Cum se face un exemplu de analiză de piață. Cercetare de piata

Aceasta este o evaluare a pieței, analiza acesteia în funcție de mai mulți parametri. Pentru a trage concluzii despre rentabilitatea potențială a unui proiect și perioada de rambursare a acestuia, este necesar să se calculeze:

• Volumul pieței (nivelul cererii).
• Nivelul și natura competiției.
• Mecanisme și metode de lucru ale concurenților.
• Tendințele pieței (creștere, stabilitate, declin).

Să încercăm să găsim abordări pentru a studia independent acești parametri. Desigur, în majoritatea cazurilor, efectuarea unei analize brute („pe genunchi”) nu este suficientă. Cu toate acestea, cu ajutorul acestuia puteți determina dacă are sens să lucrați mai departe cu ideea, dacă este necesar să contactați specialiști din diferite domenii - sau dacă este mai bine să căutați un alt concept.

Determinarea dimensiunii pieței

În primul rând, trebuie să înțelegi și să înțelegi bine cine sunt clienții tăi (publicul țintă). Clientul tău este acela cine iti plateste bani.

Volumul se calculează fie în funcție de suma de bani plătită pentru bunuri și servicii pe unitatea de timp (pe lună), fie în funcție de numărul de tranzacții (numărul de bunuri vândute).

Nu este întotdeauna posibil să se determine cu exactitate dimensiunea unui anumit sector sau a solvabilității public țintă. Cu toate acestea, în prima etapă, când se decide să fie sau nu o idee, este important să înțelegeți cel puțin bara de jos „nu mai puțin decât”. Dacă plafonul vă permite să sperați la un profit semnificativ atunci când capturați, de exemplu, 10% din piață, puteți continua să lucrați cu proiectul.

Metode de cercetare a cererii

De obicei sunt utilizate următoarele tehnici.

Metodă	Esenta	Caracteristici, Note
Monitorizarea clientului	Monitorizarea vanzarilor existente, determinarea cifrei de afaceri a celor mai importanti competitori. Urmărirea reclamei, statisticile privind interogările de căutare, fluxul de clienți în magazin și așa mai departe. Grup foarte larg; variază foarte mult în diferite sectoare ale economiei.	Pentru unele zone este destul de simplu de realizat (unele servicii b2b), pentru retail este mai dificil (monitorizarea vânzărilor într-un magazin necesită timp și resurse. Metode de observare indirectă (de exemplu, prin numărul de bon la sfârșitul zilei) sunt mai puțin precise).
Interviuri cu experți	Pur și simplu pune întrebări angrosilor, producătorilor sau experților în domeniu.	Precizie nu foarte mare, cu excepția cazului în care expertul este angajat în cercetarea acestei nișe particulare, iar angrostul (producător, importator) nu este un monopolist.
Rapoarte și date statistice	Obținerea de statistici care pot avea legătură indirectă cu un anumit produs sau serviciu. Unele studii sunt plătite.	Statisticile guvernamentale sunt de obicei disponibile gratuit, dar se caracterizează prin eficiență și acuratețe scăzute. Extrapolarea datelor trebuie făcută cu prudență (de exemplu, numărul de fracturi pe an nu este egal cu numărul de clienți ai unei clinici plătite).
Sondajele consumatorilor	Intervievarea unui număr suficient de mare de reprezentanți ai publicului țintă.	Precizie relativ scăzută: caracteristici declarate comportamentul economic nu coincid întotdeauna cu cele reale. O atenție deosebită este necesară în proiectarea și interpretarea anchetei.

Desigur, există mai multe moduri. Cu toate acestea, aceste patru sunt cele care sunt folosite mai întâi. Acest lucru este suficient pentru cercetarea de marketing inițială.

O altă opțiune indirectă este încercarea de a estima care sunt costurile concurenților (pentru închiriere, personal, publicitate etc.). Evident, din moment ce afacerile există, acestea sunt profitabile, sau cel puțin nu prea departe de pragul de rentabilitate.

Determinarea nivelului de concurență

Pentru majoritatea nișelor, o metodă expresă de evaluare a concurenței utilizând motoare de căutare. Introduceți doar cuvinte cheie pe care le-ar putea introduce potențialul dvs. cumpărător sau client (de exemplu, pentru un studio web ar putea fi „ „). Și uită-te la primele 3-5 pagini din rezultatele căutării, notând:

• Numărul de site-uri web oficiale ale concurenților.
• Cantitatea de publicitate contextuală (cu cât mai multă, cu atât concurența este mai mare).
• Calitatea și atractivitatea site-urilor web ale concurenților (cu cât resursa este mai bună și mai modernă, cu atât este mai scumpă; prezența site-urilor web de înaltă calitate în rezultatele căutării înseamnă că companiile sunt gata să investească serios în publicitate).

Puteți, de asemenea, să sondați cheltuielile adversarilor publicitate contextuală, folosind instrumentul Yandex.Direct „Prognoză bugetară”.

În plus, următoarele surse pot fi de mare folos:

• Publicatii publicitare.
• Directoare.
• Publicații ale unor expoziții tematice importante.

Acest lucru ne va permite să identificăm numărul de firme concurente și cheltuielile lor aproximative pentru publicitate; În plus, folosind aceste metode, puteți determina modul în care se poziționează (ce USP-uri oferă clienților lor).

Evaluarea consolidării pieței

Un proces destul de complicat. Mod bun identificarea acesteia - realizarea unui sondaj în rândul publicului țintă - „în ce companie care oferă astfel de servicii aveți încredere?”

De asemenea, puteți încerca să găsiți cel mai vizitat site web corporativ din nișă. Această metodă nu este încă relevantă pentru toate afacerile; Dominarea internetului nu înseamnă întotdeauna succes complet.

Atunci când identificați lideri, este logic să vă familiarizați mai bine cu metodele lor de lucru. Are sens să te prefaci că ești un potențial client și să ajungi la biroul „inamicului”.

Tendințe și tendințe

Aceasta nu înseamnă tendințele care au fost luate în considerare la generarea ideii, ci cele care sunt inerente acestei piețe particulare.

Abordările sunt universale: sondaje, analiza statisticilor pe mai mulți ani (evaluați, de exemplu, nivelul cererii în urmă cu cinci ani, acum trei ani și acum), căutarea de noi tehnologii și soluții care pot (sau nu) schimba situația .

Instrucțiuni

Dezvoltați un concept de cercetare: definiți obiective, stabiliți sarcini, dezvoltați un sistem de indicatori de evaluare.

Începeți prin a determina poziția actuală a afacerii dvs. pe piață. Luați în considerare alegerea timpului de comercializare, locația întreprinderii în cadrul dat și condițiile specifice pentru achiziționarea sau închirierea spațiilor. Luați în considerare dimensiunea camerei, echipamentul și echipamentul așteptat în analiză. Poate fi nevoie depozite, vitrine etc.

Evaluează relațiile competitive pe care trebuie să le iei în considerare. Cât de puternici sunt concurenții în domeniul de activitate ales? Care este strategia de promovare a acestora pe piață? Este posibil să cooperăm cu concurenții?

Colectați informații despre potențialii consumatori ai produselor dvs. Metodele de obținere a informațiilor primare despre consumatori includ observația, experimentul, comunicarea personală, interviul (sondaj). Prin colectarea informațiilor primare, vă veți putea identifica grup specific clienților cărora le sunt destinate produsele și serviciile companiei dvs. Împărțiți clienții în grupuri, stabiliți nevoile fiecărui grup și cum să le satisfaceți.

Determinați factorii care influențează creșterea sau scăderea puterii de cumpărare a principalelor grupuri de clienți, acest lucru vă va ajuta să descrieți comportamentul acestora și să anticipați vânzările de produse.

Factori de luat în considerare Mediul extern: economice, politice, culturale etc. Ele pot schimba starea actuală a pieței în următorii doi-trei ani, ceea ce este foarte important pentru începerea unei afaceri.

Rezumați rezultatele analizei obținute sub forma unui raport analitic. Dacă este necesar, includeți datele de analiză a pieței în planul de afaceri al viitoarei întreprinderi - acest lucru vă va permite să evaluați riscurile atunci când începeți o afacere și să schițați modalități de reducere a acestora.

Surse:

• Cum se efectuează cercetări de piață pentru o afacere mică
• cum se efectuează analiza de piață

Ai vreo dezvoltare afaceri promițătoareși un număr mare de idei pentru implementarea lor? Sau abia esti pe cale sa incepi? În oricare dintre aceste cazuri, trebuie pur și simplu să efectuați cercetări de marketing amănunțite și de înaltă calitate.

Instrucțiuni

Găsiți-i pe cei care vor fi publicul dvs. țintă sau pe cei care vă folosesc deja în mod activ produsele și serviciile. Trebuie să încheiați un acord de confidențialitate cu aceste persoane. De asemenea, ar trebui să fie informați cu privire la corectitudinea deciziilor pe care le iau.

Dă-le pe ale tale idee noua sau produs. Explicați-le domeniul de aplicare al acestui nou produs. Ascultați și luați în considerare sugestiile lor pentru îmbunătățire sau utilizare.

Începe să studiezi piața dacă cel puțin una dintre persoanele chestionate este interesată de produsul tău. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este în prezent colectarea unui rezumat utilizând Internetul și motoarele de căutare. Acesta este cel mai bun mod de a afla câte alte persoane și companii oferă un produs similar cu produsul dvs.

Înregistrați toate datele obținute sub forma unui tabel. Indicați în el adresele furnizorilor de servicii și ale consumatorilor acestora. Acest lucru vă va ajuta să decideți ce tip de contingent veți avea în viitor și, de asemenea, vă va identifica potențialii concurenți.

Determinați printr-un calcul simplu numărul de concurenți de pe piață, vânzările lor anuale totale și de acțiuni și dacă acestea sunt deloc profitabile, ținând cont de diferitele costuri.

Evaluează-ți produsul. Acordați suficientă atenție acestui punct. În timpul calculelor, toate costurile pentru producția de bunuri sau servicii, plăți pentru, orice Cheltuieli suplimentare(telefon, benzină, electricitate) și situații de forță majoră. Suma rezultată este împărțită la numărul de produse așteptate.

În cazul lucrărilor prin rețeaua de vânzare cu amănuntul contactați companiile care lucrează de mult timp în acest tip de afaceri. Mulți dintre acești giganți vor fi bucuroși să vă asculte propunerea și, poate, să o împărtășească, ceea ce vă va reduce semnificativ costurile.

Discutați vânzările viitoare cu proprietarii de magazine dacă acesta este planul dvs. de a vinde produsul în acest fel. Vă permite să aveți deja o listă de potențiali clienți în această etapă.

Revizuiți din nou politica de preț pentru a vă asigura că produsul dvs. va fi achiziționat la prețurile specificate de dvs. După ce minimizați toate riscurile și cântăriți argumentele pro și contra, treceți la implementarea ideii dvs.

Video pe tema

Cercetarea de piata este cel mai comun tip de cercetare de marketing. Cercetarea de piata iti permite sa iei decizii eficiente legate de alegerea unui segment de piata si dezvoltarea unei strategii de marketing. Fără aceasta, este imposibil să ne imaginăm planificarea și prognoza pe termen lung a activităților companiei. În același timp, tu însuți poți alege metode de cercetare, în conformitate cu obiectivele cercetării de piață și cu capacitățile tale.

Instrucțiuni

Selectați un obiect de cercetare de piață. Acestea pot fi evoluții și structuri ale pieței, disponibilitate și nivel concurenta pe piata, mediul actual, precum și economic, demografic, de mediu și altele, care în diferite grade pot afecta dinamica proceselor care au loc pe piață.

Alege metoda pe care o vei folosi pentru cercetarea pietei. Eficacitatea unei anumite metode depinde în primul rând de tipul de studiu. Colectarea datelor necesare în etapa inițială a cercetării de piață se realizează folosind metode precum sondaje și experimente.

Când utilizați metoda observației, utilizați condiții (situații) reale sau create artificial. Observația oferă informații valoroase despre comportamentul consumatorului, indiferent de consimțământul obiectului observației. Obiectivitatea metodei de observare este mare, dar o astfel de metodă, de regulă, necesită costuri serioase.

După ce ați ales un sondaj ca metodă de cercetare a pieței, determinați ce tip de sondaj va fi: oral, telefonic (), scris (chestionare, chestionare). Un sondaj pregătit cu atenție și realizat cu competență vă permite să obțineți informații destul de complete și obiective despre opiniile consumatorilor.

Când desfășurați un experiment, creați condiții pre-planificate și controlate în care factorii pe care îi selectați să poată fi variați. Un experiment vă permite să monitorizați influența factorilor asupra variabilelor dependente ale acestora. Experimentul poate fi efectuat atât în ​​condiții de câmp, cât și de laborator.

Treceți la următoarea etapă a cercetării de piață. Din surse deschise, obțineți informații despre parametrii pieței precum capacitatea, cota, parametrii de creștere, activitatea concurenței, cererea pentru produsele oferite. Va fi important să aflăm în timpul cercetării structura industriei, canalele de vânzare și posibilitățile de extindere a acestora.

Conform rezultatelor cercetare cuprinzătoare piață, alegeți piețele țintă, prognozați dezvoltarea acestora ținând cont de perspectiva pe termen lung. De asemenea, determinați cel mai mult metode eficiente menținerea unei politici față de concurenți și posibilitatea schimbării activităților pentru a intra pe noi piețe.

Video pe tema

Surse:

• Cum să efectuați cercetări de piață pentru întreprinderile mici în 2019

Adesea, proprietarii de afaceri nu știu cum să construiască o politică de marketing pentru a-și promova bunurile și serviciile. Dar potențiali clienți nu apar din aer, trebuie să fie atrași și interesați. În plus, este important să nu începeți doar construirea activitati de marketingși să asigure corect eficacitatea ulterioară a acestuia. De asemenea, este necesar să se evite greșelile importante care anulează toate eforturile și sperie clienții.

Avem un serviciu pe care îmi place foarte mult să îl fac. Simt că aș juca într-un film de spionaj, adunând informații secrete pentru a finaliza o misiune super-secretă.

Întrucât lucrăm mereu în echipă, colegii mei mă ajută. Ii imaginez ca asistenti care imi ofera informatii pretioase.

Și mulțumită căreia voi culege informații puțin câte puțin, le voi rezuma și voi salva... nu, nu lumea, ci clientul nostru (sau clientul, dacă vorbim în limbajul filmelor). Ce fel de serviciu este acesta în care fantezia joacă așa? Întâlnește-te cu mine. Aceasta este analiza de marketing.

Stai, colega

Dar aceasta este o analiză a datelor bazată pe informații care au fost colectate ca urmare a diferitelor cercetări de marketing pentru a îndeplini sarcini (același 4P) cu scopul de a le rezuma, sistematiza și modifica.

Ce greu... Voi merge

Ce? Într-adevăr! Hai doar sa. Pagini inteligente puteți citi de pe Wikipedia și rezumate pe alte site-uri, aici să ne exprimăm într-un limbaj simpluși propoziții clare. Și chiar mai bine cu exemple specifice.

Ce este analiza de marketing așa cum o înțelegem sau ce facem? Iată câteva exemple de lucrări pe care le-am finalizat:

Exemplul 1. Clientul are niste teren (7 hectare nu e mult :)) si vrea sa construiasca pe el un loc de tabara. Ne contactează cu următoarele solicitări:

1. Ce fel de camping să construim (este nevoie de un concept)?
2. Ce fel de marketing ar trebui folosit pentru a-l promova?
3. Ce investiții sunt necesare?
4. Cum și va da roade toată această afacere?

Exemplul 2. Clientul are o companie care vinde echipamente pentru prelucrarea lemnului într-o regiune și are o mare dorință de a se extinde nici măcar dincolo de regiune, ci în toată Rusia.

Trebuie doar să înțelegeți cu ce produs să ieșiți mai întâi (o gamă destul de largă), ce acțiuni să întreprindeți și ce buget este necesar pentru asta.

Exemplul 3. Clientul are propria lui drăguță afacere de succes, dar vrea să deschidă o a doua direcție, radical diferită.

Există planuri sigure de a deschide o plantă mică (nu voi dezvălui nișa). Desigur, acest lucru este puțin mai complicat și interogările sunt după cum urmează:

1. Dezvoltare și ;
2. Dezvoltarea unui concept de publicitate cu elaborare detaliată;
3. Studiu detaliat al afacerilor și planuri financiare(cu siguranță nu suntem specializați în asta, dar avem parteneri);
4. Ei bine, desigur, pregătiți toate documentele pentru bancă (puțini oameni au acum 100 de milioane de ruble sau mai mult).

Astfel de exemple sunt departe de a fi singurele; există experiență în dezvoltarea de pensiuni, nișe în afacerile informaționale, lansarea unui nou produs pe piață, francize etc.

Cred că analogia mea cu spionii de film este acum clară. Planurile de afaceri cu cifre sunt un lucru, dar cercetarea concurenților clientului, și chiar în întreaga regiune sau țară, este o poveste complet diferită.

Dar asta este în înțelegerea noastră. Și dacă revenim la conceptul clasic, atunci analiza de marketing este necesară atunci când:

• Cercetare de piata;
• Tendințele pieței;
• Studierea cererii și a factorilor care o influențează;
• Studierea prețurilor și a prețurilor;
• Studierea concurenților (în special cei puternici sau în creștere rapidă) și competitivitatea;
• Studierea companiei dvs. (punctele forte și punctele slabe);
• Și încă o duzină de subsarcini.

O mulțime de cuvinte înfricoșătoare

Aceasta este fraza care îmi vine în minte când încep să citesc descrierea a ceea ce trebuie făcut pentru a efectua o analiză de marketing:

1. Efectuarea de cercetări de marketing;
2. Colectarea, prelucrarea și sinteza datelor obținute în urma cercetărilor;
3. Selectarea punctelor cheie din datele prelucrate;
4. Conceptualizare (Doamne, ce cuvânt groaznic!) - prelucrarea punctelor cheie și luarea în considerare în mod corect;
5. Extrapolarea (cine vine cu ele!) - determinarea modului în care aceste date se vor desfășura pe termen lung;
6. A face concluzii.

Traduc în rusă umană, plus explic imediat ce trebuie făcut pas cu pas pentru a realiza o analiză de marketing mai mult sau mai puțin umană. Da, este generalizat, dar este de înțeles.

1. Analiza pieței de marketing. Colectați toate informațiile de piață pe care le puteți găsi și puneți mâna.

   Datorită internetului, aveți aproape toate informațiile din lume. Deci caută, nu e greu.

   De exemplu, personal am găsit toate statisticile actuale de care aveam nevoie despre cazarea în hoteluri/hosteluri/hoteluri din orașul de care aveam nevoie.

   Apropo, recent a avut loc un scandal destul de interesant. Au decis să nominalizeze un student european Premiul Nobel, datorită rezultatelor cercetărilor pe care le-a făcut.

   Scandalul este că se bazează pe rapoarte medicale, care au fost destul de confidențiale, dar s-au scurs pe internet.

2. Analiza de marketing a companiei/organizației/firmei. Studiezi întreaga organizație din interior. Toate, asta înseamnă tot!

   Marketing, vânzări, vânzări, producție. Tot ceea ce se întâmplă în cadrul companiei, toate procesele de afaceri.

   Și apoi dintr-o dată se întâmplă acel marketing în care te afli companie de productie configurați-l, dar uitați de producție și comenzile, în loc de cele 3 zile necesare, vor fi finalizate în 10-14.

3. Analiza de marketing a competitorilor. Aici! Acesta este cel mai important lucru pentru orice manager și proprietar. Sau mai degrabă, cel mai plăcut lucru. Efectuați o analiză a concurenților și aflați la ce sunt mai buni într-un fel.

   Băieți, să facem asta, dacă vrem să fim mai buni decât concurenții noștri, va fi în toate. Acesta este motivul pentru care vă studiați concurenții.

   Toţi cei slabi şi punctele forte. În același timp, verificați competitivitatea companiei dvs.

4. Analiza de marketing a produsului. Trebuie să determinați cât de competitiv și viabil va fi produsul dvs. (în acest caz, acest cuvânt include atât bunuri, cât și servicii) la intrarea pe piață.

   Dacă este necesară o analiză a unei organizații, o analiză a concurenților este interesantă, atunci o analiză a unui produs este scopul întregii analize, așa că studiați-o în detaliu și luați în considerare toate opțiunile posibile.

5. Analiza de marketing a proiectului. Totul aici este simplu și clar. Trebuie să estimați și să calculați cât de viabil este întregul proiect pe termen lung (1-3-5-10 ani) și dacă merită să începeți.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Analiza de marketing în practică

În general, teorie, teorie și nimic altceva. Dar avem nevoie de practică. Să ne imaginăm că decizi să faci singur un audit de marketing, apoi iată o listă de întrebări și servicii care te vor ajuta în acest sens.

Analiza pieței

Pe scurt, găsiți toate informațiile pe care le puteți despre piață (oferta și cererea). Dacă doriți să luați în considerare ce anume, atunci iată un articol care să vă ajute, pe care l-am scris deja mai devreme -. În plus, aceste servicii vă vor ajuta:

• Serviciul Federal de Statistică a Statului - datorită acestui serviciu puteți găsi informații extrem de interesante și, în mod surprinzător, relevante;
• Evaluarea volumului pieței este în general un serviciu de verificare a contrapartidei, dar când setarea corectăși, după cum se spune, „dacă sapi mai adânc”, poți scoate date interesante.

  De exemplu, vânzările estimate într-o anumită nișă (date preluate de la rapoarte financiare companii). Il recomand cu caldura.

Analiza companiei

1. Prima impresie despre companie;
2. Primul contact;
3. algoritm de vânzări;
4. Marketing;
5. Competența angajaților și a proprietarului.

Acum atentie!

Primele 2 puncte nu trebuie verificate și îndeplinite de proprietarul sau managerul afacerii. Acest lucru este interzis. Aceasta trebuie să fie o persoană complet independentă, care apoi vă va spune întregul adevăr.

Nu sună foarte plăcut, dar dacă angajezi un profesionist în compania ta, acesta îți va spune o mulțime de lucruri noi și interesante despre companie în sine și despre angajații tăi.

Analiza concurenței

După cum am scris deja, aceasta este distracția preferată a majorității antreprenorilor, care joacă spioni în acest bloc.

Privesc...

1. Trebuie să-ți identifici principalii concurenți. Cel puțin 3-5, și nu unul sau doi, așa cum se crede în mod obișnuit;
2. Găsiți toate informațiile despre ei pe internet. În special, priviți și conduceți detaliat, retele sociale, locatia curenta;
3. Trimite-le un cumpărător secret. Dacă nu poți merge, trimite un prieten.

   Dar mai bine angajezi companie profesională cu înregistrări audio și rapoarte (desigur, trebuie să le pregătiți în avans și independent);

4. Colectați toate informațiile publicitare și analizați-le. Pe Internet, offline (panouri publicitare, ziare, reviste);
5. Pe baza acestor informații, faceți o listă cu punctele slabe și punctele forte ale concurenților.

Luăm în considerare capacitatea de cross-country

Vino dimineața și fă o achiziție ieftină de la el, iar seara faci o a doua achiziție de la el. Trucul este că, dacă ai o casă de marcat, primești un cec cu un număr.

Calculând diferența dintre cecuri (=numărul de clienți pe zi) și înmulțind-o cu cecul mediu și numărul de zile dintr-o lună, puteți calcula cifra de afaceri aproximativă a concurentului.

Relevant pentru catering si magazine cu amănuntul(mai ales cu produse ieftine).

Analiza produsului

Aici trebuie să muncești din greu. Pentru a face acest lucru, în primul rând, trebuie să cunoașteți răspunsurile la următoarele întrebări:

1. Cine este al tău?
2. Există unul detaliat?
3. S-a realizat?
4. Atunci ce fel au? părţile slabe, pe care le putem lua pentru noi, să le întărim și să ne ridicăm datorită acestui lucru?
5. Care va fi poziționarea noastră? Ce zici de USP?
6. Marketingul este gândit și elaborat?
7. Au fost gândite canalele de vânzare?

Și zeci de întrebări similare la care trebuie să răspunzi. Crezi că nu este important? Ei bine, atunci te felicit!

Intenționați să faceți „marketing, nu marketing de produs”. Aceasta este capcana în care cad mulți antreprenori care încep o afacere. proiect nou sau inventând propriul produs. Am scris în detaliu despre asta și despre ce amenință în articol.

2.5.1. Structura și conținutul secțiunii

Cercetare și analiză de piață- una dintre cele mai importante etape în pregătirea planurilor de afaceri, care ar trebui să ofere răspunsuri la întrebările: cine, de ce și în ce cantități cumpără sau va cumpăra Produsele companiei.

Internă și Experiență străină indică faptul că cunoașterea slabă a pieței este unul dintre principalele motive pentru eșecul multor proiecte comerciale. Sarcinile principale ale întreprinderii, rezolvate în această secțiune a planului de afaceri, includ determinarea cererii și capacității fiecărei piețe specifice pentru fiecare tip de bunuri (servicii). Acești indicatori vor caracteriza posibilele volume de vânzări ale mărfurilor (serviciilor). Atât succesul întreprinderii pe piață, cât și timpul în care își poate menține poziția în ea va depinde de cât de amănunțit sunt studiate și determinate nivelul și structura cererii și tendințele în schimbarea acesteia.

Întrucât colectarea, prelucrarea și analiza informațiilor de piață este un proces destul de complex, este indicat să se implice organizații specializate în efectuarea cercetării, ceea ce poate necesita costuri semnificative, care în majoritatea cazurilor sunt justificate.

Planul de afaceri ar trebui să reflecte următoarele domenii de cercetare de piață cuprinzătoare:

- determinarea tipului de piață - la cercetarea unei piete este necesar, in primul rand, sa se determine tipul de piata pentru fiecare produs sau serviciu. În procesul de selectare a unei piețe adecvate pentru activitatea de afaceri și de determinare a caracteristicilor muncii pe aceasta, planificarea afacerii ar trebui să se bazeze pe clasificarea piețelor. Atunci când determinați tipul de piață, ar trebui să indicați și caracteristicile acesteia, adică. indicați stadiul de dezvoltare a pieței (tendința de creștere sau declin), motivele istorice și economice ale existenței pieței, amplasarea teritorială a pieței (regiune și concentrarea populației), restricțiile pieței (economice, juridice etc.), etc.

- determinarea structurii pieţei - la analiza pietei de desfacere se studiaza structura acesteia, i.e. Se realizează operațiunea de segmentare a pieței - împărțirea populației totale de consumatori în anumite grupuri (segmente), care se caracterizează prin nevoi comune, cerințe pentru produs și motive pentru achiziționarea acestuia. Succesul unei întreprinderi în competiție pentru piață depinde în mare măsură de cât de bine este ales segmentul de piață. Uz practic Tehnicile de segmentare presupun găsirea echilibrului optim între procesele de standardizare și diferențierea produsului. Planul de afaceri indică principalii consumatori și principiile segmentării acestora, se notează ce atrage un cumpărător tipic al unui anumit segment și se determină cercul celor mai atractive segmente.

- evaluarea conditiilor pietei - scopul oricărei cercetări de piață este de a evalua condițiile de piață existente și de a elabora o prognoză pentru dezvoltarea pieței. În această etapă, se evaluează numărul de cumpărători din fiecare dintre segmentele selectate și se măsoară cererea, se determină capacitatea pieței și se determină gradul de satisfacție a cererii. Pe baza acestor date, sunt selectate cele mai profitabile segmente pentru întreprindere - piețele țintă.

- Selectarea segmentelor țintă - pe baza datelor de evaluare a condițiilor de piață, sunt selectate cele mai profitabile segmente pentru întreprindere. Un segment în care se află aproximativ 20% dintre cumpărătorii unei piețe date, cumpărând 80% din bunurile oferite de întreprindere, poate fi considerat promițător. Aici se examinează poziția întreprinderii pe piață. Pentru primul an de vânzări, acest paragraf indică:

Principalii consumatori ai produsului, se furnizează date privind comenzile pentru produs, contracte, obligații scrise de care dispune întreprinderea;

Potențiali consumatori care și-au exprimat deja interesul pentru produs;

Potențiali consumatori care nu și-au exprimat încă interesul pentru produs; explică modul în care întreprinderea intenționează să-i cucerească.

- poziționarea pe piață - planul de afaceri descrie actiunile pentru aducerea produsului pe piata si asigurarea pozitiei sale competitive pe segment, i.e. asupra existenţei poziţionării pe piaţă.

Poziționarea pe piață poate merge în una dintre direcțiile selectate:

Umplerea nișei identificate pe piață;

Ocuparea unei poziții apropiate de cea a unuia dintre concurenți, i.e.
poziţionare competitivă.

- Prognoza de vânzări - unul dintre principalii indicatori asociați previziunii de dezvoltare a pieței este prognoza volumelor pe lună (sau pe trimestru), al doilea an - pe trimestru (sau pe semestru), anii următori - pentru întregul an.

2.5.2. Metodologia cercetării de piață

Cercetare de piata este o căutare sistematică și metodologică, continuă sau aleatorie a pieței sau a unui comportament eficient în aceasta. În funcție de obiectivele planificării afacerii, cercetarea poate fi cantitativă sau calitativă. Scopul cercetării cantitative este de a stabili valoarea numerică a evaluării pieței și principalele sale caracteristici. Scopul cercetării calitative de piață este de a identifica motive specifice pentru un anumit comportament pe piață.

Design de cercetare de piață- aceasta este proiectarea și construcția procesului de cercetare, dezvoltarea modelului acestuia, i.e. Proiectarea cercetării poate fi considerată ca un proiect pentru organizarea și efectuarea cercetărilor de piață.

2.5.3. Clasificarea pieței

Procesul de cercetare a pieței începe cu determinarea tipului său pentru fiecare produs sau serviciu. În acest caz, în procesul de planificare a afacerii, vă puteți baza pe următoarele abordări pentru clasificarea piețelor:

1) după zonă producția socială :

Piața de mărfuri producerea materialului(materii prime, alimente, utilaje, echipamente);

Piața bunurilor de producție spirituală (realizări ale științei,
tehnologii, opere de artă, cărți).

2) după natura utilizării finale:

Piata de bunuri industriale;

Piața bunurilor de larg consum.

3) după perioada de utilizare:

Piața bunurilor de folosință îndelungată;

Piața bunurilor nedurabile;

Piața bunurilor de unică folosință.

4) prin acoperirea teritorială:

Lume;

Interior;

Regional.

5) în funcţie de raportul dintre vânzători şi cumpărători:

Piața concurenței libere;

Piaţă Competiție monopolistică;

Piața oligopolistică;

O piață de monopol pur este un vânzător cu un produs care nu are analog sau înlocuitor, ceea ce permite producătorului să dicteze condițiile consumatorilor.

6) după volumul vânzărilor:

Piața principală unde se vând cea mai mare parte a bunurilor și serviciilor companiei;

Piața suplimentară (auxiliară), pe care compania intră cu o mică parte din mărfuri (servicii);

Piața selectivă (selectivă), pentru care este selectată
determinarea oportunităților de vânzare de noi bunuri (servicii), de ex. pentru vânzări de probă.

2.5.4. Structura pieței

Prima întrebare la care trebuie să se răspundă în timpul cercetării de piață este cine este consumatorul produselor Companiei și cine poate deveni unul în viitor. Pentru a face acest lucru, este necesar să se determine structura pieței.

Un mijloc, o metodă de diferențiere a pieței bazată pe studierea și luarea în considerare a nevoilor individuale ale fiecărui grup de cumpărători, este segmentarea.

Segmentarea pieței este procesul de împărțire, împărțire a pieței în grupuri omogene (omogene) de cumpărători, fiecare dintre acestea putând necesita anumite produse și mixuri de marketing. Utilizând segmentarea, sunt atinse următoarele obiective de planificare a afacerii:

Cea mai bună satisfacție a nevoilor și cerințelor oamenilor, pregătirea mărfurilor în funcție de dorințele și preferințele cumpărătorului;

Creșterea competitivității atât a produsului, cât și a producătorului acestuia, întărirea avantaje competitive;

Evadând competiție prin trecerea într-un segment de piață neexploatat;

Legătura clară a politicii științifice și tehnice a companiei cu solicitările
populațiile de consumatori identificate;

Orientarea muncii companiei către un anumit consumator.

În prezent, următoarele caracteristici de segmentare sunt utilizate pentru a împărți populația de consumatori:

Pe baza parametrilor socio-demografici: naționalitate, religie, vârstă, sex, stare civilă, educație, tradiții culturale, caracter activitatea muncii etc.;

Parametri economici: venitul pe cap de locuitor și structura acestuia, valoarea proprietății, valoarea economiilor, nivelul asigurării locuințelor etc.;

Caracteristici geografice: zonarea economică și politică, mărimea populației, densitatea populației, zona naturală și climatică etc.;

Rezultatele segmentării sunt utilizate pentru a selecta un segment (sau mai multe segmente) acceptabil pentru produsele întreprinderii, pentru a determina posibile obiecte de cerere și pentru a poziționa produsul.

2.5.5 Evaluarea pieței

Condițiile pieței reprezintă starea pieței, caracterizată prin relația dintre cererea și oferta de bunuri (servicii).

Cererea reprezintă o nevoie efectivă. Este studiat la diferite niveluri. Puteți determina cererea: pentru tipuri specifice bunuri; pentru bunurile acestei firme; pentru bunuri din această industrie; întreaga piață internă; la nivel regional.

Cererea pieței este de natură funcțională. Este influențată de mulți factori. Printre acestea: demografice, economice generale, socio-culturale, psihologice, precum și diverse activități desfășurate în cadrul programului de marketing.

Volumul cererii- aceasta este cantitatea de bunuri pe care cumpărătorul este dispus să o cumpere în condiții date într-o anumită perioadă de timp. Dacă se modifică cel puțin unul dintre acești factori, se va modifica și volumul cererii pentru acest produs.

Cererea pentru produsul unei companii acționează ca o anumită cotă din cererea totală a pieței. De asemenea, este de natură funcțională. Pe lângă factorii care determină cantitatea cererii totale, aceasta este influențată de factori care influențează ponderea mărfurilor companiei în totalul vânzărilor pe o anumită piață.

Sarcina de a determina cererea este destul de dificilă. Se rezolvă prin utilizarea metodelor de cercetare de piață descrise mai sus.

Determinarea cererii viitoare se realizează folosind previziuni, prin utilizarea diferitelor metode de prognoză, ținând cont de tendințele existente în sondaj, de efectele diferiților factori în viitor și de eforturile de marketing așteptate.

Determinarea coeficientului de elasticitate preţ al cererii completează procedura de prognoză a cererii.

2.5.6. Selectarea pietelor tinta

Piața țintă este cel mai atractiv segment de piață pentru companie în acest moment, stăpânirea care devine sarcina sa principală. Trebuie să fie suficient de încăpător, să aibă perspective de dezvoltare, liber sau relativ liber de concurenți și să fie caracterizat de o cerere nesatisfăcătoare.

Sarcina alegerii este întotdeauna dificilă. Selecția piețelor țintă se realizează luând în considerare criteriile de segmentare, precum și datele din evaluarea condițiilor pieței.

Criterii de segmentare- acesta este un indicator al cât de corect a ales compania o anumită piață țintă pentru activitățile sale. Să enumerăm criteriile de segmentare cel mai frecvent utilizate în practica de planificare a afacerii.

Limite cantitative- acestea includ capacitatea potențială a segmentului, i.e. răspunsuri la întrebări despre câte produse și cu ce cost pot fi vândute pe el, câți consumatori reali și potențiali, care este aria segmentului, ce resurse vor trebui folosite pentru a lucra în acest segment.

Disponibilitatea segmentului- este posibil să obținem canale de distribuție și vânzare a produselor, este necesară reorientarea propriei rețele de vânzări, care este situația cu disponibilitatea depozitelor, magazinelor și punctelor de procesare a mărfurilor.

Saturația informațională a segmentului- este posibil să se obțină informațiile de piață necesare pentru a crea o bancă de date pentru segment, există zone închise în segment?

Segmentarea materialității- determinarea puterii unui grup selectat de consumatori, dacă acesta se destramă, dacă nevoile sale în raport cu produsul care se produce sunt stabile; în caz contrar, puteți ajunge într-un segment în care concurenții au o poziție puternică sau puteți oferi un produs cu caracteristici de direcționare neclare care nu vor fi recunoscute de consumatori.

Rentabilitatea, rentabilitatea segmentului - de regulă, evaluarea se realizează pe baza unor indicatori standard: marja de profit, randamentul capitalului investit, dividende pe acțiune, creșterea profitului total al întreprinderii. Uneori întreprindere mare ghidată de prestigiul acestui segment și de bunăvoința opiniei publice.

Protecția împotriva concurenței - este important să cântăriți corect propriile șanse de succes în acest segment, evaluând în mod obiectiv capacitățile firmelor competitive.

2.5.7. Poziționarea pe piață

Poziționarea pe piață este o tehnologie pentru determinarea poziției unui produs pe segmente individuale de piață.

Obiectiv de poziționare- cercetarea opiniilor existente sau emergente, analiza aprecierilor clientilor sau grupului acestora cu privire la parametrii de produs in vederea optimizarii acestora in conformitate cu dorintele si cerintele consumatorilor si, in consecinta, crearea prin activitati de marketing o astfel de poziție de produs care să ofere produsului avantaje specifice în acest segment al pieței țintă.

Cititorii îmi pun adesea întrebarea: cât costă elaborarea unui plan de afaceri competent? Și, adesea, după ce au învățat mărimea sumei (aproximativ 50-120 de mii de ruble), ei abandonează ideea de a comanda crearea unui document personalizat, preferând fie să își contureze în mod independent reperele acțiunilor lor viitoare în organizare. o afacere, sau să acționeze în funcție de situație, nu numai fără a avea o idee clară despre ce este analiza de piață, ci chiar și ce anume vor face într-o săptămână, o lună, un an.

Suma pentru mulți antreprenori aspiranți, mai ales acum, când previziunile economice pentru 2016 sunt foarte dezamăgitoare, se dovedește într-adevăr inaccesibilă. Pentru aceste categorii de oameni de afaceri am decis să creez o serie de articole despre cum poți să scrii singur un plan de afaceri.

Continuând să extindeți subiectul redactării unui plan de afaceri, care a fost început în aceste articole: „Cum să scrieți pagina de titlu a unui plan de afaceri”, „Descrierea unei companii într-un plan de afaceri”, „Descrierea serviciilor și produselor în un plan de afaceri”, prezint în atenția cititorilor următorul subiect – „Analiza pieței într-un plan de afaceri”. Puteți vizualiza structura completă a documentului la acest link.

Despre ce este aceasta sectiune?

Se întâmplă adesea ca, după ce au fost inspirați de ideea de a crea o afacere, mulți oameni de afaceri începători pur și simplu nu au idee despre nișa lumii afacerilor în care încearcă să ocupe un loc. În timp ce studiul pieței de consum țintă, analiza direcțiilor acesteia, condițiile de intrare pe această piață pentru o nouă companie, situația în general, tendințele de dezvoltare și mulți alți factori care influențează activitățile de succes ale companiei necesită un studiu atent.

Desigur pentru marketer profesionist Această parte a creării unui plan de afaceri nu va cauza dificultăți deosebite, dar ce ar trebui să facă o persoană care are o idee vagă despre specificul afacerii? Dreapta! Căutați singuri materialele necesare și încercați să faceți o imagine de ansamblu din ceea ce găsiți. Prin urmare, am decis să dau în articol cât mai multe exemple ilustrative găsite în viata reala, pentru o mai bună înțelegere a problemei.

Descrierea pieței

În această subsecțiune, trebuie să oferiți cât mai multe informații actuale despre situația de pe piața în care urmează să lucrați, să arătați care sunt principalele tendințe prezente în această industrie, care este imaginea dezvoltării acesteia pe scurt și termen lung.

Dacă se pregătește un plan de afaceri pentru a obține investiții în organizatii de credit sau de la persoane fizice, atunci trebuie să explicați potențialilor dvs. investitori obiectivele voastre finale pentru organizarea unei companii, nu doar pentru a arăta amploarea pieței pe care urmează să o cuceriți (aceasta ar putea fi o regiune separată, o țară în ansamblu, sau interacțiunea cu parteneri străini), dar și în secțiunile următoare pentru a justifica realitatea planurilor dumneavoastră. Dacă scrieți un document pentru uz personal, o astfel de analiză a pieței de vânzări vă va ajuta să vedeți imaginea reală a pieței și să vă evaluați punctele forte și capacitățile în implementarea planurilor.

Este necesar să se analizeze starea pieței în prezent, să se arate dinamica prețurilor din ultimii câțiva ani (de obicei, o perioadă de 5 ani) și să se ofere opinia experților autorizați, recunoscuți cu privire la posibilitatea de dezvoltare în acest domeniu. Descrieți în detaliu modul în care produsul sau serviciul dumneavoastră se va potrivi pe piața generală, ce impact vor avea schimbările viitoare de pe această piață asupra afacerii dumneavoastră și ce măsuri vor fi luate în acest sens pentru a menține funcționarea stabilă a companiei.

Exemplu de scriere

Piața ____ pentru producția de bunuri ____ și/sau furnizarea de servicii ____ este în prezent una dintre industriile cele mai în curs de dezvoltare și cele mai promițătoare care lucrează în această direcție. La sfârșitul anului ____, volumul pieței se ridica la ____ ruble, ceea ce reprezintă o creștere de ____% față de anul precedent. Dinamica detaliată a prețurilor pe piață în ultimii 5 ani este prezentată în Tabelul Nr._ Anexa Nr._.

Cercetările și analiza pieței de vânzări efectuate de companii de marketing, centre analitice independente, reflectate în rapoartele companiilor care activează deja în acest domeniu, întreprinderi care desfășoară activități similare, arată că în următorii __ ani o creștere semnificativă a pieței existente cu __% este prezis. Potrivit estimărilor moderate ale experților, volumul minim al industriei va fi de ____ ruble.

Cât de detaliat ar trebui să scrieți despre starea pieței? La urma urmei, un astfel de studiu poate dura sute de pagini dactilografiate! Aici trebuie să țineți cont de faptul că sfera unei astfel de analize depinde direct de nivelul viitoarei întreprinderi, de dimensiunea acesteia și de perspectivele așteptate.

Cu toate acestea, chiar dacă dvs activitate antreprenorială va acoperi doar o mică zonă urbană, o astfel de evaluare la scară largă a industriei va acorda „pondere” semnificativă planului dumneavoastră de afaceri în ochii investitorilor, le va arăta seriozitatea intențiilor dumneavoastră și le va permite să vadă perspectivele pentru dezvoltarea companiei dumneavoastră, care poate, de altfel, să aibă un efect pozitiv asupra posibilității de creștere a investițiilor sau de continuare a cooperării în acest sens.

Dar nu este nimic de care să vă faceți griji dacă, atunci când planificați o afacere care nu necesită „infuzii” financiare substanțiale, sau dacă este pur și simplu imposibil să găsiți date exacte și detaliate despre industria în cauză (acesta ar putea fi know-how sau un domeniu înalt specializat), nu se va efectua o analiză amănunțită. Uneori vă puteți descurca cu propriile „calculări”, evaluarea personală a pieței și prognoza pentru viitor. Desigur, susținut de un fel de justificare logică.

Exemplu de scriere

Pe baza faptului că produsul/serviciul oferit de Companie a fost oferit pe piață relativ recent (nu mai mult de ___ ani), iar piața de vânzări este în stadiul de formare, este foarte greu de estimat volumele reale de creștere ale acesteia. pentru următorii ___ ani. Deși, astăzi se poate argumenta că această industrie se așteaptă la o creștere rapidă.

Acest fapt este confirmat de creșterea anuală a vânzărilor cu __%, iar numărul de mărfuri produse și vândute anual cu __ unități. De asemenea, puteți observa atenția sporită acordată acestei industrii companii mari, cum ar fi ____, ____, care la rândul lor pot indica faptul că perspectivele de dezvoltare a pieței sunt foarte mari.

Asigurați-vă că luați în considerare caracteristicile specifice ale sectorului de afaceri ales - care sunt condițiile de intrare pe această piață, există un factor de sezonalitate, puteți da exemple de inițiative ale altor companii în acest domeniu. Dezvăluiți obiectivele specifice ale alegerii dvs. de afaceri, dacă există. Cel mai important lucru este atunci când îți determini „locul” pe viitorul segment de piață, ponderea ta în total vânzări, producție etc. - obiectivitate. Fii realist și în planul tău de afaceri descrie faptele reale, și nu visele tale. Furnizați cât mai des posibil evaluări ale experțilorși rezultatele studiilor multilaterale.

Cercetarea consumatorilor produselor oferite

Cercetarea publicului țintă al cărui consum este destinat produsul dvs. este una dintre cele mai importante pași importanțiîn elaborarea unui plan de afaceri. În primul rând, trebuie să indicați pentru ce piață este destinat produsul dvs. - consumator (adică pentru consumul final după cumpărare) sau industrial (pentru utilizare ulterioară în producție sau revânzare).

Ieșire spre piata de consum implică un studiu al publicului țintă al clienților, categoria socială a acestora, sexul, vârsta, starea civilă, nivelul de educație, nivelul veniturilor, locul de reședință, natura muncii, pasiune, comportamentul de cumpărare, și mulți alți factori.

Exemplu de scriere

Publicul țintă al consumatorilor produsului produs de Companie este femei și bărbați cu vârsta cuprinsă între __ și __ ani, căsătoriți/necăsătoriți, cu/fără copii, cu studii medii/superioare, cu un nivel de venit de la __ la __ ruble pe lună/ an. , angajați cu normă întreagă/part-time, șomeri/pensieri/studenți care locuiesc în orașe cu o populație de ____ persoane/așezări rurale/, care sunt interesați de ____.

Descrieți comportamentul cumpărătorilor atunci când vă achiziționează produsele, indicați după ce anume se ghidează atunci când aleg un produs/serviciu, dacă nu în mod specific produsul dvs., atunci similare ca caracteristici. Dacă aveți informații despre efectuarea cercetărilor de marketing în acest domeniu, testarea pe grupuri de oameni special selectate, includeți-le în analiză. Aici puteți adăuga și recenzii ale clienților despre produsul oferit sau produse/servicii similare.

Metode de promovare a produselor pe piata

De fapt, totul aici este clar din subtitrare. În această secțiune, ar trebui să arătați modalitățile în care vă veți comercializa produsul. Unul dintre punctele cărora ar trebui să le acordați o atenție deosebită este strategia de preț a companiei. În primul rând, costul produsului propus este cel care afectează nivelul vânzărilor sale și, în consecință, valoarea profitului.

Mai mult, planul de afaceri trebuie să conțină toate calculele pentru stabilirea prețului unui produs, o analiză a prețurilor pentru produse similare de la concurenți, posibilitatea unor fluctuații de preț în sus sau în scădere și motivele apariției unor astfel de situații.

Exemplu de scriere

La stabilirea prețurilor pentru produse, s-au luat în considerare următoarele: costul de producție al unei unități, costurile deplasării de-a lungul lanțului logistic și costul mărfurilor similare de la concurenți.

Prin stabilirea prețului mediu de piață pentru produsele vândute, compania va atinge volumul de profit planificat în __ zile/luni/ani. Dar, deoarece produsul nostru are parametri unici suplimentari (listă), a devenit posibil să se stabilească un preț pe unitate de produs care este cu __% mai mare decât prețul mediu de pe piață.

Rezultatele unui sondaj în rândul potențialilor cumpărători au arătat că există o cerere destul de mare pentru un astfel de produs, iar majoritatea consideră prețul propus acceptabil și sunt gata să cumpere produsul la acel preț.

Dacă aveți deja o listă de prețuri pentru produsele pe care le oferiți, asigurați-vă că o atașați la planul dvs. de afaceri. Utilizați în descriere cea mai eficientă schemă de vânzări existentă - oferirea unui produs sau serviciu:

• Către oamenii potriviți - publicul țintă
• La momentul potrivit – pe baza disponibilității aceluiași public țintă
• La locul potrivit - în funcție de locația publicului țintă
• În cantitatea necesară
• La un preț care este acceptabil pentru tine și pentru ei
• La cel mai mic cost posibil pentru tine

Cu exceptia Politica de prețuri indicați instrumentele cu care urmează să faceți cunoscut consumatorilor produsul dvs., schema de distribuție a acestuia, modalitățile de stimulare a vânzărilor, posibilitatea de service, garanție și service post-garanție, posibilitatea de feedback din partea clienților.

Pe lângă descrierea acestor metode, justificați eficacitatea lor în raport cu produsele oferite, de ce le-ați ales pe ele și nu pe oricare altele, luați în considerare utilizarea reclamei „tradiționale” în mass-media, internet, posibilitatea de a organiza diverse promoții, stabilirea reducerilor. , participarea la expoziții etc. d.

Analiza concurenței

Cercetarea activităților concurenților care operează în aceeași industrie sau în domenii conexe este o parte esențială a oricărui plan de afaceri. Planul de afaceri ar trebui să reflecte analiza concurenților într-un mod cât mai detaliat și clar posibil. Împărțiți concurenții dvs. în direcți și indirecti. Indicați poziția lor pe acest segment de piață, ponderea lor în tabloul de ansamblu al vânzărilor, nivelul veniturilor, metodele de publicitate, echipamentele și tehnologiile utilizate, resursele umane - în general, tot ce se poate afla.

Analiza pieței de vânzări și a concurenților, analiza poziției companiei pe piață ar trebui să reflecte toate punctele forte și punctele slabe ale concurenților pentru a determina modalități de combatere eficientă a acestora. În aceeași secțiune, indicați avantajele dumneavoastră în comparație cu concurenții de pe piața de vânzare, justificați de ce consumatorul vă va alege produsul.