Planificați supraîmplinirea. Vyacheslav Archipenko: îndeplinirea excesivă planificată a planului
Planificarea este una dintre cele mai multe instrumente eficiente pentru a atinge orice obiectiv și, desigur, pentru a conduce o afacere de succes.
Planificarea vânzărilor este unul dintre elementele lanțului strategie generală dezvoltarea întreprinderii. Poate un departament de vânzări să lucreze fără să întocmească un plan?
Da, se poate, dar eficiența muncii sale va fi atunci mult mai mică. Dacă doriți să creșteți producția și/sau volumele de vânzări, atunci începeți cu planificarea!
Etapele întocmirii unui plan
Efectuarea planificării doar pe baza rezultatelor și veniturilor primite în perioadele trecute este cea mai simplă, dar foarte eronată metodă. Acest lucru duce la o „situație tipică” când planurile par să existe, dar implementarea lor și chiar îndeplinirea excesivă nu necesită eforturi suplimentare din partea managerilor. Desigur, analiza perioadelor anterioare atât pentru angro cât și cu amănuntul, iar pentru producție este foarte important și ajută la identificarea sezonalității. Dar acesta este doar un pas în planificarea vânzărilor.
1. Determinarea scopului principal al companiei
Primul pas este să vă definiți obiectivul. Scopul trebuie să aibă caracteristici prin care să poată fi evaluat calitativ și cantitativ. Prin urmare, atunci când formulați un obiectiv, luați în considerare:
- specificitatea și măsurabilitatea rezultatului;
- limitarea termenului de realizare a scopului;
- realizabilitate și obiective realiste;
- „provocați” obiectivul - puteți fi mândru de rezultatul obținut.
2. Evaluarea factorilor economici de mediu
Aici ar trebui luați în considerare și luați în considerare indicatorii generali pentru evaluarea teritoriului: mărimea populației, nivelul veniturilor din regiune, prezența concurenților, preferințele consumatorilor și puterea de cumpărare a populației în ansamblu.
3. Evaluarea potențialului pieței și a potențialului de vânzări
Potențialul pieței este cantitatea maximă dintr-un produs care poate fi vândută de toți participanții pe piață. Iar potențialul de vânzări este volumul și venitul care poate fi primit de o anumită companie.
4. Analiza vânzărilor din perioadele precedente
Acest pas este foarte important pentru a înțelege unde se află compania, dacă există cerere sezonieră de mărfuri, ce factori pot afecta creșterea veniturilor și a volumelor comerțului cu ridicata și cu amănuntul.
5. Întocmirea unei previziuni de vânzări
Planificarea vânzărilor este semnificativ diferită de prognoză. Pentru că previzionarea, bazată pe o analiză a diverșilor factori, reprezintă doar scenarii posibile pentru evoluția situației, ținând cont de restricțiile pieței, dar nu conține instrucțiuni pas cu pas actiuni care ar duce la indeplinirea planului si la cresterea veniturilor.
Se folosesc metode subiective și obiective. Metode subiective nu folosesc date analitice, ci se bazează pe opiniile subiective ale diferitelor grupuri de oameni:
- opiniile personalului angajat în comerțul cu ridicata sau cu amănuntul;
- opiniile directorilor cheie;
- metoda Delphi.
Și metodele obiective se bazează pe date analitice și cantitative:
- testarea pieței;
- analiza seriilor temporale (folosește date din perioadele trecute);
- analiza statistică a cererii.
În practică, alegerea unei metode precise de prognoză este foarte dificilă; fiecare dintre ele poate prezenta o eroare, deci este mai bine să folosiți mai multe metode. Și companiile folosesc adesea analiza scenariilor. De obicei se fac două prognoze - pesimiste și optimiste. Pe baza datelor de prognoză pesimiste, deoarece compania trebuie să fie sigură că, chiar și într-o situație nefavorabilă, va putea primi anumite venituri și va putea îndeplini toate obligațiile. Prognoza este întotdeauna mai mică decât potențialul pieței și potențialul de vânzări.
6. Ajustarea prognozei de vânzări
Dacă prognoza și obiectivele companiei diferă semnificativ, atunci este necesar să se facă ajustări fie programului de marketing, fie obiectivelor. Acest proces de prognoză a vânzărilor vă va permite să determinați valori realiste pentru a crea un plan.
7. Planificarea vânzărilor
Importanța unui astfel de instrument ca plan de vânzări în lanțul de management al întreprinderii nu poate fi supraestimată. Deoarece planificarea volumului de vânzări vă permite să construiți planuri pentru producție, achiziții, forță de muncă și alte resurse bazate pe venitul estimat. Ca resursă de management, planificarea vânzărilor include elementele clasice ale ciclului de management (conform metodologiei lui Faillol): planificare, organizare, control, coordonare, motivare.
8. Organizarea vânzărilor
Pentru implementare cu succes plan, coborât „de sus”, este necesară structurarea lui de-a lungul diferitelor secțiuni. Acest lucru va oferi o înțelegere clară „de jos”, angajaților departamentului de vânzări, a cerințelor planului și a modalităților de implementare a acestuia:
- Pe regiune - cât se va vinde și unde;
- După timp - cât și când vom vinde;
- După produs – cât și ce va fi vândut;
- După clienți (sau canale de vânzare) - cât vom vinde și cui;
- Pentru vânzători - cât și cine va vinde;
- După natura vânzării (garantată și planificată) - cât și cum va fi vândut.
Vânzările garantate nu depind de persoana care reprezintă compania; aceasta este deja formată cerere. Dar veniturile din tranzacțiile planificate depind în mare măsură de eforturile reprezentantului și ar trebui să li se acorde o atenție deosebită la retragere. Produse noi, selectând noi clienți țintă sau intrând în noi teritorii atât în comerțul cu amănuntul, cât și cu ridicata.
9. Monitorizarea implementării planului
Este necesar să se monitorizeze în mod regulat nu numai implementarea fiecărui parametru al structurii planului, ci și calitatea planificării.
10. Coordonarea planului
În cazul în care vânzările efective pentru orice segment al planului diferă semnificativ de indicatorii planificați (depășire sau neîmplinire), aceasta indică o calitate slabă a planificării, deci este necesar să se analizeze motivele și să se ia măsuri pentru coordonarea planului.
Depășirea planului este posibilă deoarece potențialul produsului (client, regiune, vânzător sau activitati de marketing) a fost subestimată sau planificarea a fost făcută pe baza perioadelor trecute. Iar neîndeplinirea planului este cel mai probabil o consecință a activității insuficiente a managerului. Pentru că este posibil să ne așteptăm ca toți clienții să vină și să se cumpere singuri dacă există „cerere garantată”. În toate celelalte cazuri, toate planurile lunare ale departamentelor trebuie proiectate în planurile zilnice de lucru ale managerilor.
11. Motivarea personalului pentru îndeplinirea planului de vânzări
Fiecare manager și lider trebuie să aibă buna motivare. Salariul lor ar trebui să depindă direct atât de veniturile întregii companii în ansamblu, cât și de implementarea planului lor individual. Separat, merită recompensată implementarea planului „în grupuri de sortiment”. Îndeplinirea planului ar trebui să se situeze în intervalul, de exemplu, de la 90 la 105%, iar îndeplinirea excesivă de la 105 la 120%.
Programe specializate pentru planificare
Multe companii efectuează planificarea vânzărilor folosind tabele Excel. Dar există o serie de programe care pot simplifica și accelera în mod semnificativ procesul de dezvoltare și, cel mai important, monitorizarea implementării planului. Ele oferă o gamă largă de funcții de analiză a datelor care nu pot fi obținute folosind capabilitățile standard Excel.
Un astfel de program este „Planul operațional”, care este potrivit pentru comerţ cu ridicatași producție și este, de asemenea, posibil să îl utilizați pentru rețeaua de vânzare cu amănuntul. Planificarea folosind excel este din ce în ce mai mult înlocuită de programe specializate.
Scopurile și obiectivele planificării vânzărilor sunt indisolubil legate. Planificarea trebuie să înceapă cu un obiectiv clar formulat - ce anume și în ce interval de timp doriți să realizați. Și după ce a descompus un anumit obiectiv în sarcini, vedeți ce și cum trebuie făcut pentru a atinge obiectivul. Pentru a identifica mai clar obiectivele, va trebui să descompuneți obiectivul cheie al companiei în componente (3-5 obiective de nivel al doilea) și să formulați sarcini pentru a le atinge fiecare.
Un exemplu de dezvoltare a scopurilor și obiectivelor în acest fel pentru un producător sau angrosist este dat în tabel.
| № | Componentele obiectivului general pentru companie (obiective de nivel al doilea) | Sarcini pentru atingerea scopului |
|---|---|---|
| 1 | Scopul comercial este de a îndeplini planul de vânzări pentru produsul B în valoare de 500 de mii de ruble. pe lună în teritoriul A în perioada de la 01/01/14 la 31/12/14 |
|
| 2 | Scopul comercial este de a crește cantitatea medie de expediere cu 15% în perioada 02/01/14 - 04/01/14 |
|
| 3 | Obiectivul calitativ de creștere a numărului de clienți cu 10% în perioada 01/01/14 până la 07/01/14 în teritoriul A |
|
| 4 | Scopul calitativ este dezvoltarea și desfășurarea unui eveniment pentru 50 de clienți (30% cheie și 70% potențial) în perioada 02/01/14 - 03/01/14 |
|
Aici, obiectivul cheie al companiei este de a îndeplini planul de vânzări în perioada 01/01/2014 până la 12/31/2014 în valoare de 6 milioane de ruble. în teritoriul A (500 mii ruble/lună x 12 luni) - împărțit în componente comerciale (sau cantitative) și calitative și în 4 obiective de nivel al doilea.
Compania din Lipetsk Akula Trading a planificat să crească veniturile cu 7% în acest an. Este posibil să nu fie posibil să se depășească acest plan, dar fondatorul său este încrezător că cifra în sine va fi atinsă.
Vyacheslav, cum merge toamna în compania ta?
Uimitor! Deși, desigur, realitățile moderne sunt oarecum alarmante. Octombrie a fost o lună fără evenimente, dar vânzările erau în creștere. Primele zece zile nu au fost foarte încurajatoare, dar cele ulterioare au făcut o descoperire. Vedem aproximativ aceeași dinamică în noiembrie.
Înțelegi că situația din jur se schimbă. Acum imaginea de pe piață este complet diferită de cea din 2011-2013 și chiar din 2015.
Cum este 2018 diferit de 2015?
În iarna lui 2015, entuziasmul a continuat, care a început în toamna lui 2014, când a existat un salt în dolar. Apoi a început să dea seriozitate: dolarul a crescut, dar salariile au rămas la același nivel. Realizarea cât de mult ai devenit mai sărac din punct de vedere monetar. Dar oamenii s-au adaptat mai mult sau mai puțin repede și deja în 2016 vânzările s-au stabilizat. Anul trecut am înregistrat o creștere slabă față de 2016. Anul acesta, literalmente până la 1 octombrie, a fost și el în creștere. Și în octombrie a acestui an, a existat senzația că s-au săpat tranșee în fața magazinelor și că accesul era blocat. Fluxul de vizitatori a scăzut brusc. Cel mai probabil, acest lucru se datorează vremii și schimbării sezonului. Trebuie să te încălzești, trebuie să te încalți, dar ceasul va aștepta. Spre final totul a revenit la normal, dar ca urmare, octombrie și noiembrie sunt sub medie pentru noi.
Adică până în octombrie vânzările tale au fost în medie mai mari decât anul trecut?
Da. Am mers exact conform planului, crescând cu 5% cantitativ și aproximativ 10% în bani. Spre deosebire de mulți, cecul nostru mediu a crescut. Noi înșine am fost surprinși. În multe luni am vândut la fel sau chiar puțin mai puține ceasuri decât anul trecut, iar veniturile au fost mai bune.
Din cauza a ce? S-a schimbat setul de mărci sau sortimentul din cadrul mărcilor?
Nu, reprezentarea acestor mărci s-a schimbat. Am început să ne îmbunătățim în 2017 și am continuat și anul acesta. Am luat ca bază matricea pe care o avem și am analizat unde nu ne îmbunătățim, unde pierdem concurență în raport cu vecinii noștri din alte orașe și magazine străine. Și am ajuns la concluzia că, în primul rând, trebuie să acordăm din nou atenție muncii vânzătorilor. Acesta este un succes de 50%. Este necesar ca vânzătorul să poată arăta loialitate față de cumpărător, să-l cunoască, să-l sfătuiască și să-l aducă la cumpărare. Nu faceți doar un tur, ca într-un muzeu, ci duceți la o achiziție. Pentru că, de regulă, după ce a revizuit ceasul, vânzătorul îl lasă pe cumpărător să facă singur o alegere. Și ajungerea la punctul de cumpărare este un factor foarte important.
Am analizat colectiile, ceea ce lipseste conform standardelor noastre si recomandarile date de distribuitori. Sortimentul a fost ajustat, în principal, bineînțeles, în direcția creșterii.
Al treilea punct a fost programul de loialitate. Dar reducerile sunt un lucru periculos. Puteți aluneca și apoi nu vă întoarceți niciodată la vânzări normale.
Toate acestea ne-au permis să menținem rata de creștere planificată. Poate nu prea mare, dar încrezător: aproximativ 5% în cantitate și 10% în cantitate. Chiar și cu octombrie și noiembrie chiar, cred că vom închide anul cu o creștere planificată. Vom vinde cu 5% mai multe ceasuri decât anul trecut. Este puțin probabil să adăugăm 10% în total, dar vom ajunge la 7%.
Câte persoane sunt în CRM-ul tău?
Astăzi sunt probabil aproximativ 5.000 de clienți. Am început să ne construim baza cu mult timp în urmă.
Wow! Populația din Lipetsk este de aproximativ 400.000, nu? Adică fiecare sută persoană este înregistrată la tine, inclusiv persoanele cu dizabilități, sugari...
Avem o jumătate de milion de oameni, o populație sigură financiar de aproximativ 100.000 de oameni. În consecință, 5% sunt clienții noștri obișnuiți.
Cât a costat dezvoltarea unui software CRM?
Aproximativ 300.000 de ruble. La un moment dat asta era destul de mult. În acel moment mă îndoiam cât de justificat era acest lucru. Dar până la urmă sunt fericit. Acum problema loialității cumpărătorului față de punctul de vânzare este în prim plan. Concurența crește, se deschid noi puncte de vânzare, iar comerțul online câștigă putere. Și pentru noi din regiuni, devine din ce în ce mai dificil să lucrăm. Nu putem prezenta personal intreaga gama de ceasuri. Crearea propriilor magazine online regionale este un exercițiu absolut stupid și nejustificat din punct de vedere economic.
Dar, cu toate acestea, aveți un site web...
Există un site, dar nu este un magazin, ci o vitrină. Anul viitor o vom reface. Site-ul are deja trei ani și aici, ca în afaceri cu restaurante, interiorul trebuie actualizat la fiecare trei ani. Umplerea sa poate rămâne aceeași, dar vizualizarea sa externă ar trebui să se schimbe. Mai mult, este deja puțin depășit.
Pentru noi, site-ul este o vitrină, reprezentarea noastră în spațiul virtual. Mulți oameni vin cu fotografii, le arată și spun: vreau acest model. În debitul total, aceasta se ridică la până la 5%. Nu este mult, dar procentul este în creștere. Vitrina virtuală ajută și la munca personalizată. Livrăm de la trei până la zece ore pe lună la comandă.
Ți-a fost frică să-ți extinzi colecția? Acum toată lumea se plânge că vânzările sunt scăzute...
Nu, nu este înfricoșător. Intenționăm să ne extindem colecțiile în 2019. Astăzi avem o colecție Tissot - mai mult de 300 de articole.
Adică poți agăța un semn „Tissot Boutique”...
Nu. Chiar și 360 Tissot este ok pentru că acest brand dă o cifră de afaceri de peste 10%. În medie, 33 de articole sunt vândute pe lună dintr-o colecție de 300. Noi și Certina avem 120 de articole.
Dar întrebarea nu este doar despre cantitate. Sortimentul depinde de mulți factori: munca personalului înalt calificat și capacitatea de a compune corect o colecție care include articole curente și de a ghici cele mai importante vânzări.
O gamă largă și corectă, împreună cu un program de fidelizare și munca personalului, sunt principalii factori ai competiției. Consider o astfel de competiție absolut normală. Apoi clientul va decide ce magazin să aleagă. Prin urmare, pentru noi nu există o scădere a vânzărilor. Într-un an, cifrele, desigur, fluctuează de la lună la lună. Dar, în general, în 2018 ne-am planificat o creștere de 7%. Și am plănuit să depășim planul. Poate nu o depășim, dar cu siguranță o vom reuși.
Comentariu de la Chuckall
Dacă întâmpinați probleme cu partea Ancient Seedbearer, merită remarcat faptul că NU se află în zona în care ucizi primii 25 de mafioți (zona de adaos de elita), ei în SPATE, în jur de 44, 65.Aceste informații sunt relevante doar dacă ați mers mai întâi în față. Dacă ați mers mai întâi la locul potrivit, ignorați acest lucru.
Comentariu de la pinkphoenix
Lipsesc obiective bonusAcest lucru este în principal pentru acei oameni, ca mine, care au folosit un addon pentru a-i ajuta să caute prin minunatele ținuturi ale Draenor.
Suplimentele vă pot direcționa să finalizați mai multe obiective bonus într-o anumită locație. Cu toate acestea, unele dintre aceste obiective bonus nu mai există! Am petrecut mult timp alergând înainte și înapoi încercând să declanșez misiunea înainte să mă uit în fereastra de realizare.
Dacă obiectivul bonus special pe care programul de completare vă îndrumă să-l îndepliniți NU este listat în progresul Planului depășit, atunci este cu siguranță nu inca in joc!
Sper că acest lucru a ajutat!
Comentariu de la Blackace26
Așadar, dacă ești ca mine și alergi făcând doar obiectivele bonus și strângând obiecte, fără să faci nicio misiune, vei întâlni problema pe care am avut-o. pentru ca urmare a:South Gronn Canyon sau Evermorn Springs
Affliction Ridge sau The Razorbloom
Arena Sâmbă de piatră sau Inimă încâlcită
Aceste obiective bonus nu vor fi disponibile până când nu vă faceți avanpost! Primele 6 le-am făcut fără probleme. Și după ce am rulat harta de două ori către alte locații, am decis să-mi creez avanpostul. La crearea Sparring Arena, Tangleheart, Razorbloom și Evermorn Springs au fost deblocate. Așa că aș presupune că Affliction Ridge, South Gronn Canyon și Stonemaul Arena sunt de la alegerea taberei forestiere.
Comentariu de la Nilyna
Pentru TomTom utilizatori, coordonatele exacte către (centrul) Obiectivelor bonus de mai jos.Asigurați-vă că primiți mai întâi avanpostul, așa cum a menționat Blackace26, astfel încât să le puteți face pe toate.
/way 40.73, 54.67 Brimstone Springs
/way 46.58, 47.79 Valea Distrugerii
/way 51.35, 77.69 Intrarea în Peșterile Uitate
/way 52.00, 67.02 Mistcreep Mire
/way 50.59, 77.75 Ruinele Primului Bastion (1)
-sau-
/way 49.15, 80.82 Ruinele Primului Bastion (2)
/way 47.28, 64.88 Affliction Ridge
/way 39.66, 66.62 Stonemaul Arena
/way 45.12, 51.80 South Gronn Canyon
/way 61.89, 54.58 Iyun Weald
Comentariu de la amirof
Planificați supraîmplinireaUrmătoarele obiective bonus sunt disponibile în general:
Ținută mlaștinoasă
Ruinele primului bastion
Desișul de Iyu
Valea Distrugerii
Peșteri uitate
Următoarele obiective bonus sunt disponibile după finalizarea Avem nevoie de un avanpost. Odată terminat cu un lanț de misiuni de avanpost, cei care au finalizat misiunile vor dori să comute între avanposturi pentru a finaliza misiunile ratate și obiectivele bonus.
Există un obiectiv bonus care nu este listat ca parte a Depășirii planului, pentru misiuni finalizate:
Bazinul Tailbreaker
Utilizați aceste comenzi pentru a verifica dacă nu aveți un obiectiv bonus. Pune până la 6 dintre aceste comenzi într-o macrocomandă. Notați numărul misiunii dintre paranteze. Am pus minimul, pentru a face loc în macro-uri, a grupat și comenzile pentru ușurință copy-paste.
General:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36603)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36563)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(35881)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36571)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36480)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(34724)
Depozit de cherestea:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36476)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36473)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36566)
Sparing Arena:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36504)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36500)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36564)
nelistate:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36520)
