Crearea unui avatar client - ghid pas cu pas. Tehnica „Conectarea la avatarul clientului Cine este exemplul tău de avatar client

Procesul de identificare, înțelegere și satisfacere a dorințelor și nevoilor clienților este baza oricărui marketing. Pentru a satisface nevoile publicului dvs., trebuie să aveți o înțelegere profundă a clienților dvs., a declanșatorilor lor emoționali și a ceea ce îi motivează.

Cunoașteți răspunsurile la aceste întrebări despre clienții dvs.?

• Cel mai mare vis al lor din viață?
• Ce ii intrista si ce ii face fericiti?
• Valorile și temerile lor?
• Hobby-urile lor?

Primul pas și foarte util pentru a realiza acest lucru este. Înțelegerea clientului dvs. și a punctelor dureroase pe care le rezolvați vă va permite să planificați cea mai bună călătorie pentru clienți și cel mai bun produs pentru ei. Avatarurile sunt folosite ca instrumente în rezumarea și prezentarea rezultatelor cercetării. Crearea de avatare vă ajută să îmbunătățiți modul în care rezolvați problemele și vorbiți cu clienții.

Primii pași în crearea avatarelor clienților

Avatarurile sunt personaje fictive care reprezintă anumite părți din tine. baza de clienti. Ele sunt create printr-o combinație de date primare, presupuneri educate, interviuri și cercetări. Aceste reprezentări oarecum fictive ale prototipurilor clienților dvs. sunt create pe baza datelor demografice ale clienților, împreună cu propria înțelegere a motivațiilor și nevoilor acestora.

De ce sunt create avatarele clienților?

Avatarele clienților oferă informații și o structură uimitoare pentru strategia dvs. de marketing. Cu ajutorul avatarurilor, puteți servi mai strategic fiecare segment al publicului dvs., puteți înțelege mai bine clienții pe care încercați să-i atrageți și îi puteți trata ca pe oameni. Avatarurile te ajută:

• Stabilește cum să-ți folosești timpul
• Conduce dezvoltarea produsului
• Vedeți clar problemele și punctele dureroase ale clientului dvs
• Alege pentru marketing acele locuri în care clientul tău își petrece timpul și caută soluții la problemele sale
• Adaptați mesajele de marketing la nevoile imediate ale clientului
• Coordonează eforturile echipei tale și adună totul într-un singur loc.

Crearea avatarurilor clienților merită din plin timpul petrecut, deoarece vă permite să atrageți cei mai valoroși vizitatori, clienți potențiali și clienți în afacerea dvs.

Formarea bazei avatarului

1. Analiza concurenței

Analiza concurenților ne oferă o înțelegere mai profundă a pieței noastre, a publicului nostru și, desigur, a concurenților noștri. Analiza competitorilor nu este menită să fie o copie a concurenților tăi, este un mijloc de a afla mai multe despre mediul tău, ceea ce te va ajuta în următorul pas - analiza SWOT.

1. Analiza SWOT

Înainte de a începe să vă aprofundați în avatarele clienților dvs. și să vă identificați declanșatorii emoționali, va trebui să faceți câțiva pași pentru a vă analiza capacitățile, punctele forte ale companiei și ale produsului, amenințările imediate și părţile slabe. SWOT este unul dintre cele mai vechi instrumente de marketing care permite echipelor să construiască strategii câștigătoare. Punctele forte și punctele slabe se referă în primul rând la produsele și afacerea dvs., în timp ce oportunitățile și amenințările se referă în general la factori externi cum ar fi tendințele pieței, tehnologiile și concurenții.

1. Realizarea interviurilor

Pentru a vă crea avatarele clienților, trebuie să intervievezi clienții, potențialii și membrii echipelor de vânzări și de servicii pentru clienți. Atât interviurile interne, cât și cele externe pot oferi o imagine cuprinzătoare a cine sunt clienții dvs. cheie.

Intervievarea echipei va oferi o perspectivă mai profundă asupra modului în care văd clienții, cu ce se confruntă și cu obstacolele cu care se confruntă. Intervievarea clienților poate oferi o imagine excelentă a modului în care clienții vă văd pe dumneavoastră și produsul dvs.

Pe măsură ce intervieviți echipa dvs., colectați următoarele date:

• Detalii demografice de bază despre clienții dvs
• Unde și cum efectuează echipa de cercetare
• Cele mai frecvente cerințe și probleme de serviciu pentru clienți
• Obiecții comune care apar în timpul procesului de vânzare

Atunci când intervieviți clienții, colectați următoarele date:

• Responsabilitățile cheie ale postului, ce le place și ce nu le place la locul lor de muncă
• Citate pentru a vă inspira clienții
• Rolul lor în procesul de cumpărare
• Probleme și puncte de durere, emoții care însoțesc aceste probleme
• Obiective și aspirații primare și secundare
• Poziția lor - ce fac ei?

1. Colectarea datelor utilizatorilor și analiza site-ului

Cea mai importantă resursă care poate servi drept sursă de date despre clienți este analiza site-ului dvs. Puteți vedea de unde provin vizitatorii, ce cuvinte cheie au folosit pentru a ajunge pe site-ul dvs. și cât timp au petrecut acolo. Urmărirea informațiilor demografice vă va permite să vedeți vârsta, sexul și interesele clienților dvs. Aceste informații pot arăta acțiunile care au adus clienții pe site-ul dvs. și conținutul pe care l-au primit de obicei acolo.

1. Efectuarea de sondaje

Efectuarea de sondaje este o modalitate excelentă de a culege informații demografice despre clienții dvs. pe care s-ar putea să nu le fie confortabil să le împărtășească în interviuri. De asemenea, puteți ajunge la clienți prin intermediul rețelelor sociale.

1. Crearea unui șablon de avatar de client

Iată un exemplu de șablon pentru un avatar tipic de client. În mod ideal, ar trebui să aveți trei până la cinci dintre aceste persoane fictive care reprezintă diferite părți ale demografice a clienților dvs. Folosirea a trei până la cinci avatare este suficientă nu numai pentru a acoperi cel mai baza dvs. de clienți, dar și pentru direcționare pentru a extrage valoare din specific.

Crearea unui avatar de client

După ce ați terminat de colectat datele de bază pentru avatarele dvs., trebuie să completați următoarele articoleșablon:

1. Dați un nume avatarului dvs

Dându-i un nume avatarului tău, îl vei aduce la viață pentru tine și pentru alții din organizația ta. Din experiență, odată ce numim un avatar, întreaga echipă tinde să se refere la acel avatar în toate discuțiile viitoare.

Folosit corect, un avatar poate funcționa ca orice altă persoană într-o întâlnire atunci când ia decizii. Numele ne permite să abordăm probleme specifice legate direct de acest avatar și să le abordăm cu înțelegerea deplină a fiecărui participant.

1. Oferă-i o poziție, un rol, un grup de interese sau un nivel educațional

În funcție de industria dvs. și de tipul de produs sau serviciu pe care îl vindeți, este posibil să observați că clienții dvs. formează anumite grupuri. Dacă sunteți într-o afacere B2B, poate doriți să vă clasificați avatarele ca magazine individuale, proprietari de afaceri mici sau directori seniori. Veți determina aceste grupuri pe baza interviurilor și sondajelor cu clienții dvs.

1. Adaugă obiective și valori, probleme și temeri

În timpul interviurilor, ar trebui să identificați obiectivele, valorile și temerile primare și secundare ale clienților dvs. Aici puteți obține o înțelegere clară a ceea ce vă motivează cu adevărat clienții și cu ce probleme se confruntă în fiecare zi. Serviciul dumneavoastră pentru clienți și dumneavoastră echipa de vanzari asta ar trebui să fie destul de interesant. De asemenea, un alt mod de a începe cu asta este să te întorci la elementele de bază: de ce tu sau managerul tău ați înființat compania? Ce durere încercai să aline? Următoarele întrebări vă vor ajuta să identificați valorile, temerile, obiectivele și preocupările avatarului dvs.:

• Ce îi ține trează noaptea?
• Cu care probleme fundamentaleși punctele dureroase pe care le întâlnesc?
• Cine și unde apelează pentru sfaturi și informații?
• Cum se simt ei despre schimbare?
• Ce împiedică sau facilitează nevoia lor de schimbare?
• Cum răspunde produsul sau serviciul nostru nevoilor acestora?
• Cum vor să se simtă odată ce îți cumpără produsul sau serviciul?

1. Scrie-ți mesajul de marketing

Odată ce înțelegeți clienții dvs., cine sunt aceștia și cu ce probleme se confruntă, puteți începe. Acest lucru ar trebui să fie clar și mesaj scurt, care descrie produsul și rezultatul emoțional pentru acel client specific. Acest mesaj va fi un filtru pentru marketing și comunicare în conformitate cu acest avatar specific.

Maparea călătoriei utilizatorului

Acum că ți-ai definit avatarele clienților, poți planifica călătoria utilizatorului care transformă aceste personaje în clienți. Călătoria utilizatorului detaliază procesul decizional al cumpărătorului în timpul procesului de cumpărare. Acest lucru vă va permite:

• Înțelegeți procesul prin care trec clienții atunci când vă gândiți la produsul sau serviciul dvs
• Dezvoltați o strategie Comunicări de marketing, care vorbește direct clienților, indiferent de stadiul lor în călătoria cumpărătorului

Următorii tăi pași

Ca și în cazul oricărui element al marketingului dvs., nu ar trebui să începeți să creați avatare pentru clienți fără o strategie clară. Avatarele clienților nu sunt despre crearea de conținut de dragul conținutului. Descoperă noi modalități de a atrage potențiali cumpărători în moduri care le vorbesc direct. Avantajul suplimentar aici este că vă conectați echipa și strategia de marketing. Pentru a face acest lucru eficient, aveți nevoie de un plan care să sublinieze cine sunt clienții dvs., obiectivele, valorile și preocupările cheie ale acestora.

Acest lucru vă va permite să creați strategie de marketing, care se referă la aceste probleme în fiecare etapă a procesului de cumpărare.

Îți cunoști clienții din vedere? Desigur, zici tu, acestea sunt femei de 20-45 de ani... Dar stai! Ceea ce crezi nu este întotdeauna adevărul despre clienții tăi. Deci, ce informații despre profilurile clienților ar trebui să ai deja la început pentru ca afacerea ta să genereze venituri pentru tine? Despre asta este postarea de azi.

Chiar dacă ai deja proiect finalizat sau afaceri, și cu atât mai mult dacă există o bază de clienți, atunci trebuie neapărat să știi ce fel de bază este și din cine constă.

Răspunde-ți la întrebarea, ce fel de oameni sunt, ce își doresc. Tehnica funcționează cel mai bine atunci când descrii o anumită persoană. Cum să o facă? Găsește pe cineva care a cumpărat deja ceva de la tine și intervievează-i. Vei fi surprins cât de multe vei descoperi despre clienții tăi.

Dacă sunteți abia la început și nu există încă cumpărători, descrieți 3-5 clienți ideali.

AVATAR CLIENT

Pentru a evita efectul de a colecta o bază pentru cantitate, trebuie să aveți o idee clară despre cine doriți și cu cine nu doriți să aveți de-a face. Da, da, există și un anti-avatar, iar aceasta este persoana cu care nu vrei să lucrezi (de exemplu, în cazul meu este subiectul violenței, armelor, zvasticii și alte lucruri pe care nu le fac nici pe departe doresc să se ocupe).

Dacă baza dvs. este de cel puțin 500 de persoane, puteți selecta deja 3-5 avatare din ea munca inițială. Opțiunea ideală este atunci când ai cel puțin 10-15 avatare la care îți adaptezi ofertele.

ÎNTREBĂRI IMPORTANTE PENTRU PROIECTAREA UNUI AVATAR

Avatarul ideal de client conține răspunsuri la un număr de probleme critice pe lângă sex, nume și vârstă. Ce alte răspunsuri ar trebui să aveți înainte de a lucra la construirea unei pâlnii:

• care este numele lui, câți ani are și ce sex este?
• ce problema o deranjeaza?
• modul în care produsul dvs. poate ajuta la rezolvarea unei probleme
• care poate influenţa decizia de cumpărare
• de ce nu poate face față fără tine?
• Cum se va simți după ce va obține rezultatul?
• la ce obiecții pot apărea diferite etape pasaj pâlnie
• cum ia decizii și cum acționează în funcție de psihotipul său (extrovert sau introvertit)
• și alte întrebări, despre care am vorbit mai detaliat

SEGMENTAREA

După ce avatarurile sunt gata, tu și cu mine trebuie să le segmentăm, cu alte cuvinte, să le împărțim în grupuri pe baza unor caracteristici similare. Cel mai într-un mod simplu cu o bază mică pot exista:

Ø Barbati – femei

Ø Clienti – abonati

Ø După oraș

Ø Dupa tara

Ø După vârstă

Ø După interese (care magnet a fost solicitat)

În articolul următor, ne vom uita la ce să facem cu avatarurile și segmentele rezultate și cum să construim canale automate de vânzări cu randamente mari bazate pe avataruri și segmente ale bazei de date.

Sarcina pentru astăzi este să înregistrați cel puțin 3 avatare și să vă segmentați baza de date. Scrieți în comentarii ce ați făcut și voi răspunde la cele mai interesante relatări.

Învelișul Avatar din filmul lui James Cameron este similar cu portretul unui cumpărător ideal. De asemenea, încercăm pe capul altcuiva, încercând să înțelegem dorințele și temerile publicului nostru.

În cazul nostru, trebuie să ne scufundăm și telepatic în corpul idealului nostru potential client. Îi vom putea observa obiceiurile, gândurile, comportamentul. Și vom trage concluzii care ne vor ajuta să creăm o ofertă pe care nu o putem refuza...

Cum se creează un avatar?

Instrucțiunile de creare sunt următoarele:

1. Elaborați un chestionar pentru clienții dvs.

Domeniu de activitate și poziție

Vârstă

Care este cea mai mare problemă a lor cu ____ (produsul tău, serviciul)?

Care este principalul lor obstacol care îi împiedică să obțină rezultate?

Ce rezultat doresc să obțină cu ____ (produsul, serviciul tău)?

Ce le va aduce atingerea acestui rezultat din punct de vedere spiritual și emoțional?

Cât de experiență au ei în ____ (subiectul tău) pe o scară de la 1 la 10? Și cum își motivează ei nivelul?

Care sunt temerile lor cu privire la subiectul dvs. (poate că nu vor ține pasul cu concurenții, faliment etc.)?

Ce îi irită și îi enervează?

Au propriul lor limbaj specific?

Cine altcineva încearcă să le vândă produse/servicii similare și de ce nu reușesc? Citeste si:- Care este experiența lor trecută?

Formează-ți întrebările pe baza acestei liste. Vedeți clienții live - completați-i live. Comunicați de la distanță - prin Internet. Chestionarul poate fi tipărit pe hârtie sau prin crearea unui formular de sondaj în Google, în în rețelele sociale, pe serviciile de sondaje. Dupa asta ai nevoie de...

2. Obțineți răspunsuri de la publicul dvs.

Pentru a motiva oamenii să răspundă la întrebări, oferiți-le un cadou valoros sau găsiți o altă modalitate de a-i motiva. Nu fi lacom. Ceea ce primești în schimb îți poate aduce atât bogăție, cât și faimă. Înțelegându-vă public țintă– este baza principală în marketingul profitabil. Și marketingul, după cum știm, este baza oricărui afacere de succes.

Se recomandă să acordați cel puțin 3 zile pentru sondaj. Trebuie să stabiliți singur timpul, în funcție de obiectivele și circumstanțele dvs. (poate doriți să atrageți mai mulți parteneri sau aveți o bază mare de clienți și doriți să obțineți cât mai mult răspuns). Nu toți vor răspunde, dar cei care vor vor fi de ajuns pentru tine.

3. Evidențiază ce au clienții tăi în comun.

Identificați cele mai comune dorințe, dureri și nevoi ale clienților dvs., eliminând tot ceea ce este inutil. Notează-le separat pentru a fi mai ușor să lucrezi în continuare.

4. Creați un avatar, punând în el tot ceea ce este comun de la clienții dvs.

După ce ați colectat informațiile, trebuie să creați o singură persoană client.

1. Desenează pe hârtie capul clientului tău ideal. Sau imaginați-vă o fantomă neîncarnată a unui client.

2. Introduceți mental tot ce aveți în comun în capul din imagine sau în capul fantomei.

Buna ziua!
Doriți să vă creșteți vânzările?

90% din succesul în afaceri depinde de cât de corect redactezi avatarul clientului

Nu este suficient să ai un produs, un produs cool. Trebuie să știi clar cine are nevoie. Dacă oferiți produsul, serviciul, afacerea dvs. absolut tuturor, veți auzi foarte des NU. Vânzările tale nu vor crește. Vânzările nu cresc - veniturile nu cresc. Venitul care nu crește este trist.

Când cunoști clar avatarul clientului, clientul ideal, îți concentrezi toată atenția asupra acestei persoane. Și acum știi clar cum să construiești o strategie de marketing. Ce conținut să scriu. Ce rețele și grupuri de socializare vizitează clientul tău? Ce vrea? Ce text de vânzare să scrieți, ce să faceți Pagina de destinație să-l intereseze.

Înainte de a trece la partea cea mai interesantă, aș dori să ajung la o înțelegere cu dumneavoastră. Vreau să nu citești doar acest articol și atât. Aș vrea să faci totul recomandari practice pe care vi-l voi da. Pentru a obține rezultate și beneficii maxime din acest articol. De acord?

Să trecem la exercițiul de creare a unui avatar de client

Durează doar 5 minute pentru a finaliza acest exercițiu.

Să începem

Luați un pix și o bucată de hârtie. Desenați o imagine a clientului dvs. ideal în mijlocul foii. Dacă nu ai talent artistic, e în regulă. Va fi suficient - un cap, dungi, brațe, picioare, o persoană.

Acum, trageți săgeți din el în două direcții la stânga și la dreapta. Vor crea 2 coloane. Acum, lângă imaginea avatarului tău, descrie în 2 cuvinte cine este clientul tău. Cum înțelegi?

2-3 propoziții vor fi suficiente pentru a vă forma o idee despre asta.
Exemplu:
Un bărbat, de 35-39 de ani, pe nume cel mai probabil Igor. Are de obicei 3 copii care studiază la școală/universitare. Este șeful departamentului de vânzări.

Dacă din anumite motive nu ați finalizat acest exercițiu, nu continuați. Trebuie să o faci și apoi să mergi mai departe. În caz contrar, următoarele exerciții nu vor avea sens. Rezultatul va fi zero.

Haideți să vă cunoaștem mai bine clientul

Ai uitat vreo 2 coloane din dreapta si din stanga? În coloana din stânga sus scrieți „Probleme cu clienții”

Acum, ia 1-2 minute și notează problemele și durerile clientului tău în această coloană.

De exemplu, în nișa „pierdere în greutate”:
- Greutate excesiva
— Alimentație proastă
- Dificultate

De ce este necesar acest lucru? Problemele și durerile clientului tău sunt acele lucruri pe care clientul tău dorește să le rezolve și este gata să te plătească pentru asta.

În aceeași coloană, scrieți „De ce îi este frică clientului meu? Care sunt temerile lui? Ce vrea să evite?

Ai 2 minute pentru a finaliza.

De exemplu:
— Obezitatea
- Nu primi priviri interesate de la sexul opus

Terminat? Dacă ați făcut totul corect, ar trebui să aveți deja o anumită imagine.
Nu ne oprim. Sa trecem peste.

În aceeași coloană scriem - „De ce este acest lucru important”

În 2 minute, scrie, acolo unde este posibil, de ce această „problema, teamă” este importantă pentru el să o rezolve.

Dacă nimic nu se schimbă, care va fi starea ta emoțională? Aprofundați și mai adânc în problemele clientului dvs. Gândește-te în loc la el.

Terminat? Ce imagine apare? Sunt sigur că nu te așteptai să vezi așa ceva

Să trecem la a doua coloană.

Scrieți „Ce dorește clientul meu să realizeze” în partea de sus? Timp de 2 minute, scrieți în coloană, obiectivele sale non-materiale și materiale.

De exemplu:
Asigurați-vă pentru familia dvs. Pentru a cumpăra un apartament. Oferă copiilor cea mai bună educație. Călătorește de 5 ori pe an.

Scriem „De ce este acest lucru important pentru el?” De asemenea, 2 minute pentru a finaliza

Aș dori să vă felicit pentru finalizarea acestui exercițiu. Acum vă cunoașteți și înțelegeți mult mai bine potențialul dvs. client. Și știi ce ofertă trebuie să faci pentru a-l interesa.

CLICK „LIKE” dacă postarea a fost utilă. O să văd interesul pentru acest subiect și voi scrie conținut și mai valoros, util.

Te prind mai tarziu,
-Dmitri.