - și vei obține un site funcțional cu conversie mare.(LINK LA PAGINA) Este important ca site-ul tau sa fie indexat de motoarele de cautare, pentru asta trebuie sa inregistrezi site-ul in directoare tematice precum Double GIS etc. De asemenea, nu strica să creezi grupuri pe rețelele sociale în care trebuie să incluzi un link către site-ul tău.

Publicitate off-line.
Unele surse sfătuiesc să trimiteți reclame la ziarele gratuite, reclame în care în mod natural costă bani. O idee dubioasă. Răspundeți-vă la întrebarea cât de des apelați personal la astfel de surse. De regulă, ziarele gratuite cu reclame sunt mai multe pagini, unde o grămadă de reclame sunt tipărite într-un font nu întotdeauna lizibil și nu există nici măcar un centimetru pătrat gol. Așa că gândiți-vă dacă merită să cheltuiți timp și bani, deși mici, pe o astfel de publicitate. Metodă eficientă pentru promovarea unui service auto - aceasta este distribuția proprie produse tipărite: cărți de vizită la poliția rutieră (unde se întorc proprietarii de mașini în urma unui accident), distribuirea de cupoane cu reduceri în ambuteiaje (întregul tău public țintă este în ambuteiaje).

Toate articolele Ce echipament este necesar pentru un service auto?

Cum să-ți faci publicitate corect la service-ul auto

Principala bogăție a oricărui serviciu sunt clienții săi și încrederea lor. Dar pentru ca un client să vină în serviciul tău și să stea alături de tine mult timp, sau chiar mai bine, pentru totdeauna, va trebui să muncești din greu. Succesul în atragerea și păstrarea clienților are multe componente. Ignorarea a cel puțin unuia dintre ele reduce foarte mult eficacitatea generală a luptei pentru client. Publicitatea de servicii auto în mass-media este una dintre aceste componente.

Toți clienții de service auto pot fi împărțiți în trei categorii:

1. Clienții obișnuiți - cei pe care se bazează baza ta de clienți, cei care spun altora despre serviciul tău pe tonuri entuziaste, cei pe care trebuie să-i îngrijești și să-i prețuiești.

2. Clienții care v-au contactat pentru prima dată pe baza unei recomandări sau a unei reclame; Încrederea lor trebuie câștigată și recomandările măgulitoare confirmate.

3 . Clienți care au venit la tine întâmplător. Poate că îți vor completa și permanentul baza de clienti.

Se crede (cel puțin așa spun ei în articole și cărți inteligente) că niciodată nu poate exista prea multă publicitate, la fel ca clienții. Managerul sau proprietarul trebuie să-și promoveze constant serviciul. În același timp, se listează tipuri diferite, începând cu „gura în gură” (stăruind pe el, deși cu entuziasm, dar în trecere) și terminând cu publicitate în surse externe - de regulă, în mass-media. Permiteți-mi să fiu de acord cu ei doar parțial.

Nu voi spune că pun multe întrebări despre publicitate. Aceste întrebări care îmi vin, printre toate consultările, sunt cu mult inferioare întrebărilor privind impozitele, managementul serviciilor, personalul și chiar protecția muncii și Siguranța privind incendiile. Dar primim destul de multe solicitări pentru a plasa o reclamă pentru un service auto în revistă. Evident, majoritatea proprietarilor sau managerilor serviciului fie cred că plasarea unei reclame undeva, fără analiză, este deja suficientă, fie nu acordă atenția cuvenită acestei probleme. Într-o serie de articole pe această temă, voi încerca să spun elementele de bază ale reclamei care sunt necesare unui manager și voi lua în considerare greșelile tipice făcute atunci când desfășoară o campanie publicitară.

Nu voi descrie elementele de bază ale reclamei - s-au scris suficiente articole și cărți pe această temă. Evident, un regizor care decide să se ocupe profund și serios de această problemă ar trebui să se aprovizioneze cu literatură sau să contacteze un specialist corespunzător. Adevărat, există și aici o dificultate. Personal, am întâlnit, din păcate, foarte, foarte puțini care înțeleg bine specificul service-ului auto. Mai mult, acest lucru se aplică atât prestării de servicii de către stație în sine, cât și vânzării de piese de schimb, materiale și servicii către serviciile auto.

Permiteți-mi să fac o rezervare imediat: atunci când vorbesc despre publicitate, nu voi vorbi despre un semn deasupra unui centru de service auto sau despre un indicator pe marginea drumului care indică locația unui centru de service. Vom vorbi despre publicitate în diverse ziare, reviste, radio sau pe panouri mari, i.e. despre publicitate, care este costisitoare pentru orice organizație.

Asa de. Numărul de clienți din serviciul dumneavoastră lasă mult de dorit? Pentru a atrage clienți, ați decis să vă faceți publicitate serviciului? Faptă bună. Dar... Poate că ai făcut deja prima greșeală. Lipsa clienților nu este un motiv pentru a cheltui imediat banii în publicitate. Să luăm în considerare mai multe situații.

Service auto nou deschis

Dacă tocmai ați deschis un service auto, atunci analizați mai mulți factori:

— tipuri de lucrări efectuate;

— locația stației;

— calificarea personalului și climatul de echipă;

- oportunitati financiare.

De exemplu, dacă serviciul este situat într-un loc aglomerat, este clar vizibil și oferă servicii precum montarea anvelopelor, schimbarea uleiului și alte consumabile, atunci nu este deloc necesar să cheltuiți bani pentru publicitate - un semn luminos este suficient. Dacă echipa nu s-a format încă (probabilitate mare de rulaj), calificările sale sunt neclare, atunci atragerea unui număr mare de clienți pe care nu îi vei satisface va face mai mult rău decât bine. Și nimeni nu vă va întoarce banii și timpul. Nu ar trebui să începeți imediat o campanie de publicitate dacă s-a deschis un nou serviciu în locul celui vechi. Aici trebuie să aflați „pro” și „contra” serviciului anterior și, de preferință, nu atât din cuvintele proprietarului sau ale altora, cât din cuvintele clientului. În practica mea, a existat un caz în care atitudinea negativă a clienților față de serviciul anterior a forțat noii chiriași să se mute. În acest caz, nici personalul înalt calificat, nici companie de publicitate.

Un service auto cu istorie

— este furnizat un nou serviciu care va fi de interes nu numai pentru clienții vechi, ci și pentru noii clienți;

— lipsa clienților la serviciu.

De obicei, este introducerea unui nou serviciu care are ca scop satisfacerea mai bună a clienților existenți și atragerea altora noi. Dar, să calculăm mai întâi dacă serviciul nostru este capabil să treacă printr-un număr net crescut de clienți (în continuare, cred condiționat că publicitatea crește fluxul de clienți), sau este suficient ca cei vechi, folosind acest serviciu, să crească rentabilitatea serviciului și descărcarea noului loc de muncă.

De exemplu. Aveți zone de reparare a șasiului complet încărcate (clienții dvs. obișnuiți) și o zonă de diagnosticare a motoarelor și a combustibilului (clienții dvs., clienții altor servicii mici și vizitatori ocazionali). Introduceți serviciu nou- alinierea rotilor. Este clar că, la etapa inițială, această postare nu va avea nevoie de publicitate, deoarece va fi asigurată cu lucru de la toate aceste mașini.

Promovarea unui service auto: cum să atrageți rapid clienți și să promovați o stație de service

Mai mult, postările rămase vor fi încărcate folosind alte servicii.

Cazul lipsei de clienți este mai complex. Există o serie de factori care trebuie analizați aici.

Sezonalitatea. Dacă lipsa se datorează Sărbători de Anul Nou(și aceasta este aproximativ din 15 decembrie până la 1 februarie, în funcție de nivelul de serviciu, specializare etc.), sărbătorile mai (din aproximativ 25 aprilie până pe 15 mai, în funcție de Paști și zilele de pomenire) sau perioada sărbătorilor (aproximativ de la 15 mai). 20 iulie - 10 septembrie), atunci nu ar trebui să fii supărat. Dimpotrivă, folosește acest timp pentru a îmbunătăți competențele (ale tale și angajaților tăi), extinde serviciile oferite

servicii, achiziționarea de echipamente, punerea în ordine sau repararea serviciului.

Aici avem de-a face și cu reparații amânate. Adică cu acele lucrări pe care proprietarii de mașini le-au amânat pentru o dată ulterioară (de exemplu, înlocuirea amortizoarelor din iarnă până în primăvară).

Pe baza celor de mai sus, devine clar că publicitatea în timpul „în afara sezonului” este o cauză pierdută. Răspunsul, dacă este cazul, va fi minim. Dar publicitatea plasată în ajunul sau în timpul sezonului este cea mai eficientă. În acest moment clienții caută unde să-și întrețină calul de fier.

Calificările personalului. Cel mai dureros subiect pentru un lider. Se discută în secțiunea „Management” a revistei „Auto-Master” și la seminariile susținute de Asociația Specialiștilor în Service și Tuning Auto. Este clar că fără a pune în ordine personalul (formarea, atragerea specialiștilor sau ademenirea lor), nu are rost să cheltuiești bani pe publicitate.

Specializarea stației. Pentru a înțelege acest punct, luați în considerare un exemplu. Sunteți specializat în deservirea mașinilor autohtone ieftine. Situația financiară din țară s-a înrăutățit - clienții nu au bani, benzina devine din ce în ce mai scumpă. Pentru a economisi bani, clientul face singur o parte din muncă. În cazul de mai sus, acest lucru se aplică nu numai la schimbarea uleiului sau a plăcuțelor de frână, ci și la reparații mai complexe la șasiu sau motor. Adăugați la aceasta intervalul de service crescut pentru înlocuirea consumabilelor. Astfel, concentrarea serviciului pe acest parc auto a dus la o scădere a numărului de vizitatori. Și dacă nu pentru că

Ți-ai analizat situația și ai decis să faci reclamă. Să ne gândim unde să facem asta. Sa incepem cu situație tipică nu numai pentru centrele de service auto, ci și pentru firmele care vând piese de schimb, echipamente etc.

Redacția primește un telefon de la un cititor: "Vă citesc revista cu interes de mult timp. Acum vreau să vă pun o reclamă pentru postul meu!" Ar părea ceva mai simplu. Dacă citesc această publicație și îmi place, atunci alții o vor citi și vor vedea anunțul meu. Aceasta este principala greșeală. Doar pentru că îți place o revistă sau un ziar nu garantează că clienții tăi potențiali o citesc.

În exemplul de mai sus, cititorul a dorit să plaseze o reclamă în „Auto-Master” cu scopul de a atrage clienți în centrul său universal de service auto, specializat în service auto. În același timp, nu s-a luat în considerare faptul că publicul revistei era servicii similare cu aceasta, și nu pasionați de mașini sau clienți corporativi.

Alt exemplu. Publicitate într-o revistă auto sau într-o revistă „Cumpărați și vindeți o mașină”. Acest lucru este un pic mai complicat. Principalul public al unei astfel de publicații este oamenii care caută o mașină nouă. Desigur, astăzi sunt departe de a fi interesați de reparații sau întreținere. Cititorii rămași ai unei astfel de publicații vor fi, desigur, atenți la anunțul dvs., dar întrebarea este dacă investiția în publicitate va da roade.

Ce trebuie făcut aici mica retragereși vorbim despre un parametru foarte important pentru evaluarea costului investiției în publicitate. Eu îl numesc „costul apelului”. Să explic cu un exemplu. Costul unei reclame în publicația X este de 100 de ruble. Pe baza anunțului ne-au sunat 2 persoane. Astfel, costul apelului lor pentru tine este de 50 de ruble. În publicația Y, costul anunțului a fost de 200 de ruble și 10 persoane au sunat pe baza anunțului. În acest caz, costul apelului este de 20 de ruble.

De foarte multe ori, cel care face reclamă alege o publicație fie cu un cost de publicitate mic, fie cu unul foarte mare. În ambele cazuri, fie avem o definiție incorectă a cititorilor ca potențiali clienți (aceasta este cel mai adesea cazul), fie o alegere a publicației bazată pe principiul „îmi place”.

Prin urmare, înainte de a vă decide să faceți publicitate, trebuie să înțelegeți exact pe cine vrem să atragem și ce citesc sau cel puțin văd. De acord că un client care are un Mercedes vechi de doi sau trei ani, cel mai probabil, nu va acorda atenție unei hârtii proaste cu reclame de diferite tipuri aruncate în cutia poștală.

În schimb, proprietarul unei mașini ieftine are mai multe șanse să ia o publicație distribuită gratuit prin benzinării, cutii poștale sau să citească un ziar distribuit la intersecții.

Înainte de a vă angaja în publicitate (nu numai în mass-media, ci în general), trebuie să înțelegeți clar: ceea ce se potrivește companiilor mari, de exemplu, cele care vând piese auto, adesea nu se potrivește unui centru de service auto - un centru de service auto vinde Servicii. Și în vânzarea de servicii, principalul lucru este să construiești încredere în tine. Prin urmare, în mod ideal, este necesar să se facă reclamă la calitatea serviciilor oferite, dar acest lucru este extrem de dificil de realizat. Și gata solutie universala Nu am. De obicei, serviciile stabilesc o sarcină mai simplă - să forțeze clientul să vină.

Cărțile inteligente recomandă găsirea unei „propoziții unice de vânzare”. Pentru majoritatea managerilor serviciului universal, aceasta este o sarcină copleșitoare. Dacă găsiți o „propunere unică de vânzare” în centrul dvs. de service auto - onoare și laudă pentru dvs., poate ar trebui să vă schimbați calificările și să mergeți la activitati de publicitate. Este o altă problemă dacă serviciul dumneavoastră are o specializare îngustă - de exemplu, reparații echipamente de combustibil motoare diesel. Specializarea restrânsă permite nu numai personalul înalt calificat, ci și o „propunere unică de vânzare”.

atât de „unic” ofertă de schimb„Ar putea fi, desigur, prețul. Dar gândiți-vă dacă o astfel de reclamă vă va face o glumă crudă. În timpul sezonului scăzut de iarnă, un post mare din Kiev a postat la radio o ofertă de a picta o mașină cu materiale la modă pentru destul de mult preț scăzut. Nu știu câți clienți au reușit să atragă, dar s-a vorbit că compania a avut probleme între clienți, între colegii concurenți și între furnizori. Aș dori să sper că publicitatea lor a avut măcar un efect, deși mă îndoiesc.

Astfel, înainte de a se angaja în publicitate, și oricui, nu doar în mass-media, managerul trebuie să înțeleagă clar cât de mult are nevoie de ea, la ce consecințe va duce o creștere a numărului de clienți, pentru ce categorii de clienți va fi destinată, unde să plasezi reclamele, cum ar trebui să arate, când să o realizezi.

Am luat deja în considerare unele dintre aceste aspecte, restul urmând a fi luate în considerare în publicațiile viitoare.

Va urma…

Andrei Obmanshcikov
Auto-Maestru

Promovarea statiilor de service reparatii caroserie auto

O zi buna! Continui seria de articole despre planul de afaceri al stației de service și, așa cum am promis anterior, astăzi voi scrie un articol despre cum să promovați corect o stație de service.

Cum să faceți publicitate unei stații de service

De regulă, o companie de publicitate este unul dintre cele mai scumpe articole, mai ales atunci când deschid o stație de service, în timp ce destul de des antreprenorii începători cheltuiesc mulți bani pe publicitate și totul ar fi bine, DAR cei mai mulți bani sunt pur și simplu risipiti.

Ce fel de publicitate atrage clienții către stațiile de service?

Să vedem unde ar trebui să facă publicitate proprietarul unei stații de service:

1. Carti de vizita. Le-am menționat deja în planul de afaceri. Asigurați-vă că comandați cărți de vizită, doar nu bucăți de hârtie ieftine pentru 2 ruble, comandați cărți de vizită laminate colorate.

   Service auto ca o afacere și succes personal

   Poți plasa aceste cărți de vizită în magazinele de piese auto și poți să te înțelegi cu proprietarii magazinelor auto astfel încât aceștia să îți plaseze cărțile de vizită, iar tu, la rândul tău, să le pui cărțile de vizită la tine;

2. Imprimarea broșurilor colorate. Aceste broșuri sunt comandate de la o tipografie, de unde puteți comanda și cărți de vizită. Broșurile sunt distribuite gratuit în cutiile poștale ale locuitorilor orașului. Broșura trebuie să conțină numele stației dvs. de service (dacă nu ați făcut acest lucru încă, atunci este timpul să vă gândiți, numele ar trebui să fie și pe cărțile de vizită), adresa și numărul de telefon al stației de service. Dacă nu puteți găsi un nume interesant pentru o stație de service pe cont propriu, atunci pur și simplu căutați pe google pe internet și luați-l de acolo. Încearcă doar să te asiguri că numele stației tale de service este unic în oraș (adică numai pentru tine). Și bineînțeles, broșurile pot descrie în detaliu tipurile de servicii oferite;
3. Publicitate în lifturi. Acest tip publicitatea funcționează bine pentru întregul sector de servicii, inclusiv pentru stațiile de service. Dimensiunea aspectului nu ar trebui să fie prea mică, deoarece atunci va fi pur și simplu o risipă de bani;
4. Publicitate radio. Publicitatea aici este o necesitate. Doar radioul ar trebui promovat și difuzat la categoria locală. Mulți pasionați de mașini ascultă radioul. Dar înainte de a face reclamă la radio, trebuie să determinați avantaj competitivînaintea altor benzinării, adică motivul pentru care pasionatul de mașini ar trebui să meargă la tine;
5. Revista auto. Aproape toate orașele mari au reviste auto; eu însumi locuiesc oras micși nu avem o astfel de revistă. Dacă o revistă auto este publicată în orașul dvs., atunci publicitatea stației dvs. de service ar trebui să existe în mod continuu. Cu toate acestea, acordați atenție circulației publicației și modului de difuzare a acesteia. Pentru reviste cu un tiraj mai mic de 5.000 de exemplare. Nu are rost să faci publicitate. De asemenea, unii editori pur și simplu înșală și indică circulația greșită a publicației. Prin urmare, pentru prima dată merită să veniți la editură și să vedeți câte reviste se distribuie;
6. Ziarul orașului cu reclame. Aproape fiecare oraș are un astfel de ziar. Există două moduri de a plasa reclame într-un astfel de ziar. Primul este sub forma unui modul de publicitate în secțiunea de vânzări de mașini (în modul, enumerați tipurile de servicii furnizate de stația dvs. de service) și, în plus, plasați o reclamă în secțiunea „Servicii” ca de la o persoană privată despre reparațiile auto . Dacă există mai multe astfel de ziare în oraș, atunci, bineînțeles, plasați reclame pentru stația dvs. de service în cea mai populară cu un tiraj mare;
7. Publicitate la posturi de servicii la televizor. În general, costul unei astfel de reclame este destul de mare, dar în fiecare oraș există un așa-numit ziar TV în care prețurile nu sunt atât de mari și efectul este mult mai bun (publicitatea sub formă de videoclipuri și linii târâtoare nu ar trebui să fi dat, deoarece este foarte scump);
8. publicitate pe internet. Nu neglijați acest tip de publicitate, cea mai eficientă este publicitate contextuală Yandex Direct, precum și publicitate pe rețelele sociale. Pentru a oferi o astfel de publicitate, merită să comandați o carte de vizită a site-ului web pentru o stație de service cu o listă și costul serviciilor, precum și detalii de contact și adresa;
9. Cuvântul din gură. Cu servicii de înaltă calitate și performanță a lucrării în sine, nivel inalt oamenii înșiși vor începe să-și sfătuiască stația de service între ei. Acest tip de publicitate poate fi influențat doar de calitate superioară servicii si nu preturi mari.

Publicitate care nu funcționează pentru benzinării

1. Ziare gratuite. Cu o circulație gigantică și eficiență aproape zero. Astfel de ziare au valoare zero pentru cetățeni și sunt foarte enervante; astfel de ziare sunt o relicvă a trecutului. Și dacă țineți cont de faptul că costul publicității în astfel de publicații este pur și simplu prohibitiv atunci când comparați prețul și calitatea, atunci este mai bine să îl refuzați;
2. Publicitate pe și în transport. Acest tip de publicitate funcționează prost deoarece clienții potențiali sunt transport public destul de puține, iar dacă sunt, atunci reclama ta fie nu va fi observată, fie pur și simplu ignorată;
3. Panouri cu plasmă. Nu contează ce fel, pe stradă, în interior, la terminalele de plată, oriunde încearcă să le lipească. Această publicitate nu funcționează pentru aproape orice activitate;
4. Panouri publicitare. Publicitatea pe panouri publicitare este publicitate de imagine și nu este potrivită pentru a atrage potențiali clienți;
5. Publicitate in aer liber .Necesită coordonare cu arhitectura orașului, dar asta nu e înfricoșător, costul unei astfel de reclame este destul de mare, nu vei agăța acest banner într-un singur loc, pentru efect trebuie amplasat în cel puțin 5 locuri unde există un schimb mare de transport (atunci va avea sens);
6. Postarea de reclame. În ciuda faptului că stația de service aparține sectorului de servicii, postarea de reclame simple nu are un efect puternic.

Aici îmi voi încheia recenzia; dacă aveți întrebări, adresați-le în comentarii sau grupului meu VK „Secrete de afaceri pentru un începător”.

Afaceri fericite!

După deschiderea unui centru de service auto, se pune problema promovării acestuia pentru a atrage un număr maxim de clienți în cel mai scurt timp posibil. Ignorarea lucrurilor simple și neînțelegerea importanței obiectivului duce la luni de funcționare neprofitabilă a centrului de service auto. Astăzi, un număr mare de ateliere de reparații auto sunt scoase la vânzare, dar nu au reușit să atingă nivelul planificat de profitabilitate din cauza traficului redus. Dacă nu vrei să fii în pielea foștilor tăi colegi, atunci ar trebui să studiezi cu atenție recomandările marketerilor cu experiență și să începi să le pui în practică.

Când începe orice afacere, un antreprenor întâmpină multe dificultăți. Uneori nu are timpul sau energia să se gândească la promovarea unui service auto. Cu toate acestea, o strategie de marketing eficientă vă va ajuta să vă plătiți rapid. Este important să înțelegeți că ar trebui să atrageți clienți în orice unitate comercială. În orice caz, un plan de acțiune clar nu va fi de prisos. Dacă nu aveți experiență în astfel de planificare, atunci ar trebui să contactați specialiști.

Înainte de a promova un service auto, trebuie să luați în considerare aspectele legate de pregătirea preliminară. Fondurile investite în publicitate ar trebui nu numai recuperate integral, ci și profit indirect. Punctul de referință ar trebui să fie public țintă, atractivitatea și frumusețea joacă un rol secundar în această chestiune. Bună publicitate va deschide noi canale care vor ajuta la promovarea ulterioară.

Mulți oameni consideră marketingul o activitate creativă. În realitate, totul este mult mai serios. Este o sarcină aplicată cu multe calcule și diagrame.

Cum să faci reclamă

• extern;
• pe rețelele sociale;
• rețea de marketing;
• presa;
• publicitate contextuală;
• promovare la TV si radio;
• pentru partenerii de afaceri.

Înainte de a alege orice metodă, trebuie să înțelegeți că promovarea unui service auto trebuie să fie cuprinzătoare și necesită anumite eforturi. Este important să analizăm exact oferta și cererea pentru fiecare tip de serviciu. Este mai bine să faceți acest lucru în etapa de planificare.

Pentru a promova un service auto cu costuri minime trebuie să vă familiarizați cu strategiile de marketing. obiectivul principal publicitate: forțați fiecare persoană care vede reclama să efectueze anumite acțiuni. De exemplu, trebuie să sune la numărul specificat sau să viziteze un centru de service auto. Este necesar să înțelegeți exact ce se cere de la client. Cum să convingi o persoană că are nevoie de produsul promovat?

În primul rând, luați în considerare:

• Clientul trebuie să fie dispus să repare sau să modernizeze vehiculul.
• Trebuie să se pună accent pe un public țintă care are mijloace financiare pentru a plăti pentru serviciile de service auto.
• Dorința de a suna sau de a călători ar trebui să apară în timp ce vizionați o reclamă.

Răspunsul la întrebarea de mai sus este problematic. Dacă un proprietar de mașină nu are probleme cu mașina lui, atunci nu este interesat să facă publicitate pentru reparațiile vehiculului. O persoană vede ofertele numai după ce apare o defecțiune. Este interesat de conținut cu informații despre repararea anumitor componente - anvelope, motor, sticlă etc. Astfel, oferta publicitară ar trebui să conțină descriere detaliata serviciile efectuate.

Dacă nu este nevoie de reparații, nu i se acordă atenție propunerii. În consecință, este important să folosiți factorul de urgență ca ghid.

Trucuri de publicitate

Luați în considerare un exemplu în care un potențial client a avut un schimb de ulei în urmă cu 6 luni. E timpul pentru o altă înlocuire. Cu toate acestea, mulți oameni preferă să amâne totul până la cel mai bun timp. Înțelegerea acestei caracteristici psihologice a unei persoane va ajuta la promovarea afacerilor. Pentru a încuraja clientul să schimbe uleiul în timp util, este necesar să se explice motivele pentru aceasta și consecințele negative ale ignorării regulilor de îngrijire a mașinii. O serie de marketeri descriu în publicitate ceea ce clientul refuză dacă oferta este ignorată.

Pentru a vă spori beneficiile, puteți folosi termenul limită pentru promoție - schimbarea uleiului. Este necesar să se informeze șoferii că operațiunea este efectuată de un specialist cu experiență în cel mai scurt timp posibil.

Este mai dificil să obții acceptarea clienților dacă afacerea este recent lansată sau are restricții. De exemplu, clienții sunt primiți într-un garaj. Omul s-a străduit întotdeauna pentru confort și cele mai profitabile resurse. Dacă nu este posibil să oferiți confort, atunci trebuie să vă bazați pe accesibilitate - schimbarea uleiului este cu 50 de ruble mai ieftină decât concurenții. Prin adăugarea de urgență, eficacitatea propunerii va fi ridicată.

Extinderea publicului țintă

După primele rezultate pozitive strategie de marketing extinderea propunerii poate fi luată în considerare. De exemplu, spălarea caroseriei auto este la cerere astăzi. Acest lucru se datorează faptului că fiecare proprietar trebuie să spele mașina. Stare tehnica nu contează.

Clienții vor fi întotdeauna ademeniți de o „mita”. Ei trebuie să simtă că cooperarea cu un service auto va fi profitabilă. Este ușor de lucrat conform acestui principiu. În primul rând, este determinată dimensiunea „mitei”. Ar trebui să se bazeze pe suma pe care sunteți dispus să o plătiți pentru un nou client. Mărimea poate fi uneori irațională. Unii sunt de acord să dea 100 USD, în timp ce alții sunt de acord să ofere 1000 USD. Contribuția trebuie să fie comparabilă cu mărimea profitului posibil. Dacă publicitatea poate oferi un aflux suficient de clienți, atunci puteți aloca o sumă semnificativă pentru aceasta. Situația este similară cu programele de afiliere și ofertele de reduceri. În viitor, costurile de publicitate nu vor mai fi un element de cheltuială semnificativ, deoarece un alt factor începe să joace - serviciul auto va fi deja cunoscut.

După calcularea costurilor de publicitate acceptabile, puteți trece la Internet. Astăzi, această metodă de promovare dă rezultate bune dacă lucrează profesioniști. Dacă costul maxim de atragere a fiecărui client este de 100 de ruble, este recomandabil să oferiți servicii cu un cost similar. De exemplu, puteți plăti unei mașini de spălat 50 de ruble pentru curățarea gratuită a ferestrelor unui client. Daca nu aduce venitul dorit, va ramane bonus. La înlocuirea pieselor auto este recomandabil serviciu suplimentar oferiți un tricou sau un serviciu similar.

Secretele economisirii în publicitate

Pentru a evita investițiile repetate în publicitate, trebuie să respectați anumite reguli. În primul rând, ar trebui să țineți cont, până la un ban, de mărimea potențialului profit de la care oferta de publicitate. Dacă în etapa de planificare apar îndoieli cu privire la raționalitatea investiției, atunci este mai bine să vă abțineți de la aceasta. Eficacitatea ofertei de publicitate ar trebui monitorizată încă din primele zile de lansare a proiectului.

Dacă determinați eficacitatea și rentabilitatea reclamei, atunci nu ar trebui să o utilizați. Mai degrabă, vor exista pierderi care nu pot fi determinate la prima vedere. Cu toate acestea, vor exista costuri suplimentare în viitor.

Determinarea eficacității unei strategii de marketing înseamnă că angajații vor întreba în mod regulat cum a aflat clientul despre serviciul auto. Acest lucru vă va permite să aflați nivelul de justificare a investiției. În plus, ar trebui să analizați traficul site-ului, dacă este disponibil. Nu ar trebui să vă bazați în întregime pe recenziile clienților, deoarece acestea pot conține informații greșite - oamenii răspund adesea la întrebări neinteresante fără să se gândească.

Lucrul cu canalele de publicitate

Dacă trebuie să determinați eficacitatea unui canal de publicitate, atunci este mai bine să completați ofertele cu contacte. Acest lucru vă va ajuta să aflați eficacitatea acțiunilor efectuate. De exemplu, în publicitatea tipărită se recomandă utilizarea numerelor, iar pe Internet - utilități speciale care vă permit să determinați traficul.

Metode de control al eficienței:

• utilizarea frazelor de cod;
• resurse separate;
• adăugarea de contacte;
• utilizarea cupoanelor limită;
• utilizarea semnelor colorate.

Sarcina principală va fi de a afla numărul de clienți care au venit de pe acest canal de publicitate. Dacă acesta este un anunț într-un ziar, atunci va fi declanșat un anumit răspuns. Astfel de măsuri vă permit să determinați rentabilitatea investiției în publicitate.

publicitate pe internet

Anterior, internetul era rar folosit pentru a face publicitate serviciilor auto. Astăzi totul s-a schimbat radical. Internetul s-a dovedit a fi un mediu de publicitate popular și atrage mulți antreprenori. Dacă doriți să vă promovați afacerea și să creșteți profitabilitatea, atunci trebuie să apelați la serviciile profesioniștilor.

Promovarea ar trebui să înceapă cu optimizarea. Site-ul web existent ar trebui adaptat la cele mai populare interogări. Acest lucru vă va permite să fiți în TOP 10 motoare de căutare. Doar un specialist va găsi și corecta erorile interne, va optimiza conținutul și va plasa link-uri externe. Este obligatorie înregistrarea site-ului în anumite directoare. Dacă site-ul este „tânăr”, optimizarea va dura mai mult de șase luni. Pe viitor, va fi important să menținem această poziție pentru a rezista concurenței.

Pentru a crește fluxul de clienți pe termen lung, este necesară investirea anumitor fonduri. Nu trebuie să vă așteptați la rezultate imediate, deoarece depinde de caracteristicile individuale:

• Semn teritorial. Cel mai semnificativ semn prin care se caută un service auto. Nu are rost să-ți conduci mașina sute de kilometri pentru a schimba uleiul. Localizarea geografică va fi un factor determinant.
• Politica de pret . Dacă nu există dorința de a lucra în intervalul de preț scăzut, atunci nu are rost să lucrați la cererea „ieftinsă”. Când face clic pe astfel de solicitări, utilizatorul examinează mai întâi costul serviciilor.

Lucrul cu presa

Publicitate în presă- o metoda clasica de marketing de atragere a clientilor. De regulă, reclame mici cu accent pe numele serviciului auto. Asigurați-vă că indicați informații de contact. În această zonă, principalul lucru este un nume atractiv. Eficacitatea publicității depinde de circulația, marca și locația de distribuție a publicației tipărite. Principalul dezavantaj este preț mare reclame. Publicațiile populare apreciază foarte mult serviciile lor, care nu sunt întotdeauna disponibile cu un buget limitat.

Reclamă imprimabilă

Multe servicii de mașini mici recurg la publicitate tipărită: broșuri, cataloage, pliante, broșuri. Aceasta este cea mai comună metodă. Avantajele sale:

• informația este ușor de perceput;
• fabricat rapid;
• cost rezonabil;
• bun rezultat.

Publicitate externă

În vremuri dificile, publicitatea în aer liber ajută serviciile auto. Funcționează de mult timp, dar a suferit câteva modificări.

• postere publicitare;
• cutii luminoase;
• panouri publicitare;
• semne;
• panouri de perete.

Mai potrivit pentru un service auto panou lângă o autostradă aglomerată. După cum am menționat mai devreme, ar trebui să fie aproape de centrul de service auto. Nu pierde banii pe servicii agentie de marketing. Publicitatea în aer liber ar trebui să fie informativă și să atragă atenția șoferilor. Cu cât limita de viteză este mai mică pe site, cu atât rezultatul este mai bun.

Metode non-standard

Înainte de a începe promovarea, ar trebui să luați în considerare caracteristicile importante ale unui service auto. Este necesar să ne străduim să oferim vizitatorilor confort și confort maxim. Poți deschide o mică cafenea pe teritoriul său unde poți bea ceai sau să bei un sandviș.

Un alt avantaj poate fi serviciul rapid și costul accesibil, precum și posibilitatea de „reparații la fața locului”. Aceasta va fi publicitate suplimentară a activității principale. Diferite promoții și bonusuri vor crește loialitatea clienților. De exemplu, puteți organiza „zile gratuite de diagnosticare”.

O atenție deosebită poate fi acordată companiei de imagine:

• sponsorizare;
• expozitii de specialitate;
• produse suvenire.

Orice metodă non-standard va crește recunoașterea și profitabilitatea. Puteți plasa reclame pe mașini. Acestea pot fi mașini personale ale angajaților sau o flotă de alte mașini. Informația este aplicată unui film special care este folosit pentru a acoperi mașini sau motociclete.

Retenție client

Serviciu rapid și servicii de înaltă calitate vor deveni factori importanți operatiune adecvata din gură în gură. Acest lucru este important pentru mici aşezări. Dacă vizitatorul este nemulțumit, atunci merită să eliminați greșeala.

Următoarele vor ajuta la creșterea loialității:

• reduceri;
• furnizarea gratuită a unui număr de servicii;
• înțelegeți situația și rezolvați problema.

Este necesar să se acorde reduceri pentru clienții obișnuiți. Este necesar să se monitorizeze în mod constant politețea personalului. Este necesar să se organizeze bine echipa. Puteți notifica periodic clienții despre diverse promoții, amintindu-vă.

Este mai bine să introduceți carduri de reducere în primele zile de lucru. Poate fi cumulativ sau poate avea un procent fix de reducere.

Încercând să promoveze rapid un centru de service auto prin atragerea unui flux mare de clienți, mulți antreprenori fac greșeli grave atunci când vizează noi consumatori. Este important nu numai să extindem baza, ci și să se lucreze la condițiile de cooperare cu cele existente.

Orice statie de service este interesata de clienti corporativi. Unii directori de stații de benzină spun că nu este așa și este mult mai profitabil pentru ei să lucreze cu „fizicieni” solvenți decât cu organizații mari care întârzie plățile, fac cerințe nerealiste cu privire la disponibilitatea pieselor de schimb și se negociază pentru orele standard, nu. mai rău decât vânzătorii de pe piaţa asiatică. Asta este adevărat. Dar asta nu înseamnă că clientul corporativ nu este interesat. Asta înseamnă doar că nu ai învățat încă cum să lucrezi cu el.

Pe 26 decembrie, Asociația Automotive Service a organizat un webinar, al cărui subiect a fost „Erorile de serviciu pentru clienți atunci când lucrați cu clienți corporativi”. Autorul webinarului este consultant de afaceri cu o vastă experiență în marile companii de automobile, antrenor Yuri Blinov. Un seminar online pe această temă a stârnit destul de mult interes în rândul publicului, deoarece seminariile pe această temă se țin extrem de rar. Majoritatea stațiilor de service independente lucrează în această nișă dintr-un capriciu, folosind propria experiență. Și, desigur, această experiență nu dă întotdeauna rezultatele dorite, în special în rândul antreprenorilor începători.

Cine este un client corporativ?

Yuri Blinov Am început prin a defini un client corporativ. Acest punct este foarte important, deoarece există mai multe tipuri de clienți corporativi pe piața de service auto și pentru fiecare dintre aceștia mașina îndeplinește funcții diferite, prin urmare, așteptările de la serviciu pentru astfel de clienți vor fi diferite. Este foarte important să stabilim ce funcție îndeplinește mașina în companie pentru a face o ofertă comercială conducerii organizației care va fi greu de refuzat. De exemplu, dacă flota de vehicule generează principalul venit al companiei ( companie de transport, serviciul de livrare etc.), atunci proprietarul acestuia va fi mai puțin interesat să obțină cel mai mic cost pe oră standard la întreținere, dar pentru reparații neprogramate și chiar și o întârziere de jumătate de oră în reparații, vă va taxa program complet. Este cu totul alta chestiune dacă mașinile companiei sunt folosite pentru a deservi afacerea principală, adică joacă un rol auxiliar și reprezintă o parte costisitoare a afacerii. De regulă, în această situație, cerințele pentru timpul de reparație nu vor fi atât de stricte, dar clientul se va negocia constant pentru costul unei ore standard. În plus, mașinile corporative pot fi achiziționate pentru funcții de divertisment, stimulente pentru angajați etc. Dacă reușiți să-i determinați corect obiectivele înainte de prima întâlnire cu un client, atunci șansa de a finaliza cu succes tranzacția va crește semnificativ.

Ce clienți ar trebui să vizați?

Divizarea tradițională a clienților corporativi după cuvinte Yuri Blinov arata asa:

De la 1 la 5 mașini sunt clienți mici,

5 până la 20 de mașini sunt clienți locali importanți,

De la 20 la 100 - clienți locali mari,

Peste 100 sunt companii naționale.

Multe stații de service de pornire se străduiesc să atragă imediat clienți cu o flotă mare de vehicule. Acest lucru nu este întotdeauna justificat. Un client mare solicită contrapărților săi din ce în ce mai mare. În legătură cu o stație de service, aceasta este:

Preturi individuale,

Disponibilitatea pieselor de schimb în stoc,

Rezervă capacitate de reparație,

Program convenabil (pentru client),

Mașini de schimb,

Cea mai largă gamă posibilă de servicii,

Creanţe de încasat.

Pentru un centru de service auto începător, astfel de cerințe pot fi dezastruoase. Este mult mai ușor să recrutezi câteva zeci de companii mici, cu până la 10 mașini. Și crește treptat baza de clienți, atrăgând companii mai mari. Compania incepe sa primeasca un venit bun din aceasta munca la aproximativ 2-3 ani de la inceperea lucrarilor in aceasta directie. Apropo, multe companii mari preferă să aibă mai multe contrapărți de servicii pentru a minimiza propriile riscuri. Nici nu trebuie să-ți fie frică de asta.

Cum să treci de bariere?

În orice companie există oameni care iau decizii (DM) și oameni care influențează deciziile (DIR). Singura excepție de la această regulă sunt reprezentanții micro-afacerilor, în care aceste două funcții sunt adesea îndeplinite de proprietarul companiei însuși. LVR este un tip tradițional de „gatekeeper”. Sarcina lui este să filtreze informațiile primite și să transmită conducerii sale doar ceea ce, în opinia sa, este important. Dacă doriți să aveți succes în segmentul b2b, trebuie să învățați cum să depășiți aceste bariere gatekeeper. Este de remarcat faptul că în companii mari Vor fi destul de mulți „păzitori”, deoarece fiecare tranzacție trece prin mai multe etape de aprobare. Se obișnuiește să identifice mai multe roluri principale în orice companie:

factor de decizie (director, manager, proprietar de afaceri),

Managerul care influențează decizia (în cazul nostru, acesta este managerul care este responsabil pentru funcționarea parcului de vehicule),

Finanțator (o figură foarte importantă care ia decizia dacă vă alocă sau nu bani),

Utilizator (sofer).

Fiecare dintre ei trebuie să fie convins de rentabilitatea ofertei dumneavoastră. Dar fiecare rol necesită propriile argumente. Utilizatorul trebuie să se asigure că, colaborând cu tine, câștigurile sale nu vor fi mai mici, iar munca lui în companie nu va deveni mai dificilă. Finanțatorul trebuie să fie convins că cooperarea cu dumneavoastră este cea mai profitabilă din punct de vedere al raportului preț-calitate. Persoana care influențează decizia poate fi interesată de perspectivele de creștere a companiei și, în consecință, de propria sa creștere. Dacă îi faci pe acești trei angajați aliați, atunci cu un grad mare de probabilitate putem spune că contractul va fi în buzunar.

Etape ale tranzacției

Există mai multe reguli care ar trebui urmate atunci când lucrați cu clienți corporativi mari.

1. Regula unu. Nu încercați niciodată să vindeți o mașină sau un service la prima întâlnire și mai ales când sunați pentru prima dată la companie. Trebuie să înțelegeți că atunci când contactați un potențial client pentru prima dată, comite așa-numitul. „contact rece” Ei nu te cunosc și nu sunt pregătiți să vorbească cu tine. Le distragi atenția de la munca lor. Sarcina ta este să „încălziți” acest apel - să treceți la contactul personal cu potential client chiar înainte de primul contact direct. Fiecare manager de vânzări are propriul mod de a face acest lucru. Opțiunea ideală este o recomandare din partea ta, dar acest lucru nu se întâmplă des. Puteți încălzi contactul prin comunicare preliminară pe rețelele sociale, Skype și așa mai departe.

2. Regula a doua. O întâlnire cu un potențial client ar trebui să includă o propunere. Aceasta nu ar trebui să fie încă o propunere comercială specifică cu bugete specificate în ea. Poate sună prea american, dar ar trebui să fie o propoziție din serial: „Vreau să-ți ofer să câștigi mai mulți bani" La urma urmei, orice obiectiv organizare comercială Acesta este exact ceea ce este. Desigur, trebuie să descrii în detaliu cum vei contribui la atingerea acestui obiectiv.

3. Regula trei. Fiți pregătiți pentru obiecții. Nu este nevoie să reacționați prost la obiecții. E mai bine să nu te opui deloc. Utilizați obiecțiile ca o oportunitate de a vă întâlni din nou cu potențialul client. Scrieți în detaliu cu ce nu este de acord viitorul partener și promiteți că veți analiza aceste probleme mai detaliat. Atunci când ai de-a face cu obiecții, trebuie să fii demonstrativ și să-ți demonstrezi competența și cunoașterea problemei.

4. Regula patru. Ofertă comercială- aceasta este o propunere de discutie. Dacă clientul nu este de acord imediat să o accepte, asta nu înseamnă că refuză complet serviciile pe care le oferiți. În caz de refuz, este necesar să îl invitați să discute în detaliu acele clauze ale contractului care îi provoacă obiecții.

5. Regula cinci. Nu plătiți comisioane. Pe termen lung, această practică se dovedește a fi dăunătoare companiei. Dacă un proprietar de afaceri află despre existența unei astfel de practici, consecințele pentru compania dvs. vor fi cele mai neplăcute, de la pierderi ireparabile de imagine până la urmărirea penală, deoarece nimeni nu a abrogat articolul despre mita comercială.

Desigur, domeniul de aplicare al articolului nostru nu ne permite să vă spunem pe deplin despre toate nuanțele care au fost exprimate în timpul seminarului online, precum și să acoperim toate întrebările care au fost adresate vorbitorului după finalizarea părții principale a webinarului. .

În concluzie Yuri Blinov a atras atenția asupra faptului că odată cu semnarea contractului, lucrați cu client corporativ nu se termină, ci doar începe. Succesul tău în acest tip de afaceri depinde direct de cât de bine îl serviți. Investițiile în atragerea unui nou client sunt de obicei mult mai mari decât investițiile care vizează păstrarea acestora. Păstrarea clienților depinde în întregime de dvs. Nu aveți nevoie de publicitate activă pentru asta. De asemenea, nu este nevoie să lucrați activ „pe câmp”, să mergeți la întâlniri sau să negociați. Tot ce ai nevoie este să-ți faci treaba bine, nu uita să lucrezi cu clienții și să ții pasul cu concurenții tăi.