Lista produselor conexe la benzinării. Rechizite alimentare complexe

De multă vreme, vânzarea mărfurilor într-un magazin la o benzinărie aduce mai multe venituri decât benzina! Incredibil, dar adevărat!

Recent, minimarketurile de la benzinării au devenit obișnuite. Dacă în urmă cu câțiva ani puteau fi văzute doar la benzinăriile BP, acum sunt disponibile la marea majoritate a benzinăriilor din regiunea Moscovei. Numărul de magazine la benzinării este în creștere și în regiuni.

„În majoritatea cazurilor, aceste puncte de desfacere funcționează la ghișeu. Consumatorii ruși, spre deosebire de europeni, nu le percep ca fiind apropiate și convenabile. întreprinderi comerciale. Cu organizarea corectă a comerțului, conform evaluări ale experților, vânzarea produselor conexe poate aduce 50-60% din profiturile benzinării. In tari Europa de Vest această cifră poate ajunge la 70%. Nu e de mirare că mulți ruși companiile petroliere Am început să studiem problema tehnologiei de tranzacționare la benzinării.Dacă pentru lucrătorii ruși în domeniul petrolului un magazin modern la o stație de alimentare este o chestiune de profit, atunci pentru operatorii occidentali prezența unui astfel de supermarket este o necesitate de a respecta standardul. "

Cine cumpără în minimarketuri de la benzinării?

Compania ACNielsen a realizat un studiu internațional al segmentului de magazine de la benzinăriile din unele țări europene, SUA și Africa de Sud. Au fost luate în considerare minimarketurile din benzinăriile unor giganți precum BP, Shell, Total, Exel, Engen, Caltex, Zenex.

Potrivit rezultatelor studiului, piața minimarketurilor la benzinăriile de marcă este destul de dezvoltată: 61% dintre rezidenți au vizitat vreodată un astfel de minimarket, 28% din populația urbană le vizitează în mod regulat, în megaorașe această cifră ajunge la 40%.

În medie, aproximativ o treime dintre locuitorii orașului de vârste diferite și cu niveluri de venit diferite cumpără la minimarketurile din benzinării cel puțin o dată pe săptămână. Este important de menționat că doar 4% dintre „obișnuiți” cumpără acolo nu mai mult de o dată pe lună. Având în vedere specificul formatului, rezultatul este impresionant.

Potrivit statisticilor ACNielsen, 35% dintre locuitorii orașului vizitează magazinele de proximitate cel puțin o dată pe săptămână.Întrebați despre motivele pentru care faceți cumpărături la un minimarket la o benzinărie, doar 30% dintre respondenți au răspuns că fac acest lucru odată cu achiziționarea de benzină. Cel mai frecvent răspuns (de la jumătate dintre respondenți) a fost „Supermarketurile sunt închise” sau „Toate celelalte magazine din zona mea sunt închise”. serviciu 24/7 magazine alimentareîn străinătate - o raritate, spre deosebire de Rusia. În timp ce supermarketurile din benzinării sunt de obicei deschise 24 de ore și sunt ușor de accesat: 40% dintre vizitatori au o benzinărie aproape de casă. La benzinăriile din străinătate, 46% dintre vizitatorii magazinelor sunt atrași de produse proaspete de panificație (pot fi ușor de înțeles amintindu-și mirosul de produse proaspete de copt din stațiile BP din Moscova). Dintre cei chestionați, 42% consideră că aceste minimarketuri sunt sigure, 20% se opresc la ele în drum spre serviciu, iar 24% suferă de parcări supraîncărcate în apropierea supermarketurilor mari - opresc la benzinării pentru că există „întotdeauna multe locuri de parcare gratuite. spații.”

Pentru majoritatea respondenților, curățenia este o condiție importantă podeaua comercialăși disponibilitatea constantă a mărfurilor la cerere pentru vânzare. Amabilitatea vânzătorului și locația convenabilă a mărfurilor sunt de îngrijorare pentru 55% dintre vizitatori. o gamă largă de- 54,5%; 35% vor să vadă bilete de loterie la vânzare”.

În Rusia, imaginea este izbitor de diferită. Rușii nu au tradiții stabilite de a face achiziții într-un magazin de la o benzinărie; este mult mai ușor să cumpărați bunurile necesare de la un punct de vânzare cu amănuntul deschis nonstop din apropierea casei lor.

Ce cumpără din minimarketurile de la benzinării?

Particularitatea magazinelor mici este comerțul limitat și spatiu depozit. Zona de tranzacționare nu este cauciuc și matricea sortimentală trebuie formate cu deosebită atenție. Sortimentul BP, de exemplu, conține doar 800 de articole. Sunt trei principale grupe de produse: bunuri cu cerere de impuls, bunuri pentru mașină (reprezintă până la o treime din sortiment) și acele produse pentru care nu doriți să mergeți separat la supermarket - de exemplu, pâine, lapte, iaurt. Uneori, benzinăriile pot vinde flori și bilete de loterie.

„Potrivit ACNielsen, cele mai populare sunt gustările, pâinea și produsele de patiserie, băuturile, laptele, țigările, ziarele și reviste, mâncarea caldă la pachet – ceva care se încadrează în definiția bunurilor de consum rapid, impuls și convenabil. Este interesant că gustările, pt. de exemplu, achiziționat de 6,5 ori mai des decât benzina. Printre produsele mai puțin populare se numără florile, articolele de toaletă, cartelele telefonice și alimentele."

Din grupa de produse cea mai mare valoare alocate băuturilor și produselor de cofetărie.

Sortimentul de minimarketuri de la benzinării constă în 80% din mărfuri cu cerere de impuls și consum imediat, spune Kirill Tereshchenko, manager național de cont cheie la Dirol-Cadbury. - Pentru producătorii de produse de impuls, rețeaua de benzinării BP, de exemplu, se numără printre cei mai importanți 10-15 clienți din Rusia. Iar în Țările Baltice, pentru aceiași producători, minimarketurile lanțurilor de benzinării Lukoil și Statoil se numără printre liderii în ceea ce privește volumul de achiziții și vânzările de produse cu cerere de impuls de câțiva ani.

Acum introducem în mod activ produse similare în sortiment, de exemplu, cărbune și cadouri de Anul Nou.

Pentru magazinele din benzinării, managementul categoriei și merchandisingul atent sunt mai importante.

Doug Austin, șef Divizia rusă ACNielsen, care a lucrat anterior în Africa de Sud, observă că în țările în curs de dezvoltare, precum Rusia și Africa de Sud, „comerțul cu amănuntul de benzină” este caracterizat de nereglementat politica de pretși lipsa de experiență în conducerea unei afaceri cu amănuntul în rândul proprietarilor de benzinării care dobândesc francize. Cu toate acestea, comoditatea locației și a cumpărăturilor într-un astfel de minimarket le face atractive pentru consumatori, și nu numai pentru șoferi. Este logic ca proprietarii să extindă gama de produse la pachet, gătit instant, dezvolta un departament de mancare calda - eventual prin aliante cu lanturi fast food, și se concentrează, de asemenea, pe categoriile de produse de bază, care reprezintă aproximativ 85% din cifra de afaceri.

Prețurile la benzinării sunt mai mari decât la supermarketuri sau hipermarketuri, deoarece cumpărătorii sunt dispuși să plătească pentru comoditatea achizițiilor rapide și impulsive. În Rusia, markupul acestor minimarketuri este de aproximativ 50-70%. În același timp, așa cum arată practica, doar lanțurile de minimarketuri din benzinării au succes. Rentabilitatea unui singur magazin la o benzinărie este neglijabilă în comparație cu durerea de cap pe care o provoacă.

Nu întâmplător operarea punctelor de vânzare la benzinăriile BP este strict centralizată, la fel ca și managementul benzinăriilor. În cazul BP, este semnificativ și faptul că magazinele sunt administrate de același operator ca și benzinăria în ansamblu. Minimarketul este doar o parte din complexul de la benzinărie și este complet integrat în acesta (la fel și serviciile suplimentare - spălătorie auto, umflare anvelope, bancomate Citibank). La majoritatea celorlalte benzinării, această regulă nu este respectată și, prin urmare, nu aduc profitul pentru care au fost concepute.

Caracteristica unui minimarket la o benzinărie este comună administrare a întregului complex de benzinării cu un serviciu unificat de decontare în numerar, așa cum face BP”, spune Oleg Bakun, director al dezvoltare strategică Marca Spar (minimarketurile cu formatul Spar Express sunt prezentate în Europa la benzinării). - Greșeala operatorilor ruși este împărțirea afacerii de vânzare a combustibilului și a lubrifianților și a lubrifianților și lipsa serviciilor suplimentare. Probleme principale: plata pentru combustibil și lubrifianți se face separat; Pentru a cumpăra bunuri într-un minimarket, trebuie să vă mutați într-o altă cameră. Adesea, plățile pentru combustibil și lubrifianți se fac pe stradă prin fereastra casei de marcat. Nu există niciun serviciu care să fie prezent pe BP: posibilitatea de a bea o cafea bună sau de a lua o gustare, de a retrage bani de la un bancomat sau de a merge la toaletă.

Materiale folosite: My Business - Store, Natalya Rubakina "My Business", nr. 10-2003

Există opinia că vânzarea bunurilor asociate aduce adesea nu mai puțin, sau chiar mai mult profit decât vânzarea directă a combustibilului. Dacă acest lucru este adevărat sau nu, întrebarea este deschisă. Cu toate acestea, adevărul este că se folosesc produse secundare la mare cautare iar un magazin la o benzinărie nu este niciodată neprofitabil, asta este de netăgăduit. Cumpărătorii nu sunt deranjați de faptul că prețurile în astfel de magazine sunt de obicei cu 15-25 la sută mai mari decât în ​​supermarketuri, cafenele și magazine specializate. Ce produse sunt cele mai populare?

Pentru benzinării, sortimentul este selectat cu deosebită atenție. Acest lucru se datorează disponibilității limitate atât a spațiului de vânzare cu amănuntul, cât și a celui din depozit. Toate produsele de aici sunt împărțite în trei grupuri principale:

• Așa-numitele bunuri ale cererii de impuls - adică acele bunuri pe care o persoană le cumpără sub influența unei creșteri bruște a dorinței și nu vin pentru ele intenționat;
• Produse pentru mașină: antigel, uleiuri, aditivi, atlase rutiere, ochelari pentru șoferi, parfumuri de interior și așa mai departe;
• Acele produse care pot fi cumpărate dintr-un supermarket, dar mai aproape de la o benzinărie (pâine, apă minerală).

Uneori, aceste trei grupuri sunt completate cu bilete de loterie și flori.

Produse alimentare

Multe benzinării au acum propria lor mini-cafenea sau cel puțin un automat de cafea. Și, conform unor studii, doar această mașină este capabilă să realizeze până la 50-60% din veniturile benzinăriei. Cert este că unii șoferi se opresc la o benzinărie nu atât pentru combustibil, cât pentru o ceașcă de băutură bine preparată. Este logic să presupunem că cel mai probabil vor cumpăra combustibil acolo. Proprietarii progresivi de benzinării au văzut beneficiile aparate de cafeași includeți-le în diverse programe de fidelizare a clienților. Acest lucru atrage șoferii care sunt dispuși să-și schimbe ruta pentru o ceașcă de cafea gratuită.

Produsele de panificație, alimentele calde, precum și produsele pentru gustări, apa minerală, limonada, înghețata și băuturile energizante sunt, de asemenea, la o cerere considerabilă. Recent, a existat o tendință de creștere a cererii de bunuri pentru imagine sănătoasă viaţă.

Produse auto și de sezon

În sezonul rece, antigelul sau pur și simplu „antigelul” începe să aibă o cerere activă. Lichidul de spălare a parbrizului de înaltă calitate poate crește semnificativ profiturile benzinării și poate îmbunătăți loialitatea clienților. Este interesant că benzinăriile influențează popularitatea unui anumit brand. Acest lucru se întâmplă din cauza faptului că spațiul de vânzare cu amănuntul este limitat, iar proprietarii de mașini trebuie să cumpere ceea ce este pe rafturi. În afara sezonului, produse precum șervețele și alte articole de igienă și lamele ștergătoarelor de parbriz devin populare. LA bunuri de sezon, populare la benzinării includ și grătarele și toate accesoriile asociate unui picnic: frigărui, vase de plastic, lichid de brichetă.

Produse impuls

Această categorie de mărfuri include atât produse alimentare, cât și produse nealimentare. Cu câțiva ani în urmă, CD-urile diverșilor artiști muzicali erau un produs de impuls extrem de popular. În prezent, radiourile cu disc au fost înlocuite cu cele în care sunt introduse unități flash, iar cererea de discuri a scăzut. Acest grup de produse include și jucăriile. Să ții un copil ocupat pe drum nu este o sarcină ușoară, mai ales dacă sortimentul de jucării luate cu tine a fost deja folosit de toată lumea moduri posibile. Ciocolata, guma de mestecat și alte produse similare sunt, de asemenea, solicitate și, de regulă, sunt situate în zona „roșie” sau „fierbinte” pe drumul de la intrarea în casa de marcat, astfel încât să fie absolut vizibile pentru toți vizitatorii .

Deschiderea unui magazin la o benzinărie a încetat să mai existe avantaj competitiv- acesta este un standard de afaceri în întreaga lume. Vânzarea de produse conexe poate aduce unei benzinării până la 70% din profitul său, dar numai cu o singură condiție: comerțul în magazin trebuie organizat corespunzător.

Ce sa cumpar?

Produsele auto care trebuie să fie prezente la benzinării includ:

• uleiuri de motor
• lichide de răcire și lichide de frână
• apa distilata
• aditivi pentru combustibil

În ceea ce privește produsele chimice auto în general, apariția în rețelele de benzinării este cea care permite unei anumite mărci să devină populară în rândul pasionaților de mașini, deoarece aproape 100% din publicul țintă este forțat să treacă pe lângă o benzinărie pentru a alimenta o mașină și având în vedere că mărfurile pe raft limitat la orice benzinărie, cumpărătorul este obligat să ia doar ceea ce este pe rafturi

Veniturile din vânzarea mărfurilor la benzinării depind de întocmirea și respectarea unei matrice stricte de produse, întrucât un număr mare de mărfuri la cerere trebuie oferite într-un spațiu minim. Testat: absența a 30% din articolele de produs pe rack reduce profiturile cu 40%!

Unde să plasați produsul?

Ne-am hotărât ce să cumpărăm, dar cu ce să-l plasăm în magazin beneficiu maxim?

Merchandisingul pentru benzinării este unul dintre cei mai importanți factori în condiții de spațiu limitat. Bunurile neesențiale și bunurile cu cerere de impuls ar trebui să fie acolo unde cumpărătorul le poate observa: zona de casă, . Eficacitatea vânzărilor depinde în mare măsură de utilizarea corectă a teritoriilor enumerate.

Comercianții Shell sugerează utilizarea următoarei zone pentru un magazin la o benzinărie:

• Zona roșie sau fierbinte se află între intrare și casa de marcat. Achizițiile de impuls sunt situate de-a lungul „drumului” de la intrarea în casierie sau ar trebui să fie clar vizibile din acesta.
• Zona galbenă sau caldă este situată la etajul de vânzări departe de „zona roșie”, dar ar trebui să fie vizibilă la intrarea în magazin. Iată bunurile „cererii forțate de impuls”. Cumpărătorul ar trebui să le poată găsi cu ușurință și să aibă încredere că produsul este în stoc.
• Zona albastră sau rece este cea mai mare zona îndepărtată de la intrare si casa de marcat. Aici pot fi bunuri esențiale. Cumpărătorii au nevoie de ele și sunt dispuși să le caute.

Cum să alegi un furnizor?

Dar nu este suficient să determinați unde să plasați ce produs. Nevoie de mai mult . Mai mult decât atât, pe lângă sortimentul și termenii de cooperare, este necesar să se studieze cu atenție un astfel de important element de marketing, ca ambalare a produselor auto.

Ambalajul strălucitor atrage rapid atenția cumpărătorului. În condiții de timp limitat (la urma urmei, oamenii pleacă undeva, în grabă), factorul de vizibilitate pe rafturi devine decisiv.

Al doilea factor important vânzări de succes- cunoasterea marcii. Cumpărarea unui dispozitiv sau a unui accesoriu de la o companie necunoscută în timpul călătoriilor este întotdeauna un risc. În schimb, dacă un cumpărător este familiarizat cu o categorie de produse a unei anumite mărci, atunci este mai probabil să cumpere un produs dintr-o altă categorie de produse, dar cu același logo.

În cele din urmă, furnizorul trebuie să poată furniza rapid bunurile necesare. Logistica de incredere - factorul cheie funcționarea cu succes a oricărui punct de vânzare! A avea un depozit în apropiere este un mare plus pentru un potențial furnizor.

Toți factorii de mai sus au jucat un rol pozitiv în timpul negocierilor dintre Krasnoyarsk și Casa de comert„AUTOPROFI” în 2016. Depozit din Krasnoyarsk, peste 2000 SKU în catalog, lanțuri de aprovizionare dovedite (Aggressor, Smeshariki, Autoprofi, sunătoare), ambalaje strălucitoare, informative - toate acestea au avut un impact pozitiv asupra deciziei de a asocia.

Magazine și cafenele la benzinărieîn Rusia, urmând tendința globală, s-au transformat dintr-un simplu serviciu într-un retail alimentar cu drepturi depline. Vânzări de conexe și Produse alimentare, fast-food-ul și cafeaua to go generează din ce în ce mai multe venituri, iar benzinăriile concurează deja cu retailerii tradiționali. Despre specificul formatului și abordările pentru crearea propriei dvs mărci, activități anticriză și substituție a importurilor, precum și perspective de dezvoltare în Nord-Vest, șeful departamentului de afaceri conexe a rețelei de benzinării Gazpromneft vorbește despre Roman Krylov.

– Cât de relevantă este acum dezvoltarea retailului însoțitor la benzinării pentru întreaga piață și pentru rețeaua de benzinării Gazprom Neft?

- Piata cu amănuntul Se dezvoltă rapid și nici comerțul cu amănuntul de combustibil nu stă pe loc. Dacă deja sunteți obișnuit să cumpărați produse de calitate atunci când veniți în hipermarketurile moderne, atunci este logic că doriți să vedeți măcar un serviciu similar la benzinării. Prin urmare, comercianții cu amănuntul de combustibil din Rusia au început, de asemenea, să se dezvolte activ, în mod firesc, cu un ochi pe experiența globală. Astăzi, un client alege o benzinărie nu doar pentru că undeva combustibilul este mai ieftin sau de mai bună calitate, ci evaluând ce set suplimentar de servicii se poate obține aici.

Ne poziționăm ca distribuitor de carburanți care operează în primul rând pe segmentul premium de masă, precum și pe piața de masă. Ne dorim ca componenta de service la benzinărie să fie prezentată în cea mai înaltă calitate și în mod cuprinzător: clientul nu poate doar să cumpere benzină de aici, să folosească serviciile unei benzinării și să pompeze anvelopele, ci și să cumpere bunurile necesare pentru călătorie și încărcați-i contul telefon mobil, retrage bani de la un bancomat, ia o gustare la o cafenea etc.

– Cum a afectat schimbarea situației economice acest segment și ce strategie ați ales pentru a depăși criza?

– Economia oricărei țări se dezvoltă mereu ciclic – criza face loc creșterii și invers. Prin urmare, o afacere trebuie să țină mereu degetul pe puls și să fie pregătită pentru schimbările condițiilor economice. În ceea ce privește situația actuală, în primul rând, schimbările din economie au afectat serios prețurile de achiziție. În decembrie-ianuarie, din cauza situației cu cursul de schimb, am fost într-o luptă acerbă pentru prețurile mărfurilor de pe rafturi. Am lucrat cu furnizorii, am negociat reduceri, am schimbat termenii comerciali cu cineva și am trecut la plata anticipată, conform produse cheieși-au redus propriile marje. A fost foarte important pentru noi să menținem prețurile pentru consumatori, în special pentru produsele de cafenea. Acum situația a revenit la normal, iar unii furnizori au început chiar să revizuiască prețurile în jos.

Au fost sancționate și o serie de bunuri, în special fructele uscate și nucile - acele gustări care se vând activ în țara noastră. Costul ingredientelor a crescut, in unele cazuri cu multipli, si am fost nevoiti sa schimbam producatorii si chiar sa scoatem unele articole din gama.

Situația economică a afectat și vânzările în general. Multe agenții analitice au observat schimbări în comportamentul consumatorilor: factorul preț a devenit mai influent în alegerea bunurilor și a locurilor de consum. Dar comerțul cu amănuntul la benzinării este în mare măsură un canal de impuls; până la 90% din achiziții sunt efectuate conform principiului „cumparat prin fierăstrău”. Și pentru astfel de bunuri există într-adevăr o scădere a cererii. Dinamica în regiuni este diferită. De exemplu, în regiunea Leningrad, acest factor a influențat într-o măsură mai mică, deoarece benzinăriile noastre sunt situate în principal pe autostrăzile federale, unde șoferii cumpără tot ce le trebuie pentru călătorie sau pentru a-și potoli setea și foamea. La Sankt Petersburg, unde istoric concurență ridicată retail, în primul trimestru al anului 2015 s-a înregistrat o încetinire a creșterii conversiilor - numărul de clienți care au făcut achiziții din toți cei care au cumpărat combustibil. Acum vedem că tendința se normalizează.

Analiștii constată o încetinire a pieței în ansamblu, inclusiv în magazinele independente - clienții trec treptat la discounturi și hipermarketuri în căutarea preturi mici, oferte promoționale și, de asemenea, pur și simplu se limitează la cheltuieli neprioritare.

Provocări Mediul extern ne-a împins să găsim noi soluții. În primul rând, am crescut ponderea mărfurilor producție ruseascăși ne gândim la reducerea costurilor. În al doilea rând, au început să dezvolte produse sub propriile mărci. Pe scurt, optimizăm lanțul de aprovizionare, reducând costurile generale și costurile cu forța de muncă.

– Cum evoluează acum proiectul de substituire a importurilor?

– Pot spune, folosind exemplul Drive Café, că atunci când am analizat această problemă, s-a dovedit că în Rusia există foarte puțini producători de produse congelate de înaltă calitate. Am găsit mostre unice care au îndeplinit cerințele noastre, astfel încât aluatul de copt a fost preparat nu cu margarină, ci cu unt iar produsele nu s-au destrămat sau nu s-au prăbușit după coacere. Și astfel încât condițiile de transport și depozitare să corespundă geografiei noastre. Trebuie să petrecem timp, experiență și cunoștințe pentru ca astfel de parteneri să apară și să lucreze nu la nivel local, ci la nivel federal. Eu și colegii mei am lucrat „fără să ne cruțăm burta” - la sfârșitul anului trecut am încercat produse de la o duzină de producători ruși...

În primăvara lui 2015, ne-am intensificat activitatea privind înlocuirea importurilor. Astăzi, 50% din produsele pentru cafenelele noastre sunt produse în Rusia, intenționăm să creștem această cifră la 85. Atunci va fi mai dificil, deoarece unele dintre ingrediente nu sunt disponibile în Rusia și cafeaua nu crește. Dar este foarte posibil să prăjim cereale aici; lucrăm deja la această problemă. În general, scopul nostru este să creștem ponderea mărfurilor autohtone în sortimentul total la 80%. Nord-Vestul este o regiune pilot pentru noi în acest sens – vom încerca aici aproape toate inovațiile. În Sankt Petersburg, cultura de a consuma servicii suplimentare la benzinării a fost istoric mai dezvoltată, consumatorii noștri sunt obișnuiți cu servicii bune și răspund rapid la inovații.

– Prin ce diferă retailul la benzinării de cele clasice? lanț de magazine?

– Segmentul nostru aparține comerțului cu amănuntul „adult” profesional; conform unui număr de experți, suntem printre primele 40 cele mai mari lanțuri de magazine Rusia. ÎN anul trecut Atitudinea față de comerțul cu amănuntul la benzinării s-a schimbat semnificativ, atât din partea clienților, cât și din partea partenerilor. Anterior parte cei mai mari producători Bunurile FMCG (grupuri de consumatori în mișcare rapidă) nu ne-au clasificat ca clienți cheie. Dar acum am devenit parteneri cu care companiile lucrează la nivel federal în condiții speciale. Pentru unii producători, suntem singura rețea de benzinării din Rusia pentru care se aplică condiții federale.

Desigur, ne deosebim de supermarketurile tradiționale în sortimentul nostru. Este limitat în principal de gastronomie și alimente: le avem și noi, dar în cantități mici. În clasificarea mondială a formatelor lanțuri de magazine Există tipuri de magazine precum impuls și conveniență. Traim acum o transformare dintr-un magazin de impuls, unde dorinta de a cumpara ceva apare spontan la vederea unui produs, la unul convenabil - introducem categorii precum produse lactate fermentate, un set minim de produse alimentare, mai multe pozitii de pâine, salate, un set prioritar de produse chimice de uz casnic etc. Scopul nostru este de a crea o tradiție durabilă de consum în magazine și cafenele din benzinării.

– Ce tendințe sunt relevante în acest segment astăzi?

– În dezvoltarea comerțului cu amănuntul, Rusia rămâne în continuare în urma țărilor europene, în special în ceea ce privește bunurile cu etichetă privată. Lanțurile de benzinării au în general o selecție slabă de astfel de bunuri, iar cei mai mari comercianți cu amănuntul ruși tratează adesea etichetele private ca pe o oportunitate de a face un analog mai ieftin al unui lider de categorie existent. Percepem aceasta ca pe o oportunitate de a ne crea propria imagine a unui magazin și cafenea, concentrându-ne pe exemple precum IKEA suedez sau HEMA olandez. Am făcut deja acest lucru cu cafeaua - clienții vin în stațiile noastre special pentru că știu că doar noi avem o astfel de cafea. L-am căutat mult timp, l-am creat, am efectuat cercetări serioase - și vedem rezultatul: vânzările cresc cu 30-50% în fiecare an. Și aceasta este departe de limită.

De asemenea, încercăm să facem promoții încrucișate interesante cu combustibil. Anul trecut, promoțiile de stickere au fost o tendință, ne-am implicat în asta și pot spune că noi înșine nu ne așteptam la o asemenea creștere a vânzărilor. La nivel federal, nimeni nu a desfășurat acțiuni de această amploare în rândul lanțurilor de benzinării, doar local în anumite regiuni.

– Produse cu etichetă privată – care sunt aceste produse, ce cotă din vânzări reprezintă?

– Aceasta este în principal o categorie de produse auto, deoarece o benzinărie este asociată în primul rând cu o mașină și un serviciu pentru proprietarii de mașini. Am ales pentru noi următoarea matrice: mărcile rețelei de benzinării Gazpromneft și combustibilul G-Drive sunt folosite pentru produse nealimentare, iar marca Drive Café este destinată alimentației. Strategia noastră este să oferim clientului un produs cu adevărat unic în care ar veni în mod special la stație și în care ar avea încredere.

De exemplu, ponderea lichidului de spălare a parbrizului STM în vanzari totale magazin în sezon ajunge la 20%. Produsele cafenelei sunt vândute doar sub marca proprie și reprezintă o treime din volumul total al vânzărilor aferente. În medie, vânzările de produse ale celor trei mărci ale noastre ajung la 35-40%.

Cafeneaua este o zonă separată pe care am dezvoltat-o ​​activ în ultimii trei ani, creând propriul nostru brand. După ce posturile au dobândit un recunoscut stilul formeiși s-a dezvoltat un standard de calitate a serviciilor, a rămas doar deschiderea de cafenele care trebuiau să atragă noi clienți. Cafenelele de marcă au devenit o trăsătură distinctivă a rețelei de benzinării Gazpromneft. Acum, fiecare a treia vânzare „fără combustibil” din rețeaua noastră vine de la Drive Café. Conceptul de alimentație Drive-Café este servicii la îndemână, în care clienții pot lua orice produs cu ei și îl pot mânca pe drum sau acasă. Asemenea combustibilului pentru o mașină, pentru noi cafeaua este „combustibil” pentru afacerea însoțitoare.

– Aveți experiență în cooperare cu mărci globale?

– În Rusia, marile companii globale, desigur, fac ceva pentru retaileri, dar de obicei sub o etichetă privată, și nu într-un format de co-branding. Când am lansat băutura noastră energizantă G-Drive, aceasta a câștigat imediat o mare popularitate, oferind concurență serioasă altor producători de pe raft. Am decis să mergem mai departe și am abordat Red Bull cu o propunere de cooperare, iar fondatorul companiei, Dietrich Mateschitz, a susținut acest proiect. Cooperarea cu noi este prima lor experiență de acest fel din lume. Băutura energizantă este produsă direct la fabrica partenerului din Austria. Primele loturi de produs au apărut la benzinăriile noastre în martie 2015, dar este deja lider pe segmentul său.

– Spuneți-ne despre perspectivele și planurile de dezvoltare a retailului conexe pe termen scurt și lung.

– Intenționăm să transferăm cel puțin jumătate din produsele nealimentare în categoria de marcă privată – aceasta este perspectiva pentru următorul an și jumătate. Și în viitor vom crește această cotă la 75-80%. Vom dezvolta sectorul alimentar în ceea ce privește rotația sortimentelor și introducerea de noi produse. Vom implementa un global experiență europeană mâncare pe autostradă, unde te poți așeza cu adevărat și mănânci în liniște.

O altă direcție este lucrul cu partenerii. Conform strategiei noastre, benzinăriile sunt puncte de atracție pentru clienți și zone pentru parteneri care își pot dezvolta serviciile aici - plasare bancomate, puncte pentru emiterea comenzilor online sau un fel de terminale de colete, automate etc.

Avem o experiență de succes de cooperare cu Burger King, atunci când operatorul de fast-food își plasează restaurantul pe teritoriul unei benzinării sau în apropiere și nu are nicio suprapunere cu Drive Café. O astfel de cooperare este benefică pentru ambele părți: ne asigurăm reciproc trafic.

La mijlocul anului 2015, am lansat proiectul TV-media, care vizează promovarea produselor conexe. Vom instala ecrane TV la benzinării, toate activitățile promoționale vor fi controlate din centru federal, acesta este un fel de divertisment pentru clienți - vor fi afișate vremea, știrile, condițiile de trafic și ambuteiajele din zonă.

Acordăm o atenție deosebită dezvoltării back office-ului și IT-ului. Configurare managementul documentelor electronice, introducem sisteme avansate de recepție și depozitare a mărfurilor, colaborând cu furnizorii și logisticienii pentru a optimiza livrările. Aceasta este o muncă care poate să nu fie vizibilă, dar are un impact asupra eficienței operaționale.

Referinţă

Rețeaua de benzinării Gazprom Neft include 1.390 de stații în Rusia și țările CSI, dintre care 88 în regiunea Nord-Vest.

Peste 800 de benzinării oferă servicii de cafenea sub marca Drive Café. Sortimentul include peste 60 de articole, inclusiv băuturi calde, sandvișuri, produse de patiserie, hot dog, hamburgeri, preparate calde și gustări dulci.

Vânzările totale de produse conexe la benzinăriile Gazprom Neft în 2014 au crescut cu 29% față de anul precedent și s-au ridicat la 13,6 miliarde de ruble, inclusiv 1,8 miliarde în Nord-Vest.

În Occident, benzinăriile au încetat de mult să fie exclusiv o sursă de combustibil pentru o mașină. Această locație este folosită cu succes pentru comerțul cu amănuntul cu produse conexe și, după cum confirmă statisticile, proprietarii de benzinării primesc până la 70% din profituri datorită magazinelor.

Potrivit sondajelor, 85% dintre șoferii autohtoni consideră prezența unui magazin lângă o benzinărie un avantaj serios. Acest format de comerț cu amănuntul este dezvoltat în mod activ de către antreprenorii autohtoni; principalul lucru este organizarea corectă a comerțului.

Format magazin de proximitate la benzinării

Magazinele mici (mini-marketuri) din apropierea benzinăriilor sunt puncte de vânzare cu amănuntul, de obicei deschise 24 de ore pe zi și oferă clienților produse alimentare și de uz casnic nevoi cotidiene. În Occident, acest format se numește „magazin de proximitate”, ceea ce înseamnă magazin convenabil sau magazin. Experții apelează magazinele din apropierea benzinăriilor cu amănuntul.

Practica arată că este indicat să deschideți un magazin de proximitate atât la benzinăriile de pe autostrăzi, cât și la benzinăriile din oraș. O benzinărie este o locație în care există un flux constant de oameni și, în consecință, șansele de a obține un cumpărător sunt foarte mari. Cercetările arată că mai mult de 60% dintre oameni au vizitat cel puțin o dată un magazin din apropierea benzinăriilor. Și succes punct de vânzare depinde de capacitatea antreprenorului de a-l adapta la cerințele publicului țintă.

Perspective

In strainatate format de tranzacționare magazinul de proximitate s-a dezvoltat cu succes în ultimii 90 de ani, inclusiv perioade crize economice. Cel mai mare număr de astfel de puncte de vânzare se află în SUA, Marea Britanie, Norvegia, Japonia și țările europene, de exemplu, Suedia, nu sunt departe.

Clienții sunt atrași de magazinele de proximitate din apropierea benzinăriilor datorită unor avantaje precum locația lor în zone cu trafic intens, perioadă lungă de timp munca (adesea 24/7), disponibilitatea celor mai populare produse, a celor proaspete, precum si servicii rapide. Antreprenorii, la rândul lor, pot conta pe marje mari - prețurile în astfel de puncte de vânzare sunt mai mari decât în ​​supermarketurile standard.

Organizație de afaceri

Ideea de a deschide un confort magazin magazin astăzi sunt vândute la multe benzinării, prin urmare, pentru a rezista concurenței, mai întâi trebuie să efectuați cercetare de piata, ceea ce ne va permite să stabilim public țintă, alegeți un format convenabil al unui punct de vânzare cu amănuntul, ținând cont de locație și trafic și, de asemenea, selectați sortimentul optim.

După ce ați hotărât asupra conceptului și sortimentului unui punct de vânzare cu amănuntul, puteți implementa în practica dumneavoastră experiența jucătorilor de top de pe piață, de exemplu, Shell, Exel, British Petrolium etc., care au dezvoltat standarde de rețea pentru tipuri diferite Benzinării în funcție de locația instalației și de fluxul de clienți. Acestea din urmă oferă atât mici puncte de vânzare cu amănuntul, cu un cafe-bar, cât și supermarketuri. În structurile de rețea, benzinăriile și magazinele sunt sub controlul unui singur manager. Proiectarea și planificarea spațiului de vânzare cu amănuntul se realizează în etapa de construcție a benzinăriei.

Secretele tranzacționării de succes

Sarcina principală a proprietarului benzinăriei este de a „atrage” șoferul în magazin și de a-l interesa în sortiment. De regulă, principalul calcul al vânzărilor cu amănuntul de gaze sunt achizițiile impulsive. Gama de produse pentru magazinele de proximitate la benzinării este de obicei foarte limitată, așa că este extrem de important să alegeți corect sortimentul. Există și alte nuanțe cărora clienții le acordă atenție:

• service rapid, fara cozi;
• amabilitatea personalului;
• curățenia magazinului.

Revenind la selecția listei optime de mărfuri pentru un magazin de proximitate, trebuie menționat că sortimentul depinde în mare măsură de capacitatea punctului de desfacere. În cele mai mici magazine, unde pur și simplu nu există unde să păstreze stocurile, se efectuează o selecție strictă a mărfurilor, iar aici se aplică regula „livrări frecvente în cantități mici”. Până la foarte bunuri populare raporta:

• produse auto – accesorii, produse chimice, articole de îngrijire auto, lubrifianți etc.;
• baterii;
• țigări;
• băuturi (cafea, bere etc.);
• gustări;
• fast food;
• bomboane, ciocolată;
• produse tipărite;
• jucării.

În zonele cu trafic intens de clienți, de exemplu, în zonele urbane, unde oamenii merg adesea la cumpărături (în primul rând pentru gustări) muncitori la birou, este indicat să deschideți mini-marketuri cu un sortiment extins. Produsele de mai sus sunt de obicei adăugate la:

• Produse de panificatie si patiserie;
• gastronomie;
• lactate;
• semifabricate congelate;
• mancare la pachet;
• birou;
• articole sportive și de călătorie.

În primul rând, primul lucru - merchandising

Ca și în magazinele tradiționale, expunerea mărfurilor în magazinul de proximitate la o benzinărie este de mare importanță. Pentru a motiva clientul să facă cât mai multe achiziții, este importantă organizarea corectă a spațiului de vânzare cu amănuntul. Prin utilizarea corectă a zonelor active, acțiunile unui potențial cumpărător pot fi făcute previzibile.

Practica arată că amenajarea abil a etajului de vânzări poate crește cifra de afaceri comercială cu 30–70%. Experții sugerează organizarea unui traseu special pe care cumpărătorul să-l urmeze prin magazin, ceea ce îl va provoca pe vizitator să facă mai multe achiziții.

• În cea mai îndepărtată, așa-numita zonă rece, se recomandă plasarea bunurilor esențiale: pâine, produse pe care clientul probabil a plănuit să le achiziționeze în timpul unei călătorii la magazinul auto, de exemplu, ulei auto și lubrifianți. În drum spre această zonă, vizitatorii vor putea vedea și selecta produse similare.
• Zona fierbinte este o locație prin care trebuie să treacă toți clienții din magazin. Se afla in zona dintre intrare si casieria. Iată așa-numitele mărfuri de impuls sau spontane, la comandă la care clientul nu se gândește la costul lor (asta includ băuturi, baterii, tot felul de suveniruri, gumă de mestecat etc.).
• Zona caldă este teritoriul magazinului, care este clar vizibil de la intrare. Este recomandat să plasați aici mărfuri cu cerere forțată de impuls.

Din păcate, domestic Magazine cu amănuntul benzinăriile încă pierd în fața operatorilor străini - aceasta se referă la organizarea și proiectarea unui punct de vânzare cu amănuntul, nivelul de servicii și confortul acestuia. Pentru a crește eficiența afacerii, este necesar să se lucreze la îmbunătățirea tuturor segmentelor magazinului, inclusiv personalul, logistica, furnizorii, sortimentul, afișarea și promovarea mărfurilor, precum și programele de loialitate.

Alexandru Nevzorov