Antrenamente psihologice: cum să-l alegi pe al tău? Care formare este mai bună: corporativă sau deschisă? Care antrenament este mai bun?

La o fabrică petrochimică dintr-unul dintre orașele siberiei, vânzările au început să scadă, iar conducerea a decis să organizeze o serie de training-uri pentru managerii de vânzări. Am selectat o companie de training care a fost de acord să desfășoare o lecție gratuită, dar cu condiția: dacă după aceasta vânzările cresc cu 24%, atunci fabrica încheie un acord pentru întreaga serie de traininguri. După prima lecție, vânzările nu au crescut. Conducerea a început să caute o nouă companie de instruire. Probabil că firma de formare a fost aleasă în grabă și, prin urmare, au fost trecute cu vederea câteva nuanțe importante.

Natalia Prokhorova,

Director General, Centrul de Dezvoltare Corporativă

În acest articol veți citi:

• Cum să alegi un antrenament care să fie cu adevărat util
• Cum să evaluezi instruirea în vânzări înainte de a o cumpăra

Cum să alegi un antrenament pe o tehnică de vânzare care va fi eficientă pentru echipă? Care sunt semnele care indică faptul că instruirea nu va fi utilă pentru vânzătorii tăi? Astăzi, aceste întrebări sunt relevante pentru aproape fiecare companie.

Cel mai bun articol al lunii

Dacă faci totul singur, angajații nu vor învăța să lucreze. Subordonații nu vor face față imediat sarcinilor pe care le delegeți, dar fără delegare ești condamnat la probleme de timp.

Am publicat în acest articol un algoritm de delegare care te va ajuta să te eliberezi de rutină și să nu mai lucrezi non-stop. Veți învăța cui poate și nu i se poate încredința munca, cum să atribuiți sarcina corect, astfel încât să fie finalizată și cum să supravegheați personalul.

Trimite scrisori companiilor de formare

Pentru a evalua instruirea înainte de a-l cumpăra, indicați în scrisoarea dumneavoastră că sunteți în căutarea unei companii care să ofere instruire de calitate privind tehnicile de vânzare pentru vânzători. Spune-ne pe scurt ce fac angajații tăi bine și ce nu și subliniază obiectivele formării. La sfârșitul scrisorii, roagă-mă să te fac Ofertă comercială(cu program preliminar al cursului).

Ce vei obține și ce concluzii vei trage? Pe baza răspunsurilor, veți înțelege dacă compania poate oferi o opțiune de program care ține cont de specificul dumneavoastră. Nu ai nevoie de antrenament pentru a fi efectuat conform versiune standard. Cei care încep să facă oferte de genul „spune-mi ce preț îți cer alții, iar noi îl vom oferi mai ieftin”, elimină imediat.

Dimensiunea companiei și a biroului său nu contează

Nu contează dacă contactați o companie mare sau mică. Adesea, companiile mici au cei mai mulți formatori profesioniști (lucrează mai mult, au contact cu clienții înșiși, le ascultă dorințele și feedback-ul).

Cum să procedați: vizitați biroul companiei și evaluați modul în care lucrează acolo. Biroul nu trebuie neapărat să fie mare, dar trebuie să fie frumos și confortabil pentru muncitori și potențiali clienți. Evaluează cât de repede răspunde secretara la apel, cât de repede trece la specialistul potrivit. Priviți ce informații sunt postate pe site-ul companiei și cât de des sunt actualizate. Dacă informațiile sunt depășite, nu le pasă prea mult de clienți.

Obțineți feedback cu privire la instruirea în tehnicile de vânzare de la clienți reali

Dacă toți angajații ar participa cu plăcere la training, puțini ar ridica mâna pentru a scrie pe site-ul companiei că trainingul a fost gol și nu a dus la rezultatul dorit. Pentru a vă asigura că o companie de training oferă un produs de calitate, discutați cu alți clienți. Acest lucru vă va ajuta să alegeți un antrenament care va fi cu adevărat eficient.

Cum se procedează: vorbește cu director comercial sau șeful departamentului de vânzări. Chiar dacă nu au participat personal la instruire, ei pot spune oricând dacă orele au adus vreun rezultat sau nu, deoarece funcționează cu numere. În plus, vă vor spune cu ce participanți la antrenament puteți vorbi. Obțineți un răspuns specific de la participant la întrebarea ce i-a oferit instruirea lui personal și colegilor săi. De exemplu, întreabă: „Ce abilități ai început să folosești la locul de muncă după antrenament?”

Evaluează cum ești ascultat

Nu există programe standard de instruire care să fie la fel de potrivite pentru rezolvarea problemelor diferiților clienți. Chiar dacă 80% din programul de instruire în vânzări rămâne același, cel puțin 20% este ajustat în conformitate cu obiectivele unei anumite companii. Încercați să vedeți dacă compania de training poate dezvolta un program care vă va oferi rezultatele de care aveți nevoie.

La ce să acordați atenție: sunt reprezentanții companiei de formare interesați de specificul afacerii dvs., problemele acesteia, adică încearcă să formuleze o cerere individuală. Și cel mai important, ei te ascultă sau vorbesc mai mult despre ei înșiși. În mod ideal, reprezentanții companiei ar trebui să vorbească 10% din timp și să vă asculte 90% din timp.

Informații suplimentare. Ar trebui să fii precaut dacă antrenamentul este lăudat, dar prețul este mic. Aceasta nu este o reducere rezonabilă, și anume dumping. O companie care se respectă nu va face niciodată un astfel de pas, pentru că își prețuiește timpul și munca intelectuală.

Cum să alegi formarea: este necesară experiența în afaceri

Educația psihologică clasică și experiența îndelungată ca psihoterapeut nu sunt încă un semn de profesionalism. Dacă trainerul nu are experiență reală în vânzări, rezultatul va fi slab.

• Instruire în vânzări: Ce trebuie să știți înainte de a începe

Acțiune: Întrebați compania care dintre formatorii lor a lucrat cu clienți din aceeași industrie cu organizația dvs. Dacă un astfel de angajat există, acesta este un avantaj important pentru el. Cea mai bună opțiune- când trainerul a efectuat cel puțin 4–6 training-uri pentru organizații similare cu a dumneavoastră.

Evaluează programul de instruire în tehnici de vânzări

O companie de formare reputată (și formatori specifici), de regulă, are o gamă destul de largă de programe. Aceste programe sunt atent concepute și au recomandări metodologice. Studiați aceste materiale. Raportul optim dintre teorie și practică este următorul: maximum 20% teorie și minim 80% pregătire practică.

Acest lucru vă va permite să înțelegeți cât de bine se potrivește materialul de instruire cu obiectivele dvs. Evaluați dacă exercițiile sunt unite printr-o singură sarcină, dacă jocurile sunt legate de activitățile profesionale ale participanților.

• Contract standard de prestare de servicii: eșantion cu comentarii ale experților

Interesați-vă de posibilul rezultat al instruirii. Dacă antrenorul începe să facă promisiuni clar nerealiste că vânzările, de exemplu, vor crește cu 40%, iar conflictele în echipă vor scădea cu 30%, acesta este un motiv pentru a fi precaut.

Dacă problemele sunt rezolvate într-o manieră de lucru, instruirea nu este necesară. Deloc.

Este o altă problemă dacă o sarcină a fost o sarcină atât de mult timp încât este deja o problemă. Robinetul curge de ani de zile, personalul fură, soțul înșală, nu mai este de lucru timp de șase luni, femeile ignoră carisma... „Și caviarul nu coboară pe gât, iar compotul nu se toarnă în gură. .” Evident, este nevoie de ajutor din exterior. Sau doar o lovitură în fund. Și antrenamentul poate fi util aici.

Poate fi mai util să consulți un specialist, dar aici vorbim de antrenament. Apropo, consultanții recomandă adesea traininguri. Specific. Pentru sarcina.

Toate antrenamentele au un dezavantaj - oamenii le aleg singuri. Asta înseamnă că uneori greșesc ușa. Orice antrenament are propriile sale scopuri și obiective. Și oricât de flexibil este antrenorul, nu este întotdeauna posibil să-l înveți pe participant să scrie corect un CV la cursurile de tăiere și cusut. Vrem să ni se ofere exact ceea ce avem nevoie. Prin urmare, trebuie să alegeți antrenamentul potrivit.

Ce trebuie să decizi? Ce problemă ai de gând să rezolvi cu ajutorul antrenamentului? Sau ce scop poate fi atins cu el. Nu vă mai temeți de public, învățați să vă controlați greutatea, deveniți un mare negociator, recrutați personal cu înțelepciune...

Apropo, merită să ne amintim că obiectivele formării sunt educaționale. Ei nu tratează acolo, ei predau. Exersează abilitățile. Prin urmare, cele mai corecte întrebări atunci când aleg antrenamentul sunt „Ce vreau să pot face?”, „Ce vreau să învăț?” Cu toate acestea, există traininguri în care consultanții sunt instruiți. Acolo îți poți rezolva problemele. Pe parcurs.

După ce ai ales o sarcină, evaluează-o. Decideți cât sunteți dispus să plătiți pentru a o rezolva. Bani, timp, alte resurse. Pentru că pentru unele antrenamente nu este păcat să zbori mii de kilometri. Și este păcat să petreci chiar și un weekend cu alții.

Atunci poți începe să cauți. Internetul este aici pentru a vă ajuta. Puteți căuta antrenament în orașul dvs. Este posibil – peste tot în lume. Raza este determinată de cât de mult estimați nevoia abilității corespunzătoare. Uneori, apropo, se dovedește a fi mai rezonabil să inviți antrenorul potrivit în orașul tău decât să mergi la el.

Există o mulțime de informații online. Este rar ca un trainer sau un centru de formare să nu-și permită să-și mențină propriul site web. Doar conectați-vă motor de căutareși căutare după cuvinte cheie. De exemplu: „Uriupinsk antrenează seducția întâlnirilor”. Vor fi multe link-uri.

Recenziile cursurilor pe care le-am urmat pot fi citite în Ghidul meu de instruire.

Apoi alege pur și simplu în funcție de parametrii care sunt importanți pentru tine. Pentru unii este important genul trainerului, pentru alții absența cuvântului „manipulare”, pentru alții se bazează pe preț, pentru alții contează cât de mult antrenament este pe piață. Dar despre asta merită să vorbim mai detaliat.

Cine e la cârmă?

Personal, este de obicei important pentru mine cine va conduce instruirea. Mi-aș dori ca antrenorul să fie o persoană cu experiență. Atât în ​​ceea ce privește experiența de coaching, cât și în viață. Antrenorul trebuie să aibă măcar ceva mai de succes decât mine. Nu totul este necesar. Da, și este dificil.

Mă uit la fotografia antrenorului. Citesc CV-ul antrenorului. Eu fac cunoștință cu articolele și cărțile lui, dacă sunt. Sunt interesat de modul în care comunică pe forumuri sau bloguri. Caut feedback despre el și pregătirea lui. Site-uri precum Odnoklassniki sunt de asemenea bune. Și dacă ai norocul să comunici cu absolvenții, este doar o sărbătoare! Multe devin clare.

Unii formatori organizează prezentări ale programelor lor - este util să participi.

Care este pretul?

Nu voi minți, prețul antrenamentului nu este deloc important pentru mine. Totuși, îmi place să primesc mai mult pentru mai puțin. Dar mereu încerc să văd taxele de formare ca pe o investiție. Investesc pentru a primi.

Poți plăti un euro dacă știi să obții zece cu ajutorul antrenamentului. Cu toate acestea, doi vor face. Efectul poate fi orice. În sănătate, în relații îmbunătățite, în stima de sine, în abilități profesionale, în condiții de muncă îmbunătățite, în venituri, în sfârșit. Dacă se dorește, toate acestea pot fi ușor exprimate în cifre.

Alte costuri de formare sunt, de asemenea, exprimate în cifre. Timp, călătorii, cazare, refuzul altor antrenamente, oportunități ratate de a lucra pe cont propriu.

Pe scurt, ceea ce este important nu este cât costă participarea la instruire, ci modul în care prețul instruirii este legat de costul rezolvării problemei tale. Și cu cât câștigi mai mult, cu atât acest raport devine mai avantajos.

Ce predau ei?

Aceasta este, desigur, prima întrebare. Dar, pe lângă cunoștințele și abilitățile promise, sunt interesat de ce tehnologie este folosită ca bază pentru formare. NLP, hipnoză, psihanaliză, urmărire, terapie Gestalt, dinamică rece, „lupta băieților Nanai”, psihodramă, actorie?.. La un moment dat am studiat intenționat în antrenamente bazate pe tehnologii necunoscute pentru mine. Și acum încerc să încerc lucruri noi.

Uneori se întâmplă ca tehnologia să fie atât de interesantă încât chiar și personalitatea prezentatorului pare să nu fie atât de semnificativă. Apoi merg fără să mă uit. Dar aceasta este deja deformarea mea profesională de coaching.

Mâncare separată

Dacă mergeți (sau plănuiți să mergeți) la antrenamente destul de des, ar trebui să vă amintiți că nu toate antrenamentele se combină bine între ele. Antrenamentul dur de confruntare nu se potrivește bine cu antrenamentul empatiei. Antrenamentul NLP nu este foarte bun atunci când este combinat cu antrenamentul exploziv de creștere personală. Antrenamentul Mindfulness este opusul antrenamentului în transă.

Acestea. Toate acestea sunt bine absorbite separat. Și chiar de către o singură persoană. Dar este important să ne amintim că fiecare antrenament are o urmă. Și este nevoie de timp pentru a integra noi obiceiuri în viață. Și în timp ce sunt încorporați, sunt vulnerabili. Prin urmare, este mai bine să nu înveți ceva opus în acest moment.

Ce merge bine împreună? Antrenamentele unui curs sunt combinate în mod ideal. Ele sunt adesea numite pași, segmente, cicluri. Se completează reciproc, se consolidează și se construiesc unul pe celălalt. De regulă, programele aceluiași antrenor sunt bine combinate. Apropo, prefer să trec prin toate cu antrenorul care îmi place. Sau cel putin la maxim. Dacă antrenamentele nu se combină, antrenorul vă va avertiza.

În orice caz, încerc să îmi acord o pauză după ce am studiat. Sau după antrenament. Sau după curs. Dar după curs este o pauză mai lungă. Astfel, beneficiile sunt maximizate.

La ce să te aștepți de la antrenament?

Învățăm în speranța că ne vom întoarce. La ce avem dreptul să sperăm? Pentru schimbări drastice în viață? Să măresc venitul de zece ori? Spre atracția bruscă a altora față de noi? Există câteva modele.

În primul rând, efectele primului antrenament din viața ta sunt inevitabil mai strălucitoare decât rezultatele ultimului. Cea mai simplă metaforă. Dacă mașina ta are o anvelopă spartă, fără benzină și geamuri murdare, este ușor să faci un miracol. Am înlocuit roata, am umplut rezervorul, am șters geamurile și - iată! Șoferul a văzut lumina! Mașina s-a mișcat! Mulțumim Marelui Magician! Dacă mașina merge așa? Apoi, cele mai fine ajustări vor „numai” îmbunătăți unele caracteristici de conducere, vor reduce uzura și consumul de combustibil. Bine, desigur, dar nu este un miracol.

În al doilea rând, chiar și cele mai avansate tehnologii îți îmbunătățesc radical viața doar atunci când le folosești. Și, de preferință, în mod regulat. Și rareori cursurile oferă integrarea complet automată a unei aptitudini. Trebuie să-l folosim. Trebuie să ne antrenăm. Trebuie folosit în mod regulat. „Poți duce un cal la un iaz, dar nu-l poți forța să bea.”

În al treilea rând, și omul este mașină complexă astfel încât să poți schimba cu adevărat mult în ea în timpul antrenamentului. Antrenamentul poate fi perfect, dar nu ar trebui să vă așteptați ca antrenamentul de citire rapidă să vă schimbe întreaga viață. Se va schimba ceva. Iar schimbările vor fi semnificative. Pur și simplu există milioane de programe în inconștientul nostru. Și chiar și după cel mai bun antrenament din viața noastră, tot suntem noi. Tot oameni. Dar asta e probabil un lucru bun.

Pentru ce?

Moda antrenamentului nu a apărut întâmplător. Experții prevăd o creștere a numărului de companii de formare, a numărului și a varietății de traininguri. Cât de eficientă este această metodă de antrenament poate fi judecat doar de cei care le urmează periodic.

Deși s-ar părea: de ce să mergi la antrenament dacă ai o educație bună în spate și ai dobândit deja multe abilități? Dar autoeducația constantă este exact ceea ce distinge bun specialist de la doar un muncitor conștiincios. Și formarea răspunde cel mai pe deplin cerinței: obține rapid abilități într-un anumit domeniu. Aici nu vă vor înnebuni cu istoria și teoria problemei, ci vor prezenta „fragmente” importante și necesare și vor încerca să consolideze cunoștințele și abilitățile nou dobândite în timpul jocurilor de rol.

Se întâmplă că omul este un animal de turmă. Și, prin urmare, învață bine aptitudini în timpul orelor colective. La orice antrenament, există un spirit de competiție în aer, în ciuda faptului că nu există note, la fel cum nu există răspunsuri corecte sau greșite la teme. Dar aceasta este natura noastră, care ne face să ne străduim înainte, să devenim cei mai buni.

În Volgograd, educația în afaceri este destul de solicitată. Din acest motiv, companiile de training extind gama de programe de formare. Managerii de vânzări au fost primii care au înțeles beneficiile formării. După finalizarea unui program precum, de exemplu, „Tehnologie vânzări eficiente" sau "Abilități comunicare de afaceri„, vânzătorii au observat cât de mult le-a devenit mai ușor să lucreze, pentru că la baza oricărei pregătiri este postulatul „Înțelege-i pe ceilalți și fă-te de înțeles”.

În urma vânzătorilor, managerii și proprietarii de firme private au început să acorde atenție educației pe termen scurt, dar foarte util. La urma urmei, pentru a supraviețui într-un mediu competitiv, un proprietar privat trebuie să fie diferit de partenerii săi într-un fel, astfel încât clienții să vină aici și nu la următorul birou. Pe lângă varietatea de servicii, bunuri etc. sunt momente care par a fi irelevante, dar afectează dezvoltarea afacerii. Acestea sunt, în primul rând, abilitățile de comunicare competentă la telefon, abilitățile de dirijat negocieri de afaceri, stăpânirea oratoriei și a actoriei. La fel de important este să vă puteți gestiona timpul, să interacționați eficient cu subalternii, să puteți stabili priorități și să motivați angajații să lucreze productiv. Deținerea tuturor celor de mai sus vă permite să vă faceți afacerea de succes.

Care antrenament este mai bun?

Ei nu merg doar la antrenamente pentru că nu au „nimic de făcut”, pentru că nu vor fi niciun beneficiu. Trebuie să știi clar ce vrei de la antrenament. După ce ați răspuns la această întrebare, vă puteți decide deja asupra subiectului. Îți lipsește încrederea în tine, simți că poți, dar nu vrei să faci față dificultăților zilnice - ceea ce înseamnă că trebuie să alegi un antrenament în care antrenorul te va ajuta să vezi noi obiective, să evaluezi corect perspectivele de viață și să te învețe cum să faci. face față eșecurilor.

Nu am timp suficient. Dacă încerci să faci multe, dar nu ai timp, ai nevoie de instruire în managementul timpului. Vă va ajuta să analizați în mod adecvat pierderile temporare și vă va învăța cum să planificați rațional timp de lucru, folosiți-vă în mod eficient responsabilitatile locului de muncași să delege responsabilitatea subordonaților.

Dacă simțiți că sunteți pierdut atunci când apare un conflict, instruirea „Gestionarea conflictului și a stresului într-o organizație” vă va ajuta, deoarece scopul său este de a înțelege conflictul și de a dezvolta abilități de management de bază. situație conflictuală V situatii diferite, gestionându-ți starea, depășind stresul, creând interacțiune eficientă cu lumea exterioară.

Aproape toate companiile trăiesc din vânzarea serviciilor sau a produselor lor. Și totul poate fi la fel cea mai buna calitate, dar observați că cererea scade. Aceasta înseamnă că trebuie să-ți înveți urgent angajații cum să vândă. Există diverse training-uri pentru aceasta, inclusiv „Active Sales Skills”, „ Vânzări de succesȘi munca eficienta cu clienții”, etc. Pe parcursul procesului de instruire, studenții stăpânesc metode de contact productiv cu clientul, factori de influență personală asupra clientului, intervale de timp pentru negocieri de succes și contacte telefonice cu cumpărătorul. Formarea îi învață pe studenți să înțeleagă clar capacitățile lor de a-și aloca corect forțele necesare pentru a stăpâni noi abilități și a-și asuma responsabilitatea pentru gestionarea procesului de vânzări, precum și pentru a influența rezultatele acestuia.

Dacă vrei nu doar o „fată” să stea în zona ta de recepție, ci și o adevărată secretară a unui lider de afaceri, trimite-ți angajatul la cursul „Organizarea muncii unei secretare”. Aici puteți dobândi abilități valoroase în desfășurarea eficientă a conversațiilor telefonice, în interacțiunea cu un manager, în planificarea unui loc de muncă și, de asemenea, puteți primi instrumente unice pentru creșterea personală și a carierei în continuare.

Există mult mai multe antrenamente personale care ajută la ameliorarea fricii, la stingerea agresivității și la scăderea depresiei. Și antrenamentele de teambuilding sunt folosite pentru a uni echipa. În Volgograd, de exemplu, se ține cu succes un curs de „frânghii” de două zile - activitatea este atât distractivă, cât și foarte utilă.

Apropo, orice psiholog poate spune cu încredere că majoritatea problemelor noastre vin din copilărie. Și părinții atenți observă problemele copiilor lor - incapacitatea de a comunica, de a găsi prieteni, de a se alătura unei echipe și de a răspunde calm la bord. Tot acest disconfort poate fi eliminat prin antrenamente pentru copii și adolescenți, care se desfășoară în grupuri cu excursii în peșteri sau munți.

Unde si cat?

În Volgograd, aproape toată lumea oferă servicii de formare agentii de recrutare. Este mai convenabil pentru ei să ofere companiilor traininguri corporative, deoarece în procesul de interacțiune cu companiile reiese o imagine generală a stării de lucruri în producție, care ajută la diagnosticarea întreprinderii și la elaborarea unui plan general de dezvoltare pentru companie pentru viitorul apropiat, inclusiv desfășurarea de instruiri pentru anumite departamente, angajați sau manageri de top.

Există, de asemenea, companii speciale de formare care monitorizează toate schimbările din societate și dezvoltă noi programe în conformitate cu aceasta. De asemenea, se fac programe speciale pentru o anumită echipă sau companie. Unii decid să îmbunătățească nivelul de pregătire al secretarilor, în timp ce alții consideră că este necesară îmbogățirea managerilor de nivel mediu sau superior cu noi cunoștințe.

O întreagă galaxie de antrenori de afaceri locali a crescut deja în Volgograd. Dar foarte des sunt invitați specialişti în capital, pentru că au mai multă practică și, din anumite motive, locuitorii din Volgograd au mai multă încredere în antrenorii de vizită decât în ​​cei de acasă. Dar nu ar trebui să te uiți la regalia unui antrenor de la Moscova sau Saratov. Fiecare antrenament este unic în felul său și multe depind de dezvoltator. Cu toate acestea, fiecare se bazează pe anumite modele, dezvoltări științifice și cunoștințe psihologice. Și fiecare antrenor de afaceri conduce o anumită direcție: unul specializat în training de creștere personală, altul în tehnici de interacțiune cu oamenii, al treilea în motivare etc. și așa mai departe.

Educația în afaceri este destul de costisitoare. Pentru două zile de antrenament trebuie să plătiți de la 3.500 la 11.000 de ruble. Și asta cu condiția ca antrenorul de afaceri să fie din Volgograd. Un program similar de la un antrenor din Moscova este de cel puțin două ori mai scump.

Se poate întâmpla ca persoana care vine la clasă pur și simplu să nu-i placă antrenorul. Companiile de formare care se respectă au o practică de cursuri deschise săptămânale, în timpul cărora se ține partea introductivă a cursului viitor, introducerea formatorilor și determinarea finală a cât de potrivit este cursul viitor pentru tine.

Apropo, dacă o persoană sau o companie se angajează în mod regulat în educația în afaceri, atunci puteți conta pe reduceri destul de semnificative de la 10 la 40 la sută.

Când va apărea efectul?

Când învață ceva, o persoană își stabilește un obiectiv: dacă învăț cum să bat cuie, voi construi o căsuță pentru păsări. Sau: voi urma cursul „Conflicte și modalități de a le rezolva” - voi pune pe oricine în locul lor, voi avea întotdeauna atât de drept încât să nu fie conflicte. Dacă învăț abilități de vorbit în public, voi câștiga toate argumentele, voi putea convinge pe toată lumea de ceea ce am nevoie.

Deloc așa. Nici un singur antrenor de afaceri (chiar cel mai avansat) nu vă va face instantaneu succes și nu vă va rezolva toate problemele. El vă va oferi doar un instrument pentru a vă schimba comportamentul sau vă va putea forța să reconsiderați multe adevăruri aparent de nezdruncinat. După antrenament, va trebui să lucrezi mult timp și serios asupra ta. Și dacă ești pregătit pentru schimbări și pentru a descoperi rezerve ascunse în tine, atunci antrenamentul nu este suficient. Cu cât lucrezi mai mult la tine și la greșelile tale, cu atât vor veni mai devreme schimbări pozitive și apoi poți vorbi despre eficiența antrenamentului.

Numărul, subiectele și cererea de instruiri vor crește în viitorul apropiat, deoarece viața se schimbă rapid și, pentru a rămâne mereu pe linia de plutire, trebuie să stăpânești rapid noi abilități și cunoștințe. Antrenamentul pentru aceasta este cel mai bun instrument.

Printre acestea se numără toți cei care promit să vă învețe cum să vă creați propria afacere în aproape două săptămâni și că profitul va fi de cel puțin 300% pe lună, iar aceasta nu este limita. Toți sunt adepți ai „piramidelor”, fac bani din populism și șarlatanism de-a dreptul: în spatele cuvintelor frumoase nu sunt băieți foarte curați, iar toate „poveștile lor de succes” sunt cusute cu ață albă și seamănă cu o „escrocherie” de-a dreptul anii 1990. Pentru a obține dovezi ale acestor concluzii, orice cititor poate contacta la modă „ infobusiness” și oricăror altor „datori de o nouă viață bogată” și să încerce să afle ce secrete ale „autorilor” îi vor ajuta pe clienții lor să devină fabulos de bogați într-o dimineață. Iar cei care lucrează în afaceri de ani și decenii sunt ignoranți proști și nu știu să câștige bani cu adevărat.

Ca parte a stimulării dezvoltării antreprenoriatului privat, soluția la această problemă poate fi următoarea: autoritățile locale și băncile private, pe bază de concurență deschisă, încheie un acord cu cei care sunt selectați dintre formatorii și profesorii de afaceri și împreună cu ei creează criterii pentru formarea de calitate și un plan de afaceri eficient. Urmează o plată pas cu pas: un avans (15 - 20% pentru a putea închiria o cameră și a anunța recrutarea studenților), apoi - poate încă 20% pe baza rezultatelor instruirii - pentru pregătirea pentru examen, întocmirea planurilor de afaceri. Apoi, participantul confirmă la examen că știe, știe și poate, își apără planul de afaceri și primește bani. În această situație, trainerii primesc, să zicem, încă 20% din onorariu. După ce antreprenorul și-a confirmat cifra de afaceri minimă și a arătat profit conform planului de afaceri (să zicem, 10% pe lună, ceea ce este realist), cei care l-au instruit primesc restul onorariului. Adevărata, cea pe care statul a irosit-o înainte.

Unii vor spune că totul este fantezie și prostii complete. Dar nu. Unul dintre autorii acestor rânduri (Irina) are o soră care locuiește în Germania. Așa că soțul ei, înainte de a deveni antreprenor, a urmat tocmai astfel de cursuri și a promovat examene reale. Abia după aceasta a primit permisiunea de a conduce propria afacere. După cum se spune, pentru ce l-ai cumpărat...

Partea 2

Furnizori, companii de formare.

Ele pot fi împărțite în două categorii. În primul rând, compania are în personal câțiva specialiști în serviciul clienți care atrag comenzi prin apeluri la rece sau publicitate online și apoi le transferă formatorilor independenți preselectați. A doua categorie - antrenorul își creează o structură de vânzare, adesea acesta este doar un angajat (angajat) la telefon fix. Gâtul de sticlă aici este incapacitatea de a vinde atât serviciile antrenorilor de afaceri, cât și programele. Mai precis, beneficiile de pe urma faptului că acest antrenor anume va conduce acest antrenament.

Principalul criteriu pentru cine lucrează formatorii profesioniști este concentrarea pe client, capacitatea de a-și da seama de ce are nevoie clientul (iertați banalitatea, dar este adevărat). Formatorii cu experiență vor confirma că adesea în etapa de negociere se dovedește că clientul nu are nevoie de instruire sau de un seminar, ci de servicii serioase de consultanță, cercetare și audit. Și mulți traineri de afaceri și reprezentanți ai companiilor de formare nu doresc sau nu pot implementa această abordare din mai multe motive: le este teamă că clientul va crede că este „înșelat” din bani sau nu poate identifica această solicitare, sau nu nu vreau să merg în profunzime: „toată lumea Este la fel ca să-l dai unui client, atâta timp cât plătește.” Și dacă compania furnizorului are încredere în noi, lucrăm cu descărcatorul exact în acest fel - aflăm adevărata nevoie, uneori coincide cu cea vocală, dar în aproximativ 30% din cazuri este diferită. Ca urmare, acest lucru se potrivește tuturor: furnizorul preia comanda (nu este un fapt că contractul va fi de multe ori mai scump, pot fi necesare mai multe servicii separate, ceea ce înseamnă că este profitabil), antrenorii de afaceri își primesc atât domeniul de activitate, cât și o bucată de plăcintă. Clientul rezolvă problema nu prin tratarea simptomelor bolii, ci prin eliminarea cauzei acesteia.

Și, să fiu sincer, aș dori ca furnizorii să le folosească drept criteriu principal atunci când aleg antrenorii de afaceri profesionalism, nu costul.

Partea 3

În general, aici trebuie să vorbim despre cel mai neplăcut lucru - așa-numitul „rollback”. Din anumite motive, acest subiect este ținut tăcut în comunitatea de formare. Vina este în egală măsură a oamenilor fără scrupule de HR, a șefilor companiilor de formare și a angajaților acestora. Odată am asistat la „reducerea” bugetului unuia companie mareîn acest raport: buget - un milion de ruble, din care 50% este o contravaloare pentru client, 40% pentru furnizor, 10% pentru formatori. „Compania este mare, așa că ei plătesc puțin, dar vei avea o linie în CV că i-ai instruit”, a fost oferta primită de formatori. Nu știm cine a implementat până la urmă acest proiect. Nu putem să ne hrănim copiii, să plătim salariile personalului sau să plătim chiria biroului ca rând pe CV-ul nostru. Avem nevoie de bani normali pentru munca normala. Lasă aceste rânduri să hrănească pe cei care nu știu să lucreze și să vândă. Înțelegem că este inutil să luptăm cu asta și nu vrem să cerem nimic. Lăsați-i pe cei care dau și iau respingeri să aibă totul în viață, cu excepția unui somn sănătos. Iar cei care lucrează cu astfel de furnizori vor înțelege în sfârșit că profesioniștii nu iau și nu dau mită. Acești bani pot câștiga sincer.

Aici aș dori să spun câteva cuvinte despre dumping. Ei bine, nu se poate antrenament bun costă mai puțin de 50 de mii de ruble. pe zi. Cum să alegi antrenamentul în funcție de preț? Prețurile de astăzi în companiile clienți sunt după cum urmează. Este nevoie de instruire. Secretara primește o comandă pentru a afla costul instruirii și îi sună pe toți cei pe care i-a găsit pe Yandex sau pe Google cu singura întrebare: cât costă antrenamentul. Totuși, este recomandabil, pe lângă preț, să vă întrebați despre conținutul și procedura de desfășurare a instruirii. După cum spun partenerii noștri de la o companie SEO, „dezamăgirea calității scăzute durează mai mult decât bucuria unui preț scăzut”. Nu, suntem de acord că costul exorbitant al acestor servicii este, ca să spunem ușor, de prost gust.

Partea 4

Dificultatea constă în faptul că antrenorii masiv autohtoni sunt un exemplu de antrenor corporativ din SUA din anii 1980, instruit pe baza educatie inalta conform programului „Training for Trainers” de 16 ore (poate nu șaisprezece, ci treizeci și două de ore, dar asta nu schimbă esența). Adăugați un „fond teoretic” din aceeași hârtie reziduală americană, și aici aveți un antrenor de afaceri gata făcut (în regiuni situația este în general deplorabilă). Toată lumea știe despre cele cinci etape notorii ale vânzărilor și piramida lui Maslow (se spune că antrenorii au fost de fapt bătuți pentru aceste banalități la începutul anilor 2000). Dar cum poate fi folosit cu adevărat acest lucru în practică? podeaua de tranzacționare, V vânzări cu ridicata, în negocieri), mulți nici măcar nu își dau seama. Adică, dificultatea constă atât în ​​educația de bază de coaching, cât și în experiența practică în afaceri. Cum se poate ști despre aplicarea teoriei în practică dacă nu există practică. Un specialist atât de tânăr, în cel mai bun caz, a absolvit catedra de psihologie a unui institut, cursurile pe care le-am menționat deja – și vedem pe piață un nou antrenor de afaceri. Astfel, necazul nostru pare să fie, în principiu, o părtinire fie în psihologie, fie în economie, fie într-o încercare de a adapta șabloanele occidentale la realitatea noastră. După cum ne-a spus un client (expatriat) din Rusia în timpul negocierilor, totul este „marketing în limba rusă”.

Cum poate fi schimbat asta? Nevoie sistem centralizat, sau cel puțin standarde uniforme pentru formarea formatorilor de afaceri cu diferite specializări. Astăzi, distribuim „împachetări de bomboane” unul altuia sub formă de certificate, inclusiv. iar cele străine – nimic mai mult decât un fetiș. Unul dintre autorii acestor rânduri are educația de „business coach” ca studii superioare suplimentare sistem european training pentru traineri, celălalt are un certificat de coaching profesional de la o universitate occidentală. De mulți ani, nimeni nu ne-a întrebat vreodată: „Ce ai absolvit?”, „Care este valoarea acestei educații?” Doar o dată ni s-a pus o întrebare aproape de genul asta: „Cât și cum ai investit în educația ta?”

Transferarea pregătirii formatorilor de afaceri la standarde uniforme care sunt pe înțelesul tuturor va elimina o bună jumătate din problemele enumerate în acest articol.

Partea 5

Clienții finali.

Astăzi, pe de o parte, profesionalismul formării cererilor lor a crescut, ceea ce este încurajator. Mulți manageri văd corect formarea pe termen scurt: ca pe un element al unui sistem de îmbunătățire a performanței angajaților (managerilor). În momentul în care aplicați pentru un serviciu, compania și-a format deja obiectivele cursului viitor și o specificație tehnică clară. Liderii cer metode de diagnosticare absolut specifice, opțiuni de instruire și sprijin pentru rezultate.

Dar se întâmplă și altfel. Adesea, antrenamentele și seminariile sunt privite fie ca un fel de eveniment inutil, numit de sus, fie invers - ei văd un panaceu pentru toate relele și se așteaptă la un salt în performanță în toate domeniile a doua zi după antrenament. Dar lucrul cu o asemenea atitudine față de instruire stă și în responsabilitatea executanților de ordine - clientul are dreptul la orice punct de vedere, pentru că este client. Din păcate, mulți profesori și formatori, precum și reprezentanți ai companiilor de formare, nu sunt întotdeauna capabili să transmită corect și convingător clienților informații despre potențialul real al anumitor servicii.

Am evidenția următoarele erori principale în aplicațiile clienților: Poate că această listă va fi diferită pentru stimații noștri colegi.

„Dă-mi un plan pe cinci ani în trei zile”! Aproximativ o dată pe lună sau o lună și jumătate primim comenzi cu următoarea formulare: „Avem nevoie de instruire, vrem să o desfășurăm pentru angajați după muncă timp de patru ore”, și includ subiectele dorite (când era o listă pe cinci coli cu al zecelea font).

În primul rând, a fost confirmat experimental: după muncă, pot fi efectuate doar antrenamente corecționale, care oferă „ajustare fină”, iar toate programele de instalare, de bază sunt în format de programe de 2-8 zile. Desigur, cu procesul împărțit în 2-4 blocuri de antrenament a câte 1-2 zile și la intervale de 5-7 zile (10 este deja mult). Practica formarii consultantilor de vanzari pt lanțuri de magazine a arătat că abilitățile dobândite prin această schemă de formare sunt mai stabile în timp și încep să fie utilizate mai devreme. În al doilea rând, oamenii nu vor să studieze după muncă (de asemenea, un fapt confirmat experimental). Astfel de economii nu au niciun efect nici măcar pentru angajații conștiincioși care fac ceea ce „au nevoie”. Iar cei inconștienți, în general, „servesc numărul”.

O variantă a acestei erori: „Avem un buget limitat, dă-ne pregătire pentru o zi pe următoarele subiecte.” Sau: „Suntem gata să vă plătim orice bani, chiar și 30 de copeici”. Într-o astfel de situație, cineva ar dori să se întrebe: „De ce ați ales o modalitate atât de supărătoare de a risipi inutil banii companiei? Mai bine comandă un Moș Crăciun bun pentru personalul de la petrecerea corporativă de Anul Nou.” Cu o astfel de solicitare, din păcate, nu poate exista o soluție de înaltă calitate. Este imposibil să desfășurați eficient un program de trei zile în opt ore. O altă soluție este să găsești un antrenor care să facă același lucru, dar pentru 5 copeici, nu 30, nu este nici cea mai bună soluție. Calitatea, din nou, este destul de previzibilă.

"Bagheta magica". Al doilea tip eronat de solicitare: „Ne dorim ca rezultatele trainingului să aibă ca rezultat o creștere a volumului vânzărilor. Dacă vânzările cresc cu 10% (opțiuni: 20, 30, 50), vom fi gata să plătim pentru serviciile dvs.” (Opțiune: „Vă vom plăti x sumă în plus față de taxă”, „Suntem gata să plătim un procent din profit”). De ce nu facem asta, având în spate mulți ani de experiență în management, atât ca manageri angajați, cât și ca proprietari de afaceri? De aceea avem o astfel de experiență. Dacă sunt responsabil de rezultat (și formarea nu produce rezultate în creșterea vânzărilor ca singur factor; motivația vânzătorilor, forțele externe și multe altele influențează), atunci trebuie să am resursele pentru a-l obține. Dacă sunt 100% responsabil pentru creșterea vânzărilor, dă-mi mie, managerul extern, 100% din autoritate. Dacă cineva este gata să-și asume un risc, vă rugăm să ne contactați și vom discuta. Sau nu pot garanta rezultatul.

Al doilea tip de eroare „baghetă magică” este o solicitare nerealistă. O mare companie de alcool, după ce a aflat că avem experiență de lucru cu acest sector, a exprimat o cerere de genul acesta: „Poți să-i înveți pe specialiștii noștri cum să se conecteze la rețele fără să plătești deloc”? Noi, desigur, am refuzat.

"Tramvai". A treia eroare la cerere: „Vrem să antrenăm 45 de oameni, dintre care 29 sunt începători, în jumătate de zi, și să le dăm tehnica SPIN. Poți să o duci la îndeplinire? Putem antrena 45 de oameni, mai ales cu doar doi dintre noi. Dar tehnica SPIN trebuie dată unor specialiști deja pregătiți, cu abilități de bază, și pentru cel puțin trei zile. Din nou, antrenorii de afaceri se confruntă cu o alegere etică: fie pierd ordinea (cineva va spune „putem” și va face totul frumos, „cu fundăciuni”, dar fără rezultate), fie încearcă să structureze ordinea diferit, corect, dar, firește, în condiții de buget și termen limită diferite.

Separat, aș dori să mă opresc asupra problemei criteriilor transparente de luare a deciziilor în companiile clienți. Conform datelor noastre, atât formatorii, cât și furnizorii se confruntă cu această problemă. Vânzarea de traininguri este vânzarea de servicii necorporale, cu toate caracteristicile aferente. Antrenamentul și trainerul nu pot fi evaluate ca un televizor într-un magazin - dacă funcționează și imaginea este clară, atunci produsul este de înaltă calitate, îl poți cumpăra. Dar cu criteriile totul este complicat. Din experiența noastră recentă: ni s-a cerut să realizăm traininguri demonstrative pentru consultanții de vânzări retea mare. Când am întrebat despre decizie și am cerut feedback de la șeful serviciului de personal, am auzit: „nivelul tău nu este potrivit pentru formarea managerilor”. Este foarte greu să lucrezi la greșeli dacă ți se cere să cânți și apoi ei spun „ceva pe care nu dansezi foarte bine...”. În același timp, personal nu am avut probleme cu stima de sine profesională, deoarece lucrăm de mult timp cu manageri și înalți oficiali ai companiilor.

Partea 6

Concluzie

Pentru a rezuma tot ceea ce s-a spus, aș dori să observ că fiecare piață industrială mai mult sau mai puțin formată este caracterizată de anumite standarde general acceptate (uneori la nivelul acordurilor nerostite, uneori consacrate în documente): criterii de calitate a serviciilor. , proceduri de luare a deciziilor ușor de înțeles pentru clienți, cerințe pentru educația și calificarea artiștilor interpreți, prețuri clare și alte tradiții. Această piață este formată din toți participanții săi - clienți, furnizori, intermediari. Avem în continuare șansa de a ne construi piața de formare prin eforturi comune. Alăturaţi-ne!

Într-o zi simți nevoia să crești personal. Deveniți mai rapid, mai adunați, mai îndrăzneți. Cum și ce antrenament să alegi?

Are sens să mergi la antrenament dacă te confrunți cu o problemă comună care nu necesită o analiză detaliată a cauzelor, dezvăluirea istoricului familial sau adâncirea în subconștient. Simți doar o lipsă în tine care trebuie compensată. Incertitudine, rigiditate, lipsă de abilități de comunicare. Este important să înțelegeți că antrenamentele nu dezvăluie cauzele care stau la baza problemei, ci doar vă corectează comportamentul.

Noi alegem

Sunt multe companii de training, de fapt toata reclama este aceeasi, toate promit ce este mai bun. Prin urmare, trebuie să alegeți formarea doar la recomandările acelor persoane care l-au finalizat personal. Și alegeți nu atât o companie, cât un specialist anume. Eficacitatea antrenamentului depinde în cele mai multe cazuri nu de tehnici sau tehnici, ci de antrenor.
Ce altceva este important de luat în considerare? În primul rând, trebuie să înțelegeți că, dacă în urmă cu două luni o prietenă a vorbit cu entuziasm despre cum a fost învățată să se accepte așa cum este, iar o lună mai târziu ea vorbește la fel de entuziasmată despre un antrenament care o va face mai bună și mai slabă, atunci probabil că este prea sugestiv - este mai bine să asculți părerea altcuiva. În al doilea rând, efectul antrenamentului poate fi pe termen scurt - ar trebui să vă concentrați nu pe impresiile recente ale persoanei, ci pe recenzii și rezultate îndepărtate.

Pentru memorie

Când ești la antrenament, totul pare simplu și clar. Așa că ieși și începe să-l folosești. Dar, de fapt, implementarea competențelor în afara formării se dovedește a fi neașteptat de dificilă. Informațiile dispar în blocuri întregi. Prin urmare, este important să îl aplicați imediat, în aceeași seară viata reala. Trebuie să repeți fiecare exercițiu de multe, de multe ori înainte ca abilitatile să devină automate.
În cadrul antrenamentului, barierele și cadrele sunt îndepărtate, devii mai relaxat, mai încrezător, mai puternic. Dar de îndată ce te trezești în afara echipei constituite, unul la unu cu un șef, un tânăr, un străin, toate aptitudinile dobândite se pot evapora imediat. Prin urmare, este important să continuați să comunicați cu cei pe care i-ați întâlnit în timpul antrenamentului. Întâlnește-te într-o cafenea și împărtășește experiențe.

Și dacă nu ajută

Pot exista mai multe motive. Se întâmplă ca o persoană să nu perceapă forma de lucru în grup. Se întâmplă că, pentru a obține un efect, este necesar să descoperiți cauzele care stau la baza problemei, ceea ce este imposibil de făcut în timpul antrenamentului.
Uneori înțelegi ce trebuie făcut, dar nu te poți decide să faci asta. Ce zici de asta mâncat sănătos: Toată lumea știe totul, dar doar câțiva mănâncă corect. Nu este nevoie să te forțezi. Nu vă stabiliți obiective globale. Nu-ți promite că te vei îmbunătăți pentru tot restul vieții. Decide că vei trăi după noile reguli doar trei zile. Trei zile nu sunt deloc înfricoșătoare. Și în aceste trei zile te vei implica puțin, pentru că conform legii părere lumea din jurul tău va reacționa la noul tău comportament. Și este mult mai ușor să te implici atunci când ai văzut măcar puțin din rezultatul dorit.