Formate moderne pentru comercializarea produselor alimentare și industriale.

Care este formatul?
Să dăm o definiție: care este formatul?.

FORMAT COMERCIAL: un set de parametri prin care se determină apartenența unei întreprinderi comerciale (atât în ​​lanț, cât și independentă) la unul dintre tipurile comune în practica mondială.

De regulă, fiecare dintre formate are un nume stabilit

În practică, este suficient să evaluezi o întreprindere în funcție de un număr mic de parametri, omițându-i pe cei secundari și pe cei care se formează sub influența condițiilor locale. Acest:

Zona de vanzari
* Numărul de case de marcat
* Zona de depozit, auxiliar, sediu de birouri
Categoriile de produse prezente in sortiment, latimea sortimentului
Număr de posturi pe categorii, adâncimea sortimentului
* Ponderea mărfurilor produse special pentru o anumită întreprindere („marca vânzătorului”)
* Disponibilitatea producției proprii de produse (pentru sectorul alimentar)
Forma de serviciu (pentru unitățile de autoservire, ponderea comerțului tradițional „la ghișeu” este, de asemenea, evaluată separat)
Serviciu oferit
* Ore de deschidere
Numărul de personal
Cifra de afaceri pe zi, luna, an
* Cifra de afaceri pe unitate de suprafață
Numărul mediu de achiziții pe zi
* Nivelul prețului pentru articolele din sortimentul de bază

Semnul „*” indică parametri, a căror utilizare ajută la clarificarea dacă o întreprindere aparține unui anumit format.

Formatul este axat în primul rând pe cumpărător, așa că lista nu include, de exemplu, un indicator atât de important pentru proprietarul unei afaceri în ceea ce privește dacă magazinul este un lanț de magazine sau unul independent. În același timp, unele dintre formate pot exista cu succes doar în versiunea online, după ce au atins o „masă critică” de spațiu comercial.

Produse și produse manufacturate

Desigur, există și întreprinderi care nu pot fi clasificate, adică atribuite unuia dintre formatele cunoscute sau varietăților acestuia. Acest:

Magazine care nu au propria strategie (market outsiders). Acest grup include un număr mare de magazine post-sovietice, precum și multe întreprinderi (inclusiv mari) create în anii 90 fără a ține cont de necesitatea de a rezista concurenței intense de astăzi);

Magazine concept cu o oferta unica cumparatorului in ceea ce priveste sortimentul si serviciul (magazine de semnatura, a nu se confunda cu buticuri).

Astfel, în 99,9% din cazuri, pentru succesul unei întreprinderi comerciale, este necesar să se respecte unul dintre formatele care s-a dovedit în practica mondială.

Formate alimentare.

Să descriem pe scurt formatele comerțului cu alimente.

Parametrii de bază ai întreprinderilor de comerț alimentar

Produse și produse manufacturate

Comentarii necesare la masă.

1. Dacă lăsăm deoparte specificul hipermarketului (prezentarea grupului nealimentar, adică electrocasnice, îmbrăcăminte, jucării, rechizite școlare și de scris), atunci putem spune că lățimea sortimentului de formate enumerate din tabel se aplică tuturor categoriilor de alimente și așa-numitelor „bunuri conexe”. Prin urmare, din tabelul de mai jos lipsește rândul „Categorii de produse prezentate”. Diferențele stau doar în profunzimea prezentării fiecărei categorii. Dacă un hipermarket oferă până la 1.500 de articole într-o categorie, atunci un hard discount oferă, în cel mai bun caz, aproximativ 80.

2. Întrucât vorbim de autoservire, observăm că în primele trei formate, o cantitate semnificativă de spațiu este ocupată de suprafețe alocate pentru service cu vânzătorul, adică cumpărătorul nu are acces direct la produs. Totuși, acest lucru nu este important pentru un astfel de comerț organizat, deoarece din spatele ghișeului cumpărătorul primește mărfuri ambalate și etichetate, pe care apoi le plătește împreună cu alții la casa de marcat la ieșire.

Tabelul arată clar că autoservirea vă permite să realizați o cifră de afaceri care este fundamental inaccesibilă magazinelor tradiționale din aceeași zonă. Cu toate acestea, pentru a obține această cifră de afaceri, nu este suficient să construiți un magazin mare și să-l umpleți cu mărfuri. Un rol uriaș îl joacă alegerea strategiei pentru câștigarea cumpărătorului, care, la rândul său, este descrisă de un număr mare de parametri. Prin urmare, o întreprindere cu suprafață de 10.000 de metri pătrați, un sortiment de 25.000 de articole de marfă și 40 de terminale de numerar, dar cu toate acestea dând o cifră de afaceri în termeni monetari de cel mult 2 milioane de dolari pe an, nu poate fi numită hipermarket.

Formate non-alimentare.

Să trecem la piața de retail nealimentare. În teritoriile post-sovietice, autoservirea în acest segment este foarte slab dezvoltată. Acestea sunt în principal întreprinderi care vând o gamă relativ restrânsă de îmbrăcăminte și încălțăminte și la prețuri destul de mari. Astfel, dacă te uiți la tabel, avem un singur bloc implicat până acum!

Cineva poate să mă opună: dar atunci când vinde, de exemplu, electronice de larg consum, cumpărătorul are și posibilitatea de a aborda în mod liber produsul și de a încerca un televizor sau o cameră video. Da, acest lucru este adevărat, dar nu poți amesteca conceptele de showroom și de magazin cu autoservire în sine. După ce ați selectat un produs, va trebui să contactați un consultant de vânzări, acesta va determina disponibilitatea produsului în depozit, va emite o factură și va iniția livrarea produsului la punctul de eliberare. Apoi, cumpărătorul trebuie să depună bani în casa de marcat și numai după aceea achiziția poate fi primită.

Cu o astfel de schemă, este necesară o cantitate semnificativă de spațiu în depozit, personalul este încărcat irațional și așa mai departe. De aceea, cele mai progresiste rețele rusești de „supermarketuri electronice” (de exemplu, „M-Video”) intenționează să treacă la o schemă cu adevărat modernă deja în acest an, în care mărfurile „medii” și „ușoare” sunt selectate din rafturi, ca într-un supermarket alimentar obișnuit, și se plătește imediat la casa de marcat. Mai există încă un mic obstacol în calea către perfecțiune: în Germania, de exemplu, documentul de garanție este o chitanță de numerar după formularul obișnuit, unde sistemul de contabilitate automatizat indică imediat perioada de garanție folosind codul produsului scanat.

Magazinul nostru este obligat să completeze un card de garanție separat. Această diferență se datorează în primul rând faptului că în țările cu economii de piață dezvoltate ponderea produselor „gri” tinde spre zero, în timp ce la noi este, potrivit unor estimări, până la 60%. Cu toate acestea, conform informațiilor mele, o soluție va fi găsită în curând.

Astfel, am făcut un scurt tur al punctelor de bază ale evaluării întreprinderilor de autoservire pentru conformitatea cu un anumit format și am examinat, de asemenea, unele dintre formatele pentru comercializarea produselor alimentare și a bunurilor industriale.

© O. Voitsekhovsky, RussianRetailSolution, iunie 2002.

INFORMATII DESPRE COMPANIE:
Ajutor pentru comerț. Tehnologii comerciale ale lui Andrey Kalmykov
Anul creării: 1996

Domeniu de activitate: crearea de concepte pentru magazine alimentare și non-alimentare, managementul sortimentelor, creșterea eficienței principalelor procese de afaceri ale magazinului și holdingului de retail, crearea unui sistem de activitate folosind metode dovedite și originale .

Clienti:„Lenta Cash&Carry” (Sankt. Petersburg), „Magnum” (Karaganda), lanțul „Rost” (Surgut), „Universal” (Yoshkar-Ola), supermarketuri „Raitsen”, TH „Korzinka” (magazine universale „Korzinka” , Centrul de achiziție de familie „Noi”), „Monetka” (Ekateriburg), „Dixie” (Moscova), lanțul „Oscar” (Kherson), lanțul „SEBET” (Baku), „Narodny” (Bishkek) si etc.

Proprietarii și directorii magazinelor alimentare care se gândesc la creșterea profitului punctului lor de vânzare ar trebui să acorde atenție produselor din categorie Nealimentare. Analiza pieței arată că în magazinele cu un spațiu de vânzare cu amănuntul redus, dezvoltarea acestei categorii de produse duce la crește vânzări de la cifra de afaceri la 10% iar din venituri la 15% . Pentru un spațiu comercial mare, această cifră poate fi de până la 40% din cifra de afaceri și până la 50% din venit. În plus, studiile arată că creșterea cheltuielilor gospodăriilor cu produse nealimentare în 2011 a fost de 700%. Vă voi spune mai jos cum și de ce se întâmplă acest lucru și ce ar trebui să ia în considerare proprietarii care intenționează să dezvolte categoria.

Non-alimentare - creșterea loialității clienților

Categoria nealimentară, în mod tradițional, este:
- bunuri pentru viața de zi cu zi și menaj;
- cosmetice si parfumuri;
- accesorii sport si calatorie;
- jucarii, marfuri pentru scolari, papetărie. bunuri;
- carti, reviste, carti postale;
- textile, încălțăminte, îmbrăcăminte etc.
În magazinele alimentare sunt numite și „produse conexe”.

Cumpărătorii au nevoie de bunuri nealimentare din următoarele motive obiective:
1. Aceasta este majoritatea bunurilor de care fiecare cumpărător are nevoie la un moment dat. Dacă sunt la vânzare, cumpărătorul economisește timp - nu trebuie să viziteze un alt magazin.
2. Curățenia casei nu este completă fără produse nealimentare.
3. Așezarea mesei și pregătirea alimentelor nu sunt complete fără produse de bucătărie non-alimentare.
4. Cumpărarea hainelor și pantofi Cum produsele nealimentare îmbunătățesc starea de spirit a femeilor și bărbaților.
5. Decorarea interioară și procedurile de igienă necesită achiziționarea de textile, produse chimice de uz casnic, prosoape etc.
6. Trebuie să cumpărați șosete și ciorapi de mai multe ori pe lună.

Sortimentul se schimbă de obicei sezonier sau este actualizat în ajunul sărbătorilor.

În magazinele mari, un manager de categorie monitorizează actualizarea sortimentului și căutarea de noi produse. În prezent, în Rusia și țările CSI nu există instituții de învățământ care să pregătească specialiști în această specialitate. Vă voi spune care sunt responsabilitățile unui manager, astfel încât proprietarii de mici magazine alimentare și mari magazine să poată angaja o persoană competentă pentru personalul lor sau să încredințeze îndeplinirea sarcinilor unui angajat cu experiență. Acesta este, în primul rând:
- formarea unui sortiment de toate categoriile de produse;
- dezvoltarea planificată a categoriilor de produse pe tot parcursul anului;
- gestionarea relevanței sortimentului (rotație, articole noi, eliminarea sortimentului vechi, vânzări);
- stabilirea prețurilor, bugetarea achizițiilor și vânzărilor;
- managementul executiei bugetare; - gestionarea promotiilor comerciale.

Un astfel de specialist trebuie să-și cunoască categoriile de produse, să folosească în mod regulat analizele de retail și să cunoască modul în care produsele sunt așezate în secțiunile magazinului. Timpul său de lucru ar trebui să fie distribuit după cum urmează:
50% - activitati comerciale curente;
30% - gestionarea afisajului in magazine (afisaj obisnuit si promotional);
20% - studiu de industrie, analiza competitorilor directi si indirecti.

Suprafața unui magazin alimentar pentru produse nealimentare poate fi orice (de la un chioșc de 6 m2 până la un hipermarket cu o suprafață de vânzare de 10.000 m2). Principalul lucru este să ne amintim pe ce ar trebui să se concentreze atenția cumpărătorilor în fiecare caz specific: - În formatele de vânzare cu amănuntul cu o suprafață mică de vânzare cu amănuntul de până la 500 m2, NF atrage cel mai vândut, adică cautare lideri de vanzari; - de la 500 m2 la 10.000 m2 se dezvoltă categorii specifice de produse nealimentare (de exemplu, veselă) și se formează zone de comercializare pentru acest produs.

Organizarea spatiului:
1. Mărfurile nealimentare în zone mici sunt plasate nu la începutul călătoriei cumpărătorului, ci la sfârșitul călătoriei cumpărătorului în zone speciale sau zone separate ale magazinului , de exemplu, după băuturi. Există așa-numite locuri promoționale în magazin - zone „decolare” - „ia-mă cu tine”, iar acolo pot fi amplasate și produse non-alimentare (coșuri promoționale, capete promoționale, standuri de casă, puncte de vânzare POS ale mărcilor de produse). ). Produsele nealimentare pot fi, de asemenea, amplasate local în toată zona de vânzare.
2. Mărfurile nealimentare din suprafețe mari de vânzare cu amănuntul (1000-10.000 m2) sunt amplasate la începutul traseului cumpărătorului, în dreapta în sens invers acelor de ceasornic. Acest lucru se datorează faptului că clienții vin la comerțul cu amănuntul alimentar în primul rând pentru alimente - și aceasta este o „cerere regulată”. Începând oferta noastră de produse cu produse non-alimentare, satisfacem „cererea de impuls” a cumpărătorului.

Reamenajare: necesară sau nu

Dacă categoriile sunt noi sau există o extindere și dezvoltare a categoriilor de produse existente, este necesară o reamenajare a zonei de vânzare. În același timp, trebuie să vă gândiți la schimbarea merchandising-ului: atât afișarea pe rafturi (planograme), cât și comercializarea încrucișată a grupelor de produse pe echipamentele de vânzare cu amănuntul în toată zona de vânzare.

Locația ar trebui să fie aleasă de tehnologul de vânzări al companiei sau de managerul de categorie care gestionează grupul NF atunci când creează un aspect al magazinului, sau de o companie de consultanță cu experiență care poate face cross-merchandising profesional al etajului de vânzări.

Eroare

Furnizorii și vânzătorii de echipamente se angajează adesea să implementeze planul, dar nu iau în considerare principiile proximității produsului, determinarea numărului de metri liniari pentru categoriile de produse, regulile pentru direcția de mișcare a clienților, echilibrarea dimensiunilor suprafețelor de rafturi. și culoare și multe altele. alte.

Ar trebui evitat

Mulți proprietari de afaceri sunt dependenți de bunurile chinezești ieftine: visează să primească 100% creșterea veniturilor prin creșterea cu amănuntul preturile s-au dublat.

De obicei, rezultatul este opus - sume uriașe de bani sunt „înghețate” în soldurile depozitului. Majoritatea antreprenorilor nu știu să vândă în mod competent produse nealimentare, de unde și pierderea unor fonduri semnificative la retragerea din circulație. De exemplu, personal m-am confruntat cu o situație în care un vânzător a cumpărat valize de 200 de litri pentru zboruri pe distanțe lungi în Sankt Petersburg. Dar sunt puțini, mult mai puțini cumpărători obișnuiți care călătoresc în țări îndepărtate pentru o perioadă lungă de timp și au nevoie de valize atât de mari decât cumpărătorii obișnuiți care locuiesc și continuă să locuiască în raza magazinului. Rezultatul este un depozit plin cu valize mari. Procentul producătorilor autohtoni și importați din categoria nealimentare astăzi este:
- China+Türkiye - 80%.
- CIS - 20%.

Afișarea neprofesională a produselor, lipsa de înțelegere a funcționalității echipamentelor de vânzare cu amănuntul nealimentare, lipsa de înțelegere a semnificației POS ca punct de vânzare - amplasarea acestuia la nivelul vânzărilor, duce la faptul că frecvența vizitelor la non- zonele alimentare de către clienți este de 5-10 ori mai mică decât zonele de produse alimentare, mărfurile de penetrare în controale - nu mai mult de 0,5-1%. Ca urmare, majoritatea zonelor nealimentare din comerțul cu amănuntul rusesc (în special în regiuni) se află într-o stare rece (rece) sau înghețată.

Sfat:
- Este recomandabil să împărțiți volumul comenzii unui lot nealimentar la 2. Permiteți-mi să vă explic: în 9 din 10 cazuri, specialiștii lanțului de retail și reprezentanții vânzărilor furnizorilor sunt iluzii: nu au o prognoză precisă, dar există „intuiție” care îi dezamăgesc. Toată lumea speră la popularitatea anumitor bunuri, pentru care se dă o singură justificare: „poate” vom vinde. Dar eliminarea produselor nealimentare care vând sau nu vinde slab din sortimentul unui lanț de retail este de 5 ori mai dificilă decât introducerea acestuia!
- Trebuie să monitorizați noile oferte, să studiați industria și categoria dvs. de produse: produse noi nealimentare apar în mod regulat de 10 ori pe lună. Au fost deja inventate până la 5.000.000 de sku de produse nealimentare, iar cifra continuă să crească. Bunuri sunt îmbunătăţite, li se oferă noi funcţii şi vopsele, dar acest lucru deteriorează calitatea mărfurilor. Producătorii globali de NF sunt pasionați de principiul „Buy-Throw-Buy” și ne încurajează să cumpărăm NF de calitate scăzută "ieftin" .
- Prin introducerea mărfurilor din categoria nealimentară în sortimentul magazinului, puteți compensa sursa de venit din vânzările de produse cu un markup scăzut, inclusiv cele semnificative din punct de vedere social (pâine, lapte etc.) La urma urmei, non-alimentul este un purtător de marjă, markup-ul pe acesta poate ajunge la 40%.

Cifra de afaceri scăzută: cum să lupți

Cifra de afaceri medie corectă a tuturor produselor nealimentare este de până la 6 ori pe an. În același timp, sortimentul de sezon (de exemplu, forme de tort de Paște, coloranți înainte de Paște) „zboară” rapid exact in sezon .

Reduceți cifra de afaceri nealimentară în două moduri:- își studiază categoria non-alimentară și încep să o înțeleagă profund, să înțeleagă proprietățile avantajoase ale produselor nealimentare, gestionând intrarea competentă a articolelor de produs în matrice. Limitați intrarea întregului sortiment al furnizorului la intrarea celor mai bine vândute articole de produs. Acest lucru este posibil cu claritate înțelegerea mentalității locuitorilor locali, a obiceiurilor și preferințelor acestora anumite mărci.
- Ei vând stocurile nevândute nealimentare rapid, activ și dinamic, fără a întârzia mai mult de jumătatea sezonului. Și aceasta este maxim 1,5 luni! Promoțiile pentru produse non-alimentare reprezintă o etapă standard în ciclul de vânzări.

Succes cu non-alimentul, doamnelor și domnilor!

Fiecare mare retailer FMCG își schimbă sortimentul din categoria non-alimentară de cel puțin patru ori pe an - o dată în fiecare sezon (iarna, primăvară, vară, toamnă). Dar cum se întâmplă acest lucru, cine decide numărul de produse prezentate în colecțiile de sezon și cum se formează matricea sortimentală?

Participanții la piață consideră că categoria non-alimentară (bunuri de uz casnic, articole de uz casnic, articole sportive, jucării, textile, încălțăminte, îmbrăcăminte etc.) are un potențial enorm, dar este acum la început în ceea ce privește managementul de către lanțurile de retail.

„Importanța produselor nealimentare pentru magazinele de diferite formate este greu de subestimat, deoarece acestea au venituri marginale mai mari”, comentează Serghei Leonov, partener la Retail Alliance Group. — Odată cu creșterea concurenței, atunci când comercianții cu amănuntul scad prețurile la produsele alimentare, nealimentare pot compensa pierderea marjei. În plus, produsele nealimentare atrag cumpărătorii din zone îndepărtate către magazine, crescând zona de penetrare a magazinelor.”

În special, spune expertul, este puțin probabil ca un cumpărător să călătorească 20-30 de minute cu mașina la un magazin de iaurt, al cărui preț este cel mai bun din oraș. Dar poate veni pe aici în căutarea unui cuptor cu microunde sau a unei mașini de tuns iarba.

„Gama de produse nealimentare poate fi permanentă și disponibilă pe tot parcursul anului, precum și sezonieră. Gestionarea colecțiilor sezoniere este cea mai problematică în Rusia”, spune Serghei Leonov.

Printre deficiențele managementului modern rusesc al colecțiilor sezoniere din hipermarketuri și supermarketuri, experții numesc un sortiment neinteresant, neunic și neatractiv pentru cumpărător, precum și prezentarea în timp util a mărfurilor și un nivel ridicat de disponibilitate a mărfurilor nelichide.

Acești jucători mari de pe piața FMCG precum X5 Retail Group (lanțurile Pyaterochka, Perekrestok, Karusel) și O'Key formează un sortiment non-alimentar prin propriile eforturi, bazându-se pe cercetările de piață proprii și personalizate atunci când selectează produsele, precum și pe rezultatele vânzărilor ale sezoanele precedente.

După cum a raportat X5, în hipermarketurile retailerului (de la 4.000 mp) produsele nealimentare reprezintă aproximativ 30% din sortimentul total, în supermarketuri (1.600 mp) - aproximativ 15%. În principal, acestea sunt bunuri de uz casnic. În hipermarketurile O'Key există 60-66% din produse nealimentare, în supermarketuri aproximativ 20%. Majoritatea acestei categorii din rețea este ocupată de produse pentru nou-născuți, produse chimice de uz casnic, cosmetice și parfumuri.

Site-ul web al lanțului federal Magnit a raportat că produsele nealimentare reprezintă 22,6% din vânzările totale ale hipermarketurilor și 11,5% din vânzările totale ale magazinelor de proximitate. Alte lanțuri mari de FMCG - Metro Cash & Carry, Auchan și Lente - nu au putut furniza prompt informații despre această problemă.

În lanțul de retail Molniya, care dezvoltă o rețea de 30 de magazine de super-, hipermarketuri și format expres, sortimentul este selectat independent și de managerii de categorie pe baza documentului „Regulament on Sortiment Policy” adoptat de companie. „Cererea clienților este luată în considerare atunci când se formează toate categoriile de produse, și nu doar nealimentare, care reprezintă aproximativ 13.200 de SKU-uri în hipermarketurile Molniya”, relatează site-ul. „Întregul sortiment, indiferent de sezonalitatea categoriilor de produse, este revizuit pe baza unui program - de aproximativ 10 ori pe an.”

X5 spune că pe baza tipurilor de mărfuri și a segmentelor de preț, compania a format o bază de date cu nevoile clienților, care este completată în mod regulat cu mărci și mărci comerciale specifice. Accentul principal al companiei este pe alcătuirea unui sortiment de îmbrăcăminte și încălțăminte de primăvară, accesorii și bunuri pentru mașini, bunuri pentru recreere și agrement de vară, vacanță și recreere activă, anotimpuri de vară și școală, sezon cald (încălzitoare și ventilatoare), precum și sezonul de Anul Nou.

„De obicei, atunci când se creează un sortiment nealimentar, se folosesc mai multe surse de informații”, comentează Serghei Leonov. — Aceasta este o analiză a vânzărilor de mărfuri din sezonul de anul trecut și a sortimentului de anul trecut al celor mai de succes lanțuri. În plus, pentru fiecare sezon se formează structura sortimentală pentru diferite formate de rețea, se studiază poziționarea prețului colecției după numărul de produse și tendințele de creștere a cererii. Există, de asemenea, anumite specificități în selecția diferitelor colecții. De exemplu, moda - dacă studiezi modelele, culorile hainelor și pantofilor și tendințele în general, în timp, poți crește semnificativ cifra de afaceri.”

Unele companii pregătesc peste 12 colecții pe an, care diferă nu doar în anotimpuri, ci și în alte perioade. Astfel, sezonul bicicletelor începe în martie și durează până la jumătatea lunii septembrie, iar sezonul de încălzire, când afară este deja frig și caloriferele încă nu sunt încălzite, durează mai puțin de o lună. Timpul petrecut pentru achiziționarea mărfurilor este același, indiferent de cantitatea acesteia și de formatul magazinului în care va fi vândut.

Potrivit experților care creează o matrice de sortiment și gestionează colecții de produse nealimentare din lanțurile de retail, retailerul însuși poate crea o colecție. Pentru a face acest lucru, el, printre altele, trebuie să rescrie sortimentul de produse nealimentare de la specialiști, să studieze diverse expoziții, să-și analizeze vânzările și să petreacă cel puțin patru ani pe acest efort, timp și bani. Dacă nu există nimic din toate acestea, atunci este mai logic ca retailerul să apeleze la compania cumpărătoare.

„Volumul achizițiilor de la lanțurile de retail rusești este, din păcate, mic din cauza subdezvoltării segmentului non-alimentar”, spune Serghei Leonov. „Nu vor putea selecta singuri colecțiile în Bangladesh, așa că, deocamdată, noi suntem cei care rezolvăm această problemă acumulând comenzi de la lanțuri și beneficiându-le de achiziții combinate.”

Astfel de firme externalizează gestionarea încasărilor și încheierea de contracte de furnizare a mărfurilor la prețuri mici, formând astfel prețuri competitive pe piață. În plus, ele însoțesc vânzările la fiecare lanț de retail care lucrează cu ei - oferă standarde de afișare, machete de panouri și pliante, controlează inventarul, organizează vânzările în timp util, oferă produse exclusive, unice etc.

Non-alimentare într-un hipermarket: timpul să te schimbi!

Non-mâncare într-un hipermarket: este timpul să te schimbi!

Hipermarketurile ca format au apărut în anii şaizeci în Franţa. Pionierul noului format a fost Carrefour cu o suprafață de 2500 mp. metri în suburbiile Parisului. La început, ideea unui magazin uriaș în mediul rural părea ciudată, dar până la sfârșitul anilor 60, hipermarketurile concurente au început să apară ca ciupercile. În acești ani, francezii și-au achiziționat treptat mașini personale. Magnații retailului - proprietari ai celebrelor Auchan, Carrefour și L'Eclerc - au simțit schimbările și au început să construiască magazine mari în afara orașului, cu parcări uriașe. Aici clienții puteau face cumpărături unice - cumpără tot ce au nevoie cu o săptămână sau două în avans. Formatul de hipermarket a câștigat ferm inimile clienților de mulți ani. De-a lungul timpului, hipermarketurile s-au schimbat. De la bază ca echipament și aspect, ei în Franța la începutul anilor 2000 s-au transformat în magazine imense (10.000 de metri pătrați) și luxoase. Astăzi, odată cu creșterea concurenței și apariția și dezvoltarea marilor lanțuri specializate de magazine de construcții, grădinărit și electronice, devine din ce în ce mai greu pentru lanțurile de hipermarketuri să concureze cu acestea ca preț și sortiment. Și a venit momentul pentru o altă schimbare pentru hipermarketuri.

„În lanțurile de hipermarketuri europene, departamentele non-alimentare se vând slab și sunt într-o criză reală”, spune Christiaan Rikkers, director general al JosdeVries The Retail Company. - Hipermarketurile nu mai pot „imbratisa imensitatea” si nu mai pot concura cu ucigasi de categorie. În cea mai mare parte, cumpărătorii vin la hipermarket pentru mâncare. Pentru mărfuri nealimentare, cum ar fi electrocasnice, bunuri pentru casă și grădină și reparații, acestea merg la magazine specializate. Cum reacţionează lanţurile de hipermarketuri europene la noile condiţii de piaţă? Ei reduc spațiul de vânzare cu amănuntul și creează noi sub-formate. În ultimul an, ambele lanțuri de hipermarketuri Auchan și Carrefour au lansat noi concepte.”

În aprilie 2011, Auchan-City a deschis lângă Lille, un nou hipermarket urban cu o suprafață de 4.000 de metri pătrați. metri. Rețeaua a evaluat sobru nevoile clienților și a decis să le satisfacă nevoile de zi cu zi, fără bibelouri. Prin urmare, gama constă din doar 25.000 de SKU. Sortimentul departamentului non-alimentar a fost serios revizuit, aici cumpărătorul va găsi doar ceea ce are nevoie. Textilele sunt reprezentate doar de lenjerie de corp, o gamă extinsă rămâne în categoriile de rechizite școlare și mici electrocasnice. Abordarea a fost schimbată - mărfurile potrivite, accent pe legume și fructe proaspete, promovarea produselor locale - peste 1000 de articole sunt vândute în Auchan-City în cele mai bune locuri - la capetele telegondolelor și cele mai bune rafturi. Credem că conceptul și designul magazinului este foarte proaspăt și modern - pereți de culoarea varului, grafică bleumarin, semnalizare roșie deasupra departamentelor. Un concept solid pentru un hipermarket urban.

În toamna anului 2010, Carrefour a lansat două magazine Carrefour Planet și le-a testat rezultatele timp de un an. Lanțul a deschis magazine cu o suprafață de 6.000 de metri pătrați. metri, din care doar 2000 mp sunt dați nealimentare. metri. Departamentele non-alimentare în sine sunt proiectate mai degrabă ca un magazin universal - mărcile sunt reprezentate, se folosește un alt tip de pardoseală și se folosește un iluminat bun, diferit. Toate acestea sunt necesare pentru a crea o atmosferă mai confortabilă și mai primitoare. Rezultatele vânzărilor pe anul confirmă tendința descendentă a achizițiilor de mărfuri nealimentare din hipermarketuri. Astfel, vânzările de jucării și mărfuri auto au scăzut cel mai mult - de la 19 la 24%, precum și de electronice - 14,7%. Carrefour a testat conceptul și, după ce l-a modificat, va continua să deschidă magazine Planet așa-numitele „hipermarket pentru bebeluși”.

Multe lanțuri își reconsideră serios abordarea față de departamentul non-alimentar; mai multe proiecte noi sunt în prezent pregătite de hipermarketurile germane. Liderul de piata din Belgia (ocupa 23% din piata) Delhaize in 2011, cu ajutorul specialistilor de la JosdeVries The Retail Company, a schimbat departamentele nealimentare in trei magazine. Astăzi Delhaize oferă clienților doar trei grupe de produse nealimentare: accesorii de bucătărie, produse decorative și media (cărți, reviste, CD-uri). A fost realizat un nou design pentru departament. Acesta a fost plasat mai aproape de casele de marcat pentru a se potrivi cumpărăturilor impulsive. S-au selectat rafturi de sârmă, au fost schimbate iluminarea și grafica, au fost adăugate imagini foto și s-a desfășurat cursuri de merchandising.

Departamentul non-alimentar dintr-un hipermarket necesită astăzi o atenție deosebită. Aceasta se referă la optimizarea sortimentului, îmbunătățirea expunerii și prezentării mărfurilor. Pentru a vinde produse nealimentare, trebuie să depuneți mai mult efort pentru a seduce cumpărătorul, oferindu-i sfaturi și recomandări folosind design și grafică, așa cum face cu succes lanțul italian IPER. JosdeVries The Retail Company dezvoltă în prezent un concept pentru „hipermarketul viitorului”, inclusiv managementul categoriei, și îl va prezenta la Montreux Property Show în 2012.

Conceptul de „produse nealimentare” este larg și cu mai multe fațete. Și întrucât nomenclatura este eterogenă, gestionarea comerțului cu astfel de bunuri depinde de multe nuanțe diferite determinate de proprietățile și scopul general al fiecărui tip de mărfuri.

Pe de o parte, spre deosebire de produsele alimentare, care se deteriorează rapid și, prin urmare, necesită o atenție sporită la termenele lor de expirare (întrucât în ​​caz contrar întreprinderea comercială va suferi pierderi), „durata de viață” a sortimentului nealimentar este mai lungă și, prin urmare, nu are nevoie de un control atât de strict.

Pe de altă parte, în comerțul cu produse nealimentare, este important să se țină cont de un număr mare de parametri diferiți care caracterizează un anumit produs. Deci, de exemplu, dacă vorbim de haine și încălțăminte, atunci acestea sunt mărimile, culorile, înălțimea, plenitudinea, materialul din care sunt realizate etc. Una dintre caracteristicile tipice comerțului cu electrocasnice și electronice este înregistrarea numerelor de serie, a perioadelor de garanție și eliberarea documentelor de garanție, cupoane, tipărire de certificate etc. O serie de bunuri (în special, mobilier) pot fi vândute fie individual, fie ca set (set). Atunci când tranzacționați bijuterii, este necesar să luați în considerare nu numai cantitatea, ci și, în paralel, greutatea și, pe lângă aceasta, dimensiunile produselor. Lucrul cu „bunuri de viață” este, de asemenea, specific în felul său, adică. reprezentanți ai lumii animalelor, peștilor și plantelor. În plus, diferențele în structura și proprietățile produselor nealimentare implică diferențe în tehnologiile de vânzare a acestora.

L-am întrebat pe directorul companiei Estar, Anatoly Evgenievich Reshetnikov, despre ce ar trebui să acordați atenție atunci când lucrați cu produse non-alimentare.

- Care credeți că este principala caracteristică a afacerii non-alimentare?

Specificul afacerii se bazează pe faptul dacă magazinul oferă clientului său o marcă mono sau multibrand. Toate preferințele de tranzacționare se bazează pe aceasta. Deci, dacă în orașele mai dezvoltate clientul are o selecție destul de mare de mărci binecunoscute, atunci în Kirov opțiunile sale sunt mult mai mici. Avem foarte puține monobranduri, majoritatea multibrand-uri. Motivul acestei situații este că, din păcate, nu avem încă vânzători serioși pe această piață. Dacă, de exemplu, lanțurile alimentare s-au format de mult timp, iar marii proprietari construiesc supermarketuri întregi, atunci magazinele universale funcționează în principal pe principiul „poate că se va vinde ceva”. Deși există și excepții aici. Antreprenorii care încep să coopereze cu producătorii europeni sunt forțați să-și îndeplinească ideile despre stil, imagine și calitatea serviciilor. Acest lucru va presupune inevitabil o concentrare mai clară asupra unui anumit cumpărător, modificări ale componentei prețului și creșterea competitivității.

- Dacă un astfel de proces este însoțit reechipare cuprinzătoare a întreprinderilor comerciale? La urma urmei, managementul sortimentului influențează deciziile utilizate în automatizarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul...

Piața comercianților privați este extrem de diversă. Prin urmare, putem vorbi despre reechipare cuprinzătoare doar pentru cei care sunt bine organizați, au contacte strânse cu rețelele de furnizori metropolitani, efectuează achiziții regulate și au propria strategie de dezvoltare. Pe piața Kirov, astfel de vânzători ocupă o cotă de zece procente, nu mai mult.

- Dar mai avem perspective?

Da, există oportunități de dezvoltare. Spre deosebire de Europa, pe piața noastră de produse manufacturate, multe aspecte sunt literalmente la început, iar multe sunt pur și simplu absente. Având o bază bună de resurse și un potențial ridicat neexploatat, avem șanse mari să mergem mai departe. Multe companii rusești se mișcă deja într-un ritm accelerat. Mai mult, Kirov nu arată atât de rău pe fundalul lor.

- Dați câteva sfaturi despre ce trebuie făcut pentru a dezvolta o afacere non-alimentară?

Totul constă în capacitatea de a vinde și aduce cu sine o serie întreagă de probleme. Aceasta include marketing corect, o strategie de vânzări bine concepută, înțelegerea cine este clientul dvs., capacitatea de a simți vizitatorul și de a-l servi politicos și profesional. Ținând cont de toate acestea, puteți lucra și dezvolta afacerea dvs.

- Cum pot companii ca a dumneavoastră să influențeze dezvoltarea pieței non-alimentare?

Influența noastră este indirectă, deoarece ne pasă de aspectul și imaginea întreprinderii comerciale, creând o atmosferă care îl face pe cumpărător să dorească să viziteze magazinul din nou și din nou. Astfel, cu participarea noastră, vânzătorul reușește să formeze o cohortă de clienți fideli unui anumit magazin sau brand și, prin urmare, să primească un venit constant.

- Ar trebui comercianții să încerce să-și creeze singuri imaginea magazinului, buticului sau supermarketului, fără a implica specialiști?

Viața a arătat că folosirea muncii profesioniștilor este mult mai eficientă și mai ieftină decât a încerca să faci ceva singur. În condițiile moderne de piață, ar fi prea nesăbuit să te bazezi doar pe propriile idei și preferințe, ignorând în același timp experiența și abilitățile altora. Construirea cu competență a unei afaceri va duce inevitabil la dezvoltarea acesteia, iar în acest sens, comunicarea cu specialiștii nu va aduce decât beneficii.