Acasă Traducător Direcții pentru îmbunătățirea politicii de sortiment în activitățile companiilor comerciale moderne. Îmbunătățirea gamei de mărfuri în comerțul cu amănuntul Lista surselor utilizate

Direcții pentru îmbunătățirea politicii de sortiment în activitățile companiilor comerciale moderne. Îmbunătățirea gamei de mărfuri în comerțul cu amănuntul Lista surselor utilizate

Îmbunătățirea politicii de sortiment poate fi realizată în următoarele domenii: reducerea, extinderea, stabilizarea, reînnoirea.

Aceste tipuri de direcții sunt interconectate și adesea se completează reciproc.

Există o serie de motive care pot determina necesitatea reducerii intervalului: scăderea cererii de bunuri; lipsa capitalului de lucru la magazin; cifră de afaceri scăzută a mărfurilor; modificarea formatului magazinului (de la mai mare la mai mic) etc.

În condiții de creștere economică, reducerea sortimentului se realizează, de regulă, în detrimentul produselor alimentare ieftine și nealimentare. În criză, dimpotrivă, sortimentul este redus în detrimentul mărfurilor scumpe, la modă.

Extinderea sortimentului presupune modificari cantitative si calitative in categoria de produse, care vizeaza cresterea largimii, profunzimii si noutatii sortimentului.

Sunt identificate următoarele motive care determină oportunitatea extinderii gamei de categorii de produse:

creșterea cererii de bunuri;

creșterea volumelor de producție de mărfuri;

apariția de noi producători ai acestui produs pe piață;

rotație mare de mărfuri;

conditii economice favorabile;

dezvoltarea magazinului, trecerea acestuia la un format mai mare etc.

Extinderea gamei poate apărea prin actualizarea sortimentului reducând simultan numărul de mărfuri care nu sunt solicitate.

Reducerea sortimentului - Acestea sunt modificări cantitative și calitative ale stării unui set de bunuri ca urmare a scăderii lărgimii și completității acestuia.

Motivele reducerii sortimentului pot fi scăderea cererii, oferta insuficientă, nerentabilitatea sau rentabilitatea scăzută în vânzarea anumitor bunuri. De exemplu, în ultimii ani s-a observat o tendință de reducere a sortimentului din cauza produselor alimentare ieftine și nealimentare care sunt nerentabile pentru producător și vânzător, dar necesare pentru consumator.

Stabilizarea sortimentului– aceasta este starea sortimentului, caracterizată prin stabilitate ridicată și grad scăzut de reînnoire.

Într-o economie de piață, stabilizarea sortimentului este un fenomen destul de rar, deoarece nevoile societății sunt în continuă evoluție și acest lucru necesită o actualizare constantă a sortimentului. Cu toate acestea, există grupuri de mărfuri care se caracterizează prin stabilizarea sortimentului. Acesta este, în primul rând, un sortiment al celor mai necesare produse alimentare, așa-numitele bunuri de zi cu zi. Gama de produse nealimentare, dimpotrivă, se caracterizează prin instabilitate, întrucât aceste produse (audio, video și electrocasnice, produse chimice de uz casnic, parfumuri etc.) se caracterizează prin îmbunătățirea constantă, apariția de noi produse sau modele noi. a celor existente. Toate acestea duc la faptul că produsele nealimentare se demodează rapid și devin învechite, ceea ce determină actualizarea constantă a gamei lor.

Reînnoirea sortimentului se referă la modificări cantitative și calitative ale gamei de produse, caracterizate printr-un grad ridicat de noutate. Reactualizându-și în mod constant sortimentul, magazinul urmărește următoarele obiective:

Creșterea competitivității magazinului (articolele de produse noi pot atrage noi clienți în magazin care demonstrează un tip de comportament inovator);

Satisfacerea nevoilor in continua schimbare ale clientilor;

Reflectarea tendințelor modei în sortiment;

Respectarea realizărilor avansate ale științei și tehnologiei etc.

Dorința magazinelor de a-și actualiza constant sortimentul se bazează pe convingerea că consumatorii percep noile produse ca produse de calitate superioară și mai avansate din punct de vedere tehnic decât cele produse anterior. Cu toate acestea, există un anumit pericol în acest sens: dacă un produs nou nu corespunde așteptărilor consumatorilor, acest lucru poate duce la nemulțumirea consumatorilor și la creșterea neîncrederii atât în compania care produce noul produs, cât și în magazinul care oferă spre vânzare un nou nu complet de succes. produs.

Din cauza asta actualizare a sortimentului– aceasta este o direcție foarte responsabilă și riscantă pentru îmbunătățirea formării unui sortiment. Cu toate acestea, într-o economie de piață, când concurența devine din ce în ce mai acerbă și cerințele consumatorilor devin din ce în ce mai exigente, este imposibil să obțineți succes fără a actualiza sortimentul. Astfel, noutatea marfurilor oferite spre vanzare este unul dintre factorii de competitivitate ai unui magazin modern.

Documente similare

Metode de formare a unui sortiment de mărfuri la întreprinderile de vânzare cu amănuntul, caracteristicile și structura acestuia. Analiza politicii de sortimentare a unei întreprinderi comerciale. Factori generali și specifici în formarea sortimentului, componentele sale principale.

lucrare curs, adăugată 28.04.2015

Aspecte teoretice ale formării unei game de produse. Caracteristici ale formării și gestionării sortimentelor. Obiectivele politicii de sortiment. Formarea sortimentului și politicii de sortiment la H&M. Structura sortimentului de lenjerie intimă a magazinului.

lucrare curs, adaugat 18.12.2014

Studierea conceptului de gamă de produse, a indicatorilor săi și a principalilor factori care îi influențează. Caracteristicile organizatorice și economice ale lanțului de magazine Pridvinye. Revizuirea principiilor și metodelor de formare a gamei de produse a unei întreprinderi de retail.

lucrare curs, adăugată 05.06.2016

Formarea unei game de produse, planificarea acesteia și principiile pentru dezvoltarea politicilor întreprinderii adecvate. Analiza politicii de sortiment și sortiment a ChTUP „VitKras”, etapele de dezvoltare a măsurilor de îmbunătățire a acesteia și evaluarea eficacității.

teză, adăugată 06.08.2012

Esența formării sortimentului unei întreprinderi comerciale. Caracteristicile organizatorice și juridice ale magazinului, principalii indicatori economici ai acestuia. Evaluarea factorilor generali și specifici care influențează formarea sortimentului și modalități de îmbunătățire a acestora.

lucrare curs, adăugată 12.08.2011

Concept, indicatori de sortiment. Caracteristicile politicii de sortiment într-o organizație de comerț cu amănuntul. Analiza stării diversității în magazinul Silhouette. Scurtă descriere a întreprinderii. Măsuri de îmbunătățire a gamei de produse.

lucrare curs, adaugat 19.12.2008

Principii și etape ale muncii comerciale pentru a forma sortimentul unei întreprinderi comerciale. Evaluarea activităților UE „Midas” și a factorilor care determină construcția gamei de produse a organizației. Monitorizarea stării sortimentului și eficacității acestuia.

lucrare de curs, adăugată 19.04.2015

Indicatori de concept, clasificare și sortimentare. Cercetarea competitorilor pe piata electrocasnicelor. Caracteristici ale gamei de frigidere la Tair LLC. Principalele direcții de creștere a eficienței indicatorilor financiari și economici ai întreprinderii.

teză, adăugată 25.01.2013

Conceptul de gamă de produse în comerț. Analiza sortimentului și structurii mărfurilor întreprinderii, dinamica modificărilor prețurilor cu ridicata, cu amănuntul și majorările la mărfuri. Măsuri pentru îmbunătățirea formării unei game de produse și evaluarea eficacității acestora.

lucrare curs, adăugată 09.02.2013

Conceptul și proprietățile sortimentului comercial. Scopul principal al managementului categoriei. Etapele alcătuirii unei matrice asortimentului. Analiza pietei alimentare. Formarea sortimentului Remis LLC, evaluarea structurii și eficacității acestuia.

Îmbunătățirea politicii de sortiment poate fi realizată în următoarele domenii: reducerea, extinderea, stabilizarea, reînnoirea. Aceste tipuri de direcții sunt interconectate și adesea se completează reciproc. magazin de produse sortimentare

Extinderea sortimentului presupune modificari cantitative si calitative in categoria de produse, care vizeaza cresterea largimii, profunzimii si noutatii sortimentului.

Sunt identificate următoarele motive care determină oportunitatea extinderii gamei de categorii de produse:

creșterea cererii de bunuri;

creșterea volumelor de producție de mărfuri;

apariția de noi producători ai acestui produs pe piață;

rotație mare de mărfuri;

conditii economice favorabile;

dezvoltarea magazinului, trecerea acestuia la un format mai mare etc.

Extinderea sortimentului poate avea loc prin actualizarea sortimentului, reducând simultan numărul de bunuri care nu sunt solicitate.

Reducerea sortimentului este o modificare cantitativă și calitativă a stării unui set de mărfuri prin reducerea lărgimii și completității acestuia.

Motivele reducerii sortimentului pot fi o scădere a cererii, oferta insuficientă, neprofitabilitatea sau rentabilitatea scăzută în vânzarea bunurilor individuale. De exemplu, în ultimii ani s-a observat o tendință de reducere a sortimentului din cauza produselor alimentare ieftine și nealimentare care sunt nerentabile pentru producător și vânzător, dar necesare pentru consumator.

Stabilizarea sortimentului este o stare a sortimentului caracterizată prin stabilitate ridicată și un grad scăzut de reînnoire.

creșterea competitivității magazinului (articolele de produse noi pot atrage noi clienți în magazin care demonstrează un tip de comportament inovator);

satisfacerea nevoilor in continua schimbare ale clientilor;

reflectarea tendințelor modei în sortiment;

conformitatea cu realizările avansate ale științei și tehnologiei etc.

Dorința magazinelor de a-și actualiza constant sortimentul se bazează pe convingerea că consumatorii percep noile produse ca produse de calitate superioară și mai avansate din punct de vedere tehnic decât cele produse anterior. Cu toate acestea, există un anumit pericol în acest sens: dacă un produs nou nu corespunde așteptărilor consumatorilor, acest lucru poate duce la nemulțumirea consumatorilor și la creșterea neîncrederii atât în producătorul noului produs, cât și în magazinul care oferă spre vânzare un produs nou care nu este complet de succes. .

În acest sens, actualizarea sortimentului este o direcție foarte responsabilă și riscantă pentru îmbunătățirea formării sortimentului. Cu toate acestea, într-o economie de piață, când concurența devine din ce în ce mai acerbă și cerințele consumatorilor devin din ce în ce mai exigente, este imposibil să obțineți succes fără a actualiza sortimentul. Astfel, noutatea marfurilor oferite spre vanzare este unul dintre factorii de competitivitate ai unui magazin modern.

Fiecare gamă de produse necesită propria strategie de marketing. În majoritatea companiilor, lucrul cu fiecare grup de sortimente este atribuit unei persoane separate. Pentru acest manager trebuie luate o serie de decizii importante cu privire la amploarea gamei de produse și a mărfurilor care o reprezintă.

Managerul gamei de produse trebuie să decidă cu privire la amploarea gamei de produse. Sortimentul este prea restrâns dacă profiturile pot fi mărite prin adăugarea de noi produse la acesta și prea larg dacă profiturile pot fi mărite prin excluderea unui număr de produse din acesta.

Amploarea gamei de produse este parțial determinată de obiectivele pe care compania și le stabilește. Firmele care încearcă să fie cunoscute ca furnizori ai unei game cuprinzătoare și/sau caută să câștige o cotă mare de piață sau să o extindă au de obicei o gamă largă de produse. Sunt mai puțin preocupați de situația în care una sau alta dintre bunurile pe care le produc nu realizează profit. Firmele care sunt interesate în primul rând de rentabilitatea ridicată a afacerii lor au de obicei o gamă restrânsă de produse profitabile.

În timp, gama de produse se extinde. O companie își poate extinde gama de produse în două moduri: prin creșterea acesteia sau prin saturarea acesteia.

Decizia de a mări gama de produse:

1. Construire jos. Multe firme se situează inițial în eșaloanele superioare ale pieței și, ulterior, își extind treptat gama pentru a acoperi eșaloanele inferioare. Creșterea în jos poate avea ca scop limitarea concurenților, atacarea lor sau pătrunderea în segmentele de piață cu cea mai rapidă creștere.
2. Construind. Firmele care operează în eșaloanele inferioare ale pieței pot dori să pătrundă în eșaloanele superioare. Aceștia pot fi atrași de ratele de creștere mai ridicate ale eșaloanelor superioare ale pieței sau de profitabilitatea crescută a acestora. Sau poate că compania vrea pur și simplu să se poziționeze ca producător cu o gamă cuprinzătoare.

Decizia de extindere poate fi riscantă. Concurenții din eșaloanele superioare nu numai că sunt bine înrădăcinați în pozițiile lor, dar pot și lansa un contraatac, începând să pătrundă în eșaloanele inferioare ale pieței. Cumpărătorii potențiali s-ar putea să nu creadă că o nouă companie este capabilă să producă produse de înaltă calitate.

3. Extindere bilaterală. O companie care operează în eșalonul de mijloc al pieței poate decide să-și extindă gama de produse atât în sus, cât și în jos în același timp.

Decizia de a satura gama de produse:

Extinderea gamei de produse poate avea loc și prin adăugarea de noi produse în cadrul său existent. Există mai multe motive pentru care recurg la saturarea sortimentului:

1) dorinta de a obtine profituri suplimentare;
2) o încercare de a satisface dealerii care se plâng de lacune în sortimentul existent;
3) dorinta de a folosi capacitate de productie neutilizata;
4) încearcă să devină o companie lider cu o gamă completă de produse;
5) dorința de a elimina golurile pentru a preveni intrarea concurenților.

Suprasaturarea sortimentului duce la o scădere a profitului total, deoarece produsele încep să submineze vânzările reciproce, iar consumatorii devin confuzi. Atunci când lansează produse noi, o companie ar trebui să se asigure că noul produs este vizibil diferit de produsele existente.

Într-o economie de piață, nu există o opinie clară cu privire la care ar trebui să fie gama de mărfuri pentru a satisface cel mai bine cererea clienților, a asigura profiturile necesare și a rezolva alte probleme comerciale. Fiecare întreprindere comercială își caută nișa pe piață, în funcție de condițiile predominante de pe piață. Prin urmare, lucrătorii comerciali ai cooperării consumatorilor trebuie să înțeleagă clar pe ce cumpărători se bazează, în ce mediu competitiv vor lucra etc. Pentru aceasta, se consideră posibilă utilizarea metodei de analiză ABC, care este utilizată pe scară largă într-o economie de piață. .

Această metodă vă permite să determinați raportul optim între grupuri și tipuri de mărfuri într-o întreprindere de comerț cu amănuntul, ținând cont de cerințele de bază pentru atingerea obiectivului. Metoda presupune o împărțire în mai multe etape a întregului sortiment comercial în funcție de mai multe criterii în trei categorii pentru fiecare criteriu. Categoria „A” include mărfuri care reprezintă aproximativ 70% din valoarea criteriului. Categoria „B” include produse care reprezintă aproximativ 25% din valoarea criteriului, iar categoria „C” - aproximativ 5%. Mai mult, se recomandă includerea a aproximativ 15% din numărul total de mărfuri în prima categorie, 35% în a doua grupă și 50% în a treia (Fig. 1).

Orez. 1.

Profitul, cifra de afaceri cu amănuntul și costurile de distribuție au fost alese drept criterii de evaluare.

Împărțirea sortimentului comercial se bazează pe ierarhizarea grupelor de produse în funcție de criteriul selectat și definirea categoriilor „A”, „B”, „C” în conformitate cu condițiile analizei ABC.

Rezultatele pot fi analizate în următoarea secvență. Aranjați grupurile de produse în ordinea descrescătoare a profitului. În categoria „A” includ grupuri de produse care în total asigură aproximativ 70% din profit, în categoria „B” - 25% din profit, în categoria „C” - 5% din profit. Pentru fiecare categorie, calculați numărul total de articole de sortiment incluse în aceasta și determinați ponderea acestora în gama de produse. În conformitate cu aceasta, putem concluziona că numărul de articole de sortiment din fiecare categorie este suficient.

Totodata, trebuie prevazut ca sortimentul comercial sa contina nu numai produse extrem de profitabile care aduc profit maxim, ci si produse cu indicatori de rentabilitate mai scazuti, pentru a obtine rezultate maxime in atragerea clientilor si satisfacerea integrala a cererii acestora. Această cerință se datorează și faptului că cooperarea consumatorilor este un sistem orientat social și, prin urmare, trebuie să comercializeze bunuri esențiale și bunuri semnificative din punct de vedere social peste tot.

Atunci când se stabilește fezabilitatea găsirii unui produs cu un anumit nume în sortimentul de vânzare cu amănuntul, ar trebui să se țină cont în ce perioadă a ciclului de viață se află.

Graficul arată că comerțul cu amănuntul înregistrează cel mai mare profit în perioada de timp A"-A", când sortimentul este dominat de mărfuri aflate în stadiul de creștere și maturitate, totuși, în același timp, apar și noi bunuri în stocuri care tocmai își câștigă locul pe piață, precum și bunuri pentru care cererea este în scădere (Fig. 2).

Orez. 2.

Această abordare ar trebui să fie unul dintre factorii care influențează formarea sortimentului optim.

Prezența unui anumit tip de produs în sortiment este de dorit până când volumul vânzărilor depășește așa-numitul „punct de rentabilitate”.

Analiza ABC este efectuată pe baza datelor statistice despre o întreprindere comercială pentru un an, jumătate de an sau trimestru. Organizarea calculelor necesare necesită ca lucrătorii comerciali să aibă resurse de calcul productive, cu capacitatea de a prezenta rezultate atât tabelare, cât și grafice. De menționat că analiza ABC este un instrument de îmbunătățire a gamei de mărfuri, și nu de formare inițială a acesteia.

La împărțirea tuturor grupelor de produse, subgrupelor, tipurilor de mărfuri prin metoda analizei ABC, se întocmesc tabele care caracterizează gradul de contribuție al fiecărui tip sau subgrup de mărfuri evaluat la rezultatul activității (criteriu).

Formarea sortimentului este precedată de dezvoltarea unui concept de sortiment de către întreprindere. Reprezintă construcția țintită a structurii sortimentale optime a ofertei de produse, în timp ce, pe de o parte, sunt luate ca bază cerințele consumatorilor din anumite grupuri (segmente de piață), iar pe de altă parte, nevoia de a asigura cât mai mult. utilizarea eficientă a materiilor prime, resurselor tehnologice, financiare și de altă natură de către întreprindere pentru a vinde bunuri la cel mai mic cost posibil.

Conceptul de sortiment este exprimat sub forma unui sistem de indicatori care caracterizează posibilitățile de dezvoltare optimă a gamei de produse. Acești indicatori includ: varietatea de tipuri și soiuri de produse manufacturate (lățimea și adâncimea sortimentului, ținând cont de tipologia consumatorilor); nivelul și frecvența reînnoirii sortimentului; raporturi de nivel și preț pentru mărfurile de acest tip și altele. Scopul conceptelor de sortiment este de a orienta întreprinderea către producția de mărfuri care corespund cel mai bine structurii și varietății cererii anumitor clienți.

Susținut de măsuri organizatorice, financiare și de altă natură, conceptul de sortiment poate fi considerat ca un fel de program de gestionare a dezvoltării producției și vânzărilor de bunuri relevante. Partea sa țintă include cerințe pentru structura optimă a sortimentului, iar partea de program include un sistem de măsuri pentru realizarea acesteia într-o anumită perioadă. Acest program este cuprinzător prin includerea problemelor legate de optimizarea sortimentului. Criteriile de optimizare includ cerințele consumatorilor pentru gama și calitatea bunurilor, capacități de resurse, atitudini sociale, cultură și altele.

Pentru a înțelege mai bine problemele care apar în procesul de dezvoltare a unei politici de sortiment, ar trebui să ne oprim pe principalii factori care determină formarea gamei de produse a unei întreprinderi.

Principalii factori care determină gama de produse a companiei și necesitatea de a schimba, extinde și restrânge gama de produse includ:

- dezvoltări în cercetare și dezvoltare în această industrie, care, de regulă, sunt de natură aplicativă și sunt concepute pentru a utiliza cunoștințele teoretice deja stăpânite pentru a le introduce în producție și pentru a crea produse și procese tehnologice noi, îmbunătățite, ținând cont de cerințele a unor segmente specifice de piață;
- modificari intervenite in gama de produse ale firmelor concurente care comercializeaza produse similare, care lucreaza si la optimizarea gamei de produse, actualizand gama de produse;
- modificări ale cererii de mărfuri vândute de companie, care necesită un management clar al activităților companiei și dezvoltarea unor măsuri adecvate de politică de sortiment care să facă posibilă rezistența îngustării pieței și să profite cu pricepere de extinderea oportunităților pieței;
- dorința și preferința cumpărătorilor de a achiziționa un număr mare de produse de la o singură întreprindere, ceea ce le oferă fiabilitate, familiaritate cu contactele de afaceri și economie de timp în timpul negocierilor;
- vanzari optime a mai multor tipuri de marfuri prin reteaua de distributie in acelasi timp, ceea ce reduce costurile de distributie si atrage retaileri;
- dezvoltarea comerțului conform comenzilor speciale ale consumatorilor individuali, prevăzând livrarea individuală a mărfurilor cu proprietăți și caracteristici specificate.

Pe lângă cele de mai sus, un factor semnificativ în formarea sortimentului este prețul produsului. Capacitatea de a înțelege și utiliza corect această categorie cea mai importantă determină în mare măsură succesul comercial al unei companii pe piață.

Principiile de bază ale formării politicii de prețuri includ:

- asigurarea coordonării politicii de prețuri a întreprinderii cu strategia de ansamblu de management comercial și obiectivele prioritare pentru dezvoltarea cifrei de afaceri. Politica de prețuri ar trebui considerată ca o componentă importantă a strategiei de dezvoltare a unei întreprinderi comerciale în etapele individuale ale implementării acesteia;
- asigurarea faptului că politica de prețuri a întreprinderii este legată de condițiile pieței de consum și de caracteristicile nișei de piață alese. Această legătură face posibilă luarea în considerare nu numai a condițiilor de formare a prețurilor pentru bunuri în segmentele relevante ale pieței de consum, ci și a naturii cerințelor pentru acest preț pentru anumite categorii de cumpărători cu amănuntul;
- asigurarea unei abordări cuprinzătoare a nivelului stabilit de markup pentru mărfuri în combinație cu nivelul de serviciu comercial către clienți;
- implementarea unei politici active de prețuri pe piață (formele active ale acestei politici sunt determinate de factori precum independența abordărilor de stabilire a prețurilor și a markupurilor comerciale, diferențierea în abordarea prețurilor);
- asigurarea unui dinamism ridicat al politicii de prețuri, care este asigurată de viteza de răspuns a politicii de prețuri dezvoltate la schimbările condițiilor interne ale dezvoltării unei întreprinderi comerciale și a factorilor de mediu, adică oportunitatea revizuirii individuale a acesteia; parametrii în legătură cu dinamica cererii consumatorilor.

Prețul ar trebui tratat ca un mecanism foarte subtil de reglementare a pieței, în care principiul mijlocului de aur este extrem de important pentru orice vânzător și orice produs.

Astfel, procesul de formare a unui sortiment este complex și strâns împletit cu alte instrumente de marketing, dintre care cel mai important este politica de prețuri. Prin formarea unui sortiment, incluzând sau excluzând anumite produse din acesta, ei gestionează astfel extinderea, reducerea sau reînnoirea acestuia.

Factorii de mai sus servesc drept stimulente pentru extinderea gamei de produse vândute de întreprindere. Ca parte a strategiei de marketing, compania trebuie să urmeze o politică activă de sortiment și să planifice extinderea și actualizarea gamei de produse.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Postat pe http://www.allbest.ru

INTRODUCERE

Fiecare antreprenor își propune principala sarcină de a-și construi activitățile în cel mai rațional mod și de a obține efectul economic maxim din aceasta.

Datorită circulației actuale a mărfurilor, majoritatea întreprinderilor depun eforturi mari pentru a-și vinde produsele, adică. lucrează intens pentru a găsi cumpărători solvenți. Consumatorul, la rândul său, impune produse din ce în ce mai noi și mai stricte. Organizațiile comerciale sunt forțate să satisfacă în mod constant cerințele crescânde ale clienților lor.

Cel mai important aspect al politicii unei întreprinderi ar trebui să fie gama sa de produse - este un sortiment bine format care vă permite să atrageți un cumpărător solvent și să atingeți obiectivul principal al activității de afaceri - extragerea profitului maxim posibil. Din acest motiv, studiul sortimentului unei întreprinderi comerciale capătă o semnificație și valoare practică deosebită.

Pentru ca o întreprindere să fie eficientă, acestea trebuie să fie capabile să identifice toate neajunsurile procesului comercial, tehnologic și organizatoric și să le elimine. Una dintre componentele acestui proces este formarea sortimentului și a inventarului. Economia întreprinderii depinde de formarea incorectă a sortimentului, care afectează oferta de produse și cererea consumatorilor și mulți alți factori.

După cum puteți vedea, problema modalităților de îmbunătățire a gamei de mărfuri astăzi este foarte relevantă, interesantă și, cel mai important, necesită o atenție specială.

Acest subiect este relevant deoarece politica de sortiment nu a fost încă studiată pe deplin, iar influența alegerii corecte a acestei politici de întreprindere este foarte mare pentru satisfacerea cererii consumatorilor și a profitabilității întreprinderii.

1. CONCEPTUL DE ASORTIMENT ȘI CARACTERISTICILE SALE

Un sortiment de mărfuri este un set de tipuri și soiuri ale acestora, combinate în funcție de una sau mai multe caracteristici.

Există sortimente industriale și comerciale de mărfuri. Sortiment industrial - un sortiment de bunuri produse de o industrie sau de o întreprindere industrială separată. Întreprinderile care produc astfel de bunuri produc o gamă restrânsă de bunuri, ceea ce le permite să introducă tehnologie avansată de producție, să îmbunătățească gama de bunuri produse și să le îmbunătățească calitatea. Sortimentul comercial este o gamă de mărfuri care urmează să fie vândute într-un lanț de vânzare cu amănuntul. Acesta include o gamă de bunuri produse de multe întreprinderi și este împărțit în două sectoare de produse: produse alimentare și produse nealimentare.

Fiecare dintre industrii este împărțită în grupuri de produse, care includ mărfuri care sunt combinate în funcție de o serie de caracteristici (uniformitatea materiilor prime, scopul consumatorului, gradul de complexitate al sortimentului).

O caracteristică importantă a clasificării este proprietățile speciale ale mărfurilor. Astfel, ținând cont de timpul limitat al vânzărilor și de necesitatea creării unor condiții speciale de depozitare, mărfurile sunt împărțite în perisabile și neperisabile.

Ținând cont de complexitatea sortimentului, se disting bunurile de sortiment complex și simplu. Mărfurile de sortiment simplu includ mărfuri formate dintr-un număr mic de tipuri și soiuri (legume, sare de masă, săpun de rufe etc.).

Mărfurile care au o clasificare internă în cadrul unui singur tip după diverse criterii (stil, mărime etc.) sunt clasificate ca mărfuri dintr-un sortiment complex (încălțăminte, îmbrăcăminte etc.).

Grupurile de produse sunt împărțite în subgrupe de produse, care includ mărfuri care sunt omogene în funcție de unitatea lor de origine a producției. Fiecare subgrup este format din bunuri de diferite tipuri. Tipul de produs se referă la mărfuri identice în diverse scopuri.

În cadrul fiecărui tip, mărfurile pot diferi unele de altele în funcție de caracteristici speciale (articole, soiuri etc.), adică sunt împărțite în soiuri.

Există, de asemenea, sortimente lărgite și extinse.

Un sortiment extins este reprezentat de produse combinate în funcție de caracteristici comune în anumite agregate (clasă, grup, tip de produs). Sortimentul extins este o detaliere a sortimentului extins pentru anumite tipuri de mărfuri.

Aceste două concepte, la rândul lor, sunt strâns legate de conceptul de lățime și profunzime a sortimentului. În același timp, lățimea gamei de produse este determinată de numărul de grupuri de produse, subgrupe și denumiri de produse, estimat prin coeficientul de lățime:

Ksh = Gf / Gn,

unde Gf este numărul de grupuri de produse la momentul determinării, unități.

Gn - numărul total de grupe de produse, unități.

Adâncimea sortimentului - numărul de soiuri de mărfuri pentru fiecare articol, este estimată prin coeficientul de adâncime:

Kg = Rf / Rn,

unde Rf este cantitatea reală de mărfuri la momentul inspecției, unități.

Рн - numărul de soiuri prevăzut de lista de sortimente, termenii contractului, lista de prețuri etc., unități.

De asemenea, principalele caracteristici ale sortimentului sunt structura, completitudinea, stabilitatea si noutatea.

Structura sortimentului este procentul anumitor seturi de produse față de cantitatea lor totală.

Completitudinea este corespondența dintre disponibilitatea reală a tipurilor de mărfuri cu lista de sortimente dezvoltate și cererea existentă. Completitudinea sortimentului este exprimată prin coeficientul de completitudine Kp:

Kp = Kf / Kv,

unde Kf este numărul real de tipuri de mărfuri la momentul sondajului, unități.

Kv - numărul de tipuri prevăzute de lista de sortimente, contract de furnizare, standarde etc., unități.

Stabilitatea (stabilitatea) caracterizează disponibilitatea constantă a unui produs de tipul (soiul) corespunzător pentru vânzare:

Ku = 1 - (P"f1 + P"f2 +... + P"fn / Rn Ch N),

unde R"f1, R"f2, ..., R"fn - numărul real de tipuri (soiuri) de mărfuri dintre cele prevăzute în lista de sortimente și care nu sunt disponibile pentru vânzare la momentul inspecției, unități.

Рн - numărul de soiuri (tipuri) de mărfuri prevăzute în lista de sortimente, unități.

N - numărul de verificări.

Coeficientul de stabilitate a sortimentului este determinat pentru o anumită perioadă.

Noutatea caracterizează apariția de noi soiuri de bunuri într-o anumită perioadă de timp:

Ko = Ro / Rf,

unde Po este numărul de noi soiuri de mărfuri care au apărut la momentul inspecției, unități.

RF - numărul mediu de soiuri, unități.

Coeficientul de noutate caracterizează gradul de actualizare a sortimentului.

2. POLITICA DE ASORTIMENTARE A UNEI ÎNTREPRINDERII DE CU AMANTUL

O rețea de comerț cu amănuntul este o colecție de întreprinderi de comerț cu amănuntul și alte unități comerciale situate pe un anumit teritoriu în scopul vânzării de bunuri și deservirii clienților.

Politica de sortiment a unei întreprinderi comerciale este un sistem de opinii și un set de măsuri pentru a gestiona sortimentul de mărfuri la toate nivelurile în interesul entităților individuale de piață și al statului în ansamblu.

La scară națională, politica de sortimentare se reduce la determinarea bazei sociale și științifice a sortimentului și la activarea fiecărei grupe de mărfuri. În același timp, este permisă extinderea, reducerea pozițiilor sortimentului și actualizarea sortimentului pe o bază calitativ nouă.

Politica de sortiment nu este ceva permanent. Se schimbă pe măsură ce producția de mărfuri crește, comerțul cu ridicata și cu amănuntul se dezvoltă, iar nivelul socio-economic al nevoilor crește.

Obiectivele politicii de sortiment sunt următoarele:

Satisface cererile consumatorilor;

Utilizați eficient cunoștințele și experiența companiei;

Obtine rezultate financiare optime pentru companie;

Extinderea sferei de aplicare a programelor de producție pentru a atrage atenția celui mai mare număr de cumpărători;

Extinderea zonelor de producție și servicii ale companiei;

Politica de sortiment în întreprinderile de comerț cu amănuntul este influențată de o serie de factori economici, sociali, demografici, specifici și de alții.

Factorul economic: venitul monetar al populației și distribuția acestora între grupuri individuale, nivelul prețurilor cu amănuntul și relația acestora între tipurile și grupurile individuale de bunuri; gradul de asigurare a populaţiei cu bunuri de folosinţă îndelungată.

Factorul social: acesta include structura socială și profesională a populației deservite; nivelul de educație și dezvoltarea culturală a oamenilor, vacanțe, modă etc.

Factorul demografic: modificări ale populației și componența acesteia pe gen, vârstă, loc de reședință; mărimea familiei.

Factorii specifici au implicații diferite asupra politicii de sortiment în fiecare magazin specific, în funcție de tipul și dimensiunea magazinului, specializarea acestuia, dotarea tehnică, condițiile de aprovizionare a mărfurilor (prezența stabilității surselor, îndepărtarea, tipul, furnizorul), numărul și componența populației deservite, condițiile de transport, disponibilitatea altor magazine de vânzare cu amănuntul din zona de funcționare a acestui magazin.

Realizarea unei politici de asortiment necesită luarea de decizii nu numai cu privire la includerea de noi produse, ci și la scoaterea mărfurilor din vânzare. Producătorii și furnizorii de mărfuri își actualizează constant gama de produse, încercând să obțină din ce în ce mai multe profituri. Sortimentul face parte din strategia de retail și o armă în competiție, ceea ce presupune schimbarea continuă și dinamică a acestuia. În unele cazuri, necesitatea de a exclude un anumit produs din sortiment este destul de evidentă.

Pentru a implementa o politică de sortiment, este necesar să luați o decizie nu numai cu privire la includerea mărfurilor în lista de sortimente, ci și cu privire la scoaterea mărfurilor din vânzare.

Politica de sortiment a unui magazin presupune cunoașterea ciclurilor de viață de producție și vânzare a mărfurilor, fără de care este imposibil să se administreze corect sortimentul comercial. Etapele ciclului de viață al produsului:

1. Introducere: producerea celor mai populare și de bază modele care sunt la cerere în rândul clienților;

2. Maturitate: ieșire din toate sortimentele posibile;

3. Recesiune: cel mai bun și mai popular produs rămâne.

La determinarea politicii de sortiment, se disting două principii:

Principiul sinergiei. Produsele și serviciile sunt legate la nivel intern și se completează reciproc. Amploarea operațiunilor firmei determină economii ample.

Principiul flexibilității strategice. Depășirea dezavantajului este construirea de zone strategice de management și gama de produse, care depind de diverse tehnologii, necesită condiții economice, culturale și politice eterogene, echilibrează grupuri de produse riscante și stabile, care afectează activitățile companiei. Acest principiu necesită costuri financiare și este în puterea marilor firme.

O caracteristică a politicii de sortiment este prețul, care este perceput nu de economic, ci uneori de percepția psihologică a prețului cumpărătorului.

3. PROCEDURA DE FORMARE A GAMEI DE PRODUSE

Formarea unei game de produse este dezvoltarea și stabilirea într-o anumită ordine a unei game de mărfuri care formează setul necesar comerțului.

Formarea unui sortiment comercial are ca scop atât satisfacerea cât mai completă a cererilor clienților, cât și influențarea activă a cererii în vederea creșterii nivelului și culturii consumului, precum și în vederea obținerii celui mai mare profit pentru întreprindere.

La formarea unui sortiment de mărfuri este necesar să se țină cont de respectarea profilului de sortiment stabilit pentru magazin, asigurând amploarea și stabilitatea sortimentului, interschimbabilitatea și complexitatea în selecția și cumpărarea mărfurilor, sezonalitatea cererii etc.

În fiecare magazin este imposibil, și nu este fezabil din punct de vedere economic, să se asigure disponibilitatea întregii game de mărfuri, prin urmare, pentru fiecare tip de magazin trebuie să se formeze un sortiment optim, care să permită, pe de o parte, crearea cele mai bune condiții pentru ca clienții să cumpere mărfuri și, pe de altă parte, să le ofere ar fi profitabilitatea magazinului.

Formarea unui sortiment într-un magazin începe cu selectarea profilului său de sortiment și determinarea unui sortiment de grup de mărfuri care ar trebui vândute acolo. Pentru a forma un sortiment specific într-un magazin, este important să se determine sortimentul intragrup, adică să se stabilească relații cantitative între subgrupele individuale de mărfuri. Această activitate este realizată chiar de magazinele, ținând cont de schimbările așteptate ale cererii populației.

Atunci când se formează un sortiment de mărfuri, este necesar să se țină cont de faptul că majoritatea alimentelor și o serie de produse nealimentare sunt bunuri de zi cu zi și se caracterizează prin frecvența și constanța cererii. Prin urmare, trebuie realizată o anumită stabilitate în formarea gamei de astfel de mărfuri, asigurând vânzarea lor neîntreruptă. Disponibilitatea constantă a unui sortiment largi și stabil de mărfuri în magazin în limitele standardelor de inventar și îndeplinirea cerințelor clienților ajută la îmbunătățirea performanței magazinului.

Un factor important în formarea sortimentului într-un magazin este interschimbabilitatea, iar unul dintre factori este complexitatea achiziției și consumului de produse alimentare individuale, ceea ce necesită disponibilitatea constantă pentru vânzare a produselor care stau la baza dietei. Formarea unui sortiment de mărfuri fără a ține cont de acești factori poate duce la o reducere a cifrei de afaceri comerciale și la o scădere a nivelului serviciilor comerciale.

Atunci când se formează un sortiment intra-grup, este necesar să se asigure nu numai stabilitatea, ci și o anumită flexibilitate.

Atunci când se formează un sortiment de mărfuri, este necesar să se ia în considerare factori precum sezonalitatea cererii. Sezonalitatea cererii de produse alimentare este asociată cu sezonalitatea producției de produse agricole.

Baza formării sortimentului este lista de sortimente a principalelor grupuri de mărfuri și a soiurilor acestora, care trebuie să fie în vânzare în mod constant. Listele de sortimente sunt elaborate pentru fiecare magazin și sunt revizuite periodic. Sortimentul efectiv de mărfuri din magazin este mai larg decât lista de sortimente stabilită.

Astfel, atunci când se formează un sortiment de mărfuri într-un magazin, trebuie respectate următoarele principii:

Asigurarea in fiecare magazin a unei complete suficiente a marfurilor de cerere frecventa, a unui sortiment simplu, deloc de neinlocuit si greu de inlocuit in consum si cerere;

Asigurarea unei largimi suficiente de tipuri de marfuri pentru fiecare grup si subgrup, in functie de profilul sortimental al magazinului;

Stabilirea unui anumit număr de soiuri pentru fiecare tip de produs, în funcție de profilul produsului și zona magazinului;

Luând în considerare și reflectând în sortiment caracteristicile cererii dintr-o zonă dată, determinate de compoziția profesională și de vârstă-sex a populației, puterea de cumpărare a acesteia, precum și disputa dintre alte regiuni.

Pe baza acestor principii pentru formarea unei game de produse, există factori care influențează această formare:

Productie (inclusiv chitante de import);

Profilul sortimentului magazinului;

Zona de activitate a magazinului;

Starea bazei sale materiale și tehnice.

Formarea unui sortiment, după cum arată practica, poate fi realizată folosind diverse metode, în funcție de scara vânzărilor, specificul produselor fabricate, scopurile și obiectivele cu care se confruntă producătorul.

4. ÎMBUNĂTĂȚIREA GAMEI DE PRODUSE ÎN COMERȚUL CU AMĂNUNUL

Extinderea sortimentului presupune modificari cantitative si calitative in categoria de produse, care vizeaza cresterea largimii, profunzimii si noutatii sortimentului.

Sunt identificate următoarele motive care determină oportunitatea extinderii gamei de categorii de produse:

creșterea cererii de bunuri;

creșterea volumelor de producție de mărfuri;

apariția de noi producători ai acestui produs pe piață;

rotație mare de mărfuri;

conditii economice favorabile;

dezvoltarea magazinului, trecerea acestuia la un format mai mare etc.

Extinderea sortimentului poate avea loc prin actualizarea sortimentului, reducând simultan numărul de bunuri care nu sunt solicitate.

Reducerea sortimentului este o modificare cantitativă și calitativă a stării unui set de mărfuri prin reducerea lărgimii și completității acestuia.

Stabilizarea sortimentului este o stare a sortimentului caracterizată prin stabilitate ridicată și un grad scăzut de reînnoire.

creșterea competitivității magazinului (articolele de produse noi pot atrage noi clienți în magazin care demonstrează un tip de comportament inovator);

satisfacerea nevoilor in continua schimbare ale clientilor;

reflectarea tendințelor modei în sortiment;

conformitatea cu realizările avansate ale științei și tehnologiei etc.

Dorința magazinelor de a-și actualiza constant sortimentul se bazează pe convingerea că consumatorii percep noile produse ca produse de calitate superioară și mai avansate din punct de vedere tehnic decât cele produse anterior. Cu toate acestea, există un anumit pericol în acest sens: dacă un produs nou nu corespunde așteptărilor consumatorilor, acest lucru poate duce la nemulțumirea consumatorilor și la creșterea neîncrederii atât în producătorul noului produs, cât și în magazinul care oferă spre vânzare un produs nou care nu este complet de succes. .

CONCLUZIE

Gama de mărfuri, caracteristicile și formarea acesteia joacă un rol important în activitățile întreprinderii. Obținerea celui mai mare profit depinde de un sortiment format corespunzător.

Pentru formarea cât mai bună a sortimentului, este necesar să se țină cont de diverși factori, cum ar fi profilul sortimentar al magazinului, zona de funcționare a magazinului, corespondența sortimentului cu natura populației. cerere, etc. Unul dintre principiile de bază ale formării sortimentului este asigurarea durabilității acestuia.

Politica de sortiment este o tehnologie pentru formarea unei game de produse în funcție de nevoile pieței, de situația financiară a întreprinderii și de obiectivele sale strategice. Pentru a ne asigura că politica de sortimente a companiei nu eșuează, aceasta trebuie monitorizată și îmbunătățită în mod constant cât mai des posibil.

Pentru a rezuma, putem afirma că, în condițiile moderne de piață, pentru a rezista concurenței dificile și pentru a asigura o existență stabilă și prosperitate, o întreprindere comercială trebuie să își planifice, să formeze și să-și îmbunătățească gama de produse.

În cadrul acestui eseu s-a luat în considerare conceptul de gamă de produse, caracteristicile sale și politica de sortiment a unei întreprinderi de retail. Au fost prezentate procedura de formare și modalitățile de îmbunătățire a gamei de mărfuri.

Astfel, după examinarea surselor literare pe această temă, analizat caracteristicile îmbunătățirii gamei de bunuri și formulat concluziile muncii depuse, scopul stabilit de mine a fost pe deplin atins.

Pentru un studiu mai aprofundat al modalităților de îmbunătățire a gamei de produse, este necesar să contactați specialiști, să efectuați cercetări și, desigur, să studiați o cantitate imensă de literatură pe această temă.

LISTA SURSELOR UTILIZATE

1. Abryutina M.S. Analiza economică a pieței de mărfuri și a activităților de tranzacționare. - M.: Afaceri și servicii, 2012. - 464 p.

2. Bagiev G. L., Asaul A. N. Organizarea activităților antreprenoriale. Manual indemnizație / Ed. G.L. Bagieva. - Sankt Petersburg: Universitatea de Stat de Economie și Economie din Sankt Petersburg, 2010. - 231 p.

3. Baklin, L. Strategia de retail și clasificarea bunurilor de larg consum / trad. din engleza Sankt Petersburg: Peter, 2012.

4. Bragina, L. A., Danko, G. P. Afaceri comerciale: economie, marketing, organizare / Manual, ed. a II-a. - M.: INFRA - M., 2012 - 560 p.

5. Golubkov E. P. Cercetare de marketing: teorie, metodologie, practică. M.: Finpress, 2008.

6. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Comerț și tehnologie comercială: Manual, ed. a XI-a - M.: INFRA - M., 2013. - 692 p.

7. Drucker P. Management eficient. Probleme economice și soluții optime: trad. din engleza - M.: FAIR PRESS, 2010. - 288 p.

8. Ilyenkova N. D. Cerere: analiză și management: Manual. indemnizație / Ed. I. K. Belyaevsky. - Ed. a II-a. - M.: Finanțe și Statistică, 2012.

9. Levi M., Weitz B. Fundamentals of retail trade / trad. din engleza editat de Yu. N. Kapturevsky. Sankt Petersburg: Peter, 2011.

10. Nikolaeva M. A. Fundamentele teoretice ale științei mărfurilor: manual. pentru universități - M.: Norma, 2010. - 448 p.

11. Pambukhchiyants O.V. Organizarea activitatilor comerciale. - M.: Dashkov și Co., 2012. - 448 p.

12. Solomatin A.N. Economia și organizarea activităților unei întreprinderi comerciale: Manual, ed. a II-a. - M.: INFRA-M, 2010. - 292 p.

13. Chkalova O. V. Afaceri comerciale: Manual, ed. a II-a. - Eksmo, 2010. - 320 p.

14. Dmitrichenko M.I., Zybin O.S., Kiyatova A.L. Gestionarea sortimentului de mărfuri la întreprinderile comerciale moderne // Probleme tehnice și tehnologice ale serviciului. - 2013. - Nr. 4 (26). - p.75-80.

15. Gordeev D. Managementul sortimentului în condiții moderne de piață /D. Gordeev // Risc: resurse, informații, aprovizionare, concurență. - 2012. - Nr 2. - P. 59-63.

Postat pe Allbest.ru

...

Documente similare

Conceptul, indicatorii și managementul gamei de produse, factori care influențează formarea acesteia. Caracteristicile structurii sortimentale a companiei Valeri SRL. Elaborarea de propuneri de îmbunătățire a politicii de sortiment a companiei pe criterii de profit.

lucrare curs, adăugată 04/05/2013

lucrare curs, adaugat 18.12.2014

Esența și conceptul politicii de sortiment, tipurile acesteia. Formarea și gestionarea sortimentului. Conceptul ciclului de viață al produsului. Specificul politicii de sortimentare a întreprinderilor alimentare. Implementarea managementului sortimentului in sistemul de marketing.

lucrare curs, adaugat 16.05.2014

Principii de bază, etape și metode de formare a unui sortiment de mărfuri la o întreprindere de vânzare cu amănuntul. Analiza mediului de marketing al unui magazin de flori. Realizarea corectă a politicii de sortimentare a organizației ca bază pentru stabilitate și rentabilitate.

lucrare curs, adăugată 30.08.2015

Conceptul de sortiment de mărfuri, procedura de formare a sortimentului la întreprinderile de vânzare cu amănuntul. Cercetare de marketing a consumatorilor de produse lactate. Stabilirea raportului cantitativ al grupelor de produse din magazin, a structurii sortimentului.

lucrare curs, adaugat 22.06.2014

Studiul problemelor și tendințelor în dezvoltarea comerțului cu amănuntul în Federația Rusă. Studiu teoretic al fundamentelor formării gamei de produse a unei întreprinderi. Dezvoltarea unei politici eficiente de sortiment pentru companie și îmbunătățirea managementului sortimentului de produse.

lucrare de curs, adăugată 30.08.2011

Studierea politicii de sortiment a întreprinderii. Standarde pentru încălțămintea din piele și determinarea calității în conformitate cu acestea. Revizuirea principalelor factori în formarea gamei de bunuri, cererea consumatorilor și politica de prețuri. Amplasarea și afișarea mărfurilor.

lucrare de curs, adăugată 20.05.2011

Conceptul de sistem pentru formarea politicii de sortiment a unei companii. Specificații politicii de sortiment folosind exemplul Astel OJSC, o companie care operează cu succes pe piața telefoanelor mobile. Dezvoltarea strategiei de sortiment, principalii indicatori și structura acesteia.

teză, adăugată 09.08.2010

Un studiu al procedurii de formare a unui sortiment de mărfuri la întreprinderile de comerț cu ridicata și cu amănuntul. Gestionarea stocurilor la întreprinderea comercială TD „Slavyansky”. Revizuirea principalelor direcții de îmbunătățire a politicii de sortiment a magazinului.

lucrare de curs, adăugată 26.04.2016

Efectuarea unei analize a sortimentului magazinului din punct de vedere al nevoilor segmentului de piata. Gruparea magazinului pe etapele ciclului de viață, luarea în considerare a mărcilor de produse de vârf pentru a elabora propuneri de îmbunătățire a politicii de sortimentare a centrului comercial.