Întocmirea unui sortiment și a matricei de materii prime. Matricea BCG: construcție și analiză în Excel folosind exemplul unei întreprinderi

„Bună, cititor. Astăzi vom vorbi despre sortiment. Și mai precis despre ce ar trebui să fie. În orice companie, sortimentul ar trebui împărțit în categorii adecvate și grupuri de produse. Acest lucru este convenabil atât pentru clienți, cât și pentru angajații care lucrează cu sortimentul. Sortimentul oricărei companii comerciale ar trebui să se bazeze pe matricea sortimentală– compilarea sa va fi discutată în acest articol.”

Articolul s-a dovedit a fi destul de mare, dar este imposibil să descriem pe scurt această componentă a muncii unui marketer. Asa ca ai rabdare.

Ce este o matrice de sortiment și cu ce se mănâncă?

O matrice de sortiment este, în esență, un fel de listă de nomenclatură cu absolut toate denumirile de produse vândute într-un anumit magazin sau lanț de magazine cu amănuntul (dacă matricea de sortiment este formată pentru întreg lanțul), compilată ținând cont de caracteristicile unui magazinul dat (lanțul), precum și politica de sortimentare a organizației în general.

Pentru a rezuma, compilarea unei matrice de sortiment este o parte integrantă politica de sortimentare societate comercială, indiferent de structura sa organizatorică.

În general, compilarea unei matrice de sortiment într-un magazin cu amănuntul nu poate fi un scop în sine, ci ar trebui să fie rezultatul formării unui sortiment pentru un punct de vânzare special desemnat. Cu toate acestea, în orice caz, matricea sortimentului este creată numai după o formă clară politica comerciala si strategia companiei. În mod ideal, managerul de categorie (director departament aprovizionare, cumpărător) ar trebui să fie responsabil pentru crearea și implementarea matricei de sortiment, deoarece numai el știe unde și ce bunuri pot fi achiziționate.

Desigur, matricea sortimentului nu este creată de eforturile unui manager de categorie. ÎN acest proces Este de dorit ca departamentul de marketing, departamentul de prețuri și echipa de management, reprezentate de director comercial. Cu toate acestea, rolul lor se limitează mai mult la furnizarea de informații despre un anumit produs sau grup de produse, însă decizia ar trebui să revină managerului de categorie.

Etapele alcătuirii unei matrice asortimentului

Etapa nr. 1. Înainte de a compila o gamă de produse, trebuie să înțelegeți clar formatul, dimensiunea și caracteristicile magazinului pentru care va fi destinat. În această etapă, aproape toți factorii prizei sunt luați în considerare:

• numărul de etaje, suprafața magazinului, forma acestuia;
• amplasarea acestuia (sector, disponibilitate de către clienți, prezența concurenților etc.);
• caracteristicile socio-economice ale zonei în care se află magazinul;
• Prezentarea presupusă a mărfurilor și a echipamentelor de vânzare cu amănuntul.

Pe baza acestor date se determină formatul punctului de vânzare cu amănuntul (discounter, magazin cu autoservire sau comerț „de la ghișeu”, specializarea acestuia etc.). De asemenea, se formează o înțelegere a preferințelor clienților cu privire la lărgimea liniei de produse. Poziționarea este în curs de dezvoltare. Cu alte cuvinte, întocmirea unei matrice de sortiment și, ca urmare, achiziționarea mărfurilor începe după ce ai o strategie și o poziționare clară în mintea cumpărătorilor. Totuși, acest lucru este ideal. De fapt, se întâmplă adesea ca inițial să existe o achiziție de mărfuri de vânzare și într-o manieră dezordonată (atâta timp cât rafturile sunt pline), iar apoi să fie dezvoltate metode de vânzare a acestora către clienții lor. Ceea ce este fundamental greșit în condițiile concurenței moderne.

Etapa nr. 2. Segmentăm clienții pe baza cercetării cererii curente. Această etapă ne permite să înțelegem cine este clientul nostru, care sunt obiceiurile, solicitările și nevoile sale.

Metode de influențare a publicului țintă, publicitate și concept de marketing. În același timp, pe ce bază sunt create aceste segmente nu contează prea mult. Scopul principal aici este să înțelegem cine este clientul nostru și care sunt așteptările acestuia. Rezultatul acestei etape de întocmire a unei matrice de sortimente ar trebui să fie selectarea unui segment cheie de clienți către care vor fi îndreptate principalele eforturi. Există mai multe modalități de a obține aceste informații. O opțiune este să sondați potențialii cumpărători.

Etapa nr. 3. Comparăm propriul nostru sortiment cu cel al concurenților. În această etapă de întocmire a matricei de sortiment, este necesar să înțelegem cine sunt concurenții noștri și ce poziție va ocupa punctul nostru de vânzare cu amănuntul în raport cu aceștia.

În principiu, nu este necesar un număr mare de concurenți; 3-5 va fi suficient. După ce v-ați ales principalii concurenți, trebuie să înțelegeți ce avantaje și dezavantaje disting fiecare concurent. De asemenea, compară nivelul prețurilor pentru grupurile cheie de produse. Pe baza datelor obtinute, precum si a strategiei proprii adoptate, determinam care vor fi avantajele noastre competitive, de exemplu, profunzimea sau amploarea sortimentului prezentat.

Etapa nr. 4. Determinăm principalele grupe de mărfuri prezentate în magazin. După ce ați decis locația punctului de vânzare cu amănuntul, preferințele clienților și profunzimea și amploarea liniilor de produse ale concurenților, se formează o viziune a propriului sortiment.

Bazat concept general magazin, nivelul prețurilor pentru principalele grupe de mărfuri este fix. Compania noastră va avea prețuri mai sus sau sub prețul pieței, sau undeva între ele? După ce am înțeles nivelul prețurilor, începem să căutăm furnizori pentru grupele de mărfuri vândute.

Etapa nr. 5. Împărțim sortimentul în categorii. Aceasta este poate cea mai interesantă parte a acestei sarcini, cel puțin pentru un marketer. Pe baza preferințelor cumpărătorului, precum și propriile cunoștințeîn domeniul psihologiei cumpărătorului, marketerul începe să se prăbușească categorii cheieîn subcategorii și apoi în poziții individuale.

De ce cel mai interesant? Da, dintr-un singur motiv, atunci când împrăștiați sortimentul în categorii și subcategorii, trebuie să porniți de la considerentele cumpărătorului. Acestea. practic începe să te gândești cum crede cumpărătorul care vine la magazinul nostru. De ce a venit? În spatele unui televizor uriaș sau în spatele unui televizor Samsung cu diagonala de 110’, gri. Sau poate că are nevoie doar de un televizor pentru a face față celor 5.000 de ruble. Și pentru ca clientul să nu plece fără să cumpere, sortimentul magazinului trebuie completat pe baza factori cheie cumpărător țintă.

Etapa nr. 6. Înțelegerea echilibrului gamei de produse a companiei. În această etapă de întocmire a matricei de sortiment, analizăm balanța articole de marfa si categorii. Este necesar să echilibrați sortimentul atât în ​​profunzime, cât și în lățime, pe baza roluri cheie inerente grupului de produse. Nu există atât de multe roluri pentru categoriile de produse. Voi încerca să le enumer pe cele principale:

• produse unice - lucrează pentru imaginea companiei și sunt mai mult legate de bunuri cu cerere de impuls, de exemplu. cele care sunt prinse fără să se gândească în drum spre casă;
• mărfuri prioritare – ne permite să asigurăm profit maximși atrage principalul flux de cumpărători. Pentru astfel de bunuri, un cumpărător poate veni în mod special la magazinul nostru și, negăsind produsul potrivit, poate pleca fără să cumpere nimic;
• bunurile de bază sunt, de asemenea, capabile să asigure un flux de clienți și au o cifră de afaceri mare. Cumpărătorul vine și anume pentru aceste bunuri, știind că va găsi cu siguranță ceea ce are nevoie;
• produse de sezon – care vizează rotația sortimentului și atragerea de noi clienți;
• Categorii de produse convenabile – formează o atitudine loială în rândul clienților.

Etapa nr. 7. Întocmirea finală a matricei de sortiment, formarea documentului final. Acest Etapa finală, unde toate informațiile despre produs sunt introduse într-o singură bază de date.

Sunt determinate proprietăți suplimentare (culoare, marcă, parametri cheie, ambalaj etc.). În general, orice date care pot contribui la confortul alegerii și analizei clienților sunt înregistrate într-o singură matrice. Se calculează minimumul sortimentului (adică baza sortimentului oricărui magazin) pentru un anumit punct de vânzare cu amănuntul. Este de remarcat faptul că, în principiu, nu ar trebui să existe lipsuri la acest minim. De aceea este un minim, singurul lucru mai jos este un sicriu.

În cele din urmă, pentru ca matricea sortimentului să fie înțeleasă, aplicabilă în mod realist în practică și convenabilă de utilizat, trebuie respectate trei reguli cheie:

1. orientarea către client;
2. specificul magazinului;
3. optimizarea și nuanțe de aprovizionare cu sortimente la magazin.

Algoritm pentru crearea unei matrice de sortiment.

După cum am menționat mai devreme, matricea de sortiment ideală este creată pentru un anumit magazin, iar magazinul nu este încă deschis. Cu toate acestea, lucrurile sunt adesea complet diferite. Magazinul funcționează de mult timp, s-a format un anumit cerc de clienți și se ia o decizie dacă ar trebui să schimbăm sortimentul și așa mergem. Mai jos este un algoritm pentru crearea unei matrice de sortiment, ca să zic așa din viață, așa cum s-a întâmplat să fac. De fapt, a trebuit să nu începem totul de la zero, ci să refacem ceea ce fusese deja făcut.

Primul lucru de care aveți nevoie este un grup mic de produse care să conțină articole similare în aplicația lor, în în acest exemplu– acesta este grupul „ruletă”. Se formează o bază de date pe baza principalelor parametri cheie (codul produsului, denumirea, profitul și cantitatea de mărfuri vândute pe an, soldul curent, prețul de vânzare cu amănuntul, marca, productivitatea).

Al doilea lucru pe care îl facem este să împărțim sortimentul existent în segmente de preț. Desigur, numărul segmentelor de preț poate fi orice, dar l-am împărțit în trei părți egale (ieftin, mediu, scump). Blocurile sunt, de asemenea, definite de proprietăți suplimentare cheie.

Al treilea. Formăm o anumită matrice de reprezentare a sortimentului într-un anumit segment de preț. Ca rezultat, obținem un anumit tabel care conține date cheie pentru grupul analizat. În acest tabel înregistrăm numărul de poziții și datele de vânzări.

Al patrulea. Analizăm datele primite. Ca urmare, ar trebui să se înțeleagă ce combinație de „segment de preț” / „proprietate de produs” este saturată sau, dimpotrivă, nu este completată în contextul sortimentului actual.

A cincea. Creăm un tabel similar pentru concurenții selectați. Am selectat personal trei companii concurente și am înregistrat numărul de sortimente prezentate în listele lor de prețuri pe baza unor parametri cheie. Cu alte cuvinte, creăm o matrice similară după numărul de poziții pentru concurenții noștri.

Şaselea. În conformitate cu strategia adoptată de companie, concluzionăm că gama de produse va fi redusă sau extinsă. Tot în această etapă se ia decizia de a umple intersecțiile goale ale segmentelor.

Aici s-a încheiat misiunea mea, toate datele au fost convenite cu managerul de categorie și transferate către departamentul intern de management al bazei de date pentru a face modificări în program și a înregistra pozițiile. Dacă managerul dorește să extindă intervalul în oricare dintre segmentele fixe, programul nu va permite acest lucru.

Presupun că voi încheia aici. Cred că acum, cititor, aveți o anumită înțelegere a ce este matricea sortimentului și ce puncte cheie trebuie luate în considerare la compilarea acesteia.

Un sortiment sau o matrice de produse este o listă de articole de produs aprobate pentru vânzare obligatorie către un anumit client. Matricea de sortiment este creată ținând cont de formatul și locația clientului.

Formarea matricei de sortimentîn Mobi-S, aceasta este o caracteristică suplimentară de serviciu pentru a facilita crearea unei liste de vânzări de produse pentru un client selectat. Mulți companii mari creați liste de produse necesare sau recomandate spre vânzare într-un anumit format de magazin. Formatul outlet este o denumire generală, o categorie care caracterizează clienții după niște parametri. O matrice de produse este pur și simplu numele unei liste sau al unui grup de produse colectate în funcție de anumite caracteristici. După ce matricea este generată pentru mărfuri, aceasta este de asemenea atribuită clientului. Când un agent vizitează un client, acesta vede articolele recomandate spre vânzare evidențiate cu albastru în lista de mărfuri. acestui clientîn ceea ce privește formatele de puncte de vânzare cu amănuntul.

În marketingul rusesc, pe lângă numele „matrice de sortiment”, puteți găsi următoarele nume: matrice de produs, matrice gamă de produse, matricea produsului.

Un exemplu de matrice de sortiment

Mobi-S folosește crearea unei matrice asortimentului de produse și conectarea la clienții care utilizează formate ale punctelor de vânzare cu amănuntul. Sunt specificate mai multe formate. Fiecare format conține propria listă de produse. Clientul poate fi doar atribuit unu format de priză.

Pasul 1 Crearea unei liste de formate de priză

Pasul 2 Matricea produselor, distribuim produse conform formatelor TT. Un articol poate fi în diferite formate. Notă Produsul 3 pot fi vândute pe ambele canale Cortîncă în canal Supermarket.

Pasul 3 Atribuim formatul TT clientului. Un client - un format.

Așa va arăta ca rezultat matricea noastră de sortimente.

La alegerea unui client Clientul 1 in lista de produse vor fi evidentiate cu albastru produsele incluse in acelasi format de puncte de desfacere ca si clientul.

Formarea unei matrice de sortiment și utilizarea acesteia în Mobi-S

În acest videoclip vă voi arăta cum să utilizați programul de automatizare comerțul mobil Mobi-S pentru a crea o matrice de produs și cum poate fi utilizat.

Pentru Mobi-S, formarea unei matrice de produs este în dialog Configurarea formatelor punctelor de vânzare modul de integrare. Procedura de specificare a unei matrice a produsului este similară cu cea descrisă mai sus. Creați formate TT, distribuiți bunuri și atribuiți formatul dvs. TT clientului.

Odată ce ați creat o matrice de sortiment, aceasta poate fi utilizată în scopuri de automatizare a tranzacționării mobile. Matricea produsului este încărcată în PDA în momentul în care cererea este finalizată.

Creați orice document. Selectați clientul pentru care este configurată matricea de produse. Accesați fila Bunuri. Faceți clic pe butonul de selectare a filtrului (butonul cu o pâlnie, în stânga sus, deasupra listei de produse). În caseta de dialog care se deschide, selectați Prezent în canalul de vânzări.

După utilizarea acestui filtru, în lista de produse vor rămâne doar produsele din matricea sortimentului.

Matricea de planificare

Matricea de planificare este o versiune extinsă a funcției de matrice de sortiment. Principala diferență este înregistrarea modificărilor matricei în timp. Folosind această funcție, puteți atribui o matrice de sortiment diferită de mărfuri pentru fiecare client pentru fiecare zi și veți avea un istoric al modificărilor din această matrice. Matricea planificată are prioritate față de matricea specificată prin formatele punctelor de vânzare cu amănuntul. Dacă sunt specificate ambele tipuri de matrice, atunci numai produsul din matricea planificată va fi afișat pe dispozitivul mobil.

Esența este dezvăluită principiul rețelei organizatii cu amănuntul ca factor de creștere a competitivității afacerilor, istoria dezvoltării comerțul în rețea V țările dezvoltate iar în Rusia, construirea de retail lanțuri de magazine, organizarea managementului, precum si specificul formarii si conducerii sortimentului, organizarii munca comercialași managementul personalului în lanțurile de retail.

Pentru studenții specialităților de comerț, precum și pentru lucrătorii practicieni din industria comerțului.

Pe baza Tabelului 9.11, este posibil să se identifice fabricile pentru care sortimentul trebuie revizuit. Un număr mare de elemente decorative per colecție sau o pondere mare a colecțiilor slab vândute duce la un profit disproporționat din ponderea fabricii în sortiment. Este necesar să se excludă din analiză fabrica Lugo, Fabrica de ceramică din Ekaterinburg și fabrica Sokol, a căror gamă este în principal colecții de podele fără elemente decorative. Printre liderii clari se numără fabricile „Furla”, „MetrPol”, „Gamini” și „Dom Decor”. Ponderea acestor fabrici în profituri este semnificativ mai mare decât cotele lor în sortiment. Printre străinii evidenti se numără Im. 1 mai” și „Interprima”.

Pentru a obține o imagine completă a fabricilor prezente în sortiment, este necesară și compararea ponderii acestora în profit și în stoc. Furnizorii a căror cotă din profit este mai mare decât cota lor din stoc sunt donatori de cifra de afaceri.

Donatorii cifrei de afaceri sunt bunuri sau furnizori care investesc mai mult de 10% din volumul lor lunar de vânzări în cifra de afaceri a clientului, adică oferă un împrumut într-un volum mai mare decât este necesar pentru a umple bunurile. sistem logistic organizația care îl achiziționează. Furnizorii acestui grup asigură o astfel de amânare pentru rambursarea împrumutului, încât în ​​acest timp clientul reușește să vândă produsul, să primească bani pentru el și să-l folosească pentru o perioadă de timp pentru a finanța achiziția altor bunuri. Se dovedește că ce mai multe produse din acest grup este implementat, cu atât mai multe fonduri sunt atrase de la furnizor. În mod obișnuit, astfel de împrumuturi sunt oferite fie de partenerii de lungă durată ai companiei, fie de noi furnizori de bunuri necunoscute care acceptă orice condiții pentru distribuirea bunurilor lor.

Pentru a crește cifra de afaceri într-o direcție dată, este necesar să se reducă ponderea furnizorilor care acceptă cifra de afaceri.

Acceptorii de cifra de afaceri sunt bunuri sau furnizori in intretinerea carora clientul insusi trebuie sa investeasca fonduri in valoare de peste 10% din volumul lunar al vanzarilor. De regulă, mărfurile furnizorilor acestui grup sunt la mare căutare, ceea ce obligă să fie achiziționate în condițiile propuse: expediere în avans sau acordarea unui mic împrumut, insuficient pentru întreținerea completă a încărcăturii. Principalul lucru aici este să nu depășiți planul de vânzări, deoarece orice creștere a vânzărilor duce la o retragere suplimentară a resurselor de investiții.

În 2003, donatorii cifrei de afaceri au fost fabricile „Gamini”, „Drago”, „Lugo”, „EkZKI”, „Dom Decor”, „Top Keramik”. Toate celelalte fabrici au fost acceptatoare de cifre de afaceri. Cifra de afaceri mare a Top Keramik este asociată cu un ciclu logistic funcțional scurt; este producător exclusiv al mall-ului Cozy House și își vinde sortimentul doar prin lanțul de magazine Cozy House. Reducerea ponderii sortimentelor furnizorilor cu cifra de afaceri redusa in anul urmator va creste cifra de afaceri in directia pana la nivelul 2,5–3,5, tinand cont de marfa in tranzit. Tabelul 9.12 prezintă structura profitului și inventar de furnizori pe categorie „placi ceramice”.

Tabelul 9.12

Structura profitului și inventarului pe furnizori din categoria plăci ceramice, %

2. Analiza matricei sortimentale existente. Portofoliul de produse în direcția „plăci ceramice” a fost format în aprilie 2005 și a fost introdus în totalitate doar în magazine cu amănuntul Cu toate acestea, TC „Cozy House”, analiza pe segmente de profit, design și culoare nu a fost efectuată din cauza lipsei de date.

Pentru o mai bună înțelegere a analizelor ulterioare, este necesar să se introducă conceptul de „serie”. Seria va fi numele culorii bazei din colecție cu decorul pentru aceasta. De exemplu, dacă există o singură culoare în colecție, atunci colecția va fi o serie; dacă există trei culori în colecție, atunci fiecare culoare cu o cotă proporțională a plăcilor de fundal comune și a elementelor speciale va fi o serie.

Pentru o analiză corectă s-a realizat o segmentare mai detaliată după preț, s-au schimbat denumirile culorilor și tipurile de design. Acest lucru se datorează faptului că indicatorii din divizii sunt foarte diferiți, iar atunci când segmentul este considerat ca un întreg, diferențele sunt nivelate, acest lucru interferează cu analiza. Rezultatele segmentării sunt prezentate în tabelele 9.13, 9.14, 9.15.

Tabelul 9.13

Identificarea segmentelor de preț

Tabelul 9.14

Selectarea segmentelor de culoare

Tabelul 9.15

Evidențierea stilurilor de design

3. Analiza dupa pret si profit. Pentru a evalua profitabilitatea anumitor segmente se utilizează următoarea metodologie. Toate produsele de bază sunt distribuite în serii, pentru fiecare dintre acestea fiind calculat indicatorul „profit pe serie”, care include profitul mediu lunar pentru perioada aprilie – septembrie pentru toate articolele incluse în această serie în magazinele din Moscova. Fiecărei serii i se atribuie un clasificator: „tip de plăci”, „preț”, „culoare”, „design”, iar pentru faianța de perete este indicat și locul său în expoziție. Sortimentul este filtrat în funcție de acești indicatori și se calculează suma profitului pe segment.

Cel mai semnificativ indicator este „prețul”, iar importanța acestuia crește pe măsură ce prețul plăcilor devine mai ieftin și scade foarte mult atunci când prețul crește peste 30 de ruble/mp. m. Importanța indicatorilor „design” și „culoare” este aproximativ aceeași, dar mai puțin semnificativă decât „preț”. Analiza pe segmente de preț este prezentată în Tabelul 9.16.

Tabelul 9.16

Analiza pe segmente de preț a produsului „plăci de perete” (exemplul 1)

Analiza matricei de sortimente existente a arătat un exces de colecții în segment de la 18 la 22 de ruble/mp. m și o rentabilitate mare a segmentului de la 12 la 18 ruble/mp. m. În plus, segmentul de peste 30 de ruble/mp ar trebui considerat promițător. m. Cu un preț cu amănuntul de 30 de ruble/mp. m, puteți oferi cumpărătorului plăci frumoase care vor arăta scumpe. Segment de la 22 la 30 de ruble/mp. m este nepromițător datorită faptului că este imposibil din punct de vedere tehnologic să faci un design cu adevărat interesant pentru un astfel de preț, iar plăci similare pot fi cumpărate mai ieftin. După o analiză mai detaliată, putem spune că segmentul de la 18 la 22 de ruble/mp. m este, de asemenea, promițător, există colecții foarte profitabile, dar selecția lor ar trebui să fie mai atentă. (Principiile construirii unei matrice de bază au fost subliniate la începutul acestui capitol.)

Tabelul 9.17 arată cum va arăta noua matrice de sortimente pentru 2007.

Tabelul 9.17

Noua matrice de sortiment 2007 (exemplul 1)

O analiză a plăcilor de podea după culoare este prezentată în tabel. 9.18.

Tabelul 9.18

Analiza după culoare a produsului „plăci de podea” (exemplul 2)

O analiză a paletei de culori existente a matricei de sortiment arată că cele mai promițătoare culori pentru gresie sunt culorile de plajă, apus de soare și cafea.

Tabelul 9.19 prezintă o altă versiune a matricei de sortiment.

Ce concluzii se pot trage analizând munca depusă de managerul de categorie?

Obiectivele generale ale direcției pentru 2007 sunt crearea unui sortiment recunoscut de cumpărător și obișnuirea acestuia cu ideea că centrul comercial „Cosy House” este o rețea de magazine și pavilioane unde trebuie să mergeți pentru a cumpăra gresie.

Pe baza datelor de mai sus se pot propune o serie de pași în dezvoltarea categoriei.

1. Creșterea gamei de plăci în segmentul de preț „mediu” prin atragerea unuia sau a doi producători noi va crește probabil profiturile în acest segment. Ca urmare, ponderea segmentului de preț „economie” va scădea.

Tabelul 9.19

Matrice de sortimente construită pe principiile managementului categoriei (opțiunea 2)

2. Creșterea sortimentului în segmentul de preț „scump” datorită colecțiilor interesante în design, neobișnuite și la modă, la modă.

3. Înlocuirea sortimentului în segmentul de preț „mediu-ridicat” cu modele mai bine vândute și, ca urmare, o creștere a cifrei de afaceri a seriei.

4. O nouă creștere a profitabilității este planificată prin creșterea cifrei de afaceri. Creșterea cifrei de afaceri se va produce datorită reducerii articolelor pe colecție, închiderii fabricilor care acceptă rulaj (Sokol, Im. 1 mai, eventual Interprima) și creșterii frecvenței cumpărăturilor. Este de așteptat ca, ținând cont de achiziția de noi produse și de extinderea gamei de colecții de podea, să se poată menține același nivel de inventar.

5. Implementare noua schema achizitii de produse noi:

Reducerea sumei primei achiziții; în termen de trei până la patru luni de la afișarea articolelor noi pe afișajul magazinului, este permisă o lipsă a colecției; abia dupa patru luni, cand se determina potentialul noului produs, nivelul soldurilor de depozit creste la trei luni de cifra de afaceri;

Accelerarea reînnoirii sortimentului (se așteaptă o schimbare de 20-30% a sortimentului pe an).

6. Prin cresterea vitezei de actualizare a sortimentului se va obtine un avantaj competitiv temporar, deci se asteapta o usoara crestere a markup-ului.

7. Datorită pașilor propuși, se va realiza o creștere cu 10-12 la sută a profitului per magazin în direcție fără creșterea investiției în stoc.

Gama de produse a magazinului ar trebui organizată nu numai pe tejghea sau în catalogul site-ului web, ci și în capul marketerului. Pentru o sistematizare convenabilă a mărfurilor oferite spre vânzare, experții recomandă întocmirea matricilor de sortiment. Matricele vă ajută să alegeți dintr-o varietate nesfârșită de oferte de produse doar ceea ce aveți nevoie și să faceți acest lucru în timp util și în mod sistematic. Ce este o matrice?

O matrice de sortiment sau matrice de produse este o listă a tuturor articolelor de produs împărțite în categorii și grupuri. Lucrul fără matrice de sortiment poate fi comparat cu mersul la un hipermarket unde nu există semne, toate produsele sunt amestecate și mancare de bebeluși Este pe raftul de lângă poloneză. Nu foarte convenabil.

Compilarea unei matrice de produse va necesita timpul și efortul marketerilor, managerilor de categorie și personalului de management. Dar merita. Procesul de creare a unei matrice de sortiment include mai multe etape pregătitoare.

1. Determinarea formatului, conceptului și caracteristicilor poziționării magazinului

Înainte de a trece la întocmirea unei matrice de sortiment, este necesar să dezvoltați în detaliu conceptul de întreprindere, să înțelegeți ce, cui și unde veți vinde. Companiile fac adesea lucrurile diferit: cumpără la întâmplare bunuri, apoi se uită la cine vine la ei și ce cumpără. În condiții grele concurenta pe piata Aceasta este o abordare nereușită care duce la pierderi.

Trebuie să începeți cu conceptul și poziționarea. În această etapă, determinați:

• Număr de etaje, dimensiunea magazinului;
• Format (discounter, supermarket, hypermarket etc.);
• Locația (distanța față de centru, accesibilitatea clienților, prezența concurenților);
• Caracteristicile socio-economice ale zonei de amplasare (cine locuiește aici - studenți, pensionari, oameni de afaceri sau familii cu copii, ce cumpără).

O afacere de succes trebuie să fie axată pe client, așa că, ca parte a procesului de concept și poziționare, poate fi util să știi cum ar dori viitorii clienți să arate magazinul tău. Pentru a face acest lucru, resursa noastră are un șablon de chestionar pentru colectarea de idei și sugestii.

Când vă decideți asupra unei zone pentru a deschide un nou magazin, asigurați-vă că ați intervievat locuitorii acelei zone. Astfel poți afla unde preferă să meargă la cumpărături și ce le dictează alegerea. Acest lucru vă va ajuta să determinați locația exactă a prizei dvs. Avantajul sondajului în această etapă este că, în același timp, vă veți cunoaște concurenții și veți putea determina aproximativ publicul țintă.

2. Cercetarea cererii consumatorilor și segmentarea consumatorilor

Ai deja o idee despre cine este clientul tău, este timpul să segmentezi consumatorii. Sunt clienți obișnuiți, sunt sezonieri și sunt cei care se dovedesc a fi vizitatori ocazionali. Nu ar trebui să-ți direcționezi oferta către toată lumea, trebuie să te concentrezi doar pe vizitatorii obișnuiți, ei sunt cei care vor face vânzări pentru tine.

3. Matricea produselor: compararea sortimentului propriu cu sortimentul concurentului

De asemenea, trebuie să știi cu cine concurezi. Apoi studiază-le gama de produse, prețurile, avantajele și dezavantajele. Este exact de la ce ar trebui să porniți atunci când formați o matrice de sortiment și Politica de prețuri. Trebuie să oferi oamenilor ceea ce le lipsește în prezent.

De exemplu, dacă există multe puncte de vânzare cu amănuntul prin preajmă cu un sortiment mare, dar fiecare categorie nu conține ceva exclusiv, este logic să faceți ca sortimentul magazinului dvs. să nu fie atât de larg sau chiar să lăsați doar câteva categorii de produse, ci să le aprofundați și specializati in ele. Lăsați matricea dvs. de produse să conțină ceva unic în fiecare grup de produse, de exemplu, un produs străin rar.

Adesea, concurenții se află în zone complet diferite. De exemplu, dacă vindeți pachete de călătorie, trebuie să arătați clientului că este mai bine să cheltuiți bani într-o călătorie frumoasă decât să cumpărați o canapea la magazinul de mobilă de alături.

De asemenea, puteți studia mediul competitiv prin sondajul potențialilor clienți.

4. Determinarea principalelor grupe de produse ale matricei sortimentale

Acum trebuie să evidențiați principalele grupuri de mărfuri din matrice. Alegeți produsele care vor fi cele mai relevante în zonă pentru dvs public țintăși care va face oferta dvs. mai profitabilă decât cea a concurenților.

Sa spunem despre care vorbim despre magazinul alimentar, care se află lângă campus. Sortimentul în magazinele învecinate este larg, dar prețurile nu sunt deloc la prețuri pentru studenți. Pentru a atrage cumpărători, sortimentul dvs. ar trebui să includă produse pe care studenții le cumpără adesea și preturi favorabile. Cel mai probabil, sortimentul matricei de produse va include mese gata preparate, salate, produse de patiserie, chipsuri, cârnați- tot ce este hrănitor, gustos, ieftin și nu necesită gătit.

5. Aprofundarea gamei de produse

În continuare, detaliați fiecare categorie de produse din matrice, evidențiind subcategorii. Un punct important este alegerea mărcilor. Concentrați-vă pe prețuri și pe cererea consumatorilor.

Deci, v-ați decis asupra conceptului, formatului și locației magazinului, ați segmentat piața, ați identificat principalele grupuri de produse ale matricei, le-ați detaliat și selectat mărci comerciale. Tot ce rămâne este să efectuați clasificarea finală a pozițiilor produselor din matrice și puteți începe să compilați matricea sortimentului!

• unic - creați o imagine favorabilă și memorabilitatea magazinului, diversificați sortimentul și aparține categoriei de achiziții impulsive;
• prioritate - asigurarea profitabilitatii si atragerea fluxului principal de cumparatori;
• de bază - asigura o rotație mare a fondurilor și atrage un flux de clienți;
• periodic (sezonier) - menit să actualizeze sortimentul, să atragă și să păstreze clienții;
• convenabil - asigura un flux constant de clienti prin fidelizarea consumatorilor.

În forma sa finită, matricea sortimentului este un tabel care indică: grupa de produse, categoria și subcategoria de produse, codul local, denumirea funcției, furnizorul, managerul categoriei, rolul produsului, dacă acesta este inclus în minimul sortimentului (obligatoriu). parte a sortimentului, mărfurile în lipsă sunt inacceptabile).

Un mic fragment dintr-o masă pentru magazinul nostru pentru studenți

Matricea sortimentului va simplifica lucrul cu o cantitate mare de date. Datorită ei vei avea în fața ochilor tăi informații la zi despre produse, veți putea planifica actualizarea și îmbunătățirea sortimentului, schimbând pozițiile produselor în funcție de preferințele consumatorilor. De exemplu, dacă cererea de salată de porumb scade, o puteți muta din categoria de produse de bază în categoria periodică sau o puteți înlocui cu un nou articol de produs.

Aici puteți cheltui toate tipurile cercetare de piata in doar 1-2 zile

Formarea matricei de sortiment magazin alimentar sau un magazin de îmbrăcăminte ajută la amenajarea gamei de produse ținând cont de rentabilitatea și costul fiecărui tip de produs. Reduce pierderile și crește profitul unui punct de vânzare cu amănuntul, indiferent de tipul de conducere sau de structura organizatorică și juridică.

Procesul de dezvoltare a unei matrice necesită forță de muncă, respectă regulile, are loc secvenţial, în 7 pași, în mod ideal - ar trebui să aibă loc înainte de deschiderea unui punct de vânzare cu amănuntul.

Pasul 1: Dezvoltați o strategie

Lucrul începe cu alegerea unui format, în funcție de:

• dimensiunea spațiului comercial;
• Locație;
• resurse financiare disponibile;
• economic, geografic, caracteristici sociale regiune.

Pe baza rezultatelor analizei factorilor enumerați, selectați format de priză: autoservire, ghișeu, magazin specializat sau universal, boutique de lux sau centru de reduceri etc.

Automatizarea profesionala a contabilitatii marfurilor in comertul cu amanuntul. Organizează-ți magazinul

Preluați controlul vânzărilor și urmăriți indicatorii pentru casierii, punctele și organizațiile în timp real din orice loc convenabil unde există o conexiune la Internet. Formulați nevoile punctelor de vânzare și cumpărați bunuri în 3 clicuri, imprimați etichete și etichete de preț cu coduri de bare, ușurând viața dvs. și angajaților dvs. Construiește o bază de clienți cu sistem finit loialitate, utilizați un sistem flexibil de reduceri pentru a atrage clienți în timpul orelor de vârf. Funcționează ca un mare magazin, dar fără cheltuielile specialiștilor și echipamentelor de server astăzi și începe să câștigi mai mult de mâine.

Încercați gratuit contabilitatea inventarului profesional >>

Exemplu: formatul ales este un centru universal de reduceri (lanțuri existente: Pyaterochka, Magnit, Kopeika etc.). Strategia de dezvoltare este deschiderea a 5 magazine în oraș, situate în zone rezidențiale, și ocuparea treptat a 25% din piața regională de bunuri de larg consum.

Poziționare - un magazin ieftin de unde poți cumpăra produse alimentare, bunuri nevoi cotidiene, produse chimice de uz casnic etc. Treptat, clienții se obișnuiesc cu ideea că este mai ieftin să mergi la acest magazin pentru alimente sau bunuri de uz casnic.

Odată ce sunt determinate caracteristicile de bază ale magazinului, puteți începe să studiați potențialii cumpărători.

Pasul 2: portretul publicului țintă

Vizitatorii unui punct de vânzare cu amănuntul pot fi grupați în mai multe grupuri în funcție de sex, vârstă, statut social, motivație și altele. Acest proces se numește segmentare; este necesar pentru a realiza un portret detaliat al publicului țintă, a determina nevoile, așteptările și caracteristicile comportamentale ale acestuia.

Exemplu: vizitatorii magazinului materiale de construcțiiîmpărțit în 2 segmente principale, 3 secundare. Acest clienti corporativi(constructie, organizatii comerciale), cumpărători individuali, aceștia din urmă sunt împărțiți în:

• „de casă”: bărbați de vârstă mijlocie, cu venituri medii, care își fac singuri reparațiile;
• „manageri de mijloc”: bărbați și femei de vârstă mijlocie, înstăriți, care efectuează reparații cu ajutorul specialiștilor care examinează mostrele propuse;
• „privitori”: au intrat în magazin să se încălzească, pentru companie, întâmplător etc.

Împărțirea în grupuri ajută la formularea segmentului care va alcătui publicul țintă și la estimarea procentului de venit adus de grup.

Automatizare comercială cuprinzătoare la costuri minime

Luăm un computer obișnuit, conectăm oricare registrator fiscalși instalați aplicația Business Ru Kassa. Drept urmare, obținem un analog economic al unui terminal POS ca într-un magazin mare cu toate funcțiile sale. Introducem bunuri cu prețuri în serviciul cloud Business.Ru și începem să lucrăm. Pentru totul despre orice - maxim 1 oră și 15-20 mii de ruble. pentru registratorul fiscal.

Încercați gratuit automatizarea complexă >>

Dacă un magazin de hardware este axat pe articole „de casă”, sortimentul amestecuri de construcție, materiale dintr-o grupă de prețuri ieftine, cu o predominanță a elementelor de fixare ieftine, feronerie și o selecție slabă de materiale de finisare.

Dacă ținta este „managerii de mijloc” - mărfuri scumpe, o gamă largă de materiale de finisare de înaltă calitate.

Pasul 3: Studiază-ți concurenții

Magazinul nu există în vid; există puncte de vânzare cu amănuntul similare, cu prețuri și liste de articole similare. O analiză comparativă vă va ajuta să evaluați avantajele acestora și să vedeți dezavantajele lor:

• identifica 3-5 concurenți principali care sunt cei mai apropiați ca format, sortiment și politica de preț;
• evidențiază avantajele, dezavantajele și nomenclaturile concurenților;
• comparați costul produselor similare;
• estimați probabilitatea apariției de noi concurenți în următorii 3-5 ani.

Exemplu: matricea sortimentală a unui magazin de îmbrăcăminte a relevat că punctele de vânzare cu amănuntul de format similar oferă prețuri cu 5-10% mai mici, iar pentru anumite grupe de produse (tricotaje de damă, îmbrăcăminte pentru casă) fac oferte exclusive de la producători cu 20-30% mai mici decât media pieței. Preț.

Creșteți eficiența magazinului în 1 lună

Serviciul va îmbunătăți eficiența magazinului prin reducerea pierderii de stoc, va grăbi semnificativ procesul de reevaluări, tipărirea etichetelor/etichetelor de preț, va disciplina strict munca casierului și va limita capacitățile acestuia atunci când lucrează cu reduceri/vânzări la preț gratuit.

Creșteți eficiența magazinului gratuit timp de 1 lună >>

În acest caz, merită să revizuiți politica magazinului: concentrați-vă pe vânzarea grupurilor de produse care nu sunt reprezentate de concurenți (de exemplu, tricotaje), schimbați profilul magazinului.

Programul de automatizare a activității unui magazin Business.Ru ajută la economisirea de timp, deoarece toate datele despre produse sunt stocate în cloud. Puteți descărca oricând datele necesare despre produse online și să le comparați cu concurenții.
Cunoașteți gratuit toate caracteristicile programului de la Business.Ru!>>>

Pe lângă concurenții direcți, punctele de vânzare cu amănuntul au și cele indirecte. Cumpărătorii aleg unde să-și cheltuiască banii: pentru achiziționarea unui nou aparate electrocasnice sau îmbrăcăminte, reparații sau recreere.

Pasul 4: stabilirea politicii de prețuri

Înainte de a căuta furnizori, selectați grupuri de produse și decideți asupra nivelului prețului acestora: piață medie, sub sau deasupra pieței. Cunoașterea dorințelor și preferințelor publicului țintă vă va ajuta să faceți o alegere.

Exemplu: magazin alimentar situat în Zonă rezidenţială, se va concentra pe mărfuri de zi cu zi la prețuri medii ale pieței sau puțin peste piață. Un supermarket mare unde oamenii vin special pentru a cumpăra alimente pentru săptămână - o gamă largă de produse cu preturi mici. Punct de vânzare cu amănuntul lângă campus - preferință pentru semifabricate gătit instant la preţurile medii de piaţă.

Lista mărfurilor și nivelul prețului sunt determinate în cazurile enumerate nu de dorința proprietarului magazinului, ci de preferințele publicului țintă. Încercați să diversificați categoriile de preț: chiar și la un discount, afișați mărfuri de același tip, care diferă în preț cu 10-15% și în caracteristici de calitate.

Pasul 5: Categorizare

Împărțiți grupul de produse în categorii, subcategorii, articole individuale necesar, deoarece clienții vin la magazin nu pentru un grup de mărfuri, ci pentru o anumită achiziție. Nu merg pentru produse lactate, ci pentru lapte cu 2,5% grăsime (adesea de la un anumit producător) sau 20% smântână. Este imposibil de prezis numărul de subcategorii; depinde de grupul de produse.

Când vă angajați într-o analiză structurată a unui grup de produse, lăsați-vă ghidat de logica cumpărătorilor.

Exemplu: un magazin alimentar cu reduceri ofera marfuri clientilor mărci celebre, alegand articole cu preturi mici. Aceasta înseamnă că aveți nevoie de lapte ieftin, cu un conținut de grăsime de 1-4,5%.

Supermarketul oferă mai multă varietate cu o gamă largă de prețuri. Cumpărați iaurturi de la mărcile promovate și de la cele puțin cunoscute care costă cu 10-15% mai puțin.

Buticul menține o listă de mărci cunoscute, indiferent de cost. Asigurați-vă că sortimentul este complet și că mărcile menționate în reclamă (pe panou) sunt întotdeauna prezente.

Pasul 6: analiza nomenclaturii pentru echilibru

Al cincilea pas este pregătitor, după care este necesar să se analizeze categorii și subcategorii în două direcții: adâncime, lățime. Cu cât un grup de produse aduce mai multe venituri, cu atât conține mai multe articole (profunzime).

Pentru matricea de sortimente a unui magazin de îmbrăcăminte, un exemplu al acestei abordări: 65% din venituri provin din costume de afaceri pentru femei care costă 2000-5000 de ruble. În consecință, este necesar să se diversifice grupa de produse (costume de afaceri) cu versiuni de pantaloni și fuste de diferite culori și țesături. Adaugă-l produse asemanatoare: bluze, accesorii, extinde grupul.

Cunoașterea rolurilor tipice ale grupelor de produse ajută la analiza și modificarea lățimii și adâncimii gamei de produse:

• rare: lucrează asupra imaginii și memorabilității magazinului și sunt incluse în numărul de achiziții impulsive;
• principalele: aduc 60% din profit, atrag vizitatori;
• de bază: „cai de bătaie” cu cifră de afaceri mare, aducând 40-60% din venituri (a nu se confunda cu profit);
• sezonier: diversificați sortimentul;
• confortabil: inclus în achizițiile pachetului (într-un magazin de pantofi, 70% dintre femei vor lua șosete, ciorapi, colanți).

Ţintă	Categorii de produse	Subgrupuri
Atragerea vizitatorilor, crearea unui flux constant	Principal, de bază, sezonier	Cunoscut, promovat, de încredere de către clienți
Menținerea vitezei și a volumului rulajului de numerar	De bază, confortabilă, sezonieră	Ieftin, produs în masă, la cerere sezonieră
Profit	Principal, rar, sezonier	Statut nou, exclusivist
Păstrați clienții	Sezonier, rar, de bază	Ieftin, sezonier, unic
Măriți factura medie	Confortabil, de bază	Complex sau voluminos
Influenteaza fundalul emotional, trezeste dorinta de a cumpara	Principal, rar, confortabil	Nou, neobișnuit (seturi de cadouri de sărbători, produse cu ambalaj neobișnuit etc.)
Formarea imaginii magazinului în ochii clienților	Principal, rar	Cunoscut, de încredere

După ce ne-am hotărât obiectivul și am ales o categorie, trecem la pasul final.

Pasul 7: întocmirea unei matrice de sortiment

Nu există un standard unic pentru matricea sortimentului, magazinîl dezvoltă „pentru sine”, ținând cont de specificul lucrării, ghidat de logica unui potențial cumpărător, respectând regulile:

• Concentrați-vă pe cumpărător: nu folosiți definiții abstracte (persoane de vârstă mijlocie, venit mediu), ci categorii clar formulate. Luați în considerare vârsta, sexul, starea civilă, venitul mediu, zona de reședință etc. Cu cât sunt mai multe caracteristici, cu atât portretul cumpărătorului este mai precis.

Exemplu: clienții sunt studenți singuri cu vârsta între 18-25 de ani, cu un venit de 15.000-25.000 de ruble lunar, care preferă să cumpere semifabricate și produse alimentare.

• Luați în considerare specificul locației punctului de vânzare cu amănuntul și realitatea înconjurătoare. Un supermarket într-o zonă rezidențială a unei metropole și un magazin cu autoservire în centrul unui sat muncitoresc sunt înconjurate de un strat social diferit, care diferă ca mentalitate, nivel de venit și preferințe de gust.

Acest punct este important pentru rețele mari cu sediul central la Moscova (altul oraș mare), deschiderea de filiale în regional, centre regionale. Matricea sortimentală a întreprinderii-mamă se modifică cu 70-90%, adaptându-se la realitățile din interiorul Rusiei.

• Îmbunătățiți-vă munca cu furnizorii. Atunci când le alegeți, țineți cont de cererea pentru categoria de produse: popularitatea mărcilor locale sau a celor promovate. Alegerea unui furnizor de branduri locale cunoscute va fi avantaj competitivîn centrul regional (totul este al său, proaspăt, nu are timp să strice - logica cumpărătorului).

Locuitorii din regiunea Moscovei, care preferă să lucreze în capitală, cumpără mărfuri de la mărci cunoscute, fără să acorde atenție producătorilor locali (o consecință a reclamei agresive).

Un factor important în alegerea unui furnizor este siguranța articolelor de produs din matricea de sortimente a magazinului. Adică: respectarea condițiilor de depozitare în timpul transportului, livrarea produselor cu termen lung de valabilitate etc. Cumpărătorul trebuie să fie sigur că atunci când cumpără din magazinul tău, cumpără produse de calitate.

Când mărfurile sunt selectate, trebuie să faceți un tabel rezumativ care să indice:

• denumirile grupurilor comerciale (produse din carne);
• nume de categorii (crnați);
• interval de preț (ieftin, mediu, scump);
• marca;
• nume de posturi;
• tipul ambalajului;
• mase de ambalare;
• numele furnizorului;
• prenumele persoanei responsabile de achiziție;
• articol (cod);
• numărul de exemplare vândute, volumul veniturilor, procentajul profitului;
• grup pe ABC- și Analiza XYZ gamă de produse.

Cu cât priza este mai mare, cu atât matricea include mai multe caracteristici. Matrice de sortiment al unui magazin alimentar, exemplu de șablon de completat:

Gamă

Numele articolului

Cod ext. clasă

Personajul 1

…

Personajul N

Unitate din

Pr/furnizor

Tara de fabricatie

De sine

Preț

Pretul concurent 1

…

Prețul concurentului N

Disponibilitate

Rezultatele analizei ABC

Rolul produsului

Pachetul echivalent 1

Ec.pachet 2

…

Categoria 1

Subcategoria 1.1

Segmentul 1.1.1

Subsegmentul 1.1.1.1

articolul 1

…

Articolul N

Segmentul 1.1.2

…

Subcategoria 1.2

…

Categoria 2

…

Tabelul rezultat, format din zeci sau sute de articole, este dificil de lucrat. Prin urmare: evidențiați sortimentul minim, pozițiile secundare și a treia în culori diferite. Aduceți în atenția departamentului de achiziții că o lipsă de mărfuri de la minim este inacceptabilă și se pedepsește cu amenzi, numiți pe cineva responsabil.

Să rezumăm ce s-a spus în articol: trebuie intocmita o matrice de sortiment inainte de deschiderea magazinului si actualizata o data la 3-6 luni. Se bazează pe preferințele clienților și pe analiza vânzărilor (folosește informațiile concurenților sau ale tale). Matricea ajută la determinarea sortimentului minim, a modalităților de creștere a profiturilor și a modalităților de reducere a costurilor.