Cine este distribuitor? Cum se construiește o rețea de distribuție

A venit la noi relativ recent de la în limba engleză Termenul „distribuitor” a devenit deja familiar. Acesta este numele unui antreprenor care cumpără cantități mari de mărfuri direct de la producătorul său și apoi le revinde en-gros sau cu amănuntul.

S-ar părea că totul este destul de simplu. Dar conceptul de distribuție include și alte tipuri de activități care se transformă simplu vânzător către distribuitor.

Distribuția în comerț și tipurile acesteia

Cuvântul „distribuție” a venit în engleză din latină, unde distributio însemna distribuție.

Distribuția în comerț este întregul complex procesele logistice care însoţeşte vânzarea mărfurilor. Acesta este unul dintre elementele principale ale strategiei 4P sau „mixul de marketing”. În mai mult în sens restrâns- cea mai eficientă distribuție a mărfurilor în întreaga rețea de distribuție.

Există două puncte de vedere asupra distribuției: din punctul de vedere al producătorului (furnizorului) și al distribuitorului însuși. Pentru primul, procesul constă în crearea unui sistem de canale de vânzare și gestionarea acestora. Pentru al doilea, distribuția constă în distribuirea produsului pe teritoriul său și în cele din urmă aducerea acestuia către cumpărător. Ambele abordări sunt corecte și se completează reciproc.

În funcție de caracteristica care se ia ca bază, se pot distinge următoarele tipuri de distribuție:

1. Lungimea canalului de distribuție

• scurt - un mediator;
• lung - a fost creat un sistem pe mai multe niveluri de canale intermediare.

1. Interacțiunea distribuitorului cu clienții

• direct, adică bunurile sunt transferate direct cumpărătorului;
• indirect, prin revânzare către alți intermediari.

1. Tip de distribuție

• masa - pot participa toti distribuitorii interesati;
• selectiv - producătorul furnizează mărfuri numai intermediarilor care îndeplinesc anumite criterii;
• exclusiv - un singur distribuitor într-un anumit teritoriu sau grup de cumpărători.

1. Teritoriu

• local (regional);
• naţional (o ţară);
• transnațional (un grup de țări dintr-o regiune geografică).

Firma distribuitoare

Un distribuitor poate fi un antreprenor individual, dar cel mai adesea acest rol este jucat de entitati legale- companii de distributie. Funcția lor principală este de a satisface nevoile cumpărătorului pentru produsul produs de furnizor. În acest caz, o astfel de companie poate acționa în nume propriu, dar cel mai adesea acest lucru se întâmplă în numele producătorului și furnizorului.

Se încheie un acord între compania de distribuție și producător, în baza căruia aceasta devine reprezentantul furnizorului în distribuția de mărfuri. În acest caz, producătorul determină următorii parametri de cooperare:

• prețul mărfurilor;
• valoarea majorărilor la prețul cu ridicata sau reducerile;
• piata, adica regiune sau cerc de cumparatori;
• condițiile de vânzare a bunurilor transferate;
• procedura de decontare.

Venitul companiei de distribuție constă în principal din majorări, care, în baza unui acord cu producătorul, sunt stabilite la pret cu ridicata bunuri. Valoarea lor este de obicei flexibilă, adică depinde de momentul vânzărilor, volumele de livrări, forma de plată etc. Companiile de distribuție își acoperă și costurile din majorările și reducerile primite.

Cum se construiește o rețea de distribuție

Fiecare companie de distribuție este independentă de alți intermediari angajați de producător. Cu toate acestea, pentru a crește eficiența propriilor activități și, în consecință, a profiturilor, astfel de companii pot fuziona, creând o rețea de distribuție. De regulă, o rețea de distribuție este o organizație pe mai multe niveluri care acoperă un teritoriu mare cu canalele sale de distribuție.

Beneficiul construirii unei rețele este de a crește veniturile fiecărui participant. El primește fonduri nu numai pentru vânzări proprii, dar și pentru vânzările făcute de distribuitorii de nivel inferior atrași de el. Pe acest principiu se construiește marketingul de rețea, care este atât de răspândit astăzi.

Pentru a crea o rețea de distribuție care funcționează eficient, este necesar să se efectueze în mod constant o serie de sarcini care pot fi împărțite în trei niveluri:

1. Strategic. În primul rând, trebuie să decideți asupra planurilor de creștere a volumelor de vânzări și de a construi o nouă rețea sau de a moderniza o rețea existentă. Rezultatul planificare strategica ar trebui să fie dezvoltarea unui model de rețea și a unei scheme de control.
2. Tactic. La acest nivel, un sistem de flux de documente și altele proceduri de management, se creează modele de subrețele de niveluri inferioare, se determină sisteme de planificare, logistică etc.
3. De operare. Se construiesc depozite planificate, se incheie contracte cu distribuitorii si dealerii, se introduc sisteme dezvoltate de management si flux de documente etc.

Pentru a evalua eficiența rețelelor de distribuție, se utilizează relația dintre nivelul realizabil (dorit) al serviciului clienți și costul realizării acestuia. Evident, cu cât primul indicator este mai mare și cu cât al doilea este mai mic, cu atât rețeaua funcționează mai eficient, cu atât profitul va fi mai mare de către distribuitori și producătorul produsului.

Cine sunt distribuitorii și ce fac aceștia?

La prima vedere, schema de lucru a distribuitorului este destul de simplă:

• încheie un acord cu un furnizor care deține o marcă cunoscută;
• cumpărați un lot de mărfuri de la el la preț redus;
• realizat prin propriile eforturi, stabilirea markup-ului maxim;
• realizați profit și investiți-l în extinderea rețelei de distribuție.

Dar, în realitate, totul este departe de a fi atât de simplu. Un distribuitor este un intermediar activ între producător și cumpărător. Responsabilitățile sale includ nu numai încheierea de contracte cu furnizorul de mărfuri și clienții, ci și desfășurarea unei game întregi de activități de marketing:

• studierea pieței și a tendințelor acesteia;
• publicitatea produsului în sine și a producătorului acestuia;
• asigurarea stocului necesar de mărfuri în depozite și puncte de vânzare cu amănuntul;
• service pre-vânzare și post-vânzare;
• întreținerea produsului;
• stabilirea prețului de vânzare etc.

În plus, distribuitorul este responsabil pentru crearea și extinderea constantă a canalelor și rețelelor de distribuție stabile pentru a acoperi întregul teritoriu sau segment. piata de consum. Toate acestea îl fac pe distribuitor să nu fie dependent doar de producătorul produsului, ci și să fie responsabil pentru profitul său.

Pe lângă răspundere, distribuitorul suportă și riscurile asociate cu deteriorarea sau pierderea bunurilor ce i-au fost transferate.

Oficial

Orice antreprenor poate cumpăra și revinde bunuri de la un producător cunoscut. Dar nu dobândește dreptul de a fi numit distribuitor. Deși își poate îndeplini toate funcțiile inerente, în special, să promoveze un produs pe piața existentă, să dezvolte altele noi etc. Caracterul oficial al relației dintre furnizor și distribuitor este stabilit prin acordul încheiat între aceștia.

Pot exista mai mulți distribuitori oficiali, de exemplu, companii mari. În acest caz, fiecare dintre ele reprezintă un anumit segment de produs sau operează într-o anumită regiune. Nu există concurență între ei, cu excepția poate concurenței în volumele vânzărilor.

Obținerea statutului de distribuitor oficial este destul de profitabilă. În funcție de termenii acordului, o astfel de companie are posibilitatea de a folosi marca producătorului pentru a crește volumul vânzărilor, a participa la promotii, primiți alt sprijin. Producătorul, ca parte interesată, poate contribui la promovarea distribuitorilor săi pe piață.

Cum să devii unul

Deveniți distribuitor oficial firma faimoasa E destul de greu. Pentru a face acest lucru, va trebui să aveți propriul nume și reputație, deși nu atât de popular, confirmând fiabilitatea dvs. ca partener. Ca să nu mai vorbim de canalele de vânzare stabilite și stabile prin care va fi vândut noul produs.

Înainte de a semna acordul de distribuție dorit, va trebui să efectuați în mod constant o serie de acțiuni. Toate pot fi așezate în șapte etape:

1. Alegerea unui domeniu de activitate. Distribuția fiecărui produs are specificul său. Vânzările de produse cosmetice diferă semnificativ de distribuția mărfurilor pe piața auto, pe piața alcoolului, pe piața IT etc. Acest lucru trebuie reținut.
2. Evaluarea pieței în regiunea selectată. Poate că are nișe neocupate sau potențial de promovare a unui nou produs care nu a devenit încă răspândit.
3. Inregistrarea companiei si investitia initiala. Pentru ca producătorii de produse să ia în serios un potențial distribuitor, este necesar să aibă nu numai un birou, ci și depozite, transport, și cel mai important - personal care va rezolva probleme de logistică, va face contabilitate etc.
4. Cautare producator. Internetul simplifică foarte mult această muncă. Aproape fiecare companie care vrea să-și vândă produsele are un site web de pe care poți obține informațiile necesare.
5. Compilare ofertă comercială . Aceasta este cea mai importantă etapă în care se produce cel mai des eșecul. Pentru a atrage atenția firma cunoscuta Trebuie să-ți descrii foarte convingător propriile capacități.
6. Primirea unui răspuns pozitiv și a unei întâlniri personale. Aici se cuvine să manifestăm interes nu numai pentru produsele care urmează să fie distribuite, ci și pentru condițiile cooperării viitoare.
7. Încheierea unui acord. Din momentul semnării, distribuitorul devine oficial, cu toate beneficiile unui astfel de statut.

Exclusiv

Și mai atractiv decât cel oficial este statutul de distribuitor exclusiv. Aceasta înseamnă că dreptul de a importa și vinde mărfuri în regiunea selectată aparține unei singure companii. Lipsa concurenței permite unui astfel de distribuitor exclusiv să obțină profituri maxime. În schimb, el se obligă nu doar să distribuie mărfurile, ci și să protejeze marca reprezentată de contrafaceri.

Cei mai mari distribuitori din Rusia

Întrucât activitatea distribuitorului constă în vânzarea de mărfuri cunoscute mărci, atunci numele unor astfel de companii ajung adesea „în culise”.

Ca exemplu putem lua Compania Apple. Toată lumea este familiarizată cu produsele sale, dar puțini oameni știu că trei companii le distribuie în Rusia: Merlion, DiHous și OCS. În urmă cu un an, a patra companie, Marvel, a refuzat să coopereze. Birourile distribuitorilor sunt situate destul de logic în Moscova și Sankt Petersburg. Ei bine, livrarea echipamentelor la rafturile din regiuni este efectuată de o rețea de dealeri regionali.

Primele zece din topul Forbes includ grupul de companii Megapolis. Acesta este distribuitorul oficial al companiei Baltika, precum și un număr de companii străine, producători de tutun, cafea și băutură energizantă Red Bull.

Al treilea top zece de pe listă este deschis de un alt mare distribuitor - Protek. Domeniul său de activitate este industria farmaceutică.

Compania deja menționată Merlion se află pe locul 35. Acesta este cel mai mare distribuitor din Rusia tehnologie digitalași electronice.

Nuanțele unei astfel de afaceri

Nu este suficient ca un distribuitor să găsească un producător dispus să coopereze cu el. De asemenea, este necesar să vindem mărfurile, iar pentru aceasta avem nevoie de cumpărători. Problema găsirii acestora este poate cea principală pentru distribuitorii începători. Există mai multe moduri de a rezolva acest lucru:

• contact direct cu proprietarii puncte de vânzare cu amănuntulîn regiunea dumneavoastră;
• crearea unui grup pe rețelele sociale;
• deschiderea propriului magazin online;
• cautarea de parteneri la expozitii de specialitate, conferinte etc.

Munca unui distribuitor pare simplă și ușoară doar la prima vedere. De fapt, trebuie să ai anumite calități, printre care pe primul loc se află capacitatea de a construi comunicații cu oamenii. Pentru că aceasta este, de fapt, principala activitate a distribuitorului.

Al doilea aspect important al succesului în afaceri va fi disponibilitatea de a investi în dezvoltarea afacerii. Nu este un secret pentru nimeni că a deveni distribuitor al unuia dintre companie de rețea posibil fără capital inițial. Dar initiala investitii financiare vă va permite să vă dezvoltați afacerea mai rapid.

Video - cine este distribuitor:

OFD, semnătură digitală, case de marcat online, contabilitate și alte servicii utile antreprenorilor -

Condiții optime pentru deschiderea și menținerea unui cont curent pentru antreprenori

În această publicație vă voi spune, care este distribuitor, care sunt specificul activităților de distribuție și, de asemenea, mă voi opri mai detaliat cum să devii distribuitorși construiește-ți afacerea pe asta. Cu siguranță mulți dintre voi ați auzit în reclamă expresii precum „distribuitor oficial”, „distribuitor de produse cosmetice”, etc., așa că după ce citiți acest articol veți înțelege complet ce înseamnă acest lucru.

Cine este distribuitor?

Deci, însuși conceptul de „distribuitor” este împrumutat din limba engleză (distribuitor) și în traducerea exactă înseamnă „distribuitor”, iar în traducerea literară înseamnă „distribuitor”.

Distribuitorul este un legal sau individual, care este reprezentantul oficial al companiei producătorului și îndeplinește funcțiile de distribuire a mărfurilor de la producător către angrosisti sau detailisti - dealeri și detailisti, sau către consumatorii finali. De fapt, distribuitorul acționează ca intermediar între producător și vânzătorul produsului și, în unele cazuri, chiar între producător și cumpărător direct.

Un distribuitor poate acționa ca companie imensă cu o cifră de afaceri obișnuită de milioane de dolari și o persoană fizică care distribuie din când în când produsele unei anumite companii.

Principala trăsătură care deosebește un distribuitor de alți intermediari este că are dreptul exclusiv de a prezenta produsele producătorului și de a distribui produsele la prețul stabilit de producător fără nicio markup. Venitul distribuitorului este o reducere la achiziționarea de bunuri, care este stabilită pentru el de către producător.

Puteți crea mai multe lanțuri de mărfuri care trec de la producător la cumpărător. Schema cel mai des folosită este:

Mai mult, pot exista mai mulți dealeri în el (mari și mici). Această opțiune este, de asemenea, posibilă:

Sau o opțiune de vânzare directă, utilizată, de exemplu, în:

Diferențele dintre un distribuitor și un dealer.

Un distribuitor diferă de un dealer prin faptul că acționează în numele companiei producătoare și primește bunuri spre vânzare conform unor reguli strict specificate (inclusiv cele referitoare la prețul mărfurilor), în timp ce dealer-ul acționează în numele său, cumpără mărfuri la pe cheltuiala sa și stabilește în mod independent nivelul dorit al marjei comerciale pentru revânzarea ulterioară.

Totodată, trebuie remarcat că această diferență este mai degrabă condiționată ca natură, și mai exact, funcțiile, drepturile și obligațiile distribuitorului sau dealer-ului sunt stipulate în contractele încheiate cu aceștia. De exemplu, se întâmplă ca distribuitorii să cumpere mărfuri de la producător pe cheltuiala lor, la fel ca dealerii.

Funcția principală a distribuitorului nu este vânzarea finală a produsului, ci crearea și dezvoltarea rețelei sale de distribuție, promovarea și promovarea mărcii comerciale, în timp ce dealer-ul este responsabil pentru livrarea și vânzarea directă a mărfurilor către consumatorii finali.

Un producător poate coopera cu mulți distribuitori, iar un distribuitor poate coopera cu mulți producători.

Se întâmplă adesea ca fondatorii companiilor de distribuție să fie chiar companiile producătoare. În plus, pot oferi intermediarilor individuali „statuturi VIP”, care oferă drepturi extinse: distribuitor oficial, distribuitor exclusiv etc.

Cum funcționează un distribuitor?

Toată munca distribuitorului se rezumă la extinderea rețelei de vânzări și promovarea mărcii produsului producătorului. El duce la îndeplinire căutare independentă dealeri, vânzători-detailist sau consumatori finali de produse (în funcție de situație), apoi trimite o comandă producătorului pentru lotul de mărfuri necesar, primește acest produs spre vânzare conform preț fix sau îl cumpără cu reducere, îl vinde și dă încasările producătorului minus comisioanele acestuia.

Cel mai adesea, doar companiile mari de distribuție au voie să ia mărfuri spre vânzare, în timp ce cele mici, de regulă, trebuie să achiziționeze produse pe cheltuiala lor sau pe cheltuiala fondurilor colectate de la clienți (cum se întâmplă, de exemplu, în rețea). marketing).

Acum că ați înțeles ceva despre ce este un distribuitor, să vedem cum să deveniți distribuitor.

Pentru a deveni distribuitor al unui anumit produs, trebuie să semnați un acord cu producătorul, care se numește de obicei „acord de distribuție”. Acordul de distribuție specifică toate drepturile și obligațiile producătorului și distribuitorului, condițiile pentru transferul și acceptarea mărfurilor și alte aspecte operaționale. În acest caz, se eliberează certificat de distribuitor cu sigiliul și semnătura producătorului director general, care confirmă drepturile la prezentarea oficială a produselor companiei.

Fiecare producător este întotdeauna interesat să aibă cât mai mulți distribuitori, deoarece aceștia lucrează pentru a-și promova produsul și a extinde piața de vânzare. Dar nu orice distribuitor va putea oferi maxim termeni profitabili cooperare.

Foarte des, veniturile din comisioane ale distribuitorului și termenii de transfer al bunurilor (de vânzare sau de plată în avans) depind de volumele de vânzări pe care distribuitorul le oferă: cu cât sunt mai mari, cu atât condițiile sunt mai blânde și veniturile sunt mai mari și invers. Prin urmare, este probabil că mai întâi va trebui să lucrezi pentru numele tău, să arăți rezultate bune, care cu siguranță vor funcționa pentru tine mai târziu.

Puteți lucra cu mai mulți producători în același timp, poate că acest lucru va afecta creșterea cifrei de afaceri și, prin urmare, a veniturilor, dar nu este neapărat cazul. Uneori, cooperarea pe scară largă cu un producător mare și reprezentarea numai a intereselor acestuia este mai profitabilă pentru distribuitor.

Pentru persoanele care nu au foarte mult capital inițial și capacitatea de a deschide o afacere de distribuție, puteți lua în considerare varianta de a deveni distribuitor de la zero. Pentru a face acest lucru, puteți începe „de jos”: obțineți un loc de muncă într-o companie de distribuție, începeți cu poziții inferioare, de exemplu, cu un agent de vânzări, apoi, arătând rezultate bune de lucru, treceți în rânduri. scara carierei către supervizor reprezentant regional. În același timp, economisiți venitul pe care îl primiți pentru a vă deschide propria afacere. În acest fel puteți colecta câteva cunoștințe și, cel mai important, puteți câștiga experiență de lucru într-o companie de distribuție.

Dacă doriți să vă implicați în activități de distribuție la scară mai mult sau mai puțin mare, va trebui să suportați costuri semnificative:

– inchiriez spatiu depozit si utilaje pentru depozitarea marfurilor;

– achiziționarea sau închirierea transportului de marfă pentru transport;

Cu alte cuvinte, va necesita surse de finanțare bine gândite și extinse.

Lucrul bun despre afacerea de distribuție este că există loc în ea atât pentru distribuitorii foarte mari, cât și pentru cei foarte mici, și există întotdeauna loc de dezvoltare.

Cum să găsiți producători pentru cooperare?

Dacă vă gândiți cum să deveniți distribuitor, primul lucru pe care trebuie să vă decideți sunt produsele pentru care companii doriți să reprezentați pe piață. Puteți căuta producători în diferite moduri:

1. Prin directoarele de afaceri. Căutând prin cataloagele producătorilor anumitor produse, îi poți contacta direct pe cei care te interesează și poți afla de la aceștia termenii de cooperare, alegând acele firme în care condițiile vor fi optime pentru tine.

2. Prin intermediul internetului. Pur și simplu tastând „căutând distribuitori” sau „căutând distribuitori” în căutare, veți fi direcționat către multe pagini ale companiilor care doresc să-și construiască și să-și dezvolte rețelele de distribuție. Alege-le pe cele mai interesante pentru tine și acționează.

Cum să găsiți dealeri, vânzători și cumpărători pentru cooperare?

Al doilea întrebare importantă La ce trebuie să te gândești înainte de a deveni distribuitor este căutarea modalităților de a vinde produsul. Și aici puteți acționa într-o varietate de moduri:

– Prin cataloagele companiei;

– Prin contacte directe cu punctele de vânzare cu amănuntul;

– Prin propriul site web sau magazin online;

– Prin colegi, cunoscuți, rude;

– Prin reclame în presa scrisă etc.

Acum știi cine este un distribuitor și cum să devii distribuitor. Să rezumam.

Activitățile de distribuție sunt opțiune bună pe o varietate de scări: de la mici activități independente pentru a genera venituri suplimentare până la construirea celor mai mari rețele de distribuție și afaceri cu o cifră de afaceri de milioane de dolari. Toată lumea va putea găsi ceva propriu în ea, pe baza capacităților și obiectivelor sale inițiale. Câștigurile unui distribuitor depind în mare măsură de capacitatea sa de a vinde și de diligența sa. Prin urmare, mergi pe ea și cu siguranță vei putea obține un succes bun în această afacere!

Site-ul vă va ajuta să vă îmbunătățiți cunoștințele financiare, să vă deschideți oportunități interesante de a câștiga bani și de a investi, vă va învăța cum să vă gestionați cu competență finanțele personale și bugetul familiei și să coopereze fructuos cu băncile. Alăturați-vă numărului de cititori obișnuiți! Ne mai vedem!

Distribuitor, distribuitor(distribuie - distribuie) în marketing - o companie care îndeplinește funcțiile de reseller în organizarea distribuției și distribuției de produse pentru producătorul unui produs. Distribuitorul poate fi fie filială, sau o companie independentă care operează pe bază contractuală.

Afacerea de distribuție este activitatea de furnizare de servicii de logistică a mărfurilor, deplasare a produselor și servicii de distribuție.

Principalele funcții ale unui distribuitor:

• constructie structura organizationala canale și rețele de distribuție;
• determinarea amplasării centrelor de distribuție (baze, depozite) și a altor părți ale rețelei logistice în canalele de distribuție;
• transportul produselor, returnarea mărfurilor excedentare, ambalajele returnabile și deșeurile;
• depozitarea, depozitarea și manipularea mărfii produselor în sistemul de depozitare;
• gestionarea stocurilor, consolidarea și dispersarea mărfurilor;
• transferul dreptului de proprietate asupra produselor;
• asigurarea securitatii si protectiei marfurilor, asigurare de risc;
• menținerea standardelor de calitate a produselor și a serviciilor de logistică;
• stabilirea prețurilor;
• monitorizarea și Suport informațional furnizori, etc.
• un set de măsuri care vizează promovarea produsului, crescând astfel indicatorii de distribuție calitativă și cantitativă.

Esența activității distribuitorului.

La furnizarea de servicii logistice produse scumpe vândute individual, activitatea distribuitorului se reduce la căutare potențiali clienți, publicitate produselor, organizarea contactelor inițiale cu producătorul-cumpărător, încheierea contractelor de furnizare, organizarea serviciului post-vânzare etc.

În cazul logisticii bunurilor de larg consum, distribuitorului i se poate cere să aibă un personal semnificativ de personal special instruit, o rețea de sucursale (prezența sub-distribuitorilor) în regiuni, showroom-uri și o rețea de dealeri controlată.

Una dintre funcțiile pe care le poate prelua un distribuitor, pe lângă logistică, este cea de intermediar. În acest caz, distribuitorul este un reprezentant al producătorului pe un anumit teritoriu, într-un segment. Evident, cele mai flexibile condiții de afaceri pentru distribuitor vor fi asigurate prin încheierea unui contract mixt de distribuție-agenție. Servicii pe care un distribuitor le poate furniza prin acord cu furnizorul, producătorul din canalul de distribuție, dealerii și clienții:

Servicii de marketing pentru dealeri și clienți;

Servicii de instalare si reglare a echipamentelor;

Servicii de instruire;

Dupa serviciile de vanzari;

Vă rugăm să rețineți că în definiția „distribuitorului” nu se menționează obligațiile către producător de a promova produsul. Dimpotrivă, ca servicii aditionale, Când despre care vorbim despre furnizarea servicii de marketing, compensația pentru furnizarea acestor servicii trebuie să fie asumată de producător dacă acesta este cu adevărat interesat să-și vândă produsul.

Cuvântul distribuitor (pronunțat „distribuitor”) este tradus literal din engleză ca „distribuitor” sau „distribuitor”. Un distribuitor poate fi fie o persoană fizică, fie o organizație.

Principalele funcții ale unui distribuitor

Funcții de distribuitor constau în prezentarea oficială a firmei producătoare şi distribuirea produselor acesteia între angrosişti şi comercianții cu amănuntul- Și . În unele cazuri, un distribuitor poate acționa ca intermediar între producător și consumatorul final.

Cel mai adesea, un distribuitor joacă rolul de intermediar între firma producătoare de bunuri și comercianții care le vând.

Funcțiile unui distribuitor pot fi îndeplinite, după cum am menționat deja, de o persoană care lucrează sporadic, sau de o companie imensă a cărei cifră de afaceri este uimitoare.

Principala diferență dintre un distribuitor și alți intermediari este că acesta are drepturi exclusive de a oferi bunuri produse de o anumită companie, precum și drepturile de a distribui aceste bunuri la prețul producătorului. Producătorul oferă distribuitorului o reducere la achiziționarea produselor sale. Această reducere generează venitul distribuitorului.

Modele de circulație a mărfurilor

Cum ajunge produsul la consumatorul final? Există mai multe scheme de bază pentru circulația mărfurilor. Să ne uităm la cele mai comune:

• Această schemă presupune prezența unuia sau mai multor dealeri:

  Firma producatoare → Distribuitor → Dealer → Retailer → Client

• În acest mecanism, dimpotrivă, nu există dealeri:

  Firma producatoare → Distribuitor → Retailer → Client

• Așa se realizează vânzările directe - de exemplu, în domeniul marketingului în rețea:

  Producător → Distribuitor → Consumator

Principiul de funcționare a distribuitorului

Sarcina principală a distribuitorului este extinderea rețelei de vânzări și promovarea produselor producătorului. Distribuitorul, de unul singur, caută dealeri, retaileri sau (în unele cazuri) consumatori, analizează cererea, apoi informează producătorul cât de mult produs poate vinde. Producătorul îi oferă un lot de mărfuri la un preț stabilit sau îi permite să-l cumpere cu reducere. Distribuitorul vinde produsul, transferă încasările producătorului și primește cota sa sub formă de comisioane.

De regulă, numai marile companii de distribuție primesc produse spre vânzare. Cei mai mici îl cumpără cu fonduri proprii sau cu fonduri primite de la consumatorul final (exact așa funcționează distribuitorii în marketingul în rețea).

Deci, aveți o idee aproximativă despre ceea ce face un distribuitor. Este timpul să vorbiți despre ce trebuie să faceți pentru a deveni unul.

Cum să devii distribuitor

Pentru a deveni distribuitor, trebuie să încheiați un acord cu compania producătoare. Se numește „acord de distribuție”. Contractul stabilește toate responsabilitățile atribuite distribuitorului și producătorului, precum și drepturile ambelor părți, condițiile de cumpărare, transfer și vânzare a mărfurilor și multe alte nuanțe. După semnarea contractului, viitorul distribuitor primește un certificat certificat de sigiliul producătorului și semnătura directorului. Acest document servește la confirmarea dreptului distribuitorului de a reprezenta produsele companiei.

Producătorii sunt extrem de interesați să aibă cât mai mulți distribuitori: ei, până la urmă, fac munca de promovare a produsului și de extindere a pieței de vânzare. Dar asta nu înseamnă că fiecărui distribuitor i se vor oferi condiții ideale de cooperare.

Cert este că suma veniturilor distribuitorului și condițiile de primire a produselor sunt direct legate de volumele vânzărilor. Cu cât sunt mai mari, cu atât colaborarea cu producătorul este mai profitabilă pentru distribuitor. De aici concluzia: atunci când începeți să lucrați ca distribuitor, nu trebuie să sperați la profituri rapide și ușoare. Mai întâi trebuie să te declari, să dovedești capacitatea de a vinde. În caz contrar, această activitate nu va aduce rezultatele dorite.

Un distribuitor poate coopera cu mai multe companii. În unele cazuri, acest lucru are un efect pozitiv asupra cifrei de afaceri și a veniturilor. Dar uneori merită să vă concentrați pe cooperarea cu un producător puternic: ambele părți vor beneficia de acest lucru.

Daca nu ai capital de pornireși oportunitățile de a începe acest tip de afaceri, este logic să încercăm să deveniți distribuitor „de la zero”. Pentru a face acest lucru, trebuie să obțineți o poziție într-o companie de distribuție. Desigur, acest job va fi departe de „locul tău de muncă de vis”: mai întâi vei lucra ca agent de vânzări, apoi ca supervizor. În acest proces, va trebui să economisiți bani pentru propria afacere. Astfel, vei dobandi experienta ca distribuitor si un mic capital initial.

Dacă visezi la ceva mai mult, iar scenariul descris mai sus nu ți se potrivește, reține că deschiderea unei afaceri la scară largă va necesita investiții serioase:

• In primul rand, va trebui să închiriați un depozit și un echipament pentru depozitarea mărfurilor.
• În al doilea rând, va trebui să cumpărați (sau să închiriați) un camion - la urma urmei, va trebui să efectuați transportul.
• Al treilea, trebuie sa te ocupi de campania de publicitate.

În general, nu te poți descurca fără un plan de afaceri bine gândit și surse sigure de finanțare.

Este important de menționat că afacerea de distribuție implică o coexistență relativ confortabilă atât a jucătorilor mari, cât și a celor mici, ambii având oportunități ample de dezvoltare.

Cum să cauți producători

Dacă decideți să încercați mâna la această afacere, în primul rând, decideți cu ce companii doriți să lucrați. Potențiali parteneri pot fi găsiți:

1. 1. Utilizarea directoarelor de afaceri. Cataloagele conțin informații despre producătorii anumitor produse. Folosindu-le, puteți contacta mai multe companii, puteți evalua condițiile de cooperare și puteți alege cea mai potrivită pentru dvs.
2. 2. Folosind internetul. Tastați „căut distribuitori” în bara de căutare, iar sistemul vă va oferi o listă de companii gata să coopereze. Sună-i, citește termenii și condițiile și apucă-te de treabă.

Cum să găsești cumpărători

Distribuitorul trebuie să aibă o idee bună despre cum va vinde produsele producătorului și, cel mai important, cui. Pentru a găsi dealeri, comercianți cu amănuntul și consumatori, puteți:

• studiază cataloagele de afaceri și reclamele în mass-media;
• contactați punctele de vânzare cu amănuntul;
• creați propria pagină sau magazin pe Internet;
• utilizați rețelele sociale și forumurile;
• adresați-vă prietenilor, colegilor și rudelor.

Afacerea de distribuție vă oferă oportunități bune indiferent de scară: vei putea primi venit suplimentar, lucrând numai pentru plăcerea dvs. sau construiți cea mai mare rețea de intermediari și câștigați bani mari.

Desigur, la începutul unei cariere, un distribuitor este un ostatic al capacităţilor sale financiare. Dar, până la urmă, factorul determinant pentru succes este al lui calitati de afaceri: diligenta, capacitatea de a coopera, capacitatea de a interesa clientul. Prin urmare, dacă vă simțiți chemat în această linie de lucru, nu vă fie teamă să încercați mâna la afacerea de distribuție!

Orice întreprindere industrială mai devreme sau mai târziu se confruntă cu problema vânzării produselor sale. Dacă volumele sunt relativ mici, atunci problema poate fi rezolvată pe cont propriu. Când cantitatea crește și cererea este limitată, trebuie să apelezi la ajutor extern.

Nu toată lumea știe încă cine este un distribuitor. Dar cei care s-a întâmplat să colaboreze cu el înțeleg beneficiul reciproc.

Sensul termenului

În traducere directă din engleză, cuvântul distribuitor înseamnă „distribuitor” și, în termeni literari, „distribuitor”. Deci cine este cu adevărat un distribuitor? Majoritatea întreprinderilor sunt obișnuite să-și vândă produsele în mod tradițional, adică prin depozite, baze, magazine și alte facilități. Dar există o altă opțiune, nu tocmai familiară. Acestea sunt rețele de distribuție. Aici este necesar să înțelegem clar cine este distribuitorul.

În esență, aceasta este o companie care efectuează achiziții en-gros de bunuri de la producator majorîn scopul implementării sale ulterioare pe teritoriul oricărei regiuni. Ar putea fi ca companie mare, și oricine antreprenor individual, care funcționează cu loturi mici. Unii îi consideră intermediari, dar acest lucru nu este în întregime adevărat. Ei nu iau doar produse „de vânzare”, ci le cumpără pe cheltuiala lor și apoi le vând în numele lor. Din punct de vedere juridic, întrebați cine este un distribuitor, putem spune că este un revânzător care operează în condiții speciale. În plus, acestea sunt convenite în prealabil.

Caracteristici distinctive ale distribuitorului

Pentru a înțelege pe deplin problema și a înțelege cine este un distribuitor, trebuie să evidențiați pentru dvs. principalele caracteristici care îl deosebesc de alți cumpărători:

1) O astfel de companie vinde produsele rezultate într-un anumit teritoriu și, de fapt, este angajată în promovarea acesteia pe piață.

2) Astfel de cumpărători au un drept primar asupra produsului și, în cazul unei eventuale concurențe, pot conta pe anumite avantaje.

3) Un acord de cooperare este de obicei încheiat pe termen lung.

4) Pe produs este plasat un semn special, care simbolizează apartenența la distribuitor. Părțile trebuie să convină în prealabil asupra posibilității utilizării acestuia după încetarea acordului existent.

5) Furnizorul (producătorul) permite distribuitorului să fie principalul reprezentant al intereselor sale într-un anumit teritoriu.

Dacă contractul de cumpărare și vânzare încheiat se bazează pe toate circumstanțele enumerate, atunci acesta poate fi considerat un acord de distribuție.

Diferenta semnificativa

Uneori oamenii confundă cele două concepte, neînțelegând ce sunt un distribuitor și un dealer. Deși ambii vând uneori același produs, o fac în moduri diferite.

Dacă le examinați cu atenție activitățile, veți observa mai multe circumstanțe care îi deosebesc semnificativ unul de celălalt:

1) Dacă distribuitorul primește produse spre vânzare de la furnizor însuși, atunci dealer-ul le cumpără de la acesta.

2) Primul este strict limitat în preț, care este stipulat în contractul încheiat. Respectarea strictă a acestei clauze este considerată una dintre condițiile cooperării lor reciproce pe termen lung. Al doilea îl formează independent, stabilind marja comercială necesară.

3) Un distribuitor, spre deosebire de un dealer, preia mărfuri în cantități mari.

4) Pentru un distribuitor, principalul lucru este să distribuie produsul și să-l promoveze în toate modurile posibile. Uneori, funcțiile sale se reduc la promovarea unui nou brand. Dealerul îl vinde direct cumpărătorului cu amănuntul sau în comerț cu ridicata mică.

Cu toate acestea, ambii sunt uniți prin faptul că pot, dacă se dorește, să aibă mai mulți parteneri similari.

Modalități de atingere a scopului

Toată lumea visează la activități de distribuție. companie en-gros. Se deschide pentru ea mari oportunități, crescând statutul și importanța pe piață. În plus, distribuitorul primește drepturi exclusive de a vinde anumite produse. De fapt, devine monopolist într-o anumită regiune și, în orice caz, acest lucru este deja profitabil. Dar pentru a atinge scopul dorit, trebuie să înțelegeți clar cine este un distribuitor și cum să deveniți unul. Mai întâi trebuie să aveți:

1. Spații de depozitare proprii sau închiriate dotate cu echipamente speciale de încărcare și descărcare.
2. Vehicule pentru livrarea mărfurilor.
3. Aveți propriul serviciu de logistică, care va face, de asemenea, publicitate periodică companiei.

După aceea, trebuie să începeți căutarea potențiali parteneriși încearcă să-i intereseze în cooperare.

Iar atunci când cei interesați iau contact, nu mai rămâne decât să încheiem un acord și să discutăm toate punctele de interes (termeni, prețuri, date). Există o particularitate în această problemă. Deoarece distribuitorul primește profit din vânzarea mărfurilor, creșterea acestuia depinde direct de volumul livrărilor. Prin urmare, marile companii angro sunt cele mai interesate de astfel de activități.

Care este secretul succesului?

Pentru a obține rezultate bune și pentru a vă ocupa locul într-o anumită nișă, trebuie să înțelegeți cine este un distribuitor de produse.

Pentru claritate, puteți lua o întreprindere care importă în teritoriu a acestei regiuni produse de la un producător străin. Dacă produsul este de înaltă calitate și suficient de popular, atunci va exista cu siguranță o cerere pentru el. Dar oricare societate comercială sau un vânzător privat îl va putea lua doar de la distribuitor. Acest lucru oferă un avantaj imens și facilitează obținerea profitului așteptat. Multe companii implicate în afaceri lucrează folosind acest sistem. rețea de marketing. Firma-mamă preia marfa de la producător. Iar angajații, fiind dealeri, îl vând clienților. Uneori folosesc pentru a extinde rețeaua sisteme speciale reduceri Oamenii iau întotdeauna contact dacă văd beneficiile lor în acest lucru.