Vânzarea încrucișată este un instrument eficient pentru a obține profit. Caracteristicile vânzării încrucișate în bănci Vânzarea produselor încrucișate într-o bancă

În articolele anterioare, am lucrat în detaliu la clasic Model de vânzare în 5 etape. Am revizuit secrete, tehnologie și erori manageri în fiecare etapă: de la stabilirea contactului până la finalizarea unei tranzacții cu un client. Această cale este suficientă efectiv, în special pentru specialiștii de primă linie ai băncilor. Sunt sigur că ați observat că în acest model ne-am uitat la vânzare un singur produs, principalul pentru care a venit clientul.

Ce crezi, ce se mai poate face dacă noi, aderând la acest model, am convins clientul să emită produsul principal? Dreapta! Poate fi emis în paralel cu produsul principal câteva în plus. Sau se mai numesc produse încrucișate.

CE ESTE VÂNZAREA ÎNcrucișată de PRODUSE BANCARE?
Vânzarea încrucișată (sau vânzarea încrucișată, vânzarea de produse bancare suplimentare) este o ofertă către client adiţional produse și servicii care au legătură într-un fel cu produsul principal.
LA exemplu, clientul emite un card de credit. Acesta este produsul principal. ÎN plus puteți oferi un serviciu de asigurare, un serviciu de internet banking, notificări prin SMS și chiar o depunere (deși la prima vedere această combinație poate părea complet incompatibilă, dar nu este așa - ne vom uita la asta mai târziu).

Amintiți-vă un lucru simplu:

Un client care a achiziționat un produs bancar este ca un pasager în tranzit într-un tren. Va coborî la prima oprire.

Prin urmare, principalul tău sarcină lega clientul cat mai tare de banca ta, vinde-i cat mai multe produse care il satisfac are nevoie.

crimă adevărată pentru manager - să aducă clientul la proiectarea produsului principal și să nu ofere altele suplimentare.
În același timp, asist foarte des la o situație în care un specialist bancar se limitează la vânzarea unui singur produs anume.

De ce se întâmplă asta?
Aici sunt câteva cauze care împiedică managerii să vândă încrucișat:
1. Frică oferi produse suplimentare;
2. Incertitudine— incapacitatea de a lucra cu obiecțiile clienților atunci când vinde produse suplimentare;
2. Lene— Pur și simplu nu vreau să mă împovăresc cu muncă „inutilă”. Este mult mai atractiv să-i oferi clientului pentru ce a venit și să-și continue afacerea;
4. Ignoranţă linie de produse încrucișate și o lipsă de înțelegere a esenței „de ce este necesar acest produs?” (de exemplu, nu toată lumea înțelege de ce este nevoie de un fond de pensii non-statal și, desigur, nu poate explica acest lucru clientului)
5. Frică refuzul clientului - teama de refuz devine de foarte multe ori un adevărat obstacol în vânzări în general, și în vânzări încrucișate în special.
6. Sentiment disconfort(impunere) - managerul pare să treacă peste sine atunci când începe să vândă încrucișat, simte că se impune clientului. „Nu va fi 100% interesat de asta, dar TREBUIE să ofer...”
7. Percepe nevoia de vânzare încrucișată ca "capriciile managementului"și, prin urmare, de foarte multe ori exprimă motive ridicole pentru care nu au existat vânzări încrucișate: „acest client abia a acceptat să emită un împrumut, ce fel de asigurare există... e bine că am luat-o fără ea”…” și acest client , ca și cei 10 anteriori, a spus, că nu este interesat de FPN și tot nu-și va vedea pensia...” și așa mai departe..
8. Absența aptitudini vânzări încrucișate de succes. Mulți specialiști în bănci nu au experiență de succes în vânzări încrucișate și nu există un algoritm clar de acțiuni cu privire la ce să ofere și cui. Prin urmare, vânzarea încrucișată este mai probabil să fie haotică și adesea lipsesc deloc.

Cred că mulți dintre voi veți putea evidenția puncte din această listă care interfera cu tine crește vânzările încrucișate.
Revizuiește din nou aceste puncte și notează-le pe ale tale. slab locuri (doar fii sincer, nu te înșela :) - ce te împiedică să vinzi cu succes produse și servicii suplimentare ale băncii tale.

În acest articol voi da doar câteva recomandări în fiecare domeniu.
Așadar, iată ce te ajută să scapi de frici, nesiguranțe și creșterea vânzărilor încrucișate în bancă:
1. Cunoașterea liniei de produse(adică produse încrucișate). Am vrut să pun sinceritatea managerului și dorința de a înțelege clientul pe primul loc, dar am considerat că cunoștințele sunt mai importante. Poți fi cât mai sincer și bun, dar să nu știi ce produs suplimentar să-i oferi clientului pentru a-i satisface nevoile și cum să o faci.
2. Interes sincer. Aceasta este regula de aur a vânzărilor de succes. Identificați nevoile clienților și oferiți vânzări încrucișate pe baza nevoilor identificate. De exemplu, deseori dau peste o situație în care managerul nici măcar nu este interesat de scopul solicitării unui împrumut sau a unui card de plastic. El poate afla totul: de la valoarea limitei de credit la sistemul de plată și categoria cardului, dar să nu întrebe cel mai important lucru - în ce scop solicită clientul pentru un card de credit, ce tranzacții urmează să efectueze . La urma urmei, depinde de ce produse și servicii bancare ar putea avea nevoie în plus.
3. Al treilea lucru de făcut este uita fraze precum „ai dori să te înregistrezi...?”, „Nu te interesează...”. Acestea sunt fraze negative care conduc mai mult la un răspuns negativ decât la unul pozitiv. Și, în plus, oferirea de produse încrucișate în acest fel înseamnă „omorarea vânzărilor”. Există conexiuni foarte eficiente pentru propoziții încrucișate. Le vom analiza în articolele următoare.
4. Utilizare Tehnica PNED (Doar începeți să o faceți)🙂 - da, da. începe doar să traversezi. Prima dată poate exista un refuz, dar principalul lucru pentru tine este să începi să oferi. Mai mult, oferă nu doar un singur produs gratuit, ci oferă cel puțin 3 produse bancare, într-un fel sau altul legate de cel principal. Și literalmente după 3-4 încercări nereușite, încrederea și eficiența ta vor crește semnificativ.
5. Compune matrice de produse încrucișate. Nu este nimic mai bun decât o foaie mică și la îndemână de produse încrucișate la îndemână. Cu alte cuvinte, matricea de produse încrucișate este un tabel de compatibilitate a diferitelor produse. Acest instrument vă va permite să nu ratați niciodată vânzările suplimentare, deoarece... În orice situație, vei ști ce produs poate fi oferit suplimentar și cum să o faci. Ne vom uita la matrice în articolele următoare.

Instrucțiuni pas cu pas pentru implementarea în munca dvs. în următoarele 2 zile.
1) Mâine și poimâine (2 zile în total) conduc acest lucru semn:

Numărul de clienți care au achiziționat 1 produs principal - ____;

Numărul de clienți care au achiziționat 1 produs principal + 1 suplimentar — ____;

Numărul de clienți care au achiziționat 1 produs principal + 2 suplimentar — ____;

2) puneți acest semn pe masă și pur și simplu marcați imediat după servirea clienților. Acest lucru va dura 10 secunde.

3) numărați la sfârșitul zilei.
4) răspunde la o singură întrebare: ce ai mai putea oferi clienților din coloanele nr. 1 și nr. 2? Aici este important să nu căutați motive și scuze pentru care produsul suplimentar nu a fost vândut, dar este important să înțelegeți singur cum l-ați putea oferi și vinde.

Dacă faci asta și îl analizezi, atunci în a doua zi vei avea o dinamică pozitivă.

Sper că fiecare dintre voi este din nou convins de necesitatea de a face vânzare încrucișată în bancă. Beneficiile sunt evidente – atât pentru manager, cât și pentru client. Sper că unele dintre tehnicile discutate în acest articol vă vor permite să gândiți diferit despre procesul de vânzare încrucișată și să creșteți încrederea propunerii dvs.
În articolul următor, ne vom uita în ce etape este cel mai bine să faceți cross-selling, astfel încât să fie cât mai firesc pentru client și cât mai bine eficient pentru tine.
Vinde frumos si usor!

Vânzarea încrucișată, cunoscută și sub denumirea de vânzare încrucișată, este vânzarea unui produs suplimentar imediat după sau în timpul vânzării celui principal. Ce înseamnă să ai un produs principal și unul suplimentar și care este scopul principal al vânzării încrucișate, ne vom uita acum la el.

Care sunt beneficiile utilizării vânzării încrucișate?

Scopul oricărei vânzări este de a obține un profit din vânzarea de bunuri sau servicii și, cu cât este mai mult, cu atât mai bine. Vânzarea încrucișată vă poate oferi:

• • Creșterea profitabilității cumulate. Să presupunem că vindeți un smartphone cu 200 USD cu o rentabilitate de 20 USD, apoi vindeți o sticlă de protecție și o husă pentru el cu 20 USD cu o rentabilitate de 5 USD, apoi un încărcător de mașină cu 10 USD cu o rentabilitate de 2 USD, marja totală este deja de 27 USD, care cu 35% mai mult decât ar fi putut fi pur și simplu din vânzarea produsului principal.
  • Creșterea loialității clienților arătându-i grijă și atenție suplimentară, precum și satisfacerea mai deplină a nevoilor acestuia;
  • Extinderea gamei. Prin vânzarea vopselei, puteți vinde cu succes diluanți și perii fără a risca nimic;
  • Capacitatea de a face reduceri, promoții, vânzări ale produsului principal datorită rentabilității produsului suplimentar. Multe supermarketuri mari fac acest lucru; pot vinde bunuri la zero și pot recupera profiturile pierdute pe un produs încrucișat.
  • Câștiguri suplimentare pentru vânzători - puteți câștiga bani pentru vânzarea produsului principal și pentru vânzarea unui produs încrucișat (uneori, motivația monetară pentru un produs suplimentar este egală sau chiar depășește motivația pentru cel principal).

Exemplu de vânzare încrucișată

Să ne uităm la un exemplu real din practica de vânzări. De exemplu, vindeți o cameră video - acesta este produsul principal, iar o geantă pentru cameră este un produs suplimentar; în acest caz, vânzarea unei genți pentru cameră este o vânzare încrucișată. Vânzarea unei camere video va fi mult mai dificilă decât vânzarea unui accesoriu pentru aceasta. "De ce intrebi? Pentru că geanta costă de zeci de ori mai puțin decât o cameră video. În mintea cumpărătorului, arată astfel: „Am plătit 1000 USD pentru cameră. – consultantul probabil are dreptate, ai nevoie de o geantă, astfel încât camera va fi mai sigură. 70 USD nu mai construiesc vremea!”- acesta este punctul culminant al vânzării încrucișate. Ce ne oferă asta? O creștere a sumei medii a cecului și, bineînțeles, un profit suplimentar!

Este important ca consultantul de vânzări să facă o ofertă de cumpărare a unui produs suplimentar cu o explicație a beneficiilor (beneficiilor) acestuia, aceasta este esența vânzării încrucișate!

În ceea ce privește vânzarea de bunuri de larg consum din tăvi, chioșcuri, snack-baruri și cafenele mici, vă recomandăm să faceți o regulă obligatorie pentru a oferi tuturor un produs încrucișat care are sens logic. Mulți dintre ei au introdus o regulă obligatorie sub forma unui modul de vorbire: este OBLIGATORIU să oferi altceva cu achiziția principală. Să ne uităm la exemple.

Dacă o persoană comandă cafea: oferă desert; dacă cumpără un pachet de țigări: oferă o brichetă sau gumă de mestecat; dacă comandă pizza: oferă o salată sau o băutură; dacă într-un magazin de îmbrăcăminte, când oferi o rochie sau o bluză, poți oferiți unei doamne o geantă de mână care se va potrivi cu acest articol de îmbrăcăminte. Prin urmare, atunci când vindeți pantaloni pentru bărbați, oferiți o curea pentru pantaloni. etc.

În domeniul auto, când vindeți o mașină cu 30.000 USD. Este foarte ușor să vinzi accesorii cu 800 USD pentru că Această parte a investiției nu este semnificativă în comparație cu banii deja cheltuiți de client, iar beneficiile acestor accesorii nu sunt mici. Acesta este un fel de achiziție inerțială, pentru că la urma urmei, te poți descurca fără o geantă și fără accesorii pentru 800 USD. mai ales că majoritatea nu se așteaptă să cumpere imediat altceva decât produsul principal.

Unde este eficientă vânzările încrucișate?

Acest principiu funcționează în aproape toate nișele de produse, produse sau servicii, nu contează. Depinde mult de managerul de vânzări: se va oferi să cumpere altceva sau va fi leneș, timid sau nu va considera necesar să se încordeze? Astăzi, în aproape orice restaurant, la o benzinărie și chiar și atunci când comandați mâncare online, puteți auzi următoarele scripturi: „Ar trebui să adaug șuncă sau brânză?” sau „Vrei să-ți încarci telefonul?”- acesta este rezultatul unui management adecvat al companiei. Vânzarea încrucișată este considerată eficientă dacă întrebarea dvs. ghicește gândurile și dorințele clientului, despre care acesta tăce sau le-a uitat.

Vânzarea încrucișată poate afecta și alți participanți la relația comercială. De exemplu: atunci când vindeți o mașină, puteți vinde unui client, ceea ce nu este un produs direct al unui dealer auto, dar o companie de asigurări este o organizație separată care asigură nu numai mașini. Sau vânzând un trening sau echipament sportiv, puteți vinde un abonament la sală.

Concluzie

Folosește principiul cross-selling și oferă un produs suplimentar pe care ar fi logic să îl oferi în plus față de cel principal, iar clientul îți va fi recunoscător doar pentru grija și serviciul arătat. Vânzarea încrucișată este un instrument excelent pentru creșterea sumei cecului și a indicatorilor de satisfacție a clienților.

Cum să ucizi două păsări dintr-o singură piatră - adică să vinzi unui client ceva pentru care inițial nu urma să vină deloc la tine? Mai mult: cum să construiești vânzări astfel încât toți clienții să cumpere de la tine mai mult decât au planificat?

Să ne uităm la șablonul „Vânzări încrucișate” din carte „Modele de afaceri: 55 de cele mai bune șabloane”(Editura Alpina).

Ce este asta?

Vânzarea încrucișată implică oferirea de produse sau servicii suplimentare (pe lângă principalele) ale companiei. Scopul este de a valorifica relațiile existente cu clienții într-un mod care să vândă mai mult. Modelul Cross-Sell vă permite să extrageți cât mai multă valoare posibil din resurse, vânzări și marketing.

• Principalul avantaj al unor astfel de vânzări pentru clienți este obținerea mai multă valoare (beneficii) dintr-o singură sursă prin economisirea în căutarea de produse suplimentare (ce).
• Un alt plus cert al acestui șablon este sentimentul de securitate pe care îl insuflă.

Clienții care au stabilit o relație de încredere cu o companie au încredere în ea din nou cu liniște sufletească, ceea ce nu se poate spune despre percepția lor despre o companie nouă. Prin urmare, în timp ce oferiți produse și servicii suplimentare, este esențial să continuați să satisfaceți cererile - astfel încât clienții nemulțumiți să nu abandoneze produsul original. Acest lucru necesită o planificare atentă și menținerea gamei de produse a companiei.

Origine

Vânzarea încrucișată era deja folosită printre comercianți în vremuri străvechi în bazarurile Orientului Mijlociu. În prezent, acestea sunt folosite, de exemplu, de gigantul de petrol și gaze Royal Dutch Shell (mai bine cunoscut sub numele de Shell). Prin intermediul rețelei sale de benzinării, Shell vinde produse care nu sunt petroliere, cum ar fi produse alimentare și articole de zi cu zi.

Potrivit legendei, totul a început când un cumpărător priceput al unei francize Kentucky Fried Chicken (KFC) și-a deschis restaurantul într-o benzinărie Shell. În curând, clienții și-au umplut nu numai propriul stomac, ci și pe al lor, inspirând-o pe Shell să vină cu ideea vânzării încrucișate. De fapt, combinația dintre alimente și benzină a avut un succes atât de mare încât compania a început imediat să aplice conceptul de vânzare încrucișată la alte aspecte ale afacerii sale.

Inovatori

Compania suedeză este cel mai mare retailer de mobilă din lume. Compania produce mobilier gata de asamblat, electrocasnice si. IKEA aplică conceptul de „vânzare încrucișată” prin completarea vânzărilor de mobilă cu o mare varietate de servicii și produse, cum ar fi mobilier pentru casă, decorațiuni pentru casă, mese în magazine și servicii de închiriere de mașini. Toate cele de mai sus au un efect mai mult decât favorabil asupra profiturilor.

Tchibo, un lanț german de cafea și retailer de cafea, a implementat, de asemenea, cu succes un model de afaceri de vânzare încrucișată. Afacerea inițială a companiei, fondată de Karl Chilling-Irjan și Max Hertz în 1949 la Hamburg, era vânzarea boabe de cafea prin poștă. Ulterior, Tchibo și-a extins cu succes gama cu produse fără cafea. În 1973, Tchibo a fondat o nouă divizie special pentru produse nealimentare.

Acum, sub motto-ul „Fiecare săptămână este o lume nouă”, Tchibo oferă o selecție largă de produse nealimentare la prețuri mici pentru un timp limitat: cărți de bucate, bunuri de uz casnic, îmbrăcăminte, bijuterii și polițe de asigurare, pentru a numi câteva. Gama extinsă de produse aduce aproximativ 50% din venituri și mai mult de 80% din profitul lui Tchibo. „Vânzarea încrucișată” este în mare măsură responsabilă pentru cunoașterea remarcabilă a mărcii Tchibo în Germania natală: cel puțin 99% dintre germani știu despre companie.

Când și cum să utilizați șablonul de vânzare încrucișată

Potențialul enorm al unui șablon poate fi dezvăluit în situațiile în care bunurile sau serviciile obișnuite, nu deosebit de profitabile, care satisfac o nevoie de bază, sunt combinate cu produse extrem de profitabile.

Acest lucru este valabil mai ales în cazul bunurilor de larg consum, unde clienții fac achiziții suplimentare pentru comoditate. De exemplu, cumpără mâncare de la benzinării. Modelul își găsește utilizare și în aplicațiile în care produsele înalt specializate sunt grupate cu alte bunuri și servicii. Acestea ar putea fi ascensoare speciale pentru clădiri înalte într-o clădire cu lifturi convenționale și scări rulante sau instalarea de lifturi noi care include întreținere. Astfel de combinații satisfac de obicei dorința cumpărătorilor de a cumpăra tot ce au nevoie într-un singur loc.

Câteva întrebări la care să te gândești:

1. Este posibil să grupați produse pentru confortul consumatorilor?
2. Utilitatea percepută subiectivă a vânzării încrucișate este suficient de mare?
3. Există o nevoie firească de a grupa aceste produse din perspectiva consumatorului?
4. Putem stabili prețuri uniforme pentru aceste produse?
5. Sunt barierele la intrare suficient de mari pentru potențialii noi concurenți?

Eficacitatea dezvoltării organizațiilor financiare depinde direct de cantitatea și calitatea serviciilor vândute. Deci, de exemplu, în - acestea sunt vândute împrumuturi, planuri în rate, împrumuturi și alte servicii, în companiile de asigurări - acestea sunt polițe de asigurare pentru mașini, imobiliare, asigurări de viață.

Vânzarea unor bunuri și servicii suplimentare împreună cu bunurile și serviciile de care are nevoie clientul se numește vânzare încrucișată. Cu alte cuvinte, aceasta este vânzarea încrucișată de servicii sau produse.

Sarcina principală a unor astfel de metode este de a crește veniturile organizației. Adesea, produsele vândute prin astfel de metode sunt foarte profitabile, dar mai puțin populare, motiv pentru care sunt oferite pe lângă alte produse populare.

Tipuri de vânzări încrucișate

În mod convențional, acestea pot fi împărțite în vânzări în sectorul serviciilor și în sectorul mărfurilor. În sectorul serviciilor, acest tip de vânzări este adesea reprezentat în activități bancare și de asigurări.

Diferența dintre această metodologie de vânzări în diferite domenii de afaceri

- Aceasta este o combinație de servicii care diferă în scopul lor. De exemplu, dacă o persoană are un împrumut, puteți vinde și un card de plată în același timp. Astfel, sarcina asupra clientului va fi mult mai mare, iar profitabilitatea instituției va fi mai mare. Un alt exemplu: o întreprindere solicitată la bancă pentru Banca a luat o decizie de creditare, dar ținând cont de deschiderea unui cont curent și cu un transfer

În acest caz, vedem o versiune voluntar-obligatorie a unei astfel de implementări a contului curent și a contractului de salariu.

Vânzarea încrucișată în asigurări a devenit, de asemenea, din ce în ce mai populară. Aproape orice companie de asigurări se străduiește să fie cuprinzătoare, adică dacă contactați o companie de asigurări pentru a asigura imobile, cu siguranță vi se vor oferi și alte tipuri de asigurare (viață, auto, etc.). Vânzarea altor produse ale companiilor de asigurări împreună cu cea principală este vânzarea încrucișată în asigurări.

Metode de tranzacționare și vânzare

Vânzarea încrucișată în tranzacționare este puțin diferită de a face acest lucru în finanțe. Aici sunt prezentate mai mult ca un plus la vânzarea principală decât ca un produs separat. De exemplu, atunci când achiziționați un smartphone sau un computer, vi se vor oferi servicii suplimentare sau software pentru o taxă suplimentară. În acest fel, popularizează produsele care nu se vând bine.

Ce beneficii oferă astfel de metode?

• Popularizarea serviciilor care se vând prost.
• Vânzarea încrucișată aduce adesea profituri mari, astfel încât utilizarea acestei tehnici crește semnificativ performanța financiară a companiei. Lichiditatea organizației crește, ceea ce îmbunătățește semnificativ indicatorii statistici.
• Dorința organizațiilor de a trece la calitatea europeană a cooperării, unde întreprinderile primesc o parte semnificativă a profitului (până la 30 la sută) din serviciile suplimentare, care sunt vândute prin vânzare încrucișată.
• Utilizarea acestei tehnici face posibil ca o organizație să facă „soldați universali” din managerii săi, deoarece implementarea acestei metode în practică este posibilă numai dacă personalul are cunoștințe excelente despre toate produsele companiei.

Vânzarea încrucișată sau vânzarea încrucișată este o tehnică care vă permite să obțineți vânzări suplimentare de produse similare cu cele pe care cumpărătorul le-a achiziționat deja sau este pe cale să le achiziționeze.

Cross Selling și Up Selling

Este foarte ușor să confundăm aceste două tipuri de tactici. Vânzarea încrucișată vizează achiziționarea de bunuri suplimentare pentru cumpărare, iar upselling are ca scop achiziționarea unui model mai scump al produsului selectat.

Exemple de vânzări încrucișate

Potrivit rapoartelor, Amazon generează aproximativ 35% din veniturile sale totale prin vânzări încrucișate. El folosește widget-uri pe fiecare pagină de produs: „clienții care au cumpărat acest produs au acordat atenție următoarelor produse” și „articole achiziționate adesea împreună”. Această metodă vă permite să încurajați cumpărătorul să cumpere un produs potrivit sau necesar.

• Magazinul online de electronice digitale oferă să cumpere carduri de memorie pentru cameră;
• Casiera de la McDonald’s întreabă: „Ce ți-ar plăcea cu cartofii tăi?”;
• Pe pagina de achiziție a produsului din magazinul online, vi se solicită să adăugați produse similare în coș;
• La achiziționarea unei mașini, sunt oferite componente suplimentare pentru modelul selectat;
• Într-un magazin de îmbrăcăminte online este afișată o imagine completă: cumpărătorul poate vedea cum va arăta totul împreună și poate adăuga toate produsele din imagine în coș.

Vânzarea încrucișată: cum să o obțineți

Cele mai eficiente modalități de a obține vânzări încrucișate:

• Recomandați achiziționarea accesoriilor necesare pentru produs, fără de care acesta nu își va putea îndeplini funcțiile la capacitate maximă;
• Oferiți întotdeauna produse relevante, astfel încât vizitatorul să nu fie nevoit să piardă timpul căutându-le.
• Adăugați reduceri temporare la pachetele de produse: dacă un cumpărător cumpără 2 unități dintr-un produs, va primi o anumită reducere și o va putea folosi în 24 de ore.
• Demonstrați cum vor funcționa produsele suplimentare cu achiziția principală.
• Oferă produse suplimentare ușor și natural, folosind fraze speciale cărora le este greu să spui nu. De exemplu, un chelner care servește un meniu de deserturi și oferă mai multe opțiuni populare.

Vânzarea încrucișată în afacerile online este ușor fezabilă în comparație cu afacerile offline. În acest din urmă caz, va trebui să vă instruiți în mod corespunzător personalul. Cu toate acestea, această tactică crește perfect verificarea medie și crește semnificativ veniturile totale ale companiei.