Clienții vin adesea la noi cu plângeri precum: „Site-ul nu funcționează”, „Reclamele contextuale sunt foarte scumpe”, „Promovarea offline a murit”.

Și cer să rezolve exclusiv cutare sau cutare problemă. Dar când începi să aprofundezi în proiect, îți dai seama că, de exemplu, publicitate contextuală configurat normal.

Dar site-ul convertește slab, deoarece este slab sau incorect.

Intotdeauna asa. Unul este bun, celălalt este rău. Prin urmare, pentru a obține rezultate, sunt necesare o abordare sistematică și un marketing cuprinzător, și nu un leucoaniu pe un genunchi rupt.

Și înainte de a începe, vă voi spune mai întâi cum se întâmplă de obicei. Vânzările companiei sunt în scădere sau trebuie urgent să le crească, așa că se lansează un fel de campanie de publicitate.

Și este bine dacă sunt conectate altele diferite, dar în cele mai multe cazuri este un canal de publicitate care promovează o promoție.

Și evaluarea eficacității are loc direct din ea, și apoi adesea prin ochi. Și asta... nu este în întregime corect.

Cum să o faci corect

Utilizați corect o abordare integrată și marketing integrat. Dar nu este clar imediat ce este.

Și dacă studiezi definiția marketingului integrat, aceasta nu devine mai clară. Iată ce observăm în manualele lectorilor universitari:

Marketing integrat- reprezintă un set total de variabile și factori de marketing măsurabili pe care o companie îi folosește pentru a stimula reacția dorită în rândul consumatorilor produselor sale.

Ceva lipsește cumva complet. Deci, haideți să formulăm o altă definiție. Și dacă da?

Marketing integrat- o serie de măsuri sistemice, justificate și structurate care vizează promovarea cu succes a produselor companiei pe piață.

Și pentru această promovare de succes, marketingul integrat folosește totul instrumentele necesare pentru realizările rapide care i-au fost puse înainte.

Dacă nu te referi la aceiași profesori universitari, atunci toate evenimentele din cadrul sistem integrat sunt împărțite în 4 grupe principale:

1. Produs. Produs sau servicii care sunt oferite unui potențial client.
2. Preț. Cât ar trebui să plătească un potențial client pentru a obține produsul pe care și-l dorește cu disperare?
3. Loc. Aceasta este o platformă de distribuție a produselor (magazine, magazine online, dealeri etc.).
4. Metode de promovare. Activități ale întreprinderii de promovare a bunurilor și de încurajare potențiali clienți la dobândirea acestuia.

Adesea doar 4 grupuri de evenimente sunt percepute ca marketing sau chiar marketing integrat.

Sunt multe dintre instrumentele folosite din el? Pare logic? Dar, de fapt, aceasta este doar o parte, și nu marketingul integrat în sine și, cu siguranță, nu doar marketing. Și acum cu siguranță nu vei fi înșelat de agenții de marketing falși.

Și... cei mai atenți au aflat că acum scriu despre 4P sau marketing mix. Așa e, marketingul integrat este construit pe 4 elemente de bază. Cu toate acestea, am discutat deja despre această abordare în articol.

Aici vom vorbi despre cum puteți începe și configura marketingul integrat.

Dar înainte de a trece la acțiuni specifice, mă concentrez pe câteva avantaje ale utilizării abordare integratăîn marketing în comparație cu utilizarea instrumentelor individuale de marketing:

1. KM este o strategie pentru atingerea obiectivelor pe termen lung ale unei anumite afaceri, care se măsoară doar în bani.
2. KM este munca individuală cu o companie pe care și-o dorește orice proprietar. Nu există soluții șablon sau o abordare universală aici.
3. KM este o lucrare construită pe starea întregii industrie, a concurenților companiei și a unei analize de afaceri cu drepturi depline.

Marketing de sistem necesită cheltuieli mari și, prin urmare, mulți proprietari se tem să se gândească măcar la asta.

Dar dacă veți merge departe și pe scară largă, atunci nu vă puteți lipsi; aveți nevoie de o abordare măsurată și globală. Apropo, pe care îl lucrăm întotdeauna pentru clienții noștri în .

Lasă-mă să-ți amintesc. Dacă trebuie să învățați cum să organizați mai multe canale de publicitate împreună, atunci va trebui să aveți răbdare și să citiți mai întâi teoria plictisitoare.

Într-o abordare profesională, marketingul integrat înseamnă mai mult decât combinarea unui banner pe stradă și a reclamelor pe rețelele sociale într-un singur lanț.

Necesar analiza de marketing?

Comanda-l de la noi

Strategie
promovare

Diferențele față de
concurenți

Tipuri de clienți și a acestora
criteriile de alegere

Dinamica si
tendințele pieței

Și o cantitate imensă de alte informații

Totul începe cu... un gol

Marketingul integrat începe în primul rând cu scopul pe care doriți să-l atingeți.

Și vă spun imediat - acestea sunt dezvoltate și instalate nu numai de un marketer sau de șeful departamentului de marketing, așa cum este obișnuit în Rusia.

Din anumite motive, există o astfel de convingere că un marketer ar trebui să facă toate acestea, deși nu este cazul. Participarea întregii conduceri a companiei este obligatorie aici.

Sănătos. Dacă doriți să aflați cine este un marketer și ce face, vă recomand să citiți articolul.

Dar să revenim la obiective, fără de care nici măcar nu poți începe să studiezi acest tip de marketing. Apropo, aceasta este principala greșeală a multor manageri; se grăbesc să înceapă rapid, deși nu înțeleg la ce rezultat se așteaptă.

Și un astfel de obiectiv ca banii nu este singura alegere. Prin urmare, vă spun 4 obiective principale pentru pregătire:

1. Obiectivele de afaceri. Managerii companiei sunt responsabili pentru aceste obiective. Aceasta înseamnă obținerea unei anumite poziții pe piață, obținerea unui anumit nivel de vânzări sau profit (acestea sunt lucruri diferite, dacă este ceva).
2. Obiective de marketing. Mai mult, pe termen lung: de la 1 an la 5 ani. Aici se atrage noi clienți, se crește loialitatea față de un produs sau se schimbă.
3. Obiectivele de comunicare. Acesta este ceea ce ar trebui să facă clientul când vede mesajul publicitar al companiei. Sarcina lor este de a crea o nevoie pentru un produs sau de a crește gradul de conștientizare a acestuia în rândul consumatorilor.
4. Obiective media. Indicatori pentru măsurare. Ele ar trebui să fie cât mai specifice și clare posibil. Pur și simplu creșterea vânzărilor nu este acceptată.

Pentru clienții noștri, atunci când stabilim obiective, folosim.

Acesta este momentul în care treci de la opus. Îți faci obiective mari pe baza celor mici. În acest fel procesul de calcul devine mai transparent, iar fiecare elev poate implementa această acțiune.

Chiar și eu o pot face!

De exemplu, un obiectiv de marketing este de a crește numărul de solicitări de a cumpăra produse de la rețea socială VKontakte cu 50%.

Construirea unei strategii cuprinzătoare

Desigur, scopul în sine este cool. Dar ce să faci în continuare? La urma urmei, nu va fi posibil să construiți un sistem cuprinzător bun, bazat doar pe obiective.

Prin urmare, după un studiu detaliat a 4 tipuri de obiective, deși acum aveți o înțelegere detaliată a acțiunilor și a costurilor aproximative, mai sunt câțiva pași pentru întocmire. Voi da această înțelegere în general.

0. Formarea bazei

Din păcate, acum îmi voi exprima pasiunile personale. Pentru a obține efectul marketingului integrat, trebuie să pregătiți elementele de bază ale afacerii dvs. pentru acțiune.

Și pentru a face acest lucru, primul lucru pe care trebuie să-l faci este să decizi ce ai din lista de mai jos și la ce ar trebui să lucrezi mai întâi separat.

Aceasta nu este întreaga listă de lucruri de bază din companie, o voi numi minimală. Dacă nu aveți acest lucru, luați în considerare că lucrările ulterioare se vor duce la scurgere.

Prin urmare, în primul rând, construim fundația, și abia apoi, apoi punem pereții și acoperișul sub formă de marketing sistemic.

1. Colectarea de informații

Următorul pas este pregătirea. Trebuie să studiezi tot ce are compania acum, ce rezultate obții și ce, dimpotrivă, te afectează negativ.

Dacă nu cunoașteți bine interiorul unei afaceri, atunci puteți face o greșeală, care în marketingul integrat se măsoară în sute de mii de ruble.

1. Obiectivele cheie ale afacerii tale;
2. probleme de afaceri;
3. procese de afaceri;
4. , etc.;
5. Analiza pietei;

De asemenea, aș dori să vă atrag atenția asupra faptului că aceasta nu este întreaga listă; ea poate fi continuată pentru foarte, foarte mult timp.

Știi mai bine decât mine ce necesită atenție în compania ta și ce poate fi lăsat la desert.

2. Prognoza rezultatului

Îți amintești că am scris despre descompunere? Deci asta este ideea strategie de marketing, deosebit de complex, constă în corectitudinea sa.

Sau mai degrabă, în evaluarea ei profesională. Înainte de dezvoltarea și lansarea sa, este necesar să-l evaluăm, adică să-i prezicem rezultatele. Acest lucru nu este atât de greu de făcut pe cât ar părea.

Puteți estima volumul de clienți potențiali pe care îl puteți obține ca urmare a lansării unei campanii de marketing.

Volumul aproximativ de trafic pentru fiecare canal. În cazul publicității offline, aceasta ar putea fi accesibilă. La fel și bugetul aproximativ de publicitate care va fi necesar pentru aceasta.

Dacă eficacitatea canalului nu poate fi evaluată în prealabil, atunci este necesar să se stabilească un interval de timp și un buget pentru testarea acestuia. Cu toate acestea, este mai bine să încercați să construiți o ipoteză.

3. Formarea strategiei

Abia după ce ai obiective și o analiză completă, poți trece la alegerea metodelor și canalelor.

Cel mai important lucru este să înțelegeți că în strategia de marketing nu există o astfel de înțelegere ca doar atragerea clienților.

La elaborarea unei strategii de marketing este necesar să se țină cont de: atingerea, atracția, conversia (conversia din potențial în real), retenția și revenirea clienților.

Aici trebuie să definești în termeni generali ce vei folosi pentru a-ți atinge obiectivele.

De exemplu, decideți că veți construi întreaga mișcare pe.

Desigur, ai făcut o astfel de concluzie pentru că știi ce probleme ai și cu ce sarcini se confruntă companiile acest moment.

4. Implementarea tacticii

Și acum cel mai plictisitor este să creezi un plan care să contureze toate canalele de atracție necesare pentru asta și bugetul pentru acestea.

Și cel mai important lucru! Pentru a miea oară! Nu vă concentrați pe dezvoltarea unui singur lucru: canal de promovare offline sau online.

La fel cum nu vă concentrați doar pe atragerea clienților. Folosiți ambele. Implementați întregul mix de marketing. Altfel vor veni la tine și se vor întoarce.

Evaluarea rezultatelor. Unii oameni evidențiază acest lucru ca o etapă separată, dar cred că aceasta ar trebui să fie implicită.

Mai mult, rezultatele muncii sale ar trebui monitorizate în timp real, și nu după șase luni sau o perioadă mai lungă de timp.

Da și nu este întrebarea principală

Așa că am ajuns la cel mai important lucru. Zboară în unguent. La urma urmei, dacă totul este atât de minunat: compania a dezvoltat o strategie care își satisface obiectivele.

Și instrumentele de promovare au fost dezvoltate și pot fi implementate, atunci de ce sunt atât de puține companii angajate în marketing integrat?

De ce?

Există două motive pentru asta: este greu, aș spune chiar foarte greu. Sau, mai degrabă, incredibil de dificil. Și este foarte scump.

Nu este atât de incredibil, dar totuși pentru multe companii această sumă nu este accesibilă.

Și pentru a răspunde pe deplin la această întrebare, vă voi spune pe scurt trei opțiuni posibile implementarea serviciilor de marketing integrate această abordare și alegerea noastră.

Pe cont propriu

Pentru a implementa independent CM într-o companie, trebuie să existe cel puțin un specialist care să conducă toate acestea și să le implementeze.

Și nu mai sunt mulți dintre ei. În plus, trebuie să aibă asistenți sau freelanceri de încredere.

Agenţie

Sau, mai degrabă, chiar și o agenție de marketing integrată, așa cum își spun ei înșiși. Și pentru cei mai nerăbdători, costul implementării acestei abordări este în medie pe piață de la 300-400 de mii de ruble pe lună.

Și, din păcate, acesta este cel mai jos bar. La urma urmei, acest cost include munca: șef de departament, manager de proiect, specialist SEO, specialist SMM, designer și copywriter (etc.). De aceea este atât de scump.

Simbioză

De regulă, agențiile și agenții de marketing interni ascund că marketingul integrat NU este NUMAI.

Asta este tot. Acesta este lucrul cu instrumente online, și offline (bannere, pliante, oferte comerciale).

Și sunt foarte puțini oameni și agenții care le înțeleg pe amândouă. Prin urmare, simbioza este alegerea ideală bazată pe mulți ani de experiență.

E înfricoșător. Perioada de implementare și perioada de rambursare pentru marketingul integrat este de cel puțin 3 luni.

Dar dacă aș fi în locul tău, aș fi pregătit să investesc mai întâi, iar după 6-12 luni aș începe să obțin efectul. Dar unul care va depăși toate acțiunile unice cu mai multe obiective.

Pe scurt despre principalul lucru

Trăim în secolul 21. Prin urmare, informațiile cresc și se răspândesc rapid. Instrumentele de marketing folosite sunt, de asemenea, actualizate mai repede decât respirăm.

Momentan există chiar o glumă: „În timp ce scrii cuprinsul unei cărți despre lucrul la Facebook, el reușește să schimbe algoritmii muncii sale.”

Prin urmare, dacă folosești doar 1-2 canale pentru a atrage clienți, atunci există o probabilitate mare ca clienții să treacă pur și simplu pe lângă tine și să nu te observe.

Când, dacă ai o strategie cuprinzătoare și marketing cuprinzător, poți cel puțin nu numai să atragi un client în biroul tău sau pe site-ul tău web, dar și să-l păstrezi și ulterior să-l returnezi dacă este necesar.

La urma urmei, atunci veți fi pregătit toate instrumentele necesare pentru aceasta. Da, este lung și scump. Dar foarte eficient.

„Ascultă ce spui în prezentările tale. Verificați din nou cifrele, verificați faptele. Rotunjiți în jos și nu confundați operațiile de înmulțire cu operațiile de împărțire. Industria noastră minunată și compania ta minunată nu au absolut nicio nevoie să-și exagereze realizările. Sunt buni singuri. Sunt cu adevărat buni, sunt fantastici, se dezvoltă într-un ritm rapid și totuși... Oprește fluxul lin al prezentărilor tale pentru câteva ore și ascultă, aruncă o privire mai atentă la ceea ce se întâmplă în jurul tău. O nouă eră se apropie în istoria afacerii noastre - era REAL NETWORK MARKETING! Prieteni, să spunem ADEVĂRUL!

Afacerile sunt lume frumoasă, plina de posibilitati, unde un singur lucru poate face 10, din 10 - 100.

Kim U. Jung

După cum știți, principalul segment de piață din punct de vedere al profitabilității este ocupat de marketing - sistemul de promovare. Pe baza acestui fapt, luăm în considerare acest segment de piață. Se pune întrebarea: de ce oamenii din jurul nostru au câștigat și câștigă mulți bani, dar ceva nu este în regulă cu noi? Se pare că facem bani (pentru majoritatea oamenilor, aceștia sunt mulți bani), dar și ei câștigă mai mult.

Tipuri cunoscute de planuri de marketing :

1. Marketing liniar (AVON, ZEPTER) - o persoană vinde produse, nu are dreptul de a construi o rețea sau de a deschide filiale. A vândut marfa - am primit un procent. Primul a venit pe piață cu conceptul fosta URSS- ZEPTER, deci este un megacentru, apoi AVON a venit pe piata fostei URSS. În străinătate, dimpotrivă, AVON este un megacentru, deoarece a fost primul care a venit cu un astfel de concept de promovare a produselor.

2. MLM ( Multi Level Marketing - marketing în mai multe etape) - acestea sunt companii precum Orifleim, Mary Kay, Herbalife etc. Primul care a intrat pe piața fostei URSS cu conceptul a fost Herbalifeși chiar și un monstru precum AMWAY, a cărui cifră de afaceri lunară este mai mare decât cea a Herbalife pe an, nu a putut face nimic. De ce? Târziu.

3. Network marketing – gestionarea vânzărilor printr-o rețea (se acordă mai multă atenție nu vânzărilor, ci rețelei). Vision a devenit pionierul pieței. Ce se întâmplă cu Vision - cifră de afaceri anuală de 200 de milioane de dolari, comisioane anuale de 100 de milioane de dolari. Cecurile de la cei care au început totul sunt de 50-80 de mii de dolari. De ce? Sunt atât de deștepți? - Nu; Sclipitor? - Nu; primul? - de asemenea nu. Ei sunt primii cu conceptul. Nimeni nu adusese pe piață un astfel de concept înainte de Vision.

4. Apoi apar lucruri precum binare, trinar etc. (lățimea primei linii este limitată, adică înscriu oamenii ca începători, astfel noii veniți câștigă primul lor venit mai repede). Prima astfel de companie a fost Sky Vis. Au venit primii cu un nou concept. Ca produs au avut un manual electronic pentru învățarea Windows. Această companie a făcut 60 de milionari în 2 ani!!!

În 2003, compania Meridian Art a apărut cu un plan de marketing revoluționar. Această matrice a arătat rezultate pur și simplu fenomenale! Acesta permite companiei să atingă o cifră de afaceri lunară de 3.000.000 USD cu un număr de angajați de retea de distributie puțin peste 4.000 de oameni în total. (Datele pentru 2003 sunt date pe baza dimensiunii rețelei de 4.000 de persoane la începutul lunii ianuarie 2004; numai în țările CSI, structura companiei numără mai mult de 13.000 de oameni; apoi luați în considerare cifra de afaceri, care este în continuă creștere.)

De exemplu, pentru a avea aceeași cifră de afaceri, o companie cu un plan de marketing tradițional și un nivel destul de ridicat de achiziții lunare după standardele rusești să spunem că ar trebui să 150 USD au o rețea de 20.000 activ - adica distribuitori care chiar cumpără marfa! Dacă nivelul de activitate lunar al companiei este de 20-30 USD, atunci pt cifra de afaceri lunara 3.000.000 USD va necesita deja o rețea de la 100-150 mii distribuitori activi!

Simte diferenta! Comparați: 4 mii - 20 mii - 100 mii de oameni. Ce se întâmplă? De ce în primul caz fac 4 mii de oameni, ce în al doilea caz fac 20 de mii? A găsit compania cu adevărat oameni atât de bogați care sunt de acord să cumpere regulat produsele sale pentru sume uriașe? Desigur că nu. Asta înseamnă că au atins foarte repede un nivel de venit pe care și-l pot permite și, cel mai important, este profitabil să investești astfel de bani în afaceri. Mai mult, cu cât investesc mai mult, cu atât veniturile lor sunt mai mari. Pentru marketingul în rețea, această situație poate fi numită paradoxală, din moment ce ne-am obișnuit cu toții de mult timp cu afirmația că în MLM, cu investiții minore, venitul tău este potențial nelimitat. Aici totul devine în sine: cu cât investești mai mult, cu atât primești mai mult. Un lucru rămâne neschimbat: poți să începi totuși cu o sumă mică, pe care, apropo, o determinați singur, începând de la 100 de euro. În plus, nimeni nu va pune presiune pe tine și nu te va îndemna să „hai, plătești, altfel vei zbura”, pentru că în acest sistem nu există conceptul de cumpărături lunare obligatorii , ceea ce este cu siguranță un mare plus. Dar, în viitor, reinvestirea banilor din veniturile deja primite, crești treptat valoarea participării tale în afacere, iar această sumă crește automat cu un procent prestabilit de tine. În acest scop, site-ul implementează cu brio un mecanism de cumpărare automată.

Caracteristica principală Acest plan de marketing nu este de fapt despre creșterea treptată a veniturilor, deoarece Pentru fiecare 100 USD investiți, puteți obține un venit nelimitat fără a mai ajunge în buzunar., adică o sumă fixă, dar o creștere treptată a vitezei acestui proces de „transformare a unei sute în o mie”. Figurat vorbind, la început vei primi această mie în trei săptămâni, apoi în două, apoi într-una... în câteva zile... într-o zi. Este ca o roată care se învârte din ce în ce mai repede! De exemplu, mulți din compania Meridian au reușit să obțină venituri în prima lună de muncă 3000 $ sau mai mult!

Nu este un secret pentru nimeni că costul produselor include și costul de publicitate pentru acest produs, în unele cazuri această cifră se dovedește a fi pur și simplu fantastică, până la 80% din costul produsului. După cum știți, companiile de rețea nu își fac publicitate produselor în moduri tradiționale (televiziune, radio, ziare, afișe etc.), în companiile de rețea acești bani sunt redistribuiți și plătiți persoanelor care fac recomandări (oameni care lucrează activ și construiesc rețele) . În multe companii, această cifră variază de la 15% la 35% și nu mai mult. Pune-ți întrebarea: „Unde se duce restul și nu puțini bani?” Acești bani constituie profit marginal (nerevendicat) în companie, care rămâne în companie și apoi „se decontează” în buzunarele conducerii companiei. Este corect? Voi, dragi networkeri, sunteți folosiți ca oameni care promovați produse pe piață în toate modurile posibile (folosite în locul acelei reclame foarte tradiționale), dar ce în schimb? În cele mai multe cazuri, nici măcar nu primești jumătate din banii care ți se datorează. Este corect? Desigur că nu. De aceea, compania Meridian returnează în rețea puțin mai mult de 60% din fondurile care vin companiei la plata produselor. Meridian pur și simplu acționează corect față de membrii clubului plătind cea mai mare sumă către rețea. Compania în care lucrați în prezent este corectă față de dvs., pur și simplu plătindu-vă o parte din ceea ce vi se datorează? Dacă sunteți de acord să lucrați pentru o parte din suma care vi se cuvine, atunci toate cele bune pentru dvs., dacă nu, atunci citiți mai departe.

Există un răspuns la întrebarea: de ce se plătesc sume atât de colosale? Doar că oamenii care se află în fruntea companiei, în special președintele Daniel Larocque, sunt oameni bogați și au averi uriașe, așa că au creat o companie care lucrează în folosul oamenilor, și nu de dragul îmbogățirii companiei. management. Astăzi, mulți lideri ai companiilor de rețea vorbesc negativ despre Meridian, spunând că este Piramida financiară că firma nu are viitor etc., ele pot fi înțelese deoarece o foarte concurent puternicși nimeni nu vrea să-și piardă structurile și piața în ansamblu, mai ales acum, când oamenii înșiși au început să înțeleagă beneficiile și ce vor avea în Meridian și „în grămadă” părăsesc alte companii și se alătură Meridianului.

Dragi networkeri, decideți singuri: cât și cât doriți să câștigați? Cum ai fost plătit înainte și de câte ori mai mult vei fi plătit aici pentru aceleași eforturi, pentru aceeași muncă făcută. Răspundeți singuri la aceste întrebări. Nu lăsa pe alții să decidă pentru tine.

Mulți vorbesc negativ și despre produsele noastre: „câteva poze color” și cine oricum are nevoie de ele. Desigur, este cel mai ușor să vorbești negativ despre ceva; am explicat de ce se întâmplă acest lucru puțin mai sus. Și acum voi oferi o mică justificare pentru faptul că aceste produse sunt apreciate:

2. Gratie unor intelegeri intre firma si artist, circulatia este stipulata ca permite să crească imprimeurile anual la preț de la 25% la 40%.

(Pentru mai multe informații, vă rugăm să citiți Acum in sectiunea produse)

Piața de pictură din Rusia este aproape curată, majoritatea oamenii nici măcar nu știu despre asta încă, așa că veniturile vor depinde de modul de funcționare corect pe această piață. Și la ce produse lucrează companiile siderurgice piata ruseasca? Toți ceilalți lucrează pe piața frumuseții și sănătății, precum și pe tot felul de detergenți și produse de curățare. Îmi pare rău că sunt nepoliticos, dar cosmeticele și tot felul de aditivi alimentari sunt acum ca murdăria. Deși ți se spune la antrenament că piața din Rusia este curată, cred că observi contrariul, mai ales când începi să-ți vinzi produsele. Cum faci asta bine? Sau trebuie să petreci mult timp găsind pe cineva căruia să-i vinzi produsul? Răspunde și pentru tine la aceste întrebări... Apropo despre vânzări, ți se spune constant că vânzările sunt doar despre prenatală etapă și cât va dura această etapă inițială, un an, doi, trei, cinci ani? Vor exista vânzări în mod constant, altfel dacă nu există, atunci nu va exista rețea și veniturile companiei și, prin urmare, veniturile dvs., nu vor crește. Faptele care confirmă acest lucru sunt incontestabile. Dar Meridian International Group nu are vânzări!

Pentru a rezuma toate cele de mai sus, se poate observa că fiecare tip de produs are nevoie de propriul plan de marketing; nu puteți folosi planul nostru de marketing pentru a vinde, să zicem, produse cosmetice sau suplimente nutritive. Acesta este motivul pentru care a fost ales un astfel de produs specific. Ceea ce duce la o generare foarte rapidă de venituri.

Pot fi să-ți crești veniturile de cinci, zece, cincizeci de ori? Pot fi?

Cu siguranță. Puteți face cele mai incredibile lucruri astăzi dacă pur și simplu vă schimbați filozofia și urmați o nouă cale către succes! Acest lucru vă va schimba viața.

Jim Ron

Desigur, nimic nu se va întâmpla de la sine. Doar aruncarea cu bani într-un produs și ținerea gurii nu te va duce departe. Bazele afaceri de rețea- atragerea oamenilor rămâne de neclintit. În primul rând, aceasta este o afacere cu invitații! Dar diferența de mărime structuri create in acest caz este evident! Gândiți-vă, doamnelor și domnilor, de câte ori veți fi plătiți pentru aceleași eforturi și aceeași muncă depusă? Sunt aceștia aceiași pereți pe care, dragi doamne și domnilor, vă așezați scările? Pune-ți aceste întrebări și răspunde singur la ele...

Amintiți-vă, dacă planul nu este implementat, atunci în schimb; Pentru a fi supărat inutil, trebuie să-l înlocuiți cu altul. Acesta este tot trucul!

Dealul Napoleon

Acum este clar că ar fi trebuit să apară ceva radical nou în ceea ce privește produsul, planul de marketing și abordarea muncii.

Vă prezentăm Meridian Art.

Pentru ca orice rețea să se dezvolte, sunt necesari mai mulți indicatori, „Meridian International Group” îi are, totuși, pe lângă acestea din urmă, au apărut câteva avantaje cu adevărat revoluționare pe care nimeni nu le-a folosit până acum.

1. Un începător trebuie să facă bani rapid(100$, 200$, 300$), ar trebui să facă profit rapid. Când face profit, îi spune altui nou venit, care după un timp vede că precedentul are deja mai mult și acționează la fel - are loc o reacție în lanț.

2. Trebuie să existe interes pe sesiune (pe profunzime). Cu cât organizația liderului este mai mare, cu atât câștigă mai mult; are sens să dezvolte rețeaua. El ajută oamenii din organizația sa care câștigă 100-200 de dolari, apoi primește un înlocuitor etc.

3. Totul ar trebui să fie simplu, ușor de repetat. Am invitat o persoană, l-am ajutat, iar el l-a ajutat pe următorul etc., fără dificultăți.

4. Fără achiziții lunare- asta e o prostie, nimeni în lumea întreagă nu a făcut asta înaintea noastră. După ce ai plătit o singură dată, ești aici pe viață. În loc de achiziții obligatorii, a fost implementat cu brio un mecanism de reinvestire automată, până când nu câștigi ceva, nimeni nu te va forța o nouă achiziție, dar nu cred că după ce ai investit 100 de dolari și ai primit 1000 de dolari la ieșire, vei dori să ia toți banii și să plece.

5. Fără vânzări- aici nu trebuie să alergi încercând să vinzi ceva cuiva. Printurile pot fi pur și simplu atârnate acasă, la birou sau pot fi un cadou bun, nu cred că cineva va avea chef să-l vândă, pentru că... În fiecare an costul acestora crește de la 25% la 40%, în funcție de tirajul și faima autorului.

6. Marketing revoluționar plan, care a absorbit toate cele mai bune liniare și marketing binar plan - matrice binară de amplificare.

7. Și, în sfârșit - mai întâi cu conceptul. Acum cinci ani, o astfel de idee a fost brevetată. În lumea artei, există tablouri ale unor autori recunoscuți care costă bani; există doar un tablou care vă place, dar sunt mulți oameni care doresc să-l cumpere. A fost inventată o tehnologie de copiere de înaltă calitate numită seriografie sau imprimare. Cu autorul se încheie un acord, a cărui esență este că dă dreptul la serigrafie (copie) și primește un procent din fiecare exemplar vândut. Se produce un anumit număr de exemplare (de exemplu, 100 și nu mai mult), se acordă un certificat pentru fiecare tablou, fiecare certificat poartă semnătura autorului, numărul de serigrafie și numărul lor total. Cu cât circulația este mai mare, cu atât prețul este mai mic; cu cât circulația este mai mică, cu atât prețul este mai mare. Meridian Art garantează distrugerea matricei cu care au fost imprimate tablourile. Pictura originală este depozitată într-un depozit inaccesibil, ceea ce garantează că numărul de copii nu va crește. Priviți în jur, ce produse au companiile siderurgice? Toată lumea lucrează pe piața frumuseții și sănătății. Toată lumea încearcă să demonstreze că produsul lor este cel mai bun. Piața de artă din Rusia este curată.

În continuare, se creează un fel de cocktail între afaceri tradiționale, tranzacționare cu acțiuni și marketing în rețea conform schemei de distribuție a veniturilor. După ce a creat un astfel de plan de marketing, compania operează doar pe piața asiatică și lucrează cu investiții mici, dar, cu toate acestea, unul dintre autorii ideii, care a început să lucreze în organizarea rețelei, a făcut aproximativ 20 de milioane de dolari în 5 ani. (în Vision oamenii care lucrează de 7 ani, au cecuri de 70-80 de mii. Au mers doar la al treilea milion, și asta pentru 7 ani de muncă).

Acesta este un sistem simplu, dar asigură că toți membrii proiectului primesc recompense proporționale cu eforturile lor. Dar dacă considerăm acest proiect ca un proiect de schimb și investiții cu un curs previzibil al evenimentelor, atunci toată lumea ar trebui să primească un cec lunar, chiar dacă onnu a făcut și nu a spus nimic. Ultima afirmație contrazice ușor ceea ce s-a spus mai devreme: „Pur și simplu turnarea banilor în mărfuri și ținerea gura nu va merge departe. Fundamentul afacerii de rețea - atragerea oamenilor - rămâne de neclintit.” Explicație: acoperiți întreaga cifră de afaceri a unei persoane active cu jetoanele dvs., iar el va lucra pentru dvs. - acesta este un exemplu de joc de bursă (a fi la locul potrivit la momentul potrivit).

A spune că acesta este marketing în rețea înseamnă să te înșeli, a spune că asta nu este marketing în rețea înseamnă să te înșeli și pe tine.

Compania supraviețuiește datorită ideii, iar un grup de oameni de afaceri cumpără ideea (la fel cum McDonald's a fost cumpărat cândva).

2. Mută ​​biroul financiar la Londra.

3. Întreprinderea însăși este transferată în Malta.

4. Creați un site web.

5. Creați o galerie.

6.Creează un plan de marketing care să îți permită să recompensezi oamenii în cel mai productiv mod.

7. Ei vor îmbunătăți planul de marketing pe măsură ce organizația crește și se dezvoltă spre creșterea plăților către rețea și introducerea plăților din profunzime pentru construirea unei cariere în companie.

8. Intră Produse noiîn rețeaua construită.

În șase luni, persoana care a început această mișcare sub auspiciile Meridian Art a câștigat 200 de mii de dolari și a lucrat într-un mod artizanal: aceasta nu este o întâlnire, aceasta este un e-mail și un telefon (adică intrați online, uite, eu sunt sigur că o să-ți placă, Inregistreaza-te Nu te costă nimic, dar poate aduce foarte mult).

Acum, proiectul este recunoscut ca fiind unul dintre cele mai dinamice în curs de dezvoltare din Rusia.

În primul an de funcționare în CSI, compania a plătit rețelei peste 5 milioane de dolari!

P.S.

Stimați doamnelor și domnilor, printre voi există persoane care fac următoarele lucruri (pentru o mai bună claritate, dăm un exemplu din cartea lui Tom Schrider Turbo MLM). Vă rugăm Nu vă alăturați acestor doamne și domnișoare în compania noastră, pentru a nu strica piața și reputația companiei în ansamblu.

Multi-level trash este un distribuitor care suferă de schizofrenie și, prin urmare, este convins că lucrul în mai multe companii în același timp îl va ajuta să-și crească proporțional propriile venituri. Acesta este un om care este nebun să arunce bani la cumpărarea de truse de pornire.

Garbage Mindset

Dacă un program pe mai multe niveluri este bun, atunci două sunt de două ori mai bune!! Și de trei - trei ori!!! Ce zici de patru?

Ei bine, în general, mă voi alătura imediat la șapte și, astfel, voi avea un program pentru fiecare zi a săptămânii.

Fac programul nr.1 duminica. Toți candidații noi pe care îi întâlnesc duminică se vor alătura programului #1. Ei bine, desigur, dacă candidatul preferă linia de produse din programul #4, atunci îmi voi înscrie recrutul de duminică în programul de joi #4.

Aceasta va însemna că joi, dedicat programului nr. 4, va trebui să-mi dedic o parte din timp programului nr. 1 pentru a netezi diferența rezultată.

Dar dacă noul meu candidat de duminică care face programul #4 va trece cu un potențial candidat care ar fi cel mai potrivit pentru programul #6, pe care îl conduc marți, apoi îmi voi înscrie candidatul de duminică, dar joi, pentru programul secundar #6, astfel încât să-și poată atrage noul candidat.

Dacă candidatul meu de duminică acționează la fel ca mine, atunci se va abona și la toate cele șapte programe. Dacă toate cele șapte nu sunt foarte interesante pentru el, poate că se va înscrie la al zecelea sau al doisprezecelea program pentru a găsi ceva care îi place.

Ce se întâmplă dacă distribuitorul meu de al doilea nivel din programul #47 dorește să-și sponsorizeze sponsorul într-un alt program? Dacă grupul meu va crește și într-o zi vom descoperi că participăm la implementare optzeci și șapte diferite programe?

Întâlnirile noastre vor consta în recrutarea reciprocă în diverse rețele - superioare, inferioare, intersectate... Poate că va fi posibil să punem totul în ordine doar cu ajutorul unei loterie.

Marketingul pe mai multe niveluri este o afacere de duplicare. Asta e tot! Liderii de succes se concentrează pe dezvoltarea câtorva lideri buni și pe a-i ajuta să reușească. Și aceasta este o muncă grea - chiar cu un singur program!

Cât de bine citești gândurile altora? Îți poți da seama doar uitându-te la un candidat care program este mai potrivit pentru el, nr. 66 (miercuri) sau nr. 53 (joi)? Sau ar trebui să le prezinți distribuitorului oficial tuturor celor șaptezeci, să-l încurci imediat și, ca urmare, să nu obții nimic? „Ce, nu-ți place asta? Atunci permiteți-mi să vă arăt încă cinci.”

Ce va crede candidatul dacă te arunci?

Apropo de duplicare, dacă ți se pare dificil să citești mintea, nu crezi că noii distribuitori se vor confrunta cu dificultăți și mai mari?

Să ne uităm la fapte. Garbage nu vrea să înțeleagă realitățile propriei afaceri.

De exemplu, ce are mai mult sens:

1. Fă șapte programe, dar investește doar o șapte din timpul și efortul tău. Asta nu înseamnă că vei primi doar o șapte din venitul posibil în fiecare dintre programe?

2. Efectuați un singur program, dar depuneți sută la sută din efort pentru a obține succesul?

Totul pare clar, nu-i așa?

După ce au atins succesul în viață, milionarii cred că cea mai ușoară cale către succes este să te concentrezi pe un singur obiectiv. Nu te poți deplasa în șapte direcții diferite în același timp.

Este ca și cum ai lucra pentru o companie nouă în fiecare zi a săptămânii. Cel mai probabil, nu vei realiza nimic în niciuna dintre ele.

Știți ce înseamnă „Președinte pentru o zi”?

Alte dificultăți

Cum se poate justifica gunoiul atunci când vine vorba de distribuitorul său și spune:

- Nou de azi programul este mai bun decât cea pe care v-am prezentat-o ​​ieri. Și mult mai bine decât cel în care ai intrat acum trei zile. Vă amintiți programul pe care l-am făcut săptămâna trecută? Am spus și eu că nu se poate mai bine? Așadar, pot spune același lucru din nou.

Gunoiul își pierde prestigiul cu fiecare schimbare succesivă a programului, așa că trebuie crescut în mod regulat. Dar serios, câți distribuitori vor dori să urmeze un lider care el însuși nu știe încotro merge? Lumea este plină de oameni care caută lideri de urmat.

Acesta este motivul pentru care liderii de marketing pe mai multe niveluri concentrați, cu o singură companie, găsesc sponsorizările deosebit de ușoare. Poate că sunt ajutați în acest sens de faptul că concurența este incredibil de slabă.

Gunoiul de astăzi și-a format propriul cult. Odată cu apariția marketingului în rețea, fiecare gunoi a dobândit adresele a sute sau mii de colegi drogați. De îndată ce se naște un nou program, gunoiul obișnuit se transformă în SUPER TRASH.

Super gunoidiferă de gunoiul obișnuit prin faptul că super gunoiul are capacități de linge de ștampile. Fiecare program nou va avea propriul său coș de gunoi, trimițând scrisori de recrutare către alte coșuri de gunoi.

Fiecare scrisoare spune același lucru.

„Hai să! Este timpul! Fii primul. Urmați-mă. Aproape sunt primul. Aceasta este o șansă reală! Este mai bine decât precedentele șaisprezece șanse reale despre care ți-am scris. Dacă începi să scrii chiar acum, poți fi primul care trimite scrisori către alte gunoi.”

Și literele dispar. Dacă aveți norocul să vă numărați printre abonații gunoi, veți primi douăzeci sau chiar mai multe solicitări identice pe săptămână.

Doar câțiva oameni pot fi primii, așa că toți ceilalți sunt eliminați în curând. Acum ei vor putea deveni primii într-un alt program nou și vor putea sponsoriza liniile ascendente anterioare în liniile descendente. Se întâmplă așa iar și iar, gunoi care sponsorizează gunoi, care re-sponsoriza gunoiul care...

BineE suficient, ai înțeles deja ideea.

Niciunul dintre ei nu câștigă o sumă semnificativă - și cum ar putea fi altfel? Gunoiul rămâne în program o lună sau două, nimic mai mult - la urma urmei, dacă persistă, nu va putea fi primul în programul următor.

Ei bine, atunci cine face banii?

Serviciu poștal!

Apariția fiecărui nou program marchează o creștere a veniturilor din vânzarea de mărci poștale.

Cei mai inteligenți lideri de marketing pe mai multe niveluri bănuiesc că se organizează noi programe serviciu poștal pentru a-și spori veniturile proprii.

Și cine pierde?

Și cine pierde bani din cauza cultului gunoiului pe mai multe niveluri?

Coșul de gunoi în sine, desigur!

Dar la fel fac și liderii de marketing pe mai multe niveluri care lasă gunoiul să intre. propriile grupuri!

Nimic nu poate dezonora, otrăvi și distruge un grup mai repede decât gunoiul fără scrupule care ucide eforturile distribuitorilor într-o încurcătură de sponsorizări încrucișate.

De îndată ce gunoiul află numele a cel puțin unuia dintre distribuitorii dumneavoastră, nefericitul va primi în mod regulat deșeuri de hârtie epistolară prin poștă până când își va părăsi locuința într-o direcție necunoscută.

Există vreun remediu pentru acest flagel?

Nu putem spune acest lucru cu certitudine. În prezent, astfel de stații sanitare și epidemiologice nu există. Dar există zvonuri că un nou program de marketing pe mai multe niveluri, numit „Benzile de reprogramare subliminale nedorite” va fi în curând anunțat pe scară largă.

Și atunci vei avea șansa să te abonezi mai întâi la el! Luați rapid o declarație de la superiorii tăi, de la inferiorii tăi și de la superiorii tăi și de la inferiorii tăi în același timp...

Aceasta ar putea fi șansa ta de a-ți asigura o poziție excelentă, lider chiar înainte de anunțul companiei, ajutându-te să pornești la un început uimitor din cea mai bună poziție posibilă.

Secțiunea 2. Sisteme și caracteristici de marketing

2.1. Sistem de marketing.

2.2. Principii, scopuri, obiective și funcții ale marketingului.

2.3. Caracteristicile tipurilor de marketing.

2.4. Complex de marketing.

2.5. Mediu de marketing.

2.1. Sistem de marketing

Conceptul de sistem de marketing este deosebit în raport cu concept general sisteme.

Un sistem este un complex de subsisteme, elemente, componente și caracteristicile acestora, interacțiunea dintre care și mediul înconjurător determină formarea unei noi integrități calitativ.

Marketingul este utilizat indiferent de gradul în care sunt dezvoltate relațiile de piață, deoarece acționează ca un sistem real care leagă internă și activitati externe firme și, de asemenea, coordonează interacțiunea tuturor entităților incluse în sistemul de marketing.

Sistemul de marketing poate fi reprezentat ca o diagramă prezentată în Fig. 2.1.

Sistem de marketing– este un ansamblu de subiecte (elemente) socio-economice ale mediului de piață, fiecare dintre ele având independență și integritate, se află în continuă interacțiune în ceea ce privește formarea și dezvoltarea cererii de bunuri și servicii în vederea realizării de profit și a satisfacerii nevoile unui partener în lanțul de comunicații existent.

Sistemul de marketing cuprinde diverse elemente, care includ: furnizorii, concurenții, intermediarii, consumatorii și întreprinderea ale cărei activități fac obiectul cercetării sau

analiză. Formarea și funcționarea unui sistem de marketing are loc într-un anumit mediu, care se creează sub influența factorilor și condițiilor spațiului pieței și a perturbărilor din cauza factorilor socio-economici, politici, culturali, demografici și de mediu. Un mediu de piață dezvoltat este o condiție prealabilă necesară pentru funcționarea eficientă a sistemului de marketing.

			Mediu inconjurator
					Social
	Ecologie
			PIAȚA CUMPĂRĂTORILOR
	Politică		PIAȚA FORȚEI DE MUNCĂ		Cultură
			PIATA DE CAPITAL
			PIAȚA FONDURILOR
	Tehnologie				Educaţie
			PRODUCȚIE
			CONSUMATOR DE PIAȚĂ-
	Economie		MARFURI CERILOR		Legal
			PIAȚA INFORMAȚIILOR
			CONCURENȚI
			Mediu inconjurator
	Figura 2.1 – Sistem de marketing.

În cadrul unei singure întreprinderi, se disting următoarele sisteme de marketing:

− marketing Sistem informatic;

− sistem de mijloace de marketing (mix de marketing);

− sistem de management al marketingului.

Sistem informatic de marketing - un set de structuri,

proceduri și metode concepute pentru a colecta, analiza și utiliza în mod sistematic informațiile de marketing interne și externe ale unei firme.

Sistem de marketing (mix de marketing) – un set de tehnici și metode, instrumente specifice pe care o întreprindere le folosește pentru a-și atinge scopul, a rezolva problemele relevante ale pieței și a răspunde mai bine nevoilor piețelor țintă.

Sistem de management al marketingului include trei elemente interdependente: planificarea marketingului, organizarea serviciilor de marketing și controlul marketingului.

2.2. Principii, scopuri, obiective și funcții ale marketingului

Se pot distinge următoarele principii de baza marketing:

1. Luarea în considerare atentă a nevoilor consumatorilor, a stării și dinamicii cererii, a condițiilor activitate antreprenorială.

2. Crearea condițiilor pentru adaptarea maximă a producției la cerințele pieței, la structura cererii, pe o perspectivă pe termen lung.

3. Informarea potențialilor consumatori și influențarea acestora folosind instrumente de marketing.

Obiectivele de marketing sunt împărțite în cinci grupuri:

− piata (cota de piata, cucerirea pietei, identificarea pietelor promitatoare);

− marketing (crearea imaginii companiei, măsuri de formare opinie publica, volumul vânzărilor, volumul profitului, lupta competitiva);

− structurale și manageriale (îmbunătățire structuri de management);

− furnizarea ( politica de pret, promovarea vânzărilor, proprietățile de consum ale bunurilor, parametrii de distribuție a produselor);

− controlul activității.

− reducerea costurilor excesive în comunicațiile de piață;

− eliminarea bunurilor nesigure;

− introducerea unui ambalaj al produsului care ar fi ecologic

cerințele de schi.

Activitățile de marketing ale unei întreprinderi pot fi prezentate ca o succesiune de patru etape, fiecare dintre acestea incluzând un grup specific de funcții.

Etape activitati de marketing(funcții de marketing):

1. Analiza oportunităților de piață:

− analiza factorilor mediului de marketing;

− planificare, colectare, prelucrare, analiza de informatii de marketing;

− cercetare de piata;

− analiza mediului competitiv;

− studiul comportamentului consumatorului;

− diagnosticarea micromediului companiei.

2. Selectarea pietelor tinta:

− segmentarea pieței;

− evaluarea segmentelor de piata;

− poziționarea produsului.

3. Dezvoltarea unui mix de marketing:

− dezvoltarea de noi produse;

− determinarea tipului de cerere pentru un produs;

− formarea avantajului competitiv;

− definirea etapei ciclu de viață bunuri;

− dezvoltarea unei strategii pentru mărci comerciale, ambalaje și servicii;

− determinarea politicii de prețuri;

− stabilirea politicii de distribuție a produselor;

− determinarea politicii de promovare (comunicare).

4. Managementul marketingului

− luarea deciziilor strategice de marketing;

− planificare de marketing;

− Creare forme organizatorice management;

− control.

2.3. Caracteristicile tipurilor de marketing

Tipologia tipurilor de marketing este în prezent nedeterminată. Cu toate acestea, putem distinge principalele tipuri de marketing în funcție de anumite criterii de clasificare (Tabelul 2.2).

Tabelul 2.2 – Clasificarea tipurilor de marketing

Semn de clasificare	Tipuri de marketing
1. Orientarea activitatilor de marketing	marketing,	axat pe
telnosti
	marketing vizat
	consumator
	marketing mixt
2. Domeniul de aplicare	comercializarea bunurilor de larg consum
	a-a numire
	marketing	bunuri industriale
	dar-scopuri tehnice (pro-
	marketing gandit)
	marketing comercial
3. Perioada de timp pentru care	marketing strategic
politica de marketing este în curs de elaborare
intreprindere de tec
	marketing tactic
	marketing operațional
4. Tipul cererii consumatorilor	conversie
	stimulatoare
	remarketing
	sincronizarea marketingului
	în curs de dezvoltare
	demarketing

	Continuarea tabelului. 2.2
	de susținere
	opunându-se
5. Conceptul de management aplicat	industrial
activitati de marketing
munca la intreprindere
	băcănie
	vânzări
	piaţă
6. Gradul de coordonare a execuției	integrat
functii la intreprindere
	neintegrat
7. Scopul final al marketingului	comercial
activitatea întreprinderii
	nonprofit
8. Tip produs	marketing de produs
	marketing de servicii
9. Nivelul sarcinilor de rezolvat	micromarketing
	macromarketing
10. Gradul de diferențiere a mar-	global
funcții de keting
	diferenţiat
	marketing foarte orientat
	marketing individual
11. Caracteristica teritorială	marketing intern
	marketing international

Să luăm în considerare mai detaliat toate tipurile de marketing enumerate.

Depinde din orientarea activităţilor de marketing distinge: marketing orientat pe produs; marketing orientat spre consumator; marketing mixt.

Marketing orientat spre produs se aplică atunci când

Activitatea unei întreprinderi are ca scop crearea unui produs nou sau îmbunătățirea unuia existent. Sarcina principală în acest caz se rezumă la încurajarea consumatorilor să cumpere produse noi sau îmbunătățite.

Marketing orientat spre consumator utilizat în cazul în care activitățile întreprinderii au ca scop satisfacerea nevoilor care provin direct din piață. Aici sarcina principală marketing – studierea nevoilor potențiale, căutarea unei „nișe” de piață.

Sunt numite activități de marketing axate pe produs și consumator marketing mixt.

Depinde in functie de domeniul de aplicare distinge: comercializarea bunurilor de larg consum; comercializare de produse în scopuri industriale și tehnice; marketing comercial.

Comercializarea bunurilor de larg consum destinat consumului individual. În ciuda diferențelor dintre categoriile individuale de bunuri, toate tipurile de comercializare a bunurilor de larg consum se caracterizează prin următoarele caracteristici:

− originalitatea cererii (nevoia);

− o pondere mare a individualității în luarea deciziilor;

− vânzări indirecte în mai multe etape;

− anonimatul contactului cu piata.

Comercializare de bunuri industriale si tehnice

(marketing industrial) se ocupă cu vânzarea de factori de producție - bunuri de investiții. Caracteristicile comercializării bunurilor în scopuri industriale și tehnice necesită luarea în considerare a următorilor factori:

− necesitatea de producție, adică cererea si nevoile pentru produse finale(bunuri de larg consum), pentru producția cărora se utilizează un produs de investiții;

− colectivitatea și formalizarea procesului decizional în domeniul achiziției de bunuri de investiții;

− relativ nesemnificativ în comparaţie cu bunuri de consum, numărul și concentrarea ridicată a transportatorilor la cerere;

− proces direct de negocieri și tranzacții;

− accent deosebit la utilizarea instrumentelor de marketing (credit comercial, condiții speciale de livrare și plăți).

Esență marketing comercial constă în tratarea comerciantului nu ca pe un concurent și nu ca pe un partener în canalul de distribuție, ci ca pe un client intermediar.

Procesul de implementare a principiilor marketingului comercial include patru etape principale:

− analiza nevoilor: înțelegeți modelele de lucru ale comercianților și așteptările acestora;

− segmentarea comercianților sau identificarea comercianților cu aceleași nevoi și așteptări;

− selectarea unui segment țintă care este o prioritate pentru producător;

− dezvoltarea unei oferte adaptate segmentului (segmentelor) țintă.

ÎN În funcție de perioada de timp pentru care se elaborează politica de marketing a întreprinderii, acestea se disting: marketing strategic, marketing tactic, marketing operațional.

Marketing strategic – marketing, care elaborează și implementează un program general de acțiune pentru întreprindere pe o perioadă mai mare de 5 ani; scopul său este alocarea eficientă a resurselor întreprinderii pentru a ajunge la piața țintă.

Marketing tactic– un tip de marketing a cărui sarcină este să creeze un program de acțiune pentru întreprindere pe piață pe o perioadă de cel mult 5 ani.

Marketing operațional– marketing, care dezvoltă și implementează instrumente de mix de marketing pe o perioadă de până la un an. La nivel operațional, sarcinile curente impuse de condițiile pieței sunt rezolvate. Cerința absolută este ca chiar și aceste sarcini pe termen scurt să nu intre în conflict cu cele pe termen lung. obiective strategice companiilor.

Demarketingul are ca scop reducerea cererii de bunuri sau servicii care nu pot fi satisfăcute din cauza unui nivel insuficient de capabilități de producție și a resurselor limitate de mărfuri. Principalele instrumente de demarketing sunt creșterea semnificativă a prețurilor și încetarea activității de publicitate. Scopul său nu este eliminarea cererii, ci doar reducerea nivelului acesteia.

Marketing de sprijin utilizat în condiții în care cererea este activă și stabilă, apoi se desfășoară activități pentru a susține această natură a cererii.

Marketing adversar se vinde cu scopul de a asigura bunastarea consumatorului in cazul in care produsul nu indeplineste cerintele progresului stiintific si tehnologic, protectie mediu inconjurator, utilizare rațională resurse materiale. Folosit atunci când cererea este considerată irațională.

În funcție de conceptul de management de marketing aplicat activități de urlet la întreprindere Se disting următoarele tipuri de marketing: producție, produs, vânzări, piață.

Marketing de producție– marketing, care este considerat

identifică procesul de producție (volume de producție, productivitatea muncii, costuri de producție) ca principală modalitate de a obține succesul comercial pe piață; eficient pe o piata in care cererea depaseste oferta (piata producatorului).

Marketing de produs– marketing, care concentrează atenția antreprenorului asupra calității, caracteristicilor funcționale, costurilor produsului (politica produsului) ca instrument principal pentru obținerea succesului comercial.

Vanzari & Marketing– marketing, care utilizează un sistem de metode de vânzare a bunurilor și serviciilor ca principală modalitate de a obține succesul comercial pe piață.

Marketing de piata– marketing, care concentrează atenția antreprenorului pe o mai bună și mai deplină satisfacere a nevoilor pieței ca instrument principal pentru obținerea succesului comercial.

ÎN în funcţie de gradul de coordonare a celor efectuate la întreprindere funcțiile disting între marketing integrat și neintegrat.

ÎN marketing integrat coordonare strânsă, coordonare și coordonare a tuturor functii de marketingîntreprinderilor.

ÎN marketing neintegrattoate funcțiile activităților de marketing sunt îndeplinite de diferite departamente ale întreprinderii (departamente de vânzări, prețuri, informații tehnice, publicitate etc.).

ÎN în funcţie de scopul final al activităţilor de marketingÎntreprinderile fac diferența între marketing comercial și non-comercial.

Marketing in domeniul comercial de activitate sau marketing organizatii comerciale cei care desfășoară activități de afaceri cu scopul de a genera venituri (profit).

Marketing în domeniul non-profit de activitate sau marketing

ting organizatii non-profit, sau marketingul social, preocupat în primul rând de crearea unei opinii publice pozitive față de o anumită organizație sau individ.

ÎN În funcție de tipul de produs, acestea se disting: comercializarea mărfurilor și comercializarea serviciilor.

Marketing de produs explorează caracteristicile organizației vânzări eficienteși asigurarea rentabilității activităților de afaceri ale diverselor tipuri de întreprinderi, în funcție de caracteristicile produselor.

Marketingul serviciilor. Obiectul său îl reprezintă serviciile care au o serie de caracteristici care sunt luate în considerare atunci când se efectuează cercetări de marketing:

− abstractitatea, intangibilitatea rezultatului;

− incapacitatea de a stoca și depozita;

− numai in cazuri exceptionale rezultatul transportat;

− furnizare individuală adesea unică;

− rezultat dificil de standardizat.

ÎN În funcție de nivelul sarcinilor rezolvate, se disting micro- și macromarketing.

Micromarketing-ul este o formă de marketing direcționat, practica de a adapta produse și programe de marketing la nevoile și dorințele unor segmente geografice, demografice și comportamentale clar definite și destul de înguste.

Probleme macromarketing spre deosebire de probleme micromarketing ar trebui luată în considerare din punctul de vedere al intereselor societății și ale țării în ansamblu.

ÎN în funcţie de gradul de diferenţiere a funcţiilor de marketing se disting: marketing global, diferenţiat, îngust direcţionat, marketing individual.

Sunt, de asemenea, strategii de marketing vizate.

Marketing global (nediferențiat, de masă) -

Cu probleme. Cel mai adesea se plâng de lipsa unui sistem în marketing.

Ele înseamnă lucruri diferite, de exemplu:

1. O mizerie în obiectivele și prioritățile de marketing („Prea multe idei, nu știm de ce să ne apucăm”).
2. Nu există o strategie de conținut („Există un buletin informativ, există rețele sociale, există un site web. Fiecare piesă trăiește de la sine”).
3. Nu există experimente îndrăznețe („Facem tot ce am făcut acum cinci ani”).
4. Sau invers - tot marketingul este experimente continue („De fiecare dată când ne așezăm și ne dăm seama cum vom recruta un nou grup”).
5. Nu fac diferența între bine și rău („Am încercat o mulțime de lucruri, dar nu înțelegem pe deplin dacă a funcționat sau nu”).
6. Fără transparență („Toți aleargă în jur. Dar de ce aleargă?”)

Sistematizarea marketingului este un subiect important. În această postare voi trece peste cap. Unde trăiește marketingul sistemic și cum să îl vedem.

Unde trăiește marketingul de sistem?

În primul rând, vă voi spune unde nu există marketing sistemic.

Nu locuiește în manageri de activități (nici măcar în Trello), cu siguranță nu în e-mail (chiar cu extensii de lux) și chat-uri (nici măcar în Slack), nici în analytics (chiar Universal) și nici în CRM-uri (chiar în Amo). .

Toate aceste instrumente frumoase sunt margele. Consecvența în marketing este sforile pe care sunt înșirate aceste margele.

Mărgelele sunt frumoase, dar fără sfori se destramă.

După cum știți, șirurile nu sunt la fel de frumoase ca margelele. Dar fără ele nu vor exista margele, doar o mână de margele multicolore. În această postare vorbesc despre trei frânghii plictisitoare.

În opinia mea, marketingul sistemic trăiește în:

(1) calendar,

(2) semne,

(3) raportarea prezentărilor.

1. Calendar

Fără ritm nu există cântec. Fără bătăi de inimă nu există viață. Fără întâlniri regulate în calendar, nu există marketing.

Dacă pierdem ritmul, pierdem viața. Și în marketing, de asemenea. De aici.

Programele regulate sunt diferite. Există rutine de zi cu zi (unde îți faci plan-dos) și există unele analitice (unde faci verificări).

Amintiți-vă de ciclul Deming sau PDCA.

Toată lumea știe despre obișnuiții casnici. În tabără aceasta este o linie dimineața. Sunt întâlniri de planificare în fabrici. Scrum include planificare și stand-up-uri.

Perioadele analitice regulate sunt acelea în care analizezi ceea ce ai făcut, cum te-a mutat către obiectivul tău și ce vei face diferit.

În Scrum, obișnuiții analitici sunt spectacole și retrospective. Acest lucru nu este suficient pentru marketing sistemic. Ele sunt reflectate la nivel de proiecte și interacțiuni. Drept urmare, știm exact ce am lansat și în ce caz este important să mergem la Masha. Dar nu vom ști dacă nava noastră se scufundă sau cum acțiunile noastre o ajută să-și mențină cursul.

Cel mai important regulat analitic este marea întâlnire strategică. Nu am văzut încă nimic mai bun decât formatul „khural”, așa cum a venit cu el Yandex. Dacă doar un khural adaptat nevoilor companiei noastre.

Khural este o întâlnire obișnuită în care ne uităm la modul în care am progresat spre obiectivul nostru și facem corecții de curs.

Înainte de khural, aceasta este imaginea în mintea echipei de marketing.

„Înțeleg scopul marketingului nostru! Acestia sunt bani. Oh, și marca! Și traficul tot a scăzut. Dar am crescut conversia. Înțeleg totul clar. Pare."

După khural, norii din capul echipei de marketing se limpezesc.

„Mi-am dat seama că eram în urmă. Dar luna aceasta au lansat două proiecte de succesși a depășit planul optimist! Dar este prea devreme să ne relaxăm - ne așteptăm la jumătate din veniturile anuale în trimestrul al patrulea. Proiectul la care lucrăm în prezent se va lansa în septembrie și ne va ajuta să avem un sezon grozav.”

Începeți prin a ține un khural cel puțin o dată pe lună. Consecvența marketingului tău va începe să se învârte în jurul ei. Și apoi verificați: opriți khuralul, înțelegerea greșită a ceea ce se întâmplă se va activa. Norii rutinei acoperă cerul în câteva luni.

Aș dori să descriu în detaliu formatul khuralului, dar nu astăzi. Scrieți în comentarii dacă acest lucru este important.

2. Semne

A doua frânghie a marketingului sistemic este semnele.

Tabletele sunt o tablă goală pentru orice sistem. Dacă vrei consecvență în marketing, obține semne, nu fi timid.

Sunt o persoană de pe planeta creativă care și-a crescut atât de mult mușchiul mesei încât ați putea crede că sunt contabil. Am chiar și semne care conțin șabloane pentru alte semne 😉

Oamenilor nu le plac semnele pentru că „de ce să pierzi timpul completându-le, este mai bine să o faci”. Îmi plac semnele pentru că este o modalitate de a oferi fragmente de informații din surse diferiteîntr-un format convenabil pentru reflecție.

Important nu este tableta în sine, ci felul în care tăiați informațiile, astfel încât mai târziu să fie convenabil pentru creier să o mănânce.

Iată doar câteva semne, fără de care nu aș putea face marketingul sistematic.

- Masa de marketing. Pachetul principal de foi de calcul pentru marketing. Echipa și roluri. Cheltuieli. Întârzieri. Depanat (de buzunar).

- Lansați calendarul. Vă permite să intrați în supersistem și să vă avântați mai presus de toate sarcinile majore care sunt în managerii de activități și care nu sunt. Compact, vă permite să aruncați o privire asupra tuturor proiectelor, a stadiului fiecăruia, a termenelor limită viitoare, a lacune din cauza vacanțelor și a altor riscuri.

- Placa de proiect. Când conduceam proiecte, am pus imediat câte un semn pentru fiecare. File: produse ale proiectului, calendar, roluri, obiective și valori, conținut, riscuri, promovare și altele. Dacă nu ar exista acest semn, aș uita să elaborez riscurile, de exemplu.

- Platformă. Acestea sunt canalele pentru care generați conținut. Aici trăiesc: dinamica abonaților, planurile de conținut, temele, politicile editoriale, tipurile de conținut, canalele pe canal, plan-fapt pe canal și așa mai departe.

Păstrați un semn pentru tot ceea ce are nevoie de sistematizare. Nu uitați să le actualizați, astfel încât să nu miros a carapace. Cereți ajutor echipei, amintiți-le. Creați o filă CITEȘTE-MA și scrieți acolo regulile de completare. Completați cu mâinile numerele care sunt cele mai importante pentru dvs., astfel încât să le puteți atinge și să le încărcați în creier. Deveniți contabilul dvs. de marketing.

3. Raportarea prezentărilor

Prezentările de rapoarte sunt prezentări de lucru neatractive. Când un proiect sau un experiment este finalizat, managerul trimite o prezentare de raportare tuturor părților interesate.

Ce problemă rezolvă prezentările de raportare? Să ne uităm din nou la ciclul PDCA.

Problema cu acest ciclu este că de obicei este sub-întors. Adică marketingul arată așa.

Întotdeauna mă gândesc la el ca la un buton rotativ care face clic doar când este rotit complet.

Scopul final al acestei povești este de a pune mai multe instrumente noi în buzunar.

Băieții nu termină PDCA pentru că se grăbesc să meargă sau pentru că nu le place să vorbească despre un rezultat prost.

Ca să nu-ți fie frică, permite-ți să greșești când vine vorba de experimente.

Prezentarea de raportare se face după un șablon și nu necesită mult timp. Este important să faceți un slide introductiv despre detaliile proiectului, să calculați traficul, conversia în e-mailuri și bani, metrici pentru alte obiective importante. Comparați cu ceea ce ne-am propus să realizăm și cu indicatorii altor proiecte similare. Creați produse sau conținut de top. Trageți concluzii despre eficiența proiectului și ce trebuie făcut diferit data viitoare și ce soluții ar trebui utilizate în viitor.

Această carte vă va permite să construiți pas cu pas sistem de bază marketing în afaceri existente sau un proiect de pornire și crește vânzările cu cel puțin 30% deja în primul sezon!

* * *

Fragmentul introductiv dat al cărții Marketing sistemic folosind exemplul producătorilor de îmbrăcăminte (I. P. Pishchuk (Borodavko), 2018) oferit de partenerul nostru de carte - compania litri.

Secțiunea 1. Marketing de sistem

Situația care se întâmplă acum în țară este un moment de oportunitate pentru acei antreprenori care doresc să-și ducă afacerea la un nou nivel. În timpul crizei din 2014/2015 și perioada post-criză, multe s-au schimbat: jucătorii slabi au părăsit piața, cei puternici și-au consolidat pozițiile, fluxurile de clienți au fost redistribuite între cei care au rămas să lucreze.

Cum putem, în condițiile actuale, să luăm noi poziții pe piață și să creștem vânzările?

Răspunsul este simplu - trebuie să configurați un sistem de marketing de înaltă calitate în compania dvs.

Marketing și marketing de sistem

Cu doar 10 ani în urmă, în Rusia, doar angajații departamentului de vânzări erau implicați în vânzările de produse. Mai târziu, am început să folosim tot mai mult conceptul de „marketing”.

Ce face marketingul și cum contribuie el la vânzări? Să ne dăm seama. La urma urmei, în spatele unui marketing bine structurat în compania ta nu se află doar creșterea vânzărilor, ci și dezvoltarea companiei în sine.

Când susțin traininguri sau ateliere pentru producătorii și designerii de îmbrăcăminte, încep întotdeauna cu o definiție. Esența sa constă într-o frază foarte simplă: marketingul este tot ceea ce asigură vânzarea produselor.

Al doilea concept, mai încăpător, sună astfel: marketingul înseamnă atragerea, deservirea, păstrarea și întoarcerea clienților în afaceri.

Acestea. lucrul cu clienții la trei niveluri de interacțiune, care sunt indicate în formularul propriu-zis.

Mulți antreprenori ruși văd această schemă de lucru astfel (Fig. 1):

Figura 1. Niveluri de servicii pentru clienți în marketing

La prima vedere, totul este corect. Dar dacă te uiți la această diagramă într-o formă diferită, imaginea se va schimba foarte mult (Fig. 2).

Figura 2. Nivelurile de lucru cu clienții în marketingul sistemic și fundația afacerii

Din Figura 2 se poate observa că lucrul cu un client se poate desfășura într-un circuit închis, adică. sistematic. Experiența clienților și studenților mei a dovedit că o astfel de schemă este mai eficientă și mai economică pentru afacerea în sine.

Cum functioneazã? Investiți bani în publicitate și marketing și atrageți clienți (acest proces se numește generarea de lead-uri). După ce un client contactează compania dvs., sunteți angajat să-l deserviți - de exemplu. clientul trece la al doilea nivel de interacţiune. Atunci sarcina ta este să nu uiți de el, ci să-l menții în afaceri, să-l returnezi pentru o achiziție repetată, să-i atragi prietenii și cunoștințele în compania ta și, de asemenea, să te angajezi în atragerea de noi clienți.

Conform statisticilor, atragerea de trafic nou către o afacere costă de 11 ori mai mult decât revânzarea către un client existent. Desigur, în afaceri există și excepții când este imposibil să returnezi un client pentru o a doua achiziție, dar acest lucru se întâmplă rar.

Tocmai acest lucru ciclic cu clientul este ceea ce face marketingul sistemic. Le permite clienților atrași de afacere să meargă „în cercuri” și, în același timp, să aducă noi clienți în afacere.

Există un plus: tot marketingul nu poate fi într-o companie de la sine. Trebuie să stea pe o bază solidă - pozitionarea companiei.

Majoritate antreprenori ruși nu dezvoltă poziţionarea. Și lucrează la un capriciu. De aici ajungem concurență ridicatăîn anumite nișe sau segmente și cerere nesatisfăcută în altele, lipsa unor obiective clare de lucru și uneori dezbinare în activitatea diviziilor regionale. Toate acestea duc la situația descrisă în fabula lui Krylov „Când nu există un acord între tovarăși, afacerile lor nu vor merge bine...”

Vom vorbi mai multe despre poziționare în Secțiunea 3.

Important! Disponibilitatea și comunicarea poziționării pe piață către toți angajații companiei ajută la rezolvarea a zeci de probleme legate de modul de dezvoltare a companiei. Rezultatul introducerii poziționării în activitatea companiei nu va dura mult! Dovedit de zeci de studenți și clienți ai mei.

Instrumente moderne marketing.

Anterior, ne-am uitat la trei niveluri de servicii pentru clienți:

– atracție;

- service;

– reținere și returnare.

În lista completă a instrumentelor de marketing actuale pe care le analizăm la cursul online „Marketing de sistem de la A la Z” (www.asm5.ru/trening), există mai mult de 110. În cadrul acestei cărți, sarcina noastră este de a analiza acele instrumente care sunt incluse în așa-numitul sistem de marketing de bază. Acestea vor fi discutate în secțiunile următoare. Ne vom uita la instrumentele de analiză a afacerii, vom studia poziționarea și vom analiza matricea sortimentalăși elaborarea unei strategii de marketing pentru sezon, apoi vom trece la instrumentele celor trei niveluri de lucru cu clienții.

La finalul acestei secțiuni, vă invit să completați o listă simplă de verificare și să evaluați sistemul de marketing de bază din afacerea dumneavoastră (Fig. 3). Acest lucru vă va permite să înțelegeți situația actuală din compania sau proiectul pe care intenționați să-l organizați. Introduceți lângă fiecare unealtă în coloana corespunzătoare ratingul pentru care credeți că este configurat în prezent instrumentul, unde 0 – instrumentul nu este implementat, 1 – instrumentul practic nu funcționează, 2-4 – dvs. revizuire de specialitateși 5 – instrumentul funcționează eficient. Și în ultima coloană, scrieți datele planificate de implementare/ajustare sau câteva comentarii pentru dvs. Dacă nu înțelegeți esența instrumentului, omiteți-l sau setați-l la 0. Puteți reveni la această listă de verificare în timp ce citiți cartea.