Găsiți aplicație pe site-urile sezoniere. Factorul sezonier în comerț: cum să vinzi în mod eficient bunuri sezoniere

Bunurile de sezon sunt acele bunuri care sunt destinate utilizarii intr-un anumit anotimp al anului (primavara, toamna, vara sau iarna). Cel mai adesea, astfel de bunuri includ îmbrăcăminte sau încălțăminte produse pentru anumite condiții climatice (ghete de iarnă, produse din blană, sandale etc.).

lista de produse sezoniere

În prezent, orice listă de mărfuri sezoniere nu este aprobată de legislația în vigoare; prin urmare, pentru a determina caracterul sezonier al unui produs, trebuie să ne ghidăm în primul rând după informații despre produsul în sine.

data începerii sezonului

Datele specifice pentru debutul unui anumit sezon sunt determinate de legislația entității constitutive a Federației Ruse, de exemplu, pentru regiunea Moscova sunt stabilite următoarele date de începere pentru sezoane:

perioada de garanție pentru bunurile de sezon

Bunurile de sezon au propriile caracteristici la calcularea perioadei de garanție, astfel încât perioada de garanție pentru astfel de bunuri începe să curgă nu din momentul vânzării lor, ci de la data începerii unui anumit sezon, iar dacă este achiziționat în timpul sezonului relevant, garanția începe să curgă de la data achiziției.

dacă articolele sezoniere sunt achiziționate de la distanță

Dacă un produs sezonier este achiziționat de la distanță, perioada de garanție a acestuia începe să curgă din momentul începerii sezonului, iar dacă este comandat în timpul sezonului, din ziua în care produsul este livrat cumpărătorului.

Astăzi, în condiții de concurență acerbă, fiecare se bazează doar pe sine. Unii oameni se bazează pe afaceri sezoniere pentru a profita de creșterile pe termen scurt ale activității consumatorilor și pentru a obține profit maxim. Iar pentru unii, dimpotrivă, din cauza factorului de sezonalitate, apar probleme semnificative cu scăderea volumelor vânzărilor și consecințele acestor scăderi.

Ce se întâmplă?

Să ne dăm seama mai întâi dacă acestea sunt într-adevăr fluctuații sezoniere sau dacă scăderea volumelor de vânzări nu este legată de sezonalitate și este necesară o ajustare a strategiei de afaceri în sine. Pentru a face acest lucru, este necesar să se analizeze vânzările companiei în ultimii câțiva ani (expertii cred că timp de cel puțin trei ani). Dacă într-un timp dat cifrele pentru fiecare an cresc cu 20% sau mai mult, iar fluctuațiile (coborâșuri și coborâșuri) sunt caracteristice doar pentru anumite perioade (coincidente anual), putem vorbi de sezonalitate în vânzări. Desigur, o scădere a activității de cumpărare în anumite perioade ale anului este familiară fiecărei întreprinderi. Destul de ciudat, volumele vânzărilor chiar și ale bunurilor de zi cu zi sunt inegale în diferite luni. Astfel, vara, când orașele mari sunt goale, vânzările acelor bunuri și servicii care sunt la mare căutare pe tot parcursul anului (de exemplu, produse de patiserie, produse de îngrijire personală, servicii de coafură etc.) scad cu 10–15%.

Cu toate acestea, fluctuațiile în intervalul 10-20% din volumul mediu lunar al vânzărilor sunt uneori de neobservat și nu provoacă un prejudiciu semnificativ afacerii. Mai ales cu condiția ca firma să-și desfășoare activitățile cu succes și volumul vânzărilor la sfârșitul anului să crească constant. Astfel de fluctuații sunt considerate moderat sezoniere și nu necesită o intervenție serioasă, deși nu trebuie ignorate atunci când planificați. Dar cum rămâne cu acele companii ale căror volume de vânzări pot scădea cu 30% sau mai mult în anumite luni? De exemplu, programul de vânzări pentru 2006–2008 pentru o companie care comercializează produse cosmetice și accesorii pentru încălțăminte (creme, vopsele, impregnări, deodorante pentru încălțăminte, perii și bureți, branțuri, șireturi etc.) este următorul (Fig. 1).

După cum se poate observa din grafic, activitatea acestei companii este de natură sezonieră pronunțată: se disting clar vârful vânzărilor, care are loc în octombrie-decembrie, și o scădere bruscă până aproape de zero (aprilie-august). Astfel de fluctuații se repetă pe parcursul a trei ani în aproximativ aceleași luni, ceea ce se explică prin sezonalitatea afacerii. Și acest fenomen este ușor de explicat, deoarece așa-numiții factori meteorologici sunt importanți pentru vânzările de produse cosmetice pentru încălțăminte. Pantofii trebuie curățați pe tot parcursul anului, dar dacă vara este posibil să nu vă amintiți despre acest lucru, atunci odată cu debutul sezonului ploios, noroi și murdărie, problema necesității de îngrijire a pantofilor nu se mai pune. Desigur, sortimentul companiei include și produse pentru care cererea este stabilă pe tot parcursul anului. De exemplu, tălpile interioare, șireturile, coarnele de pantofi și bureții sunt la cerere pe tot parcursul anului. Dar vânzările lor reprezintă aproximativ 15% din volumul total în termeni monetari, ceea ce nu aduce un profit suficient într-o perioadă de scădere bruscă a vânzărilor. Pe lângă factorii meteorologici, există multe alte motive care provoacă fluctuații sezoniere ale cererii. Să ne uităm la această problemă.

Cine este vinovat?

Anotimpuri și evenimente meteorologice

Fluctuațiile cererii în funcție de perioada anului sunt asociate în primul rând cu schimbările de vreme și condițiile climatice. În exemplul pe care l-am privit mai sus, compania oferă pe piață un produs (produse cosmetice pentru încălțăminte) care este solicitat mai ales în sezonul rece. Astfel, odată cu începutul toamnei, încălțămintea și îmbrăcămintea din gama toamnă-iarnă, articolele din piele, încălzitoarele, medicamentele pentru răceli etc.. Primăvara, de exemplu, cererea de vitamine, echipamente de construcții, echipamente de țară, servicii de saloane de înfrumusețare, restaurante și cafenele etc.

Sărbători (laice și religioase) și alte date

Tabelul 1 oferă câteva exemple de bunuri și servicii care sunt solicitate în anumite sărbători și date.

Obiceiuri, stereotipuri

Acest grup de factori include un astfel de fenomen pe piața imobiliară ca o creștere a cererii de bunuri imobiliare suburbane (loturi dacha) primăvara și vara și, în consecință, o scădere toamna și iarna. Tendințe similare pot fi observate și pe piața auto (în special pe piața mașinilor second hand). Acest lucru se explică prin faptul că pasionații de mașini preferă să cumpere mașini la începutul sezonului estival și înainte de sezonul sărbătorilor. În același timp, perioada de iarnă este considerată nefavorabilă pentru funcționarea mașinii, întrucât există mulți factori negativi (murdărie, zăpadă, sare, gheață, număr crescut de accidente).

Activitate de afaceri

Pe parcursul anului se înregistrează mai multe perioade de scădere a activității afacerilor. De exemplu, a doua jumătate a lunii ianuarie, când un astfel de declin este o consecință a vacanțelor lungi de Anul Nou. Mulți constată o scădere a volumelor de vânzări ale anumitor grupuri de mărfuri în timpul sărbătorilor de mai, care este asociată cu abundența de weekenduri, sărbători la țară și începutul sezonului estival. O scădere a volumelor vânzărilor este tipică și pentru lunile de vară, când începe perioada de vacanță. A fost identificată sezonalitatea în vânzări, au fost analizate motivele și factorii care influențează creșterea și scăderea volumelor de vânzări și nu mai rămâne decât să decidem cum să procedăm.

Ajustați sau utilizați în scopuri proprii?

Se crede că fluctuațiile sezoniere ale volumelor vânzărilor au aproape întotdeauna un impact negativ asupra activităților companiei. E chiar asa? Să ne uităm la toate avantajele și dezavantajele unor astfel de fenomene.

Risc de înghețare a capitalului de lucru

Dacă volumele anuale de vânzări depind în mod semnificativ de factori externi (de exemplu, vremea), puteți întâmpina probleme chiar și într-un moment în care se așteaptă ca cererea consumatorilor să crească la vârf. Astfel, companiile angajate în producția de insecticide (repelente și insecticide) produc produse care au o cerere inegală pe tot parcursul anului. Cererea maximă pentru aceste produse este observată vara. În ultimii doi ani, aceste companii s-au confruntat cu anumite probleme din cauza fenomenelor meteorologice. Datorită iernii anormal de calde și umede din 2006–2007, vara a apărut un număr foarte mare de țânțari și tot felul de muschi, ceea ce a avut un efect benefic asupra volumelor vânzărilor. Iarna 2007–2008 a fost și ea caldă, iar multe companii au inclus acest factor în volumele lor de producție la planificare. Dar în februarie, timp de o săptămână, au existat înghețuri până la -25°C cu absența aproape completă a zăpezii, ceea ce a dus la moartea aproape tuturor larvelor de țânțari și muschilor. Din acest motiv, în vara lui 2008 practic nu existau țânțari, iar în depozite au rămas o cantitate imensă de produse nevândute.

Creșterea costurilor de producție datorită creșterii constante a costurilor

De exemplu, din cauza cererii neuniforme de mărfuri pe tot parcursul anului, mai ales când fluctuațiile ajung la 100%, multe companii se confruntă cu problema penuriei de spațiu de depozitare și birouri în perioadele de creștere a cererii. În astfel de cazuri, este necesar să găsiți metri pătrați suplimentari. Nu este întotdeauna posibil să găsiți spațiu liber într-o locație convenabilă, iar acest lucru implică costuri suplimentare de transport și costul angajării de angajați suplimentari. În același timp, dacă o companie are suficient spațiu de depozitare și de birouri în perioada de mare viteză a consumatorilor, atunci în timpul unei scăderi a volumelor de vânzări, multe dintre ele pot rămâne inactive, ceea ce crește și costurile companiei. In plus, costul produselor care sunt la mare cautare doar in anumite luni se suprapune costurilor de intretinere a angajatilor pe tot parcursul anului!

Cifra de afaceri și lipsa de angajați calificați

Pentru a reduce costurile, managerii multor întreprinderi sezoniere fie concediază unii angajați în perioada de liniște, fie angajează inițial muncitori doar pentru sezon, fie reduc nivelul salariilor. Dar până la începutul sezonului de creștere a cererii consumatorilor, companiile au adesea probleme în recrutarea personalului calificat.

Profit maxim in timp minim

Datorită rentabilității ridicate, în timpul unei scurte creșteri sezoniere a activității consumatorilor, puteți câștiga atât de mult încât să compenseze perioada de inactivitate.

Efectuarea lucrărilor de reparații, reechipare a producției, reglare echipamente

Dacă perioadele de scăderi sezoniere ale vânzărilor nu durează mult, atunci, pentru a nu opri sau perturba activitățile companiei în timpul sezonului „înalt”, managerii folosesc acest timp pentru a efectua reparații planificate, mutări, a pune în ordine echipamentele, a îmbunătăți și reechipați producția etc.

Dezvoltarea si lansarea de noi produse

Este convenabil să folosiți timpul de scădere a activității consumatorilor pentru a dezvolta și lansa noi produse, care ulterior vor completa gama de produse a companiei și vor ajuta la creșterea volumelor de vânzări.

Pregatirea personalului, pregatirea pentru munca in timpul sezonului

Unele întreprinderi, în timpul unei scăderi a cererii consumatorilor, acordă o mare atenție problemelor de dezvoltare a personalului pentru a pregăti oamenii pentru o muncă de înaltă calitate într-o perioadă de creștere a volumelor de vânzări. Deci, acestea sunt doar câteva dintre fenomenele asociate cu sezonalitatea afacerilor și consecințele cauzate de aceasta. Să ne gândim în continuare la ce se poate face.

Ce să faci în privința asta?

Există două moduri de a face față fluctuațiilor sezoniere ale volumelor de vânzări.
1. Promovarea vânzărilor.
2. Minimizarea costurilor.

Să ne uităm la fiecare dintre ele în detaliu.

Cum să stimulezi vânzările

Reduceri și reduceri

Această metodă de stimulare a cererii consumatorilor este destul de simplu de utilizat și este folosită peste tot ca una dintre principalele și cele mai accesibile. Nu necesită pregătire specială sau investiții de fonduri suplimentare, dar nu este întotdeauna la fel de eficient pentru clienții angro și cu amănuntul.

Folosind cote sezoniere

Această metodă este un fel de reducere. Constă în faptul că prețul unui produs rămâne neschimbat pe tot parcursul anului, dar la achiziționarea unui produs sau serviciu în anumite luni se aplică un factor crescător sau descrescător. Astfel, în perioada de scădere a vânzărilor, consumatorii sunt stimulați de condiții mai favorabile, iar datorită diferiților coeficienți, profitul global al întreprinderii este ajustat pe tot parcursul anului (scăderile sunt compensate de un coeficient în creștere, iar coeficienții în scădere stimulează o creștere a vânzări atunci când cererea scade). Această metodă este utilizată la vânzarea timpului de antenă pe canale TV și posturi de radio, de la transportatorii aerieni și feroviari, pe Internet etc. De exemplu, pe canalul TV ORT (Primul) s-au folosit coeficienți sezonieri (vezi Tabelul 2).

Stoc

Nu vorbim despre evenimente publicitare interesante, tombole și alte trucuri de marketing. Această metodă este similară cu prima, dar necesită o pregătire mai atentă. Una dintre opțiunile pentru promoții este formarea de seturi speciale de produse (sau pachete de servicii), care includ mai multe articole de mărfuri. Acest set include de obicei produse în afara sezonului sau nepopulare (unul sau mai multe). În același timp, se formează un preț mai favorabil pentru set - în comparație cu ceea ce consumatorul ar trebui să plătească pentru toate bunurile separat. Astfel de promoții sunt adesea practicate de vânzătorii de produse chimice de uz casnic și produse cosmetice „albe”.

Campania publicitară potrivită

Această metodă include o strategie de publicitate bine dezvoltată pentru anul. Desigur, necesită costuri suplimentare (bugetul de publicitate) și gestionarea corectă a fondurilor alocate. La distribuirea bugetului de publicitate, este recomandabil să respectați următoarea schemă (vezi Fig. 2). Esența acestei metode este nu numai de a stimula vânzările unui anumit produs (serviciu) și de a atrage atenția asupra acestuia, ci și de a arăta noi modalități de utilizare și de a crea o nevoie pentru el. De exemplu, unii producători de produse chimice de uz casnic produc produse de îndepărtare a petelor, a căror cerere maximă este în timpul sezonului cald. Pentru a crește vânzările în lunile reci, publicitatea pentru acest produs se bazează pe următoarele: fie economisești bani, dar îți riști timpul (deoarece după spălare pot apărea pete pe lucruri pe care nu le-ai observat), fie folosești pata noastră cu fiecare spălare și nu vă faceți griji cu privire la pete (s-ar putea să nu existe!) și petreceți timpul economisit pentru dvs. sau familia dvs.

Condiții de cumpărare favorabile

Această metodă diferă de reduceri și promoții prin faptul că produsele sunt vândute la prețul lor obișnuit, dar clienților li se oferă condiții favorabile suplimentare. De exemplu, plățile amânate, livrarea gratuită a mărfurilor etc. pot fi un bonus.

Crearea penuriei artificiale

Metoda este eficientă, dar riscantă. Se găsește pe piețe în care există puțină concurență sau zona este monopolizată.

În practică, această metodă arată astfel: La sfârșitul perioadei de scădere a vânzărilor, după primele livrări mici de mărfuri (când ceea ce rămâne după vârful sezonier este în mare parte epuizat), întreprinderea închide producția din cauza reechipării sau dintr-un alt motiv. Începe o perioadă de creștere a cererii pentru produsele acestei întreprinderi. Deoarece acesta este doar începutul, loturile sunt de obicei mici și există suficient stoc rămas pentru aproape toți clienții obișnuiți. Apoi cererea crește, dar nu mai sunt suficiente bunuri, iar noi livrări sunt așteptate abia după ceva timp. Unii oameni au ocazia să aștepte, în timp ce alții încep să caute alternative, dar acestea nu sunt întotdeauna disponibile. Astfel, se formează o coadă de clienți, iar atunci când mărfurile apar (chiar și la un preț mai mare), există o adevărată goană, deoarece mulți încearcă să se aprovizioneze pentru o utilizare viitoare.

O situație similară a apărut la Sankt Petersburg la sfârșitul anului 2008 cu vitamina D. În toamnă, pediatrii prescriu medicamente care conțin această vitamină tuturor bebelușilor din prima lună de viață, deoarece dacă este deficitară, copilul poate dezvolta o boală gravă. precum rahitismul. Până în decembrie, stocurile acestor medicamente din lanțurile de farmacii s-au secat. A început panica, părinții erau gata să meargă în capătul opus al orașului pentru vitamina D. La mijlocul lunii ianuarie, în lanțul de farmacii au început să sosească preparate care conțin vitamina D, dar la un preț nou, depășindu-l pe cel vechi cu peste 100%. Cu toate acestea, temându-se de repetarea unei situații similare, oamenii cumpără mai multe pachete din aceste medicamente, chiar și la un preț atât de mare.

Metoda de creare a penuriei artificiale nu funcționează numai cu clienții cu amănuntul. De exemplu, în 2006, o mare întreprindere rusă care produce polietilenă de înaltă și joasă densitate, polistiren, coloranți și alte materii prime industriale a fost închisă pentru reechipare (conform conducerii, după deschiderea companiei trebuia să mărească capacitatea de producție de mai multe ori ). Era planificată lansarea fabricii până la începutul sezonului de vânzări activ, dar din anumite motive acest termen a fost amânat cu câteva luni. Fabrica producea materii prime pentru alte industrii, iar, pentru a nu-și asuma riscuri, departamentele de aprovizionare au început să caute furnizori alternativi. Dar pentru a schimba furnizorul, trebuie cel puțin să obțineți mostre de la alt producător și să le încercați; Abia după aceasta puteți cumpăra un lot de materii prime. Alți furnizori, care nu se așteptau la creșterea bruscă a cererii, nu au putut face față nevoilor emergente. Prețurile au început să crească și a început lupta pentru aprovizionare. Drept urmare, pentru mult așteptata deschidere a fabricii, toată lumea era gata să cumpere materii prime în noi volume (pentru a crea o rezervă pentru sezonul următor) și la un preț nou - majorat.

Ajustarea sortimentului

Cu toate acestea, cea mai eficientă metodă de a face față fluctuațiilor sezoniere este ajustarea sortimentului, ceea ce se poate face în mai multe moduri. Primul este că noi produse sunt introduse în mod constant în linia de produse, datorită cărora volumul total de vânzări este în creștere. O altă modalitate este de a include în portofoliul de produse produse pentru care cererea maximă va apărea în perioada de cea mai mare scădere a vânzărilor altor produse. De exemplu, aproape toate companiile din lume care vând produse cosmetice și accesorii pentru pantofi oferă insecticide pentru sezonul estival. Și acest lucru este ușor de explicat: au anotimpuri opuse de cerere maximă a consumatorilor. Cel mai eficient este insa ajustarea sortimentului astfel incat portofoliul de produse sa cuprinda categorii de marfuri (servicii) cu sezonalitate opusa si fara factori pronuntati care influenteaza vanzarile.

Reconcentrarea asupra unui alt public țintă

În cazul în care nu este posibilă schimbarea sortimentului oferit, se folosește adesea metoda reorientării către un alt public țintă. Această metodă este folosită de vânzătorii de papetărie. Înainte de începerea anului școlar, ei se concentrează pe bunurile școlare (adică o gamă pentru elevi și studenți), iar în restul timpului - pe aprovizionarea birourilor. Această metodă este comună și în afacerile cu restaurante și hoteluri. După încheierea sezonului turistic, hotelurile promovează în mod activ serviciile de organizare de conferințe și alte evenimente (care implică asigurarea de spații speciale, catering, cazare a participanților etc.). În sezonul cald, multe restaurante încearcă să organizeze spații exterioare suplimentare pentru a atrage noi clienți și a compensa astfel scăderea vânzărilor la spațiile staționare. Din păcate, măsurile de promovare a vânzărilor necesită aproape întotdeauna investiții suplimentare, așa că nu sunt disponibile pentru toate companiile. Dar există o altă modalitate de a combate fluctuațiile sezoniere - minimizarea cheltuielilor în perioadele de scădere a cererii consumatorilor.

Cum să minimizezi costurile

Organizarea programului de lucru sezonier

Această problemă poate fi rezolvată în două moduri: fie angajați angajați pentru sezon, fie trimiteți angajații în vacanță strict pe perioada scăderii sezoniere a vânzărilor. În primul caz, există riscul unui deficit de specialişti calificaţi în timpul sezonului. Programul sezonier de lucru la o întreprindere de articole din piele este organizat într-un mod interesant. Produsele acestei companii sunt vândute inegal pe tot parcursul anului, dar fluctuațiile nu durează mult (acest lucru a fost realizat datorită politicii corecte de sortimentare). Astfel, întreprinderea are un anumit program de vacanță: în perioada de cerere maximă pentru produse, departamentul de vânzări funcționează, iar producția merge în vacanță în masă, în timp ce în timpul scăderii maxime a cererii, departamentul de vânzări pleacă în vacanță (doar cele necesare rămâne minim de angajați), iar producția este activă umple depozitele cu produse noi pentru următoarea creștere sezonieră.

Reorientarea afacerii, menținând concentrarea generală

Multe companii care montează ferestre pentru populație în timpul sezonului, în perioadele de cerere redusă, se reorientează către casele cu geam în timpul construcției. Un alt exemplu: vara, când cererea de echipament de schi este practic zero, companiile implicate în acest lucru construiesc stațiuni de schi.

Reducerea numărului de personal sau a nivelurilor salariale

Contract de fabricație

Pentru a evita creșterea costurilor din cauza perioadelor de nefuncționare a echipamentelor și a spațiilor în timpul scăderii sezoniere a cererii, puteți organiza producția prin contract la propriile unități. Astfel, o organizație care se ocupa cu producerea și vânzarea extractelor naturale în sezonul rece, pregătea materii prime în sezonul cald, dar instalațiile de producție erau inactiv. Pentru a reduce costurile, compania a reușit să încheie un contract de utilizare a echipamentelor sale pentru producerea anumitor tipuri de produse chimice de uz casnic (întrucât firma client nu avea suficientă capacitate proprie).

Reduceți la minimum costurile de publicitate!

De exemplu, puteți lăsa doar întreținerea site-ului și furnizarea clienților cu materiale publicitare tipărite la cerere. Desigur, există multe modalități de a influența nivelul vânzărilor în timpul fluctuațiilor sezoniere, dar atunci când le alegeți, este necesar să luați în considerare cui vor fi vizate aceste măsuri: ceea ce este potrivit pentru contrapartidele angro poate să nu fie eficient pentru consumatorii cu amănuntul. . Scăderile sezoniere ale vânzărilor sunt prezente în aproape toate industriile. Cea mai eficientă metodă de a le trata este să manevrezi cu competență între măsurile de stimulare și reducerea costurilor. Fiecare întreprindere, pe baza propriei experiențe de-a lungul mai multor ani, își dezvoltă propriul algoritm de acțiuni care îi permite să netezească semnificativ fluctuațiile sezoniere și să atingă profitabilitatea maximă.

Opinia expertului

Yulia Novoselskaya, șeful departamentului de marketing, Academia Internațională de Calitate și Marketing

Sezonalitatea este tipică pentru multe produse. În acest caz, este important dacă produsul are într-adevăr o natură sezonieră pronunțată sau dacă cererea pentru acesta poate fi menținută la nivelul necesar chiar și în timpul unei recesiuni.

În urmă cu câțiva ani, în timp ce lucram la o fabrică de parașute, am întâlnit un factor de sezonalitate în producția de sisteme de parașute pentru recreere pe apă. Parasailurile erau solicitate doar primăvara și primele luni de vară. În condiții de costuri variabile ridicate și învechire rapidă, nu era practic să se producă bunuri pentru depozitare. Doar reducerea sezonieră a volumelor de producție părea justificată. S-a luat însă decizia de a intra pe noi piețe pentru a neutraliza factorul de sezonalitate cauzat de condițiile meteorologice. După efectuarea cercetărilor de marketing și a unui set de măsuri pregătitoare, vânzările de parasailuri au început în Emiratele Arabe Unite și pe coasta Mediteranei. Această decizie s-a dovedit a fi corectă, deoarece a permis nu numai nivelarea sezonului, ci și îmbunătățirea produsului, îmbunătățindu-i caracteristicile de calitate. Consider că nu ar trebui să tragi imediat concluzii dezamăgitoare și să te concentrezi doar pe minimizarea costurilor în timpul scăderii sezoniere a vânzărilor; uneori te poți certa cu natura! Iar experiența desfășurării activităților de promovare a vânzărilor în timpul unei recesiuni a arătat că lansarea unor astfel de programe trebuie tratată cu prudență, calculând cu atenție toate veniturile și costurile posibile. Atunci când se determină eficacitatea activităților de promovare a vânzărilor, este important să se evite greșelile.

Se întâmplă adesea ca vânzările dintr-un magazin online să fie influențate de factori sezonieri. Sezonalitatea vânzărilor reprezintă fluctuații semnificative ale cererii care sunt asociate cu perioada anului, vacanțele sau condițiile meteorologice. Pentru a determina fluctuațiile sezoniere ale cererii, puteți întocmi un program de vânzări pentru 2-3 ani. De regulă, fluctuațiile sezoniere sunt considerate a fi modificări ale cererii de bunuri de 20% sau mai mult într-o anumită perioadă de timp.

Ai putea crede că pentru magazinele online cu o gamă largă de produse, acest lucru nu creează dificultăți. Astfel, intermediarii Taobao vând de obicei o gamă largă de bunuri, de la becuri până la piese auto. Se pare că sezonalitatea nu va afecta în niciun fel afacerile. Cu toate acestea, trebuie monitorizat. Cel puțin pentru a construi corect o ofertă pentru cumpărătorii de magazine online.

Magazinele online cu experiență care urmăresc vânzările știu că decorațiunile pentru brad de Crăciun nu sunt solicitate vara, iar bunurile pentru grădină și dacha nu se vând la sfârșitul toamnei. Cu structura corectă a ofertei de produse, chiar și un magazin foarte specializat în timpul sezonului poate face venituri anuale ale unui magazin online obișnuit cu profil larg.

Pentru a identifica fluctuațiile sezoniere ale cererii, sunt necesare observații pe termen lung și analiza acestora. Doar un magazin online care funcționează pe piață de mult timp își poate permite acest lucru. Dar oamenii de afaceri începători nu au propriile lor informații. Prin urmare, puteți folosi diverse studii, care sunt abundente pe Internet. Ele vă vor ajuta să construiți o strategie de afaceri ținând cont de toate fluctuațiile sezoniere.

Ce afectează sezonalitatea mărfurilor? În primul rând, perioada anului și condițiile meteo. Este clar că vara, îmbrăcămintea de plajă, ochelarii de soare, bunurile pentru recreere activă, precum și bunurile de uz casnic și materialele de construcție sunt la mare căutare, deoarece vara oamenii încep renovările. Iarna, toate hainele și încălțămintea calduroasă sunt bine cumpărate: jachete de puf, pălării, cizme. Pe blogul nostru puteți găsi produse populare.

În al doilea rând, sărbătorile afectează sezonalitatea. Mai mult, le poți număra pe o singură mână: Anul Nou, Crăciunul, Ziua Sfântului. Valentine, 23 februarie și 8 martie. În perioada de Anul Nou, cumpărătorii așteaptă vânzările tradiționale de sărbători; decorațiunile și alte atribute de sărbători sunt bine cumpărate. Februarie și martie sunt perioada cadourilor pentru bărbați și femei. Fetele cauta diverse accesorii, curele, ceasuri pentru barbatii lor. Bărbații oferă bijuterii, aparate de uz casnic și jucării moi.

În plus, alți factori influențează și sezonalitatea. De exemplu, în mod tradițional, cererea scade în ianuarie și februarie. Acest lucru se datorează faptului că oamenii nu sunt pregătiți să facă achiziții pentru că au cheltuit atât de mult în vacanță. Iar în domeniul afacerilor cu China, Anul Nou Chinezesc afectează scăderea cererii. În această perioadă, rezidenții chinezi înșiși nu lucrează și mulți nu văd rostul plasării comenzilor. Vara, se observă o scădere a cererii din cauza începerii sezonului de vacanță. Cu toate acestea, începând din a doua jumătate a verii, cumpărătorii încep să fie interesați de bunuri pentru școală - rucsacuri, articole de papetărie, haine pentru școală și sport.

În timpul recesiunii sezoniere, se întâmplă ca un mic magazin online să nu aibă vânzări deloc. Acest lucru poate avea un efect catastrofal asupra dezvoltării afacerii. Prin urmare, este necesar să se compenseze factorul de sezonalitate prin stimularea vânzărilor și minimizarea costurilor.

Ce să fac?

1. Puteți face selecții speciale de produse de sezon și le puteți plasa pe pagina principală a site-ului, precum și în categorii separate ale catalogului. Acest lucru va face mai ușor pentru utilizatorii magazinelor online să navigheze în gama de produse și să găsească rapid ceea ce au nevoie. ÎN Caseta OT astfel de colecții vă permit să creați un modul Selector.
2. Stabilirea unor markupuri diferite pentru mărfuri, în funcție de sezon. Ajustare de preț în funcție de sezon. De exemplu, iarna, puteți seta un markup mare pentru articolele sezoniere și puteți reduce costul articolelor din afara sezonului, cum ar fi tricouri, tricouri și multe altele. În sistemul nostru, am furnizat și o funcționalitate separată pentru aceasta - Bancher.
3. Extindeți gama de produse. Acest lucru se aplică de obicei magazinelor online foarte specializate. Nu sunt mulți dintre ei în afaceri cu China. Deci, puteți adăuga produse de hobby și de artizanat în magazinele online de articole de birou.
4. Dezvoltați o campanie de marketing. În primul rând, trebuie să vă gândiți la poziționarea mărfurilor, acest lucru vă va ajuta atunci când vindeți bunuri sezoniere. În al doilea rând, folosește diverse promoții, reduceri și oferte speciale. Așa că vara puteți organiza o vânzare de îmbrăcăminte exterioară caldă și puteți face bani din asta.

Este de remarcat faptul că există mai multe vânzări comune pe tot parcursul anului, cum ar fi 11/11, Black Friday și Cyber ​​​​Monday. De asemenea, nu trebuie trecute cu vederea. Cumpărătorii așteaptă aceste reduceri și în perioada lor sunt gata să facă cumpărături doar acolo unde există reduceri bune. În plus, astfel de stocuri pe termen scurt vă permit să obțineți profituri bune într-o perioadă scurtă de timp.

Separat, aș dori să menționez bunuri cu cerere temporară. De obicei, astfel de produse sunt populare la un anumit moment și sunt influențate de diverse tendințe de modă. Cererea pentru ele este pe termen scurt. De exemplu, în 2017, un astfel de produs era un spinner.

Jucăria de învârtire distractivă a luat lumea cu asalt. Un număr mare de oameni de pretutindeni le-au cumpărat. Dar anul acesta spinnerul nu este atât de solicitat și probabil că nu va aduce prea mult profit vânzătorilor.

Astfel de produse apar în fiecare an: ursuleți de pluș, furbii, maimuțe Fingerlings. Pe segmentul industriei modei: cizme Ugg, anul acesta pantaloni din imitatie de piele. Cererea pentru ele este dictată de tendințele modei. Nu poți face un profit permanent pe astfel de bunuri, pentru că de îndată ce moda va trece, cererea pentru ele va scădea. Dar în vârful popularității, un magazin online poate primi venituri foarte bune din vânzările de produse în tendințe. Prin urmare, este necesar să urmăriți toate tendințele modei pentru a pune la timp un astfel de produs în sortiment. Și chiar adăugați-l la selecțiile de pe pagina principală, astfel încât cumpărătorul să îl poată găsi rapid.

Este necesar să vă pregătiți serios pentru noile sezoane de vânzări, să gândiți activitățile de marketing și să analizați sezoanele de vânzări din anii precedenți. Putem spune că un magazin online trebuie să satisfacă nevoile clienților săi în orice perioadă a anului și în orice vreme.

Bunuri de sezon– sunt bunuri destinate utilizarii intr-un anumit anotimp al anului: primavara, toamna, vara sau iarna. Nu există o listă specială de produse de sezon. În conformitate cu Regulile pentru vânzarea anumitor tipuri de mărfuri, aprobate prin Decretul Guvernului Federației Ruse din 19 ianuarie 1998 N 55, mărfurile sezoniere includ îmbrăcăminte, produse din blană, pantofi și alte bunuri utilizate în anumite condiții climatice.

Cum se calculează perioadele de garanție pentru bunurile sezoniere?

Pentru aceste bunuri, perioadele de garanție sunt calculate de la data sezonului corespunzător, determinată de entitățile constitutive ale Federației Ruse pe baza condițiilor climatice ale locației consumatorilor.

Astfel, pentru a calcula perioadele de garanție și durata de viață a mărfurilor sezoniere în orașul Moscova, se stabilesc următoarele date pentru debutul anotimpurilor:

• sezonul de iarnă – de la 1 noiembrie;
• sezonul de primăvară – de la 1 martie;
• sezonul de vară – de la 1 mai;
• sezonul de toamnă – de la 1 septembrie.

(Rezoluția Guvernului de la Moscova din 16 iulie 2013 N 466-PP „Cu privire la stabilirea momentului de începere a sezoanelor pentru calcularea perioadelor de garanție și a duratei de viață a bunurilor sezoniere în orașul Moscova”)

De exemplu, dacă o jachetă de puf a fost achiziționată la o reducere de primăvară, atunci perioada de garanție va începe să fie calculată nu de la data achiziției, ci de la 1 noiembrie.

Perioada de garanție este stabilită de producătorul produsului. Dacă garanția nu este stabilită de producător, atunci vânzătorul (organizație comercială sau antreprenor individual) poate oferi o garanție. Vânzătorul poate oferi și o garanție suplimentară pentru produs. Vânzătorul nu are dreptul să reducă perioada de garanție acordată de producător.

Caracteristici de înlocuire sau returnare a mărfurilor sezoniere

În cazul în care un defect al unui produs care nu a fost specificat în momentul vânzării este descoperit în perioada de garanție, consumatorul are dreptul, la alegerea sa, de a cere fie rambursarea produsului defect, fie o reducere proporțională a valorii acestuia, sau înlocuirea acestuia cu un produs similar sau cu un produs de altă marcă, model cu recalcularea corespunzătoare a prețului, sau consumatorul poate fi de acord să elimine gratuit defectul identificat (reparație).

Banii pentru bunurile defecte trebuie returnați de vânzător în termen 10 zile. Cererea de schimb trebuie îndeplinită în termen 7 zile, iar dacă este necesar un control sau o examinare suplimentară a calității, în termen 20 de zile. Perioada de reparare a mărfii este stabilită prin contract, dar nu poate depăși 45 de zile.

Consumatorul are dreptul de a contacta vânzătorul (producătorul) cu privire la calitatea produsului chiar și după expirarea perioadei de garanție, dacă este mai putin de 2 ani iar vicii ale mărfurilor se descoperă după expirarea acesteia, dar în termen de 2 ani. În acest caz, sfera drepturilor consumatorului este aceeași. Singura condiție prevăzută de lege: consumatorul trebuie să facă dovada că defectele produsului au apărut înainte de cumpărare sau din motive apărute înainte de acel moment.

Adică, dacă se constată un defect după expirarea perioadei de garanție, consumatorul are dreptul, în termen de 2 ani de la data încheierii contractului, să contacteze vânzătorul, de exemplu, pentru un schimb de bunuri, oferindu-i acestuia cu dovada că motivele defectului au apărut înainte de cumpărare (defect de fabricație).

Dacă vânzătorul a furnizat informații false despre proprietățile consumatorului produsului, ceea ce nu permite alegerea corectă, atunci în acest caz consumatorul are dreptul de a rezilia contractul de vânzare într-un termen rezonabil și de a returna produsul vânzătorului. Cu toate acestea, este necesar să existe dovezi de furnizare de informații false.

Dacă un produs sezonier este de calitate adecvată, dar nu se potrivește (ca formă, culoare, mărime, stil, culoare), atunci îl puteți înlocui cu un produs similar în 14 zile. În acest caz, perioada se calculează de la data achiziției și nu de la începutul sezonului corespunzător. Acest lucru este posibil și cu condiția ca articolul (îmbrăcăminte, produse din blană, pantofi etc.) să nu fi fost folosit, să fi fost păstrate prezentarea, proprietățile de consum, etichetele etc.. Dacă nu există nimic pentru a schimba articolul în ziua respectivă de aplicare, vânzătorul trebuie să returneze banii în termen 3 zile.

Cu toate acestea, trebuie luat în considerare faptul că Guvernul Federației Ruse a aprobat o listă de bunuri care nu sunt supuse schimbului sau returnării în circumstanțele de mai sus. În prezent, există o listă de produse nealimentare de bună calitate care nu pot fi returnate sau schimbate cu un produs similar de altă dimensiune, formă, dimensiune, stil, culoare sau configurație, aprobată prin Decret al Guvernului Rusiei. Federația din 19 ianuarie 1998 N 55.

În funcție de perioada anului, bunurile sunt achiziționate mai des sau mai rar. Deoarece acest indicator este extrem de important pentru antreprenori și proprietari de magazine online, termenul de „sezonalitate” a fost introdus și împărțit în diferite categorii. În esență, este gradul în care vânzările unui produs fluctuează în funcție de perioada anului.

Nivel de sezonalitate pentru diferite produse:

• greu- scaderea vanzarilor ajunge pana la 100%. Metodele de marketing sunt neputincioase în acest caz. Acestea sunt în principal produse de sărbători, cum ar fi Valentine, pălării roșii de Revelion, decorațiuni de Paște;

• in medie- reducerea activității cumpărătorilor cu 30-40%. Acesta este cazul când anumite metode de promovare ajută la creșterea vânzărilor în afara sezonului. Acestea includ înghețată, costume și rochii de mireasă, ferestre din plastic și servicii pentru instalarea acestora;

• moderat- scadere cu 10-15%. În acest caz, nu are rost să cheltuim resurse pentru creșterea vânzărilor în timpul sezonului de jos, deoarece beneficiile nu se corelează cu riscurile.

Pentru a dezvălui cel mai bine problemele de promovare a mărfurilor în afara sezonului, efectuăm un studiu pas cu pas:

1. Analizăm produse individuale pe care consumatorii le caută în afara sezonului;
2. Studiem ofertele concurentilor;
3. Facem recomandari pentru o strategie SEO;

Pentru a efectua lucrări atât de complexe, folosim serviciul Serpstat.

Cât de mare este frecvența articolelor individuale ale produsului?

Ca exemplu de analiză a unui produs sezonier, efectuăm cercetări asupra unui produs sezonier separat. În acest caz, ucidem două păsări dintr-o singură piatră: considerăm un produs greu de promovat și tragem concluzii despre perspectivele de creștere a vânzărilor sale.

Acum este culmea verii, iar temperatura din afara ferestrei sare la +28 C. Luăm un produs tradițional de iarnă - schiuri. Introducem solicitarea „cumpără schiuri” și selectăm un motor de căutare. Accesați secțiunea „Selectarea expresiilor”.

Când comparăm frecvența pentru ultima lună și media anuală, decalajul variază de la 30 la 50%.

Cu toate acestea, pentru unele solicitări frecvența nu s-a schimbat, iar acest lucru oferă o trambulină largă pentru manevre.

Cuvintele cheie de înaltă frecvență sunt mult mai greu de promovat dacă nu există resurse semnificative, așa că opțiunea pentru magazinele mici este semantică, cu accent pe interogările cu frecvență medie și joasă.

Comparăm cu indicatorii pentru tastele de joasă frecvență. De exemplu, luăm cererea „cumpărați schiuri Fisher”, și obținem următoarele rezultate: numărul de cuvinte cheie similare este mai mic decât pentru cuvintele cheie de înaltă frecvență și sunt solicitate mult mai rar.

Pe de altă parte, rata lor de conversie este ridicată. Dacă adăugați aceste cuvinte cheie la cuvintele dvs. cheie și construiți corect o campanie SEO, vânzările dvs. vor crește.

Una dintre sursele suplimentare de trafic pentru produsele sezoniere sunt sugestiile de căutare, care sunt adesea folosite de utilizatori.

Introduceți cheia în căutare și selectați un motor de căutare. Accesați secțiunea „Sugestii de căutare” și filtrați după toponime.

Rezultatele căutării arată că în nișa de schi merită să acordați atenție echipamentului pentru copii.

Ce oferă concurenta?

Unul dintre principalele instrumente de promovare a unui produs este introducerea ideilor concurenților. În contextul mărfurilor de sezon, acest lucru este valabil mai ales. Dacă împrumutați soluții „proaspete” de la concurenți și le utilizați într-un ambalaj diferit, daunele cauzate de sezonalitate vor fi minimizate.

Să presupunem că știm că odată cu debutul verii, numărul vizitatorilor sălii scade. Pentru a combate acest lucru, mulți dezvoltă un sistem de reduceri. Prezentarea corectă a unei astfel de propuneri comerciale va funcționa mai eficient. De exemplu, dacă un vizitator primește o reducere procentuală suplimentară pentru fiecare kilogram în plus, promoția va atrage mai mult trafic.

Folosirea unor astfel de idei nu este singurul avantaj pe care îl obținem din analiza concurenților. Este important să rețineți detaliile de utilizare și design care s-au schimbat datorită promovării unui produs sezonier.

Efectuăm o analiză a concurenților folosind Serpstat. Pentru a face acest lucru, introduceți o interogare, selectați un motor de căutare și accesați fila „Pagini principale”. Grupăm datele după nivelul de trafic potențial.

Acum descoperim liderii traficului potențial și le analizăm site-urile. De exemplu, magazinul de schi predelanet își bazează politica pe recenzii și vânzări. În același timp, un design învechit, colorat respinge un potențial client. Combinăm soluții de succes în promovarea produselor de sezon, design de înaltă calitate și obținem numărul maxim de clienți.

Nici măcar sezonul scăzut al vânzărilor de produse nu este greu de reînviat dacă iei măsuri pentru a-ți optimiza campania SEO. Aceste acțiuni sunt fundamentul în procesul de nivelare a daunelor pe care sezonalitatea le cauzează profiturilor:

• definirea cuvintelor cheie cu care SL este completat;
• analizarea sfaturilor de căutare și utilizarea lor pentru promovare ulterioară;
• cercetare cuprinzătoare a concurenților și implementarea celor mai bune soluții în design, utilizare și sistem de reduceri pe site-ul dvs.

Dacă aveți propriul magazin care vinde diverse produse, sau optimizați site-uri care vând diverse produse, utilizați informațiile pe care le primiți în avantajul dvs.

Note