Diferența dintre permeabilitatea unui centru comercial și trafic. Cum se calculează numărul aproximativ de vânzări pe zi (lună)

Acest articol discută caracteristicile selectării spațiului de vânzare cu amănuntul (precum și spațiile pentru birouri de vânzări, servicii și facilități de divertisment) de închiriat în Moscova. Datele prezentate în acesta sunt utile în special pentru acei reprezentanți ai întreprinderilor mici care nu au în personal un specialist în marketing.

Această piață este foarte diversă, este reprezentată atât de profesioniști, cât și de amatori, aceștia din urmă regăsindu-se atât în ​​rândul chiriașilor și proprietarilor, cât și în rândul agenților imobiliari.

Când se caută spații pentru comerț, perspectivele sale sunt evaluate în moduri diferite - de la selecția intuitivă până la cele mai complexe metode de calcul și analiză a numeroși factori. De exemplu, este cunoscută experiența specialiștilor japonezi, care studiază conținutul coșurilor de gunoi din zona în care urmează să se deschidă noi magazine. În acest fel, ei află ce bunuri cumpără localnicii.

Desigur, totul depinde de chiriașul însuși. O solicitare aproximativă a unui om de afaceri începător de a selecta spațiul necesar arată astfel: un spațiu mic, ieftin, într-o locație bună. Această atitudine este inițial eronată, deoarece astfel de cerințe sunt incompatibile: spațiile, de regulă, sunt fie ieftine, fie într-o locație bună. În acest caz, potențialul chiriaș clar nu are prea multe experienta personalași prioritizează dorința de a economisi bani, care rareori contribuie la profituri comerciale mari.

O altă opțiune sunt companiile autohtone (adesea în lanț) care deschid mai mult decât primul lor magazin. Cel mai probabil, ei angajează atât marketeri, cât și specialiști, ale căror responsabilități includ selectarea spațiilor care îndeplinesc cerințe specifice. Nivelul de profesionalism al angajaților unor astfel de companii este destul de ridicat, însă, având în vedere că lanțurile autohtone își închid periodic instalațiile, alegerea nu lovește întotdeauna ochiul taurului. Motivul pentru aceasta poate fi lipsa unor metode clare, analiza statistică ineficientă a punctelor de vânzare existente, utilizarea încercării și erorii, precum și mituri precum că există zone bune și, dacă oamenii care locuiesc în apropiere sunt bogați, vânzările vor fi sus, indiferent de cât de prost locația este încăperea.

Selecția cea mai profesionistă a spațiului de vânzare cu amănuntul este realizată de specialiști care au experiență de lucru conform standardelor străine sau sistemului de franciză de la companii străine, în care simpatiile personale și opiniile specialiștilor individuali cedează adesea un rol decisiv metodelor de calcul clare. Se poate presupune că o companie care deține sute de magazine în întreaga lume și care efectuează cercetări statistice trage concluzii exacte despre care spații se vor plăti singure și care nu, indiferent de oraș. În acest caz, sunt luate în considerare o serie de caracteristici care sunt importante atunci când se ia o decizie. De exemplu, prezența unei vitrine crește vânzările pentru un anumit tip de activitate cu câte un procent, din fluxul de pietoni, așa și așa procente vor intra într-un astfel de magazin etc. Dar indiferent de principiu. localurile sunt selectate, când despre care vorbim despre Moscova, trebuie să țineți cont de motivele pentru care va trebui să petreceți mai mult timp pe aceasta decât în ​​orice alt oraș. Una dintre ele este că agenții imobiliari și proprietarii care oferă închirieri nu oferă informații exacte și adecvate despre proprietățile lor. Singura excepție o constituie propunerile unui număr de societăți de administrare privind suprafețele de 20.000 mp. m în centre comerciale și de divertisment. În acest caz, proprietarii au o cantitate mare de informații despre obiectele propuse, inclusiv date de cercetare, iar conceptul dezvoltat profesional de astfel de centre garantează chiriașilor o rentabilitate ridicată a investiției. Dar, să zicem, acest lucru se aplică centrelor comerciale organizate pe teritoriile fostelor fabrici într-o măsură mult mai mică.

Cu toate acestea, pe piață există multe oferte de următorul tip: un magazin de asemenea dimensiuni într-un loc bun de trecere și trecere. Apelând la anunț, puteți obține informații despre preț, suprafață, disponibilitatea vitrinelor, distanța față de metrou, distanța față de șosea. Dar ca răspuns la întrebarea despre cât de mult trafic are magazinul, proprietarul sau agentul imobiliar va începe să spună ceva de neînțeles, invitându-vă să veniți să aruncați o privire. Avand in vedere ca un potential chirias de magazin proceseaza pana la 100 de oferte pe zi, este aproape imposibil sa mergi la fiecare adresa pentru inspectie. Cu toate acestea, nu numai suprafața și prețul sunt principalele caracteristici ale unui magazin, ci și, mai presus de toate, capacitatea unui anumit spațiu de a asigura în mod independent vânzările. ȘI cele mai importante calități indiferent de directie activitati comerciale- permeabilitatea, fluxul de trafic și tipul de zonă. Accesibilitatea pe jos este numărul de pietoni care trec pe lângă un spațiu comercial într-o anumită perioadă de timp și la o distanță de cel mult 3-5 metri de intrare, astfel încât obiectul să fie clar vizibil. Dacă intrarea în magazin și vitrinele se află la capătul clădirii, atunci traficul este numărat la sfârșit, și nu la fațadă, iar dacă sediul este situat la etajul doi al unui centru comercial - la ușile acestuia pe etajul doi, și nu la intrarea generală în centru comercial. Metodele de calcul pot fi atât de complexe pe cât doriți și sunt adesea un instrument pentru marketeri. Dar cât de ușor ar fi să cauți spații dacă proprietarii și agenții imobiliari ar folosi o singură metodă de calcul a fluxului de trafic care nu ar dura mult timp.

Ca exemplu, autorul articolului oferă un calcul aproximativ al capacității de cross-country în timp de lucru. Acest lucru este convenabil și rezonabil: există cinci zile lucrătoare și doar două zile libere; orele de lucru ocupă o parte semnificativă din viața de zi cu zi. Puteți număra numărul de persoane care trec pe la intrarea în incintă în termen de cinci minute în perioada de la 10 la 18 ore și înmulțiți acest număr cu 12. Astfel obținem trafic pe oră. Tehnica, desigur, are o eroare mare, dar este destul de accesibilă agenților imobiliari, proprietarilor și oamenilor de afaceri începători. Când comparăm obiecte pe acest indicator, diferența (sau lipsa acesteia) devine evidentă.

O alta factor important pentru a evalua spațiile de vânzare cu amănuntul - fluxul de trafic. Acesta este numărul de mașini care trec pe lângă o anumită perioadă de timp. Disponibilitatea unei parcări convenabile și vizibilitatea spațiilor de pe șosea este extrem de importantă în formarea acestuia (dacă există o pădure sau un gard între aceasta și drum, atunci chiar dacă este șoseaua de centură a Moscovei, această circumstanță nu vă va ajuta. afaceri în orice fel). De asemenea, este important dacă autostrada este cu sens unic și câte benzi există. Puteți număra mașinile, la fel ca și pietonii, ținând cont de funcționarea semafoarelor (dacă sunt în apropiere), astfel încât să nu rezulte că ați numărat mașinile pe un drum blocat sau, dimpotrivă, de îndată ce se aprinde semaforul. devenit verde. Datele medii sunt interesante.

Al treilea criteriu de evaluare necesar este tipul de zonă, adică principalul tip de clădiri care caracterizează zona (rezidențială, birouri, industriale). În acest caz, asigurați-vă că acordați atenție densității clădirilor, numărului de etaje și timpului în care a fost construită partea principală a caselor, deoarece acest lucru este important pentru analiza populației de locuitori (cladiri de apartamente din epoca Hrușciov, de regulă, sunt locuite în mare parte de pensionari, în timp ce clădirile noi sunt locuite de o parte mai activă a populației). Factorii semnificativi împreună cu cei menționați mai sus sunt sistem de transport(distanța de la o stație de metrou, gară, stație de autobuz) și prezența unor unități din apropiere care atrag vizitatori (centre comerciale, mari unități de învățământși așa mai departe.).

Ar fi util dacă proprietarii și agenții imobiliari, atunci când prezintă spații comerciale pe piața imobiliară, în loc să spună „ei bine, într-adevăr, acesta este un loc bun» date specifice raportate și numere reale. Cu toate acestea, în acest moment când li se cere să calculeze permeabilitatea în cinci minute, de obicei răspund cu un refuz și, uneori, puteți auzi ceva de genul: „Ei bine, voi sta acolo și voi număra!” - dar agentul imobiliar vrea să primească 8.000 USD ca comision pentru tranzacție.

Drept urmare, în căutare spatiu potrivit Pentru un magazin trebuie să călătorești des și să acorzi multă atenție obiectelor care nu sunt foarte potrivite pentru comerț. Informații pentru proprietari și agenți imobiliari: dacă un magazin nu satisface nevoile clientului, nu va fi posibil să-l închiriați - și nu are rost să pierdeți timpul dvs. și al altora.

Principala cerere de pe piața spațiilor de vânzare cu amănuntul din Moscova este pentru magazinele mici alimentare, magazine de hardware si frizerii. În acest sector al pieței sunt rareori utilizate serviciile costisitoare ale marketerilor profesioniști. Exemplul de mai jos poate fi util potențialilor chiriași.

Să presupunem că trebuie să găsiți un spațiu pentru un mic magazin alimentar Zonă rezidenţială. Practica arată că astfel de magazine sunt vizitate în principal de locuitorii caselor din jur, în special de cei care, după cum se spune, sunt pe drum (de la o stație de metrou, o altă stație). transport public), și trec sau conduc pe lângă ei în fiecare zi. Prin urmare, este logic să analizăm dacă căile pietonale utilizate frecvent și autostrada, calculați traficul specific în cifre și estimați pentru câte case (ținând cont de numărul lor de etaje) acest magazin este cel mai apropiat. De asemenea, este important să studiem nevoile consumatorilor: cât cheltuiesc acești oameni pe produse, pe ce bază aleg un punct de vânzare cu amănuntul, unde cumpără cel mai adesea. De exemplu, un pensionar cu timp, dar cu fonduri limitate ar merge mai degrabă la cea mai apropiată piață angro, în timp ce cei care lucrează ar prefera cel mai probabil să petreacă cât mai puțin timp și efort posibil pentru cumpărăturile necesare - și ar alege locul în consecință .

Cum se analizează permența? Ar trebui să faceți calcule de mai multe ori: dimineața, după-amiaza, seara, în zilele lucrătoare și în weekend (aproximativ zece cifre în total) pentru a determina aproximativ numărul de persoane care trec prin magazin pe zi și procentul de persoane care vizitează băcănia magazin. Aruncă o privire mai atentă la un magazin similar cu cel pe care intenționați să îl închiriați, în ceea ce privește locația, zona și tipul de comerț (la ghișeu sau autoservire) și numărați câți dintre cei care au trecut pe lângă acestea au intrat. Să presupunem că această cifră este de 5%. Astfel, nu este greu de ghicit pe câți vizitatori te poți baza. Cu toate acestea, dacă există un alt magazin în apropiere (concurentul dvs.), este logic să reduceți la jumătate această cifră, adică să împărțiți numărul de potențiali cumpărători la numărul de puncte de vânzare ale aceluiași profil.

Având experiență de lucru într-un magazin alimentar, puteți determina cât cheltuiește o persoană în medie pe vizită - „ factura medie" Dacă încerci, este ușor de aflat, chiar și doar mergând la acest tip de magazin și observând clienții (trebuie să ții cont că în magazinele cu autoservire o persoană, de regulă, lasă mai mulți bani decât atunci când vinde peste contorul). De exemplu, s-a dovedit că 125 de persoane pe zi te pot vizita și, în medie, un vizitator cheltuiește 100 de ruble. Acum să estimăm venitul potențial pe baza factorului de trafic: înmulțiți numărul de persoane pe zi cu 30 și cu verificarea medie. În acest caz, totalul va fi de 375.000 de ruble.

Trebuie remarcat imediat că acesta este un exemplu teoretic de utilizare a factorului de trafic și nu o modalitate de a rezolva toate problemele atunci când alegeți un magazin. Alte criterii trebuie examinate, deoarece traficul nu este singura caracteristică importantă pentru un magazin alimentar. Cu toate acestea, după ce a dezvoltat un sistem de factori semnificativi și metode de evaluare a acestora, este posibil să se compare în mod obiectiv spațiile oferite spre închiriere. Totodata, metodele de evaluare trebuie sa fie rapide si simple, deoarece spatiul va fi inchiriat in cateva zile, si se poate dovedi ca altcineva a inchiriat spatiul de retail ideal pentru afacerea ta. Dacă ai analizat perspectivele locului înainte de a închiria un magazin, atunci vei răspunde la întrebarea dacă jocul merită lumânarea chiar înainte de a investi bani.

Oamenilor de afaceri începători le place să spună că afacerile se pot face bine sau prost și, în condiții egale, veniturile unui magazin pot fi mai mari decât cele ale altuia. Dar înainte de a alege o cameră, gândiți-vă dacă are sens să depuneți efort buni specialisti de rău punct de vânzare? Sperăm că experiența reflectată în acest articol vă va ajuta să vă faceți o idee obiectivă despre selecția eficientă a spațiilor, să economisiți timp și efort și să vă faceți afacerea din sectorul comerțului sau al serviciilor mai profitabilă.

Locația de vânzare cu amănuntul este esențială pentru succesul unei afaceri. Desigur, nu trebuie subestimată importanța activităților operaționale, dar, după cum arată practica, erorile de amplasare a unui magazin sunt foarte costisitoare. Să ne familiarizăm cu tehnologia de căutare și evaluare a spațiilor pentru magazin de vânzare cu amănuntul folosind exemplul unei farmacii.

Tehnologii de evaluare a cifrei de afaceri pentru diferite locații posibile ale unei farmacii

Este important de reținut că sediul poate fi foarte atractiv din punct de vedere al traficului și al posibilei cifre de afaceri, potrivit pentru formatul unei farmacii și așa mai departe, dar nu este potrivit pentru noi din cauza faptului că documentele de înregistrare a proprietății nu sunt în ordine.

Multe dintre spațiile propuse erau apartamente, iar dacă astfel de spații rămân în mod oficial rezidențiale, chiar dacă există un magazin acolo de zece ani, atunci este aproape imposibil să obțineți o licență pentru el. Puteți vinde țigări, pantofi, haine, bere etc. – nu trebuie să aveți licență acolo și totul este mai simplu.

Este necesar un document de la Justiție, care trebuie să indice că este spații nerezidențiale. Este recomandabil, concomitent cu evaluarea atractivității, să colectați documente necesare pentru licentiere, pentru a nu petrece mult timp cercetand caracteristicile unui obiect care evident nu este potrivit pentru tine.

Diferite locații pentru locația posibilă a unei farmacii necesită o abordare diferită pentru calcularea atractivității, așa că le vom împărți în trei tipuri principale:

• străzi cu trafic intens. Să le numim doar străzi, pentru că nu ne interesează străzile cu trafic redus, mai puțin de 400 de persoane/oră,
• zone rezidențiale în care nu există trafic ca atare, mai degrabă mișcările rezidenților seamănă cu mișcarea haotică, cu excepția fluxului către serviciu dimineața și înapoi seara. În orașe, fluxul de tranzit începe să aibă un impact semnificativ asupra cifrei de afaceri a farmaciilor, începând cu un volum de trafic de ~ 300 de persoane/oră: la acest nivel, ponderea vizitatorilor de tranzit depășește de obicei semnificativ ponderea localnicilor care vizitează special.
• complexe comerciale, care pot fi amplasate pe străzi cu trafic intens, zone rezidențiale sau pur și simplu într-un câmp.

Străzi cu trafic intens

Farmaciile de pe stradă necesită cea mai meticuloasă abordare; sunt mulți factori care trebuie luați în considerare. Străzile în sine pot fi împărțite aproximativ în:

• străzile centrale ale orașului; pot fi unul, doi, trei în funcție de oraș, dar nu mai mult
• străzile centrale ale zonei; de exemplu, un oraș este împărțit de un râu și zone mari ale orașului pot fi considerate independent
• străzi locale și alte străzi pe care nu le vom lua în considerare din cauza traficului redus

Trafic

Criteriul cheie pentru evaluarea atractivității unui loc este traficul sau numărul de trecători care trec direct în apropierea intrării într-un punct pe unitatea de timp. Ce considerăm trafic mare? Pentru orașele mari, cifra inițială aleasă este de 400 de persoane pe oră. Putem spune că atunci când o farmacie este situată pe o stradă cu trafic intens (peste 400-800 de persoane/oră), vizitatorii locali care vin special la farmacie pot fi deseori complet neglijați la estimarea aproximativă, deoarece ponderea lor nu depășește de obicei 10 %.

Pentru a selecta traficul „dvs.”, trebuie să vă concentrați pe oraș – populație, nivel de venit. Pentru Moscova, nimeni nu consideră suficient un trafic de 500 de persoane pentru a deschide o farmacie cu densitatea populației care există acolo. Pentru unele orașe, acesta este mult trafic. Deci, veți determina individual acest criteriu.

Cel mai mare trafic, desigur, este în zona intersecțiilor, stațiilor de transport, ieșirilor de metrou, atunci când se află în apropierea așa-numiților chiriași ancoră - magazine alimentare, bănci de economii, piețe. Traficul este indicator cheie, este destul de important să-l evaluezi corect.

În funcție de calificările persoanei care face calculul, poate dura câteva zile. În mod ideal, ar trebui să numărați traficul de la 9:00 la 22:00 în fiecare zi, inclusiv în weekend, în timpul săptămânii. Precizia calculului debitului în acest caz este foarte mare - eroarea nu este mai mare de câteva procente.

Dacă nu există o astfel de resursă temporară, o considerăm simplificată. În orice caz, dacă, atunci când evaluăm traficul, calitatea fluxului și factura medie, ne înșelim în fiecare dintre acești indicatori cu 10%, eroarea totală va fi de până la 50%, ceea ce este mult.
Eroarea generală în estimările veniturilor ar trebui să fie de aproximativ 10–15%.

O schemă simplificată - traficul este numărat de mai multe ori pe parcursul zilei, de cel puțin două ori pe zi: 12.00 - 13.00 și 17.00 - 18.00 timp de 20 de minute fiecare și este afișată media pe oră. De obicei, traficul poate varia foarte mult pe parcursul zilei. Trebuie să înțelegi cum.

Pentru a face acest lucru, este alcătuit un „portret al unui loc”, folosind, printre altele, o hartă a orașului și fotografii ale spațiului adiacent locului care se evaluează pe o rază de 5 minute de mișcare a pietonilor sau 500 m. Ceea ce este important este amplasarea opririlor, clădirilor rezidențiale (număr de etaje, număr de apartamente), birouri, magazine, în special magazine alimentare, zone industriale, parcuri, precum și prezența concurenților.

Pentru a evalua și discuta acești parametri (mai ales de la distanță, atunci când decizia este luată în alt oraș), sunt realizate numeroase fotografii nu doar ale intrării în farmacie, ci și ale panoramei zonei înconjurătoare. Este dificil să evaluezi toți parametrii dintr-una sau două fotografii.

Sunt locuri în centrul orașului care au perspective reduse de deschidere a unei farmacii. Trebuie amintit că traficul poate varia foarte mult atât pe diferite secțiuni ale străzii, cât și pe diferite părți. O atenție deosebită trebuie acordată opririlor, intersecțiilor și pătratelor.

De obicei, orele de funcționare ale unei farmacii sunt de 14 ore pe zi, dar în practică, 2 ore dintre ele sunt „moarte”, așa că traficul pe zi trebuie calculat pe baza a 12 ore de trafic mediu. La calcularea debitului nu trebuie luate în considerare copiii sub 18 ani și elementele degradate.

Calitatea fluxului pietonal

Pe lângă trafic, există alți câțiva coeficienți importanți care vă permit să calculați cifra de afaceri a unei farmacii în această locație și să obțineți un criteriu de luare a unei decizii. Al doilea indicator important este calitatea fluxului pietonal. Acest indicator este caracterizat de procentul cumpărătorilor, mai precis, trecători, care au intrat în farmacie dintr-un flux trecător - așa-numitul coeficient de prezență Kp, sau pur și simplu „prezență”.

Există locuri în care, în ciuda traficului ridicat, frecvența este foarte scăzută și există locuri în care este invers.

În primul rând, depinde de compoziția fluxului de trecere și de scopurile mișcării participanților săi. Este important să înțelegeți de ce acești oameni trec pe aici? Aici este important să evaluăm corect cât de solicitată va fi farmacia pentru pietonul care se află într-un anumit loc la un moment dat.

Oamenii merg la serviciu sau la o clădire de birouri din apropiere, fie că sunt angajați sau clienți ai companiilor situate acolo. Se plimbă doar, parcă de-a lungul bulevardului, mergând de la serviciu, acasă, la magazine alimentare și așa mai departe.

Dacă oamenii merg la muncă sau vin în afaceri la un birou din apropiere, schimbă de la un mod de transport la altul în acest loc, este puțin probabil să facă o achiziție. Dacă au ajuns după serviciu și trec pe lângă casă, atunci aceștia sunt practic clienții noștri.

Compoziția demografică a fluxului contează și ea. De bază public țintăîn vânzările de farmacie sunt femei de la 25 – 30 până la 60 de ani. Dacă întregul flux este format din această categorie de potențiali cumpărători, puteți seta în siguranță Kp = 12%.

Copiii și adolescenții sub 18 ani și studenții practic nu fac cumpărături în farmacii. In apropiere de institute, colegii tehnice, scoli etc. următoarea situație– traficul poate fi mare din cauza tinerilor care nu fac aproape nicio achiziție semnificativă (factura medie este nesemnificativă). În astfel de locuri, traficul dimineața sau la ora 3 după-amiaza poate depăși 1000 de persoane/oră, dar calitatea debitului va fi extrem de scăzută.

De regulă, acele părți ale străzii în care sunt amplasate nu sunt foarte atractive pentru deschiderea de farmacii. magazine de bijuterii, buticuri scumpe, aparate de slot, Aparate, materiale de finisaj, salon vestimentar - unități la care aceeași persoană face achiziții mai puțin de o dată pe lună.

Frecvența medie la farmacii este de 6 – 8%.

Limitele acestui coeficient în 90% din cazuri variază de la 5% la 10%.

Farmacia poate fi amplasata in centrul orasului la iesirea de metrou, cu trafic enorm - 2000 persoane/ora. Acolo oamenii se mișcă rapid în afaceri, iar prezența va fi scăzută record - 2,5%.

În același timp, rata de prezență pentru segmentul țintă principal (femei 30 - 50 de ani) este de la 10 la 15%, rata de prezență pentru tineri (sub 18 ani) este de aproximativ 1%, iar în majoritatea cazurilor poate fi neglijat.
Prezența este influențată și de atractivitatea externă a farmaciei și de starea intrării în sediul acesteia.

De exemplu, pașii 1-3 nu sunt încă foarte vizibili; după 3, fiecare pas elimină 0,5 -1% din trafic. Intrarea ar trebui să fie comodă și ușoară. Ușile trebuie să fie din plastic transparent. Ușile metalice grele, goale, nu te fac să vrei să intri în cameră.

Dacă traficul pentru locul ales este estimat la 7 - 8%, acest lucru este normal, dacă mai puțin, merită să luați în considerare dacă acest loc este necesar, sau dacă traficul ar trebui să fie semnificativ mai mare de 500 de persoane/oră.

Puterea de cumpărare sau factura medie

Al treilea indicator important este puterea de cumpărare, care afectează factura medie (Av) sau achiziția medie.

La determinarea parametrului „achiziție medie”, trebuie luat în considerare faptul că acest parametru poate varia semnificativ în funcție de locația specifică a farmaciei.

În multe orașe mari, părți ale orașului pot varia semnificativ în ceea ce privește capacitatea de plată, astfel încât farmaciile cu același trafic în diferite părți ale orașului pot diferi foarte mult în ceea ce privește valoarea medie a cecului.

Desigur, va fi mai sus în centrul orașului sau pe străzile centrale, zone de elită și complexe comerciale mari. În zonele industriale și rezidențiale această cifră va fi semnificativ mai mică.

Prin urmare, atunci când selectați o farmacie similară pentru a înlocui achiziția medie în model, este necesar să se controleze comparabilitatea solvabilității vizitatorilor.

Deci, pentru locurile din centrul orașului, merită să luați și o farmacie din centru ca una comparabilă. Fluxurile din centrul orașului sunt în general destul de omogene din punct de vedere al solvabilității (cu excepția cazului în care vorbim de farmacii specifice pentru care se aplică anumite „filtre” de solvabilitate, de exemplu, precum farmaciile din centre comerciale deosebit de prestigioase etc.).

Desigur, factura medie va fi diferită în diferite regiuni.

Statistici întregi rusești anii recenti creanțe - formă deschisă tranzacționarea în același loc oferă de obicei o creștere a cecului mediu cu 15% - 30%.

Ca urmare, am obținut principalii coeficienți care ne permit să facem o evaluare expresă aproximativă a cifrei de afaceri a unei viitoare farmacii într-un local cu trafic bun folosind următorul model simplificat:

TO (lunar) = Tr (persoană/oră) * Kp (capacitate) * Kk (% din cei care au cumpărat) * Sch * 12 (h) * 30 (zile)

În ceea ce privește ponderea vizitatorilor farmaciei care efectuează achiziții, acest parametru caracterizează în principal caracterul adecvat al sortimentului și calitatea serviciului clienți în farmacie, și nu caracteristicile obiective ale vizitatorilor.

Prin urmare, acest indicator poate fi setat pe baza ideilor „normative” despre activitatea unei viitoare farmacii - de exemplu, la nivelul mediu pentru farmaciile din oraș. Acest parametru se măsoară destul de ușor prin observarea procesului de cumpărături în podeaua comercială sub „mască” unui cumpărător obișnuit.

De obicei, se obișnuiește să se ia 0,9% dintre cei care l-au cumpărat, deoarece întotdeauna sunt oameni care au venit să afle despre un anumit medicament, din curiozitate, sau doar pentru a se încălzi.

Dacă intenționați să deschideți o farmacie în imediata apropiere a concurenților, atunci trebuie să țineți cont de gradul de concurență - adăugați un alt factor reducător la formulă, care poate fi estimat la 0,5 - dacă concurent puternic iar ușa lui este lângă a ta; aproximativ 0,8 – concurent în 5 minute de mers pe jos; 1 – scăzut, fără concurenți.

Aceasta este o estimare aproximativă. Pentru a ajusta, trebuie să rețineți că nu numai distanța determină acest coeficient, ci și:

• puterea concurentului, dacă este o farmacie de stat - concurență scăzută, privată - mai mare, lanț - puteți pune în siguranță 0,5, dacă farmacia este în apropiere
• cine este mai aproape de stație (metrou, intersecție) și cum stau în raport cu fluxul;
• intensitatea traficului - dacă este peste 1500 de persoane/oră, atunci cifra de afaceri a concurentului se va schimba cu greu atunci când se deschide o farmacie în apropiere, veniturile vor fi mai mari pentru cel care poate „procesa” mai corect acest trafic
• prezența obstacolelor (de exemplu, un drum) reduce gradul de competiție

Zone de dormit

Prin „sector” înțelegem o gamă separată de clădiri rezidențiale cu infrastructură, altfel: microcartier, zonă rezidențială, blocuri individuale etc. Izolarea apare datorită peisajului natural (pădure, câmp, râu, zonă industrială, autostradă aglomerată).
Aria de acoperire a farmaciei este definită ca o zonă de călătorie de 5-7 minute (300-450 m).

Zonele cu cel puțin 2.500 de locuitori merită luate în considerare. Mai mult, este de dorit ca acestea să fie clădiri înalte, deoarece... aceasta reduce raza de dezvoltare și, în consecință, crește probabilitatea ca cel mai mare număr de rezidenți să folosească farmacia. De asemenea, este necesar să se țină cont de puterea de cumpărare a locuitorilor zonei.

Este foarte bine atunci când există doar 1 (nu mai mult de 2) intrări în zonă, sau o oprire în care coboară cel mai mare număr de locuitori. De regulă, astfel de locuri au deja un magazin alimentar, micropiață și alte obiecte de atracție pentru populație. O astfel de locație este esențială, iar amplasarea unei farmacii acolo va anula problemele de concurență, pentru că orice alt loc va fi evident un învins.

Pentru locația unei viitoare farmacii fără un flux semnificativ de tranzit, o evaluare expresă a cifrei de afaceri se bazează pe următorul model:

TO = Pp (prognoza numărului de achiziții) * Sch (factura medie) * Sk (gradul de concurență)

Mărimea achiziției medii în cazurile în care nu există niciun motiv pentru a presupune schimbări semnificative pe piața locală, este recomandabil să se estimeze dimensiunea farmaciilor locale care concurează direct cu farmacia nou deschisă (de obicei nu există mai mult de 2-4 ), întrucât acești parametri sunt specifici contingentului local.

În cazul unor schimbări anticipate în zonă (de exemplu, dacă vorbim de clădiri noi, aspectul oricăror obiecte care modifică structura fluxurilor de vizitatori etc.), poate fi util să folosiți farmacii comparabile pentru a estima ponderea. numărul de vizitatori care efectuează o achiziție și mărimea mediei de achiziție din alte zone. În acest caz, parametrii de comparabilitate obligatorii sunt:

• densitatea populației pe o rază de 1-2 kilometri în jurul farmaciei
• solvabilitatea populației - pentru aceasta puteți folosi costul mediu metru patrat locuințe în cartier.

Prognoza numărului de vizitatori care vor veni în mod specific la o farmacie nou deschisă, în majoritatea cazurilor când locația farmaciei nou deschise este comparabilă din punct de vedere al confortului cu farmaciile existente, poate fi estimată aproximativ după cum urmează:

Pn (prognoza numărului de achiziții) = Pn concurenților direcți cu Sk = N/(N + 1) unde N este numărul concurenților direcți din aria de acoperire.

Această formulă presupune că vizitatorii locali vor fi repartizați aproximativ egal între toate farmaciile. Când deschide o farmacie, proprietarul acesteia pleacă uneori de la presupunerea că farmacia sa va funcționa, în mod evident, mai bine decât concurenții existenți și va „atrage” vizitatori către el însuși.

Cu toate acestea, chiar dacă această ipoteză se dovedește, în cele din urmă, a fi corectă, trebuie să se țină seama și de puterea obișnuinței consumatorului față de farmaciile „vechi”, ceea ce, de regulă, face potrivită prognozarea cifrei de afaceri pe baza unor medii prudente, nu excesiv estimări optimiste.

Cu o prognoză mai detaliată a numărului de vizitatori locali care vor fi „selectați” din unitățile de farmacie care concurează direct cu farmacia nou deschisă, este oportun să analizăm două grupe de factori:

• Locație convenabilă a farmaciilor pentru populația din microdistrict. Adesea, acest parametru poate fi măsurat pur și simplu prin distanța față de principalele zone rezidențiale. În cazurile mai complexe de așezare neuniformă, este indicat să se țină cont de densitatea populației pe o rază de 500 de metri în jurul locației analizate,
• Dacă există concurenți în rândul farmaciilor locale cu un trafic de tranzit cel puțin slab, merită să se determine numărul mediu de astfel de vizitatori care vin în mod specific la farmacii, adică. ale căror preferințe sunt slab influențate de localizarea concurenților pe drumul către magazin, către o stație de transport în comun etc.

Trebuie subliniat că metodologia de predicție a numărului de vizitatori, ținând cont de acești factori, nu poate fi formulată sub forma unui set de formule clare și lipsite de ambiguitate - acesta este, într-o anumită și inevitabil măsură, un proces creativ, în cadrul de care este necesar să se recurgă la evaluări informale de experți asupra influenței locației concurenților, fluxurilor locale de tranzit etc.

Dacă încă nu există farmacii în acest microdistrict, indicatorul de bază este numărul de apartamente din aria de acoperire (circa 450 m). Desigur, cu cât este mai mare densitatea și numărul de etaje ale clădirii, cu atât este mai mare.

S-a stabilit empiric că în astfel de zone sunt în medie 2,8 achiziții pe lună la 1 apartament în zona de acoperire. Pe baza acestei cifre se calculează cifra de afaceri comercială.

De exemplu, dacă numărați 3.000 de apartamente în zona de acoperire, atunci puteți estima numărul de achiziții pe lună și, presupunând verificarea medie, calculați cifra de afaceri estimată:

TO = 2,8 * 3000 * 145 ruble = 1211 mii ruble pe lună. Acesta este venit garantat în 4 – 6 luni.

Dacă amplasăm o farmacie la intrarea într-un microcartier (cel mai atractiv loc), trebuie să evaluăm câtă acoperire a populației din această zonă vom asigura. În acest caz, vom obține un „model mixt” - trebuie să luăm în considerare atât fluxul de tranzit, cât și vizitatorii care vin în mod special la farmacii.

Complexe comerciale

La construirea unui complex comercial (TC), dezvoltatorul precalculează traficul site-ului, iar aceste date trebuie luate în considerare atunci când se decide locația farmaciei. Dacă acesta este un complex comercial nou, atunci ne bazăm pe datele furnizate de dezvoltator, proprietar sau chiriaș general al complexului.

Principalul indicator al atractivității unui centru comercial este „numărul de controale” planificat (sau real, dacă centrul comercial funcționează). Această cifră trebuie să fie de cel puțin 3000. Sau un parametru similar este „numărul de vizitatori”, acesta este dublu față de numărul de verificări, deoarece La TC participă de obicei 2 persoane (adică de la 6000).

Supermarketurile funcționează de obicei după numărul de chitanțe. Aceste date nu sunt ascunse, dar, de regulă, operatorul le exagerează pentru a se face mai atractiv. Există exemple în care numerele declarate diferă de cele reale de mai mult de 2 ori. Un alt truc este să spui numărul estimat de vizitatori, nu controale pe zi - de regulă, oamenii merg în perechi la supermarketuri, iar numărul de controale este jumătate din numărul de vizitatori.

Puteți evalua critic datele operatorului cu privire la numărul de cecuri pe zi după numărul de terminale de numerar din sală. Dacă sunt mai puțin de 10, atunci nu vorbim de 5-6 mii de controale pe zi. De obicei, pentru 4 mii de verificări pe zi, sunt instalate de la 20 la 28 de terminale.

O condiție necesară pentru amplasarea unei farmacii este prezența în centrul comercial a unui mare operator alimentar, care este întotdeauna situat la etajul 1 sau la parter. Prezența unui operator de produs în centrul comercial este obligatorie; dacă acesta nu este acolo, acest complex nu poate fi luat în considerare. Conceptul modern de TC presupune prezența obligatorie a unui mare supermarket alimentar la parter - acest chiriaș ancoră care începe cel mai curgere.

Estimăm numărul de verificări pe zi de la el.

Este recomandabil să ocupați un loc pentru o farmacie în zona de casă a operatorului de băcănie. Dacă alegem un loc la parterul complexului, dar acesta este oarecum lateral, iar casa de bilete nu este vizibilă din el (și, în consecință, invers, nu se vede de la coadă până la casa de bilete) , acest loc nu este foarte atractiv. Cea mai bună abordare atunci când alegeți un loc bun este ca clientul să „împieci” cu farmacie.

Merită luat în considerare faptul că astfel de locuri sunt închiriate la tarife de închiriere mai mari, iar aici este necesar să ajungem la un compromis rezonabil în ceea ce privește raportul preț/calitate. Dimensiunea suprafeței trebuie să fie adecvată mărimii de închiriere pe 1 mp și cifrei de afaceri preconizate. Există motive pentru a negocia o reducere a chiriei farmaciei.

Conducerea unui complex comercial în cele mai multe cazuri înțelege că trebuie să mențină cea mai înaltă listă posibilă de chiriași (diverse servicii) pentru a crește atractivitatea centrului său comercial pentru clienți și pentru a crește traficul.

Bijuterii, pantofi de lux, buticuri au marje de profit mai mari decât afacerile cu farmacii și pot plăti chirie mai mare.

Dar dacă doar buticuri scumpe și bunuri de lux sunt prezentate într-un centru comercial, acest lucru reduce atractivitatea pentru un segment larg de potențiali cumpărători ai complexului. Trebuie să avem totul - petrecem o jumătate de zi și cumpărăm totul pentru familie. Ce îi ghidează pe proprietarii de centre comerciale:

1. cea mai largă gamă posibilă de grupe de produse prezentate
2. firmele care reprezintă grupurile relevante trebuie să fie cele mai bune sau cel puțin bine-cunoscute din oraș

La farmacii, nivelul de markup este limitat de lege, așa că nu veți putea plăti chirie precum discurile, Celulare, produse cosmetice. Prin urmare, administrația TC reduce adesea în mod deliberat tarifele de închiriere pentru farmacii, percepând chiria pentru bijuterii și departamente similare, pentru a oferi o gamă completă de servicii vizitatorilor lor.

Aceasta este o adevărată experiență atunci când reușiți să reduceți prețul pe baza acestor argumente. De regulă, este mai ușor să ajungi la o înțelegere cu conducerea locală a TC decât cu cea de la Moscova.

Avantajul incontestabil al unui mall este că media cecul pentru o farmacie de acolo este de aproape o ori și jumătate mai mare decât doar pe stradă, cu excepția centrului orașului. Poate că acest lucru se explică prin faptul că oamenii vin la centrul comercial cu scopul de a cumpăra cantități angro la scară mică, iar această abordare se aplică și medicamentelor.

Comoditatea de a lucra cu un centru comercial este, de asemenea, că toate serviciile sunt incluse în chirie, de exemplu, nu există probleme cu eliminarea gunoiului, îngrijitorii și articolele de uz casnic. Pe 50 de metri patrati poti face o farmacie decenta, dar nu trebuie sa uitam ca conform standardelor trebuie sa existe o baie dedicata.

Atunci când se calculează atractivitatea mall-urilor, trebuie să se țină cont de faptul că în complexele situate separat - „în câmp” - va exista un control mediu mai mare și un aflux de cumpărători în weekend, în timp ce diferența de venituri în weekend și în zilele lucrătoare. este de 2 ori.

Prezența unei parcări convenabile se adaugă la atractivitatea centrului comercial, precum și a oricărui alt loc pentru o farmacie. Acesta este un parametru important. Dacă se preconizează un flux de 4.000 de persoane pe zi, atunci parcarea este proiectată pentru 500 de mașini.

Colectarea de informații despre sediul unei farmacii. Elaborarea caracteristicilor obiectului

Cu orice metodă de căutare și selectare a spațiilor pentru farmacii, pentru a vă economisi resursele, este indicat să respectați cu strictețe etapele de evaluare a locației.
Evaluarea este împărțită în două etape - preliminară, în care 80% din propuneri sunt eliminate, iar etapa principală - evaluarea diferitelor nuanțe și completarea caracteristicilor obiectului.

În etapa preliminară, primul lucru de verificat este

• conformitatea „cu ochi” cu atractivitatea din punct de vedere al cifrei de afaceri (trafic, zonă de influență, număr de achiziții în mall-uri),
• chirie, termeni de închiriere,
• starea documentelor de proprietate și confirmarea transferului la un fond nerezidențial în cazul unui fost apartament, verificarea documentelor din Codul Muncii, care adesea încep să funcționeze fără documentele de care avem nevoie.

Dacă traficul este mai mic de 400 de persoane/oră, sau chiria este de 5.000 de ruble pe mp sau mai mult, sau cineva a pierdut odată documentele pentru sediu, această opțiune este imediat neinteresantă.

Etapa principală este o evaluare mai completă a diferitelor circumstanțe și completarea caracteristicilor obiectului. Evaluăm locul în sine, sediul și cifra de afaceri preconizată. Atenția principală în caracteristici este acordată locurilor de pe străzile cu trafic intens, mai puțin - în zone rezidențiale și centre comerciale, datorită faptului că mulți parametri se intersectează la evaluarea unui loc, calculul pentru străzi este cel mai complex.

Metode de colectare a informațiilor pe piața imobiliară

Colectarea de informații despre obiecte poate fi efectuată în două moduri, le vom împărți în « pasiv » Și « activ » .

Pasiv

Această activitate constă în monitorizarea acelor oferte care vin prin diverse canale (agenții imobiliare, agenți imobiliari privați, proprietarii înșiși și alte surse). Principalele aici sunt agențiile imobiliare (NA).

Pentru a îmbunătăți eficiența activității sale, Academia de Științe trebuie să înțeleagă clar criteriile după care sunt selectate premisele. O sarcină formulată corect vă va scuti de munca inutilă privind analiza obiectelor evident inacceptabile. Acest lucru se aplică atât abordărilor privind locația obiectului, cât și locației în sine.

De regulă, 90% din spații sunt respinse în etapa preliminară. Îți cunoști orașul și afacerea ta, așa că la început, când ți se oferă spații pentru a fi luate în considerare, te uiți la hartă și evaluezi traficul, posibila calitate a fluxului. De exemplu, aici sunt doar studenți sau elemente declasate.

Cu cât definiți mai clar sarcina AN, cu atât vor arunca mai puține propuneri inacceptabile, în speranța de a vă transfera toată munca preliminară.

În prima etapă, merită să lucrați cu 2-4 NA, să le eliminați pe cele ineficiente și să le înlocuiți cu altele. Când lucrați cu mai multe agenții, este important să păstrați un jurnal pentru a determina în mod rezonabil care dintre agenții ar trebui să plătiți dacă oferă același obiect care vi se potrivește.

AN solicita plata pentru Servicii de informare aproximativ 30% - 50% din costul lunar de închiriere, dacă obiectul este acceptat. Uneori pentru primul obiect – până la 70%, dacă este foarte termeni profitabili. Aceste sume ar trebui folosite și ca bază pentru decontările cu alți intermediari.

Activ

Împărțiți orașul în districte, iar cele la rândul lor în microdistricte. Identificați pe hartă locuri care par promițătoare la prima vedere - principalele intrări în microdistricte și cartiere. De obicei, acestea sunt stații de transport public. Du-te la loc și fă-o calculele necesareși contactați proprietarul localului, sau încredințați acest lucru AN în cazul închirierii.

Dacă există o clădire de locuit într-o locație atractivă, dați AN sarcina de a muta apartamentele necesare. De reținut că la achiziționarea unui imobil gradul de responsabilitate crește de multe ori.

Caracteristicile obiectului

Caracteristicile unui obiect includ aproape toate informațiile esențiale despre el, așa că poate fi numit „portret al unui loc”.

Următorul punct al caracteristicii nu este o continuare logică a punctului anterior. Puteți împărți acest tabel în părți - de exemplu, o descriere a cifrei de afaceri comerciale este o parte, o descriere a sediului este o altă parte, starea documentelor pentru această sediu este a treia parte.

Acest instrument este realizat pentru dvs. - se colectează o bază de date cu spații, se câștigă experiență, cu fiecare sediu nou din baza dvs. de date devine mai ușor și mai precis să evaluați atractivitatea următoarei oferte.

Caracteristicile obiectului nu sunt întotdeauna completate complet. Premisele pot fi respinse în orice etapă, așa că mai întâi completăm ceea ce este disponibil, apoi îl adăugăm de mai multe ori pe măsură ce informațiile sunt clarificate.

În mod ideal, este necesară o caracteristică complet completată a unui obiect atunci când premisele sunt complet pregătite pentru a fi luate în considerare și luarea deciziilor sau când o decizie a fost deja luată.

Apoi, mărturia completată vă va ajuta să evaluați un loc similar cu acesta în viitor. În general, ar trebui să dezvoltați statistici și veți adapta diferiți coeficienți pentru a vă potrivi în funcție de experiența dvs.

O sursă de informare

O indicați în primul rând pentru dvs., de exemplu, dacă informațiile vin de la mai multe agenții în decurs de câteva zile, veți avea un motiv să nu plătiți acele agenții care nu au fost primele. În caz contrar, mai multe AN își pot cere taxele. Acest lucru este necesar și pentru a determina eficiența agenției imobiliare.

Pătrat

Pe lângă doar numere, este potrivit să descriem camera. Există spații non-formate, de exemplu, doar o sală fără încăperi dedicate, care sunt cerute de standardele farmaciei.

Număr de case de marcat – nu este nevoie să ne concentrăm prea mult pe acest lucru, numărul de case de marcat depinde de trafic și fluxul planificat în orele de vârf și de bugetul de dezvoltare a farmaciei. Relevant doar pentru estimarea costurilor de investiție. În etapa de alegere a unei camere, acest parametru nu este semnificativ.

Cost și condiții de închiriere

Un punct foarte serios. Când cădem de acord asupra prețului de închiriere pe 1 mp, trebuie să înțelegem clar ce este inclus în această cifră, deoarece sarcina proprietarului este să numească un preț care să fie atractiv pentru dvs. în această etapă. Apoi pot exista plăți suplimentare pentru electricitate, telefon, încălzire, taxe și așa mai departe.

Acest lucru trebuie explicat în detaliu în prima etapă a negocierilor, astfel încât mai târziu să nu apară o situație - „Nu ne-ați înțeles pe deplin, de fapt, mai trebuie să plătiți pentru ceva”.

În mod ideal, prețul de închiriere ar trebui să includă totul. Contractul trebuie scris foarte clar. Creșterea tarifelor de închiriere o dată pe an. De obicei, este posibil să se convină asupra unei valori de 10% pe an sau conform datelor despre inflație publicate oficial de Goskomstat. Guvernul nostru nu va anunța niciodată o rată a inflației de 30%.

Există experiență care sugerează următoarele - cu orice acord, dacă proprietarul vrea să te dea afară, o va face. Este important în prima etapă a negocierilor să se evalueze „sensul” proprietarului.

În realitate, au fost cazuri când totul a fost convenit, iar apoi proprietarul a schimbat regulile jocului. De exemplu, dacă se referă la vechii antreprenori care au cumpărat odată imobiliare și nu vor să facă nimic altceva, oamenii au încetat să se dezvolte. Nici măcar nu poate citi contractul și spune: „Dar tot o voi face așa.”

Dacă o persoană este pregătită să vorbească limba documente legale, atunci acordul înseamnă ceva pentru el. Și un astfel de proprietar poate fi tratat într-o manieră civilizată.

Trebuie să înțelegeți suficient de bine piața imobiliară din orașul dvs. pentru a negocia eficient un contract de închiriere.

Trebuie să ai al tău contract standard, pentru început, oferă creșteri de preț cu 10% an de an. Proprietarul poate spune - ce se întâmplă dacă totul crește cu 30%? Spunem – da, poate exista forță majoră, și introducem următoarea clauză – dacă rata inflației conform Serviciului de Statistică de Stat crește cu peste 10%, revenim la această problemă.

Este clar pentru toată lumea că, dacă există evenimente precum default de 98, atunci toate contractele noastre nu vor funcționa și, având în vedere o situație mai mult sau mai puțin stabilă în țară, GKS nu va anunța niciodată astfel de cifre. Potrivit datelor guvernamentale, inflația este în scădere de la an la an.

Când începeți să lucrați cu agenții, alegeți operatorul principal, întocmiți un acord normal de „pește” cu el. Prima piatră de poticnire este indexarea chiriei. Acest articol este o necesitate. Piața imobiliară este în creștere rapidă. Dacă există o breșă în contract, proprietarul o va exploata.

Actele privind starea proprietății- punct-cheie. La încheierea unui contract de închiriere sau de subînchiriere, trebuie să furnizați toate documentele până la sursa inițială - certificatul de proprietate. Dacă există documente de proprietate, acesta este un succes de 50%.

În caz contrar, pot apărea probleme mari cu licențele. Sunt oameni reali care lucrează peste tot, se obișnuiește să acorde mai puțină atenție anumitor lucruri, iar anumite lucruri sunt strict controlate. Poate că situația din regiunea dumneavoastră este diferită.

Dacă aveți o resursă administrativă, puteți individual a ajunge la o intelegere. Cu toate acestea, problemele pot apărea în orice moment.

Starea incintei.

Acest o scurtă descriere a despre amenajarea și starea incintei pentru a evalua ce investiții sunt necesare pentru a repara și a-l aduce în forma de care avem nevoie.

Parcare.

Este foarte bine când este acolo. În același timp, nu este nimeni la oprire, totuși, există deja un flux bun acolo. Nu este condiție cerută, ci o caracteristică suplimentară a obiectului. Fie adaugă atractivitate, fie nu.

Puterea alocată per cameră în kilowați. Fiecare cameră are putere alocată. O farmacie de 100 mp necesită minim 6–10 kilowați. Aceasta include un semn, frigidere, iluminat, încălzitoare, ceainice, computere și alte echipamente electrice.

Dacă sediul era un apartament și nu s-a achiziționat energie suplimentară acolo, atunci un apartament cu o sobă electrică, conform standardelor, are o putere alocată de doar 1,5 kW. Această opțiune nu ne convine. Sau cumpărați o alocare suplimentară de putere pentru dvs. - dar fiecare kW costă multi bani, fie proprietarul îl cumpără în plus, fie l-a cumpărat deja, iar acest lucru trebuie aflat cu siguranță.

Dacă camera în ansamblu este potrivită, practic totul este în regulă, dar există doar 2 kW - aceasta este o opțiune extrem de problematică. De exemplu, într-o rețea de 36,6 puterea standard este de doar 8 kW pentru ca semnele să atragă atenția.

De regulă, atunci când închiriez spații în Complex comercial, care era o clădire industrială, nu există astfel de probleme și fiecare departament ia 4 - 10 kW.

Ventilare.

Conform standardelor sanitare, o farmacie trebuie să asigure un schimb de aer de 4 ori pe oră datorită ventilației. Indicați disponibilitatea; dacă nu, vor exista costuri asociate cu instalarea acestuia.

Telefon, Internet de asemenea scurt informații de referință- da sau nu. Instalarea unui telefon acum nu este de obicei o problemă, trebuie doar să aflați posibilitatea instalării.

Faţadă.

Când farmacia începe să funcționeze, trebuie să ne angajăm în activități de publicitate și promovare. Imaginați-vă o clădire cu 50 de chiriași, fiecare reprezentat de un mic semn în hol. În această situație, persoanele care vizitează clădirea s-ar putea să nu știe niciodată că aceasta găzduiește o farmacie.

În mod ideal, există un capăt liber al clădirii pe care să agățați un banner mare care va atrage atenția la 300 m de intrare.
Deci este suficient punct important, deși nu este decisiv la alegerea unui loc.

Zona adiacenta.

Descriem pe scurt zona de accesibilitate de cinci minute. Ce se află în general aici - buticuri, piețe, magazine alimentare, concurenți etc. Se face sub orice formă, principalul lucru este o aplicație cu o diagramă, de exemplu dintr-o hartă a orașului și fotografii cu ceea ce se află aici.

Trafic pe zi/oră.

Se pot spune multe despre acest punct; acest subiect este tratat în detaliu într-o secțiune separată. Principalul lucru este că, cu cât prețul problemei este mai mare, cu atât mai atent trebuie să monitorizați toate modificările traficului în timpul zilei și zilei săptămânii și calitatea fluxului.

Gradul de concurență.

Este influențată de un număr mare de factori. Funcționează în stadiul inițial, când plănuim să plasăm o farmacie lângă un concurent, și este deosebit de important pentru calcularea cifrei de afaceri a unei farmacii într-o zonă rezidențială.

Cu cât acumulezi mai mult propria experiență și te angajezi în „spionaj industrial”, cu atât vei naviga mai precis diverși coeficiențiîn regiunea ta, oraș.

Estimarea costurilor în modul marș de funcționare a farmaciei și criterii de luare a deciziei de deschidere

Costurile de operare de bază

Nu vom lua în considerare toate costurile de funcționare ale farmaciilor în detaliu. Pentru a evalua atractivitatea unei locații și a lua decizia de a deschide o farmacie în această locație, sunt importante doar elementele de cost mari, reprezentând 80% din cheltuielile curente, deoarece acuratețea estimării cifrei de afaceri este de aproximativ 90%.

Ca confirmare, puteți cita partea de cheltuieli din bugetul farmaciei ( suprafata totala 100 mp, 6 persoane echipa de vanzariși manager, cifra de afaceri este de aproximativ 2-2,5 milioane de ruble pe lună)

CHELTUIELI	388 796
Cheltuieli de personal	124 200
Salariu fara taxe (administrare)	19 540
Salariu fara taxe (personal de vanzari)	80 460
Impozitele pe salarii	14 200
Angajare, evaluare, instruire	10000
Întreținerea spațiilor	188 000
Închiriere de spații	150 000
Utilitati publice	15 000
Cuprins securitate OPS+	23 000
alte cheltuieli	76 596
Cheltuieli de publicitate și promovare a vânzărilor	16 000
Conținutul echipamentelor organizatorice/de birou	6 000
Materiale si piese de schimb pentru mobilier de birou si comercial	500
Materiale si piese de schimb pentru echipamente de birou	500
Întreținere software	3 000
Consumul de MBP	2 000
Cheltuieli administrative	5 000
Servicii bancare	2 000
Juridic, contabil, etc. Servicii	1 500
Servicii de comunicare	1 500
Impozite	46 596
Un singur impozit pe venitul imputat	45 846
Taxa de publicitate	750
Penalități, amenzi	0
Luptă, căsătorie, lipsuri	3 000

Se poate observa că costurile cu personalul și întreținerea spațiilor se ridică la 81%, încă 11% este impozit pe venitul imputat. Toate celelalte costuri sunt mai mici de 10%.

În medie, o farmacie de 100 mp într-o locație normală are costuri de funcționare (OCO) de 350 de mii de ruble pe lună, din care peste 80% constau în salarii (inclusiv taxe) și chirie.

Cu un markup mediu de 28% (după reduceri) este ușor de calculat - realizat cu o cifră de afaceri de T(0) = 1.600.000 de ruble pe lună
(calcul T(0) = 350000 * (1+0,28) /0,28 = 1600000).
Numim cifra de afaceri obținută la evaluarea locației „marș”, deoarece caracterizează cifra de afaceri a unei noi farmacii nu în prima lună de la deschidere, ci de obicei după câteva luni, când clienții recunosc noua farmacie.
Depinde de acuratețea tuturor activitati de marketing in functie de deschidere, sezon, gama sortimentului, pregatirea personalului, varietatea de promotii si programe de reduceri, aceasta perioada poate fi de la 2 la 6 luni.

Rată în exces de întreținere la mijlocul zborului peste pragul de rentabilitate

După cum am menționat mai sus, eroarea în estimarea cifrei de afaceri în marș poate fi de până la 20%; putem subestima costurile sau acțiunile concurenților. Prin urmare, este necesară o „marjă de siguranță” atunci când se ia o decizie, adică coeficientul de exces al cifrei de afaceri calculate în marș peste pragul de rentabilitate.

Pentru o reducere de peste 90% a riscului de a nu rentabiliza o farmacie într-un interval de timp rezonabil, atunci când luați o decizie de deschidere a unei farmacii, vă recomand să luați factorul în exces = 2
– adică cifra de afaceri estimată în regim de marș trebuie să depășească cel puțin de două ori cifra de afaceri de prag de rentabilitate. Cel puțin acesta este un ghid cheie pentru calcule.

Decizia poate fi luată individual cu conștientizarea riscului crescut al unui astfel de pas.
Utilizarea acestui coeficient, pe de o parte, se va reduce opțiuni posibile locuri pentru deschidere până la aproximativ 30% (din toate cele luate în considerare, pentru care Kp = 1 sau mai mult).

Pe de altă parte, ținând cont de perioada medie de șase luni pentru atingerea cifrei de afaceri comerciale, acest lucru vă va permite să fiți încrezător în mod realist că o nouă farmacie se va ridica la 2 până la 4 luni de la deschidere.

Buna ziua. Sunt interesat de întrebarea cum să calculez numărul de achiziții din departamentul meu, sunt nedumerit dacă merită să-l deschid - chiria este scumpă. Suprafață 5 m (insula), centru comercial mare, volum de trafic de aproximativ 3 mii de persoane pe zi, mărfuri: produse suvenire, Cadouri originale, lucruri mici (magneți etc.)
Serghei, TM „Dynamite”

Dragă Serghei!
Pentru acest tip de magazin, puteți încerca să faceți calcule după cum urmează:
Luați prețul de închiriere pe lună. Împărțiți acest număr la 0,15. Maxim cu 0,25. Primiți cifră de afaceri (venituri) justificată economic. De exemplu, costul de 1 mp, să zicem, 480 de ruble/lună, insula însăși, de exemplu, 10 mp. În acest exemplu, costurile de închiriere vor fi de 48,00 ruble pe lună. Împărțiți această cifră la 0,15. obținem aproximativ 320.000 de ruble - aceasta este cifra de afaceri care poate fi considerată ca fiind justificată din punct de vedere economic și de succes din punct de vedere al rentabilității. Dacă împărțim la 0,25, obținem 192.000 de ruble - aceasta va fi o cifră de afaceri de zero, dacă markup-ul nostru este de aproximativ 100%.

În continuare, trebuie să aveți o idee despre verificarea medie. Să fie, de exemplu, 650 de ruble. Împărțiți 192.000 la 650 și obținem 295 de vânzări pe lună, adică. aproximativ 10 vânzări pe zi, adică 2 vânzări pe oră. E minim.

Dacă împărțim cifra de afaceri delicioasă de 320.000 de ruble la suma cecului mediu (și în exemplul nostru este de 650 de ruble), vom obține 492 de vânzări pe lună, 16 vânzări pe zi, 3-4 vânzări pe oră, adică. La fiecare 15-20 de minute cineva trebuie să cumpere ceva de la noi. Este acest lucru realist cu un volum de trafic de 3.000 de persoane pe zi? Să verificăm: procentul mediu de conversie a unui flux într-un cumpărător este de aproximativ 0,5-3%. Dacă folosim 1% conversie a fluxului în cumpărători în calcule, obținem 900 de persoane pe lună. Dar dacă ne gândim că printre acest flux, cel puțin o treime (sau chiar jumătate) sunt aceleași persoane, obținem aproximativ 300 de potențiali cumpărători. Și în exemplul nostru, cu o chirie de 48.000 de ruble pe lună, avem nevoie de cel puțin 295 de cumpărători. Permiteți-mi să vă reamintesc că vânzările în acest caz au loc la fiecare jumătate de oră.

Deci, dragă Serghei, înarmați-vă cu date despre costul de închiriere și repetați logica de calcul de mai sus, care, apropo, va fi utilă și pentru evaluarea altor propuneri pentru locația unui punct de vânzare cu amănuntul.

Dacă aveți alte întrebări, vom fi bucuroși să le răspundem. Mult succes in afaceri! Salutări, Rimma Khodus

Actualizat

Deci, referitor la coeficienții 0,15 - 0,25. Aceasta este 15-25%, care cade pe cota de închiriere a veniturilor. Menționez că, dacă veniturile din chirii reprezintă mai mult de 25% din veniturile totale, afacerea cu amănuntul va putea să facă față. Să vedem exemplul nostru:
300 de clienți înmulțiți cu un cec de 650 de ruble, iese la 195.000 de ruble
Chirie: 4800 de ruble, adică aceasta este 2,5% din suma de 195.000 de ruble. Aceasta în viata reala nu poate fi. Realitatea arată că costurile de închiriere sunt în intervalul 10-25% din venituri.
Dar, în general, structura este relativ stabilă, echilibrată, afaceri cu amănuntul are urmatorii parametri:
Dacă veniturile sunt 100%, atunci
Închirierea unui punct de vânzare cu amănuntul plus utilități: 15-25%
Cheltuieli casnice (comunicatii, consumabile, produse de curatenie): 2-5%
Transport: 4-6% (până la 8%)
Taxe: minim 6%
Salariu si impozite pe salariu: 30-35% (asta daca sunt 2-3 vanzatori cu motivatie de 5-10% din suma cecului)
Publicitate, marketing: 5-15% (inclusiv carduri de reducere)
Comision bancar, continut casă de marcat, încasare: 1-3%
Achiziție: 30-50% (30% cu un markup de 200%, 50% cu un markup de 100%)
Profit/venit al proprietarului: faceți singur calculul - acestea sunt unități de procente. Adică, chiar și cu valorile minime ale procentelor de mai sus ale cheltuielilor, proprietarul acelorași 195.000 de ruble îi va rămâne aproximativ 8% pentru cheltuielile de buzunar, adică. 15.600 de ruble. Logica de calcul: 15% (chirie) + 2% (cheltuieli casnice) + 4% (transport) + 6% (taxe) + 30% (salarii) + 5% publicitate + 30% (cumpărare) = 92% (cheltuieli totale) . Și pe viață - mai puțin de 8%. Acesta este motivul pentru care unii proprietari de magazine câștigă mai puțin decât vânzătorii lor. Asta e matematica.
Vedeți, este mai bine să întâlniți astfel de date în teorie decât în ​​propria experiență, în ciuda aparentei tentații ale mărimii veniturilor. Apropo, tocmai aceasta este problema cu care se confruntă chiriașii noilor centre comerciale mari: chirie ieftină, trafic mare, dar cumva totul, după cum se spune, trece peste ghișeu...
Succes în afacerea dvs., vă rugăm să ne contactați pentru întrebări. Vom fi bucuroși să vă fim de folos.
Salutări, Rimma Khodus

Grigory Rzyanin, managing partner al agenției de geomarketing One by One, susține că cea mai comună metodă atunci când alegeți o metodă de evaluare a unui punct de vânzare cu amănuntul este evaluarea unei singure locații.

Dar scopul final al tuturor, chiar și al celor mai complexe metode, este de a identifica din mai multe propuneri diferite cel mai bun obiect, care conține potențialul maxim.

Există un număr mare de retaileri în Rusia care au construit cu succes rețele de vânzare cu amănuntul folosind o abordare intuitivă. Această metodă funcționează atâta timp cât amploarea afacerii permite fondatorilor să fie direct implicați în selecția obiectelor, iar teritoriul de extindere este limitat la regiunea de origine. Dar situația economică este de așa natură încât este mai bine să măsori de șapte ori, iar metodele devin o practică obișnuită în afaceri pentru a reduce riscurile atunci când se iau decizii de deschidere a unor noi facilități.

Ce abordare să alegeți este o întrebare dificilă pentru fiecare comerciant cu amănuntul. Practica de a lucra la proiecte similare a arătat că răspunsul depinde de cât de bine înțelege managementul formatul actual, motivele succesului și eșecului descoperirilor din trecut, ce date sunt folosite pentru analiza afacerii și evaluarea succesului locațiilor.

Metoda analizei financiare

Esența sa este de a evalua pragul de rentabilitate al obiectului propus pe baza tarifelor actuale de închiriere și a unei evaluări de specialitate a posibilității de a realiza acest indicator. Este folosit într-o formă sau alta atunci când se iau decizii pentru fiecare locație. Unele companii își dau seama în minte dacă chiria va fi returnată sau nu, altele fac un caz de afaceri pentru asta sub forma unui P&L pe 5 ani, ținând cont de un număr mare de parametri.

Metoda listei de verificare

Cel mai adesea folosit pentru selecția preliminară a potențialelor locații pentru deschiderea unei unități de vânzare cu amănuntul. Reprezintă un set de proceduri pentru estimarea locației unei locații în raport cu parametrii dați, precum: zona instalației, comoditatea căilor de acces, proximitatea concurenților, disponibilitatea vitrinelor și a spațiului de indicatoare etc. În esență, aceasta este cerințe obligatorii la locație, care poate fi văzută pe site-urile comercianților cu amănuntul sau în reclame „care caută spații de închiriat”.

Abordare analogică

Metoda este de a calcula volumul posibil de vânzări al unui nou obiect prin comparație (analogie) cu un alt obiect al aceluiași rețeaua comercială având caracteristici similare. Acesta ar putea fi trafic pietonal în fața vitrinelor, locație similară (etaj, centru comercial, cartier, oraș), aceeași compoziție de vizitatori, același volum de piață în oraș etc. Analiza competitivă Este, de asemenea, un caz special al acestei abordări, atunci când o decizie este luată conform principiului „dacă concurentului se descurcă bine, noi putem face la fel”.

Metodă folosind modelele gravitaționale Huff

Se bazează pe ipoteza că cumpărătorul alege un magazin pentru a efectua o achiziție în funcție de doi parametri: suprafața magazinului (cu cât este mai mare, cu atât mai bine) și distanța până la punctul de vânzare (cu cât este mai mic, cu atât mai bine). În acest caz, dependența de acești parametri repetă legea gravitației lui Newton. Cunoscând rata consumului de produse, numărul de locuitori și geografia populației din zona de accesibilitate a obiectului, zona și coordonatele principalelor concurenți, este posibil să se calculeze potențialul locației în ceea ce privește prezența viitoare. Acesta este un instrument clasic de geomarketing.

Practica agenției One by One a arătat că metoda este solicitată la deschiderea hipermarketurilor și centrelor comerciale, dar nu este potrivită pentru obiectele mici care nu atrag trafic și operează pe trafic de trecere. Pentru a calcula potențialul unei locații se efectuează studii de specialitate și se folosesc diverse sisteme de geoinformații. Jucătorii online care folosesc metoda Huff adaptează și îmbunătățesc modelul pentru a se potrivi formatului lor de mult timp, introducând parametri suplimentari.

Analiza de regresie

Este construit pe definiția unei variabile dependente, cum ar fi cifra de afaceri, și relația acestei variabile cu un set de date care descriu locația altor puncte. Această metodă este mai precisă din punct de vedere statistic decât metodele manuale de comparare care utilizează liste de control și analogi. De fapt, combină aceste abordări bazate pe dependențe identificate matematic. Pentru implementarea acestei metode, este necesar să se determine factorii care influențează indicatorii de succes ai magazinului, să îi măsoare și să îi analizeze și să se identifice gradul de influență a acestora asupra indicatorului final sau intermediar.

Cel mai simplu exemplu al unei astfel de dependențe este dependența traficului unui viitor magazin de traficul pe coridor din fața ferestrelor acestuia, exprimat prin coeficientul de conversie a trecătorilor în vizitatori (CPC). Toată lumea înțelege că există o relație, dar doar câțiva retaileri exprimă această relație cu o formulă după cercetare. Adesea se dovedește a nu fi simplu și, fără studiu, poate introduce o eroare uriașă la calcularea vânzărilor viitoare în magazin.

De la teorie la practică

În teorie, se crede că utilizarea mai multor metode simultan atunci când se evaluează o locație crește eficiența prognozei atunci când valorile obținute sunt comparate între ele. În practică, comercianții cu amănuntul pot utiliza într-adevăr mai multe abordări în cadrul unui singur proiect - atunci când traficul este calculat folosind modelul gravitațional, iar verificarea și conversia medie sunt calculate folosind metoda analogică.

Cu cât rețeaua este mai mare, cu atât este mai mare probabilitatea de a utiliza metoda Huff sau analiza regresiei. Managerii de dezvoltare o numesc adesea pe aceasta din urmă „cutie neagră” - unde sunt introduse caracteristicile obiectului și se obține o prognoză de vânzări.

Atunci este posibil să te muți de la evaluări ale experților locații pentru luarea deciziilor baza stiintifica. Cu toate acestea, ar fi greșit să presupunem că metodele de evaluare propuse garantează rezultatul final. Cele mai frecvente și principala greseala atunci când alegeți obiecte, evaluați o singură locație pentru deschiderea unui nou punct de vânzare cu amănuntul. Scopul final al tuturor metodelor este de a identifica dintr-un grup de oferte diverse cea mai bună facilitate de vânzare cu amănuntul care are potențialul maxim.

Atunci când alegeți o locație pentru viitorul dvs. magazin, una dintre cei mai importanți indicatori Perspectivele unui loc vor fi permeabilitatea acestuia. Adesea nu este atât de ușor pentru un antreprenor să compare două puncte similare pentru a-l alege pe cel mai promițător din punct de vedere al traficului. În acest articol vom vorbi despre cum să măsurați traficul în magazin.

Ce este capacitatea de cross-country

Pentru a evita confuzia, vom numi volumul de trafic numărul de persoane care trec pe lângă priză. Adică, aceștia sunt oamenii care vă vor vedea magazinul și pot intra în el. Vom apela trafic numărul de clienți care au intrat în magazinul dvs. Adică, traficul diferă de trafic prin prezența interesului de trafic în priza dvs. Cu trafic lucrezi în interiorul magazinului, încercând. Atrageți oameni care trec prin magazin cu diverse trucuri publicitare.

De ce să măsori piciorul și traficul?

Scopurile de măsurare a capacității de cross-country pot fi complet diferite. Să ne uităm la motivul pentru care ar putea fi nevoie să calculăm abilitatea de cross-country.

1. Aflați potențialul unei locații pentru un magazin. Dacă ai experiență în afacerea ta, atunci cel mai probabil știi clar ce procent de oameni care trec pe acolo vor fi interesați de magazinul tău. Cunoscându-ți conversiile, calcularea profitabilității unui punct nu este dificil.
2. Monitorizați francizatul. Dacă vindeți o franciză, este posibil să vă confruntați cu fraude din partea francizatului. Pentru a evita acest lucru, trebuie să numărați traficul în mod continuu.
3. Verificați performanța concurenței dvs. Ne place să ne uităm în jur și suntem mereu interesați de cum se descurcă concurenții tăi. Prin urmare, antreprenorii iau în considerare adesea traficul altor persoane. Cunoscând traficul dvs., puteți calcula aproximativ toți ceilalți indicatori.
4. Verificați performanța magazinului dvs. Traficul este unul dintre lucrurile din magazin și trebuie monitorizat în mod constant.

Cum se calculează capacitatea de cross-country

Traficul și debitul sunt calculate exact în același mod. Există mai multe metode dovedite de numărare atât în ​​mod constant, pt magazine proprii, și opțiunile imputate.

Contorizam traficul din magazinul nostru

Mergeți la orice centru comercial mare și aruncați o privire mai atentă; veți vedea ghișee de prezență a clienților peste tot. Ele pot arăta ca o bandă de oglindă sub tavan. Sau senzori laser instalați pe părțile laterale ale pasajului. Aceste dispozitive au o precizie de măsurare destul de mare și oferă informații despre trafic aproape online. Prețurile pentru astfel de dispozitive încep de la 5.000 de ruble.

Numărăm traficul pe stradă sau în magazinul altcuiva

Numărarea traficului în afara proprietății dvs. necesită un pic mai multă muncă. Aici nu vei mai putea automatiza întregul proces și va trebui să lucrezi puțin. Deși există companii care vor face această muncă pentru tine, bineînțeles că nu gratuit. Cu toate acestea, există dispozitive care vă vor ușura munca.

Apropo, la ghișeele de prezență ieftine, traficul este afișat pe afișajul ghișeului însuși și este vizibil pentru toți cei care intră. De regulă, astfel de contoare sunt situate în mici și nu lanț de magazine. Așadar, dacă aveți noroc, puteți afla traficul concurentului cel puțin în fiecare zi.

Contorizarea traficului folosind un video recorder

Pentru a număra folosind această metodă, tot ce aveți nevoie este o mașină cu DVR-ul pornit. Și bineînțeles, posibilitatea de a-l plasa în fața locului studiat. Îl puteți seta pentru întreaga zi. Apoi, în modul de vizualizare rapidă, numărați abilitatea de cross-country. Vă va dura aproximativ 4 ore pentru a calcula o înregistrare de douăsprezece ore. Acuratețea datelor este cea mai mare și veți vedea capacitatea de cross-country exactă la oră.