Acasă Bloguri de afaceri Cifra de afaceri în comerțul cu amănuntul și modalități de creștere. Analiza cifrei de afaceri cu amănuntul și modalități de optimizare a acesteia

Cifra de afaceri în comerțul cu amănuntul și modalități de creștere. Analiza cifrei de afaceri cu amănuntul și modalități de optimizare a acesteia

Modalități de a crește cifra de afaceri cu amănuntul a Market LLC (magazinul Voskhod)

Prognoza cifrei de afaceri comerciale ca una dintre modalitățile de a-și crește volumul

În capitolul anterior a fost efectuată o analiză a cifrei de afaceri a organizației și a fost analizată influența factorilor individuali asupra dinamicii cifrei de afaceri. Cu toate acestea, într-o economie de piață, activitățile eficiente ale organizațiilor comerciale cu amănuntul depind de completitudinea și calitatea planificării și previziunilor.

Pentru a crește valabilitatea previziunilor în curs de elaborare, este necesară cunoașterea abordărilor, principiilor și metodelor previziunii științifice. Acest lucru ajută la înțelegerea esenței evenimentelor care au loc în societate și la luarea deciziilor probabilistice în diferite situații.

Organizațiile de comerț cu amănuntul nu sunt practic implicate în prognozarea indicatorilor de performanță. Cu toate acestea, unele organizații de vânzări încearcă să dezvolte previziuni de performanță pentru următorii 2-3 ani. Scopul dezvoltării unor astfel de previziuni este de obicei de a determina valoarea profitului așteptat pentru perioada următoare. În plus, calculele efectuate ne permit să identificăm posibile surse de finanțare pentru dezvoltarea bazei materiale și tehnice a acestor organizații comerciale.

O prognoză este o judecată probabilistică bazată științific cu privire la perspectivele pentru starea posibilă a fenomenului (obiectului) analizat în viitor.

Cele de mai sus determină necesitatea de a organiza și desfășura în mod continuu lucrări de prognoză a activităților în magazinul considerat Voskhod (Market LLC). Activitățile de prognoză ar trebui să includă dezvoltarea următoarelor tipuri de prognoză:

prognoza vânzărilor pentru magazin în ansamblu și pentru grupuri de produse;

prognoza de prezență: după oră, după zi;

prognoza medie a facturii;

prognoza profitului din activitățile de tranzacționare;

prognoza costurilor de vânzare a mărfurilor;

indicator de prognoză al cifrei de afaceri și al profitului pe 1 trimestru. m zona

Să luăm în considerare procesul de organizare și desfășurare a lucrărilor pentru a prognoza activitățile Market LLC (din punctul de vedere al creșterii cifrei de afaceri comerciale.

Datele inițiale pentru estimarea cifrei de afaceri ar trebui să fie date privind vânzările de mărfuri pentru perioadele precedente. În scopuri de prognoză, aceste informații ar trebui utilizate atât pentru organizație în ansamblu, cât și în contextul diviziilor sale, al grupurilor de produse și al denumirilor individuale de mărfuri (articole de produs).

În acest sens, organizația trebuie să creeze și să mențină o bază de date cu indicatori efectivi ai cifrei de afaceri folosind sisteme informatice de gestionare a bazelor de date.

Prognoza cifrei de afaceri a magazinului Voskhod ar trebui efectuată folosind realizări științifice avansate și dezvoltări practice în următoarea secvență:

1. Efectuarea unei analize economice aprofundate a cifrei de afaceri comerciale pentru un număr de perioade anterioare (luni, trimestre, ani) în legătură cu rezultatele financiare finale ale organizațiilor;

2. Evaluarea tendințelor de dezvoltare a cifrei de afaceri comerciale în general și pentru grupuri individuale de produse (produse);

3. Calculul și studiul dinamicii cifrei de afaceri comerciale în general, în ceea ce privește diviziunile, grupele de produse și articolele individuale de mărfuri pe un număr de ani, identificarea motivelor modificărilor și prognozarea acestor indicatori;

4. Evaluarea cantitativă a influenței factorilor asupra nivelului general al cifrei de afaceri, precum și evaluarea previzională a influenței factorilor asupra cifrei de afaceri curente a magazinului Voskhod. În același timp, ar trebui să se acorde o atenție semnificativă nu numai factorilor interni, ci și externi.

Practica analitică arată că abordările metodologice de prognoză și planificare a activităților organizațiilor comerciale sunt practic aceleași. .

Prognoza cifrei de afaceri a magazinului Voskhod ar trebui să includă atât elemente subiective (avizul experților), cât și obiective (calculuri economice și matematice).

Activitățile de prognoză ar trebui să combine previziunile pe termen lung, mediu și scurt.

Prognozele pe termen lung și mediu ar trebui să privească deciziile strategice, prognozele pe termen scurt ar trebui să privească tactica companiei.

La elaborarea prognozelor, este necesar să se utilizeze un set de metode simple și complexe de prognoză pentru a rezolva probleme cu diferite niveluri de complexitate și pentru a crește acuratețea calculelor, deoarece nicio metodă nu poate lua în considerare pe deplin toți parametrii și aspectele dezvoltării pieței.

Prognoza și planificarea cifrei de afaceri cu amănuntul trebuie efectuate folosind următoarele metode:

metoda de calcul tehnico-economic,

metoda experimental-statistica;

modelare economică și matematică;

metode de construire a modelelor de optimizare.

La prognoza este necesar sa se tina cont de influenta a cat mai multi factori care influenteaza nivelul cifrei de afaceri comerciale.

Compilarea datelor de prognoză privind evoluția cifrei de afaceri a magazinului Voskhod ar trebui să fie efectuată ținând cont de limitele maxime și minime ale indicatorilor.

Limita minimă este înțeleasă ca limita inferioară dincolo de care un nivel suplimentar al cifrei de afaceri nu poate fi considerat adecvat și va atrage după sine o deteriorare a stării financiare a organizației, dificultăți la livrarea mărfurilor, o scădere a culturii serviciilor, fluctuația personalului, etc.

Limita maximă a nivelului cifrei de afaceri din comerț prevede o astfel de valoare care să asigure organizației comerciale obținerea eficienței maxime a resurselor materiale, forței de muncă, financiare, informaționale și de altă natură disponibile. Trecerea dincolo de nivelul optim al cifrei de afaceri va duce la o scădere a eficienței activităților economice ale organizației.

Tehnologia pentru calcularea mărimii estimate a cifrei de afaceri cu amănuntul (volumul vânzărilor) pentru magazinul Voskhod ar trebui să includă trei etape.

În prima etapă, se determină suma necesară de profit, care rămâne la dispoziția organizației și este direcționată să implementeze programul de producție și dezvoltare socială a organizației și să satisfacă interesele proprietarului. În conformitate cu procedura actuală, cele mai importante domenii de distribuție a profitului net sunt (calculele de prognoză sunt făcute de experți, ținând cont de nevoile reale ale întreprinderii pentru aceste cheltuieli):

finanţarea majorării capitalului fix (dezvoltarea bazei materiale şi tehnice);

finantarea majorarii capitalului de rulment propriu (cu capital de rulment propriu, inclusiv a celor investite in stoc);

crearea de rezerve financiare;

rambursarea împrumuturilor pe termen lung și mediu de la bănci și alți creditori și plata dobânzilor la acestea;

cumpărare de valori mobiliare;

plata impozitelor si a altor deduceri din profitul net:

implementarea dezvoltării sociale și încurajarea forței de muncă etc. etc.

În a doua etapă, este necesară legarea necesarului calculat de profit cu posibilitățile de obținere a acestuia cu volumul de activitate planificat. În aceste scopuri, suma necesară a venitului brut și nivelul acceptabil al costurilor de vânzări sunt determinate utilizând date privind sumele existente pentru perioada de bază anterioară pentru calcule, ținând cont de o evaluare expertă a fiabilității și optimității acestora. Este recomandabil să completați aceste calcule prin verificarea rezultatelor obținute prin compararea acestora cu valoarea prognozată a volumului vânzărilor determinată prin alte metode (pe baza fondurilor de achiziție ale populației, a volumului cererii de mărfuri vândute, a resurselor de mărfuri etc.) .

La obținerea unui rezultat nerealist de ridicat pentru organizație, care necesită o creștere bruscă a cifrei de afaceri comerciale, echilibrul dintre volumul vânzărilor și venitul brut, între profitul necesar și cel posibil poate fi asigurat prin gestionarea structurii cifrei de afaceri, a mărimii markupurilor, a vânzărilor. costuri, realizarea unor relatii optime cu detinatorii de resurse de credit, producerea si achizitia de valori mobiliare etc.

Dacă volumul calculat al cifrei de afaceri comerciale, pe baza nevoii de profit, se dovedește a fi sub capacitățile organizației, atunci este necesar să se ia măsuri pentru a crește volumele de vânzări și a-și diversifica activitățile. În caz contrar, poate apărea o situație care să conducă la faliment, deoarece interesul pentru dezvoltarea organizației și cooperarea cu aceasta scade în rândul contrapărților acesteia (bănci, furnizori, angajați) și în rândul proprietarilor.

În a treia etapă, după ajustările necesare la volumul cifrei de afaceri comerciale, aliniind structura acesteia cu fondurile de achiziție și cererea populației, se calculează toți ceilalți indicatori ai activităților economice și financiare ale organizației (volumul și structura ofertei de mărfuri, venitul brut). , costurile de vânzare, planul financiar, numărul necesar de angajați, nevoia de împrumuturi etc.).

Ca rezultat obținem:

21.944 + 0.709t.

Astfel, dependența liniară a cifrei de afaceri comerciale de perioada de prognoză este exprimată prin formula rezultată. În continuare, folosind valorile obținute, vom calcula cifra de afaceri nivelată și vom introduce datele obținute în coloana 6 din Tabelul 3.1.1.

Tabel.3.1.1 Calculul parametrilor ecuației curbei

	Cifra de afaceri comercială, milioane de ruble. RF

Parametrul a 1 arată că în perioada de la t 1 la t n, cifra de afaceri comercială a crescut cu o rată constantă egală cu 0,709 milioane de ruble. Dacă presupunem că cifra de afaceri comercială va continua să crească în acest fel, atunci putem prezice creșterea ei aproximativă în lunile următoare. Deci, cifra de afaceri va fi egală cu:

în octombrie 2007:

t y10 = 21,994 + 0,709 * 10 = 25,539 milioane de ruble. RF;

în noiembrie 2007:

t y11 = 21,994 + 0,709 * 11 = 26,248 milioane de ruble. RF;

în decembrie 2007:

t y12 = 21,994 + 0,709 * 12 = 26,957 milioane de ruble. RF.

Corectitudinea modelului teoretic obținut de modificări ale volumului cifrei de afaceri comerciale și extrapolarea acestuia după una sau alta ecuație este determinată de suma abaterilor pătrate ale cifrei de afaceri comerciale efective față de cea nivelată:

Astfel, această prognoză este destul de precisă, deoarece suma abaterilor pătrate ale cifrei de afaceri comerciale efective față de cea nivelată este de 1,29, iar abaterea standard este de 5,87%.

În plus, cu o dezvoltare neliniară a procesului de rulare comercială, extrapolarea se poate face folosind o parabolă de ordinul 2 (formulele (24) - (30)). Rezum datele obținute în tabelul 3.1.2.:

Tabel.3.1.2 Calculul parametrilor ecuației parabolelor

Cifra de afaceri comercială, milioane de ruble. RF	Cifra de afaceri comercială egală în linie dreaptă,	Abaterea valorii reale de la valoarea ajustată, (y-)

Ca rezultat obținem:

9a 0 + 60a 2 = 197,944;

60a 1 = 42,511;

60a 0 +708a 2 = 27079.

a 0 = - 534,486;

254.560 + 0.709t + 41.483t 2 (31).

După cum se poate observa din datele din Tabelul 3.1 2, în cazul în cauză, această metodă nu este adecvată pentru estimarea cifrei de afaceri în magazin, deoarece valoarea cifrei de afaceri nu poate fi o valoare negativă.

A treia metodă de prognoză poate fi efectuată folosind foi de calcul Microsoft Excel, folosind funcția LGRFPRIBL.

Pentru a face acest lucru, vom introduce datele inițiale privind valoarea cifrei de afaceri comerciale pentru întreaga perioadă analizată - 9 luni. 2006 și 9 luni 2007, în plus, pentru a crea o serie continuă de valori, vom adăuga date privind cifra de afaceri comercială pentru trimestrul 4. 2006 (Tabelul 3.1 3).

Tabelul 3.1.3 Estimarea cifrei de afaceri folosind funcția LGRFPRIBL

Lună an	Cifra de afaceri reală, mii de ruble.	Cifra de afaceri comercială nivelată, mii de ruble

ianuarie 2006
februarie 2006

aprilie 2006



august 2006
septembrie 2006
octombrie 2006
noiembrie 2006
decembrie 2006
ianuarie 2007
februarie 2007

aprilie 2007



august 2007
septembrie 2007

Activități care vizează creșterea cifrei de afaceri cu amănuntul a întreprinderii IP „SHOPdaniel”

Măsuri de îmbunătățire a cifrei de afaceri în comerțul cu amănuntul a antreprenorului individual „SHOPdaniel”

În urma analizei, se poate observa că compania este lichidă, operează cu profit, se dezvoltă, extinzându-și activitățile prin deschiderea de noi magazine în Omsk.

Pentru a progresa, întreprinderea trebuie:

Studierea cererii clienților pentru anumite tipuri de mărfuri;

Identificați produsele care sunt la cea mai mare cerere și cumpărați acest produs mai mult decât altele;

Excludeți din sortiment mărfurile cu mișcare lentă, precum și mărfurile care nu sunt solicitate;

Analizează piața furnizorilor, evaluându-i în funcție de categoriile „preț-calitate”, brand, „servicii suplimentare”, metode de plată și alte caracteristici care afectează costurile și cererea produselor;

Efectuează analiza operațională a implementării cifrei de afaceri comerciale și stabilește motivele modificărilor pentru a le elimina în timp util;

Stimulați activitatea de cumpărare folosind reduceri și loterie.

De o importanță nu mică în această situație este organizarea comerțului și cultura serviciului clienți:

Asigurarea unei șederi confortabile în magazin;

Creșterea cifrei de afaceri se datorează faptului că mărfurile s-au redus sub formă de stocuri (în depozite), drept urmare viteza conversiei lor în formă monetară a crescut. Creșterea cifrei de afaceri a avut un efect pozitiv asupra cifrei de afaceri a magazinului.

Magazinul funcționează productiv, cifra de afaceri este în creștere, produsele sunt vândute, magazinele se extind, dar puteți crește eficiența și organiza evenimente publicitare - creați un site web, furnizați informații telefonice, în reviste și ziare, mesaje despre produse noi, informare despre modificări de preț.

Ca urmare a activităților propuse, vom lua în considerare o activitate de care are nevoie un magazin tânăr, start-up, pentru a crește cifra de afaceri cu amănuntul: realizarea unei campanii de publicitate.

Eficacitatea evenimentului propus

Pentru a realiza o campanie de publicitate, ar trebui să plasați reclame în ziare precum „Din mână în mână”, „Prospect”, „Poate”, „Totul pentru tine”, deoarece aceste publicații sunt mai răspândite în rândul populației, după cum arată un sondajul statistic al vânzătorilor de chioșcuri „Rospechat” tirajul lor variază de la 55.000 la 68.000 de exemplare, iar ei sunt cei mai vânduți. De asemenea, în reviste precum „Alege”, „Provincialka”, deoarece sunt reviste noi și pentru tineret. De asemenea, organizați publicitate la televiziune și radio, alegând în acest scop programe de seară care sunt vizionate de un număr mare de telespectatori.

O creștere a numărului de cumpărători va determina o creștere a vânzărilor și a cifrei de afaceri, dar și costurile vor crește. Costurile de publicitate vor crește din profitul total.

Să luăm în considerare o plasare mai profitabilă a informațiilor pentru magazin.

Se poate concluziona că va fi costisitor pentru magazin să facă reclamă prin intermediul televiziunii. Magazinul are posibilitatea de a plasa reclame in ziare si reviste si de asemenea sa realizeze bannere si pancarte. Mai puțin costisitoare sunt radioul, telefonul și site-ul de internet. Întrucât majoritatea tinerilor (și avem un magazin pentru tineret, unde mărfurile sunt destinate acestei categorii de persoane) sunt înregistrați pe rețelele de socializare, magazinul se poate înregistra și gratuit. Acolo puteți adăuga persoane care vor vizita magazinul, vor comunica cu ei, adăugați fotografii care pot fi vizualizate și acele lucruri din fotografie pot fi achiziționate din magazinul nostru.Oamenii pot posta singuri fotografii cu preferințele lor, astfel putem controla cererea consumatorilor. Primirea de informatii despre reduceri si produse noi, adresa, numar de telefon, informatii despre programul de lucru etc. Oamenii vor avea toate informatiile posibile pe site. De asemenea, puteți suna la numărul de telefon și clarifica ceea ce vă interesează. Toate apelurile primite pentru magazin sunt gratuite, așa că aceasta este soluția cea mai profitabilă.

Orice magazin care se respectă ar trebui să aibă diferite tipuri de broșuri, cărți de vizită și pliante. Imprimarea nu va necesita cheltuieli mari, așa că acest lucru este, de asemenea, destul de fezabil. Dar, de asemenea, în fiecare lună magazinul trebuie să plătească pentru utilizarea Internetului, iar datorită sumei de bani economisite în publicitate, plata pentru Internet nu este atât de mare. Se poate considera ca cea mai profitabila masura de imbunatatire a cifrei de afaceri a produselor poate fi considerata crearea unui site de Internet si publicitate pe pliante, realizarea cartilor de vizita.

Pentru a îmbunătăți cifra de afaceri în magazin, trebuie luate în considerare și preferințele clienților. Puteți plasa un sondaj pe site-ul magazinului: ce produs ar dori să vadă în vitrinele magazinului. Și, de asemenea, creați un album în care potențialii cumpărători ar putea încărca o fotografie a articolului care le-a plăcut. Monitorizăm toate acestea și administratorul, împreună cu conducerea, face cereri pentru acele lucruri care sunt la cerere. Tot în magazin puteți crea formulare pe care clienții își lasă cererile. În acest fel, determinăm direct produsul în cerere.

Un aspect important îl reprezintă angajații. Datorită extinderii magazinului și creșterii produselor, iar din acest motiv, baza de clienți a crescut, a devenit necesară adăugarea de noi angajați în personal. Utilizarea eficientă a resurselor de muncă asigură o creștere a profitului magazinului.

Tabelul 6

Nume indicatori	măsurători	Înainte de implementarea evenimentului	Planificat Schimbare	După implementarea evenimentului	Performanţă
Venituri din vânzările de produse
Cost integral
Preț unitar
Cost unitar
Volumul produselor vândute
Profit din vânzările de produse
Rentabilitatea produsului
Rentabilitatea vânzărilor

Calculele din tabel arată că desfășurarea de evenimente publicitare suplimentare la întreprindere, în care costurile suplimentare asociate cu politica publicitară vor crește costul de producție cu 5%, iar întreprinderea va crește prețul cu 10%, profitul din vânzările de produse va crește. crește după implementarea acestui eveniment cu 44,04% sau 266,156 milioane de ruble. Prin creșterea prețului unei unități de producție cu 10%, organizația va primi venituri din producție în valoare de 5208,939 milioane de ruble, ceea ce este cu 10% mai mare decât perioada de comparație. Principalul indicator care este luat în considerare în acest eveniment este că o creștere a prețului unitar va avea un efect pozitiv asupra nivelului de rentabilitate.

Rentabilitatea vânzărilor va crește în perioada planificată cu 3,9% și se va ridica la 16,7%, profitabilitatea produsului va crește cu 5,5% și va ajunge la 20,1%. Efectul economic din utilizarea unor activități promoționale suplimentare se va ridica la 5,5% creștere a nivelului de rentabilitate a produsului.

O scădere a nivelului cifrei de afaceri într-un magazin este un fapt care îl poate supăra foarte mult pe proprietar. Și de îndată ce volumul vânzărilor începe să scadă, administrația are o întrebare logică - cum să crească nivelul cifrei de afaceri comerciale? Există mai multe moduri de a face acest lucru.

Ce este cifra de afaceri comercială?

Înainte de a vorbi despre modalitățile de creștere a cifrei de afaceri, ar trebui să facem o scurtă descriere a acestui concept.

De fapt, cifra de afaceri este totalitatea mărfurilor vândute într-o anumită perioadă. Adesea, acest concept implică costul total al produselor vândute. În consecință, odată cu scăderea profitabilității magazinului, putem spune cu încredere că indicatorul cifrei de afaceri a scăzut.

Și mulți factori îl pot influența:

criza economica din tara - proprietarul magazinului nu poate influenta in niciun fel acest factor, ramane doar sa se adapteze la situatie;
mărfuri la prețuri excesive - poate concurenții oferă produse similare la un preț mai accesibil, așa că mulți clienți pur și simplu v-au părăsit în căutarea unei oferte mai bune;
sortiment - de regulă, în magazinele dintr-o zonă sortimentul este destul de uniform, în consecință, clienții pot alege un punct de vânzare cu amănuntul care este situat mai aproape de casă sau oferă prețuri mai bune;
locație – poate că magazinul dvs. este situat destul de departe și este pur și simplu incomod pentru clienți să ajungă acolo.

Aceștia sunt factori care pot afecta indirect sau direct nivelul cifrei de afaceri din magazin. Este foarte important să știți despre ei. Dacă proprietarul unui punct de vânzare cu amănuntul poate identifica motivul principal al scăderii cifrei de afaceri comerciale, va avea ocazia să influențeze situația și să o schimbe în direcția corectă.

Modalități de creștere a vânzărilor

Creșterea nivelului cifrei de afaceri este un proces destul de complex care necesită o abordare integrată. La urma urmei, diferiți factori pot motiva diferiți clienți să treacă la concurenți. De exemplu, este posibil ca unor clienți să nu le placă nivelul prețului, în timp ce altora ar putea să nu le placă calitatea serviciului. În consecință, pentru a schimba situația, ar trebui să influențezi totul.

Să luăm în considerare principalele modalități de a crește cifra de afaceri comercială:

Oricare dintre metodele prezentate poate crește nivelul cifrei de afaceri în magazin. După cum am menționat mai devreme, pentru a obține un efect maxim, mai multe metode ar trebui utilizate simultan.

Analiza cifrei de afaceri cu amănuntul se realizează cu scopul de a studia posibilitățile de creștere a acesteia și de maximizare a profiturilor. Evaluarea rezultatelor obținute este baza pentru planificarea organizării comerțului cu amănuntul.

Cifra de afaceri cu amănuntul ca indicator statistic reflectă volumul vânzărilor de mărfuri către populație. O analiză a dinamicii vânzărilor cu amănuntul ale Peter House LLC este luată în considerare pe baza datelor din subcontul 90.1 „Venituri din comerțul cu amănuntul” pentru anii 2007 și 2008, prezentate în Tabelul 5.

Tabelul 5. Dinamica vânzărilor cu amănuntul ale Peter House LLC pentru 2007-2008.

Cifra de afaceri cu amănuntul în primul trimestru al anului 2008, comparativ cu trimestrul corespunzător din 2007, a crescut cu 4.533 mii ruble. sau cu 167,89% și s-a ridicat la 7.233 mii de ruble. De menționat că în primul trimestru al anului 2008 se realizează vânzări, dar nu s-au observat creșteri puternice ale cererii de echipamente sanitare. Acest lucru se datorează faptului că sezonul de încălzire în Ust-Ishim și regiunea Omsk nu este finalizat și, așa cum se crede în mod obișnuit, acesta este perioada sărbătorilor de iarnă și primăvară.

Cifra de afaceri cu amănuntul în al doilea trimestru al anului 2008 a crescut cu 241,98% sau 9800 mii ruble. comparativ cu al doilea trimestru al anului 2007 și sa ridicat la 13.850 mii de ruble. Trimestrul doi peste doi ani nu este nici lider de vânzări, dar la sfârșitul celui de-al doilea trimestru se înregistrează cel mai adesea o ușoară creștere a cererii pentru aceste produse, posibil din cauza începerii sezonului de vacanță la întreprinderi.

Cifra de afaceri cu amănuntul în al treilea trimestru al anului 2008 a crescut cu 29.220 mii de ruble. sau cu 259,71% față de trimestrul al treilea din 2007 și se ridică la 40.471 mii ruble. De precizat că trimestrul 3 2008 este lider în vânzările acestor produse, acest lucru explicându-se prin faptul că în acest moment are loc pregătirea sezonieră a sistemelor de încălzire pentru perioada de iarnă.

Cifra de afaceri cu amănuntul în al patrulea trimestru al anului 2008 crește, de asemenea, cu 10.886 mii de ruble. sau cu 241,86% față de trimestrul corespunzător din 2007 și s-a ridicat la 15.387 mii ruble. Această perioadă se caracterizează și prin creșterea cererii de mărfuri, dar trebuie menționat că până la sfârșitul trimestrului 4, cifra de afaceri era în scădere.

Studiile efectuate sunt prezentate grafic în Fig. 6.

Orez.

În procesul de analiză a cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul a fost utilizat un sistem de indicatori, pe baza căruia s-au dat caracteristicile implementării planului de cifra de afaceri a comerțului cu amănuntul, ritmul acestuia și rezerve pentru creșterea cifrei de afaceri în comerț și îmbunătățirea calității comerțului. au fost identificate servicii.

Ritmul de dezvoltare a cifrei de afaceri cu amănuntul a Peter House LLC pe trimestru este considerat pe baza datelor din tabelul 6.

Tabel 6. Cifra de afaceri cu amănuntul a Peter House LLC pe trimestrul 2007-2008.

Analiza a scos la iveală că evoluția cifrei de afaceri în retail în Peter House LLC pe trimestru în 2007 și 2008 a avut loc neregulat: trimestrul al treilea a fost cel mai intens, iar primul a fost cel mai puțin intens. Cea mai scăzută rată de creștere a cifrei de afaceri comerciale a fost realizată în primul trimestru (267,89%), iar cea mai mare în trimestrul III (359,71%). Evoluția neregulată a cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul pe trimestru a condus la modificarea ponderii cifrei de afaceri a fiecărui trimestru în volumul anual al cifrei de afaceri din comerț. Astfel, dacă în primul trimestru al anului 2008 ponderea cifrei de afaceri a scăzut cu 2,6% față de 2007, atunci în trimestrul III 2008 ponderea cifrei de afaceri a crescut cu 2,6% față de 2007, ponderea cifrei de afaceri în trimestrul II și IV. din 2008 a rămas la același nivel față de trimestrele corespunzătoare din 2007.

Astfel, cifra de afaceri a întreprinderii de-a lungul trimestrelor anului a fost distribuită inegal și s-a dezvoltat neregulat.

Cifra de afaceri a Peter House LLC s-a dezvoltat și mai neregulat pe lună în 2007-2008. (Tabelul 7, Figurile 7 și 8).

Intervalul de fluctuații în creșterea cifrei de afaceri cu amănuntul pe lună este chiar mai mare decât pe trimestru. Rata de creștere a cifrei de afaceri comerciale variază de la 263,65% (februarie) la 483,91% (iunie) în 2008.

Tabelul 7. Ritmul cifrei de afaceri cu amănuntul a Peter House LLC pe lună pentru 2007-2008.

Sfert			Abaterea totală (+,-)	2008 ca procent din 2007
suma, mii de ruble	gravitație specifică, %	suma, mii de ruble	gravitație specifică, %



Total pentru 1 trimestru



Total pentru trimestrul 2


Septembrie
Total pentru trimestrul 3



Total pentru trimestrul 4

Orez.

Perioadele cele mai aglomerate pentru vânzarea mărfurilor din fiecare trimestru sunt ultimele luni ale trimestrului. De exemplu, creșterea cifrei de afaceri în ansamblu pentru primul trimestru al anului 2008 față de trimestrul I din 2007 a fost de 267,89%, iar în martie - 273,23%. Pentru al doilea trimestru - 341,98% și în iunie 483,91%, pentru al treilea trimestru - 359,71%, iar în septembrie - 401,93%, iar pentru al patrulea trimestru - 341,86%, iar în decembrie - 464, 29%.

Această tensiune în activitatea din ultimele luni ale trimestrului duce la satisfacerea neuniformă a cererii de bunuri ale clienților. Motivele pentru aceasta au fost deficiențe în aprovizionarea cu bunuri, în organizarea comerțului, în publicitate etc.

Orez.

Rezumând analiza dinamicii cifrei de afaceri cu amănuntul a Peter House LLC pentru perioada 2007-2008, observăm că vânzările de echipamente sanitare sunt în creștere în perioada analizată, dar există o creștere semnificativă a cererii pentru acest grup de mărfuri în lunile de toamnă. , ceea ce confirmă caracterul sezonier al acestor produse.

La întreprinderea Peter House LLC, gama de produse este destul de mare și este reprezentată de următoarele grupe de produse - radiatoare de încălzire și componente pentru acestea, supape de închidere, fitinguri de compresie, țevi și fitinguri metal-plastic, robinete cu bilă, hote și diverse chiuvete de bucătărie, articole sanitare, robinete, furtunuri, țevi și fitinguri din polipropilenă pentru sistemele de canalizare interioare, țevi și fitinguri din polipropilenă, țevi și fitinguri metal-plastic etc. Pentru un studiu mai detaliat al mărfurilor, Peter House LLC a analizat dinamica comerțului cu amănuntul. cifra de afaceri pe grupe de produse pentru 2007 și 2008. în tabelul 8.

Tabelul 8. Dinamica cifrei de afaceri cu amănuntul pe grupe de produse a Peter House LLC pentru 2007-2008.

Lista de sortimente	Abateri
		rata de crestere, %
Supape de închidere, furtunuri, fitinguri de sertizare și filetate
Hote de bucătărie
robinete
Conducte metal-plastic
Țevi și fitinguri din polipropilenă pentru sistemele de canalizare menajeră
Țevi și fitinguri din polipropilenă
Chiuvete de bucătărie
Articole sanitare
Incalzire calorifere
Supape cu bilă

În același timp, rata de creștere a cifrei de afaceri pe grupe de produse a crescut semnificativ, ceea ce sugerează că în 2008, Peter House LLC a deschis suplimentar un alt magazin. Conducerea Peter House LLC are grijă de satisfacerea cererii clienților pentru bunuri individuale și grupuri de produse. Volumul fizic al cifrei de afaceri comerciale (numărul de mărfuri vândute) pentru grupuri de produse precum supape de închidere, furtunuri, fitinguri de compresie și filetate a scăzut de la 19% în 2007 la 15% în 2008, hote de bucătărie - de la 2% în 2007. până la 0,5% în 2008, robinete - de la 3% în 2007 la 1% în 2008, țevi metal-plastic - de la 23% în 2007 la 20% în 2008, chiuvete de bucătărie - de la 0,6% în 2007 la 0,5%, în 2008 calorifere de încălzire - de la 35,4% în 2007 la 29% în 2008, pentru alte grupe de produse s-a înregistrat o creștere a volumului fizic al cifrei de afaceri comerciale.

Livrarea la timp și uniformă a mărfurilor asigură implementarea cu succes a planului de cifra de afaceri comercială și ritmuri ridicate de creștere a dinamicii acestuia. Peter House LLC a îndeplinit planul de cifra de afaceri pentru anul 2008 (Tabelul 5) în toate trimestrele cu excepția celui 1, drept urmare planul pentru organizație în ansamblu a fost depășit cu 1,2%. În acest sens, creșterea cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul a fost de 54 439 mii ruble.

Pentru a determina uniformitatea dezvoltării cifrei de afaceri comerciale, Peter House LLC a întocmit un calendar de implementare a planului pe trimestrul anului 2008 (Fig. 9).

Orez.

A fost determinat coeficientul de ritmicitate, care se calculează prin raportul dintre numărul de perioade pentru care a fost îndeplinit planul de cifra de afaceri cu amănuntul și numărul total de perioade.

K ritm = 3 / 4 = 0,75,

adică implementarea planului de cifra de afaceri cu amănuntul al Peter House LLC pentru 2008 a fost ritmată cu 75%.

În cazurile în care livrarea neregulată a avut loc din vina furnizorilor, ar trebui să se prevadă crearea de stocuri de rezervă în depozite și ar trebui luate măsuri adecvate pentru a influența furnizorii.

Implementarea planului și dinamica cifrei de afaceri cu amănuntul depind de trei grupuri principale de factori:

furnizarea de resurse de mărfuri, corectitudinea distribuției și utilizării;

asigurarea resurselor de muncă și eficiența muncii lucrătorilor din vânzări;

starea, dezvoltarea și eficiența utilizării bazei materiale și tehnice a comerțului.

Principalul factor în dezvoltarea cu succes a cifrei de afaceri este disponibilitatea și utilizarea rațională a resurselor de mărfuri. Efectuarea analizei, în primul rând, s-a verificat modul în care resursele de mărfuri asigură implementarea cu succes a planului și dinamica dezvoltării cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul, satisfacând cererea clienților pentru bunuri individuale. Cifra de afaceri cu amănuntul depinde de primirea mărfurilor și de starea stocurilor.

Analiza resurselor de mărfuri ale unei întreprinderi comerciale este prezentată în bilanţul de mărfuri. Mai mult, toți indicatorii sunt reflectați în soldul mărfurilor la costul cu amănuntul.

Peter House LLC are următoarele date privind circulația mărfurilor (Tabelul 9).

Cifra de afaceri a comerțului cu amănuntul a crescut comparativ cu planul din cauza stocurilor excedentare la începutul anului (+90,4 mii ruble) și a depășirii planului de primire a mărfurilor (+2324 mii ruble). Oportunitățile de creștere a cifrei de afaceri comerciale au scăzut din cauza creșterii stocurilor la sfârșitul anului 2008 (-422,4 mii ruble). Față de 2007, volumul cifrei de afaceri comerciale a crescut din cauza creșterii încasărilor de mărfuri (+59.892 mii ruble). Posibilitățile de creștere a cifrei de afaceri comerciale în dinamică au scăzut ca urmare a creșterii stocurilor la sfârșitul anului 2008 (- 5383 mii ruble).

Tabelul 9. Bilanțul de mărfuri pentru Peter House LLC pentru 2007-2008.

Dezavantajul utilizării resurselor de mărfuri furnizate întreprinderii este implicarea lor incompletă în cifra de afaceri comercială, care a fost o consecință a livrării de mărfuri cu preț ridicat la magazin, care a redus cererea clienților pentru acestea și a perturbării ritmului de expediere a acestora. bunuri de catre furnizori asociati magazinului prin obligatii contractuale. Unele dintre mărfurile care au ajuns la magazin în cantități în exces la sfârșitul anului 2008 s-au decontat pe mărfurile rămase în magazin, ceea ce a dus la o încetinire a rulajului stocurilor.

Teza examinează eficiența utilizării resurselor de mărfuri și corectitudinea distribuției acestora. Principalul indicator pentru evaluarea eficienței utilizării resurselor de mărfuri este volumul cifrei de afaceri comerciale pe o rublă de resurse de mărfuri (marfa E), care este determinat de formula:

Etov. = Р/(Зн + П - Зк), (4)

unde este E tovarăș. - arată câte ruble din cifra de afaceri reprezintă pentru fiecare rublă de resurse de mărfuri,

Zn. - inventar la începutul perioadei de raportare;

Zk - inventar la sfârșitul perioadei de raportare;

P - bunuri primite în perioada de raportare.

Pentru Peter House LLC, indicatorul de eficiență al resurselor de mărfuri a fost:

1) pentru 2007. E tovarăș. = 22502/(1160,4+ 22432 - 1090,4) = 1,00 rub.

2) pentru 2008. E plan de produs = 76000/(1000+ 80000 - 6051) = 1,01 rub.

3) pentru 2008. Fapt produs E = 76941/(1090,4+ 82324 - 6473,4) = 1,00 rub.

Atunci când se analizează cifra de afaceri cu amănuntul, un indicator important este cifra de afaceri. Cifra de afaceri a mărfurilor se referă la timpul de circulație a mărfurilor din ziua în care sunt primite până în ziua vânzării, precum și viteza de rotație a mărfurilor.

Cifra de afaceri a stocurilor în zile (timp de circulație a mărfurilor) se determină pe baza datelor privind stocurile medii și cifra de afaceri folosind următoarea formulă:

T zile = (Z av. x D) / P, (5)

unde T zile. - cifra de afaceri in zile;

P - cifra de afaceri cu amănuntul pentru perioada studiată;

1) Cifra de afaceri a stocurilor în zile în 2007 a fost T zile. = (942x365)/22502 = 15 zile.

2) Cifra de afaceri a stocurilor în zile în 2008 a fost T zile. = (5789x365)/76941 = 27 de zile.

Față de 2007, cifra de afaceri la Peter House LLC a încetinit cu 12 zile, ceea ce a dus la suprastocarea magazinelor din cauza scăderii puterii de cumpărare a populației.

Cifra de afaceri a mărfurilor în numărul de rotații (viteza de circulație a mărfurilor) poate fi calculată folosind următoarele formule:

T despre. = R/Z avg sau T vol. = zile D/T, (6)

unde T vol. - cifra de afaceri a mărfurilor în numărul de revoluții (viteza de circulație a mărfurilor);

T zile - cifra de afaceri in zile;

D - numărul de zile din perioada analizată (an - 365 de zile, trimestrul - 90 și luna - 30 de zile);

P - cifra de afaceri cu amănuntul pentru perioada studiată;

Z avg. - stoc mediu.

Potrivit lui Peter House LLC, viteza de circulație a mărfurilor a fost (în cifra de afaceri):

de fapt pentru 2007 22502 / 942 = 24 de rotații;

de fapt pentru 2008 365/27 = 13,5 rotații.

În consecință, stocurile au fost reînnoite de 13,5 ori în 2008, în timp ce în 2007 au făcut 24 de ture. În dinamică, cifra de afaceri a mărfurilor a încetinit cu 10,5 ture.

Unul dintre factorii pentru dezvoltarea cu succes a cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul a Peter House LLC este disponibilitatea resurselor de muncă și eficiența muncii lucrătorilor din vânzări.

Pentru a determina impactul indicatorilor de muncă ai Peter House LLC pentru 2007-2008. Acest indicator a fost analizat pentru dezvoltarea cifrei de afaceri cu amănuntul (Tabelul 10).

Tabel 10. Analiza indicatorilor de muncă pentru Peter House SRL pentru 2007-2008.

Indicatori			Abateri
	Absolut (+, -)	Rata de crestere, %
Cifra de afaceri cu amănuntul, mii de ruble:
Număr mediu de angajați de vânzări - total, oameni.
incl. vânzători
Ponderea vânzătorilor în numărul total de angajați, %
Producția medie anuală per angajat de vânzări, mii de ruble:
Producția medie anuală per vânzător, mii de ruble.
Creșterea cifrei de afaceri din comerț datorită creșterii productivității muncii, %

Producția medie anuală per angajat de vânzări al Peter House LLC în 2007 a fost de 775,9 mii de ruble, în 2008 - 1148,4 mii de ruble, o creștere de 372,5 mii de ruble, o rată de creștere de 148%. Datorită creșterii productivității muncii, a fost obținută o creștere a cifrei de afaceri comerciale în valoare de 9312,5 mii ruble sau 17,1% din creșterea totală a cifrei de afaceri comerciale. Modificarea cifrei de afaceri în retail în 2008 a fost influențată și de o creștere a numărului de vânzători cu șapte persoane față de 2007. Datorită creșterii numărului de vânzători, a fost obținută o sumă suplimentară a cifrei de afaceri cu amănuntul în valoare de 12.792,5 mii ruble (+7 persoane X 1.827,5 mii ruble) sau 23,5% din creșterea totală a cifrei de afaceri. Datorită creșterii productivității muncii, s-a realizat 83,9% din creșterea cifrei de afaceri cu amănuntul, care s-a ridicat la 45.674 mii ruble.

Eficiența utilizării bazei materiale și tehnice a întreprinderii are o mare influență asupra dinamicii cifrei de afaceri cu amănuntul (Tabelul 11).

Masa 11. Indicatori ai eficienței utilizării bazei materiale și tehnice a Peter House LLC pentru 2007-2008.

In 2008, spatiul de retail al magazinului a crescut datorita deschiderii unui nou magazin si amplasarii optime a marfurilor in acesta. Creșterea a fost de 200 de metri pătrați.

Numărul de zile lucrătoare pe an a crescut de la 320 de zile în 2007 la 324 de zile în 2008. Producția pe metru pătrat de spațiu comercial pe oră de lucru a fost de 18,17 ruble în 2007 și de 39,65 ruble în 2008, o creștere de 21,48 ruble. Acest lucru indică o creștere a eficienței utilizării spațiului comercial.

O analiză cuprinzătoare a indicatorilor cifrei de afaceri cu amănuntul pentru Peter House LLC pentru 2008 este prezentată în Anexa 28.

În 2008, cifra de afaceri cu amănuntul pentru Peter House LLC s-a ridicat la 76.941 mii de ruble; bunuri în valoare de 941 mii de ruble au fost vândute peste plan. Acest lucru s-a întâmplat ca urmare a unei oferte excedentare de bunuri în valoare de 2.324 mii RUB. Unele dintre mărfuri nu au fost vândute, ceea ce a dus la formarea de rezerve în exces de 422,4 mii de ruble.

Pentru magazinul nr. 2, planul de cifra de afaceri cu amănuntul nu a fost îndeplinit cu 685 de mii de ruble, acest lucru a fost influențat de neîndeplinirea planului de primire cu 1860,7 mii de ruble, în plus, stocul disponibil în magazin nu a fost implicat ca urmare a discrepanţa cu cererea populaţiei.

Pentru magazinul nr. 3, primirea de mărfuri planificată mai sus s-a ridicat la 2427,1 mii de ruble. a contribuit la îndeplinirea excesivă a planului de cifra de afaceri cu amănuntul; în plus, comerțul a fost efectuat în detrimentul stocurilor existente, care la sfârșitul anului 2008 era sub standardul cu 80,3 mii de ruble. Împreună, acești factori au crescut cifra de afaceri cu amănuntul cu 979 de mii de ruble în comparație cu planul.

Pentru a optimiza cifra de afaceri din retail a Peter House LLC, se poate recomanda efectuarea unei analize operaționale a cifrei de afaceri din retail. Analiza operațională a implementării planului și a dinamicii cifrei de afaceri cu amănuntul în Peter House LLC trebuie efectuată nu numai pentru magazinele individuale și organizația în ansamblu, ci și pentru departamente și secțiuni în fiecare zi; o astfel de analiză vizează asigurarea activității de tranzacționare ritmată, dezvoltarea cu succes a cifrei de afaceri din retail, calitatea înaltă a serviciului clienți.

O prognoză este o judecată probabilistică bazată științific cu privire la perspectivele pentru starea posibilă a fenomenului (obiectului) analizat în viitor.

Cele de mai sus determină necesitatea de a organiza și desfășura în mod continuu lucrări de prognoză a activităților în SA „Zadneprovye” considerată. Activitățile de prognoză ar trebui să includă dezvoltarea următoarelor tipuri de prognoză:

Prognoza vânzărilor pentru magazin în ansamblu și pentru grupuri de produse;

Prognoza de prezență: după oră, după zi;

Prognoza medie a facturii;

Prognoza profitului din activitățile de tranzacționare;

Prognoza costurilor de vânzare a mărfurilor;

Estimarea cifrei de afaceri și a profitului pentru primul trimestru. m zona

Să luăm în considerare procesul de organizare și desfășurare a lucrărilor pentru a prognoza activitățile SA Zadneprovye (din punctul de vedere al creșterii cifrei de afaceri comerciale).

Datele inițiale pentru estimarea cifrei de afaceri ar trebui să fie date privind vânzările de mărfuri pentru perioadele precedente. În scopuri de prognoză, aceste informații pot fi utilizate atât pentru organizație în ansamblu, cât și în contextul diviziilor sale, al grupurilor de produse și al denumirilor individuale de mărfuri (articole de produs).

În acest sens, organizația trebuie să creeze și să mențină o bază de date cu indicatori efectivi ai cifrei de afaceri folosind sisteme informatice de gestionare a bazelor de date.

Prognoza cifrei de afaceri a SA Zadneprovye ar trebui efectuată folosind realizările științifice avansate și dezvoltările practice în următoarea secvență:

2. Evaluarea tendințelor de dezvoltare a cifrei de afaceri comerciale în general și pentru grupuri individuale de produse (produse);

Practica analitică arată că abordările metodologice de prognoză și planificare a activităților organizațiilor comerciale sunt practic aceleași. .

Prognoza cifrei de afaceri a SA Zadneprovye ar trebui să includă atât elemente subiective (opinia specialiștilor) cât și obiective (calculele economice și matematice).

Activitățile de prognoză ar trebui să combine previziunile pe termen lung, mediu și scurt.

Prognozele pe termen lung și mediu ar trebui să privească deciziile strategice, prognozele pe termen scurt ar trebui să privească tactica companiei.

La prognoza este necesar sa se tina cont de influenta a cat mai multi factori care influenteaza nivelul cifrei de afaceri comerciale.

Compilarea datelor de prognoză privind evoluția cifrei de afaceri comerciale a SA Zadneprovye.

ar trebui efectuată ținând cont de limitele maxime și minime ale indicatorilor.

cifra de afaceri cu amănuntul

Tehnologia pentru calcularea mărimii estimate a cifrei de afaceri cu amănuntul (volumul vânzărilor) pentru JSC Zadneprovye ar trebui să includă trei etape.

finanţarea majorării capitalului fix (dezvoltarea bazei materiale şi tehnice);

finantarea majorarii capitalului de rulment propriu (cu capital de rulment propriu, inclusiv a celor investite in stoc);

crearea de rezerve financiare;

rambursarea împrumuturilor pe termen lung și mediu de la bănci și alți creditori și plata dobânzilor la acestea;

cumpărare de valori mobiliare;

plata impozitelor si a altor deduceri din profitul net:

implementarea dezvoltării sociale și încurajarea forței de muncă etc. etc.

În continuare, vom efectua calcule de prognoză ale cifrei de afaceri comerciale pentru anul 2009 pe baza datelor pentru perioada 2006-2008. folosind formulele (20) - (23). În principiu, pentru o prognoză mai precisă, sunt necesare puțin mai multe date, de exemplu, pe lună pentru aceeași perioadă. Pentru a construi o prognoză folosind instrumentele MS Excel încorporate, vom selecta cea mai potrivită linie de tendință, vom găsi ecuația dependenței corespunzătoare și vom evalua gradul de adecvare a modelului selectat folosind coeficientul de corelație.

Rezultatele obţinute sunt prezentate în tabelul din Tabelul 3.1.1 şi în figură.

Figura 3.1 - Aproximarea dependenței modificărilor cifrei de afaceri comerciale printr-o tendință liniară

Figura 3.2 - Aproximarea dependenței modificărilor cifrei de afaceri comerciale de un trend parabolic

Ca urmare, am constatat că linia de tendință parabolică coincide într-o măsură mai mare cu linia modificărilor cifrei de afaceri, construită pe baza datelor reale, decât cu cea liniară. Și coeficientul de corelație pentru acesta este egal cu 1. În ciuda acestui fapt, este încă de preferat în această situație să se concentreze pe un model liniar de dependență, deoarece, în primul rând, este mai simplu și, în al doilea rând, va da chiar și cu o cantitate mică de datele pentru analiză oferă o prognoză destul de precisă. Astfel, dependența liniară a cifrei de afaceri comerciale de perioada de prognoză este exprimată prin formula rezultată:

Y=7041,45*2009-14073355,82= 72917,23 milioane de ruble

Figura 3.3 - Construirea unei prognoze pentru cifra de afaceri comercială pentru 2009-2010.

Această tehnică de prognoză este destul de simplă și poate fi folosită la planificarea aprovizionării cu bunuri pentru diverse perioade de timp pentru a reduce stocurile și a crește profitul întreprinderii.