Acasă Blog de afaceri Manager: principalele responsabilitati. Manager Conturi

Manager: principalele responsabilitati. Manager Conturi

Vânzările B2B sunt foarte diferite de vânzările pentru consumatori. Una dintre diferențele importante este durata vânzării. In cazul vanzarii de utilaje industriale si proiecte mari, contractul cu clientul nu se incheie a doua zi. A venit, a văzut și a cumpărat, așa cum se întâmplă în sectorul bunurilor de larg consum, nu este un caz obișnuit aici, așa că, de altfel, tehnicile psihologice care vizează vânzarea aici și acum nu funcționează. De la primul contact al unui potențial cumpărător până la finalizarea unei tranzacții, pot trece luni sau chiar ani. Cum să lucrezi cu un client pentru a nu pierde afacerea în acest timp?

Există un astfel de concept ca „dobânda” - aceasta este cererea clientului de informații pentru o tranzacție viitoare. O astfel de solicitare poate fi calificată drept „afacere potențială”, dar „interesul” este un concept mai precis pentru solicitarea clienților care caută doar informații pentru a-și rezolva problema și nu caută neapărat un anumit produs. La urma urmei, clientul nu știe încă dacă problema lui este rezolvată prin mijloacele pe care compania dumneavoastră le pune la dispoziție și dacă dorește să-și rezolve problema în acest fel și nu în alt mod.

Dacă un client vă sună și este interesat de costul echipamentelor precum HREN-BREN-2011, numărul de catalog 322-223, atunci aceasta poate fi deja numită o potențială afacere, deoarece clientul știe ce vrea și pur și simplu caută un furnizor pentru un anumit produs. Și dacă clientul spune că trebuie să rezolv așa și o problemă, poți să o faci? Acesta este „interes” în forma sa cea mai pură, deoarece soluțiile și echipamentele folosite sunt încă neclare. De exemplu, dacă un client dorește să instaleze conferințe video, problema poate fi rezolvată în mai multe moduri, de exemplu, folosind o platformă hardware specializată sau folosind o soluție software. Fiecare dintre aceste opțiuni are argumente pro și contra pe care clientul trebuie să le înțeleagă atunci când ia o decizie.

Și așa, dacă un client sună cu orice întrebare și nu se află încă în baza ta de date, atunci trebuie să înregistrezi toate informațiile despre el cât mai complet posibil. Trebuie să știți: nume complet, companie, funcție, e-mail, telefon și telefon mobil, messenger, server web al companiei. Nu insist niciodată ca clientul să-mi dea un set complet, dar întreb întotdeauna numele și numele companiei, deoarece fără aceste date o calificare suplimentară și munca cu „interes” va fi imposibilă. În plus, este necesar să se definească clar dimensiunea companiei și sfera activităților acesteia, ceea ce ajută la găsirea celei mai potrivite soluții.

De obicei, clienții își dau ei e-mailul pentru a putea trimite materiale suplimentare, dar cel mai adesea luăm numărul de telefon din semnătura e-mailului. ID-ul apelantului nu arată întotdeauna cu exactitate numărul de telefon la care puteți contacta persoana respectivă, dar scopul nostru principal este să continuăm relația cu clientul până când acesta semnează un contract sau înțelegem că nu există perspective pentru tranzacție. Sunt înregistrate și toate informațiile pe care clientul le oferă, toți parametrii inițiali ai proiectului, dorințele și obiectivele pe care dorește să le atingă.

Sarcina principală a primului contact este de a invita un potențial cumpărător la o întâlnire în birou pentru a-ți prezenta compania, dar și de a spune în culori și vopsele ce putem face pentru a rezolva problema clientului, pentru a demonstra echipamentul în acțiune. , sa-l lasi pe client sa o atinga cu mainile.a inteles, in primul rand, ca suntem firma potrivita care ii poate rezolva problema si ca avem toate resursele si echipamentele necesare pentru realizarea proiectului. În al doilea rând, că există diferite opțiuni hardware și software și căi care pot fi luate pentru a crea soluția finală.

In pregatirea pentru proiecte mari, clientul isi petrece timpul, iar acesta este un moment psihologic important, asa ca managerul de vanzari trebuie sa explice amanuntit cumparatorului posibilitatile de implementare, dificultatile si modul in care le vom depasi. Dacă managerul a desenat o imagine a activității întreprinderii clientului după implementarea soluției noastre și proiectul a fost calculat, atunci acesta din urmă poate lua decizia finală. Și nu va mai trebui să pierdeți timpul căutând alte companii care oferă ceva similar. Cu cât clientul comunică mai mult cu dumneavoastră, cu atât informațiile sunt mai complete pentru el, cu atât este mai mare probabilitatea ca contractul să fie încheiat cu compania dumneavoastră.

În multe organizații, managerul de vânzări păstrează toate informațiile despre clienți în cap sau în caietul personal. Și aceasta nu este cea mai bună opțiune pentru companie. La urma urmei, un manager se poate îmbolnăvi, merge în vacanță sau în cele din urmă poate renunța. Prin urmare, toate informațiile ar trebui înregistrate într-o bază de date comună, la care au acces vânzătorii și șeful departamentului de vânzări, astfel încât toate interesele actuale ale clienților să fie sub control. Dacă o persoană nu poate face față afluxului de clienți, o parte din acesta poate fi transferată unui alt manager. Și vânzătorul însuși nu va fi tentat să „uite” de orice client, deoarece procesul este controlat de manager.

În prima etapă de lucru cu „interesele” clienților, managerul primește și înregistrează toate informațiile necesare, apoi invită clientul la birou pentru a demonstra echipamentele și materialele suplimentare. După o discuție amănunțită a proiectului, managerul calculează costul acestuia, face o ofertă comercială și... clientul lasă pe gânduri. Ce înseamnă acest lucru?

Există mai multe opțiuni pentru interpretarea acestei situații:

managerul a lucrat cu un angajat care nu ia decizia finală, iar acum acest angajat trebuie să raporteze informații „în amonte”;

clientul nu a presupus că o sarcină simplă, în opinia sa, presupune anumite costuri pentru implementare și a mers să aleagă pe cea mai potrivită (sau mai ieftină) dintre mai multe soluții;

clientul anterior nu înțelegea cum era rezolvată problema lui, iar acum trebuie să decidă dacă dividendele primite din soluție depășesc costurile care urmează și merge să stabilească bugetul.

În primul caz, rezultatul va fi obținut destul de rapid, deoarece raportarea informațiilor suplimentare va dura câteva zile. Sarcina managerului de vânzări este de a convinge clientul să se întâlnească cu decidentul. O astfel de întâlnire are loc adesea în biroul clientului, adică cel puțin câteva zile mai târziu vânzătorul trebuie să sune clientul pentru o întâlnire cu managerul. Dacă întâlnirea este amânată, atunci programați un apel în câteva zile și așa mai departe până când se ajunge la întâlnire sau se primesc informații noi, de exemplu, că nu există încă un buget.

În a doua opțiune, clientul face o alegere dintre mai multe soluții, iar o astfel de alegere poate dura mult timp. Sarcina managerului este să sune clientul cel puțin o dată pe săptămână pentru a nu pierde momentul în care balanța se înclină în favoarea unei decizii sau a alteia. Cea mai bună opțiune este de a aranja o întâlnire după un anumit timp, când este clar că clientul s-a familiarizat cu concurenții, pentru a rezuma și a realiza o descriere finală a proiectului.

Dacă clientul așteaptă bugetul, atunci acesta este cel mai lung proces. Aici trebuie să reamintești periodic despre compania ta și echipamentele oferite, trimițând informații suplimentare, descriind produse noi, invitând clientul la seminarii și fără a le pierde din vedere. Sunați periodic despre proiect și pentru a obține informații. Toate invitațiile la seminarii trebuie făcute telefonic și apoi urmate prin e-mail.

Drept urmare, „interesul” clientului nu trebuie pierdut. Trebuie să fie închis fie cu o înțelegere, fie cu un refuz. Refuzul poate fi din diverse motive: incapacitatea de a contacta clientul, pierderea unei tranzacții în fața concurenților, tranzacție nepromițătoare. Dacă un potențial cumpărător nu și-a achiziționat încă o soluție (a noastră sau a unui concurent) și spune că nu va cumpăra nimic deocamdată, atunci este necesar să continui să lucrezi cu el ca client în anticiparea bugetului, dar să nu-și închidă. „dobândă”, deoarece tranzacția poate fi încă finalizată, desigur, dacă clientul pare promițător.

Nu trebuie să pierdeți timpul apelând clienți nepromițători, dar ar trebui să-i păstrați pe listele de corespondență. Un client nepromițător este cel care nu va putea cumpăra soluția dvs. Revenind la exemplul echipamentelor de videoconferință, în timpul comunicării inițiale ar trebui să fiți imediat interesat de dimensiunea companiei și de numărul de locuri de muncă necesare pentru conectare, deoarece pentru companiile mici (5-10 persoane) costurile echipamentelor nu se plătesc, deci in aceasta situatie firmele mici in 90% din cazuri pot fi considerate nepromitatoare.

Toate interacțiunile cu un client bazate pe „interes” ar trebui înregistrate în baza de date. Orice apel, cerere, email, pentru ca în câteva luni să poată fi ridicată toată această corespondență. Managerul ar trebui să poată primi un raport privind „interesele” deschise în contextul managerilor și stadiul în care se află în prezent relația cu clientul, pentru a controla și distribui sarcinile.

Drept urmare, lucrând cu atenție cu „interesele” clienților, fără a uita un singur client care te-a abordat vreodată, pe termen lung vei primi o creștere a procentului de tranzacții finalizate pe contestație.

Un bun vânzător de piață nu vinde zăpadă eschimosilor. El nu caută să primească bani o singură dată, el caută să primească profit constant din toate tranzacțiile pe care clientul le va face în următorii 100 de ani

Asta scrie una dintre cunoscutele publicații de marketing rusești. Și această afirmație este cea mai relevantă atunci când lucrați cu clienți corporativi.

Cine sunt clienții corporativi?

Pe piața modernă, clienții corporativi (definiție) sunt persoane juridice, organizații sau întreprinderi care achiziționează un produs/serviciu în mai multe exemplare deodată. Să presupunem că un astfel de client cumpără nu un singur computer, ci 5 sau 10 deodată. Pentru majoritatea companiilor comerciale, ele constituie componenta principală a afacerii.

Dacă nu există destui clienți, este posibil ca compania să nu supraviețuiască în condițiile dure de piață.

Un manager cu adevărat competent înțelege bine: dacă nu găsește un client astăzi, mâine o vor face concurenții săi și tot profitul va merge către ei.

Pentru a evita o astfel de perspectivă, se dezvoltă programe întregi despre cum să găsești clienți corporativi, cum să-i atragi și cum să-i păstrezi în compania ta.

Această sarcină nu este ușoară, dar destul de realizabilă. În primul rând, este necesar să înțelegem în mod specific: un client corporativ este un concept strict focalizat și a putea lucra cu el este o întreagă artă. În primul rând, un manager de client corporativ trebuie să înțeleagă criteriile de atragere a unor astfel de persoane: gradul de interes pentru produs sau serviciu și capacitățile financiare ale persoanei sau companiei.

Cum să găsiți clienți corporativi pentru o companie ușor și eficient?

O nouă întreprindere, de regulă, nu este cunoscută de mulți oameni. Și sarcina principală este de a rezolva problema modului de a atrage clienți corporativi. Există mai multe moduri de a face acest lucru, iar sarcina managerului este să le studieze pe fiecare.

Care sunt beneficiile atragerii clienților corporativi?

Găsirea și atragerea clienților corporativi reprezintă doar jumătate din luptă. De asemenea, trebuie să lucrăm corect cu ei, deoarece clienții corporativi reprezintă o mare parte din profitul companiei. Dar formele de lucru cu ei diferă semnificativ de metodele de lucru cu indivizii. Acest lucru necesită o abordare specială și originalitate, al cărei sens este:

Oferta corectă de serviciu/produs. Practic, toată publicitatea este concepută pentru omul obișnuit, iar angajații companiei sunt deja manageri de mijloc sau manageri de top. Cum puteți face propunerea dvs. pentru clienții corporativi să sune corect? Trebuie să suni sau să scrii. Cu alte cuvinte, organizați cu competență un sistem de corespondență corporativă și apeluri la rece (telemarketing).
O tranzacție care este efectuată nu de o singură persoană, ci de mai multe simultan, atât din partea clientului, cât și din partea clientului. Prin urmare, deservirea clienților corporativi în acest caz nu este doar un fapt de vânzare, ci un fapt de vânzare de succes. Și întrucât un grup de oameni cooperează deodată, puterile trebuie distribuite corect între ei. Și numai atunci compania va avea o afacere de succes, iar managerul va putea monitoriza munca angajaților săi.

Este foarte bine să dezvolți metode originale de vânzare a mărfurilor către clienți corporativi pentru compania ta. La urma urmei, partea grea nu este să găsești o companie, ci să o faci client. Și în această chestiune, este important să faceți o impresie, să obțineți cooperare, să vorbiți competent despre munca companiei și să oferiți cadouri clienților corporativi. În general, faceți tot ce poate face un manager calificat pentru prosperitatea companiei sale.

Pentru ca o companie să supraviețuiască și să se dezvolte în siguranță în condiții dificile de piață, are nevoie de un număr suficient de clienți.

Desigur, este foarte bine atunci când există mulți clienți obișnuiți cu amănuntul, dar principalul profit pentru companie vine de la clienții corporate.

Definiția conceptului

Clienții corporativi sunt de obicei numiți persoane juridice, organizații sau întreprinderi care achiziționează bunuri sau servicii de la o companie pe scară largă, în mai multe exemplare.

Pentru majoritatea companiilor comerciale, acestea constituie componenta principală a afacerii.

Dicționarul explicativ al limbii ruse interpretează cuvântul „corporat” ca „grup îngust, limitat la un cerc îngust”. În consecință, vorbim despre un grup dedicat de parteneri, care nu poate fi numeros și necesită abordări speciale pentru a interacționa cu acesta.

Sarcina principală al oricărei companii este atragerea și, ulterior, reținerea unui client corporativ, străduindu-se să-l facă permanent. În acest scop, sunt utilizate programe, tehnici și metode special dezvoltate de lucru cu acestea. Întreprinderile au angajați speciali care se specializează în diferite metode de atragere a partenerilor profitabili.

De regulă, problema atragerii clienților corporativi este relevantă pentru o întreprindere nouă, nou deschisă, cunoscută de puțini oameni.

Există mai multe metode de căutare dovedite clienti corporativi:

Dacă nu ați înregistrat încă o organizație, atunci calea cea mai usoara Acest lucru se poate face folosind servicii online care vă vor ajuta să generați gratuit toate documentele necesare: Dacă aveți deja o organizație și vă gândiți cum să simplificați și să automatizați contabilitatea și raportarea, atunci următoarele servicii online vor veni în ajutor și va înlocui complet un contabil la întreprinderea dumneavoastră și va economisi o mulțime de bani și timp. Toate rapoartele sunt generate automat, semnate electronic și trimise automat online. Este ideal pentru antreprenorii individuali sau SRL-uri pe sistemul fiscal simplificat, UTII, PSN, TS, OSNO.
Totul se întâmplă în câteva clicuri, fără cozi și stres. Încearcă-l și vei fi surprins ce usor a devenit!

Modalități de a atrage și reține

Odată ce baza de date cu potențiali clienți corporativi ai companiei a fost compilată, începe lucrul continuu cu aceasta pentru a promova produsele și serviciile companiei pe piață. Managerul și asistenții săi dezvoltă o strategie unică pentru a atrage și păstra clienți corporativi. Poate fi exprimat într-un program special, metodologie, set de tehnici etc. Trebuie remarcat faptul că atragerea clienților mari nu este o sarcină ușoară, iar fiecare companie depune multe eforturi pentru a interesa la maximum partenerii profitabili și a-i împiedica să plece la concurenți.

Pentru a atrage cu succes clienți corporativi către cooperare, ar trebui să procedați inițial de la criterii importante pentru lucrul cu ei: gradul de interes pentru produs/serviciu și disponibilitatea capacităților financiare ale companiei sau antreprenorului. În funcție de aceste condiții, ar trebui dezvoltate modalități originale de a atrage și reține clienții corporativi.

Să ne uităm la unele dintre ele:

Dacă cumpărătorul cu amănuntul are doar un interes personal în tranzacție, atunci persoanele juridice trebuie să ia în considerare: interesele organizației legate de obținerea de profit, interesele persoanelor care conduc negocierile, precum și interesele organizațiilor concurente. . Din aceasta devine clar că mulți factori influențează încheierea unui acord cu un client corporativ. Excepție fac situațiile în care un client corporativ este reprezentat de o singură persoană - un antreprenor individual.

De regulă, criteriile cheie pentru alegerea unui anumit furnizor de bunuri sau servicii sunt: o garanție a produselor și serviciilor de înaltă calitate, reputația de afaceri a companiei pe piață și competența angajaților care interacționează direct cu clienții corporativi. În plus, sunt necesare cunoașterea regulilor de etichetă în afaceri, politețea, deschiderea și bunăvoința în comunicare. O condiție importantă va fi respectarea punctualității în rezolvarea problemelor, îndeplinirea promptă a obligațiilor asumate, deoarece un client serios își prețuiește timpul și dorința de a rezolva orice situație dificilă în cel mai scurt timp posibil.

Organizarea activitatii departamentului corporate pentru lucrul cu clientii corporate

Pentru organizarea eficientă a munciiÎn cazul clienților corporativi, doar căutarea și atragerea lor nu este suficientă; este, de asemenea, important să organizați cu competență munca cu parteneri mari. În aceste scopuri, fiecare întreprindere de renume are o structură specială numită „departamentul corporativ pentru lucrul cu clienții corporativi”. Acolo lucrează manageri care lucrează cu clienți corporativi - profesioniști în domeniul lor.

Trebuie remarcat faptul că metodele de lucru cu clienții persoane fizice și corporative sunt cu siguranță diferite. Spre deosebire de cumpărătorii cu amănuntul, clienților corporativi li se oferă tot felul de condiții de loialitate pentru vânzarea de bunuri și servicii, precum și servicii post-vânzare ulterioare.

Sarcini principale departamentul corporativ sunt:

căutarea și atragerea companiilor mari către cooperare;
lucru cuprinzător cu clienții corporativi, asigurând provizii mari de produse;
păstrarea clienților obișnuiți și prelungirea relațiilor comerciale cu aceștia;
randament financiar ridicat pentru întreprindere pentru fiecare contract încheiat.

Se știe că toți partenerii corporativi sunt persoane juridice, dar nu toate persoanele juridice pot face achiziții mari. Departamentul corporativ este interesat doar de clienții care oferă volume mari de vânzări pentru companie, așa că cerința de selectivitate ridicată în căutarea unui partener este cea mai relevantă aici.

În mod tradițional, o întrebare dificilă este: la ce volum de vânzări poate fi considerat profitabil pentru companie un client corporativ? Aici există o dependență nu numai de volum, ci și de o serie de alți factori: solvabilitatea clientului, distanța sa geografică, politica internă a companiei sale etc.

În general, toți clienții departamentului corporativ sunt împărțite în următoarele grupe:

Caracteristici în sectorul bancar

Orice bancă este interesată să lucreze eficient cu clienții corporativi, deoarece deservirea acestora implică primirea de dividende bune. Clienții mari au posibilitatea de a obține linii de credit și asigurări personale, de a aplica, de a menține conturi, de a conta pe garanții bancare și de a participa la proiecte salariale.

A deveni client corporativ al băncii, o persoană juridică încheie un acord cu o bancă și primește un pachet de produse și servicii bancare în condiții personale. De obicei, băncile nou deschise oferă cele mai mici rate și produse de creditare atractive, dar clienții se îndoiesc adesea de fiabilitatea lor și preferă rechinii de afaceri financiare.

Printre metodele de operare ale băncii cu clientii corporate trebuie evidentiate urmatoarele: o selectie mare de servicii si preturile lor accesibile, executarea rapida a tranzactiilor si suportul deplin al acestora, asistenta in intocmirea documentatiei, consultanta profesionala in domeniul financiar.

Nuanțele muncii în industria hotelieră

În prezent, piața turismului de afaceri se dezvoltă activ, astfel încât hotelurile se concentrează pe cooperarea cu clienții corporativi interesați să organizeze întâlniri la nivel înalt, negocieri, conferințe, banchete etc. Potrivit experților, clienții corporativi sunt cei care oferă hotelurilor până la 50% din veniturile totale.

Lucrul cu astfel de clienți este cu siguranță diferit de interacțiunea cu vizitatorii privați. Departamentul corporativ al unui hotel este obligat să mențină în mod competent bazele de date, să analizeze nevoile clienților, să abordeze individual fiecare dintre ele și să stabilească parteneriate pe termen lung cu persoane juridice.

Când lucrați cu clienți corporativi în afaceri hoteliere Important este o politică flexibilă de prețuri, oferind fiecărui client un pachet de servicii variate concentrate pe nevoile sale individuale și respectarea strictă a termenilor acordurilor. La desfășurarea evenimentelor de afaceri, întreg personalul trebuie să lucreze în mod competent și coordonat și să respecte standardele de calitate cerute.

Interacțiunea cu clienții corporativi și stabilirea unei cooperări eficiente cu aceștia necesită concentrare și responsabilitate maximă din partea întregului personal al companiei. Trebuie înțeles că contactele de afaceri cu clienții corporativi nu sunt tranzacții obișnuite unice, ci o oportunitate de a organiza o cooperare pe termen lung și rentabilă. Prin urmare, specialiștii trebuie să își folosească profesionalismul, abilitățile de afaceri și tehnicile originale pentru a găsi, a atrage și păstra parteneri de afaceri corporativi.

Un exemplu de cooperare reciproc avantajoasă între Megafon și clienții săi corporativi este prezentat în următorul videoclip:

Concurența crescută în prezent între dealerii și furnizorii de piese de schimb pentru mașini din regiunea Smolensk îi obligă să caute noi modalități de a vinde bunuri și servicii.

Una dintre cele mai promițătoare soluții din competiție este crearea unui departament de vânzări corporativ.

Departamentul corporativ

Vânzările corporative sunt fundamental diferite de vânzările cu amănuntul. Ele se bazează pe metode de lucru cu clienții mult mai intense decât în retail și implică tot felul de condiții de loialitate nu numai pentru vânzarea de bunuri și servicii, ci și pentru serviciul post-vânzare ulterioar. Clienții corporativi au un anumit număr de condiții exclusive și drepturi de cooperare. Rentabilitatea lor este de obicei mai mică decât în retail, dar profitabilitatea scăzută în unele cazuri este compensată de volume mari. O rentabilitate bună a fiecărui contract încheiat este o condiție prealabilă pentru activitatea departamentului corporativ, care altfel devine o povară pentru întreaga companie. Este imposibil să o obții fără selectivitate atunci când cauți un potențial partener. Prin urmare, întrebarea cine este clientul corporativ se dovedește a fi mult mai importantă decât ar părea la prima vedere.

Este imposibil să dai un răspuns complet și fără ambiguitate la întrebarea: cine este un client corporativ, dar există una dintre caracteristicile principale: un client corporativ este o entitate juridică. Dar dacă echivalăm toate persoanele juridice cu clienții corporativi, departamentul se va îneca pur și simplu în fluxul de cumpărători și va fi forțat să se angajeze în vânzări cu amănuntul. În consecință, apare un al doilea semn: un client corporativ este un client mare care este o entitate juridică.
De asemenea, este imposibil de determinat la ce volum de vânzări clienții pot fi considerați mari pentru a primi statutul corporativ. Depinde mult de circumstanțe: solvabilitate (clientul poate face un volum mare de vânzări, dar rămâne debitor), locație (Smolensk sau o regiune îndepărtată) etc.
Dar chiar și companiile mari cu volume mari de bunuri achiziționate nu sunt întotdeauna recomandabile să echivaleze cu partenerii corporativi și să le ofere beneficii adecvate.

În general, toți clienții departamentului corporativ pot fi împărțiți în patru grupuri mari: întreprinderi mici, mijlocii, mari și agenții guvernamentale.

Mici afaceri

Cel mai adesea se concentrează pe mașinile comerciale și din clasa economică. Acestea sunt companii mici cu cel mult 10 mașini în flota lor și vizează un volum mic de vânzări. Prin urmare, astfel de companii devin cel mai adesea doar clienți de retail. Deși există și excepții când, datorită creșterii numărului acestor companii, acestea asigură volume de vânzări destul de acceptabile pentru furnizorul de bunuri și servicii. Deci, atunci când luați contactul inițial cu astfel de companii, trebuie să le studiați cu atenție potențialul și să nu vă grăbiți să le refuzați drepturile corporative. Astfel de clienți sunt relativ accesibili. Adesea ei iau contact singuri, fără să aștepte o ofertă din partea companiei. De asemenea, astfel de companii și firme sunt mai puțin exigente în ceea ce privește calitatea serviciilor. Pentru astfel de companii, prețul unui produs sau serviciu este important, așa că, ca răspuns la reduceri, sunt gata să închidă ochii asupra unor neajunsuri.

Întreprinderi mijlocii

Acestea sunt de interes pentru aproape orice dealer auto și companie care furnizează bunuri și servicii auto din Smolensk. Acestea sunt companii de transport privat, fabrici de producție etc. Au 2-3 mașini premium în arsenalul lor. Mașinile din clasele inferioare au cea mai largă aplicație; sunt cumpărate atât pentru furnizarea de servicii de transport, cât și ca mijloc de transport pentru manageri și angajați de nivel mediu, precum și ca vehicule utilitare și de călătorie. Astfel de companii sunt uneori capabile să furnizeze și să furnizeze un volum cu adevărat mare de achiziții dacă vânzările către aceste companii sunt eficientizate. De obicei, în astfel de companii există deja o verticală de putere, există un director tehnic, un mecanic sau un manager de garaj (flotă de vehicule). Cu toate acestea, verticala puterii nu este încă la fel de greoaie și birocratică ca în companiile mari. Fiecare dintre aceste companii are un factor de decizie (DM) pentru achiziții sau încheierea contractelor de servicii. De obicei, nu este nevoie de mult timp pentru a conveni asupra prețurilor, sortimentului, timpilor de livrare și a plății amânate și a stabili logistica, dar dacă o companie lucrează deja cu un concurent, nu este atât de ușor să stabilești parteneriate cu acesta și să-l transferi. la statutul de client corporativ „dvs.”. Parteneriatele stabilite sunt motivul principal. Poate fi dificil să contactați și să găsiți persoana responsabilă cu luarea deciziilor de cumpărare. Totuși, aici există deja pericolul ca, dacă contactul nu se realizează prin acei angajați care sunt interesați de achiziție, acesta să nu fie eficient. Pentru astfel de companii, nu numai reducerea este importantă, ci și însăși atitudinea angajaților furnizorului față de acestea.

Mari companii private

Aceste companii sunt de mare interes pentru toți furnizorii din regiune. După cum spune legea lui Pareto: 20% din eforturile noastre aduc 80% din rezultate. Aici legea se aplică direct: 20% dintre aceste companii din baza totală de clienți reprezintă de obicei 80% din totalul vânzărilor brute. Adesea, livrările de bunuri pentru astfel de companii provin direct de la fabricile de producție sau de la companiile din Moscova - rechinii din acest segment de afaceri. Avantajul de a lucra cu astfel de companii este evident - acestea sunt potențial capabile să asigure vânzări mari regulate. Cu toate acestea, companiile mari sunt foarte dificile și greu de atins clienți. Din cauza structurii administrative complexe, lista factorilor de decizie și a semnatarilor de contracte se umflă uneori de la trei la 10 persoane sau mai mult. Prin urmare, în timpul contactului inițial, sarcina principală și cea mai dificilă a reprezentantului furnizorului este identificarea angajatului care poate influența cu adevărat achiziția de bunuri și prestarea serviciilor de reparații. Acesta ar putea fi directorul general, șoferul personal al contabilului șef sau pur și simplu un angajat tehnic al departamentului. Cerințele unor astfel de clienți față de partenerii de afaceri sunt extrem de mari. Numai compania care se va gândi amănunțit la toate detaliile viitoarei cooperări și va putea oferi condiții convenabile de vânzare și servicii care o vor diferenția de mediul general al tuturor companiilor din regiunea Smolensk va putea câștiga competiția și începe să lucrezi cu ei. În același timp, nu există loialitate de la o companie mare față de partenerul său. Orice eșec sau eroare poate duce la pierderea unui client. Este aproape imposibil de depășit toate aceste dificultăți fără un departament corporativ special și o politică clar structurată cu privire la astfel de parteneri. Nu toți dealerii de mașini sau rețelei din regiunea Smolensk decid să lucreze cu această categorie de clienți. Dar dacă au funcționat, venitul și creșterea profiturilor sunt evidente.

Structuri guvernamentale

Cooperarea cu agențiile guvernamentale se dovedește a fi și mai dificilă și chiar mai profitabilă. De regulă, li se asigură servicii și vânzări de către principalii jucători din regiunea Smolensk.

Lucrul cu acești clienți nu este atât de simplu, implică în principal lucrul pe platforme electronice (municipale, private, de stat, platformă electronică unificată), urmărirea transmiterii anunțurilor către aceștia, pregătirea documentației de licitație, luarea deciziilor privind markupurile, condițiile contractuale și monitorizarea. prețuri , depunerea ofertelor de cotație, adoptarea lentă a tuturor deciziilor, necesitatea respectării unor reguli stricte, un sistem neobișnuit de decontări amânate. Toate cele de mai sus vor necesita cel mai probabil formarea unei unități specializate în cadrul departamentului corporativ pentru a lucra cu clienții guvernamentali. Acest departament ar trebui să angajeze profesioniști pregătiți în domeniul lor; motivația financiară și morală a acestor angajați din partea șefului de departament și a conducerii companiei ar trebui să fie la nivelul corespunzător, dar nu orice companie va face acest lucru. Cu toate acestea, jocul merită lumânarea. Prin achiziționarea unui contract guvernamental, o companie poate conta pe vânzări mari stabile pe o anumită perioadă de timp.

Atragerea și păstrarea clienților corporativi

O componentă foarte mare a activității departamentului corporativ este căutarea de noi clienți. Pentru a-i atrage se folosesc toate metodele de marketing activ, mailinguri informative si personale prin e-mail, evenimente de introducere a noilor servicii, in cadrul carora exista posibilitatea de contact direct cu potentialii clienti. Dintre toate metodele, cele mai eficiente sunt acei pași care asigură contactul personal cu clientul. De asemenea, este necesar să contactați în mod constant clienții potențiali și existenți, vizitându-i, realizând prezentări de servicii noi, analizați nevoile fiecărui client și încercați să faceți oferte care să țină cont de dorințele acestuia.

Una dintre modalitățile de a analiza nevoile și de a analiza calitatea furnizării serviciilor este prin sondaje telefonice și anchete pe hârtie la intrare. Rezultate bune vin din urmărirea sentimentului pieței și a schimbărilor în factorii de decizie din companiile care lucrează cu concurenți. Dacă negativitatea oricăror companii mari începe să apară în relație cu un concurent, iar aceasta poate fi urmărită doar prin contact personal, este timpul să abordezi astfel de companii cu ofertele tale mai loiale și mai interesante.

In contact cu

Colegi de clasa

Din acest articol veți învăța:

În ce constă managementul vânzărilor către clienții corporativi?

Care sunt tehnologiile de vânzare către clienții corporativi?

Care sunt principalele canale de vânzare pentru clienții corporativi?

Vânzările către clienți corporativi sunt izbitor de diferite de cele de retail și chiar de micii angrosisti. Ce anume? Cum este organizat managementul comerțului? Ce tehnologii sunt folosite? Și, în special, care sunt caracteristicile vânzării de mașini unor astfel de contrapărți? Veți obține răspunsuri la aceste și alte întrebări legate de acest subiect în acest articol.

Esența conceptului de „vânzări către clienți corporativi”

Să decidem imediat ce este? Cuvântul „corporat” va apărea frecvent în acest text. Potrivit dicționarului, înseamnă „aparținând unei corporații, unei persoane juridice”. Acest tip de tranzacționare este destul de complex. Acest lucru se explică prin specificul cumpărătorului și al produsului. În acest caz clientîn sensul modern, aceasta nu este o persoană fizică, ci o entitate juridică (companie, organizație, întreprindere). Astfel de consumatori nu pierd timpul cu fleacuri. Ei cumpără un produs sau un serviciu nu în cantități de una sau două exemplare, ci, să spunem, 10-20 sau mai multe deodată. Obiectele unor astfel de meserii produse și servicii complexe și costisitoare. Rezultă că vânzările către persoane juridice (corporații) de lucruri scumpe (servicii), cantități mari de produse în scopul prelucrării și revânzării ulterioare pot fi numite corporative. Aceasta este o categorie de afaceri mari. În această recenzie vom vorbi despre asta.

Diferența cheie între astfel de vânzări și alte tipuri de vânzări este intensitatea suficientă a forței de muncă și durata operațiunii. Unele caracteristici caracteristicile tranzacționării corporative:

procedura minuțioasă și durata operațiilor;
necesitatea de a menține în mod competent o cantitate mare de documentație care însoțește tranzacția;
combinând munca constantă cu clienții obișnuiți și căutarea continuă de noi cumpărători;
cooperarea eficientă cu furnizorii, participarea la licitații de achiziții (competitive);
furnizarea de suport corporativ după tranzacție;
sumă semnificativă de vânzări (atinge sute de mii sau milioane de dolari);
prezența unui număr mare de participanți;
manifestarea calităților personale și profesionale în timpul unui număr de negocieri pentru a decide asupra fezabilității unui acord și a ajunge la un acord în termeni atât de importanți precum termeni, garanții, oportunități suplimentare;
deschiderea încheierii contractului (este cunoscut unui întreg cerc de oameni);
natură competitivă (compania client are posibilitatea de a alege între ceea ce oferiți dumneavoastră și alți vânzători).

Managementul vânzărilor către clienți corporativi include:

Capacitatea de a reconcilia interesele personale ale unei persoane cu beneficiul organizației pe care o reprezintă. Aceasta implică necesitatea menținerii unor contacte strânse regulate cu consumatorii (întâlniri personale, poate într-un cadru informal; prezentări; participare comună la evenimente), precum și colectarea de informații despre afacerea întreprinderii achizitoare;
Analiza activităților cumpărătorului vă va permite să utilizați argumente logice în comunicarea cu o potențială contraparte (din moment ce există sume mari de bani în circulație, de exemplu, justificările cu date digitale vor fi convingătoare pentru el);
Abilități de comunicare, inclusiv abilitatea de a transforma întreruperile în dialog în compromis.

Un specialist dedicat succesului este gata să caute noi clienți și să le dedice atât timp și atenție cât este necesar pentru a finaliza tranzacția. Până la urmă, dacă astăzi nu primește un cumpărător, mâine va merge la concurenți. În consecință, vor câștiga. Se lucrează constant pentru a crea programe menite să caute în mod eficient consumatorii corporativi, modalități de a-i interesa și de a-i încuraja să coopereze cu compania lor. Pentru a atinge cu succes aceste obiective, trebuie să înțelegeți clar: lucrul cu un angrosist nu este un comerț standard, ci acrobația, o artă. Pe lângă abilitățile naturale, sunt necesare pregătire și îmbunătățire continuă. Fiecare om de afaceri cu experiență înțelege rolul vânzărilor mari, așa că ia în serios calificările angajaților relevanți.

Ce este managementul vânzărilor pentru clienții corporativi?

Este greu de dat o definiție exactă acestui concept destul de vag. În practică, include, în primul rând, managementul celor implicați în vânzarea mărfurilor. Un astfel de specialist are numele lung key account manager (KAM). Administrarea presupune selecția atentă a angajaților pentru această poziție responsabilă, crearea motivației potrivite și formarea în abilități de specialitate. Al doilea punct, nu mai puțin relevant, este coordonarea proceselor de vânzare (inclusiv canalele comerciale). Vom considera managementul vânzărilor corporative ca o combinație a tuturor acestor concepte. Combină elemente de marketing și management.

Conceptul de management al comerțului cu un client care achiziționează un lot mare de mărfuri, conține următoarele componente:

Identificarea publicului țintă, care este „ținta” principală a tranzacționării în grup restrâns:

colectarea de informații despre posibili cumpărători (ce bunuri și servicii sunt solicitate, ce categorie de preț și condițiile de cooperare sunt atractive), intermediari (dealeri, distribuitori), canale de vânzare;

identificarea nișelor strategice și secundare;

planificarea pătrunderii în noi segmente.

Managementul canalului:

asigurarea unor comunicații fiabile. Este necesar să se mențină un proces continuu de partajare a informațiilor colectate;

dezvoltarea planurilor de tranzacționare pentru diferite canale și în cadrul unuia (cu pachete de condiții pentru fiecare dintre ele);

organizarea controlului asupra distribuitorilor (prețuri, nivel de serviciu);

crearea unui sistem de stimulare pentru dealeri și distribuitori (instruire, bonusuri de stimulare, promoții);

selectarea criteriilor de evaluare a participanților la procesul de implementare, ajustarea condițiilor și a bazei de clienți.

Planificarea activității departamentului de vânzări:

determinarea obiectivelor specifice acestei unități;

acordarea de atenție personalului (număr de angajați, nivelul de profesionalism al acestora);

preferinta pentru o anumita metoda de repartizare a responsabilitatilor (pe tip de produs, zone de servicii, grupuri de clienti);

asigurarea bazei materiale si tehnice.

Gestionarea serviciului vânzări de mărfuri:

Abilitatea de a conduce vânzări personale (directe) și abilități de comunicare:

dezvoltarea unei strategii pentru găsirea posibililor cumpărători;

îmbunătățirea abilităților de implementare eficientă (flexibilitate în negocierile cu clienții, prezentări, contra-argumentare, încheiere de tranzacții);

atingerea nivelului de service, garanție și service post-vânzare dorit de client;

recompensarea managerilor care ating o productivitate ridicată a muncii.

Reglementarea sistemului de vânzări:

Doar pe baza acestei liste (care nu se pretinde a fi completă și completă) este clar că este destul de dificil să combinați toate componentele managementului vânzărilor și cu atât mai dificil să puneți în practică aceste procese. Majoritatea companiilor autohtone au doar elemente individuale. Și acest lucru este de înțeles: încep întotdeauna mic, complicând treptat procesul, adăugând din ce în ce mai multe verigi la lanț. Mentalitatea joacă, de asemenea, un rol: oamenii ruși în general și oamenii de afaceri în special preferă să se ghideze după concepte clare, „tangibile” și să primească cele mai rapide beneficii posibile. A managementul vânzărilor corporative operează în termeni „abstracti”: planuri, motivație, strategie, stimulente etc. Și totuși se observă unele dinamici pozitive în această direcție:

interesul oamenilor de afaceri crește;
Se fac eforturi pentru dezvoltarea și îmbunătățirea strategiilor de vânzări (în special de către întreprinderile mari). Adesea, stimulentul este noul proprietar sau specialiștii de conducere în management. O privire nouă asupra ordinii stabilite vă permite să identificați punctele slabe și să faceți schimbări eficiente;
O astfel de metodă eficientă precum planificarea procesului de vânzare a produselor devine din ce în ce mai răspândită.

Afacerile (în principal cele mari) se îndepărtează de principiul miop al obținerii de profituri cât mai rapid și extins posibil. Dacă într-un stadiu incipient lucrurile s-au făcut pe bază de spontaneitate, noroc, șansă, acum apare conștientizarea necesității de a acționa cu ochii către viitorul pe termen lung.

Un exemplu de această abordare: Un nou director de marketing a venit într-o întreprindere mare. Inovația sa a fost evidentă în introducerea planurilor și rapoartelor de vânzări. Directorul general, inițial sceptic, a început să acorde atenție documentației relevante și și-a dat seama de eficacitatea instrumentului implementat. Câțiva ani a condus întreprinderea fără o astfel de raportare, dar acum, în cazul unui raport tardiv, a simțit că nu deține controlul asupra situației. Viziunea lui despre planificare a fost inversată: cu rapoartele de tranzacție, CEO-ul putea controla și gestiona afacerea. Nivelul vânzărilor de produse a crescut.

În managementul vânzărilor, un rol important îl joacă pregătirea specialiștilor relevanți și îmbunătățirea constantă a calificărilor acestora. Pe piața muncii, cererea de manageri cu înaltă calificare depășește în prezent oferta. Multe companii preferă să-și „dezvolte” propriul profesionist, să-l antreneze și să-l „adapte” la specificul afacerii lor. Îngrijorările mari plătesc pentru educația angajaților lor în diferite școli, cursuri și traininguri. Unii manageri ai firmelor mici desfășoară cursuri pe cont propriu, exersând interacțiunea lucrătorilor mai experimentați cu noii veniți pentru a transfera experiența. Au fost cazuri în care directorul departamentului de vânzări și-a adunat săptămânal subalternii pentru a discuta și analiza rezultatele: a fost luat în considerare cel mai neobișnuit, cel mai remarcabil caz, s-au schimbat opinii și s-au tras concluzii. Aceasta este formarea colectivă (sau corporativă).

Desigur, este dificil să enumerați tot ceea ce are de făcut un specialist în vânzări. Pentru a-și îndeplini sarcinile cu competență, comunicând cu o varietate de oameni, are nevoie de creștere personală și profesională. Calități de care un bun manager nu se poate lipsi: abilități de comunicare, capacitatea și dorința de a învăța și de a se dezvolta, erudiție, abilitatea de a menține relații stabile, prietenoase, o perspectivă realistă, alfabetizare, responsabilitate, autodisciplină, flexibilitate. Măiestria este îmbunătățită în multe feluri. Cea mai serioasă atenție a fost acordată studiului acestei probleme și dezvoltării unor astfel de metode.

Desigur, acestea nu sunt toate metodele. Orice ai alege, scopul este același - să crești vânzările companiei. Prin urmare, includeți soluții la probleme de profil îngust în formarea dumneavoastră. Astfel, un specialist în domeniul turismului trebuie să fie familiarizat cu traseele vândute, în timp ce un lucrător din industria auto trebuie să înțeleagă caracteristicile tehnice ale mașinilor.

Ce ar trebui să facă un manager de vânzări corporativ?

El îndeplinește următoarele atribuții:

căutări de potențiali cumpărători (întreprinderi care vor fi interesate de produsul sau serviciul vândut);
menține și actualizează cu promptitudine baza de date de clienți;
desfășoară întâlniri personale cu reprezentanții clientului corporativ;
consiliază potenţialul consumator cu privire la toate problemele apărute în timpul discuţiei şi pregătirii tranzacţiei;
pregătește prezentări, participă la evenimente tematice;
conduce negocieri;
face afaceri;
întocmește documentația de însoțire și alte documente;
Mentine relatii cu clientii cheie;
efectuează corespondență comercială;
furnizează rapoarte privind vânzările finalizate.

Lucrând în departamentul de vânzări, managerii îndeplinesc o mulțime de sarcini. Cele de mai sus sunt doar funcțiile de bază. Cursul general de acțiune al unui specialist în comerț corporativ este de a organiza cooperarea cu corporații, firme și întreprinderi care sunt interesate de serviciul sau produsul vândut. Pentru a realiza acest lucru, sunt organizate tot felul de conferințe, seminarii, prezentări, evenimente corporate (sărbătorind evenimente interne ale companiei). Dacă un coafor operează cu foarfece, atunci această persoană efectuează o parte semnificativă a muncii prin telefon. Multe probleme (invitații, coordonarea problemelor, întâlniri, termene) sunt rezolvate prin convorbiri telefonice. Întâlnirile personale sunt o parte integrantă a zilei sale de lucru. Atunci când comunică cu un potențial cumpărător, acesta ar trebui să demonstreze nu o conștientizare superficială, ci o cunoaștere profundă și serioasă a afacerii sale, a concurenței într-un anumit segment și a politicii de prețuri. O cerință obligatorie este capacitatea de a vinde, stabili și menține în mod eficient contacte de lucru pe termen lung. Pe lângă calitățile și abilitățile de bază, un angajat de vânzări mare trebuie să aibă cunoștințe despre un focus restrâns, și anume:

nuanțe de pregătire a tranzacțiilor;
caracteristici și reguli de etichetă în afaceri pentru convorbirile telefonice;
principiile arătării atenției pentru a ajunge la un acord într-o întâlnire personală;
specificul contractului corporativ dintre companii.

Consumatorii obișnuiți merită un tratament special. Nu este nevoie să explici mult timp de ce. Toată lumea a înțeles de mult că lucrul cu clienți de lungă durată este convenabil și profitabil. Acestea oferă companiei avantaje precum reputația de partener de încredere, stabilitate financiară și economisirea de timp și efort în etapa preliminară a tranzacției. De-a lungul timpului, clienții fideli dezvoltă sentimente prietenoase față de organizația dvs. și încep să le facă publicitate asociaților lor gratuit. Prin urmare, se dezvoltă linii de relație cu astfel de clienți și se are în vedere un sistem de interacțiune pe termen lung (felicitari pentru date memorabile atât ale întreprinderilor, cât și ale specialiștilor de conducere personal, invitații la evenimente).

Majoritatea corporațiilor rusești care funcționează eficient pe piață de cel puțin șapte ani au reușit să achiziționeze consumatori obișnuiți în această perioadă și să formeze o bază de clienți mai mult sau mai puțin stabilă. Pentru a îmbunătăți calitatea și confortul dezvoltării afacerii, sunt utilizate sisteme CRM. Acestea sunt programe care înlocuiesc jurnalul managerului. Dar nu numai atât, CRM (gestionarea relațiilor cu clienții) include o bază de date, stochează istoricul relațiilor cu fiecare companie, raportarea vânzărilor, vă permite să colectați și să procesați date de marketing interne ale companiei și multe altele. Cu alte cuvinte, este un instrument bine dezvoltat care automatizează procesul de management al vânzărilor.

Studiu de caz:

O întreprindere care operează în sfera B2B (literal „business to business” - o organizație își oferă produsul sau serviciul clienților corporativi, ceea ce le permite acestora din urmă să lucreze în nișa lor), și-a dezvoltat propriul program de management al relațiilor cu consumatorii. Acesta a inclus:

mostre de servicii și monitorizarea conformității acestora. Standardele stipulau multe detalii (lucrarea cu solicitarile clientilor, termenele de raspuns la solicitari scrise, standarde de eticheta in afaceri, pachet de documente furnizat);
recenzii ale serviciilor oferite și ale calității serviciilor. Dorințele, recomandările și comentariile au fost înregistrate separat;
evenimente tematice, întâlniri cu personalul de conducere al companiei.

Acest lucru a îmbunătățit procesul de interacțiune cu clienții, a făcut posibilă înțelegerea nevoilor acestora și ajungerea la un acord mai rapid.

Principalele canale de vânzare pentru cantități mari de produse

Un client corporativ este un concept special. Nu ești singurul interesat de „peștele mare”. Să vorbim mai întâi despre locul în care „trăiește” și despre momeala pe care „mușcă”. Încercați să găsiți astfel de cumpărători:

prin publicitate. „Proiectați rețeaua” pe scară largă, folosind reclame în aer liber, televiziune, radio și internet. De regulă, companiile serioase își fac timp pentru a vedea oferte profitabile pe internet. Deci, nu ezitați să creați site-uri web, cataloage electronice, în care este convenabil să adăugați cele mai recente informații și orice modificări. Luați în considerare opțiunile pentru schimbul de informații de contact. Lăsați informații despre dvs. în toate directoarele electronice posibile și, din partea dvs., revizuiți-le în mod regulat; poate partenerul dvs. potențial așteaptă răspunsul la anunțul său;
creând propria noastră bază de clienți puternică. Aceasta este o modalitate eficientă de a obține un loc pe piață și de a vă extinde poziția. Dacă aveți nevoie, astfel de materiale pot fi achiziționate de la un concurent;
urmărirea evenimentelor pe platformele electronice de tranzacționare. Internetul este asistentul tău indispensabil. Există programe și aplicații care vă permit să fiți la curent cu vânzările, să faceți previziuni, analize, să monitorizați, să răspundeți la oferte;
participarea la seminarii, conferințe și alte evenimente tematice. Există posibilitatea de a schimba cărți de vizită pentru o cooperare ulterioară;
bazate pe recomandările și recenziile companiilor partenere. Alte contacte sociale funcționează și ele.

Canalele de vânzare către clienții corporativi sunt împărțite în activȘi pasiv.

Activ ( care vizează un anumit public țintă ):

Vânzare directă. Compania însăși negociază cu potențialii consumatori. Metoda implică contacte personale, care ajută la dezvoltarea încrederii și este de obicei eficientă. Acest canal presupune însă înalte calificări și experiență în realizarea unor astfel de operațiuni în rândul persoanelor care desfășoară negocieri. Este importantă și munca coordonată a întregului departament.

Vânzări prin dealer. Firma intermediară preia activitatea departamentului de vânzări. Această metodă este adesea folosită atunci când este nevoie de creșterea nivelului vânzărilor directe. În practică, acesta este încă un canal de distribuție. „Dirijorul” dintre cumpărător și vânzător trebuie să aibă fie o bază de date cu posibili clienți, fie o resursă financiară și de muncă. Dacă nu este cazul, vânzarea produsului va fi foarte lungă și supărătoare.
Licitare pe internet. Acesta este un mod modern folosit de oamenii de afaceri care preferă să folosească World Wide Web ca principal instrument de comunicare și căutare. Face posibil (cu ceva experiență) să se facă fără consultările însoțitoare ale unui manager și are perspective bune, astfel încât dezvoltarea și utilizarea sa continuă.

Vânzări corporative pe piață. Organizațiile municipale sau federale au birouri de vânzări și afaceri în diferite zone. Ei selectează furnizorii de bunuri și servicii la nivel central. Acestea trebuie să fie deservite de cei mai buni specialiști cu abilități de comunicare, experiență decentă și cunoaștere a specificului produsului sau serviciului. Scopul principal al administratorului este de a asigura o interacțiune confortabilă, capacitatea de a obține orice informație și de a rezolva problema prin intermediul acestuia.
Vânzări de servicii. Ei furnizează servicii pentru clienți desemnând un angajat personal fiecăruia dintre ei. El identifică și ține cont de nevoile clientului, îl îndrumă în alegerea unui anumit produs sau serviciu și îl informează despre toate schimbările și condițiile. Acest canal mărește profiturile de la clienții existenți fără investiții semnificative.

Cu pasiv inițiativele în găsirea unui cumpărător vin nu de la tine, ci de la consumatorul însuși. Se întâmplă adesea ca o campanie de PR bine gândită să joace un rol cheie. Pe baza recomandărilor de la parteneri („gura în gură”) sau din informațiile publicitare despre dvs., un client corporativ contactează însuși organizația dvs. În cazul solicitărilor directe, trebuie să luați măsuri pentru ca după comunicarea cu secretarul sau administratorul, clientul să nu se răzgândească în legătură cu lucrul cu dvs. O modalitate bună este crearea unui sistem centralizat de procesare a apelurilor telefonice. O atenție deosebită este acordată aplicațiilor de la potențiali consumatori. Este convenabil atunci când semnalele sunt trimise la biroul principal, direct către canalul de vânzări inbound. Un manager special este responsabil pentru activitatea acestui departament. Toate acestea minimizează riscul de a pierde un cumpărător și măresc eficiența liniei pasive. Astfel, acest mod de a vinde marfa nu trebuie subestimat.

Dificultăți de vânzări active către clienți corporativi

Ca în orice afacere, atunci când te angajezi în astfel de vânzări, poți întâmpina o mulțime de dificultăți. Specificul său este determinat de caracteristicile tranzacționării în grup îngust și de diferența semnificativă față de tranzacționarea cu amănuntul sau privată. Deoarece clientul este o entitate juridică (organizație, firmă, instituție), trebuie să comunicați cu o gamă destul de largă de oameni. Și asta implică capacitatea de a negocia, de a ține cont de interesele și beneficiile celorlalți. Să discutăm câteva dificultăți și modalități de a le depăși.

Durata procedurii de vânzare.

Este clar că orice acord prevede termene-limită specifice. Este clar pentru profesioniștii din acest domeniu: cu cât o afacere durează mai mult, cu atât este mai mare probabilitatea eșecului acesteia. În plus, operațiunile regulate pot fi efectuate pe mai mulți ani, în timp ce timpul de lucru al unui manager într-o companie este de aproximativ doi până la trei ani. Se pare că poate apărea o situație când un specialist renunță, dar clientul rămâne. Cum să joci în siguranță și să menții o relație cu el?

O modalitate de a depăși. Menține o bază de clienți profesioniști. De preferință, aceasta nu ar trebui să fie doar o listă de cumpărători cu numere de telefon, ci un sistem CRM bine dezvoltat, de exemplu, 24com. Acesta este un sistem de contabilitate și aplicație pentru clienți de primă clasă. Folosind acest program, puteți stoca toate informațiile pentru fiecare contraparte și materialele care însoțesc perioada pregătitoare și acordul în sine.

Controlul muncii personalului.

Mai mult de un angajat lucrează la afacere. Succesul acestuia se datorează și sprijinului managerului de proiect, precum și al angajaților din departamentele din spate (cei care prestează efectiv serviciul sau produc produsul). Cum să-și coordoneze munca?

O modalitate de a depăși.Și din nou 24com va veni în ajutor. Cu ajutorul acestuia, puteți stabili obiective intermediare pentru subordonați, puteți determina datele țintă și puteți verifica implementarea.

Atragerea consumatorilor.

Întrucât sectorul B2B se ocupă nu cu clienți obișnuiți, ci cu cei corporativi, se pune problema găsirii de noi achizitori. Mai ales dacă fondurile de publicitate sunt limitate.

O modalitate de a depăși. Una dintre metodele eficiente – telemarketing. Programul 24com CRM va oferi din nou suport neprețuit. Vă permite să automatizați colectarea de informații despre potențiali clienți și munca specialiștilor în vânzări.

Volum mare de documente.

Este normal când o problemă gravă este înregistrată pe hârtie. Tranzacția este însoțită nu doar de dovezi financiare (facturi, facturi). În etapa inițială se încheie și se formalizează acorduri preliminare, aprobarea schițelor și machetelor. Totul trebuie să fie în perfectă ordine, pentru că nu se știe ce act va fi necesar la un moment dat.

O modalitate de a depăși.În sistemul de contabilitate 24com există o secțiune „Documente”. Este conceput pentru a oferi stocare și acces rapid la toate datele despre un anumit client sau contract. De asemenea, conține șabloane care fac posibilă generarea de acte standard în câteva secunde și trimiterea imediată la imprimare.