Toți proprietarii de retail cunosc cuvântul „merchandising”. Nu am întâlnit niciodată un singur antreprenor care să nu cunoască acest concept.

Dar acolo se termină cunoștințele lor. Și în acest caz, întrebarea rămâne deschisă: de ce știe toată lumea, dar lăsați acest instrument deoparte?

Acesta este unul dintre cele mai importante elemente ale afacerii, așa că trebuie nu numai să-l cunoașteți, ci și să îl folosiți.

Subiectul de merchandising și afișare este foarte voluminos; este imposibil să îl puneți într-un singur articol. Un manual cu drepturi depline va avea 100-200 de pagini destul de plictisitoare, cu diagrame, numere și psihologie umană.

Și tocmai din cauza cantității uriașe de informații care trebuie studiate cu o față tristă, mulți oameni încep și nu termină lucrurile, sau nici măcar nu încep să spună:

Și va merge!

Manualele mari de comercializare acordă o mare atenție detaliilor.

Dar dacă tocmai porniți pe această cale, atunci trebuie mai întâi să studiați regulile de bază de comercializare și afișare și abia apoi să treceți la trucuri.

Prin urmare, astăzi vom discuta ce principii de bază trebuie urmate pentru a crește vânzările și toate acestea fără definiții plictisitoare și standard de la Wikipedia.

Interesant. Mulți oameni fac greșeli când scriu și pronunță acest cuvânt. Este corect să-l scrieți cu litera „a” și arată ca „merchAndising”.

Invizibil dar util

Merchandisingul adecvat, ca orice acțiune de marketing, crește loialitatea clienților și îi stimulează să facă achiziții.

Și este păcat că posibilitățile de comercializare rămân adesea subestimate, deși statisticile demonstrează inexorabil contrariul:

• 80% din alegerea consumatorului este determinată de mediu (preț, design, brand, serviciu, ușurință de cumpărare);
• 20% din alegerea consumatorului este determinată de principalele proprietăți ale produsului.

Dar îmi place o altă statistică care spune că peste 60% din deciziile de cumpărare se iau pe loc. Adică ai ocazia să convingi 2 din 3 persoane să cumpere de la tine pe loc.

Și poți face asta atât cu ajutorul personalului, cât și cu ajutorul merchandisingului.

Cu toate acestea, există o regulă nerostită: un bun merchandising este merchandising invizibil. Ceea ce înseamnă că nu este intruziv.

Pentru ca cumpărătorul să nu aibă impresia de așa-numita „vânzare” a produsului. Crede-mă, clientul va cumpăra el însuși de la tine, este important doar să urmezi anumite reguli, a căror esență este să influențezi toate cele cinci canale de percepție a informațiilor:

1. Canal vizual (informații vizuale);
2. Canalul auditiv (informații sonore);
3. Canal tactil (informații tactile);
4. Canal gustativ (informații despre gust);
5. Canal olfactiv (informații olfactive).

Mai mult, aceste canale sunt aranjate prin prioritate. Și, în primul rând, trebuie să faceți totul pentru ca ochii persoanei să primească plăcere maximă de pe afișajul dvs.

Apoi începeți să lucrați cu auzul, urmat de o sursă tactilă de informații. Ei bine, mai jos în listă.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

O mică retragere

Aș dori foarte mult să evidențiez un grup separat de proprietari și vânzătorii lor, care construiește merchandising bazat exclusiv pe înțelegerea și viziunea lor.

Și par să încerce, să facă totul bine și să fie „confortabil” pentru toată lumea. Dar dintr-un motiv oarecare nu are niciun efect. Clienții nu cumpără mai bine și, uneori, chiar și vânzările scad...

Drept urmare, datorită unor astfel de încercări, se formează o opinie puternică că „merchandising-ul este un mod de a-și îmbrăca capul”.

Și, de obicei, în astfel de situații identificăm două erori care strică întreaga imagine a afișării corecte a mărfurilor:

1. Acest lucru se face astfel încât să fie convenabil pentru vânzători, nu pentru clienți;
2. Dacă este frumos, atunci totul este în regulă.

Merchandisingul nu este „așa văd eu”, ci un set de tehnici și instrumente standard pe care trebuie doar să le aplicați corect în cazul dvs.

Deși există dificultăți, aceeași schemă nu va funcționa într-un magazin de îmbrăcăminte și alimente. Prin urmare, teoria este teorie, iar înțelegerea publicului țintă și a comportamentului acestuia nu a fost anulată aici. Deci, să revenim la subiect.

Reguli de vânzare a produselor comerciale

În primul rând, trebuie să începeți prin a întocmi o „hartă a fluxului de clienți”. Acesta este studiul, analiza și proiectarea mișcării clientului în jurul punctului de vânzare.

Și te rog, nu rata acest moment, chiar dacă ai magazine mici.

Pe lângă mișcare, este indicat să înregistrați timpul mediu petrecut de client la punctele de control (puncte de control). Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să înțelegeți punctele importante din punct de vedere strategic.

Dar să ne imaginăm că ai trecut deja de această etapă și cardul tău este gata. Prin urmare, trecem la „marketing vizual”.

Adică, la afișarea și aranjarea corectă a mărfurilor, materialelor publicitare și designul vitrinelor pentru a obține rezultate maxime.

Regula 1 – Locația

Cea mai populară regulă în merchandising este „Triunghiul de Aur”. De fapt, aceasta nu este întotdeauna o figură cu trei colțuri, așa că numele este doar o soluție tipică.

Ideea este că plasăm cel mai popular produs în colțul îndepărtat de la intrare. Și casa de marcat este în colțul îndepărtat de produsul popular.

Regula este triunghiul de aur

Cel mai simplu și mai înțeles exemplu de implementare este un mare hipermarket. Pâinea este întotdeauna amplasată în colțul extrem, astfel încât să te poți plimba prin tot magazinul.

Iar casa de marcat este situata in celalalt colt de extrema fata de paine, astfel incat sa treci in sfarsit prin tot magazinul, dar pe un alt drum.

Cel mai important lucru pe care ar trebui să-l eliminați de la această regulă este că cel mai popular produs este la sfârșit. Atentie insa, se poate intampla ca clientul sa vina sa va viziteze, sa nu vada produsul cerut (popular) si sa plece.

Voi mai adăuga câteva comentarii la această regulă. După ce clientul a intrat în magazin, există zone moarte în dreapta și în stânga, din cauza faptului că persoana este în modul de adaptare și facem câțiva pași într-o ușoară „transă”.

Prin urmare, nu pariați pe plasarea laterală după intrare, rezultatul va fi mic.

Și după „activarea modului de cumpărare”, este timpul să plasați în magazin produse care nu sunt populare, dar profitabile pentru dvs.

La urma urmei, clientul este deja în stare de cumpărare, mai este un drum lung de parcurs, iar gândurile din capul lui sunt de genul „Am 100% din bani în buzunar, ceea ce înseamnă că pot cumpăra ceva „inutil. ”

Regula 2 – Nivelul ochilor

Când o persoană intră într-o zonă de tranzacționare, privirea sa este de cele mai multe ori îndreptată înainte. Ar fi un păcat să nu folosim acest factor.

Daca vrei sa atragi atentia clientului asupra unui anumit produs, aseaza-l la nivelul ochilor. Și este mai corect nici măcar la nivelul ochilor, ci cu 15 grade mai jos, deoarece suntem obișnuiți din punct de vedere psihologic să privim ușor în jos când ne mișcăm.

Regula este la nivelul ochilor

Cu toate acestea, puteți utiliza acest lucru în alte scopuri, de exemplu, pentru a atrage atenția clienților asupra bunurilor învechite care trebuie epuizate rapid sau pentru a atrage atenția asupra unei noi sosiri.

La nivelul ochilor în magazinele alimentare sunt firmele care plătesc cel mai mult supermarket-urile.

După cum probabil ați ghicit, cele mai moarte zone sunt dedesubt (la mai puțin de 70 de centimetri de podea) și deasupra (la mai mult de 2 metri de podea).

Mai mult decât atât, așezarea inferioară este mai periculoasă decât cea superioară, deoarece pentru a examina produsul de sus, clientul trebuie doar să ridice capul, iar pentru a examina produsul lângă podea, trebuie să stea aproape pe podea, ceea ce duce deja la acțiuni inutile (și leneșe).

Important! Asigurați-vă că înregistrați înălțimea medie a clientului dvs. ideal pentru a înțelege exact ce înălțime are nivelul ochilor. La urma urmei, ceea ce este convenabil pentru o bunica este incomod pentru un jucător de baschet. Si invers.

Regula 3 – Evidențierea produsului

Dacă totul este făcut incorect, atunci când vă vede produsele, clientul va studia rapid totul și va merge mai departe, poate chiar la alt magazin. Și motivul pentru aceasta este că nimic nu a „prins”.

Prin urmare, trebuie să învățați cum să faceți acțiuni speciale pentru a „prinde clientul de ochi” în timp ce acesta face jogging.

1. O mulțime de bunuri. Puteți face un diapozitiv dintr-un produs și, astfel, puteți crește masa vizuală a acestuia.

Acest lucru va evoca gândul „multe înseamnă populare”. Dar nu uitați să eliminați câteva articole de pe margini pentru a elimina teama de a perturba compoziția și pentru a arăta că produsul este solicitat.

O mulțime de mărfuri

2. Lumină. O tehnică foarte populară în magazinele de bijuterii, unde piese deosebit de valoroase și rafturile în sine sunt evidențiate cu ajutorul luminii. Trebuie să faci la fel.

Afișați spoturi individuale (lampi de perete-plafon) pentru cazurile de care aveți nevoie.

Evidențierea

3. Produsul se află într-o expoziție separată. O modalitate bună de a evidenția ar fi un spațiu de expoziție și un design separat. O tehnică populară cu produse cu preț ridicat.

De exemplu, echipamentele Apple se deosebesc întotdeauna de toți ceilalți. Dar poate fi folosit nu numai în aceste zone, principalul lucru este să vă porniți imaginația.

Spatiu de expozitie separat

4. Culoare.„Petele de culoare” au fost întotdeauna o tehnică populară. Pentru a face acest lucru, trebuie să grupați produsele din aceeași paletă de culori într-un singur loc, deoarece clienții le va fi mai ușor să aleagă (de exemplu, dacă un tip caută o jachetă albastră), iar ochiul se va deplasa prin etape. .

Pete de culoare

5. Markere. Trucul meu preferat. Trebuie să plasați marcatori „Bestseller”, „Nou”, „Ultima copie” și așa mai departe produsele selectate. Acest lucru va ajuta să atragă atenția clientului și să-i sugereze ce să ia.

Marcatori pe etichetele de preț

Regula 4 – Separarea

Plasarea în grup este un factor foarte important. O persoană care caută pantofi este puțin probabil să-i caute în lenjerie.

Prin urmare, produsul trebuie să fie în grupul de care aparține. De exemplu, accesoriile trebuie păstrate separat de hainele de acasă.

Dacă nu aveți o astfel de varietate de sortiment, utilizați diviziunea în cadrul grupului de produse în sine. De exemplu, faceți diferența între genți mai scumpe și cele mai accesibile. Sau separați gențile din piele de cele din pânză. De asemenea, puteți împărți după marcă sau tip.

Divizia de produse

Dar nu uitați că grupurile ar trebui să fie prieteni unul cu celălalt. Aceasta este regula noastră 3.1.

De exemplu, în apropierea lămpilor ar trebui să existe becuri sau pălării, mănuși și eșarfe lângă jachete. Astfel, tu, în calitate de client, cumperi tot ce are nevoie fără a-i părăsi locul.

Același lucru este valabil și pentru prietenia dintre mărci. Cu mărci populare, trebuie să plasăm produse de la companii mai puțin populare, dar în același timp foarte profitabile pentru tine.

Astfel, clienții vor începe să studieze un produs cunoscut, iar vrând-nevrând vor observa și alte oferte în apropiere.

Regula 5 - Mișcarea

Nu este un secret pentru nimeni că majoritatea oamenilor sunt dreptaci. Prin urmare, la intrarea în orice cameră, majoritatea oamenilor își întorc imediat capul spre dreapta și încep o mișcare inconștientă în sens invers acelor de ceasornic.

Și acest lucru se aplică nu numai cazurilor legate de spațiul comercial. Conducem chiar și pe dreapta în Rusia.

Regula - mișcare

Gândiți-vă la supermarketuri, de exemplu. Acest factor comportamental este folosit de aproape toată lumea, cu câteva excepții - în dreapta este intrarea, în stânga este ieșirea.

Și pentru a ieși, ajungi să te plimbi prin tot magazinul, luând pe parcurs câteva lucruri care îți atrag atenția, din nou datorită utilizării altor tehnici de merchandising.

Trebuie să adoptați exemplul de mai sus în experiența dvs. Și anume, trebuie să creați mișcare în sens invers acelor de ceasornic în magazinul dvs.

În același timp, asigurați-vă că clientul trece prin tot magazinul. Adică nu ar trebui să aveți trasee scurte, ocolitoare, până la ieșire. Ne concentrăm pe principiul „Vrei să ieși? Plimbați tot magazinul.”

Regula 6 – Materiale POS

Punct de vânzare sau, în limba rusă, loc de vânzare. Acestea sunt instrumente de comercializare pentru a atrage atenția clienților asupra unui anumit produs.

În articolul nostru am dat o mulțime de exemple de implementare a acestora. Pe scurt, ele pot și trebuie folosite chiar și la birou.

Este necesar să prezentați produsul cumpărătorului nu haotic, ci în conformitate cu o diagramă dezvoltată cu grijă - planogramă. Pe acesta, fiecare produs din sortimentul afișat este descris în detaliu, indicând locația exactă a plasării. Planograma este destinată gestionării raționale a spațiului comercial în care se vând produsele. Schema va ajuta la creșterea impactului articolului vândut asupra vizitatorului, a volumelor de vânzări și va crea o relație mai strânsă între produs și cumpărător. Manager de publicitate și PR la Agro-Invest LLC Oleg Vlasov a vorbit despre principiile și regulile de a părăsi o planogramă.

O planogramă este o diagramă de afișare a mărfurilor pe rafturi și afișaje ale punctelor de vânzare cu amănuntul, care este compilată pe baza unei analize a cerințelor furnizorului de produse, a capacităților retailerului și a comportamentului clientului. Se realizează manual sau folosind programe de calculator sub formă de imagini, desene, fotografii. Scopul este de a gestiona percepția și comportamentul potențialilor cumpărători. Acesta este unul dintre instrumentele eficiente pentru gestionarea vânzărilor la nivelul vânzărilor.

Obiectivele planogramei

Folosind o planogramă, puteți crește cifra de afaceri în magazinul dvs. și puteți câștiga bani vânzând locații profitabile furnizorilor. Uneori se încheie un acord între furnizor și punctul de vânzare cu amănuntul, fixând locul produsului pe raft.

O planogramă ajută la:

• Reglați afișarea produselor în punctele de vânzare cu amănuntul
• Controlați disponibilitatea sortimentului unei anumite mărci
• Reglați spațiul ocupat pentru un anumit produs

Numărul potențialilor cumpărători și distribuția acestora pe spațiul comercial determină coeficientul de importanță al locațiilor comerciale. Produsele care sunt la mare căutare ocupă cele mai importante poziții. Afișarea produselor ar trebui să demonstreze produsele, să faciliteze căutarea și selecția acestora și să creeze preferințele consumatorilor. Plasarea rațională a articolelor vândute stimulează fluxul de cumpărători.

Citeste si:

Principii de elaborare a planogramei

La elaborarea unei planograme, se respectă următoarele principii:

1. Claritate, atractivitate vizuală, îngrijire, estetică. Produsul ar trebui să fie disponibil pentru revizuire: vizitatorul va petrece mai puțin timp căutând produsul dorit
2. Utilizarea rezonabilă a spațiului și echipamentelor comerciale. Pentru fiecare tip de produs i se alocă o suprafață care corespunde volumului vânzărilor de produse. Suprafața maximă este destinată produselor promovate și vândute rapid
3. Sistematicitate. Gruparea produselor interconectate într-un singur loc (așezați ceaiul lângă dulciuri, bunuri de uz casnic - din vitrina cu vase)
4. Compatibilitate. Este necesar să se elimine influența negativă a proximității mărfurilor: dacă cafeaua este plasată lângă condimente, produsul va dobândi un miros străin sau îl va transmite mărfurilor din jur.
5. Articolele achiziționate impulsiv sunt plasate în apropierea produselor cu cerere mare. Alternarea rațională a mărfurilor scumpe și ieftine crește profitul magazinului și atrage atenția asupra lucrurilor cu proprietăți opuse.
6. Suficiență - demonstrație completă a produselor din magazin
7. Produsele trebuie să fie amplasate la nivelul ochilor și la distanță de braț

Principii și reguli pentru întocmirea unei planograme

Planograma este elaborată conform următoarelor reguli:

1. Construiți o scară de popularitate a produsului. Evaluarea preferințelor cumpărătorului poate fi obținută după analiza cererii consumatorilor
2. Se stabilește numărul de rafturi și rafturi care ar trebui alocate pentru un grup de produse
3. Amplasarea sortimentului este controlată în conformitate cu planograma dezvoltată. Orice erori pot contribui ulterior la o scădere a nivelului vânzărilor

Comercianții sau vânzătorii sunt responsabili pentru corectitudinea afișajului. Șefii de departamente și managerii verifică în mod regulat conformitatea plasării produselor pe planul de vânzări cu planograma. Dacă nu respectați cerințele furnizorului sau încalcați schema de afișare, furnizorul are dreptul de a refuza plata bonusului și furnizarea ulterioară de produse către acest magazin.

Ei așează mărfurile vertical, orizontal și, de asemenea, combină aranjamentul. Cu afișajul vertical, produsele omogene sunt așezate vertical pe rafturi. Exemplu: o bandă verticală este reprezentată de iaurturi, cealaltă de brânză de vaci, apoi smântână, lapte copt fermentat. Cumpărătorul are îndrumări mai bune atunci când alege un articol. De asemenea, produsele sunt așezate orizontal pe toată lungimea echipamentului. Exemplu:

1. Un raft este ocupat de sucuri de mere, al doilea de alte sucuri
2. Sunt sucuri pe un raft, apă pe al doilea.

Alte unități sau etichete de preț nu trebuie să ascundă informațiile de pe ambalaj. Produsele principale sunt amplasate în vizorul intrării.

Instrucțiuni pas cu pas pentru crearea unei planograme

Spațiul raftului poate fi împărțit în:

• echipamente proprii de vânzare cu amănuntul furnizate pentru lanț (frigidere de marcă, ghișee de vânzări etc.)
• spațiu pe raft în rețea

În primul caz, poți face ce vrei, cum vrei, în funcție de obiectivele tale. Dacă luăm în considerare spațiul de raft al rețelei, atunci apare o problemă sub forma ocupării acestui spațiu de către concurenți, precum și rețeaua însăși, care în cele din urmă ia decizia cu privire la locul în care să vă puneți produsul. Prin urmare, în acest caz, este necesar să se abordeze mai detaliat decizia locației produsului.

Pentru a determina cea mai optimă locație pentru produsul dvs., este necesar să înțelegeți planograma existentă, cum arată fără produsul dvs. Pentru a face acest lucru, este suficient să-l solicitați unui reprezentant al lanțului de retail (ceea ce uneori este imposibil) sau pur și simplu să faceți o fotografie a categoriei dvs. de produse în cel mai apropiat supermarket. Transferați această fotografie pe computer și deschideți-o în orice editor grafic simplu (de exemplu, Power Point). Apoi, faceți o fotografie a produsului și transferați-o în planogramă. Încercați să vă plasați produsul în locuri diferite, ghidat de percepția vizuală (de exemplu: nu ar trebui să existe un produs similar sau care să fuzioneze în apropiere, cu excepția cazului în care, desigur, urmăriți în mod special acest obiectiv), acordați atenție concurenților principali, nu plasați produsul pe marginea raftului.

Videoclip despre cum se creează o planogramă:

Diferitele companii pot avea scheme diferite, dar toate au un principiu comun de proiectare:

1. Pentru a crea un aspect eficient, este necesar un concept dezvoltat pentru un raft și întregul punct de vânzare cu amănuntul. Determinați tipul de afișare a produsului și locația acestuia (ghișee, standuri, rafturi, coșuri și alte locuri și metode). Produsul trebuie să fie vizibil, să atragă atenția, interesul, să simplifice căutarea cumpărătorului
2. După ce au dezvoltat punctele cheie, ei încep să deseneze o diagramă. Înfățișează echipamente comerciale (departamentul și fiecare raft din el). Reflectați produsele, ținând cont de mărime, culoare, formă. Desenul detaliat va permite angajaților magazinului să navigheze mai rapid și mai ușor în planogramă
3. Introduceți simboluri pentru fiecare produs pentru a facilita afișarea acestuia
4. Planograma este aprobată de conducere

În unele cazuri, furnizorul oferă propria sa planogramă. Dacă sortimentul se extinde, cererea consumatorilor se modifică și se fac ajustări la planogramă.

Programe pentru crearea planogramelor

Există multe programe pentru crearea diagramelor de aspect al produsului:

• Planificator de rafturi de vânzare cu amănuntul
• Raft Logic
• Planogramă.Online
• excela
• Power point
• Orice editor grafic

Exemplu de planogramă compilată în Excel

Toate aceste programe vă vor ajuta să creați machete eficiente, să optimizați aspectul și spațiul și să reduceți numărul de erori în timpul aspectului. Ei vor crea un director al echipamentelor de vânzare cu amănuntul, vor calcula cifra de afaceri pe raft și vor oferi un aspect vizual al pozițiilor.

Exemple de planograme

Să vedem cum să creați o planogramă pentru un magazin alimentar.

• Alcătuiți un rating de vânzări pentru produse din aceeași categorie („bacănie”, „produse lactate”), împărțiți-le în grupuri: brânză de vaci, chefir, sare, făină, iaurt și altele
• Determinați ponderea în cifra de afaceri pentru fiecare grupă de unități, luați categoria ca 100%, în timp ce laptele poate constitui 40%, iar celelalte categorii (brânză de vaci, unt, smântână sau produse lactate fermentate) 10-20% fiecare
• Ținând cont de aceste date, produsele sunt distribuite în funcție de ponderea lor în cifra de afaceri. Pentru lapte, trebuie să alocați cele mai multe rafturi (4 dacă sunt doar 10 în magazin). În rest, 1-2.

Ponderea celor mai profitabile produse este în creștere. Le este alocat mai mult spațiu. Dacă cotleturile ocupă un metru pătrat de spațiu și au adus în această lună un profit de două ori mai mare decât clătitele, care ocupă același spațiu, atunci zona în care sunt așezate clătitele se reduce în favoarea cotleturilor. Spațiul pentru cotlet este mărit la 1,5 metri pătrați. Creșterea suprafeței poate contribui la creșterea vânzărilor de cotlet.

Folosind același principiu, se întocmesc diagrame pentru produse din alte categorii.

Departamentul de bere

Să luăm exemplul berii și al frigiderelor de marcă. Planograma este destul de simplă și include 3 zone principale:

• Produsele din categoria de preț redus sunt plasate pe rafturile inferioare.
• La nivelul ochilor sau aproape, acestea sunt mărci de pe piața de masă. Ce generează principalele vânzări. Produsul din această zonă va dispărea cât mai repede posibil.
• Deasupra nivelului ochilor este segmentul premium.

Brutărie

Produsele de panificatie se grupeaza dupa tip, varietate: separat neagra, alba, paine fara drojdie, cu aditivi, cereale integrale, rulouri sandwich, neindulcite, produse de patiserie dulci, deserturi, produse de patiserie, prajituri. Produsele neperisabile se pun separat.

Produsele de cofetărie sunt așezate în funcție de tip și calitate pe ghișeele interne. Dulciurile sunt turnate în sertare și dulapuri de lângă pereți. În frigider este alocat suficient spațiu pentru prăjituri și plăcinte cu cremă.

Produsele de pe rafturile cele mai joase și cele mai înalte se vând prost. Un raft la nivelul ochilor este cea mai bună opțiune. Mai aproape de cumpărător este un produs care se apropie de data de expirare.

Salon de mobila

Mobilierul este amplasat astfel încât vizitatorii să poată examina mobilierul și produsele individuale. Magazinele mari decorează interioarele apartamentelor cu un afișaj de seturi de mobilier. Pentru a atrage atenția și a crea confort, mobilierul de bucătărie este decorat folosind o varietate de elemente decorative: pahare, farfurii și alte articole.

Produsele ieftine și scumpe sunt separate. Cele ieftine sunt situate mai aproape de intrare. La intrare, prețul este deosebit de clar vizibil; mobila poate fi achiziționată mai repede. Cele mai strălucitoare mărfuri sunt plasate la vedere.

Mobilierul pentru camere de zi, dormitoare și birou este împărțit. Puteți muta produsele prin sală o dată la două săptămâni. Mobilierul care se vinde prost este amplasat în locuri proeminente. Dacă cumpărătorul vine din nou, poate observa ceva ce nu a observat înainte.

Magazin de hardware

Produsele sunt împărțite în produse de dimensiuni mari, produse de dimensiuni medii și produse mici. În apropiere sunt amplasate grupuri interconectate (cuie, șuruburi aproape de unelte, prelungitoare).

Amestecuri uscate sunt așezate pe rafturi în blocuri verticale. Cele mai grele pachete sunt așezate pe rafturile inferioare. Elementele de fixare sunt grupate după tip (șuruburi, dibluri), scop (pentru ferestre) și dimensiune. Materialele informative sunt, de asemenea, utile în platformele de tranzacționare.

Echipamentele și uneltele sunt așezate de la talie în sus. Bunurile sunt situate în zona de casă pe rafturi. Standurile sunt destinate tapetului. Cumpărătorului i se oferă posibilitatea de a derula în mod independent rola și de a o inspecta. Diagrama arată schema de culori a tapetului, tipul și materialul acestuia.

Stoc

Zona depozitului ar trebui să fie împărțită vizual în zone. Rafturile, secțiunile, rafturile sunt echipate cu semne. Folosind o diagramă detaliată, angajatul va găsi produsul după nume și adresă. Produsele sunt plasate conform principiului „mai aproape de cerere - mai aproape de livrare”.
Diagrama identifică zone pentru depozitare pe termen lung și depozitare pe termen scurt. Produsele care sunt la cerere redusă sunt plasate în spații de depozitare pe termen lung.

Strategia de plasare rațională a mărfurilor trebuie gândită până la cel mai mic detaliu. Scopul planogramei: creșterea cifrei de afaceri, creșterea vânzărilor de produse, îmbunătățirea fluxului de potențiali cumpărători, creșterea competitivității pentru mărfurile din aceeași categorie de la alți producători. Datorită unei planograme atent dezvoltate, volumul vânzărilor va crește, iar timpul petrecut în căutarea produsului necesar va fi redus.

Vă sugerez să distribuiți planogramele pe care le-ați creat în comentarii.

Din senin și fără costuri suplimentare.

Acesta este, probabil, un caz rar când suma se schimbă de la schimbarea locurilor termenilor.

Antreprenorii comerciali învață cel mai adesea despre merchandising de la furnizorii lor.

Dar recomandările furnizorului pentru plasarea produsului vizează creșterea prezenței acestuia la punctul de vânzare, și nu dezvoltarea magazinului. Prin urmare, în timp, proprietarul magazinului ajunge să-și dezvolte propriile standarde de merchandising.

Dar este mai bine să începeți să căutați tehnici eficiente de aspect prin testarea principiilor de bază și iată câteva dintre ele.

Afișarea corectă este o modalitate de a crește vânzările datorită amenajării mărfurilor pe rafturile și ghișeele magazinelor astfel încât:

toate produsele sunt clar vizibile pe tejghea

reprezintă un singur sistem/gamă

Fiecare produs este prezentat în cea mai avantajoasă și atractivă formă pentru cumpărător

aranjarea produselor distinge produsele unei mărci de altele

Este ușor pentru cumpărător să facă achiziții.

Importanţa acestor factori este cu atât mai evidentă cu cât 80% din deciziile de achiziție a unui anumit brand, potrivit experților, sunt luate direct la ghișeu: o persoană decide ce să cumpere doar când vede produsul!

Legile și regulile percepției.

1. Regula „De la ochi la al treilea nasture de pe cămașă”:

Există 3 niveluri de afișare a produsului:
- nivelul ochilor (raftul din mijloc),
- nivel de mână (raftul superior)
— nivelul piciorului (raft inferior).

Se știe că produsele plasate la nivelul ochilor cumpărătorului se vând cel mai bine.

Principiul „de la ochi la al treilea nasture de pe cămașă” funcționează aici. La acest nivel, ar trebui să plasați cele mai avantajoase articole de sortiment sau produse care, dintr-un motiv sau altul, trebuie vândute mai întâi.

Prin ridicarea unui produs de la raftul de jos la nivelul ochilor, îi puteți crește vânzările cu 70-80% . Iar mutarea unui produs de la nivelul ochilor la nivelul mâinii ridicate poate reduce vânzările sale cu 20-30%.

regulile de amenajare

Lungimea afișajului produsului poate varia de la 50 la 190 cm - totul depinde de echipamentul utilizat, de capacitățile magazinului și de activitatea cererii.

Fiecare produs de pe partea din față a raftului trebuie să fie reprezentat de 3-5 articole, așezate cu partea frontală a ambalajului îndreptată spre cumpărător. Cu o cantitate mai mică, pur și simplu va fuziona cu alte produse și va trece neobservată de cumpărător.

Când expuneți mărfurile pe rafturi, este important să luați în considerare termenul de valabilitate al acestora. Produsele cu o dată de expirare anterioară sunt plasate mai aproape de cumpărător, ceea ce reduce volumul mărfurilor expirate din magazin.

Rafturile magazinelor nu trebuie să stea inactiv și goale. În acest sens, pentru bunurile populare, ar trebui să se asigure mai mult spațiu de vânzare cu amănuntul și spațiu pe raft, astfel încât vânzătorul să aibă timp să pregătească și să expună produsele.

Bogăția de alegere ridică starea de spirit a vizitatorilor. Pentru a crea „efectul abundenței”, unele magazine plasează în mod special oglinzi deasupra rafurilor pentru a crește vizual cantitatea de mărfuri de pe rafturi.

2. Legea „figura și terenul”:

Un obiect este evident evidențiat pe fundalul altora. Trebuie să folosim această lege dacă dorim să atragem atenția asupra unui anumit produs pentru a-l promova. Ieșirea în evidență se poate datora ambalajelor luminoase și non-standard, luminii suplimentare, voblerelor, autocolantelor, dar materialele publicitare nu trebuie să distragă atenția.

3. Regula „Primei impresii”:

Mulți vizitatori, când intră într-un magazin, încep prin a cere prețul.

În acest sens, de exemplu, în magazinele alimentare, mărfurile sunt așezate în ordine crescătoare a prețului (de la ieftin la scump), ținând cont de direcția de mișcare a clienților.

După ce au văzut bunuri la prețuri atractive, cumpărătorii se simt mai liberi și mai confortabil. De aceea în zona de intrare a magazinului cel mai bine este să plasați produse care au reduceri sau oferte speciale.

4. Efect de punct luminos:

N Ochiul tău prinde mereu culorile strălucitoare, iar prezența unor astfel de accente de culoare în magazin atrage invariabil atenția vizitatorilor. La așezarea mărfurilor după culoare, produsele sunt plasate pe măsură ce clienții trec de la stânga la dreapta de la nuanțe deschise la cele mai închise.

Pentru a însufleți percepția clientului, puteți utiliza efectul de spot luminos prin crearea unui bloc cu o singură culoare a unui anumit produs, care este diferit ca culoare față de alte produse.

De asemenea, puteți combina blocuri de mărfuri de diverse culori și forme, evocând asocieri plăcute în rândul cumpărătorilor. De exemplu, blocuri de roz și alb în departamentul de lenjerie de pat, blocuri de alb și albastru în departamentul de cosmetice corporale.

afișarea mărfurilor

În plus, efectul de contrast creat de fotografiile plasate în interiorul magazinului sau pe spatele raftului funcționează bine. Pentru ca fotografiile să crească activitatea clienților, ele trebuie să evoce emoții pozitive.

Imaginile care creează o stare de spirit bună cresc încrederea clienților și măresc atractivitatea produsului cu 16%.
Atunci când alegeți fotografii, ar trebui să vă amintiți că, odată cu vârsta, oamenii percep semitonurile și nuanțele mai proaste, așa că fotografiile ar trebui să fie luminoase și contrastante.

S-a observat că femeile preferă fotografiile colorate, relaxante (natura, copiii, oamenii fericiți), în timp ce bărbaților le plac imaginile alb-negru și poveștile în care mesajul principal este succesul, forța, victoria, agresivitatea.

Este posibil să nu existe o legătură logică între fotografie și produs - principalul lucru este că imaginea evocă emoții pozitive. Pe etichetele de preț pot fi plasate și desene emoționale.

O față zâmbitoare pe o etichetă de preț crește atractivitatea unui produs cu 20%, în timp ce un preț tăiat crește doar atractivitatea unui produs cu 4%. În magazin, emoțiile depășesc rațiunea.

5. Zona moartă:

Acesta este colțul din stânga jos , prin urmare, rafturile inferioare ar trebui să fie ocupate fie de articole rar cumpărate, fie de pachete mari, fie de mărfuri cu cerere țintită.

6. Regula „Volumului”:

Avantajul unui display voluminos este că atrage atenția cumpărătorilor și este perceput involuntar ca... Organizarea unui astfel de afișaj este foarte simplă - Este suficient să selectați un container stabil și încăpător (cutie, butoi, coș), să plasați mărfurile în el „în vrac” și să plasați o etichetă de preț vizibilă pe el.

Alegerea produselor oferite ar trebui să fie limitată, altfel cumpărătorilor le va fi dificil să se decidă.

Containerul trebuie să fie stabil (cărucioarele nu sunt foarte potrivite în acest scop) și convenabil pentru clienți. De asemenea, coșurile cu afișaj volumetric pot fi folosite pentru a extinde rafturile, așezându-le lângă rafturi.

7. Legea „Cumpărării atenției”:

Dacă privirea nu fixează un obiect atrăgător, atunci atenția trece la un alt spațiu în căutarea unei „figuri” - prin urmare Nu puteți plasa produsul într-o linie strictă, deoarece oamenii vor trece pur și simplu pe lângă în căutarea a ceva strălucitor (cu excepția celor care caută un anumit produs).

8. Regula „mediului bun”:

Când sunt înconjurate de produse puternice (populare în rândul clienților), produsele slabe (mai puțin familiare clienților) se vând mai bine. Produsul principal își scoate vecinul mai puțin cunoscut.

Cu acest afișaj, produsele puternice încep și completează rândul de pe raft, iar cele slabe sunt afișate între ele. Fiind înconjurate de mărci puternice, produsele slabe își câștigă sprijinul și se vând mai bine .

9. Regula „Polenizării încrucișate”:

Produsele ar trebui plasate pe vitrina/contor în grupuri, nu în discordie. Produsele trebuie grupate pe mai multe motive simultan, de exemplu, după marcă, tip de produs, greutate/dimensiune pachet și preț.

Acest lucru vă permite să păstrați atenția cumpărătorului asupra produsului și, în consecință, stimulează achiziția (în magazine produsul este adesea localizat diferit).

Plasarea în apropiere a produselor din diferite grupuri de produse ajută la creșterea vânzărilor în magazin. Cu acest aspect, berea este pusă lângă gândac, pastele sunt puse lângă ketchup, iar ceaiul și cafeaua sunt așezate lângă zahăr și dulciuri..

Un cartier util poate crește vânzările fiecărui produs cu până la 80% și, de asemenea, oferă cumpărătorilor un sentiment de grijă și emoții plăcute (la urma urmei, produsul se dovedește a fi exact la timp).

10. Legea „Mărimii”:

Mărfurile mici ar trebui să fie amplasate mai aproape de cumpărător, cele mari pot fi plasate mai departe.

11. Regula de „Siguranță”:

Adesea, afișarea pe mai multe niveluri a mărfurilor este asociată cu dorința proprietarului magazinului de a crește rentabilitatea spațiului de vânzare cu amănuntul, dar, în realitate, aceasta produce efectul opus:vizitatorul nu ia marfa pentru ca se teme ca structura complexa se va prabusi .

Din păcate, atractivitatea unui display prevalează adesea asupra funcționalității sale, ceea ce reduce în cele din urmă vânzările. Plasarea produselor în magazin ar trebui să fie atractivă, accesibilă și sigură pentru clienți.

Este necesar să se țină cont de caracteristicile afișajului alimentelor
pe contoare de cântărire și porții:

„După înălțime”: asezati marfa mai scumpa pe blatul de portii de pe rafturile superioare - la nivelul ochilor si ceva mai sus, mai ieftine - pe rafturile inferioare; Pe blatul de cântărire, mărfurile scumpe sunt plasate mai aproape de cumpărător, mărfurile ieftine - mai aproape de vânzător.

"La cost": Mărfurile scumpe ar trebui plasate separat de altele similare ieftine; proximitatea este posibilă numai dacă acest lucru este făcut special pentru a promova ieftin. În general, gradația în preț ar trebui să fie graduală, sau ar trebui să existe diferite vitrine/rafturi.

"Zonă de excludere": Nu așezați produsul și rafturile în „fundături” - acele locuri din magazin în care puteți intra și apoi trebuie să plecați pentru a vă întoarce în holul principal, deoarece acestea sunt locurile cel mai prost vizitate.

"Regula 2/3": mărfurile trebuie plasate la sfârșitul celei de-a doua treimi a vitrinei de afișare (în direcția fluxului principal de clienți), deoarece cumpărătorul din prima treime a vitrinei de afișare înțelege doar că a început un alt grup de produse, în a doua treime începe să ceară prețul, iar produsul ar trebui să fie localizat în acest loc.

"Cucu bau": nu așezați marfa la capetele vitrinei - cumpărătorii se uită rar acolo.

"Autostrada": luați în considerare direcția fluxului principal de clienți în magazin: este întotdeauna mai bine să plasați mărfuri pe principalele „autostrăzi”.

„Tăiat proaspăt”: mărfurile ponderate (brânzeturi, cârnați și produse din carne) trebuie să aibă o tăietură proaspătă, care se actualizează înainte de începerea zilei de lucru sau după caz. O tăietură proaspătă permite unei persoane să vizualizeze gustul și consistența produsului și, în consecință, atrage mai multă atenție.

"Puritate": vitrina trebuie sa fie curata! Nu ar trebui să existe firimituri, pete sau ustensile murdare, deoarece produsele alimentare sunt foarte susceptibile la bacterii și respectarea standardelor de igienă este deosebit de importantă pentru acestea. De exemplu, mucegaiul din „brânzeturile albastre” este foarte tenace și dacă nu sunt respectate regulile de tăiere și depozitare, va strica rapid alte brânzeturi. In plus, cumparatorul asociaza curatenia si ordinea cu calitatea produsului si profesionalismul vanzatorilor.

„Libertate în loc de strângere”: bunurile trebuie plasate cu fața către cumpărător și nu trebuie să se blocheze foarte mult una pe cealaltă, astfel încât să poată fi văzut întregul produs. Cumpărătorul nu ar trebui să aibă deloc dificultăți în privința produsului.

"Matricea sortimentului": ar trebui să existe o cantitate suficientă de marfă, de preferință multă: 1-2 pachete sau o bucată mică dintr-un produs ponderat provoacă asocieri negative în rândul cumpărătorului că produsul a fost lăsat necumpărat, că este un produs deteriorat și, în plus, nu cineva vrea să fie ultimul – chiar și la cumpărare.

„Etichete de preț”: Ar trebui să fie ușor de citit și să conțină informații despre numele produsului, producător și, eventual, alte caracteristici atractive ale produsului. Este bine dacă vânzătorul contorului de cântărire are un catalog sau o scurtă descriere a fiecărui articol, astfel încât, de exemplu, să poată numi procentul de conținut de grăsime sau caracteristicile gustative ale unei anumite brânzeturi.

„Aspect”: Opțiunea optimă, desigur, este afișarea pe verticală a tuturor produselor unui singur brand, în care marca este prezentată vertical pe toate rafturile într-un singur ansamblu. Acest lucru asigură recunoașterea mărcii și demonstrează în mod avantajos bogăția gamei de produse. Dar, din păcate, magazinele permit acest lucru rar, preferând să afișeze mărfurile pe nume de la diferiți producători. Acest lucru, desigur, are avantajele sale, deoarece în acest caz cumpărătorul care decide să cumpere smântână are posibilitatea de a alege pe oricare din punct de vedere al prețului, calității, conținutului de grăsimi și gustului. Afișajul vertical este cel mai adesea folosit pe rafturi speciale de marcă.


"Nume": mărfurile cu același nume cu ambalaje diferite ar trebui să fie amplasate una lângă alta, astfel încât o persoană să-l poată alege pe cea potrivită pentru sine.

"Proiecta": decorarea tejghelei ar trebui să fie compusă din obiecte și bunuri care sunt combinate sau asociate cu produsul vândut, de exemplu, pe blatul de brânzeturi poți pune nuci, mere, sau pune o sticlă de vin lângă brânzeturile de elită.

"Locație": Este importantă și locația vitrinei din interiorul magazinului. Există o serie de reguli: mărfurile cu cerere impulsivă (nuci, ciocolată, gumă de mestecat) sunt situate mai aproape de intrarea în magazin, lângă casele de marcat - în zona punctelor fierbinți („hot spot” în engleză este folosit pentru a desemna locurile). potrivit pentru promovare, montare de tobogane etc.); brânză, carne - în spatele magazinului; produse lactate - de-a lungul fluxului principal de cumpărători.

Cum ar trebui să fie afișarea produsului pentru ca vânzările să crească vertiginos: 8 reguli de bază + cele mai bune locuri pentru pozițiile cheie + 5 trucuri în practică.

Proprietarii de magazine trec adesea cu vederea un factor important de care depinde volumul vânzărilor.

Acest expunerea mărfurilor într-un magazin.

Conform statisticilor, 3 din 4 cumpărători fac cumpărături sub influența impulsurilor inconștiente.

Și chiar și singurul care abordează rațional cumpărăturile și analizează cu atenție fiecare articol care ajunge în coșul său este încă susceptibil la diverse mișcări de marketing, deși într-o măsură mai mică.

A nu realiza importanța unui aspect corect este o mare greșeală pentru un antreprenor.

Numeroase studii au dovedit că aceste secrete chiar funcționează.

Și cea mai bună parte este că implementarea lor nu va necesita investirea de fonduri suplimentare sau eforturi speciale.

Într-un magazin mic, puteți schimba fila literalmente peste noapte.

Dar rezultatul acestei mișcări va fi atât de evident încât vei regreta că nu ai făcut-o mai devreme!

Cei care doar plănuiesc sunt deosebit de norocoși.

Puteți începe cu bunurile așezate corect pe rafturi.

Cum să faceți acest lucru și cum ar trebui să fie afișajul în magazin, veți învăța din acest articol de ghid.

De ce expunerea mărfurilor într-un magazin ar trebui să fie supusă unor reguli?

Pentru a vă scufunda pe deplin în subiect, merită să începeți cu elementele de bază: ce se înțelege prin cuvintele „afișare produs”?

În domeniul vânzărilor, acesta este denumirea dată amenajării produselor pe etajul de vânzări, ceea ce facilitează procesul de cumpărături pentru clienți și contribuie, de asemenea, la creșterea vânzărilor punctului de vânzare.

În mâini competente, un afișaj poate modela preferințele cumpărătorului și poate controla impulsurile inconștiente ale acestuia.

Merită să facem distincția între termenii „plasare” și „afișare”.

Plasarea este locația produselor în magazin.

În timp ce al doilea termen presupune distribuirea mărfurilor pe echipamente speciale (raft, vitrine) folosind anumite principii.

Scopul principal al așezării produselor conform regulilor este de a facilita găsirea produselor clienților.

Dar ar fi un păcat să nu folosești asta în alte scopuri:

1. Evidențiați produse de la anumiți producători.
2. „Creșteți” nivelul vânzărilor de bunuri impulsive și nepromovate.
3. Creați o imagine pozitivă a punctului de vânzare în ochii cumpărătorului.
4. cu un termen de valabilitate scurt pentru a minimiza returnările.
5. Creșteți valoarea medie a verificării clienților.

Afișarea mărfurilor „după reguli”: legi de bază

Un astfel de instrument eficient precum afișarea mărfurilor pe etajul de vânzări este utilizat în mod activ în orice moment.

Desigur, cererea activă pentru serviciu nu a putut să nu formeze o linie separată de activitate.

Comercianții sunt responsabili pentru afișarea mărfurilor pe vitrine.

În plus, s-a format un set de reguli de bază care trebuie respectate!

Regulile de afișare a mărfurilor la nivelul vânzărilor se bazează pe psihologie:

În orice caz, afișarea produselor trebuie să respecte unele legi.

În caz contrar, se va crea un sentiment de dezordine.

Acest lucru va afecta negativ imaginea magazinului și volumul vânzărilor.

Nu trebuie să amestecați grupuri diferite între ele, cu excepția „marketingului încrucișat” deliberat (când un produs poate fi vândut „împreună” cu altul - pungi cu alcool și cadou, dulciuri și ceai etc.).

Un grup de mărfuri ar trebui să fie concentrat într-o parte a etajului de vânzări.

Excepția este dublarea posturilor promoționale sau impulsive la standuri separate.

Cu cât produsul ocupă mai multe poziții (fețe) pe rafturi, cu atât mai puternic va „prinde” privirea cumpărătorului.

Cu toate acestea, o față prea lungă duce la o dispersie a atenției.

Blocurile verticale („dreptunghiuri”) sunt mai eficiente decât cele orizontale.

Produsele de aceeași marcă trebuie așezate în blocuri folosind o diagramă (planogramă).

Lăsând rafturile goale este inacceptabil.

Doar rafturile pline cu mărfuri vor crea un sentiment de asortiment, abundență și vor produce efectul dorit asupra cumpărătorului.

Fiecare produs are propriile caracteristici de plasare.

De exemplu, 90% din poziții trebuie să fie în fața vizitatorilor.

Cu toate acestea, tigăile de la Tefal sunt renumite tocmai pentru învelișul lor.

De aceea își întorc fundul spre fluxul de oameni.

Fii cu ochii pe etichetele de preț!

Acesta este un element la fel de important al afișajului, care afectează impresia generală.

Cardurile de produs trebuie să fie curate, actualizate și amplasate clar sub articol.

Respectarea acestei reguli va reduce și numărul de situații conflictuale.

Cum să alegi locul potrivit pentru a expune mărfurile?

Când dezvoltați un afișaj de magazin, fiecare detaliu contează.

Inclusiv locația produselor.

Cercetările efectuate de agenții de marketing din Franța au confirmat că prin mutarea pozițiilor relevante la nivelul ochilor, puteți crește vânzările cu 78%!

O analiză detaliată a tipurilor de rafturi este dată în tabelul de mai jos.

De asemenea, merită remarcat faptul că pentru orice înălțime a raftului contează în ce parte a acestuia se află poziția:

• partea centrală se află în zona de atenție principală a vizitatorilor;
• marginea - poate fi fie un loc bun, fie nu (în funcție de aspectul prizei);
• regula generală este că privirea cumpărătorului face aceleași mișcări ca atunci când citește (de la stânga la dreapta, de sus în jos).

Un raft standard de magazin are următoarele niveluri de afișare:

Nume	Înălțimea de la podea (cm)	Caracteristică
La nivelul picioarelor	Pana la 50	Partea superioară a raftului și partea de jos sunt cele mai puțin reușite locuri pentru afișare. Cu toate acestea, ei au și „dreptul de a exista”. Merita sa postezi aici: lucruri grele și mari; produse îngrămădite într-o „grămadă”; destinat copiilor mici (dulciuri, jucării); poziții a căror „față” este deasupra (de exemplu, iaurturi).
Nivelul încheieturii mâinii	50 – 80	Merită să postezi aici doar acele poziții pentru care vizitatorii se vor apleca intenționat. De exemplu, bunuri esențiale (sare, zahăr, cereale din categoria de preț mediu). Nu se obișnuiește să se plaseze bunuri de dimensiuni mici la nivelul încheieturii mâinii. Asigurați-vă că sunt vizibile clar de la înălțimea omului.
Nivelul cotului	80 – 120	Articolele de pe aceste rafturi sunt deja clasificate ca „cumpărate frecvent”. Aceasta include produsele care sunt promovate în mod activ sau în vânzare. De asemenea, produse de sezon (decoruri - înainte de sărbătorile de Anul Nou, bunuri de picnic - în luna mai, accesorii de înot - vara). Produsele „la nivelul cotului” au de obicei dimensiuni medii. Este important ca toate unitățile să fie în fața vizitatorilor.
La nivelul ochilor	120 – 175	Chiar și oamenii departe de domeniul vânzărilor știu că acestea sunt cele mai „de aur” rânduri din orice punct de vânzare cu amănuntul. Oamenii văd mai întâi produsele aflate aici. Adesea, privirea nu mai coboară mai jos. Prin urmare, aici proprietarul magazinului trebuie să așeze bunuri impulsive, poziții de conducere. De obicei, produsele sunt de dimensiuni mici și stivuite una peste alta. Este important de știut că mărcile de top sunt dispuse să plătească proprietarii de magazine pentru a ocupa exact acel spațiu.
Nivelul pălăriei	De la 175	Poate cel mai rău loc pentru a-l plasa. Dacă cineva se poate apleca spre rafturile inferioare, atunci „nivelul pălăriei” este conceput pentru clienții cu înălțime „peste medie”. Se întâmplă ca vizitatorii scurti să refuze o achiziție la care trebuie să ajungă (și mai rău, căutați un vânzător și cereți să o obțineți). Cu toate acestea, unele categorii de produse mai pot fi localizate aici: produse mari, articole cu ambalaje strălucitoare, produse cu vânzare lentă. Ca ultimă soluție, folosiți spațiul pentru inventar.

Încă câteva reguli care se aplică pentru alegerea unei locații de plasare:

1. Acele articole care sunt cele mai populare ar trebui să ocupe mai mult spațiu pe suport.
2. De asemenea, ar trebui să încercați să plasați produsele care sunt promovate în mod activ la nivelul ochilor, chiar și într-un afișaj separat.

În ceea ce privește „grămezile artistice” individuale de bunuri, este important să nu exagerați.

Un frumos „brad de Crăciun” făcut din cutii de ciocolată poate fi un decor excelent pentru o zonă de vânzare.

Dar dacă arată tremurător sau prea frumos (se întâmplă și acest lucru), cumpărătorii s-ar putea să se teamă să ia produse de acolo.

Atunci ce rost are această instalare?

În mod surprinzător, contează și distanța dintre rafturile raftului!

Dacă produsul este de dimensiuni mici, este logic să plasați o poziție peste alta.

Rețineți: de la raft la raft nu trebuie să existe mai mult de 2/3 din înălțimea unităților afișate pe ele.

În caz contrar, chiar și un raft plin cu mărfuri va părea pe jumătate gol sau lipsit de sortiment.

Principiile de bază ale expunerii mărfurilor sunt prezentate în videoclip:

Afișarea mărfurilor la nivelul vânzărilor: 5 trucuri

„Nevoia este logică și măsurabilă. Dorința de a deține ceva este determinată de emoții, iar acestea sunt adesea evazive. Pentru a determina clientul să cumpere produsul, trebuie să vă prezentați oferta în așa fel încât dorințele și nevoile clientului să coincidă.”
Brian Tracy

Multe trucuri de afișare a mărfurilor într-un magazin au devenit cunoscute clienților datorită televiziunii.

Interesant, conștientizarea nu a avut un impact semnificativ asupra eficienței utilizării lor.

Pentru a crește vânzările, acordați atenție acestor secrete:

Să revenim la afișarea la scară prea mare a produselor similare („fața” largă).

De asemenea, merită să știți că, cu o selecție mai largă a aceluiași tip de produs, cumpărătorul are mai multe șanse să... să nu cumpere nimic!

Da, un sortiment de peste 6-8 poziții de produse similare la relativ aceleași prețuri supraîncărcă creierul.

Este mai ușor pentru un vizitator să refuze să cumpere decât să aleagă un singur produs.

O concluzie interesantă a fost trasă dintr-unul dintre studii: dacă clienții pun produse „bune” în coșul lor, este mai probabil să-și permită unele puncte slabe.

De aceea, se recomandă amplasarea unei secțiuni cu legume și fructe chiar la intrare și mutarea biscuiților, bere și chips-uri mai departe în hol.

Sunt articole care nu sunt niciodată trecute pe lista de cumpărături, ci sunt aruncate în cărucior sub influența emoțiilor (batoane de ciocolată, suveniruri, gumă de mestecat).

De regulă, astfel de bunuri sunt plasate în zona de casă.

Dar dacă „duplicați” poziția în sală în sine, vânzările pot crește cu 10%.

1. Pentru a dilua același tip de afișaj pe rafturi lungi, utilizați contraste de culoare și materiale publicitare (wobblers, shelf talkers).

Interesant este că articolele scumpe din prim-plan îi obligă pe vizitatori să cumpere produse mai asemănătoare, dar mai ieftine.

Privind cantitatea mare de pe eticheta de preț, ei consideră că este benefic să cumpere două unități în loc de „aceasta scumpă”.

Deși inițial s-a planificat achiziționarea unei singure unități, sau poate că nici nu a fost planificat deloc.

Afișarea mărfurilor– un instrument eficient pe care trebuie să îl implementeze proprietarii oricărui spațiu comercial.

Personalul poate fi predat noțiunile de bază printr-o sesiune scurtă de instruire.

Și dacă bugetul îți permite, angajează un merchandiser care are abilități profesionale în aranjarea corectă a mărfurilor.

Aceste cheltuieli se vor achita cu siguranță, deoarece nivelul vânzărilor este garantat să crească.

Articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi pe e-mail

• Cum să faci bani pe criptomonede folosind Vprofite.club?
• Care este cea mai profitabilă afacere: peste 20 de cele mai bune opțiuni
• Retragerea de la fondatorii SRL

În industria de vânzare cu amănuntul, concurența dintre participanții de pe piață astăzi este foarte mare. Lanțurile de retail și magazinele individuale folosesc toate instrumentele cunoscute de publicitate, marketing și comercializare pentru a atrage atenția clienților. În același timp, cel mai simplu mod de a câștiga inimile clienților este afișarea clară a mărfurilor în magazin. Principalul factor care influențează principiile de plasare este categoria de produse. De exemplu, plasarea produselor într-un magazin alimentar ar trebui să fie simplă și intuitivă pentru a facilita cumpărătorilor să găsească articolele de care au nevoie. Într-un magazin de îmbrăcăminte, prezentarea mărfurilor este importantă pentru ca punctul de vânzare să iasă în evidență de un număr de altele similare și să fie reținut de clienți.

Afișarea mărfurilor într-un magazin alimentar

Făcând o afișare de înaltă calitate a mărfurilor, nu numai că veți ajuta clienții să economisească timp la cumpărături, ci și să le rezolvați o serie de probleme:

• îmbunătățirea imaginii punctului de vânzare cu amănuntul (comanda atrage, haosul respinge);
• evidențiază anumite mărci;
• creșterea vânzărilor de produse nepopulare;
• minimizați numărul de returnări prin creșterea vânzărilor cu un termen de valabilitate scurt;
• creste numarul de achizitii de impuls si marimea cecului mediu.

Pentru a obține vânzări și creștere a profitului, nu trebuie să reinventați roata: trebuie doar să urmați principiile de bază ale expunerii alimentelor.

Afișarea mărfurilor în zona de vânzare

De obicei, intrarea într-un magazin este considerată o zonă moartă: clienții nu s-au obișnuit încă, activitatea lor este minimă. Îi puteți provoca să înceapă cumpărăturile punând produse la o reducere profundă imediat după intrare.

Plasarea mărfurilor în sală este regulile tale de joc pe care le oferi clienților. De exemplu, în magazinele IKEA, vizitatorii nu vor ajunge la casă până când nu au trecut prin toate departamentele. Și la ieșire, majoritatea constată că, după ce au intrat pentru o mică schimbare, pleacă cu un coș de cumpărături plin.

Desigur, această opțiune nu se va potrivi vizitatorilor magazinelor alimentare, dar ei pot și expune mărfurile în așa fel încât cumpărătorul parcurge cât mai multe departamente, făcând achiziții impulsive. Puteți realiza acest lucru: plasați produse populare în rândul vizitatorilor în spatele magazinului (de exemplu, pâine și produse lactate).

Dacă clienții sunt înconjurați de rafturi atât în ​​dreapta cât și în stânga pe măsură ce se mișcă, atunci vor fi scoase mai multe articole din partea dreaptă. Aici trebuie să plasați un produs care necesită stimulare suplimentară. Și în stânga, lăsați produsele care sunt deja solicitate.

Nu amestecați articole scumpe și ieftine. În direcția fluxului de consumatori, prețurile ar trebui să crească. În acest caz, este mai bine să plasați cele mai profitabile oferte la capetele rafturilor.

Este important să nu exagerați cu materialele POS: acestea nu ar trebui să interfereze cu trecerea cărucioarelor între culoare sau să blocheze vederea mărfurilor pe rafturi, deoarece informațiile despre eticheta de preț și ambalaj sunt importante pentru clienți.

Merchandising: Reguli pentru expunerea mărfurilor

Când vă gândiți la amplasarea articolelor de produs, ar trebui să țineți cont de faptul că există locuri „de aur” și o „zonă moartă”.

În mod obișnuit, vizitatorii privesc sortimentul de pe raft în același mod în care citesc dintr-o pagină: de la stânga la dreapta, apoi în diagonală în jos etc. În același timp, cele mai „vândute” locuri sunt la nivelul ochilor unui adult. Vânzările bune vin și din acele produse care sunt la distanță de cumpărător. Un mediu bun vă va permite să îmbunătățiți vânzările pozițiilor „slabe”: plasați concurenții lor mai puțin norocoși între mărci populare.

Colțul inferior din stânga, precum și locurile superioare, de regulă, sunt de obicei ignorate de clienți. Aici sunt plasate mărfuri mari care ocupă mult spațiu sau produse cu cerere în masă (de exemplu, sare).

Amplasarea mărfurilor pe rafturile unui magazin alimentar ar trebui să creeze un sentiment de abundență; rafturile nu trebuie să fie pe jumătate goale. Este optim dacă sunt plasate până la 5 fețe la rând.

Așezați marfa într-un tobogan, lăsând un spațiu de până la 4 cm, astfel încât produsele să poată fi luate cu ușurință de pe raft. Pachetele ar trebui să fie plasate mai aproape de margine, astfel încât clienții să nu fie nevoiți să „se scufunde” sau să se întindă după ele.

În vitrinele cu produse perisabile, trebuie să le rotiți constant, plasând pe primul rând acele articole care vor expira mai devreme decât altele. Tăieturile din brânză, carne și cârnați ar trebui să fie proaspete și să stimuleze pofta de mâncare.

Afișarea mărfurilor la nivelul vânzărilor crește vânzările de produse conexe. Cafeaua și ceaiul sunt bune în combinație cu produse de patiserie; Este mai bine să plasați condimente și sosuri aproape de carne și semifabricate congelate; biscuiții și calmarii sunt adesea cumpărați împreună cu spumă.

Când plănuiți să faceți o afișare suplimentară a mărfurilor, evaluați eficacitatea acesteia. Dacă primiți 10% profit din vânzarea acestui grup, atunci ar trebui să alocați nu mai mult de 10% din spațiul comercial pentru plasare.

Tipuri de afișare

1. Pe grupe de produse. Această metodă de aranjare a produselor este foarte convenabilă în supermarketurile mari. Dacă un cumpărător caută smântână, este convenabil pentru el atunci când toate tipurile de mărci sunt prezentate împreună și nu trebuie să caute borcanul prețuit în toate rafturile cu produse lactate.
2. Aranjarea produselor pe verticală face ca rafturile să fie atractive vizual. Produse similare sau produse de aceeași marcă sunt aranjate în coloane clare, iar toate rafturile arată ca gemeni.
3. Cu afișaj orizontal, produsele dintr-o marcă sau dintr-o categorie sunt amplasate de-a lungul întregului rack, ocupând unul sau două rafturi. Acesta este modul în care ketchup-ul, sosul și condimentele sunt de obicei plasate deasupra frigiderelor cu carne și semifabricate.
4. Afișarea blocului este o locație în care toate produsele de la un producător sunt distinse vizual într-un singur bloc (vertical sau orizontal, cu margini drepte sau curbate).
5. Display-urile sunt de obicei folosite în timpul promoțiilor sau pentru vânzarea produselor de sezon (repelente pentru țânțari, creme de protecție solară, semințe de plante).
6. Paletizarea se vinde direct de pe palet. Această metodă de afișare a produselor poate fi adesea folosită în magazinele mari atunci când se vând cereale, conserve, ulei vegetal etc. Paleții sunt plasați pe culoar, de-a lungul perimetrului podelei de vânzări sau lângă casele de marcat.

Merchandising prin Revoluție