Acasă Afaceri Scara carierei in vanzari. Creșterea carierei managerilor de vânzări

Scara carierei in vanzari. Creșterea carierei managerilor de vânzări

Care este calea de carieră pentru managerii de vânzări? Ce manageri de vânzări ar trebui promovați pe orizontală și care pot fi promovați pe verticală? Despre asta este exact acest articol.

Dacă sunteți încrezător că managerul dvs. de vânzări obține rezultate excelente în activitățile sale doar în scopul creșterii în carieră, puteți face două lucruri:

1) Metoda:

Trebuie să recunoaștem cumva munca celui mai bun vânzător. Îi dăm „titlul” de „vânzător senior”, „vânzător de top” sau „expert”. Modificările calificărilor pot fi înscrise în carnetul de muncă. Cu toate acestea, un singur titlu nu este de obicei suficient - trebuie susținut de compensații materiale. De obicei, în astfel de cazuri, salariul managerului crește cu 3.000 -4.000 de ruble. O astfel de creștere a părții fixe a motivației arată angajatului că compania își recunoaște meritele și, de asemenea, arată altor manageri un exemplu real despre ceea ce este posibil dacă obțineți rezultate ridicate și vă îmbunătățiți abilitățile.

Acum să vorbim despre cine trebuie promovat. Un manager care demonstrează în mod constant performanțe ridicate în vânzări pe o perioadă lungă (de exemplu, un an) primește o creștere orizontală a carierei. Acest angajat ar trebui să aibă, de asemenea, conturi de încasat minime sau deloc.

De asemenea, pentru a lua o decizie privind promovarea unui angajat, ei evaluează loialitatea acestuia față de companie și țin cont de gradul de motivare a acestuia, întrucât o promovare orizontală este mai probabil o măsură motivațională decât o promovare ca atare.

Apropo, dacă ești complet mulțumit de modul în care funcționează un manager și vrei să-l promovezi, nu te grăbi să faci asta până nu primești o „concesiune” suplimentară de la el. Stabileste conditii managerului in care sa fii pregatit sa ii oferi o crestere in cariera. De exemplu, aceasta ar putea fi o creștere generală a volumelor de vânzări sau o creștere a vânzărilor într-unul dintre segmentele „dificile”, vânzarea de mărfuri nelichide, mentoring sau formarea noilor veniți, o creștere a cotei de piață sau a numărului de clienți obișnuiți, o creștere a cecului mediu sau a numărului de poziții pentru fiecare client. Totuși, nu uitați că condițiile pentru obținerea creșterii în carieră trebuie să fie realizabile, altfel nu numai că nu veți putea motiva angajatul să atingă obiectivele stabilite, dar s-ar putea chiar să pierdeți un specialist valoros.

De asemenea, puteți invita managerul să preia o nouă funcție și să convină asupra unei creșteri de salariu după atingerea anumitor indicatori de performanță. Această opțiune este, de asemenea, bună, deoarece recunoaște serviciile managerului față de companie și, în același timp, îl obligă să „demonstreze” într-o nouă poziție.

2) Metoda:

Trebuie să promovăm unul dintre manageri la șeful departamentului de vânzări, adică să-i oferim o creștere verticală a carierei. În acest caz, ceea ce este important pentru noi nu sunt atât rezultatele vânzărilor managerului (rezultate destul de stabile peste medie), cât mai degrabă calitățile sale profesionale, de afaceri și manageriale, care sunt determinate pe baza indicatorilor de calitate. O astfel de evaluare este efectuată de manageri superiori, angajați competenți ai altor departamente ale organizației și serviciul pentru clienți. De asemenea, puteți implica experți terți, puteți efectua selecții de grup și cazuri.

Permiteți-ne să vă reamintim că un manager bun nu va deveni un lider bun atât de ușor. Ei trebuie să fie implicați, instruiți, dezvoltați. Trebuie să lucrezi cu el. Este necesar să-l învățați cum să planifice activitatea departamentului, să delege sarcini angajaților, să organizeze munca pentru a implementa sarcinile atribuite și să monitorizeze implementarea acestora.

Probabil că tu însuți știi că nu toți managerii de vânzări de succes pot fi lideri buni. De multe ori managerii de succes nu au competențe manageriale dezvoltate, așa că cei din fruntea departamentului continuă să vândă în același mod, întinzând departamentul doar prin propriile vânzări. Prin urmare, nicio promovare orizontală sau verticală nu garantează că noul manager își va face față responsabilităților fără pregătire suplimentară sau supraveghere din partea unui manager superior.

Următorul videoclip vă va spune cum să faceți un manager să-și îmbunătățească competențele manageriale și să nu le piardă dacă refuză să acorde o promovare:

Cuvântul „manager” a devenit foarte comun, dar puțini oameni înțeleg ce înseamnă.

Acest termen denotă o profesie care implică activități organizatorice și manageriale. Un manager este un angajat care gestionează o zonă de bază de dezvoltare a companiei.

Esența profesiei

În Europa, managerul este de obicei un angajat valoros de nivel mediu sau superior.

În Rusia, poate fi considerat și un angajat care nu este în niciun caz un șef. De exemplu, în țara noastră, un manager de publicitate nu poate fi numit persoana care conduce departamentul, ci un angajat obișnuit care cheamă potențialii parteneri și le oferă serviciile companiei.

Acest lucru duce la confuzie în terminologie, care adesea confundă solicitanții și oamenii care își schimbă profesiile.

Pentru a ilustra gama reală de specializări manageriale din Federația Rusă, oferim link-uri către oferte curente de la angajatori pentru managerii angajați.

Uite anunţuri de locuri de muncă, adresat managerilor la:

Vă rugăm să rețineți că această listă nu trebuie considerată exhaustivă. Poate continua și mai departe.

Managerii sunt, de asemenea, clasificați în domenii specifice. Producătorii și companiile de vânzare încearcă să caute specialiști care au experiență în vânzarea (achiziționarea) mărfurilor (materii prime) strict definite - mobilier și accesorii, piese auto etc.

Munca managerială în cele mai multe cazuri se reduce la:

stabilirea și menținerea unor contacte valoroase (cu consumatorii serviciilor companiei, cumpărătorii de bunuri ale acesteia sau partenerii de afaceri);
dezvoltarea și implementarea inițiativelor strategice;
selectarea si motivarea personalului;
planificarea și monitorizarea muncii subordonaților.

Cerințe pentru solicitant

Un manager angajat trebuie să aibă cunoștințe diverse. După cum am menționat mai sus, vi se cere să navigați în specificul nișei. Cu toate acestea, chestiunea nu se oprește aici. Un manager trebuie să cunoască elementele de bază ale economiei, teoria și practica lucrului cu personalul, actele legislative și de reglementare care reglementează activitățile antreprenoriale și comerciale, bazele muncii de birou și protecția muncii.

Un manager bun trebuie să fie surprinzător de rezistent la stres: nu orice persoană poate fi în mod constant în centrul atenției.

Formula de carieră pentru un manager de vânzări

Îi este util să poată vorbi frumos și la figurat, să vorbească în public fără ezitare.

Alte calități la fel de valoroase ale unui manager sunt disciplina, responsabilitatea și înclinația pentru gândirea analitică.

Perspective de carieră pentru un manager

În această profesie, totul depinde de mărimea companiei. Cu cât compania este mai mare, cu atât mai multe posturi disponibile pentru manageri.

Un manager care demonstrează abilități financiare va putea în cele din urmă să devină director financiar; Colegul său, care știe să înțeleagă bine oamenii și să găsească talentul, va face cu siguranță un șef inteligent al departamentului de personal.

Atunci când alege un loc de muncă, un manager ambițios ar trebui să se adreseze corporațiilor internaționale - chiar și pentru cea mai modestă poziție. Nu-ți fie frică să începi cu mici.

Este foarte important să îndeplinești eficient sarcinile profesionale în funcția de office manager, chiar dacă vezi oportunități de a-ți realiza potențialul în posturi superioare.

Una dintre întrebările care pot fi auzite des la interviuri este: unde te vezi peste 5-10 ani. Răspunsul la această întrebare îl ajută pe angajator să înțeleagă dacă candidatul pentru postul vacant intenționează să rămână în companie pentru o perioadă lungă de timp (mă văd un specialist calificat de care are nevoie compania) sau percepe postul ca un pas de plecare (vreau să să câștig experiență și să-mi deschid propria afacere – uneori ei răspund așa). Și dacă aș vrea să rămân, atunci în ce calitate, care sunt ambițiile și aspirațiile de carieră ale solicitantului. La urma urmei, dacă învață toate complexitățile jobului și pleacă în momentul în care devine indispensabil, va fi o tragedie pentru companie.

Când aplică pentru postul de manager de birou, aproape nimeni poate spune că visează să rămână în această funcție toată viața. Totusi, este important sa constientizezi ca firma la care aplici in prezent are nevoie de un office manager, o persoana care, in primul rand, are aptitudinile si abilitatile necesare pentru a asigura functionarea eficienta a biroului.

În plus, secretarul este chipul companiei și, adesea, managerul și compania în ansamblu sunt judecate de către secretar.

La locul tau de munca te poti stabili ca: un specialist punctual, competent, care stie sa lucreze cu echipamente, sa pregateasca materialul necesar, sa negocieze corect la telefon si sa fie fata companiei.

Totodată, ai întotdeauna două variante: poți deveni un manager de birou disciplinat și competent, sau un membru al echipei care este aproape de interesele și problemele companiei. Atunci vei putea realiza nu numai partea tehnică, ci și să faci sugestii sau comentarii, care cu siguranță vor fi apreciate de conducere sau de acei oameni cu care lucrezi direct. Adică vei deveni acel membru indispensabil al echipei care va îndeplini o parte din munca importantă generală.

Există oportunități de carieră pentru un manager de birou? Desigur că au!

Profesia de manager: gamă de responsabilități, perspective de carieră

La urma urmei, drumul de la un manager de birou la un bun manager de birou este foarte lung și foarte dificil. Dar cei care trec de el nu își vor schimba niciodată profesia.

In plus, caldura, confortul, atitudinea linistita si pozitiva din birou depinde de managerul biroului. La urma urmei, acest specialist joacă adesea rolul „sufletului” echipei.

Astfel, câștigi experiență de lucru cu oameni, abilitatea de a lucra cu informații și, cel mai important, în echipă.

Cu toate acestea, înseamnă asta că vi se garantează o tranziție către o poziție superioară și o creștere a carierei în această companie? Din pacate, nu. Se dovedește a fi un paradox: cu cât ești mai calificat în îndeplinirea sarcinilor tale de manager de birou, cu atât managementul te prețuiește mai mult și cu atât este mai dificil să găsești un înlocuitor pentru tine. Prin urmare, pentru o creștere în continuare a carierei, cel mai adesea trebuie să vă schimbați locul de muncă. Când îți cauți o nouă poziție, indicând în CV nu doar postul actual, ci și toată experiența pe care ai dobândit-o și din care deja ai „crescut”, cu siguranță poți aplica pentru o poziție superioară, urcând astfel în carieră. scara .

Dar, în fiecare caz, este important să pornim de la realitate - o conversație deschisă și sinceră cu conducerea îi poate face să te privească cu un ochi nou și să evalueze avantajele și dezavantajele plecării tale. Un lucru este important - cu cât aveți mai multe abilități, cunoștințe și experiență, cu atât aveți mai multe oportunități de a vă gestiona singur viața.

Trebuie să fii autentificat pentru a lăsa un comentariu.

Vânzările sunt una dintre cele mai importante componente ale oricărei afaceri. Aceasta este impuls și responsabilitate serioasă. Un profesionist în vânzări este motivat să obțină rezultate remarcabile, construiește cu pricepere relații eficiente și pe termen lung cu clienții și, cel mai important, îi place să vândă! Portal Nijni Novgorod află care este situația pe piața muncii pentru managerii de vânzări, ce este important în munca unui manager și care este secretul vânzărilor de succes.

Cât câștigă managerii de vânzări?

Portalul federal de ocupare a forței de muncă Nijni Novgorod a studiat piața muncii pentru managerii de vânzări. În mai 2017, au fost înregistrate peste 500 de posturi vacante. Există doar 6% din oferte pentru posturi de conducere.

Majoritatea posturilor vacante sunt pentru specialiști fără experiență - 38,6%, iar specialiști cu până la 1 an de experiență - 26,3%. În 23,7% din posturile vacante, angajatorii caută specialiști cu experiență de lucru de la 1 la 3 ani. Cele mai puține posturi vacante sunt pentru candidații cu mai mult de 5 ani de experiență în muncă - 5,1%.

Salariul mediu pentru „directorul de vânzări” vacant din Nijni Novgorod este de 46.000 de ruble. Șeful departamentului de vânzări poate pretinde un salariu de 56.000 de ruble în medie.

Peste 700 de CV-uri au fost publicate în mai 2017. Astfel, concursul pentru un loc de muncă este de 1,3 CV-uri pe post vacant. Nu mulți solicitanți sunt pregătiți să aplice pentru postul de „director de vânzări”, deoarece pe calea către bani mari sunt adesea multe obstacole și dificultăți.

Dintre solicitanți, cel mai mare număr sunt specialiști cu până la 1 an de experiență - 49%. Sunt ceva mai puțini specialiști cu 1-3 ani de experiență - 36%. Există doar 26% dintre specialiștii cu experiență cu peste 5 ani de experiență. Candidații care aplică pentru poziții de conducere în vânzări - 12%. Cele mai puține CV-uri de specialiști fără experiență de muncă sunt de 11%.

Vârsta medie a solicitanților este de 28-30 de ani. Dintre solicitanți, 94% sunt femei, dintre care cel mai mare număr au vârsta cuprinsă între 25-40 de ani - 47%. Solicitanți de sex feminin cu vârsta cuprinsă între 18-25 ani - 35%, peste 40 de ani - 18%.

Doar 6% dintre solicitanții pentru postul de director de vânzări sunt bărbați. Dintre aceștia, cei de 18-25 de ani - 10%, 25-40 de ani - 67%, peste 40 de ani - 23%.

Principalul lucru în vânzări este atenția către client

Artem Guchin, șeful departamentului de vânzări la reprezentanța Hyundai de pe Larina (Grupul de companii AGAT), lucrează pentru companie din 2010.

Chiar și în timpul studiilor la universitate, mulți prieteni au lucrat în acest domeniu. Experiența lor de succes m-a ajutat să aleg o profesie. În septembrie 2010, am început un stagiu la reprezentanța Hyundai/Mitsubishi de pe Moskovskoye Shosse. A trebuit să stăpânesc o cantitate mare de informații: structura tehnică a mașinii, gama de modele, configurații și prețuri, elementele de bază ale lucrului în 1C al unui dealer auto. La început nu a fost ușor - am ascultat mai mult clientul, am prezentat puțin mașinile. Din cauza confuziei în informații, au apărut greșeli. Dar când am început să înțeleg toate modelele, am început să vorbesc eu mai mult.

Și iată ce am observat: se dovedește că doar 20% din toate caracteristicile mașinii alese sunt importante pentru clienți. Principalul lucru este atenția către cumpărător și comunicarea live.

Este important să ascultați fără a întrerupe și să puneți întrebările potrivite, astfel încât, pe baza informațiilor primite, să puteți alege mașina care corespunde cu adevărat dorințelor cumpărătorului.

Motivația puternică este importantă în afaceri

Am venit în companie cu obiective specifice - am înțeles clar că îmi doresc un apartament bun, o mașină, și să plec în vacanță de două ori pe an. Și a făcut totul pentru a atinge aceste obiective. Când nu există motivație și obiective interne, este dificil să-ți stabilești obiective de lucru. Pentru unii, este suficient să câștigi 20-30 de mii de ruble pe lună, dar în vânzări poți câștiga până la 100 de mii de ruble!

După ce am terminat stagiul, în ianuarie 2011, m-am mutat la o nouă reprezentanță pe Larina. În acel an, am devenit de trei ori cel mai bun lider de vânzări dintre managerii tuturor dealerilor.

În decembrie 2011, am promovat certificarea Hyundai ca consultant de vânzări - acesta este un fel de examen în care distribuitorul evaluează nivelul competențelor managerului și aplicarea lor practică, iar o lună mai târziu, deja specialist certificat, am devenit senior manager al companiei. Departamentul de vanzari.

Vânzările se bazează pe emoții!

Vânzările pentru mine sunt în primul rând comunicare. Sunt sigur că vânzările ar trebui să se bazeze pe emoții, pe o bună dispoziție – clientul o simte. Punctele importante în profesie sunt zâmbetul și o atitudine pozitivă în viață. In plus, clientul trebuie sa inteleaga ca acesta este un adevarat profesionist care isi cunoaste foarte bine produsul si poate avea incredere.

Aproape trei ani mai târziu, am fost invitat în funcția de șef al departamentului de vânzări al dealerii de pe Rodionova. A ajutat motivația internă, concentrarea pe rezultate și pregătirea în rezerva de personal. Trebuia să devin manager, adică să învăț să iau decizii de management și să organizez munca în așa fel încât să ating obiectivele de vânzări stabilite.

Artem îi place să comunice cu clienții, pentru că așa își perfecționează abilitățile de vânzări din nou și din nou. Se dovedește că clienții sunt aceiași profesori.

Știi puțin, vinzi puțin

Am o regulă: „Știi puțin, vinzi puțin.” Pentru a reuși în profesia de manager de vânzări, trebuie să vă cunoașteți în detaliu produsul și produsele concurente, dar asta nu este tot. Un manager de succes trebuie să înțeleagă problemele de creditare, asigurări și, bineînțeles, să fie psiholog și să poată construi comunicarea cu clienții. Este important să mențineți o conversație cu clienții pe diverse teme și să găsiți interese comune, astfel încât managerul trebuie să aibă cunoștințe cuprinzătoare.

Fiecare manager de vânzări are propriile trucuri profesionale, dar principalul lucru este lucrul eficient cu clienții obișnuiți, menținerea unei baze de date actualizate și apeluri regulate. Cineva vine la salon fără o idee clară despre viitoarea achiziție. Unii oameni știu exact de ce au nevoie, în timp ce alții vor doar să comunice... Trebuie să înțelegi pe toată lumea, ceea ce înseamnă că trebuie să pui întrebările potrivite și să asculți. Cu cât înțelegem mai bine clientul, cu atât este mai probabil ca acesta să ia o decizie de cumpărare.

Elena Isaykina, HR manager la compania AGAT

Un manager de vânzări este un comunicator și ghid

Un manager de vânzări necesită un set de anumite competențe.

În primul rând, acestea sunt abilități excelente de comunicare și flexibilitate emoțională. Un candidat pentru acest post trebuie să fie capabil să comunice cu diferite persoane, să le înțeleagă motivele, pentru a oferi exact mașina (sau orice alt produs/serviciu) care să răspundă așteptărilor și nevoilor clienților. În același timp, trebuie să fie un specialist competent care să înțeleagă produsul. În plus, atenția la detalii, respectarea standardelor și capacitatea de a lucra cu produse software (de exemplu, 1C și CRM) sunt importante. Găsirea unei astfel de persoane nu este ușor.

Pentru a crește în domeniul său, un manager de vânzări trebuie să fie la curent cu informațiile actuale: să urmărească produse noi, să studieze ofertele concurenților, să le analizeze pentru a opera cu aceste informații în comunicarea cu clienții.

De asemenea, trebuie să-ți dezvolți constant abilitățile și perspectivele de comunicare. Desigur, poți și ar trebui să citești cărți, dar este evident că fiecare comunicare cu un client este un pas în dezvoltarea artei comunicării.

Fiecare companie își stabilește propriile cerințe pentru postul de director de vânzări, dar dacă o persoană vine la un interviu cu o sclipire în ochi și captivează cu energia și carisma sa, îl ducem în echipă.

Pentru a începe o carieră în vânzări, de obicei nu aveți nevoie de nicio educație sau experiență specială. Suntem pregătiți să angajăm aproape oricine pentru poziții de start în vânzări. Cu toate acestea, construirea unei viitoare cariere în acest domeniu, precum și posibilitatea de creștere rapidă a postului și a salariului, depinde cu siguranță de abilitățile individuale ale individului.

Mulți oameni cred că începerea muncii în „domenii” (din poziții inferioare în vânzări, precum merchandiser, reprezentant vânzări etc.) este chiar utilă, deoarece aceasta face posibilă înțelegerea modului în care funcționează întregul lanț de vânzări.

Un început de carieră poate fi atât într-o companie de producție, cât și în companii de comerț (distribuție) - în viitor, companiile de producție angajează de bunăvoie cei mai buni angajați ai distribuitorilor lor ca personal.

Dacă vrei să te încerci ca manager de vânzări, poți începe să lucrezi în timp ce studiezi - în acest caz, în momentul în care vei primi diploma, te vei fi decis deja dacă acest tip de ocupație ți se potrivește sau nu. De menționat că studenții cu o educație bună își fac cariera mai rapidă și pot chiar sări peste unul sau mai mulți pași.

În majoritatea companiilor producătoare de FMCG, o carieră în vânzări se construiește după același tipar: oameni fără experiență sunt angajați pentru posturi entry-level, dar au anumite competențe - bune abilități de comunicare și analiză, active, orientate spre rezultate.

Cariera poate fi apoi construită în două direcții - lucrul cu conturile cheie sau lucrul cu distribuitori, teritoriu și echipe de teren. Un exemplu de dezvoltare verticală ar putea fi următoarea diagramă.

Comerciant

Acești specialiști sunt solicitați în companiile producătoare de FMCG sau în marii distribuitori.

Cerințe:
. Prefer permisul de conducere
. nu este necesara experienta in munca.

Responsabilitati:
. lucru la un punct de vânzare cu amănuntul (magazin, chioșc) - afișarea produselor.

Salariu: 20 de mii de ruble. brut, fara bonus.

Reprezentant de vânzări

Ca și comercianții, ei își pot găsi de lucru în companiile producătoare de FMCG și în marii distribuitori.

Cerințe:
. studii medii de specialitate sau superioare incomplete
. Trebuie să aibă permis de conducere
. experienta in munca de 6 luni.

Responsabilitati:
. controlul muncii comerciantilor
. verificarea soldurilor depozitului, plasarea unei comenzi pentru produse
. încheierea de contracte cu noi puncte de vânzare cu amănuntul.

Salariu: 20-30 mii de ruble. brut, bonus posibil.

Supervizor comercial/reprezentant de vânzări

Cerințe:
. studii medii de specialitate sau superioare incomplete
. 1 an de experienta ca reprezentant de vanzari
. experiență în managementul echipei.

Responsabilitati:
. controlul muncii comerciantilor/reprezentanților de vânzări
. planificarea rutelor
. rezolvarea problemelor complexe cu punctele de vânzare cu amănuntul.

Salariu: 30-50 mii de ruble. brut + bonus.

Manager de cont local/specialist de cont federal

Acești angajați sunt necesari de companiile producătoare din orice sector și de marii distribuitori.

Cerințe:
. experiență de lucru cu rețele (atragerea, discutarea termenilor comerciali)
. Bune abilități de negociere și abilități analitice.

Responsabilitati:
. încheierea de contracte cu sediile centrale ale reţelelor locale
. discutarea termenilor comerciali de lucru cu clientul, matricea sortimentului
. implementarea campaniilor de marketing in magazine.

Salariu: 60-80 mii de ruble. + bonus.

Manager National de Conturi

Cerințe:
. 2 ani de experiență în lucrul cu rețele
. a dezvoltat abilități de negociere și abilități analitice.

Responsabilitati:
. încheierea de contracte cu sediile centrale ale rețelelor federale
. discuție despre termeni comerciali, sortiment, prețuri
. planificarea campaniilor de marketing în rețele.

Salariu: 90-130 mii de ruble. + bonus.

Senior Manager / Client Group Manager

Există posturi vacante pentru manageri superiori în marile companii producătoare de FMCG.

Cerințe:
. 2 ani de experiență în lucrul cu rețele federale
. abilități eficiente de negociere, abilități de luare a deciziilor
. experienta in managementul oamenilor.

Responsabilitati:
. gestionarea unei echipe de manageri de rețea
. participarea la formarea politicilor de servicii pentru clienți
. desfăşurarea negocierilor cu birourile centrale ale reţelelor.

Salariu: 130-160 mii de ruble. + bonus.

Director National de Conturi

Cerințe:
. 3 ani de experiență în lucrul cu rețele federale
. abordare strategică, abilități analitice.

Responsabilitati:
. managementul departamentului de cont cheie
. planificarea strategică pentru dezvoltarea unui canal de reţea.

Salariu: 200-250 mii de ruble. + bonus.

Durata muncii în fiecare poziție, precum și oportunitatea de a trece la o poziție superioară, sărind peste etapa intermediară, depinde de abilitățile și rezultatele unui anumit angajat.

Abilitățile importante necesare pentru managementul clienților sunt abilitățile de negociere, abilitățile analitice și abilitățile de luare a deciziilor.

În vânzări nu există o divizare clară între carierele verticale și orizontale; aici este mai potrivit să vorbim despre vectori de dezvoltare. De exemplu, un alt exemplu de carieră în industria vânzărilor ar putea fi creșterea unui manager teritorial de vânzări: un început în această direcție începe și cu posturi „de teren” (reprezentant de vânzări, supervizor, merchandiser).

Manager teritorial de vânzări

La cerere în companiile producătoare de FMCG.

Cerințe:
. experiență de lucru cu teritoriul și echipa
. experiență de lucru cu un distribuitor.

Responsabilitati:
. dezvoltarea distribuţiei în teritoriul încredinţat
. Conducerea echipei de vânzări pe teren.

Salariu: 60-80 mii de ruble. brut + bonus.

Manager regional de vânzări

Există posturi vacante pentru „lucrători regionali” în companiile producătoare de FMCG.

Cerințe:
. Experiență de lucru cu teritoriul și echipa de la 2,5 ani
. 2,5 ani de experiență în lucrul cu distribuitorii.

Responsabilitati:
. managementul distribuitorilor din regiune
. conducerea unei echipe de manageri teritoriali.

Salariu: 120-150 mii de ruble. brut + bonus.

Manager de divizie

În cerere în marile companii de producție FMCG.

Cerințe:
. la fel ca pentru un manager regional de vânzări, dar cu o acoperire geografică mai mare.

Responsabilitati:
. dezvoltarea unei strategii de lucru cu regiunile
. Conducerea unei echipe de manageri regionali.

Salariu: 200-250 mii de ruble. brut + bonus.

Creștere orizontală posibil atunci când un angajat se mută de la un departament regional la un departament de cont cheie (și invers), ceea ce se poate întâmpla în orice etapă a carierei sale. Astfel de tranziții sunt binevenite în majoritatea companiilor, deoarece îi ajută pe angajați să dobândească o experiență diversificată și, ulterior, să se califice pentru poziții de vârf în vânzări ( Director de vânzări, director comercial).

Separat, este de remarcat faptul că cunoașterea limbii engleze crește semnificativ șansele de a găsi un loc de muncă mai bine plătit în vânzări. Și deși, în practică, doar un mic procent de manageri folosesc limba engleză în munca lor, cunoașterea unei limbi străine este o cerință necesară „la intrarea” în multe companii occidentale.

Mulți oameni nu iau această profesie în serios și o percep ca pe ceva nevaloros. Se crede că aproape oricine poate vorbi bine poate deveni manager de vânzări.

Să vedem ce fel de profesie este cu adevărat un manager de vânzări? În primul rând, este un consultant, un asistent, un pic de psiholog care știe să facă o impresie favorabilă, un interlocutor care poate susține conversația, un specialist în managementul documentelor, iar uneori responsabilitățile unui manager pot fi și mai largi. .

Sarcina principală a vânzătorului nu este să vândă, deoarece acest lucru nu este surprinzător, ci să lase o impresie pozitivă asupra clientului. Este atât de ușor zilele astea? Mulți cumpărători sunt grăbiți, nervoși, nu sunt mulțumiți de toate, nu știu ce vor etc. Și aici, vânzătorul are nevoie de rezistență serioasă și rezistență la stres. Într-un cuvânt, ca orice altă profesie, trebuie să studiezi și pentru a deveni manager de vânzări. Studiați lung și temeinic, desigur, dacă doriți să reușiți în această meserie. Dar acest lucru poate și trebuie făcut! Un vânzător este una dintre cele mai profitabile profesii, una dintre cele mai vechi profesii, a fost și va fi mereu la cerere, trebuie doar să o iei în serios și să-ți îmbunătățești constant profesionalismul.

Pot spune cu încredere că succesul într-o profesie, vânzări sau oricare alta, depinde de trei componente: dorința ta de a reuși (perseverență), cunoștințe și experiență și atitudinea ta față de ceea ce faci.

Dacă nu vrei să „urci pe munte”, nu vei merge, chiar dacă știi drumul și îți place muntele, vei călca în picioare și vei decide că oricum e normal. O altă întrebare este ce dacă vrei cu adevărat să „urci muntele”, dar nu știi cum, nu ai făcut-o niciodată. Aici ghidurile și cărțile vă pot ajuta. Dacă vorbim despre vânzări, atunci vreau să spun că, dacă nu există dorință, nu te vei strădui să vinzi mai mult sau să te îmbunătățești. Și dacă există o dorință, dar nu există cunoștințe și experiență, atunci aceasta poate fi completată prin formare - cursuri, traininguri, cărți. Un antrenament poate scurta procesul de învățare naturală „pe câmp” de câteva ori. De ce reinventează roata? Totul a fost deja inventat, trebuie doar să înveți cum să-l folosești. Internetul oferă oportunități enorme de învățare. Faceți 1 antrenament pe an, citiți o carte pe lună, vizionați lecții video gratuite etc. Dar, desigur, trebuie să înțelegeți că vizitarea și participarea la un curs este semnificativ diferită de simpla vizionare a unui videoclip. Deoarece comunicarea live și participarea oferă experiență și abilități, în timp ce videoclipurile și cărțile oferă doar cunoștințe.

Ei bine, ultimul lucru este atitudinea. Nu poți avea succes într-o profesie dacă nu îți aduce plăcere, dacă nu-ți place să vinzi, nu-ți plac oamenii și consideri această profesie rușinoasă. Prin urmare, dacă acesta este cazul, atunci trebuie fie să vă schimbați profesia, fie să vă reconsiderați radical atitudinea față de aceasta. Învață să-l apreciezi, vezi valoare în munca ta!

Deci de unde să încep?

Știu sigur că, dacă ai dorința, atunci cunoștințele și experiența sunt ușor de dobândit. Și dacă nu ai fi avut o atitudine pozitivă față de profesie, atunci nu ai avea dorința de a schimba ceva, de a învăța ceva, ceea ce înseamnă că nu ai fi citit acest articol până la capăt..))) De când tu' Am citit-o, înseamnă că există o dorință și o atitudine pozitivă, dar cunoștințele și experiența sunt o chestiune de timp.

Cele mai bune cărți de vânzări pentru vânzători:

Geniu în vânzări. Tony Buzan
Cum să vinzi un elefant. Asya Barysheva
Samuraiul vânzărilor Kevin Hogan
Vânătoare pentru un cumpărător. Alexandru Derevitsky
Cum să devii un vrăjitor de vânzări. Jeffrey Fox
Comunicarea nonverbală în vânzări. G. Gschwandtner
Arta de a vinde pentru manechini. T. Hopkins
O mica carte cu sfaturi bune pentru vanzari de succes. B. Tracy
Metode de vânzare eficiente conform lui Brian Tracy
Deveniți maestru în vânzări. Dealul Napoleon
Campioni în vânzări. Ron Marks
Maestru de vânzări. Rick Page
49 de legi ale vânzărilor. David Matson
Secretele de vânzare ale lui Frank Bettger
De ce cumpărăm? Paco Underhill
Clienți pe viață. Paul Brown

Există și o mulțime de informații utile: videoclipuri, recomandări, documente, cărți, veți găsi pe pagina mea