Cine a câștigat licitația? Ce este o licitație și cum să participi la ea

Bună, dragă colegă! ÎN În ultima vreme Serviciul meu de asistență primește adesea întrebări cu următorul conținut: „Cum pot afla câștigătorul licitației?”, „Unde pot găsi contactele câștigătorilor achizițiilor guvernamentale?” etc. Prin urmare, în acest articol vom vorbi în detaliu despre câștigătorii licitațiilor și achizițiilor guvernamentale, și anume unde și cum să găsim informații despre astfel de câștigători și informațiile lor de contact. Și deoarece acest subiect este atât de interesant pentru mulți, vă sugerez să îl analizați în detaliu.

1. Câștigători de licitație. Cine sunt aceștia și ce informații puteți afla despre ei?

Câștigător ofertant - furnizorul (ofertantul) care a oferit Clientului Condiții mai bune executarea contractului.

Informațiile despre astfel de câștigători sunt reflectate în protocoalele relevante, care, la rândul lor, sunt postate de Clienți (operatori) pe site-urile web și platforme electronice. Excepție fac licitațiile desfășurate prin mijloace închise, iar informațiile despre care sunt secrete de stat.

Dacă vorbim despre guvern (sub 44-FZ) și achiziții corporative (sub 223-FZ), atunci în protocoalele finale puteți găsi următoarele informații despre câștigători:

• Nume;
• Adresa poștală;

Mai jos este o captură de ecran de pe site-ul oficial EIS.

Aici doar numele câștigătorului este disponibil public. Dar TIN-ul și adresa câștigătorului pot fi găsite în protocolul de rezumat în sine.

Există mai mult decât suficiente site-uri pe Internet care oferă servicii de distribuire a câștigătorilor licitațiilor. Cu toate acestea, alături de tabele, bazele de date online precum https://crmbg.su/ devin din ce în ce mai populare, unde este posibil să setați filtre, să căutați contacte suplimentare și să combinați mai multe funcții convenabile direct online. În cea mai mare parte, astfel de baze de date conțin informații despre câștigătorii licitațiilor de stat (sub 44-FZ) și corporative (sub 223-FZ). Colectarea acestor date este automatizată și are loc utilizând programe speciale- analizoare. Analizarea (adică colectarea) informațiilor despre câștigătorii licitațiilor comerciale este mult mai dificilă. Acest lucru se datorează faptului că există destul de multe astfel de resurse, au interfețe diferite, iar organizatorul unei achiziții comerciale nu este obligat să dezvăluie public informații despre câștigător. Prin urmare, nimeni nu oferă momentan informații despre câștigătorii licitațiilor comerciale.

Trimiterile prin corespondență ale câștigătorilor licitațiilor pot fi fie o singură dată, fie regulate. Cel mai adesea, astfel de buletine informative prin e-mail sunt trimise dimineața, la începutul zilei de lucru. Perioada de abonare la newsletter poate fi de 1, 3, 6 și 12 luni.

Unele servicii oferă clienților lor trimiterea gratuită a câștigătorilor licitației în timpul unei perioade de probă (1-3 zile) pentru a le permite să evalueze relevanța datelor și ușurința de a lucra cu baza de date.

De asemenea, aceste servicii vă permit să efectuați o configurare mai precisă a bazei de date în funcție de parametri precum Cuvinte cheie, industria, regiunea de anunț sau livrare, Clienți, lege etc.

Cât costă trimiterea câștigătorilor licitațiilor?

1 lună- de la 1500 la 12500 de ruble;
3 luni- de la 3900 la 18500 de ruble;
6 luni- de la 7200 la 24500 de ruble;
12 luni— de la 12.600 la 34.500 de ruble;
Trimitere unică - de la 300 la 700 de ruble.

4. Concluzie

Informațiile despre câștigătorii licitației sunt utile și necesare. În unele cazuri, aceste informații ajută la efectuarea analizei de piață, iar în altele la găsirea de noi clienți sau parteneri. Cu toate acestea, ar trebui să înțelegeți că, dacă doriți doar să analizați piața și potențialii concurenți, atunci nu aveți nevoie să achiziționați baze de date gata făcute. Toate informatie necesara disponibil pe site-ul www.zakupki.gov.ru. Desigur, acest lucru va necesita ceva timp din partea dvs., dar este absolut gratuit. Dacă doriți să accelerați procesul de colectare și analiză a unor astfel de informații, atunci puteți utiliza orice serviciu de căutare plătit cu un modul de analiză încorporat, de exemplu plan de licitație.

Dar dacă vinzi Servicii financiare (garantii bancare, împrumuturi, credite), sau sunteți producător sau distribuitor de mărfuri, atunci aveți nevoie pur și simplu de baze de date gata făcute ale câștigătorilor licitațiilor. Imaginați-vă că câteva mii de achiziții sunt efectuate în fiecare zi și monitorizarea manuală a rezultatelor licitațiilor este pur și simplu nerealistă. Și prin abonarea la newsletter, în fiecare dimineață veți primi o scrisoare cu o bază de date proaspătă, cu care puteți începe imediat să lucrați (a efectua apeluri sau a trimite oferte comerciale). Unele servicii oferă un serviciu de o jumătate de oră de trimitere a bazelor de date proaspete, de ex. Vei avea în mâini cele mai recente informații, pe care concurenții tăi le vor primi abia a doua zi. În acest caz, chiar și câteva ore de start este un moment decisiv.

Asta e tot pentru mine. Dacă mai aveți întrebări, adresați-le mai jos în comentariile acestui articol.

P.S.: Faceți clic pe butoanele sociale și distribuiți acest articol prietenilor și colegilor dvs.

Participarea la licitații aduce dividende bune oricărei companii. În primul rând, acesta este un fel de victorie potențială. În al doilea rând, acest proces este o modalitate excelentă pentru o entitate de afaceri de a se exprima, precum și de a găsi parteneri de afaceri de încredere. Prin urmare, răspunsul la întrebarea: „Cum să câștigi o licitație?” - este destul de relevant pentru orice manager de companie care se respectă.

Cu toate acestea, trebuie avut în vedere că participarea la licitație presupune îndeplinirea unui anumit număr de cerințe, care la apariție diverse etape desfășurarea unei competiții poate cauza unele dificultăți. Numai specialiștii instruiți le pot rezolva.

Armata va avea întotdeauna nevoie de uniforme Calitate superioară, grădinițe - în lapte și produse lactate. Prin urmare, autoritățile competente sunt nevoite să organizeze licitații guvernamentale. În timpul procesului, unul dintre candidați este selectat.

Cum să câștigi o licitație? Oferiți cel mai potrivit raport calitate-preț. Aceste evenimente competitive au loc în principal la nivel de stat, internațional, municipal, regional și de oraș.

Participanții care furnizează documente pentru înregistrarea de stat. ofertele trebuie să cunoască următoarele reguli de bază:

Drepturi și responsabilități egale pentru toți participanții;

Organizatorul trebuie să comunice cu participanții numai în scris(în special, aceasta se referă la mecanismul de depunere și confirmare a unei cereri de participare);

Despre demararea licitațiilor, informații relevante sunt publicate în mass-media cu duplicare pe internet;

O companie candidată care dorește să participe la acest concurs depune o cerere;

Organizatorul trebuie să trimită tuturor candidaților înscriși un pachet aprobat de legea federală relevantă;

În timpul stabilit, candidatul finalizează pregătirea datelor sale, indicând informațiile necesare;

Dacă un participant are întrebări despre documentația competiției, acesta poate contacta în scris organizatorul, care îi va răspunde și în scris;

În urma examinării, analizei și verificării cererilor depuse, se determină câștigătorul licitației, care primește o ofertă de cooperare sub formă de contract;

Rezultatele licitației sunt publicate în mass-media, precum și pe portalurile de licitație de pe Internet.

Astfel, participanții pot înțelege cum să câștige licitația doar prin depunerea unui pachet complet de documente corect executat în termenul stabilit.

Din păcate, nu toate subtilitățile legale ale acestei proceduri sunt precizate clar în documentele relevante reguli. Prin urmare, numai profesioniștii special instruiți vă pot spune cum să câștigați o licitație. Mai ales dacă au experiență solidă în acest domeniu și sunt înarmați cu cele mai noi echipamente digitale, care va permite o analiză a propunerii companiei candidate. Și pe baza rezultatelor sale se fac recomandări pentru eliminarea tuturor deficiențelor identificate în conformitate cu cerințele legislației în vigoare.

licitația este o procedură de piață familiară tuturor, un fel de competiție, pe baza rezultatelor căreia se determină o companie care îndeplinește pe deplin cerințele clientului. Această companie trebuie să fie pregătită să îndeplinească contractul nu numai cu cea mai înaltă calitate și rapiditate, ci și la un preț accesibil.

Desfășurarea licitațiilor are ca scop asigurarea faptului că antreprenorul și clientul se pot găsi cât mai curând posibil. Câștigarea unei licitații poate fi extrem de dificilă. În Europa și America de Nord câștigarea unei licitații este o abilitate de vânzări corporative extrem de valoroasă. Dacă vorbim de licitații organizate organizatii guvernamentale, atunci aproape toate procedurile din ele sunt formalizate, deci poate fi extrem de dificil să-ți prezinți propria companie în cea mai favorabilă lumină posibilă.

Condiții pentru câștigarea licitației

1. În primul rând, trebuie să studiați temeinic regulamentele (regulile) pentru desfășurarea unei anumite licitații. Aceasta este o etapă extrem de importantă. Prin participarea la o anumită licitație, potențialul contractant este de acord cu o serie de condiții propuse de client. Dacă un potențial contractant mai are întrebări după ce a studiat regulamentul de participare la licitație, trebuie să obțină răspunsuri la acestea cât mai curând posibil. Altfel poate exista probleme serioaseîn viitorul foarte apropiat.
2. Înainte de a trimite cererea, care trebuie completată corespunzător, trebuie să vă asigurați că toate resursele sunt disponibile. De obicei, implementarea unui proiect necesită mult efort. Destul de des, unele companii își supraestimează în mod semnificativ propriile puncte forte și, prin urmare, nu sunt capabile să facă față implementării licitației câștigate.
3. Este necesar să acordați cât mai multă atenție unui astfel de articol, cum ar fi completarea unei cereri, altfel chiar și cele mai mici erori pot fi considerate defecte grave. Acest lucru poate duce la refuzul clientului chiar și în timpul procesului de selecție. Este posibil să evitați o astfel de desfășurare neplăcută a evenimentelor numai dacă verificați toate documentele de cel puțin mai multe ori înainte de a depune o cerere.Este o documentație completată incorect, care în multe cazuri devine motivul refuzului. Unii participanți petrec mult timp cu propunerea în sine, dar pierd din vedere documentele. Drept urmare, ei nici măcar nu trec de preselecție. De aceea este atât de important să angajezi un avocat competent care să te ajute să întocmești toate documentele cât mai exact posibil.

documentația de licitație

Documentele de licitație sunt toate documentele necesare pentru depunerea unei oferte. Setul de documente variază în funcție de domeniul de activitate sau sectorul economiei. Dacă un participant la licitație dorește să-și mărească șansele de câștig, atunci trebuie să pregătească toate lucrările cu cel puțin 3 zile înainte de încheierea licitației. Numai în acest caz va putea elimina diverse erori.

Cât de des trebuie să participați la licitații?

Doar participarea regulată la licitații poate oferi o oportunitate de a dobândi abilități și experiență valoroase. Va fi mai ușor să participați la licitație de fiecare dată. Experiența este cheia succesului în aproape orice afacere. Doar câteva luni mai târziu participarea regulată la licitații, antreprenorul va învăța să întocmească rapid documentația și să pregătească o propunere mai bună și mai interesantă pentru un potențial client. Cel mai bine este să învățați cum să participați la licitații pentru comenzi minore care prezintă puțin interes pentru antreprenor. Vor fi un excelent „teren de testare” pentru a vă exersa toate abilitățile.

Reguli cheie pentru câștigarea unei licitații (folosind exemplul sectorului IT)

1. Prima etapă presupune găsirea angajaților care sunt cei mai potriviți pentru acest rol. Unii oameni nu știu să se înțeleagă cu alții. Problema este că mulți manageri numesc cei mai buni angajati responsabil de participarea la licitații, dar nu este un fapt că cel mai calificat programator va fi un negociator competent cu potential client. Uneori, companiile angajează în mod special un specialist calificat pentru doar câteva zile pentru a negocia cu un client important.
2. Ar trebui să fiți atenți la licitațiile care se desfășoară altfel decât altele. Dacă o propunere de licitație poate fi depusă doar în scris, atunci o astfel de ofertă nu poate fi în niciun fel numită corectă sau obiectivă. Cel mai probabil, câștigătorul unui astfel de concurs este desemnat în prealabil. Asta fac unele companii private fără scrupule și manageri corupți ai întreprinderilor de stat.
3. Întrebare principală, ceea ce îngrijorează fiecare participant la licitație - ce informații trebuie colectate? Ar trebui să găsiți datele de contact ale celor care iau decizia finală, precum și ale celor responsabili cu derularea licitației. Apoi ar trebui să aflați structura competiției, precum și momentul luării deciziilor. N-ar strica să-ți studiezi și concurenții. Fiecare ofertant ar trebui să știe cât mai multe despre ceilalți. Acesta poate deveni un avantaj incontestabil care poate fi folosit pentru a câștiga. De asemenea, este necesar să se studieze experiența participanților la licitație din anii precedenți. Este posibil ca unii oameni să fie dispuși să-și împărtășească propriile experiențe. Aceste informații pot fi folosite pentru a vă crește șansele de câștig.
4. Participarea la licitațiile guvernamentale este un subiect separat de discuție. Astfel de competiții necesită o conversație cu persoane responsabile. Cel mai adesea, angajații obișnuiți ai unei anumite întreprinderi sunt responsabili pentru desfășurarea licitațiilor de stat. Ei pot împărtăși Informatii utile, care vă va ajuta și să câștigați competiția. O atenție deosebită trebuie acordată factorilor de decizie. Ele pot fi influențate în multe feluri. Cel mai adesea, acest lucru necesită o conversație privată.
5. Unele licitații au loc în mai multe etape. În acest caz, este recomandat să rezervi cel puțin un mic procent pentru negociere, dar nici oferirea unui preț sub prețul pieței nu merită. Clienții obișnuiți pot afla despre acest lucru. În acest caz, participarea la licitație poate duce la cele mai imprevizibile consecințe.
6. Mulți clienți doresc să comunice personal cu un potențial interpret, motiv pentru care este atât de important să vă pregătiți discursul în avans. La fel de important este aspect. Trebuie să fie destul de prezentabil.

Ajutor terță parte

Asistența unor specialiști calificați care pot crește șansele de succes la o licitație este deosebit de importantă pentru companiile care activează în sectorul IT. În această zonă în anul trecut observat extrem de nivel inalt concurență, așa că câștigarea unei licitații poate fi extrem de dificilă. Un serviciu precum suportul pentru licitații este o opțiune excelentă pentru companiile nou-în curs de dezvoltare. Scopul principal al acestui serviciu este de a crea toate condițiile necesare pentru ca clientul-participant să câștige licitația. Acest serviciu va fi deosebit de relevant dacă vorbim de o licitație deosebit de importantă. De asemenea, asistența terților poate fi solicitată de companiile care nu doresc să-și asume riscuri sau nu au experiență de participare la licitații.De obicei, cei mai calificați avocați oferă suport pentru licitații. Aceștia vor putea proteja compania de numeroase erori care ar putea afecta rezultatele competiției.

Cum să câștigi o licitație închisă

Licitațiile închise prezintă cel mai mare interes pentru companii. Acestea au loc de obicei după ce compania client a invitat cei mai buni (în opinia sa) participanți să participe în avans. Alegerea participanților poate depinde de caracteristici precum rating, reputație, experiență de lucru și multe altele. Din această cauză multe companii încearcă să dedice cât mai mult posibil mai multa putereși atenție la autopromovarea în mass-media. niste întreprinderi de stat iar companiile private participă adesea la expoziții de diferite tipuri. Toate acestea sunt făcute pentru a crește recunoașterea propriului nume și a mărcii. Numai companiile de renume și reputație sunt invitate să participe la licitații închise. De obicei, lista participanților la o licitație închisă nu este dezvăluită. Acest lucru se face pentru a preveni coluziunea între participanții la licitație. Doar 3-6 companii sunt invitate să participe la o astfel de licitație.

Cum să câștigi o licitație deschisă

În acest caz, clientul este bucuros să accepte orice ofertant. Tocmai din acest motiv, informațiile despre o astfel de licitație sunt difuzate prin mass-media, site-uri web oficiale, comunități din în rețelele sociale, buletine informative și așa mai departe. Același lucru este valabil și pentru documentația de concurs. Trebuie să conțină tot Informații importante despre un eveniment viitor. Acest tip de licitare permite participanților să-și studieze concurenții. Aceasta este o experiență foarte valoroasă, care poate fi folosită pentru o varietate de scopuri. În sectorul IT, acest lucru este extrem de important, deoarece multe companii nu sunt bine conștiente de avantajele și dezavantajele concurenților lor.

Licitații specializate

Sunt prezentate oferte similare interes special pentru companiile care au fost selectate de organizatorii licitațiilor. Probabilitatea de a câștiga la o astfel de licitație este mai mare decât la o licitație deschisă obișnuită. De obicei, participarea la astfel de licitații este strict limitată de orice reguli. Cel mai adesea vorbim despre cetățenii unui anumit stat.

Cum să câștigi o licitație guvernamentală

Este important de reținut că licitațiile comerciale diferă foarte mult de licitațiile guvernamentale în ceea ce privește costul. De exemplu, companiile private sunt adesea extrem de neglijente în pregătirea documentației de licitație. Acest lucru poate duce la „comercianții privați” să adauge coeficienți pentru așa-numitele „cheltuieli neprevăzute”. În unele cazuri, acest lucru are un impact semnificativ asupra prețului. Dacă vorbim despre licitații guvernamentale, atunci astfel de libertăți cu acestea sunt pur și simplu inacceptabile.

La ce ar trebui să fii atent pentru a-ți crește șansele de a câștiga licitația

• Documente oficiale despre companie. De obicei, toate documentele despre interpret sunt verificate cu cea mai mare atenție. Aceasta se face de către serviciul de securitate (dacă vorbim de un client mare). Acesta este motivul pentru care este atât de important să furnizați doar informații verificate și valide. Dacă frauda este descoperită în etapa de verificare, atunci nu se va vorbi de vreo victorie.
• Având experiență. Nimănui nu-i place să angajeze companii care nu au o experiență vastă pentru muncă serioasă. Puteți câștiga experiență de lucru chiar și cu proiecte mici.
• Disponibilitatea recomandărilor de la alți clienți. Acest lucru va fi deosebit de important dacă aceștia sunt clienți celebri și reputați. Opinia lor este valoroasă, așa că o recenzie pozitivă de la un astfel de client va fi utilă. Acesta va fi un alt argument convingător în favoarea companiei.
• Disponibilitatea specialiștilor calificați și a resurselor adecvate. Va fi ciudat dacă o companie care nu are un singur designer sau programator în personal își va asuma dezvoltarea unui joc pe calculator.
• Portofoliu de proiecte similare. Acesta este un avantaj extrem de important care nu trebuie subestimat.
• Fără datorii. Orice datorie este întotdeauna un dezavantaj care descurajează cooperarea.
• Situație financiară stabilă. Dacă echipa întâmpină în mod regulat întârzieri salariile, va fi firesc dacă angajații nu lucrează suficient de eficient.

Cea mai importantă etapă este prezentarea

Cel mai adesea, după ce aplicația a fost recunoscută de organizatorii competiției ca fiind demnă de atenție, compania este invitată la o întâlnire personală cu clientul. Etapa de prezentare poate fi numită cheie. Trebuie să pregătiți în avans diapozitive, text și multe altele. Prezentarea nu trebuie să fie niciodată prea lungă sau uscată. Există o părere că câștigarea unei licitații este imposibilă fără „conexiuni”. De fapt, acest lucru nu este adevărat. Cel mai adesea, clienții acordă atenție costului serviciilor, reputației companiei și experienței de lucru. Este suficient să petreceți puțin timp și efort pentru a vă pregăti în avans pentru licitație. Atunci șansele de câștig vor fi mult mai mari. Noroc!

Ofertantul câștigător este un participant la licitație pe care clientul l-a recunoscut drept câștigător în cadrul prevederilor documentației de achiziție conform 44-FZ sau 223-FZ. Cine ar putea beneficia de informații despre ei? În primul rând, pentru furnizorii de servicii de afaceri B2B, astfel de date îi vor ajuta să găsească potențiali cumpărători pentru serviciile lor. În al doilea rând, băncilor, bancherilor să-și cumpere produsele financiare. În al treilea rând, furnizorilor și contractanților care nu pot participa singuri la astfel de achiziții. De asemenea, astfel de baze de date pot fi de interes pentru diverse analitice și agentii de marketing pentru intocmirea de rapoarte si certificate de specialitate.

Datele despre ofertanții câștigători sunt foarte utile, mai ales pentru o afacere precum B2B. Ajută la urmărirea activității clientului, a volumului său de muncă pe piață servicii publice, găsi clientul potrivit pentru mine. Face posibilă analizarea pieței și identificarea potențialilor concurenți.

Căutați în EIS

Toți clienții care efectuează achiziții sub 44-FZ și 223-FZ trebuie să posteze date despre câștigător în Unified Sistem informatic. Deci, în protocolul final puteți găsi următoarele date:

• Nume;
• adresa poștală;

De asemenea, fiecare client ține un registru de contracte, în care oferă mult mai multe informații despre furnizori:

• Nume;
• adresa poștală;
• OGRN (OGRNIP), INN, KPP, OKPO;
• numar de contact;
• E-mail ( E-mail);
• NUMELE COMPLET. manager (persoană împuternicită să semneze contractul) sau întreprinzător individual.

Cum să căutați date despre câștigătorul procedurii în conformitate cu 44-FZ

Pasul 1. În UIS, accesați secțiunea „Informații despre contracte și acorduri”.

Pasul 2. Selectați „Registrul contractelor încheiate de clienți”.

Pasul 3. Dacă doriți să găsiți detaliile câștigătorului unei anumite achiziții, pur și simplu introduceți codul individual al acestuia (IKZ) în câmpul de căutare.

Pentru o căutare mai complexă, este necesar să colectați un dosar cu toate ofertele câștigătoare pentru un anumit client pentru perioada respectivă. Apoi continuați la căutare folosind parametrii specificați făcând clic pe „Căutare avansată”.

Pasul 4. Acum, pentru fiecare rezultat, trebuie să faceți următoarele. Accesați secțiunea „Card de contract”.

Pasul 5. În partea de jos a paginii următoare, găsiți informațiile despre furnizor.

Cum se caută datele furnizorului conform 223-FZ

Pasul 1. În UIS, în secțiunea „Informații despre contracte și acorduri”, selectați rubrica „Registrul contractelor încheiate ca urmare a achiziției”.

Pasul 2. Un anumit lot poate fi găsit după numărul de contract. Sau accesați Căutare avansată pentru a crea o interogare complexă.

Pasul 3. Faceți clic pe „Detalii” pentru a accesa detaliile achiziției.

Pasul 4. În fereastra următoare, accesați secțiunea „Informații furnizor”.

Din decembrie 2017, a devenit opțională introducerea datelor despre câștigătorul achiziției sub 223-FZ. Prin urmare, este posibil ca aceste date să nu apară în EIS.

Cum să căutați folosind servicii speciale

Există resurse pe RuNet care oferă acces la informații despre persoane juridice și persoane fizice, inclusiv victoriile acestora în vânzările de licitații. Aici puteți obține următoarele informații:

• afla informatii oficiale despre o companie sau antreprenor;
• urmărirea faptelor semnificative care afectează riscurile financiare ale contrapărților selectate;
• obține informații despre lichidarea sau reorganizarea planificată a companiei, inclusiv prin migrarea în altă regiune;
• aflați despre datoriile și proprietățile gajate ale contrapărții, participarea acesteia la litigii, achiziții, contracte, mărci înregistrate și multe altele;
• identifică afilieri (relații) între organizații și indivizii;
• estima pozitie financiară companii;
• protejați-vă de tranzacțiile cu companii fictive (companii de o zi).

Aceste date vor fi suficiente pentru a contacta clientul și a lua o decizie privind cooperarea ulterioară.

Creșterea economică și popularitatea oricărei organizații, indiferent de domeniul său de activitate, depinde de numărul relațiilor sale de politică externă, de volumul și calitatea serviciilor oferite. Dacă primul vine, ca să spunem așa, în proces, atunci al doilea trebuie realizat în toate modurile posibile (de preferință legală).

O licitație câștigată poate deveni sansa unica„a deveni unul dintre oameni” demonstrând puterea capacităților tale, onestitatea intențiilor și virtuozitatea execuției. Atunci când procedura de licitație depășește în mod clar legea, este mai bine să refuzați să participați la ea. Într-o situație în care toate rolurile au fost deja distribuite, întrebarea cum să câștigi licitația devine în mod clar retorică.

Merită să participați la licitație?

Răspunsul este clar - să participi și, în același timp, să nu asculti oamenii „buni” spunând povești de groază despre corupția tuturor și a tuturor. Desigur, cel mai probabil nu vei putea câștiga prima dată, mai ales dacă compania ta este nouă – este posibil să trebuiască să lucrezi mai mult de o lună pentru a obține rezultatul.

În principiu, participarea la o licitație este o opțiune pentru companii de diferite dimensiuni. Dacă ești singur și visezi doar la milioane în conturi bancare, atunci este mai bine să fii atent la alte modalități de a te îmbogăți. Din fericire, acum poți câștiga bani frumoși chiar și pe internet; articolul „” descrie doar câteva dintre ele.

Licitația se desfășoară conform principiului tradițional de cumpărare-vânzare, în care nici cumpărătorul - clientul, nici vânzătorul - furnizorul de servicii nu sunt lăsați în pierdere. Primul primește lucrarea finalizată pentru condiționat pret minim, cel de-al doilea face această muncă, primind un venit stabil.

În timp ce vă concentrați pe câștig, nu uitați că, după câștigare, volantul unui proces colosal va începe să se rotească. Veți putea să respectați termenele convenite, subcontractanții vor face față și personalul va fi încadrat cu specialiști calificați?

La ce licitații ar trebui să particip?

Există licitații deschise și închise, de stat și comerciale, dar nu toate vor putea participa - este neprofitabilă sau nu te vor lăsa să intri. Licitația închisă este un club de elită, consiliul de conducere și membrii căruia aderă la opinii conservatoare.

Cum să câștigi o licitație închisă este o întrebare nerealistă pentru majoritatea companiilor obișnuite. Pentru că participanții la astfel de evenimente sunt specificați în mod deliberat - acestea sunt, de regulă, trusturi, consorții care monopolizează anumite sectoare ale pieței.

Pentru a participa la licitație, participanții (de obicei sunt aproximativ 5) primesc o invitație specială, care este trimisă de organizator. Licitațiile închise vizează adesea încheierea de contracte pentru lucrări în domenii sensibile, precum cele legate de capacitățile de apărare ale țării sau în domeniile înaltei tehnologii.

Un alt lucru este o licitație deschisă; aici este inclusă orice companie, indiferent de „grosimea portofelului” și de vârstă. Licitația devine cunoscută din mass-media și pe site-urile de specialitate. Numărul de participanți nu este limitat - cu cât sunt mai mulți, cu atât competiția este mai serioasă.

Dacă alegeți între o licitație guvernamentală și o licitație comercială, prima este mai uniformă din multe puncte de vedere, deoarece funcționează în lege federala din 5 aprilie 2013 Nr 44-FZ. De exemplu, conform legii, procedura de achiziție, cerințele pentru participanți și evaluarea cererilor sunt strict reglementate și neschimbate.

În licitațiile comerciale, toate dorințele și cerințele sunt stabilite de client. Și deși procedura pentru acest eveniment are loc în cadrul Legii nr. 135-FZ, libertatea, să spunem, de creativitate a participanților este vizibil limitată. În astfel de condiții, este imposibil să aflați cine a câștigat licitația - aceasta este o informație pentru un cerc îngust.

Regula definitorie a modului de a câștiga o licitație pentru servicii

Principala condiție de admitere și participare la orice licitație este documentația, a cărei pregătire trebuie efectuată cu o precizie de filigran. Cantitatea de documente este enormă, iar dacă la aceasta adăugăm și lipsa șabloanelor general acceptate, erorile de proiectare devin norma. De aceea aproximativ 90% potențiali participanți nu devin niciodată tranzacționați.

Caracteristicile unor documente depind de diferite condiții de licitație - fie că este vorba de construcția unei instalații, de seminarii de formare sau de livrare mancare de bebeluși. Orice probleme legate de documentare sunt rezolvate firme de avocatura, furnizarea de servicii de sprijinire a licitațiilor, adică executarea corectă a documentelor.

Firmele de outsourcing care operează sub motto-ul „Te voi ajuta să câștigi o licitație” merită cu adevărat atenție, deoarece pe lângă birocrația birocratică, își dau și osteneala să apere interesele clientului în FAS. Punctul cheie este returnarea fondurilor cheltuite către client în cazul neadmiterii acestuia (acest punct trebuie specificat în contract).

Documentația întocmită corect pentru o licitație este bună, dar pentru a fi interesat de propunerea dvs., trebuie să vă „faceți observație” în intr-o maniera pozitiva cuvinte. Esența „campaniei” nu este doar înțelegerea esenței cererii clientului, astfel încât clientul să afle despre aceasta:

1. Stabiliți un contact de afaceri. Nu trebuie să vă fie teamă să arătați ignorant în ochii clientului atunci când cereți clarificarea unor fraze vagi în brief, sau să specificați informații de importanță secundară care nu se reflectă în pagini. Lăsați clientul să vadă că proiectul său este interesant.
2. Analizați oferta, familiarizați-vă cu cerințele/dorințele sale pentru a pune întrebări informate despre cum să câștigați o licitație pentru servicii fără a înțelege esența acestor servicii. Vă rugăm să rețineți că clientul poate pune și o întrebare dificilă pentru a înțelege gradul de „imersiune” dumneavoastră în subiect. A evidentia problema cheie, care determină necesitatea unei licitații. Arătați cum înțelegeți această problemă și cum să o rezolvați folosind exemple similare solutii practice, evoluții teoretice, cercetare practică. Rezultatele propunerilor trebuie să fie confirmate de experți și să aibă garanții.
3. Competență. Deci, teoretic, ești la curent, poți vorbi frumos și la obiect, dar acest lucru s-ar putea să nu i se pară suficient clientului, iar acesta organizează un examen pe aplicație practică cunoștințele tale – fă-ți propria estimare. Trebuie să calculați costurile de producție, subcontractanții, taxele de amortizare, să creați o evaluare generală a lucrării și „veți fi cunoscut după roadele tale”. Asemenea sarcini ajută aproape sigur la câștigarea licitației.

Realitatea maxima a ofertei

Un pas bun ar fi să-ți trimiți propunerea spre examinare nu numai în formă scrisă - pentru claritate, ar fi bine să desenezi ceva în sensul graficelor și diagramelor. Prin strângerea cu succes a datelor concurenților, vă puteți prezenta în cea mai bună lumină, fără a neglija avantajele menționate mai sus (bonus pentru a fi corect din punct de vedere politic).

Sfaturi valoroase:

1. Aflați numărul de persoane invitate. Ar trebui să existe suficiente copii ale documentelor pentru toată lumea (câteva copii suplimentare ar trebui să fie încă în rezervă);
2. Echipa ta nu ar trebui să depășească numărul de cealaltă parte;
3. Ar trebui să existe un „copilot” în apropiere în caz de probleme - el va continua spectacolul;
4. Repetați-vă discursul în avans, astfel încât să aveți timp să spuneți detalii valoroase pe lângă ideea principală.

Încercați să combinați toate modalitățile disponibile de prezentare a ideilor - hârtie, postere, diapozitive, laptop. Cu toții percepem informațiile în mod diferit, unii preferă să citească de pe o pagină, în timp ce alții se uită la un ecran.

A avea un portofoliu este foarte apreciat, iar dacă nu îl aveți al dvs., ceea ce este relevant pentru acest moment, nu ezitați să trimiteți și să trimiteți linkuri către proiecte similare. Evidențiați asemănările și diferențele dintre exemplu și proiectul dvs.; credeți-mă, clientul va aprecia simplitatea.

Când calculați costul muncii, setați costul real - Loc de muncă bun isi merita intotdeauna banii. De asemenea, clientul înțelege acest lucru, iar un preț în mod deliberat scăzut îl poate confirma în ideea că pur și simplu nu vă puteți imagina domeniul de activitate cu toate riscurile care decurg.

Confirmați calculele teoretice plan brut muncă după deceniu, trimestru - ce muncă va fi efectuată într-o anumită perioadă de timp. La nivel psihologic, munca planificată pare mai fezabilă și inspiră mai multă încredere clientului.

Subtilități psihologice care te ajută să câștigi o licitație

în curs de dezvoltare strategie economică, nu trebuie să uităm că va trebui să lucrați cu oameni. Și chiar dacă la început sunt fără chip și inaccesibile, tacticile și tehnicile potrivite îi vor ajuta să fie animați și gata să coopereze:

1. Fiecare persoană va fi mulțumită dacă este numită după prenumele și patronimul, și nu de un domn fără chip. Menționarea cu respect a numelui clientului în documentele oficiale vă va apropia la nivel subconștient și vă va crea impresia că faceți deja o cauză comună.
2. O mulțime de eforturi care vizează cum să câștigi o licitație pentru servicii pot fi reduse la zero prin analfabetismul banal (greșelile de scriere nu contează). (A fi mai inteligent decât clientul în acest sens va juca doar în mâinile tale). Greșelile sunt jignitoare - arată lipsă de respect față de interlocutor, nu inspiră încredere și demonstrează, Doamne ferește, lipsa ta de profesionalism.
3. Fii original. Sfat pentru începători: fiți întotdeauna pregătiți! Să te familiarizezi participând constant la licitații sau să oferi ceva nou, singurul lucru care se limitează la nebunie, dar funcționează! Simțiți-vă liber să sugerați idei diferite (încercate și testate, așa cum am menționat mai sus). Dacă obțineți o audiență cu un director executiv al companiei client și efectuați o demonstrație, de exemplu, a funcționării dispozitivului, poate apărea o situație neobișnuită care vă va oferi o idee despre cum să câștigați licitația.
4. Cunoaște-ți partenerul. O tehnică neoriginală, dar interesantă ar fi colectarea de informații despre puterile care sunt - hobby-urile, obiceiurile lor etc. Dacă anterior au fost folosite în aceste scopuri un bucătar, o dădacă, un majordom, atunci media modernă, presa galbenă, un prieten a unui prieten se poate lămuri și asupra acestei chestiuni. Dacă faceți clar că aveți un teren comun în afara rutinei de la birou, vă puteți construi bunăvoință.
5. Fii sincer. Va fi mai ușor să câștigi o licitație dacă lista include o clauză care garantează o rambursare către client în absența rezultatului prevăzut. Este uimitor cât de mult devine mai ușor să lucrezi cu oameni care au încredere că nu își vor pierde banii.
6. Auto-PR. Clientul va fi interesat de profilul corporativ al companiei tale - subliniază-ți politicile, valorile, abilitățile unice și nivelul de calificare al angajaților tăi. Faceți o listă cu companiile pentru care ați lucrat și o listă cu lucrările finalizate - aceasta vă va confirma potențialul. Pentru ca clientul să aibă încredere în dvs calitati de afaceri, include recenzii de la clienți anteriori. Evaluarea părților neinteresate este adesea adevărată și este ascultată cu atenție.

Ce nu ar trebui să faci dacă te gândești cum să câștigi o licitație?

Atunci când comunicați cu clientul și reprezentanții acestuia, trebuie să respectați regulile general acceptate, evitând acțiunile care ar putea crea o reputație negativă sau ar putea cauza prejudicii materiale companiei. Ce tehnici nu sunt recomandate pentru a fi utilizate în căutarea câștigurilor:

1. Prezent. Aceasta nu înseamnă semne discrete de atenție la o anumită dată/sărbătoare calendaristică, ci o banală mită sau mită. Mită modernă poate diferi de procedura banală de corp la mână și poate trece printr-un intermediar sau poate merge la un portofel electronic. Dar problema (pentru mită) este că sunt mituiți oameni care nu pot influența direct rezultatul licitației. În consecință, nu toată lumea va fi de acord să accepte bani - „confruntările” în cazul unei pierderi sunt, ca să spunem ușor, un lucru neplăcut.
2. Familiaritate. O cină de afaceri într-o baie, un cocktail într-un bar de striptease, întâlnirile intime într-un restaurant după miezul nopții cu siguranță nu contribuie la stabilirea înțelegerii reciproce. În general, stilul de comunicare este foarte important; dacă nu ești sigur cum să te comporți, verifică tipurile de posibili interlocutori în articolul „”.
3. Urmarirea. Contraindicate sub orice formă: telefonic, prin corespondență/e-mail, întâlniri „aleatorie” la diverse evenimente, pe rețelele de socializare, prin prieteni comuni. În primul rând, devii familiar (și vrei să fii un client unic?). În al doilea rând, decizia este luată nu de o singură persoană, ci de o comisie, prin urmare, eforturile dumneavoastră vor fi zadarnice dacă nu veți „informa” toți membrii comisiei.
4. Şantaj. Răpire, luare de ostatici – metode radicale „în anii 90” s-au scufundat în uitare. Dar, trebuie să recunoașteți, sunt puține persoane care să nu aibă un schelet ascuns în dulap - o modalitate sigură de a intimida un client insolubil. Dar eforturile titane de a dezvălui secrete neplăcute nu sunt ieftine, iar serviciile de securitate păzesc cu sârguință reputația angajatorului. Șantajistului i se garantează descalificarea profesională și incapacitatea de a participa la licitații în viitor.
5. Economii dificile. Există situații în care compania câștigătoare, după ce a început să lucreze, începe să trișeze dintr-un motiv oarecare. Cel mai adesea, aceasta se referă la componente, al căror cost și, prin urmare, calitatea, nu corespund estimării; ele economisesc și calitatea și volumul de consumabile. Pentru astfel de cazuri, există verificări de referință. Ca urmare, acordul va fi declarat nul, contractul va fi reziliat, iar contractantul va fi inclus pe lista neagră.
6. Valoare scăzută a contractului. Unii vânzători, dorind să câștige licitația prin orice mijloace, subestimează semnificativ costul devizului și câștigă. Dar din moment ce termenii contractului au fost semnati cu mult timp în urmă, iar în realitate munca costă mult mai mult, va trebui să acoperiți diferența din propriul buzunar. Așa că rezultă că nu doar cel zgârcit plătește de două ori, ci și cel viclean.

Eu as fi cheia in plus" caracteristici tehnice" a propunerii tale, a felului în care te ții, dacă ai reușit să interesezi publicul. Puteți citi mai multe despre tehnici simple, dar eficiente în articolul „”.

Cum să devii un câștigător într-un mod nu pe deplin sincer?

Lupta pentru deținerea unei oferte (de obicei, una de stat) are loc uneori cu încălcarea regulilor; este aproape imposibil pentru un începător fără experiență să ia în considerare acest lucru. Vă recomandăm atenției cele mai folosite trucuri, dacă observați așa ceva, nu jucați, pentru că este puțin probabil să câștigați:

1. Reducere de preț. Cu cât costul propunerii este mai mic, cu atât este mai mare șansa de a fi selectată, mai ales când vine vorba de achiziții publice, unde se pune accent pe economisirea fondurilor bugetare. Scăderea artificială a prețurilor este baza dumpingului - un fel de joc de insider. Treaba cam asa: printre companiile concurente sunt 2, dintre care una de depozitare, ofera cea mai mare parte preț scăzut, iar cel de-al doilea, complice, ține prețul puțin mai mic decât celelalte. Drept urmare, participantul care a oferit cel mai mic preț câștigă, dar este eliminat din joc, deoarece tocmai în acest moment sunt descoperite presupuse încălcări în documente. Câștigătoarea rămâne compania care a oferit un preț puțin mai mic decât celelalte. Există o conspirație bazată pe principiul „azi te voi ajuta să câștigi licitația, iar mâine mă vei ajuta”.

1. Garanție. Există o situație paradoxală în piață când frauda cu licitații este posibilă și are loc tocmai în sectorul public. Fie ca avocații să ne ierte, dar cu scopul de a economisi fonduri bugetare, statul creează fără să vrea precedente. Un exemplu clasic este că clientul de stat include adesea în termenii licitației furnizarea unui garant ca garanție suplimentară a viabilității contractantului. Pe de o parte, un garant reputat va acoperi cheltuielile bugetare neplanificate. Dar, pe de altă parte, această formă de tutelă este posibilă numai între persoane destul de apropiate, adesea rude, prin urmare, există o conspirație.
2. Cerere falsă. Escrocheria se bazează pe drept legal organizatii bugetare efectuați cereri de cotații cu o valoare contractuală de până la 5 mii de ruble. Organizatorul licitației pune la dispoziție o cerere falsă, adică formal procedura decurge corect, dar este declarată nulă conform documentelor inventate cu viclenie. Rezultatele cotațiilor sunt transferate companiei „lor”, care în a doua etapă a competiției oferă cel mai mic preț (diferența poate fi de doar câteva zeci de ruble).
3. Filtru.Încă o dată, accentul este pus pe licitația de stat. Anumite lucrări, prezentat în formular sponsorizare, sunt deja în plină desfășurare la anunțarea competiției. Condiția principală poate fi aceea de a efectua aceeași muncă pentru un nerealist timp scurt la un preț semnificativ mai mic decât prețul pieței. Lupta în acest caz este inutilă, deoarece câștigarea în astfel de condiții este nerealistă.
4. Greșeli sau erori cu sens. Deoarece informațiile despre viitoarele licitații sunt furnizate de mass-media/site-uri web, nu este un secret sigilat. Antreprenorul „său” află despre licitația în care este destinat să câștige, de către erori speciale in cuvinte. De exemplu, se plănuiește furnizarea de componente pentru un PC, în legătură cu care se face un anunț „provizionare pentru un computer”, dar „s” rusesc este scris în latină. În exterior, nu există absolut nimic de plâns, dar introducând anunțul „greșit” în bara de căutare, interpretul va afla informațiile necesare.

Cum să afli cine a câștigat licitația și de ce este necesar?

O licitație deschisă nu clasifică datele câștigătorului; se reflectă pe site-ul web al organizatorului competiției, al clientului sau folosește un produs nou - o bază de date de licitație a câștigătorilor. Întrebarea - cum să aflați cine a câștigat licitația - este de obicei relevantă pentru organizațiile specializate în împrumuturi la licitație și garanții bancare.

Pentru alți participanți la licitație, astfel de date sunt interesante pentru munca analitică: pentru a studia protocoalele finale, tranzacțiile similare anterioare ale câștigătorului licitației curente și ale clientului. Informațiile despre câștigători nu sunt de obicei divulgate. Vestea castigurilor este trimisa mai intai personal conducerii companiei performante, care individual anunță părțile interesate despre acest lucru.

Voi spune imediat că nu se va putea relua rezultatele în niciun caz, dar reclamantul poate depune o plângere cu privire la încălcări ale comerțului la instanța de arbitraj de la locul unde a avut loc licitația sau la Serviciul Federal Antimonopol. . Numai oficialii corupți pot fi trași la răspundere pentru fapte ilegale. După cum arată practica, numărul de contestații împotriva licitațiilor din Federația Rusă poate fi numărat pe de o parte.

Concluzie

Aceste recomandări, sfaturi și avertismente există de fapt și au fost deja testate de predecesorii dumneavoastră. Evident, punctul de plecare pentru succes este documentarea corectă. Dar nu mai puțin importantă este componenta psihologică, care va ajuta la stabilirea unei înțelegeri de afaceri cu un viitor client care poate deveni partenerul tău pe termen lung.