Acasă Rate de schimb De ce cunoștințe are nevoie vânzătorul? Vânzătoare

De ce cunoștințe are nevoie vânzătorul? Vânzătoare

Un consultant de vânzări este un specialist care reprezintă magazinul și comunică cu cumpărătorul; responsabilitățile sale includ nu numai vânzarea directă a mărfurilor, ci și asistența în alegerea acestora.

El trebuie să cunoască toate informațiile legate de lansarea produsului, producătorul acestuia, proprietățile și calitățile, materialul din care este fabricat și alte caracteristici de care cumpărătorul ar putea fi interesat.

Vizitatorul poate contacta un specialist pentru orice întrebare sau problemă, pe care trebuie să o rezolve rapid și eficient. Pentru a face acest lucru, consultantul de vânzări trebuie să știe totul despre istoria magazinului, disponibilitatea mărfurilor în depozit și momentul în care este așteptată reaprovizionarea.

În unele organizații, un reprezentant al acestei profesii are sarcina de a monitoriza starea mărfurilor, prezența acestora la expoziție, schimbarea etichetelor de preț, precum și ordinea în podeaua de tranzacționare.

Un specialist este apreciat dacă aduce profit în magazin, așa că el aproape întotdeauna salariu consultantul de vanzari depinde de cantitatea de marfa vanduta.

Ce ar trebui să știe un adevărat profesionist

În primul rând, desigur, este necesar să se familiarizeze cu psihologia umană. De ce vrea să cumpere un produs, ce îl ghidează atunci când alege și ia o decizie și, cel mai important, cum să-l împingă să ia decizia corectă.

O persoană poate poseda aceste abilități încă de la începutul vieții de adult sau le poate învăța printr-o pregătire specială. Adesea, companiile însele organizează seminarii și tabere de pregătire pentru a îmbunătăți abilitățile angajaților lor.

Desigur, va fi mai bine dacă însuși consultantul „simte” cumpărătorul de ce are nevoie, cum să construiască o conversație cu el, să poată oferi sfaturile și ajutorul necesar și să câștige încredere.

Un consultant de vânzări trebuie să aibă următoarele abilități profesionale:

rezistență la stres;
politeţe;
răbdare;
capacitatea de a rezolva situatii conflictuale;
inventivitate;
reţinere;
abilități de comunicare.

Întocmirea corectă a unui portret psihologic al unui potențial cumpărător este punctul principal al lucrării. Acest lucru va determina cât de succes puteți vinde.

Ce ar trebui să poată face un consultant de vânzări

Este foarte important să câștigi cumpărătorul în primul moment al cunoștinței, să fii prietenos, să zâmbești, să vorbești politicos și politicos, să fii capabil să asculți și să fii atent. Doar în acest caz vei câștiga încrederea necesară și vei putea influența alegerea vizitatorului. În caz contrar, pur și simplu nu vor dori să te asculte.

Dorința ta de a ajuta trebuie să fie sinceră, deoarece minciuna este întotdeauna simțită. Astfel, cumpărătorul vă va fi favorabil și vă va aprecia consultația.

Al doilea atribut important al profesiei de vânzări este păstrarea atenției clientului. Aici fiecare trebuie să-și arate individualitatea și experiența de viață. Acesta ar putea fi umor discret, exemple personale sau sfaturi pur informative. În acest caz, ar trebui să acordați timp clientului să se gândească la cuvintele tale și să ia propria decizie. Nu fi prea intruziv – nimănui nu-i place asta, dar nu dispărea prea departe din vedere, astfel încât, dacă este necesar, să poți răspunde la orice întrebări care apar.

Posibile greșeli la vânzare

Una dintre cele mai frecvente greșeli ale unui consultant de vânzări este vorbărea excesivă și enervarea. Cumpărătorilor nu le place când oamenii încearcă să le „împingă” un produs de care nu au nevoie. Prin urmare, ascultați cu atenție dorințele clientului și încercați să-l ghidați cu atenție către ideea potrivită.

Adesea, multe informații tehnice îl plictisesc pe cumpărător, iar acesta își pierde interesul pentru produs. Aflați ce este important să știe pentru el înainte de a cumpăra și oferiți sfaturi clare cu privire la problemele de interes.

În niciun caz nu trebuie să mestecați gumă de mestecat la locul de muncă. Acesta este considerat un semn de lipsă de respect și de prost gust.

Oricine nu poate zâmbi nu ar trebui să fie în afaceri.
proverb chinezesc

Ce ar trebui să facă un consultant de vânzări?

Un consultant de vânzări este un specialist care trebuie să lucreze în două domenii principale. În primul rând, el este angajat în asistența potențialilor cumpărători:

Ajută la alegerea unui produs;
Selectează dimensiunea potrivită;
Ajută la evaluarea stilului;
Oferă informații despre producător, material, companie.

Pentru orice întrebări care apar, un vizitator al magazinului poate contacta un consultant de vânzări, care ar trebui să poată rezolva problema rapid și competent.

Prin urmare, un specialist al acestui profil trebuie să cunoască temeinic istoria mărcilor care sunt vândute în magazin, istoria magazinului și gamele de dimensiuni. De asemenea, este important să aveți informații în continuă schimbare despre starea depozitului, despre bunurile disponibile și lipsă și despre chitanțe.

În unele organizații, un consultant de vânzări este responsabil pentru amestecarea sau aranjarea bunurilor și menținerea ordinii la nivelul vânzărilor.

Profitul magazinului depinde în mare măsură de calificările consultanților de vânzări. Și creșterea sa este al doilea domeniu obligatoriu de activitate pentru acești specialiști.

Fișa postului unui consultant de vânzări poate fi destul de largă, dar scopul final al muncii sale este creșterea vânzărilor. Pentru ca această activitate să aibă succes, un specialist trebuie să posede o serie de abilități și abilități speciale.

Consultant de vânzări: ce ar trebui să știe un specialist?

Pentru a fi un consultant de vânzări de succes, trebuie să știi cum funcționează psihologia umană: ce îi împinge pe anumiți oameni să cumpere, ce îi ghidează atunci când iau o decizie, ce este necesar pentru a împinge o persoană să facă o achiziție.

Acestea sunt abilități psihologice subtile care pot fi învățate printr-un antrenament special. Dar totuși, talentul pentru vânzări constă în mai mult decât abilitățile dobândite. Mulți agenți de vânzări de succes nu au participat niciodată la un curs de formare.

Aceștia acționează dintr-un capriciu, cu un instinct interior care determină oamenii cu care merită să lucrezi și pe cei cu care nu merită să-și piardă timpul. Se uită la client, sunt implicați cu adevărat, înțeleg de ce are nevoie și îl pot oferi în mod corect.

Desigur, există destul de mulți astfel de oameni unici, dar mulți au elementele necesare pentru o muncă de succes ca consultant de vânzări. Trebuie doar să fie dezvoltate și direcționate în direcția corectă.

Un consultant de vânzări trebuie să știe că munca lui necesită pur și simplu următoarele calități:

Reţinere;
Răbdare;
Control de sine;
Rezistență la stres;
Capacitatea de a rezolva conflicte;
Capacitatea de a rezolva situații conflictuale.

Fără aceste abilități, munca se va transforma în stres și tensiune. În această stare, nu este nevoie să vorbim despre vânzări de succes.

Ce trebuie să știe un consultant de vânzări despre cumpărători pentru a avea succes? Ideal, absolut totul. Nu este atât de dificil să creezi un portret psihologic general al vizitatorilor principali ai unui anumit magazin.

Pe baza unui astfel de portret, poți dezvolta un model eficient de comportament care să îți permită să-ți vinzi cu succes produsul și chiar să câștigi noi clienți. Aceasta este o abilitate importantă pentru un consultant de vânzări.

Ce ar trebui să poată face un consultant de vânzări?

În primul rând, cuceri oamenii la prima vedere. Aceasta este o abilitate foarte importantă pentru un specialist de acest fel. Nimeni nu va dori să comunice cu un agent de vânzări care nu știe să zâmbească, să salută sau să înceapă o conversație.

Astfel, pur și simplu nu are ocazia să recomande nimic sau să pregătească cumva o achiziție. Salutarea este o parte importantă a jobului unui asistent de vânzări.

Puteți învăța toate abilitățile pe care le oferă trainingurile și cursurile, dar tot nu învățați cum să salutați corect clienții. este important să faci asta cu un zâmbet sincer, cu dorința reală de a-i ajuta să cumpere exact ceea ce au nevoie.

În al doilea rând, este foarte important să păstrezi atenția clientului. Pentru a face acest lucru, fiecare vânzător folosește propria sa metodă. Câteva dintre aceste tehnici sunt ceea ce un consultant de vânzări trebuie să știe când începe.

În niciun caz nu ar trebui să lăsați nesupravegheat un potențial cumpărător la nivelul vânzărilor, dar a fi intruziv este și periculos. Consultantul de vanzari trebuie sa gaseasca un echilibru al atentiei acordate cumparatorului pentru a fi mereu la timp sa ajute, vazand ca clientul este derutat, si in acelasi timp sa nu il impiedice sa gandeasca in directia buna.

Sfatul unui consultant de vânzări se rezumă la faptul că această muncă necesită dăruire, pasiune și interes complet. O persoană care nu este interesată să vândă nu va putea niciodată să facă bani din asta.

Profesia de consultant de vânzări nu este fără speranță. În organizațiile mari, astfel de specialiști sunt promovați la manageri și mai sus. Salariul unui consultant de vanzari consta cel mai adesea dintr-un salariu fix si un procent din vanzari.

Vânzările directe sunt un domeniu promițător și foarte profitabil, dar destul de dificil, în care trebuie să ai o priză de fier, un caracter puternic și o dorință puternică de a-ți îmbunătăți abilitățile în fiecare zi. Deveni vânzător bun poate nu toată lumea, dar dacă sunteți încrezător în abilitățile tale și ești gata să muncești din greu pentru tine, atunci acest articol te va ajuta să înțelegi cum să înveți cum să vinzi online și offline, precum și ce trebuie să știi și să poți face pentru asta.

Ce ar trebui să știe și să poată face un agent de vânzări bun?

Agentul de vânzări este un jucător cheie în orice afacere. Nu numai frecvența și cantitatea vânzărilor depind de aptitudinile, cunoștințele și profesionalismul lui. Pe baza experienței de comunicare cu el, cumpărătorii judecă întreaga companie. Mulți oameni pot „vinde” o dată, dar numai cei mai buni pot construi relații pe termen lung și de încredere cu clienții și îi pot transforma în adevărați fani! Și pentru a înțelege cum să înveți să vinzi, trebuie să înțelegi ce aptitudini și calități ar trebui să aibă un bun manager de vânzări.

5 abilități profesionale principale ale unui bun manager de vânzări

5 trăsături personale ale unui vânzător de succes

Flexibilitatea gândirii. Abilitatea de a reacționa rapid la situații în schimbare și de a accepta la fel de repede soluții nestandardizate de foarte multe ori poate decide soarta unei înțelegeri.
Disciplina si autoorganizare. Este necesară organizarea unei tranzacții, pregătirea și trimiterea documentelor, controlul problemelor de plată, actualizarea datelor din cardul clientului etc. Managerul trebuie să-și conducă clienții de la A la Z, să le monitorizeze dezvoltarea și să-i țină sub control. Prin urmare, problema auto-organizării și disciplinei este acută. Aceasta este exact abilitatea pe care trebuie să o „cultivați” în voi înșivă zi de zi.
Persistenţă. Dar nu trebuie confundată cu obsesia, care doar irită oamenii. Un „persoan de vânzări” obsesiv va lovi în mod constant același punct dureros al clientului până când acesta ajunge în sfârșit la el. Un manager persistent înțelege că mai multe refuzuri nu reprezintă un motiv pentru a renunța. Va începe să caute alte abordări ale persoanei, să folosească alte declanșatoare (cârlige psihologice) și modele de interacțiune.
Încredere în sine. Frica de respingere sau de eșec joacă adesea o glumă crudă vânzătorilor începători. Nu trebuie să-ți fie frică de greșeli, trebuie să poți să le analizezi și să tragi concluziile corecte.
Rezistență la stres, capacitatea de a găsi compromisuri și de a rezolva conflicte. Clienții sunt diferiți. Fiecare are o personalitate, un temperament diferit și, cel mai important, o experiență de cumpărături. Prin urmare, nu pot fi excluse situații de conflict, din care este foarte important să găsim o ieșire care să se potrivească ambelor părți. Trebuie să ne amintim mereu de asta client nemulțumit capabilă să distrugă reputația unei companii care s-a construit de-a lungul anilor.

Cum să înveți vânzări active? Tehnologii cheie de vânzări

Unii oameni cred că cel mai important lucru pentru un vânzător este talentul. Alții cred că totul este o chestiune de experiență și practică. Prin urmare, apare o întrebare rezonabilă: cum să devii un manager de vânzări puternic și merită să înveți această profesie?

În realitate, vânzătorul ideal combină talentul natural, cunoașterea principiilor de bază de vânzare, înțelegerea psihologiei și abilitățile practice. Prin urmare, pentru început, este extrem de important să studiem elementele de bază ale teoriei și tehnologiei vânzărilor. Este exact despre ce vă vom vorbi în continuare.

Prima întrebare care ar trebui adresată este unde să studiezi pentru a deveni manager de vânzări? Din fericire, există multe cursuri și traininguri specializate disponibile, atât online, cât și offline. Dar, cel mai probabil, un curs de bază nu va fi suficient, deoarece portofoliul principal de cunoștințe al unui manager de vânzări ar trebui să includă cel puțin următoarele domenii:

teorie și metode de vânzare;
prezentarea eficientă a produsului;
tehnologii pentru desfășurarea de succes a negocierilor prin telefon și în timpul întâlnirilor live;
elementele de bază ale vorbirii în public;
psihologia clientului, caracteristicile comportamentului consumatorului și factorii de decizie de cumpărare;
tehnologii de influență și tehnici de persuasiune;
gestionarea obiecțiilor;
creând o impresie pozitivă.

În plus, este important să obțineți o cantitate suficientă de cunoștințe despre specificul de a face afaceri în industria în care intenționați să lucrați și să vindeți.

Adică, în mod ideal, pentru a învăța arta vânzărilor, trebuie să:

urmați cursuri de specialitate pentru a obține o bază teoretică;
angajați-vă în autoeducație prin studierea literaturii de specialitate (vom vorbi mai târziu despre aceasta), a resurselor de specialitate, precum și a comunicării cu practicienii în vânzări;
învață în timp ce lucrezi - analizează-ți succesele și greșelile, trageți concluziile corecte.

Tehnologia de bază de vânzări

Cum să înveți să vinzi orice produs? În acest scop, există tehnologii de vânzare de bază, pe baza cărora se construiește întregul proces de încheiere a unei tranzacții. Despre ele vom vorbi mai departe.

Deci, tehnologia de vânzări este un algoritm standardizat de acțiuni care reglează interacțiunea vânzătorului cu clientul. Fiecare companie poate avea propria sa schemă dovedită și aprobată. Cu toate acestea, există o tehnologie de bază care constă din 6 pași cheie:

O altă tehnică care te va ajuta să stăpânești vânzările și să înțelegi cum să înveți cum să vinzi este vânzarea prin SPIN.

Vânzări SPIN

Vânzările SPIN (SPIN: S - întrebări de situație; P - întrebări problematice; I - întrebări de implicare; N - întrebări de nevoi-payoff) este o tehnică de vânzare care se bazează pe 4 tipuri de întrebări: situaționale, problematice, extractive și de ghidare. Autorul tehnicii este psihologul englez Neil Rackham.

Cum functioneaza? Esența vânzărilor SPIN este să conduci treptat o persoană la concluzia că viața nu este bună pentru el fără produsul tău. Să ne uităm la asta cu un exemplu. Să ne imaginăm că vindeți livrarea de prânzuri calde și hrănitoare la birouri.

Întrebare situațională (pentru a înțelege situația) - „Probabil că ai multe de făcut astăzi și nu ai luat prânzul potrivit sau, cel mult, ai avut doar câteva sandvișuri?” Ideea nu este de a trage o concluzie, ci de a permite clientului să vină la el prin această întrebare - „Da, chiar nu am mâncat nimic și acum mi-e îngrozitor de foame”.
Întrebare problematică (identificați problema) - „Traiul cu alimente uscate este dăunător pentru stomac. Probabil că simți deja disconfort, durere, arsuri la stomac? Este important să abordăm problema principală a clientului.
Întrebare extractivă (extindeți problema) - aici puteți adresa o varietate de întrebări care cresc anxietatea clientului cu privire la problema lui sau, dimpotrivă, arătați la ce rezultate pozitive poate duce o schimbare a obiceiului de a supraviețui cu sandvișuri.
Ghid (promează o soluție) - „Dacă ai un prânz complet fără a părăsi biroul, cum îți va afecta acest lucru sănătatea și bunăstarea? Vei fi mai productiv? Puțin exagerat, dar ideea este să conducă o persoană la decizia că are nevoie de produsul oferit.

După cum am spus deja, pentru a învăța cum să vindeți bine de la zero, trebuie să vă dedicați timp autoeducației și studierii literaturii de specialitate. Prin urmare, luați notă de cărțile recomandate despre arta vânzărilor pe care trebuie să le stăpâniți mai întâi:

Spin Selling, Neil Rackham;
Campionii vânzărilor, Matthew Dixon, Brent Adamson;
„Spune nu mai întâi”, Jim Camp;
„Nu, mulțumesc, doar mă uit”
„Vânzări flexibile. Cum să vinzi într-o eră a schimbării de Jill Konrath.

Să rezumam. În acest articol, am încercat să analizăm întrebarea „Cum să înveți să vinzi bunuri și servicii?” cât mai detaliat posibil. În concluzie, este de remarcat faptul că pentru a deveni un bun vânzător, trebuie să aveți un număr de necesare calitati personaleși au o bază teoretică puternică, care poate fi obținută în cursuri de specialitate, precum și extrasă din literatura de specialitate. Abilitățile profesionale, în consecință, vor apărea numai în procesul de lucru „de teren” și după analizarea primelor vânzări.

Profesia „Consultant vânzări”

Cine este un consultant de vânzări?

Poziția de consultant de vânzări presupune lucrul pe două fronturi. În primul rând, trebuie să convingă clientul de necesitatea unei achiziții; sarcina lui este să vândă produsul sau serviciul prin orice mijloace cunoscute. Aceasta este o adevărată artă și fiecare cumpărător necesită o abordare individuală. În al doilea rând, trebuie să explice clar și clar cumpărătorului informatii despre produs necesar, termeni de plata, expediere, service in garantie, service post-vânzare. În același timp, cumpărătorul nu trebuie să aibă senzația că este înșelat. Un profesionist știe să vândă un produs oricui, chiar și unui vizitator care intră accidental în magazin. Și mai mult, convinge-l să cumpere o grămadă de articole similare. De aici rezultă că un consultant de vânzări calificat este un agent de marketing, un designer și un agent de publicitate într-unul. Ar trebui să fie plin de tact, dar nu măgulitor; sociabil, dar nu vorbăreț; inteligent, dar nu arogant.

Scopul unui consultant de vânzări este să afle nevoile cumpărătorului și abia apoi să vândă exact ceea ce are nevoie clientul. Un consultant de vânzări ideal nu ar trebui să fie capabil doar să facă o afacere: să ia bani și să dea înapoi bunurile. El trece printr-o lungă călătorie de lucru cu clientul și de lucru pe sine.

Este nevoie de consultanți de vânzări în departamente aparate electrocasnice, mobilă, magazine de îmbrăcăminte, produse cosmetice etc. Cu alte cuvinte, sunt necesare peste tot unde cumpărătorul este peste tot, unde cumpărătorul se poate încurca în varietatea de mărfuri și tot nu se hotărăște asupra unei achiziții.

Un consultant de vânzări trebuie să știe că munca lui necesită pur și simplu următoarele calități:

Reţinere
Răbdare
Control de sine
Rezistență la stres
Capacitatea de a rezolva conflicte
Capacitatea de a rezolva situații conflictuale

Fără aceste abilități, munca se va transforma în stres și tensiune. Într-o astfel de stare, nu este nevoie să vorbim despre vânzări de succes.

Responsabilitățile funcționale ale unui consultant de vânzări

Abilitatea de a negocia competent la orice nivel și de a depăși orice obiecții
Politețe, prietenie, atenție față de clienți și colegi
Crearea pentru consumatorii tuturor conditiile necesare pentru familiarizarea și selecția mărfurilor, controlul regulilor comerciale
Servirea clienților în conformitate cu tehnologia de vânzare, consilierea consumatorilor cu privire la proprietățile și calitatea bunurilor, scopul acestora, regulile de utilizare și îngrijire, durata de viață, calcularea costului total al achiziției, ambalarea acesteia, schimbul de bunuri
Luarea de măsuri oficiale pentru rezolvarea oricăror situații conflictuale
Informarea conducerii companiei cu privire la neconcordanțe, neajunsuri sau neajunsuri în serviciul clienți, luând măsurile necesare pentru eliminarea acestora
Bună cunoaștere a clienților tăi obișnuiți
Abilitatea de a oferi produs alternativ pentru a înlocui un produs lipsă
Prevenirea deteriorării și furtului bunurilor de către persoane neautorizate
Efectuarea sarcinilor de casier
Participarea la proiectarea zonei de vanzari

Când lucrați cu produse în responsabilitatile locului de munca consultantul de vanzari include:

Pregătirea înainte de vânzare a produsului (verificarea conformității denumirii, a prezenței tuturor componentelor și a cantității acestora, etichetarea, despachetarea produsului și inspecția vizuală a acestuia aspect, verificarea funcționalității)
Informarea superiorilor despre orice discrepanțe, lipsuri de bunuri sau componente ale acestora
Plasarea mărfurilor vândute pe grupuri, tipuri, frecvența cererii și alte criterii în conformitate cu principiile de comercializare
Verificarea calității mărfurilor, a prezenței tuturor marcajelor și a etichetelor de preț
Monitorizarea constantă a cererii consumatorilor
Intocmirea cererilor de marfa pe care cumparatorul solicita sa le includa in sortiment
Cunoscând data aproximativă a următoarei livrări de mărfuri

Salariu și perspective pentru profesia de consultant de vânzări:

Un consultant de vânzări poate deveni foarte bine administrator al unui etaj de vânzări și, uneori, chiar director al unui magazin sau salon.

Salariul unui consultant de vânzări depinde de propriile eforturi. Majoritatea angajatorilor angajează angajați conform sistemului: salariu + % din vânzări. Acest cea mai buna motivatie a munci. Conform statisticilor, salariu mediu vânzătorul este de 3000-4000 UAH. Dar aceasta nu este limita. Dacă o persoană a stăpânit perfect profesia, se simte ca un pește în apă pe etajul vânzărilor și vânzările au succes, atunci plafonul său financiar este nelimitat.

Profesia de consultant de vânzări are avantaje specifice care se dovedesc a fi foarte convenabile în viața de zi cu zi:

Accesibilitate (de obicei nu necesită educație specială)
Oportunitate de a lucra aproape de casa
Salariul nu mai mic decât media
Mișcare constantă și comunicare cu oamenii
lucru in echipa

Ce trebuie să știe un consultant de vânzări pentru a-și îmbunătăți eficiența muncii? Din cantitatea uriașă de informații teoretice, aș dori să evidențiez o mică listă de recomandări care vor ajuta vânzătorul în lucrul cu clientul.

Ce trebuie să știe un consultant de vânzări?

În primul rând, fiecare consultant de vânzări trebuie să înțeleagă esența muncii sale. Cuvintele „consultați” și „vând” ascund multe alte principii fundamentale pe care orice vânzător trebuie să le stăpânească:

1. Tehnica stabilirii contactului cu clientul este cea mai importantă etapă despre care poți citi;
2. Cum să depășești barierele în vânzări și să lucrezi cu obiecțiile clienților? Mai multe detalii în aceasta;
3. Fiecare vânzător trebuie să stăpânească arta prezentării, altfel nu vei putea prezenta cumpărătorului meritele produsului tău. Vezi despre asta.
4. Dacă înveți să analizezi comportamentul clientului, poți găsi oricând o cale de ieșire din situația actuală. Cum se face acest lucru, faceți clic.

Ce altceva trebuie să știe un consultant de vânzări? Încă câteva sfaturi:

- Activitate. Fiți pe platforma de tranzacționare când există activitate. Dacă este posibil, ar trebui să vă întâlniți mai întâi cu clientul, nu cu colegii. daca ai anumite reguli abordați clienții, urmați-i și asigurați-vă că ceilalți respectă regulile care se aplică tuturor. Nu ierta încălcările regulilor, trage-ți drumul. Într-un cuvânt, comunicați mai mult cu clienții și rezultatele nu vă vor ține să așteptați.
- Telefon - un instrument de vânzare. Dacă responsabilitățile tale includ, pe lângă contactele de bază, consultarea clienților prin telefon sau online, fă acest lucru la fel de sârguincios precum lucrezi cu un cumpărător din magazinul tău. S-a dovedit că aproximativ jumătate dintre potențialii cumpărători fac apeluri preliminare la magazinul pe care urmează să-l viziteze. Următoarea dvs. vânzare poate depinde de modul în care gestionați telefonul.
- Simțiți situația. Este necesar să se acorde atenție absolut tuturor clienților, atât celor care sunt gata să facă imediat o achiziție, cât și celor care se mai gândesc, dar, în același timp, consultațiile ar trebui să fie diferite ca conținut. Daca pui o intrebare: „Când plănuiești să cumperi?” iar persoana va răspunde: "Anul urmator"- asta înseamnă că nu este nevoie să-i oferi acum o achiziție.

Trebuie doar să-l ajute să decidă asupra unei opțiuni, să facă o prezentare bună a produsului și, cel mai important, să plece impresie bună. În șase luni, potențialii cumpărători nu își vor aminti conținutul consultației tale, își vor aminti de tine și vor dori cu siguranță să revină la tine.

Cu o persoană care a făcut deja o alegere și este pregătită să cumpere, este necesar să lucrați cu specific: oferiți opțiuni disponibile, vorbiți despre promoții, oferte de credit, vizualizați împreună cu clientul beneficiile deținerii produsului dvs. .

- Schimb de contacte. Dacă vânzarea nu are loc prima dată, asta nu înseamnă că ai pierdut un client. Principalul lucru este să faceți schimb de contacte cu clientul. Trebuie doar să iei numărul de telefon al clientului și să-i oferi în schimb cartea ta de vizită. Dacă observați că clienții sunt reticenți în a vă oferi numărul lor de telefon personal, trebuie să adoptați trucurile vânzătorilor cu experiență. O carte de vizită nu este o foaie de hârtie cu un număr de telefon mâzgălit cu creion, ci datele tale solid prezentate, care indică faptul că iei în serios negocierile și cunoștințele și că organizația ta nu ridică îndoieli banale.
- Să spunem „Nu” oboselii. O adevărată „persoană de vânzări” nu ar trebui să aibă gânduri: „M-am săturat, m-am vândut astăzi.” Când există un flux de clienți, nu vă luați zile libere, nu vă luați vacanțe, lucrați în timp ce „valul” curge. Vă veți aminti astfel de momente ca pe un vis plăcut când vânzările încep să scadă. Atunci te vei odihni.
- Dispozitie. Lucrul cu oamenii nu permite stare rea de spirit! Citiți cum să vă pregătiți pentru muncă și vânzări mari.
- Succesul afacerii tale depinde de asta și nu contează dacă ești angajat sau proprietar de afaceri. Nimeni nu vrea să aibă de-a face cu un vânzător nemulțumit, îngâmfat și negativ.
- Echilibrul in lucrul cu clientul. Lăsați clientul să se exprime. Dacă iei clientul cu prea multă zel în primele etape de consultare, s-ar putea să nu-i oferi clientului posibilitatea de a vorbi.

Căutare mijloc de aur: Nu trebuie să taci și nu trebuie să zdrăngănești ca și cum ai fi la o piață; cel mai bine este dacă reușești să construiești un dialog reciproc interesant cu clientul.

Nu trebuie să uităm că clientul nu se simte confortabil în momentul luării unei decizii importante, iar din primele secunde nu te consideră prietenul lui cu care să poată avea o conversație frumoasă despre unde să-și investească banii. Un client care este puțin obișnuit cu situația, cu tine, va începe să vorbească mai mult - va oferi mai multe informații și va apărea și psihotipul lui. Acest lucru va ajuta la construirea relațiilor.

Concluzie

Aceste sfaturi de vânzări nu sunt instrucțiuni - sunt doar sfaturi care vă vor ajuta să lucrați mai eficient și să nu pierdeți nimic, precum și să înțelegeți ce trebuie să știe un consultant de vânzări și ce să folosească în munca de zi cu zi.