Efectuarea analizei de piata si cautarea unora noi. Studii de piata de marketing

2.5.1. Structura și conținutul secțiunii

Cercetare și analiză de piață- una dintre cele mai importante etape în pregătirea planurilor de afaceri, care ar trebui să ofere răspunsuri la întrebările: cine, de ce și în ce cantități cumpără sau va cumpăra Produsele companiei.

Experiența internă și străină indică faptul că cunoașterea slabă a pieței este unul dintre principalele motive pentru eșecul multor proiecte comerciale. Sarcinile principale ale întreprinderii, rezolvate în această secțiune a planului de afaceri, includ determinarea cererii și capacității fiecărei piețe specifice pentru fiecare tip de bunuri (servicii). Acești indicatori vor caracteriza posibilele volume de vânzări ale mărfurilor (serviciilor). Atât succesul întreprinderii pe piață, cât și timpul în care își poate menține poziția în ea va depinde de cât de amănunțit sunt studiate și determinate nivelul și structura cererii și tendințele în schimbarea acesteia.

Întrucât colectarea, prelucrarea și analiza informațiilor de piață este un proces destul de complex, este indicat să se implice organizații specializate în efectuarea cercetării, ceea ce poate necesita costuri semnificative, care în majoritatea cazurilor sunt justificate.

Planul de afaceri ar trebui să reflecte următoarele domenii de cercetare de piață cuprinzătoare:

- determinarea tipului de piață - la cercetarea unei piete este necesar, in primul rand, sa se determine tipul de piata pentru fiecare produs sau serviciu. În procesul de selectare a unei pieţe potrivite pentru activitate antreprenorialăși determinând caracteristicile muncii pe acesta, planificarea afacerii ar trebui să se bazeze pe clasificarea piețelor. Atunci când determinați tipul de piață, ar trebui să indicați și caracteristicile acesteia, adică. indicați stadiul de dezvoltare a pieței (tendința de creștere sau declin), motivele istorice și economice ale existenței pieței, amplasarea teritorială a pieței (regiune și concentrarea populației), restricțiile pieței (economice, juridice etc.), etc.

- determinarea structurii pieţei - la analiza pietei de desfacere se studiaza structura acesteia, i.e. Se realizează operațiunea de segmentare a pieței - împărțirea populației totale de consumatori în anumite grupuri (segmente), care se caracterizează prin nevoi comune, cerințe pentru produs și motive pentru achiziționarea acestuia. Succesul întreprinderii în multe privințe depinde de cât de bine este ales segmentul de piață. competiție pentru piata. Uz practic Tehnicile de segmentare presupun găsirea echilibrului optim între procesele de standardizare și diferențierea produsului. Planul de afaceri indică principalii consumatori și principiile segmentării acestora, se notează ce atrage un cumpărător tipic al unui anumit segment și se determină cercul celor mai atractive segmente.

- evaluarea conditiilor pietei - scopul oricărei cercetări de piață este de a evalua condițiile de piață existente și de a elabora o prognoză pentru dezvoltarea pieței. În această etapă, se evaluează numărul de cumpărători din fiecare dintre segmentele selectate și se măsoară cererea, se determină capacitatea pieței și se determină gradul de satisfacție a cererii. Pe baza acestor date, sunt selectate cele mai profitabile segmente pentru întreprindere - piețele țintă.

- Selectarea segmentelor țintă - pe baza datelor de evaluare a condițiilor de piață, sunt selectate cele mai profitabile segmente pentru întreprindere. Un segment în care se află aproximativ 20% dintre cumpărătorii unei piețe date, cumpărând 80% din bunurile oferite de întreprindere, poate fi considerat promițător. Aici se examinează poziția întreprinderii pe piață. Pentru primul an de vânzări, acest paragraf indică:

Principalii consumatori ai produsului, se furnizează date privind comenzile pentru produs, contracte, obligații scrise de care dispune întreprinderea;

Potențiali consumatori care și-au exprimat deja interesul pentru produs;

Potențiali consumatori care nu și-au exprimat încă interesul pentru produs; explică modul în care întreprinderea intenționează să-i cucerească.

- poziționarea pe piață - planul de afaceri descrie actiunile pentru aducerea produsului pe piata si asigurarea pozitiei sale competitive pe segment, i.e. asupra existenţei poziţionării pe piaţă.

Poziționarea pe piață poate merge în una dintre direcțiile selectate:

Umplerea nișei identificate pe piață;

Ocuparea unei poziții apropiate de cea a unuia dintre concurenți, i.e.
poziţionare competitivă.

- Prognoza de vânzări - unul dintre principalii indicatori asociați previziunii de dezvoltare a pieței este prognoza volumelor pe lună (sau pe trimestru), al doilea an - pe trimestru (sau pe semestru), anii următori - pentru întregul an.

2.5.2. Metodologia cercetării de piață

Cercetare de piata este o căutare sistematică și metodologică, continuă sau aleatorie a pieței sau a unui comportament eficient în aceasta. În funcție de obiectivele planificării afacerii, cercetarea poate fi cantitativă sau calitativă. Scopul cercetării cantitative este de a stabili valoarea numerică a evaluării pieței și principalele sale caracteristici. Scopul cercetării calitative de piață este de a identifica motive specifice pentru un anumit comportament pe piață.

Design de cercetare de piață- aceasta este proiectarea și construcția procesului de cercetare, dezvoltarea modelului acestuia, i.e. Proiectarea cercetării poate fi considerată ca un proiect pentru organizarea și efectuarea cercetărilor de piață.

2.5.3. Clasificarea pieței

Procesul de cercetare a pieței începe cu determinarea tipului său pentru fiecare produs sau serviciu. În acest caz, în procesul de planificare a afacerii, vă puteți baza pe următoarele abordări pentru clasificarea piețelor:

1) în sfera producţiei sociale:

Piața de mărfuri producerea materialului(materii prime, alimente, utilaje, echipamente);

Piața bunurilor de producție spirituală (realizări ale științei,
tehnologii, opere de artă, cărți).

2) după natura utilizării finale:

Piata de bunuri industriale;

Piața bunurilor de larg consum.

3) după perioada de utilizare:

Piața bunurilor de folosință îndelungată;

Piața bunurilor nedurabile;

Piața bunurilor de unică folosință.

4) prin acoperirea teritorială:

Lume;

Interior;

Regional.

5) în funcţie de raportul dintre vânzători şi cumpărători:

Piața concurenței libere;

Piaţă Competiție monopolistică;

Piața oligopolistică;

O piață de monopol pur este un vânzător cu un produs care nu are analog sau înlocuitor, ceea ce permite producătorului să dicteze condițiile consumatorilor.

6) după volumul vânzărilor:

Piața principală unde se vând cea mai mare parte a bunurilor și serviciilor companiei;

Piața suplimentară (auxiliară), pe care compania intră cu o mică parte din mărfuri (servicii);

Piața selectivă (selectivă), pentru care este selectată
determinarea oportunităților de vânzare de noi bunuri (servicii), de ex. pentru vânzări de probă.

2.5.4. Structura pieței

Prima întrebare la care trebuie să se răspundă în timpul cercetării de piață este cine este consumatorul produselor Companiei și cine poate deveni unul în viitor. Pentru a face acest lucru, este necesar să se determine structura pieței.

Un mijloc, o metodă de diferențiere a pieței bazată pe studierea și luarea în considerare a nevoilor individuale ale fiecărui grup de cumpărători, este segmentarea.

Segmentarea pieței este procesul de împărțire, împărțire a pieței în grupuri omogene (omogene) de cumpărători, fiecare dintre acestea putând necesita anumite produse și mixuri de marketing. Utilizând segmentarea, sunt atinse următoarele obiective de planificare a afacerii:

Cea mai bună satisfacție a nevoilor și cerințelor oamenilor, pregătirea mărfurilor în funcție de dorințele și preferințele cumpărătorului;

Creșterea competitivității atât a produsului, cât și a producătorului acestuia, întărirea avantajelor competitive;

Evitarea concurenței prin trecerea la un segment de piață neexploatat;

Legătura clară a politicii științifice și tehnice a companiei cu solicitările
populațiile de consumatori identificate;

Orientarea muncii companiei către un anumit consumator.

În prezent, următoarele caracteristici de segmentare sunt utilizate pentru a împărți populația de consumatori:

Pe baza parametrilor socio-demografici: naționalitate, religie, vârstă, sex, stare civilă, educație, tradiții culturale, natura muncii etc.;

Parametri economici: venitul pe cap de locuitor și structura acestuia, valoarea proprietății, valoarea economiilor, nivelul asigurării locuințelor etc.;

Caracteristici geografice: zonarea economică și politică, mărimea populației, densitatea populației, zona naturală și climatică etc.;

Rezultatele segmentării sunt utilizate pentru a selecta un segment (sau mai multe segmente) acceptabil pentru produsele întreprinderii, pentru a determina posibile obiecte de cerere și pentru a poziționa produsul.

2.5.5 Evaluarea pieței

Condițiile pieței reprezintă starea pieței, caracterizată prin relația dintre cererea și oferta de bunuri (servicii).

Cererea reprezintă o nevoie efectivă. Este studiat la diferite niveluri. Puteți determina cererea: pentru anumite tipuri de mărfuri; pentru bunurile acestei firme; pentru bunuri din această industrie; întreaga piață internă; la nivel regional.

Cererea pieței este de natură funcțională. Este influențată de mulți factori. Printre acestea: demografice, economice generale, socio-culturale, psihologice, precum și diverse activități desfășurate în cadrul programului de marketing.

Volumul cererii- aceasta este cantitatea de bunuri pe care cumpărătorul este dispus să o cumpere în condiții date într-o anumită perioadă de timp. Dacă se modifică cel puțin unul dintre acești factori, se va modifica și volumul cererii pentru acest produs.

Cererea pentru produsul unei companii acționează ca o anumită cotă din cererea totală a pieței. De asemenea, este de natură funcțională. Pe lângă factorii care determină cantitatea cererii totale, aceasta este influențată de factori care influențează ponderea mărfurilor companiei în totalul vânzărilor pe o anumită piață.

Sarcina de a determina cererea este destul de dificilă. Se rezolvă prin utilizarea metodelor de cercetare de piață descrise mai sus.

Determinarea cererii viitoare se realizează folosind previziuni, prin utilizarea diferitelor metode de prognoză, ținând cont de tendințele existente în sondaj, de efectele diferiților factori în viitor și de eforturile de marketing așteptate.

Determinarea coeficientului de elasticitate preţ al cererii completează procedura de prognoză a cererii.

2.5.6. Selectarea pietelor tinta

Piața țintă este cel mai atractiv segment de piață pentru companie în acest moment, a cărui stăpânire devine a ei sarcina principala. Trebuie să fie suficient de încăpător, să aibă perspective de dezvoltare, liber sau relativ liber de concurenți și să fie caracterizat de o cerere nesatisfăcătoare.

Sarcina alegerii este întotdeauna dificilă. Selecția piețelor țintă se realizează luând în considerare criteriile de segmentare, precum și datele din evaluarea condițiilor pieței.

Criterii de segmentare- acesta este un indicator al cât de corect a ales compania o anumită piață țintă pentru activitățile sale. Să enumerăm criteriile de segmentare cel mai frecvent utilizate în practica de planificare a afacerii.

Limite cantitative- acestea includ capacitatea potențială a segmentului, i.e. răspunsuri la întrebări despre câte produse și cu ce cost pot fi vândute pe el, câți consumatori reali și potențiali, care este aria segmentului, ce resurse vor trebui folosite pentru a lucra în acest segment.

Disponibilitatea segmentului- este posibil să obținem canale de distribuție și vânzare a produselor, este necesară reorientarea propriei rețele de vânzări, care este situația cu disponibilitatea depozitelor, magazinelor și punctelor de procesare a mărfurilor.

Saturația informațională a segmentului- este posibil să se obțină informațiile de piață necesare pentru a crea o bancă de date pentru segment, există zone închise în segment?

Segmentarea materialității- determinarea puterii unui grup selectat de consumatori, dacă acesta se destramă, dacă nevoile sale în raport cu produsul care se produce sunt stabile; în caz contrar, puteți ajunge într-un segment în care concurenții au o poziție puternică sau puteți oferi un produs cu caracteristici de direcționare neclare care nu vor fi recunoscute de consumatori.

Rentabilitatea, rentabilitatea segmentului - de regulă, evaluarea se realizează pe baza unor indicatori standard: marja de profit, randamentul capitalului investit, dividende pe acțiune, creșterea profitului total al întreprinderii. Uneori întreprindere mare ghidată de prestigiul acestui segment și de bunăvoința opiniei publice.

Protecția împotriva concurenței - este important să cântăriți corect propriile șanse de succes în acest segment, evaluând în mod obiectiv capacitățile firmelor competitive.

2.5.7. Poziționarea pe piață

Poziționarea pe piață este o tehnologie pentru determinarea poziției unui produs pe segmente individuale de piață.

Obiectiv de poziționare- cercetarea opiniilor existente sau emergente, analiza aprecierilor clientilor sau grupului acestora cu privire la parametrii de produs in vederea optimizarii acestora in conformitate cu dorintele si cerintele consumatorilor si, in consecinta, crearea prin activitati de marketing o astfel de poziție de produs care să ofere produsului avantaje specifice în acest segment al pieței țintă.

Cercetarea unui produs (produs sau tip de serviciu)

Cu ajutorul activităților de analiză a produselor se determină nevoile pieței pentru noi tipuri de produse și servicii sau parametri (tehnici și funcționali) care trebuie modificați în produsele și serviciile deja disponibile pe piață, proprietățile produsului care răspund cel mai bine nevoilor și cerințelor. dintre consumatori sunt identificați. Analiza produsului, pe de o parte, arată managementului întreprinderii ceea ce dorește consumatorul să aibă, ce parametri ai produsului apreciază cel mai mult; pe de altă parte, cum să le oferim potențialilor consumatori finali produse noi sau pe ce parametri ar trebui să se concentreze atunci când rafinați un produs, când îl promovați pe piață, ce noi oportunități deschid consumatorilor noile produse sau modificările celor existente.

Analiza produsului se realizează prin compararea parametrilor produsului produs de întreprinderea dumneavoastră cu caracteristicile produselor vândute de principalii săi concurenți. Pentru o companie orientată spre marketing, principalul lucru în cercetarea produsului este să identifice avantajele sale competitive comparative, obținând un răspuns clar la întrebarea: de ce ar alege potențialii consumatori produsele sau serviciile tale în detrimentul produselor concurenților și ce fel de potențiali consumatori sunt aceștia ? Rezultatele analizei produsului fac posibilă determinarea acelor regiuni de vânzări în care are o anumită întreprindere sau firmă avantaj comparativîn raport cu cei mai probabili concurenţi. Cercetarea produsului este, de asemenea, necesară atunci când planificați și organizați vânzările.

Trebuie să respectați întotdeauna regula: în toate cazurile, produsul ar trebui să meargă acolo unde consumatorul îl așteaptă cel mai mult și, prin urmare, cel mai probabil să îl cumpere. În marketing, acest proces se numește poziționarea produsului pe piață.

Calculul capacității potențiale de vânzare a pieței

Capacitatea potențială a pieței este numărul total de comenzi (produse, servicii, seturile lor condiționate) pe care tu și concurenții tăi le poți primi de la consumatori a acestei regiuni(oraș, regiune, țară în ansamblu) pe o anumită perioadă (de obicei un an). Formula de calcul a capacității potențiale a pieței pe o bază anuală este următoarea. Capacitatea potențială a pieței este calculată prin produs separat pentru o anumită regiune de vânzare. Capacitatea pieței este inițial calculată în termeni fizici (numărul de produse vândute într-o anumită perioadă de timp - un an, un trimestru, o lună). Pentru o întreprindere, evaluarea capacității potențiale a pieței în termeni de valoare nu este mai puțin importantă, mai ales atunci când se analizează dinamica capacității pieței. Aici, conducerea întreprinderii sau companiei trebuie să afle: care sunt perspectivele de lucru pe această piață regională de vânzări; Există o cerere în creștere pentru produsele companiei dvs. sau cererea este în scădere și este timpul să vă gândiți la reutilizarea producției.

La calcularea capacităţii potenţiale de piaţă mare importanță are o definiție a factorilor de influență care pot contribui atât la creșterea capacității pieței, cât și la scăderea acesteia. Astfel de factori sunt modificări ale nivelului veniturilor consumatorilor.

Segmentarea pieței și identificarea nișelor de piață

Acesta este cu siguranță unul dintre cele mai importante elemente ale marketingului. În același timp, segmentarea pieței este poate cel mai misterios, de neînțeles și inutil element. De ce este necesar să se distingă segmentele de piață nu este întotdeauna clar. Un element mai ușor de înțeles al marketingului este căutarea unei nișe de piață – propriul tău loc special sub „soarele” pieței.

Un segment de piață este un grup de consumatori care are caracteristici comune stabile strict definite (o caracteristică) care determină comportamentul lor pe piață. În consecință, sensul și scopul segmentării pieței este de a găsi grupul (mai multe grupuri) de consumatori care au cea mai mare probabilitate să cumpere un anumit produs.

Segmentarea vă permite să:

Clarificarea (ajustarea) capacitatea potențială a pieței, facilitarea pregătirii unei previziuni de vânzări;
să determine profilul consumatorului cel mai probabil al unui produs dat, să arate caracteristicile profilului consumatorului pe diferite segmente de piață, să înțeleagă care caracteristici ale consumatorului sunt stabile și, prin urmare, mai semnificative pentru prezicerea nevoilor și cerințelor consumatorilor;
identificarea modului de modificare a parametrilor produsului (preț, design, ambalare, livrare, design etc.) atunci când îl vinde pe diverse segmente de piață;
aflați ce modificări trebuie făcute în reclamă, în construirea unei rețele de vânzări și în strategia de marketing a companiei atunci când lucrați cu diferite grupuri de consumatori.

Segmentarea oricărei piețe poate fi realizată folosind diverse metode, în funcție de multe caracteristici, luând în considerare mulți factori.

Analiza de marketing piata consumatorului

Un semn de segmentare este un criteriu și un sistem de indicatori care unește anumiți consumatori într-un grup stabil. Consumatorii pot fi grupați după geografie și demografie, după nivel de venit și activitate socială, după rasă și chiar după istorie comună - de fapt, după orice caracteristică posibilă.

Pentru o întreprindere, atunci când comercializează produse, contează care dintre caracteristicile grupului de consumatori joacă astăzi rolul principal sau va juca mâine. Pe baza acestora, este posibil să se determine segmentul de piață țintă - cel mai important sau promițător pentru o anumită întreprindere (companie), corespunzător specificului acesteia. Alegerea corectă a segmentului țintă, de ex. acel grup de consumatori unde; cei mai probabili consumatori ai unui produs dat sunt concentrați, este o trăsătură caracteristică a unei campanii orientate spre marketing.

În același timp, este necesar să se facă distincția clară între un segment de piață și o nișă de piață și să nu se confunde aceste concepte în termeni metodologici și practici. O nisa de piata este si un grup de consumatori, dar cu unele diferente. În primul rând, este mic ca număr și, în al doilea rând, consumatorii de aici au mai multe caracteristici, fiecare dintre acestea putând fi caracteristice diferitelor segmente ale aceleiași piețe sau piețe și industrii diferite.

În al treilea rând, o caracteristică a unei nișe de piață este o slăbire semnificativă sau absența completă a concurenței în ea. Datorită acestor caracteristici, procesul de găsire a unei nișe de piață, așa cum a spus un antreprenor la figurat, este ca o operație chirurgicală pe creier, adică. necesită precizie maximă a acțiunilor.

Cercetarea consumatorilor și analiza profilului consumatorului

Cu ajutorul acestui element se determină: cercul consumatorilor potențiali ai produsului, structura preferințelor consumatorilor pe piața unei întreprinderi date. În acest caz, conducerea companiei va trebui să obțină răspunsuri la multe întrebări.

Răspunsurile la aceste întrebări fac posibilă, în primul rând, identificarea punctelor cele mai vulnerabile, atât în ​​produsul în sine, cât și în metoda de vânzare a acestuia, în strategia economică a întreprinderii sau a companiei în ansamblu, precum și determina profilul (portretul) unui potential consumator.

În cadrul unei astfel de analize sunt studiate nu numai gusturile și obiceiurile reale, obiceiurile și înclinațiile, ci și motivele comportamentului anumitor grupuri de consumatori, ceea ce face posibilă prezicerea structurii preferințelor lor pentru Până în prezent, un arsenal destul de puternic de mijloace pentru studierea motivelor a fost dezvoltat și utilizat în teorie și practică comportamentul consumatorului, reacțiile conștiente și subconștiente ale acestora la un anumit produs și publicitatea însoțitoare, la o anumită situație de piață. Acest set de instrumente include: testare, chestionare, sondaje pentru a afla opiniile consumatorilor de produse cu privire la modificările aduse produselor sau formelor de servicii și pentru a monitoriza constant „feedback-ul” dintre eforturile de a produce și promova produse pe piață și reacția la acestea. de la consumatori. In organizatie părere cu consumatorii și îmbunătățirea constantă pe această bază a produsului și a tehnologiei sale de producție este una dintre caracteristicile unei companii orientate spre marketing.

Analiza formelor și canalelor de distribuție a produselor

Studiul activităților de vânzări reprezintă determinarea celei mai optime combinații de metode și forme de vânzare a produselor și serviciilor, eficacitatea comparativă a acestora, punctele forte și punctele slabe, precum și legătura cu segmentul de piață sau regiunea de vânzare. Această analiză examinează metodele folosite pentru a aduce un produs pe piață și activitățile organizațiilor care vând direct produse și servicii pe piață. Analiza acoperă studiul funcțiilor și caracteristicilor activităților diferitelor tipuri de întreprinderi de comerț cu ridicata și cu amănuntul, identificând punctele forte și punctele slabe ale acestora, precum și natura relațiilor existente cu producătorii.

Astfel, se determină:

Să vândă produsele unei întreprinderi date în condițiile unei piețe specifice cât mai bine și mai eficient posibil;
care poate deveni revânzător (o companie comercială independentă sau propria divizie de vânzări a companiei).

În același timp, este important să comparați toate tipurile de costuri pentru vânzarea produselor, să luați în considerare opțiunile de vânzare prin intermediari și prin formarea propriei rețele de vânzare, să determinați ponderea costurilor de vânzare în prețul final al produsului etc.

Acest element de marketing are ca scop analiza eficacității diferite formeși metode de publicitate și promovare a unui produs pe piață, inclusiv promovarea vânzărilor, vânzarea personală, construirea imaginii unei întreprinderi sau companie.

Pentru a cuceri piața sau cel puțin pentru a începe să-și vândă produsele, o întreprindere are nevoie de publicitate, care este necesară pentru a colecta aplicații pentru produse, pentru a găsi și informa consumatorii și pentru a crea o imagine atractivă a întreprinderii. Cercetarea în publicitate, în special, include: alegerea celor mai potrivite forme și metode de publicitate; preliminar, testarea mijloacelor publicitare; testarea continuă a mijloacelor și metodelor de publicitate; determinarea secvenței celei mai preferate de utilizare a diverselor medii de publicitate; evaluarea duratei expunerii publicitare asupra consumatorilor. Valoarea și eficacitatea publicității campanie publicitara sunt determinate de indicatorii finali ai activității economice a întreprinderii, în primul rând de creșterea volumelor vânzărilor, deși unele tipuri de publicitate sunt concepute pentru un efect pe termen lung și nu pot fi evaluate prin indicatori cantitativi.

Formarea unei strategii de prețuri și determinarea politicii de prețuri

Este unul din cei mai importanți factori succes in competitie. Ca parte a dezvoltării unei politici corecte de prețuri, este necesar să se determine nu numai strategia corectă de preț, un sistem de reduceri atractive pentru consumatori etc., ci și o gamă de prețuri pentru a maximiza profiturile și a optimiza volumele de vânzări.

Analiza concurenților și gradul de concurență

Analiza concurenței este unul dintre cele mai importante elemente ale marketingului modern. Rezultatele sale permit nu numai dezvoltarea strategiei corecte de afaceri și a politicii companiei pe piață, ci și pentru a determina clar ce a fost greșit în produs, rețeaua de vânzări, publicitate și alte componente ale activității de marketing ale companiei.

La studierea concurenților, în primul rând, este necesar să se identifice principalii concurenți ai companiei de pe piață (directi și indirecti) și să se identifice punctele forte și punctele slabe ale acestora. Acest lucru este de o importanță deosebită atunci când o întreprindere intră pe piață cu un produs nou, stăpânește o nouă zonă de activitate comercială sau încearcă să pătrundă pe o nouă piață de vânzare. Pentru a identifica avantajele comparative ale concurenților și pentru a le evalua pe ale tale, nu este suficient doar să analizezi produsele concurenților. Este necesar să se obțină informații despre alte aspecte ale activităților lor: politica de prețuri și situația financiară, obiectivele pe o anumită piață, caracteristicile producției și managementului.

Conducerea întreprinderii trebuie să cunoască: raportul prețurilor produselor sale și ale concurenților; nivelul costurilor de publicitate și caracteristicile strategiilor de publicitate ale concurenților; in ce se exprima mai exact? pe ce canale de distribuție se bazează concurenții atunci când vând produse; care este folosit ca intermediari de vânzări; în ce domenii de activitate intenționează să intre în viitor; ce tipuri de beneficii oferă concurenții consumatorilor; clienți obișnuiți etc.

În condițiile moderne, când, odată cu concurența directă, specializarea întreprinderilor și a firmelor se dezvoltă din ce în ce mai mult, iar cererea consumatorilor, nevoile și cerințele consumatorilor devin extrem de individualizate; este important să înveți să găsești orice modalități de cooperare, cooperare (în primul rând de producție și tehnologică) cu posibili concurenți pentru a evita un război al prețurilor, în care, cel mai probabil, nu vor exista câștigători. Acest lucru contrazice diviziunea tradițională a pieței, lupta companiilor de a-și crește cota controlată pe piața de vânzări. Desigur, concurența prețurilor încă persistă aici (în unele segmente de piață chiar se intensifică odată cu lansarea produselor analogice), dar nu este decisivă pentru succesul pe termen lung în concurență. Formarea diferitelor tipuri de alianțe între întreprinderi - potențiali concurenți (alianțe strategice, asociații mixte) le permite nu numai să satisfacă mai eficient cererea consumatorilor, ci și să extindă în continuare capacitatea pieței.

Întocmirea unei previziuni de vânzări

Baza planificării intra-societate în condițiile pieței este pregătirea unei previziuni de vânzări.

Aici începe planificarea. Nu din rata profitului sau rentabilitatea capitalului investit, ci din prognoza vânzărilor, adică. din volumul probabil de vânzări (vânzări) unui anumit tip de produs sau serviciu (pentru toate diviziile întreprinderii sau companiei). În acest scop se efectuează calcule de capacitate a pieței, segmentarea pieței, analiza concurenților și alte activități din domeniul cercetării pieței. Prin urmare, prima sarcină a conducerii unei întreprinderi sau a unei firme este de a determina ce și în ce cantități pot fi vândute pe piață. Abia atunci poți începe să te dezvolți program de producție.

Utilizarea prognozelor de vânzări, producție și activitati financiare, se iau decizii cu privire la unde și în ce volume să investească, ce nouă capacitate de producție va avea nevoie întreprinderea sau în ce perioadă de timp, ce noi surse de aprovizionare ar trebui găsite, ce dezvoltări de design sau inovații tehnice ar trebui puse în producție, cum pentru a schimba gama de produse și servicii, pentru a crește profitabilitatea globală a unei întreprinderi sau a unei firme etc.

În același timp, o prognoză de vânzări este încă o prognoză. Aici, rolul factorilor necontrolați, aleatorii sau necontabilizați, impactul lor asupra poziției financiare a întreprinderilor din orice industrie este destul de mare. În consecință, o astfel de prognoză trebuie să fie cu mai multe variante, mai multe etape și cuprinzătoare fundamentată.

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre o componentă atât de importantă a activităților de marketing ale unei întreprinderi precum analiza de marketing.

Astăzi vei învăța:

• Ce este analiza de marketing a unei întreprinderi;
• Care sunt etapele analizei de marketing ale unei organizații;
• Ce metode și tipuri de analiză de marketing a unei companii există;
• Cum să aplici analiza de marketing cu un exemplu.

Ce este analiza de marketing?

Orice activitate începe cu planificarea. Planificarea, la rândul său, începe cu analiză. Activitățile de marketing ale întreprinderii sunt supuse în totalitate acestor reguli. Analiza de marketing vă permite să identificați problemele și să găsiți modalități de rezolvare a acestora, oferă informații de bază pentru luarea deciziilor cu privire la mix de marketing.

Fără o analiză de marketing de calitate, riscați să vă confruntați cu următoarele probleme:

• Primiți un produs care nu va fi solicitat;
• Întâlnește „bariere” insurmontabile atunci când intri pe piață și vinzi produse;
• Înfruntă ceva care este prea mult pentru tine;
• Selectați segmentul de piață și poziționarea greșită a produsului;
• Luați decizii greșite cu privire la fiecare dintre elemente.

Aceasta este doar o mică parte din problemele care vă așteaptă dacă neglijați analiza de marketing a întreprinderii dumneavoastră.

Analiza de marketing a companiei – analiza informatiilor obtinute in urma diferitelor studii de marketing pentru a lua decizii privind mixul de marketing si comportamentul companiei pe o piata concurentiala.

Cercetare de piata – activități de colectare sistematică a informațiilor necesare luării deciziilor de marketing.

Cercetarea de marketing este împărțită în cercetare „de teren” și cercetare „de birou”.

Cercetarea de marketing pe teren implică colectarea de informații primare folosind una dintre următoarele metode:

• Observarea obiectului de cercetare. Puteți observa consumatorii la punctele de vânzare cu amănuntul, puteți evalua afișarea mărfurilor și multe altele;
• Experiment. De exemplu, modificarea prețului unui produs la un singur punct de desfacere pentru a analiza elasticitatea cererii. Folosit pentru a determina influența oricărui factor asupra unei achiziții.
• Intervievarea. Aceasta include diverse sondaje (telefon, internet, poștă).

Cercetarea de birou presupune studierea datelor existente. Sursele pot fi atât informații interne (date contabile, baze de date, rapoarte, planuri), cât și externe (date de la organismele de statistică, date din marketing, producție și Asociatii de comert, baze de date ale organizațiilor independente).

Principalele etape ale analizei de marketing a unei companii

Cercetarea de marketing și analiza de marketing sunt indisolubil legate.

Vă puteți imagina orice activitate de marketing analitică a unei întreprinderi sub forma a patru etape de analiză de marketing:

1. Planificarea cercetării de marketing. Această etapă include stabilirea obiectivelor cercetării de marketing, determinarea tipului cercetării, identificarea audienței sau a surselor de informații, determinarea locației cercetării, pregătirea instrumentelor pentru efectuarea cercetării, stabilirea termenelor limită și întocmirea unui buget;
2. Colectarea de informații. În această etapă, informațiile sunt colectate direct;
3. Analiza informațiilor colectate;
4. Interpretarea datelor primite într-un raport.

Atunci când se efectuează o analiză completă de marketing a unei companii, este necesar să se obțină și să proceseze informații despre mediul intern al organizației, mediul extern al organizației și mediul mezo al organizației. Atunci când analizează fiecare mediu, specialistul trebuie să parcurgă etapele analizei de marketing descrise mai sus.

Să ne uităm la ce metode și instrumente de analiză de marketing sunt folosite în analiza de marketing a fiecărui mediu.

Tipuri și metode de analiză de marketing

Există patru tipuri de analiză de marketing:

• Analiza de marketing Mediul extern organizații;
• Analiza de marketing a mezomediului companiei;
• Analiza mediului de marketing intern al întreprinderii;
• Analiza portofoliului.

Vom lua în considerare metodele de analiză de marketing în contextul tipului de analiză de marketing în care sunt utilizate. Începem cu o analiză a mediului extern al organizației.

Metode de analiză a mediului extern al unei organizații

Mediul extern al organizației – realitățile în care își desfășoară activitatea organizația.

O organizație nu își poate schimba mediul extern (dar există excepții, de exemplu, companiile petroliere).

Atunci când se analizează mediul extern al unei organizații, este necesar să se evalueze atractivitatea pieței. Pentru a evalua atractivitatea pieței, este eficientă utilizarea unei astfel de metode de analiză de marketing ca PESTEL-analiză.

Fiecare literă a numelui analizei PESTEL denotă un factor extern de mediu care poate fie să aibă un impact puternic asupra organizației, fie să nu o afecteze deloc. Să ne uităm la fiecare factor.

P– Factorul politic. Influența factorului politic este evaluată folosind răspunsuri la următoarele întrebări:

• Este stabilă situația politică din țară? Cum afectează situația politică?
• Cum vă afectează legile fiscale afacerea?
• Cum vă afectează politica socială guvernamentală afacerea?
• Cum vă afectează reglementările guvernamentale afacerea?

E– Factorul economic Mediul extern. Evaluarea sa implică răspunsuri la următoarele întrebări:

• Cum vă afectează nivelul de dezvoltare al PIB-ului unei țări afacerea?
• Cum vă afectează situația economică generală afacerea? (creștere economică, stagnare, recesiune sau criză economică)
• Cum vă afectează inflația afacerea?
• Cum vă afectează cursurile de schimb afacerea?
• Cum vă afectează venitul pe cap de locuitor afacerea?

S– Factorul sociocultural, necesită răspunsuri la următoarele întrebări:

• Cum vă afectează demografia afacerea?
• Cum vă afectează stilul de viață al cetățenilor afacerea?
• Cum vă afectează afacerea atitudinea cetățenilor față de timp liber și muncă?
• Cum vă afectează afacerea distribuția acceptată social a venitului între membrii familiei?

T – Factorul tehnologicși întrebări pentru analiza sa:

• Ce impact are suma cheltuielilor guvernamentale pentru cercetare în domeniul dumneavoastră?
• Cum îți afectează dezvoltarea tehnologică în industrie afacerea?

E– Factorul de mediu necesită răspunsuri la următoarele întrebări:

• Cum vă afectează legislația de mediu afacerea?
• Cum vă afectează volumul de resurse naturale produse afacerea? (luați în considerare resursele naturale care sunt utilizate în afacerea dvs.)
• Cum vă afectează calitatea resurselor naturale extrase afacerea? (luați în considerare resursele naturale care sunt utilizate în afacerea dvs.)

L – Factorul juridicși întrebări pentru a analiza impactul acestuia asupra întreprinderii dvs.:

• Cum vă afectează aceasta sau alta lege afacerea? (este recomandabil sa identifici legile care reglementeaza activitatile de pe piata ta).

Vă recomandăm să răspundeți la aceste întrebări folosind o scală de la -3 la 3, unde „-3” – are un impact negativ puternic asupra organizației, „-2” – are un impact negativ moderat asupra organizației, „-1” – are un impact negativ slab asupra organizației, „0” – nu are impact, „1” – are un impact pozitiv slab asupra organizației, „2” – are un impact pozitiv mediu asupra organizației, „3” – are un impact puternic impact pozitiv asupra organizației.

Ca rezultat, veți obține influența totală pentru fiecare factor. Factorii cu rezultat pozitiv au un efect benefic, în timp ce cei cu rezultat negativ – negativ. Dacă vreun factor are un impact negativ foarte puternic, trebuie să vă gândiți la fezabilitatea de a face afaceri în acest domeniu.

Metode de analiză a mezomediului unei organizații

Mezomediul unei organizații este reprezentat de factori externi care au un impact direct asupra activităților organizației. Analiza mezo-mediului are ca scop evaluarea atractivității pieței și a nivelului concurenței pe piață, determinând cererea globală a consumatorilor.

Instrumentul care reflectă cel mai pe deplin factorii care influențează mezomediul a fost inventat de Mike Porter și se numește „Modelul 5 forțe ale competiției”.

Modelul celor 5 forțe ale competiției lui Porter este format din cinci blocuri. Fiecare bloc este un factor separat în influența unei piețe competitive asupra organizației dumneavoastră.

Blocul central este „Mediul competitiv”. Acest bloc conține toți jucătorii actuali de pe piață - tu și concurenții tăi direcți.

Trebuie să determinați următorii parametri ai mediului competitiv:

• Principalii jucători și cotele lor de piață;
• Numărul de jucători;
• Nivelul de dezvoltare a pieței;
• Punctele forte și punctele slabe ale celor mai apropiați concurenți;
• Informații despre costurile concurenților tăi pentru diverse elemente de cheltuieli (producție, marketing etc.).

Al doilea bloc - „Amenințarea noilor jucători.”

Este reprezentat de următorii parametri:

• Bariere existente la intrarea pe piață (brevete, licențe, reglementări guvernamentale etc.);
• Capitalul initial necesar;
• Costuri necesare pentru diferențierea produsului;
• Acces la canalele de distribuție;
• Experiența companiilor existente pe piață (cu cât mai multă experiență, cu atât amenințarea apariției de noi jucători este mai mică);
• Bariere existente în calea ieșirii de pe piață (penalități, răspundere față de furnizori și consumatori).

Al treilea bloc - „Bunuri de înlocuire”. Astfel de companii nu sunt concurenții tăi direcți, cu toate acestea, cu o elasticitate mare a cererii, pot reprezenta o mare amenințare.

Parametrii pentru evaluarea acestui factor sunt următorii:

• Gradul de loialitate a consumatorilor față de produsul dvs.;
• Diferența de preț dintre produsul dvs. și produsele de înlocuire;
• Nivelul de profesionalism al consumatorilor (cu cât consumatorul este mai profesionist, cu atât influența parametrului este mai slabă);
• Costul trecerii la un produs de înlocuire.

Al patrulea bloc - „Puterea cumpărătorilor pe piață” care constă în capacitatea cumpărătorilor de a-și dicta termenii de cooperare.

Acest factor este reprezentat de următorii parametri:

• Numărul de cumpărători de pe piață (cu cât sunt mai puțini cumpărători, cu atât puterea lor este mai mare);
• Volumul de achiziție al unui produs de către un consumator (cu cât volumul de achiziție este mai mare, cu atât influența este mai mare);
• Disponibilitatea sindicatelor de cumpărători;
• Lățimea selecției produselor (cu cât alegerea este mai mare, cu atât puterea de influență este mai mare).

Este prezentat al cincilea bloc puterea furnizorilor de pe piata.

Parametrii pentru evaluarea acestui factor vor fi următorii:

• Gradul de dificultate al trecerii de la un furnizor la altul;
• Volumul achizițiilor de la un singur furnizor;
• Disponibilitatea companiilor pentru a înlocui furnizorii existenți;
• Gradul în care calitatea materiilor prime vă influențează afacerea.

Notați datele pe care le aveți pentru fiecare parametru, analizați informațiile și acordați puncte de la „-3” la „3”, în funcție de gradul de influență al fiecărui parametru. Valorile extreme „-3” și „3” indică o amenințare puternică și un impact pozitiv al parametrului, respectiv, „0” înseamnă că parametrul nu are un impact asupra afacerii dvs. Valoarea totală a unui factor vă va permite să vedeți cei mai „periculoși” factori, a căror influență trebuie neutralizată în viitorul apropiat.

Analiza micromediului organizației

Se efectuează o analiză a micromediului organizației pentru a identifica cele mai tari și cele mai slabe puncte ale afacerii dumneavoastră. În aceste scopuri, un instrument de analiză precum „Lanțul de valori”.

Lanțul valoric reflectă toate procesele de afaceri care sunt implementate în organizație. Procesele de afaceri sunt împărțite în principale (în timpul cărora are loc producția și distribuția produselor) și auxiliare (care asigură activității principale tot ce este necesar).

Nu ne vom opri asupra acestui model în detaliu, deoarece este destul de simplu. Să-l descriem sub forma unui tabel, unde desemnăm toate procesele de afaceri care trebuie evaluate. Rândurile indică procesele auxiliare de afaceri, coloanele indică pe cele principale.

Furnizare de produse auxiliare și resurse care nu au legătură cu producția principală (de exemplu, săpun la birou)
Cercetare și dezvoltare (C&D)
Managementul structurii organizatorice
Managementul resurselor umane
Logistica de intrare (materii prime, consumabile, echipamente)	Productie primara	Logistica de ieșire – sistem de distribuție a produselor	Marketing si vanzari	Service post-vânzare și întreținere

Evaluați fiecare proces de afaceri al organizației dvs. și veți vedea în ce etape Valoarea de bază produsul dvs. și ceea ce face produsul dvs. special. Acele procese de afaceri care oferă o valoare mai mare produsului dvs. sunt cele mai dezvoltate și au un impact pozitiv asupra competitivității - punctele forte organizația ta, restul sunt slabe.

Analiză intermediară

TOCILAR -analiză reprezentată de o combinaţie de factori de mediu ai organizaţiei (influenţă directă şi indirectă). Analiza SWOT este o matrice; axa verticală arată oportunitățile și amenințările mediului extern, iar axa orizontală arată punctele forte și punctele slabe ale organizației în sine. Să-l descriem pentru mai mult confort.

		Puncte forte			Părțile slabe
		1	2	3	1	2
Posibilitati	1
	2
	3
Amenințări	1
	2
	3
	4

Am primit oportunități și amenințări ca urmare a analizei PESTEL și punctele slabe și punctele forte ca urmare a utilizării modelelor „Porter’s 5 Forces of Competition” și „Value Chain”, le scriem în coloane și rânduri.

Ca urmare, la intersecția factorilor de mediu externi și interni, trebuie să scriem următoarele soluții:

• Intersecția punctelor forte și oportunităților: cum pot fi folosite punctele forte pentru a obține oportunități;
• Intersecția punctelor forte și amenințărilor: cum putem folosi punctele forte pentru a neutraliza amenințările;
• Intersecția punctelor slabe și oportunităților: cum pot fi depășite punctele slabe prin exploatarea oportunităților;
• Intersecția punctelor slabe și a amenințărilor: cum să minimizați impactul amenințărilor.

Analiza portofoliului de afaceri

După ce am cercetat piața și compania, putem evalua diversele domenii de activitate ale organizației sau, mai simplu, produsele pe care le produce.

Pe acest moment Există un număr destul de mare de metode diferite de analiză a portofoliului, dar cea mai simplă și cea mai populară dintre ele este - matrice BCG . Să vizualizăm imediat acest instrument.

		Cota relativă de piață
		Înalt	Scăzut
Rata de creștere a pieței	Înalt	"Stea"– produse cu rate mari de creștere a vânzărilor și cote mari de piață. În același timp, necesită investiții mari, ceea ce face ca profitul din produs să fie nesemnificativ.	„Un cal întunecat”– produse cu o cotă de piață mică, dar cu rate mari de creștere a vânzărilor. Strategie – investiție sau cedare
	Scăzut	"Vaca de lapte". Astfel de produse au o cotă mare de piață și profituri mari, dar au rate scăzute de creștere a vânzărilor. Strategie – redirecționarea fondurilor primite de la „vaci” către alte unități de afaceri	"Câine"– produse cu rate scăzute de creștere a vânzărilor, cote mici de piață, profituri reduse. Strategie – eliberare

Astfel, am identificat cele mai promițătoare produse din gamă și am ales o strategie pentru fiecare dintre ele.

A doua componentă a analizei portofoliului este determinarea stadiului ciclului de viață al fiecărui produs din gamă . Această analiză vă permite să alegeți o strategie de marketing de produs și să eliminați produsele neprofitabile.

Cel mai adesea există patru etape:

• Nașterea unui produs sau intrarea pe piață. Aceste produse sunt noi pe piață, au rate de creștere a vânzărilor constant pozitive, dar nu au profituri sau profituri negative. De regulă, un astfel de produs are puțini concurenți;
• Înălţime. Produsele aflate în această etapă a ciclului de viață au cele mai mari rate de creștere a vânzărilor, dar practic nu au profit. Concurența în această etapă este destul de mare;
• Maturitate. Faza ciclului de viață în care ratele de creștere a vânzărilor scad, iar profiturile și nivelul concurenței pe piață ating valori maxime;
• Recesiune. Ratele de creștere a vânzărilor se apropie de zero, profiturile sunt în scădere și practic nu există concurenți.

Analiza de marketing a unei întreprinderi folosind exemplul companiei Gruzovichkof

Să analizăm activitățile uneia dintre companiile ruse existente. Folosind exemplul companiei de transport de marfă Gruzovichkof. În același timp, vom putea vedea cum să înțelegem și să citim corect o analiză de marketing a unei întreprinderi.

Etapa 1.Începem cu analiza PESTEL, adică descriem doar factorii de influență (prin întrebare) și atribuim puncte. În același timp, am redus numărul factorilor de influență, excluzându-i pe cel economic, deoarece nu are deloc influență, și combinând cei politici și juridici, întrucât în ​​această industrie sunt strâns legați unul de celălalt.

Politico-juridic: -1 Restricții privind intrarea în Moscova a vehiculelor cu o capacitate de transport care depășește 1 tonă (este necesar un permis special); +2 Necesitatea confirmării unei licențe pentru efectuarea transportului de mărfuri; +1 Necesitatea verificărilor tehnice regulate ale mașinii; -1 Dificultate în achiziționarea suportului tehnic din cauza sancțiunilor; -2 O interdicție a utilizării combustibilului pentru motor din clase de mediu scăzute în Rusia. -1

Economic: -4 Criza economică în țară; -1 Modificări ale prețului petrolului; -2 Volumul producției industriale, comerțului cu ridicata și cu amănuntul (în furnizarea de servicii de transport de mărfuri pentru entitati legale). -1

Sociocultural: 0 Scăderea venitului pe cap de locuitor are un impact negativ asupra cererii; -2 Creșterea circulației populației în interiorul țării va determina o creștere a cererii de servicii de transport de mărfuri. +2

Tehnologic: +4 Apariția echipamentelor care trasează traseul și calculează costul călătoriei; +2 Posibilitatea de plată fără numerar și servicii de comandă prin internet. +2

După cum vedem, factorul tehnologic are cel mai mare impact pozitiv, în timp ce factorul economic are un impact negativ.

Etapa 2. Efectuarea unei analize folosind modelul celor 5 forțe ale competiției al lui Porter.

Descriem parametrii pentru fiecare factor și atribuim puncte. Ca parte a unui raport, este mai bine să faceți acest lucru într-un tabel.

2. Bariere de intrare și ieșire „+9” Capital inițial pentru achiziționarea unui parc de vehicule și echipamente auxiliare; +2 Obținerea permisiunii de intrare în oraș; +3 Obținerea licenței pentru transportul mărfurilor; +2 Pierderi monetare. +2	3. Produse de înlocuire „0” Transport feroviar de mărfuri. 0
1. Nivelul competiției „0” Piață foarte competitivă, cel mai periculos concurent este Gazelkin (38%); -2 Un număr mare de companii cu o cotă de piață mică; 0 Piața nu a atins saturația completă. +2
4. Puterea utilizatorului „-4” Consumatorul are o gamă destul de largă ( concurență ridicată); -3 Consumatorii au propriile lor mașini, ceea ce crește pretențiile față de companie, deoarece în multe cazuri le este mai ușor să refuze serviciile în favoarea deplasării pe cont propriu. -1	5.Puterea furnizorului „-5” Cooperarea cu singura fabrică de automobile „GAZ” poate provoca dificultăți în timpul tranziției; -3 Contractele cu benzinăriile împiedică trecerea la alți combustibili. -2

Astfel, cea mai mare influență negativă o exercită puterea furnizorilor și puterea consumatorilor.

Etapa 3. Efectuarea analizei prin aplicarea modelului „Lanțul valoric”.

Pentru compania Gruzovichkof va arăta astfel:

Infrastructura companiei include un departament financiar, departament de planificare, departament de contabilitate, departament de achizitii, departament de logistica (achizitii), birou de reparatii
Managementul personalului include procesul de atragere, angajare, monitorizare și motivare a personalului
Dezvoltare tehnologică: utilizarea celor mai noi sisteme de navigație, trecând inspecția tehnică zilnică a vehiculelor
Suport logistic pentru producția principală: furnizarea de ambalaje din carton de la furnizor, acord cu benzinăriile, achiziționarea de echipamente suplimentare de la furnizor (sisteme de navigație)
Cumpărarea de mașini de la un dealer. Parcare auto in flota companiei, depozitare ambalaje din carton intr-un depozit	Produsul principal este un serviciu de transport de marfă. Principalele elemente ale produsului sunt: ​​componenta tehnică (vehicul și echipamente suplimentare) și personalul de contact (șofer, încărcătoare)	Distribuția produselor se face prin comunicare telefonică si comenzi online. Serviciul este prestat la ora și locul specificate de client.	Promovare: suporturi publicitare pe hartie (afise, fluturasi), panouri publicitare, publicitate TV, publicitate radio, publicitate pe internet	Service: service suplimentar – încărcătoare; alegerea unei mașini în formatul dorit

Etapa 4. Efectuarea unei analize SWOT, în urma căreia vom primi rezultate generale și concluzii pentru toate cele trei analize efectuate.

Scriem cele mai puternice amenințări și oportunități din analiza PEST și evidențiem punctele forte și punctele slabe pe baza analizei folosind modelele „Cele 5 forțe ale concurenței” și „Lanțul valoric” ale lui Porter. Primim un mic semn.

Puncte forte: 1. De mare viteză alimentarea mașinii 2. Flotă mare (diversă) de vehicule 3. Preturi mici(comparativ cu concurenții) 4. Disponibilitate servicii aditionale(incarcare, ambalare) 5. Disponibilitatea permisului de intrare în oraș

Părți slabe: 1. Mașini vechi 2. Așteptare lungă pentru răspunsul dispecerului 3. Proces de comandă online complicat

Amenințări: 1. Dificultăți în legătură cu Legea federală „Cu privire la activitățile de expediere de mărfuri” 2. Criza economică 3. Creșterea prețurilor la combustibil 4. Lipsa de service din cauza prezenței unei mașini în aproape fiecare familie

Posibilitati: 1. Scăderea nivelului concurenței ca urmare a adoptării legii „Cu privire la restricția și controlul importului de mărfuri pe teritoriul orașului” 2. Creșterea cererii din cauza creșterii prețurilor imobiliarelor, a creșterii mobilității populației și a modei pentru vacanțele la țară 3. Apariția noilor tehnologii Construim o matrice și scriem soluții la fiecare intersecție. În viitor, din aceste decizii vă veți forma o strategie de dezvoltare a întreprinderii

În acest moment, analiza generală de marketing a întreprinderii este finalizată și o putem rezuma.

În urma analizei de marketing, am primit:

• O evaluare completă a atractivității industriei (piaței);
• Evaluarea poziției companiei noastre pe această piață;
• Am identificat avantajele competitive ale produsului nostru (compania);
• Modalități determinate de a ne folosi punctele forte competitive împotriva concurenților;
• Am identificat principalii concurenți, punctele lor forte și punctele slabe;
• Evaluarea nivelului de concurență pe piață;
• Am primit o bază de informații pentru determinarea strategiei viitoare a organizației (strategia de marketing).

Cercetarea de marketing este căutarea, colectarea, sistematizarea și analiza informațiilor despre situația pieței în scopul adoptării în producția și comercializarea produselor. Merită să înțelegeți clar că fără aceste activități este imposibil munca eficienta. Într-un mediu comercial, nu poți acționa la întâmplare, ci trebuie să te ghidezi după informații verificate și exacte.

Esența cercetării de marketing

Cercetarea de marketing este o activitate care presupune analiza situației pieței pe baza metodelor științifice. Numai acei factori care pot afecta bunurile sau prestarea serviciilor sunt relevanți. Aceste evenimente au următoarele obiective principale:

• căutare - consta în colectarea preliminară a informațiilor, precum și filtrarea și sortarea acestora pentru cercetări ulterioare;
• descriptiv - se determină esența problemei, structurarea acesteia, precum și identificarea factorilor de operare;
• casual - verificări pentru o legătură între problema identificată și factorii identificați anterior;
• test - se efectuează testarea preliminară a mecanismelor sau modalităților găsite de rezolvare a unei anumite probleme de marketing;
• previziunea – presupune prevederea situaţiei viitoare în mediul pieţei.

Cercetarea de marketing este o activitate care are un scop specific, care este rezolvarea unei anumite probleme. Cu toate acestea, nu există scheme sau standarde clare pe care o organizație ar trebui să le urmeze atunci când rezolvă astfel de probleme. Aceste puncte sunt determinate independent, în funcție de nevoile și capacitățile întreprinderii.

Tipuri de cercetare de marketing

Se pot distinge următoarele cercetări de marketing principale:

• cercetarea pieței (presupune determinarea dimensiunii acesteia, a caracteristicilor geografice, a structurii cererii și ofertei, precum și a factorilor care influențează situația internă);
• cercetarea vânzărilor (determinarea modalităților și canalelor de vânzare a produselor, modificări ale indicatorilor în funcție de localizarea geografică, precum și a principalilor factori de influență);
• cercetarea de marketing a unui produs (studiarea proprietăților produselor atât separat, cât și în comparație cu produse similare ale organizațiilor concurente, precum și determinarea reacțiilor consumatorilor la anumite caracteristici);
• studierea politicii de publicitate (analiza propriilor activități de publicitate, precum și compararea acestora cu principalele acțiuni ale concurenților, identificarea celor mai noi mijloace de poziționare a mărfurilor pe piață);
• analiza indicatorilor economici (studiarea dinamicii volumelor vânzărilor și a profitului net, precum și determinarea interdependenței acestora și căutarea modalităților de îmbunătățire a indicatorilor);
• cercetarea de marketing a consumatorilor – presupune compoziția lor cantitativă și calitativă (sex, vârstă, profesie, stare civilă și alte caracteristici).

Cum se organizează cercetarea de marketing

Organizarea cercetărilor de marketing este un moment destul de important de care poate depinde succesul întregii întreprinderi. Multe companii preferă să se ocupe singure de această problemă. În acest caz, practic nu sunt necesare costuri suplimentare. În plus, nu există niciun risc de scurgere de date confidențiale. Cu toate acestea, există și aspecte negative ale acestei abordări. Nu există întotdeauna angajați în personal care au suficientă experiență și cunoștințe pentru a efectua cercetări de marketing de înaltă calitate. În plus, personalul organizației nu poate aborda întotdeauna această problemă în mod obiectiv.

Având în vedere neajunsurile opțiunii anterioare, este legitim să spunem că este mai bine să implici specialiști terți în organizarea cercetărilor de marketing. De obicei, au o vastă experiență în acest domeniu și calificări adecvate. În plus, nefiind asociați cu această organizație, ei privesc situația în mod absolut obiectiv. Cu toate acestea, atunci când angajați experți externi, trebuie să fiți pregătit pentru faptul că cercetarea de înaltă calitate este destul de costisitoare. În plus, marketerul nu cunoaște întotdeauna bine specificul industriei în care își desfășoară activitatea producătorul. Cel mai serios risc este ca informațiile confidențiale să poată fi scurse și revândute concurenților.

Principii de realizare a cercetării de marketing

Cercetarea de marketing de înaltă calitate este o garanție a funcționării de succes și profitabile a oricărei întreprinderi. Acestea sunt realizate pe baza următoarelor principii:

• regularitate (cercetarea situației pieței ar trebui efectuată în fiecare perioadă de raportare, precum și în cazul în care vine o decizie importantă de management privind activitățile de producție sau de vânzare ale organizației);
• consistență (înainte de a începe muncă de cercetare trebuie să împărțiți întregul proces în componente care vor fi efectuate într-o secvență clară și vor interacționa indisolubil unele cu altele);
• complexitate (cercetarea calitativă de marketing trebuie să ofere răspunsuri la întreaga gamă largă de întrebări care se referă la o anumită problemă care face obiectul analizei);
• cost-eficacitate (activitățile de cercetare trebuie planificate astfel încât costurile implementării lor să fie minime);
• eficiență (măsurile de realizare a cercetării trebuie luate în timp util, imediat după ce apare o problemă controversată);
• minuțiozitate (deoarece activitățile de cercetare de piață sunt destul de intensive în muncă și consumă mult timp, merită să le desfășurați cu foarte multă scrupulozitate și atenție, astfel încât să nu fie nevoie să le repetați după identificarea inexactităților și a deficiențelor);
• acuratețe (toate calculele și concluziile trebuie făcute pe baza unor informații fiabile folosind metode dovedite);
• obiectivitate (dacă o organizație realizează cercetare de marketing pe cont propriu, atunci ar trebui să încerce să o facă în mod imparțial, recunoscând cu onestitate toate neajunsurile, neglijările și neajunsurile).

Etapele cercetării de marketing

Studierea situației pieței este un proces destul de complex și îndelungat. Etapele cercetării de marketing pot fi descrise după cum urmează:

• formularea problemei (punerea unei întrebări care trebuie rezolvată în timpul acestor activități);
• planificarea preliminară (indicând etapele studiului, precum și termenele preliminare pentru depunerea rapoartelor pentru fiecare dintre elementele individuale);
• aprobare (toți șefii de departamente, precum și directorul general, trebuie să se familiarizeze cu planul, să facă ajustări, dacă este necesar, apoi să aprobe documentul printr-o decizie generală);
• colectarea de informații (se efectuează studiul și căutarea datelor care se referă atât la mediul intern, cât și la cel extern al întreprinderii);
• analiza informațiilor (studiul atent al datelor primite, structurarea și prelucrarea acestora în conformitate cu nevoile organizației și;
• calcule economice (indicatorii financiari sunt evaluați atât în ​​timp real, cât și în viitor);
• sintetizarea (formularea răspunsurilor la întrebările puse, precum și întocmirea unui raport și transmiterea acestuia către conducerea superioară).

Rolul departamentului de cercetare de marketing în întreprindere

Succesul unei întreprinderi este determinat în mare măsură de cât de bine și de cât de oportun este efectuată cercetarea de marketing. Companiile mari organizează adesea departamente speciale în aceste scopuri. Decizia privind oportunitatea creării unei astfel de unități structurale este luată de conducere în funcție de nevoile întreprinderii.

Este de remarcat faptul că departamentul de cercetare de marketing necesită o mulțime de informații pentru activitățile sale. Dar crearea unei structuri prea mari în cadrul unei întreprinderi nu ar fi fezabilă din punct de vedere economic. De aceea este extrem de important să stabilim legături între diverse departamente pentru a transmite informații complete și de încredere. În același timp, departamentul de marketing ar trebui să fie complet eliberat de a efectua orice raportare, cu excepția celor care se referă direct la cercetare. În caz contrar, prea mult timp și efort vor fi cheltuiți în muncă secundară în detrimentul scopului principal.

Departamentul de cercetare de marketing aparține cel mai adesea celui mai înalt eșalon al managementului companiei. Este necesar să se asigure legături directe cu conducerea generală. Dar interacțiunea cu unitățile de nivel inferior nu este mai puțin importantă, deoarece este necesar să primiți informații în timp util și de încredere despre activitățile lor.

Vorbind despre persoana care va conduce acest departament, este de remarcat faptul că acesta trebuie să aibă cunoștințe fundamentale despre o astfel de problemă precum cercetarea de marketing a activităților organizației. În plus, specialistul trebuie să cunoască temeinic structura organizationalași caracteristicile întreprinderii. În ceea ce privește statutul, șeful departamentului de marketing ar trebui să fie egal cu managementul de vârf, deoarece succesul general depinde în mare măsură de eficacitatea departamentului său.

Obiectele cercetării de marketing

Sistemul de cercetare de marketing vizează următoarele obiective principale:

• consumatorii de bunuri și servicii (comportamentul acestora, atitudinea față de ofertele disponibile pe piață, precum și reacția la măsurile luate de producători);
• cercetare de marketing a serviciilor și bunurilor pentru a determina conformitatea acestora cu nevoile clienților, precum și identificarea asemănărilor și diferențelor cu produse similare ale companiilor concurente;
• concurenta (presupune studiul compozitiei numerice, precum si dispersarea geografica a organizatiilor cu zone de productie similare).

Este demn de remarcat faptul că nu este necesar să se efectueze studii separate pe fiecare subiect. Mai multe întrebări pot fi combinate într-o singură analiză.

Date de cercetare

Datele cercetării de marketing sunt împărțite în două tipuri principale - primare și secundare. Vorbind despre prima categorie, merită remarcat faptul că despre care vorbim despre informațiile care vor fi utilizate direct în cursul lucrărilor analitice. În plus, merită remarcat faptul că, în unele cazuri, cercetarea de marketing se limitează doar la colectarea de date primare, care pot fi:

• cantitativ - cifre care reflectă rezultatele activităților;
• calitative - explică mecanismele și motivele apariției anumitor fenomene în activitatea economică.

Datele secundare nu au legătură directă cu subiectul cercetării de marketing. Cel mai adesea, aceste informații au fost deja colectate și prelucrate în alt scop, dar pot fi și foarte utile în timpul cercetării curente. Principalul avantaj al acestui tip de informații este costul redus, deoarece nu trebuie să depui eforturi și să investești bani pentru a obține aceste fapte. Managerii cunoscuți recomandă ca primul pas să fie apelarea la informații secundare. Și numai după identificarea lipsei anumitor date puteți începe să colectați informații primare.

Pentru a începe lucrul cu informații secundare, trebuie îndeplinite următoarele condiții:

• Primul pas este identificarea surselor de date, care pot fi localizate atât în ​​interiorul organizației, cât și în afara acesteia;
• În continuare, informațiile sunt analizate și sortate pentru a selecta informațiile relevante;
• în ultima etapă se întocmește un raport, care indică concluziile trase în timpul analizei informațiilor.

Cercetare de marketing: un exemplu

Pentru a funcționa cu succes și a rezista concurenței, orice întreprindere trebuie să efectueze analize de piață. Este important ca nu numai în timpul funcționării, ci și înainte de a începe o afacere, este necesar să se efectueze cercetări de marketing. Un exemplu este deschiderea unei pizzerii.

Să presupunem că decizi să începi propria afacere. În primul rând, trebuie să decideți asupra scopurilor studiului. Acesta ar putea fi un studiu, precum și o analiză a mediului concurențial. În continuare, obiectivele trebuie detaliate, timp în care sunt definite o serie de sarcini (de exemplu, colectarea și analiza datelor, selecția etc.). Este demn de remarcat faptul că la etapa inițială cercetarea poate fi pur descriptivă. Dar, dacă considerați că este cazul, puteți efectua calcule economice suplimentare.

Acum trebuie să înaintați o ipoteză care va fi confirmată sau infirmată în timpul analizei informațiilor primare și secundare. De exemplu, credeți că în dvs localitate această unitate va fi foarte populară, deoarece celelalte și-au depășit deja utilitatea. Formularea poate fi orice, bazată pe situația actuală, dar trebuie să descrie toți factorii (atât externi, cât și interni) care vor atrage oamenii în pizzeria ta.

Planul de cercetare va arăta astfel:

• identificarea situației problematice (în acest caz este că există o oarecare incertitudine în ceea ce privește fezabilitatea deschiderii unei pizzerii);
• În continuare, cercetătorul trebuie să identifice în mod clar publicul țintă, care va fi format din potențiali clienți ai unității;
• una dintre cele mai populare metode de cercetare de marketing este un sondaj și, prin urmare, este necesar să se creeze un eșantion care să reflecte în mod clar publicul țintă;
• efectuarea de cercetări matematice suplimentare, care include compararea costurilor de începere a unei afaceri cu veniturile determinate pe baza unui sondaj preliminar.

Rezultatele cercetării de marketing ar trebui să ofere un răspuns clar la întrebarea dacă merită să deschidem o nouă pizzerie într-o anumită localitate. Dacă nu se poate realiza o judecată fără ambiguitate, merită să recurgeți la utilizarea altor metode binecunoscute de analiză a informațiilor.

concluzii

Cercetarea de marketing este un studiu cuprinzător al situației pieței pentru a determina fezabilitatea de a lua o anumită decizie sau de a vă ajusta munca în funcție de situația actuală a pieței. În timpul acestui proces, este necesar să se colecteze și să analizeze informații, apoi să tragă anumite concluzii.

Subiectele cercetării de marketing pot fi foarte diferite. Aceasta include produsul sau serviciul în sine, piața, sectorul de consum, situația concurențială și alți factori. De asemenea, în cadrul unei singure analize pot fi ridicate mai multe probleme.

Când începeți cercetarea de marketing, trebuie să formulați clar problema care ar trebui rezolvată pe baza rezultatelor acesteia. În continuare, se întocmește un plan de acțiune cu indicarea aproximativă a intervalului de timp alocat pentru implementarea acestuia. Odată ce documentul a fost convenit, puteți începe să colectați și să analizați informații. Pe baza rezultatelor activităților desfășurate, documentația de raportare este transmisă conducerii superioare.

Punctul principal al cercetării este colectarea și analiza informațiilor. Experții recomandă să vă începeți munca studiind datele disponibile în sursele secundare. Numai dacă lipsesc anumite fapte, este recomandabil să efectuați lucrări pentru a le căuta în mod independent. Acest lucru va oferi economii semnificative de timp și bani.

Atenţie!

Compania VVS oferă si nu se consulta

In contact cu

Colegi de clasa

Toți cei care participă la interacțiunea economică funcționează în mod necesar într-un fel de piață. Conceptul de piata este foarte semnificativ, inclusiv in domeniul marketingului. Adesea, nivelul de marketing al unei companii nu îndeplinește cerințele general acceptate. Acesta este de obicei motivul vânzărilor scăzute. Prin urmare, este necesar să se efectueze lucrări analitice și să cerceteze piața de marketing.

Piața de marketing și tipurile acesteia

Piața de marketing– acesta este numărul total al tuturor cumpărătorilor de produse (atât existenți, cât și potențiali). Acești subiecți au nevoi sau solicitări comune care pot fi satisfăcute prin schimb. Prin urmare, dimensiunea pieței este determinată de numărul de cumpărători care au nevoie de orice produs. Au resurse pentru schimb, precum și dorința de a oferi aceste resurse pentru produsul de care simt nevoia.

Piața în marketing trebuie să fie clară. Se caracterizează prin indicatori specifici:

Nevoile clienților care provoacă cerere corespunzătoare;

• Poziție geografică.

Conform nevoilor care au creat cererea de produse specifice, poate fi numit principalele tipuri de piață.

Piața producătorului (sau piața produselor industriale) este formată din companii și firme care cumpără bunuri/servicii pentru utilizarea lor viitoare în procesul de producție.

Piața de marketing de consum (sau piața bunurilor de larg consum) constă din indivizi care achiziționează bunuri/servicii pentru uz personal.

Piața guvernamentală este reprezentată de companii guvernamentale care achiziționează bunuri/servicii pentru a-și desfășura activitatea.

Piața intermediară de marketing este reprezentată de entitățile juridice și persoanele fizice care au nevoie de bunuri/servicii pentru revânzarea viitoare pentru profit.

Piața internațională include toți cumpărătorii de produse care se află în străinătate (acesta vor include producători, persoane fizice, intermediari și organizații guvernamentale).

Dacă luăm piața ca o combinație de cumpărători cu o locație geografică asociată, atunci putem numi următoarele tipuri de piețe de marketing:

Regional – ocupă întreg teritoriul unei anumite țări;

Local – acoperă una sau mai multe regiuni ale statului;

Global – include toate țările lumii.

Un parametru esențial în caracteristicile pieței de marketing este combinația dintre cerere și ofertă pentru produse specifice. În acest caz, putem distinge între o „piață a cumpărătorului” și o „piață a vânzătorului”.

Pe piața unui vânzător, figura principală este vânzătorul. Acest lucru funcționează atunci când cererea existentă depășește oferta. În această situație, vânzătorul nu trebuie să cheltuiască bani pe marketing. Bunurile sale vor fi achiziționate în orice caz. Prin organizarea cercetărilor de marketing, vânzătorul nu va face decât să irosească bani.

Pe piața unui cumpărător, cumpărătorul dă tonul. Această situație încurajează vânzătorul să depună efort suplimentar pentru a-și vinde produsele. Acesta este unul dintre factorii care încurajează utilizarea cercetărilor de marketing pe piața serviciilor și bunurilor. Sau mai bine zis, doar într-o astfel de situație putem vorbi despre implementarea ideii de marketing.

De ce are nevoie o companie de analize de piață de marketing?

Analiza de marketing este un punct esențial în munca unui manager de marketing. O analiză detaliată face posibilă găsirea rapidă a nișelor de piață neocupate, selectarea pieței țintă cea mai potrivită și înțelegerea mai bună a nevoilor consumatorilor.

Înainte de a începe analiza, trebuie precizate obiectivele cercetării de piață. Următoarele componente trebuie clarificate:

Produsele companiei: analiza dezvoltării pieței și ponderea produselor companiei în segment;

Structura pieței: analiza condițiilor pieței și a capacității de marketing, evaluarea tendințelor pieței;

Consumator: analiza cererii, nevoile de baza din piata, studiul de marketing atent al comportamentului si asteptarilor publicului tinta;

Segmentul țintă: analiza perspectivelor segmentelor de piață pentru selectarea unui domeniu de activitate;

Nișe libere: analiza de marketing a segmentelor de piață pentru a identifica nișe de piață liberă și noi surse de vânzări;

Rivali: analiza activităților rivalilor pentru a identifica superioritatea competitivă a produselor și a căuta punctele slabe ale companiei;

Prețuri: analiză de marketing a pozițiilor de prețuri ale concurenților, precum și structura actuală a prețurilor din industrie.

Claritatea în acest sens va face posibilă evitarea lucrului la informații inutile. Un obiectiv clar vă va ajuta să dezvoltați corect un plan analitic și să adoptați cea mai productivă metodă de cercetare a pieței. Evaluarea pieței de marketing vă va permite să aplicați exclusiv instrumentele necesare pentru studiu, ceea ce va reduce costul căutării și procesării informațiilor.

După aceasta, trebuie să construiți în mod competent un plan analitic de marketing. Pare o serie de întrebări grupate tematic.

Etapele extinse ale cercetării de marketing ale pieței companiei sunt următoarele.

Studiul condițiilor pieței, segmentarea acesteia și identificarea celor mai semnificative segmente.

Cercetare de marketing a volumului, dinamicii și potențialului de dezvoltare al pieței.

Studii de preț și analiză economică generală a pieței.

Analiza competitivă.

Studierea structurii de distribuție sau distribuție a mărfurilor pe piață.

Identificarea principalelor tendințe ale pieței și ale consumatorilor.

Cercetarea cererii, nevoilor principale și nuanțelor comportamentului consumatorului.

Această listă de întrebări servește ca o schemă universală pentru organizarea cercetării de piață. Nu este nevoie să faceți adesea analize detaliate. Se caracterizează prin fundamentalitate. O astfel de analiză va oferi informațiile necesare pentru doi până la trei ani de muncă.

Cum se realizează analiza de marketing a pieței la o întreprindere: principalele etape

Etapa 1. Determinarea scopului analizei pieței

Înainte de munca analitică, este necesar să se sublinieze obiectivele cercetării de piață de marketing. Ce anume trebuie luat în considerare:

Produsele companiei;

Structura pieței;

Consumator;

Segmentul țintă;

nișe gratuite;

Concurenți;

Specificațiile vor elimina informațiile inutile și vor ajuta la construirea planului analitic de marketing corect.

Etapa 2. Cercetarea produsului sau serviciului

Prin procedurile asociate cu cercetarea de marketing a produselor, sunt identificate nevoile pieței pentru noi tipuri de bunuri/servicii. Sunt clarificate si caracteristicile (functionale si tehnice) care ar trebui modificate in produsele deja existente pe piata. În cursul cercetărilor de marketing, sunt determinați parametrii produsului care se potrivesc cel mai bine nevoilor și dorințelor clienților. O astfel de muncă analitică, pe de o parte, demonstrează conducerii companiei ce dorește cumpărătorul să primească, ce proprietăți specifice ale produsului sunt semnificative pentru el. Pe de altă parte, în timpul analizei de marketing puteți înțelege exact cum să prezentați noi produse clienților potențiali. Poate că are sens să vă concentrați eforturile pe anumite caracteristici atunci când îmbunătățiți un produs și îl promovați pe piață. Cercetarea de marketing a pieței de produse și servicii oferă informații despre ce perspective noi pentru cumpărător sunt oferite de noile produse sau de modificările celor existente.

Analiza produsului constă în compararea caracteristicilor produselor furnizate de companie cu parametrii produselor concurente. Pentru o organizație orientată spre marketing, un punct cheie în cercetarea produsului este determinarea avantajelor sale competitive comparative. Este necesar să obținem un răspuns clar la întrebările: din ce motiv potențialii clienți ar alege mai degrabă produsele companiei decât produsele concurenților? Cine sunt acești potențiali cumpărători? Rezultatele muncii analitice de marketing fac posibilă identificarea acelor regiuni de vânzări în care compania are un avantaj comparativ față de concurenții săi. Studierea produselor este, de asemenea, necesară la proiectarea și organizarea vânzărilor.

Atunci când se comercializează o analiză a pieței produsului, este întotdeauna necesar să se respecte regula: produsul trebuie să ajungă acolo unde cumpărătorul se așteaptă cel mai mult – și din acest motiv, cel mai probabil, îl va cumpăra. Acest proces se numește poziționarea produsului pe piață.

Etapa 3. Determinarea capacităţii pieţei

Capacitatea potențială a pieței este numărul total de comenzi la care o companie și concurenții săi se pot aștepta de la clienții dintr-o anumită regiune într-o anumită perioadă de timp (de obicei un an). Capacitatea de piață a cercetării de marketing este calculată pentru un produs individual pentru o anumită regiune de vânzare. În primul rând, se calculează în termeni fizici (numărul de bunuri vândute pentru o anumită perioadă - trimestru, lună, an). O evaluare de marketing a capacității potențiale a pieței în termeni de valoare este, de asemenea, importantă pentru companie. Acest lucru este deosebit de important atunci când se studiază dinamica capacității pieței. În acest caz, conducerea companiei va trebui să stabilească:

Există o creștere a cererii pentru produsele companiei? Sau cererea scade - și trebuie să vă gândiți să vă reutilizați activitățile;

Care sunt perspectivele de activitate pe această piață regională de vânzare?

În cadrul cercetării de marketing asupra capacității potențiale a pieței, este important să se identifice factorii de influență care pot provoca atât o scădere a capacității, cât și creșterea acesteia. Asemenea factori sunt fluctuațiile în volumul veniturilor consumatorilor.

Etapa 4. Realizarea segmentării pieței

Aceasta este, fără îndoială, una dintre cele mai semnificative componente ale cercetării de piață de marketing.

Un segment de piata este un grup de consumatori caracterizat prin caracteristici stabile comune strict definite sau o calitate care determina comportamentul lor pe piata. Astfel, esența și scopul segmentării pieței de marketing este căutarea acelui grup (sau a unui număr de grupuri) de consumatori care sunt cel mai probabil să cumpere un anumit produs.

Segmentarea pieței de marketing face posibilă:

Aflați specificul celui mai posibil cumpărător al acestui produs; să demonstreze nuanțele calităților consumatorilor în diferite segmente de piață; determinați care dintre proprietățile grupului de consumatori sunt stabile și, prin urmare, mai semnificative pentru proiectarea nevoilor și dorințelor consumatorilor;

Clarificarea (ajustarea) posibila capacitate a pietei, simplificarea prognozei vanzarilor;

Înțelegeți cum să schimbați proprietățile unui produs (dispozitiv, cost, livrare, aspect, ambalare etc.) atunci când vindeți pe diferite segmente de piață.

O caracteristică de segmentare este o caracteristică și un sistem de caracteristici care unește orice cumpărător într-un grup stabil. Ele pot fi selectate în funcție de venituri și activitate socială, de caracteristicile demografice și geografice, de naționalitate și chiar de calea istorică comună. În general, criteriul unificator poate fi orice.

Pentru companie, atunci când vinde, este important care dintre proprietățile grupului de consumatori se află pe primul loc în acest moment sau vor fi acolo în viitorul apropiat. Pe baza acestor proprietăți se poate stabili un segment de piață țintă – cel mai semnificativ sau promițător pentru companie, cel care corespunde specificului acesteia. Alegerea corectă a segmentului țintă (acel grup de consumatori care conține cei mai probabili cumpărători ai unui anumit produs) este o trăsătură caracteristică a unei companii orientate spre marketing.

Analiza cercetării de piață arată că este necesar să înțelegem clar diferența dintre un segment de piață și nișa acestuia. Acești termeni nu pot fi amestecați din punct de vedere practic și metodologic. O nisa de piata este si un grup de consumatori, dar are o serie de diferente. În primul rând, este mic ca număr. În al doilea rând, consumatorii dintr-o nișă au mai multe caracteristici, fiecare dintre acestea putând fi caracteristică unor segmente diferite ale aceleiași piețe sau piețe și industrii diferite. În al treilea rând, o trăsătură distinctivă a unei nișe de piață este o slăbire semnificativă sau absența completă a concurenței în aceasta. Pe baza acestor nuanțe, procesul de găsire a unei nișe de piață, așa cum a spus un om de afaceri, este similar cu o operație neurochirurgicală, deoarece necesită precizie maximă în acțiuni.

Etapa 5. Cercetarea și analiza consumatorilor

În această etapă, devine clar: cine este posibilul consumator al produsului, care este structura dorințelor cumpărătorilor de pe piața unei anumite companii. Aici conducerea companiei va trebui să răspundă la multe întrebări.

Munca în această direcție va ajuta, în primul rând, la identificarea zonelor cele mai vulnerabile. Acest lucru se aplică atât produsului și opțiunii de implementare a acestuia, cât și tacticii economice ale companiei în ansamblu. În această etapă se clarifică profilul (portretul) unui posibil cumpărător.

În cursul unei astfel de lucrări analitice, nu sunt luate în considerare doar înclinațiile și obiceiurile, obiceiurile și preferințele consumatorului. De asemenea, clarifică motivele comportamentului anumitor grupuri de consumatori. Acest lucru face posibilă prezicerea structurii viitoare a intereselor lor. În prezent, un arsenal serios de instrumente este folosit pentru cercetarea de marketing a comportamentului clienților, a reacțiilor subconștiente și conștiente ale acestora la anumite produse și publicitatea însoțitoare și la starea actuală a pieței. Metodele de studiu includ: chestionare, anchete, testare. Toate oferă o oportunitate de a afla părerile consumatorilor de bunuri cu privire la modificările aduse produselor sau serviciilor. Folosind aceste instrumente, puteți monitoriza constant reacțiile consumatorilor la eforturile de a lansa și comercializa un produs pe piață. Crearea feedback-ului clienților și îmbunătățirea continuă pe baza feedback-ului de la produsele în sine și tehnologii de productie- Aceasta este una dintre caracteristicile unei companii orientate spre marketing.

Etapa 6. Cercetarea metodelor de vânzare

Cercetarea de marketing a pieței de vânzări include căutarea celei mai eficiente combinații de metode utilizate și forme de vânzare a bunurilor/serviciilor, punctele forte și punctele slabe ale acestora, aparținând segmentului de piață sau regiunii de vânzare. Aici examinăm mijloacele necesare pentru a aduce un produs pe piață. Se studiază activitatea firmelor care vând direct bunuri/servicii pe piață. Activitatea analitică de marketing implică luarea în considerare a funcțiilor și caracteristicilor activităților diferitelor tipuri de companii care sunt angajate în comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Sunt determinate punctele forte și punctele slabe ale acestora și se studiază natura relațiilor stabilite cu producătorii.

Ca urmare, se clarifică:

Cine poate acționa ca intermediar (o societate comercială autonomă sau departamentul de vânzări propriu al companiei);

Să vândă produsele companiei pe o anumită piață cât mai corect posibil, cu beneficii mai mari.

În același timp, este necesar să se calculeze toate tipurile de costuri pentru vânzarea mărfurilor. Este necesar să te gândești la modalități de implementare cu ajutorul intermediarilor și prin organizarea propriei rețele de vânzări. De asemenea, este necesar să se clarifice procentul costurilor de vânzare în costul final al mărfurilor etc.

Această componentă a cercetării de piață a unei întreprinderi este responsabilă de analizarea eficienței diferitelor tipuri și metode de publicitate și promovare a unui produs pe piață. Aceasta include, de asemenea, vânzarea personală, crearea unei imagini de companie și promovarea vânzărilor.

Pentru a dezvolta piața sau măcar a începe să-și vândă produsele, o companie are nevoie de publicitate. Este necesar să găsească și să informeze clienții, să creeze o imagine atractivă a companiei și să colecteze comenzi.

Selectarea celor mai potrivite tipuri și mijloace de publicitate;

Aflarea celei mai preferate secvențe de utilizare a diferitelor mijloace de publicitate;

Semnificația publicității și productivitatea unei campanii de publicitate sunt evaluate pe baza indicatorilor finali ai activității economice a companiei. Acest lucru este evident în primul rând în creșterea volumelor de vânzări. În același timp, anumite tipuri de publicitate sunt orientate pe termen lung. Ele nu pot fi evaluate în termeni cantitativi.

Etapa 8. Dezvoltarea unei strategii de prețuri

Prețul este unul dintre factorii cheie pentru concurența de succes pe piață. În timp ce lucrați la politica corectă de prețuri, va trebui să vă gândiți nu numai la strategia corectă de preț și la o schemă de reduceri tentante pentru clienți. De asemenea, este necesar să se determine intervalul de preț pentru a crește profiturile și a optimiza volumul vânzărilor.

Etapa 9. Studiul nivelului competiţiei

Cercetarea competitorilor este una dintre componentele cheie ale marketingului de astăzi. Rezultatele sale fac posibilă nu numai dezvoltarea corectă strategie economicăși politica de piață a companiei. Devine imediat clar ce s-a făcut necorespunzător în produsele, rețeaua de vânzări, publicitate și alte elemente ale activităților de marketing ale companiei.

În cursul cercetării concurenților, în primul rând, va fi necesar să se identifice principalii concurenți ai companiei de pe piață (directi și indirecti) și să le găsească punctele forte și punctele slabe. Acest lucru este deosebit de important atunci când o companie apare pe piață cu un produs nou, explorează o zonă necunoscută de activitate economică sau încearcă să pătrundă pe o nouă piață. Pentru a determina avantajele comparative ale concurenților și pentru a vă evalua propriile resurse, nu este suficient să studiați pur și simplu produsele concurenților. Este necesar să obțineți informații despre alte aspecte ale activității lor: obiectivele pe o anumită piață, nuanțele producției și managementului, politica de prețuri și situația financiară.

Conducerea companiei trebuie să știe:

În ce constă mai exact;

Raportul dintre costul produsului tău și cel al concurenților tăi;

Pe ce canale de vânzare se bazează concurenții atunci când vând bunuri?

În ce sectoare de activitate economică doresc să intre rivalii în viitor?

Ce tipuri de privilegii oferă concurenții clienților și clienților obișnuiți?

Pe cine folosesc ca intermediari în vânzarea mărfurilor etc.

În momentul de față, alături de concurența directă, specializarea companiilor este din ce în ce mai adâncă. Cererea consumatorilor, dorințele și nevoile oamenilor sunt din ce în ce mai individualizate. În acest sens, este necesar să înveți să descoperi orice modalități pentru colaborareși o alianță (în primul rând de producție și tehnologică) cu potențiali rivali. Acest lucru este necesar pentru a vă proteja de un război al prețurilor, în care cel mai probabil nimeni nu va câștiga. Acest lucru contravine diviziunii obișnuite a pieței, luptei întreprinderilor de a crește teritoriul pe piața de vânzări. Desigur, concurența la prețuri rămâne în orice caz (în anumite segmente de piață, atunci când se produc bunuri similare, chiar crește). Cu toate acestea, nu joacă un rol major în victoria competitivă pe termen lung. Formarea de diverse alianțe între companii care sunt potențiali rivali (joint ventures, coaliții strategice) le oferă acestora posibilitatea nu numai de a răspunde mai eficient cererii consumatorilor, ci și de a crește în continuare capacitatea pieței.

Etapa 10. Prognoza vânzărilor

Baza planificării într-o companie în condiții de piață este elaborarea unei previziuni de vânzări. Aici începe planificarea. Nu din rata profitului sau rentabilitatea capitalului investit, ci din prognoza vânzărilor. Aceasta se referă la volumul potențial de vânzări al unui anumit tip de produs/serviciu pentru toate ramurile companiei. Scopul principal al analizei pieței de marketing este de a afla ce poate fi vândut și în ce cantități. Abia după aceasta puteți începe să construiți un plan de producție.

Lucrările financiare și de producție sunt planificate folosind previziunile de vânzări. Se iau decizii cu privire la unde și cât de mult să investiți. De ce (sau după ce timp) compania va avea nevoie de noi resurse de producție. Devine clar ce noi canale de aprovizionare trebuie găsite. Ce soluții de proiectare sau inovații tehnice ar trebui trimise în producție. Munca de marketing în această direcție vă permite să înțelegeți cum să schimbați gama de bunuri/servicii pentru a crește profitabilitatea globală a companiei etc.

Cu toate acestea, o prognoză de vânzări este în primul rând o prognoză. În acest caz, influența factorilor necontrolați, bruște sau neprevăzute și impactul lor asupra stării de fapt a unei companii de orice tip este mare. În acest sens, o astfel de prognoză trebuie să fie multicomponentă, cât mai rezonabilă și multivariantă.

Ce metode sunt folosite pentru a efectua analiza pieței de marketing?

Există multe modalități de a studia piața. Toate sunt folosite în situații specifice, pentru a rezolva probleme specifice de marketing. Metodele de colectare a informațiilor la efectuarea cercetărilor de marketing pot fi împărțite în două grupe: calitative și cantitative.

Analiza cantitativă a pieței este cel mai adesea asociată cu organizarea de diverse anchete. Ele se bazează pe utilizarea întrebărilor structurate vedere închisă. Răspunsurile sunt oferite de un număr mare de respondenți. Trăsăturile distinctive ale unei astfel de cercetări de marketing sunt: ​​analiza informațiilor obținute se realizează în cursul unor proceduri ordonate (predomină de natură cantitativă), formatul informațiilor colectate și sursele de primire a acestora sunt strict definite.

Analiza calitativă a pieței constă în colectarea, studierea și interpretarea informațiilor prin observarea modului în care oamenii se comportă și ceea ce spun. Monitorizarea și rezultatele acesteia sunt de natură calitativă și sunt efectuate în afara standardelor.

Alegerea metodei de studiu depinde de resursele financiare și de timp. Principalele metode de cercetare a pieței sunt următoarele.

Focus grup. Masa rotunda sau o discuție în care există o conversație pe o anumită temă. Participă grupul țintă de consumatori. La acest eveniment există un moderator care conduce o conversație pe o anumită listă de întrebări. Aceasta este o metodă calitativă de cercetare a pieței și este utilă pentru înțelegerea motivelor comportamentului. Focus grupurile ajută la formularea ipotezelor și la explorarea motivelor ascunse ale clienților.

Sondaje. Acestea implică sondarea pieței țintă folosind un chestionar strict. Sunt atât mici, cât și mari. Într-un sondaj de marketing, eșantionarea este de mare importanță. Cu cât este mai mare, cu atât rezultatul va fi mai clar și mai valid. Aceasta este o metodă de marketing cantitativă. Este folosit atunci când trebuie să obțineți indicatori specifici pe anumite probleme.

Observare. Monitorizarea comportamentului unui reprezentant al publicului țintă într-un mediu normal (de exemplu, filmări video într-un magazin). Se referă la metode calitative de cercetare de marketing.

Experimente sau cercetări de teren. Se referă la metode cantitative de marketing. Ele oferă o oportunitate de a testa orice ipoteze și alternative în viața reală.

Interviuri în profunzime. Conversație cu un reprezentant al publicului țintă pe o listă specifică de întrebări deschise. Ele oferă o oportunitate de a înțelege subiectul în detaliu și de a formula ipoteze. Se referă la metode de marketing de înaltă calitate.

Se poate numi, printre altele, un grup de metode analitice și prognostice. Pentru a efectua cercetări de piață de marketing, utilizați:

Teoria probabilității;

Planificare liniară;

Planificarea rețelei;

Metode de jocuri de afaceri;

Modelare economică și matematică;

Metode de evaluare a experților;

Metode economice și statistice.

Și totuși, nu este deseori posibil să întâlniți o opțiune în care o companie are suficiente fonduri pentru a realiza un studiu sistematic de marketing al unei piețe industriale (începând cu dezvoltarea de ipoteze în focus grupuri, conversații și terminând cu un sondaj la scară largă). pentru a obține informații corecte).

Adesea, un manager de marketing trebuie să facă eforturi personale pentru a colecta informații de piață care vor fi utile în dezvoltarea strategiei de marketing a companiei.

Modalități de a găsi informații de marketing despre piață

Rețele sociale și forumuri. Merită să profitați de posibilitățile internetului. Acolo poți afla părerile clienților de pe rețelele de socializare și forumuri. Skype și e-mailul vă vor ajuta, de asemenea. Toate aceste canale vor reduce costul cercetării de piață de marketing.

Conversații personale. Conduceți singur interviul (5-10 conversații). Implicați diverși fideli ai mărcii, consumatori și neconsumatori ai pieței. Discutați cu cei care iau decizii și controlează achiziția, precum și cu cei care folosesc produsele achiziționate. Astfel de conversații vor dura mai puțin de o săptămână, dar vor oferi o mulțime de informații utile.

Angajații organizațiilor. Adresați-vă întrebările personalului companiei pentru a afla părerea lor. Acordați o atenție deosebită departamentului de vânzări. Dacă participați la cercetări de marketing ca parte independentă, discutați cu conducerea întreprinderilor.

Resurse de internet. Cercetă informațiile postate pe internet pe o anumită temă. Nu ignora informațiile despre piețele conexe.

Experienta proprie. Încercați să vă cumpărați produsele și înregistrați-vă impresiile.

Observație proprie. Aruncă o privire mai atentă asupra comportamentului oamenilor la punctele de vânzare: cum aleg ei anumite produse.

Rămâi realist. Includeți în analiza de piață de marketing numai informații care pot fi efectiv colectate și procesate. Amintiți-vă că nu ar trebui să analizați de dragul procesului de analiză în sine. Singurele rezultate care contează sunt cele care vor fi utile în dezvoltarea strategiei de marketing a companiei.

Mediul de marketing al pieței: de ce este important să-l analizăm

Analiza mediului de marketing merită interes maxim atunci când se efectuează cercetări de marketing. Este actualizat tot timpul - fie din cauza amenințărilor, fie din cauza deschiderii orizontului. Este extrem de important pentru orice companie să monitorizeze astfel de schimbări și să se adapteze la ele în timp util. Mediul de marketing este o combinație de entități și procese active care operează în afara companiei și influențează perspectivele de cooperare cu succes a acesteia cu publicul țintă. Cu alte cuvinte, mediul de marketing reprezintă factorii și forțele care determină capacitatea unei companii de a stabili și menține o cooperare profitabilă cu clienții. Aceste momente nu sunt toate și nu sunt întotdeauna supuse controlului direct al companiei. În acest sens, ele separă exteriorul și mediu intern marketing.

Mediul extern al unei companii este cel mai adesea împărțit în macro- și micro-mediu.

Mediul macro acoperă întreaga stare de fapt din spațiul de afaceri al orașului (regiune, stat). A ei trăsături distinctive au un impact asupra activității tuturor entităților economice, indiferent de forma de proprietate și diferențele de produse. Această influență se va extinde la un mare producător de alimente, un hotel de cinci stele și un salon de înfrumusețare privat.

Mediul de marketing extern este caracterizat de o mare mobilitate, astfel încât cel mai adesea nu este supus influenței active din partea nici unei companii.

Micromediu reprezentată de proprietățile unei anumite piețe și de starea de lucruri pe aceasta. Această piață prezintă un interes deosebit pentru companie. Să presupunem că aceasta ar putea fi piața serviciilor hoteliere sau piața țesăturilor de bumbac.

Micromediul include forțe care pot influența capacitatea unei companii de a servi consumatorii:

Intermediari de marketing;

Compania în sine;

Cumpărători;

Concurenți;

Furnizori;

Publicul larg.

Mediul de marketing intern constă din următoarele componente:

Resursele organizatorice si manageriale ale companiei;

Capabilitățile HR ale companiei;

Potențialul de producție al companiei;

Resurse de proiectare și inginerie companiei;

Capabilitățile materiale și financiare ale companiei;

Potențialul de vânzări al companiei.

Funcționarea oricărei organizații de pe piață depinde de factorii care o influențează în cursul efectuării oricăror acțiuni. Aceste elemente creează oportunități sau amenințări pentru organizație, care respectiv ajută sau împiedică implementarea diverselor acțiuni și atingerea obiectivelor.

Cunoașterea proprietăților și puterii acestor factori face posibilă elaborarea unor astfel de decizii de ghidare în domeniul marketingului care să contribuie la protejarea companiei de amenințări și să profite la maximum de perspectivele emergente în beneficiul companiei.

Strategii de marketing de piata: tipuri si stadii de dezvoltare

Strategia de marketing este o componentă a strategiei generale a companiei. Datorită acesteia, se formează direcțiile principale ale activităților companiei pe piață în raport cu rivalii și clienții.

Dezvoltarea strategiilor de marketing pe piata este influentata de:

Obiectivele principale ale companiei;

Poziția sa actuală pe piață;

Resurse valabile;

Evaluarea perspectivelor pieței și acțiunilor așteptate ale concurenților.

Întrucât situația de pe piață se schimbă tot timpul, strategia de marketing se caracterizează și prin mobilitate și flexibilitate. Poate fi reglat tot timpul. Nu există o strategie de marketing universală. Pentru a crește vânzările unei anumite companii sau pentru a promova un anumit tip de produs, aveți nevoie de propria dezvoltare a domeniilor de activitate.

Strategiile de marketing sunt de cele mai multe ori împărțite în strategii specifice.

Creștere integrată. Scopul său este de a crește structura companiei prin „dezvoltare verticală” - lansarea producției de noi produse.

Creștere concentrată. Implică o schimbare a pieței produselor sau modernizarea acesteia. Adesea, astfel de strategii de marketing au ca scop lupta împotriva rivalilor pentru a câștiga o cotă de piață mai mare („dezvoltare orizontală”), căutarea de piețe pentru produsele existente și îmbunătățirea produselor. Ca parte a implementării acestor tipuri de strategii, sunt monitorizate diviziile regionale ale companiei, dealerii și furnizorii. În plus, există un impact asupra consumatorilor finali ai mărfurilor.

Abrevieri. Scopul este de a crește eficiența companiei după o dezvoltare îndelungată. În acest caz, se poate realiza atât o reorganizare a companiei (de exemplu, reducerea unor departamente), cât și lichidarea acesteia (de exemplu, o lichidare lină a activităților la zero, obținând simultan profitul maxim disponibil).

Creștere diversificată. Se aplică în cazul în care compania nu are posibilitatea de a crește în condițiile actuale de piață cu tip specific produse. Compania se poate concentra pe lansarea unui nou produs, dar în detrimentul resurselor existente. În acest caz, produsele pot diferi ușor de ceea ce este deja disponibil sau pot fi complet noi.

În plus, strategia de marketing a companiei poate fi îndreptată atât către întreaga piață, cât și către segmentele țintă individuale ale acesteia. Strategii cheie pentru segmente individuale:

Strategie de marketing diferențiată. Aici scopul este de a acoperi cât mai multe segmente de piață prin lansarea de produse special concepute în acest scop (aspect, calitate îmbunătățită etc.);

Strategie de marketing concentrată. Forțele și resursele companiei sunt concentrate pe un singur segment de piață. Produsele sunt oferite unui anumit public țintă. Accentul se pune pe originalitatea oricăror bunuri. Această opțiune de marketing este cea mai potrivită pentru companiile cu resurse limitate;

Strategie de marketing în masă (sau nediferențiată). Se adresează pieței în ansamblu, fără diferențe în cererea consumatorilor. Avantajul competitiv al mărfurilor constă în principal în reducerea costurilor de producție a acestora.

Greșeli tipice pe care le fac companiile

Greșeala #1. Compania se gândește puțin la piață și este slab concentrată pe client.

Prioritățile segmentelor de piață nu sunt identificate.

Segmentele în sine nu sunt clar definite.

Un număr mare de angajați ai companiei sunt de părere că serviciul pentru clienți este responsabilitatea departamentelor de marketing și, prin urmare, nu se străduiesc să trateze mai bine consumatorii.

Nu există manageri care să fie responsabili pentru anumite segmente de piață.

Greșeala #2. Compania nu își înțelege pe deplin consumatorii țintă.

Vânzările de produse nu ating nivelul așteptat; produsele rivalilor se vând mai bine.

Ratele de returnare a produselor și de reclamații ale clienților sunt prohibitive.

Ultimul studiu de marketing al publicului de consumatori a fost realizat în urmă cu mai bine de doi ani.

Greșeala #3. Firma nu își detectează eficient rivalii și le monitorizează prost activitățile.

Nu există un sistem de colectare și diseminare a informațiilor despre adversari.

Compania este prea concentrată pe cei mai apropiați concurenți ai săi. Există riscul de a pierde din vedere atât rivalii îndepărtați, cât și tehnologiile care amenință bunăstarea companiei.

Greșeala #4. Compania nu construiește în mod competent interacțiunea cu toate părțile interesate.

Distribuitorii, dealerii, furnizorii nu sunt cei mai buni (nu acordă suficientă atenție produselor companiei, proviziile sunt de proastă calitate).

Investitorii rămân nemulțumiți (aceasta arată ca o creștere a dobânzilor la credite și o scădere a prețurilor acțiunilor).

Angajații sunt nemulțumiți (există o fluctuație mare a personalului).

Greșeala #5. Compania nu caută noi perspective de dezvoltare.

Numărul copleșitor de proiecte realizate de organizație s-a încheiat fără succes.

În ultimul timp, compania nu a căutat noi orizonturi (oferte interesante, piețe de vânzare etc.).

Greșeala #6. Procesul de planificare a marketingului are deficiențe semnificative.

Planurile nu sunt legate de modelarea rezultatelor financiare și nu explorează căi alternative.

Planurile nu abordează posibilitatea unor circumstanțe neprevăzute.

ÎN plan de marketing nu există componente necesare sau nu există nicio logică.

Greșeala #7. Strategia de servicii și strategia de produs necesită schimbări.

Compania oferă prea multe servicii gratuite.

Organizația nu dispune de resurse pentru vânzare încrucișată (vânzarea produselor împreună cu bunuri/servicii suplimentare - de exemplu, o cămașă cu cravată, o mașină cu asigurare etc.).

Lista de produse a companiei este prea mare, ceea ce afectează negativ costurile de producție.

Greșeala #8. Compania nu face niciun efort pentru a construi un brand puternic.

Împărțirea bugetului între diferite instrumente de marketing rămâne practic neschimbată.

Procedurile legate de promovarea produselor nu iau în considerare în măsura necesară indicatorii de venituri din fondurile investite (rolul investițiilor este subestimat).

Publicul țintă nu cunoaste bine compania. Oamenii nu consideră că o anumită marcă este cea mai bună.

Greșeala #9. Organizarea slabă a activităților departamentului de marketing împiedică marketingul productiv al companiei.

Angajații departamentului nu au abilitățile necesare pentru a lucra în condițiile actuale.

Departamentul de marketing are o relație dificilă cu alte departamente.

Șeful departamentului de marketing nu își face față responsabilităților, îi lipsește profesionalismul.

Greșeala #10. Compania nu folosește la maximum tehnologiile moderne.

Sistemul automat de vânzări al organizației este vizibil depășit.

Departamentul de marketing trebuie să dezvolte tablouri de bord.

Compania practic nu folosește internetul în activitatea sa.

Cu automatizarea extremă a sistemului de vânzări, un număr mare de calcule de marketing zilnice pot fi efectuate nu de către angajații companiei, ci de către software. Această opțiune face posibilă optimizarea acestor soluții și ajută la economisirea semnificativă a timpului de lucru.

Atenţie!

Compania VVS oferă servicii exclusiv analitice si nu se consulta pe probleme teoretice ale fundamentelor marketingului(calculul capacității, metodele de stabilire a prețurilor etc.)

Acest articol are doar scop informativ!

Vă puteți familiariza cu lista completă a serviciilor noastre.

In contact cu

Colegi de clasa

© VladVneshServis LLC 2009-2019. Toate drepturile rezervate.